Pardavimų skyriaus plėtros rinkodaros planas. Kaip sudaryti pardavimo planą – žingsnis po žingsnio instrukcija

Kiek mačiau, daugumoje Rusijos įmonių pardavimo skyriaus vadovas savarankiškai užtikrina ketvirčio – trečdalio pajamų plano įvykdymą. Ar tai gerai ir kodėl taip nutinka? Jeigu pardavimų tarnyba įdarbinama ne iš karto, o formuojama palaipsniui, tobulinimo ir optimizavimo būdu, dažniausiai jos vadovu tampa geriausias pardavėjas.

Tokia vadovo logika visai priimtina: šis žmogus parduoda daugiau nei visi, vadinasi, geriau už kitus žino, kaip tai daryti, tegul moko kitus.

Tokia situacija yra gana perspektyvi ir kol kas gali duoti vaisių (žr. įmonės plėtros etapus). Laikui bėgant pastebime, kad, pavyzdžiui, skyriaus vadovas išeina atostogų, tai reiškia, kad atostogauja visas pardavimo skyrius.

Be to, per daug akivaizdžios pardavimo skyriaus vadovo sėkmė kitų mažų pardavimų fone turėtų įspėti vadovą. Tai rodo, kad jo laikas skiriamas ne pavaldinių darbo organizavimui, o „skylių kamšymui“ vykdant biudžeto pajamų dalį arba bereikalingų pageidavimų paskirstymui savo (skyriaus vedėjo) klientams.

Kaip jau rašiau kitame užraše „Apie politiką ir kastuvą“: ne kiekvienas plytelių klojėjas gali būti geras meistras, nes plytelių klojėjo įrankis yra glaistymas, o meistro – sąmatos ir planai. Tuo vadovaudamasis pardavimų skyriaus vadovas turėtų būti administracijos vadovas, o ne geriausias pardavėjas.

Jei taip atsitiko, kad nesant vadovo, toks geras pardavėjas tapo skyriaus vadovu, išmokime jį kuo greičiau vadybos įgūdžių. Jis turi mokėti planuoti ir organizuoti skyriaus darbą, motyvuoti darbuotojus atlikti sunkų darbą, taip pat stebėti planų ir einamųjų užsakymų įgyvendinimą. Tiesiog sutikime, kad „ne kiekviena virėja gali valdyti valstybę“... net jei ji to mokoma.

Apie sistemą

Pagrindinis pardavimų skyriaus vadovo uždavinys – sukurti tokią sistemą, kurios priežiūra „kovinėje parengtyje“ užima ne daugiau kaip 20% darbo laiko. Be to, gera sistema gali efektyviai veikti net nesant jos kūrėjo ar kūrėjo.

Jei pardavimo paslauga veikia normaliai, reikia tik tikslinės taktinės vadovybės įsikišimo, o ne reguliaraus lemtingų sprendimų dėl „strateginio kurso“ pakeitimo priėmimo. Gera pardavimo sistema yra kaip geras variklis. Tiesiog reikia reguliariai įpilti alyvos, o ne keisti kas šešis mėnesius.

Planuoti

Visi vadovai turi skirtingą požiūrį į planavimą. Kai kurie mano, kad planas turi būti įvykdytas, kad ir kas bebūtų. Galbūt šiuo principu reikėtų motyvuoti pardavimo skyriaus darbuotojus. Tačiau vadovybė turi suprasti, kad planas nėra savitikslis. Planas yra dešimčių veiksnių išvestinė, bet ne konstanta.

Kiti įsitikinę, kad pardavimų planavimas yra mažai naudingas. Tokio požiūrio šalininkai teigia, kad, pirma, pokyčiai rinkoje rimtai pakoreguoja planą, antra, sunku priversti pardavimų vadybininkus vykdyti savo įsipareigojimus. Tačiau šie argumentai yra prieštaringi.

Daugelis žmonių mano, kad produktyviausias požiūris yra tada, kai planas suvokiamas kaip vadovas. Tas pats kaip plūduras plaukikui, farvateris pilotui ar kompasas turistui. Tokiu atveju planavimas leidžia numatyti, kaip įmonė vystysis kitą mėnesį, ketvirtį ar metus. Taip pat kaip ir kam bus išleisti uždirbti pinigai. Šiuo atveju svarbu ne konkretūs skaičiai, o išvados, kurias remiantis jais galima padaryti.

Planas – Prognozė

Visuose aukščiau pateiktuose plano požiūriuose yra viena sisteminė klaida, susijusi su bandymais visą požiūrių, reikalavimų ir darbo, siekiant rezultatų, sistemą sujungti į vieną sąvoką „planas“. Visada sakau, kad galima planuoti užduočių įgyvendinimą, ko pasekoje pasiekiami reikiami pardavimo rodikliai. Taigi: planas – nuoseklus darbų vykdymas; rezultatas – pelningumo, apyvartos ir kt. rodiklių įvykdymas.

Tai, ką mes nustatome pardavimų skyriui, prieš pradėdami įgyvendinti darbo planą (o kiekvienas vadovas išsikelia sau užduotį – kaip dalį bendros skyriaus užduoties) yra prognozuojami skaičiai tiems patiems pelningumo, apyvartos, pardavimų prognozių rodikliams.

Tokiu būdu pašalinami visi prieštaravimai, kai vadovas nesupranta (dėl nežinojimo, žinių stokos, valdymo įrankių trūkumo), kaip atlikdamas numatytus darbus: skambindamas, stebėdamas atstovus, kurdamas naujus segmentus, jis įvykdys prognozuojamus pelningumo rodiklius 80% tikimybe.

Prieš pradėdami planuoti

Sudarant darbo planą reikia atsižvelgti į tai, kad jis, pirma, turi būti sąžiningas; antra, specifinis, su supratimu, kokį prognozuojamą pardavimo veiklos rodiklį jis pagerins, per kokias veiklas, manipuliacijas su klientais, pirkėjais. Labai svarbu, kad prognozuojamų skaičių būtų galima pasiekti vienodai tinkamai planuojant vadovo darbą ir tinkamai aprūpinus vadovą ištekliais (ar pakanka žmonių, pinigų, ar teisinga įmonės kainų politika, produktų politika).

Prieš planuodamas darbus ir nustatydamas prognozinius rodiklius, pardavimo skyriaus vadovas turi atsakyti į šiuos klausimus:

Ar rinkos dydis auga, mažėja ar išlieka stabilus?

Ar daugėja konkurentų?

Kaip sekasi įmonei ir pardavimų skyriui?

Ar jūsų aktyvumas auga ar mažėja?

Kaip sunku ar lengva jums buvo įvykdyti ankstesnius darbo planus?

Priklausomai nuo atsakymų į šiuos klausimus, bus galima atlikti atitinkamus galutinio plano pakeitimus, padidinančius įvykio tikimybę: 100% įvykdys prognozuojamus pardavimų rodiklius.

Prognozavimo technologija

Pirmasis pardavimo prognozės žingsnis

Pirmajame etape turime atsakyti į klausimus: kiek norime uždirbti ir kiek galime uždirbti? Tokiu atveju turite nustatyti, kiek galite uždirbti:

Perkant pirmuosius „naujus“ klientus, naujus regionus (ar segmentus);

Perkant pirmuosius „naujus“ klientus, „senus“ regionus (ar segmentus);

Perkant pakartotinai iš „senų“ klientų;

Pirmaisiais „naujų“ prekių pirkimais (visiems aukščiau esantiems skyriams).

Šiuo atveju 100% prognozės įvykdymas apima darbuotojų veiksmų derinimą keturiose srityse – darbas su naujais klientais, naujais segmentais (regionais) ir su nuolatiniais klientais. Kiekviena kryptis reikalauja skirtingų veiksmų ir sprendimų.

