1. Am citit deja multe despre compania dumneavoastră, care dintre cele spuse aici este cu adevărat interesant pentru mine?

2. Care este mai exact propunerea ta?

3. De ce ar fi interesată compania noastră să coopereze cu dvs.?

4. Cum ești mai bun decât concurenții tăi?

Și tot așa... Întrebările au fost puse pentru că cititorul nu a găsit răspunsuri la ele. Este perplex - cum ai îndrăznit să-l smulgi de la problemele presante cu o astfel de „coală de hârtie”? Spune-mi sincer, poți să confirmi că exemplul unei propuneri de afaceri pe care am oferit-o a produs rezultate impresionante?

Mulți dintre clienții mei, pentru care am scris CP, au stabilit o cerință strictă - munca nu ar trebui să fie inclusă în portofoliul meu. Oamenii sunt sensibili la costurile lor și înțeleg că textul scris pentru ei poate fi folosit de concurenți ca șablon.

Am un text de vânzări care a oferit o rată de răspuns de 31%, adică fiecare a treia persoană care l-a citit a luat acțiunea dorită. Când textul a devenit irelevant, l-am conectat pe rețelele de socializare, astfel încât ceilalți să poată vedea ce tehnici sunt folosite pentru a obține o rată de succes ridicată.

Și imaginați-vă surpriza mea când am dat din greșeală peste copia sa completă, scrisă doar pe o altă temă. În unele locuri, expresiile au coincis cu o acuratețe de 100%. Desigur, este mai ușor de copiat. Dar mai există un punct - dacă un script aduce rezultate într-un domeniu de activitate, nu este un fapt că va avea succes în altul.

Următorul punct important este că o propunere comercială nu este un document standard, care este întocmit conform unui standard pre-aprobat. Aceasta este o scrisoare comercială în formă liberă. Fiecare companie are propriile avantaje și avantaje, pe care încearcă să le prezinte cu cel mai mare efect posibil.

Dacă toată lumea folosește șabloane, un e-mail va deveni izbitor de similar cu altul. Iată o analogie simplă: un elev descarcă un eseu de pe Internet și îl trimite spre verificare, iar profesorul pune apoi o întrebare: „Ivanov, Petrov și Sidorov - cum s-a întâmplat să aveți aceleași rezumate?”

Prezentarea proastă a propunerii comerciale

Înainte de a ieși, ne uităm mereu la noi în oglindă, ne asigurăm că arătăm grozav și abia apoi pornim cu îndrăzneală la drum. De ce facem asta? Așa este - să faci o primă impresie plăcută unora și să-ți confirmi încă o dată statutul pentru alții. Înțelegem cât de importantă este aspectul.

Când un manager de vânzări merge la o întâlnire cu un client cheie, el știe că trebuie să arate respectabil: până la urmă, aceasta este prima impresie nu numai a persoanei, ci și a structurii pe care o reprezintă.

O propunere comercială este la fel ca un manager de vânzări, doar că acesta se adresează clientului prin sms. Aveți ocazia să vă transmiteți mesajul fără a fi acolo în persoană. În consecință, apariția propunerii comerciale ajută la formarea primei impresii despre companie.

Logica simplă: o apariție plăcută înseamnă soliditate, o apariție neglijentă înseamnă distracție, grabă, neatenție la detalii și așa mai departe.

Așadar, am adesea o întrebare: de ce mulți oameni de afaceri își ceartă managerii de vânzări pentru aspectul lor neglijent, dar închid ochii la pregătirea propunerilor comerciale? Vă spun: acest motiv aparent nesemnificativ poate duce la consecințe neplăcute destul de grave.

Există o altă latură. A face o ofertă comercială este curtoazie de afaceri și respect pentru cititori. Dacă doriți ca textul dvs. să fie cel puțin citit, trebuie să faceți tot posibilul pentru a ușura procesul de citire.

Iată câteva semne de design slab.

Fontul este prea mare sau prea mic.

Propoziții lungi și paragrafe mari, ceea ce face dificilă citirea și absorbția informațiilor.

Transferurile nu sunt formatate în liste.

Nu există nicio evidențiere a ideilor cheie.

Hârtie ieftină care lasă o impresie neplăcută.

Semne ale unui șablon (când liniile sunt plasate pentru a fi completate manual).

Acestea sunt doar câteva puncte slabe ale designului, dar fiecare astfel de greșeală te aduce mai aproape de eșec. Chiar dacă scrisoarea dvs. conține o adevărată „propoziție cu bombă”, din cauza designului slab, clientul s-ar putea să nu o citească.

Dacă trei propuneri comerciale diferite sunt puse pe masă în fața managerului, acesta va fi primul care o va ridica pe cea care, în opinia sa, este mai bine concepută. Pune-te în locul lui - și vei înțelege totul singur.

Lipsa unei propuneri concrete

În practica mea, am întâlnit scrisori de afaceri care nu conțineau o propunere anume. De fapt, ele semănau cu mailing-urile în masă, care aveau scopul mai degrabă de a informa decât de a oferi. Acesta este cel mai bun scenariu...

Și, uneori, au existat acelea care au dus la o profundă nedumerire. Vă sugerez să vă familiarizați cu un fragment dintr-o „propunere comercială”:

Acum să gândim împreună. Acordați atenție expresiei „ofertă comercială”. Amintiți-vă: acesta nu este un gen, dar totuși oferi. Privește cu atenție exemplul nostru: există o propoziție specifică în el?

Pe de o parte, putem concluziona despre un nivel serios și o poziționare pe piață. Doar întrebarea principală din primele rânduri de studiu a textului CP sună astfel: „Care este avantajul pentru mine aici?”

Dacă nu există o propoziție specifică în text, despre ce ar trebui să vorbim? Rezultatul maxim este citirea. Clientul va citi o opusă despre o companie minunată, se va bucura mental pentru aceasta (sau nu), apoi se va întoarce la afacerea lui. Nu i s-a promis creșterea vânzărilor și a bazei de clienți folosind noul instrument de publicitate. Nu a văzut o ofertă atractivă (o ofertă anume), de exemplu, o reducere personală care este valabilă până la o anumită oră.

Toate acestea amintesc de exemplul de mai sus: șeful a ordonat să fie trimise propuneri comerciale - angajații le-au trimis. Și ei stau și așteaptă zăpadă când afară sunt 20 de grade. Rețineți: cu cât compania este mai puternică, cu atât oferta comercială ar trebui să arate mai puternică. Formulare specifică, identificarea clară a beneficiilor (calcule dacă este necesar), perioada de valabilitate a ofertei, componenta de preț a acesteia (informațiile despre o reducere personală sunt binevenite).

O altă greșeală este de a oferi totul. Există cincisprezece servicii în arsenalul tău și introduci totul într-un singur text. Pentru ce? Este mult mai profitabil și mai inteligent să întocmești mai multe propuneri comerciale pentru fiecare serviciu (sau pachet de servicii).

