Oren Cluff „Perfect Pitch“: pardavimo pristatymas veikia. Atsiliepimai apie knygą „The Perfect Pitch“

Antrajame Grebennikovo leidyklos žurnalo „Asmeniniai pardavimai“ 2014 m. numeryje – Oreno Cluffo knygos „Tobulas garsas. Revoliucinis didelių sandorių sudarymo metodas“ (Mann, Ivanov and Ferber Publishing, 2013). Veiksmingos, įspūdingos, nebanalios taktikos ir technikos, skirtos pritraukti dėmesį, rengti susitikimus, derėtis ir sudaryti sandorius, papildys specialistų, kurių darbas yra tiesiogiai susijęs su idėjų ir projektų, produktų ir paslaugų pristatymu potencialiems klientams, partneriams ir partneriams, rinkinį. kolegos.

Tinklaraščio įrašo paskelbimui pritarė Grebennikovo leidyklos redaktoriai.

Žurnale „Asmeniniai pardavimai“ skelbiama medžiaga skelbiama po vieną. Pakeistas tik įrašo pavadinimas. Straipsnio pavadinimas pateikiamas žemiau.

Oren Cluff „The Perfect Pitch“: būsena, dėmesys, kadrų valdymas

Kartais nėra kito karto, nėra laiko, nėra antros galimybės. Dabar arba niekada.

Alanas Benetas

Kodėl devynios dešimtosios pardavimo pristatymų nepavyksta? Kodėl tradicinės pardavimo technikos neveikia sudarant dideles sutartis? Kaip patraukti potencialių klientų dėmesį, sukurti intriguojančią Didžiąją idėją ir laimėti sandorį, kai statymas didelis, o laikas ribotas? Orenas Cluffas, tobulas pardavimų pristatymo meistras, atskleidžia įtikinėjimo ir įtakos paslaptis savo patraukliame bestseleryje „The Perfect Pitch“.

Revoliucinis sandorių pateikimo, įtikinėjimo ir uždarymo metodas

Egzistuoja esminis atotrūkis tarp to, kaip mes kalbame ir kaip tai suvokia mūsų auditorija.

Oren Cluff

Jei paklausite rinkodaros ir pardavimų specialistų, kas lemia pardavimo pristatymo sėkmę, dauguma jų įvardins „ypatybes, privalumus, pranašumus“.

Oren Cluff atsakymas yra „būsena, dėmesys, kadrų valdymas“. „Dažna klaida, kurią daro pranešėjai, yra pateikti pristatymus su per mažu statusu. Jei neturite aukšto statuso, žmonės jūsų neklausys, o jei ir klausys, nežiūrės į jus rimtai“, – sako perkamiausios knygos „The Perfect Pitch. Revoliucinis didelių sandorių sudarymo metodas“ (Mann, Ivanov and Ferber Publishing, 2013).

Pirminis knygos, pirmą kartą išleistos 2011 m., pavadinimas buvo Pitch Anything. Inovatyvus būdas pristatyti, įtikinti ir laimėti sandorį. „The Ideal Pitch“ autorius yra sėkmingas verslininkas ir investuotojas, investicinio banko „Intersection Capital“ generalinis direktorius.

Novatoriškas požiūris į verslo susitikimų vedimą ir investicinių projektų pristatymą leido Orenui Cluffui pasiekti fantastiškų rezultatų – per 15 metų jis pritraukė daugiau nei 400 000 000 USD vertės investicijų, aršios konkurencijos akivaizdoje laimėjo sutartis su GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear. Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Du sandoriai yra įtraukti į Kalifornijos universiteto Los Andžele (UCLA) MBA programos atvejo studijas.

Autoriaus S.T.R.O.N.G metodas, pagrįstas naujausiais neuropsichologijos srities tyrimais ir 10 000 valandų patirtimi rengiant ir vedant pranešimus, išpopuliarėjo tarp profesionalų: „The Perfect Pitch“ greitai pakilo į Amazon.com reitingo viršūnę. Pardavimų ir Susitikimų bei Pristatymų kategorijos , 3 ir 7 - skyriuose Rinkodara ir Pardavimas ir komunikacija.

Oreno Cluffo knyga užėmė deramą vietą tarp tokių ryškių bestselerių kaip Roberto Cialdini, Steve'o Martino ir Noah Goldsteino „Įtikinėjimo psichologija“, Matthew Dixono ir Brento Adamsono „Pardavimo čempionai“, Annette Simmons „Istorijos pasakojimas“, „Rezonuoja“ Nancy Duarte, „Pardavimas didelėms įmonėms“ Jill Konrath ir kt. Jill Konrath, „didžiųjų pardavimų“ ekspertė, įtraukė „The Perfect Pitch“ į penkių geriausių knygų apie efektyvių pardavimų pristatymus sąrašą.

Nedažnai išties puikūs specialistai atskleidžia tikrąsias profesinio meistriškumo paslaptis, griauna tradicinius mitus apie „veiksmingus pardavimo būdus“. „The Perfect Pitch“ yra ne tik išsamus vadovas, kaip pasiekti sėkmę organizuojant verslo susitikimus ir pristatant savo idėjas potencialiems klientams, vadovybei, kolegoms ir partneriams. Oren Cluff bestseleris skatina persvarstyti nusistovėjusius aktyvaus pardavimo metodus.

Pakeliui į „Tobulą aikštę“

Dar gerokai prieš tai, kai pasirašiau sandorius už milijoną dolerių, prieš tai, kai pasamdžiau kognityvinius psichologus ir neurologus, kurie išmokytų mane apie žmogaus dėmesio prigimtį, prieš laimėdama daugiau vertų kontraktų. 400 000 000 $, kaip aklas klajojau sandorių sudarymo pasaulyje. Ieškojau išteklių, kurie padėtų man geriau pateikti pasiūlymus.

Oren Cluff

Oren Cluff, pagal išsilavinimą inžinierius, niekada nebuvo apmokytas pardavimų srityje. Anot jo, ieškodamas veiksmingo sandorių pateikimo metodo, jis naršė internete, skaitė garsaus trenerio Tomo Hopkinso ir argumentacijos specialisto Josepho Williamso, psichologo Roberto Ornsteino ir pardavimų guru Tony Robbinso ir kt., susitiko su finansininkais, kurie laikomi prezentacijų meistrais.

„Viskas buvo veltui“, – sako knygos „The Perfect Pitch“ autorius. „Tęsiau paieškas ir galiausiai aptikau naują mokslo discipliną – neuroekonomiką. Tai buvo Rozetos žmogaus elgesio akmuo, kurio aš ieškojau. Vienintelė mokslinių tyrimų sritis, tirianti „ekonomines“ žmogaus smegenų reakcijas. Tikrasis mokslas už tai, kaip mūsų smegenys suvokia žingsnius.

Kreipdamasis į Kalifornijos universiteto (UCLA) specialistus, Orenas Cluffas išsiaiškino, kodėl nepavyksta devynios dešimtosios pardavimų pristatymų:

• Evoliucijos eigoje mūsų smegenys įgijo tris struktūrines dalis – senovės „roplių smegenis“ (išgyvenimas ir pagrindinės emocijos), vidurines smegenis (socialinė sąveika) ir jaunąją neokorteksą (analizė ir sudėtingos reakcijos).
• Kai pristatome, daugiausia naudojamas jaunas neokorteksas, gebantis logiškai mąstyti, samprotauti apie sudėtingus dalykus ir išreikšti mintis žodžiais.
• Tačiau nė viena žinutė, siunčiama pašnekovui aikštelės metu, nepasieks loginio centro, jei neįveiks senovinių „krokodilo“ smegenų filtrų, atsakingų už išlikimą.

Primityvios „krokodilo“ smegenys paklūsta savo taisyklėms, ignoruodamos daugumą pranešimų, kurie nėra tiesiogiai susiję su išgyvenimo užduotimis:

• Jei situacija nėra pavojinga, nekreipkite dėmesio į ją.
• Jei situacijoje nėra nieko naujo ar įdomaus, nekreipkite dėmesio į tai.
• Jei situacija nauja, greitai ištraukite esmę, nekreipdami dėmesio į smulkmenas.
• Nieko nesiųskite į neokorteksą, kad išspręstumėte problemą, nebent atsirastų netikėta ar ekstremali situacija.

Pasinėręs į mokslinius tyrimus, Orenas Claffas patyrė epifaniją: „Man tapo labai aišku, kad turime įveikti atotrūkį tarp to, kaip neokorteksas ir krokodilo smegenys suvokia pasaulį. Tai yra, kad visi mano žingsniai pasiektų tikslą, aš turėsiu išmokti transformuoti sudėtingas idėjas, kylančias iš mano neokortekso, ir pateikti jas taip, kad klausytojo, kurį bandau įtikinti, „krokodilo“ smegenys galėtų lengvai. suvokti juos ir skirti dėmesio, kurio jie nusipelnė“.

Tęsdamas atomų paieškas pardavimų pristatymui, Oren Cluff dirbo daugelyje disciplinų: pardavimų ir rinkodaros, hipnozės ir viešo kalbėjimo, kognityvinės psichologijos ir biologijos, psichologijos ir dėmesio sutrikimų. „Kai pažiūrėjau į visa tai, pradėjau suprasti, kad yra biologinių ir psichologinių priežasčių, kodėl žmonės reaguoja į aikštę. Viena iš pirmųjų įžvalgų, kurias pasisėmiau kalbėdamasi su UCLA kognityviniais psichologais, buvo ta, kad žmogaus dėmesys ribojamas ne ilgiau kaip 20 minučių.

Bendravimas su universiteto mokslininkais ir naktys, praleistos skaitant dalykinę ir mokslinę literatūrą, davė vaisių. Oren Claff tapo geriausiu investicinių projektų skatinimo ekspertu ir sukūrė savo S.T.R.O.N.G metodą, paremtą trimis ramsčiais: statusu, dėmesiu, kadrų valdymu.

„Tobulas žingsnis“: S.T.R.O.N.G formulė.

Aš juos vadinu sodo nykštukais, sodo nykštukais akmeniniais veidais. Jie elgiasi taip, lyg būtumėt teismo juokdarys, užsidėjęs petnešas, mažą klouno nosytę ir važinėjantis mažučiu triračiu, norėdamas juos linksminti. Jie sėdės ir šypsosis, tarsi būtų karaliai su skeptrais, galintys apdovanoti jus kapitalo injekcija...

Jūs turite suvokti save kaip atlygį, o investuotojus – kaip prekes.

Oren Cluff

Neatsitiktinai „The Perfect Pitch“ autorius savo metodo pavadinimu pasirinko akronimą S.T.R.O.N.G. (išvertus kaip „stiprus, galingas, svarus“) – priešingai nei „silpnas“ tradicinis požiūris: „Taip vadinami pardavimo „technika“ buvo sukurti tiems, kurie kovoja dėl sandorio, užima pavaldžios ar žemo statuso pareigas. . Jei nevaldote socialinės sąveikos rėmų, tikriausiai jau praradote sandorį. Viskas, ką galite padaryti, tai kovoti už išlikimą taikant klausimo metodus, preliminarius užbaigimus ir daugybę vienodai neveiksmingų ir erzinančių taktikų, kurios signalizuoja klientui, kad jums reikia ir beviltiška – ir jums nepavyko.

„Stiprus“ metodas, leidęs Orenui Cluffui laimėti daug konkurencingų sandorių itin atšiaurioje, negailestingoje rizikos verslo realybėje, yra pagrįstas beta spąstų įveikimu ir alfa pozicijos įgijimu (įskaitant situacinio dominuojančio statuso sukūrimą), naudojant karšti pažinimai keturių kadrų pagalba (intriga, atlygis, laiko tarpas, moralinis pranašumas), galingas ir glaustas Didžiosios idėjos pristatymas.

Vadovaujantis S.T.R.O.N.G. formule, būtina sukurti rėmą („sukurti Didžiąją aikštelės idėją į lengvai suprantamą kontekstą“), pademonstruoti aukštą statusą („nustatyti trampliną tolesniems veiksmams“), tada „sukurti žinią, kupiną intrigų ir naujumo“. Procesą sudaro šeši etapai:

• S kadras. Nustatykite rėmą. Kiekvienas pristatymas yra socialinė sąveika, kurią valdo rėmai. Rėmas – tai požiūrio taškas, pozicija. Stipriausias kadras visada laimi.
• T pasakoti istoriją. Papasakoti istoriją. Patraukite klausytojų dėmesį papasakodami intriguojančią istoriją, kad sulaužytumėte analitiko rėmus ir anksti pakreiptumėte sprendimą savo naudai.
• R atskleidžiant intrigą. Atskleiskite intrigą. Baigę didžiąją dalį pristatymo, kelkite įtampą ir toliau patraukite auditorijos dėmesį ir susidomėjimą.
• O siūlydamas Prizą. Pasiūlykite atlygį. Apverskite situaciją savo naudai 180 laipsnių, kad pašnekovai jus suvoktų kaip atlygį ir elgtųsi pagarbiai bei dėmesingai.
• N serga Hookpoint. Pagauk ant kabliuko. Atlikite paskutinį žingsnį, kad klausytojai emociškai įsitrauktų į jūsų idėją, tada paklauskite, kaip jie jaučiasi dėl sandorio.
• G priimant sprendimą. Skatinkite priimti sprendimus. Parodykite savo statusą ir galią bei norą pasitraukti iš derybų, kad išvengtumėte pavojaus pasirodyti „reikalingam susitarimui“.

