Galvenais jēdziens, kas mūsdienās ir izplatīts apavu veikaliem vidējā un augstā cenu segmentā: optimāla cenas un kvalitātes attiecība. Ideja nav jauna. Jautājums ir, kā to īstenot. Kompetenta preces vizuālā prezentācija sniedz veikalam iespēju pēc iespējas precīzāk un skaidrāk izteikt savu koncepciju.

Lieta tāda, ka kvalitāti ir jāspēj iestudēt. Viņa idejai vajadzētu būt iedvesmotai no dizaina, krāsu izvēles, smaržām veikalā un, protams, displejā. Ja kvalitātes līmenis atbilst mērķa grupas vajadzībām, pat apdomīgs pircējs augsto cenu šādā iestudējumā apstiprinās.

Kādas ir zīmes, kas norāda uz produkta kvalitāti? Pirmkārt, tas ir, atvainojiet par atkārtošanos, augstas kvalitātes prezentācija: prece ir skaidri redzama, un visas tās individuālās īpašības pircējs nolasa bez pārdevēja starpnieka līdzdalības. Un tas ir iespējams, ja prezentācijā piedalās pēc iespējas mazāk modeļu. Greznība nozīmē vietu ne tikai klientam, bet arī pašam produktam. Šī prezentācija norāda uz kvalitāti.

Bet, tu saki, mums ir plašs klāsts un jārāda VISUS modeļus, pircējam patīk, kad ir izvēle. Un vispār, kāds sakars ar greznību? Mēs esam demokrātisks veikals, un mēs nevēlamies atbaidīt savus klientus.
Un arī tev, bez šaubām, ir taisnība.
Mēs vēlamies šeit parādīt risinājumus, kas ņem vērā visu šajā procesā iesaistīto pušu prasības. Un šim nolūkam pievērsīsimies specifikai.

Bieži novērota kļūda, īpaši lētos apavu veikalos, ir vienmuļība, kas vienkārši “nogalina” šo preci, jo... neļauj pircējam redzēt atsevišķus modeļus un iegūt pilnīgu priekšstatu par sortimentu. Šķiet, ka pārdevējs ar šādu displeju vēlas uzsvērt, ka "cenas mums ir zemas, nāciet un izvēlieties." Taču efekts bieži ir pretējs, un pircējs pauž savu iespaidu: "viss ir vienāds, visur vienāds."

Zemāk esošajā fotoattēlā kurpes stāv kā cieta masa, modeļu noformējumā nav akcentu, un pircēja acij nav ko "uzķert". 2. fotoattēls.

Kā šajā gadījumā uzlabot prezentācijas kvalitāti?
Ir vairāki veidi, kā izvairīties no monotonijas.

Pirmais veids: sagrupējiet produktu un telpiski iezīmējiet katru grupu.
Nākamajā fotoattēlā kurpes ir sagrupētas: pēc modeļa, pēc zābaka un papēža augstuma, un starp grupām ir robežas - tukša vieta. Turklāt grupas ir parādītas paralēli perpendikulāri. Tāpēc gandrīz katrs modelis šeit ir skaidri redzams un piesaista uzmanību no tālienes.

Starp citu, šāda veida displeju var izmantot ne tikai dārgos veikalos, bet arī pieejamos veikalos, kur dominē ikdienas stils.

Otrais veids. Izmantot LIM efekts("Mazāk ir vairāk" - "mazāk nozīmē vairāk"). To atklāja vācu psihofiziologs Arnds Treindls, grāmatas “Neiromārketings” autors. Secinājums ir šāds: bieži, cenšoties prezentēt visu sortimentu, pārdevēji cenšas plauktā ievietot maksimāli pieejamo preču daudzumu. Šis paņēmiens labi darbojas tur, kur ir liela klientu plūsma, un cenu segments ir vidējs vai zems - super- un hipertirgos (kāds kaut ko paņems). Gluži pretēji, modes biznesā šāda kārtība “nogalina” preci. Tas ir saistīts ar to, ka, precei parādoties kā cietai masai, pircējam ir grūti izcelt kaut ko konkrētu sev.

Apskatīsim patērētāju uzvedības psiholoģiju šādā veikalā. Pircējs (lai tā būtu sieviete) meklē:
A — kaut kas, kas ir daļa no holistiska tēla (un iekļaujas viņas drēbju skapī), kas nozīmē, ka viņa precīzi izdomā, kā šie zābaki saderēs ar viņas esošo mēteli vai uzvalku. Tas ir ļoti sarežģīti un prasa papildu laiku, lai noteiktu piemērotu modeli 1. fotoattēlā redzamajā vietā.
B - kas viņai ir ērts un pieņemams: papēža augstuma ziņā, pēdējie vaibsti, modeļa pilnība, krāsas tonis. Lai redzētu visas šīs detaļas, viņai ir jāpārskata visi modeļi pa vienam, un ar esošo prezentāciju arī tas prasīs daudz laika.

Secinājums: monotonija apavu (un citu preču) noformējumā “apēd” pircēju laika resursus, kas jau tā ir diezgan ierobežoti (galu galā vēl jāpaņem bērns no bērnudārza, jāgatavo vakariņas, jāpārbauda vecākā mājasdarbs, gludināt vīra bikses, skatīties seriālu... utt.) d.). Tāpēc, ieraugot vairākus līdzīgus (piezīme, līdzīgus, bet ne vienādus!) modeļus, starp kuriem šādi pasniegta atšķirība nav acīmredzama, pircējs nogurst, ātri zaudē interesi un secina: “Te nav ko redzēt ”. LIM princips nodrošina kvalitatīvu preces prezentāciju, kas savukārt palielina pircēja vēlmi iegādāties prezentēto preci.
Līdz ar to veiksmīga mazumtirdzniecības uzņēmuma mūsdienu stratēģija, norāda Treindls, šobrīd slēpjas nevis pēc iespējas plašākā diapazonā, bet gan ārkārtīgi precīzā sortimenta orientācijā uz mērķa grupu. Savlaicīga neatbilstošu vai nepārprotami novecojušu preču izņemšana no sortimenta atbrīvo papildu vietu un ļauj labāk prezentēt preci (iekavās atzīmējam, ka lēmumi par to, ko paturēt un ko izņemt, tiek pieņemti pēc rūpīgas analīzes, pamatojoties uz to). Un, lai cik paradoksāli tas pirmajā mirklī nešķistu, pārdošanas apjomi pieaug (pēc Treindla eksperimenta rezultātiem par 17-20%, dažos veikalos pat dubultojies). Produkta prezentācija, proti, ar tās palīdzību patērētāji tiek uzrunāti tirdzniecības vietā, kļūst par galveno saziņas veidu. Lai šī komunikācija būtu veiksmīga, pircēja uzmanību nevajadzētu novērst no pārāk daudzām piedāvātajām precēm.

