Un concept cheie comun magazinelor de încălțăminte din segmentele de preț mediu și ridicat de astăzi: valoare optimă pentru bani. Ideea nu este nouă. Întrebarea este cum să o implementăm. O prezentare vizuală competentă a produsului oferă magazinului posibilitatea de a-și exprima conceptul cât mai precis și clar posibil.

Ideea este că calitatea trebuie să poată fi pusă în scenă. Ideea lui ar trebui să fie inspirată din design, selecția culorilor, mirosurile din magazin și bineînțeles din afișaj. Dacă nivelul de calitate satisface nevoile grupului țintă, chiar și un cumpărător prudent va aproba un preț ridicat într-o astfel de punere în scenă.

Care sunt semnele care indică calitatea unui produs? În primul rând, aceasta este, scuzați repetarea, o prezentare de înaltă calitate: produsul este clar vizibil și toate caracteristicile sale individuale sunt citite de cumpărător fără participarea unui vânzător intermediar. Și acest lucru este posibil dacă la prezentare participă cât mai puține modele. Luxul înseamnă să ai spațiu nu doar pentru client, ci și pentru produsul în sine. Această prezentare indică calitate.

Dar, zici tu, avem o gamă largă și trebuie să arătăm TOATE modelele, cumpărătorului iubește atunci când există de ales. Și, în general, ce legătură are luxul cu asta? Suntem un magazin democratic și nu vrem să ne speriem clienții.
Și tu, fără îndoială, ai dreptate.
Dorim să arătăm aici soluții care țin cont de cerințele tuturor părților din acest proces. Și pentru asta, să ne întoarcem la detalii.

O greșeală observată frecvent, în special în buticuri de pantofi ieftine, este monotonia, care pur și simplu „omorâ” acest produs, deoarece... nu permite cumpărătorului să vadă modele individuale și să obțină o imagine completă a sortimentului. Se pare că vânzătorul dorește să sublinieze cu un astfel de afișaj că „prețurile noastre sunt mici, vino și alege”. Dar efectul este adesea opus, iar cumpărătorul își exprimă impresia: „totul este la fel, la fel peste tot”.

În fotografia de mai jos, pantofii stau ca o masă solidă, nu există accente în prezentarea modelelor și nu există nimic pentru care ochiul cumpărătorului să „prindă”. Fotografie 2.

Cum să îmbunătățim calitatea prezentării în acest caz?
Există mai multe modalități de a evita monotonia.

Prima modalitate: grupează produsul și evidențiază spațial fiecare grup.
În fotografia următoare, pantofii sunt grupați: după model, după înălțimea cizmei și a tocului, iar între grupuri există limite - spațiu gol. În plus, grupurile sunt prezentate într-o manieră paralel-perpendiculară. Prin urmare, aproape fiecare model de aici este clar vizibil și atrage atenția de la distanță.

Apropo, acest tip de afișaj poate fi folosit nu numai în magazinele scumpe, ci și în cele la prețuri accesibile, unde predomină stilul casual.

A doua cale. Utilizare efect LIM(„Mai puțin înseamnă mai mult” - „mai puțin înseamnă mai mult”). A fost descoperit de psihofiziologul german Arnd Treindl, autorul cărții „Neuromarketing”. Concluzia se rezumă la asta: de multe ori, în efortul de a prezenta întregul sortiment, vânzătorii încearcă să pună pe raft maximum de bunuri disponibile. Această tehnică funcționează bine acolo unde există un flux mare de clienți, iar segmentul de preț este mediu sau mic - în super- și hiper-marketuri (cineva va lua ceva). În domeniul modei, dimpotrivă, un astfel de aranjament „ucide” produsul. Acest lucru se datorează faptului că atunci când un produs apare ca o masă solidă, cumpărătorului îi este greu să evidențieze ceva specific pentru el însuși.

Să ne uităm la psihologia comportamentului consumatorului într-un astfel de magazin. Cumpărătorul (să fie o femeie) caută:
A - ceva care face parte dintr-o imagine holistică (și se potrivește în garderoba ei), ceea ce înseamnă că își dă seama exact cum se vor potrivi aceste cizme cu haina sau costumul ei existent. Este foarte dificil și necesită timp suplimentar pentru a identifica un model potrivit în locația prezentată în fotografia 1.
B - ceea ce este convenabil și acceptabil pentru ea: în ceea ce privește înălțimea tocului, ultimele caracteristici, plenitudinea modelului, nuanța de culoare. Pentru a vedea toate aceste detalii, ea trebuie să treacă în revistă toate modelele unul câte unul, iar cu prezentarea existentă, acest lucru va dura și mult timp.

Concluzie: monotonia în prezentarea pantofilor (și a altor bunuri) „mâncă” resursa de timp a cumpărătorilor, care este deja destul de limitată (la urma urmei, mai trebuie să vă ridicați copilul de la grădiniță, să gătiți cina, să verificați temele batranului, calca pantalonii sotului, te uiti la un serial... etc.) d.). Prin urmare, după ce a văzut mai multe modele similare (de notă, asemănătoare, dar nu la fel!), diferența dintre care nu este evidentă atunci când sunt prezentate în acest fel, cumpărătorul obosește, își pierde rapid interesul și concluzionează: „Nu este nimic de văzut aici. .” Principiul LIM asigură prezentarea de înaltă calitate a produsului, care la rândul său crește dorința cumpărătorului de a cumpăra produsul prezentat.
Prin urmare, strategia modernă a unei companii de retail de succes, spune Treindl, nu constă acum în cea mai largă gamă posibilă, ci în direcționarea extrem de precisă a gamei către grupul țintă. Eliminarea în timp util a articolelor irelevante sau clar învechite din sortiment eliberează spațiu suplimentar și face posibilă o mai bună prezentare a produsului (în paranteză, observăm că deciziile cu privire la ce să păstrăm și ce să eliminați se iau după o analiză amănunțită bazată pe). Și, oricât de paradoxal ar părea la prima vedere, vânzările cresc (conform rezultatelor experimentului lui Treindl, cu 17-20%, iar în unele magazine chiar s-au dublat). Prezentarea produsului, și anume prin intermediul acestuia, consumatorilor li se adresează la punctul de vânzare, devine principala formă de comunicare. Pentru ca această comunicare să aibă succes, cumpărătorul nu trebuie să fie distras de prea multe produse oferite.