Be jokios abejonės, S.T.R.O.N.G. - tai iššūkis. Iššūkis, metantis iššūkį įprastoms pardavimo technikoms. Be abejo, šis veiksmingas metodas reikalauja kruopštaus elgesio. Oren Cluff perspėja: „... rėmais paremta socialinė dinamika yra galingas įrankis... Su savo klausytojais bendrauji ir iš išorės, ir iš vidaus, iš jų pasąmonės. O jei tai padarysite neteisingai, pavyzdžiui, pamiršite humorą, santūrumą ar gerumą, garantuoju, kad iš susitikimo jus išlydės jų iškviesta apsauga. Nenoriu iš jūsų gauti pikto el. laiško, kuriame sakoma, kad esate atleistas.

Be jokios abejonės, S.T.R.O.N.G. formulė, kaip ir bet kuri kita priemonė, neturėtų būti taikoma „visada ir visur“. Profesionalai tai supranta. „The Ideal Pitch“ autorius savo požiūrį išplėtojo pramonės rizikos investicijų rinkoje, kuri turi savo verslo santykių specifiką ir savo žaidimo taisykles. Paslaugų pardavimas b-2-b rinkoje skiriasi nuo pramonės įrangos ar plataus vartojimo prekių pardavimo. Tai visuotinai žinoma. Tačiau, pirma, Oreno Cluffo metodas remiasi tvirtu moksliniu pagrindu – universaliais socialinės sąveikos mechanizmais. Antra, S.T.R.O.N.G formulė. suteikia įspūdingų rezultatų.

Jūs negalite su tuo ginčytis. Net jei iš „The Perfect Pitch“ teksto išbrauksite visą su moksliniais tyrimais ir autoriaus metodu susijusią informaciją, knyga išliks bestseleriu. Stulbinantys Oreno Cluff profesinių įgūdžių pavyzdžiai, dešimtys gyvenimiškų pavyzdžių yra vertingi patys savaime.

Tobula aikštelė – veikia

Jei nesugebate sužadinti ir išlaikyti savo tikslinės auditorijos dėmesio, tuomet nesvarbu, kaip gerai pranešate apie savo produktą ar pasiūlymą. Sulaukti dėmesio nėra techninis ar verslo įgūdis. Tai socialinis įgūdis.

Oren Cluff

„The Perfect Pitch“ yra įtikinama istorija apie verslo susitikimų vedimą, pristatymų pardavimą ir laimėtus sandorius. Jūs matote, kaip Oren Cluff akimirksniu patraukia dėmesį, žaibiškai pristato Didžiąją idėją, akimirksniu įveikia beta spąstus ir užima dominuojančią vietą, emociškai įtraukia klausytojus, motyvuoja potencialius klientus tikėti investiciniu projektu. Praktinis vadovas yra sukurtas Edutainment žanro („išsilavinimas ir pramogos“) ir labiau primena įdomų verslo romaną – pavyzdžiui, tokį, kaip Eliyahu Goldratto ir Jeffo Coxo „Tikslas“.

Kelias valandas autorius meistriškai išlaiko skaitytojo dėmesį, „parduodama“ savo patirtį, metodą, kelią į įžvalgą: „Jei aš ateinu pas tave su pasiūlymu ir galiu išlaikyti tavo dėmesį 4 valandas, tai tarsi aš Turėkite stebuklingą priemonę, kuri privers jus sutelkti dėmesį į mane 4 valandas su maksimalia koncentracija ir energija, aš jums parduosiu šį sandorį, teigia Oren Cluff. - Tai gali padaryti bet kas. Labiausiai nepatyręs verslininkas pasaulyje parduos bet kokį pasiūlymą ar produktą, jei sugebės tiek laiko išlaikyti jūsų dėmesį. Tačiau faktas yra tas, kad laikas, per kurį žmogus gali sutelkti dėmesį į jūsų žinutę, yra ribojamas iki 20 minučių, o internete, greičiausiai, 20 sekundžių.

„Užuot bandę pasiekti neįmanomą ir išlaikyti dėmesį ilgiau nei dvidešimt minučių, reikia atsižvelgti į jo ribas“, – įsitikinęs „Tobulo žingsnio“ autorius. Oren Cluff rekomenduoja padalyti pristatymą į keturias dalis arba veiksmus:

1. Prisistatykite ir pristatykite savo Didžiąją idėją – 5 min.
2. Papasakokite apie biudžetą ir „slaptą prieskonį“ - 10 minučių.
3. Pasiūlykite sandorį – 2 min.
4. Frame Hot Cognition – 3 minutės.

Kiekviena rekomendacija yra paremta įvairiomis veiksmingomis, nebanaliomis taktikos ir technikomis, iliustruota iliustruojančiais pavyzdžiais iš aikštelės meistro praktikos: „Dabar jums nebereikia rūpintis „Kaip sukurti intrigą? Ar naudoju vaizdinius vaizdus? Kaip aš suvokiamas? Visa tai tik įrankiai. Viskas, ko jums tikrai reikia, yra sukurti kadrų valdymą. Jei valdote rėmus, žmonės į jus reaguoja – ir jūs patraukiate dėmesį. Ir tik tada, kai sulauki jų dėmesio, gali papasakoti savo istoriją ir pagrįsti savo gaminį, gali surengti pristatymą ir sudaryti sandorį“, – sako Oren Cluff.

Kalbant apie Didžiąją idėją, „The Perfect Pitch“ autorius rekomenduoja kuo labiau sutrumpinti savo pagrindinę žinią: „Didžioji idėja yra mūsų parengiamųjų darbų, dažniausiai trunkančių savaitę ar ilgiau, kulminacija. Ir jūs pateikiate savo Didžiąją idėją per 45 sekundes. Mes niekada neturėjome didelės idėjos, kuri būtų daugiau nei 172 žodžiai. Mūsų dokumentuose galite pamatyti pastabas: „Didžioji 42 žodžių idėja“, „Didžioji 99 žodžių idėja“. Turite sugebėti sukurti intrigą ir jaudulį, turėdami glaustą didelę idėją.

Didžioji „Perfect Pitch“ idėja yra paprasta ir glausta – būsena, dėmesys, kadrų valdymas. Net jei įvaldote tik kai kuriuos įrankius, kuriais dalijasi pardavimų pristatymo meistras Orenas Cluffas, knygą perskaityti verta. Be to, jums nereikia dėti ypatingų pastangų. Bestseleris parašytas taip ryškiai, ryškiai ir įdomiai, kad jį būtų galima panaudoti kaip Holivudo blokbasterio pagrindą.

Apie tobulą aikštę.

Pagrindinių idėjų iš geriausiai parduodamų knygų apie verslą ir saviugdą tarnyba parengė Oreno Cluffo knygos „The Perfect Pitch“ apžvalgą apie tai, kaip teisingai pristatyti savo idėjas auditorijai, derėtis ir pasiekti palankias sandorių sąlygas. .

Į žymes

Įsivaizduokite, kad kalbate su potencialiu investuotoju, kalbate apie savo naują projektą. Esate įsitikinęs jo potencialu, jūsų akyse dega ugnis, pirmųjų klientų atsiliepimai yra teigiami, atlikote namų darbus ir puikiai susitvarkote su visais skaičiais.

Pradedate pristatymą ir laikotės plano, planuodami aprašyti, kaip kiekvienas, norintis su jumis bendradarbiauti, gaus daug naudos. Bet tada investuotojas nutraukia jus ir sugriauna visus jūsų planus vienu sakiniu: „Klausyk, aš turiu išvykti po penkių minučių – priartėkime prie reikalo“.

Ir taip jūs, nedvejodami, kalbate apie prognozes, o investuotojas jas vadina tolimomis, bandote prieštarauti, bet kiekvieną kartą investuotojas atkerta jums kontrargumentu. Pasiklysti ir jauti, kaip žemė dingsta iš po kojų – dabar tavo idėja visai ne novatoriška, o neįgyvendinama; jūsų spėjimų niekas nepatvirtina; tavo žinios yra juokingos.

Ką daryti tokioje situacijoje? Kaip išlaikyti sveiką protą ir blaivią galvą tuo metu, kai jums atrodo, kad plėšrūnų gauja pasiruošusi užpulti jus? Nesvarbu, kokia puiki jūsų idėja, jei negalite jos pristatyti ir įrodyti jos gyvybingumo.

Orenas Cluffas, lėšų rinkimo ekspertas, sudaręs kelių milijonų dolerių sandorius su „Boeing“, „Google“, „Yahoo“, „Qualcomm“ ir kitais, panaudojo savo patirtį kurdamas idėjų pateikimo metodą, kuris remiasi moksliniais atradimais apie mūsų smegenų veiklą. Autorius įsitikino, kad pristatymo sėkmė pirmiausia priklauso nuo šio metodo panaudojimo, o ne tik nuo pasiruošimo ir pastangų.

Taigi, pavyzdyje investuotojas naudojo vadinamąjį galios rėmą, perimdamas iniciatyvą iš kalbėtojo. Tačiau šiai technikai yra atsakomosios priemonės - kalbėtojo užduotis buvo ne atsakyti į investuotojo kontrargumentus, taip patvirtinant jo galią, o sulaužyti savo rėmus ir nustatyti savo.

Kaip tai padaryti ir surengti sėkmingus pristatymus? Oren Cluff turi keletą svarbių idėjų.

1 idėja: pristatymai dažnai nepavyksta, nes pranešėjai neatsižvelgia į tai, kaip veikia žmogaus smegenys.

Yra dažna vedėjo problema. Jūsų projektas gali būti labai įdomus ir naujoviškas, galite puikiai išmanyti temą, apie kurią kalbate, galite būti aistringas, turėti gerus viešojo kalbėjimo įgūdžius, o jūsų kalbos struktūra gali būti nepriekaištinga, tačiau nepaisant viso to, publikai nesužavėsite. Ir jei negalite pristatyti savo idėjos, tada negalėsite sudaryti sandorio.

Klaidos priežastis yra ta, kad neatsižvelgiate į tai, kaip veikia žmogaus smegenys.

Vykstant evoliucijos procesui, mūsų smegenys iš itin primityvaus organo išsivystė į nepaprastai sudėtingą organą. Tačiau primityvios smegenys neišnyko be pėdsakų. Ji vis dar atsakinga už daugelį fiziologinių reakcijų: kvėpavimą, baimę, malonumą. Ir bet kokia informacija, kuri patenka į mūsų sąmonę, praeina per jos filtrą. Mūsų smegenys iš esmės susideda iš trijų dalių:

1. Roplių smegenys yra pačios seniausios, atsakingos už primityviausias fiziologines reakcijas, tokias kaip „kovok arba bėk“;
2. Žinduolių smegenys yra atsakingos už emocijas ir jausmus;
3. Neokorteksas yra atsakingas už tai, kas daro mus žmonėmis: gebėjimą mąstyti abstrakčiai, racionaliai ir logiškai bei suvokti savo mintis ir jausmus.

Kai pateikiate pristatymą, jūs siunčiate savo neokortekso suformuluotą žinutę auditorijai, darydami prielaidą, kad jūsų klausytojai tai suvoks ir per neokorteksą – logišką ir racionalią smegenų dalį.

Čia ir slypi klaida, nes bet kokią žinią žmogus pirmiausia suvokia reptilijos smegenimis. Ir po to, kai praeina šį filtrą, pranešimas patenka į kitus smegenų sluoksnius.

Kodėl šis filtras yra garsiakalbio problema?

Nes viskas, ko roplių smegenys nesuvokia kaip kritinės problemos, suvokia kaip „šlamštą“. Jis ignoruoja dalykus, kurie neatrodo pavojingi ar nauji. O jei pamato ką nors naujo, stengiasi tai suprasti kuo greičiau, nesigilindamas į smulkmenas. Ir neleis informacijai pasiekti neokorteksą, nebent tai jam atrodo tikrai svarbu, netikėta, stebina.

