Nīls Rekhems: griešanās pārdošana. Spin pārdošanas tehnoloģija piemēros

Nīls Rekhems absolvējis Šefīldas Universitāti (Apvienotā Karaliste), iegūstot grādu eksperimentālajā psiholoģijā. Nīls Rekhems ir partneris konsultāciju uzņēmumā Go To Market Partners (konsultāciju korporācijas Motorola, IBM, Kodak, Honeywell). Huthwaite Inc dibinātājs un priekšsēdētājs. (vadošā pārdošanas konsultāciju, apmācību un izpētes firma), vairāku vislabāk pārdoto grāmatu autore, tostarp SPIN pārdošana, galvenā konta pārdošanas stratēģija un pareizo partnerību veidošana (Getting Partnering Right).

Atzīts pionieris Rackham ienesa pētījumu un analītiskās metodes pārdošanas vadības jomā.

Grāmatas (3)

Stratēģija darbam ar klientiem lielos pārdošanas apjomos

Šī ir Nīla Rekema trešā grāmata sērijā SPIN. Tas aplūko pārdošanas stratēģiju no pircēja viedokļa. Rackham identificē galvenos pirkšanas procesa posmus un parāda, kā izstrādāt efektīvu pārdošanas stratēģiju, lai katrā posmā panāktu maksimālu ietekmi uz pirkuma lēmumu.

Grāmata piedāvā efektīvu veidu, kā uzlabot pārdošanas vadītāju, pārdošanas treneru un pārdevēju, kas iesaistīti augstvērtīgu produktu un pakalpojumu pārdošanā, sniegumu.

Pārdodu izmantojot SPIN metodi

Mūsdienās atzītākā pārdošanas metode. Metode tika izstrādāta, pamatojoties uz 10 gadu laikā veiktiem pētījumiem. Analizētas 35 000 klientu tikšanās, kuras vadīja 10 000 pārdevēju 23 valstīs. To izmanto augstākās klases pārdevēji visā pasaulē.

Ir vispārpieņemts, ka, veicot pārdošanu: - pareizas darījuma slēgšanas metodes palielina jūsu izredzes uz panākumiem - ir nepieciešams pastāstīt pircējam par jūsu produkta vai pakalpojuma priekšrocībām - ir svarīgi, lai jūs varētu strādāt ar sūdzībām - atvērtie jautājumi ir efektīvāki nekā slēgtie “Tas viss ir mazsvarīgi,” uzskata Nīls Rekhems. Viņš un viņa pētnieku grupa atklāja, ka daudzas metodes, kas izstrādātas zemu izmaksu, maza apjoma preču pārdošanai, bija neefektīvas, pārdodot augstvērtīgas preces.

Rackham izstrādāja savu pārdošanas tehnoloģiju - pārdošanas tehnoloģiju, izmantojot SPIN metodi: Situācijas jautājumi, Problēmjautājumi, Izvilkšanas jautājumi un Vadošie jautājumi. SPIN pārdošanas tehnoloģija nodrošina pārdošanas speciālistu ar vienkāršu un praktisku rīku komplektu. Tie ir pārbaudīti un aktīvi izmantoti pasaulslavenos uzņēmumos un ir pierādījuši savu efektivitāti.

Pārdošana, izmantojot SPIN metodi. Praktisks ceļvedis

Šī metode ir radījusi apvērsumu sarežģītā, liela apjoma pārdošanā visā pasaulē... Šo metodi šodien izmanto puse Fortune 500 uzņēmumu, lai apmācītu savus tirdzniecības pārstāvjus...

Šajā praktiskajā rokasgrāmatā jūs atradīsiet nepieciešamos rīkus, lai apgūtu šo revolucionāro metodi... nekavējoties. Šī ilgi gaidītā grāmata, ko sarakstījis atzītās bestselleru grāmatas SPIN pārdošana autors, ir izstrādāta, lai atvieglotu SPIN tehnoloģijas ieviešanu.

Mācieties no: - individuāliem diagnostikas vingrinājumiem; - gadījumu izpētes no vadošajiem uzņēmumiem; - praktiskiem ieteikumiem tikšanās plānošanai; - iedvesmojošām anketām; - sarežģītu pārdošanas situāciju piemēriem.

Lasītāju komentāri

Igors Šubins/ 2014. gada 28. novembris Grāmatas “Pārdošana ar SPIN metodi” parādīšanās. Praktiskā rokasgrāmata” bija gandrīz neizbēgama. Sākotnējās SPIN Selling publikācijas pieaugošā popularitāte ir izraisījusi arī pieaugošu neapmierinātību. Arvien vairāk cilvēku, kuri bija izlasījuši Nīla Rekema pirmo grāmatu un bija pārliecināti par tās idejām, tagad bija nepieciešama turpmāka palīdzība un padoms, kā šo tehnoloģiju pielietot praksē. Sākotnējā izdevumā nebija praktisko rīku apraksta, kas ļautu pāriet no teorijas zināšanām uz tās efektīvu izmantošanu reālajā pārdošanā. Lasītājiem bija pārāk daudz jautājumu: "Kā?"

Nīla Rekema vadībā Hatveits vadīja apmācības programmas, kuru mērķis bija apgūt SPIN metodi. Lielajās korporācijās, kuru interesēs tika veikti pētījumi, kas kļuva par pamatu tehnoloģijas radīšanai, ar apmācību pabeigšanu problēmu nebija. Tomēr lielākā daļa pārdevēju nestrādā lielās organizācijās. Viņiem nebija ne resursu, ne attaisnojuma iziet dārgas apmācības. Šī grāmata ir par rīkiem, vingrinājumiem un praktiskiem padomiem, kas palīdz pārdevējiem pārvērst pareizos jēdzienus produktīvā pārdošanā.
Visas Rackham grāmatas (un tādas ir 4), praktiski piemēri un rīki, lai sagatavotos sarunām, izmantojot SPIN metodi - www.spin-sales.rf

Savulaik, strādājot lielā uzņēmumā, izgāju pārdošanas apmācības. To vadīja diezgan pazīstams treneris, un viss tika organizēts pieklājīgā līmenī. Taču apmācību laikā nevarēju atbrīvoties no sajūtas, ka mums māca kādus ceļojošo pārdevēju trikus, kuriem par katru cenu vajag “pārdot” savu preci. Vairākkārt tika uzsvērts, cik svarīgi ir uzdot atklātos jautājumus, kā veidot prezentācijas, kā veikli atbildēt uz iebildumiem un kā izmantot noslēguma paņēmienus.

Vērojot pārdošanas procesu praksē (pārdevām dārgus biznesa risinājumus), redzēju, ka mijiedarbības process ar pircēju realitātē neiekļāvās apmācību shēmās. Pēc Neila Rekema grāmatas "SPIN Selling" izlasīšanas viss nostājās savās vietās. Sapratu, ka lielajiem mazie pārdošanas triki ir bezjēdzīgi, ja ne kaitīgi. Lai gan grāmata ir izdota jau ilgu laiku un visā pasaulē ir atzīta par ceļvedi #1 liela mēroga pārdošanu, iespējams, ne visi ir iepazinušies ar tās secinājumiem. Tāpēc mēs vietnē MakeRight.ru esam sagatavojuši sava kopsavilkuma (kopsavilkuma) saīsinātu versiju īpaši Megamind lasītājiem:

Lielie pārdošanas apjomi būtiski atšķiras no mazajiem, un tiem nepieciešama atšķirīga pieeja. Kurš?

Nīla Rekema izstrādātā SPIN metodoloģija lieliem pārdošanas apjomiem ir balstīta uz 12 gadus ilgušu Huthwaite pētījumu, kura laikā tika analizētas 35 000 klientu tikšanās 23 dažādās valstīs un pārbaudīti 116 faktori, kas būtiski ietekmē pārdošanas iznākumu. Interesanti, ka tik liela mēroga pārdošanas pētījumus neviens iepriekš nebija veicis.

Kāda ir atšķirība starp lielajiem un mazajiem?

Viena no galvenajām atšķirībām ir darījuma ilgums. Jums var būt nepieciešamas daudzas tikšanās ar dažādiem cilvēkiem. Un pat ja jūs sniedzāt izcilu prezentāciju, tas ir tālu no fakta, ka tas palīdzēs pārdošanai.

Vissvarīgākais ir tas, ka " Pārdošanas psiholoģija, kas prasa vairākas tikšanās, būtiski atšķiras no pārdošanas ar vienu tikšanos.».

Tāpat lielos pārdošanas apjomus raksturo liels pircēja saistību apjoms. Piekrist lielam darījumam ir liels lēmums. Lieli pārdošanas apjomi ietver arī paaugstinātu risku kļūdas gadījumā un parasti ietver ilgtermiņa attiecības starp pircēju un pārdevēju.

Nīls Rekhems apraksta eksperimentu, kas skaidri parāda atšķirību starp lielu izpārdošanu un mazu. Potenciālo klientu priekšā notika iespaidīga produkta prezentācija. Viss šķita kārtībā – potenciālie klienti atcerējās 5-7 galvenos prezentācijas punktus no astoņiem uzskaitītajiem. Viņi arī teica, ka, visticamāk, iegādāsies šo produktu. Šķiet, ka šis rezultāts ir par ko priecāties?

Taču... Pēc nedēļas visi potenciālie pircēji pētniekiem atbildēja, ka ir aizmirsuši lielāko daļu informācijas, un preces iegāde vairs neietilpst viņu plānos.

Tātad, kāpēc izpārdošana nenotika, neskatoties uz lielisko prezentāciju un labajām klientu atsauksmēm pēc pārdošanas?

Fakts ir tāds, ka, ja līgums tika noslēgts uzreiz pēc prezentācijas, tad, visticamāk, ja tas būtu veiksmīgs, pārdevējs darījumu būtu noslēdzis. Tomēr lielās izpārdošanas parasti nenoslēdzas uzreiz pēc prezentācijas. Tie prasa ilgu apstākļu izpēti un daudz vairāk laika. Laiks līdz darījuma noslēgšanai ir ievērojami pagarināts.

Pamatojoties uz saviem pētījumiem, Nīls Rekhems izdarīja vairākus nozīmīgus secinājumus:

• daudzas prasmes, kas veicināja veiksmīgu mazu pārdošanu, traucēja lielu darījumu panākumus;
• lielu pārdošanas darījumu veikšanas stils, kurā ir nepieciešamas vairākas tikšanās, lai izveidotu biznesa attiecības, būtiski atšķiras no darījuma veikšanas stila, pamatojoties uz vienu tikšanos;
• Pieaugot pārdošanas apjomam, pircēja uzvedība būtiski mainās un prasa no pārdevēja dažādas darba iemaņas.

Turklāt mazajām izpārdošanām ierastais uzstājīgais stils nav piemērots lieliem izpārdošanas gadījumiem, kad pārdevējs mēģina uzreiz pārvarēt visus pircēja iebildumus, pastāstot viņam par sava piedāvājuma priekšrocībām. Pastāv lielas briesmas, ka tas potenciālo klientu krasi atsvešinās.

“Noteikums ir šāds: tu vari būt pārliecinošs, ja tev ir iespēja pieņemt pasūtījumu šeit un tagad; bet, ja atstājat klientu, nesaņemot no viņa pasūtījumu, pārliecinoša rīcība samazinās jūsu izredzes gūt panākumus. Tā kā pircējs ar jums vairs nesazināsies, jūs, iespējams, nekad neuzzināsit, kur kļūdījāties. Tāpēc uzstājīgs, stingrs stils darbojas maziem pārdošanas darījumiem ar vienreizējiem kontaktiem, taču parasti tas darbojas pret jums, ja darījuma noslēgšanai nepieciešamas vairākas sanāksmes.

Kopumā lieliem pārdošanas apjomiem nav raksturīga impulsivitāte, kas var veicināt pircēja uzvedību, veicot nelielus pirkumus. " Pieaugot pārdošanas apjomam, palielinās racionālo elementu nozīme" Klienti, visticamāk, pieņems pārdomātu lēmumu, pamatojoties uz padziļinātu piedāvājuma izpēti un ekspertu iesaistīšanu savā uzņēmumā. Bieži vien lēmumus pieņem kolektīvi, nevis tie, ar kuriem notika tikšanās vai kuriem tika rādīta prezentācija. Lēmumus par pirkumu var pieņemt personas, pār kurām pārdošanas menedžerim var nebūt nekādu atlīdzības.

“Lieli pirkumi pēc definīcijas prasa lielus lēmumus no pircēja, un tas ietekmē pārdošanas psiholoģiju. Ar nelielu izpārdošanu pircējs mazāk domā par vērtību. Pieaugot pārdošanas apjomam, pārdevējiem ir jāveido priekšstats par savu produktu un pakalpojumu vērtību. Vērtības uztveres radīšana, iespējams, ir vissvarīgākā prasme, lai veiktu lielus pārdošanas apjomus.

Pētījumi liecina, ka pārdevēji, kuri, to nesaprotot, apraksta produkta priekšrocības, parasti cieš neveiksmi. Veiksmīgi pārdevēji izmanto citu pieeju – viņi atklāj piedāvājuma vērtību.