LIM efekts ir balstīts uz cilvēka psihes darbību. Fakts ir tāds, ka mūsu uzmanība vienlaikus spēj noturēt 7 plus vai mīnus divas informācijas daļas. Tas ir, ja plauktā ir 5-7 modeļi, pircējs tos visus pamanīs. Ja 8-9, tad varbūt jā, bet varbūt ne pilnībā (atkarībā no uzmanības un atmiņas līmeņa). Bet no 10-11 viņam ir jāizceļ tie paši 5-7, kurus viņš spēj aptvert ar uzmanību. Tajā pašā laikā uzmanība tiek izkliedēta, un psihe ātri nogurst, kā rezultātā cilvēks vēlas pēc iespējas ātrāk pamest veikalu.

Dažreiz jums pat nav jāsamazina sortiments. Bieži vien tas ir jautājums par neefektīvu tirdzniecības platību izmantošanu... atpakaļ uz 2. fotoattēlu: ja paskatās uzmanīgi, jūs pamanīsit, ka apakšējais plaukts ir gandrīz tukšs. Tādējādi uz tā var attēlot daļu apavu.

Papildus paralēli perpendikulārajai izkārtojuma metodei varat vienkārši nedaudz izjaukt “pareizo” izkārtojuma secību. Zemāk esošajā fotoattēlā apavi, kas stāv dažādos līmeņos, ir pagriezti 45 grādu leņķī vienā un otrā virzienā. Ar šo izstrādājuma orientāciju katrs plaukts ir “lasāms”.

Dažādi preču eksponēšanas un izvietošanas veidi dažādos līmeņos arī izjauc vienmuļību un pievērš uzmanību modeļu dažādībai.

Kopumā, jo vairāk atšķirību (uzsvaru) tiek radītas, jo vairāk preču pircējs pamana veikalā. Jo augstāka ir prezentācijas kvalitāte.
Šāds apavu izvietojums, kad visos trīs saliņas plaukta līmeņos tiek uzrādīts vienāds daudzums viendabīgu preču, “izplūdina” pircēja uzmanību. Un līdz ar to apakšējais plaukts viņiem vairs nav “lasāms”:

Izvairieties no vienmuļības: dažādiem displeja līmeņiem ir nepieciešams atšķirīgs dizains. Kad apakšējā plauktā palika minimāls apavu daudzums, tie uzreiz sāka piesaistīt pircēja uzmanību – ieguva formu kā t.s. fokusa punkts.

Un vēl viena nianse. Kvalitāte jāpiedzīvo emocionāli – vizuāliem attēliem jārada pārliecība par preci un jārada vēlme to iegādāties. Tad, kad cilvēks skatās uz lietu, pamostas spēcīga vajadzība pēc tās. Tāpēc ir tik svarīgi piesātināt veikala telpu ar emocionāliem attēliem.
Un lakonisku uzrakstu vietā, kā šajā fotogrāfijā...

... Var izmantot fotogrāfijas, kas rada noskaņu un ietekmē pircēja emocijas. Atcerieties, ka "attēls runā labāk par tūkstoš vārdiem". Emocionālu fotogrāfiju izmantošana, kas vērsta uz pircēju mērķa grupu, tiek saukta par “ intuitīva tirdzniecība“, viņi veikalā rada tieši to psiholoģisko atmosfēru, kas emocionālā līmenī mudina iegādāties jūsu preces.

Tirdzniecības nodaļas vadītājs

Lai palielinātu sava veikala peļņu, ir jāpieliek visas pūles un jārada klientiem vislabvēlīgākie apstākļi. Merchandising ir viena no jūsu panākumu sastāvdaļām, jo ​​tā ir mārketinga pasākumu sistēma, kas ietekmē pircēju tieši tad, kad viņš atrodas vietā, kur notiek izpārdošana. Šobrīd šī pieeja tiek izmantota visās tirdzniecības jomās, kā arī apavu veikalos. Nepieciešamība reklamēt preces nosaka darbinieku, piemēram, tirgotāju, klātbūtni veikalos. Tirdzniecība ir veids, kā savienot veikalu un klientu. Pats svarīgākais šajā gadījumā ir labi sakārtota tirdzniecības telpa. Galvenie jautājumi ir: kā pozicionēt apavu veikala aprīkojums? Kā efektīvi parādīt preces? Vai pircēji būs apmierināti ar šādu interjera iekārtojumu? Biežās kolekciju maiņas un lielā klientu skaita dēļ šie jautājumi īpaši aktuāli apavu veikalos. Merchandising ir ne tikai efektīvākais preču izkārtojums un psiholoģiska pircēja stimulēšanas metode, bet arī veids, kā reklamēt preces, jo merčendaisings ir rādītājs, uz kuru balstoties var palielināt apgrozījuma dinamiku.
Atkarībā no vadības vēlmēm, merčendaisa amata nepieciešamība tiek noteikta katrā veikalā individuāli. Dažos veikalos šos pienākumus veic pārdevēji, taču parasti tas aprobežojas ar preču izlikšanu plauktos. Kad šo darbu veic tirgotājs, veikals nodrošina nepieciešamo augsta līmeņa preču izstādi, pie kuras pircējs uzreiz atrod sev nepieciešamo preci. Tā kā apavu ražošanas uzņēmumi nenosaka savai produkcijai atrašanās vietu, ir ļoti svarīgi izvēlēties pareizo vietu, lai piesaistītu klientus un palielinātu pārdošanas apjomu.