Todėl, jei pristatymo metu nepateiksite kažko tikrai įdomaus ir stebinančio, jūsų pristatymas bus ignoruojamas. Be to, jei jūsų kalba yra per abstrakti ir paini, tada auditorijos smegenys tai suvoks kaip grėsmę, nes tokia informacija reikalauja psichinių pastangų, o tai reiškia brangios energijos švaistymą, kuriam kūnas priešinasi visais įmanomais būdais.

Ir tai yra pagrindinė kalbėtojo problema. Jo užduotis – įveikti apatinių smegenų sluoksnių pasipriešinimą, praeiti pro jo filtrus ir perduoti svarbią informaciją į klausytojo neokorteksą. Kalbėtojas turi suprasti, kad vienintelis būdas pasiekti sėkmės toje yra atsižvelgti į klausytojo roplių smegenų ypatumus, kurios siekia gauti kuo paprastesnę informaciją ir reaguoja tik į pavojų, naujumą ir intrigas.

Norint pateikti sėkmingus pristatymus, reikia tinkamo metodo. Turite išmokti transformuoti sudėtingas idėjas, kurias generuoja jūsų neokorteksas, ir perduoti jas klausytojo roplių smegenims suprantamu būdu.

2 idėja: jūsų pirmoji užduotis yra pasirinkti tinkamą rėmą

Rėmelį galima apibrėžti kaip požiūrį, iš kurio žiūrite į tai, kas vyksta, ir įvertinate situaciją. Tai psichinė struktūra, kurią naudojate priklausomai nuo situacijos. Natūralu, kad toje pačioje situacijoje skirtingų žmonių rėmai skirsis ir kartais prieštaraus vienas kitam.

Visi naudojame rėmelius. Gydytojo kabinete darome viską, ką jis sako, ir atliekame visas žeminančias procedūras, nepaisant mūsų finansinės padėties ir socialinės padėties. Šioje situacijoje jo rėmas yra daug stipresnis nei mūsų.

Rėmelių susidūrimas apima kovą, dėl kurios stiprus rėmas sugeria silpną. Kaip laukiniame pasaulyje stiprieji pajungia silpnuosius, taip ir mūsų žmonių pasaulyje vyksta kova, kai silpnųjų rėmai paklūsta stipriesiems.

Jei jums pavyks įgyti persvarą rėmų mūšyje, tuomet patrauksite dėmesį ir jūsų idėjos bus išgirstos.

Kaip išmokti nustatyti tinkamą rėmelį? Norėdami tai padaryti, jums nereikia jokių slaptų technikų ar nepriekaištingų kalbėjimo įgūdžių. Kartais net tavo tylėjimas pasirodo daug veiksmingesnis už iškalbą.

Pasak autoriaus, daugelyje mokymų dėstomos pardavimo technikos verčia užimti iš pradžių pralaimėjusią poziciją ir taip pralaimėti rėmų mūšį. Jūs ir toliau kovojate, bet tai tampa kova už išlikimą.

Savo įkyrumu sukeliate susierzinimą, o klientas supranta, kad jūsų taktika rodo, kad esate beviltiškoje situacijoje. Šalto pardavimo metodų ir nuobodžių pristatymų alternatyva yra išlaikyti kadro kontrolę. Jei jums priklauso rėmelis, jūs laimėsite žaidimą.

Bet kuriame socialiniame kontakte įvyksta rėmų susidūrimas. Rėmelių susidūrimas apima mūsų primityvias smegenis, kurios lemia mūsų elgesį ir blokuoja neokorteksą. Bet kurioje svarbioje socialinio bendravimo situacijoje paklauskite savęs, su kokiais rėmais susiduriate.

3 idėja: yra keturi pagrindiniai rėmelių tipai

Verslo kontaktai apima kelių konkuruojančių tipų rėmų susidūrimą. Autorius išskiria šiuos tipus:

1. Galios rėmas ir tas, kuris jai priešinasi, yra tas rėmas, kuris griauna galią;
2. Laiko intervalas ir jo priešingybė yra laiko limitas;
3. Analitikos rėmai ir jai prieštaraujantys rėmai yra intrigos rėmai;
4. Atlygio rėmelis, kurį galite naudoti prieš visus kitus kadrus.

Norėdami nustatyti, kam priklauso rėmelis, turite pamatyti, kas į ką reaguoja. Jei reaguojate į kito žodžius ir veiksmus, tada jam priklauso rėmas, ir atvirkščiai.

Verslo gyvenime dažniausiai naudojamas rėmas yra galios rėmas. Dažniausiai tai lemia aukštas žmogaus socialinis statusas. Galios rėmus rodo arogancija ir nesidomėjimas kitų nuomone.

Šio kadro nešiotojai turi ir trūkumų – jie prastai vertina kitų žmonių rizikas, motyvus ir reakcijas. Be to, kadangi aukštą statusą turintys žmonės tikisi neabejotino paklusnumo savo rėmams, jie yra pažeidžiami galią griaunančių rėmų.

Jau pradiniuose etapuose labai svarbu atsispirti galios rėmui. Nereikėtų leisti pašnekovui įtraukti į tuščius pokalbius, blaškytis, neturėtumėte būti tik stebėtoju, laukiančiu jo reakcijos. Taip tik pabrėšite jo alfa statusą ir liksite pavaldinio pozicijoje – o tai labai nepalanki pozicija rengti prezentaciją. Jei taikstytis su kito žmogaus galios demonstravimu, tik sustiprinsi jo poziciją.

Kaip teisingai elgtis, kai kas nors primeta tau savo galios rėmus?

Autorius pasakoja apie tai, kaip kadaise jis gavo galimybę surengti pristatymą didelio banko atstovui, su kuriuo bendradarbiavimas žadėjo didelę naudą autoriaus įmonei. Tačiau aikštelės metu banko atstovas prekybininkas Steve'as visais įmanomais būdais rodė, kad jam nuobodu – todėl jis paėmė autoriaus įmonės brošiūrą ir ėmė braižyti delną jos gale.

Autorius buvo apimtas pykčio ir pajuto, kad yra įstrigęs kažkieno jėgos rėmuose. Tačiau jis greitai atgavo savitvardą ir pasakė: „Steve, grąžink man knygelę“. Po nejaukios pauzės autorius pasakė, kad piešinys jam patiko ir yra pasiruošęs jį nusipirkti, ir paprašė Steve'o įvardinti kainą.

Netikėtumas suardo dominuojantį kadrą ir padeda klausytojui susikoncentruoti į jūsų pristatymą.

Esmė yra užgrobti valdžią šiek tiek šokiruojančiu, bet ne už padorumo ribų. Šiek tiek pasipriešinimo ir šiek tiek humoro yra geriausi jūsų ginklai. Jūsų darbas yra atsisakyti ir parodyti nepaklusnumą, net ir nedideliais būdais.

Dažnai tie, kurie naudojasi galios rėmu, griebiasi laiko ribojimo būdų, sakydami, pavyzdžiui: „Turiu tik 20 minučių“. Savo ruožtu jūs taip pat galite parodyti nepaklusnumą sakydami: „Ačiū, aš turiu tik 15“.

Apskritai, jei jums pavyko perimti galios rėmą, neturėtumėte juo piktnaudžiauti. Pagalvokite apie tai, kad žaidimas būtų malonus jums abiem, nes niekas nemėgsta būti pavergtam.

Kalbėtojai dažnai suvokiami kaip tie, kurie turi atkreipti kitų dėmesį. Tačiau tai akivaizdžiai prarandama pozicija. Ją galima pasukti į save, nustačius atlygio rėmus – tuomet dėmesį laimi ne tu, o antroji pusė netikėtai atranda, kad ji turi laimėti tavo. Atlygis esate jūs.

Pavyzdžiui, ateini pas klientą pristatyti, o pagrindinio žmogaus, kurio tau reikia, nėra, o tavęs prašoma pristatyti jo pavaduotojus. Iš esmės jūs praradote savo kadrą. Autorius pataria tokiais atvejais pasakyti, kad palauksite 15 minučių, bet tada reikės išeiti.

Dažniausiai antroji pusė pradeda nerimauti ir stengtis, kad jūs neįsižeistumėte ir neišeitumėte. Jei situacija nebus išspręsta nurodytu laiku, iš tikrųjų turėsite išeiti nepateikę pristatymo ir nieko nepalikę iš savo medžiagos. Jei tai tinkama, pasakykite pagrindiniam dalyvaujančiam asmeniui, kad norite suplanuoti naują susitikimą savo teritorijoje.

Atlygio rėmelyje daroma prielaida, kad jūs esate atlygis. Galite priversti pirkėją įrodyti, kad yra jūsų vertas, prašydami pasikalbėti apie save ar ką nors paaiškinti. Galite pridurti, kad esate labai išrankus žmonėms, su kuriais dirbate.

Žmogaus dėmesys turi tam tikras ribas (apie 20 minučių), ir jūs turite atitikti šį laiką su savo žingsniu. Bet jūs negalite laukti, kol kas nors jums pasakys, kad jums reikia suvynioti - taip perkelsite savo kadrą jam ir būsite priversti reaguoti.

Jūs turite kontroliuoti laiką ir susumuoti rezultatus patys. Kai pardavimų profesionalas ateina į susitikimą ir klientas sako kažką panašaus į: „Turiu tik 10 minučių“, didelė, bet dažna klaida yra kalbėti apie tai, kaip vertinate kliento laiką ir padėkoti jam už tai, ką jis rado jums laiko. perkrautas grafikas.

Ir nors tokias elgesio taisykles diktuoja verslo papročiai, jūs tik sustiprinate priešininko galią ir atsiduriate itin nepalankioje padėtyje. Norėdami sulaužyti kažkieno galios rėmą, šiuo atveju turite naudoti atlygio rėmą.

Autorius siūlo atsakyti: „Atsiprašau, bet aš taip nedirbu. Kodėl keistumėte savo kasdienybę, jei tarp mūsų nėra pasitikėjimo? Man tik svarbu žinoti, ar galime dirbti kartu, ar laikysitės susitarimų“. Taip įveiksite kliento laiko tarpą deklaruodami savo laiko vertę, todėl jis jūsų atidžiai išklausys, o ne kaip įkyri musė.

Atlygio rėmas pagrįstas mintimi, kad jei teisingai prisistatysite, oponentas jus suvoks kaip ką nors laimėti. Autorius mano, kad pardavimo būdai, kuriais siekiama „pratęsti“ ir daryti spaudimą klientui, jei jie veikia, tik trumpuoju laikotarpiu, pavaldžios pareigos jums pakenks.

Tie, kuriems pavesta pateikti informaciją investuotojui ar potencialiam pirkėjui, paprastai mano, kad jiems reikia įgyti pasitikėjimą ir laimėti pritarimą. Tačiau gudrybė yra elgtis priešingai – jūsų klientai ir investuotojai turėtų jus laikyti prizu.

Atlygio rėmelis veikia, nes jis įsilieja į kitos šalies roplių smegenis. Jūs galite pereiti per roplių smegenų filtrą tik tuo atveju, jei jūsų pranešimas yra naujas ir netikėtas. Roplių smegenys gali reaguoti dviem būdais: baimingu pasitraukimu arba smalsumu.

Kai sužadini smalsumą, pats tampi atlygiu, nes žmonėms būdinga trokšti to, kas pabėga, ko negalime turėti, o vertingu vadiname tik tai, ką sunku gauti. Jei žmonės jus lengvai užklups, tada nebūsite vertinami.

Faktas yra tas, kad pirkėjai ir investuotojai jūsų klauso, nes nori, kad jų pinigai veiktų – jie nori investuoti, leisti pinigus jiems reikalingų prekių pirkimui. Bet jų pinigai be tavęs nieko negali, jų pinigams tu esi reikalingas.

Pinigai yra vartojama priemonė. Yra daug vietų, kur galite rasti pinigų, bet jūs esate vienišas ir unikalus, kaip ir jūsų sandoris. Toks požiūris ir jūsų vertės supratimas padės teisingai susikurti rėmus, o tai atitinkamai paveiks jūsų santykius su klientais ir investuotojais.

Kitas rėmo tipas yra analitiko rėmas. Analitikas orientuotas tik į faktus, jam reikia skaičių ir statistikos, žmonių santykiai jam nėra vertingi. Pavyzdžiui, kai kas nors jūsų pristatymo metu įsigilina į detales, išmuša jus iš plano ir užliūliuoja auditoriją techninėmis detalėmis, jie įtraukiami į analitiko rėmą.