Pentru că fiecare serviciu are propriul său consumator – și nu ar trebui să impuneți clienților ceea ce nu au nevoie.

Concentrați-vă mai degrabă pe produs decât pe beneficii

Aceasta este o greșeală tipică care subliniază nivelul scăzut de pregătire al unei propuneri comerciale. Gurui de vânzări au instruit: „Oferiți o soluție, nu un serviciu”. După cum au spus practicanții: „Nu vinde burghie de 8 mm, ci abilitatea de a face găuri de 8 mm în pereți în câteva secunde.”.

Autorii sunt uneori atât de concentrați pe ce serviciu minunat au, încât uită de adevărul simplu - clientului nu îi pasă cum se numește, este important pentru el ce problemă îl va ajuta acest serviciu să rezolve. De exemplu, câștigați bani sau economisiți bani.

Care ar putea fi beneficiul? De exemplu, oportunitatea de a obține un avantaj competitiv semnificativ. Am discutat anterior despre tehnologiile A și B în magazinul de mezeluri; beneficiul a fost clar subliniat acolo - obținerea unui avantaj competitiv prin reducerea costurilor cu 30%.

Dacă începeți propunerea dvs. comercială cu o expresie non-banală: „Permiteți-mi să vă sugerez o nouă tehnologie B __________”, dar cu o întrebare directă intrigantă: „Sunteți interesat să reduceți costul produselor dumneavoastră cu 30%?”, atunci vei fi tratat mai atent. Dar mai multe despre asta mai târziu.

Propunere comercială inutil de greoaie

Cumva, am ajuns să am o propunere comercială de treisprezece pagini în mâinile mele. Treisprezece pagini de text! Totul era acolo: o secțiune despre companie, o descriere a fiecărui serviciu, câteva pagini de prețuri și așa mai departe și așa mai departe.

Vă puteți imagina managerul de afaceri care va citi aceste treisprezece pagini? Și cu atenție, cu interes... Nici măcar nu găsesc cuvintele potrivite: cât de mult ar trebui să lipsești timpul altora?

Există o regulă nerostită pentru elaborarea unei propuneri comerciale: nu ar trebui să dureze mai mult de două pagini și, mai bine, nu mai mult de una. Volumul documentului poate fi mărit prin aplicații care dezvăluie esența și beneficiile conturate în CP însuși. De fapt, propunerea în sine poate fi formulată pe o jumătate de pagină; totul în rest este instrumente de întărire și stimulare.

Mai mult, la întâlnirea personală la care va duce propunerea comercială, vei avea ocazia să o prezinți într-o versiune extinsă unui anumit decident - într-o conversație live.

Selectare greșită a destinatarului

În vânzările inteligente, deși acesta este un caz rar, se întâmplă totuși. Ce rost are să faci o propunere unei persoane care nu este autorizată să ia decizii? Dacă trimiți o propunere unui manager, ești sigur că „da” final este al lui? La urma urmei, fiecare organizație are propria distribuție a puterilor, îndatoririlor și părților de responsabilitate.

Este bine dacă propunerea ta este de competența celui care o citește. În practica mea, a fost un caz când am apelat la manageri, în timp ce tehnologii șefi luau decizii, iar șeful le asculta părerea și semna contractul.

Anterior, am discutat scenariul unei propuneri comerciale pentru o nouă tehnologie care ajută la reducerea costului de producere a produselor din carne cu 30%. Înainte de a-l trimite, ar trebui să înțelegeți clar cine dintr-o anumită companie ia decizia de a introduce noi tehnologii. Într-o companie acesta poate fi doar proprietarul, în alta poate fi director, iar într-o a treia poate fi tehnologul șef.

Ați spune că un manager poate transmite o scrisoare tehnologului șef și apoi aștepta o decizie de la el? Câți directori credeți că se vor ocupa de asta în loc să-l arunce? Și toți managerii înțeleg în detaliu complexitățile procesului de producție? După cum se spune, un lider bun este, în primul rând, un administrator și un manager care este capabil să delege competențe.

În exemplul pe care l-am dat, am făcut o greșeală atunci și e bine că am corectat-o ​​la timp. Rezultatul a fost un răspuns complet diferit: clientul a fost invitat la negocieri și „discuții despre probleme sensibile” (cred că toată lumea a înțeles ce se referea).

Imaginați-vă un tehnolog șef alergând la șeful său cu un strigăt de bucurie: „Ivan Ivanovici, am găsit o modalitate de a reduce costurile cu până la 30% fără modificări semnificative în ciclul de producție!” Nu uitați, tehnologul este, de asemenea, interesat să-și arate managementului concentrarea pe găsirea de soluții noi, mai profitabile (pentru companie). Și este posibil să primească un bonus pentru o astfel de descoperire. Apropo, acesta este un alt motiv pentru a vorbi cu tehnologul șef.

Așa că căutați întotdeauna persoana care ia decizii și răspunsul la propunerile dvs. de afaceri va crește instantaneu. Ne vom opri asupra acestei probleme mai detaliat mai târziu.

* * *

Tocmai ați aflat despre cele mai serioase motive pentru care propunerile de vânzare nu reușesc să atingă rezultatele dorite. Spune-mi sincer - ți-ai observat deja deficiențele? După cum a spus inventatorul camerei Polaroid, Edwin Land: „O greșeală este un succes viitor, a cărui valoare reală nu a fost încă înțeleasă”.

Imposibilitatea de a elabora o propunere comercială eficientă cu propriile mâini este o mare concepție greșită. Foarte mare.

În capitolul următor, îți voi spune de ce (după părerea mea) poți să scrii o propunere de afaceri atât tu, cât și un copywriter profesionist.

capitolul 2
Oferta comercială – imposibilul este posibil

Am întâlnit oameni care erau familiarizați verbal cu regulile de scriere a propunerilor comerciale, dar de îndată ce s-au așezat la masă, nu au putut strânge nici măcar primul rând.

Alții susțin următorul punct de vedere: „Fiecare caz ar trebui să fie tratat de un profesionist, ce rost are să fiu împrăștiat?” Există o logică. Doar aici mai trebuie să te gândești la componenta financiară.

Serviciile unui copywriter bun nu sunt ieftine - munca eficientă nu poate fi plătită în bani. Copywriterii buni sunt la mare căutare - au o mulțime de comenzi. Prin urmare (pentru a economisi bani), mulți recurg la munca autorilor care nu au înțeles încă pe deplin toate complexitățile copywriting-ului și nu au experiență de lucru cu afaceri. Atunci cum să scriu despre afaceri și despre afaceri? Vor exista aceleași „oferte comerciale” vagi pe care le-am discutat în capitolul anterior.

Unul dintre clienții mei a apelat odată la un jurnalist bun pentru a scrie un text publicitar. Nu a fost mulțumită de muncă, nici nu a vrut să o arate nimănui, mai ales clienților. Pentru că un bun jurnalist nu este neapărat un bun copywriter. Sarcinile sunt diferite.

Un copywriter este un vânzător, nu un scriitor. Vinde un produs sau serviciu folosind text. La fel, un bun copywriter poate să nu fie un bun jurnalist sau scriitor. Totul este individual și fiecare persoană ar trebui să facă ceva acolo unde are un rezultat, și nu doar o aspirație.

Sunt profund convins că, dacă dorește, orice om de afaceri își poate întocmi singur propuneri comerciale sensibile. Trebuie doar să nu faceți acest lucru haotic, ci să obțineți anumite cunoștințe și să le aplicați treptat. De asemenea, copywriterii buni nu au putut face asta cândva, dar acum pot.

Gândește-te la primele tale negocieri și compară-le cu ultimele tale. Observați diferența? Nu ai cedat dezamăgirii, ci ai lucrat constant pentru a-ți îmbunătăți abilitățile, ai studiat literatura de vânzare, ai participat la cursuri tematice și ai aplicat în practică cunoștințele dobândite. Ai dezvoltat o abilitate pe care o perfecționezi în fiecare zi. Situația este similară cu ofertele comerciale.

Frica de tabla goală

Sunteți pe cale să pregătiți o propunere comercială, să vă așezați la masă, să porniți computerul, să deschideți un editor de text și... stupoare. Ai o tablă goală în fața ta. Nu știi din ce parte să-l abordezi. S-ar putea chiar să începi să scrii, dar continui să ștergi prima propoziție înainte de a o termina. Situație comună?

În plus, această afecțiune este de obicei însoțită de numeroase îndoieli:

„Nu am scris niciodată o propunere de afaceri până acum.”

„Nu am idee cum să scriu corect.”

— Mi-e frică să nu stric ceva.

„Nu mă pricep la gramatică și ortografie”.

„Nu voi putea scrie un text interesant.”

— S-ar putea să-şi bată joc de mine.

Nu este nevoie să renunți la tine din cauza unor astfel de gânduri. Chiar și autorii bestsellerurilor mondiale suferă de asta. La urma urmei, a scrie texte nu înseamnă a aduna cabine. Nu este nevoie să te izolezi și să spui că nu ești capabil. A renunța este întotdeauna mai ușor decât a realiza. Și vânzările nu-i plac pe cei slabi în spirit.

Chiar și cel mai experimentat vorbitor experimentează o anumită anxietate înainte de a vorbi. Sportivii își fac griji pentru fiecare competiție. Aceasta este o stare naturală de care nu trebuie să se teamă. Dimpotrivă, dacă nu ai fi îngrijorat, ar fi cel puțin ciudat.

1. Nu te compara cu autorii de succes – au obținut succes pentru că la începutul călătoriei lor nu au admirat pe nimeni, ci și-au urmat propriul drum, chiar dacă a fost unul giratoriu. Și în afacerea noastră, un drum giratoriu poate fi mai scurt decât unul drept.

2. Exersează scrierea oricăror texte, nu doar propuneri comerciale. Puteți avea un caiet sau un folder separat cu documente electronice în care puteți scrie despre orice doriți. Cum se spune: „Pentru a învăța să scrii, trebuie să scrii”.

3. Luați un text scurt (oricare) și reproduceți-l cu propriile cuvinte - de dragul antrenamentului.

4. Studiați literatura și articolele utile legate de particularitățile redactării textelor. Urmăresc în continuare activ astfel de materiale pentru că sunt mereu în căutarea informațiilor care să mă ajute să-mi perfecționez și să-mi îmbunătățesc abilitățile.

5. Găsiți un mentor care să vă învețe noțiunile de bază necesare la început și să vă monitorizeze progresul din când în când, ajutându-vă să vă îmbunătățiți.

Acestea sunt recomandări generale pe care fiecare le aplică individual. Îți voi spune cum mi-am depășit teama de o pagină goală. În primul rând, mi-am spus imediat mental: „Dacă zeci de mii de alți oameni o fac, atunci o pot face și eu.”.

Un motiv suplimentar a fost riscul justificat. De acord, orice îndoială este o confirmare a probabilității riscului. M-am gândit: dacă fac o propunere de afaceri ineficientă, ce voi pierde până la urmă? Așa cum nu am avut niciodată un client, nu voi avea niciodată unul, voi rămâne „cu oamenii mei”. Și aceasta este cea mai proastă opțiune. Adică opțiunea 0, nu „minus”. În cel mai bun caz, voi avea un „plus”, chiar dacă este mic – totul ar trebui să meargă treptat.

Spun toate acestea doar pentru a evidenția o idee importantă:

Chiar și cea mai proastă propunere comercială este mai bună decât una nescrisă.

Începe să te gândești așa: dacă faci ceva, măcar vei dobândi experiență care îți va fi utilă data viitoare. Și asta se va întâmpla cu scrierea fiecărui text nou. Când mă întreabă: „Care este cel mai bun text al tău?”, răspund scurt și sincer: „Cel mai bun text al meu nu a fost încă scris”.

Sfârșitul fragmentului introductiv.

Text furnizat de liters LLC.

Puteți plăti cartea în siguranță cu un card bancar Visa, MasterCard, Maestro, dintr-un cont de telefon mobil, dintr-un terminal de plată, într-un magazin MTS sau Svyaznoy, prin PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Wallet, carduri bonus sau o altă metodă convenabilă pentru tine.

Iată un fragment introductiv al cărții.
Doar o parte a textului este deschisă pentru lectură gratuită (restricție a deținătorului drepturilor de autor). Dacă ți-a plăcut cartea, textul integral poate fi obținut pe site-ul partenerului nostru.

Denis Kaplunov

O propunere comercială eficientă. Ghid cuprinzător

Această carte este bine completată de:

Joseph Sugarman

Arta scrierii în afaceri

Sasha Karepina

Vând texte

Serghei Bernadsky

Scriem convingător

Această carte va fi de folos oricărei persoane care, măcar o dată în viață, s-a confruntat cu nevoia de a întocmi propuneri comerciale. Scopul meu este să îl transform într-un instrument desktop care vă va ajuta să lucrați eficient.

Sunteți un om de afaceri și vă confruntați cu sarcina de a vă extinde baza de clienți, precum și de a vă crește cifrele de vânzări. Aceasta este o creștere naturală a afacerii: nu este benefic pentru nimeni să stea pe loc și să se aștepte la un miracol. O ofertă comercială este o oportunitate excelentă de a vă adresa unui public țintă de masă cu o prezentare a produselor dumneavoastră.

Sunteți managerul de proiect și sunteți interesat să îl finanțați. O propunere comercială va ajuta la atragerea atenției potențialilor investitori. Nu ceri bani, așa cum fac mulți. Descrieți avantajele, perspectivele economice și oferiți oportunitatea de a obține profit investind o anumită sumă în proiectul dumneavoastră.

Lansați pe piață un nou produs, care nu are analogi până acum și este puțin probabil să apară în viitorul apropiat. Cu ajutorul unei propuneri comerciale, nu numai că poți să-ți comunici eficient know-how-ul, ci și să atragi instantaneu atenția unui public larg asupra acestuia. Interesul clienților este prietenul creșterii vânzărilor.

Există nenumărate exemple similare. Pentru că problema întocmirii unei propuneri comerciale eficiente este relevantă pentru orice afacere astăzi. În fiecare lună, aproximativ 95.000 de persoane introduc expresia "Ofertă comercială". În fiecare zi apar noi companii care se străduiesc să-și ia bucata din plăcinta generală. Concurența devine din ce în ce mai dură, clientul este atacat din toate părțile.

Există o mulțime de conversații controversate, dispute și discuții aprinse pe tema copywriting-ului. Dar întrebarea rămâne deschisă: a cui părere ar trebui să asculți?

În această carte, vă ofer punctul meu de vedere, care a trecut deja prin „Crimeea și Roma”, și Kiev, și Moscova, și Milano, și Londra și multe alte orașe. Numele meu este Denis Kaplunov - sunt copywriter practicant, specializat exclusiv în pregătirea de texte de vânzare. Poate că ați citit prima mea carte, „Copywriting of Mass Destruction” (Editura Peter, 2011).

Consider că nu există genii naturale în domeniul copywriting-ului și că oricine poate învăța să scrie argumente de vânzare.

Mulți se tem să facă asta, crezând că „Pentru asta trebuie să te naști copywriter”. Scuză copilărească. Amintiți-vă: copywriterii nu se nasc, sunt făcuți. Fiecare copywriter bun a început ca un copywriter prost.

Ați văzut vreodată un copil care ar scrie mai întâi o propunere de afaceri? Și este greu de imaginat un școlar ca un expert în acest domeniu, pentru că nu are încă experiență în conducerea unei afaceri; nu a avut încă pe buze gustul victoriei sau otrava înfrângerii.

Prima mea propunere de afaceri a fost acoperită cu roșu, tăiată în multe locuri și, în cele din urmă, ruptă în bucăți. Unii oameni ar fi renunțat, dar pentru mine eșecul a devenit un iritant intelectual. În acel moment, mi-am promis că voi învăța cu siguranță cum să creez propuneri comerciale care să-mi atingă scopul. Și am făcut-o.

Nu am studii filologice, nu am lucrat niciodată ca jurnalist. Înainte de a-mi începe cariera profesională, scrierea oricăror texte de afaceri mi se părea mai neagră decât o pădure întunecată. Dar am lucrat în vânzări mai bine de șapte ani și nu este nimic de făcut acolo fără priceperea de a compune texte de vânzare de diferite tipuri. În acest domeniu, o propunere comercială este unul dintre instrumentele principale.

Imaginați-vă – o ofertă comercială și o întâlnire personală, după care am în mână un acord, care include suma de 4,5 milioane de euro. Impresionant?

Un alt exemplu este o propunere comercială și o întâlnire personală care a dus la încheierea unui acord de cooperare în valoare de aproximativ 840.000 USD.

Ofertele comerciale nu funcționează! Sigur?

O pierdere de timp și bani! Într-adevăr?

Nimeni nu citește scrisori în plicuri albe; „oferte fără precedent” sunt trimise direct în spam! Dar aici ai dreptate. Aceasta este soarta propunerilor comerciale proaste (CP).

Autorul este Denis Kaplunov, un copywriter de succes, membru al Asociației de Internet Marketing și Dezvoltatori Web. Puteți afla mai multe despre el și succesele sale pe blogul său personal sau participând la unul dintre seminariile sale. Voi adăuga doar că „O propunere comercială eficientă” este a doua carte a lui Denis. Primul („Copywriting of Mass Destruction”) a fost publicat acum doi ani.

Cine ar trebui să citească această carte?

La școală toată lumea a scris eseuri. În același timp, 50% au făcut-o cu greu, doar pentru a da un „C” și a rămâne în urmă. Probabil s-au dovedit a fi programatori, ingineri și alți „tehnicieni” utili.

Alți 40% nu s-au deranjat prea mult: propriul paragraf, paragraful lui Belinsky – un eseu rapid bun. Aceasta este ceea ce au făcut majoritatea managerilor actuali de toate liniile și nivelurile.

Și doar câțiva (10%) le-a plăcut să scrie, iar obținerea unui „A” a fost o chestiune de principiu. Bună ziua, jurnaliști și copywriteri.

Deci, Denis Kaplunov este convins că oricine poate face o propunere comercială - de la o persoană care cade în stupoare la cuvântul „scrie” până la un grafoman inveterat. Permiteți-mi să subliniez: nu orice CP, ci unul bun care funcționează.

Copywriterii nu se nasc - se fac. Și cel mai simplu mod de a deveni unul este pentru managerii de companie, managerii de vânzări și promovare. Într-un cuvânt, oameni care au legătură directă cu bunurile și serviciile oferite pe piață.

De ce? E simplu. O propunere comercială nu este un text frumos despre o companie. Acesta este un instrument de tranzacționare puternic. Componentele stilistice și de punctuație-ortografie sunt secundare. Principalul lucru este legile pieței. Și cine, în afară de tine, îți cunoaște mai bine produsul, cine este mai sensibil la nevoile publicului tău țintă?

Dacă răspunsul tău este „copywriter profesionist”, atunci am două vești proaste pentru tine. În primul rând: afacerea ta are probleme (înțelege cineva produsul tău mai bine decât tine?!). În al doilea rând: pregătiți banii.

De ce ar trebui să citești această carte?

Am menționat deja primul motiv. Ai observat? Dreapta. O propunere comercială auto-scrisă = economii enorme. Mai mult, nu numai bani.

Nu trebuie să implicați un specialist terț, să completați un scurt sau să explicați verbal nuanțele afacerii. Săptămâna minimă de timp câștigat. Nu plătiți o taxă. Nu trebuie să luați în considerare, să respingeți și să reexaminați opțiunile CP. Celulele nervoase vor rămâne cu tine.

În plus, vei adăuga noi cunoștințe talentelor tale de management - arta de a scrie o propunere comercială.

Autorul cărții acordă atenție atât bazei teoretice (tipurile de PC, structura, stilul și designul acestora), cât și practicii (multe exemple, inclusiv „cum este greșit”). Capitolele oferite, prețul și chemarea la acțiune sunt deosebit de bune.

Bineînțeles, nu veți deveni un guru de vânzări după ce ați citit o carte, dar veți avea o bază solidă. Se poate lăuda vreunul dintre colegii tăi cu asta?

Deci, ce veți obține citind această carte:

• bani economisiți;
• noi cunoștințe și abilități;
• experiență neobișnuită;
• independență față de specialiști terți;
• propunere comercială de lucru.

Nu-i rău, nu?

rezumat

Cartea lui Denis Kaplunov este demnă de atenție. Scopul său: să vă creșteți performanța afacerii și să minimizați costurile. La urma urmei, o ofertă comercială eficientă este ceva care vinde bunuri și servicii și atrage noi clienți și parteneri.