Katram apaviem ir sava vieta

Ņemot vērā apavu stilu, modeļu, krāsu, izmēru un nolūku dažādību (sporta, biroja, pludmales, mājas, ikdienas), preču izlikšana apavu veikalā ir īpaši sarežģīta. Turklāt joprojām pastāv sadalījums pēc zīmola un cenas. Tāpat jāatceras, ka ir apavi sievietēm, vīriešiem un bērniem. Kā jau minēts iepriekš, katram veikalam ir savs apavu izkārtojums plauktos. Perestroikas gados, kā likums, kurpes tika izliktas pēc izmēra. Taču jāatceras, ka ar šo iespēju pircējs uzreiz dodas pie apaviem, pēc kuriem viņš nāca, nepievēršot uzmanību citiem modeļiem. Turklāt cilvēkiem ar nestandarta pēdu izmēriem tas var šķist nievājoši, un, visticamāk, jūs tos savā veikalā vairs neredzēsiet.
Izstādot preces pa zīmoliem, var būt arī iespēja, ka cilvēks neredzēs visu modeļu klāstu, jo, atnācis pēc noteikta zīmola, pircējs, visticamāk, dosies uz to, nepievēršot pienācīgu uzmanību pārējam. modeļu klāsts.
Krāsu izkārtojuma metode pēc krāsas parasti tiek izmantota, imitējot ārzemju veikalus. Tas būs izdevīgi tur, kur tiek pārdots gan apģērbs, gan apavi, tādējādi pircējam būs vieglāk izvēlēties apģērba krāsai atbilstošus apavus visā preču klāstā.
Cenas ieteicams rādīt sezonas atlaižu, akciju un izpārdošanas laikā. Šajos periodos derēs pārmaiņus un kombinēt dažādu virzienu apavus uz vienas vitrīnas vai plaukta.
Vīriešu, sieviešu un bērnu apavu nodaļās ir jāeksperimentē ar dažādiem displeja veidiem, lai saprastu, kurš no tiem ir vispieņemamākais un efektīvākais.

Veiksmīgas tirdzniecības pamati

Lai veiksmīgi demonstrētu apavu klāstu, tirgotājam ir jāzina aktuālās sezonas jaunākās modes tendences: kāds modelis, kāda krāsa, papēdis, materiāls šobrīd ir aktuāls. Tirgotājam ir labi jāizprot sava klienta vajadzības un cerības. Piemēram, izstādot vidēja cenu līmeņa apavus, kas pieder pie “tilta” klases kolekcijas, optimālākā ir modeļu trīs līmeņu prezentācija. Tajā pašā laikā augšējā plauktā apavu displeji Jāatrodas vismodernākie, dārgākie modeļi ar vidēji augstiem un augstiem papēžiem. Šajos plauktos mēs “fokusējam” to pircēju uzmanību, kuri ir informēti par jaunākajām modes tendencēm, zina savu vērtību un cenšas piesaistīt apkārtējo uzmanību. Produkts, kas ir vispieprasītākais un populārākais, tiek novietots tā sauktajā “zelta plauktā” - tas ir vidējais plaukts. Parasti šīs kategorijas patērētāji seko arī modes tendencēm un izvēlas ērtus modeļus ar vidējiem papēžiem. Apakšējās rindas plauktos parasti tiek izliktas kurpes ar zemiem papēžiem un plakanas kurpes. Tas ir paredzēts klientiem, kuri novērtē komfortu, mobilitāti un daudzpusību.
Prezentējot preces un vizuāli veidojot plauktus, der atcerēties vienu no merčendainga likumiem par optimālo acu kontakta garumu. Saskaņā ar šo likumu mazo preču apšuvums, kas plauktā aizņem mazāk nekā 40 cm, ir neefektīvs. No tā izriet, ka vidējā cenu līmeņa apavu modeļus labāk apvienot 2-4 modeļos, tomēr vienā plauktā šādu bloku skaits nedrīkst pārsniegt 5-9 vienības, jo saskaņā ar pētījumu rezultātiem cilvēka acs vienā rindā līdzīga veida preces var noķert tikai no 2 līdz 9 objektiem. Šajā gadījumā grupu solis var būt no 0,20 līdz 0,40 m Apvienojot apavus blokos, jāņem vērā, ka modeļiem dažos aspektos jābūt līdzīgiem: vienāds dizains, vienāds papēža augstums, līdzīga materiāla faktūra, apavu krāsa - un tā tālāk. Lai izvairītos no jebkādas krāsas pārsvara preču eksponēšanā, bieži tiek izmantota “paralēli perpendikulāra” metode, kurā apavu bloki tiek izlikti paralēli vai perpendikulāri mazumtirdzniecības plaukta malai mainīgā secībā. Šajā gadījumā modeļu bloku izvietojums ir atkarīgs no apavu dizaina iezīmēm (dizains, apdare, furnitūra).

13.04.2014

20.03.2013 28662

Maz ticams, ka kāds strīdēsies ar to, ka pārdošanas apjomi ir atkarīgi no kompetentas preču parādīšanas zālē. Un, ja šķiet, ka pārdošanas apjomi nav pietiekami lieli, iespējams, palīdzēs neliela pārkārtošanās. Eksperte un biznesa trenere vizuālās merčendaizinga jomā Ņina Zaslavskaja stāsta par apavu sakārtošanas pamatprincipiem tirdzniecības zonā, to priekšrocībām un trūkumiem.

Nevajadzētu atstāt novārtā sortimenta pasniegšanas principus apavu veikalā: tos pareizi izmantojot, var ietekmēt pircēja uzvedību un virzīt viņu pareizajā virzienā vai, tieši otrādi, novērst uzmanību un radīt apstākļus spontānam pirkumam.

Uzreiz ir vērts teikt, ka šajā rakstā aprakstītie principi attiecas tikai uz veikaliem ar cenu pozicionēšanu ekonomiskajā un vidējā segmentā. Luksusa veikali, kā arī tie, kas strādā pēc shēmas “visi krājumi ir zālē, preces tiek izņemtas no noliktavas”, vadās pēc nedaudz atšķirīgiem noteikumiem, kas ir atsevišķa raksta cienīgi.

Ir vismaz četri galvenie veidi, kā izkārtot apavus tirdzniecības stāvā: pēc zīmola, pēc izmēra, pēc kolekcijas un pēc kategorijas. Visiem šiem principiem ir savas īpatnības un trūkumi, kas būtu jāņem vērā katrā konkrētajā gadījumā.