Efectul LIM se bazează pe funcționarea psihicului uman. Faptul este că atenția noastră este capabilă să rețină 7 plus sau minus două informații în același timp. Adică dacă sunt 5-7 modele pe raft, cumpărătorul le va observa pe toate. Dacă 8-9, atunci poate că da, dar poate nu în totalitate (în funcție de nivelul de atenție și memorie). Dar din 10-11, trebuie să scoată în evidență chiar 5-7 pe care este capabil să-l acopere cu atenție. În același timp, atenția este împrăștiată, iar psihicul obosește rapid, drept urmare o persoană dorește să părăsească magazinul cât mai repede posibil.

Uneori nici nu trebuie să reduceți sortimentul. Adesea, aceasta este o chestiune de utilizare ineficientă a spațiului comercial... înapoi la fotografia 2: dacă te uiți cu atenție, vei observa că raftul de jos este aproape gol. O parte a pantofului poate fi astfel reprezentată pe el.

Pe lângă metoda de aranjare paralel-perpendiculară, puteți pur și simplu să perturbați ușor ordinea de aranjare „corectă”. În fotografia de mai jos, pantofii, stând la diferite niveluri, sunt întoarse la un unghi de 45 de grade într-o direcție și în cealaltă. Cu această orientare a produsului, fiecare raft este „lizibil”.

Diferite forme de afișare și plasare a mărfurilor la diferite niveluri rup, de asemenea, monotonia și atrag atenția asupra varietății modelelor.

În general, cu cât se creează mai multe diferențe (accentuare), cu atât cumpărătorul observă mai multe bunuri în magazin. Cu cât prezentarea devine mai calitativă.
Această aranjare a pantofilor, atunci când aceeași cantitate de mărfuri omogene este prezentată pe toate cele trei niveluri ale raftului insulei, „ estompează” atenția cumpărătorului. Și, ca urmare, raftul de jos nu mai este „lizibil” pentru ei:

Evitați monotonia: diferitele niveluri ale vitrinei necesită modele diferite. Când o cantitate minimă de pantofi a rămas pe raftul de jos, au început imediat să atragă atenția cumpărătorului - au luat forma așa-numitele. punct focal.

Și încă o nuanță. Calitatea trebuie experimentată emoțional - imaginile vizuale ar trebui să creeze încredere în produs și să trezească dorința de a-l cumpăra. Apoi, când o persoană se uită la un lucru, se trezește o nevoie puternică de el. De aceea este atât de important să saturați spațiul magazinului cu imagini emoționante.
Și în loc de inscripții laconice, ca în această fotografie...

... Puteți folosi fotografii care creează o stare de spirit și influențează emoțiile cumpărătorului. Amintiți-vă că „o imagine spune mai bine decât o mie de cuvinte”. Utilizarea fotografiilor emoționale care vizează grupul țintă de cumpărători se numește „ comercializare intuitivă„, ei tocmai creează acea atmosferă psihologică în magazin care, la nivel emoțional, îi încurajează să-ți cumpere produsele.

Șef departament Merchandising

Pentru a crește profitul magazinului dvs., trebuie să depuneți toate eforturile și să creați cele mai favorabile condiții pentru clienți. Merchandising-ul este una dintre componentele succesului tău, deoarece este un sistem de măsuri de marketing care afectează cumpărătorul exact atunci când se află în locul unde are loc vânzarea. În prezent, această abordare este folosită în toate domeniile comerțului, precum și în buticuri de pantofi. Nevoia de promovare a mărfurilor dictează prezența angajaților precum merchandiserii în magazine. Merchandising-ul este o modalitate de a conecta un magazin și un client. Cel mai important lucru în acest caz este un spațiu de tranzacționare bine organizat. Principalele întrebări sunt: ​​cum să poziționezi echipamente pentru magazine de încălțăminte? Cum să afișați eficient mărfurile? Cumpărătorii se vor simți confortabil cu această amenajare interioară? Din cauza schimbării frecvente a colecțiilor și a numărului mare de clienți, aceste probleme sunt deosebit de relevante în magazinele de încălțăminte. Merchandising-ul nu este doar cea mai eficientă aranjare a mărfurilor și o metodă psihologică de stimulare a cumpărătorului, ci și o modalitate de promovare a mărfurilor, deoarece merchandising-ul este un indicator pe baza căruia poți crește dinamica cifrei de afaceri.
În funcție de dorințele conducerii, necesitatea unui post de merchandiser este determinată în fiecare magazin în mod individual. În unele magazine, aceste sarcini sunt îndeplinite de agenți de vânzări, dar, de regulă, acest lucru se limitează doar la afișarea mărfurilor pe rafturi. Atunci când această lucrare este efectuată de un comerciant, magazinul asigură nivelul ridicat necesar de afișare a produsului, la care cumpărătorul găsește imediat produsul de care are nevoie. Deoarece companiile producătoare de pantofi nu determină zona de locație pentru produsele lor, este foarte important să alegeți locația potrivită pentru a atrage clienți și pentru a crește vânzările.