Este în puterea ta să creezi un astfel de PC. Nu de 5 ori, ci de 25 de ori, textul de înaltă calitate va ieși din stilou. Și te vei evidenția semnificativ față de concurenții tăi.

Ar trebui copywriterii să cumpere o carte? Pentru începători, fără îndoială. Repet: capitolele despre oferta, argumentarea pretului si stimularea clientului la actiune trebuie citite ca niste paragrafe ale unui manual, luand ca model orice produs si redactand o propunere comerciala pentru acesta.

Chiar dacă după ce ați citit cartea nu vă grăbiți să scrieți singur propuneri comerciale, nu vă veți pierde timpul. Cititorul atent va afla multe fapte interesante din domeniul marketingului.

Dacă propunerile dvs. de vânzări nu oferă rezultatele dorite, trebuie să vă orientați mai mult abordarea de a le scrie. Ai nevoie doar de cititori sau de clienți mulțumiți care sunt dispuși să plătească pentru produsul tău?O propunere comercială întocmită în conformitate cu toate regulile poate crește volumul vânzărilor, numărul de clienți și profitul pe client. Pentru a face acest lucru, trebuie să studiați cu atenție aceste reguli și să le implementați în afacerea dvs. Și atunci cuvintele „Vom face o ofertă greu de refuzat” vor deveni realitate.

Această carte va fi utilă oricărei persoane implicate în vânzări. Tehnicile acoperite în acesta sunt universale: pot fi adaptate cu ușurință oricărei afaceri și pot fi folosite și pentru a compune alte texte de vânzare.

Caracteristicile cărții

Data scrierii: 2013
Nume: O propunere comercială eficientă. Ghid cuprinzător

Volum: 260 pagini, 1 ilustrație
ISBN: 978-5-91657-619-1
Deținătorul drepturilor de autor: Mann, Ivanov și Ferber

Prefață la cartea „Propunere eficientă de afaceri”

Această carte va fi de folos oricărei persoane care, măcar o dată în viață, s-a confruntat cu nevoia de a întocmi propuneri comerciale. Scopul meu este să îl transform într-un instrument desktop care vă va ajuta să lucrați eficient.

Sunteți un om de afaceri și vă confruntați cu sarcina de a vă extinde baza de clienți, precum și de a vă crește cifrele de vânzări. Aceasta este o creștere naturală a afacerii: nu este benefic pentru nimeni să stea pe loc și să se aștepte la un miracol. O ofertă comercială este o oportunitate excelentă de a vă adresa unui public țintă de masă cu o prezentare a produselor dumneavoastră.

Sunteți managerul de proiect și sunteți interesat să îl finanțați. O propunere comercială va ajuta la atragerea atenției potențialilor investitori. Nu ceri bani, așa cum fac mulți. Descrieți avantajele, perspectivele economice și oferiți oportunitatea de a obține profit investind o anumită sumă în proiectul dumneavoastră.

Lansați pe piață un nou produs, care nu are analogi până acum și este puțin probabil să apară în viitorul apropiat. Cu ajutorul unei propuneri comerciale, nu numai că poți să-ți comunici eficient know-how-ul, ci și să atragi instantaneu atenția unui public larg asupra acestuia. Interesul clienților este prietenul creșterii vânzărilor.

Există nenumărate exemple similare. Pentru că problema întocmirii unei propuneri comerciale eficiente este relevantă pentru orice afacere astăzi. În fiecare lună, aproximativ 95.000 de persoane introduc expresia "Ofertă comercială". În fiecare zi apar noi companii care se străduiesc să-și ia bucata din plăcinta generală. Concurența devine din ce în ce mai dură, clientul este atacat din toate părțile.

Există o mulțime de conversații controversate, dispute și discuții aprinse pe tema copywriting-ului. Dar întrebarea rămâne deschisă: a cui părere ar trebui să asculți?

În această carte, vă ofer punctul meu de vedere, care a trecut deja prin „Crimeea și Roma”, și Kiev, și Moscova, și Milano, și Londra și multe alte orașe. Numele meu este Denis Kaplunov - sunt copywriter profesionist, specializat exclusiv în problemele compunerii textelor de vânzare. Poate că ați citit prima mea carte - „Copywriting of Mass Destruction” (editura Peter, 2011).

Consider că nu există genii naturale în domeniul copywriting-ului și că oricine poate învăța să scrie argumente de vânzare.

Mulți se tem să facă asta, crezând că „Pentru asta trebuie să te naști copywriter”. Scuză copilărească. Amintiți-vă: copywriterii nu se nasc - sunt făcuți. Fiecare copywriter bun a început ca un copywriter prost.

Ați văzut vreodată un copil care ar scrie mai întâi o propunere de afaceri? Și este greu de imaginat un școlar ca un expert în acest domeniu, pentru că nu are încă experiență în conducerea unei afaceri; nu a avut încă pe buze gustul victoriei sau otrava înfrângerii.

Prima mea propunere de afaceri a fost acoperită cu roșu, tăiată în multe locuri și, în cele din urmă, ruptă în bucăți. Unii oameni ar fi renunțat, dar pentru mine eșecul a devenit un iritant intelectual. În acel moment, mi-am promis că voi învăța cu siguranță cum să creez propuneri comerciale care să-mi atingă scopul. Și am făcut-o.

Nu am studii filologice, nu am lucrat niciodată ca jurnalist. Înainte de a-mi începe cariera profesională, scrierea oricăror texte de afaceri mi se părea mai neagră decât o pădure întunecată. Dar am lucrat în vânzări mai bine de șapte ani și nu este nimic de făcut acolo fără priceperea de a compune texte de vânzare de diferite tipuri. În acest domeniu, o ofertă comercială este unul dintre instrumentele principale.

Imaginați-vă – o ofertă comercială și o întâlnire personală, după care am în mână un acord, care include suma de 4,5 milioane de euro. Impresionant?

Un alt exemplu este o propunere comercială și o întâlnire personală care a dus la încheierea unui acord de cooperare în valoare de aproximativ 840.000 USD.

Orice abilitate de succes este o combinație de cunoștințe (teorie) și practică (experiență). Am studiat mult, am experimentat, am adoptat experiență, am făcut un număr catastrofal de greșeli - nu m-a supărat, doar m-a stimulat, mi-am dat seama că mă îmbunătățesc. Dar acum văd și știu cum ar fi putut fi evitat acest lucru. De aceea am decis să scriu o carte - pentru a vă economisi timp și a vă proteja de multe necazuri.

La ce te poți aștepta în carte? Aceasta nu este o lucrare teoretică, ci un ghid practic. Pas cu pas vom parcurge toate etapele, vom lua în considerare un număr amețitor de tehnici speciale, tehnici și secrete care te vor duce la un nivel superior și exemple care te vor ajuta să înțelegi esența uneia sau aceleia tehnici.