Sakārtojums pēc zīmoliem. Vairāku zīmolu apavu veikalu īpašnieki bieži uzskata, ka "viņu zīmoli ir labi zināmi visiem", tāpēc viņi maldīgi uzskata, ka apavu sakārtošana pēc zīmola palīdzēs pircējam orientēties uz produktu. Faktiski apavu zīmolus, kas patiešām ir pazīstami lielākajai daļai Krievijas pircēju, var saskaitīt uz vienas rokas, un tos, kā likums, pārdod tikai zīmolu veikalos. Lielākā daļa zīmolu ekonomiskā un vidējā segmentā ir zināmi tikai profesionāliem apavu ražotājiem, un tie, visticamāk, tiek pārdoti jūsu veikalā.

Ja neesat pārliecināts, ka jūsu zīmoli ir Krievijas atpazīstamāko preču sarakstā, neuzņemieties risku, izmantojot zīmola izvietojumu. Pretējā gadījumā veikals no šāda displeja izmantošanas negūs labumu no pārdošanas: pircējs vienkārši ignorēs jūsu koncepciju, un viņa rīcība preces meklēšanā būs haotiska.

Izmantojiet izkārtojumu pēc zīmola, ja jūsu veikala sortimentā ir vismaz viens zīmols ar augstu atpazīstamības līmeni un jūs noteikti zināt, ka tas piesaistīs pircēju. Izceliet šo zīmolu atsevišķā zīmola stūrī, dekorējot to ar zīmola POS materiāliem. Šāda stūra aprīkojums var atšķirties no veikala galvenā aprīkojuma, kas ļaus iezīmēt zīmola zonu uz vispārējā fona, tādējādi veidojot tādu kā “veikalā veikalā”.

Izkārtojums pēc izmēra bija izplatīta sociālisma laikā, un mūsdienās to var izmantot ekonomiskā formāta veikalos un atlaižu veikalos, kas pārdod paliekas vai nepilna izmēra režģus. Pārdevējam kārtošanas pēc izmēra princips noder, jo ļauj nomaskēt izmēru trūkumu atsevišķos modeļos, savukārt pircējam tas ir ērti, jo ietaupa viņa laiku. Klients, ieejot veikalā, uzreiz pieiet pie iekārtas ar savu izmēru, un nav nepieciešama pārdevēja palīdzība, lai atrastu izmēru noliktavā. Šīs metodes trūkums ir tāds, ka, ja pircējam ir “peldošs izmērs” vai nav zināms precīzs modeļa izmērs, viņam būs jāiet starp diviem plauktiem, meklējot vēlamo preci. Tādējādi pircējs var justies aizkaitināts un justies kā velti tērējis savu laiku.

Displejs pēc izmēra pircējam signalizē, ka šīs preces cena ir zema. Tāpēc ieteicams to izmantot vai nu izpārdošanas laikā, vai veikalā, kurā nav pretenziju uz attēlu. Turklāt izkārtojuma metode pēc izmēra ir piemērota tikai lielām tirdzniecības telpām, jo ​​patiesībā tā ir nedaudz pārveidota koncepcija "visi krājumi zālē". Plānojot veikalu, izmantojot šo metodi, ir ļoti svarīgi, lai navigācija ar izmēriem būtu skaidri redzama no ieejas. Kas attiecas uz sadalījumu izmēru zonās, tad tajās apavus vēlams grupēt pēc principa “līdzīgs ar līdzīgu”.

Sakārtojums pa kolekcijām. No pircēja viedokļa jēdziens “kolekcija” apavu nozarē ir ļoti patvaļīgs, jo vispārpieņemtajā izpratnē kolekcija ir modeļu kopums, kas veido ansambli, tas ir, tos var valkāt kopā. Ansambļa jēdziens neattiecas uz apaviem, jo ​​cilvēks nevar iebāzt vienu kāju zābakā, bet otru augstpapēžu kurpē. Tāpēc apavu industrijā ar kolekciju saprot izstrādājumu (stilu) kopumu, ko vieno viena krāsu gamma un materiāli, no kuriem tie izgatavoti.

Kolekciju kārtošana apavu veikalā tiek veikta, izmantojot papildu piederumus: somas, šalles, jostas, cimdus un citas preces. Šāds displeja princips noderēs veikalā, kurā ievērojamu daļu veido papildu aksesuāru tirdzniecība, kas raksturīgi vidējā un vidēji augstā segmenta tirdzniecības vietām. Šāda līmeņa apavu veikalu pircēji parasti ir pietiekami turīgi, lai ar vienu čeku iegādātos apavu pāri un somu. Turklāt kolekciju izkārtojums apavu veikalā pircēju virza uz spontānu izvēli, jo tas viņam nepalīdz veikt mērķtiecīgu pirkumu. Tāpēc šī metode nebūs efektīva “vidēji zemā” vai “ekonomiskā” segmenta veikalos, kur cilvēki ierodas, lai apmierinātu konkrētu vajadzību, nevis “laba garastāvokļa dēļ”.

Sakārtojot apavus starp kolekcijām, jāņem vērā, ka aksesuāriem pilnībā jāatbilst to apavu krāsai un stilam, pie kurām tie novietoti. Pretējā gadījumā tā vairs nebūs kolekcija, un šāda preču grupējuma jēga pilnībā izzudīs. Turklāt nevajadzētu pārmērīgi izmantot somu skaitu, pretējā gadījumā apavi vienkārši pazudīs uz šo lielāko aksesuāru fona.

Apavu sakārtošana pēc kategorijām- labākais veids, kā apmierināt klienta konkrēto vēlmi, jo preču kategorija ir tā, pēc kā pircējs ieradās veikalā. Piemēram, pircējs var meklēt “papēžus izlaidumam”, “baleta kurpes, ko apvienot ar džinsiem”, “žurnāla puszābakus”, “pussezonas zābakus, lai aizstātu vecos, kas kļūst slapji” vai “bērnu kurpes skolai. ”. Tās visas ir īpaši formulētas pircēja vēlmes, kuras pārdevējam ir jāapmierina. Un apavu sakārtošana pēc kategorijas ir labākais palīgs šajā jautājumā.

Lai lietotu kategoriju attēlojumu, jums ir jānosaka, kurās produktu kategorijās ir sadalīts jūsu sortiments. Veikalos ar plašo sortimentu šis dalījums var būt ļoti detalizēts, piemēram, izšķir ne tikai “kurpes”, bet gan “stiletto papēžus”, “ķīļkurpes” un “kurpes ar zemiem papēžiem”. Veikalos ar šaurāku sortimentu pietiek preces sadalīt kategorijās “zābaki”, “apavi”, “sporta apavi” un citās.

Labākajās vietās ievietojiet preces no populārākām kategorijām un turp sūtiet modeļus, kas tikko ieviesti sortimentā. Tas ļaus jums redzēt, kā klienti reaģē uz jauno produktu. Preču izkārtojumā pa kategorijām tiek veicināta arī krusteniskās tirdzniecības metožu izmantošana, tas ir, apavu pievienošana plauktos ar somām un aksesuāriem.

Maz ticams, ka kāds strīdēsies ar to, ka pārdošanas apjomi ir atkarīgi no kompetentas preču parādīšanas zālē. Un, ja šķiet, ka pārdošanas apjomi nav pietiekami lieli, iespējams, palīdzēs neliela pārkārtošanās. Eksperts un...

Preci pircējam nepieciešams prezentēt nevis haotiski, bet gan saskaņā ar rūpīgi izstrādātu shēmu - planogrammu. Uz tā katrs produkts no parādītā sortimenta ir attēlots detalizēti, norādot precīzu izvietošanas vietu. Planogramma ir paredzēta racionālai mazumtirdzniecības telpu pārvaldīšanai, kurā tiek pārdota produkcija. Shēma palīdzēs palielināt pārdodamās preces ietekmi uz apmeklētāju, pārdošanas apjomiem un radīs ciešākas attiecības starp preci un pircēju. Reklāmas un sabiedrisko attiecību vadītājs uzņēmumā Agro-Invest LLC Oļegs Vlasovs stāstīja par planogrammas atstāšanas principiem un noteikumiem.

Planogramma ir diagramma par preču izlikšanu plauktos un mazumtirdzniecības vietu displejiem, kas ir sastādīta, pamatojoties uz preču piegādātāja prasību, mazumtirgotāja iespēju un pircēja uzvedības analīzi. To veic manuāli vai izmantojot datorprogrammas attēlu, zīmējumu, fotogrāfiju veidā. Mērķis ir pārvaldīt potenciālo pircēju uztveri un uzvedību. Šis ir viens no efektīvajiem instrumentiem pārdošanas pārvaldīšanai tirdzniecības telpā.

Planogrammas mērķi

Izmantojot planogrammu, jūs varat palielināt apgrozījumu savā veikalā un pelnīt naudu, pārdodot piegādātājiem izdevīgas vietas. Dažkārt tiek noslēgts līgums starp piegādātāju un mazumtirdzniecības vietu, fiksējot preces vietu plauktā.

Planogramma palīdz:

• Pielāgojiet produktu displeju mazumtirdzniecības vietās
• Kontrolējiet konkrēta zīmola sortimenta pieejamību
• Pielāgojiet aizņemto vietu konkrētam produktam

Potenciālo pircēju skaits un to sadalījums pa tirdzniecības platībām nosaka tirdzniecības vietu nozīmīguma koeficientu. Produkti, kas ir ļoti pieprasīti, ieņem visievērojamākās pozīcijas. Produktu displejā ir jādemonstrē produkti, jāatvieglo to meklēšana un atlase un jārada patērētāju vēlmes. Pārdoto lietu racionāla izvietošana stimulē pircēju plūsmu.

Lasi arī:

Planogrammas sastādīšanas principi

Izstrādājot planogrammu, tiek ievēroti šādi principi:

1. Skaidrība, vizuālā pievilcība, kārtīgums, estētika. Precei jābūt pieejamai apskatei: apmeklētājs pavadīs mazāk laika vajadzīgās preces meklēšanai
2. Tirdzniecības telpu un aprīkojuma saprātīga izmantošana. Katram produkta veidam tiek atvēlēta platība, kas atbilst produkcijas realizācijas apjomam. Maksimālā platība ir paredzēta reklamētiem un ātri pārdotiem produktiem
3. Sistemātiskums. Savstarpēji saistītu produktu grupēšana vienuviet (novietojiet tēju tuvu saldumiem, saimniecības preces - no vitrīnas ar traukiem)
4. Saderība. Jānovērš preču tuvuma negatīvā ietekme: ja kafija tiek likta blakus garšvielām, produkts iegūs svešu smaku vai piešķirs to apkārtējām precēm.
5. Impulsīvi iegādātas preces tiek novietotas tuvu augsta pieprasījuma precēm. Dārgu un lētu preču racionāla maiņa palielina veikala peļņu un pievērš uzmanību lietām ar pretējām īpašībām.
6. Pietiekamība - pilna veikala produktu demonstrēšana
7. Produktiem jābūt novietotiem acu līmenī un rokas garumā

Planogrammas sastādīšanas principi un noteikumi

Planogramma tiek izstrādāta saskaņā ar šādiem noteikumiem:

1. Izveidojiet produkta popularitātes skalu. Pircēja preferenču vērtējumu var iegūt pēc patērētāju pieprasījuma analīzes
2. Tiek noteikts plauktu un plauktu skaits, kas jāpiešķir preču grupai
3. Sortimenta izvietošana tiek kontrolēta saskaņā ar izstrādāto planogrammu. Jebkuras kļūdas pēc tam var veicināt pārdošanas līmeņa samazināšanos

Tirgotāji vai pārdevēji ir atbildīgi par displeja pareizību. Nodaļu vadītāji un vadītāji regulāri pārbauda preču izvietošanas tirdzniecības stāvā atbilstību planogrammai. Ja jūs neievērojat piegādātāja prasības vai pārkāpjat displeja shēmu, piegādātājam ir tiesības atteikties izmaksāt bonusu un turpmāku preču piegādi šim veikalam.

Viņi izkārto preces vertikāli, horizontāli, kā arī apvieno izkārtojumu. Ar vertikālu displeju viendabīgi izstrādājumi tiek novietoti vertikāli uz plauktiem. Piemērs: vienu vertikālo joslu attēlo jogurti, otru biezpienu, pēc tam skābo krējumu, raudzētu ceptu pienu. Pircējam ir labāki norādījumi, izvēloties preci. Tāpat izstrādājumi ir novietoti horizontāli visā iekārtas garumā. Piemērs:

1. Vienu plauktu aizņem ābolu sulas, otro – citas sulas
2. Vienā plauktā ir sulas, otrā – ūdens.

Citas vienības vai cenu zīmes nedrīkst aizēnot informāciju uz iepakojuma. Galvenie produkti atrodas redzamības zonā no ieejas.

Soli pa solim instrukcijas planogrammas izveidei

Plauktu vietu var iedalīt:

• ķēdei nodrošinātais savs mazumtirdzniecības aprīkojums (firmas ledusskapji, tirdzniecības letes utt.)
• tīkla plaukta vieta

Pirmajā gadījumā jūs varat darīt visu, ko vēlaties, kā vēlaties, atkarībā no jūsu mērķiem. Ja mēs ņemam vērā tīkla plauktu platību, tad problēma rodas, jo konkurenti aizņem šo vietu, kā arī pašu tīklu, kas galu galā pieņem lēmumu par to, kur novietot savu produktu. Tāpēc šajā gadījumā ir nepieciešams detalizētāk pieiet lēmumam par preces atrašanās vietu.

Lai noteiktu optimālāko atrašanās vietu savam produktam, ir nepieciešams, lai jums būtu izpratne par esošo planogrammu, kā tas izskatās bez jūsu produkta. Lai to izdarītu, pietiek ar to pieprasīt no mazumtirdzniecības ķēdes pārstāvja (kas dažkārt nav iespējams) vai vienkārši nofotografēt savu preču kategoriju tuvākajā lielveikalā. Pārsūtiet šo fotoattēlu uz datoru un atveriet to jebkurā vienkāršā grafikas redaktorā (piemēram, Power Point). Pēc tam nofotografējiet savu produktu un pārsūtiet to uz planogrammu. Mēģiniet novietot savu preci dažādās vietās, vadoties pēc vizuālās uztveres (piemēram: tuvumā nedrīkst atrasties līdzīgam vai saplūstošam produktam, ja vien jūs, protams, īpaši netiecaties uz šo mērķi), pievērsiet uzmanību saviem galvenajiem konkurentiem, neizvietojiet preci. uz plaukta malas.

Video par planogrammas izveidi:

Dažādiem uzņēmumiem var būt dažādas shēmas, taču tiem visiem ir kopīgs dizaina princips:

1. Lai izveidotu efektīvu izkārtojumu, ir nepieciešama izstrādāta koncepcija vienam plauktam un visai mazumtirdzniecības vietai. Nosakiet preces izstādīšanas veidu un tā atrašanās vietu (letes, stendi, plaukti, grozi un citas vietas un metodes). Precei jābūt pamanāmai, jāpiesaista uzmanība, interese, jāvienkāršo pircēja meklējumi
2. Pēc galveno punktu izstrādes viņi sāk zīmēt diagrammu. Tajā attēlots komerciālais aprīkojums (nodaļa un katrs plaukts tajā). Atspoguļojiet izstrādājumus, ņemot vērā izmēru, krāsu, formu. Detalizēts zīmējums ļaus veikala darbiniekiem ātrāk un vienkāršāk orientēties planogrammā
3. Ieviesiet simbolus katram produktam, lai atvieglotu tā attēlošanu
4. Planogrammu apstiprina vadība

Dažos gadījumos piegādātājs nodrošina savu planogrammu. Ja sortiments paplašinās, mainās patērētāju pieprasījums un tiek veiktas planogrammas korekcijas.

Programmas planogrammu veidošanai

Produktu izkārtojuma diagrammu izveidei ir daudz programmu:

• Mazumtirdzniecības plauktu plānotājs
• Plaukta loģika
• Planogramma.Online
• Excel
• Power Point
• Jebkuri grafiskie redaktori

Programmā Excel apkopotas planogrammas piemērs

Visas šīs programmas palīdzēs jums izveidot efektīvus izkārtojumus, optimizēt izkārtojumu un telpu, kā arī samazināt kļūdu skaitu izkārtojuma laikā. Viņi izveidos mazumtirdzniecības aprīkojuma direktoriju, aprēķinās plauktu apgrozījumu un nodrošinās vizuālu pozīciju izkārtojumu.

Planogrammu piemēri

Apskatīsim, kā izveidot planogrammu pārtikas preču veikalam.

• Sastādiet pārdošanas reitingu vienas kategorijas produktiem ("pārtikas preces", "piena produkti"), sadaliet tos grupās: biezpiens, kefīrs, sāls, milti, jogurts un citi
• Nosakiet katrai vienību grupai apgrozījuma daļu, kategoriju ņemiet par 100%, savukārt pienu var veidot 40%, bet pārējās kategorijas (biezpiens, sviests, skābais krējums vai raudzētie piena produkti) katrai 10-20%.
• Ņemot vērā šos datus, produkti tiek sadalīti atbilstoši to īpatsvaram apgrozījumā. Pienam jāatvēl visvairāk plauktu (4, ja veikalā ir tikai 10). Pārējiem 1-2.

Pieaug ienesīgāko produktu īpatsvars. Viņiem atvēlēts vairāk vietas. Ja kotletes aizņem kvadrātmetru vietas un šomēnes ienesa divreiz lielāku peļņu nekā pankūkas, kas aizņem tikpat daudz vietas, tad pankūku novietošanas laukums tiek samazināts par labu kotletēm. Vieta kotletēm tiek palielināta līdz 1,5 kvadrātmetriem. Platības palielināšana var veicināt kotlešu pārdošanas apjomu pieaugumu.

Izmantojot to pašu principu, diagrammas tiek sastādītas citu kategoriju produktiem.

Alus nodaļa

Ņemsim piemēru par alu un zīmolu ledusskapjiem. Planogramma ir diezgan vienkārša un ietver 3 galvenās zonas:

• Zemāko cenu kategorijas produkti tiek novietoti zemākajos plauktos.
• Acu līmenī vai tuvu tam tie ir masu tirgus zīmoli. Kas rada galvenos pārdošanas apjomus. Produkts šajā zonā pazudīs pēc iespējas ātrāk.
• Virs acu līmeņa ir augstākās klases segments.

Maiznīca

Maizes izstrādājumi tiek grupēti pēc veida, šķirnes: atsevišķi melnā, baltā, maize bez rauga, ar piedevām, pilngraudu, sviestmaižu rullīši, nesaldināti, saldie konditorejas izstrādājumi, deserti, konditorejas izstrādājumi, kūkas. Produkti, kas nebojājas, tiek novietoti atsevišķi.

Konditorejas izstrādājumi tiek izkārtoti pēc veida un pakāpes uz iekšējiem letes. Saldumus lej atvilktnēs un skapjos pie sienām. Ledusskapī ir pietiekami daudz vietas kūkām un krējuma pīrāgiem.

Produkti no zemākā un augstākā plaukta tiek pārdoti slikti. Plaukts acu līmenī ir labākais risinājums. Pircējam tuvāk ir prece, kurai tuvojas derīguma termiņš.

Mēbeļu salons

Mēbeles ir novietotas tā, lai apmeklētāji varētu apskatīt mēbeles un atsevišķus izstrādājumus. Lielie veikali iekārto dzīvokļu interjerus ar mēbeļu komplektu izstādi. Lai piesaistītu uzmanību un radītu mājīgumu, virtuves mēbeles tiek dekorētas, izmantojot dažādus dekoratīvos elementus: glāzes, šķīvjus un citus priekšmetus.

Lēti un dārgi produkti ir nodalīti. Lētākie atrodas tuvāk ieejai. Pie ieejas īpaši labi redzama cena, mēbeles iespējams iegādāties ātrāk. Spilgtākās preces ir redzamas.

Mēbeles dzīvojamām istabām, guļamistabām un birojam ir sadalītas. Jūs varat pārvietot produktus pa zāli reizi divās nedēļās. Mēbeles, kuras pārdod slikti, tiek novietotas labi redzamās vietās. Ja pircējs atgriežas vēlreiz, viņš var pamanīt kaut ko tādu, ko iepriekš nav pamanījis.

Būvniecības un remonta materiālu veikals

Produktus iedala lielizmēra, vidēja izmēra un maza izmēra izstrādājumos. Blakus atrodas savstarpēji savienotas grupas (naglas, skrūves tuvu instrumentiem, pagarinātāji).

Sausie maisījumi tiek izklāti uz plauktiem vertikālos blokos. Smagākie iepakojumi ir novietoti apakšējos plauktos. Stiprinājuma elementi tiek grupēti pēc veida (skrūves, dībeļi), mērķa (logiem) un izmēra. Informācijas materiāli noder arī tirdzniecības stāvos.

Aprīkojums un instrumenti ir izkārtoti no jostasvietas uz augšu. Gabalpreces atrodas kases zonā uz plauktiem. Statīvi paredzēti tapetēm. Pircējam tiek dota iespēja patstāvīgi atritināt ruļļu un to pārbaudīt. Diagramma parāda tapetes krāsu shēmu, to veidu un materiālu.

Krājumi

Noliktavas platība vizuāli jāsadala zonās. Statīvi, sekcijas, plaukti ir aprīkoti ar izkārtnēm. Izmantojot detalizētu diagrammu, darbinieks atradīs preci pēc nosaukuma un adreses. Produkti tiek izvietoti pēc principa "tuvāk pieprasījumam - tuvāk piegādei".
Diagrammā ir norādītas zonas ilgstošai uzglabāšanai un īslaicīgai uzglabāšanai. Produkti, pēc kuriem ir mazs pieprasījums, tiek novietoti ilgtermiņa uzglabāšanas zonās.

Stratēģija preču racionālai izvietošanai ir jāpārdomā līdz mazākajai detaļai. Planogrammas mērķis: palielināt tirdzniecības apgrozījumu, palielināt produkcijas noietu, uzlabot potenciālo pircēju plūsmu, paaugstināt konkurētspēju tādas pašas kategorijas precēm no citiem ražotājiem. Pateicoties rūpīgi izstrādātai planogrammai, palielināsies pārdošanas apjoms, un samazināsies laiks, kas pavadīts vajadzīgās preces meklējumos.

Iesaku komentāros padalīties ar jūsu izveidotajām planogrammām.

Interjera dizainam mūsdienās ir tāda pati loma kā skaistam vitrīnam un pievilcīgam produkta iepakojumam: jo vairāk pircējiem tas patīk, jo biežāk viņi to apmeklē un vairāk iepērkas.

Tie, kas nodarbojas ar pārdošanu, zina, ka starp apavu veikaliem ir liela konkurence. Ar vien moderna un kvalitatīva produkta prezentēšanu vairs nepietiek: lai izceltos starp miljoniem citu, ir svarīgi radīt īpašu atmosfēru – pareizi noformēt apavu veikalu.

Saturs:

Padarīt veikala telpu neaizmirstamu un "pārdot"

Pirms izvēlēties konkrētu stilu, ir svarīgi ņemt vērā, ka apavu veikala izskats ir atkarīgs no daudziem faktoriem, tostarp no preces veida, cenām un pircēja dzimuma. Metode, kas lieliski darbojas klasiskajā apavu veikalā, var izraisīt neveiksmi jauniešu vai sporta veikalā un otrādi. Bet ir vispārīgi principi, kas palīdz palielināt pārdošanas apjomu un padara apavu veikala telpu neaizmirstamu, un tie ir saistīti ar psiholoģiju:

1. Nepārvērtiet savu veikalu par ideālu nedzīvu telpu, par muzeju, kurā baidāties kaut kam pieskarties, lai nesabojātu skaistumu. Lai preču displejs būtu glīts, bet ne stingri simetrisks. Daži plaukti var nebūt pilnībā piepildīti.
2. Cilvēks ar skatienu vienmēr tver atsevišķus objektus, un pārējais kļūst par fonu. Izmantojiet to, lai atšķirtu, piemēram, dzeltenas kurpes no brūnām vai trīs viena zīmola sandaļu kastītes no citiem zīmoliem. Tas pats princips ir pamatā apgaismojuma izvēlei. Pateicoties augstākam apgaismojuma līmenim un akcentētam apgaismojumam, jūs varat izcelt zonas, kas vispirms piesaista apmeklētāju uzmanību.
3. Lielākā daļa dizaineru uzskata par veiksmīgāko tirdzniecības grīdu dizainu gaišās krāsās. Bet, ja pārdodat sporta apavus, iespējams, vēlēsities izvēlēties spilgtas krāsas, kas saistītas ar ātrumu un spēku. Parasti tas ir bagātīgi zils un sarkans. Ja kontaktligzda pieder vienai un tai pašai ķēdei, ir svarīgi izmantot to pašu krāsu kombināciju.

