Grāmata “Pārdošanas čempioni”: kā apgūt izaicinājumu pārdošanu. Pārdošanas čempioni

Metjū Diksons, Brents Ādamsons

Kā izcili pārdevēji atšķiras no vidējiem? Kādas īpašības atšķir labākos pārdevējus un ko dara pārdošanas “čempioni”? Kā vidusmēra pārdevējus pārvērst par izciliem?

Čempionu pārdošanas modelis

Pirmā lieta, ko mēs izdarījām, bija iegūto datu faktoru analīze. Analīze skaidri norādīja, ka noteiktas pazīmes mēdz parādīties kopā. Tādējādi 44 pārbaudītie rādītāji tika sadalīti piecās grupās, no kurām katra saturēja dažādas pazīmju kombinācijas. Ja pārdevējam vienā no grupām bija laba veiktspēja ar vienu atribūtu, viņš, visticamāk, labi veic visus pārējos atribūtus.

Attēlā parādīti pieci pārdevēju veidi, kā arī grupētie mainīgie. Šīs grupas ne vienmēr ir viena otru izslēdzošas. Mūsu pētījumā katram tirdzniecības pārstāvim bija vismaz pamatlīmenis īpašībās, kuras mēs to pārbaudījām. Piemēram, visi pārdevēji ievēroja formālu pārdošanas procesu, lai gan dažādās pakāpēs. Visiem pārdevējiem, kaut arī minimāli pieņemamā līmenī, bija zināšanas par viņu piedāvāto produktu un nozari, kurā darbojas viņu klients. Bet pārdevēja pieeju klientam noteica konkrēta šo īpašību apakškopa.

Pieci pārdevēju veidi neparādījās tāpēc, ka mēs patvaļīgi nolēmām grupēt datus, ne arī tāpēc, ka tie atspoguļo mūsu uzskatus par pasauli. Tas ir mūsu pētījuma rezultāts. Pieci veidi ir iegūti statistiskās analīzes rezultātā, kas vislabāk raksturo piecas visizplatītākās kategorijas. Un, kas ir interesanti, tie bija salīdzinoši vienmērīgi sadalīti mūsu izlasē.

Taču, lai cik pārsteidzoši būtu atklāt, ka katrs atsevišķs tirdzniecības pārstāvis ietilpa vienā no piecām kategorijām, mūsu otrais atklājums bija vēl pārsteidzošāks. Aplūkojot katra pārdevēja faktiskos pārdošanas rezultātus piecās uzskaitītajās kategorijās, jūs atklāsiet, ka viens no tiem nepārprotami ir augstāks par pārējiem, bet cits bezcerīgi atpaliek no pārējiem. Tātad, kurš ir uzvarētājs? Mūsu atrastie rezultāti bija pretrunā ar tradicionālo gudrību. Lielākā daļa pārdošanas vadītāju jums atklāti pateiks, ka viņu lielākā likme būtu tāda veidam, kuram ir vismazākā iespēja uzvarēt. Ieinteresēja? Lūk, jūsu atbilde: čempions uzvarēja, turklāt ar ievērojamu pārsvaru. Paskatieties uz attēlu.

Salīdzinot piecus pārdošanas pārstāvju veidus ar faktiskajiem pārdošanas rezultātiem, mēs vispirms atdalījām vidējos izpildītājus no zvaigznēm un analizējām viņu sniegumu atsevišķi. Lai identificētu zvaigznes, mēs lūdzām pētījumā iesaistītajiem uzņēmumiem pastāstīt, kuri no to pārstāvjiem izlasē ir iekļuvuši top 20, pamatojoties uz pārdošanas rezultātiem (rezultāti tika salīdzināti ar mērķiem, lai noteiktu labākos 20). Pēc tam, kad visi tirdzniecības pārstāvji tika iedalīti kategorijās pēc viņu veiktspējas, katrā grupā mēs sadalījām piecus veidus. Tas, ko atradām, mūs pārsteidza.

Pirmkārt, vidējie puiši - galvenā komanda - tika sadalīti diezgan vienmērīgi starp pieciem veidiem. Neviens tips nebija dominējošs. Izrādās, ka vidusmēra darbinieki nav vidēji, jo viņi tiecas pēc noteikta veida; Viņi ir vidēji, jo viņi patiešām ir vidēji. Viņi parādās visās piecās kategorijās un katrā sasniedz vidējos rezultātus. Citiem vārdiem sakot, lai sasniegtu vidējos rezultātus, ir nevis viens veids, bet gan pieci.

Bet, ja paskatās uz zvaigžņu sadalījumu starp tiem pašiem pieciem veidiem, jūs redzat pavisam citu ainu. Lai gan vidējos rezultātus var sasniegt piecos dažādos veidos, ir tikai viens veids, kā sasniegt čempionātu. Un šo ceļu iet gandrīz 40% no visiem mūsu pētījumā apskatītajiem augstas veiktspējas pārdevējiem.

Jūs atceraties, ka čempions ir tirdzniecības pārstāvis, kuram patīk apgalvot, ka viņš izmanto savu dziļo izpratni par savu klientu biznesu ne tikai, lai sniegtu viņiem pakalpojumus, bet arī lai mācītu viņus, virzītu uz jaunu domāšanu, kas ļauj klientiem izskatīties. savā darbā savādāk ?

Tātad, kas atšķir čempionus no citiem? Mūsu analīzē 6 no 44 pārbaudītajiem demonstrēja šādas čempiona īpašības:

• Piedāvā klientam unikālu skatījumu.
• Ir lieliskas divvirzienu komunikācijas prasmes.
• Zina, no kā sastāv šī konkrētā klienta izmaksas.
• Spēj noteikt galvenos klienta biznesa ekonomiskos rādītājus.
• Jūtas ērti, apspriežot naudas jautājumus.
• Spēj izdarīt spiedienu uz klientu.

No pirmā acu uzmetiena šis saraksts var šķist dīvains nesaistītu īpašību sajaukums. Patiesībā, kad mēs pirmo reizi apvienojām visus pārbaudītos raksturlielumus, bija maz ticams, ka kāds izvēlētos šos sešus kā galvenos komponentus, kas nosaka zvaigznes. Tomēr to parādīja analīze. Katra no šīm īpašībām atspoguļo noteiktu parametru, kurā čempions ir ievērojami pārāks par lielāko daļu savu kolēģu.

Tādējādi, ja mēs sadalām šīs īpašības trīs kategorijās, mēs iegūstam skaidru čempiona aprakstu:

• Ar unikālu skatījumu un ieskatu klienta biznesa perspektīvās, kā arī spēju izveidot efektīvu dialogu, pārdošanas čempioni spēj trenēt pārmaiņas.
• Tā kā čempioni lieliski izprot klienta biznesa galvenos ekonomiskos rādītājus un izmaksas ietekmējošos faktorus, viņi spēj pielāgot piedāvājumu, nododot pareizo vēstījumu īstajam klienta uzņēmumam.
• Visbeidzot, čempioni jūtas ērti, apspriežot naudas lietas, un vajadzības gadījumā var nedaudz piespiest klientu. Tādā veidā čempioni kontrolē pārdošanu.

Čempionu noteicošās īpašības ir spēja mācīt, pielāgoties un kontrolēt. Šie ir pamati tam, ko esam nolēmuši saukt par čempionu pārdošanas modeli.

Pašreizējā lapa: 1 (grāmatā kopā ir 18 lappuses) [pieejams lasīšanas fragments: 5 lappuses]

Metjū Diksons, Brents Ādamsons
Pārdošanas čempioni. Ko un kā pasaules labākie pārdevēji dara savādāk

Publicēts ar Andrew Nurnberg Literary Agency atļauju

© Uzņēmums Korporatīvā valde, 2011

© Tulkojums krievu valodā, publikācija krievu valodā, dizains. Mann, Ivanov un Ferber LLC, 2014

Visas tiesības aizsargātas. Nevienu šīs grāmatas elektroniskās versijas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā vai ar jebkādiem līdzekļiem, tostarp ievietošanu internetā vai korporatīvajos tīklos, privātai vai publiskai lietošanai bez autortiesību īpašnieka rakstiskas atļaujas.

Juridisko atbalstu izdevniecībai sniedz advokātu birojs Vegas-Lex.

