Pagrindinė koncepcija, kuri šiandien būdinga vidutinių ir aukštų kainų segmentų batų parduotuvėms: optimalus kainos ir kokybės santykis. Idėja nėra nauja. Kyla klausimas, kaip tai įgyvendinti. Kompetentingas vizualinis prekės pristatymas suteikia parduotuvei galimybę kuo tiksliau ir aiškiau išreikšti savo koncepciją.

Esmė ta, kad kokybę reikia sugebėti surežisuoti. Jo idėją turėtų įkvėpti dizainas, spalvų pasirinkimas, kvapai parduotuvėje ir, žinoma, ekranas. Jei kokybės lygis atitinka tikslinės grupės poreikius, net ir apdairus pirkėjas tokiame etape pritars aukštai kainai.

Kokie ženklai rodo produkto kokybę? Visų pirma, tai, atleiskite už pasikartojimą, kokybiškas pateikimas: prekė yra aiškiai matoma, o visas individualias jos savybes pirkėjas perskaito nedalyvaujant pardavėjui tarpininkui. Ir tai įmanoma, jei pristatyme dalyvaus kuo mažiau modelių. Prabanga reiškia turėti vietos ne tik klientui, bet ir pačiam produktui. Šis pristatymas rodo kokybę.

Bet, sakote, pas mus didelis asortimentas ir reikia parodyti VISUS modelius, pirkėjas mėgsta kai yra iš ko rinktis. Ir apskritai, ką su tuo turi prabanga. Mes esame demokratinė parduotuvė ir nenorime atbaidyti savo klientų?
Ir tu taip pat neabejotinai teisus.
Čia norime parodyti sprendimus, kuriuose atsižvelgiama į visų šio proceso šalių reikalavimus. Ir dėl to pereikime prie specifikos.

Dažnai pastebima klaida, ypač nebrangiuose batų butikuose, yra monotonija, kuri tiesiog „užmuša“ šį gaminį, nes... neleidžia pirkėjui pamatyti atskirų modelių ir susidaryti pilną asortimento vaizdą. Panašu, kad pardavėjas tokiu ekranu nori pabrėžti, kad „pas mus kainos mažos, ateikit ir išsirink“. Tačiau poveikis dažnai būna priešingas, o pirkėjas išreiškia savo įspūdį: „viskas vienodai, visur vienodai“.

Žemiau esančioje nuotraukoje batai stovi kaip vientisa masė, modelių pristatyme nėra akcentų, o pirkėjo akiai nėra už ką „užkliūti“. 2 nuotrauka.

Kaip tokiu atveju pagerinti pristatymo kokybę?
Yra keletas būdų, kaip išvengti monotonijos.

Pirmasis būdas: sugrupuokite gaminį ir erdviškai paryškinkite kiekvieną grupę.
Kitoje nuotraukoje batai sugrupuoti: pagal modelį, pagal aulo aukštį ir kulną, o tarp grupių yra ribos – tuščia vieta. Be to, grupės pateikiamos lygiagrečiai statmenai. Todėl beveik kiekvienas modelis čia yra aiškiai matomas ir patraukia dėmesį iš tolo.

Beje, tokio tipo ekranus galima naudoti ne tik brangiose parduotuvėse, bet ir prieinamose, kur vyrauja laisvalaikio stilius.

Antras būdas. Naudokite LIM efektas(„Mažiau yra daugiau“ - „mažiau reiškia daugiau“). Jį atrado vokiečių psichofiziologas Arndas Treindlis, knygos „Neuromarketingas“ autorius. Esmė yra tokia: dažnai, stengdamiesi pristatyti visą asortimentą, pardavėjai stengiasi į lentyną sudėti maksimaliai turimas prekes. Ši technika puikiai veikia ten, kur didelis klientų srautas, o kainų segmentas vidutinis arba žemas – super ir hiperprekybose (kažkas ką nors paims). Priešingai, mados versle toks susitarimas „užmuša“ produktą. Taip yra dėl to, kad kai prekė pasirodo kaip vientisa masė, pirkėjui sunku išryškinti ką nors konkretaus sau.

Pažvelkime į vartotojų elgesio psichologiją tokioje parduotuvėje. Pirkėjas (tebūnie tai moteris) ieško:
A – kažkas, kas yra holistinio įvaizdžio dalis (ir tinka jos garderobui), o tai reiškia, kad ji tiksliai išsiaiškina, kaip šie batai tiks prie esamo palto ar kostiumo. Labai sunku ir reikia papildomo laiko nustatyti tinkamą modelį 1 nuotraukoje parodytoje vietoje.
B - kas jai patogu ir priimtina: pagal kulno aukštį, paskutinius bruožus, modelio pilnumą, spalvos atspalvį. Kad pamatytų visas šias detales, jai reikia po vieną peržiūrėti visus modelius, o su esamu pristatymu tai taip pat užtruks nemažai laiko.

Išvada: monotonija batų (ir kitų prekių) pateikime „suvalgo“ pirkėjų laiko išteklius, kurie ir taip yra gana riboti (juk dar reikia pasiimti vaiką iš darželio, gaminti vakarienę, pasitikrinti). seniūno namų darbus, lygink savo vyro kelnes, pažiūrėk serialą... ir pan.) d.). Todėl išvydęs kelis panašius (atkreipkite dėmesį, panašius, bet ne vienodus!) modelius, kurių skirtumas taip pateikiant nėra akivaizdus, ​​pirkėjas pavargsta, greitai praranda susidomėjimą ir daro išvadą: „Nėra čia ko žiūrėti . LIM principas užtikrina kokybišką prekės pristatymą, o tai savo ruožtu didina pirkėjo norą įsigyti pristatomą prekę.
Todėl šiuolaikiška sėkmingos mažmeninės prekybos įmonės strategija, sako Treindl, dabar slypi ne kuo platesniame asortimente, o itin preciziškame asortimento nukreipime į tikslinę grupę. Laiku pašalinus iš asortimento neaktualias ar aiškiai pasenusias prekes, atlaisvinama papildoma erdvė ir galima geriau pristatyti prekę (skliausteliuose pažymime, kad sprendimai, ką pasilikti, o ką išimti, priimami atlikus išsamią analizę). Ir, kad ir kaip paradoksalu iš pirmo žvilgsnio atrodytų, pardavimai auga (Treindl eksperimento rezultatais, 17-20 proc., o kai kuriose parduotuvėse net padvigubėjo). Prekės pristatymas, būtent per jį kreipiamasi į vartotojus pardavimo vietoje, tampa pagrindine komunikacijos forma. Kad šis bendravimas būtų sėkmingas, pirkėjo neturėtų blaškytis per daug siūlomų produktų.