Liela nozīme ir pareizam veikala zonējumam

Ieejas zona

Pozitīvu attieksmi un labu pirmo iespaidu nodrošina ieejas zona (2 -7 m uzreiz pēc ieiešanas telpā). Ieejas un mazumtirdzniecības aprīkojuma atrašanās vieta nedrīkst traucēt klientu dabiskajai ieejai. Ieejas zonai jāatbilst tirdzniecības telpas lielumam. Cilvēkam, kurš veikalā ienāk pirmo reizi, jāredz labākie un sezonai atbilstošākie apavu veidi.

Īsta “zelta raktuves”, kas var palielināt jebkura apavu veikala pārdošanas apjomus, ja tam pieiet gudri. Plaukti un plaukti kases zonā var motivēt pircējus veikt impulsīvus pirkumus. To var panākt, izmantojot dažādus saistītos produktus, reklāmas preces vai pievilcīgus produktus bērniem.

Galvenā klientu plūsmas zona

Galvenais noteikums ir netraucēt apmeklētāju iepirkšanos. Nevajadzētu apvienot pielaikošanas zonu un plauktus ar precēm, jūs varat radīt traucējumus klientiem, pēc kuriem viņi, visticamāk, nevēlēsies vēlreiz pie jums atgriezties. Lai to panāktu, plaukti jānovieto ap tirdzniecības zonas perimetru, un montāžas zonai jāatrodas centrā. Aprīkojiet pielaikošanas telpu ar visu nepieciešamo:

• Paklāji – lai klienti justos ērti stāvot uz tiem ar basām kājām
• Apavu karotes - piedāvājam īsas un garas, dažādiem apaviem
• Spoguļi - ir labi, ja tie atrodas pretī katrai pufijai

Apavu veikala projektēšana, ņemot vērā klientu vecumu un dzimumu

Bērniem

Bērniem paredzētā apavu veikala dizainam jābūt patīkamam, taču tas nedrīkst būt stresains vai traucējošs no pielaikošanas, tāpēc labāk izvairīties no skābiem toņiem. Par pamatu ņemiet mierīgus toņus un atšķaidiet tos ar spilgtām mēbelēm, ieliktņiem vai aksesuāriem.

Jūsu mazie klienti ne vienmēr ieradīsies ar tīri nomazgātām rokām, tāpēc interjera dekorēšanai jābūt praktiskai. Piemēram, varat izmantot plastmasas paneļus, kurus ir viegli tīrīt.

Labs solis būtu uzstādīt televizoru, kas rāda karikatūras. Bērni labprāt pavadīs vairāk laika kopā ar jums, kamēr vecāki mierīgi izvēlēsies apavus.

Izmantojiet krāsas, lai zonētu telpu. Zēniem apavi var atrasties zilajā zonā, meitenēm - rozā zonā.

Lai veikals nešķistu garlaicīgs, izmantojiet spilgtas cenu zīmes, uzlīmes, rotaļlietas, plakātus ar multfilmu varoņiem.

Pieaugušajiem

Tas, kas piesaista sievietes, vīriešus var atbaidīt – projektējot ņem vērā pircēju dzimumu.

Pircēji atrod pievilcīgākos veikalus, kur interjers veidots kā ekskluzīvu apavu dizaineru studijas izstāžu zāle. Sievietes, kā likums, piesaista spīdīgas detaļas mierīgā apgaismojumā, skaista vairāku krāsu spēle. Sieviešu apavu pārdošanas interjerā varat un pat nepieciešams izmantot lipīgu apdari, greznus ornamentus un rakstus. Klienti, kuri vēl nav rūpīgi apskatījuši preci, bet ieraudzījuši modernus elementus interjerā, vēlēsies šeit palikt.

Vīriešu istabā visām precēm jābūt pieejamām, lai bez problēmām varētu paņemt jebkuru pāri, jo vīrieši cauri pāru juceklim nenonāks līdz sev tīkamajam, kā to dara sievietes. Neizmantojiet pretenciozas krāsas: krāsu paletei jābūt mierīgai, atturīgai un elegantai. Vīriešu veikalā “pārdodamās” preces visbiežāk ir dabīgās ādas un koka krāsas.

Izveidojiet apavu veikalu, paturot prātā klientu ērtības

Strādājot pie dizaina, neaizmirstiet, ka apavu veikala interjers ir jāveido tā, lai tas būtu ne tikai neaizmirstams, bet arī ērts. Visam telpā jābūt pircējam, ka viņš šeit vienmēr ir laipni gaidīts, ka šī ir vieta, kur galvenā vērtība ir klienta komforts. Šis komforts nozīmē šādus punktus:

• mēbeles - telpā jābūt mīkstiem dīvāniem, pufiem, banketiem, kur cilvēks var apsēsties, lai atpūstos un padomātu, un varbūt pielaikot vairāk apavu pāru;
• izkārtojums - plauktiem un plauktiem zālē jābūt ne vairāk kā 150 cm augstumā.. Viss, kas ir augstāks, vienkārši izkritīs no apmeklētāju redzesloka;
• spoguļi - potenciālajiem pircējiem patīk aplūkot apavus no visiem leņķiem, tāpēc viņi “iemīlas” pārī, kas viņiem patīk vēl vairāk. Lai uzlabotu šo efektu, izmantojiet divu veidu spoguļus: grīdas spoguļus - tikai apaviem un pilnā garumā;
• kurpju ragiem jāatrodas katras pielaikošanas zonas tuvumā;
• navigācija - tiklīdz apmeklētājs ieiet veikalā, viņam uzreiz jāsaprot, kur ir vīriešu kurpes, kur sieviešu kurpes un kur doties. Tas jo īpaši attiecas uz gadījumiem, kad tirdzniecības platība ir liela.
• krāsas - rozā un oranžo vislabāk izmantot jomās, kas saistītas ar ģimeni - veikali mīļotājiem, bērnu pasaule, laulību aģentūras, apģērbi māmiņām un bērniem, bērnu apavi. Tie klientos izraisa romantisku un jautru noskaņojumu. Tādas krāsas kā dzeltena, sarkana, oranža un to toņi rosina apetīti un piespiež cilvēku rīkoties. Jaunajiem produktiem speciālisti iesaka dzelteno krāsu, tā vispirms piesaista uzmanību.