Prognozė turi būti sudaryta dviem rodikliais – vienetais ir pinigais. Vienos piniginės skaitmens neužtenka, nes neaišku, kiek klientų pateiks tokią pardavimo apimtį, arba ilgai planuojant, kaip infliaciniai lūkesčiai ar konkurencijos lauko pokyčiai paveiks pajamų dydžio mažėjimą. tos pačios pardavimo prognozės „vienetais“. Todėl svarbu nurodyti, kad tokią pardavimo apimtį tikimės sulaukti, tarkime, iš dvidešimties sutarčių.

Antrame pardavimo prognozavimo etape

Antrajame etape sudaromas pardavimo išlaidų biudžetas (išlaidos pristatymams, komandiruotėms, priemokos darbuotojų atlyginimams, abonentiniai mokesčiai už telefonus, popierių, kasetes, pietūs su klientais restorane ir kt.). Šį biudžetą taip pat reikia numatyti, nes tai yra investicija į jūsų pajamų gavimą.

Trečias etapas – darbų planavimas

Trečiajame etape pardavimų, vienetų ir pinigų prognozavimo planas pagal produktą, regioną ir klientą paverčiamas pardavimo skyriaus darbuotojų kontaktų su klientais - naujais ir esamais planu.

Darbo planas

Susisiekimo planas

Tokiu atveju vėl turėsite remtis savo patirtimi. Pirmiausia reikia išsiaiškinti, kiek kontaktų reikia norint pritraukti vieną naują klientą. Yra toks dalykas kaip „pardavimo piltuvas“. Reikėtų atsižvelgti į tai, kad klientų bazė visada yra nevienalytė. Klientus galima suskirstyti į kelias grupes:

Tie, kurie visiškai nežino apie jūsų įmonę, bet gali būti jums įdomūs;

Tie, kurie apie tave žino, bet tai ir viskas;

Tie, kurie jus pažįsta, elgiasi su jumis gerai ir yra pasirengę apsvarstyti jūsų pasiūlymus;

Tie, kurie iš jūsų pirko tik vieną kartą;

Tie, kurie reguliariai perka jūsų produktus.

Beveik visada pirkėjų, kurie pirmą kartą pirko, yra mažiau nei tų, kurie teigiamai vertina jūsų įmonę. Ir visada yra mažiau žmonių, turinčių teigiamą požiūrį į įmonę, nei tų, kurie tiesiog žino apie jos egzistavimą. Tai nustato tam tikrą vadovų darbo ypatumą. Daugiausiai laiko atima darbas su tais, kuriuos reikia „prisirišti“ prie įmonės. Vienintelė išimtis yra platinimo verslas, kai įmonė dirba su ribotu sandorio šalių skaičiumi.

Klientų bazė

Reikia apsvarstyti dar vieną svarbų dalyką. Klientų bazė yra gyvas organizmas. Dalis klientų ateina į turgų, dalis dingsta, dalis pradeda pirkti daugiau prekių, o dalis eina pas kitą tiekėją. Todėl pardavimų skyrius turi dirbti su visa potencialių klientų baze, o ne tik su „karštais“ klientais. Be to, turite nuolat ieškoti naujų įmonių, kurias norite įtraukti į savo duomenų bazę. Priešingu atveju klientų ratas laikui bėgant siaurės.

Šaltų klientų apšilimas

Kaip jau nustatėme aukščiau, norint įgyvendinti įmonės planą, reikia pritraukti 12 naujų klientų ir su kiekvienu sudaryti sutartį už 5000 USD. Pirma, jūsų vadovai turi atsakyti į du klausimus:

Kiek procentų šiltų potencialių klientų perkate?

Kiek reikia susisiekti su „šiltu“ klientu, kad jis pirktų prekę?

Tarkime, vidutiniškai vienas iš trijų pirkėjų perka, o norint gauti aiškų atsakymą („taip, perku“ arba „ne, palauksime“) reikia su juo bendrauti keturis kartus.

Toliau reikia išsiaiškinti, kiek procentų klientų pereina iš „sąmoningumo“ būsenos į „teigiamo požiūrio“ būseną ir kiek kontaktų galima pasiekti šį perėjimą. Tarkime, vadovai mano, kad tokių klientų yra 70 proc., o reikalingas kontaktų skaičius su jais – trys.

Tą patį darome ir su „šaltais“ klientais. Kiek procentų potencialių klientų iš mūsų pradinės bazės seka ir po kiek kontaktų jie tampa „žinomais“? Tarkime, kad nagrinėjamu atveju tokių klientų yra pusė, o reikiamų kontaktų skaičius – du.

Po to galite matyti klientų bazės būseną įvairiuose darbo etapuose

Bendravimas su senais klientais

Pardavimų vadybininkas gali lengvai surengti iki trijų susitikimų ir atlikti iki penkiolikos produktyvių telefono skambučių per dieną. Vadovaudamiesi aprašyta schema, gaunate adekvatų ir suprantamą įrankį vadovų kasdienei veiklai planuoti.

Instrukcijos

Skyriaus plėtros planas turi būti surašytas atsižvelgiant į bendrą įmonės plėtros planą. Išstudijuokite ir analizuokite ją, taip pat analizuokite savo skyriaus darbą, susidarykite aiškų vaizdą apie turimus darbo ir materialinius išteklius, įrangą ir kompiuterines technologijas.

Nustatykite plano laiką. Jei tai plėtros planas, jo trukmė aiškiai viršys metus. Optimalus laikotarpis būtų 3 metai, maksimalus – 5 metai. Suformuluokite savo skyriui pavestas užduotis, išsiaiškinkite kiekvienos užduoties atlikimo terminus. Pagalvokite, kokius būdus ir sprendimus reikia įgyvendinti skyriui pavestas užduotis ir įvertinkite, ar turite pakankamai laisvų darbo ir materialinių išteklių, kad galėtumėte laiku atlikti pavestas užduotis.

Jei skyriaus personalas neleidžia laikytis terminų, tai ne visada šią problemą galima išspręsti įdarbinant papildomus personalo padalinius. Kadangi kalbame apie plėtrą, į savo planą įtraukite darbuotojų švietimą, mokymą ir tęstinio mokymo kursus. Skyriaus darbuotojų profesionalumo didinimas turėtų būti privaloma plėtros plano dalis.

Pagalvokite, kaip sukurti ir įdiegti darbo reglamentų sistemą, kuri leistų gauti objektyvų viso skyriaus ir kiekvieno jo darbuotojo veiklos įvertinimą. Išstudijuokite tarptautinės kokybės vadybos sistemos, kuri jau įdiegta daugelyje Rusijos įmonių, principus. Į savo planą įtraukite darbuotojo pažymėjimą.

Skyriaus plėtros plane numatyti esamos modernizavimo ir naujos įrangos bei kompiuterinės įrangos įrengimą. Pagalvokite, kokią programinę įrangą jums reikės įdiegti. Galbūt prasminga į plėtros planą įtraukti automatizuotos apskaitos sistemos ar informacinių sistemų įdiegimą, kurių naudojimas pagerins skyriaus darbo našumą ir kokybę.

Suplanuokite plano įgyvendinimą pagal mėnesį ar ketvirtį. Nurodykite jų įgyvendinimo etapus ir laiką. Paskirti vykdytojus ir atsakingus asmenis, kurie stebės, kaip įgyvendinami plano etapai ir tęs tai, kas numatyta.

Jei kada nors galvojote apie savo šalies likimą, tikriausiai pagalvojote apie savo šalies likimą. regione. Jei lankydamasis kaimyniniuose regionuose supranti, kad ten viskas kur kas geriau, reikėtų pagalvoti apie gyvenimo kokybės gerinimą savo regione. Perskaitykite toliau pateiktas rekomendacijas, kaip tai padaryti.

