Runājot par vidējo čeku, pajautājiet sev: "Kādam nolūkam man ir nepieciešams šis indikators?" Uzzinot, cik vidēji tērē jūsu klienti, jūs varat ne tikai izprast situāciju, bet arī sākt izstrādāt stratēģiju sava biznesa attīstībai. Mārketingā un pārdošanā šis rādītājs ir vienkārši neaizvietojams. No šī raksta jūs uzzināsit:

• kāds ir vidējais rēķins tirdzniecībā;
• priekš kam tas paredzēts?
• kur tas tiek piemērots;
• kā tas tiek aprēķināts dažādās pārdošanas un apkalpošanas jomās;
• kā palielināt vidējo čeka summu;
• kā to izmanto pārdošanas plānošanā.

Vidējais čeks tirdzniecībā, kas tas ir?

Vidējā rēķina jēdziens pastāv jau ilgu laiku, un šodien tas ir neatņemams rādītājs mazumtirdzniecības vai pakalpojumu vietas darba analīzei. Vidējā rēķina lielums skaidri parāda apgrozījumu noteiktā laika periodā (mēnesī, ceturksnī vai gadā). Uzņēmuma, mazumtirdzniecības vietas vai veikala īpašniekam ir jāzina vidējā čeka summa, lai izvirzītu efektīvus mērķus pārdošanas apjoma palielināšanai.

Vidējā kvīts ir ieņēmumu summa, kas dalīta ar ieņēmumu skaitu noteiktā laika periodā.

Ko jūs varat uzzināt, analizējot vidējo čeku?

• Klientu lojalitātes pakāpe;
• veikala cenu kategorija;
• preču apmaksas metodes;
• pirktspējas līmenis;
• efektivitāte;

Vidējais pārbaudes indikators var raksturot arī:

• Cik ienesīgs ir uzņēmums;
• personāla darba kvalitāte;
• konkrētas maiņas vai pārdošanas komandas efektivitāte;
• ieņēmumu izmaiņu dinamika atkarībā no diennakts laika vai sezonas;
• jūsu klientu portrets.

Šī informācija ļauj ļoti precīzi raksturot veikala klientu un viņa finansiālo stāvokli, vēlmes un pat emocionālās vājības. Pirktspējas analīze ļaus labāk attīstīt savu preču klāstu un izvēlēties tikai populārākos produktus no pastāvīgajiem klientiem.

Ja šaubāties par izvēlētās stratēģijas pareizību sortimenta vai cenu maiņai veikalā, ieteicams šos rādītājus pārbaudīt vairākas reizes pēc kārtas. Tendencei jāatkārtojas, tad izveidosies vispārēja situācija, kas apstiprinās jūsu darbību pareizību.

Vidējā pārdošanas pārbaude ir cieši saistīta ar reklāmguvumu, tomēr reklāmguvums parāda trafika un pārdošanas piltuves efektivitāti, un vidējā pārbaude parāda šīs trafika kvalitāti. Vienkāršiem vārdiem sakot, konvertēšana fiksē pirkuma faktu, vidējo rēķinu - pirkuma summu. Varat lasīt par reklāmguvumu līmeņiem

Kā aprēķināt vidējo rēķinu? Aprēķinu piemērs

Vidējo kvīti veido visu klientu pirkumu summa mēnesī, ceturksnī vai gadā, dalīta ar kopējo čeku skaitu. Citiem vārdiem sakot, tā ir katra pirkuma vidējā vērtība veikalā.

Piemēram, ja jūs pārdodat alkoholiskos dzērienus, jums, iespējams, ir lēti vīni, kas maksā 15 USD, kā arī pudeles, kas maksā 3000–4000 USD, lai iegādātos automašīnu. Ar labu apgrozījumu varēsiet iegādāties visu veidu alkoholiskos dzērienus, arī šos vīnus. Vidējais čeks šajā gadījumā būs vienāds ar visu čeku summu, kas jādala ar to skaitu.

Aprēķinu piemērs:

120 pudeles tiek pārdotas par USD 15, 7 pudeles par USD 3000 un 1 pudele par USD 4000, no tā mēs iegūstam šādu aprēķinu:

120*15$+7*3000$ + 1*4000$ = 26800$ (čeku summa)

120 + 7 + 1 = 128 (čeku skaits)

26 800 ASV dolāri/128 = 209 ASV dolāri (vidējais čeks)

Uzņēmumu un veikalu īpašnieki bieži izmanto īpašus kalkulatorus. Ievadot datus programmā, var redzēt aktuālo situāciju, atskaiti par noteiktu periodu vai ceturksni. Vidējo rēķinu var redzēt arī grāmatvedības pārskatā.

Saņemot nepieciešamos datus, varēsi analizēt pārdošanas apjomus, uzzināt par sezonālajām svārstībām un citu noderīgu informāciju. Tāpat ir iespējams prognozēt turpmāko biznesa izaugsmi un attīstību, konkrētus soļus visa veikala darbības uzlabošanai, bet par to vēlāk.

Kā tiek aprēķināta vidējā čeka restorānā?

Neskatoties uz to, ka vidējais rēķins tiek aprēķināts pēc standarta formulas, ēdināšanas nozarei (restorāni, bāri, kafejnīcas) ir savi specifiski aprēķini un savi noslēpumi.

Vidējais rēķins restorānā un kafejnīcā tiek aprēķināts vairākos veidos:

1. Katrai ēdienu kategorijai tiek ņemts lētākais un dārgākais ēdienkartes elements, tiek aprēķināts vidējais katrā grupā un pēc tam summēts. Piemēram, ja rēķina vidējo rēķinu par pusdienām, tad par standartu tiek ņemti divi pamatēdieni, deserts un dzēriens. Iegūto vidējo vērtību summu katrā grupā dala ar 4 (pusdienu sastāvdaļu grupu skaits - divi pamatēdieni, deserts un dzēriens).
2. Vēl viena iespēja: visi dienas ieņēmumi tiek summēti un dalīti ar kvīšu skaitu.
3. Ieņēmumi tiek dalīti ar restorāna vai kafejnīcas viesu skaitu, nevis ar čeku skaitu.
4. Tiek atlasītas vidējas cenas ēdienkartes preces, kas ir iekļautas brokastīs, pusdienās un vakariņās. Piemēram, pusdienas sastāv no trim sastāvdaļām: K1, K2, K3. Ņemam 3 komponenta K1 vidējās cenas variantus, saskaitām kopā un sadalām ar trīs. Rezultāts ir K1 vidējā vērtība. To pašu darām ar pārējām pusdienu sastāvdaļām. Mēs summējam K1 vid., K2 vid., K3 vid. un sadalām trīs pusdienu sastāvdaļās. Saņemam plānoto vidējo pusdienu rēķinu.

Bieži vien, aprēķinot restorāna vai kafejnīcas vidējo rēķinu, alkoholiskie dzērieni netiek ņemti vērā, jo alkohola cena var būt ļoti augsta un traucēt analizēt vidējo rēķinu par ēdienkarti bez alkoholiskajiem dzērieniem. Tas neattiecas uz krogiem un citiem bāriem, kur vidējais rēķins tiek aprēķināts, pamatojoties uz pārdoto dzērienu skaitu.

Kā palielināt vidējo čeku veikalā?

Šī rādītāja palielināšana ir sarežģīts un daudzpakāpju uzdevums. Ne visi veikali ātri tiek galā ar uzdevumu. Daži eksperti uzskata, ka ir nepieciešami papildu ieguldījumi, lai celtu veikala prestižu un uzticamību. Citi speciālisti izmanto pieejamos mārketinga rīkus, atsevišķu procesu optimizāciju un uzlabotu pieeju klientam.

Eksperti piedāvā gatavas metodes, lai palielinātu vidējo pārbaudi:

• Reālu, karstu klientu trafika palielināšana, izmantojot mērķtiecīgu (konkrētam produktam) vides un kontekstuālo reklāmu.
• Bonusu programma pastāvīgajiem klientiem palīdzēs atgriezt klientus jūsu veikalā atkārtotai izpārdošanai, kas palielinās ienākumus un pirkumu biežumu.
• Piedāvājiet atlaides, iegādājoties divas vai vairākas preču vienības vai dārgāku ekvivalentu, izmantojot
• Ar tirdzniecības mārketinga palīdzību (jauna prece, pareiza preču izlikšana, akcijas) palielināt spontāno pieprasījumu pēc piedāvātajām preču kategorijām.
• Stimulējiet klientus ar atlaidēm un dāvanām, pērkot preces un pakalpojumus par noteiktu summu. Vidējais čeks, kas ir daļa no pārdošanas palielināšanas stratēģijas, parādīs, no kādas summas sākas akcija.
• Īstenojiet vai pastipriniet pārdošanu, palielinot pārbaudes dziļumu. Mudiniet klientus iegādāties piederumus un citus saistītos produktus.

Kvīts dziļums ir preču vienību skaita pieaugums vienā kvītī vienā darījumā.

Faktori, kas ietekmē vidējās pārbaudes pieaugumu:

• preču cenas;
• palīdzība un konsultācijas klientiem veikalā, pārdošanas tehnikas zināšanas;
• produktu klāsts;
• banku maksājumu termināļu pieejamība;
• tirdzniecība.

Dažu faktoru uzlabošanai nepieciešami finanšu ieguldījumi. Piemēram, akcijas un izpārdošana samazina peļņu, jo jums ir jāmaksā par reklāmu un jāsamazina reklamēto preču izmaksas. Ir arī bezmaksas veidi, kā uzlabot dažus faktorus, piemēram, strādājot ar pārdevējiem konsultantiem, mainot preču sortimentu un izkārtojumu plauktos, nodrošinot iespēju norēķināties ar bankas karti, vidējo čeku var viegli palielināt par vairākiem procentiem.

Strādājot, lai uzlabotu dažus faktorus, palielināsies vidējā pārbaude. Daudziem veikaliem izdodas samazināt mazo čeku skaitu. Pieaug neplānoti, spontāni un emocionāli pirkumi. Ir iespējams palielināt tirdzniecības apgrozījumu. Ar šiem rādītājiem jums ir jāstrādā pastāvīgi. Uzlabojot noteiktus faktorus un rādītājus, Jūs izveidosiet ideālu preču pārdošanas modeli savā veikalā vai vismaz palielināsiet apgrozījumu vairākas reizes.

Vidējā rēķina nozīme pārdošanas plānošanā

Pieņemsim, ka vēlaties trīs mēnešu laikā palielināt savus ienākumus par 10%. Ar vidējo čeku, piemēram, $10, un čeku skaitu - 350 gab/mēn, mēs iegūstam pašreizējos ikmēneša ienākumus:

350 * 10 = 3 500 $

Lai nodrošinātu ienākumu pieaugumu par 10%, nākamajā mēnesī jāsaņem par 10% vairāk ieņēmumu:

3 500 * 10% = 3 850 $

Lai sasniegtu šo peļņu, mums ir nepieciešams:

1. palielināt klientu trafiku (čeku skaitu) vai
2. veikt pasākumus, lai palielinātu vidējo rēķinu, par ko mēs runājām iepriekš.

3850 ASV dolāri/350 = 11 ASV dolāri vai 3850 ASV dolāri / 10 ASV dolāri = 385 čeki

Šeit ir pienācis laiks izvēlēties stratēģiju un pasākumus tās īstenošanai. Ko jums būs vieglāk izdarīt: atrast pircējus (palielināt čeku skaitu) vai pārdot viņiem vairāk preču - izlemiet pats. Ja izmantojat datus par gadu vai ilgāk, neskaitot pārdošanas maksimumus, varat paļauties uz vidējo pārbaudes rādītāju, ja nē, plānošana būs neprecīza!

Secinājums

Ja iepriekš neņēmāt vērā šo rādītāju, aprēķinot pārdošanas apjomu, jums vajadzētu pievērst uzmanību vidējam rēķinam. Šī rādītāja analīze ļauj palielināt ieņēmumus, apgrozījumu un klientu interesi par preču klāstu jūsu veikalā.

Šajā materiālā ir aprakstīta metode jaunatvērta veikala apgrozījuma prognozēšanai no mūsu pašu pieredzes. Kad esat izlēmuši, ko pārdosiet, ir pienācis laiks aprēķināt, cik pievilcīgs šis tirgus segments ir mazumtirgotājam, un vismaz aptuveni novērtēt pārdošanas apjomu, ar kuru varat rēķināties, atverot jaunu veikalu.

Pirmkārt, jums ir jāizlemj par sava tirgus teritoriālajām robežām. Jums ir jāsaprot, kas ir pircēji precei, kuru vēlaties pārdot.

Ja tas ir, piemēram, pārtikas veikals, tad klienti būs tuvējo māju (apkaimes) iedzīvotāji. Ja plānojat provincē sākt tirgot datorus vai sadzīves tehniku, tad potenciālie pircēji, iespējams, būs visi apvidus iedzīvotāji. Atverot šādu veikalu lielajās pilsētās, jums būs jāpaļaujas tikai uz noteiktu apgabalu.

Pat ja vēl neesat izlēmis par veikala atrašanās vietu un formātu, varat jau aplēst iespējamos ieņēmumus, izpētot jūsu konkurentu apgrozījumu.

Vienkāršākais veids, kā noteikt veikala ieņēmumus (protams, ar zināmu precizitāti), ir analizēt veikala kases ieņēmumus. Veikala kopējo apgrozījumu var attēlot kā čeku skaita un vidējās kvīts reizinājumu: TO=čeku skaits*vidējais čeks.

1. Nosakiet pārbaužu skaitu.

Ja rūpīgi izpētīsit jebkuru kases čeku, uz tā noteikti redzēsit pārdošanas sērijas numuru. Attiecīgi, ja veikalā kaut ko pērkat pēc atvēršanas un pirms slēgšanas, tad pārdošanas skaitļu starpība būs čeku skaits (pirkumu skaits, apkalpotie klienti) dienā.

Parasti vidējiem pārdošanas apjomiem ir iknedēļas svārstības (t.i., pirmdiena ir vislēnākā pārdošanas diena, bet piektdien un svētdien, gluži pretēji, pārdošanas maksimums), tāpēc, lai pēc iespējas precīzāk noteiktu vidējo pārdošanas apjomu kvītis dienā, nepieciešams veikt pārbaudes pirkumus vismaz nedēļas laikā. Labāk divu laikā.

Mēs aprēķinām ikdienas pārbaužu skaita vidējo aritmētisko, tas būs vidējais čeku skaits dienā.

2. Nosakiet vidējo rēķinu.

Šeit viss ir daudz sarežģītāk nekā ar čeku skaita noteikšanu. Ja jums jau ir darbojies veikals ar līdzīgu sortimentu, tad jūsu vidējais čeks, visticamāk, nedaudz atšķirtos no jūsu konkurentu vidējās čekas, taču, kamēr tā nav, jums ir jāimprovizē...

Zinot preču cenu, jūs varat intuitīvi uzminēt ar zināmu kļūdu, cik daudz naudas vidējais pircējs atstāj. Šī metode darbosies ar labām produkta zināšanām, nelielām cenu novirzēm piedāvātajā diapazonā un nelielu pirkumu skaitu dienā (ja čeku skaits dienā ir lielāks par 100-150, tad kļūdas izmaksas ir ļoti lielas liels).

Var ievākt statistisko informāciju, pīķa stundās, stāvot rindā, atcerēties čeku summas, ko pārdevēji paziņo klientiem. Lai ar labu precizitāti noteiktu vidējo pirkuma summu, pietiek ar 60-100 čekiem. Vislabāk to darīt: 30 čeki pirmajā veikalā, 30 otrajā, 30 trešajā utt. Tādā veidā jūs varat iegūt vidējo rēķinu tirgum.

Ir vērts veltīt kādu laiku, lai pēc iespējas precīzāk noteiktu vidējo rēķinu, jo šāds darbs būs jāveic tikai vienu reizi. Vidējo rēķinu var piemērot visiem konkurējošajiem veikaliem. Faktiskais vidējais čeks daudz neatšķirsies no vidējā.

Paņemot līdzīga formāta veikalu savam nākamajam veikalam (līdzīga tirdzniecības platība, rajons) un aprēķinot tā apgrozījumu, izmantojot iepriekš minēto formulu, jūs ar zināmu pārliecību varat rēķināties ar aptuveni tādu pašu veikala līmeni.

Lai precīzāk noteiktu prognozējamo tirdzniecības apgrozījumu, ir nepieciešams izveidot modeli:

1. Mēs ņemam visus konkurējošos veikalus, jūsu tirgus dalībniekus un aprēķinām to mēneša apgrozījumu, izmantojot augstāk minēto metodi.
2. Ja kādu daļu no konkurentu sortimenta kādā daļā pārstāv citi mazumtirgotāji (nespecializētie veikali), un to ir diezgan daudz, tad jums tie visi jāuzrāda kā vēl viens konkurents ar vidējo apgrozījumu no visa jūsu konkurentiem.
3. Saskaitiet visu veikalu apgrozījumu, šis skaitlis būs jūsu tirgus apjoms.
4. Sadaliet tirgus apjomu ar konkurentu skaitu + 1 (jūsu nākotnes veikals). Iegūtais skaitlis būs apgrozījums, ar kuru var rēķināties līdzīgiem veikalu formātiem.

Lai iegūtu precīzākas prognozes, jānovērtē konkurenti, to atrašanās vietas pievilcība, pakalpojums un formāts.

Pieņemsim, ka atverat veikalu vietā ar lielāku trafiku nekā jūsu konkurenti vai veikalu ar lielāku platību ar pašapkalpošanās formātu, kamēr jūsu konkurenti pārdod bezrecepšu veidā, visi šie un daudzi citi faktori palīdzēs jums veikt lielāku peļņas daļu nekā jūsu konkurenti.

Tas ir, ne vienmērīgs sadalījums:

33% — jūsu veikals,

33% — 1. konkurents,

33% ir 2. konkurents, un veida sadalījums ir 45% - jūsu veikals, 25% - konkurents 1, 30% - konkurents 2, piemēram.

Tas viss darbojas otrā virzienā, ja tuvumā ir liels tīkla konkurents un vēl pāris spēcīgi veikali, un jūs nolemjat atvērt veikalu ar mazāku platību šajā rajonā, tad, protams, jūsu prognozētais pārdošanas apjoms būs daudz mazāks nekā tad, ja konkurenti būtu aptuveni vienā līmenī ar jums.

Prognozētais apgrozījums vēl jāsamazina par 15% un jāstrādā ar šo skaitli, jo zemas cerības plānošanā vienmēr ir labākas par augstām. Tāpat jāsaprot, ka jaunatvērts veikals augs vismaz pusgadu vai gadu un tikai pēc šī laika sasniegs prognozētos apgrozījuma rādītājus.

Piemērs atkal no reālās prakses: plānots atvērt veikalu noteiktā rajonā. Teritorija ir izolēta no galvenās pilsētas, 5-10 minūšu brauciena attālumā ar automašīnu. Iedzīvotāju skaits 90-100 tūkstoši cilvēku. Skaidrs, ka cilvēki nebrauc uz pilsētu pēc dažām ikdienišķām lietām, attiecīgi, tirgu un konkurentus ņemsim vērā tikai šajā jomā.

No mūsu konkurentiem ir 3 veikali un daudzi pārtikas preču veikali, kas daļēji pārdod mūsu produktus.

Vidējais tirgus rēķins: 205 rubļi.

Mēs uzraugām konkurentus:

1 veikals: 76 čeki dienā. 76*205=15580
2 veikals: 62 čeki dienā. 62*205=12710
3 veikals: 54 čeki dienā. 54*205=11070

Nespecializētie veikali: (76+62+54)/3 * 205 =13120 (šo skaitli pareizinājām vēl ar 3, jo pārtikas veikalu skaits ir ļoti liels, un katrā ir mūsu precei veltīts stends). Kopā: 39 360.

Kopējais tirgus apjoms: 15580+12710+11070+39360=78720 /dienā. (*30 = 2 361 600 rubļi mēnesī).
Ja ņemam vērā, ka daļa reģiona iedzīvotāju joprojām preces pērk pilsētas veikalos, tad reālais tirgus būs vēl lielāks par šo rādītāju.

Varam rēķināties ar 2 361 600/7 (3 konkurenti 3 reizes pārsniedz tirdzniecības apjomu nespecializētajos veikalos) = 337 371 rublis. mēnesī. -15% = 286 765 rub.

Paskatīsimies... iepriekš aprēķinātais ir 260 000 rubļu.

Izdarām secinājumus: pat ar minimālām prognozēm mūsu jaunais veikals strādās vismaz līdz nullei, un, ja ņemam vērā, ka šis ir pirmais veikals šajā rajonā pašapkalpošanās formātā, kas atrodas labā vietā ar lielu satiksmi, tad varam rēķināties ar diezgan rožainām izredzēm.

Rezultātā pēc veikala atvēršanas pēc 2 mēnešiem tas sabojājas, un pēc sešiem mēnešiem mēneša apgrozījums ir vairāk nekā 500 tūkstoši rubļu.

Ar šādu vienkāršu, laikietilpīgu aprēķinu palīdzību jūs varat novērtēt konkrēta veikala atvēršanas perspektīvas.

Šīs lapas sadaļas:

Aprēķinot jebkuru mērķa rādītāju, mēs vienmēr analizējam iepriekšējos periodus un noteikti iekļaujam izaugsmi. Visiem veikala darbiniekiem ir jāzina mērķa skaitļi un jāsaprot, uz ko viņiem jātiecas, lai saņemtu augstu algu un gūtu labumu uzņēmumam.

Kopējais pārdošanas apjoms tiek analizēts dinamikā pēc nedēļas dienām, mēneša un gada. Ja nav pieauguma salīdzinājumā ar iepriekšējo periodu, mēs noskaidrojam iemeslus, tas ir, identificējam pārdošanas apjomu izmaiņu tendenci un konstatējam tās iemeslus.

Piemēram, veikala mēneša plāns ir 3 000 000 rubļu, mēnesī ir 30 dienas. Tas nozīmē, ka veikala dienas plāns ir: 3 000 000: 30 = 100 000 rubļu.

Veikalā strādā seši pārdevēji, katrs strādā 15 maiņās mēnesī. Tas ir, vienā maiņā ir trīs pārdevēji. Ikdienas pārdošanas plāns vienam pārdevējam: 100 000: 3 = 34 000 rub.

Katram pārdevējam vajadzētu zināt šo skaitli. Direktora uzdevums ir izvirzīt konkrētu mērķi: jūsu pārdošanas plāns šodien ir 34 000 rubļu. Dienas laikā ir jājautā pārdevējam, vai rezultāts ir sasniegts, jānoskaidro, kas liedza plānu izpildīt, un jāpalīdz padotajiem sasniegt vēlamo rādītāju.

Pārdošanas skaits ir pārdoto preču daudzums noteiktā laika periodā (dienā, mēnesī, gadā). Šis rādītājs vienmēr ir saistīts ar pārdošanas apjomu un vidējo pārbaudi.

Pārdošanas skaitu aprēķina šādi: iepriekšējā gada (analizējamajā mēnesī) vidējais + kārtējā gada divu mēnešu vidējais rādītājs, dalīts ar 3.

Mēs iegūstam aprēķināto rādītāju. Pēc vidējā rēķina aprēķināšanas mēs to saistām ar vispārējo pārdošanas plānu. Jaunajiem veikaliem rādītājs tiek aprēķināts, pamatojoties uz līdzīga veikala pārdošanas rezultātiem (pēc platības, pārdošanas apjoma, atrašanās vietas).

Piemēram, mēs aprēķinām plānu 2015. gada maijam. Aprēķiniem ņemam datus par 2014. gada maiju + 2015. gada februāri + 2015. gada aprīli (no aprēķina izslēdzam martu, jo tas pārdošanas apjomos atšķiras no citiem mēnešiem sakarā ar “sieviešu cenu ”svētki).

Aprēķins: (168 + 172 + 150): 3 = 163? 1,2 (ņemot vērā plānoto pieaugumu par 20%) = 196.

Veikalā strādā seši pārdevēji, maiņā trīs cilvēki. Vienam pārdevējam dienā vajadzētu veikt divas pārdošanas.

Aprēķins: (196:30): 3 = 2.

Jauns jēdziens mazumtirdzniecības biznesā ir savstarpējā pārdošana. Šķērspārdošana ir jebkādu papildu preču pārdošana papildus pircēja izvēlētajām precēm. Protams, savstarpējā pārdošana palielina pārdošanas apjomu. Piemēram, TsentrObuv pārdevējam, pērkot apavus, ir jāpiedāvā apavu kopšanas krēms, otas un sūkļi. Juvelierizstrādājumu veikalā pārdevēji iesaka iegādāties ķēdi, kas iet kopā ar zelta kulonu. Uzņēmumā Arbat Prestige daudzi konsultanti pārliecināja klientus, kuri bija izvēlējušies smaržas 100 ml iepakojumā, iegādāties to pašu tualetes ūdeni 30 ml pudelē, lai to nēsātu somiņā un atjaunotu smaržas visas dienas garumā. Vai arī, lai pabeigtu izskatu, viņi piedāvāja ķermeņa krēmu ar šo smaržu. Pircēji šos padomus uztvēra kā pašaprūpi un ar pateicību vispārpieņemtus savstarpējās pirkšanas ieteikumus.

Vidējā kvīts ir veikala nopelnītā summa noteiktā laika periodā, dalīta ar čeku skaitu par to pašu periodu. Piemēram, veikala ieņēmumi dienā sastādīja 300 000 rubļu, kasē tika iedurtas 30 kvītis, kas nozīmē, ka vidējā kvīts ir 10 000 rubļu.

Nejauciet pirkumu skaitu ar pārdoto preču skaitu – viss, ko pircējs iegādājās viena veikala apmeklējuma laikā, tiek uzskatīts par vienu pirkumu, aprēķinot vidējo čeku.

Vidējā čeka lielums vienmēr ir saistīts ar pārdošanas apjomu un skaitu. Tāpēc, ja ir zināms pārdošanas apjoms, vidējo čeku ir viegli aprēķināt: sadaliet pārdošanas apjomu ar to skaitu.

Mūsu piemērā: 3 000 000: 196 = 15 306 rubļi.

To var aprēķināt dažādi. Iepriekšējā gada (analizējamā mēneša) vidējais rādītājs + kārtējā gada divu mēnešu vidējais rādītājs (mūsu piemērā marta rādītāji atkal ir izslēgti kā netipiski) dala ar 3.

Pēc vidējā rēķina aprēķināšanas mēs saistām šo rādītāju ar kopējo pārdošanas plānu. Jaunajiem veikaliem rādītāju aprēķinām, pamatojoties uz līdzīgiem veikaliem (pēc platības, pārdošanas apjoma, atrašanās vietas).

Aprēķins: (16 200 + 17 150 + 14 100): 3 = 15 817 rub.

Kā redzam, atkarībā no skaitīšanas sistēmas vidējā čeka lielums izrādījās atšķirīgs. Šādās situācijās jāņem vērā veikalā notiekošās akcijas. Ja viņi tiecas palielināt pārdošanas apjomu, mēs palielināsim daudzuma mērķi pārdevējiem līdz 2,5 dienā, tas ir, divās dienās pārdevējiem būs jāpārdod nevis četras preču vienības, bet piecas. Aprēķinātais vidējais rēķins būtu attiecīgi jāsamazina.

Tiek izsaukts pārdošanas apjoma pieaugums vidējā čeka pieauguma dēļ tālākpārdošana. Tipiska papildpārdošana ir tad, kad preces vietā mēs pārdodam dārgāku tā versiju, opciju ar papildu vai labākām īpašībām. Piemēram, uzņēmumā Arbat Prestige konsultanti pircējam, kurš izvēlējās 50 ml pudeli, piedāvāja iegādāties to pašu aromātu 100 ml iepakojumā, jo, jo lielāka pudele, jo lētāka cena par mililitru smaržu. Un “Zelta maģijā” pārdevēji klientu, kurš bija izvēlējies gredzenu ar mākslīgo cirkonija akmeni par 6000 rubļiem, novirzīja iegādāties gredzenu ar dārgakmeni par 10 000 rubļu. Un lielāko daļu pircēju pārliecināja šādi pārdevēju argumenti.

Papildpārdošana ietver vairāk produktu pārdošanu, piemēram, akcijas “pērc divus produktus un trešo saņem bez maksas” vai papildu iespēju vai lielāka iepakojuma piedāvāšanu. Papildpārdošanas metode ļauj ātri palielināt vidējo čeku. Darbs ar vidējo čeku ir ātrākais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu.

Reklāmguvums parāda, cik daudz apmeklētāju ir kļuvuši par mūsu klientiem.

Konversijas koeficients ir pārdošanas gadījumu skaits, kas dalīts ar veikalā ienākušo apmeklētāju skaitu (datus ņemam no apmeklētāju skaitītāja vai uzskaitām manuāli) un izteikts procentos.

Mums jātiecas uz 100% konversiju. TsentrObuv ķēdes vidējais rādītājs bija 30%, Arbat Prestige tas bija 50–60%, bet juvelierizstrādājumu veikalā tas bija ne vairāk kā 15%. Uzskatu, ka pārtikas veikalos tas ir vismaz 80% - tur parasti nāk ar nepieciešamo pirkumu sarakstu.

Viņi plāno konversiju, analizējot iepriekšējo periodu un noteikti iekļaujot izaugsmi. Piemēram, mēs aprēķinām plānu 2016. gada maijam.

No 2014. gada aprīļa līdz 2015. gada aprīlim konversijas rādītāji bija šādi: 5, 8, 6, 5, 7, 3, 10, 5, 5, 6, 7, 4%, kopā 71%.

Vidējā gada konversija: 71: 12 = 6%.

Vidējais reklāmguvumu līmenis veikalu ķēdei 8% + vidējais veikalam 6% = 14%: 2 ? 1,05 (ņemot vērā plānoto pieaugumu par 5%) = 7,35%. Tā ir plānotā veikala pārbūve 2015. gada maijā. Ja veikals nestrādā pilnu gadu, tiek ņemti vērā faktiski nostrādātie mēneši. Jaunatvērtajiem veikaliem konversija netiek aprēķināta pirmajos trīs mēnešos.

Visizplatītākie zema reklāmguvumu līmeņa iemesli:

Nepietiekams preču daudzums;

Slikta tirdzniecība;

Neefektīvs pārdevēju darbs.

Veikala direktors var ietekmēt visus šos faktorus, lai sasniegtu pozitīvus rezultātus. Kā tas tiek darīts, tiks aprakstīts tālāk.

Veikala rentabilitāte

Veikala rentabilitāte ir tā rentabilitātes, rentabilitātes rādītājs Rentabilitāte vispusīgi izsaka ekonomiskās efektivitātes pakāpi materiālo, darba un naudas resursu izmantošanā.

14.01.2015 54068

Jekaterina Kazarinova- biznesa treneris, mazumtirdzniecības tehnoloģiju konsultants. Praktiķis ar pieredzi sava biznesa veidošanā, dažādu formātu mazumtirdzniecības projektu atvēršanā no nulles (no 100 līdz 7000 kv.m), aktīvai attīstībai lielajās Krievijas pilsētās, esošo uzņēmumu biznesa procesu optimizēšanā.

www.kazarinova.ru/

Efektivitāte un efektivitāte

Pirms sākat risināt konkrētas problēmas, jums ir jānoskaidro, cik precīzi visi jūsu uzņēmuma vadītāji saprot mazumtirdzniecības pamatterminoloģiju. Piemēram, galvenie darbības rādītāji (KPI) ietver divus svarīgus jēdzienus vienlaikus - efektivitāti un efektivitāti.

Jekaterina Kazarinova savās apmācībās klausītājiem uzdod vienkāršu jautājumu: "Ja uzņēmums ir izpildījis pārdošanas plānu par 98%, vai tas ir labi vai slikti?" Vairumā gadījumu auditorija dalās divās nometnēs - puse iestājas par tik augstiem rādītājiem, otrā interpretē šos rezultātus kā neapmierinošus.

Pēc standarta terminoloģijas darbības rādītāji ir uzņēmuma spēja koncentrēties uz rezultātu, tas ir, jūsu kā vadītāju spēja sasniegt rezultātus 100%! Tādējādi ar zemākiem rādītājiem veikala darbību var uzskatīt par neapmierinošu. Efektivitāte tiek saprasta kā sakarība starp sasniegtajiem rezultātiem un iztērētajiem resursiem, tas ir, spēja iegūt maksimālu rezultātu ar minimālām izmaksām. Šo terminu dažādās nozīmes rada apjukumu darbā: jūs kā vadītājs sagaidāt 100% sniegumu, savukārt jūsu padotie ir apmierināti ar mazākiem rezultātiem.

Testa pirkums

Galvenais vadības sakāmvārds ir tāds, ka jūs varat pārvaldīt tikai to, ko varat izmērīt. Arī atsauksmes ir derīgas: visu, ko nevar izmērīt, nevar kontrolēt. Šī ir aksioma, kurai nav nepieciešami pierādījumi. Darbs pie veikala efektivitātes vienmēr nozīmē darbu ar skaitļiem! Ja jūs nezināt skaitļus, kas bija vakar, nedēļu, mēnesi atpakaļ, jūs, visticamāk, nevarēsit uzlabot sava veikala veiktspēju.

Galvenais mazumtirdzniecības rādītājs ir pārdošanas apjoms: jo lielāks tas ir, jo lielāka ir jūsu peļņa.

Pārdošanas apjoms = visu jūsu veikala apmeklētāju skaits (šķērsojošā trafika) x plūsmas ātrums (reklāmguvums) x vidējā pārbaude. To mēra rubļos vai pārdoto preču vienībās.

Satiksme garām- klientu plūsma veikalā: cik cilvēku katru dienu ienāk jūsu veikalā.

Plūsmas koeficients- šī ir to vietnes apmeklētāju skaita attiecība, kuri tajā veica mērķtiecīgas darbības, pret kopējo vietnes apmeklētāju skaitu, izteikta procentos. Lai iegūtu šādus datus, veikals ir aprīkots ar klientu plūsmas skaitītāju pie ieejas. Pircējus identificē pēc caurumoto čeku skaita. Tādējādi 10% efektivitāte nozīmē, ka katrs desmitais iepērkas veikalā, 25% - katrs ceturtais ienākušais.

Kā redzams no formulas, jebkura no trim faktoriem pieaugums izraisīs pārdošanas apjoma pieaugumu. Un kādi resursi mums ir šim nolūkam? Lai saprastu aprēķinus un saprastu šo rādītāju saistību, atrisināsim vairākas problēmas:

1. problēma

Veikala apgrozījums mēnesī ir 1 miljons rubļu, vidējais rēķins ir 500 rubļu, efektivitāte ir 20%.

Jautājumi: Cik apmeklētāju ir šim veikalam dienā, un kāds ir čeku skaits mēnesī?

Veikala apgrozījums ir kopējie ieņēmumi attiecīgajā periodā.

Vidējā kvīts - kopējie ieņēmumi dalīti ar ieņēmumu skaitu par to pašu periodu.

Efektivitāte ir veikala klientu un apmeklētāju attiecība.

Kvītu skaits mēnesī = 1 000 000 / 500 = 2000 (klienti mēnesī)

Apmeklētāji mēnesī (30 dienas) = ​​2000 * 100 / 20 = 10 000 cilvēku

Apmeklētāji dienā = 10 000 / 30 = 333 cilvēki

Pircēji dienā = 333 * 20 / 100 = 67 cilvēki

2. uzdevums:

Jums ir 10 apmeklētāji dienā, un divi no viņiem kļūst par pircējiem, reklāmguvums ir 20%. Ar šiem rādītājiem jūsu pārdošanas apjoms ir vienāds ar 1 miljonu rubļu. Jūs uzlabojāt šo rezultātu, apmācot darbiniekus un veicot tirdzniecību. Šodien jums ir trīs apmeklētāji dienā, tas ir, reklāmguvums ir 30%.

Jautājums: Cik pieaugs pārdošanas apjoms, ja pārējie rādītāji paliks tādā pašā līmenī?

Atbilde: 30/20 = 1,5! Tas ir, pārdošanas apjoms palielinājās 1,5 reizes!

Cik grūti jums bija atrast mīklas? Šis ir jūsu mazumtirdzniecības aritmētikas zināšanu pamata pārbaudījums! Pat ja visa jūsu pārdošana ir automatizēta, ja jūs nezināt konta pamatus, jums nav iespējas pārbaudīt, kāpēc jūsu rādītāji ir kritušies un kā jūs varat palielināt pārdošanas apjomu!

Ar ko ir lietderīgi salīdzināt rādītājus?

Ar rādītājiem par vakardienu: cik nopelnījāt šajā mēnesī, cik pagājušajā mēnesī.

Ar indikatoriem no cita tīkla punkta. Bieži vien pietiek apsvērt un analizēt nepiederošo darbu, lai palielinātu visa biznesa peļņu.

Ar konkurentiem. Vienkāršākais veids, kā noskaidrot konkurentu stiprās un vājās puses, ir uzaicināt viņu darbinieku uz darba interviju. Tas ir pilnīgi likumīgs veids, kā no personas, kas pieņēma uzaicinājumu, uzzināt, ar ko jūs neesat apmierināts pašreizējā darba vietā, kā ir strukturēta darbinieku motivācijas sistēma, reklāmguvumu līmeni un veikala vidējo pārbaudi.

Ar vispārējiem tirgus rādītājiem. Tas palīdzēs jums precīzi saprast, kur atrodaties salīdzinājumā ar citiem nozares pārstāvjiem.

Kā visus šos rādītājus var palielināt?

Tas, iespējams, ir vissvarīgākais jautājums. Mēs aprēķinājām, salīdzinājām un pārliecinājāmies, ka mūsu pārdošanas rādītāji ir tālu no ideāliem: efektivitāte un efektivitāte nav sasniegusi maksimumu.

Problēmai ir stratēģiski risinājumi, tostarp tirdzniecības maržu palielināšana, sortimenta pārskatīšana vai optimizēšana. Pirmais ir iespējams tikai tad, ja jums ir patiesi unikāls piedāvājums un tuvākajā nākotnē nav konkurentu. Tomēr patiesībā tikai daži tirdzniecības uzņēmumi var lepoties ar šādu priekšrocību. Otrajā gadījumā varat iesaistīt kategoriju pārvaldību, lai palīdzētu un pārskatītu jūsu iepirkumu politikas un tirdzniecības principus. Lieta ir sarežģīta un pati par sevi ir atsevišķa diskusiju tēma.

Taču daudz svarīgāk ir sākt ar vienkāršāku uzdevumu izpildi.

Apmeklētāju skaits. Maģiskā pārvērtību ķēde izskatās šādi: garāmgājēji - tie, kas ienāca veikalā - pircēji - pastāvīgie pircēji. Un, lai šī transformācija notiktu katrā posmā, ir nepieciešams, lai kaut kas tam palīdzētu. Lai cilvēkam, kas iet garām veikalam, gribētos tajā iedziļināties, lai rastos vēlme veikalā pirkt, lai rastos vēlme šurp iepirkties vēl un vēl. Ko, kāpēc, kam un kā darāt savā veikalā?

- Pareiza zīme, kas atbilst veikala koncepcijai un idejai. Ja jums pieder luksusa preču veikals un izkārtne virs ieejas ir netīra vai putekļaina, kādu iespaidu par veikalu atstāj potenciālais pircējs? Vai arī tad, kad aprīkojuma izstāžu zālē izdega puse no gaismas kastē? Šādi pieņēmumi var kaitēt jebkuram veikalam!

- Interesanti veidota vitrīna. Vai vēlaties apstāties pie sava loga? Kas tur ir iekšā? Jaunākā kolekcija par manekeniem, skaisti plakāti par pilsētu naktī, spilgts apgaismojums, mašīna, kas ražo ziepju burbuļus, košas lentas, kas lokās gaisa plūsmā. Ieviests? Nav grūti uzminēt, ka aiz durvīm jūs atradīsit modernu jauniešu apģērbu veikalu.

- Sensorais mārketings. Mūzika pie ieejas, iespējams pamīšus starp mūziku un reklāmu. Protams, mūzikai ir jāatspoguļo jūsu veikala idejas.

- Promotoru darbs, skrejlapu izplatīšana. Smaidīgi, aktīvi un korekti veicinātāji ir liela daļa no vietējo pasākumu veiksmes. Tāpēc īpaša uzmanība būtu jāpievērš promouteru sagatavošanai.

-Veikala darba laika pagarināšana arī rada iespēju dienā tajā ienākt lielākam skaitam potenciālo pircēju. Īpaši tas attiecas uz Jaungada brīvdienām. Vai ir iespējams, ka jūsu prece var būt pieprasīta visu diennakti? Informāciju par to var izmantot vides reklāmai - izkārt baneri vai sludinājumu, ka “saistībā ar Jaungada brīvdienām veikals atvērts no 7.00 līdz 24.00” (parastā no 9.00 līdz 22.00 vietā). Daži labi zināmi lielveikali to dara, un jāņem vērā, ka tas ļoti pozitīvi ietekmē klientus. Cilvēkiem, kuriem nav laika, parasti ir daudz naudas. Un diennakts darbs 2-3 dienas pirmssvētku laikā var dot ne tikai labus pārdošanas apjomus, bet arī pozitīvi ietekmēt to cilvēku lojalitāti, pret kuru nodarbinātību izturējās ar sapratni.

- Sezonas grāmatvedība. Ir svarīgi to ņemt vērā savlaicīgi un iepriekš un informēt savus klientus. Jekaterina Kazarinova sniedz interesantu piemēru: “Mēnesi algoti aģenti, pārģērbušies par parastiem pircējiem, staigāja pa tirgiem un veikaliem un jautāja garāmgājējiem: “Vai jūs zināt, vai šeit ir Sitronikas paviljons?” Nē? Paldies". Tas tika darīts neuzkrītoši, bez jebkādiem mēģinājumiem uzsākt sarunu. Aģentiem tika doti skaidri norādījumi: "Ja viņi prasīja, viņi aizbēga." Turklāt, lai iegūtu lielāku autentiskumu, daudzi no viņiem strādāja pa pāriem, precētu pāru aizsegā. Rezultātā tirgus apmeklētāji atcerējās zīmola nosaukumu, un daudzi pat sāka to pieprasīt veikalos.

Vidējais rēķins. Lai iegūtu +100 tūkstošus rubļu veikala mēneša apgrozījumam, jums ir jāpalielina vidējais čeks par 50 rubļiem. Kā to izdarīt? Sakarā ar rindu skaita palielināšanos kvītī, vienas un tās pašas preces daudzumu, sakarā ar dārgākām precēm par cenu nekā parasti. Kā to var panākt?

- Izmantojiet bezmaksas valodu. Daudzas preces piedāvā iespēju papildināt. Pannai - vāks, somai - maks, kleitu pumpām - zeķubikses. Jūs varat mainīt preču izlikšanas principu un iemācīt pārdevējiem pateikt klientiem, kuri produkti var funkcionāli papildināt viens otru.

- Koncentrējieties uz dārgām precēm. Vai jūsu veikala pārdevēji var uzreiz nosaukt dārgākās preces? Kā būtu, ja tos uzreiz atrastu un parādītu veikalā?

- Izmantojiet “produktu stāstus”. Ja jūsu veikals darbojas ar aktīvu individuālo izpārdošanu, tad ir vērts par to atsevišķi mācīt pārdevēju konsultantus. Kad pircēju kaut kas jau interesē, ļoti bieži pirkuma lēmumu var ietekmēt pārdevēja attieksme pret preci. Var noderēt leģendas un stāsti no patiesas dzīves.

- Piedāvājam dāvanu iesaiņošanu.

Reklāmguvumu līmenis.Šajā situācijā ir nepieciešams, lai ne katrs piektais pircējs, bet nedaudz vairāk. Lai atrisinātu mūsu problēmu, katru dienu par klientiem jākļūst vēl 7 veikala apmeklētājiem. Kā to var panākt? Protams, pats galvenais, lai cilvēkiem, kas ienāk veikalā, būtu vēlme PIRKT! Kas man jādara šajā nolūkā?

- Atbrīvojieties no rindām. Mainiet veikala darbiniekus un viņu darba grafiku. Pārdevēju un kasieru pārdalīšana aktīvā veikala darba laikā un klusā laikā dod labu rezultātu efektivitātes ziņā. Ņemot vērā sezonalitāti.

- Sveiciniet visus, kas ienāk. Visvienkāršākā lieta ir sasveicināties ar KATRU apmeklētāju! Kad mūs pamana, mēs esam gandarīti, ja mūs ignorē, tas izraisa negatīvas emocijas. Un mēs nevēlamies atgriezties tur, kur jutāmies slikti. Interesanti, ka sveicienam nav jābūt vārdiem, dažreiz pietiek ar smaidu un skatienu.

- Motivēt darbiniekus efektīvam darbam. Atalgojuma sistēma, konkrēta vadītāja personīgā motivējošā vadība, vispārējā attieksme pret darbu.

- Apmācīt pārdošanas metodes. Visi! Un pārbaudiet savu prasmju attīstību. Pareizi organizē tirdzniecības procesu veikalā: lai katrs zina un saprot, kurā brīdī, kas un kā jādara. Lai trīs pārdevējas nelidinās ap vienu klientu, kad pa zāli staigā vēl 5 pircēji. Lai maksāšanas vienību pietiktu, rindā uz pielaikošanu nebija jāgaida pusstunda. Lai no brīža, kad prece nonāk noliktavā, līdz tā parādās vēlamajā plauktā, pakaramais aizņem minimālu laiku.

- Izmantojiet PR kampaņu iespējas. Kādas akcijas palielina klientu skaitu? Atlaides, izpārdošanas, “bonuss visiem”, “divi par vienas cenu”, “katrs desmitais dāvana” utt.

Pirms sākat risināt konkrētas problēmas, jums ir jānoskaidro, cik precīzi visi jūsu uzņēmuma vadītāji saprot mazumtirdzniecības pamatterminoloģiju.

Lai aprēķinātu vidējo čeku, kopējā pirkumu summa par periodu jādala ar tajā pašā periodā izsniegto čeku skaitu. Jo augstāka iegūtā vērtība, jo lielāks ir vidējais rēķins.

Tātad, kā jūs varat palielināt vidējo čeka summu?

Metode Nr.1. Upsells

Prakse rāda, ka, iegādājoties nepieciešamo preci, cilvēki diezgan bieži piekrīt piedāvājumam iegādāties ko citu.

Kā tas strādā?

Piemēram, aplūkosim situāciju, kad klients no jums iegādājās sienas krāsu. Piedāvājiet viņam iegādāties kvalitatīvu otu vai rullīti krāsošanai. Noslēpums šeit ir tāds, ka saistītais produkts nedrīkst būt dārgāks par galveno.

Vēl viena papildu pārdošanas metode ir kases zonā novietot uzkrītošas ​​lietas. Šāda kārtība provocē pircēju veikt impulsīvus pirkumus.

2. metode. Snap efekts

Šeit mēs runājam par produkta atlaidi vai atlaidi. Šajā gadījumā pircējs sliecas salīdzināt jauno cenu (ar atlaidi) ar sākotnējām izmaksām, kas norādītas cenas zīmē. Taču viņš neanalizē šo cenu reālismu un atbilstību tirgus vidējam līmenim.

Kā tas strādā?

Piemēram, apsveriet pārdošanu. Pat ievērojami palielinoties preces sākotnējām izmaksām, pircējs savu labumu saskata sākotnējās un atlaides cenas starpībā. Parasti šāds ieguvums provocē apmeklētāju veikt pirkumu.

3. metode. Lielāka iepakojuma priekšrocības

Bieža lielāka preču apjoma pārdošana var ievērojami palielināt vidējo rēķinu.

Kā tas strādā?

Piemērs ir kafijas tirdzniecība McDonald's. Ja klients pasūta latte, tad uz kasieres jautājumu: "mazs vai liels?", visticamāk, viņš atbildēs "liels", lai gan, iespējams, viņam derētu mazs.

4. metode. Bonusi

Ir daudz veidu, kā uzkrāt bonusus, taču lielākā daļa no tiem ir paredzēti, lai pircējs varētu saņemt kādu papildinājumu, ja viņš iepērkas par noteiktu summu.

Kā tas strādā?

Pieņemsim, ka vidējā čeka veikalā ir 850 rubļu. Jūs varat piedāvāt klientiem iegādāties papildu preces līdz 1000 rubļiem un šajā gadījumā saņemt dāvanu no veikala bez maksas (par 1 kapeiku). Kā likums, tas darbojas nevainojami. Vienlaikus veikala darbinieki ir jāinstruē, kuras preces preces ir iekļautas akcijā.

Metode Nr.5. Nepareiza matemātika

Tas nozīmē veikt akcijas “1+1=3”, “2+1=4” vai pārdot dažādus produktus komplektos, kuros katrs komponentes elements atsevišķi maksā ievērojami dārgāk.

Kā tas strādā?

Jūs varat piedāvāt klientiem smaržu veikalā gatavu komplektu, kas sastāv, piemēram, no parfimērijas ūdens, ķermeņa piena un tā paša zīmola ziepēm. Turklāt šāda komplekta cena būs par 20% mazāka nekā tad, ja katra prece tiktu pirkta atsevišķi.

6. metode. Piegāde ir bezmaksas

Šo metodi bieži izmanto tirdzniecībā tiešsaistē.

Kā tas strādā?

Pieņemsim, ka vidējā čeka jūsu tiešsaistes veikalā ir 2000 rubļu, un pirkuma piegāde ir 200 rubļu. Ir noteikta limita summa, piemēram, 3000 rubļu. Pirkums, kas pārsniedz šo limitu, automātiski garantē klientam bezmaksas piegādi.

Metode Nr.7. Pareiza preču izlikšana

Pareiza preču izvietošana veikalu plauktos palīdz palielināt vidējo čeka summu. Viņi bieži izmanto tādu paņēmienu kā blakus esošo produktu izvietošana, kas pieder pie dažādām produktu grupām.

Kā tas strādā?

Piemēram, apsveriet monozīmolu sieviešu apģērbu veikalu. Pareizi būtu tuvumā izvietot produktus, kas viens otru papildina (apģērbi, apavi, aksesuāri).

Metode Nr.8. Piedāvājiet preci lētāk

Bieži gadās, ka klients ilgi vilcinās pirms dārgas preces iegādes. Mēģiniet piedāvāt viņam analogu par zemāku cenu un kādu citu saistītu produktu ar ievērojamu rezervi, paskaidrojot, ka viņš par šo naudu iegūst iespēju iegādāties divas nepieciešamās lietas vienlaikus. Šī metode ne tikai palielina vidējā čeka apjomu, bet arī ievērojami palielina apmeklētāju lojalitāti pārdošanas objektam.

Kā tas strādā?

Piemēram, ja pircējs šaubās par elektrisko tējkannu no plaši pazīstama zīmola, varat viņam piedāvāt par zemāku cenu iegādāties analogu ar tādām pašām funkcijām un dizainu un papildus tam termisko krūzi. .

9. metode. Atlaides, akcijas, izpārdošana

Veicot akcijas brīvdienām, kā arī sezonas izpārdošanas, var ievērojami palielināt vidējo čeku skaitu jūsu mazumtirdzniecības vietā.

Kā tas strādā?

Daudzos ķēdes veikalos ir īpaši stendi ar precēm ar atlaidi. Ja apmeklētājs redzēs sludinājumus “viss par 450” vai “šodien tikai 50% atlaide”, viņš uzskatīs par lietderīgu izmantot situāciju un iegādāties vairākas lietas vienlaikus.

Nobeigumā vēlos atzīmēt, ka ir vērts izmēģināt dažādas metodes, kā palielināt vidējā čeka summu, izvēloties piemērotus variantus tieši savam virzienam un dažreiz tos mainot. Visas jūsu pūles palīdzēs ne tikai palielināt pārdošanas apjomu, bet arī palielināt jūsu uzņēmuma apmeklētāju lojalitāti, kas garantē, ka daudzi no viņiem kļūs par jūsu pastāvīgajiem klientiem.