Mai mult, atinge probleme de marketing, vânzări și NLP (programare neurolingvistică), fără de care este imposibil să ne imaginăm o propunere comercială sensibilă. Vei învăța tot ce trebuie să știi.

Dacă nu ai făcut niciodată o singură propunere comercială în viața ta, ai ocazia să-ți începi călătoria în direcția corectă, ferindu-te de multe greșeli încă de la început. Sunt sigur că de îndată ce vei întoarce ultima pagină a acestei cărți, vei înțelege că prețul ei ar trebui să fie de cel puțin câteva ori mai mare. Îl vei recomanda prietenilor și cunoscuților tăi. Îl poți oferi și clienților tăi; Sunt sigur că vor trata un astfel de cadou cu atenția cuvenită. Acum este momentul să vă asigurați de acest lucru.

O propunere comercială eficientă. Ghid cuprinzător - Denis Kaplunov (descărcare)

(fragment introductiv al cărții)

Interesați un potențial client în cooperare.
stimula clientul să cumpere un produs sau să plaseze o comandă.
dezvăluie avantajele și beneficiile cooperării.
fă o ofertă tentantă.
ies în evidență între concurenți.

Mai aveți nevoie de un scriitor sau de un specialist în marketing și vânzări? Vrei texte frumoase sau clienți noi? Un autor bun poate scrie texte impecabile, sunt plăcute de citit, iar cei din jur se bucură de fiecare cuvânt. Vizitatorii pot spune chiar: „Ce texte interesante ai”. Dar este departe de a fi sigur că vor fi mai multe vânzări. Amintește-ți cât de mult ai studiat vânzările și dacă a fost ușor.
Acest autor are experiență în afaceri sau marketing? Înțelege el procesele de afaceri, complexitatea concurenței, legile loialității clienților, tehnicile de persuasiune, tratarea obiecțiilor și multe, multe alte elemente pe care proprietarii de afaceri le întâlnesc în fiecare zi?
Am avut experiență de colaborare cu o mare agenție rusă care oferă servicii de consultanță în management. Înainte de a lucra împreună, această companie a angajat șase copywriteri diferiți pentru proiectele sale. Când am întrebat: „De ce nu a funcționat cooperarea cu ei?”, răspunsul a fost scurt, dar la obiect: „Au scris grozav, dar nu au înțeles ce este afacerea și nu am avut timp să-i învăț asta.”.
Mi-am amintit această frază: este foarte greu să scrii pentru afaceri dacă nu ai experiență în asta. În ceea ce privește estetica și stilul său, un text poate fi incomparabil, dar sarcina lui nu este să mulțumească cititorul, ci să-l convingă de beneficiile cooperării. Și acestea, după cum se spune în Odesa însorită, sunt două diferențe mari.
O persoană care nu înțelege afacerile va scrie texte precum următoarele:

Principiul prioritar al companiei noastre este principiul unei abordări individuale a fiecărui client în parte.
Vorbind despre o abordare individuală a muncii, trebuie clarificat faptul că construim cooperarea cu clientul conform programului cel mai convenabil pentru el și ținând cont de toate dorințele sale.
Ceea ce ne deosebește de concurenții noștri este faptul că toată munca noastră vizează în primul rând satisfacerea cererilor clienților, ținând cont și îndeplinirea dorințelor acestora. Această abordare, împreună cu calitatea ireproșabilă a muncii, o gamă diversă de țesături și materiale, angajați cu înaltă calificare și un sistem flexibil de prețuri ne creează acea atractivitate în ochii clientului, care ne permite să cooperăm cu clienții mulți ani. și să ne menținem autoritatea pe piață.

Te convinge acest stil? Bărbatul a încercat, a ales expresii - a făcut tot ce a putut. Dacă nu ai experiență, trebuie să o dobândești. Un dansator neexperimentat se vede imediat, un șofer neexperimentat se dă deoparte în primul kilometru.
Nu spun asta pentru că vreau să arunc cu pietre în colegii mei – printre frații noștri sunt o mulțime de specialiști inteligenți. Vreau doar să subliniez următoarele: aveți puterea de a crea singur o propunere comercială bună.
Pentru a rezuma cele de mai sus, voi spune despre cele cinci abilități principale necesare pentru a pregăti o propunere comercială eficientă:
1. Silabă competentă.
2. Experiență în afaceri.
3. Cunoștințe și experiență în publicitate.
4. Abilități de marketing și vânzări.
5. Introducere în tehnicile de persuasiune.

Vă rugăm să rețineți că în această listă doar un articol (din cinci) este dedicat stilului de scriere a textelor. Orice altceva se referă la aspectele teoretice și (cel mai important) practice ale activității de afaceri.
Nu orice redactor are experiență în acest domeniu; în multe privințe, el este ghidat de propriile idei și de informațiile pe care le poate culege din materialul de instruire.
Dar știi că nicio carte nu poate înlocui experiența de afaceri în statele post-sovietice. Aici ai un mare avantaj.

Vă cunoașteți cel mai bine produsele și serviciile

Înainte de a începe cooperarea, copywriterii trimit clienților un brief pe care să îl completeze. Este o listă de întrebări la care clientul trebuie să răspundă pentru ca copywriter-ul să pregătească o propunere comercială. Sunt atât de mulți autori, atât de multe abordări ale muncii. Câți autori, atâtea rezumate. Întrebările fiecăruia sunt diferite și pot fi folosite pentru a evalua nivelul unui copywriter. Apropo, acestea sunt cuvintele unuia dintre primii mei clienți.
Vă rugăm să rețineți că răspundeți la întrebări, adică știți răspunsurile, dar copywriter-ul încă nu le știe. Rezultatul depinde în mare măsură nu numai de răspunsurile dumneavoastră, ci și de întrebările adresate. Autorul se limitează la informațiile pe care vi le-a cerut.
Prin urmare, vă aflați într-o poziție mai avantajoasă - nu trebuie să vă aruncați cu capul înainte într-un subiect nou sau să studiați complexitățile afacerilor. Îți cunoști produsele și serviciile mai bine decât oricine, le-ai dezvoltat, testat, îmbunătățit și vândut.
Vă voi oferi câteva întrebări, răspunsurile la care sunt necesare pentru a pregăti o propunere comercială eficientă pentru vânzarea mărfurilor:
1. Ce grupe de clienți este destinat produsul?
2. Ce probleme ale clienților rezolvă?
3. Care sunt punctele forte ale produsului dumneavoastră în comparație cu produse similare?
4. Care sunt punctele slabe ale produsului dumneavoastră în comparație cu analogii?
5. Care este oferta speciala?

Și așa mai departe... Lista este bogată. Acum spune-mi - știi răspunsurile la toate întrebările? Pentru a pregăti o propunere comercială, trebuie să înțelegeți sistemul, structura și pârghiile de persuasiune. Și apoi totul va merge ca un ceas.
Când lansați fiecare produs sau serviciu nou, veți cunoaște deja sistemul și, de asemenea, veți înțelege ce „cârlige” puteți folosi pentru a agăța cititorul. Veți învăța mai multe abordări pe care le puteți varia în anumite cazuri.