LIM efektas pagrįstas žmogaus psichikos funkcionavimu. Faktas yra tas, kad mūsų dėmesys vienu metu gali išlaikyti 7 plius minus dvi informacijos dalis. Tai yra, jei lentynoje yra 5-7 modeliai, pirkėjas juos visus pastebės. Jei 8-9, tai galbūt taip, bet galbūt ne iki galo (priklausomai nuo dėmesio ir atminties lygio). Tačiau iš 10-11 jam reikia pabrėžti tuos pačius 5-7, kuriuos jis sugeba padengti dėmesiu. Tuo pačiu metu dėmesys yra išsklaidytas, o psichika greitai pavargsta, dėl to žmogus nori kuo greičiau išeiti iš parduotuvės.

Kartais net nereikia mažinti asortimento. Dažnai tai susiję su neefektyviu prekybinio ploto panaudojimu... atgal į 2 nuotrauką: gerai įsižiūrėję pastebėsite, kad apatinė lentyna beveik tuščia. Taigi ant jo gali būti pavaizduota dalis bato.

Be lygiagrečio statmens išdėstymo metodo, galite tiesiog šiek tiek sutrikdyti „teisingą“ išdėstymo tvarką. Žemiau esančioje nuotraukoje batai, stovintys skirtinguose lygiuose, yra pasukti 45 laipsnių kampu į vieną ir kitą pusę. Esant tokiai gaminio orientacijai, kiekviena lentyna yra „skaitoma“.

Įvairios prekių demonstravimo ir išdėstymo skirtinguose lygiuose formos taip pat suardo monotoniją ir atkreipia dėmesį į modelių įvairovę.

Apskritai, kuo daugiau sukuriama skirtumų (pabrėžimų), tuo daugiau prekių pirkėjas pastebi parduotuvėje. Kuo kokybiškesnis bus pristatymas.
Toks batų išdėstymas, kai visuose trijuose salos lentynos lygiuose pateikiamas vienodas kiekis vienarūšių prekių, „ištemdo“ pirkėjo dėmesį. Dėl to apatinė lentyna jiems „neįskaitoma“:

Venkite monotonijos: skirtingiems vitrinų lygiams reikia skirtingo dizaino. Kai apatinėje lentynoje liko minimalus batų kiekis, jie iškart pradėjo traukti pirkėjo dėmesį – įgavo vadinamąją formą. židinio taškas.

Ir dar vienas niuansas. Kokybę reikia išgyventi emociškai – vizualūs vaizdai turėtų sukurti pasitikėjimą preke ir pažadinti norą jį įsigyti. Tada, kai žmogus žiūri į daiktą, pabunda stiprus jo poreikis. Štai kodėl taip svarbu prisotinti parduotuvės erdvę emociniais vaizdais.
O vietoj lakoniškų užrašų, kaip šioje nuotraukoje...

... Galite naudoti nuotraukas, kurios sukuria nuotaiką ir daro įtaką pirkėjo emocijoms. Atminkite, kad „paveikslėlis kalba geriau nei tūkstantis žodžių“. Emocingų nuotraukų, skirtų tikslinei pirkėjų grupei, naudojimas vadinamas „ intuityvi prekyba“, jie kaip tik sukuria tą psichologinę atmosferą parduotuvėje, kuri emociniu lygmeniu skatina pirkti jūsų prekes.

Prekybos skyriaus vadovas

Norėdami padidinti savo parduotuvės pelną, turite dėti visas pastangas ir sukurti kuo palankesnes sąlygas klientams. Merchandising yra vienas iš jūsų sėkmės komponentų, nes tai rinkodaros priemonių sistema, kuri paveikia pirkėją būtent tada, kai jis yra toje vietoje, kur vyksta pardavimas. Šiuo metu šis metodas taikomas visose prekybos srityse, taip pat batų parduotuvėse. Būtinybė reklamuoti prekes lemia darbuotojų, tokių kaip prekybininkai, buvimą parduotuvėse. Prekyba yra būdas sujungti parduotuvę ir pirkėją. Svarbiausia šiuo atveju – gerai sutvarkyta prekybos erdvė. Pagrindiniai klausimai yra tokie: kaip pozicionuoti batų parduotuvės įranga? Kaip efektyviai parodyti prekes? Ar pirkėjams patiks toks interjero išdėstymas? Dėl dažnos kolekcijų kaitos ir didelio klientų skaičiaus šios problemos ypač aktualios avalynės parduotuvėse. Merchandising yra ne tik efektyviausias prekių išdėstymas ir psichologinis pirkėjo stimuliavimo būdas, bet ir būdas reklamuoti prekes, nes merchandising yra rodiklis, kuriuo remiantis galima didinti apyvartos dinamiką.
Atsižvelgiant į vadovybės pageidavimus, prekybininko etato poreikis nustatomas kiekvienoje parduotuvėje individualiai. Kai kuriose parduotuvėse šias pareigas atlieka pardavėjai, tačiau paprastai tai apsiriboja tik prekių demonstravimu lentynose. Kai šį darbą atlieka prekybininkas, parduotuvė užtikrina reikiamo aukšto lygio prekių demonstravimą, kuriame pirkėjas iš karto randa jam reikalingą prekę. Kadangi avalynės gamybos įmonės nenustato savo gaminių vietos ploto, labai svarbu pasirinkti tinkamą vietą, kad pritrauktumėte klientus ir padidintumėte pardavimus.

Kiekvienas batas turi savo vietą

Dėl avalynės stilių, modelių, spalvų, dydžių ir paskirties įvairovės (sporto, biuro, paplūdimio, namų, laisvalaikio), prekių demonstravimas batų parduotuvėje yra ypač sudėtingas. Be to, vis dar yra skirstymas pagal prekės ženklą ir kainą. Taip pat būtina atsiminti, kad yra batų moterims, vyrams ir vaikams. Kaip minėta anksčiau, kiekviena parduotuvė turi savo batų išdėstymą lentynose. Perestroikos metais batai paprastai buvo rodomi pagal dydį. Tačiau reikia atsiminti, kad pasirinkęs šią galimybę, pirkėjas iš karto eina prie batų, kurių atėjo, nekreipdamas dėmesio į kitus modelius. Be to, nestandartinių pėdų dydžių žmonėms tai gali atrodyti menkinanti ir, greičiausiai, jų savo parduotuvėje nebepamatysi.
Demonstruojant prekes pagal prekės ženklą, taip pat gali būti tikimybė, kad žmogus nepamatys visos modelių įvairovės, nes, atėjęs dėl tam tikro prekės ženklo, pirkėjas greičiausiai nueis į jį, nekreipdamas deramo dėmesio į kitus modelių asortimentą.
Spalvų išdėstymo pagal spalvas metodas dažniausiai naudojamas imituojant užsienio butikus. Bus naudinga ten, kur prekiaujama ir drabužiais, ir avalyne, todėl pirkėjui bus lengviau išsirinkti aprangos spalvą atitinkančius batus visame prekių asortimente.
Kainas patartina rodyti sezoninių nuolaidų, akcijų ir išpardavimų metu. Šiais laikotarpiais bus tikslinga kaitalioti ir derinti skirtingų krypčių batus ant vienos vitrinos ar lentynos.
Vyriškų, moteriškų, vaikiškų avalynės skyriuose būtina eksperimentuoti su įvairių tipų ekspozicijomis, siekiant suprasti, kuris iš jų yra priimtiniausias ir efektyviausias.

Sėkmingos prekybos pagrindai

Norint sėkmingai demonstruoti batų asortimentą, prekiautojas turi žinoti naujausias einamojo sezono mados tendencijas: koks modelis, kokia spalva, kulnas, medžiaga šiuo metu aktualu. Pardavėjas turi gerai suprasti savo kliento poreikius ir lūkesčius. Pavyzdžiui, demonstruojant vidutinio kainų lygio batus, priklausančius „tilto“ klasės kolekcijai, optimaliausias yra trijų lygių modelių pristatymas. Tuo pačiu metu viršutinėje lentynoje batų vitrinos Turėtų būti madingiausi, brangiausi modeliai su vidutinio aukšto ir aukštakulniais. Šiose lentynose „sufokusuojame“ pirkėjų, žinančių naujausias mados tendencijas, žinančių savo vertę ir siekiančių patraukti kitų dėmesį, dėmesį. Didžiausią paklausą ir populiarumą turintis produktas dedamas į vadinamąją „auksinę lentyną“ – tai vidurinė lentyna. Paprastai šios kategorijos vartotojai taip pat seka mados tendencijas ir renkasi patogius modelius su vidutiniais kulnais. Žemakulniai ir plokščiapadžiai batai dažniausiai puikuojasi apatinės eilės lentynose. Jis skirtas klientams, kurie vertina komfortą, mobilumą ir universalumą.
Pristatant prekes ir vizualiai formuojant lentynas, verta prisiminti vieną iš merchandisingo dėsnių apie optimalų akių kontakto ilgį. Pagal šį įstatymą mažų prekių, užimančių mažiau nei 40 cm lentynoje, apdaila yra neveiksminga. Iš to išplaukia, kad vidutinio kainų lygio batų modelius geriau derinti į 2-4 modelius, tačiau vienoje lentynoje tokių blokų skaičius neturėtų viršyti 5-9 vienetų, nes, remiantis tyrimų rezultatais, žmogaus akis. vienoje panašaus tipo prekių eilėje gali sugauti tik nuo 2 iki 9 objektų. Šiuo atveju grupių žingsnis gali būti nuo 0,20 iki 0,40 m Derinant batus į blokus, reikia atkreipti dėmesį į tai, kad modeliai turi būti kai kuriais atžvilgiais panašūs: vienodo dizaino, vienodo kulno aukščio, panašios medžiagos tekstūros. batų spalva – ir pan. Siekiant išvengti bet kokios spalvos vyravimo prekių demonstravime, dažnai naudojamas „lygiagrečiai statmenas“ metodas, kai batų blokai rodomi lygiagrečiai arba statmenai prekybos lentynos kraštui kintančia tvarka. Šiuo atveju modelių blokų išdėstymas priklauso nuo batų dizaino ypatybių (dizainas, apdaila, furnitūra).

13.04.2014

20.03.2013 28662

Vargu ar kas nors ginčys, kad pardavimai priklauso nuo kompetentingo prekių demonstravimo salėje. Ir jei atrodo, kad jūsų pardavimai nėra pakankamai dideli, galbūt padės nedidelis pertvarkymas. Vizualinės prekybos srities ekspertė ir verslo trenerė Nina Zaslavskaya pasakoja apie pagrindinius batų išdėstymo prekybos zonoje principus, jų privalumus ir trūkumus.

Nereikėtų pamiršti ir asortimento pateikimo batų parduotuvėje principų: teisingai juos naudodami galite paveikti pirkėjo elgesį ir nukreipti jį tinkama linkme arba, priešingai, atitraukti dėmesį ir sudaryti sąlygas spontaniškam pirkiniui.

Verta iš karto pasakyti, kad šiame straipsnyje aprašyti principai galioja tik parduotuvėms, kurių kainos yra ekonominiame ir vidutiniame segmentuose. Prabangios parduotuvės, taip pat dirbantys pagal schemą „visos atsargos salėje, prekės išvežamos iš sandėlio“ vadovaujasi kiek kitokiomis taisyklėmis, vertos atskiro straipsnio.

Yra bent keturi pagrindiniai batų išdėstymo būdai prekybos aikštelėje: pagal prekės ženklą, dydį, kolekciją ir kategoriją. Visi šie principai turi savo ypatybes ir trūkumus, į kuriuos reikėtų atsižvelgti kiekvienu konkrečiu atveju.

Išdėstymas pagal prekės ženklus. Kelių prekių ženklų batų parduotuvių savininkai dažnai mano, kad „jų prekės ženklai yra visiems gerai žinomi“, todėl klaidingai mano, kad batų išdėstymas pagal prekės ženklus padės pirkėjui orientuotis prekėje. Tiesą sakant, daugumai Rusijos pirkėjų tikrai žinomus batų ženklus galima suskaičiuoti ant vienos rankos, ir jie, kaip taisyklė, parduodami tik firminėse parduotuvėse. Daugumą ekonominio ir vidutinio segmento prekių ženklų žino tik profesionalūs batsiuviai ir jie greičiausiai parduodami jūsų parduotuvėje.

Jei nesate tikri, kad jūsų prekės ženklai yra geriausiai atpažįstamų Rusijoje sąraše, nerizikuokite naudodami prekės ženklo rodymą. Priešingu atveju parduotuvei naudos išpardavimas iš tokio ekrano neturės: pirkėjas tiesiog ignoruos jūsų koncepciją, o jo veiksmai ieškant prekės bus chaotiški.

Naudokite išdėstymą pagal prekės ženklą, jei jūsų parduotuvės asortimente yra bent vienas aukšto lygio atpažįstamas prekės ženklas ir jūs tikrai žinote, kad jis pritrauks pirkėją. Pažymėkite šį prekės ženklą atskirame prekės ženklo kampelyje, papuošdami jį firminėmis POS medžiagomis. Tokio kampelio įranga gali skirtis nuo pagrindinės parduotuvės įrangos, kuri leis pažymėti prekės ženklo zoną bendrame fone ir taip sukurti savotišką „parduotuvė parduotuvėje“.

Išdėstymas pagal dydį buvo įprastas socializmo laikais, o šiandien gali būti naudojamas ekonominio formato parduotuvėse ir nuolaidų parduotuvėse, kurios parduoda likučius arba nepilno dydžio tinklelius. Pardavėjui išdėstymo pagal dydį principas naudingas, nes leidžia užmaskuoti dydžių trūkumą atskiruose modeliuose, o pirkėjui patogu, nes taupo jo laiką. Klientas, įėjęs į parduotuvę, iš karto prieina prie įrangos su savo dydžiu, o norint rasti dydį sandėlyje, nereikia pardavėjo pagalbos. Šio metodo trūkumas yra tas, kad jei pirkėjas turi „plaukiojantį dydį“ arba nėra žinomas tikslus modelio dydis, jis turės vaikščioti tarp dviejų lentynų ieškodamas norimos prekės. Dėl to pirkėjas gali jaustis susierzinęs ir jaustis kaip iššvaistęs savo laiką.

Rodymas pagal dydį pirkėjui signalizuoja, kad šios prekės kaina yra maža. Todėl rekomenduojama jį naudoti arba išpardavimo metu, arba parduotuvėje, kurioje nėra pretenzijų į įvaizdį. Be to, išdėstymo pagal dydį metodas tinka tik didelėms prekybos aukštams, nes iš tikrųjų tai yra šiek tiek pakeista sąvoka „visos akcijos salėje“. Planuojant parduotuvę šiuo metodu labai svarbu, kad nuo įėjimo būtų aiškiai matoma navigacija su matmenimis. Kalbant apie padalijimą matmenų zonose, patartina batus jose sugrupuoti pagal principą „patinka su panašiu“.

Išdėstymas pagal kolekcijas. Pirkėjo požiūriu, sąvoka „kolekcija“ batų pramonėje yra labai savavališka, nes pagal visuotinai priimtą supratimą kolekcija yra modelių, sudarančių ansamblį, rinkinys, tai yra, juos galima nešioti kartu. Ansamblio sąvoka negalioja batams, nes žmogus negali įkišti vienos kojos į aulinį, o kitos į aukštakulnį batą. Todėl avalynės pramonėje kolekcija suprantama kaip dirbinių (stilių) visuma, kurią vienija viena spalvų gama ir medžiagos, iš kurių jie pagaminti.

Kolekcijų išdėstymas batų parduotuvėje atliekamas naudojant papildomus priedus: krepšius, šalikus, diržus, pirštines ir kitas prekes. Toks demonstravimo principas pravers parduotuvėje, kurioje nemažą dalį užima papildomų priedų pardavimas, būdingas vidutinio ir vidutinio aukšto segmento prekybos taškams. Šio lygio batų parduotuvių pirkėjai paprastai yra pakankamai turtingi, kad įsigytų porą batų ir krepšį su vienu čekiu. Be to, kolekcijų išdėstymas batų parduotuvėje pirkėją nukreipia spontaniško pasirinkimo link, nes tai nepadeda tikslingai pirkti. Štai kodėl šis metodas nebus efektyvus „vidutinio žemo“ ar „ekonominio“ segmentų parduotuvėse, kur žmonės ateina tenkinti konkretų poreikį, o ne „dėl geros nuotaikos“.

Derindami batus tarp kolekcijų, turėtumėte atsižvelgti į tai, kad aksesuarai turi visiškai atitikti batų, prie kurių jie dedami, spalvą ir stilių. Priešingu atveju tai nebebus kolekcija, o tokio prekių grupavimo prasmė visiškai išnyks. Be to, nereikėtų per daug išnaudoti maišelių, kitaip batai tiesiog pasimes šių didesnių aksesuarų fone.

Batų išdėstymas pagal kategorijas- geriausias būdas patenkinti konkretų kliento norą, nes prekės kategorija yra tai, ko pirkėjas atėjo į parduotuvę. Pvz., pirkėjas gali ieškoti „kulnų išleistuvėms“, „baleto batų derinimui su džinsais“, „žurnalinių aulinių batų“, „pussezoninių batų, skirtų pakeisti senus, kurie sušlampa“ arba „vaikiškų batų mokyklai“. . Visa tai yra konkrečiai suformuluoti pirkėjo norai, kuriuos pardavėjas turi patenkinti. O batų išdėstymas pagal kategorijas yra geriausias pagalbininkas šiuo klausimu.

Norėdami taikyti kategorijų rodymą, turite nustatyti, į kurias prekių kategorijas yra suskirstytas jūsų asortimentas. Parduotuvėse, kuriose yra platus asortimentas, šis skirstymas gali būti labai detalus, pavyzdžiui, skiriami ne tik „batai“, o „stiletto kulnai“, „pleištiniai batai“ ir „žemakulniai batai“. Siauresnio asortimento parduotuvėse pakanka prekes suskirstyti į kategorijas „batai“, „batai“, „sportinė avalynė“ ir kt.

Populiaresnių kategorijų prekes išdėliokite geriausiose vietose, o ten siųskite modelius, kurie ką tik buvo pristatyti į asortimentą. Tai leis pamatyti, kaip klientai reaguoja į naują produktą. Maketuojant gaminius pagal kategorijas taip pat skatinamas kryžminio pardavimo metodų naudojimas, tai yra batų papildymas lentynose su krepšiais ir aksesuarais.

Vargu ar kas nors ginčys, kad pardavimai priklauso nuo kompetentingo prekių demonstravimo salėje. Ir jei atrodo, kad jūsų pardavimai nėra pakankamai dideli, galbūt padės nedidelis pertvarkymas. Ekspertas ir...

Pirkėjui prekę reikia pateikti ne chaotiškai, o pagal kruopščiai parengtą schemą – planogramą. Ant jo kiekviena prekė iš rodomo asortimento pavaizduota detaliai, nurodant tikslią talpinimo vietą. Planograma skirta racionaliam prekybos ploto, kuriame prekiaujama produkcija, valdymui. Schema padės padidinti parduodamos prekės įtaką lankytojui, pardavimų apimtis, sukurti glaudesnį ryšį tarp prekės ir pirkėjo. Agro-Invest LLC reklamos ir viešųjų ryšių vadovas Olegas Vlasovas kalbėjo apie planogramos palikimo principus ir taisykles.

Planograma – tai prekių demonstravimo lentynose ir prekybos vietų vitrinose schema, sudaryta remiantis prekės tiekėjo reikalavimų, pardavėjo galimybių ir pirkėjo elgsenos analize. Tai atliekama rankiniu būdu arba naudojant kompiuterines programas vaizdų, brėžinių, nuotraukų pavidalu. Tikslas – valdyti potencialių pirkėjų suvokimą ir elgesį. Tai vienas iš veiksmingų pardavimų valdymo priemonių pardavimo aikštelėje.

Planogramos tikslai

Naudodami planogramą galite padidinti savo parduotuvės apyvartą ir užsidirbti pinigų parduodant pelningas vietas tiekėjams. Kartais tarp tiekėjo ir mažmeninės prekybos vietos sudaroma sutartis, nustatanti prekės vietą lentynoje.

Planograma padeda:

• Sureguliuokite gaminių rodymą mažmeninės prekybos vietose
• Kontroliuokite konkretaus prekės ženklo asortimento prieinamumą
• Sureguliuokite konkretaus gaminio užimtą erdvę

Potencialių pirkėjų skaičius ir jų pasiskirstymas per prekybos plotą lemia prekybos vietų svarbos koeficientą. Didelę paklausą turintys produktai užima ryškiausias pozicijas. Prekės demonstravimas turėtų demonstruoti produktus, palengvinti jų paiešką ir pasirinkimą bei sukurti vartotojų pageidavimus. Racionalus parduodamų daiktų išdėstymas skatina pirkėjų srautus.

Taip pat skaitykite:

Planogramos sudarymo principai

Kuriant planogramą, laikomasi šių principų:

1. Aiškumas, vizualinis patrauklumas, tvarkingumas, estetika. Prekė turi būti prieinama peržiūrai: lankytojas praleis mažiau laiko ieškodamas reikiamos prekės
2. Protingas prekybos ploto ir įrangos naudojimas. Kiekvienai produkto rūšiai yra skiriamas plotas, atitinkantis produkcijos pardavimo apimtį. Maksimalus plotas skirtas reklamuojamiems ir greitai parduodamiems produktams
3. Sistemingumas. Tarpusavyje susijusių produktų grupavimas vienoje vietoje (dekite arbatą šalia saldumynų, namų apyvokos prekes - iš vitrinos su indais)
4. Suderinamumas. Būtina pašalinti neigiamą prekių artumo įtaką: jei kava bus dedama prie prieskonių, produktas įgaus pašalinį kvapą arba perduos jį aplinkinėms prekėms.
5. Impulsyviai perkamos prekės dedamos arti didelės paklausos produktų. Racionalus brangių ir pigių prekių kaitaliojimas padidina parduotuvės pelną ir patraukia dėmesį į daiktus, kurių savybės yra priešingos.
6. Pakankamas – pilnas parduotuvės produktų demonstravimas
7. Produktai turi būti išdėstyti akių lygyje ir ištiestos rankos atstumu

Planogramos sudarymo principai ir taisyklės

Planograma kuriama pagal šias taisykles:

1. Sukurkite produkto populiarumo skalę. Pirkėjo pirmenybės reitingas gali būti išvestas išanalizavus vartotojų paklausą
2. Nustatomas stelažų ir lentynų skaičius, kurį reikėtų skirti gaminių grupei
3. Asortimento išdėstymas kontroliuojamas pagal parengtą planogramą. Bet kokios klaidos vėliau gali prisidėti prie pardavimo lygio sumažėjimo

Prekybininkai arba pardavėjai atsako už ekrano teisingumą. Departamentų vadovai ir vadovai reguliariai tikrina prekių išdėstymo pardavimo aukšte atitiktį planogramai. Jeigu Jūs nesilaikote tiekėjo reikalavimų ar pažeidžiate eksponavimo schemą, tiekėjas turi teisę atsisakyti mokėti premiją ir toliau tiekti produktus šiai parduotuvei.

Jie išdėsto prekes vertikaliai, horizontaliai, taip pat derina išdėstymą. Su vertikaliu ekranu vienarūšiai gaminiai išdėliojami vertikaliai ant lentynų. Pavyzdys: vieną vertikalią juostelę vaizduoja jogurtai, kitą – varškė, tada grietinė, fermentuotas keptas pienas. Pirkėjas geriau orientuojasi rinkdamasis prekę. Taip pat gaminiai dedami horizontaliai per visą įrangos ilgį. Pavyzdys:

1. Vieną lentyną užima obuolių sultys, antrąją – kitos sultys
2. Vienoje lentynoje yra sultys, antroje - vanduo.

Kiti vienetai ar kainų etiketės neturėtų užgožti informacijos ant pakuotės. Pagrindiniai produktai yra matomoje vietoje nuo įėjimo.

Žingsnis po žingsnio planogramos kūrimo instrukcijos

Lentynos erdvę galima suskirstyti į:

• tinklui teikiama nuosava mažmeninės prekybos įranga (firminiai šaldytuvai, prekystaliai ir kt.)
• tinklo lentynos vietos

Pirmuoju atveju galite daryti ką tik norite, kaip norite, priklausomai nuo savo tikslų. Jei atsižvelgsime į tinklo lentynos plotą, iškyla problema dėl to, kad šią erdvę užima konkurentai, o taip pat ir pats tinklas, kuris galiausiai priima sprendimą, kur įdėti savo produktą. Todėl šiuo atveju būtina išsamiau apsvarstyti gaminio vietos sprendimą.

Norint nustatyti optimaliausią jūsų gaminio vietą, būtina turėti supratimą apie esamą planogramą, kaip ji atrodo be jūsų gaminio. Norėdami tai padaryti, pakanka paprašyti prekybos tinklo atstovo (kas kartais neįmanoma) arba tiesiog nufotografuoti savo prekės kategoriją artimiausiame prekybos centre. Perkelkite šią nuotrauką į kompiuterį ir atidarykite ją bet kuriuo paprastu grafiniu redaktoriumi (pavyzdžiui, Power Point). Tada nufotografuokite gaminį ir perkelkite jį į planogramą. Stenkitės išdėlioti savo prekę skirtingose ​​vietose, vadovaudamiesi vizualiniu suvokimu (pvz.: šalia neturėtų būti panašaus ar susiliejančio produkto, nebent, žinoma, specialiai siekiate šio tikslo), atkreipkite dėmesį į savo pagrindinius konkurentus, nedėkite prekės ant lentynos krašto.

Vaizdo įrašas, kaip sukurti planogramą:

Skirtingos įmonės gali turėti skirtingas schemas, tačiau jos visos turi bendrą dizaino principą:

1. Norint sukurti efektyvų išplanavimą, reikalinga parengta vienos lentynos ir visos prekybos vietos koncepcija. Nustatykite gaminio demonstravimo tipą ir vietą (skaitikliai, stovai, lentynos, krepšeliai ir kitos vietos bei būdai). Prekė turi būti pastebima, pritraukti dėmesį, susidomėjimą, supaprastinti pirkėjo paiešką
2. Sukūrę pagrindinius taškus, jie pradeda braižyti diagramą. Jame pavaizduota komercinė įranga (departamentas ir kiekviena jame esanti lentyna). Atspindėti gaminius, atsižvelgiant į dydį, spalvą, formą. Išsamus brėžinys leis parduotuvės darbuotojams greičiau ir lengviau naršyti planogramoje
3. Įveskite kiekvieno gaminio simbolius, kad būtų lengviau jį rodyti
4. Planogramą patvirtina vadovybė

Kai kuriais atvejais tiekėjas pateikia savo planogramą. Jei asortimentas plečiasi, keičiasi vartotojų paklausa, koreguojama planograma.

Programos planogramoms kurti

Yra daug programų, skirtų gaminių išdėstymo diagramoms kurti:

• Mažmeninės prekybos lentynų planavimo priemonė
• Lentynos logika
• Planograma.Online
• Excel
• Power Point
• Bet kokie grafiniai redaktoriai

„Excel“ sudarytos planogramos pavyzdys

Visos šios programos padės sukurti efektyvius maketus, optimizuoti išdėstymą ir erdvę bei sumažinti klaidų skaičių maketuojant. Jie sukurs komercinės įrangos katalogą, paskaičiuos lentynų apyvartą, pateiks vizualų pozicijų išdėstymą.

Planogramų pavyzdžiai

Pažiūrėkime, kaip sukurti maisto prekių parduotuvės planogramą.

• Sudarykite tos pačios kategorijos produktų ("bakalėjos", "pieno produktai") pardavimų reitingą, suskirstykite juos į grupes: varškė, kefyras, druska, miltai, jogurtas ir kt.
• Nustatykite kiekvienos vienetų grupės apyvartos dalį, kategoriją imkite 100%, o pienas gali sudaryti 40%, o likusias kategorijas (varškė, sviestas, grietinė ar fermentuoti pieno produktai) po 10-20%.
• Atsižvelgiant į šiuos duomenis, produktai paskirstomi pagal jų dalį apyvartoje. Pienui reikia skirti daugiausiai lentynų (4, jei parduotuvėje tik 10). Likusiai 1-2.

Didėja pelningiausių produktų dalis. Jiems skirta daugiau vietos. Jei kotletai užima kvadratinį metrą vietos ir šį mėnesį atnešė dvigubai daugiau pelno nei blynai, kurie užima tiek pat vietos, tai plotas, kuriame dedami blynai, sumažėja kotletų naudai. Kotletams skirta erdvė padidinama iki 1,5 kvadratinio metro. Padidinus plotą gali padidėti kotletų pardavimai.

Taikant tą patį principą, diagramos sudaromos kitų kategorijų gaminiams.

Alaus skyrius

Paimkime alaus ir firminių šaldytuvų pavyzdį. Planograma yra gana paprasta ir apima 3 pagrindines zonas:

• Žemos kainos kategorijos gaminiai dedami į apatines lentynas.
• Akių lygyje arba beveik tai yra masinės rinkos prekių ženklai. Kas generuoja pagrindinius pardavimus. Produktas šioje zonoje išnyks kuo greičiau.
• Virš akių lygio yra aukščiausios klasės segmentas.

Kepyklėlė

Kepiniai grupuojami pagal rūšis, veisles: atskirai juoda, balta, duona be mielių, su priedais, pilno grūdo, sumuštinių suktinukai, pikantiški, saldūs kepiniai, desertai, kepiniai, pyragaičiai. Greitai gendantys produktai dedami atskirai.

Konditerijos gaminiai ant vidinių prekystalių išdėstomi pagal tipą ir rūšį. Saldainiai pilami į stalčius ir spinteles prie sienų. Šaldytuve pakankamai vietos skirta pyragams ir kreminiams pyragams.

Žemiausios ir aukščiausios lentynos produktai parduodami prastai. Akių lygyje esanti lentyna yra geriausias pasirinkimas. Arčiau pirkėjo yra prekė, kurios galiojimo laikas baigiasi.

Baldų salonas

Baldai išdėstomi taip, kad lankytojai galėtų apžiūrėti baldus ir atskirus gaminius. Didelės parduotuvės butų interjerus puošia baldų komplektų ekspozicija. Norint patraukti dėmesį ir sukurti jaukumą, virtuvės baldai dekoruojami naudojant įvairius dekoratyvinius elementus: stiklines, lėkštes ir kitus daiktus.

Atskiriami pigūs ir brangūs produktai. Pigūs yra arčiau įėjimo. Prie įėjimo kaina ypač aiškiai matoma baldus galima įsigyti greičiau; Ryškiausios prekės yra aiškiai matomos.

Svetainės, miegamojo ir biuro baldai yra padalinti. Produktus po salę galite perkelti kartą per dvi savaites. Prastai parduodami baldai dedami gerai matomose vietose. Jei pirkėjas ateina dar kartą, jis gali pastebėti tai, ko anksčiau nepastebėjo.

Įrenginių parduotuvė

Gaminiai skirstomi į didelius, vidutinius ir smulkius gaminius. Netoliese yra tarpusavyje sujungtos grupės (vinys, varžtai prie įrankių, ilgintuvai).

Sausi mišiniai išdėstomi ant lentynų vertikaliais blokais. Sunkiausios pakuotės dedamos ant apatinių lentynų. Tvirtinimo elementai grupuojami pagal tipą (varžtai, kaiščiai), paskirtį (langams) ir dydį. Informacinė medžiaga praverčia ir prekybos aikštelėse.

Įranga ir įrankiai išdėlioti nuo juosmens į viršų. Vienetinės prekės yra kasos zonoje ant stelažų. Stovai skirti tapetams. Pirkėjui suteikiama galimybė savarankiškai išvynioti ritinį ir jį apžiūrėti. Diagramoje parodyta tapetų spalvų schema, jo tipas ir medžiaga.

Atsargos

Sandėlio plotas turi būti vizualiai suskirstytas į zonas. Lentynos, sekcijos, lentynos yra su ženklais. Naudodamasis detalia schema darbuotojas suras prekę pagal pavadinimą ir adresą. Produktai dedami pagal principą „arčiau paklausos – arčiau pristatymo“.
Diagramoje nurodytos ilgalaikio ir trumpalaikio saugojimo zonos. Mažos paklausos produktai dedami į ilgalaikio sandėliavimo patalpas.

Racionalaus prekių išdėstymo strategija turi būti apgalvota iki smulkmenų. Planogramos tikslas: didinti prekybos apyvartą, didinti produkcijos pardavimą, pagerinti potencialių pirkėjų srautus, didinti konkurencingumą kitų gamintojų tos pačios kategorijos prekėms. Kruopščiai sukurtos planogramos dėka padidės pardavimo apimtys, sumažės laikas, praleistas ieškant reikalingos prekės.

Siūlau komentaruose pasidalinti savo sukurtomis planogramomis.

Interjero dizainas šiandien atlieka tą patį vaidmenį kaip graži vitrina ir patraukli gaminio pakuotė: kuo daugiau pirkėjų pamėgsta, tuo dažniau lankosi ir daugiau perka.

Tie, kurie užsiima pardavimais, žino, kad tarp batų parduotuvių yra didžiulė konkurencija. Vien pristatyti madingą ir kokybišką gaminį nebeužtenka: norint išsiskirti tarp milijono kitų, svarbu sukurti ypatingą atmosferą – tinkamai suprojektuoti avalynės parduotuvę.

Turinys:

Parduotuvės erdvės pavertimas įsimintina ir „pardavimas“

Prieš pasirenkant konkretų stilių, svarbu atsižvelgti į tai, kad batų parduotuvės išvaizda priklauso nuo daugelio veiksnių, įskaitant prekės tipą, kainas ir pirkėjo lytį. Klasikiniame batų butike puikiai veikiantis metodas gali sukelti nesėkmę jaunimo ar sporto parduotuvėje ir atvirkščiai. Tačiau yra bendrų principų, kurie padeda padidinti pardavimus ir padaryti batų parduotuvės erdvę įsimintiną, ir jie yra susiję su psichologija:

1. Nepaverskite savo parduotuvės idealia negyva erdve, muziejumi, kuriame bijote ką nors liesti, kad nesugadintumėte grožio. Tegul prekių demonstravimas būna tvarkingas, bet ne griežtai simetriškas. Kai kurios lentynos gali būti nevisiškai užpildytos.
2. Žmogus žvilgsniu visada pagauna atskirus objektus, o likusieji tampa fonu. Naudokite tai norėdami atskirti, pavyzdžiui, geltonus batus nuo rudų arba tris vieno prekės ženklo sandalų dėžutes nuo kitų prekių ženklų. Tuo pačiu principu grindžiamas ir apšvietimo pasirinkimas. Dėl didesnio apšvietimo lygio ir akcentinio apšvietimo galite išryškinti sritis, kurios pirmiausia patraukia lankytojų dėmesį.
3. Dauguma dizainerių laiko sėkmingiausiu šviesių spalvų prekybos grindų dizainu. Bet jei parduodate sportinius batus, galbūt norėsite pasirinkti ryškias spalvas, kurios yra susijusios su greičiu ir stiprumu. Paprastai tai yra sodriai mėlyna ir raudona. Jei lizdas priklauso tai pačiai grandinei, svarbu naudoti tą patį spalvų derinį.

Didelę reikšmę turi tinkamas parduotuvės zonavimas

Įėjimo zona

Teigiamą požiūrį ir gerą pirmąjį įspūdį užtikrina įėjimo zona (2 -7 m iš karto įėjus į kambarį). Įėjimo ir mažmeninės prekybos įrangos vieta neturėtų trukdyti natūraliam klientų įėjimui. Įėjimo zona turi atitikti prekybos ploto dydį. Pirmą kartą į parduotuvę užėjęs žmogus turėtų pamatyti geriausius ir sezonui tinkamiausius batų tipus.

Tikra „aukso kasykla“, galinti padidinti bet kurios batų parduotuvės pardavimus, jei į ją žiūrėsi išmintingai. Kasos zonoje esančios lentynos ir lentynos gali paskatinti pirkėjus impulsyviai pirkti. Tai galima pasiekti naudojant įvairius susijusius produktus, reklamines prekes ar patrauklius produktus vaikams.

Pagrindinė klientų srauto sritis

Pagrindinė taisyklė – netrukdyti lankytojams apsipirkti. Jūs neturėtumėte derinti įrengimo vietos ir lentynų su prekėmis, todėl galite sukelti trukdžių klientams, po kurių jie greičiausiai nenorės vėl pas jus sugrįžti. Norėdami tai pasiekti, stelažai turėtų būti išdėstyti aplink prekybos zonos perimetrą, o montavimo vieta turi būti centre. Įrenkite persirengimo kambarį viskuo, ko jums reikia:

• Kilimėliai – kad klientai jaustųsi patogiai ant jų stovėdami basomis kojomis
• Batų šaukštai - siūlome trumpus ir ilgus, įvairiems batams
• Veidrodžiai - gerai, jei jie yra priešais kiekvieną pufą

Batų parduotuvės projektavimas atsižvelgiant į klientų amžių ir lytį

Vaikams

Vaikams skirtos batų parduotuvės dizainas turi būti malonus, tačiau nekeldamas streso ar atitraukiantis nuo pasimatavimo, todėl rūgščių atspalvių geriau vengti. Paimkite ramius tonus ir atskieskite juos ryškiais baldais, intarpais ar aksesuarais.

Jūsų mažieji klientai ne visada ateis švariai nuplautomis rankomis, todėl interjero apdaila turėtų būti praktiška. Pavyzdžiui, galite naudoti plastikines plokštes, kurias lengva valyti.

Geras žingsnis būtų įrengti televizorių, rodantį animacinius filmus. Vaikai mielai praleis daugiau laiko su jumis, kol tėvai ramiai rinksis batus.

Norėdami zonuoti kambarį, naudokite spalvas. Batai berniukams gali būti mėlynoje zonoje, mergaičių - rožinėje zonoje.

Kad parduotuvė neatrodytų nuobodi, naudokite ryškias kainų etiketes, lipdukus, žaislus, plakatus su animacinių filmų personažais.

Suaugusiems

Tai, kas traukia moteris, gali atbaidyti vyrus – kurdami atsižvelkite į pirkėjų lytį.

Pirkėjai randa patraukliausias parduotuves, kuriose interjeras kuriamas tarsi išskirtinių batų dizainerių studijos salonas. Moteris, kaip taisyklė, traukia blizgios detalės ramiame apšvietime, gražus kelių spalvų žaismas. Moteriškų batų pardavimo interjere galite ir netgi turite naudoti patrauklią apdailą, puošnius ornamentus ir raštus. Klientai, dar įdėmiai neapžiūrėję gaminio, bet išvydę madingų interjero elementų, norės čia pasilikti.

Vyrų kambaryje visos prekės turi būti prieinamos, kad bet kurią porą būtų galima pasiimti be problemų, nes vyrai per porų netvarką nepasieks to, kas jiems patinka, kaip tai daro moterys. Nenaudokite pretenzingų spalvų: spalvų paletė turi būti rami, santūri ir elegantiška. Vyrų parduotuvėje „parduodamos“ prekės dažniausiai yra natūralios odos ir medžio spalvos.

Kurkite batų parduotuvę atsižvelgdami į klientų patogumą

Dirbdami su dizainu nepamirškite, kad batų parduotuvės interjerą reikia sukurti taip, kad jis būtų ne tik įsimintinas, bet ir patogus. Viskas, kas yra patalpoje, turėtų pasakyti pirkėjui, kad jis čia visada laukiamas, kad tai vieta, kur pagrindinė vertybė yra kliento patogumas. Šis komfortas reiškia šiuos dalykus:

• baldai - kambaryje turėtų būti minkštos sofos, pufai, banketai, kur žmogus galėtų atsisėsti pailsėti ir pagalvoti, o gal pasimatuoti daugiau porų batų;
• išdėstymas - lentynos ir lentynos salėje turi būti ne daugiau kaip 150 cm aukštyje, viskas, kas yra aukščiau, tiesiog iškris iš lankytojų akių.
• veidrodžiai - potencialūs pirkėjai mėgsta žiūrėti į batus iš visų pusių, todėl „įsimyli“ jiems patinkančią porą dar labiau. Norėdami sustiprinti šį efektą, naudokite dviejų tipų veidrodžius: grindų veidrodžius – tik batams ir viso ilgio;
• batų segės turi būti šalia kiekvienos tvirtinimo vietos;
• navigacija – vos užėjęs į parduotuvę lankytojas turėtų iš karto suprasti, kur yra vyriški, kur moteriški ir kur eiti. Tai ypač aktualu, jei prekybos plotas yra didelis.
• spalvos – rožinė ir oranžinė geriausiai tinka su šeima susijusiose srityse – parduotuvės įsimylėjėliams, vaikų pasaulis, vedybų agentūros, drabužiai mamoms ir vaikams, vaikiški batai. Jie klientams sukelia romantišką ir linksmą nuotaiką. Tokios spalvos kaip geltona, raudona, oranžinė ir jų tonai žadina apetitą ir verčia žmogų imtis veiksmų. Specialistai naujiems gaminiams rekomenduoja geltoną spalvą, ji pirmiausia patraukia dėmesį.