© Grāmatas elektroniskā versija tika sagatavota litros

– Uzzināsiet, kādas īpašības atšķir pārdošanas čempionus un kā vidusmēra pārdevējus pārvērst par izciliem

– Jūs varat izveidot patiesi veiksmīgu pārdošanas nodaļu

– Rīt iemācīsies pārdot vairāk

Šo grāmatu labi papildina:

SPIN pārdošana

Nīls Rekhems

Pārdošanas aritmētika. Pārdevēju vadības rokasgrāmata

Timurs Aslanovs

Klienti uz mūžu

Kārlis Sevels

Pabeigtās tirdzniecības nodaļa

Sergejs Kapustins un Dmitrijs Krutovs

SPIN pārdošana. Praktisks ceļvedis

Nīls Rekhems

Sasodīts cenas! Radīt vērtību

Toms Snaiders, Kevins Kērns

Katras pasaules direktoru padomes locekļiem, kuri dienu no dienas pieprasa no mums idejas, kas ir viņu laika un uzmanības cienīgas.

Priekšvārds

Pārdošanas vēsture attīstījās lēni un konsekventi, tomēr bija vairāki reāli izrāvieni, kas pilnībā mainīja šāda veida darbības virzienu. Taču sasniegumi, ko raksturo radikāli jauna domāšana un izcili rezultātu uzlabojumi, bija diezgan reti. Pēdējā gadsimta laikā es varu atcerēties tikai trīs līdzīgus gadījumus.

Pirmais izrāviens

Pirmais izrāviens sākās apmēram pirms simts gadiem, kad apdrošināšanas kompānijas atklāja, ka tās var dubultot pārdošanas apjomu, vienkārši mainot stratēģiju. Pirms šī milzu lēciena ar apdrošināšanas polišu (kā arī daudzu citu preču – mēbeļu, sadzīves priekšmetu, industriālo iekārtu) pārdošanu nodarbojās tirdzniecības darbinieki. Viņi noslēdza līgumus ar klientiem un pēc tam katru nedēļu apmeklēja viņus, lai iekasētu apdrošināšanas prēmiju vai nākamo maksājumu. Kad klientu skaits pārsniedza simtu, pārdošanas darbinieks kļuva pārāk aizņemts ar iknedēļas maksājumu iekasēšanu un vairs neatlika laika jauniem līgumiem. Tad kādam izcilajam prātam radās ideja, kas vēlāk pārtapa par to, ko mēs tagad saucam par “mednieku-fermera” modeli. Iepriekš viena un tā pati persona pārdeva polises un iekasēja prēmijas; Tagad šie pienākumi ir sadalīti. Šādi viņi parādījās pārdevēji, kas nodarbojas tikai ar pārdošanu un to pastiprināšanu mazāk pieredzējušā (tātad lētākā) personā kolekcionāri, kas izsekoja esošos klientus un iekasēja ieguldījumus. Šī ideja bija neticami veiksmīga un vienas nakts laikā mainīja visu apdrošināšanas nozari. Koncepcija ātri izplatījās citās jomās, un pārdošana pirmo reizi kļuva “tīra”: no tām tika noņemts maksājumu iekasēšanas slogs.

Otrais izrāviens

Mēs nezinām, kad tieši tika ierosināta ideja par sadalīšanu pārdevējos un kolekcionāri, taču mēs zinām precīzu otrā lielā izrāviena datumu. Tas notika 1925. gada jūlijā, kad Edvards Strongs 1
Edvards Strongs (1884–1963) bija amerikāņu zinātnieks, viens no lietišķās psiholoģijas pamatlicējiem un reklāmas izpētes pionieris, kā arī slavenā testa par attieksmi pret profesijām autors. Piezīme tulkojums

Publicēts "Pārdošanas psiholoģija". Šajā darbā tika aplūkotas jaunas un ļoti auglīgas idejas pārdošanas tehnoloģijā, piemēram, produkta īpašību un priekšrocību aprakstīšana, darbs ar iebildumiem, darījuma slēgšana un, iespējams, vissvarīgākais, atklātie un slēgtie jautājumi 2
Atklātam jautājumam ir nepieciešama atbilde brīvā formā; slēgts – aicina izvēlēties atbildi no piedāvātā saraksta. Piezīme ed.

Šī grāmata skaidri parādīja, ka cilvēkus var iemācīt pārdot labāk un efektīvāk, un tas bija stimuls pārdošanas apmācību attīstībai.

Tagad, kad atskatāmies no mūsu dienām, kas ir tik bagātas ar zināšanām, liela daļa no tā, par ko Strongs rakstīja, šķiet naivi un pat nedaudz neveikli. Bet viņš un tie, kas viņam sekoja, mainīja pārdošanas seju uz visiem laikiem. Iespējams, ka Stronga svarīgākais ieguldījums šajā cilvēka darbības nozarē bija ideja, ka nav jāpiedzimst, lai kļūtu par pārdevēju, bet gan ir noteikts īpašu prasmju kopums, ko var apgūt. Attiecībā uz 1925. gadu tā bija neticami drosmīga ideja. Līdz ar to tirdzniecībā ienāca pilnīgi jauni cilvēki un, kā vēsta to laiku stāsti, pārdošanas efektivitāte strauji pieauga.

Trešais izrāviens

Trešais lielais izrāviens notika 1970. gados, kad pētnieki sāka interesēties par ideju, ka prasmes un paņēmieni, kas darbojas nelielos pārdošanas apjomos, varētu būt diezgan atšķirīgi no tiem, kas nepieciešami lielākiem, sarežģītākiem darījumiem. Man paveicās būt vienam no šīs revolūcijas dalībniekiem. 70. gados es vadīju lielu pētniecības projektu, kurā tika izsekots 10 000 cilvēku darbam 23 valstīs. Mēs uzraudzījām darbiniekus un viņu pārdošanas piedāvājumus, galu galā apsverot vairāk nekā 35 tūkstošus iespēju, un analizējām, kāpēc daži no viņiem bija veiksmīgāki par citiem sarežģītā pārdošanā. Projekts ilga divpadsmit gadus, un tā rezultātā tika izdoti vairāki darbi, no kuriem pirmais bija grāmata “SPIN Sales” 3
Rekhems N. SPIN pārdošana. M.: Manns, Ivanovs un Ferbers, 2013. Piezīme tulkojums

Tas iezīmēja sākumu tam, ko mēs tagad saucam par konsultatīvās pārdošanas laikmetu. Tas bija izrāviens, jo parādījās sarežģītāki integrētie pārdošanas modeļi, un, tāpat kā iepriekšējos sasniegumos, rezultāti ievērojami palielinājās.

Pēdējo trīsdesmit gadu laikā ir bijuši daudzi nelieli pārdošanas tehnikas uzlabojumi, taču nav bijuši tādi sasniegumi, ko mēs varētu saukt par spēli, kas maina spēli. Jā, ir parādījušies tādi jēdzieni kā pārdošanas automatizācija, pārdošanas piltuve un CRM jēdziens – klientu attiecību pārvaldība. Tehnoloģija ir sākusi spēlēt arvien nozīmīgāku lomu. Līdz ar interneta parādīšanos ir notikušas milzīgas izmaiņas darījumu pārdošanā. Bet visas šīs izmaiņas nekādā ziņā nebija revolucionāras, bieži vien apšaubāmas efektivitātes ziņā, un neviena no tām, manuprāt, nav uzskatāma par izrāvienu vārda pilnā nozīmē – izmaiņas, kas ļautu pārdot pilnīgi jaunā un efektīvāks veids.

Revolūcija iepirkumu jomā

Interesanti, ka notika izrāviens, taču tirdzniecības mijiedarbības otrā pusē. Iepirkumu jomā notikusi īsta revolūcija. 80. gados darbs šajā jomā bija personāla strupceļš, bet šobrīd iepirkumi ir kļuvuši par nozīmīgu stratēģisku spēku. Apbruņots ar jaudīgām metodoloģijām, piemēram, piegādātāju segmentācijas stratēģijām un sarežģītiem piegādes ķēdes pārvaldības modeļiem, iepirkumiem ir nepieciešamas būtiskas pārmaiņas pārdošanas domāšanā.

Es gaidīju, vērojot pazīmes, kā pārdošana reaģēs uz izmaiņām iepirkumā. Ja būtu nākamais izrāviens pārdošanā, es ticēju, tam vajadzētu būt reakcijai uz iepirkumu revolūciju. Tas bija kā gaidīt nenovēršamu zemestrīci. Tu zini, ka tam jānotiek, bet nevari paredzēt, kad tieši – tu tikai jūti, ka tas notiks, ka tas notiks. Bet nekas tāds nenotika.