Esant tokiai situacijai, nereikia blaškytis – pateikite tik apibendrintus duomenis (pajamas, pelną), o pasakykite, kad šiuos ir kitus skaičius bei skaičiavimus auditorija gali patikrinti vėliau iš specialios medžiagos, o dabar visiems reikia susitelkti, ar jūs tinka vienas kitam.

Kadangi analitikas nepripažįsta žmonių santykių vertės, turite atkreipti auditorijos dėmesį į santykius, kuriuos kuriate. Analitiko rėmas prieštarauja intrigos rėmams.

Analitiko rėmas turi silpnąją vietą – analitinė informacija negali būti suvokiama kartu su naratyvine informacija. Todėl norint įveikti analitinę publikos nuotaiką ir sulaužyti analitiko rėmus, reikia papasakoti intriguojančią istoriją (paruoštą iš anksto), kurioje tu turi būti pagrindinis veikėjas. Pasakojimas turi būti trumpas, susijęs su kalbos tema, joje turi būti intrigos – rizika, pavojus, netikrumas, skubotumas, grėsmė.

Istorijoje tau kažkas turi trukdyti, tavo nuotykiai turi turėti pasekmes, išvadą. Istoriją reikia papasakoti, kai matote, kad kažkas iš auditorijos ruošiasi naudoti analitiko rėmelį. Kai istorijos dėka dėmesys sutelkiamas į jus, turėtumėte sustabdyti savo istoriją įdomiausioje vietoje ir toliau kalbėti. Istorijos pabaigą auditorija turėtų žinoti tik tada, kai baigsite kalbėti.

4 idėja: venkite beta spąstų ir naudokite situacijos būseną

Vargu ar įsitvirtinsite savo statusą laikydamiesi įprastų verslo ritualų – taip tik žinosite kaip malonų žmogų, tačiau tai tik sumažins jūsų statusą. Kai pradedate naują verslą, jūsų socialinis statusas yra labai žemas. Tačiau norint bendrauti verslo pasaulyje, reikia aukšto statuso.

Žmonės iš karto įvertina tavo būseną, kai lipi į sceną, nustato, kas yra alfa, o kas beta. Jei pradėsite nuo žemo statuso, jums bus labai sunku kuo nors įtikinti kitus. Jei neturite aukšto statuso, sėkmingo žingsnio nepadarysite. Aukštą statusą turintis žmogus dėmesio sulaukia akimirksniu, o aplinkiniai neabejoja jo žodžiais.

Norėdami parodyti savo aukštą būseną, pirmiausia turite vengti beta spąstų. Beta spąstai yra specialūs socialiniai ritualai, kurių numanomas tikslas yra padėti jus žemesnėje padėtyje nei jūsų priešininkas. Pavyzdžiui, tai fojė, registratūra, posėdžių kambarys, biuro patalpos, net baldai.

Atėjęs į susitikimą esi priverstas pereiti žeminančias procedūras – laukti ženkliuko, pereiti apsaugą, laukti savo eilės. Kai pasiduodate biuro ritualams, atėjusiam žmogui signalizuojate, kad pakliuvote į spąstus, kad jūsų statusas yra beta, laukiate, bet jūsų nepastebi. Kai esate beta padėtyje, pagrindinis jūsų ginklas yra emocinis manipuliavimas. Tačiau net jei klientas tam pasiduoda norėdamas įtikti tau, vėliau dėl to gailėsis.

Tačiau ar įmanoma alternatyva, jei jūsų socialinis statusas tikrai žemesnis nei kliento ar investuotojo?

Atvykę į gydytojo kabinetą neabejotinai įvykdote visus jo reikalavimus. Gydytojas gali uždirbti daug mažiau nei tu, gali būti didelės įmonės vadovas, gali turėti daug apdovanojimų. Tačiau gydytojo kabinete tai neturi jokios reikšmės. Jo padėtis yra aukštesnė nei jūsų.

Tas pats nutinka, kai tave kelyje sustabdo inspektorius arba kai mokaisi kažko naujo – tavo mokytojas klasėje turi alfa statusą, jis vadovauja. Atitinkamai, norėdami padidinti savo socialinę reikšmę ir nepakliūti į beta spąstus, turite nukreipti žmones į teritoriją, kurioje esate viršininkas. Pagrindinė būsena išlieka ta pati, bet jūs tampate situacinės alfa būsenos savininku.

Autorius pateikia pavyzdį, kaip kartą atėjęs į derybas su klientu suprato, kad klientas jo neklauso – net ėmė demonstratyviai kramtyti obuolį. Autorius suprato, kad vienintelė galimybė pakreipti situaciją savo naudai ir perimti kadrą – padaryti ką nors neįprasto.

Autorius prasitarė, kad jam reikėjo eiti į virtuvę stiklinės vandens, kur pasiėmė ir plastikinį peilį. Grįžęs ir linktelėjęs į obuolį sakė tikintis, kad jo klientas taip nedirbo – juk kiekvienam reikia savo gabaliuko. Autorius sakė, kad dabar parodys, kaip paprastai veda verslą. Orenas paėmė obuolį, perpjovė per pusę ir vieną pasiėmė sau, o kitą pastatė priešais klientą. Viešpatavo tyla.

Autorius gyrė obuolio skonį ir savo kalbą tęsė paminėdamas, kad jo sandoriuose pinigai investuotojams pasiskirsto sąžiningai. Kliento dėmesys buvo sutelktas į Oreną. Tada autorius pasinaudojo savo informacijos dominavimu ir sukūrė situacinį statusą. Kalbos rezultatas buvo susitarimas.

Venkite socialinių ritualų, kurie tik sustiprins jūsų priešininkų alfa statusą. Ieškokite galimybių nepaklusti, parodykite pasipriešinimą net smulkmenose, tai padės perimti rėmus. Kai turėsite rėmelį, greitai nukreipkite auditorijos dėmesį į sritį, kurioje esate ekspertas, o ne į auditoriją.

Naudokite atlygio rėmelį, kad klientas matytų jus kaip prizą. Ir galiausiai priverskite klientą užsitikrinti jūsų alfa būseną. Taigi, autorius dažnai baigia sandorius fraze: „Prisiminkite man, kodėl aš noriu su jumis turėti verslą? Paprastai ši frazė sukelia juoką, o tada klientas atsako maždaug taip: „Nes mes patys geriausi tiek ir anokie“. Į ką autorius atsako: „Taip, tiksliai, aš tai atsiminsiu“.

5 idėja: laikykitės keturių kalbėjimo etapų

Oren Cluff iš asmeninės patirties žino, kad kalbos dažniausiai užtrunka per ilgai – mažiausiai 45 minutes. Autorius pasakoja, kad 1953 metais molekuliniai biologai Jamesas Watsonas ir Francisas Crickas supažindino pasaulį su dvigubos DNR spiralės sandara, kuri tapo vienu svarbiausių pasaulio atradimų, tačiau jų pristatymas truko vos 5 minutes.

Žmogaus dėmesys turi labai griežtas ribas, todėl autorius rekomenduoja nesakyti ilgesnių nei 20 minučių kalbų. Suskirstykite savo aikštelę į keturis žingsnius, rekomenduoja Cluffas.

Pirmas lygmuo.

Prisistatykite ir pristatykite savo projektą per 5 minutes. Šiame etape papasakokite apie savo pasiekimus ir tai, ką sukūrėte. Tačiau nemanykite, kad kuo daugiau pasiekimų išvardinsite, tuo geriau. Asmuo vidutiniškai įvertina gautą informaciją. Jei įvardinsite vieną išskirtinį pasiekimą ir vieną vidurkį, tai bus blogiau nei tiesiog pranešus apie vieną išskirtinį faktą.

Pristatydami savo idėją turėsite įvesti rėmelį „Kodėl dabar?“, kad klausytojas suprastų, jog jūsų idėja yra nauja, svarbi ir aktuali šiandienos rinkos realybėms.

Norėdami tai padaryti, parodykite savo idėją trijų rinkos veiksnių ir tendencijų kontekste:

• ekonominis (kokie finansų rinkos pokyčiai buvo jūsų idėjos atskaitos taškas);
• socialinis (kokie žmonių elgesio pokyčiai prisideda prie jūsų idėjos);
• technologiniai (kokie technologiniai pokyčiai prisideda prie jūsų idėjos įgyvendinimo).

Aprašykite, kaip gimė ir vystėsi jūsų idėja, kokios perspektyvos atsiveria ją įgyvendinus. Tada paaiškinkite klientui, kokios jėgos skatina jūsų idėjos sklaidą, nurodydami, kad jūsų sėkmė bus neišvengiama dėl šių jėgų.

Jums svarbu susitelkti į tai, kaip sklis ir judės jūsų idėja, o ne piešti statišką ateities paveikslą. Tai būtina, nes mūsų roplių smegenys pirmiausia reaguoja į judėjimą ir yra aklos tam, kas lieka nejuda.

Antrasis etapas.

Skirkite 10 minučių pakalbėti apie biudžetą ir projekto „gudrybę“. Šiame etape išlaikyti auditorijos dėmesį tampa sunkiau. Čia turėtumėte paaiškinti, kokias problemas sprendžia jūsų projektas ir kaip jis veikia. Priešingai populiariems įsitikinimams, čia svarbiausia ne paprastumas, kuris, priešingai, gali pakenkti, nes atrodysite naivus ar nepatyręs.

Jūsų pagrindinė užduotis yra suderinti savo pranešimą klausytojo reptilijos smegenims. Roplių smegenys gerai suvokia net sudėtingą informaciją apie žmonių santykius, tačiau nemėgsta galvoti apie skaičius ir statistiką. Jį traukia naujovė.

Dėmesys labai priklauso nuo dviejų neuromediatorių bendro darbo: dopamino (troškimo ir malonumo laukimo hormono) ir norepinefrino (įtampos hormono). Kai klausytojui siūlote atlygį ar naujovę, skatinate dopamino išsiskyrimą. Jei klausytojas gali pajusti signalą, kad jūsų tonas žada jiems kažką naujo, tada į jo smegenis pateks dopaminas. Dopamino lygį reikia reguliuoti, nes jei jo per daug, klausytoją gali nugalėti baimė ir jaudulys.

Tačiau dėmesiui vien dopamino neužtenka. Taip pat reikia to, ką autorius vadina „budrumo medžiaga“ – norepinefrinu. Kita vertus, norint paskatinti norepinefrino išsiskyrimą, reikia sukurti kažką panašaus į neagresyvų konfliktą.

Norėdami tai padaryti, naudokite stūmimo ir traukimo taktiką. Pavyzdžiui, jūs kalbate apie sandorį, o tada sakote: „Visai gali būti, kad nebūsime vienas kitam tinkami partneriai“ (stumdymas). Ir tada atsitraukia: „Kita vertus, jei viskas klostysis gerai, galime nuveikti ką nors reikšmingo“.

Kai kalbate apie sandorio esmę, neskirkite šiai daliai daug laiko, pateikite minimaliai reikalingą ir aktualią informaciją. Būkite atsargūs su skaičiais ir prognozėmis. Bet kuris patyręs investuotojas žino, kad greičiausiai jūsų prognozės bus pernelyg optimistinės ir nerealios, tačiau neįvertinsite išlaidų. Todėl, kad nesukeltumėte pradinio savo auditorijos skepticizmo, turite parodyti, kad mokate kurti biudžetą.

Kalbėdami apie konkurenciją atkreipkite dėmesį į du pagrindinius klausimus:

• kaip lengva į rinką patekti naujiems konkurentams;
• kaip lengvai klientai pereis nuo jūsų produkto prie kito.

Būtinai papasakokite apie savo unikalų pranašumą (autorius tai vadina „slaptuoju padažu“) – kuo jūs išsiskiriate iš konkurentų.

Trečias etapas.

Pasiūlykite sandorį – 2 min. Šiame etape turėtumėte apibūdinti savo auditorijai, ką jie gaus dirbdami su jumis. Būkite konkretūs, bet nesileiskite į detales.

Ketvirtasis etapas.

Sukurkite karštus pažinimo kadrus – 3 minutės. Daugiau apie tai vėliau.

6 idėja: perimkite kadrus su karštais pažinimais

Paskutiniame aikštelės etape jums liko labai mažai laiko, tačiau jūsų užduotis yra sunki – turite pasiūlyti ką nors konkretaus, patrauklaus klientui ir numatančio atsakymą.

Kaip žmonės priima svarbius sprendimus? Akivaizdus atsakymas – mąstant, apsvarstant ir analizuojant įvairius argumentus ir faktus. Tiesą sakant, kaip parodė pastarųjų metų moksliniai tyrimai, žmonės sprendimus priima intuityviai, net prieš įsijungiant racionaliam mąstymui. Taip priimame svarbiausius sprendimus – kur ir su kuo gyventi, kur dirbti, ką veikti, kokį automobilį pirkti.