Turklāt lieli pārdošanas apjomi parasti ietver ilgtermiņa attiecības starp pircēju un pārdevēju. Tāpēc pati pārdošana kļūst par daļu no viņu attiecībām. Attiecībām ir būtiska nozīme lielos pārdošanas apjomos, nevis mazos.

"Lielā izpārdošanā produktu un pārdevēju pircējs bieži uztver kā vienu."

Kādi faktori ietekmē pārdošanas panākumus?

Vērojot, kā strādā pārdevēji, Nīla Rekema komanda katru sanāksmi sadalīja 4 daļās:

1. Sapulces sākums - darbības pirms pārdošanas sākuma, kas paredzētas izpārdošanas izveidošanai.
2. Pētījums - informācijas iegūšana no klienta, izmantojot jautājumus.
3. Iespēju demonstrēšana – šajā posmā pārdevējs parāda, ka viņam ir risinājums klienta problēmām.
4. Saņemt saistības. Nelielos pārdošanas apjomos tas parasti ir darījuma slēgšana, bet lielos pārdošanas gadījumos tas ir tas, ko Nīls Rekhems sauc par "progresu" - piekļuves iegūšana lēmumu pieņēmējiem vai piekrišana pārbaudīt produktu. Svarīgi atzīmēt, ka tas, ka pārdevējs tikšanos uzskata par izdevušos, nenozīmē, ka tā patiešām bija, pat ja no klienta tiek saņemtas pozitīvas atsauksmes. Galvenais veiksmes kritērijs ir progress.

Ir iesakņojusies ideja, ka pārdošanas panākumu atslēga ir tikšanās sākums. Taču, kā atklājās pētījums, lielos izpārdojumos tikšanās sākums nav kritisks. Vissvarīgākais un izšķirīgākais izrādījās otrais posms - izpēte, kad pārdevējs uzdod potenciālajam klientam virkni jautājumu, uz kuriem atbildes ļauj viņam labāk izprast un izzināt klienta vajadzības. Kā atzīmē autors, ar šādu vadošo jautājumu palīdzību parasts pārdevējs var uzlabot savus pārdošanas rezultātus par 20 procentiem.

Jautājumu nozīme

Nīls Rekhems skaidro, kāpēc jautājumi ir svarīgi pārdošanā:

• Jautājumi palīdz klientiem runāt. Veiksmīgās sanāksmēs pircējs parasti runā vairāk nekā pārdevējs;
• Jautājumi palīdz koncentrēt uzmanību. Piemēram, skolotājs, uzdodot jautājumus auditorijai, piesaista daudz lielāku uzmanību nekā tikai lekcija;
• Pārdevējs, kurš mēģina pārāk daudz izskaidrot, cilvēkus nepārliecinās. Cilvēki neatsakās no saviem uzskatiem viegli, un pārdevējs, kurš uzstāj, ka viņi kļūdās, visticamāk izraisīs noraidījumu, nevis panāks progresu. Taču saprātīgi jautājumi var palīdzēt cilvēkiem mainīt uzskatus.

Jautājumi palīdz noskaidrot klienta vajadzības. Ir stulbi mēģināt pārdot cilvēkam kaut ko, kas viņam nav vajadzīgs.
Jautājumi noteikti ir svarīgi. Jebkurā pārdošanas apmācībā jūs varat dzirdēt par jautājumu uzdošanas nozīmi. Turklāt tiek uzskatīts, ka labāk ir uzdot atklātus jautājumus, tas ir, tos, uz kuriem nepietiek ar atbildi “jā” vai “nē”. No kurienes radās šī pārliecība un vai tā ir patiesa? Nīla Rekema pētnieku grupa atklāja, ka nav korelācijas starp atvērtiem jautājumiem un veiksmīgām sanāksmēm. Daļa pārdevēju tās izmantoja, citi nē, taču tas nekādi neietekmēja tikšanās iznākumu.

Bet kādi jautājumi palīdz pārdot, ja ne atklātie jautājumi?

Mēs identificējam vajadzības – slēptās un acīmredzamās

Pētnieki norādīja, ka pārdošanas panākumus ietekmē nevis atvērti jautājumi. Svarīgi ir jautājumi, kas palīdz atrast un atklāt pircēja vajadzības. Pārdošanas speciālistam ir jāsaprot, ka pircējam ir ne tikai acīmredzamas, bet arī slēptas vajadzības. Kas ir slēptās vajadzības?

“Latentās vajadzības ir pircēja problēmu, grūtību un sūdzību izklāsts. Tipisks piemērs ir frāzes “Mūsu pašreizējai sistēmai nav pietiekamas caurlaidspējas”, “Es neesmu apmierināts ar atkritumu daudzumu” vai “Mēs neesam apmierināti ar pašreizējo procesa ātrumu.
Skaidras vajadzības ir pircēja konkrēti paziņojumi par pirkuma nepieciešamību vai vēlmi. Tipiski nepārprotamu vajadzību piemēri: “Mums ir vajadzīga ātrāka sistēma”, “Mēs meklējam uzticamāku iekārtu” vai “Es vēlos veikt dublējumus”.

Slēptās vajadzības liecina, ka klients ar kaut ko ir neapmierināts, viņam ir problēmas.

Viņš var vēlēties atrisināt problēmu vai atstāt visu, kā tas ir. Kā viņš pieņem lēmumu? Pamatojoties uz vērtības vienādojumu – lēmuma izmaksu un svarīguma nosvēršana. Ja pircējs uzskata, ka problēmas risināšanas izmaksas ir pārāk augstas salīdzinājumā ar problēmas nozīmīgumu, viņš nepirks. Ja viņš redz, ka problēma ir nopietna, viņš iegādāsies risinājumu. Tāpēc pārdevējam ir jāvirza savi jautājumi, lai identificētu slēptās vajadzības, un pēc tam jāparāda klientam, cik nozīmīga ir viņa problēma. Jāatceras, ka klients pats var nesaprast, cik būtiska ir problēma un cik viņam izmaksā kavēšanās ar tās risināšanu.

Runājot par skaidrām vajadzībām, kā atzīmē Neils Rackhems, tās skaidri norāda uz klienta vēlmi iegādāties. Veiksmīgās sanāksmēs klients izteica skaidrākas vajadzības. Kā pārdevējs var rīkoties, lai mudinātu klientu izteikt skaidrākas vajadzības?

Ja mēs runājam par nelieliem pārdošanas apjomiem, tad ir jāuzdod jautājumi, kas identificē problēmas (slēptās vajadzības), un pēc tam jāpiedāvā tām risinājums. Lielā izpārdošanā ir nepieciešama cita pieeja - "lielā izpārdošanā jautājumu mērķis ir identificēt slēptās vajadzības un attīstīt tās līdz skaidrām vajadzībām."

Kā to izdarīt? Izmantojot Nīla Rekema izstrādāto SPIN tehniku.

SPIN pārdošana

SPIN ir akronīms četriem jautājumu veidiem:

AR- situācijas
P- problemātiska
UN- ieguve
N- ceļveži

Šo jautājumu mērķis ir iegūt konkrētus datus. Kā atzīmē autors, daudzās pārdošanas apmācībās tiek mācīts, kā uzdot situācijas jautājumus. Piemēram, "cik gadus jūsu uzņēmums darbojas?", "Kādi ir jūsu rādītāji...?" utt. Bet lielā skaitā šādi jautājumi potenciālos klientus sāk kaitināt. Kā izrādījās pētījuma laikā, veiksmīgām sanāksmēm ir raksturīgs mazāks situācijas jautājumu skaits, salīdzinot ar neveiksmīgajām. Dažreiz tie var norādīt uz sliktu pārdevēja sagatavošanos. Autore iesaka šādiem jautājumiem veltīt tikai nedaudz laika un tikai nepieciešamības gadījumā.

P- problemātiska. Šie jautājumi ir vērsti uz to, lai noskaidrotu potenciālo klientu slēptās vajadzības, iespējamās problēmas un grūtības. Tie labi ietekmē panākumus mazos pārdošanas apjomos, bet ne lielajos. Viņu loma lielajā pārdošanā ir nodrošināt izejmateriālu pārdošanas procesa veidošanai. Šie ir jautājumi, kas ir līdzīgi "Vai esat apmierināts ar to?" vai "vai jums ir kādas grūtības ar tādu un tādu?"

• Pirms tikšanās pierakstiet trīs iespējamās klienta problēmas, kuras jūsu priekšlikums varētu atrisināt.
• Pierakstiet jautājumus, kas var identificēt šīs problēmas.

Kā atzīmē autors, ja jūs to nevarat izdarīt, labāk neiet uz tikšanos vispār un netērēt ne savu, ne kāda cita laiku.

Tomēr lielos izpārdošanas gadījumos jums nevajadzētu tērēt pārāk daudz laika problemātiskām problēmām. Vissvarīgākais uzdevums ir potenciālā klienta identificētās slēptās vajadzības pārvērst skaidrās. Kas tam var palīdzēt?

Kā atzīmē autors, " Ir pietiekami daudz pierādījumu tam, ka galvenā un vienīgā atšķirība starp pārdevējiem, kuriem ir pārsteidzoši panākumi lielos pārdošanas apjomos, un vidējiem pārdevējiem ir tā, ka veiksmīgi cilvēki spēj attīstīt latentās vajadzības līdz izteiktām. Jautājums ir, kā viņi to dara?».

Nīla Rekema komandas pētījumā atklājās, ka veiksmīgi pārdevēji sanāksmēs uzdod jautājumus, lai:

• Klients sāka uztvert problēmu kā nopietnāku. Tas ir tas, uz ko ir vērsti ekstrakcijas jautājumi – tie pastiprina problēmu.
• klientam problēmas risinājums sāka šķist jēgpilnāks. Šim nolūkam tiek izmantoti virzošie jautājumi.

UN- izsmeļoši jautājumi. To mērķis ir likt klientam uztvert problēmu kā nopietnāku.

Piemērs:

« Pārdevējs (izsmeļošs jautājums): no jūsu teiktā izriet, ka šo iekārtu lietošanas grūtības var radīt apgrozījuma problēmas jūsu apmācītajiem operatoriem. Pa labi?

Klients (saprotot, ka problēma ir lielāka, nekā likās): Jā, cilvēkiem nepatīk strādāt ar šīm mašīnām, tāpēc operatori parasti neturas.

Pārdevējs (izvilkšanas jautājums): Cik liels ir operatora apgrozījums apmācību izmaksu ziņā?

Pircējs (pamazām apzinoties problēmas nopietnību): Lai operators iegūtu pietiekamu pieredzi, katram operatoram ir nepieciešami aptuveni divi mēneši un aptuveni 4 tūkstoši USD alga un pabalsti. Turklāt mēs maksājam Contortomat $ 500, lai apmācītu jaunus operatorus viņu Sauthemptonas rūpnīcā. Pievienojiet vēl apmēram tūkstoti transporta izmaksām. Izrādās, ka katra operatora apmācībai iztērējam vairāk nekā 5 tūkstošus dolāru, un šogad esam apmācījuši jau piecus.”

Sanāksmēs ar lēmumu pieņēmējiem jāizmanto zondēšanas jautājumi.

Nīls Rekhems iesaka iepriekš sagatavot atlases jautājumus:

• pierakstiet iespējamo potenciālā klienta problēmu;
• uzminiet, kādas grūtības ar to ir saistītas;
• Pierakstiet jautājumus, ko uzdot par katru grūtību.

Tomēr, izmantojot izvilināšanas jautājumus, ir jāuzmanās, lai klients neiegrimtu nevajadzīgās skumjās pārdomās par problēmām, kas sabojās viņa garastāvokli. Tāpēc ir jāspēj laikus pārslēgties uz cita veida jautājumiem – uz ceļvežiem.

N- vadošie jautājumi. Viņu uzdevums ir koncentrēt potenciālā klienta uzmanību uz izeju no problēmām.

"Tipiski jautājumu piemēri ir: "Vai jums ir svarīgi atrisināt šo problēmu?", "Kāpēc šis risinājums jums šķiet tik noderīgs?" vai "Vai tas varētu jums noderēt kaut ko citu?"

Arī virzošie jautājumi samazina iebildumu skaitu.

Vadošo jautājumu priekšrocība ir tāda, ka pārdošanas speciālistam nav jāpārvar klienta pretestība un jāapraksta produkta priekšrocības, jo klients pats nosauks priekšrocības un drīzāk vienosies ar sevi, nevis ar kādu citu.

Vadošo jautājumu izmantošanas piemērs:

« Pārdevējs (tiešs jautājums): Ja jūs varat kontrolēt abonentu piekļuvi tālsatiksmes tīklam, vai tas jums palīdzēs?

Pircējs: Tas noteikti novērsīs dažus nesankcionētus tālsarunas, jo lielākā daļa no tiem ir nelikumīgas tālsatiksmes izmantošanas rezultāts.

Tomēr ir svarīgi atcerēties, ka vislabāk ir izvairīties no virzošu jautājumu uzdošanas pašā tikšanās sākumā, jo tie liek pircējam saspringt un aizsargāties, piemēram, jautājot: “Ja es jums parādīšu kaut ko vērtīgu, vai jūs interesēties?” Vēl viens neatbilstoša sapulces sākuma piemērs: "Ja es tagad parādīšu veidu, kā palielināt produktivitāti, vai jūs iekļausiet mūs pretendentu sarakstā?" vai "Vai jūs interesētu ātrāks veids, kā apstrādāt savus rēķinus?" un arī viņiem nevajadzētu jautāt, ja jums nav viņiem piemērots risinājums.