Fiecare pantof are locul lui

Datorită varietatii de stiluri, modele, culori, mărimi și scopul pantofilor (sport, birou, plajă, casă, casual), expunerea mărfurilor într-un magazin de pantofi este deosebit de complexă. În plus, există încă o diviziune după marcă și preț. De asemenea, este necesar să ne amintim că există pantofi pentru femei, bărbați și copii. După cum am menționat mai devreme, fiecare magazin are propriul său aspect de pantofi pe rafturi. În anii perestroikei, de regulă, pantofii erau afișați după mărime. De retinut insa ca, cu aceasta optiune, cumparatorul merge imediat la pantofii pentru care a venit, fara a fi atent la alte modele. Mai mult, poate părea derogatoriu pentru persoanele cu dimensiuni nestandard pentru picioare și, cel mai probabil, nu le vei mai vedea în magazinul tău.
La afișarea mărfurilor după marcă, poate exista și posibilitatea ca o persoană să nu vadă întreaga varietate de modele, deoarece, venind pentru o anumită marcă, cel mai probabil cumpărătorul va merge la aceasta, fără a acorda atenția cuvenită restului gama de modele.
Metoda de aranjare a culorilor după culoare este de obicei folosită atunci când se imit buticuri străine. Va fi benefic acolo unde se vând atât îmbrăcăminte, cât și pantofi, făcându-i mai ușor pentru cumpărător să aleagă pantofi care să se potrivească cu culoarea ținutei pe întreaga gamă de produse.
Este recomandabil să afișați prețurile în timpul reducerilor de sezon, promoțiilor și vânzărilor. În aceste perioade, va fi potrivit să alternați și să combinați pantofii de direcții diferite pe o vitrină sau un suport.
În departamentele de încălțăminte pentru bărbați, femei și copii, este necesar să experimentați diferite tipuri de afișaj pentru a înțelege care dintre ele este cel mai acceptabil și mai eficient.

Elementele fundamentale ale marketingului de succes

Pentru a afișa cu succes o gamă de pantofi, comerciantul trebuie să fie la curent cu cele mai recente tendințe de modă ale sezonului curent: ce model, ce culoare, toc, material este relevant în prezent. Merchandiserul trebuie să aibă o bună înțelegere a nevoilor și așteptărilor clientului său. De exemplu, la afișarea pantofilor cu un nivel mediu de preț, aparținând colecției de clasă „bridge”, cea mai optimă este o prezentare pe trei niveluri a modelelor. În același timp, pe raftul de sus vitrine de pantofi Ar trebui localizate cele mai la modă, modele scumpe cu tocuri medii-înalte și înalte. Pe aceste rafturi „concentram” atenția cumpărătorilor care sunt la curent cu ultimele tendințe de modă, își cunosc valoarea și se străduiesc să atragă atenția celorlalți. Produsul care are cea mai mare cerere și popularitate este plasat pe așa-numitul „raftul de aur” - acesta este raftul din mijloc. De regulă, consumatorii din această categorie urmează și tendințele modei și aleg modele confortabile cu tocuri medii. Pantofii cu toc jos și pantofii plate sunt de obicei expuși pe rafturile rândului de jos. Este conceput pentru clienții care apreciază confortul, mobilitatea și versatilitatea.
Când prezentați mărfurile și aranjați vizual rafturile, merită să vă amintiți una dintre legile de comercializare cu privire la lungimea optimă a contactului vizual. Potrivit acestei legi, fațarea mărfurilor mici care ocupă mai puțin de 40 cm pe raft este ineficientă. Rezultă din aceasta că este mai bine să combinați modele de pantofi de nivel mediu de preț în 2-4 modele, cu toate acestea, pe un raft, numărul acestor blocuri nu trebuie să depășească 5-9 unități, deoarece, conform rezultatelor cercetării, ochiul uman într-un rând de tip similar de mărfuri pot prinde doar de la 2 la 9 obiecte. În acest caz, treapta grupurilor poate fi de la 0,20 la 0,40 m. Atunci când combinați pantofi în blocuri, trebuie să acordați atenție că modelele trebuie să fie similare în anumite privințe: același design, aceeași înălțime a tocului, textură materială similară, culoarea pantofilor - și așa mai departe. Pentru a evita predominarea oricărei culori în afișarea mărfurilor, se folosește adesea metoda „paralel-perpendiculară”, în care blocurile de pantofi sunt afișate paralel sau perpendicular pe marginea raftului de vânzare cu amănuntul într-o ordine alternativă. În acest caz, aranjarea blocurilor de model depinde de caracteristicile de design ale pantofilor (design, finisare, armături).

13.04.2014

20.03.2013 28662

Este puțin probabil ca cineva să se certe cu faptul că vânzările depind de afișarea competentă a mărfurilor în sală. Și dacă vânzările tale nu par să fie suficient de mari, poate o mică rearanjare va ajuta. Expert și coach de afaceri în domeniul visual merchandising-ului, Nina Zaslavskaya vorbește despre principiile de bază ale aranjarii pantofilor în zona de vânzări, avantajele și dezavantajele acestora.

Nu trebuie să neglijați principiile de prezentare a sortimentului într-un magazin de pantofi: folosindu-le corect, puteți influența comportamentul cumpărătorului și îl puteți conduce în direcția corectă sau, dimpotrivă, distrageți atenția și creați condiții pentru o achiziție spontană.

Merită să spunem imediat că principiile descrise în acest articol se aplică doar magazinelor cu poziționare a prețurilor în segmentele economice și medii. Magazinele de lux, precum și cei care lucrează conform schemei „tot stocul este în hol, mărfurile sunt scoase din depozit”, sunt ghidate de reguli ușor diferite, demne de un articol separat.

Există cel puțin patru modalități principale de aranjare a pantofilor la nivelul vânzărilor: după marcă, după mărime, după colecție și pe categorie. Toate aceste principii au propriile lor caracteristici și dezavantaje care ar trebui luate în considerare în fiecare caz specific.

Aranjament pe marci. Proprietarii magazinelor de pantofi cu mai multe mărci cred adesea că „mărcile lor sunt bine cunoscute de toată lumea”, așa că ei cred în mod eronat că aranjarea pantofilor după marcă va ajuta cumpărătorul să navigheze prin produs. De fapt, mărcile de pantofi care sunt cu adevărat familiare pentru majoritatea cumpărătorilor ruși pot fi numărate pe o parte și, de regulă, sunt vândute numai în magazinele de marcă. Majoritatea mărcilor din segmentul economic și mediu sunt cunoscute doar de cizmarii profesioniști și cel mai probabil sunt vândute în magazinul dvs.

Dacă nu sunteți sigur că mărcile dvs. se află pe lista de top a celor mai recunoscute din Rusia, nu vă asumați riscuri folosind plasarea mărcii. În caz contrar, magazinul nu va beneficia în vânzări din folosirea unui astfel de afișaj: cumpărătorul va ignora pur și simplu conceptul tău, iar acțiunile sale în căutarea produsului vor fi haotice.

Utilizați un aranjament pe mărci dacă sortimentul magazinului dvs. include cel puțin o marcă cu un nivel ridicat de recunoaștere și știți sigur că va atrage un cumpărător. Evidențiați acest brand într-un colț de brand separat, decorând-o cu materiale POS de marcă. Echipamentul pentru un astfel de colț poate diferi de echipamentul principal al magazinului, ceea ce va face posibilă marcarea zonei mărcii pe fundalul general, creând astfel un fel de „shop-in-shop”.

Aranjament după mărime a fost obișnuit în timpul socialismului și astăzi poate fi folosit în magazinele în format economic și magazinele de reducere care vând rămășițe sau grile de dimensiuni incomplete. Pentru vanzator, principiul aranjarii dupa marime este util pentru ca iti permite sa maschezi lipsa de marimi in modele individuale, iar pentru cumparator este convenabil pentru ca ii economiseste timp. Clientul, la intrarea in magazin, se apropie imediat de echipament cu marimea lui, si nu are nevoie de ajutorul unui agent de vanzari pentru a gasi marimea in stoc. Dezavantajul acestei metode este că, dacă cumpărătorul are o „dimensiune plutitoare”, sau dimensiunea exactă a modelului nu este cunoscută, va trebui să meargă între două rafturi în căutarea produsului dorit. Acest lucru îl poate face pe cumpărător să se simtă iritat și să simtă că și-a pierdut timpul.

Afisajul dupa marime semnaleaza cumparatorului ca pretul acestui produs este mic. Prin urmare, este recomandat să îl folosiți fie în timpul unei vânzări, fie într-un magazin care nu are pretenții de imagine. În plus, metoda de aranjare în funcție de dimensiune este potrivită numai pentru etajele de tranzacționare mari, deoarece de fapt reprezintă un concept ușor modificat de „toate stocurile din sală”. Atunci când planificați un magazin folosind această metodă, este foarte important ca navigarea cu dimensiuni să fie clar vizibilă de la intrare. În ceea ce privește împărțirea în zonele dimensionale, este recomandabil să grupați pantofii în interiorul acestora după principiul „like with like”.

Aranjare pe colecții. Din punctul de vedere al cumpărătorului, conceptul de „colecție” în industria încălțămintei este foarte arbitrar, deoarece, în înțelegerea general acceptată, o colecție este un set de modele care alcătuiesc un ansamblu, adică pot fi purtate împreună. Conceptul de ansamblu nu se aplică pantofilor, deoarece o persoană nu poate pune un picior într-o cizmă și celălalt într-un pantof cu toc înalt. Prin urmare, în industria încălțămintei, o colecție este înțeleasă ca un set de articole (stiluri), unite printr-o singură schemă de culori și materialele din care sunt realizate.

Aranjarea colecțiilor într-un magazin de pantofi se realizează folosind accesorii suplimentare: genți, eșarfe, curele, mănuși și alte bunuri. Acest principiu de afișare va fi util într-un magazin în care vânzările de accesorii suplimentare reprezintă o pondere semnificativă, ceea ce este tipic pentru punctele de vânzare din segmentul mediu și mediu-înalt. Cumpărătorii de la acest nivel de magazine de pantofi sunt de obicei suficient de bogați pentru a cumpăra o pereche de pantofi și o geantă cu un singur cec. În plus, amenajarea colecțiilor într-un magazin de pantofi îl îndreaptă pe cumpărător către o alegere spontană, întrucât nu îl ajută să facă o achiziție țintită. Acesta este motivul pentru care această metodă nu va fi eficientă în magazinele din segmentele „mid-low” sau „economie”, unde oamenii vin pentru a satisface o anumită nevoie, și nu „pentru o bună dispoziție”.

Atunci când aranjați pantofii între colecții, trebuie să țineți cont de faptul că accesoriile trebuie să se potrivească complet cu culoarea și stilul pantofilor lângă care sunt așezați. În caz contrar, nu va mai fi o colecție, iar sensul unei astfel de grupări de bunuri va dispărea complet. În plus, nu ar trebui să folosiți excesiv numărul de genți, altfel pantofii se vor pierde pur și simplu pe fundalul acestor accesorii mai mari.

Aranjarea pantofilor pe categorii- cel mai bun mod de a satisface dorinta specifica a clientului, deoarece categoria de produs este pentru care a venit cumparatorul in magazin. De exemplu, un cumpărător ar putea căuta „tocuri pentru bal”, „balerini de asortat cu blugi”, „botine de revistă”, „ghete de semi-sezon pentru a le înlocui pe cele vechi care se udă” sau „pantofi pentru copii pentru școală”. .” Toate acestea sunt dorințe expres formulate ale cumpărătorului pe care vânzătorul trebuie să le satisfacă. Iar aranjarea pantofilor pe categorii este cel mai bun asistent în această chestiune.