Instrukcijos

Pritraukti investicijas. Kad jūsų klestėtų, turite investuoti iš išorės. Tiesiog taip, aišku, regionui pinigų niekas neskirs, todėl reikia sugalvoti kažkokius pinigus, kad pinigai į juos plauktų kaip į upę.Pavyzdžiui, regione galima organizuoti pasaulinius renginius. pavyzdžiui, pasaulio ar Europos čempionatai. Geriausias variantas, žinoma, yra olimpinės žaidynės, tačiau konkurencija čia per didelė, nes visi pasaulyje svajoja surengti olimpines žaidynes. Sporto renginiai sukels investicijų antplūdį ne tik iš federalinio iždo, bet ir iš įvairių rėmėjų, įskaitant užsienio, kurie nori pasirodyti jūsų sporto renginių reklamjuostėse. regione.Be sporto renginių, į regioną gali plūsti kažkokio tyrimų centro atidarymas.

Apriboti korupcijos lygį. Kad pinigai nukeliautų į regioną, o ne į valdininkų kišenes, būtina atlikti visuotinį valdininkų gretų „valymą“. Geriausias variantas – tol, kol nepradės tekėti pinigai plėtrai regione Kai regionas gauna pinigų tikslinei plėtrai, verta ir toliau stebėti jų kelią.

Atkreipkite dėmesį į stipriąsias puses regione. Jei jūsų regionas yra pietinis, tuomet verta investuoti į jo žemės ūkio programos plėtrą. Jei jūsų vietovėje yra daug naudingų produktų arba išvystyta metalurgija, tuomet turėtumėte sukurti savo pramoninį komponentą. regione. Ir šiuo atveju pramonės plėtra taip pat turės teigiamos įtakos plėtrai regione apskritai.

Video tema

Šaltiniai:

• Šiuolaikiniai valstybės regioninės politikos instrumentai

Galvodami apie ateitį piešiame spalvingus paveikslus, tačiau kasdieniame gyvenime jie retai kada išsipildo. Pagrindinė problema yra trūkumas planą individualus plėtra. Nenustatydami prioritetų, dažnai painiojame svarbius ir reikšmingus dalykus su dideliais, bet nesvarbiais dalykais. Dirbant su savimi tokiu chaotišku režimu, sunku pasiekti norimą tikslą.

Instrukcijos

Konkretaus tikslo apibrėžimas. Mes pasirenkame tikslą, tada ant popieriaus užrašome, ko mums reikės šiam tikslui pasiekti. Nedelskite, užsirašykite konkrečius žingsnius iki tikslo ir viską, ko reikia kiekvienam žingsniui atlikti. Suskaidykite didelį tikslą į mažus. Taip greičiau pasieksite pagrindinį tikslą. Būtinai nurodykite terminą. Jūsų pirmasis pagrindinis individualus planas plėtra pasiruošę. Rekomenduojama atlikti papildymus, kurie išsamiau atskleis kiekvieną žingsnį.

Atliekantis individualus planą. Sunkiausias etapas. Labai svarbu laikytis plano ir neatidėlioti konkrečių tarpinių tikslų įgyvendinimo. Už kiekvieną mažą pasiektą tikslą nepamirškite savęs pagirti ir motyvuoti. Jei suplanuotas žingsnis neįvykdomas arba terminai vėluoja, turite save kaip nors apriboti. Tokiu būdu pasieksite norimą rezultatą.

Video tema

Šaltiniai:

• individualus vaiko raidos planas

Jei nuolat neturite pakankamai darbo valandų ir esate nuolat priversti dirbti avariniu režimu ir likti po darbo, kad baigtumėte reikalus, tuomet turėtumėte išanalizuoti šią situaciją. Tikėtina, kad taip yra ne todėl, kad turite per daug darbo. To priežastis gali būti ta, kad nežinote, kaip organizuoti individualų savo darbo laiko planavimą.

Instrukcijos

Nepakanka sudaryti sąrašą dalykų, kuriuos ketinate padaryti per dieną. Individualus planas turi būti sudarytas atsižvelgiant į tai, kad jūsų rezultatai kinta visą dieną ir, pavyzdžiui, ryte ir tam tikru metu po pietų jis yra maksimalus. Jūs geriausiai pažįstate save, todėl nustatykite šiuos padidėjusio našumo laikotarpius. Savo plane atsižvelkite į tas kasdienes užduotis, kurias privalote atlikti per griežtai sutartą laiką.

Peržiūrėkite savo kasdienių darbų sąrašą ir nustatykite prioritetus bei tuos, kuriems reikia maksimalios koncentracijos. Suplanuokite jų įgyvendinimą tomis valandomis, kai galėsite pasigirti dideliu našumu. Stenkitės išnaudoti visas galimybes ir pašalinti blaškymąsi, susikaupę ir paprašykite kolegų jūsų neblaškyti.

Suformuokite dideles ir panašias užduotis į blokus – taip išvengsite laiko gaišimo bandant pertvarkyti. Toks „konvejerio“ principu paremtas darbo organizavimas prisidės prie efektyvesnio darbo laiko panaudojimo. Keisdami veiklą, pailsėkite – išgerkite arbatos arba tiesiog kelias minutes prasiblaškykite, kad „išlaisvintumėte“ galvą.

Jei dirbate su dideliu ir ilgalaikiu projektu, neturėtumėte jo atidėti vėlesniam laikui. Įtraukite darbą su juo į savo dienos planą ir atlikite dalį šio darbo kiekvieną dieną. Po kurio laiko gausite konkrečių rezultatų, kurie bus paskata atlikti likusius veiksmus. Taip pašalinsite avarines situacijas ir pašalinsite nervingumo ir streso priežastį.

Jei užsakymas neturi konkretaus termino, nustatykite jį patys ir sistemingai dirbkite su jo įgyvendinimu. Darykite tuos dalykus, kuriuos galima greitai išspręsti iš karto – juk vis tiek iš anksto su jais susipažįstate. Jei įmanoma, iš karto perskaitę verslo laišką ar perskaitę užsakymą, pateikite atsakymą arba įvykdykite užsakymą.

Kadangi pardavimų apimtis turi įtakos tiek pajamų lygiui, tiek įmonės įvaizdžiui, nusprendėme išsiaiškinti, kaip parengti kompetentingą ir realų pardavimų plėtros planą. Apie tai, kokių įdomių užduočių gali sugalvoti pardavėjai ir kaip įgyvendinti organizacijos įmonės strategiją, skaitykite toliau.

Būtinos sąlygos kūrybai

Įmonės gerovė ir stabilumas yra tiesiogiai susiję su vadovų darbu ir valdymo produktyvumu. Prieš įsipareigodami atnaujinti, būtina dirbti su šio skyriaus politika. Išsamus pardavimų didinimo veiksmų planas padės susisteminti darbo procesą ir pasiekti neįtikėtinų aukštumų.

Pardavimo planas yra išsamus dokumentas, kuriame suformuluotos pagrindinės kryptys, principai ir metodai, kaip pasiekti konkrečius tikslus, atsižvelgiant į bendrą įmonės komercinę strategiją.

Pagrindinės produkto pardavimo plėtros plano kūrimo priežastys:

• Pardavimų skyriaus sukūrimas.
• Atsilieka nuo esamo pardavimo plano.
• Perėjimas nuo „karštų“ klientų.

Pardavimų plėtros plano nebuvimas nėra labai svarbus mažoms įmonėms, nes Darbuotojai dažnai atlieka kelių specialistų funkcijas. Norint atspindėti prekių pardavimą, pakanka poros schemų ar grafikų.

Pardavimo plėtros plano nebuvimas nėra kritinis mažoms įmonėms, kuriose darbuotojai dažnai atlieka kelių specialistų funkcijas.

Didelėms organizacijoms, turinčioms įspūdingą klientų bazę, planas yra būtinas. Jų pardavimų skyrius užsiima ne tik potencialių pirkėjų paieška, bet ir sutarčių sudarymu bei kitomis paslaugomis. Tokiu būdu įgyvendinama įmonės korporacinė strategija, kuri apima prekės ženklo reklamavimą ir dalinės rinkos dalies užgrobimą.

Pirminiai reikalavimai

Kad dokumentas būtų naudingas ir ekonomiškas jūsų darbe, jo kūrimas turi būti vertinamas deramai ir nusiteikus. Pagrindiniai pardavimo augimo plano aspektai yra šie:

1. Situacijos vertinimas. Remiantis makro- ir mikroekonomikos rinkos tendencijomis, pateikiamos probleminės įmonės darbo sritys, reikalaujančios neatidėliotino pardavimo skyriaus įsikišimo.
2. Tikslo nustatymas. Naujoji strategija nustatoma pagal pasaulinį įmonės verslo planą.
3. Strategijos pasirinkimas. Diegiamos naujos darbo taktikos, kuriomis siekiama gerinti situaciją bei koreguoti esamus pardavimo skyriaus plėtros principus ir metodus.
4. Veiksmų sąrašas. Kuriamas aiškiai suformuluotas užduočių sąrašas, padedantis greitai pasiekti tikslą tiek kas mėnesį, tiek kas ketvirtį. Paskiriami atsakingi vykdytojai.
5. Chronologinės sistemos nustatymas. Nurodomi kiekvienos užduoties atlikimo terminai atskirai ir visų pirma viso plano įgyvendinimo laikotarpis. Paprastai tai yra 3-5 metai.
6. Objektyvi analizė. Pateiktas veiksmų algoritmas turi būti adekvatus ir proporcingas įmonės laikui, skaičiui ir galimybėms.
7. Ieškokite optimalių priemonių. Pardavimo planui įgyvendinti parenkami efektyviausi metodai ir priemonės (susitikimų planavimas, ataskaitos ir kt.).
8. Personalo planavimas. Nustatomas reikalingas personalo skaičius ir jo atitiktis profesiniam lygiui.
9. Procesų automatizavimas. Siekiant sutaupyti laiko ir supaprastinti darbą, suteikiama galimybė atnaujinti įrangą ar programinę įrangą.
10. Plano tvirtinimas.

Pavyzdys praktikoje

Yra daug galimybių plėtoti produktų pardavimo pastangas. Puikus vienos organizacijos pardavimų skyriaus optimizavimo pavyzdys gali būti sėkmingai pritaikytas kitoms, kurios turi panašių tikslų. Dvi situacijos bus apytikslis pardavimo plėtros planas.

Pirmoji strategija – aiškus visų vadovų atsakomybės sričių paskirstymas, kai kiekvienam paskiriama konkreti užduotis numatyta kryptimi. Antroji taktika – griežtas pardavimų skyriaus padalijimas į dvi atskiras struktūras, kurių kiekviena užsiima išskirtinai savo veiklos sritimi: arba potencialių klientų paieška, arba pritrauktų pirkėjų aptarnavimu.

Pirmoji strategija – aiškus visų vadovų atsakomybės sričių paskirstymas, kai kiekvienam paskiriama konkreti užduotis numatyta kryptimi.

Pardavimo plėtros plano rengimo specifika yra ta, kad norint jį sudaryti svarbu turėti specialių žinių, suprasti kiekvieno įrankio optimizavimo reklamos aplinkoje klausimus, analizuoti rinkodaros komponentus. Pardavimų skyriaus plėtros strategijos pasirinkimas lemia strateginę įmonės kryptį, produktų pardavimo galimybes ir rizikas.

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kaip sudaryti pardavimo planą.

Šiandien sužinosite:

• Kodėl reikalingas pardavimo planas?
• Kaip jį apskaičiuoti ir įforminti;
• Kaip priversti darbuotojus įvykdyti planą.

Kodėl jums reikia pardavimo plano?

Ar jums reikia jūsų įmonės pardavimo plano? Atsakymas vienareikšmis – taip. Ir ne tik parduodantiems konkrečias prekes, bet ir paslaugų sektoriaus darbuotojams tai taip pat tiesiog būtina.

1. Dėl darbo organizavimo. Įmonė turi funkcionuoti kaip nusistovėjęs mechanizmas, kai kiekvienas darbuotojas turi savo darbo tikslą ir žino, ką turi padaryti, kad jį pasiektų. Darbuotojai turi turėti aiškias idėjas apie tai, kas jų laukia įvykdžius pardavimo planą arba jo neįvykdžius.
2. Norėdami padidinti pelną. Pabandykite perkelti pardavėją nuo fiksuoto atlyginimo prie minimalaus atlyginimo ir priedo už tikslo pasiekimą, ir pamatysite, kaip darbuotojo motyvacija paveiks įmonės pajamas.
3. Dėl plėtros. išblunka, jei stovi vienoje vietoje. Išsikelti tikslą ir jį pasiekti – sėkmingo verslininko užduotis. Priešingu atveju jį aplenks ir sutriuškins ambicingesni verslininkai.

Planavimo rūšys

Bet kurio pardavimo plano pagrindas yra supratimas apie minimalų ir maksimalų prekių kiekį, kurį įmonė turi parduoti, kad galėtų egzistuoti.

Pradedantiems verslininkams svarbiausia yra minimali priimtina vertė, ji žymi „dugną“, žemiau kurio funkcionuoti nebeįmanoma. Įmonėms, žengusioms augimo ir plėtros kelią, svarbiau pasiekti maksimalius planus.

Yra keletas planavimo tipų:

• Perspektyvi – ilgalaikė strategija 5-10 metų;
• Einamasis – kuriamas metams, patikslina ir koreguoja ilgalaikio planavimo rodiklius;
• Eksploatacinės ir gamybinės – užduotys skirstomos į trumpesnius laikotarpius (ketvirtį, mėnesį ir kt.).

Pardavimo plano sudarymo taisyklės

Galimų pardavimų apimtis priklauso nuo daugelio veiksnių. Kurdami planą turite atsižvelgti į visus jūsų vietovei svarbius dalykus.

Pavyzdžiui, tai gali būti:

• Sezoniškumas;
• Plėtros dinamika ir tendencijos rinkoje;
• Praeitų laikotarpių nuosmukio priežastys;
• Politikos, ekonomikos ir teisės aktų pokyčiai;
• Asortimento ir kainų pokyčiai;
• Pardavimo kanalai ir potencialūs pirkėjai;
• Darbuotojai;
• Reklama.

Pardavimo plano rengimo procedūra

Išsamus metinis planas, pagrįstas nuodugnia analize, sukuriamas kelis mėnesius.

Norėdami gauti tinkamą rezultatą ir nieko nepraleisti, turite:

1. Analizuoti politikos ir makroekonomikos tendencijas. Kaip keičiasi šalies BVP? Kas vyksta su naftos ir dujų kainomis ir valiutų kursais? Būtų gerai susipažinti su ekspertų ir pirmaujančių ekonomikos žiniasklaidos nuomone.
2. Išstudijuokite situaciją rinkoje. Paklausa padidės ar mažės? Ar atsirado naujų konkurentų ir potencialių klientų?
3. Rodyti praėjusių laikotarpių pardavimo statistiką. Metams apskritai ir konkrečiai kiekvienam mėnesiui.
4. Išanalizuoti nuosmukio ir augimo priežastis. Tai gali būti sezoniškumas, įmonės politikos pokyčiai, naujas asortimentas, personalo pokyčiai. Kurdami kitų metų planą, būtinai pasikliaukite reikšmingais dalykais.
5. Sudarykite pardavimo statistiką atskirai pardavėjams ir skyriams. Bus per daug optimistiška sutelkti dėmesį į lyderius, tačiau pasistenkite vidutinę vertę šiek tiek priartinti prie jų.
6. Suformuokite nuolatinių klientų bazę. Kiek jie atneša pelno, kaip dažnai ir kokių prekių ateina? Žinoma, šis etapas netaikomas įmonėms, orientuotoms į vienkartinius pardavimus.
7. Nustatyti tikslą. Remiantis anksčiau atlikta analize, jau dabar galima įsivaizduoti, kokie buvo pardavimai pernai, kiek juos galima padidinti ateityje. Geriau išsikelti du tikslus: įgyvendinamus ir idealius. Būtent antrojo buvimas primins, kad neturėtumėte sustoti.
8. Aptarkite planą su pavaldiniais. Nustatykite terminus ir asmeninius nurodymus.
9. Sudarykite biudžetą. Turint aiškų pardavimo planą, lengviau suskaičiuoti, kiek teks išleisti pirkiniams, reklamai, darbuotojų premijoms.

Pardavimo plano apskaičiavimo metodai

Skaičiuodami planuojamus pardavimus galite naudoti šiuos metodus:

1. Subjektyvus: apklausos, anketos, sprendimai remiantis verslininko patirtimi;
2. Tikslas: bandomieji pardavimai, ankstyvųjų laikotarpių analizė, paklausos statistika.

Nėra universalaus metodo, kaip parengti bet kurios įmonės pardavimo planą. Kiekviena įmonė pasirenka savo metodą, atsižvelgdama į savo veiklos poreikius ir ypatybes.

Metodų yra daug, bet nebūtina jų visų žinoti. Pakanka atrinkti keletą tinkamų konkrečiam verslui ir naudoti kartu.

Pažvelkime atidžiau į kelis pagrindinius metodus, naudojamus apskaičiuojant pardavimo planą.

Laiko eilučių analizė

Kintantis vidurkis

Taikant slankiojo vidurkio metodą, numatomi pardavimai ateities laikotarpiu bus lygūs praėjusių laikotarpių pardavimų apimčiai. Tai neatsižvelgia į jokius kitus veiksnius. Kuo daugiau laikotarpių bus atsižvelgta, tuo tikslesnė bus prognozė, todėl jaunoms įmonėms šis metodas nėra efektyvus.

Pavyzdys. Kanceliarinių prekių parduotuvėje 2016 metais parduota 2700 tušinukų, 2015 metais – 3140, 2014 metais – 2900. Prognozė 2017 metams: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponentinis išlyginimas

Trumpalaikių prognozių sudarymo metodas, pagrįstas istorinių duomenų analize. Patogu prognozuoti mažmeninės prekybos raidą. Leidžia paskaičiuoti, kiek prekių prireiks artimiausiu panašiu laikotarpiu (mėnuo, savaitė).

Išlyginimo konstanta (SC) gali būti nuo 0 iki 1. Vidutiniame pardavimų lygyje ji yra 0,2-0,4, o augimo metu (pavyzdžiui, švenčių dienomis) - 0,7-0,9. Tinkamiausia KS reikšmė nustatoma empiriškai – pasirenkama reikšmė su mažiausia paklaida per praėjusius laikotarpius.

Formulė:KS * Faktinė einamojo laikotarpio paklausa + (1-KS) * Einamojo laikotarpio prognozė.

Pavyzdys. Per mėnesį kanceliarinių prekių parduotuvė pardavė 640 sąsiuvinių, palyginti su ankstesne prognoze – 610, KS – 0,3. Sekančio mėnesio prognozė: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekompozicijos ir sezoniškumo faktorius

Dekompoziciją sudaro sezoniškumas, tendencija ir cikliškumas. Praktiškai daugelis verslininkų nustoja naudoti sezoniškumo koeficientą. Jis naudojamas verslo, kurio apyvarta priklauso nuo sezoniškumo, pardavimo planui sudaryti pagal istorines pajamas.

1 žingsnis. Sezoninės dinamikos nustatymas. Aiškus skaitmeninis rodiklis čia yra sezoniškumo koeficientas.

1. Paimkite visus praėjusių metų pardavimus ir padalykite jį iš 12. Taip gausite mėnesio vidurkį.
2. Kiekvieno ataskaitinių metų mėnesio pardavimų sumą padalinkite iš vidurkio.

Pavyzdys. Per praėjusius metus parduotuvės pardavimas siekė 850 000 rublių. Iš jų 44 000 sausio mėnesį, 50 000 vasario mėnesį ir t.t. Vidutinė mėnesio vertė 850000/12 = 70 830 rublių. Sezoniškumo koeficientas sausio mėn.: 44000/70830=0,62, vasario mėn.: 50000/70830=0,71.

Dėl to kiekvienas mėnuo gaus savo koeficientą. Dėl patikimumo verta apskaičiuoti tokius koeficientus kelerius pastaruosius metus ir palikti jų vidutinę vertę tolimesniems veiksmams.

2 veiksmas: apibrėžkite savo tikslą. Pavyzdžiui, tarkime, kad išsikėlėte tikslą padidinti pardavimą 20%. Skaičiavimas paprastas: prie praėjusių metų pardavimų sumos reikia pridėti 20 proc.

850 000+20% = 1 020 000 rub.

3 veiksmas. Sudarykite mėnesio pardavimo planą. Tada bendras metų planas turi būti padalintas į mažesnius laikotarpius – mūsų pavyzdyje tai yra mėnesiai.

1. Padalinkite metinį tikslą iš 12, kad gautumėte vidutinį mėnesio planą.
2. Vidutinį planą padauginkite iš kiekvieno mėnesio sezoniškumo koeficiento.

Pavyzdys. Vidutinis mėnesio planas: 1 020 000/12 = 85 000 rublių. Sausio mėnesio planas: 85 000*0,62 = 52 700 rublių, vasario planas: 85 000*0,71 = 60 350 rublių.

Rezultatas bus kiekvieno mėnesio pardavimo planas. Jei mėnesio planas bus įvykdytas, bendras tikslas padidinti pardavimus metams bus pasiektas. Stebėti plano įgyvendinimą per trumpą laiką ir imtis operatyvių priemonių yra daug lengviau, nei bandyti pasivyti tikslą paskutiniais metų mėnesiais.

Pardavimo plano parengimas

Pardavimo planas kaip dokumentas susideda iš kelių punktų.

Išvardykime visus pagrindinius iš eilės:

1. Antraštė, kurią sudaro pavadinimas („Skyriaus pardavimo planas...“) ir autoriaus nuoroda („Sudarė...“, tada planą sudariusio asmens pareigos ir vardas, pavardė).
2. Pirmas dalykas – darbuotojai ir pasiekimai. Čia verta išvardyti visus skyriaus darbuotojus, nurodant naujų darbuotojų poreikį, jei tokių yra, taip pat paminėti svarbiausius pasiekimus per praėjusį laikotarpį.
3. Antras punktas – praėjusio laikotarpio rezultatai. Aiškumo dėlei į dokumentą galite įtraukti pardavimų augimo ir nuosmukio grafiką, pateikti bendras reikšmes ne tik visam departamentui, bet ir konkrečiai kiekvienam darbuotojui, ir procentais nurodyti, kiek buvo ankstesnis planas. perpildytas arba nepakankamai įvykdytas.
4. Trečias punktas – ateities laikotarpio planas. Nurodoma plano suma, išvardijami pagrindiniai planuojami sandoriai, klientai, pasiruošę sudaryti sutartį ir kiti punktai, užtikrinantys pelno garantiją nauju laikotarpiu.
5. Ketvirtas punktas – būtinos priemonės. Be to, mes kalbame apie veiksmus, kuriuos dar reikia atlikti, kad būtų pasiektas tikslas. Tai gali būti kainų politikos pakeitimai, akcijos, įmonės techninės bazės atnaujinimas ir daugelis kitų.
6. Data ir planą patvirtinusių vadovų parašai.

Visi įmonės darbuotojai turėtų susipažinti su gautu dokumentu. Tik po kolektyvinės diskusijos ir patvirtinimo planas gali būti oficialiai pripažintas „kompasu“, kuriuo įmonė judės naujus metus, ketvirtį ar mėnesį.

Plano struktūrizavimas

Pardavimo planas yra bet kokio verslo, kuris parduoda prekes ar paslaugas, plėtros žemėlapis. Be šio žemėlapio daiktai rizikuoja pasiklysti, suktis ratu ar net pajudėti priešinga kryptimi. Ir kuo detalesnis žemėlapis, tuo lengviau keliautojas nenuklys.

Remdamiesi funkcijomis, vienu metu nustatykite tikslus keliomis kryptimis:

• Regioninė ir makro rinkos dalis;
• Bendra pardavimo apimtis;
• Finansinis pelnas.

Jei įmanoma, išskaidykite kiekvieną didelį planą į konkretesnius. Kiekvienai krypčiai, produktui, klientų skaičiui ir pan., priklausomai nuo jūsų verslo.

Kuo didesnė įmonė, tuo daugiau planų turėsite kurti. Be bendro visiems darbuotojams bendro pardavimo plano, kiekvienas filialas, padalinys, skyrius, vadovas ir paprastas pardavėjas turėtų turėti savo tikslus.

Toks detalus planavimas būtinas kiekvienai įmonei.

Idealiu atveju planas turėtų būti struktūrizuotas visose galimose dalyse:

• Regionai (kur ir kiek bus parduodama);
• Pardavėjai (kas ir kiek parduos);
• Produktai (kiek iš to, kas bus parduota);
• Laikas (kada ir kiek bus parduota);
• Pardavimo kanalai (kam ir kiek bus parduodama);
• Pardavimų pobūdis (kiek pardavimų yra garantuotas, o kiek tik planuojamas).

Daznos klaidos

Klaida 1. Pardavimų prognozė vietoj plano. Prognozė gali būti pardavimo plano dalis, bet jokiu būdu negali jos pakeisti. Prognozė apibūdina tik situaciją, kuri gali atsirasti arba neįvykti ateityje.

Plane yra aprašomas tikslas, kurį reikia pasiekti, ir sąlygos, kurias tam reikės įvykdyti. Tai reiškia konkrečių priemonių rinkinį, su kuriuo bus pasiektas rezultatas: paaukštinimas, darbuotojų mokymai, kainų mažinimas.

Klaida 2. Planas remiasi tik praėjusių metų pasiekimais. Analizuojant pardavimo planą reikia atsižvelgti į visus svarbius veiksnius. Nepriimtina nuvertinti ekonominę situaciją šalyje ir regione, konkurentus, naujas technologijas ir kitus pokyčius, kurie tikrai turės įtakos pardavimams.

3 klaida.Visų klientų sujungimas į vieną visumą. Net ir smulkiausios mažmeninės prekybos įmonės turi tam tikras klientų grupes. Juos galima jungti pagal įvairius kriterijus: perkančius vienos kategorijos prekę, nuolatinius pirkėjus ar naujus klientus, kurie atsitiktinai perka prekybos vietoje ar randa Jūsų prekes internete. Kurdami planą turite apsvarstyti, ką galite pasiūlyti kiekvienai grupei ir ką galite gauti mainais.

Klaida 4. Plane nenurodomi terminai ir atsakingi asmenys. Pardavimo plane turi būti viskas aišku: koks tikslas, kada jis turi būti įgyvendintas, kas ir kokiomis priemonėmis.

Klaida 5. Planas nepakankamai struktūrizuotas. Kiekvienas skyrius ir ypač pardavėjas turėtų turėti savo individualų planą. Sutikite, kad kai neturite savo plano, per didelė pagunda visą atsakomybę perleisti kolegoms.

6 klaida: planas nebuvo aptartas su pardavėjais. Planas niekada nebus iki galo parengtas, jei jį parengė vienas vadovas, vadovaudamasis tik ataskaitomis ir grafikais. Pirmieji pardavėjai turėtų turėti galimybę bent jau aptarti planą su vadovybe, o dar geriau – tiesiogiai dalyvauti kuriant pardavimo planą.

Įsitikinkite, kad planą sudarėte teisingai, jei laikotarpio pabaigoje jis buvo įvykdytas 85–105%.

Kaip pasiekti planą

Vienas dalykas yra sudaryti sau planą. Tai gali padaryti verslininkas, siekiantis padidinti pelną arba vadovas, siekiantis karjeros augimo.

Tačiau su planais dėl pavaldinių situacija yra visiškai kitokia. Jūs neturėtumėte griežtai bausti už kiekvieną pardavimo plano neįvykdymą ir sulaikyti darbuotojų – tai neveiksminga.

Geriau klausytis patyrusių verslininkų patarimų:

1. Trumpai, bet kiek įmanoma išsamiau suformuluokite, ko norite iš savo darbuotojų. Tai geriau jiems perteikti raštu.
2. Paskatinti finansiškai. Geriausi darbuotojai nusipelno premijos.
3. Nustatykite premijas ne tik už 100% baigimą, bet ir už kiekvieną tam tikros minimalios ribos (pavyzdžiui, 60%) peržengimą. Darbuotojas plano gal ir neįvykdė, bet aišku, kad bandė.
4. Bauda už sistemingus pažeidimus.
5. Visa darbuotojų vertikalė (nuo paprasto pardavėjo iki aukščiausio lygio vadovo) turi būti finansiškai priklausoma nuo planų įgyvendinimo.
6. Gerbkite ir vertinkite savo darbuotojus ir stenkitės, kad jie mylėtų savo darbo vietą ir būtų suinteresuoti įmonės plėtra bei klestėjimu.

Sezono metu pardavimų apimtys po mikroskopu yra pakišamos kone kasdien. Kaip galite būti tikri, kad bus gautas didžiausias galimas pelnas, o konkurentai bus palikti toli? Kur yra garantijos, kad pagrindiniai jūsų klientai pasirinks jus pagrindiniu tiekėju? Ar pardavimų vadybininkai sugebės padaryti viską, ką gali? O kaip nuolat parduoti daugiau? Pasirodo, į šiuos klausimus galima ne tik atsakyti, bet ir visiškai išspręsti, nuosekliai įgyvendinus nemažai paprastų pakeitimų. Išsiaiškinkime, kas yra šie pokyčiai ir kodėl jie atneša puikių rezultatų?

Pardavimo proceso organizavimas – kas ką turėtų daryti

Tinkamai organizuoti pardavimai yra bent pusė bendros sėkmės. Nepriklausomai nuo to, ką jūsų įmonė parduoda – plazminius televizorius ar pėdkelnes – pardavimo procesas atrodo vienodai ir gali būti suskirstytas į 3 pagrindinius etapus: naujų klientų paieška, pats pardavimas ir sandorio dokumentavimas. Jei procesas taip lengvai suskaidomas į komponentus, tai kodėl jūsų pardavimų vadovas skambina naujiems klientams ir pats rengia sąskaitas? Juk darbo pasidalijimo principas yra senas kaip pasaulis ir jo dar niekas neatšaukė.

Pagrindinė ir vienintelė pardavimų vadybininko užduotis – parduoti. Parduokite esamiems jam priskirtiems klientams. Juk jis geriausiai moka parduoti, tad tegul tai daro. Taigi taisyklė Nr. 1: „Pardavimų vadybininkas turėtų parduoti tik jam priskirtiems klientams ir tai daryti 100% savo darbo laiko“.

Pardavimų vadybininkai yra pagrindiniai žmonės bet kurioje didmeninės prekybos įmonėje, nes būtent jie, tiesiogiai bendraudami su klientais, atneša įmonei pinigus. Ar tikrai norite, kad šie dievai būtų užsiėmę sąskaitų spausdinimu ir pristatymo užklausų pildymu? Juk tam ir egzistuoja pardavimų vadybininkų padėjėjai.

Yra daug priežasčių, kodėl įmonei naudinga samdyti pardavėjų padėjėjus.

Pirma, šis resursas yra toks nebrangus, kad dažniausiai mėnesinės išlaidos jam atsipirks vos su vienu papildomu sandoriu, kurį pardavimų vadybininkas atliks laisvu laiku (pardavimų vadybininko padėjėjo vidutinis atlyginimas neviršija 450 USD per mėnesį) .

Antra, tai yra geriausias būdas sukurti talentų telkinį. Kai jums reikia kito pardavimų vadovo, jums nereikės bėgti į savo personalo skyrių ar įdarbinimo įmonę, nes... Tarp jūsų įmonėje jau dirbančių pardavimų vadybininkų padėjėjų tikrai rasite vertą kandidatą. Pajėgūs asistentai, ypač jei įmonė turi savo tobulinimo programas, vadovo pareigas gali užimti jau po 6-9 mėnesių darbo įmonėje. Atidžiai pažiūrėkite į šiuos žmones – jiems nereikės laiko aklimatizuotis prie kolektyvo, o apie pardavimo procesą jūsų įmonėje jie jau žino viską!

Ir trečia, nepamirškite taisyklės Nr.1 ​​– pardavimų vadybininkai privalo parduoti 100% savo darbo laiko. Jei neduosite savo vadovams padėjėjų, kaip kitaip laikysitės šios taisyklės?!

Dabar pakalbėkime apie klientų paiešką. Jūs tikrai žinote šį paradoksą: kiekviena įmonė turi daug klientų, kurių nėra. Jūsų įmonės klientų ratą tikriausiai sudaro keli didžiausi Novosibirsko mažmeninės prekybos tinklai (į kuriuos kažkada kažkas paskambino ir pasakė, kad jei ko prireiks, būtinai susisieks su jumis) arba Kaliningrado centrinė parduotuvė (kuris buvo jūsų pagrindinis klientas prieš 2 metus, ir tada dėl kokių nors priežasčių pradėjote iš jūsų pirkti mažiau ir per pastaruosius 6 mėnesius nepateikė jums nė vieno užsakymo). Visai gali būti, kad šie klientai net priskirti konkretiems vadovams. Nuostabu! Tačiau įsidėkite į pardavimų vadybininko, atsakingo už šiuos klientus, vietą. Pasakyk man, kad įgyvendintum planą, su kuo pirmiausia dirbsi: su Piotru Petrovičiumi, su kuriuo pernai atostogavai pajūryje, ar su Ivanu Ivanovičiumi, apie kurį tavo žinios apsiriboja jo vardas ir patronimas (ir net kalbant Tiesą sakant, nesate tikri dėl jų)? Vargu ar nustebsite sužinoję, kad jūsų pardavimų vadovas taip pat pirmenybę teiks Petrui Petrovičiui. Bet ką tada daryti su Ivanu Ivanovičiumi? Juk tokių kaip jis yra daug, o nedirbdamas su tokiais klientais neužtenka pelno!

Atsakymas nėra kupinas paslapties. Pasamdykite specialų žmogų, kuris pasirūpins tokiais Ivanais Ivanovičiais ir pagaliau numalšins jūsų pardavimų vadybininko galvos skausmą. Kaip tu vadini tokį žmogų? Vieningų standartų čia dar nėra, bet man asmeniškai labiau patinka „pardavimų plėtros vadovas“. Juk būtent pardavimų plėtra turėtų užsiimti šias pareigas einantis žmogus.

Kas įtraukta į pardavimų plėtros koncepciją? Iš esmės yra tik du komponentai: naujų klientų paieška ir „miegančių“ klientų „žadinimas“, t.y. klientų, kurie nustojo pirkti iš jūsų įmonės arba gerokai sumažino savo pirkinių iš jūsų dalį. Tačiau šiuose dviejuose komponentuose slypi tikrai auksinės galimybės! Juk būtent naujų klientų įgijimas leidžia Jūsų įmonei padidinti apyvartą ir rinkos dalį.

Pardavimų plėtros vadovas turėtų sutelkti dėmesį tik į pardavimų plėtrą. Įsigijęs įmonei naujų klientų, jis perduoda juos vadybininkams, kurie vykdo nuolatinius pardavimus, kontroliuoja pirmuosius kelis sandorius ir po to tam tikrais intervalais stebi darbą su jiems perduotais klientais. Iš šio funkcionalumo išskiriame taisyklę Nr. 2: „Naujų klientų paiešką ir darbą su „miegančiais“ klientais turi atlikti ne pardavimų vadovas, o atskiras asmuo – pardavimų plėtros vadovas.

1 pav. matote, koks harmoningas ir logiškas tampa pardavimo procesas, kai jis suderinamas su aukščiau išdėstytomis taisyklėmis. Dabar už kiekvieną pardavimo proceso etapą yra atsakingas vienas asmuo – „scenos savininkas“.

Pardavimų planavimas – iš kur turėtų kilti pardavimo planai?

Dabar pabandykime atsakyti į kitą svarbų klausimą: kaip planuoti pardavimus perstačius pardavimo procesą. Tikrai ne kartą susidūrėte su mėnesinio pardavimo plano įvykdymu 74% arba 128% (abiem atvejais šis skaičius labai skiriasi nuo 100%). Kaip teisingai susidėlioti mėnesio planus? Ir kaip jie turėtų būti susiję su ketvirčio ar metiniais planais?

Pradėkime nuo ilgalaikio planavimo. Nėra jokios prasmės ginčytis, kad metinis pardavimo planas yra būtinas. Juk jei jo nėra, tai kaip planuoti apyvartinių lėšų ar reklamos biudžetus? Tačiau požiūris į ateinančių metų planavimą turi būti persvarstytas.

Dabar labiau nei bet kada užsiimame verslu nuolatinių ir greitų pokyčių epochoje, kai greitai reaguodami į naujas galimybes dažnai atnešame daug daugiau pinigų nei nenumaldomai vykdant ilgalaikį strateginį planą.

Įsivaizduokite, kad užsiimate kompiuterinės įrangos prekyba, o rinkoje atsiranda naujo tipo įrenginiai, kuriems per trumpą laiką susidarys didelė paklausa. Pradėsite prekiauti naujais įrenginiais ir dėl to metinį pardavimo planą įvykdysite 130%. Ką darysite su šiuo skaičiumi, atsižvelgiant į tai, kad metinio plano patvirtinimo metu dar nežinojote apie naują produktą, daugiausia dėl kurio pasiekėte tokius rezultatus. Bet ar tai reiškia, kad jūsų įmonė buvo itin efektyvi? Nr. Greičiausiai metinio pardavimų plano įvykdymo lygis nebus vienintelis (ar net pats svarbiausias!) rodiklis, kuriuo remsitės savo analizėje.

Arba paimkime kitą pavyzdį. Parduodate metalines konstrukcijas. Praėjus šešiems mėnesiams po metinio pardavimo plano patvirtinimo, į metalo konstrukcijų rinką žengia didelė įmonė, savo finansinėmis galimybėmis pranašesnė už visus rinkoje veikiančius žaidėjus, dalija prekybos paskolas į kairę ir į dešinę, o kai kurie jūsų klientai jus palieka tik todėl, kad jūs tiesiog negali pasiūlyti tų pačių sąlygų. Metų pabaigoje sužinosite, kad metinį pardavimo planą įvykdėte 72%. Liūdna. Bet ar tai yra priežastis, kodėl visi su pardavimu susiję darbuotojai negauna metinių premijų? Ne, taip nėra, nes tuo metu, kai buvo tvirtinamas metinis pardavimo planas, jėgų santykis rinkoje buvo kitoks.

Taigi, prieiname prie labai vertingos taisyklės Nr.3, kuri iki šiol retai taikoma praktikoje: „Metinis pardavimų planas turi būti išskirtinai gairės įmonės darbuotojams, planuojant akcentas turėtų pereiti į veiklos planus – kas ketvirtį ir kas mėnesį“.

Dabar pažiūrėkime į patį veiklos planavimą ir suprasime, iš kur turėtų kilti plano skaičiai.

Pirma, paprastas klausimas: kas įmonėje geriausiai žino, kiek konkretus klientas gali nusipirkti? Atsakymas toks pat paprastas: žinoma, pardavimų vadovas, dirbantis su šiuo klientu. Todėl planuodami pardavimus kiekvienam klientui, paklauskite su šiuo klientu dirbančio vadovo, kiek jis jam parduos kitą mėnesį/ketvirtį. Jei vadovui pateiksite išsamią informaciją apie įmonės planus šiam laikui ir pateiksite visus reikiamus statistinius skaičiavimus apie klientą (2 pav.), tuomet gausite teisingiausią atsakymą į savo klausimą.