Apkopojot iepriekš minēto, mēs varam izdarīt šādus secinājumus:

1. Veiksmīgi pārdevēji sāk tikšanos ar situācijas jautājumiem, lai iegūtu vispārīgu informāciju. Bet viņi stingri ievēro pasākumu, jo situācijas problēmas lielos daudzumos var kaitināt pircēju vai viņu nogurdināt.
2. Pēc tam pārdevēji ātri pāriet uz problemātiskajām jomām, kas izceļ problēmas, grūtības un neapmierinātību. Uzdodot problemātiskus jautājumus, viņi uzzina pircēja slēptās vajadzības.
3. Mazajos izpārdošanā risinājumus var piedāvāt jau šajā posmā, taču lielas pārdošanas veiksmīgai darbībai ir nepieciešami zondēšanas jautājumi, lai slēptā vajadzība iegūtu lielāku apjomu un steidzamību.
4. Kad pircējs piekrīt, ka problēma ir pietiekami nopietna, lai attaisnotu rīcību, veiksmīgi pārdevēji uzdod virzienus jautājumus, kas mudina pircēju koncentrēties uz risinājumiem un apraksta ieguvumus, kas rastos, īstenojot piedāvāto risinājumu.

Ieguvumi lielos pārdošanas apjomos

Bieži var dzirdēt viedokli, ka pārdevējam ir jāparāda klientam piedāvājuma priekšrocības, nevis tikai jāuzskaita īpašības. Tas šķiet loģiski, bet vēl viens pārsteidzošs atklājums, kas nāca no Nīla Rekema pētījuma, bija tas, ka " priekšrocības, kā mēs visi esam mācījuši, ir neefektīvi lielos pārdošanas apjomos un, visticamāk, izraisīs negatīvu pircēja reakciju».

Pētījumā konstatēts, ka priekšlikuma raksturlielumu aprakstiem ir neliela pozitīva ietekme mazos pārdošanas apjomos, bet negatīva ietekme lielos pārdošanas apjomos, ja tos izmanto sanāksmes sākumā, vai neitrāla, ja to izmanto vēlāk. Turklāt lietotāji, nevis lēmumu pieņēmēji, parasti labāk reaģē uz īpašībām.

Lai turpinātu izpētīt jautājumu par priekšrocību demonstrēšanu pārdošanas procesā, pētnieki ir identificējuši divu veidu priekšrocības:

1. A tipa pabalsts ir priekšrocība. Parāda, kā pārdevēja piedāvājums var palīdzēt pircējam.
2. Pabalsta veids B - pabalsts. Parāda, kā pārdevēja piedāvājums apmierina skaidru pircēja vajadzību.

Ieguvumi pozitīvi ietekmē mazus pārdošanas apjomus, bet lielos pārdošanas apjomos tieši ieguvumi ir efektīvāki. Mudinot pārdevējus izmantot priekšrocības biežāk nekā ieguvumus, esam sasnieguši pārdošanas pieaugumu par vairāk nekā 30%».

Lai sniegtu labumu, jums jāzina klienta skaidra vajadzība. Visbiežāk tas prasa to attīstīt no slēptas vajadzības, izmantojot izsmeļošus un virzošus jautājumus.

Ja šo stratēģiju raksturojam no psiholoģiskā viedokļa, tad pārdevējiem ir jānovirza uzmanība no piedāvājuma uz klienta vajadzībām un vēlmēm.

“Vai esat pamanījis, ka pārdošanas apjomi pēkšņi sāk pieaugt tieši tajā brīdī, kad pārdevēju vilšanās jaunā produktā un entuziasma zudums sasniedz kritisko punktu? Kamēr produkts ir jauns, tam tiek prognozēti nebijuši panākumi, pārdevēji ir entuziasma pilni un velta daudz laika tā apgūšanai. Bet, tiklīdz viņi ir vīlušies par jaunumu, viņu uzmanība pāriet no produkta atpakaļ uz klientu.

Iebildumi?

Vēl viens Nīla Rekema komandas atklājums apstrīdēja ierasto gudrību, ka jums ir jāpavada daudz laika, lai pārvaldītu iebildumus. Visbiežāk iebildumus izraisa pats pārdevējs, nevis klients. Veiksmīgi pārdevēji saņem daudz mazāk iebildumu, jo zina, kā tos laicīgi novērst.

Piemēram, potenciālie pircēji biežāk uztraucas par cenu sanāksmēs, kurās pārdevējs uzskaita daudzas funkcijas. Psiholoģiski tas palielina uzmanību cenai. Tas būs pluss, ja pārdodat lētu produktu. Uzklausot funkciju sarakstu, pircējs būs gatavs augstai cenai. Un viņš būs patīkami pārsteigts par īso. Taču, pārdodot dārgas preces, šī metode ir neefektīva un radīs iebildumus no pircējiem – īpašību uzskaitīšana liks koncentrēties uz cenu.

Pieeja, kuras mērķis ir aprakstīt piedāvājuma priekšrocības (tas ir, apgalvojumi, kas parāda, kā jūsu piedāvājums var palīdzēt pircējam to izmantot), arī izraisa pircēja iebildumus.

Priekšrocības ir nevēlamas, jo tās risina problēmu, kas vēl nav skaidri definēta.

Kāda ir pareizā pieeja iebildumiem?

Tam jābūt vērstam uz iebildumu novēršanu. Pirmkārt, jums ir jārada vērtība pircējam savā piedāvājumā, izmantojot rosinošus un virzošus jautājumus, un tikai pēc tam jāatklāj savas iespējas un veidi, kā atrisināt pircēja problēmas.

Sanāksmes sākums un beigas. Kā izvairīties no kļūdām

Nīla Rekema pētījumā secināts, ka viena no visbiežāk pieļautajām kļūdām lielas pārdošanas sākumā ir runa par priekšlaicīgu iespēju un risinājumu piedāvāšanu.

“Cik bieži jūs apspriežat savus produktus, pakalpojumus vai risinājumus sanāksmes pirmajā pusē? Ja tas jūsu praksē nav nekas neparasts, visticamāk, tas liecina par neefektīvu sanāksmes sākumu.

Jāatceras, ka tikšanās sākums nav tās svarīgākā daļa lielos pārdošanas apjomos, un jākoncentrējas uz pareizo jautājumu uzdošanu klientam.

Kas attiecas uz darījumu slēgšanu, Nīla Rekema komandu gaidīja negaidīti atklājumi. Tas atspēkoja nepieciešamību visā sanāksmes laikā bieži izmantot dažādus noslēguma paņēmienus. Slēgšana zināmā mērā ir veids, kā izdarīt spiedienu uz pircēju. Tas var labi darboties mazos izpārdojumos, bet lielos tas izraisa negatīvu reakciju.

"Slēgšanas paņēmieni, tāpat kā visi citi spiediena veidi, kļūst mazāk efektīvi, jo palielinās šķīduma izmērs."

Pētījumā atklājās, ka pārdevēji, kuri bieži izmantoja slēgšanas metodes, noslēdza mazāk darījumu nekā tie, kuri tos neizmantoja pārmērīgi.

Tomēr ir svarīgi saprast, ka slēgšanas trūkums rada arī negatīvas sekas sanāksmei. Lai tikšanās būtu veiksmīga, pārdevējam ir jāsaņem pircēja saistības. Lai to izdarītu, veiksmīgi pārdevēji veic četras secīgas darbības:

1. Koncentrējieties uz spēju izpēti un demonstrēšanu.
2. Pārliecinieties, ka ir ietverti visi galvenie jautājumi: " Mēs esam noskaidrojuši, ka pārdevēji, kuriem ir izdevies panākt pircēju saistības, vienmēr uzņemas iniciatīvu un jautā pircējam, vai ir kādi citi jautājumi vai jautājumi, kas jārisina.».
3. Apkopojiet priekšrocības: " Veiksmīgi pārdevēji apvieno visus elementus, apkopojot galvenos diskusiju punktus, pirms pāriet uz apņemšanos. Mazajos izpārdojumos summēšana nav nepieciešama, savukārt lielajos izpārdošanā tas gandrīz vienmēr palīdz koncentrēties uz galvenajiem jautājumiem. Noteikti apkopojiet galvenos jautājumus, jo īpaši priekšrocības».
4. Piedāvājiet saistības: " Saņemot saistības, veiksmīgi pārdevēji nejautā, viņi stāsta. Dabiskākais un efektīvākais veids, kā novest tikšanos līdz veiksmīgam noslēgumam, ir piedāvāt pircējam nākamo soli».

Ņemiet vērā, ka liela apjoma pārdošanas gadījumā saistības var nenozīmēt darījuma slēgšanu. Tas galvenokārt ir progress – piemēram, tikšanās ieplānošana ar augstāko vadību, vienošanās par prezentāciju.

Lai noslēguma sanāksme būtu veiksmīga, ir jāzina, kādus mērķus vēlaties sasniegt.

“Nesamierinieties ar tādiem novilcināšanas mērķiem kā “apkopot informāciju” vai “sadarboties nākotnē”. Tomēr nevajadzētu izvirzīt sev nesasniedzamus mērķus. Nepieciešams atbalstīt pārdošanas gaitu un piedāvāt kā noslēguma darbības, kas nodrošina pārdošanas gaitu.”

Kā pareizi pāriet no teorijas uz praksi

Nīls Rekhems sniedz vairākus padomus, kā pareizi apgūt SPIN metodi praksē:

• Vienlaicīgi praktizējiet tikai viena veida uzvedību. Apgūstot SPIN metodi, jūs pa vienam koncentrējaties uz viena veida jautājumu.
• Apmāciet jauno uzvedību vismaz trīs reizes. Neveiksmes ir dabiskas. " Nekad nevērtējiet, vai jauna uzvedība ir efektīva, kamēr neesat to praktizējis vismaz trīs reizes.».
• Daudzums ir svarīgāks par kvalitāti (labāk vismaz kaut kā pārdot, nekā mēģināt pārdot "labi" bez rezultātiem).
• Trenējies drošās situācijās. " Vienmēr izmēģiniet jaunas uzvedības metodes drošās situācijās, līdz jūtaties ērti. Neizmantojiet svarīgas tikšanās, lai praktizētu jaunas prasmes».

Tālāk norādītās darbības palīdzēs jums uzlabot SPIN pārdošanas prasmes:

1. Koncentrējieties uz izpētes posmu, nevis demonstrācijas posmu. Svarīgāk ir tas, ko tu jautā pircējam, nevis ko tu viņam saki.
2. Sakārtojiet jautājumus SPIN secībā. Sāciet ar situācijas un problemātiskiem jautājumiem un tikai pēc tiem pārejiet pie izsmeļošiem un virzošiem jautājumiem.
3. Analizējiet savu produktu, lai atrisinātu klientu problēmas, nevis aplūkotu to funkciju un priekšrocību izteiksmē. Plānojiet jautājumus, kurus pēc tam varat izmantot šiem mērķiem.
4. Plānojiet, īstenojiet un pārskatiet. Plānošana jāapvieno ar notikušo sanāksmju analīzi.

Nīls Rekhems iesaka pēc katras tikšanās uzdot sev šādus jautājumus:

1. Vai es sasniedzu sanāksmes mērķus?
2. Ja es vēlreiz rīkotu šo sapulci, ko es darītu savādāk?
3. Ko es uzzināju, ko varu izmantot turpmākajās tikšanās ar šo klientu?
4. Ko es uzzināju, ko varu izmantot kaut kur citur?

Par mums

Mēs dalāmies ar galvenajām idejām no labākajām nedaiļliteratūras grāmatām. Mūsu

Sveiki draugi. Šajā rakstā mēs uzzināsim, kā izmantot SPIN pārdošanas tehnoloģiju. Tas būs nepieciešams, lai veiktu īpaši lielus pārdošanas apjomus.

Visa šī sistēma tika izveidota tieši tāpēc, lai mācītu pārdevējiem veikt lielus darījumus. Šī modeļa autors Nīls Rekhems pastāvīgi uzsver, ka lielie pārdošanas apjomi pēc būtības ļoti atšķiras no maziem (tas ir, no lētu produktu pārdošanas). Vispirms apskatīsim, kas ir SPIN pārdošanas tehnoloģija, un tad aplūkosim konkrētus piemērus, kā tā darbojas.

SPIN pārdošanas tehnoloģija – kas tas ir vienkāršiem vārdiem?

Visa SPIN tehnoloģija ir balstīta uz pareiziem jautājumiem. Tas ir, nozīme šeit ir vienkārša - tas, kurš uzdod jautājumus (un uzmanīgi klausās atbildes), kontrolē sarunu. Jums vienkārši jāuzdod pareizie jautājumi un pareizā secībā.

Turklāt tas ir īpaši svarīgi lieliem pārdošanas apjomiem. Par lielo izpārdošanu mēs saucam tādu izpārdošanu, kur cilvēkam, lai iegādātos preci, jāšķiras no diezgan lielas (no viņa viedokļa) naudas summas.