Pentru a aplica afișarea categoriilor, trebuie să determinați în ce categorii de produse este împărțit sortimentul dvs. În magazinele cu o gamă largă, această diviziune poate fi foarte detaliată, de exemplu, nu se disting doar „pantofii”, ci „tocuri stiletto”, „pantofi cu pană” și „pantofi cu toc jos”. În magazinele cu un sortiment mai restrâns, este suficient să împărțiți mărfurile în categoriile „ghete”, „pantofi”, „pantofi sport” și altele.

Plaseaza produse din categorii mai populare in cele mai bune locuri si trimite acolo modele care tocmai au fost introduse in sortiment. Acest lucru vă va permite să vedeți cum reacționează clienții la noul produs. În așezarea produselor pe categorii, este încurajată și utilizarea metodelor de cross-merchandising, adică adăugarea de pantofi pe rafturi cu genți și accesorii.

Este puțin probabil ca cineva să se certe cu faptul că vânzările depind de afișarea competentă a mărfurilor în sală. Și dacă vânzările tale nu par să fie suficient de mari, poate o mică rearanjare va ajuta. Expert si...

Este necesar să prezentați produsul cumpărătorului nu haotic, ci în conformitate cu o diagramă dezvoltată cu grijă - planogramă. Pe acesta, fiecare produs din sortimentul afișat este descris în detaliu, indicând locația exactă a plasării. Planograma este destinată gestionării raționale a spațiului comercial în care se vând produsele. Schema va ajuta la creșterea impactului articolului vândut asupra vizitatorului, a volumelor de vânzări și va crea o relație mai strânsă între produs și cumpărător. Manager de publicitate și PR la Agro-Invest LLC Oleg Vlasov a vorbit despre principiile și regulile de a părăsi o planogramă.

O planogramă este o diagramă de afișare a mărfurilor pe rafturi și afișaje ale punctelor de vânzare cu amănuntul, care este compilată pe baza unei analize a cerințelor furnizorului de produse, a capacităților retailerului și a comportamentului clientului. Se realizează manual sau folosind programe de calculator sub formă de imagini, desene, fotografii. Scopul este de a gestiona percepția și comportamentul potențialilor cumpărători. Acesta este unul dintre instrumentele eficiente pentru gestionarea vânzărilor la nivelul vânzărilor.

Obiectivele planogramei

Folosind o planogramă, puteți crește cifra de afaceri în magazinul dvs. și puteți câștiga bani vânzând locații profitabile furnizorilor. Uneori se încheie un acord între furnizor și punctul de vânzare cu amănuntul, fixând locul produsului pe raft.

O planogramă ajută:

• Reglați afișarea produselor în punctele de vânzare cu amănuntul
• Controlați disponibilitatea sortimentului unei anumite mărci
• Reglați spațiul ocupat pentru un anumit produs

Numărul potențialilor cumpărători și distribuția acestora pe spațiul comercial determină coeficientul de importanță al locațiilor comerciale. Produsele care sunt la mare căutare ocupă cele mai importante poziții. Afișarea produselor ar trebui să demonstreze produsele, să faciliteze căutarea și selecția acestora și să creeze preferințele consumatorilor. Plasarea rațională a articolelor vândute stimulează fluxul de cumpărători.

Citeste si:

Principii de elaborare a planogramei

La elaborarea unei planograme, se respectă următoarele principii:

1. Claritate, atractivitate vizuală, îngrijire, estetică. Produsul ar trebui să fie disponibil pentru revizuire: vizitatorul va petrece mai puțin timp căutând produsul dorit
2. Utilizarea rezonabilă a spațiului și echipamentelor comerciale. Pentru fiecare tip de produs i se alocă o suprafață care corespunde volumului vânzărilor de produse. Suprafața maximă este destinată produselor promovate și vândute rapid
3. Sistematicitate. Gruparea produselor interconectate într-un singur loc (așezați ceaiul lângă dulciuri, bunuri de uz casnic - din vitrina cu vase)
4. Compatibilitate. Este necesar să se elimine influența negativă a proximității mărfurilor: dacă cafeaua este plasată lângă condimente, produsul va dobândi un miros străin sau îl va transmite mărfurilor din jur.
5. Articolele achiziționate impulsiv sunt plasate în apropierea produselor cu cerere mare. Alternarea rațională a mărfurilor scumpe și ieftine crește profitul magazinului și atrage atenția asupra lucrurilor cu proprietăți opuse.
6. Suficiență - demonstrație completă a produselor din magazin
7. Produsele trebuie să fie amplasate la nivelul ochilor și la distanță de braț

Principii și reguli pentru întocmirea unei planograme

Planograma este elaborată conform următoarelor reguli:

1. Construiți o scară de popularitate a produsului. Evaluarea preferințelor cumpărătorului poate fi obținută după analiza cererii consumatorilor
2. Se stabilește numărul de rafturi și rafturi care ar trebui alocate pentru un grup de produse
3. Amplasarea sortimentului este controlată în conformitate cu planograma dezvoltată. Orice erori pot contribui ulterior la o scădere a nivelului vânzărilor

Comercianții sau vânzătorii sunt responsabili pentru corectitudinea afișajului. Șefii de departamente și managerii verifică în mod regulat conformitatea plasării produselor pe planul de vânzări cu planograma. Dacă nu respectați cerințele furnizorului sau încalcați schema de afișare, furnizorul are dreptul de a refuza plata bonusului și furnizarea ulterioară de produse către acest magazin.

Ei așează mărfurile vertical, orizontal și, de asemenea, combină aranjamentul. Cu afișajul vertical, produsele omogene sunt așezate vertical pe rafturi. Exemplu: o bandă verticală este reprezentată de iaurturi, cealaltă de brânză de vaci, apoi smântână, lapte copt fermentat. Cumpărătorul are îndrumări mai bune atunci când alege un articol. De asemenea, produsele sunt așezate orizontal pe toată lungimea echipamentului. Exemplu:

1. Un raft este ocupat de sucuri de mere, al doilea de alte sucuri
2. Sunt sucuri pe un raft, apă pe al doilea.

Alte unități sau etichete de preț nu trebuie să ascundă informațiile de pe ambalaj. Produsele principale sunt amplasate în vizorul intrării.

Instrucțiuni pas cu pas pentru crearea unei planograme

Spațiul raftului poate fi împărțit în:

• echipamente proprii de vânzare cu amănuntul furnizate pentru lanț (frigidere de marcă, ghișee de vânzări etc.)
• spațiu pe raft în rețea

În primul caz, poți face ce vrei, cum vrei, în funcție de obiectivele tale. Dacă luăm în considerare spațiul de raft al rețelei, atunci apare o problemă sub forma ocupării acestui spațiu de către concurenți, precum și rețeaua însăși, care în cele din urmă ia decizia cu privire la locul în care să vă puneți produsul. Prin urmare, în acest caz, este necesar să se abordeze mai detaliat decizia locației produsului.

Pentru a determina cea mai optimă locație pentru produsul dvs., este necesar să înțelegeți planograma existentă, cum arată fără produsul dvs. Pentru a face acest lucru, este suficient să-l solicitați unui reprezentant al lanțului de retail (ceea ce uneori este imposibil) sau pur și simplu să faceți o fotografie a categoriei dvs. de produse în cel mai apropiat supermarket. Transferați această fotografie pe computer și deschideți-o în orice editor grafic simplu (de exemplu, Power Point). Apoi, faceți o fotografie a produsului și transferați-o în planogramă. Încercați să vă plasați produsul în locuri diferite, ghidat de percepția vizuală (de exemplu: nu ar trebui să existe un produs similar sau care să fuzioneze în apropiere, cu excepția cazului în care, desigur, urmăriți în mod special acest obiectiv), acordați atenție concurenților principali, nu plasați produsul pe marginea raftului.

Videoclip despre cum se creează o planogramă:

Diferitele companii pot avea scheme diferite, dar toate au un principiu comun de proiectare:

1. Pentru a crea un aspect eficient, este necesar un concept dezvoltat pentru un raft și întregul punct de vânzare cu amănuntul. Determinați tipul de afișare a produsului și locația acestuia (ghișee, standuri, rafturi, coșuri și alte locuri și metode). Produsul trebuie să fie vizibil, să atragă atenția, interesul, să simplifice căutarea cumpărătorului
2. După ce au dezvoltat punctele cheie, ei încep să deseneze o diagramă. Înfățișează echipamente comerciale (departamentul și fiecare raft din el). Reflectați produsele, ținând cont de mărime, culoare, formă. Desenul detaliat va permite angajaților magazinului să navigheze mai rapid și mai ușor în planogramă
3. Introduceți simboluri pentru fiecare produs pentru a facilita afișarea acestuia
4. Planograma este aprobată de conducere

În unele cazuri, furnizorul oferă propria sa planogramă. Dacă sortimentul se extinde, cererea consumatorilor se modifică și se fac ajustări la planogramă.

Programe pentru crearea planogramelor

Există multe programe pentru crearea diagramelor de aspect al produsului:

• Planificator de rafturi de vânzare cu amănuntul
• Raft Logic
• Planogramă.Online
• excela
• Power point
• Orice editor grafic

Exemplu de planogramă compilată în Excel

Toate aceste programe vă vor ajuta să creați machete eficiente, să optimizați aspectul și spațiul și să reduceți numărul de erori în timpul aspectului. Ei vor crea un director al echipamentelor de vânzare cu amănuntul, vor calcula cifra de afaceri pe raft și vor oferi un aspect vizual al pozițiilor.

Exemple de planograme

Să vedem cum să creați o planogramă pentru un magazin alimentar.

• Alcătuiți un rating de vânzări pentru produse din aceeași categorie („bacănie”, „produse lactate”), împărțiți-le în grupuri: brânză de vaci, chefir, sare, făină, iaurt și altele
• Determinați ponderea din cifra de afaceri pentru fiecare grup de unități, luați categoria ca 100%, în timp ce laptele poate constitui 40%, iar celelalte categorii (brânză de vaci, unt, smântână sau produse lactate fermentate) 10-20% fiecare
• Ținând cont de aceste date, produsele sunt distribuite în funcție de ponderea lor în cifra de afaceri. Pentru lapte, trebuie să alocați cele mai multe rafturi (4 dacă sunt doar 10 în magazin). În rest, 1-2.

Ponderea celor mai profitabile produse este în creștere. Le este alocat mai mult spațiu. Dacă cotleturile ocupă un metru pătrat de spațiu și au adus în această lună un profit de două ori mai mare decât clătitele, care ocupă același spațiu, atunci zona în care sunt așezate clătitele se reduce în favoarea cotleturilor. Spațiul pentru cotlet este mărit la 1,5 metri pătrați. Creșterea suprafeței poate contribui la creșterea vânzărilor de cotlet.

Folosind același principiu, se întocmesc diagrame pentru produse din alte categorii.

Departamentul de bere

Să luăm exemplul berii și al frigiderelor de marcă. Planograma este destul de simplă și include 3 zone principale:

• Produsele din categoria de preț redus sunt plasate pe rafturile inferioare.
• La nivelul ochilor sau aproape, acestea sunt mărci de pe piața de masă. Ce generează principalele vânzări. Produsul din această zonă va dispărea cât mai repede posibil.
• Deasupra nivelului ochilor este segmentul premium.

Brutărie

Produsele de panificatie se grupeaza dupa tip, varietate: separat neagra, alba, paine fara drojdie, cu aditivi, cereale integrale, rulouri sandwich, neindulcite, produse de patiserie dulci, deserturi, produse de patiserie, prajituri. Produsele neperisabile se pun separat.

Produsele de cofetărie sunt așezate în funcție de tip și calitate pe ghișeele interne. Dulciurile sunt turnate în sertare și dulapuri de lângă pereți. Este suficient spațiu alocat în frigider pentru prăjituri și plăcinte cu cremă.

Produsele de pe rafturile cele mai joase și cele mai înalte se vând prost. Un raft la nivelul ochilor este cea mai bună opțiune. Mai aproape de cumpărător este un produs care se apropie de data de expirare.

Salon de mobila

Mobilierul este amplasat astfel încât vizitatorii să poată examina mobilierul și produsele individuale. Magazinele mari decorează interioarele apartamentelor cu un afișaj de seturi de mobilier. Pentru a atrage atenția și a crea confort, mobilierul de bucătărie este decorat folosind o varietate de elemente decorative: pahare, farfurii și alte articole.

Produsele ieftine și scumpe sunt separate. Cele ieftine sunt situate mai aproape de intrare. La intrare, prețul este deosebit de clar vizibil; mobila poate fi achiziționată mai repede. Cele mai strălucitoare mărfuri sunt plasate la vedere.

Mobilierul pentru camere de zi, dormitoare și birou este împărțit. Puteți muta produsele prin sală o dată la două săptămâni. Mobilierul care se vinde prost este amplasat în locuri proeminente. Dacă cumpărătorul vine din nou, poate observa ceva ce nu a observat înainte.

Magazin de hardware

Produsele sunt împărțite în produse mari, medii și mici. În apropiere sunt amplasate grupuri interconectate (cuie, șuruburi aproape de unelte, prelungitoare).

Amestecuri uscate sunt așezate pe rafturi în blocuri verticale. Cele mai grele pachete sunt așezate pe rafturile inferioare. Elementele de fixare sunt grupate după tip (șuruburi, dibluri), scop (pentru ferestre) și dimensiune. Materialele informative sunt, de asemenea, utile în platformele de tranzacționare.

Echipamentele și uneltele sunt așezate de la talie în sus. Bunurile sunt situate în zona de casă pe rafturi. Standurile sunt destinate tapetului. Cumpărătorului i se oferă posibilitatea de a derula în mod independent rola și de a o inspecta. Diagrama arată schema de culori a tapetului, tipul și materialul acestuia.

Stoc

Zona depozitului ar trebui să fie împărțită vizual în zone. Rafturile, secțiunile, rafturile sunt echipate cu semne. Folosind o diagramă detaliată, angajatul va găsi produsul după nume și adresă. Produsele sunt plasate conform principiului „mai aproape de cerere - mai aproape de livrare”.
Diagrama identifică zone pentru depozitare pe termen lung și depozitare pe termen scurt. Produsele care sunt la cerere redusă sunt plasate în spații de depozitare pe termen lung.

Strategia de plasare rațională a mărfurilor trebuie gândită până la cel mai mic detaliu. Scopul planogramei: creșterea cifrei de afaceri, creșterea vânzărilor de produse, îmbunătățirea fluxului de potențiali cumpărători, creșterea competitivității pentru mărfurile din aceeași categorie de la alți producători. Datorită unei planograme atent dezvoltate, volumul vânzărilor va crește, iar timpul petrecut în căutarea produsului necesar va fi redus.

Vă sugerez să distribuiți planogramele pe care le-ați creat în comentarii.

Designul interior joacă astăzi același rol ca o vitrină frumoasă și un ambalaj atractiv al unui produs: cu cât îi place mai mult clienților, cu atât îl vizitează mai des și cu atât fac mai multe achiziții.

Cei care sunt implicați în vânzări știu că există o concurență foarte mare între magazinele de încălțăminte. Pur și simplu prezentarea unui produs la modă și de înaltă calitate nu mai este suficientă: pentru a ieși în evidență printre un milion de alții, este important să creați o atmosferă specială - să proiectați corect un magazin de pantofi.

Conţinut:

Faceți spațiul magazinului memorabil și „vând”

Înainte de a alege un stil anume, este important să țineți cont de faptul că aspectul unui magazin de pantofi depinde de mulți factori, inclusiv de tipul produsului, prețurile și sexul cumpărătorului. O metodă care funcționează grozav într-un butic clasic de pantofi poate duce la eșec într-un magazin de tineret sau sport și invers. Există însă principii generale care ajută la creșterea vânzărilor și fac spațiul unui magazin de pantofi memorabil și sunt legate de psihologie:

1. Nu transforma magazinul tău într-un spațiu ideal fără viață, într-un muzeu în care îți este frică să atingi ceva pentru a nu strica frumusețea. Lăsați afișarea mărfurilor să fie îngrijită, dar nu strict simetrică. Este posibil ca unele rafturi să nu fie complet umplute.
2. O persoană prinde întotdeauna obiectele individuale cu privirea, iar restul devine fundalul. Folosește-l pentru a diferenția, de exemplu, pantofii galbeni de cei maro, sau trei teancuri de cutii de sandale de la o marcă de la alte mărci. Același principiu stă la baza alegerii iluminatului. Datorită nivelurilor mai ridicate de iluminare și iluminare de accent, puteți evidenția zonele care atrag atenția vizitatorilor în primul rând.
3. Majoritatea designerilor consideră cel mai de succes design al podelelor comerciale în culori deschise. Dar dacă vindeți pantofi de atletism, poate doriți să alegeți culori strălucitoare care sunt asociate cu viteza și puterea. De obicei, este albastru și roșu bogat. Dacă priza aparține aceluiași lanț, este important să folosiți aceeași combinație de culori.

Zonarea corectă a magazinului este de mare importanță

Zona de intrare

O atitudine pozitivă și o primă impresie bună sunt asigurate de zona de intrare (2 -7 m imediat după intrarea în cameră). Locația intrării și echipamentele de vânzare cu amănuntul nu ar trebui să interfereze cu intrarea naturală a clienților. Zona de intrare trebuie să corespundă dimensiunii spațiului comercial. O persoană care intră pentru prima dată într-un magazin ar trebui să vadă cele mai bune și mai potrivite tipuri de pantofi sezonier.

O adevărată „mină de aur” care poate crește vânzările oricărui magazin de pantofi dacă o abordezi cu înțelepciune. Rafturile și rafturile din zona de casă pot motiva cumpărătorii să facă achiziții impulsive. Acest lucru se poate realiza prin diverse produse conexe, articole promotionale sau produse atractive pentru copii.

Zona principală a fluxului de clienți

Regula principală este să nu interferezi cu cumpărăturile vizitatorilor. Nu ar trebui să combinați o zonă de montaj și rafturi cu bunuri; puteți crea interferențe pentru clienți, după care este puțin probabil ca aceștia să vrea să revină la dvs. Pentru a realiza acest lucru, rafturile trebuie amplasate în jurul perimetrului zonei de vânzare, iar zona de montare ar trebui să fie în centru. Dotați cabina de probă cu tot ce aveți nevoie:

• Covoare – pentru ca clienții să se simtă confortabil stând pe ele cu picioarele goale
• Linguri pentru încălțăminte – oferă scurte și lungi, pentru diferiți pantofi
• Oglinzi - este bine dacă sunt vizavi de fiecare pouf

Proiectarea unui magazin de încălțăminte ținând cont de vârsta și sexul clienților

Pentru copii

Designul unui magazin de pantofi pentru copii ar trebui să fie plăcut, dar nu stresant sau distrage atenția de la încercare, așa că este mai bine să evitați nuanțele acide. Luați ca bază tonuri calme și diluați-le cu mobilier strălucitor, inserții sau accesorii.

Micii dumneavoastră clienți nu vor veni întotdeauna cu mâinile spălate curat, așa că decorarea interioară ar trebui să fie practică. De exemplu, puteți folosi panouri din plastic care sunt ușor de curățat.

O mișcare bună ar fi să instalați un televizor care să prezinte desene animate. Copiii vor fi bucuroși să petreacă mai mult timp cu tine, în timp ce părinții aleg cu calm pantofii.

Folosiți culori pentru a zona camera. Pantofii pentru băieți pot fi amplasați în zona albastră, pentru fete - în zona roz.

Pentru a preveni magazinul să pară plictisitor, folosiți etichete de preț strălucitoare, autocolante, jucării, postere cu personaje de desene animate.

Pentru adulti

Ceea ce atrage femeile poate speria bărbații - atunci când proiectați, țineți cont de sexul cumpărătorilor.

Cumpărătorii găsesc cele mai atractive magazine în care interiorul este proiectat ca un showroom pentru un studio de designer de pantofi exclusivi. Femeile, de regulă, sunt atrase de detaliile strălucitoare în iluminare calmă, joc frumos de mai multe culori. În interior pentru vânzarea pantofilor de damă, puteți și chiar trebuie să folosiți finisaje atrăgătoare, ornamente și modele fanteziste. Clienții, care nu s-au uitat încă îndeaproape la produs, dar au văzut elemente la modă în interior, vor dori să rămână aici.

În camera bărbaților, toate bunurile ar trebui să fie disponibile, astfel încât orice pereche să poată fi ridicată fără probleme, deoarece bărbații nu își vor face drum prin aglomerația de perechi către cea care le place, așa cum fac femeile. Nu folosiți culori pretențioase: paleta de culori ar trebui să fie calmă, restrânsă și elegantă. Articolele „de vânzare” dintr-un magazin pentru bărbați sunt cel mai adesea culorile naturale ale pielii și lemnului.

Proiectează-ți magazinul de pantofi ținând cont de confortul clienților

Când lucrați la design, nu uitați că interiorul magazinului de pantofi trebuie proiectat astfel încât să fie nu numai memorabil, ci și confortabil. Totul din cameră ar trebui să-i spună cumpărătorului că este întotdeauna binevenit aici, că acesta este un loc în care valoarea principală este confortul clientului. Acest confort înseamnă următoarele puncte:

• mobilier - camera ar trebui să aibă canapele moi, puf-uri, banchete, unde o persoană să se poată așeza să se relaxeze și să se gândească și poate să încerce mai multe perechi de pantofi;
• aspect - rafturile și rafturile din hol ar trebui să fie la o înălțime de maximum 150 cm. Orice mai înalt va cădea pur și simplu în afara vederii vizitatorilor;
• oglinzi - potențialilor cumpărători le place să privească pantofii din toate unghiurile, așa că „se îndrăgostesc” de perechea care le place și mai mult. Pentru a spori acest efect, utilizați două tipuri de oglinzi: oglinzi de podea - numai pentru pantofi și pe lungime;
• pantofii trebuie să fie lângă fiecare zonă de montaj;
• navigare - de îndată ce un vizitator intră în magazin, ar trebui să înțeleagă imediat unde sunt pantofii bărbaților, unde sunt pantofii femeilor și unde să meargă. Acest lucru este valabil mai ales dacă spațiul comercial este mare.
• culorile - roz si portocaliu sunt cel mai bine folosite in zonele legate de familie - magazine pentru indragostiti, lumea copiilor, agentii de casatorie, haine pentru mame si copii, incaltaminte pentru copii. Ele trezesc o dispoziție romantică și veselă clienților. Culorile precum galben, roșu, portocaliu și tonurile lor stimulează apetitul și obligă o persoană să ia măsuri. Experții recomandă culoarea galbenă pentru produsele noi; atrage atenția în primul rând.