Tuo pačiu nereikėtų bijoti, kad pardavimų vadovas nuvertins skaičius, nes bet kuris vadovas supranta, kad jo karjeros augimas yra tiesiogiai susijęs su asmeninių pardavimų apimčių padidėjimu.

Pardavimų skyriaus ar kito pardavimo skyriaus vadovui iš visų vadybininkų surinkus duomenis apie planuojamus pardavimus kiekvienam klientui, jis turėtų su vadovais aptarti kiekvieno kliento mėnesio planą. Diskusijos metu vadovas kartu su vadovu gauna asmeninį vadovo mėnesio planą (2 pav.), o vadovas supranta, iš kur toks planas, o tai sustiprina jo tikėjimą savo tikslų siekimu.

Visų pardavimų vadybininkų asmeninių planų suma automatiškai pateikia bendrą įmonės mėnesio pardavimo planą. Taigi priėjome prie kitos taisyklės Nr.4: „Įmonės veiklos (mėnesio ar ketvirčio) pardavimo planas turi būti formuojamas iš apačios į viršų (kaip asmeninių planų suma), o ne iš viršaus į apačią (kaip skaičius, kuris turi būti proporcingai padalintas visiems vadovams).

2 pav. Pardavimų planavimo formos pavyzdys

Pardavimų vadybininkų motyvavimas – kaip maksimaliai išnaudoti žmogiškuosius išteklius jūsų įmonėje

Kalbant apie pardavimų vadybininkų motyvaciją, norėčiau nupiešti kelis paveikslo potėpius, bet ne visą paveikslą, nes... Vietų žurnale vis dar ribota.

* Palieskite skaičių 1: padarykite vadovo balų lapą kuo paprastesnį, kad vadovas galėtų lengvai apskaičiuoti esamus rezultatus bet kurią mėnesio dieną.

* Patarimas #2: jei jau turite pardavimų plėtros vadovą, t.y. nuolatinio naujų klientų atsiradimo šaltiniu, tada į kiekvieno pardavimų vadybininko motyvacinę schemą įtraukite naujų ir „miegančių“ klientų planą.

* 3 patarimas: nebijokite išskirti savo pardavimų vadybininkų. Net ir nedidelėje įmonėje turėtų būti bent 3 vadovų kategorijos, o didelėse įmonėse šis skaičius gali siekti net 10! Kartu aiškiai nurodykite kiekvienos kategorijos priskyrimo taisykles ir kiekvienos kategorijos motyvacinę schemą. Kitaip tariant, vadovas turi tiksliai suprasti, kokių rezultatų jis turi pasiekti, kad būtų priskirtas aukštesnei kategorijai, ir kiek daugiau jis gali uždirbti.

* Taškas Nr. 4: pardavimų plėtros vadovas ir pardavimų vadovas yra skirtingos pareigos, todėl neturėtumėte naudoti tų pačių schemų jų motyvavimui.

* 5 punktas: visi pardavimo planai ir motyvacinės schemos turi būti rengiami kartu su vadovais, o ne jiems. Jei į šį procesą pavyks įtraukti vadovus, tai padidins pačių vadovų svarbą, suteiks jiems pasitikėjimo pardavimo planų teisingumu ir skatinimo sistema ir dėl to padidės jų lojalumas jūsų įmonei.

Naudodami šiuos potėpius gauname taisyklę numeris 5: „Norėdami laimėti vadovo širdį, nubrėžkite kelią į sėkmę su juo, o ne jam“.

Nusprendei veikti – kaip įgyvendinti pokyčius įmonės pardavimo sistemoje

Taigi, jūs nusprendėte pakeisti savo įmonės pardavimo sistemą. Pirmiausia turite sau atsakyti į tokį klausimą: ar jūsų esamą pardavimo sistemą reikia koreguoti ar pertvarkyti?

Šiame straipsnyje mes apsvarstysime tik konfigūracijos atvejį. Visus aukščiau siūlomus pakeitimus galima suskirstyti į 3 pagrindinius blokus – pardavimo proceso pertvarkymas (darbo pasidalijimas), planavimo sistemos pakeitimai ir motyvavimo sistemos koregavimai. Nenustebsite sužinoję, kad tokia tvarka turėtų būti įgyvendinami pakeitimai. Tačiau tuo pačiu metu vieno etapo įgyvendinimas gali sutapti su pasirengimu kito etapo įgyvendinimui (3 pav.).

Nors visas pakeitimų įgyvendinimo ciklas bus baigtas maždaug per 3 mėnesius, per 1-1,5 mėnesio pamatysite pirmuosius teigiamus rezultatus, susijusius su pardavimo proceso pertvarka jūsų įmonėje.

5 mitai apie pardavimus

Baigdamas noriu dar kartą išsklaidyti kelis mitus apie pardavimus.

Mitai apie pardavimus:

MITAS: Pardavimų vadybininkas turėtų pats ieškoti klientų, taip geriau pajus rinką.

TIESA: Pardavimų plėtros vadovas turėtų ieškoti klientų, o pardavimų vadovas – tik parduoti.

MITAS: Trumpalaikiai (operatyviniai) pardavimo planai turėtų būti automatiškai išvedami iš ilgalaikių.

TIESA: Trumpalaikis planas visada turėtų būti skaičiuojamas atskirai kaip visų pardavimų vadybininkų asmeninių pardavimo planų suma.

MITAS: Jei vadovui suteiksite galimybę susidėlioti planus sau, planų smarkiai sumažės.

TIESA: vadovai yra racionalūs, kaip ir visi žmonės. Jei jie supras, kodėl jiems apsimoka parduoti daugiau, jie paprašys atitinkamų planų.

MITAS: Jei pardavimų vadybininko nemotyvuoja pelningumas, pardavimo pelningumas kris.

TIESA: Penkiose įmonėse iš vadovų rezultatų kortelių pašalinau pardavimo grąžos tikslą ir visais atvejais pelningumas išliko toks pat arba net šiek tiek padidėjo. Pardavimų vadybininkai nėra priešai sau ir savo įmonei.

MITAS: Bet kokie pardavimo sistemos pakeitimai pirmuosius rezultatus duoda ne anksčiau kaip po šešių mėnesių.

TIESA: Siūlomų pakeitimų įgyvendinimo patirtis daugiau nei dešimtyje didmeninės prekybos įmonių rodo, kad pirmasis pastebimas pardavimų apimčių padidėjimas įvyksta ne vėliau kaip po 1,5 mėnesio nuo darbo pasidalijimo principo įgyvendinimo pardavimuose.

Vietoj postscript

Tikriausiai jau galvojote, kaip planuoti ir įgyvendinti savo pardavimo sistemos pokyčius – savarankiškai ar padedant konsultantams. Universalaus recepto nėra, bet pabandysiu pasiūlyti keletą gairių.

Jei jūsų pardavimo sistema yra efektyvi, t.y. pasižymi nuolatiniu pardavimų apimčių augimu, lenkiančiu rinkos tempus, o pardavimo skyrių vadovai yra aukštos kvalifikacijos specialistai, tuomet tikėtina, kad reikiamus sistemos pakeitimus galėsite atlikti patys.

Jei jūsų pardavimo sistema turi ir ryškių pranašumų, ir nesėkmių – pavyzdžiui, spartus pardavimų augimas be sistemingo planavimo arba pardavimų augimo lėtėjimas aiškiai įformintu procesu – tuomet galite nuspręsti arba patys, arba pasikviesti konsultantus.

Jeigu jūsų netenkina dauguma pardavimo rodiklių arba sunku įvertinti esamą pardavimo sistemą, tuomet turite tiesioginį kelią pas konsultantus.

Dominuojančias konsultantų paslaugų kainas rinkoje galite matyti šioje lentelėje:

Žinodami realias ir potencialias Jūsų įmonės pardavimų apimtis bei pardavimų grąžos normą, galėsite nesunkiai apskaičiuoti norimą laiką, už kurį atsipirks konsultantų paslaugos, ir šiuos skaičiavimus panaudoti derybose.