Mazajos pārdošanas apjomos visveiksmīgākie pārdevēji ir tie, kuri paši daudz runā. Viņi burtiski mudina cilvēkus iegādāties to, ko viņi piedāvā. Piemērs tam būtu labāk piemērots.

Lielajos izpārdošanas tā nav. Pārdevējam vajadzētu klusēt un vairāk klausīties, vienkārši virzot pircēju ar pareizajiem jautājumiem, lai pabeigtu darījumu. Tas izklausās vienkārši, bet patiesībā ir daudz nepilnību. Sistēmas veidotāji identificē tikai četru veidu jautājumus: AR situācijas, P problemātiska, UN pievilcīgs un N regulējošie (šo vārdu pirmie burti veido saīsinājumu SPIN).

Tagad apskatīsim katru no šiem jautājumu veidiem ar konkrētiem piemēriem, lai būtu skaidrs, kā tie darbojas.

Situācijas jautājumi – pirmais ievads

Pirmoreiz iepazīstoties ar savu potenciālo klientu, pirmais, kas jums jādara, ir uzdot situācijas jautājumus. Tie ir jautājumi, kas ļauj nodibināt kontaktu ar cilvēku un uzzināt primāro informāciju par viņu un viņa biznesu.

Pieņemsim, ka pārdodat jaunāko CRM sistēmu maziem uzņēmumiem. Tās izmaksas ir 350 tūkstoši rubļu. Mazam uzņēmumam tā ir diezgan liela nauda.

Tāpēc kā pārdošanas modeli jūs izvēlaties personīgās tikšanās (vai vismaz personīgās sarunas caur Skype). Norunātajā laikā tiekaties vai sazvanāties ar savu potenciālo klientu – interneta veikala, kas pārdod bērnu apģērbus, īpašnieku. Pēc standarta “sveiki” un “paldies, ka veltījāt laiku, lai satiktos”, jūs pārejiet pie situācijas jautājumiem.

Mūsu konkrētajā piemērā šie jautājumi varētu būt:

• Cik ilgi darbojas jūsu interneta veikals?
• Cik produktu pozīcijas jums ir atvērtas vienlaikus?
• Kāda ir veikala satiksme?
• Kādi ir galvenie datplūsmas avoti, ko izmantojat?
• Kā tiek apstrādāti pasūtījumi?
• Kāds ir jūsu apmaksāto pieteikumu procentuālais daudzums?

Visi šie jautājumi prasa dažus faktus par pašreizējo situāciju jūsu sarunu biedra biznesā. Un šeit jums jābūt ļoti uzmanīgiem. Situācijas jautājumi īsti nepalīdz pārdošanai.

Iesācēji un nepieredzējuši pārdevēji visvairāk laika velta situācijas jautājumiem, jo ​​baidās uzdot patiesi svarīgus jautājumus (problemātiskus un izraujošus). Viņiem šķiet, ka, kamēr viņi bombardē sarunu biedru ar jautājumiem par viņa biznesu, viņi viņu “iesilda” un virzās uz veiksmīgu darījuma pabeigšanu.

Patiesībā viss notiek tieši otrādi. Situācijas jautājumi garlaiko jūsu potenciālo klientu, viņam sāk palikt garlaicīgi, jo viņš nesaprot, kur un kāpēc šī saruna virzās. Rezultātā viņš cenšas pēc iespējas ātrāk beigt tikšanos ar jums.

Tāpēc pieredzējuši dārgu preču pārdevēji nekad ilgi neiestrēgst iepazīšanās stadijā. Viņi uzdod pāris situācijas jautājumus, lai nodibinātu kontaktu, un pēc tam pāriet pie problemātiskiem jautājumiem.

Problēmas problēmas – vajadzību apzināšana

Kā jau nojaušat, problemātiskie jautājumi ir vērsti uz to, lai noskaidrotu, kādas grūtības un problēmas šobrīd ir mūsu potenciālajam klientam. Tajā pašā laikā ir ļoti svarīgi, lai sarunu biedrs pats izrunā šīs problēmas. Tas nozīmē, ka nav jāsaka kaut kas līdzīgs: "Ziniet, daudziem uzņēmumiem, kas darbojas jūsu tirgū, ir šādas un tādas problēmas."

Un tomēr nekautrējieties uzdot “neērtus” jautājumus. Jūs varat būt pārsteigts, taču problemātiskie jautājumi potenciālajos klientos izraisa daudz lielāku interesi nekā, piemēram, tādi paši situācijas jautājumi.

Atgriežoties pie mūsu piemēra ar CRM pārdošanu par 320 tūkstošiem rubļu, šeit ir daži problemātiski jautājumi, ko varat uzdot tiešsaistes veikala īpašniekam, kas pārdod bērnu apģērbu:

• Vai šobrīd ir kādas grūtības ar pasūtījumu piegādi?
• Vai operatoriem ir grūti apstrādāt lielu skaitu vienlaicīgu pieteikumu?
• Kādas ir reklāmas izmaksu optimizēšanas problēmas?
• Vai ir kādas problēmas ar klientu bāzes uzturēšanu un atkārtotu pārdošanu?
• Vai jums ir pietiekami daudz laika, lai īstenotu akcijas tiem, kas jau ir kļuvuši par jūsu klientiem?
• Vai darbiniekiem pēc pārdošanas ir laiks savākt atsauksmes no klientiem?

Redzi, kas notiek? Protams, jūs kā pieredzējis pārdevējs, iespējams, vairāk vai mazāk apzināties visas problēmas, kas var rasties jūsu potenciālajam klientam - interneta veikala īpašniekam.

Tās ir problēmas ar operatīvu pasūtījumu apstrādi un piegādi, problēmas ar izsekošanu, no kurienes tieši nācis klients un kura reklāma darbojās labāk. Problēma ir arī ar klientu bāzes uzturēšanu, jo gandrīz nevienam nav pietiekami daudz laika strādāt ar tiem, kas kādreiz kaut ko iegādājušies. Un atgriezeniskās saites vākšana ir nepieciešama, taču cilvēki arī to nekad neaptver.

Jūs to visu zināt, un tāpēc jūs īpaši uzdodat šādus jautājumus potenciālajam klientam - lai “atklātu” viņa vajadzības. Vai jūs domājat, ka pēc šādiem jautājumiem viņš uzreiz visu sapratīs un nopirks jūsu CRM? Nepavisam.

Pārdošanas tehnoloģijas SPIN veidotāji apgalvo, ka problemātiskie jautājumi īpaši labi darbojas mazajās izpārdošanās. Tas ir, ja jūs pārdodat kaut ko lētu un mazu, tad bieži vien jums pietiks tikai ar problemātiskām problēmām. Taču lielajos izpārdošanā viss nav tik vienkārši.

Lielākā daļa sarunu biedru jums atbildēs, ka, jā, ir tāda problēma - klientu bāzes uzturēšana, un mēs ilgu laiku neesam veikuši akcijas, un mums nav pietiekami daudz laika, lai apkopotu atsauksmes. Šādas problēmas patiešām pastāv.

Bet, ja tūlīt pēc tam izteiksiet savu priekšlikumu - "Tad ļaujiet mums piegādāt jums mūsu CRM par 300 gantiem, un jums vairs nebūs šo problēmu" - jums tiks lūgts pieklājīgi (vai varbūt nepieklājīgi). tu joko? 300 tūkstoši rubļu, lai savāktu atsauksmes no klientiem? Nē paldies.

Problēmjautājumi atklāj tikai nepieciešamību. SPIN tehnoloģijā vissvarīgākais jautājumu veids ir šāds: ekstrakcijas. Un pēc problēmu noteikšanas jums ir jāpāriet pie tām.

Zondēšanas jautājumi - nepieciešamības stiprināšana

Uzreiz teikšu, ka šeit ir neliela tulkošanas problēma. SPIN pārdošanas tehnoloģija ir Amerikas attīstība. Un angļu valodā šis saīsinājums arī izklausās pēc SPIN. Attiecīgi tulkotāji darīja visu iespējamo, lai izvēlētos šādus vārdus jautājumu nosaukumiem, lai saglabātu oriģinālo skanējumu. Līdz ar to mums ir UN aicinoši jautājumi.

Angļu valodā tos sauc par Impplication (burtiski - stiprināšana, iesaistīšanās). Tas ir, krievu valodā šāda veida jautājumus vajadzētu saukt par “Stipinošiem jautājumiem”. Šis nosaukums ir saprotamāks nekā “izvilkšana”. Bet paliksim pie oficiālā tulkojuma, lai neapjuktu. Galvenais šeit ir saprast šo jautājumu nozīmi.

Un būtība ir tieši nostiprināt problēmas, kas tika izvirzītas iepriekšējā posmā. Un atkal ir ļoti svarīgi, lai nevis jūs, bet gan pats potenciālais klients sāktu stāstīt, kāpēc šī problēma nav tik maza, kā sākumā varētu šķist.

Piemēram, pieņemsim problēmu, kas saistīta ar akciju rīkošanu klientiem, kuri jau ir kaut ko iegādājušies tiešsaistes bērnu apģērbu veikalā. Cik mēs atceramies, uzņēmuma īpašniekam nekad nav pietiekami daudz laika un roku, lai veiktu akcijas esošajiem klientiem. Nopirkām un paldies.

Un tad mēs sākam uzdot ekstrakcijas/pastiprinošus jautājumus. Mūsu piemērā dialogs varētu izklausīties apmēram šādi.

Tu: Vai jums ir pietiekami daudz laika, lai strādātu ar savu esošo klientu bāzi? Piemēram, rīkot akcijas?

Veikala īpašnieks: Patiesībā mēs ne bieži strādājam ar esošajiem klientiem. Akcijas rīkojam regulāri, bet tikai jaunām - uz svētkiem veikalā nodrošinām papildus reklāmu par atlaidēm.

Tu: Kādu pārdošanas reklāmguvumu, jūsuprāt, jūs varētu veikt no savas esošās klientu bāzes? Vai jūs varētu, teiksim, 2%?

Uzņēmuma īpašnieks: Es domāju, ka mēs būtu varējuši darīt vairāk. Mūsu produkts ir labs, un cilvēki parasti ir apmierināti ar kvalitāti un iesaka mūs saviem draugiem.

Tu: Cik kontaktpersonu pašlaik ir jūsu klientu datubāzē? Cik daudz papildu pārdošanas varētu veikt?

Uzņēmuma īpašnieks: Šobrīd mums ir gandrīz 3000 aktīvu klientu. Tas ir, ja vismaz 5% no viņiem veiktu atkārtotus pirkumus 3 - 4 tūkstošu rubļu apjomā, tad tas izdotos, uh... ( rēķinoties ar kalkulatoru) 450 - 600 tūkstoši rubļu ienākumi.

Tu: Cik bieži jūs varētu rīkot šādas akcijas?

Uzņēmuma īpašnieks: Jā, pat katru mēnesi, mūsu valstī, paldies Dievam, pietiek brīvdienu.

Uzņēmuma īpašnieks: Nu, viens jauns klients mums maksā vidēji 1500 rubļu, un vidējais čeks ir 3000 rubļu. Tātad mums vajadzēs.. ( atkal paļaujos uz kalkulatoru) 225 tūkstoši rubļu reklāmas izdevumos, lai nopelnītu 450 000 rubļu. Jā, šķiet, ka pārdot esošajiem klientiem ir daudz izdevīgāk. Jūs varat veikt vismaz pusi papildu papildu...

Kā redzat, veikala īpašnieks pats nonāca pie secinājuma, pie kā mēs viņu novedām. Protams, mēs varētu viņam uzreiz bez kalkulatora pateikt - Ko tu esi, idiots? Pārdošana esošajai klientu bāzei ir daudz izdevīgāka, jo jums nav jātērē nauda reklāmai, un viņi jūs jau pazīst un uzticas.

Bet mēs ļaujam cilvēkam pašam nonākt pie šāda secinājuma. Tad ietekme būs daudz spēcīgāka. Turklāt, ja mēs uzreiz visu izklāstam paši, tad mūsu sarunu biedrs var aizmirst pusi no mūsu teiktā. Un nākamajā dienā viņam vajadzēs “pārdot” mūsu CRM saviem biznesa partneriem. Un viņam būs nepieciešami argumenti, lai viņus pārliecinātu. Un, ja viņš nonāca pie kaut kādiem secinājumiem “pats no sevis”, tad ir daudz lielāka varbūtība, ka šie secinājumi neizlidos no viņa galvas.

Līdzīgā veidā mēs ejam cauri visām pārējām problēmām - ar atsauksmju vākšanu, ar preču piegādi, ar pieteikumu pieņemšanu utt. Un pēc tam mēs pārejam pie pēdējā veida jautājumiem, pēc kuriem mēs jau varam slēgt darījumu.

Vadošie jautājumi — darījuma slēgšana

Arī šeit ir neliela problēma ar tulkojumu. Oriģinālā šāda veida jautājuma nosaukums izklausās kā “Need-Payoff” (tas ir, burtiski, jums par to ir jāmaksā). Uzdodot šādus jautājumus, mēs novedam sarunu biedru pie secinājuma, ka viņiem tiešām ir jāmaksā par to problēmu risināšanu, kuras mēs identificējām un nostiprinājām iepriekšējos posmos.

Ja patīk, tad ar šo jautājumu palīdzību apkopojam visu sarunas laikā izskanējušo. Piemēram, tiešsaistes veikala īpašnieka gadījumā vadošie jautājumi var izklausīties apmēram šādi:

• Sakiet, vai es pareizi sapratu, ka vēlaties atrisināt problēmu ar lielu neizpirkto pasūtījumu procentu?
• Vai es pareizi saprotu, ka tagad vēlaties regulāri rīkot akcijas savai esošajai klientu bāzei, lai palielinātu savus ienākumus?
• Citiem vārdiem sakot, vai jums patiešām ir svarīgi precīzi zināt, no kura reklāmas avota klients ir nonācis pie jums, lai nepārmaksātu par neefektīvu reklāmu un maksimāli izmantotu ienesīgākos avotus?
• Vai jauns CRM ar automātisko SMS izplatīšanas sistēmu atrisinātu šo problēmu?
• un tā tālāk

Šajā pēdējā komunikācijas posmā mūsu potenciālais klients jau neapzināti saprot, ka nevar izkļūt no darījuma. Un nebaidieties, ka jūsu jautājumi var izklausīties pēc tīras manipulācijas.

Pirmkārt, lielākā daļa cilvēku nedzirdēs manipulācijas (tie nav profesionāli pārdevēji kā jūs). Un, otrkārt, pat ja viņi ir profesionāli pārdevēji un dzird visus jūsu “trikus”, tas ir labi.

Viņi saka, ka pārdot ir visvieglāk pārdevējiem. Jo viņi uzmanīgi klausās, kā jūs to darāt. Un, ja viņi dzird jūsu manipulācijas, viņi, kā likums, ir ļoti apmierināti ar sevi (viņi jūtas pārāki par tevi - muļķi, kurš uzskata sevi par viltīgāku par Odesas rabīnu). Un tādā pašapmierinātā stāvoklī viņi arī sliecas “piekāpties”, lai noslēgtu darījumu.

Tāpēc nebaidieties skaidri “mudināt” cilvēku noslēgt darījumu. Galu galā viņš vienkārši vēlreiz apstiprina visu iepriekš teikto.

Pēc šāda rezumējuma. tagad varat mierīgi ķerties pie sava priekšlikuma paziņošanas, zinot, ka nekādus iebildumus nesastapsiet.

Tas ir, ja cilvēks tikko teica, ka viņam ir svarīgi veikt akcijas katru mēnesi, un jūs viņam piedāvājat rīku, kas ļaus jums automātiski veikt akcijas katram jaunam klientam noteiktās dienās (valsts svētku dienās, dzimšanas dienās utt.) - automātiski izveidojiet šim klientam īpašu lapu jūsu vietnē ar īpašiem piedāvājumiem, pamatojoties uz viņa interesēm, un SMS izplatīšanu jūsu CRM veiks pilnīgi bez maksas, un tas ļaus jums nopelnīt no 500 tūkstošiem papildu naudas mēnesī - Nu, kurš gan pret to iebildīs, vai ne?

Un tādā pašā veidā jūs izmantojat citas identificētas un pastiprinātas problēmas, lai iesniegtu informētu priekšlikumu. Tieši tā darbojas SPIN pārdošanas tehnoloģija.

Un jā, neaizmirstiet, ka, strādājot ar lieliem klientiem un veicot lielus darījumus, pirms izpārdošanas slēgšanas var nākties rīkot vairākas tikšanās. Tad jūs, iespējams, nevarēsit uzreiz uzdot visu veidu jautājumus. Galvenais ir saprast visas šīs tehnoloģijas secību un nozīmi. Un patiesībā tas darbojas ļoti labi.

Es ceru, ka šis raksts jums bija noderīgs. Neaizmirstiet lejupielādēt manu grāmatu. Tur es parādīšu ātrāko ceļu no nulles līdz pirmajam miljonam internetā (kopsavilkums no personīgās pieredzes 10 gadu laikā =)

Tiksimies vēlāk!

Jūsu Dmitrijs Novoselovs

SPIN pārdošana ir universāls pārdošanas paņēmiens, kas ļauj identificēt un nostiprināt klientu vajadzības, ietekmēt viņu atlases kritērijus un tikt galā ar klientu šaubām un iebildumiem darījuma beigu posmā. SPIN metodes pamatā ir izpratne par to, kā cilvēki uzvedas pirkšanas un lietošanas procesā. Situācijas, problemātiskie, izvilkšanas un virzošie jautājumi. Katra jautājuma veida pirmie burti norāda saīsinājumu SPIN (Situation, Problem, Impplication, Need-Payoff Questions). Kādi ir šie jautājumi, kā tos formulēt un uzdot?

Sākumā tas šķiet ļoti vienkārši. Pirmkārt, mēs uzdodam klientam vispārīgus jautājumus par pašreizējo situāciju (Situational) - tad par problēmām tajā (Problematic) - tad par šo problēmu sekām (Extractive) - un visbeidzot par ieguvumiem no problēmu risināšanas un to sekām (Guiding ). Šāda jautājumu secība ļauj parādīt klientam viņa paša problēmas, likt viņam aizdomāties par to sekām un vēlmi tās risināt, patstāvīgi apzinoties un runājot par ieguvumiem.

Tāpēc viņi bieži mēģina veikt SPIN pārdošanu šādi: Kā jums iet ar...? ( Situācijas) - Ar kādām grūtībām jūs saskaraties? ( Problēma) - Pie kā tie noved? ( Ekstraktīvs) - Cik svarīgi/noderīgi būtu atbrīvoties no šīm galvassāpēm? ( Vadīt). Bet tas nav tik vienkārši. SPIN pārdošanā ir daudzas svarīgas nianses, par kurām uzzināsiet, izlasot šo materiālu līdz galam.

Uzziniet par SPIN pārdošanu mūsu vietnē, lai pārdotu daudz un viegli:

SPIN pārdošanas būtība ir pārtraukt “pārdot”, meklēt un risināt klientu problēmas

Beidziet "pārdot". Jūsu klients nemainīs viņam piemērotu piegādātāju, aprīkojumu vai biznesa pieeju. Kāpēc? Jo ar viņu viss ir kārtībā arī bez tevis! Tāpēc lielākā daļa klientu ir vienaldzīgi pret jūsu piedāvājumu un prezentācijām. Protams, klientu var piesaistīt kāda “superguvuma” piedāvājums. Bet vai jums tas tiešām ir? Ja jā, kāpēc vēl nav pieteikušies neviens klients? Pārtrauciet runāt tikai par savu piedāvājumu un uzņēmumu. Tas nedarbojas.

Teiksim godīgi, tev nav neviena superizdevīga piedāvājuma klientam, kas būtu 2-3-10 reizes augstāks par jebkura konkurenta piedāvājumu. Taču jūsu klients var pieņemt lēmumu par darījuma nepieciešamību, ja palīdzat viņam saskatīt problēmas un vēlaties tās atrisināt. Nepārdodiet savus produktus un pakalpojumus! Pārdod risinājumus problēmām! Kādas grūtības, problēmas un neērtības jūs varat atrisināt ar savu priekšlikumu? Kādas grūtības saskaras klienti, strādājot bez jums vai strādājot ar citiem? Tātad, pirmā lieta, kas jums jādara, ir pārtulkot jūsu priekšlikuma īpašības un stiprās puses risināmo problēmu valodā.

Ja jūs pārdodat iekārtas, kuru stiprā puse ir uzticamība, tad problēmas, kuras varat atrisināt, ir neplānotas remonta izmaksas un zaudējumi, kas radušies lietošanā esošo iekārtu izslēgšanas, rezerves fonda uzturēšanas nepieciešamības dēļ u.c. Par šīm problēmām un to sekām jājautā klientam.

Ja nodarbojies ar izplatīšanu, jautā, kādas īpašas atlaižu sistēmas piedāvā piegādātājs klientam un vai tas palīdz klientam ietaupīt naudu, piedāvājot cienīgas alternatīvas no sava milzīgā klāsta (protams, sagaidi negatīvu atbildi).

Nav galvassāpju - nav iepirkšanās. Ja klients ir apmierināts ar pašreizējo piegādātāju, kāpēc to mainīt? Ja, strādājot ar esošo aprīkojumu, nav problēmu vai grūtību, un jūs esat apmierināts ar tā uzticamību un veiktspēju, kāpēc klientam vajadzētu iegādāties jaunu? Vai jūs? Jā, kam tas tev! Dzīvē ir daudzas lietas, ko var uzlabot... Klients to zināja ilgi pirms tu viņam piezvanīji.

Šobrīd padomā, kādas problēmas, grūtības un neērtības klientiem var atrisināt tavs piedāvājums – tāda ir pārdošanas ar SPIN metodi būtība. Pārtrauciet domāt par to, kā "pārdot" - meklējiet problēmas, kuras varat atrisināt. Un tie, kuriem ir šīs problēmas, ir jūsu klienti. SPIN jautājumi ir knaibles, ar kurām jūs varat satvert klientu problēmas un izvilkt tās gaismā.

Pārtrauciet slavēt savu piedāvājumu un aiciniet klientus apspriest sadarbību vai spert pirmos soļus vienam pret otru. Tas nedarbojas labi. Esiet gatavs runāt par klientu, nevis par sevi. Par problēmām, grūtībām un klientu neapmierinātību.

Pieņemsim, ka aprīkojumu, ko jūsu potenciālais pircējs pašlaik izmanto, ir diezgan grūti darbināt. Šajā gadījumā vispirms jautājiet, vai nav radušās grūtības esošā aprīkojuma darbībā, un pēc tam pārejiet pie sekām. Vai šo grūtību dēļ palielinās defektu skaits, vai vienmēr ir pietiekami daudz kvalificēta personāla, cik bieži ir jāpārtrauc līnija apkopei un pārregulēšanai, cik ilgi tas aizņem un cik tas galu galā maksā?

Jautājot par problēmām un to sekām, jūs parādāt cilvēkam, ka tas, ko viņš uzskatīja par “normālu”, patiesībā rada problēmas, daudz problēmu. Tā kā to ir daudz, šis jautājums kļūst svarīgs un ir jārisina. Tā ir kā medicīniskā pārbaude, kas atklāj nopietnu slimību, kas iepriekš tika ignorēta.

Situācijas, problemātiski, izsmeļoši un vadoši jautājumi

Jūsu pirmais darbs pārdošanā nav uzrakstīt krāsainu piedāvājumu. Jums ir jāparāda klientam viņa paša problēmas, lai viņš "svārstās savā krēslā". Tikai apzinoties savas problēmas, to sekas un apjomu, jūsu potenciālais klients pats nonāks pie lēmuma par pirkuma nepieciešamību. Kā to panākt? Ar situāciju, problēmu, izvilkšanas un vadošo jautājumu palīdzību! Kādi ir šie jautājumi? Kā tos formulēt un pajautāt?

AR Situācijas jautājumi- jautājumi par pašreizējo situāciju, par to, kas pastāv tagad. Tātad, ja tirgojat tehniku, tad ir vērts pajautāt, ko klients lieto šobrīd, vai ražošanai ir savs remontserviss, ar kādu slodzi strādā līnija un cik sen tehnika tika atjaunināta. Atbildēm uz šiem jautājumiem vajadzētu virzīt jūsu sarunu uz jautājumiem, kurus vēlaties izpētīt un attīstīt.

Šie jautājumi ir nepieciešami, taču neliks klientam rosīties savā krēslā. Tāpēc ir nepieciešams samazināt to skaitu, koncentrējoties uz tām jomām, kurās plānojat atrast grūtības un grūtības. Kā to izdarīt? Vispirms uzskaitiet problēmas, kuras jūsu piedāvājums var atrisināt potenciālajam pircējam. Pēc tam padomājiet par to, kāda informācija jums ir nepieciešama, pirms uzdodat jautājumu “Cik ērti jūtaties ar...?” vai "Vai ir kādas grūtības ar...?"

Situācijas jautājumu piemēri:

• Kādu aprīkojumu jūs pašlaik izmantojat?
• Kā tiek organizēts jauno darbinieku apmācības process?
• Cik bieži jūs veicat šī aprīkojuma profilaktisko apkopi?

Situācijas problēmu ietekme: nav pozitīvas ietekmes uz klientiem, bet parasti ir nepieciešamas mērenībā.

P Problemātiskie jautājumi- jautājumi par problēmām, grūtībām un klientu neapmierinātību. Saprotot, kādas problēmas varat atrisināt, un jautājot par tām, jūs atklāsiet klientu slēptās vajadzības. Šīs vajadzības ir veiksmīgas pārdošanas pamatā, jo... Jūs varat tos nostiprināt, lai risinājuma nepieciešamība kļūtu skaidra un klientam vēlama. Ņemiet vērā, ka klientam jūsu produkts vai pakalpojumi nav vajadzīgi. Viņam ir savas problēmas, kas jārisina. Un svarīgākie uzdevumi būs tie, kas saistīti ar esošo problēmu risināšanu.

Problēmjautājumu piemēri:

• Cik bieži jūs veicat neplānotu apkopi šim aprīkojumam?
• Cik saprotu, jūsu piegādātājs vienmēr piedāvā sūtījumu 3 dienu laikā bez priekšapmaksas? (gaida noraidošu atbildi)
• Cik apmierināts esat ar šīs līnijas veiktspēju?

Problemātisko jautājumu ietekme: ļauj likt pamatus pārdošanai – noskaidrot Slēptās vajadzības, kuras var attīstīt. Noskaidro neapmierinātību. Nav galvassāpju - nav izpārdošanas. Ja vēlies pārdot vairāk, palīdzi pircējam saskatīt esošās problēmas un to mērogu. Tad viņš vēlēsies tos atrisināt – ar jūsu priekšlikuma palīdzību.

UN Atgūšanas jautājumi- jautājumi par identificēto problēmu sekām vai ietekmi. Izpētes jautājumiem ir jāpastiprina neapmierinātība, kas identificēta ar problēmu jautājumiem. Viņiem ir jāparāda pircējam, ka "ir problēma un tā ir lielāka, nekā viņš domāja". Kā to izdarīt? Jautāt par problēmu sekām, to saistību ar citām problēmām un to ietekmi uz klienta biznesa sniegumu.

Vai jūsu pašreizējais piegādātājs ne vienmēr ievēro termiņus? Cik bieži tas notiek? Pie kā tas noved? Kā tas ietekmē jūsu pārdošanas apjomu? Vai tas ietekmē jūsu plānu īstenošanu? Kā tieši? Lai uzdotu šādus jautājumus, jums ir jāsaprot, pie kā var novest uzdotās problēmas, grūtības un neapmierinātība. Kā tie ietekmē klienta peļņu, izmaksas un ieņēmumus? Šie jautājumi tev automātiski neienāks prātā. Ir nepieciešams tos plānot iepriekš, plānot, pamatojoties uz zināšanām par savu piedāvājumu un izpratni par klienta biznesu.

Pārbaudes jautājumu piemēri:

• Ja jūsu iekārtu ir diezgan grūti darbināt, vai tas izraisa nepieciešamību pēc biežākas apkopes?
• Vai šādas apkopes nepieciešamība palielina šīs līnijas dīkstāves laiku?
• Ja mēs šo dīkstāvi pārvēršam zaudētā peļņā, cik daudz jūs zaudējat mēnesī?

Pārbaudes jautājumu ietekme: jaudīgākais SPIN pārdošanas rīks. Ar viņu palīdzību jūs paaugstinat klienta prātā esošo problēmu nopietnību, palīdzat klientam saprast, ka problēma ir lielāka, nekā viņš domāja un ar to kaut kas ir jādara.

N Vadošie jautājumi- jautājumi par problēmas risināšanas nozīmi vai lietderību. Ja jautājumu atgūšana ir vērsta uz problēmu nostiprināšanu, tad virzīšanas jautājumi ir vērsti uz to risināšanas ieguvumu noteikšanu. Cik tas tev noderētu...? Vai šis uzdevums ir svarīgs? Kā tas palīdzēs? Vai tas tev palīdzēs, ja...?

Atbildot uz vadošajiem jautājumiem, klienti pārliecina sevi par problēmu risināšanas vērtību un nepieciešamību. Atliek tikai izteikt savu piedāvājumu. Galu galā jūsu produkts vai pakalpojums novērš grūtības un neērtības! Tāpēc vadošie jautājumi palīdz novērst iebildumus. Kāpēc iebilst, ja klients saka: "Jā, man ir svarīgi to darīt", bet jūs: "Es domāju, ka mēs varam jums palīdzēt šajā jautājumā."

Vadošo jautājumu piemēri:

• Vai aprīkojuma dīkstāves samazināšana ļautu nopelnīt diezgan pienācīgu naudas summu?
• Vai vieglāk darbināma līnija ne tikai palīdzēs samazināt dīkstāves laiku, bet arī atvieglos personāla atlasi tās darbībai?
• Turklāt tas ievērojami samazinās jauno darbinieku apmācības laiku un izmaksas. Cik es saprotu, tas jums ir diezgan svarīgi?

Jautājumu virzīšanas ietekme: Novērsiet iebildumus. Atbildot uz vadošajiem jautājumiem, klienti pārliecinās par nevis jūsu piedāvājuma, bet gan viņu problēmu risinājuma lietderību. Un viņi nekavējoties atrod veidu, kā to atrisināt - ar jūsu priekšlikuma palīdzību!



SPIN jautājumu izmantošanas piemērs dārga produkta pārdošanai

Kādas iekārtas šobrīd tiek izmantotas jūsu ražošanā?
Pircējs: Nu jau 5 gadus lietojam RSU-3 iekārtas.
Pārdevējs (situācijas jautājums): Vai jūs pats tos apkalpojat?
Pircējs: Nē, izmantojot pakalpojumu sniedzējus. Mums nav pietiekami daudz šo mašīnu, lai uzturētu savus remontētājus.
Pārdevējs (problēmas jautājums): Diez vai RSU-3 uzvarēs uzticamības čempionātā. Cik ilgi jums ir dīkstāve vai tas darbojas kā pulkstenis?
Pircējs (neuztver problēmu kā nopietnu): Ne biežāk kā citi. Ja mums būtu vairāk naudas pirms 5 gadiem, iespējams, mēs būtu izvēlējušies ko uzticamāku, jā.
Šādas pieturas izturas mierīgi, līdz sāk skaitīt, cik maksā. 5 gadu laikā droši vien ir sakrājusies pieklājīga summa?
Pircējs (bez liela entuziasma): Es neesmu finanšu direktors, lai veiktu šādu uzskaiti. Taču 5 gadu laikā mēs, iespējams, to uzturēšanai iztērējām ne mazāk kā pašu mašīnu izmaksas.

Pirmkārt, mēs meklējam izejas punktu – problēmas, grūtības un neērtības, kas ir klientam. Tavs uzdevums ir likt viņam rūpīgi paskatīties uz savu situāciju, esošajām problēmām un to sekām. Klientam ir jāsajūt nepieciešamība pēc jūsu piedāvājuma, pirms jūs to izdarat.

Un labākie pārdevēji atrod vai veido klientu vajadzības tur, kur vidējie pārdevēji to nedara. Labākie meklē klienta problēmas, neapmierinātību un grūtības - Slēptās vajadzības, un attīstīt tos līdz vietai, kur klientam ir vēlme vai izpratne par nepieciešamību veikt izmaiņas/pirkumus – un tas jau ir Skaidras vajadzības. Pareiza SPIN pārdošana ir Slēpto vajadzību apzināšana un attīstīšana līdz Skaidro vajadzību līmenim.



Pārdevējs (izvilkšanas jautājums): Kopumā uz to varētu pievērt acis, ja nebūtu nepieciešams slēgt apakšlīgumus par pašreizējiem pasūtījumiem. Vai arī jūs to organizējat kaut kā savādāk?
Pircējs (joprojām uzskata, ka problēma nav nopietna): Tas notiek reti; pārdevēji parasti vienojas ar klientiem, lai palielinātu ražošanas laiku. Vai arī viņi mēģina izjaukt manu prātu.
Pārdevējs (izvilkšanas jautājums): Ziniet, pagājušajā nedēļā es runāju ar Sarkanā oktobra galveno inženieri, viņi izmanto to pašu DCS-3, un viņš teica, ka pēc remonta šo DCS-šeku veiktspēja samazinās. Kā jums iet ar šo?
Pircējs (pamazām saprotot problēmas nopietnību): Jā, tā patiešām ir problēma. Un ņemot vērā to, ka plāns nesamazinās un mūsu pārdošanas apjomi aug - lieliski. Mums ir jānolieto mašīnas. Un tas noved pie jauniem remontiem un defektiem. Tā ir taisnība.
Pārdevējs (izvilkšanas jautājums): Un cik jūsu laulība ir augusi?
Pircējs: Protams, nav kritisks. Mēs to iekļaujam savās izmaksās. Lai gan mums jāpaaugstina gala cena. Un mūsu pārdevēji par to nav apmierināti.
Pārdevējs (izvilkšanas jautājums): Vai viņi zaudē klientus?
Pircējs: Es domāju, ka viņiem ir jārunā labāk, nevis jāvērš bultas pret mums. Lai gan, protams, šī situācija viņu darbu neatvieglo.


Jums jāpierāda, ka problēma ir pietiekami nopietna. Parādiet, ka nevarat viņu vienkārši ignorēt. Tāpēc problēmas un sekas racionalizējam, pārvēršam naudā – izmaksās vai negūtā peļņā.

Pārdevējs (izvilkšanas jautājums): Nu, es ceru, ka tas nekādā veidā neietekmēs jūsu ražošanu? Tie. Vai prēmija un laulība nav saistītas ar jums?
Pircējs: tu joko? Dažreiz tā ir pilnīga katastrofa. Pagājušajā gadā gandrīz visi palikām bez algas, kad operatore uzreiz nesaprata, ka mašīnas sākušas dzīvot paši.
Pārdevējs (izvilkšanas jautājums): Oho, cik daudz naudas jūs galu galā zaudējāt?
Pircējs: Pieklājīgi, vairāk nekā pieklājīgi.
Pārdevējs (kopsavilkums): Izrādās, ka jūsu DCS-3 ir nepieciešama apkope biežāk, nekā jūs vēlētos, vairs nevar izturēt slodzi, ko jūs uzliekat, un turklāt tie skar ne tikai pārdošanu, bet arī jūsu pašu kabatu?
Pircējs:Šķiet šādi... Ieklausieties – ir pēdējais laiks tos mainīt...
Pārdevējs (vadošais jautājums): Izdomāsim. Vai tiešām saņemsiet vairāk, nekā iztērēsiet? Ja tā, tad varbūt mēs to varam nopietni apspriest.

Kas notika šajā piemērā? Pirms runāt par savu aprīkojumu un tā stiprajām pusēm, pārdevējs meistarīgi palīdzēja klientam pašam saskatīt savas problēmas un vēlēties tās atrisināt! Tāda ir pārdošanas, izmantojot SPIN metodi, būtība. Vai vēlaties iemācīties pārdot kā profesionālis? Nāciet uz mūsu 5 nedēļu.

Kā cilvēki pieņem lēmumus par lieliem pirkumiem - SPIN pārdošanas psiholoģija

Ko dara un par ko domā jūsu klienti pirkšanas procesa laikā? Kā viņi pērk? Kā jūs pieņemat lēmumus par lieliem pirkumiem? Padomājiet par to minūti. Jā, katrs ir savādāks, taču, pieņemot lēmumu par nopietnu pirkumu, katrs iziet vairākus konkrētus posmus. Piemēram, tagad jums ir automašīna, jauna automašīna. Jūs esat apmierināts ar to, tas jums pilnībā atbilst. Vai vēlaties to nomainīt un iegādāties jaunu pēc tam, kad redzējāt sludinājumu televizorā vai ejot garām automašīnu tirgotājam? Nē. Kāpēc? Jo tas tev piestāv!

Kādā gadījumā esat gatavs apsvērt iespēju to nomainīt? Ja rodas problēmas ar jūsu automašīnu: tā sabojājas, avarē, noveco, prasa biežu remontu, ja jūsu draugs Vasja nopērk sev foršu automašīnu un aizskar jūsu lepnumu. Kopumā par jauna auto iegādi būsi gatavs domāt tad, kad vairs nebūsi apmierināts ar esošo. Sākumā viņš pārstās jūs darīt laimīgu, pēc tam viņš pārtrauks jūs darīt laimīgu. Šis ir posms Vajadzību atpazīšana.

Kā klientu, kuram “neko nevajag”, pārvērst par darījumam gatavu klientu? Ir jānoskaidro viņa šī brīža situācija un jāattīsta neapmierinātība ar to! Problēmas, grūtības, neērtības, skaudība, palaistās iespējas - tas liks pircējam rosīties krēslā, pārstājot domāt “ar mani viss ir kārtībā”. Lielajos pirkumos vēlmes nerodas tāpat vien. Esošajā situācijā jūs neko nemainīsit, ja tas jums pilnībā atbilst. Emocijas šeit nav galvenais. Kad pēdējo reizi aiz emocijām iegādājāties sev jaunu dzīvokli vai automašīnu?



Iepirkšanās process vienmēr sākas ar vajadzību atpazīšanu – cilvēkam ir jāizlemj, ka esošā sistēma, iekārtas vai piegādātāji viņam kaut kā neder. Ja tev viss der, kāpēc kaut ko mainīt? Jo lielākas grūtības un neapmierinātība izjūt klienti, jo spēcīgāka ir vēlme mainīt esošo situāciju – iegādāties kaut ko, kas viņiem vēl nav, vai mainīt esošo piegādātāju.

Un SPIN pārdošanas tehnika palīdzēs jums identificēt šo neapmierinātību un attīstīt to līdz darbībai - fundamentālai gatavībai pirkt. Tomēr nesteidzieties priecāties, izpārdošana ir tikko sākusies. Jūs neesat vienīgais, kurš var piedāvāt savam klientam zāles pret galvassāpēm.

Ko jūs darīsiet, ja jums ir nelielas galvassāpes? Visticamāk nekā. Un, ja sāpes ir stipras, iedzeriet tableti. Tabletes nav – tu ej un nopērc. Jo spēcīgāka ir uztvertā problēma, jo lielāka ir vēlme to atrisināt.

Savu problēmu apzināšanās un neapmierinātība liek cilvēkiem pieņemt fundamentālu pirkuma lēmumu. Ja veicat nelielu pārdošanu, varat svinēt savu uzvaru. Bet lielos darījumos sākas nākamais posms - Dažādu variantu izvērtējumi.