Fii cu ochii pe concurenții tăi

Competiția este o „acțiune” constantă care nu vă permite să vă relaxați nici un minut. Un om de afaceri competent își monitorizează întotdeauna principalii concurenți și acordă atenție „noilor veniți”. Pentru că toată lumea știe: o singură manevră bună poate zgudui chiar și cele mai puternice poziții. Există o mulțime de exemple în afacerile moderne.
Vă amintiți că CP este în primul rând o propunere. Cum îl poți construi fără să afli ce fac concurenții tăi pentru a atrage clienții? Dacă nu se efectuează o astfel de recunoaștere, ne putem confrunta cu faptul că propunerea dvs. va părea neprofitabilă în comparație cu concurenții. Dacă nu îți monitorizezi concurenții, nu știi ce trebuie să faci pentru a te diferenția.
Concurenții sunt o sursă puternică de informații necesare și un instrument pentru îmbunătățirea vânzărilor. Cu cine concurează oferta dvs. de afaceri în ceea ce privește eficiența? Prin urmare, în primul rând, obțineți CP-ul principalilor dvs. concurenți - veți vedea ce și cum oferă aceștia. Aceasta este o informație „de aur”.
Când lucram în industria bancară și eram implicat în atragerea de depozite de la persoane juridice, aveam mereu la îndemână oferte comerciale de la băncile concurente. Știam clar după ce criterii aleg clienții o bancă pentru a plasa un depozit:
rata dobânzii la depozit;
mărimea soldului minim de numerar;
posibilitatea accesului liber la fonduri;
program convenabil pentru plata dobânzii la depozit;
posibilitatea de a obține un împrumut garantat cu un depozit;
necesitatea deschiderii suplimentare a unui cont curent;
plata promptă a dobânzii;
gradul de fiabilitate bancară;
experienta pe piata locala.

După ce am studiat aceste informații, am identificat punctele noastre forte și punctele slabe și am știut pe ce să mă concentrez. Și mi-e teamă să-mi imaginez care ar fi fost consecințele dacă băieții și cu mine nu am fi monitorizat constant concurenții.
Puteți face același lucru: colectați propunerile comerciale ale concurenților dvs., studiați punctele forte și punctele slabe și dezvoltați propria versiune care ar părea mai profitabilă - atât în ​​conținut, cât și în propunerea în sine, și în design.
Doar nu încercați să utilizați CP-ul concurenților dvs. ca șablon - sunteți capabil de mai mult. Veți spune că textele dvs. pot deveni și un obiect de vânătoare de către concurenți - dar aceasta este problema lor și lăsați-i să se gândească dacă pot veni cu o ofertă mai atractivă.
Cel puțin jumătate dintre companii nu fac astfel de lucruri. Înainte de a citi aceste rânduri, ați studiat personal CP-urile concurenților dvs.? Dacă da, grozav, dacă nu, acum aveți prima sarcină - obținerea acestor citate.

Lista țintă pentru oferte comerciale

Pentru o campanie eficientă de trimitere a ofertelor comerciale, este important să înțelegem cui le vom trimite. De aici ar trebui să începem – cu clienții. Banii pe care îi pretindeți sunt cu ei. Vedem imediat cine sunt, ce au acum, cât de mulțumiți sunt de el, ce schimbări își doresc etc. Acest lucru ne va permite să abordăm propunerea noastră mai inteligent și mai competent. Dacă vrei ca o persoană să citească un text, dă-i ceea ce vrea să știe.
Își dorește clienți noi - îi oferiți oportunitatea de a-și extinde baza de clienți.
Își dorește creșterea vânzărilor – îi spuneți exact despre această oportunitate.
Scopul este să obțină un avantaj competitiv - arată cum poți oferi acest lucru.
Cu cât mai multă personalizare într-o ofertă comercială, cu atât este mai interesantă pentru cititor. Până la urmă, conchide: nu doar îl uluiți cu informații, ci îi prezinți instanței exact ceea ce îl interesează cel mai mult. Fiecare client are nevoi, puncte de durere și criterii de decizie diferite.
Avantajul tau este ca intelegi clar cui ii vei trimite oferte comerciale. Îți cunoști cel mai bine clienții, deoarece le-ai vândut deja produsele. Faceți o listă în avans și o puteți formata după cum doriți.
Identificarea clienților cheie - puteți crea inițial o listă separată a celor mai atractivi clienți cărora le veți contacta cu o ofertă specială.
Concentrați-vă pe domenii de activitate – pregătiți o listă în care toți clienții sunt împărțiți pe domenii de activitate, deoarece pentru fiecare dintre ei este posibil să aveți o ofertă personală care nu se aplică celorlalți.
Orientare către produs - dacă aveți mai multe servicii sau produse în sortimentul dvs., puteți crea o listă de clienți pe baza principiului „Clienți pentru serviciul nr. 1”, „Clienți pentru serviciul nr. 2”, etc.
Concentrați-vă pe experiența clienților – Dacă sunteți în afaceri de câțiva ani, atunci aveți deja o relație stabilită cu aceștia. Acesta este un singur grup. Și există clienți noi care tocmai apar pe piață sau, dintr-un motiv oarecare, au fost anterior în afara vederii tale.

O astfel de sistematizare vă va permite să controlați cu succes campania de trimitere a ofertelor comerciale. Puteți selecta informații pentru fiecare client în funcție de rezultatele corespondenței și ale negocierilor. Atragerea clienților nu este o chestiune de o zi, ci o muncă sistematică, sistematică.
Să presupunem că există 200 de adrese în lista ta generală. Practica de vânzări arată că după etapa inițială, cei cu care cooperarea din anumite motive nu este interesantă pentru tine vor dispărea. După screening, primești o listă țintă de clienți cu care vei desfășura o muncă sistematică pentru a-i atrage, inclusiv prin oferte comerciale. Iar lista țintă va fi completată periodic cu noi poziții.
Toate acestea confirmă faptul că o ofertă comercială este un instrument pentru atragerea de noi clienți și vânzarea de bunuri sau servicii, care va fi realizată de dvs. și de angajații dvs., și nu de oricine altcineva.

Testează-ți singur oferta comercială

Câteva cuvinte despre secretele comerciale

Când discutăm despre perspectivele de a lucra împreună, noii mei clienți spun: „Ceea ce învățați este secretul nostru comercial, vă rugăm să vă amintiți acest lucru și să nu dezvăluiți nimănui ceea ce auziți.” Atunci când angajații cheie ale companiei își schimbă locul de muncă, ei sunt adesea forțați să semneze ceea ce se numește „acord de confidențialitate”.
Fiecare companie are propriile sale secrete. Dar suntem mai interesați de cealaltă parte - dezvoltări personale și mișcări tactice pentru a lansa noi produse și oferte speciale. În zilele noastre, cel mai valoros lucru pe care îl poți avea este o idee matură.
Vă puteți imagina ce s-ar fi întâmplat dacă Apple ar fi anunțat dezvoltarea tabletelor iPad puțin mai devreme decât a făcut-o? Amintiți-vă câți concurenți au apărut imediat iPad-ul. Și astfel Apple a făcut de fapt o revoluție și a stabilit o modă.
Mi s-a spus odată: când la Milano a fost prezentată o nouă colecție de pantofi, a doua zi dimineață, camarazi chinezi deștepți puseseră deja întreaga colecție pe rafturi. Telefoane moderne, imagini, videoclipuri, informații în câteva minute în China - și lansare imediată în producția de masă. Nu știu cât de adevărat este acest lucru, dar nu exclud că există ceva adevăr.
Orice idee unică, de îndată ce părăsește pereții companiei tale, va cădea în „mâinile potrivite”. Este foarte riscant să vorbești în stânga și în dreapta despre munca ta. Cineva mai deștept (și mai bogat) vă va pune în aplicare ideea înaintea voastră și vă va lăsa în stare de cap.
Când angajați un profesionist terț pentru a scrie propuneri comerciale, trebuie să vă asigurați integritatea acestora. La urma urmei, nimeni nu știe încă cum se va încheia cooperarea. Am avut mai mulți clienți care au vorbit despre experiențele lor amare de a lucra cu copywriteri fără scrupule.
Odată m-a abordat un client care avea nevoie să întocmească o propunere comercială complexă pentru servicii de consultanță în afaceri. Când am început să vorbim, am aflat că zilele trecute clientul a discutat despre lucru cu un alt autor și i-a refuzat serviciile. Se pare că avea experiență de lucru cu companii de consultanță și în timpul discuției a împărtășit cu îndrăzneală informații foarte interesante. Motivul refuzului clientului meu: „Deoarece el spune atât de ușor secretele altora, atunci va spune cu ușurință despre ale mele.”
Când scrieți singur o propunere comercială, acest pericol nu va apărea.
Care este scopul acestui capitol? Am vrut să arăt că tu însuți poți scrie propuneri comerciale nu mai rele decât copywriterii profesioniști. De ce sunt atât de sigur? Mulți dintre clienții mei, după ce au primit versiunea finală a propunerii de proiectare, au spus: „Cu siguranță ați reușit să ne reproduceți gândurile și dorințele.” Vorbeam aceeași limbă și, dacă ar avea timp să studieze și să se antreneze, sunt sigur că ar fi capabili să pregătească singuri CP excelente.
Din când în când primesc scrisori de recunoştinţă de la cititorii primei mele cărţi, Copywriting Mass Destruction. După ce l-au citit, au început să scrie singuri texte de vânzare. Și au fost surprinși când munca lor a început să aducă rezultate. Cuvintele unuia dintre ei: „Nu m-aș fi gândit niciodată că aș putea scrie texte de vânzare. Și cel mai interesant este că mi-a plăcut.”
Și aceștia sunt cititori la fel ca tine. Ei au citit o carte generală despre vânzarea de texte, iar acum citiți o lucrare separată, aprofundată, în special despre ofertele comerciale. Vei reuși, nu poate fi altfel!
Celebrul om de afaceri american Robert Kiyosaki a spus: „Cuvântul „imposibil” îți blochează potențialul, în timp ce întrebarea „Cum pot face asta?” face creierul să funcționeze la întregul său potențial.”
Începeți să vă gândiți: „Ce trebuie să fac pentru a pregăti o propunere de afaceri eficientă?” și creierul tău va începe automat să caute soluții.

capitolul 3
Tipuri de oferte comerciale

Teoria generala in domeniul redactarii propunerilor comerciale spune ca exista doua tipuri de oferte comerciale - personalizate si nepersonalizate. Părerea mea: cu cât sunt mai mulți termeni științifici, cu atât mai puțin înțelegător.
Practicienii din domeniul vânzărilor și al copywritingului disting, de asemenea, două tipuri de CP, dar le numesc mai clar: "Fierbinte"Și "rece".
Vă amintiți cuvintele „contact rece” în vânzări? Aici situatia este identica. O ofertă comercială „la rece” este primul contact cu un nou client. În consecință, o ofertă comercială „fierbinte” este trimisă după o comunicare prealabilă - după negocieri personale, față în față, sau telefonic.
Fiecare dintre aceste tipuri are propriile caracteristici și, în principiu, îndeplinește sarcini diferite. Este imediat necesar să înțelegem clar că o ofertă comercială „fierbinte” nu poate fi întocmită după regulile uneia „rece”.
Să le privim în detaliu.

Oferte comerciale „fierbinte”.

Oferte comerciale la rece

O ofertă comercială „la rece” este un analog text al primului contact „la rece” cu un client. Acest tip de CP este un instrument de corespondență în masă, atunci când scrisorile de afaceri sunt trimise către o gamă destul de largă de potențiali clienți cu o ofertă specifică inițială.
Concluzia este aceasta: înainte de corespondență, nu ați condus nicio negociere preliminară, clienții potențiali nu așteaptă nicio scrisoare de la dvs., veți folosi corespondența dvs. pentru a atrage atenția unei game largi de public țintă. O astfel de ofertă comercială se mai numește și standard sau de bază.
Principalele avantaje ale ofertelor comerciale „la rece”:
1. Este în curs de dezvoltare un singur exemplu de propunere comercială, concepută pentru un public țintă de masă - acest lucru ajută la economisirea de timp și bani.
2. Se realizează acoperirea instantanee a unui public larg de potențiali clienți - un mesaj către segmentul de piață dorit despre apariția unei noi companii sau a unei noi oferte.
3. Este posibil să stabiliți contacte de afaceri cu mulți clienți într-un timp scurt (mulțumită convorbirilor telefonice după trimitere prin corespondență).

Acolo unde există avantaje, dezavantajele se ascund întotdeauna în liniște. Printre punctele slabe ale ofertelor comerciale „la rece”, se remarcă următoarele poziții:
1. Lipsa unei oferte personale către fiecare client, creată pe baza nevoilor și cerințelor sale personale.
2. Multe e-mailuri nu vor fi citite inițial de decident - rezultând pierderi de timp și bani.

În ciuda acestor deficiențe, CP-urile „rece” funcționează – cu condiția să abordezi problema compilării și distribuirii lor cu cea mai înaltă calitate posibilă. În practica mea, am întâlnit oferte comerciale „reci” pe care le-am rupt în bucăți, precum și cele care m-au îndemnat delicat să apelez. Cu siguranță au existat situații similare în practica dumneavoastră.
Să ne gândim acum în ce cazuri este relevant să trimitem oferte comerciale. În primul rând, atunci când oferiți un serviciu specific (de preferință restrâns), care (la nivel ipotetic) este interesant pentru o gamă largă de potențiali clienți. De exemplu: