„Perfect Pitch” al lui Oren Cluff: o prezentare de vânzări în acțiune. Recenzii ale cărții „The Perfect Pitch”

Al doilea număr al revistei „Vânzări personale” a editurii Grebennikov pentru 2014 conține o recenzie a cărții lui Oren Cluff „The Perfect Pitch. O metodă revoluționară pentru încheierea de tranzacții majore” (Mann, Ivanov și Ferber Publishing, 2013). Tactici și tehnici eficiente, spectaculoase, non-triviale pentru a atrage atenția, organizarea de întâlniri, negocierea și încheierea de tranzacții vor completa setul de instrumente al profesioniștilor a căror activitate este direct legată de prezentarea de idei și proiecte, produse și servicii către potențiali clienți, parteneri și colegi.

Postarea articolului pe blog a fost aprobată de redactorii Editurii Grebennikov.

Materialul postat în revista Personal Sales este publicat unu la unu. Doar titlul postării a fost schimbat. Titlul articolului este dat mai jos.

„The Perfect Pitch” de Oren Cluff: statut, atenție, control al cadrului

Uneori nu există data viitoare, nu există timp, nici a doua șansă. Acum ori niciodată.

Alan Bennett

De ce eșuează nouă zecimi din prezentările de vânzări? De ce nu funcționează tehnicile tradiționale de vânzare la încheierea unor contracte mari? Cum să captezi atenția potențialilor clienți, să creezi o idee mare intrigantă și să câștigi afacerea când mizele sunt mari și timpul este limitat? Oren Cluff, maestrul desăvârșit al prezentărilor de vânzări, dezvăluie secretele persuasiunii și influenței în bestsellerul său captivant, The Perfect Pitch.

O metodă revoluționară de a prezenta, a convinge și a încheia tranzacții

Există o deconectare fundamentală între modul în care prezentăm și modul în care publicul nostru îl percepe.

Oren Cluff

Dacă întrebați profesioniștii în marketing și vânzări ce determină succesul unei prezentări de vânzări, majoritatea vor numi „caracteristici, beneficii, beneficii”.

Răspunsul lui Oren Cluff este „starea, atenția, controlul cadrelor”. „O greșeală comună pe care o fac prezentatorii este aceea de a oferi prezentări cu prea puțin statut. Dacă nu ai un statut înalt, oamenii nu te vor asculta și, chiar dacă te ascultă, nu te vor lua în serios”, spune autoarea cărții best-seller „The Perfect Pitch. O metodă revoluționară pentru încheierea de tranzacții majore” (Mann, Ivanov și Ferber Publishing, 2013).

Titlul original al cărții, publicată pentru prima dată în 2011, a fost Pitch Anything. O metodă inovatoare pentru a prezenta, a convinge și a câștiga afacerea.” Autorul cărții „The Ideal Pitch” este un antreprenor și investitor de succes, director general al băncii de investiții Intersection Capital.

O abordare inovatoare a desfășurării întâlnirilor de afaceri și a prezentării proiectelor de investiții i-a permis lui Oren Cluff să obțină rezultate fantastice - în 15 ani a atras investiții în valoare de peste 400.000.000 USD, câștigând contracte cu GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear în fața concurenței acerbe. Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Două tranzacții sunt incluse ca studii de caz în programul MBA al Universității din California, Los Angeles (UCLA).

Metoda S.T.R.O.N.G a autorului, bazată pe ultimele cercetări în domeniul neuropsihologiei și pe 10.000 de ore de experiență în pregătirea și susținerea prezentărilor, a câștigat popularitate în rândul profesioniștilor: „The Perfect Pitch” a urcat rapid în fruntea clasamentului Amazon.com în clasamentul Categorii Vânzări și Întâlniri și Prezentări , pe 3 și 7 - în secțiunile Marketing și Vânzări și Comunicare.

Cartea lui Oren Cluff și-a luat locul cuvenit printre bestsellerurile strălucitoare precum „Psihologia persuasiunii” de Robert Cialdini, Steve Martin și Noah Goldstein, „Campionii vânzărilor” de Matthew Dixon și Brent Adamson, „Storytelling” de Annette Simmons, „Resonate” de Nancy Duarte, „Vânzarea către companii mari” Jill Konrath și alții. Jill Konrath, expert în „vânzări mari”, a inclus „The Perfect Pitch” în lista celor mai bune cinci cărți despre crearea unor prezentări de vânzări eficiente.

Nu se întâmplă adesea ca practicieni cu adevărat remarcabili să dezvăluie adevăratele secrete ale excelenței profesionale, distrugând miturile tradiționale despre „tehnici eficiente de vânzare”. „The Perfect Pitch” nu este doar un ghid complet pentru obținerea succesului atunci când desfășurați întâlniri de afaceri și vă prezentați ideile potențialilor clienți, management, colegi și parteneri. Bestsellerul lui Oren Cluff ne încurajează să reconsiderăm abordările consacrate ale vânzărilor active.

În drum spre „Telul perfect”

Cu mult înainte de a încheia tranzacții de un milion de dolari, înainte de a angaja psihologi cognitivi și oameni de știință în neuroștiință care să mă învețe despre natura atenției umane, înainte de a câștiga contracte în valoare de peste. 400 000 000 $, am rătăcit ca un orb în lumea de a face afaceri. Căutam orice resurse care m-ar putea ajuta să prezint mai bine propunerile.

Oren Cluff

Oren Cluff, un inginer de formare, nu a fost niciodată instruit în vânzări. Potrivit acestuia, în căutarea unei metode eficiente de prezentare a ofertelor, a căutat pe internet, a citit cărți ale celebrului antrenor Tom Hopkins și ale specialistului în argumentare Joseph Williams, psihologul Robert Ornstein și guruul vânzărilor Tony Robbins etc. și s-a întâlnit cu finanțatori care erau consideraţi maeştri ai prezentărilor.

„Totul a fost în zadar”, spune autorul cărții „The Perfect Pitch”. „Mi-am continuat căutările și în cele din urmă am dat peste o nouă disciplină științifică - neuroeconomia. Aceasta a fost Piatra Rosetta a comportamentului uman pe care o căutam. Singurul domeniu de cercetare care studiază răspunsurile „economice” ale creierului uman. Adevărata știință din spatele modului în care creierul nostru percepe tonurile.”

Revenind la specialiștii de la Universitatea din California (UCLA), Oren Cluff a aflat de ce nouă zecimi din prezentările de vânzări eșuează:

• Pe parcursul evoluției, creierul nostru a dobândit trei părți structurale - vechiul „creier reptilian” (supraviețuire și emoții de bază), creierul mediu (interacțiune socială) și neocortexul tânăr (analiza și reacții complexe).
• Când facem o prezentare, se folosește predominant neocortexul tânăr, capabil să gândească logic, să raționeze despre lucruri complexe și să ne pună gândurile în cuvinte.
• Cu toate acestea, nici un singur mesaj trimis interlocutorului în timpul pitch-ului nu va ajunge în centrul logic dacă nu depășește filtrele vechiului creier „crocodil” responsabil de supraviețuire.

Creierul primitiv de „crocodil” se supune propriilor reguli, ignorând majoritatea mesajelor care nu sunt direct legate de sarcinile de supraviețuire:

• Dacă situația nu este periculoasă, ignorați-o.
• Dacă nu este nimic nou sau interesant într-o situație, ignorați-o.
• Dacă situația este nouă, extrage rapid esența, ignorând detaliile.
• Nu trimite nimic la neocortex pentru a rezolva o problemă decât dacă apare o situație neașteptată sau extremă.

În timp ce era cufundat în cercetarea științifică, Oren Claff a avut o epifanie: „Mi-a devenit foarte clar că trebuie să facem o punte între modul în care neocortexul și creierul crocodilului percep lumea. Adică, pentru ca toate tonurile mele să atingă ținta, va trebui să învăț să transform ideile complexe care vin din neocortexul meu și să le prezint într-un mod în care creierul „crocodil” al ascultătorului pe care încerc să-l conving să poată cu ușurință. percepe-le și acordă-le atenția pe care o merită.” .

Continuându-și căutarea de atomi pentru o prezentare de vânzări, Oren Cluff a lucrat în multe discipline: vânzări și marketing, hipnoză și vorbire în public, psihologie cognitivă și biologie, psihologie și tulburări de atenție. „Când m-am uitat la toate acestea, am început să realizez că există motive biologice și psihologice pentru reacția oamenilor la teren. Una dintre primele concluzii pe care le-am luat din discuțiile cu psihologii cognitivi de la UCLA a fost că atenția umană este limitată la cel mult 20 de minute.”

Comunicarea cu cercetătorii universitari și nopțile petrecute citind literatură de afaceri și științifice au dat roade. Oren Claff a devenit cel mai bun expert în promovarea proiectelor de investiții și și-a creat propria metodă S.T.R.O.N.G., bazată pe trei piloni: statut, atenție, control al cadrelor.

„Pitch perfect”: formula S.T.R.O.N.G.

Eu îi numesc gnomi de grădină, gnomi de grădină cu fețe de piatră. Aceștia se comportă ca și cum ai fi bufonul de la curte care îți va pune bretelele, micul tău nas de clovn și va merge cu o tricicletă mică pentru a-i distra. Vor sta pe spate și vor zâmbi, de parcă ar fi regi cu sceptre care vă pot răsplăti cu o injecție de capital...

Trebuie să te percepi ca pe o recompensă, iar investitorii ca pe mărfuri.

Oren Cluff

Nu întâmplător autorul cărții „The Perfect Pitch” a ales ca denumire a metodei sale acronimul S.T.R.O.N.G. (tradus prin „puternic, puternic, greu”) - spre deosebire de abordarea tradițională „slabă”: „Așa-numitele „tehnici” de vânzări au fost create pentru cei care luptă pentru o afacere, ocupând o poziție subordonată sau cu statut scăzut . Dacă nu controlezi cadrul de interacțiune socială, atunci probabil că ai pierdut deja afacerea. Tot ce poți face este să lupți pentru supraviețuire prin tehnici de interogare, completări provizorii și o multitudine de tactici la fel de ineficiente și enervante care semnalează clientului că ești nevoit și disperat – și că ai eșuat.”

Metoda „puternică”, care i-a permis lui Oren Cluff să câștige multe oferte competitive în realitatea extrem de dură și nemiloasă a afacerii de risc, se bazează pe depășirea capcanelor beta și obținerea unei poziții alfa (inclusiv prin crearea unui statut dominant situațional), folosind cogniții fierbinți cu ajutorul a patru cadre (intrigă, recompensă, interval de timp, superioritate morală), o prezentare puternică și concisă a Ideei Mari.

Urmând formula S.T.R.O.N.G., este necesar să se stabilească un cadru („încadrarea Ideei Mari a terenului într-un context ușor de înțeles”), să demonstreze un statut înalt („pentru a stabili o trambulină pentru acțiuni ulterioare”), apoi „creați un mesaj plin de intrigi și noutate.” Procesul are șase etape:

• S stabilirea Cadrului. Setați cadrul. Fiecare prezentare este o interacțiune socială care este guvernată de cadre. Un cadru este un punct de vedere, o poziție. Cel mai puternic cadru câștigă întotdeauna.
• T povestind Povestea. Spune o poveste. Atrageți atenția ascultătorilor spunând o poveste intrigantă pentru a sparge cadrul analistului și pentru a întoarce devreme decizia în favoarea dvs.
• R dezvăluind Intriga. Dezvăluie intriga. Odată ce ați finalizat cea mai mare parte a prezentării, creați suspans, continuând să mențineți atenția și interesul publicului.
• O oferirea Premiului. Oferă o recompensă. Întoarce situația în favoarea ta, la 180 de grade, astfel încât interlocutorii tăi să te perceapă ca pe o recompensă și să te trateze cu respect și atenție.
• N afectând Hookpoint. Prinde-l de cârlig. Fă ultimul pas pentru a-i convinge pe ascultătorii tăi să se investească emoțional în ideea ta, apoi întreabă-i ce părere au despre afacere.
• G stabilirea unei Decizii. Încurajează luarea deciziilor. Demonstrați-vă statutul și puterea – și disponibilitatea de a renunța la negocieri – pentru a evita riscul de a părea „necesar pentru o înțelegere”.

Fără îndoială, S.T.R.O.N.G. - este o provocare. O provocare care provoacă tehnicile convenționale de vânzare. Fără îndoială, această metodă eficientă necesită o manipulare atentă. Oren Cluff avertizează: „... dinamica socială bazată pe cadre este un instrument puternic... Comunici cu ascultătorii tăi atât din exterior, cât și din interior, din inconștientul lor. Și dacă o faci greșit, de exemplu, uiți de umor, reținere sau bunătate, îți garantez că vei fi escortat în afara întâlnirii de către securitatea pe care au chemat-o. Nu vreau să primesc un e-mail supărat de la tine care să spună că ai fost concediat.”

Fără îndoială, formula S.T.R.O.N.G., ca orice alt instrument, nu ar trebui aplicată „întotdeauna și peste tot”. Profesioniștii înțeleg acest lucru. Autorul cărții „The Ideal Pitch” și-a dezvoltat abordarea pe piața de investiții de risc în industrie, care are propriile sale specificități ale relațiilor de afaceri și propriile reguli de joc. Vânzarea de servicii pe piața b-2-b este diferită de vânzarea de echipamente industriale sau bunuri de larg consum. Aceasta este o cunoaștere comună. Cu toate acestea, în primul rând, metoda lui Oren Cluff se bazează pe o bază științifică solidă, mecanismele universale ale interacțiunii sociale. În al doilea rând, formula S.T.R.O.N.G. dă rezultate impresionante.

Nu te poți certa cu asta. Chiar dacă excludeți toate informațiile legate de cercetarea științifică și metoda autorului din textul The Perfect Pitch, cartea va rămâne un bestseller. Exemple uimitoare ale abilității profesionale a lui Oren Cluff, zeci de exemple de viață sunt valoroase în sine.

Pitch perfect - în acțiune

Dacă nu reușiți să treziți și să rețineți atenția publicului țintă, atunci nu contează cât de bine comunicați despre produsul sau oferta dvs. Atragerea atenției nu este o abilitate tehnică sau de afaceri. Aceasta este o abilitate socială.

Oren Cluff

„The Perfect Pitch” este o poveste convingătoare despre organizarea de întâlniri de afaceri, vânzarea de prezentări și câștigarea de oferte. Asistați la modul în care Oren Cluff captează instantaneu atenția, prezintă Ideea Mare cu o viteză fulgerătoare, depășește instantaneu capcanele beta și își asumă un rol dominant, angajează emoțional ascultătorii, motivează potențialii clienți să creadă într-un proiect de investiții. Ghidul practic este realizat în genul Edutainment („edutainment plus entertainment”) și amintește mai mult de un roman de afaceri captivant – de exemplu, precum „The Goal” de Eliyahu Goldratt și Jeff Cox.

Timp de câteva ore, autorul reține cu măiestrie atenția cititorului, „vânzându-și” experiența, metoda, calea spre intuiție: „Dacă vin la tine cu o ofertă și pot să-ți rețin atenția timp de 4 ore, parcă aș fi ai un remediu magic care te obligă să te concentrezi asupra mea timp de 4 ore cu maximă concentrare și energie, îți voi vinde această afacere, precizează Oren Cluff. - Oricine o poate face. Cel mai neexperimentat om de afaceri din lume vă va vinde orice ofertă sau produs dacă vă poate reține atenția atât de mult timp. Cu toate acestea, adevărul este că perioada de timp în care o persoană este capabilă să-și concentreze atenția asupra mesajului tău este limitată la 20 de minute, iar pe Internet, cel mai probabil, la 20 de secunde.”

„În loc să încerci să atingi imposibilul și să menții atenția mai mult de douăzeci de minute, trebuie să iei în considerare limitele acestuia”, este convins autorul cărții „The Perfect Pitch”. Oren Cluff recomandă să vă împărțiți prezentarea în patru părți sau pași:

1. Prezentați-vă și prezentați-vă ideea mare – 5 minute.
2. Spune-ne despre buget și „condimentul secret” - 10 minute.
3. Oferă o ofertă - 2 minute.
4. Frame Hot Cognition - 3 minute.

Fiecare recomandare este susținută de o varietate de tactici și tehnici eficiente, non-triviale, ilustrate cu exemple ilustrative din practica unui maestru de pitch: „Acum nu trebuie să vă faceți griji despre „Cum pot crea intriga? Folosesc imagini vizuale? Cum sunt perceput? Toate acestea sunt doar instrumente. Tot ceea ce trebuie să depuneți este să stabiliți controlul cadrelor. Dacă controlezi cadrele, atunci oamenii reacționează la tine - și atragi atenția. Și numai atunci când ai atenția lor, poți să-ți spui povestea și să faci un caz pentru produsul tău, poți să faci o prezentare și să închei afacerea”, spune Oren Cluff.

Când vine vorba de Big Idea, autorul cărții The Perfect Pitch recomandă să vă condensați cât mai mult mesajul principal: „The Big Idea este punctul culminant al muncii noastre pregătitoare, care durează de obicei o săptămână sau mai mult. Și îți prezinți Ideea Mare în 45 de secunde. Nu am avut niciodată o idee mare care să depășească 172 de cuvinte. În documentele noastre puteți vedea notele: „Idee mare de 42 de cuvinte”, „Idee mare de 99 de cuvinte”. Trebuie să fii capabil să generezi intrigi și entuziasm cu o idee mare concisă.”

Ideea mare a „Perfect Pitch” este simplă și concisă – statut, atenție, control al cadrului. Chiar dacă stăpânești doar câteva dintre instrumentele pe care le împărtășește maestrul de prezentare a vânzărilor Oren Cluff, cartea merită citită. În plus, nu trebuie să depui eforturi speciale. Bestsellerul este scris atât de viu, viu și incitant încât ar putea fi folosit ca bază pentru un blockbuster de la Hollywood.

Despre pitch perfect.

Un serviciu de idei cheie din cele mai bine vândute cărți despre afaceri și auto-dezvoltare, a pregătit o recenzie a cărții „The Perfect Pitch” de Oren Cluff despre cum să-ți prezinți corect ideile unui public, să negociezi și să obții condiții favorabile în tranzacții. .

La marcaje

Imaginează-ți că vorbești cu un potențial investitor, vorbind despre noul tău proiect. Ești convins de potențialul său, ai un foc în ochi, ai feedback pozitiv de la primii clienți, ți-ai făcut temele și te pricepi bine la toate numerele.

Începeți prezentarea și urmați planul, plănuind să descrieți modul în care oricine dorește să coopereze cu dvs. va beneficia foarte mult. Dar apoi investitorul te întrerupe și îți perturbă toate planurile cu o singură propoziție: „Ascultă, trebuie să plec în cinci minute - hai să ne apropiem de subiect”.

Și așa, tu, ezitând, vorbești despre previziuni, iar investitorul le numește exagerate, încerci să obiectezi, dar de fiecare dată investitorul te întrerupe cu un contraargument. Ești pierdut și simți că pământul îți dispare de sub picioare – acum ideea ta nu este deloc inovatoare, dar irealizabilă; previziunile tale nu sunt confirmate de nimic; know-how-ul tău este ridicol.

Ce să faci într-o astfel de situație? Cum să-ți menții sănătatea mentală și capul sobru într-un moment în care ți se pare că o haită de prădători este gata să se năpustească asupra ta? Nu contează cât de strălucitoare este ideea ta dacă nu o poți prezenta și dovedi viabilitatea ei.

Oren Cluff, un expert în strângere de fonduri care a negociat contracte de milioane de dolari cu Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm și alții, și-a folosit experiența pentru a dezvolta o metodă de prezentare a ideilor care se bazează pe descoperirile științifice despre modul în care funcționează creierul nostru. Autorul a ajuns să creadă că succesul unei prezentări depinde în primul rând de utilizarea acestei metode, și nu doar de pregătire și efort.

Deci, în exemplu, investitorul a folosit așa-numitul cadru de putere, luând inițiativa de la vorbitor. Dar există o contramăsură pentru această tehnică - sarcina vorbitorului nu a fost să răspundă la contraargumentele investitorului, confirmându-i astfel puterea, ci să-și rupă cadrul și să-și stabilească propria.

Cum să faci asta și să faci prezentări de succes? Oren Cluff are câteva idei importante.

Ideea 1: Prezentările eșuează adesea deoarece prezentatorii nu țin cont de modul în care funcționează creierul uman.

Există o problemă comună cu prezentatorul. Proiectul tău poate fi foarte interesant și inovator, poți avea cunoștințe excelente despre subiectul despre care vorbești, poți fi pasionat, poți avea bune abilități de vorbire în public, iar structura discursului tău poate fi impecabilă, dar, în ciuda tuturor acestor lucruri, nu vei impresiona publicul. Și dacă nu vă puteți prezenta ideea, atunci nu veți putea încheia o afacere.

Motivul erorii este că nu țineți cont de modul în care funcționează creierul uman.

Prin procesul de evoluție, creierul nostru s-a dezvoltat de la un organ extrem de primitiv la un organ uimitor de complex. Cu toate acestea, creierul primitiv nu a dispărut fără urmă. Este încă responsabil pentru multe reacții fiziologice: respirație, frică, plăcere. Și orice informație care intră în conștiința noastră trece prin filtrul ei. Creierul nostru este alcătuit în esență din trei părți:

1. Creierul reptilei este cel mai vechi, responsabil pentru cele mai primitive reacții fiziologice precum „luptă sau zbor”;
2. Creierul mamiferelor este responsabil pentru emoții și sentimente;
3. Neocortexul este responsabil pentru ceea ce ne face oameni: capacitatea de a gândi abstract, rațional și logic și de a fi conștienți de gândurile și sentimentele noastre.

Când faci o prezentare, trimiți publicului un mesaj formulat de neocortexul tău, presupunând că ascultătorii tăi îl vor percepe și prin neocortex - partea logică și rațională a creierului.

Aici se află greșeala, pentru că o persoană percepe în primul rând orice mesaj cu creierul reptilian. Și după ce trece de acest filtru, mesajul intră în alte straturi ale creierului.

De ce este acest filtru o problemă pentru difuzor?

Pentru că tot ceea ce creierul reptilian nu percepe ca o problemă critică, el percepe ca „spam”. El ignoră lucrurile care nu par periculoase sau noi. Și dacă vede ceva nou, încearcă să înțeleagă cât mai repede posibil, fără a intra în detalii. Și nu va permite informațiilor să ajungă în neocortex decât dacă i se pare cu adevărat important, neașteptat, surprinzător.

Prin urmare, dacă nu prezentați ceva cu adevărat interesant și surprinzător în timpul prezentării, prezentarea dvs. va fi ignorată. În plus, dacă discursul tău este prea abstract și confuz, atunci creierul audienței îl va percepe ca pe o amenințare, deoarece o astfel de informație necesită efort mental, ceea ce înseamnă o risipă de energie prețioasă, căreia organismul îi rezistă în orice mod posibil.

Și aceasta este principala problemă a vorbitorului. Sarcina sa este de a depăși rezistența straturilor inferioare ale creierului, de a trece prin filtrele sale și de a furniza informații importante neocortexului ascultătorului. Vorbitorul trebuie să înțeleagă că singura modalitate de a reuși într-un pitch este să țină cont de particularitățile creierului reptilian al ascultătorului, care se străduiește să primească cele mai simple informații posibile și reacționează numai la pericol, noutate și intrigi.

Pentru a oferi prezentări de succes, ai nevoie de metoda potrivită. Trebuie să înveți cum să transformi ideile complexe pe care le generează neocortexul tău și să le comunici într-un mod pe care creierul reptilian al ascultătorului le poate înțelege.

Ideea 2: Prima ta sarcină este să alegi cadrul potrivit

Un cadru poate fi definit ca punctul de vedere din care privești ceea ce se întâmplă și evaluezi situația. Este o structură mentală pe care o folosești în funcție de situație. Desigur, în aceeași situație, cadrele diferitelor persoane vor fi diferite și uneori se vor contrazice.

Cu toții folosim rame. În cabinetul medicului facem tot ce spune el și efectuăm toate procedurile umilitoare, indiferent de situația noastră financiară și statutul social. În această situație, cadrul lui este mult mai puternic decât al nostru.

O ciocnire a cadrelor implică o luptă, în urma căreia un cadru puternic absoarbe unul slab. Așa cum în lumea sălbatică cei puternici îi subjug pe cei slabi, tot așa în lumea noastră umană există o luptă în care cadrul celor slabi se supune celor puternici.

Dacă reușești să câștigi avantajul în bătălia cadrelor, atunci vei atrage atenția și ideile tale vor fi auzite.

Cum să înveți să setezi cadrul potrivit? Pentru a face acest lucru, nu aveți nevoie de tehnici secrete sau abilități impecabile de vorbire. Uneori, chiar și tăcerea ta se dovedește a fi mult mai eficientă decât elocvența.

Potrivit autoarei, folosirea tehnicilor de vânzare predate în multe cursuri te obligă să iei o poziție inițial pierdută și, prin urmare, să pierzi bătălia cadrelor. Continui să lupți, dar devine o luptă pentru supraviețuire.

Cu intruzivitatea ta, provoci iritare, iar clientul înțelege că tactica ta indică faptul că te afli într-o situație disperată. O alternativă la tehnicile de vânzare la rece și prezentările plictisitoare este menținerea controlului asupra cadrului. Dacă deții cadrul, câștigi jocul.

O ciocnire a cadrelor are loc în orice contact social. Ciocnirea cadrelor implică creierul nostru primitiv, care ne determină comportamentul și blochează neocortexul. În orice situație importantă de interacțiune socială, întreabă-te cu ce cadru te întâlnești.

Ideea 3: Există patru tipuri principale de rame

Contactele de afaceri implică o ciocnire a mai multor tipuri concurente de cadre. Autorul identifică următoarele tipuri:

1. Cadrul puterii și cel care i se opune este cadrul care subminează puterea;
2. Perioada de timp și opusul său este intervalul de timp;
3. Cadrul analiticii și cadrul care i se opune este cadrul intrigii;
4. Un cadru de recompensă pe care îl puteți folosi împotriva tuturor celorlalte cadre.

Pentru a determina cine deține un cadru, trebuie să vedeți cine reacționează la cine. Dacă reacționezi la cuvintele și acțiunile altuia, atunci el deține cadrul și invers.

Cadrul cel mai des folosit în viața de afaceri este cadrul de putere. De obicei, este determinat de statutul social ridicat al unei persoane. Cadrul puterii este indicat de aroganță și lipsă de interes față de opiniile celorlalți.

Purtătorii acestui cadru au și dezavantaje - evaluează prost riscurile, motivele și reacțiile altor persoane. Mai mult, pentru că oamenii cu statut înalt se așteaptă la o supunere neîndoielnică față de cadrele lor, ei sunt vulnerabili la cadrele care subminează puterea.

Deja în fazele inițiale este foarte important să rezistați cadrului de putere. Nu ar trebui să-i permiti interlocutorului tău să te implice în conversații goale, să-ți distragă atenția, nu ar trebui să fii doar un observator care așteaptă reacția lui. În acest fel, vei sublinia doar statutul lui alfa și vei rămâne în poziția de subordonat - și aceasta este o poziție foarte nefavorabilă pentru a face o prezentare. Dacă suporti demonstrațiile de putere ale altei persoane, nu faci decât să-i întărești poziția.

Cum să acționezi corect când cineva îți impune cadrul de putere?

Autorul vorbește despre modul în care a obținut odată ocazia de a face o prezentare unui reprezentant al unei bănci mari, cooperarea cu care a promis mari beneficii pentru compania autorului. Dar în timpul prezentării, reprezentantul băncii, comerciantul Steve, a arătat în toate felurile posibile că s-a plictisit - așa că a luat broșura companiei autorului și a început să-și urmărească palma pe spatele acesteia.

Autorul a fost cuprins de furie și a simțit că este prins în cadrul puterii altcuiva. Dar el și-a recăpătat în curând calmul și a spus: „Steve, dă-mi broșura înapoi”. După o pauză incomodă, autorul a spus că i-a plăcut desenul și că este gata să-l cumpere și l-a rugat pe Steve să spună prețul.

Surpriza perturbă cadrul dominant și îl ajută pe ascultător să se reorienteze asupra prezentării tale.

Ideea este de a prelua puterea cu un act ușor șocant, dar nu dincolo de limitele decenței. Puțină rezistență și puțin umor sunt cele mai bune arme ale tale. Treaba ta este să refuzi și să arăți neascultare, chiar și în moduri mici.

Adesea, cei care folosesc cadrul de putere vor recurge la tehnici de limitare a timpului, spunând, de exemplu, „Am doar 20 de minute”. La rândul tău, poți arăta insubordonare și aici spunând: „Mulțumesc, am doar 15”.

În general, dacă ați reușit să interceptați cadrul de putere, atunci nu ar trebui să abuzați de el. Gândiți-vă să faceți jocul plăcut pentru amândoi, pentru că nimănui nu-i place să fie subjugat.

Vorbitorii sunt adesea percepuți ca cei care trebuie să atragă atenția celorlalți. Cu toate acestea, aceasta este evident o poziție care pierde. Poate fi îndreptat către tine prin stabilirea unui cadru de recompensă - atunci nu tu ești cel care câștigă atenția, ci cealaltă parte descoperă în mod neașteptat că trebuie să-l câștige pe a ta. Recompensa esti tu.

De exemplu, vii la un client pentru a face o prezentare, iar persoana principală de care ai nevoie nu este acolo și ți se cere să faci o prezentare adjuncților săi. În esență, ți-ai pierdut cadrul. Autorul vă sfătuiește în astfel de cazuri să spuneți că veți aștepta 15 minute, dar apoi va trebui să plecați.

De obicei, cealaltă parte începe să se bată și să încerce să se asigure că nu te jignești și pleci. Dacă situația nu este rezolvată la momentul specificat, atunci va trebui de fapt să plecați fără a face o prezentare și a nu lăsa nimic din materialele dvs. Dacă este potrivit, spuneți-i persoanei principale prezente că doriți să programați o nouă întâlnire pe teritoriul dvs.

Cadrul recompensei presupune că tu ești recompensa. Îl poți forța pe cumpărător să demonstreze că este demn de tine cerându-i să vorbească despre el sau să explice ceva. Ai putea adăuga că ești foarte pretențios cu oamenii cu care lucrezi.

Atenția unei persoane are anumite limite (aproximativ 20 de minute) și trebuie să te potrivești în acest timp cu pitch-ul tău. Dar abia așteptați până când cineva vă spune că trebuie să finalizați - în acest fel vă veți transfera cadrul și veți fi forțat să reacționați.

Trebuie să controlezi timpul și să însumezi singur rezultatele. Când un profesionist în vânzări vine la o întâlnire și clientul spune ceva de genul „Am doar 10 minute”, o greșeală mare, dar obișnuită, este să vorbești despre cum prețuiești timpul clientului și să-i mulțumești pentru ceea ce a găsit pentru tine în timpul tău. program supraîncărcat.

Și, deși astfel de reguli de conduită sunt dictate de obiceiurile de afaceri, nu faci decât să întărești puterea adversarului tău și să te pui într-un dezavantaj extrem. Pentru a rupe cadrul de putere al altcuiva, în acest caz trebuie să utilizați un cadru de recompensă.

Autorul sugerează să răspundă: „Îmi pare rău, dar nu lucrez așa. De ce ți-ai schimba rutina dacă nu există încredere între noi? Este important doar pentru mine să știu dacă putem lucra împreună, dacă veți respecta acordurile.” Astfel, depășești intervalul de timp al clientului declarând valoarea timpului tău, ceea ce îl va face să te asculte cu atenție, și să nu te îndepărteze ca o muscă enervantă.

Cadrul recompensei se bazează pe ideea că, dacă te prezinți corect, adversarul tău te va percepe ca pe ceva de câștigat. Autorul consideră că tehnicile de vânzări au ca scop „extinderea” și presiunea asupra clientului, dacă funcționează, doar pe termen scurt; pe termen lung, o poziție subordonată îți va face rău.

Cei însărcinați să prezinte unui investitor sau potențial cumpărător cred de obicei că trebuie să câștige încredere și să obțină aprobarea. Dar trucul este să faci invers - clienții și investitorii tăi ar trebui să te considere un premiu.

Cadrul recompensei funcționează deoarece atinge creierul reptilian al celeilalte părți. Poți trece prin filtrul creierului reptilian doar dacă mesajul tău este nou și neașteptat. Creierul reptilian poate răspunde în două moduri: cu retragere înfricoșată sau curiozitate.

Când trezești curiozitatea, tu însuți devii o recompensă, deoarece este în natura oamenilor să lupți pentru ceea ce scapă, ceea ce nu putem avea și numim valoros doar ceea ce este greu de obținut. Dacă oamenii te prind ușor, atunci nu vei fi apreciat.

Cert este că cumpărătorii și investitorii te ascultă pentru că vor să-și pună banii la treabă - vor să investească, să cheltuiască bani pentru achiziționarea bunurilor de care au nevoie. Dar banii lor nu pot face nimic fără tine, banii lor au nevoie de tine.

Banii sunt un articol consumabil. Există multe locuri unde poți găsi bani, dar ești singur și unic, la fel ca afacerea ta. Această atitudine și înțelegerea valorii tale te vor ajuta să-ți construiești corect cadrele, ceea ce îți va afecta în consecință relațiile cu clienții și investitorii.

Un alt tip de cadru este cadrul de analist. Analistul este concentrat exclusiv pe fapte, are nevoie de cifre și statistici, relațiile umane nu au nicio valoare pentru el. De exemplu, atunci când cineva intră în detalii în timpul prezentării tale, aruncându-te din plan și amângând publicul cu detalii tehnice, ei implică cadrul de analist.

Într-o astfel de situație, nu trebuie să fiți distras - furnizați doar date generalizate (venituri, profit), dar spuneți că publicul poate verifica aceste și alte cifre și calcule ulterior din materiale speciale, iar acum toată lumea trebuie să se concentreze asupra faptului că dvs. sunt potrivite unul pentru celălalt.

Deoarece analistul nu recunoaște valoarea relațiilor umane, trebuie să păstrați atenția publicului asupra relațiilor pe care le construiți. Cadrul analistului este opus cadrului intrigii.

Cadrul analistului are un punct slab - informațiile analitice nu pot fi percepute împreună cu informațiile narative. Prin urmare, pentru a depăși starea de spirit analitică a audienței și a rupe cadrul analistului, trebuie să spui o poveste intrigantă (pregătită în avans), în care tu trebuie să fii personajul principal. Povestea trebuie să fie scurtă, legată de tema discursului, să conțină intrigi - risc, pericol, incertitudine, urgență, amenințare.

În poveste, ceva trebuie să te împiedice, aventurile tale trebuie să aibă consecințe, o concluzie. Povestea trebuie spusă atunci când vezi pe cineva din audiență pe cale să folosească cadrul de analist. Când, datorită poveștii, atenția este concentrată asupra ta, ar trebui să-ți oprești povestea în punctul cel mai interesant și să continui să vorbești. Publicul ar trebui să cunoască concluzia poveștii numai după ce ați terminat de vorbit.

Ideea 4: Evitați capcanele beta și utilizați starea situațională

Este puțin probabil să vă stabiliți statutul respectând ritualurile tipice de afaceri - acest lucru vă va face doar cunoscut ca o persoană plăcută, dar acest lucru nu va face decât să vă reduceți statutul. Când începi o nouă afacere, statutul tău social este foarte scăzut. Dar pentru a interacționa în lumea afacerilor, ai nevoie de un statut înalt.

Oamenii îți evaluează instantaneu starea când urci pe scenă, ei determină cine este alfa și cine este beta. Dacă pleci de la un statut scăzut, atunci îți va fi extrem de greu să-i convingi pe alții de ceva. Dacă nu ai un statut înalt, nu vei face un pitch de succes. O persoană cu un statut ridicat câștigă atenția instantaneu, iar cei din jur nu-i pun la îndoială cuvintele.

Pentru a vă arăta statutul înalt, trebuie mai întâi să evitați capcanele beta. Capcanele beta sunt ritualuri sociale speciale al căror scop implicit este să te plaseze într-o poziție mai joasă decât adversarul tău. De exemplu, acesta este holul, recepția, sala de ședințe, spațiul de birou, chiar și mobilierul.

Când vii la o întâlnire, ești forțat să treci prin proceduri umilitoare - așteptați o insignă, treceți prin securitate, așteptați-vă rândul. Când te supui ritualurilor de birou, îi semnalezi persoanei la care ajungi că ai căzut într-o capcană, că statutul tău este beta, aștepți, dar nu ești observat. Când ești într-o poziție beta, principala ta armă este manipularea emoțională. Dar chiar dacă clientul cedează pentru a vă face pe plac, ulterior va regreta.

Dar este o alternativă chiar posibilă dacă statutul tău social este într-adevăr mai scăzut decât cel al unui client sau investitor?

Când vii la cabinetul medicului, îi îndeplinești fără îndoială toate cerințele. Un medic poate câștiga mult mai puțin decât tine, poți fi șeful unei mari companii, poți avea multe premii. Dar în cabinetul medicului, nimic din toate acestea nu contează. Starea lui situațională este mai mare decât a ta.

Același lucru se întâmplă atunci când ești oprit pe drum de un inspector sau când înveți ceva nou - profesorul tău are statut alfa în clasă, el este responsabil. În consecință, pentru a vă crește semnificația socială și pentru a evita căderea în capcane beta, trebuie să redirecționați oamenii către teritoriul în care sunteți șeful. Starea de bază rămâne aceeași, dar deveniți proprietarul statusului alfa situațional.

Autorul dă un exemplu despre cum a ajuns odată la o negociere cu un client și și-a dat seama că clientul nu-l asculta - chiar a început să mestece demonstrativ un măr. Autorul și-a dat seama că singura șansă de a întoarce situația în favoarea lui și de a prelua cadrul era să facă ceva neobișnuit.

Autorul a spus că trebuie să meargă la bucătărie pentru un pahar cu apă, de unde a luat și un cuțit de plastic. Întorcându-se și dând din cap spre măr, a spus că speră că nu așa a făcut clientul său - la urma urmei, fiecare are nevoie de piesa lui. Autorul a spus că acum va arăta cum conduce de obicei afacerile. Oren a luat mărul, l-a tăiat în jumătate și a luat unul pentru el și l-a așezat pe celălalt în fața clientului. Domnea tăcerea.

Autorul a lăudat gustul mărului și și-a continuat discursul menționând că în tranzacțiile sale banii sunt împărțiți corect între investitori. Atenția clientului s-a concentrat pe Oren. Autorul și-a folosit apoi dominanța informațională și a creat un statut situațional. Rezultatul discursului a fost o înțelegere.

Evita ritualurile sociale care nu vor face decât să întărească statutul alfa al adversarilor tăi. Căutați oportunități de a nu asculta, arătați rezistență chiar și în lucrurile mărunte, acest lucru vă va ajuta să preluați cadrul. Odată ce ai cadrul, îndreaptă rapid atenția publicului către zona în care ești expert, spre deosebire de public.

Utilizați un cadru de recompensă pentru a face clientul să vă vadă ca pe un premiu. Și, în cele din urmă, forțați clientul să vă asigure statutul alfa. Astfel, autorul încheie adesea tranzacțiile cu fraza: „Te rog să-mi reamintești de ce vreau să fac afaceri cu tine?” De obicei, această frază provoacă râs, iar apoi clientul răspunde cu ceva de genul: „Pentru că suntem cei mai buni la așa și la asta.” La care autorul răspunde: „Da, exact, îmi voi aminti asta”.

Ideea 5: Respectați cele patru etape ale vorbirii

Oren Cluff știe din experiență personală că discursurile durează de obicei prea mult - cel puțin 45 de minute. Autorul spune că în 1953, biologii moleculari James Watson și Francis Crick au introdus lumea în structura dublei helix a ADN-ului, care a devenit una dintre cele mai importante descoperiri ale lumii, dar prezentarea lor a durat doar 5 minute.

Atenția umană are limite foarte strânse, așa că autorul recomandă să nu țină discursuri mai lungi de 20 de minute. Împărțiți-vă prezentarea în patru pași, recomandă Cluff.

Primul stagiu.

Prezentați-vă și prezentați-vă proiectul în 5 minute. În această etapă, spune-ne despre realizările tale și despre ceea ce ai creat. Dar să nu credeți că cu cât enumerați mai multe realizări, cu atât mai bine. O persoană face o medie a informațiilor primite. Dacă numiți o realizare remarcabilă și o medie, va fi mai rău decât dacă raportați pur și simplu un fapt remarcabil.

Când îți prezinți ideea, va trebui să introduci un cadru „De ce acum?”, astfel încât ascultătorul să înțeleagă că ideea ta este nouă, importantă și relevantă pentru realitățile pieței de astăzi.

Pentru a face acest lucru, arată-ți ideea în contextul a trei forțe și tendințe ale pieței:

• economic (ce schimbări de pe piața financiară au servit drept punct de plecare pentru ideea ta);
• social (ce schimbări în comportamentul oamenilor contribuie la ideea ta);
• tehnologice (ce schimbări tehnologice contribuie la implementarea ideii tale).

Descrieți cum s-a născut și s-a dezvoltat ideea dvs., ce perspective se deschid atunci când este implementată. Apoi, explică-i clientului ce forțe conduc la răspândirea ideii tale, indicând că succesul tău va fi inevitabil ca o consecință a acestor forțe.

Este important pentru tine să te concentrezi asupra modului în care ideea ta se va răspândi și se va mișca, și să nu pictezi o imagine statică a viitorului. Acest lucru este necesar deoarece creierul nostru reptilian răspunde în primul rând la mișcare și este orb la ceea ce rămâne nemișcat.

Faza a doua.

Acordați 10 minute pentru a vorbi despre buget și „smecheria” proiectului. În această etapă, menținerea atenției publicului devine mai dificilă. Aici ar trebui să explicați ce probleme rezolvă proiectul dvs. și cum funcționează. Contrar credinței populare, principalul lucru aici nu este simplitatea, care, dimpotrivă, poate provoca rău, deoarece veți părea naiv sau fără experiență.

Sarcina ta principală este să-ți adaptezi mesajul la creierul reptilian al ascultătorului. Creierul reptilian este bun la perceperea chiar și a informațiilor complexe despre relațiile umane, dar nu-i place să se gândească la numere și statistici. Este atras de noutate.

Atenția depinde în mare măsură de munca comună a doi neurotransmițători: dopamina (hormonul dorinței și anticipării plăcerii) și norepinefrina (hormonul tensiunii). Atunci când oferi o recompensă sau o noutate ascultătorului, stimulezi eliberarea de dopamină. Dacă ascultătorul poate capta semnalul că tonul tău le promite ceva nou, atunci dopamina va curge în creierul lor. Nivelul de dopamină trebuie ajustat, pentru că dacă este prea mult, ascultătorul poate fi depășit de frică și entuziasm.

Dar dopamina singură nu este suficientă pentru atenție. De asemenea, este nevoie de ceea ce autorul numește „substanța de vigilență” - norepinefrina. Pentru a declanșa eliberarea de norepinefrină, pe de altă parte, trebuie să creați ceva de genul unui conflict non-agresiv.

Pentru a face acest lucru, utilizați tactici push-pull. De exemplu, vorbiți despre o înțelegere și apoi spuneți: „Este foarte posibil să nu fim parteneri potriviți unul pentru celălalt” (împingere). Și apoi, trăgând înapoi: „Pe de altă parte, dacă totul merge bine, putem realiza ceva semnificativ.”

Când vorbiți despre esența tranzacției, nu dedicați mult timp acestei părți, oferiți un minim de informații necesare și relevante. Fiți atenți la cifre și previziuni. Orice investitor cu experiență știe că, cel mai probabil, previziunile tale vor fi prea optimiste și nerealiste, dar vei subestima costurile. Prin urmare, pentru a evita provocarea inițială a scepticismului din partea publicului dvs., trebuie să demonstrați că sunteți bun la elaborarea unui buget.

Când vorbiți despre competiție, acordați atenție două aspecte principale:

• cât de ușor este pentru noii concurenți să intre pe piață;
• cât de ușor vor trece clienții de la produsul dvs. la altul.

Asigurați-vă că vorbiți despre avantajul dvs. unic (autorul îl numește „sosul secret”) - ceea ce vă diferențiază de concurenți.

A treia etapă.

Oferă o ofertă - 2 minute. În această etapă, ar trebui să descrieți audienței dvs. ce vor obține din colaborarea cu dvs. Fii specific, dar nu intra în detalii.

Etapa a patra.

Construiți cadre cognitive fierbinți - 3 minute. Mai multe despre asta mai târziu.

Ideea 6: Interceptarea cadrelor cu cogniții fierbinți

La ultima etapă a pitch-ului, mai ai foarte puțin timp, dar sarcina ta este dificilă – trebuie să oferi ceva specific, atractiv pentru client și să ofere un răspuns.

Cum iau oamenii decizii importante? Răspunsul evident este gândirea, luarea în considerare și analizarea diferitelor argumente și fapte. De fapt, după cum au arătat cercetările științifice din ultimii ani, oamenii iau decizii intuitiv, chiar înainte ca gândirea lor rațională să intre în joc. Așa luăm cele mai importante decizii - despre unde și cu cine să locuim, unde să lucrăm, ce să facem, ce mașină să cumpărăm.

Cele mai multe decizii le luăm nu ca rezultat al analizei „rece”, ci ca urmare a unui proces cognitiv „fierbinte” - intestin, intuitiv. Chiar și atunci când facem o listă de „pro” și „contra” atunci când luăm o decizie, în interiorul nostru știm deja ce ne dorim. Interesant este că unul dintre cei mai cunoscuți investitori din lume, George Soros, ia decizii ascultând durerile de spate.

În timpul prezentării, trebuie să-ți împingi ascultătorii să ia o decizie „fierbinte” în interior. Nu este în avantajul tău să le ții creierul ocupat cu analize la rece. Ai nevoie de ei să-ți dorească afacerea. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați cogniții fierbinți prin stabilirea cadrelor potrivite.

Trebuie să stabiliți patru cadre de cogniție fierbinți unul după altul:

• Cadru de intrigi;
• Cadru de recompensă;
• Interval de timp;
• Cadrul superiorității morale.

Prin stabilirea unui cadru de intrigă, trebuie să influențezi dorința clientului - de a arăta ce vrea, dar nu poate obține chiar acum. Cel mai bun mod de a-l îndepărta pe ascultător de o mentalitate rațională este să spună o poveste pregătită dinainte în care eroul depășește obstacolele, trăiește emoții puternice și ajunge la disperare.

Fără să închei povestea, treci la următoarea cunoaștere fierbinte - cadrul recompensei, care face creierul reptilian al clientului tău să creadă că ești un adversar puternic care nu va cere o afacere.

La sfârșitul discursului, autorul spune că trebuie să stabilească ce investitori să permită în tranzacție și pe care să refuze. Așa arată că îi pasă de cine va lucra. El pune întrebarea: „Poți să ne spui de ce am dori să lucrăm cu tine?”

Când ești convins că tu ești recompensa, aceasta devine puterea ta.

Lipsa timpului afectează întotdeauna luarea deciziilor. Vânzătorii folosesc acest lucru pentru a forța cumpărătorul să ia o decizie de cumpărare mai rapid, influențând teama de a pierde: „Grăbește-te, promoția se termină astăzi”, „Au mai rămas doar câteva modele”.

Cu toate acestea, astfel de tehnici sunt binecunoscute profesioniștilor, iar presiunea prea mare asupra unui client cu tehnici de vânzări din decenii trecute nu poate decât să vă dăuneze tranzacției și imaginii. Trebuie să găsiți echilibrul potrivit între presiune și libertatea de luare a deciziilor.

Astfel, autorul își începe apelul către potențialii investitori cu cuvintele: „Nimănui nu-i place presiunea timpului”. Apoi spune că ofertele bune sunt ca un tren expres care circulă în timp util. Astfel de tranzacții au un orar propriu, de care trebuie luat în considerare, ca și orarul unui tren de mare viteză, care ajunge în gară la un orar strict alocat și nu așteaptă întârziații. Autorul spune apoi la ce dată potenţialii investitori trebuie să ia decizia de a „prinde trenul”.

Chiar și cei mai puternici oameni își pierd puterea de pe masa chirurgului. Dar chiar și un cadru atât de puternic poate fi depășit de un cadru de superioritate morală. Autoarea vorbește despre cum într-o zi Maica Tereza, după ce a ajuns într-o clinică cu pneumonie și probleme cardiace, a câștigat în esență bătălia cadrelor cu medicii clinicii.

Cadrul medicului este construit pe mai multe prevederi pe care puțini le pot pune la îndoială: dacă vrei să trăiești și să fii sănătos, urmează toate instrucțiunile, ai încredere în experiența și cunoștințele tale. Dar Maica Tereza nu era o persoană obișnuită, nu a fost influențată de corpul medicului și de autoritatea lui - i s-a opus cu propriul ei cadru: totul material, chiar și viața sau moartea, nu este atât de important; trebuie să-i ajuți pe cei care au nevoie. Adică a pus în contrast autoritatea ei morală cu autoritatea profesională a medicului.

Drept urmare, medicii au căzut sub influența cadrului ei. Maica Tereza i-a convins pe medicii americani de la prosperul spital să doneze sau să ofere în alt mod asistență clinicilor mobile mexicane din apropiere, care nu aveau fonduri. Când Maica Tereza a părăsit clinica, o rețea de voluntari fusese deja stabilită între prospera clinică americană și clinicile mexicane pentru săraci.

Ignorând încercările celei de-a doua părți de a aduce unele argumente raționale pentru care restituirea banilor este imposibilă (cadra analistului), autorul și-a atins scopul, declarând că nu are de gând să asculte explicații, ci a venit să returneze ilegal. a reținut bani, iar dacă a existat rezistență - sunați la FBI. În ciuda faptului că colectarea banilor a durat destul de mult, autorul a interceptat cadrul și s-a asigurat că banii clientului său sunt returnați.

Ideea 7: Nevoia de aprobare este inamicul tău.

Este firesc ca oamenii să caute aprobare pentru că suntem creaturi sociale. Cu toții ne temem în mod subconștient că „turma” nu ne va accepta, deoarece pentru o persoană antică aceasta era echivalent cu moartea. Cu toate acestea, nu există nimic mai dăunător pentru un pitch decât să vă expuneți nesiguranța. Autorul notează că ucigașul numărul unu este comportamentul dictat de nevoia de aprobare.

Când căutați sprijin de la publicul dvs., în esență trimiteți semnale de primejdie. Dar dacă ai fi chiar tu un investitor, ai vrea să lucrezi cu o companie al cărei comportament de conducere indică disperare? Cu greu. Desigur, creierul reptilian al ascultătorului tău va încerca să-l țină în siguranță - și să-l facă să fugă cât mai repede posibil.

Nevoia ta de aprobare înseamnă că ești slab, iar acest lucru dăunează imaginii și afacerii tale.

Cum se manifestă nevoia de aprobare?

De exemplu, atunci când ești îngrijorat că vei rata o afacere pentru că ai speranțe foarte mari în ea. Când ești convins că doar acceptarea de către client a ofertei tale îți va ridica stima de sine. Când îți faci griji dacă vezi că ascultătorii nu sunt foarte interesați de tine.

Pentru a elimina dependența de aprobare, puteți folosi un interval de timp puternic care să arate publicului că aveți nevoie în altă parte. Dar principalul lucru este să fii cu sânge rece și pentru asta:

• Depășește dependența de dorințele tale;
• Arată-ți tot ce ai mai bun în prezența altora;
• Când oamenii se așteaptă să-i urmezi, retrage-te - pleacă;

Oamenii vor ceea ce nu pot avea. Amintește-ți că tu ar trebui să fii recompensa lor, nu ei a ta.

In cele din urma

În cartea sa, Oren Cluff își împărtășește bogata experiență practică în vorbire și încheiere de înțelegeri, inclusiv eșecurile sale și ceea ce l-au învățat. Autorul a ajuns la concluzia că în lumea afacerilor, principala greșeală pe care o poți face este să cazi în capcana beta, care asigură statutul alfa al adversarului tău.

Prin urmare, încă de la început, trebuie să te asiguri că ești considerat un jucător puternic. Și cel mai bun instrument pentru aceasta este stăpânirea artei de a stabili rame.

Cartea lui Oren Cluff „Pitch Anything” a fost discutată în MakeRight.ru - un serviciu de idei cheie de la bestselleruri despre afaceri, eficiență personală și auto-dezvoltare.

Cum să structurați un discurs pentru a reține atenția ascultătorilor? Ce trebuie să știți despre dinamica socială și războaiele încadrate? De ce totul depinde doar de tine?

În ultimul timp, am încercat să selectez doar cele mai bune materiale și cărți pentru a le publica pe blogul meu. Este din ce în ce mai puțin timp pentru a scrie articole, ceea ce înseamnă că trebuie să existe o compensație în calitate. Voi încerca să nu te dezamăgesc.

Acum aproximativ o lună am terminat de citit minunata carte a lui Oren Cluff „The Perfect Pitch”. Dintre ultimele creații pe tema autodezvoltării, aceasta poate intra pe bună dreptate în primele cinci dintre cele mai bune, după părerea mea. Sfaturi grozave despre cum să vă prezentați prezentarea în fața persoanelor potrivite și să vă acceptați ideea. Să nu întârziam, mâinile mele mâncărime să-ți spun totul.

Caracteristicile creierului

Pentru a înțelege specificul percepției informațiilor, să ne uităm la modul în care funcționează creierul nostru. Este format din 3 părți: creierul de crocodil (cel mai vechi), creierul mediu și neocortexul.

• Creierul crocodilului este responsabil pentru supraviețuire. Este vorba despre sentimente de bază: frică, curiozitate, foame etc. Din creierul crocodilului începe percepția informațiilor și tocmai spre acest creier va fi îndreptată întreaga metodologie a acestui articol.
• Mezencefalul vă permite să navigați în interacțiunile sociale și să recunoașteți lucrurile din jurul vostru.
• Neocortexul este un computer puternic pentru calcularea operațiunilor complexe.

Informația trece prin fiecare tip de creier de la cel mai vechi la cel mai modern. Este această ordine de care trebuie să ținem cont atunci când ne planificăm discursul sau discursul.

Totul începe cu un cadru

Pentru a explica o idee complexă neocortexului tău, trebuie să adaptezi informațiile la creierul de crocodil al ascultătorilor tăi sau să stabilești un cadru (contact cu publicul). Discurs, dialog, negocieri, toate acestea sunt o luptă între cadre, adică puncte de vedere sau percepții ale diferitelor persoane.

Sarcina este să convingi creierul de crocodil al ascultătorului că oferta ta este sigură și interesantă. Trebuie să captezi și să reții atenția interlocutorilor tăi. Adică să câștigăm războiul cadrelor. Probabil ați observat cum, atunci când discutați unele idei, o persoană poate atrage atenția altora; acesta este cadrul dominant. Poate fi o consecință a statutului, a respectului și a altor lucruri, dar asta nu înseamnă că nu poate fi învins.

Ce rame sunt?

• cadru de putere
• interval de timp
• cadrul de analiză

Ca urmare a contactelor cu diferite persoane, puteți întâlni diferite falsuri. În funcție de tipul de cadre cu care vă confruntați, se aplică un cadru de răspuns. Conform listei în consecință:

• cadru care subminează puterea
• interval de timp
• cadru de intrigi
• cadru de recompensă (universal pentru toate situațiile)

Fiecare dintre cadrele de răspuns îți permite să preiei controlul asupra situației și să controlezi atenția interlocutorilor tăi. Acum să ne uităm la fiecare dintre cadre și anti-cadre cu exemple pentru a clarifica cum funcționează totul.

Interlocutorul tău își demonstrează deschis puterea/poziția/statutul, nu ține cont de opiniile celorlalți și nu este concentrat pe discursul tău.

Anti-cadru: subminarea puterii. Fă ceva șocant cu o întorsătură plină de umor. Faceți creierul de crocodil al celeilalte persoane să se intereseze de tine. Arată sfidare, dar cu umor. Spune nu (cu blândețe), dar nu exagera.

Exemplu: Sunteți într-o întâlnire în care observați că Alteța Sa „șeful” nici măcar nu vă acordă atenție. Eroul cărții a luat mărul din mâinile șefului și l-a împărțit în două părți cu un cuțit. După care a dat jumătate înapoi și a luat jumătate pentru el, spunând că așa face afacerile. Atenția tuturor a fost captată și afacerea a fost pecetluită.

Interval de timp

Dacă, într-o negociere care trebuia să dureze 30 de minute, ți se spune că ai doar 10, poți spune „Nu. Eu nu lucrez așa. Nu are rost să schimbăm rutina dacă avem încredere unul în celălalt. Trebuie doar să știu dacă vom lucra împreună, dacă veți respecta acordurile și veți respecta timpul?”

În acest fel, vei rupe intervalul de timp al adversarului tău și, dacă el prețuiește cu adevărat timpul tău, cu siguranță va adera la acorduri. Și dacă nu, atunci de ce aveți nevoie de această întâlnire?

Sau, când îți spun că au doar 15 minute, spune-le că ai doar 12 minute și apoi trebuie să mergi la următoarea întâlnire. În acest fel, activați antiframe-ul de limitare în timp.

Cadrul de analiză

Pentru a menține atenția audienței sau a interlocutorului, nu folosiți calcule și numere complexe. Acest lucru îi va face pe oameni să se plictisească și să se piardă în propriile lor gânduri, pierzând astfel atenția. Orice pitch este o așteptare de a auzi ceva nou, de a-ți răsfăța puțin creierul. Oamenii nu merg la întâlniri și prezentări pentru a înțelege ceea ce știau deja.

Parcă te testează: „Deci... trebuie să o rezolv, îmi va da ceva interesant?” De îndată ce vă dați seama, atenția va dispărea.

Dar se întâmplă și ca în timpul unui pitch să înceapă să te interogheze cu detalii: ce procent este acest indicator față de altul și care este modificarea sau abaterea de la norma medie etc. Felicitări, aveți un cadru de analist! Dați informații generale și spuneți că veți trimite detalii după prezentare. Acum sugerează-te să te concentrezi pe ceea ce este important pentru tine. În acest fel, îți vei recâștiga atenția și vei îndrepta conversația în direcția corectă.

Anti-cadru de intrigi, exemplu:

Când ești deturnat de detalii și fapte inutile, folosește narațiune. Spune o poveste de viață intrigantă. Împărtășește ceva personal, dar nu dezvălui imediat finalul, păstrează suspansul pentru un timp și apoi dezvăluie finalul. Acesta este un instrument puternic care vă permite să redobândiți interesul ascultătorilor pentru dvs. și să învingeți cadrul analistului.

Povestea trebuie pregătită în avans; va fi universală pentru multe cazuri, deoarece creierul crocodilului funcționează aproximativ la fel pentru toată lumea. Spunend o poveste în care personajul principal este cât mai asemănător cu ascultătorul, îi comunicați astfel creierului că totul este în siguranță și îi atrageți atenția.

Cum să scrii o poveste interesantă:

• o nuvelă care se referă la tema pitch-ului
• tu esti personajul principal
• trebuie să existe risc, pericol și incertitudine
• este presiunea timpului: undeva ceasul bate și dacă nu ajungi la timp, consecințele vor fi amenințătoare
• există tensiune: faci ceva, dar există obstacole
• sunt greseli grave care nu sunt in zadar

Îmi pare rău că întrerup lectura. Alăturați-vă canalului meu Telegram. Anunțuri noi de articole, dezvoltare de produse digitale și hack de creștere, totul este acolo. Te aştept! Hai sa continuăm...

Cadrul de recompensă (același, universal)

Aveți o întâlnire cu viitorii parteneri, dar interlocutorul de care aveți nevoie pur și simplu nu a venit la întâlnire, iar asistenții săi spun că le puteți spune totul și ei îi vor spune șefului. Invitați-vă colegii să aștepte „personajul principal” timp de 15 minute, apoi spuneți-le că va trebui să plecați.

Acest lucru va arăta clar că ești o recompensă pentru interlocutorii tăi. Ai timp limitat, alte oferte și parteneri. Dacă ești cu adevărat interesant, atunci asistenții vor deveni activi și vor scoate șeful din pământ, dar dacă nu, atunci merită să pierzi timpul scuturând aerul, care nu se va termina cu nimic?

Daca firma cu care te intalnesti este foarte importanta pentru tine, atunci propune o noua intalnire, doar de data asta pe teritoriul tau. Lasă-ți colegii să vină la tine.

Pentru a consolida cadrul recompensei, întreabă-l pe celălalt: „Poți să-mi spui puțin despre tine? Sunt foarte pretențios cu oamenii cu care lucrez.”

Consolidarea cadrului de recompense

• adresați-vă interlocutorului întrebări din serialul „De ce ar trebui să fac afaceri cu dumneavoastră?”
• Protejați-vă statutul: nu permiteți reprogramarea timpului, acordurilor sau participanților. Dacă interlocutorul insistă pe cont propriu, anulați negocierile
• nu cereți o decizie prealabilă: „Cum vă place această idee, ce părere aveți?”, astfel vă dezvăluiți doar dorința de a finaliza afacerea mai repede
• fă-ți timp ca să ai ocazia să te retragi sau să refuzi. Controlează-ți cadrul de recompense. Recompensa esti tu. Puteți folosi umorul și spune ceva de genul: „Sunt atât de mulți cumpărători, dar sunt doar unul dintre mine. Cum poți să concurezi pentru atenția mea?” Semnul întrebării nu este plasat în mod specific la sfârșitul frazei - aceasta este o afirmație, nu o întrebare
• Lasă-mă să semnez un fel de obligație necesară pentru a semna înțelegerea
• daca negocierile privesc bani, atunci schimba-ti atitudinea fata de acestia. Sunt doar o resursă. Ei (banii) au nevoie de tine pentru a te gestiona
• tehnică care activează imediat cadrul de recompensă, spui: „Mă bucur că am reușit să găsesc timp să mă întâlnesc cu tine astăzi. Apoi am o altă întâlnire. Să începem imediat.”

stare

Statusul este ceea ce ajută la desfășurarea unei conversații din poziția de lider sau alfa, controlează situația și rezolvă diverse probleme mult mai rapid. O persoană cu un statut înalt poate fi văzută de departe, o ascultă și așteaptă decizia lui. De regulă, astfel de oameni sunt acoperiți cu capcane beta pe toate părțile.

Capcanele beta sunt ritualuri pe care trebuie să le urmați atunci când vă întâlniți cu un lider alfa. Holuri mari pentru așteptarea unei întâlniri cu „șeful”, secretare, mobilier scump și alte atribute ale puterii. În general, tot ceea ce îți rupe cadrul înainte de a întâlni o persoană cu statut înalt.

Din fericire, poți avea statut fără a fi milionar sau CEO al vreunei corporații internaționale. Există o stare situațională care poate fi sesizată. În momentul lansării, devii liderul alfa și centrul atenției. Obțineți așa-numita „putere a unei vedete locale” și controlați situația.

Cum să obțineți starea situațională

• nu răspunde la capcanele beta
• abstract de statutul interlocutorului dvs
• Căutați oportunități de a oferi puțină rezistență sau de a refuza ceva - acest lucru vă va întări cadrul și vă va crește statutul. De obicei, oamenii cu statut înalt se așteaptă ca ceilalți să se supună, așa că puțină neascultare cu un strop de umor vă va ajuta să vă faceți remarcat.

Exemplu: eroul cărții pe care a fost scris acest material a smuls o broșură din mâinile interlocutorului său de rang înalt, unde și-a înconjurat palma și a întrebat cu cât își poate vinde persoana „respectată” lucrarea. Puțin expresiv, dar cu un strop de umor. Acest lucru a atras atenția.

• de îndată ce puterea cade în mâinile tale, treci în zona în care ești expert
• utilizați un cadru de recompensă. Arată că ești o recompensă pentru interlocutorul tău și că este foarte norocos să facă afaceri cu tine
• asigurați-vă statutul alfa. Trebuie să-ți faci interlocutorul să se apere, dar într-un mod jucăuș. Ceva de genul: „Amintește-mi de ce vreau să fac afaceri cu tine?” Totul trebuie să fie interesant și puțin plin de umor. De asemenea, puteți întreba: „Ați avut vreodată tranzacții atât de mari?” În acest fel, îți vei întări și mai mult poziția.

Rece sau fierbinte

Luarea deciziilor este o consecință a cunoașterii sau, în cuvinte simple, a proceselor de percepție a informației.

Cognițiile fierbinți sunt decizii legate de sentimente și emoții, în timp ce cognițiile reci sunt calcule, analize și conectarea minții. Cercetările au arătat că o persoană ia decizii majore pe baza cognițiilor fierbinți, adică ghidată de sentimente. Există și cogniții reci și ne analizăm alegerile, dar de obicei după fapt.

Având în vedere natura percepției informațiilor, ar trebui să vă planificați prezentarea cu accent pe sentimente și emoții. Așa vei câștiga războiul cadrelor și vei capta atenția ascultătorilor tăi.

Vin cu o „idee mare”

Am învățat cum să lucrăm cu cadre, dar ce să facem cu pitch-ul în sine? Rețineți că atenția unei persoane nu durează mai mult de 20 de minute, ținând cont că nu o supraîncărcați cu fapte și cifre profunde. Ascultătorul tău se va retrage de la calculele și analizele reci. Să vă împărțim spectacolul în etape, apoi să trecem prin fiecare separat.

Sarcina este să profitați la maximum de aceste 20 de minute:

1. Prezentați-vă și prezentați-vă „marea idee” – 5 minute.
2. Spune-ne despre buget și „condimentul secret” - 10 minute.
3. Oferă o ofertă – 2 minute
4. Construiește cadre pentru cunoașterea fierbinte (emoțional: intriga, interes) – 3 minute

Prezentare (5 minute): cadru „De ce acum?”

Începeți cu faptul că pitch-ul dvs. nu va fi lung, v-ați pregătit 20 de minute pentru el și intenționați să păstrați ascultătorii mai mult timp. În continuare, trece la o scurtă descriere a proiectelor la care ai lucrat (poate 2-3 dintre cele mai izbitoare cu rezultate), nu mergi mai adânc.

Amintiți-vă că nimeni nu este interesat să-și investească timpul și efortul în ceva ce știe deja. Amintește-ți că acesta este un joc de „Știu ce vei sugera”, în care ascultătorul tău încearcă să-ți dea seama ideea.

Descrieți ideea din trei părți:

• economic: ce schimbări de pe piață au dat naștere ideii tale?
• social: modul în care ideea ta afectează societatea
• tehnologic: cum s-a schimbat tehnologia, rezultând ideea ta

Spune povestea de unde a venit ideea ta și cum a evoluat.

Când creați un cadru „De ce acum?”, încercați să derulați timpul înapoi cât mai mult posibil pentru a înțelege și explica cum s-a schimbat ideea din trecut în prezent și ce o face unică.

Amintiți-vă, indiferent care este subiectul propunerii dvs.: avioane de luptă, acțiuni, imobiliare, software sau bile de bumbac, trebuie să prezentați afacerea în acest fel, deoarece acest cadru explică factorii din spatele dezvoltării ideii.

Model/structură pentru introducerea ideilor

Nu este nevoie să vorbiți despre ideea dvs. în detaliu; sarcina dvs. este să atrageți mai întâi atenția și apoi să vă scufundați în detalii. Utilizați un model de introducere a ideilor pentru a descrie lucrurile clar și rapid:

Pentru [clienți țintă],
Care nu sunt mulțumiți de [ofertele actuale ale pieței].

Ideea/produsul meu este o [idee/produs de categorie nouă].
Acesta oferă [probleme/tehnici cheie].

Pentru [companii care ocupă clădiri mari în California și Arizona],
Care nu sunt mulțumiți de [panourile solare îmbătrânite].
Produsul meu este [un accelerator solar plug-and-play].
În comparație cu bateriile mai vechi, oferă [35% mai multă energie].
Spre deosebire de bateriile vechi, înlocuibile, produsul meu este ieftin și nu are piese mobile.

Asta este, „Ideea ta mare” folosind această schemă poate fi prezentată într-un minut.

Structura pasului din exterior

Să ne uităm la ce se întâmplă în prima etapă a terenului:

• În primul rând, îl liniști pe ascultător, avertizând că tonul va fi scurt, doar aproximativ douăzeci de minute și că nu vei rămâne mult după aceea. Acest lucru îi va ajuta să-și concentreze creierul asupra a ceea ce se întâmplă aici și acum și îi va oferi un sentiment de siguranță.
• Apoi vorbești despre trecutul tău și evidențiază principalele tale realizări, în loc să anunți o listă lungă de locuri în care ai lucrat de la început până la sfârșit. Evident, cu cât vorbești mai mult despre experiența ta, cu atât i se pare mai neremarcabil clientului. Informațiile despre dvs. sunt mediate, nu agregate.
• Apoi arăți că ideea ta nu este un fulger de geniu. Că există factori de piață care au dus la apariția acesteia și vrei să profiti de fereastra de piață puțin deschisă. (Și știi bine că vei avea concurenți. Această viziune sobră arată clientului tău că nu ești naiv și cunoști realitățile de afaceri).
• Creierul acordă atenție doar la ceea ce este în mișcare; trebuie să prezinți o imagine a modului în care ideea ta transformă vechea piață într-una nouă. Acest lucru vă va asigura că nu creați orbire față de schimbare în clientul dvs., ceea ce l-ar putea determina cu ușurință să ignore propunerea dvs.
• În cele din urmă, utilizați modelul de introducere a ideii. Ideea este în joc. Acum clientul știe exact ce este, cui este destinat, cine este concurentul tău și în ce mod ești superior acestora. O diagramă simplă vă face ideea mai ușor de înțeles și vă menține concentrat pe realitate. Această strategie funcționează atât de bine, deoarece evită potențiala reacție a creierului la pericol.

Desigur, această metodă nu înseamnă că totul din pitch-ul tău ar trebui redus la simplificare. În curând, veți prezenta publicului o mulțime de informații complexe și detaliate.

Buget și condimente secrete (10 minute)

Deci, au trecut 5 minute. și te-ai prezentat pe tine și ideea ta. E timpul să trecem la buget și la sosul secret. Concentrați-vă pe abilitățile dvs. de bugetare. Pe ce te bazezi și pe ce factori iei în calcul?

Bugete nerealiste și calcule eronate
ii prezinti cele mai mari riscuri
companie în creștere, în special pentru start-up-uri.
Cum te descurci cu scepticismul publicului?
Ești sigur că planurile tale vor eșua? Cel mai bun lucru
demonstrează cum te poți dezvolta
stabilirea unui buget este un talent care este foarte apreciat
în lider.

Continuați să vorbiți și devine din ce în ce mai dificil să vă păstrați atenția. Studiile au arătat că dopamina (hormonul bucuriei) este eliberată ca urmare a efectului noutății. Dacă nu-ți surprinzi ascultătorii cu ceva nou, ei își vor pierde în curând interesul pentru tine. Dar dopamina singură nu este suficientă; aveți nevoie și de norepinefrină, o substanță care creează tensiune.

• scurtă demonstrație a noului produs
• idee noua
• metafore pentru a explica lucruri complexe

Astfel, cele două părți ale cocktail-ului de atenție - noutatea și tensiunea - lucrează împreună în timpul pitch-ului timp de aproximativ douăzeci de minute, creând o buclă de feedback. Și indiferent de cât de mult efort ai depus, după douăzeci de minute echilibrul acestor componente este perturbat și nu mai funcționează împreună.

Permiteți-mi să reformulez puțin, trebuie să creați bătăi de cap pentru a vă păstra atenția. Nu este potrivită doar pozitivitatea pe fețele ascultătorilor tăi; sunt necesare dispute și dezbateri. Dar ai doar 20 de minute!

Respinge/Atrage

Pentru a ajuta la menținerea atenției, există un alt cadru „împinge/atrage”. Este ca și cum ți-ai prins interlocutorul pe un cârlig și fie îl trageți spre tine, fie îl împingeți.

ÎNTĂMĂM: „Este foarte posibil să nu fim prea potriviți unul pentru celălalt.”
[Pauză. Lăsați destinatarul să înțeleagă ce ați spus. Sensul trebuie înțeles corect].
ATRAGI: „Dar, pe de altă parte, dacă totul merge bine, putem să ne unim forțele și să realizăm ceva foarte semnificativ.”

Această tehnică vă va ajuta să mențineți atenția, să lucrați cu cogniții fierbinți și să faceți apel la sentimente.

Oferă o ofertă (2 minute)

Această etapă ar trebui să fie foarte concisă. Spune-ne exact ce oferi. Mari atingeri și beneficii. Nu vă blocați în detalii, totul este rapid și clar. Date de bază ale propunerii dvs. și treceți la încadrare.

Încadrare (3 minute)

Mai ai ultimele 3 minute din prezentare și este timpul să faci acele cogniții fierbinți sau conexiuni emoționale. Întărește ceea ce tocmai ai spus.

Există doar patru cogniții/cadre fierbinți care trebuie stabilite:

• Cunoașterea fierbinte 1: cadru de intrigi.
• Cogniție fierbinte 2: cadru de recompensă.
• Cunoașterea fierbinte 3: interval de timp.
• Cunoașterea fierbinte 4: cadrul superiorității morale.

Să trecem prin fiecare.

Cadrul intrigii

Toată lumea iubește poveștile, este bine când ești personajul principal în aceste povești. Când interlocutorii tăi ascultă o poveste, ei evaluează nu situația și circumstanțele în sine, ci modul în care ai abordat dificultățile.

Iată o diagramă care va adăuga dramă și intriga oricărei povești:

• Trimitem eroul în junglă.
• Lasă animalele să-l atace.
• Va supraviețui?
• Aduceți eroul la disperare în această junglă, lăsați-l să fie pe margine, dar nu-l salva din situația lui.

Apoi, nu dezvăluiți finalul și treceți la cadrul recompensei. Conturul poveștii este metaforic, adaptează-l pentru a se potrivi cu publicul tău. Încercați să luați o situație pe care ascultătorii tăi au întâlnit-o și să vă puneți în ea. Mai departe conform schemei: ai întâmpinat dificultăți, nu era clar cum să le faci față, ai fost pe un prag și te-ai descurcat în continuare.

Mai devreme în material s-a discutat modelul extern al cadrului de recompensă, dar aici vom vorbi despre cel intern. Cât de încrezător ești în propriile tale cuvinte și idei?

Model intern - cuvintele pe care ți le spui pentru a activa și activa complet cadrul de recompensă:

• Eu sunt recompensa.
• Încerci să mă impresionezi.
• Încercați să obțineți aprobarea mea.

Oamenii din jurul tău simt totul, dacă ai încredere în tine și mai ales în propria ta idee, atunci poți simți asta imediat. Adesea, indivizii carismatici pot inspira oamenii din jurul lor cu încrederea lor, deși ideea în sine nu este susținută 100% de fapte.

Interval de timp

Presiunea timpului afectează întotdeauna viteza de luare a deciziilor. De acord, este mai ușor să convingi pe cineva să cumpere o mașină dacă îl avertizi că este în vânzare doar până la sfârșitul zilei. Să vedem de ce această strategie funcționează atât de bine?

Un semnal este trimis la creier, se activează teama de a pierde o achiziție. Principalul lucru este să nu puneți presiune asupra interlocutorilor dvs.

„Băieți, nimănui nu-i place presiunea timpului. Nici pentru mine, nici pentru tine. Nici unul. Dar ofertele bune sunt ca trenurile Amtrak24 în claritatea lor, cronometrate ca un tren expres. Se oprește la gară, ia investitori - și pleacă, strict conform programului. Ora de plecare - și trenul începe să se miște. Ai timp suficient să te decizi dacă mă placi și dacă vrei să faci această afacere. Dacă nu vă place, atunci nu ar trebui să o faceți; Cu toții înțelegem asta. Dar afacerea nu este doar eu, sau tu sau oricine altcineva; include mult mai mult. Are propria sa ordine și timpul stabilit, cu care toată lumea trebuie să ia în calcul. Deci, decizia trebuie luată până în al cincisprezecelea.”

Cadrul superiorității morale

Vă amintiți starea situațională sau starea de stea locală? (vezi materialul de mai sus) Este timpul să-l arăți în acțiune. Tu conduci spectacolul aici și acum, nimeni nu îți poate lua asta imediat. În afara camerei poți fi oricine, dar aici controlul este al tău. Oferă puțin statut celorlalți și readuceți atenția asupra dvs.

A scăpa de aprobare

Poate că unul dintre cei mai importanți pași în prezentare este obținerea aprobării de la ascultător. Nu e nimic mai rău decât să te aștepți să te placă pe cineva. Aceasta este o demonstrație de slăbiciune și incertitudine. La nivelul creierului de crocodil, ascultătorul simte cum te predai lui și toate cadrele tale se prăbușesc.

Permiteți-mi să adaug: atunci când căutați aprobare sau sprijin, dați în mod deliberat un semnal: „Lucrurile nu merg bine pentru mine...”. Interlocutorul înțelege că ești la margine și nu vrea să participi la poveștile tale, pentru că îi este, evident, teamă să nu „cadă în abis cu tine”. Un alt lucru este încrederea și personalitatea care pot fi mirosite la o milă distanță. Ești cine ești și nu ai nevoie de aprobare, oferi o afacere interesantă care este deja așteptată la următoarea companie. Alegerea vă aparține dacă decideți să cooperați cu această companie. Apropo, de ce ar trebui să lucrezi cu ea? Sunteți obișnuit să lucrați cu oameni de încredere (cadru de recompensă).

Cum să scapi de aprobare:

• Nu-ți dori nimic.
• Concentrează-te doar pe ceea ce faci bine.
• Comunicați-vă intenția de a părăsi întâlnirea.

Concluzie

Materialul s-a dovedit a fi voluminos, dar vă asigur că și o parte din recomandări vă vor fi foarte utile. În general, pregătirea pentru o prezentare este un proces care consumă timp, planificați întregul scenariu de vorbire cu pași secvențiali și pregătiți temeinic. Nimeni nu a spus că ar fi ușor, dar nu studiem metodologia de dragul unor oferte ușoare, nu?! 😉

Această carte este bine completată de:

Măiestrie de prezentare

Alexei Kapterev

Psihologia persuasiunii

Robert Cialdini, Steve Martin,

Noah Goldstein

Bla bla bla

Pitch Orice

O metodă inovatoare

pentru Prezentarea, Convingerea

și Câștigând afacerea

Oren Cluff

O aruncătură perfectă

Metodă revoluționară

încheierea unor tranzacții majore

Traducere din engleză de Olga Terentyeva

Editura „Mann, Ivanov și Ferber”

Moscova 2013

Informații de la editor

Publicat cu permisiunea The McGraw-Hill Companies, Inc.

Cluff O.

O aruncătură perfectă. O metodă revoluționară de a încheia tranzacții mari / Oren Claff; BANDĂ din engleza O. Terentieva. - M.: Mann, Ivanov și Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autorul susține că pitch-ul perfect (prezentarea unei idei, de obicei în scopul obținerii de finanțare) nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Folosind cele mai recente cercetări din domeniul neuropsihologiei și citând exemple non-triviale din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și reacționează la încercările de a-i „vinde” ceva. Înarmat cu aceste cunoștințe, veți avea control complet asupra procesului de prezentare.

Toate drepturile rezervate.

Nicio parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă fără permisiunea scrisă a deținătorilor drepturilor de autor.

Suportul juridic pentru editura este oferit de firma de avocatura Vegas-Lex.

© Oren Klaff, 2011

Toate drepturile rezervate

© Traducere în rusă, publicare în rusă, design. Mann, Ivanov și Ferber LLC, 2013

Fi

al naibii de convingător

Dacă nu ați vizionat încă filmul de la Hollywood „Pirații din Silicon Valley”, asigurați-vă că o faceți. Povestește cum și-au început afacerea cei mai carismatici și celebri lideri ai afacerilor IT din lume.

De exemplu, actori care se aseamănă remarcabil cu Bill Gates și Paul Allen în anii lor de studenție zboară pentru a se întâlni cu manageri de la IBM. După ce coboară din avion, se schimbă în grabă în costume și cravate în baia aeroportului și conduc până la biroul gigantului informatic, urmând codul vestimentar de acolo. La întâlnire, Bill Gates le spune băieților de la IBM că minunatele lor computere personale au nevoie disperată de un sistem de operare care să le facă cu adevărat personale. Și ei, Bill și Paul, au exact ceea ce îi lipsește IBM. Ambele părți s-au despărțit profund inspirați: managerii IBM s-au întors la produsul lor revoluționar, iar Bill Gates și Paul Allen au pornit... să scrie sistemul de operare promis.

Se știe la ce a dus această conversație: o afacere de mai multe miliarde de dolari, o nouă industrie... Și totul a început cu un pitch.

Se vorbește multe în detaliu despre modul de realizare a propunerilor de vânzare (prezentarea unei idei, de obicei în scopul obținerii de finanțare). Zece diapozitive de la Guy Kawasaki. Nouă diapozitive ale unei prezentări inovatoare în nouă minute, conform canoanelor de la Hollywood de la Luke Williams.

Și iată metoda STRONG exclusivă de la Oren Cluff, care a scris această carte „The Perfect Pitch” cu subtitlul semnificativ „A Revolutionary Method for Closing Big Deals”.

Autorul susține că pitch-ul perfect nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Citând cele mai recente cercetări în neuropsihologie și citând exemple instructive din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și răspunde la încercările de a-i „vinde” ceva.

Metoda Cluff este în esență un ghid pas cu pas care vă va ajuta să creați o prezentare convingătoare, să o livrați în mod convingător și să vă atingeți obiectivele, fie că atrageți investitori, clienți sau un nou pas în cariera dumneavoastră. În general, vei fi al naibii de convingător!

Colegiul editorial al Bibliotecii RVC

Tatălui meu - adevăratul ghid în viața mea

Capitolul 1

Iată, pe scurt, miezul problemei: există o nepotrivire fundamentală între modul în care prezentăm și modul în care publicul nostru îl percepe. În momentul decisiv, când trebuie să fim cât se poate de convingător, de nouă ori din zece eșuăm. Probabilitatea ca mesajul nostru principal să ajungă la client este surprinzător de mică.

Este foarte important să înțelegem de unde vine această discrepanță pentru a o depăși, a obține succes și profit. Aici te va ajuta această carte.

Nu sunt deloc un geniu

Fac prezentări pentru investitori pentru a trăi. Sarcina mea este să strâng capital pentru companiile care doresc o creștere rapidă sau expunere. Și sunt bun la asta. Am strâns milioane în contracte cu Marriott, Hershey's, Citigroup și mulți alți giganți - și continui să fac asta, câștigând aproximativ 2 milioane de dolari pe săptămână. Din exterior, motivele succesului meu par evidente: ofer investitorilor bogați oferte profitabile care implică bănci de pe Wall Street. Dar alții fac același lucru. Cu toate acestea, eu sunt cel care primește mai mulți bani decât oricine altcineva. Toată lumea concurează pe aceeași piață.

Ei fac tranzacții similare. Prezentați fapte și cifre similare pentru a fi luate în considerare. Iar diferența dintre noi nu este noroc. Și nu într-un cadou special. Nici macar nu am experienta in vanzari. Ideea este că mă bazez pe o metodă bună.

Succesul propunerii tale depinde direct de metoda pe care o folosești, nu de cantitatea de efort pe care o depui. O metodă mai bună - mai mulți bani. O metodă și mai bună înseamnă și mai mulți bani. Acest lucru este valabil și pentru tine. Cu cât îți aperi mai bine poziția, cu atât vei obține mai mult succes. Vrei să vinzi o idee investitorilor, să convingi un client să-ți ofere un avantaj sau să explici șefului tău de ce meriți un salariu mai mare? Vă pot ajuta învățându-vă cele cinci tehnici descrise în această carte.

Prezentare pentru Maestrul Universului

De-a lungul anilor, am propus (și am încheiat contracte) cu unele dintre cele mai mari nume din afaceri de astăzi, inclusiv fondatorii Yahoo!, Google și Qualcomm. Dar, pe măsură ce îmi povestesc experiența, nu pot să nu-mi amintesc ziua în care am fost la o întâlnire aranjată pentru unul dintre cei pe care Tom Wolfe i-ar numi „Stăpânul Universului”.

Jonathan (să-i spunem așa) - nici Johnny sau chiar John - este un bancher de investiții care manipulează sume uriașe de bani. Face între șase sute și opt sute de smocuri pe an, adică aproximativ trei sau patru pe zi. El ia adesea decizii care costă milioane doar cu informațiile conținute în e-mailurile de pe BlackBerry.

Ca om de afaceri, acest tip (nu am nici cea mai mică intenție să-și dezvălui numele, va târî instantaneu pe oricine prin tribunale) este un adevărat as.

Există trei lucruri pe care ar trebui să le știi despre Jonathan. În primul rând, el este un geniu matematic, capabil să calculeze o curbă a venitului în capul lui. Nu are nevoie de foi de calcul. El va înțelege cât ai clipi despre ce este vorba despre propunerea ta. În al doilea rând, de-a lungul vieții sale au fost încheiate peste zece mii de tranzacții, iar el își poate da seama de orice greșeală sau poate observa cea mai mică inconsecvență, oricât de bine sunt deghizate. În al treilea rând, el poate fi dur în comunicare, dar, în același timp, nu-i poți nega inteligența și carisma. Drept urmare, atunci când îți propune, el -l orice șansă de a te agăța. Pitching pentru el Tu ajungi sa pierzi. Cu toate acestea, dacă vrei să fii luat în serios în lumea capitalului de risc, trebuie neapărat să faci o înțelegere cu acest tip măcar o dată. În urmă cu câțiva ani, în timp ce lucram pentru a strânge capital pentru o companie de software, am stabilit o întâlnire cu Jonathan și echipa sa. Cunoscându-i reputația, știam că, odată ce l-am primit, va fi mult mai ușor să atrag alți investitori, mai puțin hotărâți. Ei au raționat astfel: „Ei bine, dacă Jonathan s-a înscris pentru asta, atunci sunt și eu.” Iar Jonathan cunoștea puterea autorității sale - și nu avea de gând să mă lase să câștig ușor.

Când performanța mea era în plină desfășurare, a început brusc să-mi pună o spiță în roți. Poate din interes sportiv. Poate că avea doar o zi proastă. Dar era clar: voia să preia - și să mențină - controlul asupra întregii prezentări. Nu mi-am dat seama imediat de asta și am început, ca întotdeauna, cu încadrarea(cadrele creează context și evidențiază esența. După cum vom vedea, persoana care deține cadrul deține conversația). I-am explicat despre ce aș vorbi - și despre ce nu aș vrea - și am fost imediat confruntat cu refuzul lui Jonathan, care era exact ceea ce ei numesc decadrare.

Cartea face o impresie vie. Cu toate acestea, există câteva întrebări.

Primul este că abordarea propusă (metoda STRONG), în ciuda tuturor justificărilor logice, este destul de riscant de utilizat. Acest risc poate depăși rezultatul dorit pentru mulți, deoarece metoda implică preluarea controlului asupra situației și utilizarea unor oameni cheie pentru a lucra cu cadre. Mulți pur și simplu nu îndrăznesc să folosească acest instrument.

Cartea reflectă, de asemenea, o abordare tipică americană: autorul vorbește despre inventarea unei tehnologii care va schimba lumea, în același timp, multe rădăcini familiare sunt clar vizibile în această tehnologie.

Cu toate acestea, trebuie să aducem un omagiu faptului că autorul are rezultate concrete și are dreptul să vorbească despre asta. De asemenea, este important ca autorul să abordeze cu mare atenție descrierea și specificarea modelului de negociere, care pentru el este o tehnologie de vânzare de succes.

Printre „lucrurile deosebit de gustoase” se numără idei interesante pentru a analiza cum funcționează procesul nostru de gândire și de ce partea emoțională primară a prezentării este importantă și, de asemenea, de ce chiar și cele mai atent argumentate și pline de prezentări statistice, prezentări care au o elaborare clară. , eșuează. Este foarte interesant. Pentru unii, argumentul acestui autor va fi cu siguranță o revelație care le va permite să-și reconsidere metoda de a crea prezentări.

Două lucruri mi s-au părut cele mai interesante:

1. Cartea subliniază bine și prezintă ideea despre cum să transmitem relevanță într-o prezentare de vânzări, de ce merită să cumpărați sau să luați o decizie chiar acum. La urma urmei, clienții spun adesea „da, bine, dar nu acum”. Prin urmare, datorită acestei tehnologii, vă puteți face prezentarea mai reușită.

2. Cartea oferă o introducere excelentă a modelului de introducere a ideilor dezvoltat de antreprenorul de risc Jeff Moore în 1999, care rămâne actual și astăzi. Aceasta este o schemă clar algoritmizată pentru prezentarea oricărei idei, care vă permite să faceți o prezentare scurtă, concentrată, foarte precisă și semnificativă, care să-și atingă scopul.

Recomandările pentru lucrul cu starea internă a prezentatorului vor fi utile. Informații bine prezentate despre cum să scapi de nevoia de aprobare externă, care neliniștește mulți prezentatori, agenți de vânzări și negociatori. Pentru că atunci când nevoia de aprobare externă crește, încrederea internă și concentrarea pe rezultate scade.

Comentariile autorului despre importanța unei povești intrigante în vânzări sunt destul de interesante: ce ar trebui să fie (simplu, complex), cât de importante sunt actualitatea și integritatea ei în prezentare. Într-un cuvânt, cartea oferă multe „descoperiri minunate” utile, care, aplicate în practică, vor da un rezultat pozitiv.