Jā, jūsu piedāvājums ir pircēja priekšā, bet vai tas ir optimāls? Vai arī ir kaut kas labāks un lētāks? Cilvēki nosaka, kam šajā darījumā pievērst uzmanību, pēc kādiem kritērijiem salīdzināt vairākus piedāvājumus. Viņi izlemj, kas ir svarīgi un kas nav, izvēloties kādu no pieejamajām iespējām. Un cena ne vienmēr ir pirmajā vietā. Galu galā jūs arī nepērkat lētāko automašīnu, dzīvokli un ceļojumu paketi, vai ne? Cena nav vienīgais un vairumā gadījumu arī ne galvenais izvēles kritērijs lielos darījumos.

Lieli pirkumi pēc definīcijas rada nopietnus riskus. Tāpēc pirms galīgā lēmuma pieņemšanas jūsu klienti bieži nonāk pie skatuves Šaubu atrisināšana. Atcerieties zilās un sarkanās tabletes Neo? Pirms izlemt, kuru dzērienu dzert, ir daudz jādomā! Kas varētu noiet greizi? Ja tu mani pievilsi? Varbūt “labākais ir labā ienaidnieks” un atstāt visu tā, kā ir? Klienti dzenā šīs bailes riņķī, un darījums iesaldējas. Apskatiet savu pārdošanas prognozi. Protams, tas ir pilns ar šādiem darījumiem! Vai vēlaties labāk izprast klientu uzvedību un uzzināt, kā to ietekmēt? Nāciet uz mūsu tiešsaistes apmācībām “Lielo pārdošanu stratēģija un taktika”.

SPIN pārdošana ir rīku un paņēmienu kopums, kas palīdzēs pārcelt klientus no viena pirkuma posma uz citu. Lai to izdarītu, ir nepieciešams konsekventi risināt ļoti specifiskus uzdevumus: noskaidrot un attīstīt klientu problēmas, noteikt un ietekmēt viņu atlases kritērijus, palīdzēt tikt galā ar šaubām darījuma beigu posmā.

SPIN pārdošanas metode - soli pa solim lietošanas instrukcija

Nav svarīgi, ko tieši jūs pārdodat: rūpniecisko aprīkojumu, lauku mājas vai konsultāciju pakalpojumus. Lai veiksmīgāk pārdotu, jāpalīdz klientam saskatīt izmaiņu nepieciešamību, jāveido savs atlases kritērijs sev par labu un jātiek galā ar iespējamām šaubām un darījuma kavējumiem. Un jūs varat atrisināt šīs problēmas ar SPIN jautājumu palīdzību.

1 Pirmkārt, formulējiet problēmas, kuras varat atrisināt klientiem. Klientiem nav vajadzīgi jūsu produkti un pakalpojumi. Klientiem pašiem jārisina savas problēmas un problēmas. Kāpēc viņiem ir vajadzīgs tas, ko jūs pārdodat? Kādas grūtības viņiem rodas, iztiekot bez jums vai strādājot ar citiem? Ja jūsu tehnika ir visuzticamākā, problēmas, kuras varat atrisināt, ir neplānotas remonta izmaksas un zaudējumi, kas radušies lietošanā esošās tehnikas izslēgšanas, rezerves fonda uzturēšanas nepieciešamības dēļ u.c. Ja pārdodat personāla novērtēšanas sistēmas, jautājiet, cik bieži jaunie darbinieki neiztur pārbaudes laiku un vai pēc tā nokārtošanas viņi patiešām nonāk goda sarakstā, nevis vidusmēra cilvēku sarakstā.



Vajadzība nav vajadzība, tas ir iemesls, kas izraisa vajadzību, tas ir tas, kas tagad ir problēma un galvassāpes klientiem. Nav problēmu, nav pirkuma. Ja klients ir apmierināts ar pašreizējo piegādātāju, kāpēc to mainīt? Ja, strādājot ar esošajām iekārtām, nav problēmu vai grūtību, un jūs esat apmierināts ar tās kvalitāti un uzticamību, kāpēc klientam vajadzētu iegādāties jaunu? Pareizi, nav vajadzības.

Tam, ko jūs pārdodat, vajadzētu kļūt par daļu no klienta biznesa un kaut kādā veidā ietekmēt viņa darbu. Tāpēc pārtrauciet runāt par savu piedāvājumu un uzņēmumu. Padomājiet par to, kādas problēmas, grūtības un neērtības jūs varat atrisināt. Pēc tam padomājiet par to, kuram, visticamāk, ir šīs problēmas. Jūsu potenciālie klienti ir uzņēmumi ar problēmām, kuras jūs varat atrisināt. SPIN jautājumi ir rīks darbam ar šīm problēmām.

2 Paskatieties uz situāciju ar savu klientu acīm. Pirkumus veic konkrēti cilvēki, nevis uzņēmumi. Un šie konkrētie cilvēki ir atbildīgi par kaut ko konkrētu savā darba vietā, veic ļoti konkrētas darbības un piedzīvo grūtības to darīt. Arī diezgan specifisks. Tādējādi komercdirektors ir atbildīgs par pārdošanas plāna izpildi, tam viņš organizē komercdaļas darbu, taču pastāvīgi saskaras ar grūtībām operatīvajā vadībā un kontrolē pārdošanas modeļa un stratēģijas trūkuma dēļ. Viņam vienkārši bieži nav skaidrs, vai konkrētajā izpārdošanā pārdevējs visu ir izdarījis, ko tieši mācīt saviem vadītājiem un ko kontrolēt, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

Vai pārdodat pārdošanas nodaļu vai CRM sistēmu auditus? Esiet gatavs jautāt: “Vai pārdošanas stratēģijas trūkums rada grūtības operatīvajā vadībā, kad nav skaidrs, ko kontrolēt un vai pārdošanā viss tiek darīts tā, kā vajadzētu? Kā tas galu galā ietekmē pārdošanas plāna īstenošanu? Jūs runājat klienta valodā, runājat par viņa mērķiem, uzdevumiem un grūtībām, nevis par savu piedāvājumu. Un, lai to izdarītu, jums ir jāsaprot, par ko ir atbildīgi jūsu klienti, ko viņi šajā nolūkā dara un ar kādām grūtībām viņi saskaras. Šādi jūs sākat pirkšanas procesu vajadzību atpazīšanas stadijā – novedot klientu pie domas, ka ir jāmaina esošā situācija.

3 Sagatavojiet SPIN jautājumus par problēmām un to sekām. Ja esat pārdomājis iepriekšējos 2 punktus, tagad varat iedomāties problēmas, kuras varat atrisināt klientiem. Tas ir nepieciešams nosacījums pārdošanai, izmantojot SPIN metodi. Reālos darījumos jūs nevarēsiet identificēt un attīstīt visas jūsu formulētās problēmas. Tāpēc vajadzētu būt vairākām iespējamām problēmām, 4.-5. Ja saruna par kādu no viņiem nonāk strupceļā, jūs pārslēgsit uz nākamo.

Jautājot par problēmām un to sekām, jūs parādāt klientam, ka tas, ko viņš uzskatīja par “normālu”, patiesībā rada problēmas, daudz problēmu. Un tā kā viņu ir daudz, tad būtu jauki ar tiem kaut ko darīt. Tā kā to ir daudz, šis jautājums kļūst svarīgs un ir jārisina. Tāda ir būtība – mainīt klienta priekšstatu par pasauli, likt klientam saskatīt problēmas, kurām viņš iepriekš nebija pievērsis uzmanību vai kurām nepiešķīra nozīmi. Sīkāk par risināmo problēmu formulēšanas noteikumiem, metodēm un iezīmēm, “strādājošiem” SPIN jautājumiem un lielas pārdošanas veikšanas tehnoloģiju varat uzzināt mūsu vietnē.

4 Sāciet sarunu, jautājot, nevis stāstot. Tātad, jūs esat sagatavojuši jautājumus, kas liks klientam redzēt problēmu un tās mērogu. Ja tā, tad jājautā, un jāsāk ar klientu sazināties tā, lai par savu piedāvājumu viņam nevis stāstītu, bet gan uzdotu jautājumus. Parasta mazruna tam nav piemērota. AIDA arī to nedarīs. Šīs metodes ļauj sākt sarunu. Bet jums nav vajadzīga pati saruna, jums ir jāapspriež jautājumi, kas ir problemātiski klientiem.

Kā uzsākt komunikāciju, lai turpmāk tu būtu tas, kurš uzdod klientam jautājumus, nevis runā par savu piedāvājumu? Lielākā daļa pārdevēju nezina, kā to izdarīt. Un shēma ir vienkārša! Savā prezentācijā atbildiet uz jautājumiem: "Kas jūs esat?", "Kāpēc klientam ir jāsazinās ar jums?" un lūdziet atļauju uzdot dažus jautājumus.

Piemēram, tas varētu izklausīties šādi: “Ivan Ivanovič, labdien! Mani sauc Igors Šubins, es esmu SPINCAT akadēmijas vadītājs. Mēs nodarbojamies ar pārdošanas stratēģiju veidošanu un optimizēšanu. Iespējams, mūsu idejas un pieredze palīdzēs jums sākt pārdot gudrāk un vairāk nekā jūsu konkurenti. Bet vispirms es vēlētos uzzināt vairāk par to, kā jūs pārdodat tagad. Vai neiebilstat, ja es uzdošu dažus jautājumus?”

5 Palīdziet klientam redzēt visas jūsu piedāvājuma priekšrocības. Ja esat sagatavojis labus jautājumus par problēmām un to sekām, sasaistījis tos ķēdēs un pajautājis klientam, tad iziesiet Nepieciešamības atpazīšanas posmu (protams, ja esat izvēlējies klientu, kuram šīs problēmas patiešām ir). Klients apzinās, ka viņa situācija prasa izmaiņas. Viņš sāk izjust nepieciešamību mainīt piegādātāju vai iegādāties kaut ko jaunu sev. Bet ko tad? Vai pārdošana ir notikusi? Nē! Iespējams, ka jūsu priekšlikums klientam nebūs vienīgā iespēja.

Ja jūs neesat monopolists savā tirgū, tad klients sazināsies ar jūsu konkurentiem un salīdzinās iespējas. Un pēc kādiem parametriem viņš tos salīdzinās? Vai viņš saprot, kādi kritēriji ir jāņem vērā? Vai kāds var precīzi pateikt, kā salīdzināt dažādas iespējas, pamatojoties uz uzticamību vai ērtībām? Nē! Varbūt viņš ņems vērā tikai cenu? Būsim godīgi, jūs arī esat dzīvs cilvēks, kas veic pirkumus. Vai vienmēr izvēlaties tikai pēc cenas? Visticamāk – gandrīz nekad. Tikai cenu ņem vērā vai nu marginalizēti cilvēki, kuriem vispār nav naudas (bet kādi tad viņi ir potenciālie klienti), vai arī tad, ja ir neskaidra atšķirība starp piedāvājumiem, ja tie šķiet vienādi.

Ja vēlaties uzvarēt nākamajā pirkuma posmā - dažādu iespēju izvērtēšanas posmā - uzziniet klienta atlases kritērijus, piedāvājiet papildu kritērijus (kas ir jūsu stiprā puse) un vājiniet to prasību nozīmi, pēc kurām esat zemāks par konkurentiem. . Un tas ir arī SPIN pārdošanas posms, lai gan jautājumi par vajadzībām, klasiskās SPIN jautājumu ķēdes, vairs netiek izmantoti. Jūs jau esat viņiem jautājis. Ko tieši darīt, ja klients saka, ka vispirms ņems vērā izmaksas, un jūsu piedāvājums nebūt nav lētākais. Vai pamest klientu? Vāja kustība. Varat izmantot pārvietošanas, pārveidošanas vai alternatīvā risinājuma stratēģijas. Kopumā jums ir jāizdomā un jāietekmē lēmuma pieņemšanas kritēriji savā labā. Pretējā gadījumā viņš vienkārši izvēlēsies citu piedāvājumu.

6 Noskaidro un kliedē klienta šaubas. Labi, jūs esat strādājis pie klientu atlases vajadzībām un kritērijiem un izteicis komerciālu piedāvājumu. Jūs esat parādījis, ka varat atrisināt klientam svarīgas biznesa problēmas un atbilst viņa (jūsu izveidotajiem) atlases kritērijiem. Ko tālāk? Vai mēs parakstāmies un maksājam? Lai nu kā būtu! Šaubu atrisināšana ir nākamais posms, ko klienti iziet. Kas varētu noiet greizi? Vai par tevi ir kādas negatīvas atsauksmes? Ko darīt, ja es neesmu visu pārdomājis? Jo lielāks lēmums ir personai, kas to pieņem, jo ​​lielākas ir bailes kļūdīties. Pieļaut publisku kļūdu.

