1. Esmu jau daudz lasījis par jūsu uzņēmumu, kurš no šeit teiktā man ir patiešām interesants?

2. Kāds īsti ir jūsu priekšlikums?

3. Kāpēc mūsu uzņēmums būtu ieinteresēts sadarbībā ar jums?

4. Ar ko tu esi labāks par konkurentiem?

Un tā tālāk... Jautājumi tika uzdoti, jo lasītājs uz tiem neatrada atbildes. Viņš ir neizpratnē - kā jūs uzdrošinājāties viņu atraut no aktuālām lietām ar šādu “papīra gabalu”? Sakiet man atklāti, vai varat apstiprināt, ka manis sniegtā biznesa priekšlikuma piemērs sniedza iespaidīgus rezultātus?

Daudzi mani klienti, kuriem rakstīju KP, izvirzīja stingru prasību – darbu nedrīkst iekļaut manā portfolio. Cilvēki ir jutīgi pret savām izmaksām un saprot, ka viņiem rakstīto tekstu konkurenti var izmantot kā veidni.

Man ir viens pārdošanas teksts, kas nodrošināja atbildes līmeni 31%, tas ir, katrs trešais, kurš to izlasīja, veica vēlamo darbību. Kad teksts kļuva nenozīmīgs, es izveidoju saiti uz to sociālajos medijos, lai citi varētu redzēt, kādi paņēmieni tiek izmantoti, lai sasniegtu augstu panākumu līmeni.

Un iedomājieties manu pārsteigumu, kad nejauši uzgāju tās pilno eksemplāru, tikai rakstīts par citu tēmu. Dažviet izteicieni sakrita ar 100% precizitāti. Protams, to ir vieglāk kopēt. Bet ir vēl viens punkts - ja skripts nes rezultātus vienā darbības jomā, tas nav fakts, ka tas būs veiksmīgs citā.

Nākamais svarīgais punkts ir tas, ka komercpiedāvājums nav standarta dokuments, kas ir sastādīts saskaņā ar iepriekš apstiprinātu standartu. Šī ir brīvas formas biznesa vēstule. Katram uzņēmumam ir savas priekšrocības un priekšrocības, kuras tas cenšas pasniegt ar pēc iespējas lielāku efektu.

Ja visi izmanto veidnes, viens e-pasts kļūs pārsteidzoši līdzīgs citam. Šeit ir vienkārša līdzība: students lejupielādē no interneta eseju un iesniedz to pārbaudei, un skolotājs uzdod jautājumu: "Ivanovs, Petrovs un Sidorovs - kā tas notika, ka jums ir vienādas abstraktas?"

Slikta komerciālā piedāvājuma izklāsts

Pirms došanās ārā mēs vienmēr paskatāmies uz sevi spogulī, pārliecināmies, ka izskatāmies lieliski, un tikai tad drosmīgi dodamies ceļā. Kāpēc mēs to darām? Tieši tā – uz dažiem atstāt patīkamu pirmo iespaidu, bet citiem vēlreiz apliecināt savu statusu. Mēs saprotam, cik svarīgs ir izskats.

Kad pārdošanas vadītājs dodas uz tikšanos ar galveno klientu, viņš zina, ka viņam jāizskatās cienījami: galu galā tāds ir pirmais iespaids ne tikai par cilvēku, bet arī par viņa pārstāvēto struktūru.

Komerciāls piedāvājums ir tas pats, kas pārdošanas menedžeris, tikai viņš uzrunā klientu ar teksta palīdzību. Jums ir iespēja nodot savu vēstījumu, neatrodoties klātienē. Līdz ar to komerciālā piedāvājuma izskats palīdz veidot pirmo iespaidu par uzņēmumu.

Vienkārša loģika: patīkams izskats nozīmē stingrību, nevīžīgs izskats nozīmē izklaidību, steigu, neuzmanību pret detaļām utt.

Tāpēc man bieži rodas jautājums: kāpēc daudzi biznesmeņi lamā savus pārdošanas vadītājus par nevīžīgo izskatu, bet piever acis uz komerciālo piedāvājumu sagatavošanu? Es jums teikšu: šis šķietami nenozīmīgais iemesls var izraisīt diezgan nopietnas nepatīkamas sekas.

Ir arī otra puse. Komerciālā piedāvājuma izteikšana ir biznesa pieklājība un cieņa pret lasītājiem. Ja vēlaties, lai jūsu teksts tiktu vismaz izlasīts, jums jādara viss iespējamais, lai atvieglotu lasīšanas procesu.

Šeit ir dažas slikta dizaina pazīmes.

Fonts ir pārāk liels vai mazs.

Gari teikumi un lielas rindkopas, kas apgrūtina informācijas lasīšanu un uztveršanu.

Pārsūtījumi nav formatēti sarakstos.

Nav izceltas galvenās idejas.

Lēts papīrs, kas atstāj nepatīkamu iespaidu.

Veidnes zīmes (kad tiek liktas rindas, kas jāaizpilda ar roku).

Tie ir tikai daži dizaina vājie punkti, taču katra šāda kļūda tuvina neveiksmei. Pat ja jūsu vēstulē ir īsts "bumbas teikums" slikta dizaina dēļ, klients to var neizlasīt.

Ja vadītāja priekšā uz galda noliks trīs dažādus komerciālus piedāvājumus, viņš pirmais paņems to, kas, viņaprāt, ir labāk izstrādāts. Noliec sevi viņa vietā – un tu pats visu sapratīsi.

Konkrēta priekšlikuma trūkums

Savā praksē esmu sastapies ar biznesa vēstulēm, kurās nebija konkrēts priekšlikums. Patiesībā tie atgādināja masu sūtījumus, kuru mērķis bija informēt, nevis piedāvāt. Šis ir labākais scenārijs...

Un dažreiz bija tādi, kas izraisīja dziļu apjukumu. Es iesaku iepazīties ar viena “komerciālā piedāvājuma” fragmentu:

Tagad domāsim kopā. Pievērsiet uzmanību frāzei "komerciālais piedāvājums". Atcerieties: tas nav žanrs, bet tomēr piedāvājums. Uzmanīgi apskatiet mūsu piemēru: vai tajā ir kāds konkrēts teikums?

No vienas puses, varam secināt par nopietnu līmeni un pozicionēšanu tirgū. Tikai galvenais jautājums no KP teksta izpētes pirmajām rindām izklausās šādi: "Kāds man šeit labums?"

Ja tekstā nav konkrēta teikuma, par ko mums vajadzētu runāt? Maksimālais rezultāts ir lasīšana. Klients izlasīs opusu par brīnišķīgu uzņēmumu, garīgi priecāsies par to (vai nē) un pēc tam atgriezīsies savā biznesā. Viņam netika solīts pieaugums pārdošanas apjomos un klientu lokā, izmantojot jauno reklāmas rīku. Viņš neredzēja pievilcīgu piedāvājumu (konkrētu piedāvājumu), piemēram, personīgo atlaidi, kas ir spēkā līdz noteiktam laikam.

Tas viss atgādina iepriekš minēto piemēru: priekšnieks lika izsūtīt komerciālus priekšlikumus – darbinieki tos izsūtīja. Un viņi sēž un gaida sniegu, kad ārā ir 20 grādi. Atcerieties: jo spēcīgāks uzņēmums, jo spēcīgākam vajadzētu izskatīties tā komerciālajam piedāvājumam. Konkrēts formulējums, skaidra priekšrocību noteikšana (ja nepieciešams aprēķini), piedāvājuma derīguma termiņš, tā cenas sastāvdaļa (informācija par personīgo atlaidi ir apsveicama).

Vēl viena kļūda ir piedāvāt visu. Jūsu arsenālā ir piecpadsmit pakalpojumi, un jūs visu ievadāt vienā tekstā. Priekš kam? Daudz izdevīgāk un gudrāk ir katram pakalpojumam (vai pakalpojumu paketei) sastādīt vairākus komerciālus piedāvājumus.

Jo katram pakalpojumam ir savs patērētājs – un nevajag klientiem uzspiest to, kas viņiem nav vajadzīgs.