Ceturtais izrāviens?

Viss iepriekš minētais mani noved pie grāmatas Pārdošanas čempioni un Pārdošanas padomes (SEC) darbs. Ir pāragri teikt, ka tas ir izrāviens, kuru mēs tik ilgi esam gaidījuši. Laiks rādīs. Taču no pirmā acu uzmetiena šim pētījumam ir visas pazīmes, kas liecina, ka tas var mainīt spēli. Pirmkārt, tāpat kā citos gadījumos, tas izaicina tradicionālās idejas. Tomēr mums vajag kaut ko vairāk, jo pasaulē ir daudz traku ideju, kas pārkāpj iedibinātās idejas. Šo pētījumu no citiem atklājumiem atšķir un ar tiem kopīgs ir sekojošais: tiklīdz pārdošanas vadītāji iedziļinās tā saturā, viņi saka: “Nu, protams! Šķiet, ka tas viss ir pretrunā intuitīvam, taču tam ir jēga! Kā es par to agrāk neiedomājos?!” Loģika, ko jūs atklāsit Sales Champions, noved pie neizbēgama secinājuma: šis ir pilnīgi atšķirīga domāšanas veida piemērs, taču tas darbojas.

Es nedomāju sabojāt jūsu apetīti, stāstot detaļas vai kulminācijas punktus. Es tikai paskaidrošu, kāpēc šis pētījums man šķiet pēdējo gadu svarīgākais solis pārdošanas mākslas izpratnē un kāpēc tas ir pelnījis lepno nosaukumu “izrāviens”.

Šis ir labs pētījums

Pētījums ir ļoti solīds, un ticiet man, es tādus komplimentus vieglprātīgi neizmetu. Daudzos tā dēvētajos pārdošanas pētījumos ir tik lieli metodiskie caurumi, ka caur tiem varētu lidot ar lidmašīnu. Mēs dzīvojam laikmetā, kad katrs konsultants un katrs autors steidzas apgalvot, ka viņi ir veikuši "izpēti", lai pierādītu pārdotā produkta efektivitāti. Kādreiz pētījumu klātbūtne garantēja, ka rakstītajam ticēs; tagad tā drīzāk ir garantija uzticības zaudēšanai. Pircējiem ir veselīgs cinisms pret dažāda veida nepamatotiem apgalvojumiem, kas tiek maskēti kā pētījumi: “Pētījumi ir pierādījuši, ka pēc mūsu apmācības programmas pabeigšanas pārdošanas apjomi ir vairāk nekā divas reizes” vai “Pētījumā mēs atklājām, ka, pārdevējiem izmantojot mūsu modeli, ir septiņu veidu pircēji. , klientu apmierinātība palielinās par 72%.” Šādus apgalvojumus neatbalsta nekādi pierādījumi, un tie ievērojami mazina reālu pētījumu uzticamību.

Es piedalījos konferencē Austrālijā, kad pirmo reizi dzirdēju, ka SEC ir veikts pārsteidzošs jauns pētījums par pārdošanas rezultātiem.

Man jāatzīst, ka, lai gan es vienmēr cienīju SEC un zināju, ka viņu metodika ir ļoti uzticama, es joprojām zaudēju ticību pētījumam līdz tādam līmenim, ka nodomāju: "Tā, iespējams, būs vēl viena vilšanās." Atgriezies savā birojā Virdžīnijā, es uzaicināju pētnieku grupu pavadīt dienu kopā ar mani, un mēs izpētījām viņu metodiku ar smalku zobu ķemmi. Atzīšos, jau iepriekš biju pārliecināts, ka viņu darbā noteikti atklāšu nopietnas nepilnības. Jo īpaši mani uztrauca divas lietas:

1. Visu pārdevēju sadalīšana piecās kategorijās. Pētījumā norādīts, ka katrs pārdošanas darbinieks iedalās vienā no pieciem skaidri definētiem veidiem:

Čakls darbinieks

Attiecību veidotājs

Vientuļais vilks

Problēmu risinātājs

Šī klasifikācija man šķita naiva un apšaubāma. Pēc kā jūs vadījāties, es jautāju autoriem, kad jūs iedalāt piecos veidos? Kāpēc ne septiņi? Vai, teiksim, ne desmit? Taču viņi spēja parādīt, ka šīs kategorijas netika izvilktas no zila gaisa, bet gan radās plašas un padziļinātas statistiskās analīzes rezultātā. Turklāt atšķirībā no daudziem pētniekiem viņi saprata, ka šīs piecas kategorijas atspoguļo uzvedības modeļus, nevis šauri definētus personības tipus. Es biju gandarīts: viņi veiksmīgi nokārtoja manu pirmo pārbaudi.

2. Līderu un zaudētāju salīdzināšanas lamatas. Liels skaits pētījumu par pārdošanas rezultātiem salīdzina izcilus rezultātus ar tiem, kas nav ne tuvu tik efektīvi. Savas karjeras sākumā es grēkoju tāpat. Tā rezultātā es uzzināju daudz interesantu lietu par mazākajiem spēlētājiem. Kad jūs lūdzat cilvēkus salīdzināt rokzvaigznes ar tām, kuras nav guvušas panākumus mūzikas pasaulē, viņi mēdz ar ķirurģisku precizitāti klasificēt zaudētājus, bet tajā pašā laikā nespēj precīzi noteikt, kas padara mūziķi par zvaigzni. .. Drīz es pats sapratu, ka man bija labs priekšstats par iemesliem, kāpēc rezultāti bija zemi, bet tas arī viss. Lai pētījumam būtu jēga, man bija jāsalīdzina augstas veiktspējas pārdevēji ar vidējiem izpildītājiem, kopumā. Un es ar prieku atklāju, ka SEC komanda izmantoja šādu pieeju savā pētījumā.

Pētījums ir balstīts uz pārliecinošu reprezentatīvu izlasi

Lielākā daļa pētījumu ir balstīti uz nelielām izlasēm – tiek analizēti 50 līdz 80 dalībnieki no trim līdz četriem uzņēmumiem. Lielākus apsekojumus ir grūti veikt, un tie ir daudz dārgāki. Savā pētījumā es izmantoju vairāk nekā tūkstoti paraugu, nevis tāpēc, ka cietu no megalomānijas, bet gan tāpēc, ka reālie pārdošanas dati bieži ir kļūdaini. Tajos ir daudz kļūdu, un, lai sasniegtu statistiski nozīmīgus rezultātus, bija jāapstrādā milzīgs informācijas apjoms. Sākotnējais paraugs šajā pētījumā bija 700 vienības, un līdz beigām tas bija pieaudzis līdz 6 tūkstošiem. Tas ir iespaidīgi – pēc jebkuriem standartiem. Bet vēl iespaidīgāk ir tas, ka pētījums aptvēra 90 uzņēmumus. Izmantojot tik lielu izlasi, var novērst daudzus faktorus, kas parasti neļautu pētījumam piemērot rezultātus pārdošanas apjomam kopumā. SEC konstatējumi neattiecas uz kādu konkrētu uzņēmumu vai jomu. Tie attiecas uz visu jomu, un tas ir ļoti svarīgi.

Pētījums nedeva gaidītos rezultātus

Es vienmēr esmu piesardzīgs pret pētījumiem, kas dod tieši tādus rezultātus, kādus to organizatori vēlas. Pētniekiem, tāpat kā visiem cilvēkiem, ir savi aizspriedumi un aizspriedumi. Ja viņi jau iepriekš zina, ko tieši viņi atradīs, tad, protams, viņi to atradīs! Es biju patīkami pārsteigts, uzzinot, ka paši pētnieki bija satriekti, atklājot, ka viņu rezultāti bija gandrīz pretēji gaidītajam. Tā ir ļoti veselīga zīme, viena no patiesi nopietnas izpētes pazīmēm. Vēlreiz apskatiet šos piecus veidus:

Čakls darbinieks

Attiecību veidotājs

Vientuļais vilks

Problēmu risinātājs

Lielākā daļa pārdošanas direktoru, ja viņiem būtu jāizvēlas kāds no šiem pieciem veidiem, lai izveidotu komandu, izvēlētos attiecību veidotāju. Tas ir tas, ko pētnieki plānoja atrast sava darba rezultātā. Vienalga kā ir! Pētījums parādīja, ka attiecību veidotāji nemaz nav tendēti uz augstu veiktspēju. Čempioni, gluži pretēji, demonstrē labākos rezultātus. Čempioni, kurus ir tik grūti vadīt, kuriem ir ļoti sarežģītas attiecības gan ar klientiem, gan ar vadību. Kā jūs uzzināsiet vēlāk šajā grāmatā, čempioni uzvarēja pat ne ar nelielu, bet ļoti ievērojamu pārsvaru. Un sarežģītajā pārdošanā šī plaisa izrādījās vēl ievērojamāka.

Konsultatīvo pārdošanas darījumu skaita samazināšana

Kā mēs varam izskaidrot šos pretintuitīvos atklājumus? Mets Diksons un Brents Ādamsons grāmatā izveido ļoti pārliecinošu pierādījumu sistēmu. Ļaujiet man pievienot pāris frāzes viņu teiktajam. Populārs uzskats ir, ka pārdošanas process ir balstīts uz attiecībām, un integrētajā pārdošanā attiecības ir panākumu atslēga. Tomēr pēdējo desmit gadu laikā mēs esam redzējuši satraucošas pazīmes, ka konsultatīvā pārdošana kļūst mazāk efektīva. Mani novērojumi par to, ko klienti vērtē pārdevējos, ir labs piemērs tam. Aptaujājot 1100 klientus, mēs bijām pārsteigti, atklājot, ka daži no viņiem minēja attiecības. Šķiet, ka vecais padoms – “vispirms nodibini attiecības, un tad vari pārdot” – vairs nedarbojas. Tas nenozīmē, ka attiecības nav svarīgas. Manuprāt, pareizāk būtu teikt, ka vecā saikne “attiecības – pirkuma lēmums” ir izjukusi. Mūsdienās bieži dzirdat, ka klienti saka kaut ko līdzīgu: "Man ir lieliskas attiecības ar šo tirdzniecības pārstāvi, bet es pērku no konkurenta, jo cena man ir labāka." Es personīgi uzskatu, ka attiecības ar klientu ir rezultāts, nevis veiksmīgas pārdošanas iemesls. Šī ir atlīdzība, kas tiek piešķirta pārdevējam, kurš rada klienta vērtību. Ja jūs palīdzat klientiem apgūt jaunus domāšanas veidus, ja jūs viņos rosinat jaunas idejas — un to dara čempioni —, jūs esat nopelnījis tiesības būt attiecībās.

Izaicinājums čempioniem

Šīs grāmatas mērķis ir parādīt, cik pārāka ir Čempiona spēja ietekmēt klientu, un līdz ar to cik viņš ir efektīvs. Tas pārsteidz daudzus cilvēkus, un man ir aizdomas, ka ievērojama daļa lasītāju būs šokēti. Bet, lai gan Champion ideja ir jauna, mēs jau kādu laiku redzam tās izpausmes. Aptaujas konsekventi liecina, ka klienti dod priekšroku pārdevējiem, kas liek viņiem aizdomāties, ienes jaunas idejas un piedāvā radošus un novatoriskus uzņēmējdarbības veidus. Pēdējā laikā klienti ir sākuši pieprasīt no pārdevējiem lielāku izpratni par problēmu un plašākas zināšanas. Viņi cer, ka pārdevējs viņiem iemācīs kaut ko, ko viņi paši nezina. Un tā ir Čempionu galvenā prasme. Šīs prasmes ir nākotne, un jebkurš tirdzniecības uzņēmums, kas ignorē šīs grāmatas vēstījumu, ir lemts neveiksmei.

Es visu savu dzīvi esmu pavadījis, radot jauninājumus pārdošanas jomā, tāpēc es nedomāju, ka tūlīt pēc šī svarīgā pētījuma publicēšanas notiks revolūcija. Pārmaiņas notiek pakāpeniski, un tās var būt sāpīgas. Taču zinu droši: noteikti būs uzņēmumi, kas spēs uztvert un pareizi īstenot šeit izklāstītās idejas. Šie uzņēmumi, atraduši īstus čempionus savu tirdzniecības pārstāvju vidū (vai tos izaudzējuši), iegūs bagātīgu ražu un iegūs ievērojamas konkurences priekšrocības. Kā liecina SEC pētījums, mēs dzīvojam laikmetā, kurā ražošanas inovācija vien nav panākumu atslēga. Tas, kā mēs pārdodam, ir kļuvis daudz svarīgāks par to, ko mēs pārdodam. Efektīva pārdošanas komanda ir daudz nozīmīgāka konkurences priekšrocība nekā produktu plūsma. Šī grāmata piedāvā skaidri definētu plānu, kā izveidot patiesi veiksmīgu pārdošanas komandu. Ņemiet vērā manu padomu: izlasiet to, pārdomājiet un īstenojiet to. Jūs redzēsiet: jūs būsiet priecīgs, ka to izdarījāt, un arī jūsu uzņēmums priecāsies.

Nīls Rekhems

Ievads
Ieskats pārsteidzošā nākotnē

Šajos neaizmirstamajos 2009. gada pirmajos mēnešos, kad globālā ekonomika strauji kritās, B2B pārdošanas vadītāji 4
B2B (angļu business-to-business) – starpuzņēmumu komercdarījumi, pārdošana korporatīvajiem klientiem. Piezīme tulkojums

Visā pasaulē mēs saskārāmies ar patiesi episka mēroga problēmu, kā arī ar noslēpumu, kuru šķita neiespējami atrisināt.

Visi klienti pazuda pa nakti. Tirdzniecības operācijas ir apturētas. Aizdevumi gandrīz netika izsniegti, un par norēķināšanos skaidrā naudā pat runāt nevajadzēja. Šie ir grūti laiki visiem uzņēmējiem. Un pārdošanas vadītāji nokļuva īstā murgā. Iedomājieties: jūs piecelties no rīta, savāc savu armiju un nosūta to uz kauju, kurā uzvara nav gaidāma - un jūs to noteikti zināt. Un tā dienu no dienas. Jūs pavēlat saviem karavīriem atrast naudu tur, kur to nav iespējams atrast. Patiesībā pārdošana vienmēr ir bijusi kā cīņa, jo tiem, kas to dara, vienmēr ir jāsaskaras ar nopietnu pretestību. Taču šoreiz viss bija savādāk. Viena lieta ir mēģināt kaut ko pārdot spītīgam, nervozam klientam. Pavisam cita lieta ir mēģināt pārdot klientiem, kuru vienkārši nav. Tieši tā viss notika 2009. gada sākumā.

Bet tajā pašā laikā dažreiz notika patiesi noslēpumaini un pat noslēpumaini stāsti. Tik nelabvēlīga situācija tirdzniecības darījumu slēgšanai nav bijusi jau ilgu laiku - turklāt gandrīz visnelabvēlīgākā visā paredzamajā periodā! – tomēr daži īpaši apdāvināti tirdzniecības pārstāvji joprojām izdevās pārdod kaut ko! Patiesībā viņi nevarēja pārdot “kaut ko” - viņi pārdeva daudzas lietas. Kamēr citi cīnījās par mazākajiem darījumiem, šīs izcilās personas noslēdza līgumus, par kuriem daudzi varēja tikai sapņot vislabvēlīgākajos laikos. Vai tā bija veiksme? Vai arī šie varoņi ir dzimuši ar šīm spējām? Un vissvarīgākais jautājums: kā notvert šo burvību, kā to iepildīt pudelēs, cieši noslēgt un izplatīt tiem, kuri nav dzimuši burvji? No atbildes uz šo jautājumu bija atkarīga daudzu uzņēmumu izdzīvošana.

Šādos apstākļos Pārdošanas izpildpadome (SEC) ir programma korporatīvajā valdē 5
Corporate Executive Board Company ir amerikāņu pētniecības uzņēmums, kas apkalpo lielus uzņēmumus visā pasaulē. Dibināta 1983. gadā, galvenā mītne atrodas Ārlingtonā. Piezīme tulkojums

— uzsāka darbu, kas izrādīsies viens no svarīgākajiem pētījumiem par tirdzniecības pārstāvju produktivitāti pēdējo gadu desmitu laikā. Mūsu programmas dalībnieki - pasaules lielāko un slavenāko uzņēmumu pārdošanas nodaļu vadītāji - izvirzīja mums uzdevumu: precīzi noteikt, ar ko šie neticami veiksmīgie pārdevēji atšķiras no visiem pārējiem. Mēs pētījām šo jautājumu gandrīz četrus gadus, aptverot vairākus desmitus uzņēmumu un vairākus tūkstošus tirdzniecības pārstāvju, un rezultātā nonācām pie trim principiāliem secinājumiem, kas pilnībā mainīja tirdzniecības noteikumus un lika B2B pārdošanas vadītājiem pārskatīt savu viedokli.

Mēs veicām savu pirmo atklājumu vietā, kur sākotnēji neplānojām meklēt. Izrādījās, ka gandrīz visus B2B tirdzniecības pārstāvjus var iedalīt piecās skaidrās kategorijās atkarībā no viņu prasmēm un uzvedības modeļiem, kas nosaka mijiedarbības sistēmu ar klientiem. Nu, tas pats par sevi ir interesanti – mēģināt noteikt, kāds tips esat jūs un jūsu kolēģi. Šie pieci veidi ir izrādījušies neticami noderīgs veids, kā sadalīt pasauli pārvaldāmā dažādu pārdošanas metožu komplektā.

Otrais secinājums visu pilnībā apgrieza kājām gaisā. Ja izmantosiet šos piecus modeļus — piecus veidus — un salīdzināsiet tos ar faktiskās veiktspējas rādītājiem, jūs redzēsiet, ka starp pārdevējiem ir viens nepārprotams ieguvējs un viens zaudētājs: viens nepārprotami pārspēj pārējos četrus, bet viens ir nepārprotami sliktāks. Un šie rezultāti neizraisīja apjukumu un pat trauksmi. Kad mēs tos parādījām pārdošanas vadītājiem, mēs saņēmām tādu pašu reakciju: rezultāti bija patiesi šokējoši, jo vadītāji uzlika savu maksimālo likmi tieši tam tipam, kurš zaudēja. Tieši šis atklājums sagrāva daudzu cilvēku cerības uz tirdzniecības pārstāvi, kas varētu palīdzēt pārdzīvot šos grūtos laikus.

Un te mēs nonākam pie trešā atklājuma, kas šķiet sprādzienbīstamākais. Kad mēs rakāmies dziļāk, mēs atklājām kaut ko pilnīgi pārsteidzošu. Pētījumu sākām pirms četriem gadiem, kad ekonomika piedzīvoja pilnīgu lejupslīdi, un mērķis bija atrast recepti, kas palīdzētu tirdzniecības pārstāvjiem izcīnīt uzvaru pašreizējā sarežģītajā vidē. Taču visi dati norādīja uz kaut ko daudz svarīgāku un vērtīgāku. Uzvarēja tā pārdošanas pārstāvja veids, kurš uzvarēja visbiežāk. nevis tāpēc ka ekonomika bija lejupslīdē - viņš uzvarēja neskatoties uz no viņas stāvokļa. Šie pārdevēji uzvarēja tāpēc, ka viņi prasmīgi orientējās sarežģītā pārdošanā, nevis tāpēc, ka sarežģītā ekonomiskajā vidē jutās kā zivs ūdenī. Citiem vārdiem sakot, kad ekonomiskās lejupslīdes laikā atrisinājām mīklu par augstu veiktspēju, risinājums izrādījās lielāks, nekā varējām iedomāties. Jūsu labākie pārdošanas pārstāvji — tie, kas jūs vadīja grūtos laikos — nav tikai šodienas varoņi. Viņi ir rītdienas varoņi, jo viņi ir vispiemērotākie pārdošanas veicināšanai un klientu vērtības radīšanai jebkura ekonomiskā situācija. Tā rezultātā mums izdevās atrast recepti, ar kuras palīdzību jūs varat izveidot patiesi veiksmīgu pārdevēju.

Mēs šos pārdevējus saucam par čempioniem. Šis ir stāsts par viņiem.

2009. gadā ekonomika piedzīvoja lejupslīdi, un konsultāciju kompānija Corporate Executive Board nolēma noskaidrot: kā noturēties virs ūdens? Tika aptaujāti 90 uzņēmumu vadītāji un novērtēts 6000 pārdevēju darbs. Tā rezultātā tapa grāmata “Pārdošanas čempioni” - mācību grāmata jaunās paaudzes pārdevējiem. Mēs to izlasījām un izvēlējāmies jums vissvarīgākās lietas.

Nekas nav tā, kā izskatās - kāpēc jums ir vajadzīgs čempionu pārdošanas modelis?

Grāmatā "Pārdošanas čempioni" Metjū Diksons un Brents Ādamsons Visi pārdevēji ir sadalīti 5 veidos:

1. Cītīgi strādnieki. Viņi strādā kā ellē, ieguldot divreiz vairāk pūļu nekā viņu kolēģi.
2. Attiecību veidotāji. Viņi cenšas ar visiem saprasties, vienmēr nāk palīgā, vārdu sakot, pirmajā vietā liek attiecības ar klientu.
3. Vientuļie vilki. Nekad neievērojiet protokolu, nekad neziņojiet, nekad nestrādājiet kā komanda. Viņi rīkojas instinktīvi. Viņi jau sen būtu atlaisti, ja viņi nebūtu tik labi savā darbībā.
4. Problēmu risinātāji. Viņi ir vairāk orientēti uz klientiem, nevis uz pārdošanu, taču ne tādā pašā mērā kā attiecību veidotāji. Viņi cenšas neatstāt nevienu problēmu neatrisinātu.
5. Čempioni (vai Challengers). Pārdevēji ar dziļu izpratni par klientu, kuriem patīk strīdēties, kuriem ir savs uzskats un viņi mudina klientu pieņemt lēmumu. Viņi izaicina un sasniedz mērķus.

Šķiet, ka no vadītāja viedokļa labākais vadītājs ir attiecību veidotājs. Bet, vācot materiālus grāmatai, Diksons un Ādamsons veica pētījumu un atklāja: celtnieki ir zemāki par čempioniem pabeigto darījumu skaita ziņā!

Grāmatas autori gāja tālāk un lūdza “eksperimentālo” uzņēmumu vadītājus starp pārdevējiem identificēt tā sauktās “zvaigznes” - pārdevējus ar augstāku darījumu likmi. Pārējie pārdevēji iekļuva kategorijā “vidējais”. Tajā pašā laikā katra veida pārdevēju vidū ir gan "zvaigznes", gan "vidēji". Interesanti, ka “vidējo” darbinieku skaits tika sadalīts aptuveni vienādi starp dažāda veida tirdzniecības pārstāvjiem. Bet Līderpozīciju “zvaigžņu” skaitā ieņēma čempioni.

Diksona un Adamsa pārsteidzošais atklājums maina ierasto biznesu. Izrādās, ka nevajag uzspiest produktu un iepriecināt sevi ar klientu. Jums jāizvēlas čempionu ceļš – tā ir izaicinājuma pārdošanas tehnika. Par laimi, jūs varat izveidot pārdošanas čempionu komandu no jau esošajiem vadītājiem. Tagad mēs jums pateiksim, kā to izdarīt.

Mācīt mācīt

Ar ko pārdošanas čempions būtiski atšķiras no citiem pārdevēju veidiem? Tas, ka komunikācijā ar klientu viņš ieņem nevis eksperta, nevis drauga, bet gan skolotāja pozīciju. Citas pārdošanas metodes iemāca uzzināt vairāk par klienta biznesu un izrādīt empātiju – čempioniem tiek mācīts palīdzēt klientiem un viņus apmācīt.

Konfekšu veikala īpašnieks būs pārsteigts, ja jūsu pārdevējs no galvas zinās sava veikala sortimentu. Iespējams, klients labāk izturēsies pret jūsu vadītāju. Bet šāda pieeja nepalīdzēs veikt pārdošanu.

Bet, ja tavs speciālists konditorei paskaidro, kāpēc viņa kūkas sabrūk, transportējot uz tirdzniecības vietu, un paskaidro, kā tava prece var palīdzēt viņam no tā izvairīties – klients ir tavā kabatā!

Šī pieeja palīdzēs arī ilgtermiņā. Kā liecina grāmatas autoru veiktā 5000 klientu aptauja, 53% klientu lojalitātes ir atkarīga no tā, kā noritēja pārdošanas process. Savukārt 38% lojalitātes ir atkarīga no zīmola un produkta, un tikai 9% ir atkarīga no cenas un kvalitātes attiecības.

Padoms. Kopīgojiet visu informāciju par nozari vai konkrētu klientu ar savu pārdošanas komandu. Tas palīdzēs ātri saprast, kā viņam palīdzēt.

Mācieties runāt

Čempions ne tikai komunicē ar klientu. Viņš veido dialogu tā, lai netraucēti novestu sarunu biedru pie vēlamā lēmuma. Apmāciet savus pārdevējus sešās vienkāršās darbībās.

Pieņemsim, ka jūsu uzņēmums ražo biroja mēbeles. Klients nesen ir ievācies jaunā biroja ēkā, un vadītājam sarunā ar viņu jāiziet 6 soļi:

1. Ieaudziniet pārliecību. Parādiet savas zināšanas, sniedzot racionālu komentāru. Piemēram, norādiet, ka jaunās sanāksmju telpas nav īpaši labvēlīgas komandas darbam.
2. Parādiet citu skatu punktu. Piemēram, ņemiet vērā, ka efektīvs komandas darbs notiek nelielās 3-4 cilvēku grupās. Jaunās telpas paredzētas astoņiem!
3. Norādiet problēmas nopietnību. Citējiet pētījumu, kas liecina, ka lielas sanāksmju telpas nerada vairāk inovāciju.
4. Paskaidrojiet, kā problēma ietekmē klienta biznesu. Komandas darbs ir vājš - inovatīvā sastāvdaļa samazinās - konkurētspēja samazinās.
5. Piedāvājiet ideju, kas var uzlabot klienta situāciju.Šajā gadījumā sadaliet lielas telpas divās mazākās.
6. Piedāvājiet gatavu risinājumu. Ir ļoti svarīgi to neizteikt pirms laika. Mūsu piemērā - piedāvāt pārvietojamas sienas telpas organizēšanai.

Iemācieties ietekmēt virsotni

“Apakšā grib, augšējais dara” – pēc šī principa vadās vadītājs, kurš lasīja grāmatu “Pārdošanas čempioni”. Ko tas nozīmē?

Padoms: neizvirziet mērķi pārliecināt pašu režisoru. Pārlieciniet viņa komandu, ka jūsu produkts ir izdevīgs, un viņam nekas cits neatliks, kā pieņemt piedāvājumu.

Bet, lai motivētu parastos darbiniekus ietekmēt vadības lēmumus, jums ir jāatbild uz šādiem jautājumiem:

• Kas tieši rūp cilvēkiem, ar kuriem jūs sazināties?
• Kādi ir viņu ekonomiskie mērķi?
• Ko viņi vēlas sasniegt?

Pēc tam jums ir jāstrukturē savs piedāvājums, lai tas atbilstu tās personas vajadzībām, ar kuru jūs mijiedarbojaties.

Atgriezīsimies pie kustīgajām sienām. Piemēram, jūs izskaidrojat viņu priekšrocības personāla vadītājam. Jā, lēmumu par pirkumu pieņems direktors. Jā, direktoram svarīgāk ir uzzināt par jautājuma finansiālo pusi. Bet tu ar viņu nerunā. Tātad jūsu fokuss ir atšķirīgs: telpas koplietošana mazinās stresu un padarīs darbiniekus laimīgākus. Un tagad personāla darbinieks jau ir ieinteresēts.

Padoms: sagatavojiet krāpšanās lapu topošajiem čempioniem, kurā būs norādītas dažādu amatu darbinieku intereses/mērķi/uzdevumi dažādās nozarēs, ar kurām jūs sadarbojaties.

Iemācieties kontrolēt situāciju

Čempions vienmēr ieņem stūri un cenšas kontrolēt pārdošanu. Taču pastāv problēma: daži pārdevēji baidās runāt par naudu vai piespiest klientu pie galīgā lēmuma.

Tas ir tas, kas ir interesanti. Saskaņā ar BayGroup International veikto pētījumu 75% lēmumu pieņēmēju sarunu laikā uzskata, ka otra puse - pārdevējs - kontrolē situāciju. Tajā pašā laikā 75% pārdevēju uzskata, ka “vara” ir lēmumu pieņēmēju rokās!

90% no tiem, kas savu dzīvi veltījuši pārdošanai, lepni paziņo: "Pēdējo divdesmit gadu laikā pārdošanas pasaulē nav mainījies absolūti nekas!" Tas liek uzdot jautājumu: "Kāpēc daži uzņēmumi šodien strauji aug, bet citi mirst?" Tas ir vienkārši... Pieradums dzīvot ar attaisnojumiem, neizejot ārpus savas “komforta zonas”, traucē prātīgi novērtēt situāciju...

Aktīvās pārdošanas vēsture aizsākās aptuveni pirms 100 gadiem. Tajā laikā parādījās pārdevēji, kuri nodarbojās tikai ar pārdošanu. Otrais posms - 1925. gads. Šogad dzima plaši pazīstama pārdošanas tehnoloģija, kas balstīta uz zināšanām un darījuma noslēgšanu. Trešais izrāviens bija 1970. gads. Gaismu ieraudzīja unikāla sistēma "". Pēdējā revolūcija pārdošanas pasaulē notika līdz ar 2009. gada krīzes sākumu.

Jā, dažkārt grūti atzīt tiem, kas strādā tirdzniecībā un ir pieraduši dzīvot “komforta zonā”, ka viņu profesionālās zināšanas ir 1925. gada līmenī, ar ko, izrādās, šodien ir par maz, lai izlauztos. .

Ja jums ir drosme stāties acīs patiesībai un ir vēlme izspiest no sevis un savas komandas maksimālos pārdošanas rādītājus, iesaku pievērst uzmanību grāmatai “ Pārdošanas čempioni", kuru sarakstījuši Metjū Diksons un Brents Ādamsons. Atklāti sakot, šī ir mana pirmā atsauksme, kuru vēlos sākt un reizē arī beigt ar aicinājumu: “Pie velna, netērējiet savu laiku, steidzami skrieniet uz veikalu, iegādājieties sev šo grāmatu un sāciet pieteikties praksē iegūtās zināšanas. Kurš pirmais ir čempions!!!”

Kas pēdējā laikā mainījies pārdošanā...? Lai šodien gūtu panākumus pārdošanā, nepietiek tikai ar sava un konkurenta produkta pārzināšanu vai spēju identificēt vajadzības, ir skaidri jāorientējas klienta biznesā un “jāiesilda” tas ar jaunām idejām un atklājumiem. Klienti vēlas, lai tirdzniecības pārstāvji palīdzētu viņiem saskatīt jaunas iespējas, jaunus veidus, kā veikt uzņēmējdarbību. Uzvedības faktoru izpēte deva grāmatas autoriem ideju sadalīt pārdevējus 5 grupās:

1. Čempions (šodienas pārdevējs);
2. Vientuļais vilks;
3. Čakls darbinieks;
4. Attiecību veidotājs (šo šodien māca lielākā daļa pārdošanas treneru);
5. Problēmu risinātājs.

Katram laikam ir savi varoņi. “Attiecību veidotāju” laiku nomaina “Čempionu” ēra...

Vislielāko emociju vētru manī izraisīja autoru skatījums uz darbu ar klienta vajadzībām. Atcerieties to prieku, kad vajadzības noteikšanas posmā jūs dzirdējāt kaut ko līdzīgu šādiem vārdiem: “Es jums piekrītu! Šis ir jautājums, kas mani vajā." Visi domāja, ka tā ir uzvara, bet patiesībā ne gluži... Fakts ir tāds, ka, nogājis garu ceļu, lai identificētu vajadzību, jūs tikai apstiprinājāt to, ko klients zina bez jums... Un noteikti viņam jau ir noteikti jūsu konkurentu uzspiesti atbilžu varianti…

Kādu reakciju viņi vēlas redzēt? Pārdošanas čempioni» no saviem klientiem...? Panākumi ir tad, kad dzirdat sekojošo: "Hmm, es pat nevarēju iedomāties, ka problēmu var atrisināt tieši tā (vai kaut ko tamlīdzīgu)." Tas nozīmē, ka esat “izgudrojis” jaunu unikāla vajadzība, kuru klients var apmierināt, tikai pieņemot Jūsu piedāvājumu.

Noteikti jūs interesē jautājums: "Kā kļūt par šādu čempionu vai kur atrast tādus cilvēkus savai komandai...?" Šī grāmata jums palīdzēs:

1. Apgūstiet sev nepieciešamās čempiona īpašības;
2. Izvēlieties pareizo komandu;
3. Organizēt apmācību esošai komandai.

Kāda ir galvenā doma? jauna pieeja pārdošanai…?

“Vienīgā nozīmīgā iespēja pakāpeniski veicināt izaugsmi ir nevis jūsu pārdotajos produktos, bet gan to ideju kvalitātē, kuras piedāvājat kā daļu no pārdošanas. 53% no B2B biznesa lojalitātes ir rezultāts tam, kā jūs pārdodat, nevis tas, ko jūs pārdodat.

Kāpēc šīs pārdošanas tehnoloģijas ir jāapgūst...? Lieta tāda, ka, koncentrējot savu uzmanību uz tām tehnikām, kuras vēl nepārzini, iegūsi daudz augstākus rezultātus nekā pilnveidojot to, ko zini!!!

Šī grāmata man ļāva:

1. Apskatiet savu komandu “svaigi” un nosakiet rezultāta tiešo atkarību no čempionu īpašību klātbūtnes;
2. Redzēt reālas perspektīvas sava biznesa attīstībai;
3. Skatiet ideju par jaunu pieeju komandas trenēšanai un čempionu prasmju uzlabošanai;
4. Pārejiet uz jaunu profesionālās izaugsmes līmeni.

Lai saprastu čempionu sistēmas izmantošanas nozīmi, jums būs jāatbild uz jautājumu: “Kāpēc klientiem vajadzētu izvēlēties tevi, nevis konkurentus...? Noteikti sāksit, izmantojot veidņu paziņojumus, piemēram: “Mēs ieņemam vadošo pozīciju”, “Mūsu pieejas ir unikālas”, “Mēs esam bijuši tirgū gadu desmitiem”, “Mēs strādājam ar daudziem”, “Mēs esam lielākie, visvairāk novatoriskas, vadošas utt. .d.”... Ja jūsu atbildes ir aptuveni vienādas, iesaku tās visas aizstāt ar vienu variantu: “Mēs esam absolūti tādi paši kā visi pārējie...” Un visiem tiem, kas nav apmierināts ar situāciju "Stabils, tas arī nav slikti", es ļoti iesaku šo lielisko grāmatu " Pārdošanas čempioni».

Paldies par nenovērtējamo laiku, ko pavadījāt manā kompānijā!!!
Ļaujiet pārdošanas apjoma palielināšanai jums sagādāt prieku...
Ar cieņu, Andrejs Žulajs.

Mēs saņēmām pārskatīšanai jaunu grāmatu no Mann, Ivanov un Ferber izdevniecības “Pārdošanas čempioni”.

Savā pārskatā es sūdzējos, ka daudzi mūsu trenažieri ir balstīti uz Amerikas 60. gadu pārdošanas metodēm. Grāmata “Pārdošanas čempioni” ieved mūs Krievijas nākotnē pārdošanas jomā 2020. gados. Esmu pilnīgi pārliecināts, ka pārdošanas apjomi mūsu valstī sasniegs Čempionos aprakstīto situāciju, un 60 gadu starpība dod milzīgu priekšrocību tiem, kuri jau var pielietot šajā nākotnes grāmatā aprakstītās tehnoloģijas. Bet diemžēl lielākajai daļai Krievijas kompāniju joprojām ir jāsasniedz pārdošanas modelis, kas Rietumu ekonomikā jau ir sācis klibot. Tāpat kā jebkura grāmata par nākotni, ir lietas, kas tiek prognozētas, piemēram, zemūdenes 100 000 līgu zem jūras, taču ir arī tādas, kas nav līdz galam skaidras un kuras nevar izmantot, piemēram, ar reaktīvo dzinēju darbināmi dirižabļi. Bet sāksim no sākuma...

Priekšvārds, ko uzrakstījis Nīls Rekhems, autors vienai no manām iecienītākajām pārdošanas grāmatām, kas mainīja manu dzīvi, patiesībā ir viena no labākajām grāmatas daļām, jo ​​īpaši tāpēc, ka tas sniedzas līdz 22 lappusēm un daudzās grāmatās aizvieto standarta ķibeles, ko sauc par priekšvārdu. . Tas aizrauj un motivē lasīt. Nav brīnums, ka šis cilvēks sevi uzskata par otrās pārdošanas laikmeta dibinātāju. Kā norāda Nīls, galvenais darba ieguvums ir pētījums, kas veikts par milzīgu pārdošanas vadītāju izlasi. Tas tiek atkārtoti atzīmēts pārējā stāstījuma daļā. Veikto pētījumu uzskatu tikai par instrumentu dotās teorijas pierādīšanai, taču pētījuma rezultātus neuztvertu kā pret kaut kādu dogmu. Manuprāt, vērtēšanas kritēriji ir diezgan neskaidri un zināmā mērā subjektīvi, jo lielākā daļa pētījumu ir balstīti uz aptaujas rezultātiem:

“Mēs intervējām simtiem vadošo pārdošanas vadītāju 90 uzņēmumos visā pasaulē. Mēs lūdzām viņus aprakstīt trīs pārdošanas pārstāvjus savās komandās - divus vidējos un vienu labāko - atbilstoši 44 raksturīgām iezīmēm."

Man ir šādi jautājumi:

1. Kurš definēja šos 44 veidus? Savā darbā es varu identificēt 2-3 veiksmīga pārdošanas vadītāja īpašības, kas nosaka viņa efektivitāti. Piemēram, viens pārdod augstu zināšanu līmeni, otrs par personiskajām attiecībām, trešais - "nepieņemt" un ceturtais - neatlaidību. Un kopumā šīs ir galvenās īpašības, kas padara vadītāju veiksmīgu Krievijā; man nav īsti skaidrs, kāpēc ir vajadzīgi vēl 43, kas vadītājam var būt, bet ne uzrādīt rezultātus.

2. Kādi ir 90 uzņēmumi? Pamatojoties uz to, ka pētījums tika veikts par 6000 vadītājiem, tie laikam ir lieli uzņēmumi... tad sanāk, ka pētījumam nav nekāda sakara ar vidējiem un maziem uzņēmumiem. Un, ja mēs uzskatām, ka mūsu valstī lielākā daļa lielo uzņēmumu balstās nevis uz biznesa procesu kvalitāti, bet gan uz šī biznesa piekļuvi noteiktiem resursiem, tad, iespējams, šie pētījumi nav piemēroti lielajiem uzņēmumiem Krievijā.

3. Tāds globāls pētījums un tajā pašā laikā balstoties uz citu vadītāju viedokļiem? Interesanti :) Izejiet cauri mūsu uzņēmumiem un pajautājiet vadītājiem, kādas īpašības viņi uzskata par labākajām līderos...

Tāpēc es uzskatu, ka šie pētījumi neietekmē informācijas kvalitāti.

Pāriesim pie detalizētas analīzes:

Trešās ēras sākums pārdošanā, pēc Rekema domām, ir saistīts ar krīzi. Tā bija krīze, kas piespieda amerikāņu sabiedrību savādāk uztvert pārdošanu. Tieši pārdošanas apjoma izmaiņas krīzes laikā kalpoja par pamatu pētījumam, jo ​​daudzi uzņēmumi krīzes laikā saskārās ar nepieciešamību veidot jaunas idejas un meklēt risinājumus.

strādīgs (21%);

čempions (27%);

Attiecību veidotājs (27%);

Vientuļais vilks (18%);

Problēmu risinātājs (14%);

Kopā pēc maniem personīgajiem aprēķiniem ( 107 %).

Protams, ir nedaudz satraucoši, ka šāda globāla pētījuma izlases lielums bija 107%, taču, iespējams, tam ir kāds objektīvs izskaidrojums. Lai gan ar šīm robežām vienmēr ir grūtības. Mēs visi zinām temperamenta veidus: holērisks, sangvinisks utt. Tātad tīrā veidā šie veidi praktiski nepastāv. Pieļauju, ka arī šeit robežas ir tik izplūdušas, ka būs grūti precīzi noteikt, kāda veida pārdevējs ir konkrētais cilvēks. Tāpēc apmācībās izvairos dalīt klientus un vadītājus tipos, pretēji klasiskajai pārdošanas skolai. Bet informācijas parsēšanas ērtībai izmantosim šīs definīcijas.

Tātad pētnieki nonāca pie secinājuma, ka nepārprotami pārdošanas zaudētāji ir “attiecību veidotāji”, bet līderi ir “pārdošanas čempioni”. Tas var būt pārsteidzoši, jo daudzi cilvēki uzskata, ka tas, kurš zina, kā atrast kontaktu ar pircēju, ir efektīvs vadītājs.

Pie mums strādāja tipisks “attiecību veidotājs”, un klienti, sazinoties ar viņu, teica: “Mums ir vajadzīgs tāds vadītājs kā viņš.” Bet mēs neteicām klientiem, ka šis vadītājs nav pārdevējs :), viņš mūsu uzņēmumā veica noteiktu funkciju - viņš bija klienta draugs. Pārdošanu veica citi cilvēki.

Esmu vairākkārt sastapis “attiecību veidotājus”, kuri nav orientēti uz pārdošanu. Klienti bija sajūsmā par tiem, un vadītāji par viņiem runāja šādi: "Tas pastāvīgi zvana pa tālruni, bet kaut kādu iemeslu dēļ tas neko nepārdod." Visticamāk, šī ir kategorija, par kuru mēs runājam. Savukārt “čempioni” ir uz pārdošanu orientēti “attiecību veidotāji” :).

Pāriesim pie svarīgākās grāmatas idejas. Čempionu raksturojums.

Pētījumi identificē trīs čempiona īpašības, kas viņam nes panākumus:

1. Pārdošanas procesa laikā izglītot klientu pārmaiņām;

2. Pielāgot priekšlikumu konkrētai personai un konkrētai situācijai;

3. Kontrolējiet pārdošanu.

Patiesībā nekas jauns, bet labi strukturēts.

Apmācība pārmaiņām. Viens no šīs kvalitātes modeļiem ir izglītojošs mārketings, kas Krievijā uzņem apgriezienus, kas sastāv no tā, ka pirms pārdošanas potenciālajam klientam ir jāpiedāvā kaut kas bez maksas un, pats galvenais, informācija. Mūsdienu informācijas bizness ir balstīts uz to – vispirms iedod bezmaksas abonementu, mācību grāmatu, ieteikumu, tad kaut ko pārdod. Un rezultāts ir šķībs: dažreiz par brīvu tiek dots pat vairāk nekā vēlāk par naudu, jo vajadzētu būt informācijai par brīvu, kas liek pirkt, un tas, ko vēlāk pārdos, nav tik svarīgi. To izmanto informācijas biznesmeņi, bet ļoti reti izmanto uzņēmumi, kuru bizness nav saistīts ar informāciju. Īstenojot projektus, apmācību uzskatām par vienu no efektīvas mijiedarbības ar potenciālo klientu faktoriem. Piemēram, kāds kokzāģētavu uzņēmums palīdzēja sagatavot apmācību informāciju par mašīnu uzstādīšanu, un viņi sāka sniegt konsultācijas par to iekārtu efektivitātes uzlabošanu, kuras no viņiem pat netika iegādātas. Mēbeļu vairumtirdzniecības uzņēmumā palīdzējām klientam iekārtot izstāžu zāli potenciālajam klientam, piegādājot viņam ne tikai mēbeles, bet arī aksesuārus telpas iekārtošanai un mājīgas vides radīšanai. Uzņēmums, kas pārdod dūnu jaku vairumtirdzniecību, sagatavoja instrukcijas dūnu kopšanai, apmācīja mazumtirgotājus, un tie, savukārt, apmācīja klientus.

Grāmata lieliski izceļ pārdošanas apmācības pazīmes:

Komercapmācība – tā ir tāda, kas palīdz klientam vairāk nopelnīt vai ietaupīt ar pārdevēja uzņēmuma produkta palīdzību.

Apšaubiet klienta attieksmi - ja jūs saskaņojat klientu, tas ir lieliski, bet, ja jūs klientam neko jaunu nedeva, viņš jūs ātri aizmirsīs, un, ja jūs devāt viņam iespēju paskatīties uz jūsu biznesu no jauna, viņš nekad tevi neaizmirsīšu.

Piespiediet viņus rīkoties vai neļaujiet klientam "izmiglot" lēmumu. Es nezinu, kā tas attiecas uz apmācību, bet autori šeit izceļ šo iezīmi, lai gan, manuprāt, šim punktam ir vieta, kas kontrolē darījumu.

Segmentējiet klientus – citiem vārdiem sakot, sadaliet klientus grupās pēc interesēm un sagatavojiet materiālus apmācību grupām.

Komerciālās apmācības posmi:

Benchmarketing;

Pārdomāšana;

Racionāla iegremdēšana;

Emocionālā ietekme;

Jauns veids;

Tava izvēle,

ir noteiktas prezentācijas posmu variācijas.

Mazajai nodaļai “Paskaties spogulī” ir liela nozīme un tiek skarta viena no svarīgākajām tēmām. Atšķirība starp uzņēmumu un citiem.

Tajā teikts, ka uzņēmumi demonstrācijas materiālos, mājaslapā, prezentācijās izceļas paši, stāsta par savu pieredzi, klientiem, individuālo pieeju, inovācijām un citām lietām, kas stāsta par sevi. Pastāsti man par galveno - Ko klients iegūs, strādājot ar jums?.

Pielāgojiet izmaiņas. Faktiski šī sadaļa ir vecās klasiskās pārdošanas skolas modifikācija. Prezentācija, pamatojoties uz identificētajām vajadzībām. Jaunajai variācijai ir dziļāka pieeja. Un, lai gan autors sūdzas, ka daudzi uzņēmumi pārāk bieži runā par individuālu pieeju, viņš pats norāda uz nepieciešamību sagatavot individuālus risinājumus klientiem. Un šajā pieejā vadītājam tiešām ir jāatrod individuāls risinājums klientam, bet ne izcenojuma, bet risinājuma izvēles ziņā. Un lēmumi ir jāsagatavo iepriekš. Lai to izdarītu, uzņēmumā jābūt ideju ģeneratoriem, kas sagatavo risinājumus.

"Ideju ģeneratora izveide." Un šeit ir galvenā problēma ar čempionu izmantošanu Krievijā. Patiešām, Champion modeļa ieviešana prasa milzīgu sagatavošanos, un gandrīz jebkurā biznesā šo atbalstu ir ļoti grūti sasniegt. Lai gan zinu vienu uzņēmumu, kurā ir ieviesta čempionu pieeja pārdošanai, un tas ir mūsu uzņēmums J Pie šī modeļa nonācām intuitīvi, bet lielāko daļu pārdošanas čempionu izmantojam: apmācām klientus pirms pirkšanas, skaidrojam, kā attīstīt pārdošanu. , mūsu mājas lapā nav neskaidri teksti par kopējo labumu, un konkrēta pieredze, kas palīdz mūsu apmeklētājiem kļūt par labākiem cilvēkiem, mēs pielāgojam risinājumus uzņēmumiem un kontrolējam pārdošanu. Bet uzņēmuma īpašnieki ir personīgi iesaistīti pārdošanas procesā, un tikai pēc Metjū Diksona un Brenta Ādamsona darbu izlasīšanas sapratām, ka esam iegājuši nākotnē un kā varam nodot īpašnieku pieeju mūsu pārdošanas vadītājiem. un visam uzņēmumam.

Kontrole pār pārdošanu. Visa šī sadaļa būtībā ir viena tēze. Pārdošanas menedžerim nevajadzētu turēt klientu savā komforta zonā, ja tas viņam ļaus veikt pārdošanu, viņam nav jābaidās izdarīt spiedienu uz klientu. Bet nevis skarbi manipulēt, bet gan virzīt klientu pie viņam labākā risinājuma. Bet, lai to izdarītu, vadītājam ir jābūt:

Zināšanas, ka no tā nav jābaidās;

Pārliecība par savu lēmumu pareizību;

Pieredze.

Un šīs sastāvdaļas var attīstīt tikai mijiedarbības procesā ar klientiem. Sarunu karšu sadaļa ir ievērības cienīga, tās izmantojam savā darbā, taču noteikti guvām jaunas idejas par šo karšu sagatavošanas formu.

Balstoties uz šī darba izlasīšanas rezultātiem, mēs esam uzdevuma priekšā ne tikai izmantot Čempionu pieeju mūsu uzņēmumā, bet arī nodot to mūsu klientiem, iepazīstinot ar šo pieeju. Uzdevums ir ļoti sarežģīts, mēs saprotam tā sarežģītību, taču, pateicoties šai grāmatai, sapratām, ka mūsu pieeju var attiecināt uz jebkuru biznesu. Atliek tikai uzņēmumiem nodrošināt vismaz kaut kādu strukturētu pārdošanu, un tādā gadījumā būs iespējams pielietot šo modeli. Lai gan, balstoties uz mūsu pieredzi, 90% uzņēmumu ir nepieciešamas pamata, nevis īpaši efektīvas tehnikas. Bet tie, kuri var panākt komerciālu apmācību metožu pielietošanu savā uzņēmumā, noteiks tirgu nevis gadiem, bet gadu desmitiem