Kas nepieciešams, lai veiksmīgi pārvarētu šo posmu? Izprotiet, kas tieši var klientu apturēt vai traucēt, un palīdzēt viņam tikt galā ar šiem aizbāžņiem. Lai to izdarītu, būs nepieciešams ne tikai emocionālais intelekts, bet arī psihologu un treneru instrumenti. Lielākā daļa pārdevēju vienkārši gaida klienta lēmumu, zvanot viņam reizi nedēļā. Tas nav risinājums. Jums ir jārunā ar klientu. “Ivan Ivanovič, man šķiet, ka mēs neesam apsprieduši visus svarīgos jautājumus. Pastāsti man, varbūt jūs neesat par to pilnīgi pārliecināts (un šeit jūs nosaucat klienta iespējamās šaubas)? Ko mēs varam darīt, lai atrisinātu šo problēmu? Vai ir jēga darīt to pašu...?” Tādā veidā jūs uzzināsit klienta bloķētājus un palīdzat tos pārvarēt.

7 Prot risināt sarunas un nepiekāpties vienpusēji. Ja iepriekšējā posmā veiksmīgi noskaidrojat un tiekat galā ar klienta šaubām, jūs gaida bonusa līmenis - galīgā lēmuma pieņemšanas posms. Šeit klienti lūdz atlaides vai izvirza citas prasības. Prasa dažas piekāpšanās no jūsu puses. Jā, var dot atlaidi. Taču to var nodrošināt arī konkurenti. Un viņi var dot jums lielāku atlaidi nekā jūs. Tātad, kā jūs varat uzvarēt? Saprast, kuras koncesijas visvairāk ietekmēs klientu, prast sarunāt un plānot bezcenu koncesijas, prast pārliecināt klientus ar jautājumiem, nevis argumentiem. Tas ir tas, ko veiksmīgi sarunu dalībnieki var darīt, ko nevar izdarīt vidusmēra pārdevēji. Ja jūs varēsiet īstenot “Win-Win” koncepciju praksē, jūs uzvarēsit pārdošanas pēdējā posmā.



Kā izveidot šo problēmu risinājumu vienotā sistēmā? Kā noturēt galvā visus nepieciešamos uzdevumus, jautājumus un argumentus? Ar kādām kļūmēm jūs saskarsities un kā tās apiet? Iemācieties pārdot profesionālā līmenī un nopelniet ievērojami vairāk tikai 5 nedēļu laikā, pabeidzot mūsu tiešsaistes apmācību “Lielās pārdošanas stratēģija un taktika” vai, veicot personīgu izrāvienu, formātā.

SPIN pārdošanas metode patiešām darbojas! Bet, lai tas darbotos jūsu pārdošanā, jums tas ir jāizpēta. Ar virspusēju iepazīšanos pilnīgi nepietiek. Diemžēl vai par laimi SPIN pārdošanu ir grūti apgūt. Diemžēl, jo mācībām būs jāpavada daudz laika un pūļu. Par laimi, jo daudzi jūsu konkurenti neatradīs vēlmi vai neatlaidību to darīt.

Jūs varat pārbaudīt savas zināšanas un izpratni par SPIN pārdošanas tehniku, veicot īsu testu mūsu vietnē. Sīkāk par “darba” SPIN jautājumu formulēšanas noteikumiem un iezīmēm un citām tehnoloģijām bezproblēmas pārdošanas veikšanai varat uzzināt mūsu tiešsaistes apmācībās “Lielās pārdošanas stratēģija un taktika”.

SPIN pārdošana ir pārdošanas tehnika, kuras pamatā ir 4 jautājumu veidi: situācijas, problemātiskie, ekstrahējošie, virzošie. Šajā materiālā es aprakstīšu, kā izmantot SPIN pārdošanas tehniku, lai paaugstinātu savu pārdošanas menedžera prasmju līmeni.

Šis nav Nīla Rekema pārskats par SPIN Selling. Tas ir paņēmiens viņa tehnoloģijas izmantošanai Krievijas tirgus realitātē. Nīls Rekhems ir izcils cilvēks. Viņam izdevās sistematizēt to, ko daudzas pārdošanas zvaigznes intuitīvi saprata, bet nevarēja izskaidrot jaunajai paaudzei. Protams, iesaku izlasīt grāmatu “SPIN Selling”. Nīls skaidri sadala statistiku un izveido saskaņotu sistēmu. Bet, nebūdams cilvēks ar pārdošanas pieredzi, viņš pievienoja daudz informācijas, kas bija būtiska, bet ne praktiski noderīga.

Tāpēc es apņēmos pastāstīt, kā es izmantoju SPIN pārdošanas tehnoloģiju savā darbā. Šī shēma ir vienkārša un viegli pielietojama, un, lai to izmantotu, ir nepieciešama neliela atjautība un pastāvīga prakse.

2. Kur var izmantot SPIN tehniku?

Koučinga forumā saskāros ar karstu diskusiju par to, kur varētu izmantot Nīla Rekema tehnoloģiju. Man ir grūti saprast šos strīdus, jo, izprotot sistēmas būtību, SPIN tehnika tiek izmantota ne tikai pārdošanā vai apmācībās, bet arī ģimenē. Piemēram, es nestrīdos ar savu vecmāmiņu par stingriem noteikumiem, es tikai uzdodu viņai dažus jautājumus, un ar to strīds beidzas. SPIN es sauktu ne tikai par pārdošanas tehnoloģiju, bet arī par sarunu tehnoloģiju. Tāpēc mana atbilde ir SPIN var izmantot ne tikai jebkura veida pārdošanā, bet arī jebkura veida pārliecināšanā.

3. Kāda ir SPIN pārdošanas tehnoloģijas būtība?

Ja jūs sakāt personai:

— Tu esi muļķis! - kā viņš reaģē? Vairumā gadījumu viņš apvainojas vai sāk strīdēties.

Ja viņš pats saka:

"Es esmu muļķis!" – vai viņš var apvainoties un strīdēties ar to? Ir, protams, indivīdi, kuri nemitīgi strīdas ar sevi, bet ar viņiem tiek galā īpašā iestādē.

Kas notiek? Pirmajā gadījumā es sniedzu informāciju, kurai viņam būtu jātic. Viņš nekādā veidā nav iesaistīts šajā lēmumā, tāpēc viņam tas ir svešs, un viņš tam pretosies. Otrajā gadījumā sarunu biedrs pats pieņem šo lēmumu, tas jau ir viņa paša un viņš to aizstāvēs un par to cīnīsies.

Tātad, viss, kas mums jādara, ir panākt, lai cilvēks to pasaka pats. Tā ir visa SPIN būtība – jautājumu uzdošanas tehnika. 🙂

"Mans draugs, jūs atkārtojat to pašu kļūdu atkal un atkal. Kā viņi parasti sauc šādus cilvēkus?

Protams, es vienkāršoju jautājumu ķēdi, bet ar to pietiek, lai saprastu būtību.

4. Kā formulēt jautājumus, kas cilvēku novedīs pie noteikta viedokļa?

Patiesībā viss teorētiski izskatās ļoti vienkārši, taču visas problēmas ir saistītas ar klasiskās SPIN pārdošanas versijas izmantošanu. Kā formulēt šos jautājumus?Šeit sākas mana zinātība. Mehānisms, kas ļauj nodot informāciju praktikantiem, veikt pārdošanu un pārliecināt savu vecmāmiņu.

Ņemsim iepriekšējo piemēru. Es gribu pārliecināt cilvēku, ka viņš ir "stulbs". Ja vēlos viņu pārliecināt, tad visticamāk arī es pati tā domāju. Un ja es tā domāju, tad kaut kādas cilvēka darbības lika man tā domāt. Tāpēc es nesaku cilvēkam secinājumus, pie kuriem nonācu - "ka viņš ir muļķis", bet gan koncentrējos uz to, kas man lika tā domāt - "vienu un to pašu kļūdu atkārtota atkārtošana". Tas ir, es nododu viņam savu loģisko ķēdi. Jo tālāk es sākšu savu ķēdi, jo neatkarīgāks būs viņa lēmums. Jo lielākas pūles viņam būs jāpieliek, lai izdarītu secinājumus, jo šis lēmums būs vērtīgāks un jo mazāk viņš par to šaubīsies. Bet, lai cilvēks pieņemtu lēmumu, viņam par to ir jābūt pārliecinātam, jo ​​SPIN pārdošanas tehnikā ir noteikti jautājumi.

5. Kāpēc mums ir nepieciešami 4 jautājumu veidi?

Faktiski 4 jautājumu veidi ir tikai loģiskās ķēdes veidošanas posmi.Ķēde var sastāvēt no 1 jautājuma, kā mūsu piemērā, vai varbūt no 20 līdz 30, kā tas visbiežāk notiek izpārdošanā. Jautājumi var atbildēt uz visiem veidiem vienlaikus, vai arī tie var radīt tikai idejas. Nav jādomā, ka “tagad es uzdošu tādu un tādu jautājumu”. Tas ir ļoti grūti. Jums vienkārši jāveido šī ķēde savā galvā un jāseko tai, nedomājot "kāda veida jautājumu es tagad uzdevu?" Tas, kas mums palīdzēs izveidot šīs ķēdes, ir tieši 4 veidu jautājumi, ko izdomājis SPIN pārdošanas autors Rackham.

Mūsu piemērā par bubuli mēs pieņemam, ka mēs zinām par kļūdām, kuras vairākas reizes atkārtojis mūsu sarunu biedrs. Ja mēs to nezinām, kā tas bieži notiek ar klientu, mums tas ir jānoskaidro.

"Vai šī nav pirmā reize, kad jūs pieļaujat šādu kļūdu?"

Tas ir, situācijas jautājums ir pamats mums un sarunu biedram izveidot loģisku SPIN ķēdi.

Situācija ir tikai situācija – tā ir neitrāla. Lai cilvēks vienā vai otrā veidā izturētos dažādās situācijās, viņam ir jāsniedz iemesls. Labākais iemesls varētu būt problēma. Tas ir jāidentificē un jānorāda. Kam tas būtu jādara? Pats sarunu biedrs. Tāpēc mēs uzdodam šos problemātiskos jautājumus – bez tiem nav iespējams izveidot SPIN tirdzniecības ķēdi.

"- Ja jūs neizdarāt secinājumus no pagātnes kļūdām, tad to var pastāvīgi atkārtot?"

Ar šo jautājumu mēs identificējam problēmu. Ja vien pie šāda secinājuma, protams, nenonāca pats sarunu biedrs.

Mēs noskaidrojām situāciju ar situācijas jautājuma palīdzību, identificējām problēmu ar problemātiska, tagad, pēc Rackham domām, mums šī problēma ir jāpaplašina. Norādiet, kādas grūtības klientam radīsies saistībā ar šo problēmu, kā tas var ietekmēt visu viņa darbu un dzīvi.

"Tātad, ja jums ir ieradums atkārtot vienas un tās pašas kļūdas, jūs pastāvīgi atzīmēsit laiku?"

“- Ja neizdarīsi secinājumus un neveiksi konkrētus pasākumus kļūdu labošanai, vai šādās situācijās vienmēr cietīsi zaudējumus?

Mēs palīdzējām sarunu biedram saprast, kādas sekas var izraisīt atteikšanās saprast, ka viņš ir “stulbs”.

Tagad paliek vienkāršākais jautājums – virzīt cilvēku pareizajā virzienā, ieteikt risinājumu. Vadošie jautājumi ir pēdējais posms SPIN pārdošanas ķēdē.

"Kā sauc tos cilvēkus, kuri saprot, ka pastāvīgi cieš zaudējumus un atzīmē laiku, jo nevar izdarīt pareizos secinājumus?"

Kas atliek atbildēt sarunu biedram? Visticamāk, izrunājiet to, ko gribējāt viņam pateikt. Bet mēs iesim nedaudz tālāk. Maz ticams, ka pārdošanā mums būs jāpaskaidro klientam, ka viņš ir muļķis, mums ir jāsaņem no viņa rīcība. Šajā situācijā mēs varam uzdot citu vadošo jautājumu un virzīt to citā virzienā:

“Un, ja jūs izstrādājat mehānismu savu kļūdu analīzei un vienmēr no tām izdarāt secinājumus, vai tas ļaus jums pieļaut mazāk identisku kļūdu?

Es ceru, ka ir skaidrs, ko sarunu biedrs atbildēs, un es ceru, ka jūs saprotat, ko mēs ar šo frāzi pārdevām sarunu biedram 😉

6. Kā pārdot, izmantojot SPIN tehnoloģiju?

Praksē, izmantojot SPIN, ir ļoti grūti nošķirt viena veida jautājumus no citiem un saprast, kurš no tiem ir jāuzdod tagad. Lai apgūtu SPIN pārdošanas tehniku, jums ir nepieciešams:

• ļoti labi pārzināt produktu;
• pārzināt iespējamās klientu situācijas;
• sagatavot visu veidu jautājumus katrai situācijai;
• vilciens.

Varat sākt ar savu sarunu ar klientiem ierakstu noklausīšanos un, ik pa laikam ierakstu pauzējot, izdomāt, kādus jautājumus mēs varētu uzdot situācijā, kādā klients atrodas. Neskatoties uz šādas pārdošanas pieejas vienkāršību, bez lielas prakses jums būs diezgan grūti formulēt. Mēģiniet izmantot SPIN reālajā pārdošanā, esmu pārliecināts, ka jums tas izdosies.

Un, ja rodas kādas grūtības, mēs ar prieku sagatavosim pareizos jautājumus jūsu biznesam un iemācīsim tos izmantot. Zvaniet