Daugumą sprendimų priimame ne „šaltos“ analizės, o „karšto“ pažinimo proceso – žarnyno, intuityviai – rezultatas. Net kai priimdami sprendimą sudarome „už“ ir „prieš“ sąrašą, savyje jau žinome, ko norime. Įdomu tai, kad vienas garsiausių investuotojų pasaulyje George'as Sorosas priima sprendimus klausydamas nugaros skausmo.

Pitchuodami turite paskatinti savo klausytojus priimti „karštą“ sprendimą viduje. Jums nenaudinga, kad jų smegenys būtų užimtos šalta analize. Jums reikia, kad jie norėtų jūsų sandorio. Norėdami tai padaryti, nustatydami tinkamus rėmus turite sukurti karštus pažinimus.

Turite sukurti keturis karštus pažinimo rėmus vieną po kito:

• Intrigos rėmas;
• Atlygio rėmelis;
• Laiko intervalas;
• Moralinio pranašumo rėmai.

Nustatydami intrigos rėmus, turite paveikti kliento norą – parodyti tai, ko jis nori, bet negali gauti dabar. Geriausias būdas atitraukti klausytoją nuo racionalaus mąstymo – pasakoti iš anksto paruoštą istoriją, kurioje herojus įveikia kliūtis, išgyvena stiprias emocijas ir pasiekia neviltį.

Nebaigdami istorijos pereikite prie kito karšto pažinimo – atlygio rėmo, kuris priverčia jūsų kliento roplių smegenis patikėti, kad esate stiprus priešininkas, kuris nesiruošia prašyti susitarimo.

Kalbos pabaigoje autorius sako, kad jam reikia nuspręsti, kuriuos investuotojus leisti į sandorį, o kuriuos atsisakyti. Taip jis parodo, kad jam rūpi, su kuo dirbs. Jis užduoda klausimą: „Ar galite mums pasakyti, kodėl norėtume dirbti su jumis?

Kai esi įsitikinęs, kad esi atlygis, jis tampa tavo stiprybe.

Laiko trūkumas visada turi įtakos sprendimų priėmimui. Pardavėjai tai naudoja norėdami priversti pirkėją greičiau apsispręsti dėl pirkimo, įtakojantys baimę praleisti: „Paskubėkite, akcija baigiasi šiandien“, „Liko tik keli modeliai“.

Tačiau tokie metodai yra gerai žinomi profesionalams, o per didelis spaudimas klientui, naudodamasis praėjusių dešimtmečių pardavimo būdais, gali tik pakenkti jūsų sandoriui ir jūsų įvaizdžiui. Turite rasti tinkamą pusiausvyrą tarp spaudimo ir sprendimų priėmimo laisvės.

Taigi autorius savo kreipimąsi į potencialius investuotojus pradeda žodžiais: „Niekas nemėgsta laiko spaudimo“. Tada jis sako, kad geri pasiūlymai yra tarsi greitasis traukinys, važiuojantis pagal tvarkaraštį. Tokie sandoriai turi savo grafiką, į kurį reikia atsižvelgti, kaip ir greitojo traukinio, kuris atvyksta į stotį griežtai numatytu laiku ir nelaukia vėluojančių, grafiką. Tada autorius pasakoja, kurią dieną potencialūs investuotojai turi priimti sprendimą „pagauti traukinį“.

Net patys galingiausi žmonės praranda savo jėgos rėmą ant chirurgo stalo. Tačiau net ir tokį tvirtą rėmą gali įveikti moralinio pranašumo rėmai. Autorius pasakoja apie tai, kaip vieną dieną Motina Teresė, atsidūrusi klinikoje su plaučių uždegimu ir širdies ligomis, iš esmės laimėjo rėmų kovą su klinikos gydytojais.

Gydytojo karkasas yra pastatytas ant kelių nuostatų, kuriomis retas gali suabejoti: jei nori gyventi ir būti sveikas, laikykitės visų nurodymų, pasitikėkite savo patirtimi ir žiniomis. Tačiau Motina Teresė nebuvo paprastas žmogus, jos nepaveikė gydytojo rėmai ir jo autoritetas – ji priešinosi jam savo rėmais: viskas, kas materialu, net gyvybė ar mirtis, nėra taip svarbu; reikia padėti tiems, kuriems to reikia. Tai yra, ji supriešino savo moralinį autoritetą su profesiniu gydytojo autoritetu.

Dėl to gydytojai pateko į jos rėmo įtaką. Motina Teresė įtikino amerikiečių gydytojus iš klestinčios ligoninės aukoti ar kitaip suteikti pagalbą netoliese esančioms mobilioms Meksikos klinikoms, kurioms trūko lėšų. Kai Motina Teresė paliko kliniką, tarp klestinčios Amerikos klinikos ir Meksikos klinikų vargšams jau buvo sukurtas savanorių tinklas.

Ignoruodamas antrosios šalies bandymus pateikti tam tikrus racionalius argumentus, kodėl pinigų grąžinimas neįmanomas (analitiko rėmai), autorius pasiekė savo tikslą, pareiškęs, kad nesiruošia klausytis paaiškinimų, o atvyko grąžinti neteisėtai. sulaikė pinigus, o jei buvo pasipriešinimas – skambinkite FTB. Nepaisant to, kad pinigų surinkimas užtruko nemažai laiko, autorius perėmė kadrą ir užtikrino, kad jo kliento pinigai būtų grąžinti.

7 idėja: patvirtinimo poreikis yra jūsų priešas.

Natūralu, kad žmonės siekia pritarimo, nes esame socialūs padarai. Mes visi nesąmoningai bijome, kad „pulkas“ mūsų nepriims, nes senovės žmogui tai buvo tolygu mirčiai. Tačiau nėra nieko daugiau žalos aikštei, kaip atskleisti savo nesaugumą. Autorius pažymi, kad pirmasis sandorių žudikas yra elgesys, kurį lemia poreikis gauti patvirtinimą.

Kai ieškote savo auditorijos palaikymo, iš esmės siunčiate nelaimės signalus. Bet jei pats būtumėte investuotojas, ar norėtumėte dirbti su įmone, kurios lyderio elgesys rodo desperaciją? Vargu ar. Natūralu, kad jūsų klausytojo roplių smegenys stengsis jį apsaugoti – ir priversti jį kuo greičiau pabėgti.

Jūsų patvirtinimo poreikis reiškia, kad esate silpnas, o tai kenkia jūsų įvaizdžiui ir verslui.

Kaip pasireiškia patvirtinimo poreikis?

Pavyzdžiui, kai nerimaujate, kad praleisite sandorį, nes į jį siejate labai dideles viltis. Kai esate įsitikinęs, kad tik kliento sutikimas su jūsų sandoriu pakels jūsų savivertę. Kai nerimauji, jei matai, kad klausytojai tavimi nelabai domisi.

Norėdami nutraukti priklausomybę nuo pritarimo, galite naudoti tvirtą laiko tarpą, kuris parodys auditorijai, kad esate reikalingas kitur. Bet svarbiausia būti šaltakraujiškam ir tam:

• Nugalėti priklausomybę nuo savo norų;
• Parodykite savo geriausius rezultatus kitų akivaizdoje;
• Kai žmonės tikisi, kad tu juos seki, atsitrauk – pasišalink;

Žmonės nori to, ko negali turėti. Atminkite, kad jūs turėtumėte būti jų atlygis, o ne jie jūsų.

Pagaliau

Savo knygoje Oren Cluff dalijasi savo turtinga praktine patirtimi kalbėdamas ir sudarant sandorius, įskaitant savo nesėkmes ir to, ko jos išmokė. Autorius padarė išvadą, kad verslo pasaulyje pagrindinė klaida, kurią galite padaryti, yra patekti į beta spąstus, kurie užtikrina jūsų priešininko alfa statusą.

Todėl nuo pat pradžių turite įsitikinti, kad esate laikomas stipriu žaidėju. O tam geriausia priemonė – rėmų tvirtinimo meno įvaldymas.

Oreno Cluffo knyga „Pitch Anything“ buvo aptarta MakeRight.ru - pagrindinių bestselerių idėjų apie verslą, asmeninį efektyvumą ir saviugdą paslauga.

Kaip susisteminti kalbą, kad patrauktų klausytojų dėmesį? Ką reikia žinoti apie socialinę dinamiką ir kadrų karus? Kodėl viskas priklauso tik nuo tavęs?

Pastaruoju metu stengiuosi atrinkti tik geriausią medžiagą ir knygas, kurias skelbsiu savo tinklaraštyje. Straipsniams rašyti lieka vis mažiau laiko, vadinasi, turi būti atlyginama už kokybę. Stengsiuosi jūsų nenuvilti.

Maždaug prieš mėnesį baigiau skaityti nuostabią Oreno Cluff knygą „The Perfect Pitch“. Iš naujausių kūrinių saviugdos tema šis, mano nuomone, pelnytai gali patekti į geriausių penketuką. Puikus patarimas, kaip pristatyti reikiamus žmones ir priimti jūsų idėją. Nedelskime, mano rankos niežti tau viską pasakyti.

Smegenų ypatybės

Norėdami suprasti informacijos suvokimo specifiką, pažiūrėkime, kaip veikia mūsų smegenys. Jį sudaro 3 dalys: krokodilo (seniausios) smegenys, vidurinės smegenys ir neokorteksas.

• Krokodilo smegenys yra atsakingos už išlikimą. Čia kalbama apie pagrindinius jausmus: baimę, smalsumą, alkį ir tt Būtent nuo krokodilo smegenų prasideda informacijos suvokimas ir būtent į šias smegenis bus nukreipta visa šio straipsnio metodika.
• Vidurinės smegenys leidžia naršyti socialiniuose santykiuose ir atpažinti aplinkinius dalykus.
• Neokorteksas yra galingas kompiuteris sudėtingoms operacijoms atlikti.

Informacija praeina per kiekvieną smegenų tipą nuo seniausių iki moderniausių. Būtent į šią tvarką turime atsižvelgti planuodami savo kalbą ar kalbą.

Viskas prasideda nuo rėmo

Norėdami paaiškinti sudėtingą idėją savo neokorteksui, turite pritaikyti informaciją savo klausytojų krokodilo smegenims arba sukurti rėmą (kontaktą su auditorija). Kalba, dialogas, derybos, visa tai yra kova tarp rėmų, tai yra skirtingų žmonių požiūrio ar suvokimo.

Užduotis – įtikinti klausytojo krokodilo smegenis, kad jūsų pasiūlymas saugus ir įdomus. Turite patraukti ir išlaikyti pašnekovų dėmesį. Tai yra, laimėti rėmų karą. Tikriausiai pastebėjote, kad diskutuojant apie kai kurias idėjas vienas žmogus gali patraukti kitų dėmesį. Tai gali būti statuso, pagarbos ir kitų dalykų pasekmė, bet tai nereiškia, kad jos negalima nugalėti.

Kokie ten rėmeliai?

• galios rėmas
• laiko tarpas
• analizės rėmelis

Dėl kontaktų su skirtingais žmonėmis galite sutikti įvairių padirbinių. Atsižvelgiant į tai, su kokio tipo rėmeliais susiduriate, taikomas atsako rėmelis. Atitinkamai pagal sąrašą:

• jėgą mažinantis rėmas
• laiko tarpas
• intrigos kadras
• atlygio rėmelis (universalus visoms situacijoms)

Kiekvienas atsakymų kadras leidžia kontroliuoti situaciją ir kontroliuoti pašnekovų dėmesį. Dabar pažvelkime į kiekvieną rėmelį ir anti-rėmelį su pavyzdžiais, kad būtų aišku, kaip viskas veikia.

Jūsų pašnekovas atvirai demonstruoja savo galią/poziciją/statusą, neatsižvelgia į aplinkinių nuomonę ir nėra susikoncentravęs į Jūsų kalbą.

Apsaugos nuo rėmo: kenkia galia. Padarykite ką nors šokiruojančio su humoristiniu posūkiu. Sudominkite kito žmogaus krokodilo smegenis. Parodykite nepaklusnumą, bet su humoru. Pasakykite ne (švelniai), bet nepersistenkite.

Pavyzdys: Jūs sėdite susirinkime, kuriame pastebite, kad Jo Didenybė „bosas“ net nekreipia į jus dėmesio. Knygos herojus paėmė iš viršininko rankų obuolį ir peiliu padalijo į dvi dalis. Po to pusę grąžino, o pusę pasiėmė sau, sakydamas, kad taip jis veda verslą. Visų dėmesys buvo prikaustytas ir sandoris buvo pasirašytas.

Laiko tarpas

Jei per derybas, kurios turėjo trukti 30 minučių, jums pasakys, kad turite tik 10, galite pasakyti: „Ne. Aš taip nedirbu. Nėra prasmės keisti rutinos, jei pasitikime vienas kitu. Man tik reikia žinoti, ar dirbsime kartu, ar laikysitės susitarimų ir laikysitės laiko?

Taip sulaužysite oponento laiko tarpą ir jei jis tikrai vertina jūsų laiką, jis tikrai laikysis susitarimų. O jei ne, tai kam išvis reikalingas šis susitikimas?

Arba, kai jie jums pasakys, kad turi tik 15 minučių, pasakykite, kad turite tik 12 minučių, o tada turite eiti į kitą susitikimą. Tokiu būdu suaktyvinate laiką ribojantį antikadrą.

„Analytics“ rėmelis

Norėdami išlaikyti auditorijos ar pašnekovo dėmesį, nenaudokite sudėtingų skaičiavimų ir skaičių. Tai tik privers žmones nuobodžiauti ir pasinerti į savo mintis ir taip prarasti dėmesį. Bet koks žingsnis – tai lūkestis išgirsti ką nors naujo, šiek tiek palepinti savo smegenis. Žmonės neina į susitikimus ir pristatymus, kad suprastų tai, ką jau žinojo.

Tave tarsi išbandytų: „Taigi... man reikia tai išspręsti, ar tai duos man ką nors įdomaus? Kai tik išsiaiškinsi, dėmesys dings.

Tačiau taip pat atsitinka, kad aikštelės metu jie pradeda jus apklausti su detalėmis: kiek procentų šis rodiklis yra palyginti su kitu, koks yra pokytis ar nuokrypis nuo vidutinės normos ir pan. Sveikiname, turite analitiko rėmą! Pateikite bendrą informaciją ir pasakykite, kad išsamią informaciją atsiųsite po pristatymo. Dabar pasiūlykite sutelkti dėmesį į tai, kas jums svarbu. Taip susigrąžinsite dėmesį ir nukreipsite pokalbį tinkama linkme.

Anti-intrigos kadras, pavyzdys:

Kai jus nukrenta nuo smulkmenų ir nereikalingų faktų, naudokite pasakojimą. Papasakokite intriguojančią gyvenimo istoriją. Pasidalinkite kažkuo asmeniško, bet neatskleiskite pabaigos iš karto, kurį laiką palaikykite įtampą, o tada atskleiskite pabaigą. Tai galingas įrankis, leidžiantis susigrąžinti klausytojų susidomėjimą jumis ir nugalėti analitiko rėmus.

Istorija turi būti parengta iš anksto, ji daugeliu atvejų bus universali, nes krokodilo smegenys veikia maždaug vienodai. Pasakodami istoriją, kurioje pagrindinis veikėjas yra kuo panašesnis į klausytoją, taip pranešate smegenims, kad viskas yra saugu, ir patraukiate jos dėmesį.

Kaip parašyti intriguojančią istoriją:

• trumpa istorija, susijusi su aikštelės tema
• tu esi pagrindinis veikėjas
• turi būti rizika, pavojus ir netikrumas
• yra laiko spaudimas: kažkur tiksi laikrodis ir jei nespėsi laiku, pasekmės bus grėsmingos
• yra įtampa: kažką darai, bet yra kliūčių
• yra rimtų klaidų, kurios nėra veltui

Atsiprašau, kad pertraukiau skaitymą. Prisijunkite prie mano telegramos kanalo. Nauji pranešimai apie straipsnius, skaitmeninių produktų kūrimas ir augimo įsilaužimas – viskas. Laukiu tavęs! Tęskime...

Atlygio rėmelis (tas pats, universalus)

Turite susitikimą su būsimais partneriais, tačiau jums reikalingas pašnekovas tiesiog neatėjo į susitikimą, o jo padėjėjai sako, kad jūs galite jiems viską pasakyti, o jie pasakys viršininkui. Pakvieskite savo kolegas 15 minučių palaukti „pagrindinio veikėjo“, tada pasakykite, kad jums reikės išeiti.

Taip bus aišku, kad esate atlygis savo pašnekovams. Turite ribotą laiką, kitus pasiūlymus ir partnerius. Jei esi tikrai įdomus, tai padėjėjai suaktyvės ir iškels viršininką iš žemės, o jei ne, tai ar tau verta gaišti laiką purtant orą, kuris niekuo nesibaigs?

Jei įmonė, su kuria susitinkate, jums labai svarbi, pasiūlykite naują susitikimą, tik šį kartą savo teritorijoje. Leiskite savo kolegoms ateiti pas jus.

Norėdami sustiprinti atlygio rėmą, paklauskite kito asmens: „Ar galite šiek tiek papasakoti apie save? Esu labai išrankus žmonėms, su kuriais dirbu“.

Atlygio rėmo stiprinimas

• Užduokite savo pašnekovui klausimus iš serijos „Kodėl turėčiau daryti verslą su tavimi?
• Apsaugokite savo statusą: neleiskite perplanuoti laiko, susitarimų ar dalyvių. Jei pašnekovas primygtinai reikalauja, atšaukite derybas
• neprašykite preliminaraus sprendimo: „Kaip jums patinka ši idėja, ką manote?“, tai tik atskleis jūsų norą greičiau užbaigti sandorį
• neskubėkite, kad turėtumėte galimybę atsitraukti arba atsisakyti. Valdykite savo atlygio rėmelį. Atlygis esate jūs. Galite naudoti humorą ir pasakyti maždaug taip: „Pirkėjų tiek daug, bet aš tik vienas. Kaip tu gali varžytis dėl mano dėmesio? Klaustukas nėra specialiai dedamas frazės pabaigoje – tai teiginys, o ne klausimas
• leiskite pasirašyti kažkokį įsipareigojimą, reikalingą sandoriui pasirašyti
• jei derybos yra susijusios su pinigais, pakeiskite savo požiūrį į juos. Jie yra tik išteklius. Juos (pinigus) reikia valdyti
• techniką, kuri iš karto įjungia apdovanojimo rėmelį, sakote: „Džiaugiuosi, kad šiandien radau laiko su jumis susitikti. Tada turiu kitą susitikimą. Nedelsdami pradėkime“.

Būsena

Statusas yra tai, kas padeda vesti pokalbį iš lyderio ar alfa pozicijų, kontroliuoti situaciją ir daug greičiau išspręsti įvairius klausimus. Aukštą statusą turintis žmogus matomas iš tolo, jo klausosi ir laukia jo sprendimo. Paprastai tokie žmonės iš visų pusių yra padengti beta spąstais.

Beta spąstai yra ritualai, kurių reikia laikytis susitikus su alfa lyderiu. Dideli koridoriai laukti susitikimo su „šefu“, sekretorėmis, brangiais baldais ir kitais valdžios atributais. Apskritai viskas, kas sulaužo tavo rėmus prieš sutinkant aukštą statusą turintį asmenį.

Laimei, jūs galite turėti statusą nebūdami milijonieriumi ar kokios nors tarptautinės korporacijos generaliniu direktoriumi. Yra situacinis statusas, kurį galima konfiskuoti. Pitchingo metu jūs tampate alfa lyderiu ir dėmesio centru. Jūs gaunate vadinamąją „vietinės žvaigždės galią“ ir kontroliuojate situaciją.

Kaip gauti situacijos būseną

• nereaguokite į beta spąstus
• abstrakčiai nuo jūsų pašnekovo statuso
• Ieškokite galimybių šiek tiek pasipriešinti ar kažko atsisakyti – tai sustiprins jūsų rėmus ir padidins jūsų statusą. Paprastai aukštą statusą turintys žmonės tikisi, kad kiti paklus, todėl nedidelis nepaklusnumas su humoro užuomina padės jus pastebėti.

Pavyzdys: knygos, kurioje buvo parašyta ši medžiaga, herojus iš savo aukšto statuso pašnekovo rankų išplėšė brošiūrą, kurioje jis apsuko delną ir paklausė, už kiek jo „gerbiamas“ žmogus galėtų parduoti savo kūrinį. Šiek tiek išraiškinga, bet su humoro dvelksmu. Tai patraukė dėmesį.

• kai tik galia pateks į jūsų rankas, persikelkite į sritį, kurioje esate ekspertas
• naudokite atlygio rėmelį. Parodykite, kad esate atlygis savo pašnekovui ir kad jam labai pasisekė su jumis užsiimti verslu
• apsaugokite savo alfa būseną. Reikia priversti pašnekovą gintis, bet žaismingai. Kažkas panašaus: „Priminkite man, kodėl aš noriu su jumis turėti verslą? Viskas turi būti įdomu ir šiek tiek humoristiška. Taip pat galite paklausti: „Ar kada nors turėjote tokių didelių sandorių? Taip dar labiau sustiprinsite savo pozicijas.

Šalta arba karšta

Sprendimų priėmimas yra pažinimo, arba paprastais žodžiais tariant, informacijos suvokimo procesų pasekmė.

Karštieji pažinimai – tai sprendimai, susiję su jausmais ir emocijomis, o šaltieji – skaičiavimai, analitika ir proto sujungimas. Tyrimai parodė, kad žmogus priima esminius sprendimus remdamasis karštais pažinimais, tai yra, vadovaudamasis jausmais. Šaltas pažinimas taip pat egzistuoja ir mes analizuojame savo pasirinkimus, bet dažniausiai po to.

Atsižvelgdami į informacijos suvokimo ypatumus, savo žingsnį turėtumėte planuoti atsižvelgdami į jausmų ir emocijų akcentavimą. Taip laimėsite kadrų karą ir patrauksite klausytojų dėmesį.

Sugalvoti „didelę idėją“

Išmokome dirbti su rėmeliais, bet ką daryti su pačia aikštele? Turėkite omenyje, kad žmogaus dėmesys trunka ne ilgiau kaip 20 minučių, atsižvelgiant į tai, kad neperkraukite jo giliais faktais ir skaičiais. Jūsų klausytojas pasitrauks nuo šaltų skaičiavimų ir analizės. Suskirstykime jūsų pasirodymą į etapus, o tada peržiūrėkite kiekvieną atskirai.

Užduotis yra maksimaliai išnaudoti šias 20 minučių:

1. Prisistatykite ir pristatykite savo „didžiąją idėją“ – 5 min.
2. Papasakokite apie biudžetą ir „slaptus prieskonius“ - 10 minučių.
3. Pasiūlykite sandorį – 2 min
4. Sukurkite rėmus karštam pažinimui (emocinis: intriga, susidomėjimas) – 3 min.

Pristatymas (5 minutės): kadras „Kodėl dabar?

Pradėkite nuo to, kad jūsų pikis nebus ilgas, tam pasiruošėte 20 minučių ir ketinate ilgiau išlaikyti klausytojus. Toliau pereikite prie trumpo projektų, su kuriais dirbote, aprašymo (gal 2–3 ryškiausi su rezultatais), nesigilinkite.

Atminkite, kad niekas nėra suinteresuotas investuoti savo laiką ir pastangas į tai, ką jau žino. Atminkite, kad tai yra žaidimas „Žinau, ką tu pasiūlysi“, kuriame jūsų klausytojas bando išsiaiškinti jūsų idėją.

Apibūdinkite idėją iš trijų pusių:

• ekonominis: kokie pokyčiai rinkoje paskatino jūsų idėją?
• socialinis: kaip jūsų idėja veikia visuomenę
• technologinis: kaip pasikeitė technologijos, dėl kurių atsirado jūsų idėja

Papasakokite istoriją, iš kur kilo jūsų idėja ir kaip ji vystėsi.

Kurdami kadrą „Kodėl dabar?“, pasistenkite atsukti laiką atgal kiek įmanoma atgal, kad suprastumėte ir paaiškintumėte, kaip idėja pasikeitė iš praeities į dabartį ir kuo ji išskirtinė.

Atminkite, kad ir kokia būtų jūsų pristatymo tema: naikintuvai, akcijos, nekilnojamasis turtas, programinė įranga ar vatos kamuoliukai, turite sudaryti sandorį tokiu būdu, nes šis rėmelis paaiškina idėjos plėtojimo veiksnius.

Idėjų pristatymo modelis/struktūra

Nereikia išsamiai kalbėti apie savo idėją, jūsų užduotis yra pirmiausia patraukti dėmesį, o tada pasinerti į smulkmenas. Naudokite idėjos įvedimo modelį, kad aiškiai ir greitai apibūdintumėte dalykus:

[tiksliniams klientams],
Kas nepatenkinti [dabartiniais rinkos pasiūlymais].

Mano idėja/produktas yra [naujos kategorijos idėja/produktas].
Jame pateikiami [pagrindiniai klausimai / metodai].

[įmonėms, užimančioms didelius pastatus Kalifornijoje ir Arizonoje],
Kas nepatenkinti [senėjančiomis saulės baterijomis].
Mano produktas yra [plug-and-play saulės energijos greitintuvas].
Palyginti su senesnėmis baterijomis, ji suteikia [35% daugiau energijos].
Skirtingai nuo senų, keičiamų baterijų, mano gaminys yra nebrangus ir neturi judančių dalių.

Tai viskas, jūsų „Didžioji idėja“ naudojant šią schemą gali būti pateikta per minutę.

Žingsnio struktūra iš išorės

Pažiūrėkime, kas vyksta pirmajame aikštelės etape:

• Pirmiausia nuraminate klausytoją įspėdami, kad garsas bus trumpas, tik apie dvidešimt minučių, ir kad po to ilgai neužsibūsite. Tai padės sutelkti jo smegenis į tai, kas vyksta čia ir dabar, ir suteiks saugumo jausmą.
• Tada kalbate apie savo kilmę ir pabrėžiate pagrindinius pasiekimus, o ne skelbiate ilgą sąrašą vietų, kuriose dirbote nuo pradžios iki pabaigos. Akivaizdu, kad kuo daugiau kalbi apie savo patirtį, tuo klientui ji atrodo nepastebima. Informacija apie jus yra vidutinė, o ne apibendrinta.
• Tada parodote, kad jūsų idėja nėra genialumo blyksnis. Kad yra rinkos veiksnių, lėmusių jos atsiradimą, ir norisi pasinaudoti šiek tiek atsivėrusiu rinkos langu. (Ir jūs puikiai žinote, kad turėsite konkurentų. Toks blaivus požiūris parodo jūsų klientui, kad nesate naivus ir išmanote verslo realijas).
• Smegenys atkreipia dėmesį tik į tai, kas juda, jums reikia pateikti vaizdą, kaip jūsų idėja paverčia seną rinką nauja. Tai užtikrins, kad nesukelsite savo kliento pokyčių aklumo, dėl kurio jis gali lengvai ignoruoti jūsų pasiūlymą.
• Galiausiai, jūs naudojate idėjos įvedimo modelį. Idėja yra žaidime. Dabar klientas tiksliai žino, kas tai yra, kam jis skirtas, kas yra jūsų konkurentas ir kuo esate pranašesnis už juos. Paprasta diagrama leidžia lengviau suprasti jūsų idėją ir sutelkti dėmesį į realybę. Ši strategija veikia taip gerai, nes išvengia galimos smegenų reakcijos į pavojų.

Žinoma, šis metodas nereiškia, kad viskas jūsų žingsnyje turėtų būti sumažinta iki supaprastinimo. Netrukus savo auditorijai pateiksite daug sudėtingos ir išsamios informacijos.

Biudžetas ir slapti prieskoniai (10 minučių)

Taigi, praėjo 5 minutės. o tu prisistatei ir savo idėją. Laikas pereiti prie biudžeto ir slapto padažo. Sutelkite dėmesį į savo biudžeto sudarymo įgūdžius. Kuo remiatės ir į kokius veiksnius atsižvelgiate?

Nerealūs biudžetai ir klaidingi skaičiavimai
keliate didžiausią pavojų
auganti įmonė, ypač skirta pradedantiesiems.
Kaip susidorojate su publikos skepticizmu?
Ar esate tikri, kad jūsų planai žlugs? Geriausias dalykas
parodyti, kaip galite tobulėti
Biudžeto nustatymas yra talentas, kuris yra labai vertinamas
lyderyje.

Jūs ir toliau kalbate, o išlaikyti dėmesį darosi vis sunkiau. Tyrimai parodė, kad dopaminas (džiaugsmo hormonas) išsiskiria dėl naujumo poveikio. Jei nenustebinsite savo klausytojų kažkuo nauju, jie greitai praras jūsų susidomėjimą. Tačiau vien dopamino neužtenka ir norepinefrino – medžiagos, kuri sukelia įtampą.

• trumpas naujo produkto demonstravimas
• nauja idėja
• metaforos, paaiškinančios sudėtingus dalykus

Taigi dvi dėmesio kokteilio dalys – naujumas ir įtampa – aikštelės metu veikia kartu apie dvidešimt minučių, sukurdamos grįžtamojo ryšio kilpą. Ir nesvarbu, kiek pastangų įdėsite, po dvidešimties minučių šių komponentų pusiausvyra sutrinka ir jie nustoja veikti kartu

Leiskite man šiek tiek perfrazuoti, norint išlaikyti dėmesį, reikia sukurti vargo. Tik pozityvumas jūsų klausytojų veiduose netinka ginčams ir debatams. Bet jūs turite tik 20 minučių!

Atstumti/pritraukti

Siekiant išlaikyti dėmesį, yra dar vienas „stumti/pritraukti“ rėmelis. Tarsi pagautumėte savo pašnekovą ant kabliuko ir arba patrauktumėte link savęs, arba atstumtumėte.

MES stumiame šalin: „Gali būti, kad nesame vienas kitam tinkami“.
[Pauzė. Leiskite gavėjui suprasti, ką pasakėte. Reikšmė turi būti suprasta teisingai].
TRAUKTI: „Bet, kita vertus, jei viskas pavyks, galime suvienyti jėgas ir nuveikti ką nors labai reikšmingo“.

Ši technika padės išlaikyti dėmesį, dirbti su karštais pažinimais ir apeliuoti į jausmus.

Pasiūlykite pasiūlymą (2 min.)

Šis etapas turėtų būti labai glaustas. Papasakokite apie tai, ką tiksliai siūlote. Dideli prisilietimai ir privalumai. Nesipainiokite į smulkmenas, viskas greitai ir aišku. Pagrindiniai pasiūlymo faktai ir pereikite prie kadravimo.

Kadravimas (3 min.)

Liko paskutinės 3 žaidimo minutės ir laikas užmegzti tuos karštus pažinimus ar emocinius ryšius. Pastiprink tai, ką ką tik pasakei.

Yra tik keturi karšti pažinimai / kadrai, kuriuos reikia sukurti:

• Karštas pažinimas 1: intrigos kadras.
• Karštas pažinimas 2: apdovanojimo rėmelis.
• Karštas pažinimas 3: laiko tarpas.
• Karštas pažinimas 4: moralinio pranašumo rėmas.

Eikime per kiekvieną.

Intrigos kadras

Visi mėgsta istorijas, gerai, kai esi pagrindinis šių istorijų veikėjas. Jūsų pašnekovai, klausydami pasakojimo, vertina ne patys situaciją ir aplinkybes, o tai, kaip jūs susidorojote su sunkumais.

Štai diagrama, kuri bet kuriai istorijai suteiks dramatiškumo ir intrigos:

• Siunčiame herojų į džiungles.
• Tegul gyvūnai jį puola.
• Ar jis išgyvens?
• Nuveskite herojų į neviltį šiose džiunglėse, leiskite jam atsidurti ant ribos, bet neišgelbėkite jo iš keblios padėties.

Tada neatskleiskite pabaigos ir pereikite prie atlygio rėmelio. Istorijos kontūras yra metaforiškas, pritaikykite jį savo auditorijai. Pabandykite priimti situaciją, su kuria susidūrė jūsų klausytojai, ir įtraukite į ją save. Toliau pagal schemą: susidūrei su sunkumais, neaišku, kaip su jais susitvarkyti, buvai ant slenksčio ir vis tiek susitvarkei.

Anksčiau medžiagoje buvo aptartas išorinis atlygio rėmo modelis, tačiau čia kalbėsime apie vidinį. Kiek pasitikite savo žodžiais ir idėjomis?

Vidinis modelis – žodžiai, kuriuos sakote sau, kad visiškai suaktyvintumėte ir suaktyvintumėte atlygio rėmelį:

• Aš esu atlygis.
• Tu bandai mane sužavėti.
• Tu bandai gauti mano pritarimą.

Aplinkiniai viską jaučia, jei pasitikite savimi ir ypač savo idėja, tuomet galite tai pajusti iš karto. Dažnai charizmatiški asmenys gali įkvėpti aplinkinius savo pasitikėjimu, nors pati idėja nėra 100% paremta faktais.

Laiko tarpas

Laiko spaudimas visada turi įtakos sprendimų priėmimo greičiui. Sutikite, lengviau įtikinti ką nors nusipirkti automobilį, jei įspėjate, kad jis parduodamas tik iki dienos pabaigos. Pažiūrėkime, kodėl ši strategija taip gerai veikia?

Į smegenis siunčiamas signalas, įsijungia baimė praleisti pirkinį. Svarbiausia nedaryti spaudimo savo pašnekovams.

„Vaikinai, niekas nemėgsta laiko spaudimo. Nei man, nei tau. Niekas. Tačiau geri pasiūlymai yra kaip Amtrak24 traukiniai savo aiškumu, laikomi kaip greitasis traukinys. Jis sustoja stotyje, pasiima investuotojus – ir leidžiasi, griežtai pagal grafiką. Išvykimo laikas – ir traukinys pradeda judėti. Turite daug laiko nuspręsti, ar aš jums patinku ir ar norite sudaryti šį sandorį. Jei jums tai nepatinka, tuomet neturėtumėte to daryti; Mes visi tai suprantame. Tačiau susitarimas susijęs ne tik su manimi, nei su tavimi, nei su bet kuo kitu; tai apima daug daugiau. Turi savo nusistovėjusią tvarką ir laiką, su kuriuo kiekvienas turi atsižvelgti. Taigi sprendimas turi būti priimtas iki penkioliktos dienos“.

Moralinio pranašumo rėmai

Prisimeni situacinę būseną arba vietinės žvaigždės statusą? (žr. medžiagą aukščiau) Atėjo laikas parodyti tai veikiant. Jūs valdote šou čia ir dabar, niekas negali to iš jūsų atimti. Už kambario ribų galite būti bet kas, bet čia valdymas yra jūsų. Suteikite šiek tiek statuso kitiems ir atkreipkite dėmesį į save.

Atsikratyti pritarimo

Turbūt vienas iš svarbiausių žingsnių pitching yra klausytojo pritarimo gavimas. Nėra nieko blogiau, nei tikėtis, kad kažkas tau patiks. Tai yra silpnumo ir netikrumo demonstravimas. Krokodilo smegenų lygmenyje klausytojas jaučia, kaip tu jam pasiduodi ir visi tavo rėmai griūna.

Pridursiu: kai ieškote pritarimo ar palaikymo, jūs sąmoningai duodate ženklą: „Man nesiseka...“. Pašnekovas supranta, kad esate ant ribos, ir nenori dalyvauti jūsų istorijose, nes akivaizdžiai bijo „su tavimi įkristi į bedugnę“. Kitas dalykas – pasitikėjimas ir asmenybė, kurią galima užuosti už mylios. Jūs esate toks, koks esate ir jums nereikia patvirtinimo, jūs siūlote įdomų sandorį, kurio jau laukiama kitoje įmonėje. Jei nuspręsite bendradarbiauti su šia įmone, pasirinkimas yra jūsų. Beje, kodėl turėtumėte dirbti su ja? Esate įpratęs dirbti su patikimais žmonėmis (atlygio rėmas).

Kaip atsikratyti patvirtinimo:

• Nieko nelinkėti.
• Susikoncentruokite tik į tai, ką darote gerai.
• Praneškite apie savo ketinimą išeiti iš susitikimo.

Išvada

Medžiaga pasirodė didelė, tačiau patikinu, kad net dalis rekomendacijų jums bus labai naudingos. Apskritai pasirengimas pikui yra daug laiko reikalaujantis procesas, suplanuojate visą kalbos scenarijų nuosekliais žingsniais ir kruopščiai ruošiatės. Niekas nesakė, kad bus lengva, bet metodologijos studijuojame ne dėl lengvų sandorių, tiesa?! 😉

Šią knygą puikiai papildo:

Pristatymo meistriškumas

Aleksejus Kapterevas

Įtikinėjimo psichologija

Robertas Cialdini, Steve'as Martinas,

Nojus Goldsteinas

Bla bla bla

Nurodykite bet ką

Inovatyvus metodas

už pristatymą, įtikinėjimą

ir Sandorio laimėjimas

Oren Cluff

Tobulas Pitch

Revoliucinis metodas

pagrindinių sandorių sudarymas

Iš anglų kalbos vertė Olga Terentjeva

Leidykla "Mann, Ivanov and Ferber"

Maskva 2013 m

Informacija iš leidėjo

Paskelbta gavus The McGraw-Hill Companies, Inc. leidimą.

Cluffas O.

Tobula aikštelė. Revoliucinis didelių sandorių uždarymo metodas / Oren Claff; juosta iš anglų kalbos O. Terentjeva. - M.: Mannas, Ivanovas ir Ferberis, 2013 m.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autorius teigia, kad tobulas pikis (idėjos pristatymas, dažniausiai siekiant finansavimo) yra visai ne menas, o veikiau mokslas. Naudodamasis naujausiais neuropsichologijos tyrimais ir pateikdamas nereikšmingus pavyzdžius iš savo praktikos, Cluffas paaiškina, kaip mūsų smegenys iš tikrųjų priima sprendimus ir reaguoja į bandymus joms ką nors „parduoti“. Turėdami šias žinias galėsite visiškai kontroliuoti savo pristatymo procesą.

Visos teisės saugomos.

Jokia šios knygos dalis negali būti atgaminta jokia forma be raštiško autorių teisių turėtojų leidimo.

Teisinę pagalbą leidyklai teikia Vegas-Lex advokatų kontora.

© Oren Klaff, 2011 m

Visos teisės saugomos

© Vertimas į rusų kalbą, leidinys rusų kalba, dizainas. Mann, Ivanov and Ferber LLC, 2013 m

Būk

velniškai įtikinama

Jei dar nežiūrėjote Holivudo filmo „Silicio slėnio piratai“, būtinai tai pažiūrėkite. Jame pasakojama, kaip savo verslą pradėjo charizmatiškiausi ir žinomiausi pasaulio IT verslo lyderiai.

Pavyzdžiui, aktoriai, kurie studijų metais labai panašūs į Billą Gatesą ir Paulą Alleną, skrenda susitikti su IBM vadovais. Išlipę iš lėktuvo jie oro uosto vonioje paskubomis persirengia kostiumais, kaklaraiščiais ir, vadovaudamiesi ten galiojančiu aprangos kodu, važiuoja į kompiuterių milžino biurą. Susitikime Billas Gatesas pasakoja IBM vaikinams, kad jų nuostabiems asmeniniams kompiuteriams labai reikia operacinės sistemos, kuri juos paverstų tikrai asmeniniais. Ir jie, Billas ir Paulas, turi būtent tai, ko IBM trūksta. Abi šalys išsiskyrė giliai įkvėptos: IBM vadovai grįžo prie savo revoliucinio produkto, o Billas Gatesas ir Paulas Allenas pradėjo... rašyti pažadėtos operacinės sistemos.

Yra žinoma, prie ko privedė šis pokalbis: kelių milijardų vertės verslas, nauja industrija... Ir viskas prasidėjo nuo žingsnio.

Daug detaliai kalbama apie tai, kaip padaryti pardavimų pikį (idėjos pristatymas, dažniausiai siekiant finansavimo). Dešimt Guy Kawasaki skaidrių. Devynios proveržio pristatymo skaidrės per devynias minutes pagal Luko Williamso Holivudo kanonus.

O štai išskirtinis STRONG metodas iš Oreno Cluffo, kuris parašė šią knygą „Tobulas žingsnis“ su prasminga paantrašte „Revoliucinis didelių sandorių užbaigimo metodas“.

Autorius teigia, kad tobulas tonas yra visai ne menas, o veikiau mokslas. Cituodamas naujausius neuropsichologijos tyrimus ir pateikdamas pamokomus pavyzdžius iš savo praktikos, Cluffas paaiškina, kaip mūsų smegenys iš tikrųjų priima sprendimus ir reaguoja į bandymus joms ką nors „parduoti“.

„Cluff Method“ iš esmės yra nuoseklus vadovas, padėsiantis sukurti įtikinamą pristatymą, pateikti jį įtikinamai ir pasiekti užsibrėžtus tikslus, nesvarbu, ar tai būtų investuotojų, klientų pritraukimas ar naujas žingsnis jūsų karjeroje. Apskritai būsite velniškai įtikinami!

RVC bibliotekos redkolegija

Mano tėvui - tikras mano gyvenimo vadovas

1 skyrius

Trumpai apibendriname dalyko esmę: yra esminis neatitikimas tarp to, kaip mes kalbame, ir to, kaip tai suvokia mūsų auditorija. Lemiamu momentu, kai reikia kuo labiau įtikinti, devynis kartus iš dešimties mums nepavyksta. Tikimybė, kad mūsų pagrindinė žinutė pasieks klientą, stebėtinai maža.

Norint jį įveikti, pasiekti sėkmės ir pelno, labai svarbu suprasti, iš kur atsiranda šis neatitikimas. Čia jums padės ši knyga.

Aš visai nesu genijus

Rengiu investuotojų pristatymus pragyvenimui. Mano darbas yra pritraukti kapitalą įmonėms, kurios nori spartaus augimo ar veiklos. Ir man tai sekasi. Sukaupiau milijonus sandorių su „Marriott“, „Hershey's“, „Citigroup“ ir daugeliu kitų gigantų – ir toliau tai darau, per savaitę uždirbdamas apie 2 mln. Iš išorės mano sėkmės priežastys atrodo akivaizdžios: turtingiems investuotojams siūlau pelningus sandorius, kuriuose dalyvauja Volstryto bankai. Tačiau kiti daro tą patį. Tačiau aš esu tas, kuris gauna daugiau pinigų nei bet kas kitas. Visi konkuruoja toje pačioje rinkoje.

Jie atlieka panašius sandorius. Pateikite panašius faktus ir skaičius svarstymui. Ir skirtumas tarp mūsų nėra sėkmė. Ir ne kokia nors ypatinga dovana. Net neturiu patirties pardavimų srityje. Esmė ta, kad pasikliauju geru metodu.

Jūsų žingsnio sėkmė tiesiogiai priklauso nuo jūsų naudojamo metodo, o ne nuo įdėtų pastangų. Geresnis būdas – daugiau pinigų. Dar geresnis metodas reiškia dar daugiau pinigų. Tai tiesa ir jums. Kuo geriau ginsite savo poziciją, tuo daugiau pasieksite sėkmės. Norite parduoti idėją investuotojams, įtikinti klientą suteikti jums pranašumą arba paaiškinti savo viršininkui, kodėl nusipelnėte didesnio atlyginimo? Galiu jums padėti išmokydamas penkių šioje knygoje aprašytų metodų.

Pristatymas Visatos meistrui

Bėgant metams susitariau (ir sudariau sandorius) su kai kuriais didžiausiais šiandienos verslo vardais, įskaitant Yahoo!, Google ir Qualcomm įkūrėjus. Tačiau pasakodamas savo patirtį, negaliu atsiminti tą dieną, kai nuėjau į susitikimą, skirtą vienam iš tų, kuriuos Tomas Wolfe'as vadintų „Visatos meistru“.

Džonatanas (pavadinkime jį taip) – joks Džonis ar net Džonas – yra investicijų bankininkas, tvarkantis didžiules pinigų sumas. Jis padaro nuo šešių šimtų iki aštuonių šimtų aikštelių per metus, tai yra apie tris ar keturis per dieną. Jis dažnai priima sprendimus, kainuojančius milijonus, naudodamas tik informaciją, esančią jo BlackBerry el. laiškuose.

Kaip verslininkas, šis vaikinas (neturiu nė menkiausio tikslo išduoti jo vardo, jis akimirksniu bet ką ištemps per teismus) yra tikras asas.

Yra trys dalykai, kuriuos turėtumėte žinoti apie Džonataną. Pirma, jis yra matematikos genijus, gebantis savo galvoje apskaičiuoti pajamų kreivę. Jam nereikia skaičiuoklių. Jis akimirksniu supras, kas yra jūsų aikštelė. Antra, per jo gyvenimą buvo sudaryta daugiau nei dešimt tūkstančių sandorių ir jis gali išsiaiškinti bet kokią klaidą arba pastebėti menkiausią neatitikimą, kad ir kaip gerai jie būtų užmaskuoti. Trečia, jis gali būti kietas bendraujant, tačiau tuo pat metu negalite paneigti jo sąmojingumo ir charizmos. Dėl to, kai jis kreipiasi į jus, jis jam kiekviena galimybė tave užkabinti. Pigimas už jį Tu baigiate pralaimėti. Tačiau jei norite, kad į rizikos kapitalo pasaulį būtų žiūrima rimtai, būtinai turite bent kartą susitarti su šiuo vaikinu. Prieš keletą metų, dirbdamas pritraukti kapitalą programinės įrangos kompanijai, surengiau susitikimą su Džonatanu ir jo komanda. Žinodamas jo reputaciją, žinojau, kad jį gavus, bus daug lengviau pritraukti kitus, mažiau ryžtingus investuotojus. Jie samprotavo: „Na, jei Džonatanas užsiregistravo, aš taip pat dalyvausiu“. Ir Džonatanas žinojo savo valdžios galią – ir jis neketino leisti man lengvai laimėti.

Kai mano pasirodymas įsibėgėjo, jis staiga pradėjo kišti stipiną į mano ratus. Galbūt iš sportinio intereso. Galbūt jam tiesiog buvo bloga diena. Tačiau buvo aišku: jis norėjo perimti ir išlaikyti viso pristatymo kontrolę. Aš to nesupratau iš karto ir pradėjau, kaip visada, su kadravimas(kadrai sukuria kontekstą ir išryškina esmę. Kaip matysime, pokalbis priklauso asmeniui, kuriam priklauso kadras). Paaiškinau, apie ką kalbėsiu ir apie ką nekalbėčiau, ir iškart susidūriau su Džonatano atkirtimi, būtent tai jie vadina deframuojant.

Knyga daro ryškų įspūdį. Tačiau yra keletas klausimų.

Pirma, siūlomas metodas (STIPRUS metodas), nepaisant logiško pagrindimo, yra gana rizikingas. Daugeliui ši rizika gali būti didesnė už norimą rezultatą, nes metodas apima situacijos valdymą ir pagrindinių žmonių naudojimą darbui su rėmeliais. Daugelis tiesiog nedrįsta naudotis šia priemone.

Knygoje atsispindi ir tipiškas amerikietiškas požiūris: autorė pasakoja apie pasaulį pakeisiančios technologijos išradimą, tuo pačiu šioje technologijoje aiškiai matosi daug pažįstamų šaknų.

Tačiau turime pagerbti tai, kad autorius turi konkrečių rezultatų ir turi teisę apie tai kalbėti. Svarbu ir tai, kad autorius labai atidžiai priėjo prie derybų modelio aprašymo ir specifikacijos, kuri jam yra sėkminga pardavimo technologija.

Tarp ypač „skanių dalykų“ yra įdomių idėjų, kaip išanalizuoti, kaip veikia mūsų mąstymo procesas ir kodėl svarbi pagrindinė emocinė pristatymo dalis, taip pat kodėl net kruopščiausiai argumentuoti ir pilni statistikos pristatymai, pristatymai su aiškia detale. , nepavyks. Tai labai įdomu. Kai kuriems šio autoriaus argumentai tikrai bus apreiškimas, leisiantis persvarstyti savo pristatymų kūrimo metodą.

Man įdomiausi pasirodė du dalykai:

1. Knygoje gerai akcentuojama ir pateikiama mintis, kaip perteikti aktualumą pardavimo pristatyme, kodėl verta pirkti ar apsispręsti būtent dabar. Juk klientai dažnai sako „taip, gerai, bet ne dabar“. Todėl šios technologijos dėka galite padaryti savo pristatymą sėkmingesnį.

2. Knyga puikiai supažindina su 1999 m. verslo verslininko Jeffo Moore'o sukurtu idėjos pristatymo modeliu, kuris išlieka aktualus ir šiandien. Tai aiškiai algoritmizuota bet kokios idėjos pateikimo schema, leidžianti padaryti trumpą, kryptingą ir labai tikslų bei prasmingą, savo tikslą pasiekiantį pristatymą.

Pravers rekomendacijos, kaip dirbti su vidine vedėjo būsena. Puikiai pateikta informacija, kaip atsikratyti išorinio pritarimo poreikio, kuris neramina daugelį pranešėjų, pardavėjų ir derybininkų. Nes kai didėja išorinio pritarimo poreikis, mažėja vidinis pasitikėjimas ir dėmesys rezultatams.

Gana įdomūs autoriaus komentarai apie intriguojančios istorijos svarbą pardavimuose: kokia ji turėtų būti (paprasta, sudėtinga), kiek svarbu jos savalaikiškumas ir vientisumas pristatymui. Žodžiu, knygoje pateikiama daug naudingų „nuostabių atradimų“, kuriuos pritaikius praktiškai, duos teigiamą rezultatą.