Koncentrējieties uz produktu, nevis priekšrocībām

Tā ir tipiska kļūda, kas uzsver zemo komerciālā piedāvājuma sagatavošanas līmeni. Pārdošanas guru sniedza norādījumus: “Piedāvāt risinājumu, nevis pakalpojumu”. Kā teica praktizētāji: “Nepārdodiet 8 mm urbjus, bet gan iespēju dažu sekunžu laikā izveidot glītus 8 mm caurumus sienās.”.

Autori dažreiz ir tik ļoti koncentrējušies uz to, cik brīnišķīgs pakalpojums viņiem ir, ka aizmirst par vienkāršo patiesību - klientam ir vienalga, kā to sauc, viņam ir svarīgi, kādu problēmu šis pakalpojums viņam palīdzēs atrisināt. Piemēram, nopelniet naudu vai ietaupiet naudu.

Kāds varētu būt labums? Piemēram, iespēja iegūt ievērojamas konkurences priekšrocības. Iepriekš desu veikalā apspriedām A un B tehnoloģijas, tur skaidri iezīmējās ieguvums - konkurences priekšrocības iegūšana, samazinot izmaksas par 30%.

Ja sākat savu komerciālo piedāvājumu ar nebanālu frāzi: “Ļaujiet man ieteikt jums jaunu tehnoloģiju B __________”, bet ar tiešu intriģējošu jautājumu: "Vai vēlaties samazināt savu produktu izmaksas par 30%?", tad pret jums izturēsies rūpīgāk. Bet vairāk par to vēlāk.

Nevajadzīgi apgrūtinošs komerciāls priekšlikums

Kaut kā manās rokās nonācis trīspadsmit lappušu garš komerciāls priekšlikums. Trīspadsmit lappuses teksta! Tur bija viss: sadaļa par uzņēmumu, katra pakalpojuma apraksts, vairākas lapas ar cenām utt un tā tālāk.

Vai varat iedomāties uzņēmuma vadītāju, kurš izlasīs šīs trīspadsmit lappuses? Un vērīgi, ieinteresēti... Es pat nevaru atrast īstos vārdus: cik ļoti vajadzētu necienīt citu cilvēku laiku?

Komerciālā piedāvājuma sastādīšanai ir neizteikts noteikums: tam nevajadzētu aizņemt vairāk par divām lapām un vēl labāk – ne vairāk kā vienu. Dokumenta apjomu var palielināt, izmantojot aplikācijas, kas atklāj pašā KP iezīmēto būtību un priekšrocības. Patiesībā pats priekšlikums var tikt formulēts uz puslapas, viss pārējais ir pastiprinoši un stimulējoši instrumenti.

Turklāt personīgajā tikšanās reizē, uz kuru vedīs komercpiedāvājums, būs iespēja to izvērstā variantā prezentēt konkrētam lēmuma pieņēmējam - tiešraides sarunā.

Nepareiza adresāta izvēle

Viedajā pārdošanā, lai gan tas ir rets gadījums, tas joprojām notiek. Kāda jēga izteikt priekšlikumu personai, kura nav pilnvarota pieņemt lēmumus? Ja nosūtāt priekšlikumu vadītājam, vai esat pārliecināts, ka pēdējais “jā” ir viņa? Galu galā katrai organizācijai ir savs pilnvaru, pienākumu un atbildības sadalījums.

Ir labi, ja jūsu priekšlikums ir lasītāja kompetencē. Manā praksē bija gadījums, kad mēs vērsāmies pie vadītājiem, kamēr galvenie tehnologi pieņēma lēmumus, un priekšnieks uzklausīja viņu viedokli un parakstīja līgumu.

Iepriekš mēs apspriedām scenāriju komerciālam priekšlikumam par jaunu tehnoloģiju, kas palīdz samazināt gaļas produktu ražošanas izmaksas par 30%. Pirms nosūtīšanas skaidri jāsaprot, kurš konkrētajā uzņēmumā pieņem lēmumu par jaunu tehnoloģiju ieviešanu. Vienā uzņēmumā tas var būt tikai īpašnieks, citā – direktors, bet trešajā – galvenais tehnologs.

Vai jūs teiktu, ka vadītājs var nodot vēstuli galvenajam tehnologam un tad sagaidīt no viņa lēmumu? Cik daudz vadītāju, jūsuprāt, par to parūpēsies, nevis vienkārši izmetīs? Un vai visi vadītāji rūpīgi izprot ražošanas procesa sarežģījumus? Kā saka, labs vadītājs, pirmkārt, ir administrators un vadītājs, kurš spēj kompetenti deleģēt pilnvaras.

Manā piemērā mēs toreiz pieļāvām kļūdu, un labi, ka mēs to savlaicīgi izlabojām. Rezultātā radās pavisam cita atbilde: klients tika uzaicināts uz sarunām un “jutīgu jautājumu apspriešanu” (domāju, ka visi saprata, kas ir domāts).

Iedomājieties, ka galvenais tehnologs pieskrien pie sava priekšnieka ar priecīgu saucienu: “Ivan Ivanovič, mēs esam atraduši veidu, kā samazināt izmaksas pat par 30%, bez būtiskām izmaiņām ražošanas ciklā!” Neaizmirstiet, tehnologs arī ir ieinteresēts parādīt vadībai savu uzmanību jaunu, izdevīgāku (uzņēmumam) risinājumu atrašanai. Un iespējams, ka par šādu atradumu viņš saņems prēmiju. Starp citu, tas ir vēl viens stimuls sarunai ar galveno tehnologu.

Tāpēc vienmēr meklējiet lēmumu pieņēmēju, un jūsu biznesa priekšlikumu atsaucība uzreiz palielināsies. Sīkāk par šo jautājumu pakavēsimies vēlāk.

* * *

Jūs tikko uzzinājāt par nopietnākajiem iemesliem, kāpēc pārdošanas piedāvājumi nesasniedz vēlamos rezultātus. Sakiet man atklāti – vai esat jau pamanījuši savus trūkumus? Kā teica Polaroid kameras izgudrotājs Edvīns Lends: "Kļūda ir nākotnes veiksme, kuras patiesā vērtība vēl ir jāsaprot".

Tas, ka ar savām rokām nav iespējams izveidot efektīvu komerciālu piedāvājumu, ir liels nepareizs priekšstats. Ļoti liels.

Nākamajā nodaļā es jums pastāstīšu, kāpēc (manuprāt) jūs varat uzrakstīt biznesa piedāvājumu pats, kā arī profesionāls tekstu autors.

2. nodaļa
Komerciāls piedāvājums – neiespējamais ir iespējams

Esmu sastapis cilvēkus, kuri mutiski labi orientējās komerciālo piedāvājumu rakstīšanas noteikumos, taču, tikko apsēdās pie galda, nevarēja izspiest pat pirmo rindiņu.

Citiem ir šāds viedoklis: "Katra lieta ir jārisina profesionālim, kāda jēga man būt izkaisītam?" Ir loģika. Tikai šeit jums joprojām ir jādomā par finanšu komponentu.

Laba tekstu autora pakalpojumi nav lēti - par efektīvu darbu nevar maksāt santīmos. Labi tekstu autori ir ļoti pieprasīti – viņiem ir daudz pasūtījumu. Tāpēc (lai ietaupītu naudu) daudzi ķeras pie tādu autoru darbiem, kuri vēl nav pilnībā izpratuši visas tekstu rakstīšanas smalkumus un kuriem nav pieredzes darbā ar biznesu. Kā tad rakstīt par biznesu un biznesam? Būs tie paši neskaidri “komerciālie piedāvājumi”, par kuriem mēs runājām iepriekšējā nodaļā.

Viens no maniem klientiem reiz vērsās pie laba žurnālista, lai uzrakstītu reklāmas tekstu. Viņa nebija apmierināta ar darbu, viņa pat nevēlējās to nevienam rādīt, īpaši klientiem. Jo labs žurnālists ne vienmēr ir labs tekstu autors. Uzdevumi ir dažādi.

Tekstu rakstītājs ir pārdevējs, nevis rakstnieks. Tas pārdod produktu vai pakalpojumu, izmantojot tekstu. Tāpat no laba tekstu autora var nebūt labs žurnālists vai rakstnieks. Viss ir individuāls, un katram cilvēkam ir jādara kaut kas tur, kur viņam ir rezultāts, nevis tikai tiekšanās.

Esmu dziļi pārliecināts, ka, ja vēlas, jebkurš uzņēmējs pats var izstrādāt saprātīgus komerciālus priekšlikumus. Vienkārši nevajag to darīt haotiski, bet gan iegūt noteiktas zināšanas un pakāpeniski tās pielietot. Arī labi tekstu autori to kādreiz nevarēja izdarīt, bet tagad viņi var.

Padomājiet par savām pirmajām sarunām un salīdziniet tās ar pēdējām. Pamanāt atšķirību? Tu neļāvies vilšanās sajūtai, bet nemitīgi strādāji, lai pilnveidotu savas prasmes, studēji pārdošanas literatūru, apmeklēji tematiskās apmācības un pielietoji iegūtās zināšanas praksē. Jūs esat attīstījis prasmi, kuru pilnveidojat katru dienu. Līdzīga situācija ir ar komerciāliem piedāvājumiem.

Bailes no tukšas lapas

Jūs gatavojaties sagatavot komerciālu piedāvājumu, apsēsties pie galda, ieslēgt datoru, atvērt teksta redaktoru un... stupors. Jūsu priekšā ir tukša lapa. Jūs nezināt, no kuras puses tam pieiet. Jūs pat varat sākt rakstīt, bet jūs turpināt dzēst pirmo teikumu, pirms to pabeidzat. Izplatīta situācija?

Turklāt šo nosacījumu parasti pavada daudzas šaubas:

"Es nekad iepriekš neesmu rakstījis biznesa piedāvājumu."

"Man nav ne jausmas, kā pareizi rakstīt."

"Man ir bail kaut ko sabojāt."

"Man nav labi gramatika un pareizrakstība."

"Es nevarēšu uzrakstīt interesantu tekstu."

"Viņi varētu par mani pasmieties."

Šādu domu dēļ nav jāatsakās no sevis. No tā cieš pat pasaules bestselleru autori. Galu galā tekstu rakstīšana nav kabīņu salikšana. Nav nepieciešams norobežoties un teikt, ka neesi spējīgs. Padoties vienmēr ir vieglāk nekā sasniegt. Un pārdošanai nepatīk garā vājie.

Pat vispieredzējušākais runātājs pirms runāšanas piedzīvo zināmu satraukumu. Sportisti uztraucas par katru sacensību. Tas ir dabisks stāvoklis, no kura nav jābaidās. Gluži pretēji, ja jūs neuztraucaties, tas būtu vismaz dīvaini.

1. Beidziet sevi salīdzināt ar veiksmīgiem autoriem – viņi guva panākumus, jo sava ceļojuma sākumā ne uz vienu neskatījās, bet gāja savu ceļu, pat ja tas bija apļveida ceļš. Un mūsu biznesā apļveida ceļš var būt īsāks nekā taisns.

2. Prakse rakstīt jebkādus tekstus, ne tikai komerciālus priekšlikumus. Jums var būt atsevišķa piezīmju grāmatiņa vai mape ar elektroniskajiem dokumentiem, kur varat rakstīt par visu, ko vēlaties. Kā saka: "Lai iemācītos rakstīt, jums ir jāraksta".

3. Paņemiet kādu īsu tekstu (jebkuru) un atkārtojiet to saviem vārdiem – apmācības nolūkos.

4. Mācību literatūra un noderīgi raksti saistībā ar tekstu rakstīšanas īpatnībām. Joprojām aktīvi sekoju šādiem materiāliem, jo ​​vienmēr meklēju informāciju, kas man palīdzētu noslīpēt un pilnveidot savas prasmes.

5. Atrodi mentoru, kurš sākumā iemācīs nepieciešamos pamatus un ik pa laikam uzraudzīs tavu progresu, palīdzot pilnveidoties.

Šie ir vispārīgi ieteikumi, kurus katrs piemēro individuāli. Es jums pastāstīšu, kā es pārvarēju bailes no tukšas lapas. Pirmkārt, es uzreiz garīgi sev teicu: "Ja to dara desmitiem tūkstošu citu cilvēku, tad arī es varu to izdarīt.".

Papildu motivētājs bija pamatots risks. Piekrītiet, jebkuras šaubas ir riska iespējamības apstiprinājums. Es domāju: ja es izteikšu neefektīvu biznesa piedāvājumu, ko es beigās zaudēšu? Tāpat kā man nekad nav bijis klientu, man nekad nebūs, es palikšu "pie savējiem". Un tas ir sliktākais variants. Tas ir, iespēja 0, nevis "mīnus". Labākajā gadījumā man būs "pluss", pat ja tas ir mazs - visam vajadzētu iet pakāpeniski.

Es to visu saku, lai izceltu vienu svarīgu ideju:

Pat vissliktākais komerciālais priekšlikums ir labāks par nerakstītu.

Sāc domāt tā: ja kaut ko darīsi, tad vismaz iegūsi pieredzi, kas nākamreiz noderēs. Un tas notiks ar katra jauna teksta rakstīšanu. Kad viņi man jautā: "Kāds ir jūsu labākais teksts?", es atbildu īsi un patiesi: “Mans labākais teksts vēl nav uzrakstīts”.

Ievadfragmenta beigas.

Tekstu nodrošina liters LLC.

Jūs varat droši norēķināties par grāmatu ar Visa, MasterCard, Maestro bankas karti, no mobilā tālruņa konta, no maksājumu termināļa, MTS vai Svyaznoy veikalā, izmantojot PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Wallet, bonusa kartes vai cita jums ērta metode.

Šeit ir grāmatas ievada fragments.
Bezmaksas lasīšanai ir atvērta tikai daļa teksta (autortiesību īpašnieka ierobežojums). Ja grāmata jums patika, pilnu tekstu var iegūt mūsu partnera vietnē.

Deniss Kaplunovs

Efektīvs komerciāls priekšlikums. Visaptverošs ceļvedis

Šo grāmatu labi papildina:

Džozefs Sugarmens

Lietišķās rakstīšanas māksla

Saša Karepiņa

Pārdodu tekstus

Sergejs Bernadskis

Mēs rakstām pārliecinoši

Šī grāmata noderēs ikvienam cilvēkam, kurš kaut reizi dzīvē ir saskāries ar nepieciešamību sastādīt komerciālus piedāvājumus. Mans mērķis ir pārvērst to par jūsu darbvirsmas rīku, kas palīdzēs jums strādāt efektīvi.

Jūs esat uzņēmējs, un jūs saskaraties ar uzdevumu paplašināt savu klientu bāzi, kā arī palielināt pārdošanas rādītājus. Tā ir dabiska biznesa izaugsme: nevienam nav izdevīgi stāvēt uz vietas un gaidīt brīnumu. Komerciāls piedāvājums ir lieliska iespēja uzrunāt masu mērķauditoriju ar savu produktu prezentāciju.

Jūs esat projekta vadītājs un esat ieinteresēts tā finansēšanā. Komerciāls piedāvājums palīdzēs piesaistīt potenciālo investoru uzmanību. Jūs neprasāt naudu, kā to dara daudzi. Jūs aprakstāt priekšrocības, ekonomiskās perspektīvas un piedāvājat iespēju gūt peļņu, ieguldot noteiktu summu savā projektā.

Jūs laižat tirgū jaunu produktu, kuram līdz šim nav analogu un kas, visticamāk, neparādīsies tuvākajā nākotnē. Ar komerciāla piedāvājuma palīdzību jūs varat ne tikai efektīvi komunicēt savas zināšanas, bet arī uzreiz pievērst tam plašas auditorijas uzmanību. Klientu interese ir pārdošanas pieauguma draugs.

Ir neskaitāmi līdzīgi piemēri. Jo jautājums par efektīva komerciālā piedāvājuma sastādīšanu mūsdienās ir aktuāls jebkuram biznesam. Katru mēnesi aptuveni 95 000 cilvēku ievada frāzi "Komerciālais piedāvājums". Katru dienu parādās jauni uzņēmumi, kas cenšas iegūt savu daļu no kopējā pīrāga. Konkurence kļūst sīvāka, klientam uzbrūk no visām pusēm.

Par tekstu rakstīšanas tēmu ir daudz strīdīgu sarunu, strīdu un karstu diskusiju. Bet jautājums paliek atklāts: kura viedoklī jums vajadzētu ieklausīties?

Šajā grāmatā es jums piedāvāju savu skatījumu, kas jau ir izgājis cauri “Krimai un Romai”, un Kijevai, un Maskavai, un Milānai, un Londonai, un daudzām citām pilsētām. Mani sauc Deniss Kaplunovs — es esmu praktizējošs tekstu autors, kas specializējas tikai pārdošanas tekstu sagatavošanā. Iespējams, esat izlasījis manu pirmo grāmatu “Masu iznīcināšanas tekstu rakstīšana” (Peter Publishing House, 2011).

Es uzskatu, ka tekstu rakstīšanas jomā nav dabisku ģēniju un ikviens var iemācīties rakstīt pārdošanas piķi.

Daudzi baidās to darīt, tam ticot “Lai tam būtu jāpiedzimst par tekstu autoru”. Bērnišķīgs attaisnojums. Atcerieties: tekstu autori nav dzimuši, viņi tiek izgatavoti. Katrs labs tekstu autors savu darbību sāka kā slikts tekstu autors.

Vai esat kādreiz redzējis mazuli, kurš pirmais uzrakstītu biznesa piedāvājumu? Un ir grūti iedomāties skolēnu kā ekspertu šajā jomā, jo viņam vēl nav pieredzes uzņēmējdarbībā, viņam vēl nav bijusi uzvaras garša vai sakāves inde uz lūpām.

Mans pirmais biznesa piedāvājums bija pārklāts ar sarkanu krāsu, daudzās vietās izsvītrots un galu galā saplēsts. Daži cilvēki varētu būt padevušies, bet man neveiksme kļuva par intelektuālu kairinātāju. Tajā brīdī es sev apsolīju, ka noteikti iemācīšos veidot komerciālus piedāvājumus, kas sasniegtu manu mērķi. Un es to izdarīju.

Man nav filoloģiskās izglītības, nekad neesmu strādājis par žurnālistu. Pirms savas profesionālās karjeras sākšanas jebkādu lietišķu tekstu rakstīšana man šķita melnāka par tumšu mežu. Bet tirdzniecībā strādāju vairāk nekā septiņus gadus, un bez prasmes sacerēt dažāda veida pārdošanas tekstus tur neko nevar darīt. Šajā jomā viens no galvenajiem instrumentiem ir komerciāls priekšlikums.

Iedomājieties – viens komercpiedāvājums un viena personīga tikšanās, pēc kuras manās rokās ir līgums, kurā iekļauta summa 4,5 miljonu eiro apmērā. Iespaidīgi?

Vēl viens piemērs ir komerciāls priekšlikums un personīga tikšanās, kuras rezultātā tika noslēgts sadarbības līgums aptuveni 840 000 USD vērtībā.

Komerciālie piedāvājumi neder! Protams?

Laika un naudas izšķiešana! Patiešām?

Vēstules baltās aploksnēs neviens nelasa, “bezprecedenta piedāvājumi” tiek sūtīti tieši uz surogātpastu! Bet šeit jums ir taisnība. Tāds ir slikto komerciālo piedāvājumu (KP) liktenis.

Autors ir Deniss Kaplunovs, veiksmīgs tekstu autors, Interneta mārketinga un tīmekļa izstrādātāju asociācijas biedrs. Jūs varat uzzināt vairāk par viņu un viņa panākumiem viņa personīgajā emuārā vai apmeklējot kādu no viņa semināriem. Es tikai piebildīšu, ka “Efektīvs komerciāls priekšlikums” ir Denisa otrā grāmata. Pirmais (“Masu iznīcināšanas tekstu rakstīšana”) tika publicēts pirms diviem gadiem.

Kam vajadzētu lasīt šo grāmatu?

Skolā visi rakstīja esejas. Tajā pašā laikā 50% to darīja ar grūtībām, lai tikai ieliktu “C” un atpaliktu. Viņi, iespējams, izrādījās izcili programmētāji, inženieri un citi noderīgi “tehniķi”.

Vēl 40% neuztraucās pārāk daudz: viņu pašu rindkopa, Beļinska rindkopa — laba ātra eseja. Tā rīkojās lielākā daļa pašreizējo visu veidu un līmeņu menedžeru.

Un tikai dažiem (10%) patika rakstīt, un “A” iegūšana bija principa jautājums. Sveiki, žurnālisti un tekstu autori.

Tātad Deniss Kaplunovs ir pārliecināts, ka komerciālu piedāvājumu var izteikt ikviens - no cilvēka, kurš iekrīt stuporā no vārda “rakstīt”, līdz niknam grafomānam. Uzsveru: ne jau jebkuru KP, bet labu, kas strādā.

Tekstu rakstītāji nepiedzimst – tie tiek izgatavoti. Un vienkāršākais veids, kā par tādu kļūt, ir uzņēmumu vadītāji, pārdošanas un veicināšanas vadītāji. Vārdu sakot, cilvēki, kas ir tieši saistīti ar tirgū piedāvātajām precēm un pakalpojumiem.

Kāpēc? Tas ir vienkārši. Komerciāls piedāvājums nav skaists teksts par uzņēmumu. Šis ir spēcīgs tirdzniecības rīks. Stilistiskie un pieturzīmju pareizrakstības komponenti ir sekundāri. Galvenais ir tirgus likumi. Un kurš, izņemot jūs, labāk zina jūsu produktu, kurš ir jutīgāks pret jūsu mērķauditorijas vajadzībām?

Ja jūsu atbilde ir “profesionāls tekstu autors”, man ir divas sliktas ziņas. Pirmkārt: jūsu uzņēmumam ir problēmas (vai kāds saprot jūsu produktu labāk nekā jūs?!). Otrkārt: sagatavojiet naudu.

Kāpēc jums vajadzētu lasīt šo grāmatu?

Es jau minēju pirmo iemeslu. Vai pamanījāt? Pa labi. Pašu rakstīts komerciāls priekšlikums = milzīgi ietaupījumi. Turklāt ne tikai nauda.

Jums nav jāiesaista trešās puses speciālists, jāaizpilda īss apraksts vai mutiski jāpaskaidro biznesa nianses. Minimālā iegūtā nedēļa. Jums nav jāmaksā nodeva. Jums nav jāapsver, jānoraida un jāpārskata CP iespējas. Nervu šūnas paliks pie jums.

Turklāt jūs papildināsiet savus vadības talantus ar jaunām zināšanām – mākslu rakstīt komerciālu piedāvājumu.

Grāmatas autore pievērš uzmanību gan teorētiskajam pamatojumam (KP veidi, to uzbūve, stils un dizains), gan praksei (daudz piemēru, tostarp “kā tas ir nepareizi”). Īpaši labas ir sadaļas par piedāvājumu, cenu un aicinājumu uz darbību.

Protams, pēc vienas grāmatas izlasīšanas jūs nekļūsit par pārdošanas prezentācijas guru, taču jums būs stabils pamats. Vai kāds no jūsu kolēģiem var ar to lepoties?

Tātad, ko jūs iegūsit, lasot šo grāmatu:

• ietaupītā nauda;
• jaunas zināšanas un prasmes;
• neparasta pieredze;
• neatkarība no trešo personu speciālistiem;
• darba komerciāls priekšlikums.

Nav slikti, vai ne?

Kopsavilkums

Denisa Kaplunova grāmata ir uzmanības vērta. Tās mērķis: palielināt jūsu uzņēmuma veiktspēju un samazināt izmaksas. Galu galā efektīvs komerciālais piedāvājums ir tas, kas pārdod preces un pakalpojumus un piesaista jaunus klientus un partnerus.

Jūsu spēkos ir izveidot šādu KP. Nevis 5, bet 25 reizes no jūsu pildspalvas iznāks kvalitatīvs teksts. Un jūs ievērojami izcelsieties no konkurentiem.

Vai tekstu autoriem vajadzētu iegādāties grāmatu? Iesācējiem, bez šaubām. Atkārtoju: nodaļas par piedāvājumu, cenu argumentāciju un klienta rosināšanu uz rīcību ir jālasa kā mācību grāmatas rindkopas, par paraugu ņemot jebkuru produktu un rakstot tam komerciālu piedāvājumu.

Pat ja pēc grāmatas izlasīšanas jūs pats nesteidzaties rakstīt komerciālus piedāvājumus, jūs netērēsit savu laiku. Domīgs lasītājs uzzinās daudz interesantu faktu no mārketinga jomas.

Ja jūsu pārdošanas piedāvājumi nesniedz vēlamos rezultātus, jums ir jāpadara mērķtiecīgāka pieeja to rakstīšanai. Vai jums vienkārši nepieciešami lasītāji vai apmierināti klienti, kuri ir gatavi maksāt par jūsu produktu?Komerciāls piedāvājums, kas sastādīts atbilstoši visiem noteikumiem, var palielināt pārdošanas apjomu, klientu skaitu un peļņu uz vienu klientu. Lai to izdarītu, jums rūpīgi jāizpēta šie noteikumi un jāievieš tie savā biznesā. Un tad vārdi “Izteiksim piedāvājumu, no kura grūti atteikties” kļūs par realitāti.

Šī grāmata būs noderīga ikvienam, kas nodarbojas ar pārdošanu. Tajā aprakstītās tehnikas ir universālas: tās var viegli pielāgot jebkuram biznesam, kā arī izmantot citu pārdošanas tekstu sacerēšanai.

Grāmatas raksturojums

Rakstīšanas datums: 2013
Vārds: Efektīvs komerciāls priekšlikums. Visaptverošs ceļvedis

Apjoms: 260 lpp., 1 ilustrācija
ISBN: 978-5-91657-619-1
Autortiesību īpašnieki: Manns, Ivanovs un Ferbers

Priekšvārds grāmatai “Efektīvs biznesa priekšlikums”

Šī grāmata noderēs ikvienam cilvēkam, kurš kaut reizi dzīvē ir saskāries ar nepieciešamību sastādīt komerciālus piedāvājumus. Mans mērķis ir pārvērst to par jūsu darbvirsmas rīku, kas palīdzēs jums strādāt efektīvi.

Jūs esat uzņēmējs, un jūs saskaraties ar uzdevumu paplašināt savu klientu bāzi, kā arī palielināt pārdošanas rādītājus. Tā ir dabiska biznesa izaugsme: nevienam nav izdevīgi stāvēt uz vietas un gaidīt brīnumu. Komerciāls piedāvājums ir lieliska iespēja uzrunāt masu mērķauditoriju ar savu produktu prezentāciju.

Jūs esat projekta vadītājs un esat ieinteresēts tā finansēšanā. Komerciāls piedāvājums palīdzēs piesaistīt potenciālo investoru uzmanību. Jūs neprasāt naudu, kā to dara daudzi. Jūs aprakstāt priekšrocības, ekonomiskās perspektīvas un piedāvājat iespēju gūt peļņu, ieguldot noteiktu summu savā projektā.

Jūs laižat tirgū jaunu produktu, kuram līdz šim nav analogu un kas, visticamāk, neparādīsies tuvākajā nākotnē. Ar komerciāla piedāvājuma palīdzību jūs varat ne tikai efektīvi komunicēt savas zināšanas, bet arī uzreiz pievērst tam plašas auditorijas uzmanību. Klientu interese ir pārdošanas pieauguma draugs.

Ir neskaitāmi līdzīgi piemēri. Jo jautājums par efektīva komerciālā piedāvājuma sastādīšanu mūsdienās ir aktuāls jebkuram biznesam. Katru mēnesi aptuveni 95 000 cilvēku ievada frāzi "Komerciālais piedāvājums". Katru dienu parādās jauni uzņēmumi, kas cenšas iegūt savu daļu no kopējā pīrāga. Konkurence kļūst sīvāka, klientam uzbrūk no visām pusēm.

Par tekstu rakstīšanas tēmu ir daudz strīdīgu sarunu, strīdu un karstu diskusiju. Bet jautājums paliek atklāts: kura viedoklī jums vajadzētu ieklausīties?

Šajā grāmatā es jums piedāvāju savu skatījumu, kas jau ir izgājis cauri “Krimai un Romai”, un Kijevai, un Maskavai, un Milānai, un Londonai, un daudzām citām pilsētām. Mani sauc Deniss Kaplunovs — es esmu praktizējošs tekstu autors, kas specializējas tikai pārdošanas tekstu sacerēšanas jautājumos. Iespējams, esat izlasījis manu pirmo grāmatu “Masu iznīcināšanas tekstu rakstīšana” (izdevniecība Peter, 2011).

Es uzskatu, ka tekstu rakstīšanas jomā nav dabisku ģēniju un ikviens var iemācīties rakstīt pārdošanas piķi.

Daudzi baidās to darīt, tam ticot “Lai tam būtu jāpiedzimst par tekstu autoru”. Bērnišķīgs attaisnojums. Atcerieties: tekstu autori nepiedzimst - viņi tiek izgatavoti. Katrs labs tekstu autors savu darbību sāka kā slikts tekstu autors.

Vai esat kādreiz redzējis mazuli, kurš pirmais uzrakstītu biznesa piedāvājumu? Un ir grūti iedomāties skolēnu kā ekspertu šajā jomā, jo viņam vēl nav pieredzes uzņēmējdarbībā, viņam vēl nav bijusi uzvaras garša vai sakāves inde uz lūpām.

Mans pirmais biznesa piedāvājums bija pārklāts ar sarkanu krāsu, daudzās vietās izsvītrots un galu galā saplēsts. Daži cilvēki varētu būt padevušies, bet man neveiksme kļuva par intelektuālu kairinātāju. Tajā brīdī es sev apsolīju, ka noteikti iemācīšos veidot komerciālus piedāvājumus, kas sasniegtu manu mērķi. Un es to izdarīju.

Man nav filoloģiskās izglītības, nekad neesmu strādājis par žurnālistu. Pirms savas profesionālās karjeras sākšanas jebkādu lietišķu tekstu rakstīšana man šķita melnāka par tumšu mežu. Bet tirdzniecībā strādāju vairāk nekā septiņus gadus, un bez prasmes sacerēt dažāda veida pārdošanas tekstus tur neko nevar darīt. Šajā jomā viens no galvenajiem instrumentiem ir komerciāls piedāvājums.

Iedomājieties – viens komercpiedāvājums un viena personīga tikšanās, pēc kuras manās rokās ir līgums, kurā iekļauta summa 4,5 miljonu eiro apmērā. Iespaidīgi?

Vēl viens piemērs ir komerciāls priekšlikums un personīga tikšanās, kuras rezultātā tika noslēgts sadarbības līgums aptuveni 840 000 USD vērtībā.

Jebkura veiksmīga prasme ir zināšanu (teorijas) un prakses (pieredzes) kombinācija. Es daudz mācījos, eksperimentēju, pārņēmu pieredzi, pieļāvu katastrofāli daudz kļūdu - tas mani neapbēdināja, tikai stimulēja, es sapratu, ka man kļūst labāk. Bet tagad es redzu un zinu, kā no tā varēja izvairīties. Tāpēc es nolēmu uzrakstīt grāmatu - lai ietaupītu jūsu laiku un pasargātu jūs no daudzām nepatikšanām.

Ko jūs varat sagaidīt grāmatā? Šis nav teorētisks darbs, bet gan praktisks ceļvedis. Soli pa solim mēs iziesim cauri visiem posmiem, apsvērsim reibinoši daudz īpašu paņēmienu, paņēmienu un noslēpumu, kas aizvedīs jūs augstākā līmenī, un piemērus, kas palīdzēs izprast šīs vai citas tehnikas būtību.

Turklāt tas skar mārketinga, pārdošanas un NLP (neirolingvistiskās programmēšanas) jautājumus, bez kuriem nav iespējams iedomāties saprātīgu komerciālu piedāvājumu. Jūs uzzināsiet visu, kas jums jāzina.

Ja jūs nekad savā dzīvē neesat izteicis nevienu komerciālu piedāvājumu, jums ir iespēja sākt savu ceļojumu pareizajā virzienā, jau pašā sākumā pasargājot sevi no daudzām kļūdām. Esmu pārliecināts, ka, tiklīdz pāršķirsi šīs grāmatas pēdējo lappusi, sapratīsi, ka tās cenai jābūt vismaz vairākas reizes lielākai. Jūs to ieteiksiet saviem draugiem un paziņām. Varat arī to uzdāvināt saviem klientiem; Esmu pārliecināts, ka viņi pret šādu dāvanu izturēsies ar pienācīgu uzmanību. Tagad ir pienācis laiks par to pārliecināties.

Efektīvs komerciāls priekšlikums. Visaptveroša rokasgrāmata - Deniss Kaplunovs (lejupielādēt)

(grāmatas ievada fragments)

Ieinteresējiet potenciālo klientu sadarbībā.
stimulēt klientu iegādāties preci vai veikt pasūtījumu.
atklāt sadarbības priekšrocības un ieguvumus.
izteikt vilinošu piedāvājumu.
izceļas starp konkurentiem.

Vai jums joprojām ir nepieciešams rakstnieks vai mārketinga un pārdošanas speciālists? Vai vēlaties skaistus tekstus vai jaunus klientus? Labs autors var uzrakstīt nevainojamus tekstus, tos ir patīkami lasīt, un apkārtējie priecājas par katru vārdu. Apmeklētāji pat var teikt: "Kādi jums ir interesanti teksti". Taču ne tuvu nav skaidrs, ka pārdošanas apjoms būs lielāks. Atcerieties, cik daudz jūs studējāt pārdošanu un vai tas bija viegli.
Vai šim autoram ir pieredze uzņēmējdarbībā vai mārketingā? Vai viņš saprot biznesa procesus, konkurences sarežģījumus, klientu lojalitātes likumus, pārliecināšanas metodes, iebildumu risināšanu un daudzus, daudzus citus elementus, ar kuriem uzņēmumu īpašnieki saskaras katru dienu?
Man bija pieredze sadarbībā ar lielu Krievijas aģentūru, kas sniedz vadības konsultāciju pakalpojumus. Pirms mēs strādājām kopā, šis uzņēmums saviem projektiem nolīga sešus dažādus tekstu autorus. Kad jautāju: "Kāpēc sadarbība ar viņiem neizdevās?", atbilde bija īsa, bet precīza: "Viņi rakstīja lieliski, bet nesaprata, kas ir bizness, un man nebija laika viņiem to iemācīt.".
Es atcerējos šo frāzi: ir patiešām grūti rakstīt biznesam, ja pašam nav pieredzes. Savas estētikas un stila ziņā teksts var būt nesalīdzināms, taču tā uzdevums ir nevis iepriecināt lasītāju, bet gan pārliecināt viņu par sadarbības priekšrocībām. Un tās, kā saka saulainā Odesā, ir divas lielas atšķirības.
Persona, kas nesaprot biznesu, rakstīs šādus tekstus:

Mūsu uzņēmuma prioritātes princips ir individuālas pieejas princips katram individuālam klientam.
Runājot par individuālu pieeju darbam, jāprecizē, ka sadarbību ar klientu veidojam pēc viņam ērtākā grafika un ņemot vērā visas viņa vēlmes.
No konkurentiem mūs atšķir tas, ka viss mūsu darbs galvenokārt ir vērsts uz klientu vēlmju apmierināšanu, viņu vēlmju ņemšanu vērā un izpildi. Šī pieeja kopā ar nevainojamu darba kvalitāti, daudzveidīgu audumu un materiālu klāstu, augsti kvalificētiem darbiniekiem un elastīgu cenu sistēmu mums rada to ļoti pievilcību klienta acīs, kas ļauj sadarboties ar klientiem ilgus gadus. un saglabāt savu autoritāti tirgū.

Vai šis stils jūs pārliecina? Vīrietis mēģināja, izvēlējās izteicienus – darīja visu, ko varēja. Ja jums nav pieredzes, jums tā jāiegūst. Uzreiz redzams nepieredzējis dejotājs, nepieredzējis braucējs jau pirmajā kilometrā atdodas.
Es to nesaku tāpēc, ka gribu mest akmeņus saviem kolēģiem – mūsu brāļu vidū ir daudz gudru speciālistu. Es tikai vēlos norādīt uz sekojošo: jums ir tiesības pašam izveidot labu komerciālu piedāvājumu.
Apkopojot iepriekš minēto, es teikšu par piecām galvenajām prasmēm, kas nepieciešamas efektīva komerciāla piedāvājuma sagatavošanai:
1. Kompetenta zilbe.
2. Biznesa pieredze.
3. Zināšanas un pieredze reklāmā.
4. Mārketinga un pārdošanas prasmes.
5. Ievads pārliecināšanas tehnikās.

Lūdzu, ņemiet vērā, ka šajā sarakstā tikai viens punkts (no pieciem) ir veltīts tekstu rakstīšanas stilam. Viss pārējais attiecas uz uzņēmējdarbības teorētiskajiem un (pats galvenais) praktiskajiem aspektiem.
Ne katram tekstu autoram ir pieredze šajā jomā; daudzējādā ziņā viņš vadās pēc savām idejām un informācijas, ko var smelties no mācību materiāla.
Bet jūs zināt, ka neviena grāmata nevar aizstāt biznesa pieredzi postpadomju valstīs. Šeit jums ir liela priekšrocība.

Jūs vislabāk zināt savus produktus un pakalpojumus

Pirms sadarbības uzsākšanas tekstu autori nosūta klientiem īsu dokumentu, kas jāaizpilda. Tas ir jautājumu saraksts, uz kuriem klientam ir jāatbild, lai tekstu autors varētu sagatavot komerciālu piedāvājumu. Ir tik daudz autoru, tik daudz pieeju darbam. Cik autoru, tik biksīšu. Ikviena jautājumi ir atšķirīgi, un tos var izmantot, lai novērtētu tekstu autora līmeni. Starp citu, šos vārdus teica viens no maniem pirmajiem klientiem.
Lūdzu, ņemiet vērā, ka jūs atbildat uz jautājumiem, tas ir, jūs zināt atbildes, bet tekstu autors vēl nezina. Rezultāts lielā mērā ir atkarīgs ne tikai no jūsu atbildēm, bet arī no uzdotajiem jautājumiem. Autors aprobežojas ar informāciju, ko viņš pieprasīja no jums.
Tāpēc jūs atrodaties izdevīgākā stāvoklī - jums nav jāgrimst ar galvu jaunā tēmā vai jāmācās biznesa sarežģītības. Jūs zināt savus produktus un pakalpojumus labāk nekā jebkurš cits, jūs tos izstrādājāt, pārbaudījāt, uzlabojāt un pārdevāt.
Sniedzu jums vairākus jautājumus, uz kuriem atbildes ir nepieciešamas, lai sagatavotu efektīvu komercpiedāvājumu preču pārdošanai:
1. Kādām klientu grupām produkts ir paredzēts?
2. Kādas klientu problēmas tas atrisina?
3. Kādas ir jūsu produkta stiprās puses salīdzinājumā ar līdzīgiem produktiem?
4. Kādas ir jūsu produkta vājās puses salīdzinājumā ar analogiem?
5. Kāds ir īpašais piedāvājums?

Un tā tālāk... Saraksts ir bagāts. Tagad saki – vai tu zini atbildes uz visiem jautājumiem? Lai sagatavotu komerciālu piedāvājumu, jums ir jāsaprot pārliecināšanas sistēma, struktūra un sviras. Un tad viss ritēs kā pulkstenis.
Ielaižot katru jaunu produktu vai pakalpojumu, jūs jau zināsit sistēmu, kā arī sapratīsit, ar kādiem “āķiem” var piesaistīt lasītāju. Jūs uzzināsit vairākas pieejas, kuras noteiktos gadījumos varat mainīt.

Jūs sekojat saviem konkurentiem

Sacensības ir pastāvīga “darbība”, kas neļauj atpūsties ne minūti. Kompetents uzņēmējs vienmēr uzrauga savus galvenos konkurentus un pievērš uzmanību “jaunpienācējiem”. Jo visi zina: viens labs manevrs var satricināt pat spēcīgākās pozīcijas. Mūsdienu biznesā ir daudz piemēru.
Jūs atceraties, ka CP pirmām kārtām ir priekšlikums. Kā jūs varat to izveidot, nenoskaidrojot, ko jūsu konkurenti dara, lai piesaistītu klientus? Ja šāda iepazīšanās netiks veikta, varam saskarties ar faktu, ka jūsu piedāvājums salīdzinājumā ar konkurentiem izskatīsies neizdevīgs. Ja jūs neuzraugāt savus konkurentus, jūs nezināt, kas jums jādara, lai atšķirtos.
Konkurenti ir spēcīgs nepieciešamās informācijas avots un instruments pārdošanas uzlabošanai. Ar ko jūsu biznesa piedāvājums konkurē efektivitātes ziņā? Tāpēc, pirmkārt, iegūsti savu galveno konkurentu KP – redzēsi, ko un kā viņi piedāvā. Šī ir “zelta” informācija.
Kad strādāju banku nozarē un nodarbojos ar juridisko personu noguldījumu piesaisti, man vienmēr pa rokai bija konkurējošo banku komercpiedāvājumi. Es skaidri zināju, pēc kādiem kritērijiem klienti izvēlas banku, lai veiktu depozītu:
depozīta procentu likme;
minimālā naudas atlikuma lielums;
iespēja brīvi piekļūt līdzekļiem;
ērts depozīta procentu maksāšanas grafiks;
iespēja saņemt aizdevumu, kas nodrošināts ar depozītu;
nepieciešamība papildus atvērt norēķinu kontu;
tūlītēja procentu samaksa;
bankas uzticamības pakāpe;
pieredze vietējā tirgū.

Izpētījis šo informāciju, es noskaidroju mūsu stiprās un vājās puses un zināju, uz ko koncentrēties. Un man ir bail iedomāties, kādas būtu bijušas sekas, ja es un puiši nebūtu pastāvīgi uzraudzījuši konkurentus.
Jūs varat darīt to pašu: apkopot savu konkurentu komerciālos piedāvājumus, izpētīt stiprās un vājās puses un izstrādāt savu versiju, kas izskatītos izdevīgāk - gan saturā, gan pašā piedāvājumā, gan dizainā.
Vienkārši nemēģiniet izmantot konkurentu KP kā veidni – jūs esat spējīgs uz vairāk. Teiksiet, ka jūsu teksti var kļūt arī par konkurentu medību objektu – taču tā ir viņu problēma, un ļaujiet viņiem padomāt, vai var izdomāt kādu pievilcīgāku piedāvājumu.
Vismaz puse uzņēmumu šādas lietas nedara. Vai pirms šo rindu izlasīšanas jūs personīgi izpētījāt savu konkurentu KP? Ja jā, lieliski, ja nē, tagad jums ir pirmais uzdevums — iegūt šīs cenas.

Komerciālo piedāvājumu mērķa saraksts

Efektīvai komerciālo piedāvājumu nosūtīšanas kampaņai ir svarīgi saprast, kam mēs tos nosūtīsim. Šeit mums vajadzētu sākt – ar klientiem. Nauda, ​​kuru jūs pieprasāt, ir pie viņiem. Mēs uzreiz redzam, kas viņi ir, kas viņiem ir tagad, cik apmierināti viņi ir ar to, kādas izmaiņas viņi vēlas utt. Tas ļaus mums saprātīgāk un kompetentāk pieiet mūsu priekšlikumam. Ja vēlaties, lai cilvēks izlasītu tekstu, dodiet viņam to, ko viņš vēlas zināt.
Viņš vēlas jaunus klientus – jūs piedāvājat viņam iespēju paplašināt savu klientu loku.
Viņš vēlas pārdošanas apjomu pieaugumu – jūs viņam precīzi pastāstiet par šo iespēju.
Tā mērķis ir iegūt konkurences priekšrocības — parādiet, kā jūs varat to nodrošināt.
Jo vairāk personalizācijas komerciālajā piedāvājumā, jo interesantāk tas ir lasītājam. Galu galā viņš secina: jūs ne tikai apdullināt viņu ar informāciju, bet gan prezentējat tiesai tieši to, kas viņu visvairāk interesē. Katram klientam ir dažādas vajadzības, sāpju punkti un lēmuma pieņemšanas kritēriji.
Jūsu priekšrocība ir tā, ka skaidri saprotat, kam sūtīsiet komerciālos piedāvājumus. Jūs vislabāk pazīstat savus klientus, jo esat jau viņiem pārdevis savus produktus. Jūs izveidojat sarakstu iepriekš un varat to formatēt, kā vēlaties.
Galveno klientu identifikācija – sākotnēji var izveidot atsevišķu sarakstu ar pievilcīgākajiem klientiem, ar kuriem sazināsies ar īpašu piedāvājumu.
Koncentrējies uz darbības jomām – tu sagatavo sarakstu, kurā visi klienti ir sadalīti pa darbības jomām, jo ​​katram no tiem tev var būt personisks piedāvājums, kas uz citiem neattiecas.
Preču orientācija - ja jūsu sortimentā ir vairāki pakalpojumi vai preces, varat izveidot klientu sarakstu pēc principa “Pakalpojuma Nr.1 ​​klienti”, “Pakalpojuma Nr.2 klienti” utt.
Koncentrējieties uz klientu pieredzi – ja esat uzņēmējdarbībā vairākus gadus, tad jums jau ir izveidotas attiecības ar viņiem. Šī ir viena grupa. Un ir jauni klienti, kuri tikai parādās tirgū vai kādu iemeslu dēļ iepriekš nebija jūsu redzeslokā.

Šāda sistematizācija ļaus veiksmīgi kontrolēt komercpiedāvājumu nosūtīšanas kampaņu. Jūs varat izvēlēties informāciju par katru klientu, pamatojoties uz pasta sūtījumu un sarunu rezultātiem. Klientu piesaiste nav vienas dienas jautājums, bet sistemātisks, sistemātisks darbs.
Pieņemsim, ka jūsu vispārīgajā sarakstā ir 200 adreses. Pārdošanas prakse rāda, ka pēc sākotnējā posma pazudīs tie, ar kuriem sadarbība noteiktu iemeslu dēļ jums nav interesanta. Pēc pārbaudes jūs saņemat mērķa sarakstu ar klientiem, ar kuriem veiksiet sistemātisku darbu, lai viņus piesaistītu, tostarp izmantojot komerciālus piedāvājumus. Un mērķa saraksts periodiski tiks papildināts ar jaunām pozīcijām.
Tas viss apliecina, ka komerciālais piedāvājums ir instruments jaunu klientu piesaistīšanai un preču vai pakalpojumu pārdošanai, ko veiks Jūs un Jūsu darbinieki, nevis kāds cits.

Pārbaudi savu komerciālo piedāvājumu pats

Daži vārdi par komercnoslēpumiem

Pārrunājot kopīgās sadarbības iespējas, mani jaunie klienti saka: "Tas, ko jūs uzzināsiet, ir mūsu komercnoslēpums, mēs lūdzam to atcerēties un nevienam neizpaust dzirdēto." Kad galvenie uzņēmuma darbinieki maina darbu, viņi bieži ir spiesti parakstīt tā saukto “neizpaušanas līgumu”.
Katram uzņēmumam ir savi noslēpumi. Taču mūs vairāk interesē otra puse – personīgās attīstības tendences un taktiskie gājieni jaunu produktu un īpašo piedāvājumu izlaišanai. Mūsdienās visvērtīgākā lieta, kas tev var būt, ir nobriedusi ideja.
Vai varat iedomāties, kas būtu noticis, ja Apple būtu paziņojis par iPad planšetdatoru izstrādi nedaudz agrāk, nekā tas notika? Atcerieties, cik konkurentu iPad uzreiz parādījās. Un tā Apple faktiski veica revolūciju un noteica modi.
Reiz man teica: kad Milānā tika prezentēta jauna apavu kolekcija, nākamajā rītā gudrie ķīniešu biedri jau bija salikuši visu kolekciju pa plauktiņiem. Moderni tālruņi, attēli, video, informācija dažu minūšu laikā Ķīnā – un tūlītēja masveida ražošanas uzsākšana. Es nezinu, cik tā ir patiesība, bet es neizslēdzu, ka daļa patiesības ir.
Jebkura unikāla ideja, tiklīdz tā pametīs jūsu uzņēmuma sienas, nonāks “labajās rokās”. Ir ļoti riskanti runāt par savu darbu pa kreisi un pa labi. Kāds gudrāks (un bagātāks) īstenos jūsu ideju pirms jums un atstās jūs augstu un sausu.
Kad komerciālu piedāvājumu rakstīšanai piesaistāt trešās puses speciālistu, jums ir jānodrošina to integritāte. Galu galā, neviens vēl nezina, kā sadarbība beigsies. Man bija vairāki klienti, kuri stāstīja par savu rūgto pieredzi darbā ar negodīgiem tekstu autoriem.
Reiz pie manis vērsās klients, kuram vajadzēja sastādīt kompleksu komercpiedāvājumu biznesa konsultāciju pakalpojumiem. Kad sākām runāt, es uzzināju, ka kādu dienu klients apsprieda darbu ar citu autoru un atteicās no viņa pakalpojumiem. Izrādās, viņam bija pieredze darbā ar konsultāciju firmām un diskusijas laikā viņš drosmīgi dalījās ar ļoti interesantu informāciju. Iemesls mana klienta atteikumam: "Tā kā viņš tik viegli izstāsta citu noslēpumus, tad viņš viegli pastāstīs par manējiem."
Pats rakstot komerciālu piedāvājumu, šīs briesmas neradīsies.
Kāds ir šīs nodaļas mērķis? Es gribēju parādīt, ka jūs pats varat rakstīt komerciālus piedāvājumus ne sliktāk kā profesionāli tekstu autori. Kāpēc es esmu tik pārliecināts? Daudzi mani klienti, saņēmuši dizaina priekšlikuma gatavo versiju, teica: "Jums noteikti izdevās reproducēt mūsu domas un vēlmes." Mēs runājām vienā valodā, un, ja viņiem būtu laiks mācīties un trenēties, esmu pārliecināts, ka viņi paši spētu sagatavot izcilus KP.
Ik pa laikam saņemu pateicības vēstules no savas pirmās grāmatas “Copywriting Mass Destruction” lasītājiem. Pēc tās izlasīšanas viņi paši sāka rakstīt pārdošanas tekstus. Un viņi bija pārsteigti, kad viņu darbs sāka nest rezultātus. Viena no viņiem teiktais: “Es nekad nebūtu domājis, ka varu rakstīt pārdošanas tekstus. Un pats interesantākais ir tas, ka man tas patika. ”
Un tie ir tādi lasītāji kā jūs. Viņi ir izlasījuši vispārīgu grāmatu par tekstu pārdošanu, un jūs tagad lasāt atsevišķu, padziļinātu darbu tieši par komerciāliem piedāvājumiem. Tev izdosies, savādāk nemaz nevar būt!
Slavenais amerikāņu uzņēmējs Roberts Kiyosaki teica: "Vārds "neiespējams" bloķē jūsu potenciālu, savukārt jautājums "Kā es to varu?" liek smadzenēm pilnībā darboties."
Sāciet domāt: “Kas man jādara, lai sagatavotu efektīvu biznesa piedāvājumu?”, un jūsu smadzenes automātiski sāks meklēt risinājumus.

3. nodaļa
Komerciālo piedāvājumu veidi

Vispārējā teorija komerciālo piedāvājumu izstrādes jomā saka, ka ir divu veidu komerciālie piedāvājumi - personalizētie un nepersonalizētie. Mans viedoklis: jo vairāk zinātnisku terminu, jo mazāk izpratnes.
Praktizētāji pārdošanas un tekstu rakstīšanas jomā arī izšķir divus CP veidus, taču viņi tos sauc skaidrāk: "karsts" Un "auksts".
Atcerieties formulējumu “aukstais kontakts” pārdošanā? Šeit situācija ir identiska. “Aukstais” komerciālais piedāvājums ir pirmā saskarsme ar jaunu klientu. Līdz ar to “karsts” komercpiedāvājums tiek nosūtīts pēc iepriekšējas saziņas – pēc personīgām pārrunām, aci pret aci vai telefoniski.
Katram no šiem veidiem ir savas īpašības un principā tas veic dažādus uzdevumus. Tūlīt ir skaidri jāsaprot, ka “karstu” komercpiedāvājumu nevar sastādīt pēc “aukstā” noteikumiem.
Apskatīsim tos sīkāk.

"Karstie" komercpiedāvājumi

Aukstie komerciālie piedāvājumi

“Aukstais” komercpiedāvājums ir teksta analogs pirmajam “aukstajam” kontaktam ar klientu. Šis CP veids ir masu pasta rīks, kad biznesa vēstules tiek nosūtītas diezgan plašam potenciālo klientu lokam ar sākotnējo konkrētu piedāvājumu.
Secinājums ir šāds: pirms pasta nosūtīšanas jūs neveica nekādas iepriekšējas sarunas, potenciālie klienti negaida no jums nekādas vēstules, jūs gatavojaties izmantot savu sūtījumu, lai piesaistītu plašu mērķauditoriju uzmanību. Šādu komerciālu piedāvājumu sauc arī par standarta vai pamata.
“Auksto” komercpiedāvājumu galvenās priekšrocības:
1. Tiek izstrādāts viens komerciālā piedāvājuma paraugs, kas paredzēts lielai mērķauditorijai – tas palīdz ietaupīt laiku un naudu.
2. Tiek veikta tūlītēja plašas potenciālo klientu auditorijas aptveršana - vēstījums vēlamajam tirgus segmentam par jauna uzņēmuma rašanos vai jaunu piedāvājumu.
3. Īsā laikā (pateicoties telefona sarunām pēc pasta sūtīšanas) iespējams nodibināt biznesa kontaktus ar daudziem klientiem.

Kur ir priekšrocības, trūkumi vienmēr klusi slēpjas. Starp “auksto” komercpiedāvājumu trūkumiem var atzīmēt šādas pozīcijas:
1. Katram klientam personīga piedāvājuma trūkums, kas veidots balstoties uz viņa personīgajām vajadzībām un prasībām.
2. Lēmumu pieņēmējs sākotnēji neizlasīs daudzus e-pastus, kā rezultātā tiek tērēts laiks un nauda.

Neskatoties uz šiem trūkumiem, “aukstie” KP darbojas – ar nosacījumu, ka to apkopošanas un izplatīšanas jautājumam pieiet pēc iespējas kvalitatīvāk. Savā praksē esmu sastapies ar “aukstiem” komercpiedāvājumiem, kurus saplēsu, kā arī tādiem, kas smalki mudināja zvanīt. Noteikti ir bijušas līdzīgas situācijas jūsu praksē.
Tagad padomāsim, kādos gadījumos ir aktuāli izsūtīt komercpiedāvājumus. Pirmkārt, piedāvājot vienu konkrētu (vēlams šauru) pakalpojumu, kas (hipotētiskā līmenī) ir interesants plašam potenciālo klientu lokam. Piemēram: