Spin satışı nedir - uygulama yöntemleri ve teknikleri. Örneklerde Spin satış teknolojisi

Bir zamanlar büyük bir şirkette çalışırken satış eğitimi aldım. Oldukça tanınmış bir koç tarafından yönetildi ve her şey makul bir seviyede organize edildi. Bununla birlikte, eğitim sırasında, mallarını "emmek" zorunda olan seyyar satıcıların bazı numaralarının bize öğretildiği hissine kapıldım. Açık uçlu sorular sormanın önemi, sunumların nasıl yapılacağı, itirazlara ustalıkla nasıl cevap verileceği ve kapanış tekniklerinin nasıl kullanılacağı defalarca vurgulanmıştır.

Satış sürecini pratikte izlerken (pahalı iş çözümleri sattık), gerçekte alıcıyla etkileşim sürecinin eğitim programlarına uymadığını gördüm. Neil Rackham'ın SPIN Satışını okuduktan sonra her şey yerli yerine oturdu. Küçük satış hilelerinin büyük satışlar için zararlı değilse bile yararsız olduğunu fark ettim. Kitabın uzun zaman önce yayımlanmış olmasına ve dünya çapında büyük satışlar için 1 numaralı rehber olarak tanınmasına rağmen, belki de herkes onun sonuçlarına aşina değildir. Bu nedenle, MakeRight.ru'da biz, özellikle Megamind okuyucuları için özetimizin kısaltılmış bir versiyonunu hazırladık:

Büyük satışlar temelde küçük olanlardan farklıdır ve farklı bir yaklaşım gerektirir. Ne?

Neil Rackham tarafından geliştirilen büyük satışlar için SPIN metodolojisi, Huthwaite'in dünya çapında 23 farklı ülkede 35.000 müşteri karşılaşmasına ilişkin 12 yıllık araştırmasına dayanmaktadır ve satışın sonucu üzerinde önemli etkisi olan 116 faktörü incelemiştir. İlginçtir, daha önce hiç kimse bu kadar büyük ölçekli satış çalışmaları yapmadı.

Büyük satışlar ile küçük satışlar arasındaki fark nedir?

Ana farklılıklardan biri işlemin süresidir. Farklı kişilerle birçok toplantı yapmanız gerekebilir. Harika bir sunum yapsanız bile bunun satışa yardımcı olacağı kesin değildir.

En önemlisi de şu" Birden fazla toplantı gerektiren satışların psikolojisi, bir toplantıdan yapılan satışlardan temelde farklıdır.».

Ayrıca, büyük satışlar, alıcının büyük miktarda yükümlülüğü ile ayırt edilir. Büyük bir anlaşmayı kabul etmek büyük bir karardır. Büyük satışlarda hata olması durumunda risk de artar ve genellikle satıcı ile alıcı arasında uzun süreli bir ilişki ile karakterize edilirler.

Neil Rackham, büyük bir satış ile küçük bir satış arasındaki farkı açıkça gösteren bir deneyi anlatıyor. Potansiyel müşteriler önünde ürünün muhteşem bir sunumu gerçekleştirildi. Her şey iyi görünüyordu - potansiyel müşteriler, listelenen sekiz tanesinden sunumun 5-7 önemli noktasından hatırlandı. Ürünü satın alma olasılıklarının da yüksek olduğunu söylediler. Görünüşe göre böyle bir sonuç sevinebilir mi?

Ama... Bir hafta sonra, tüm potansiyel alıcılar araştırmacılara bilgilerin çoğunu unuttuklarını ve ürünün satın alınmasının artık planlarında yer almadığını söylediler.

Peki satış sonrası harika bir sunuma ve iyi müşteri geri bildirimlerine rağmen satış neden gerçekleşmedi?

Gerçek şu ki, sözleşme sunumdan hemen sonra yapılırsa, büyük olasılıkla başarılı olursa, satıcı bir anlaşma yapar. Ancak, büyük satışlar genellikle sunumdan hemen sonra kapanmaz. Koşullar hakkında uzun bir çalışma ve çok daha fazla zaman gerektirirler. İşlemin kapanmasından önceki süre önemli ölçüde uzar.

Araştırmasına dayanarak, Neil Rackham bir dizi önemli sonuç çıkardı:

• başarılı küçük satışlar sağlayan becerilerin çoğu, başarılı büyük satışları engelledi;
• iş ilişkileri kurmak için birkaç toplantı gerektiren büyük satış yapma tarzı, bir toplantıya dayalı işlem tarzından önemli ölçüde farklıdır;
• satış hacmi arttıkça alıcının davranışı önemli ölçüde değişir ve satıcıdan farklı beceriler gerektirir.

Ayrıca büyük satışlar için, satıcının alıcının tüm itirazlarının hemen üstesinden gelmeye çalıştığı, ona teklifinin avantajlarını anlattığı küçük satışlara aşina olan iddialı üslup uygun değildir. Bunun potansiyel bir müşteriyi keskin bir şekilde yabancılaştırması gibi büyük bir tehlike var.

“Kural şudur: Burada ve şimdi sipariş alma fırsatınız varsa iddialı olabilirsiniz; ancak bir müşteriden sipariş almadan ayrılırsanız, iddialı olmak nihai başarı şansınızı azaltacaktır. Alıcı sizinle tekrar iletişime geçemeyeceği için nerede hata yaptığınızı asla bilemezsiniz. Bu yüzden ısrarcı, sert tarz, küçük, tek seferlik satışlar için işe yarar ve bir anlaşmayı sonuçlandırmak için birden fazla toplantı yapılması gerekiyorsa, genellikle aleyhinize işler."

Genel olarak, büyük satışlar, alıcının küçük alımlar yaptığında davranışını belirleyebilen dürtüsellik ile karakterize edilmez. " Satışın boyutu büyüdükçe rasyonel unsurların önemi artar.". Müşterilerin, teklifin derinlemesine incelenmesine ve şirketlerindeki uzmanların katılımına dayalı olarak bilinçli bir karar verme olasılığı daha yüksektir. Kararlar genellikle toplantının yapıldığı veya sunumun gösterildiği kişiler tarafından değil, toplu olarak alınır. Satın alma kararları, bir satış müdürünün çıkış yolu bulamayacağı kişiler tarafından alınabilir.

“Büyük satın almalar, tanımı gereği, alıcının büyük kararlar almasını gerektirir ve bu, satışın psikolojisini etkiler. Küçük bir satışla, alıcı değer hakkında daha az düşünür. Satışın boyutu arttıkça satış görevlileri, ürün ve hizmetlerinin değerine ilişkin algılar oluşturmalıdır. Değer algıları oluşturmak, büyük satışlar yapmak için belki de en önemli beceridir."

Araştırmalar, satış görevlilerinin bir ürünün faydalarını bilmeden tarif ettiklerinde genellikle başarısız olduklarını göstermiştir. Öte yandan başarılı satıcılar farklı bir yaklaşım benimserler - teklifin değerini ortaya çıkarırlar.

Ek olarak, büyük satışlar genellikle satıcı ile alıcı arasında uzun vadeli bir ilişkiyi içerir. Bu nedenle, satışın kendisi ilişkilerinin bir parçası haline gelir. İlişkiler, küçük satışların aksine büyük satışlarda temel öneme sahiptir.

"Büyük bir satışta, ürün ve satıcı genellikle alıcı tarafından tek bir varlık olarak görülür."

Satış başarısını etkileyen faktörler nelerdir?

Satış görevlilerinin nasıl çalıştığını gözlemleyen Neil Rackham'ın ekibi, her toplantıyı şartlı olarak 4 bölüme ayırdı:

1. Toplantının başlangıcı - bir satış ayarlamak için tasarlanmış satışların başlamasından önceki eylemler.
2. Araştırma - sorular yoluyla müşteriden bilgi almak.
3. Yeteneklerin Gösterimi - Bu aşamada satıcı, müşterinin sorunlarına bir çözümü olduğunu gösterir.
4. Taahhütlerin alınması. Küçük satışlarda genellikle anlaşmayı sonlandırır, büyük satışlarda ise Neil Rackham'ın "ilerleme" dediği şey - karar vericilere erişim kazanmak veya ürünü test etmeyi kabul etmek. Satıcının toplantıyı başarılı bulması, müşteriden olumlu geri bildirimler alınsa bile bunun aslında böyle olduğu anlamına gelmediğini belirtmek önemlidir. Başarının ana kriteri ilerlemedir.

Satışta başarının anahtarının görüşmeye başlamak olduğu fikri kök saldı. Ancak çalışma sırasında ortaya çıktığı gibi, büyük satışlarda toplantının başlangıcı kritik değildir. İkinci aşamanın en önemli ve belirleyici olduğu ortaya çıktı - araştırma, satış görevlisi potansiyel bir müşteriye bir dizi soru sorduğunda, yanıtları müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlamasına ve bilmesine olanak tanır. Yazarın da belirttiği gibi, bu tür yönlendirici soruların yardımıyla ortalama bir satış elemanı satış sonuçlarını yüzde 20 oranında artırabilir.

soruların önemi

Neil Rackham satışta soruların neden bu kadar önemli olduğunu açıklıyor:

• Sorular müşterilerin konuşmasına yardımcı olur. Başarılı toplantılarda genellikle alıcı satıcıdan daha çok konuşur;
• Sorular dikkati odaklar. Örneğin, dinleyicilere soru soran bir öğretmen, sadece ders vermekten çok daha fazla ilgi çeker;
• Açıklamalarda uzman olan bir satıcı, insanları hiçbir şekilde ikna edemez. İnsanlar inançlarından o kadar kolay vazgeçmezler ve hatalı olduklarında ısrar eden bir satış elemanının ilerleme kaydetmektense reddedilme olasılığı daha yüksektir. Ancak yetkin sorular, insanların inançlarını değiştirecekleri gerçeğine katkıda bulunabilir.

Sorular, müşterinin ihtiyaçlarını bulmaya yardımcı olur. Bir kişiye ihtiyacı olmayan bir şeyi satmaya çalışmak aptallıktır.
Sorular kesinlikle önemlidir. Herhangi bir satış eğitiminde soruların önemini duyarsınız. Ayrıca açık uçlu sorular sormanın daha iyi olduğuna inanılıyor, yani "evet" veya "hayır" cevabını vermenin yeterli olmadığı sorular. Bu inanç nereden geldi ve doğru mu? Neil Rackham'ın araştırma ekibi, açık sorular ile başarılı toplantılar arasında hiçbir ilişki olmadığını buldu. Bazı satıcılar kullandı, bazıları kullanmadı ama bu toplantının sonucunu etkilemedi.

Ama açık değilse, hangi sorular satış yapmaya yardımcı olur?

İhtiyaçları tespit ediyoruz - gizli ve açık

Araştırmacılar, satışın başarısını etkileyen açık uçlu sorular olmadığını ileri sürdüler. Alıcının ihtiyaçlarını bulmaya ve ortaya çıkarmaya yardımcı olan önemli sorular. Bir satış uzmanının, alıcının yalnızca açık değil, aynı zamanda gizli ihtiyaçları olduğunu da anlaması gerekir. Gizli ihtiyaçlar nelerdir?

“Gizli ihtiyaçlar, alıcının sorunları, zorlukları ve şikayetleri sunmasıdır. Tipik örnekler, “Mevcut sistemimizin verimi yetersiz”, “Atık oranından memnun değilim” veya “Sürecin mevcut hızından memnun değiliz” ifadeleridir.
Açık ihtiyaçlar, alıcının bir satın alma ihtiyacı veya arzusu hakkında yaptığı özel ifadelerdir. Açık ihtiyaçların tipik örnekleri, "Daha hızlı bir sisteme ihtiyacımız var", "Daha güvenilir bir makine arıyoruz" veya "Yedekleme yapabilmek istiyorum" şeklindedir.

Gizli ihtiyaçlar, müşterinin bir şeyden memnun olmadığını, bir sorunu olduğunu gösterir.

Sorunu çözmek veya her şeyi olduğu gibi bırakmak isteyebilir. Nasıl bir karar verir? Değer denklemine dayanarak - kararın maliyetini ve önemini tartmak. Müşteri, sorunun büyüklüğüne kıyasla sorunu çözmenin maliyetinin çok yüksek olduğunu hissederse satın almaz. Sorunun ciddi olduğunu görürse çözümünü elde eder. Bu nedenle, satış görevlisi sorularını gizli ihtiyaçları belirlemeye yönlendirmeli ve ardından müşteriye sorununun ne kadar önemli olduğunu göstermelidir. Unutulmamalıdır ki, müşterinin kendisi sorunun ne kadar önemli olduğunu ve çözmede gecikmenin kendisine ne kadara mal olduğunu anlamayabilir.

Açık ihtiyaçlara gelince, Neil Rackham'ın belirttiği gibi, müşterinin satın alma isteğini açıkça gösterirler. Başarılı toplantılarda, müşteri daha açık ihtiyaçlarını dile getirdi. Satıcı, müşterinin daha açık ihtiyaçlarını ifade etmesi için nasıl davranmalıdır?

Küçük satışlardan bahsediyorsak, sorunları (gizli ihtiyaçlar) tanımlayan sorular sormak ve ardından çözümlerini önermek gerekir. Büyük satışlarda farklı bir yaklaşım gereklidir - "büyük bir satışta soruların amacı, gizli ihtiyaçları belirlemek ve bunları açık ihtiyaçlar düzeyine getirmektir."

Nasıl yapılır? Neil Rackham tarafından geliştirilen SPIN tekniğini kullanarak.

DÖNDÜRME satışları

SPIN, dört soru türünün kısaltmasıdır:

İLE- durumsal
P- sorunlu
VE- Ayıklanıyor
H- rehberler

Bu sorular belirli verileri açıklığa kavuşturmayı amaçlamaktadır. Yazarın belirttiği gibi, birçok satış eğitimi size durumsal sorular sormayı öğretir. Örneğin “şirketiniz kaç yıldır faaliyet gösteriyor?”, “Göstergeleriniz neler...?” vb. Ancak çok sayıda bu tür sorular potansiyel müşterileri rahatsız etmeye başlar. Çalışma sırasında ortaya çıktığı gibi, başarılı toplantılar, başarısız olanlara kıyasla daha az sayıda durumsal soru ile karakterize edilir. Bazen satıcının zayıf hazırlığını gösterebilirler. Yazar, bu tür konulara sadece biraz zaman ayırmayı ve sadece gerektiğinde tavsiye ediyor.

P- sorunlu. Bu sorular, potansiyel müşterilerin gizli ihtiyaçlarını, olası sorunlarını ve zorluklarını ortaya çıkarmaya yöneliktir. Küçük satışlarda başarı için iyidirler, ancak büyük satışlarda değiller. Büyük satışlardaki rolleri, satış sürecini oluşturmak için hammadde sağlamaktır. Bunlar “Bundan memnun musunuz?” veya "Bunda zorluk mu çekiyorsun?"

• Toplantıdan önce, teklifinizin çözebileceği üç olası müşteri sorununu yazın.
• Bu sorunları tanımlayabilecek sorular yazın.

Yazarın da belirttiği gibi, bunu yapamıyorsanız, o zaman bir toplantıya hiç gitmemek ve ne kendinizin ne de başkasının zamanını boşa harcamamak daha iyidir.

Ancak büyük satışlarda sorunlu konulara çok fazla zaman ayırmaya değmez. En önemli görev, potansiyel bir müşterinin belirlenmiş gizli ihtiyaçlarını açık olanlara dönüştürmektir. Buna ne yardımcı olabilir?

Yazarın belirttiği gibi, " Büyük satışlarda inanılmaz derecede başarılı olan satış görevlileri ile ortalama satıcılar arasındaki temel ve tek farkın, başarılı insanların gizli ihtiyaçları açık olanlara kadar geliştirebilmeleri olduğuna dair yeterli kanıt toplandı. Soru şu ki, bunu nasıl yapıyorlar?».

Neil Rackham'ın ekibi tarafından yapılan bir araştırma, başarılı satış görevlilerinin toplantılarda şu amaçlarla sorular sorduğunu ortaya çıkardı:

• sorun müşteri tarafından daha ciddi görülmeye başlandı. Çıkarıcı soruların konusu budur - sorunu pekiştirirler.
• sorunun çözümü müşteriye daha anlamlı gelmeye başladı. Bunun için yönlendirici sorular kullanılır.

VE- soru çıkarma. Müşterinin sorunu daha ciddi olarak algılamasını sağlamayı amaçlarlar.

Örnek:

« Satış görevlisi (soruyu alıyor): Söylediklerinize göre, bu makineleri kullanmanın zorlukları, eğitimli operatörleriniz için bir ciro sorununa yol açabilir. Sağ?

Alıcı (sorunun göründüğünden daha ciddi olduğunun farkına vararak): Evet, insanlar bu makinelerde çalışmaktan hoşlanmıyor, bu nedenle operatörler genellikle bizimle kalmıyor.

Satış görevlisi (çekici soru): Temsilci devri, eğitim maliyetleri açısından ne kadar algılanabilir?

Alıcı (yavaş yavaş sorunun ciddiyetinin farkına varıyor): Bir operatörün yeterli deneyim kazanması ve her operatör için yaklaşık 4.000 $ maaş ve yan haklar kazanması yaklaşık iki ay sürer. Ek olarak, Southampton tesislerinde yeni operatörleri eğitmek için Contortomat'a 500 $ ödüyoruz. Ayrıca nakliye masrafları için yaklaşık bin ekleyin. Her operatörün eğitimi için 5 bin dolardan fazla harcadığımız ortaya çıktı ve bu yıl şimdiden beş kişiyi eğittik.”

Karar vericilerle yapılan toplantılarda keşif soruları kullanılmalıdır.

Neil Rackham, çıkarma sorularını şu yollarla önceden hazırlamanızı önerir:

• potansiyel bir müşterinin olası bir sorununu yazın;
• onunla hangi zorlukların ilişkili olduğunu önermek;
• Her zorlukla ilgili sorabileceğiniz soruları yazın.

Ancak çekme soruları kullanılırken danışanın ruh halini bozacak sorunlar hakkında gereksiz üzücü düşüncelere kapılmamasına özen gösterilmelidir. Bu nedenle, zamanında farklı türde sorulara - kılavuzlara geçebilmelisiniz.

H- Yönlendirici sorular. Görevleri, potansiyel bir müşterinin dikkatini sorunlardan çıkış yoluna odaklamaktır.

“Bu tür soruların tipik örnekleri: “Bu sorunu çözmeniz sizin için önemli mi?”, “Bu çözümü neden bu kadar faydalı buluyorsunuz?” veya "Başka bir konuda işinize yarar mı?"

Yönlendirici sorular itiraz sayısını da azaltır.

Yönlendirici soruların avantajı, satış elemanının müşterinin direncini aşmasına ve ürünün faydalarını açıklamasına gerek olmamasıdır, çünkü müşteri faydaları kendisi sayacak ve bir başkası yerine kendisiyle hemfikir olacaktır.

Yönlendirici soruların kullanımına bir örnek:

« Satıcı (kılavuz soru): Abonelerin uzun mesafeli ağa erişimini kontrol edebilirseniz, bu size yardımcı olur mu?

Alıcı: Bu, çoğu yasa dışı uzun mesafe kullanımından kaynaklanan bazı yetkisiz uzun mesafe aramaları kesinlikle önleyecektir.

Bununla birlikte, alıcıyı gergin ve savunmacı hale getireceğinden, örneğin şu soruda olduğu gibi, toplantının en başında yol gösterici sorular sormaktan kaçınmanın en iyisi olduğunu hatırlamak önemlidir: "Size gösterirsem değerli bir şey, ilgilenir misin?”. Bir toplantının uygunsuz bir şekilde başlatılmasına başka bir örnek: "Şimdi size üretkenliği artırmanın bir yolunu göstersem, bizi teklif verenler listesine dahil eder misiniz?" veya "Faturalarla çalışmanın daha hızlı bir yolu ile ilgileniyor musunuz?" ayrıca onlara uygun bir çözümünüz olup olmadığı da sorulmamalıdır.

Yukarıdakileri özetleyerek, aşağıdaki sonuçları çıkarabiliriz:

1. Başarılı satıcılar, genel bilgi almak için toplantıya durumsal sorularla başlar. Ancak, çok sayıda durumsal soru alıcıyı kızdırabileceği veya onu kızdırabileceği için önlemi kesinlikle gözlemliyorlar.
2. Satış görevlileri daha sonra hızla sorunları, zorlukları ve memnuniyetsizliği gün ışığına çıkaran sorunlu sorulara geçer. Sorunlu sorular sorarak, alıcının gizli ihtiyaçlarını ortaya çıkarırlar.
3. Küçük satışlarda bu aşamada çözümler sunulabilir, ancak büyük satışların başarılı olması için, gizli ihtiyacı daha büyük ve daha acil hale getirecek araştırma sorularına ihtiyaç vardır.
4. Alıcı, sorunun eylemi haklı kılacak kadar ciddi olduğunu kabul ettiğinde, başarılı satış görevlileri, alıcıyı çözümlere odaklanmaya ve önerilen çözümü uygulamanın faydalarını açıklamaya teşvik eden yönlendirici sorular sorar.

Büyük satışlarda avantajlar

Satış görevlisinin müşteriye teklifin avantajlarını göstermesi gerektiği ve yalnızca özellikleri listelememesi gerektiği fikrini sıklıkla duyabilirsiniz. Bu oldukça mantıklı görünüyor, ancak Neil Rackham'ın araştırması sonucunda elde edilen bir başka şaşırtıcı keşif de " faydalar, hepimize öğretildiği gibi, büyük satışlarda etkisizdir ve alıcıdan olumsuz bir yanıt alma olasılığı yüksektir.».

Çalışma, teklifin özelliklerinin açıklamalarının küçük satışlarda küçük bir olumlu etkiye sahip olduğunu, ancak büyük satışlarda toplantının başında kullanılırsa olumsuz, daha sonra kullanılırsa nötr bir etkiye sahip olduğunu buldu. Ek olarak, özellikler genellikle kullanıcılara karar vericilerden daha duyarlıdır.

Satış sürecinde faydaları gösterme konusunu daha derinlemesine incelemek için araştırmacılar iki tür fayda belirlediler:

1. Fayda Tipi A bir avantajdır. Satıcının teklifinin alıcıya nasıl yardımcı olabileceğini gösterir.
2. Fayda tipi B bir faydadır. Satıcının teklifinin alıcının açık ihtiyacını nasıl karşıladığını gösterir.

Avantajların küçük satışlarda olumlu etkisi vardır ama büyük satışlarda daha etkili olan faydalardır, -“ Satıcıları avantajlardan çok avantajları kullanmaya teşvik ederek %30'un üzerinde satış artışı sağladık.».

Bir fayda sunmak için müşterinin açık ihtiyacını bilmelisiniz. Çoğu zaman, bu, soruların çıkarılması ve yönlendirilmesinin yardımıyla onu gizli bir ihtiyaçtan geliştirmeyi gerektirir.

Bu stratejiyi psikoloji açısından tanımlarsanız, satıcıların dikkatlerini tekliflerinden müşterinin ihtiyaç ve isteklerine kaydırması gerekir.

“Satış görevlilerinin yeni bir ürünle hayal kırıklığına uğradıkları ve heveslerini yitirdikleri anda, satışların birdenbire yükselmeye başladığını hiç fark ettiniz mi? Ürün yeni olmasına rağmen benzeri görülmemiş bir başarı olacağı tahmin ediliyor, satıcılar hevesle dolu ve ustalaşmak için çok zaman ayırıyorlar. Ancak yenilik karşısında hayal kırıklığına uğradıklarında, odakları üründen tekrar müşteriye kayıyor.”

İtirazlar mı?

Neil Rackham ekibinin araştırmasından elde edilen bir başka bulgu, itirazları yönetmenin çok zaman aldığı şeklindeki geleneksel kanıya meydan okudu. Çoğu zaman, itirazlara müşteri değil, satıcının kendisi neden olur. Başarılı satış görevlileri, itirazları zamanında nasıl önleyeceklerini bildikleri için çok daha az itiraz alırlar.

Örneğin, satış elemanının birçok özelliği listelediği toplantılarda potansiyel alıcılar arasında fiyat kaygısı daha yaygındır. Psikolojik olarak bu da fiyata olan ilgiyi artırır. Ucuz bir ürün satıyorsanız bu bir artı olacaktır. Özellik listesini dinledikten sonra, alıcı yüksek bir fiyata hazırlanacaktır. Ve düşük hoş bir sürpriz olacak. Ancak pahalı ürünler satarken, bu yöntem etkisizdir ve alıcıların itirazlarına neden olur - listeleme özellikleri onları fiyata odaklanmaya zorlar.

Müşteriyi itiraza sevk eden bir başka yaklaşım da teklifin faydalarını açıklamaktır (yani, teklifinizin alıcının bundan faydalanmasına nasıl yardımcı olabileceğini gösteren ifadeler).

Avantajlar sakıncalıdır çünkü henüz açıkça formüle edilmemiş bir sorunu ele alırlar.

İtirazlara doğru yaklaşım nasıl olmalıdır?

İtirazların önlenmesine odaklanılmalıdır. Öncelikle, alıcı için teklifinizin değerini, soruları çıkararak ve yönlendirerek yaratmanız ve ancak o zaman yeteneklerinizi ve alıcının sorunlarını çözme yollarınızı ortaya çıkarmanız gerekir.

Toplantının başlangıcı ve bitişi. Hatalardan nasıl kaçınılır?

Neil Rackham tarafından yapılan araştırma, büyük bir satışın başlangıcında yapılan en yaygın hatalardan birinin olasılıklar ve çözümler hakkında erken konuşmak olduğu sonucuna vardı.

“Bir toplantının ilk yarısında ürünlerinizi, hizmetlerinizi veya çözümlerinizi ne sıklıkla tartışırsınız? Bu fenomen, uygulamanızda alışılmadık bir durum değilse, büyük olasılıkla toplantının etkisiz bir şekilde başladığının bir işaretidir.

Toplantının başlangıcının büyük bir satışın en önemli kısmı olmadığını unutmayın ve müşteriye doğru soruları sormaya odaklanın.

Anlaşmaları kapatmaya gelince, Neil Rackham'ın ekibi bazı beklenmedik keşiflerle karşılaşıyordu. Toplantı sırasında çeşitli kapanış tekniklerinin sıklıkla kullanılması gereğini çürüttü. Kapanış, bir dereceye kadar, alıcı üzerinde baskı kurmanın bir yoludur. Belki küçük satışlarda işe yarar ama büyük satışlarda olumsuz bir tepkiye neden olur.

"Kapatma teknikleri, diğer tüm baskı biçimleri gibi, çözümün 'boyutu' arttıkça etkinliklerini kaybeder."

Çalışma, kapatma tekniklerini sıklıkla kullanan satıcıların, kullanmayanlara göre daha az anlaşma kapattığını buldu.

Ancak, kapanışın olmamasının da toplantı için olumsuz sonuçları olduğunu anlamak önemlidir. Görüşmenin başarılı olabilmesi için satıcının alıcıdan taahhüt alması gerekir. Başarılı satış görevlileri bunu yapmak için ardışık dört adım kullanır:

1. Araştırmaya ve fırsatların gösterilmesine dikkat edin.
2. Tüm önemli soruların kapsandığından emin olun: Alıcılardan taahhüt almakta başarılı olan satıcıların her zaman başı çektiğini ve alıcıya dikkate alınması gereken başka soru veya noktalar olup olmadığını sorduğunu bulduk.».
3. Avantajları özetlemek gerekirse: Başarılı satış görevlileri, bir taahhütte bulunmaya geçmeden önce tartışmanın kilit noktalarını özetleyerek tüm parçaları bir araya getirir. Küçük satışlarda özetleme gerekli değildir, oysa büyük satışlarda neredeyse her zaman önemli konulara odaklanmaya yardımcı olur. Önemli konuları, özellikle faydaları özetlediğinizden emin olun.».
4. Bir taahhüt öner: " Bir taahhütte bulunma anında, başarılı satışçılar sormazlar, söylerler. Bir toplantıyı başarılı bir sonuca ulaştırmanın en doğal ve etkili yolu, alıcıya bir sonraki adımı teklif etmektir.».

Büyük satışlarda, bir taahhüdün bir anlaşmayı kapatmak anlamına gelmeyebileceğini unutmayın. Bu, her şeyden önce ilerlemedir - örneğin, üst yönetimle bir toplantı planlamak, bir sunum yapmak için bir anlaşma.

Toplantının kapanışının başarılı olması için hangi hedeflere ulaşmak istediğinizi bilmeniz gerekir.

“'Bilgi toplamak' veya 'gelecekte işbirliği yapmak' gibi erteleme hedefleriyle yetinmeyin. Ancak, kendinize ulaşılamaz hedefler koymayın. Satış ve teklifin tutundurulmasını, satışın ilerlemesini sağlayan kapanış eylemleri olarak desteklemek gerekir.

Teoriden pratiğe nasıl geçilir?

Neil Rackham, pratikte SPIN yönteminde nasıl düzgün bir şekilde ustalaşılacağına dair bir dizi ipucu veriyor:

• Bir seferde yalnızca bir tür davranış uygulayın. DÖNDÜRME yönteminde ustalaşırken, sırayla bir tür soru üzerinde yoğunlaşırsınız.
• Yeni davranışı en az üç kez uygulayın. Başarısızlık doğaldır. " En az üç kez uygulamadan yeni bir davranışın etkili olup olmadığına asla karar vermeyin.».
• Miktar, kaliteden daha önemlidir (başarısız bir şekilde "iyi" satmaya çalışmaktansa en azından bir şekilde satmak daha iyidir).
• Güvenli durumlarda pratik yapın. " Kendinizi rahat hissedene kadar her zaman güvenli durumlarda yeni davranışlar deneyin. Yeni becerileri uygulamak için önemli toplantıları kullanmayın».

Aşağıdaki adımlar, SPIN satış becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır:

1. Gösteri aşaması yerine keşif aşamasına odaklanın. Müşteriye ne sorduğunuz, onlara ne söylediğinizden daha önemlidir.
2. Soruları SPIN sırasına göre düzenleyin. Durumsal ve problemli sorularla başlayın ve ancak onlardan sonra çıkarıcı ve yönlendirici sorulara geçin.
3. Ürününüzü özellikler ve faydalar açısından değil, müşteri sorunlarını çözme açısından analiz edin. Daha sonra bu amaçlar için kullanabileceğiniz sorular planlayın.
4. Planla, uygula ve gözden geçir. Planlama, toplantıların analizi ile birleştirilmelidir.

Neil Rackham, her toplantıdan sonra kendinize şu soruları sormanızı tavsiye ediyor:

1. Toplantının hedeflerine ulaştım mı?
2. Bu toplantıyı tekrar yapacak olsaydım, neyi farklı yapardım?
3. Bu müşteriyle gelecekteki toplantılarda kullanılabilecek hangi yeni şeyleri öğrendim?
4. Başka yerlerde kullanılabilecek hangi yeni şeyleri öğrendim?

Hakkımızda

Kurgusal olmayan en iyi kitaplardan temel fikirler hakkında konuşuyoruz. bizim

SPIN-satış, 4 tür soruya dayalı bir satış tekniğidir: durumsal, problemli, ayıklama, yönlendirme. Bir satış müdürü olarak beceri seviyemi geliştirmek için SPIN satış tekniğini nasıl kullanacağımı bu materyalde anlatacağım.

Bu, Neil Rackham'ın SPIN Selling'inin bir incelemesi değil. Bu, teknolojisini Rusya pazarının gerçeklerinde kullanmanın bir yöntemidir. Neil Rackham olağanüstü bir insan. Pek çok satış yıldızının sezgisel olarak anladığı, ancak genç nesle açıklayamadığı şeyi sistematik hale getirmeyi başardı. SPIN Satış kitabını okumanızı kesinlikle tavsiye ederim. Neil, istatistikleri açıkça raflara yerleştirir ve tutarlı bir sistem oluşturur. Ancak satış deneyimine sahip bir kişi olmadığı için, ilgili ancak pratik kullanımı olmayan pek çok bilgi ekledi.

Bu nedenle, işimde SPIN satış teknolojisini nasıl kullandığımı size anlatmaktan çekinmedim. Bu şema basit ve uygulaması kolaydır ve gerçekten uygulamak biraz ustalık ve sürekli pratik gerektirir.

2. SPIN tekniği nerelerde kullanılabilir?

Koçluk forumlarından birinde, Neil Rackham'ın teknolojisinin nerede kullanılabileceğine dair hararetli bir tartışmayla karşılaştım. Bu tartışmaları anlamak benim için zor çünkü sistemin özünü anladığım için SPIN tekniği sadece satış veya eğitimde değil aile içinde de kullanılıyor. Mesela katı babaannemle tartışmaya girmem ama ona sadece birkaç soru sorarım ve itirazlar burada biter. SPIN'e yalnızca bir satış teknolojisi değil, aynı zamanda bir konuşma teknolojisi de derdim. yani cevabım SPIN sadece her türlü satışta değil, her türlü iknada kullanılabilir.

3. SPIN satış teknolojisinin özü nedir?

Bir kişiye şunu söylerseniz:

"- Sen bir aptalsın!" - nasıl tepki veriyor? Çoğu durumda, gücenir veya tartışmaya başlar.

Kendisi diyorsa:

"- Ben bir aptalım!" – gücenip bununla tartışabilir mi? Elbette sürekli kendi kendisiyle tartışan bireyler var ama bunlarla özel bir kurumda ilgileniliyor.

Ne oluyor?İlk durumda, inanması gereken bilgileri veririm. Bu karara hiçbir şekilde dahil değildir, bu yüzden bu ona yabancıdır ve buna direnecektir. İkinci durumda muhatap bu kararı kendisi verir, bu zaten kendisine aittir ve onu savunacak ve bunun için savaşacaktır.

Yani, sadece kişinin kendisinin söylemesini sağlamalıyız. SPIN'in tüm noktası budur - soru sorma tekniği. 🙂

“-Abi aynı hatayı defalarca tekrarlıyorsun. Bu insanlara genellikle ne denir?

Elbette soru zincirini basitleştirdim ama bu, işin özünü anlamak için yeterli.

4. Bir kişiyi belirli bir fikre yönlendirecek sorular nasıl formüle edilir?

Aslında, teoride her şey çok basit görünüyor, ancak tüm sorunlar SPIN satışlarının klasik versiyonunu kullanmayla ilgili. Bu sorular nasıl formüle edilir?İşte benim bilgi birikimim burada başlıyor. Kursiyerlere eğitimde bilgi aktarmanızı, satış yapmanızı ve anneannenizi ikna etmenizi sağlayan mekanizma.

Bir önceki örneği ele alalım. Bir insanı "aptal" olduğuna ikna etmek istiyorum. Onu ikna etmek istiyorsam, büyük olasılıkla kendim de öyle düşünüyorum. Ve eğer öyle düşünüyorsam, o zaman bir kişinin bazı eylemleri beni böyle düşündürdü. Bu nedenle, kişiye vardığım sonuçları - "onun bir aptal olduğunu" söylemiyorum, ama beni böyle düşündüren şeye - "aynı hataların tekrar tekrar tekrarlanmasına" odaklanıyorum. Yani, ona mantıksal zincirimi veriyorum. Zincirimi ne kadar uzakta başlatırsam, kararı o kadar bağımsız olacaktır. Sonuç çıkarmak için ne kadar çok çaba sarf etmesi gerekiyorsa, bu karar o kadar değerli olacak ve bundan o kadar az şüphe duyacaktır. Ancak bir kişinin karar verebilmesi için buna ikna olması gerekir, bunun için SPIN satış tekniğinde belirli soru türleri vardır.

5. Neden 4 tür soruya ihtiyacımız var?

Aslında, 4 tür soru, mantıksal bir zincir oluşturmanın yalnızca adımlarıdır. Zincir, örneğimizde olduğu gibi 1 sorudan veya satışta çoğu zaman olduğu gibi 20 - 30 sorudan oluşabilir. Sorular aynı anda tüm türleri cevaplayabilir veya yalnızca düşüncelere yol açabilir. "Şimdi ben şu soruyu soracağım" diye düşünmeye gerek yok. Bu çok zor. Sadece bu zinciri kafanızda kurmanız ve “ben şimdi nasıl bir soru sordum?” diye düşünmeden onu takip etmeniz yeterli. Pekala, bu zincirleri oluşturmamıza yardımcı olacak SPIN satışlarının yazarı Rackham tarafından icat edilen 4 tür soru.

Bubi örneğimizde, muhatabımızın birkaç kez tekrarladığı hataları bildiğimizi varsayıyoruz. Bir müşteride sıklıkla olduğu gibi bilmiyorsak, öğrenmemiz gerekir.

"İlk defa böyle bir hata yapmıyor musun?"

Yani, durumsal bir soru bize ve muhatabına mantıksal bir SPIN zinciri oluşturmanın temelini verir.

Bir durum sadece bir durumdur - tarafsızdır. Bir kişinin farklı durumlarda öyle ya da böyle davranması için ona bir sebep vermeniz gerekir. En iyi sebep bir sorun olabilir. Tanımlanması ve tanımlanması gerekir. Kim yapmalı? muhatap. Bu nedenle bu sorunlu soruları soruyoruz - bunlar olmadan bir SPIN satış zinciri oluşturmak imkansızdır.

"- Geçmiş hatalardan sonuç çıkarmazsan, bu her zaman tekrarlanabilir mi?"

Bu soru ile sorunu tanımlıyoruz. Tabii muhatabın kendisi böyle bir sonuca varmadıkça.

Durumsal bir soru yardımıyla durumu çözdük, sorunlu bir soru yardımıyla sorunu belirledik, şimdi Rackham'a göre bu sorunu GENİŞLETMELİYİZ. Danışanın bu sorunla bağlantılı olarak ne tür zorluklarla karşılaşacağını, bunun tüm işini ve hayatını nasıl etkileyebileceğini belirtmek.

“-Yani, aynı hataları tekrarlama alışkanlığın varsa, sürekli zamanı mı not edeceksin?”

“- Sonuç çıkarmazsanız ve hataları düzeltmek için somut önlemler almazsanız, bu tür durumlarda hep kayıplara mı maruz kalacaksınız?

Muhatabın, kendisinin bir "aptal" olduğunu anlamayı reddetmesinin neye yol açabileceğini anlamasına yardımcı olduk.

Şimdi geriye en basit soru kalıyor - bir kişiyi doğru yöne yönlendirmek, bir çözüm önermek. Yönlendirici sorular, SPIN satış zincirindeki son halkadır.

“- Doğru sonuçlara varamadığı için sürekli kayıplar yaşadığını anlayan ve zamana damgasını vuran insanlara ne ad verilir?”

Muhatabına cevap verecek ne kaldı? Büyük olasılıkla, ona iletmek istediğinizi seslendirmek için. Ama biraz daha ileri gideceğiz. Satışta müşteriye aptal olduğunu açıklamamız pek olası değil, onu harekete geçirmemiz gerekiyor. Bu durumda başka bir yol gösterici soru sorabilir ve onu farklı bir yöne yönlendirebiliriz:

“- Ve hatalarınızı analiz etmek için bir mekanizma geliştirirseniz ve onlardan her zaman sonuçlar çıkarırsanız, bu aynı hataları daha az yapmanıza izin verir mi?

Umarım muhatabın ne cevap vereceği açıktır ve umarım muhatabına bu cümleyi sattığımızı anlamışsınızdır 😉

6. SPIN teknolojisi kullanılarak nasıl satış yapılır?

SPIN kullanma pratiğinde, bir soru türünü diğerinden ayırmak ve şimdi hangisinin sorulması gerektiğini anlamak çok zordur. SPIN satış tekniğinde ustalaşmak için yapmanız gerekenler:

• ürünü çok iyi tanımak;
• olası müşteri durumlarını bilmek;
• her durum için her türlü soruyu hazırlayın;
• tren.

Danışanlarla yaptığınız konuşmaların kayıtlarını dinleyerek başlayabilir ve zaman zaman kaydı duraklatarak danışanın kendisini içinde bulduğu durumda sorabileceğimiz sorularla gelebilirsiniz. Böyle bir satışa yaklaşımın tüm basitliği ile, çok fazla pratik yapmadan formüle etmeniz oldukça zor olacaktır. SPIN'i gerçek satışlarda kullanmayı deneyin, eminim başaracaksınız.

Ve herhangi bir zorluk varsa, işiniz için doğru soruları hazırlamaktan ve bunları nasıl kullanacağınızı öğretmekten mutluluk duyarız. Arama

Bir müşterinin güveni nasıl kazanılır? liderler olarak kaçınmak tipik satış hataları? Maddi bir ürünün veya fikri bir ürünün satışında herhangi bir fark var mı? Ve en önemlisi, satışta başarı stratejisi nedir? Bu ve diğer sorulara yönetici.ru cevaplandı Neil Rackham.

Özel röportajı ve bölüm alıntısını okuyun. kitabın"SPIN satışları".

yönetici.ru: Bir profesyonelin sahip olması gereken temel beceriler nelerdir?

Neil Rackham:İnandırıcılık, enerji ve coşkudur. Ama her şey yavaş yavaş değişiyor. Yaratıcılık, dinleme ve iş stratejisi gelecekte önemli olacak.

yönetici.ru: Nasıl müşterinin güvenini kazanmak? Hangisi daha önemli - psikolojik beceriler, çok konuşma yeteneği, ürün bilgisi veya başka bir şey?

N.R.: Mümkün değil. Psikolojik beceriler abartılıyor. Evet, insanları satın almaya motive eden bir dizi psikolojik beceri vardır. Müşterileri anlamak çok önemlidir, ancak psikolojik bir anlayıştan çok müşterinin işinin ihtiyaçlarını anlamakla ilgilidir. Çok konuşmak kötüdür. Başarılı toplantılar, alıcı tarafından daha çok konuşulması ile karakterize edilir. Aslında, çoğu satış elemanı çok fazla konuşur. Ürün bilgisi artık eskisi kadar önemli değil çünkü internet sayesinde bu bilgi müşterilerin kullanımına açıldı. Alıcının güvenini kazanan ve onu dinleyen, alıcının ihtiyaçlarına odaklanan, dürüst, abartmayan ve asla bilmediği bir şeyi biliyormuş gibi yapan satış elemanları.

Bir satış ve pazarlama araştırmacısı olan Neil Rackham, bir SPIN satış metodolojisi geliştirmek için 12 yılda 35.000 satış elemanı-müşteri görüşmesini analiz etti. SPIN satış tekniğini akıllıca kullanmak için sizi 5 dakikada nüanslarını öğrenmeye ve başarılı bir vakayı analiz etmeye davet ediyoruz.

SPIN tekniği: nasıl çalışır?

Satışta SPIN teknolojisinin özü, müşteriye ürününüzü satın almak isteyeceği soruları sormaktır. Neil Rackham, bunu yapmak için sırayla 4 tür soru sormanız gerektiğini anladı:

1. durumsal
2. sıkıntılı
3. Ayıklanıyor
4. Kılavuzlar

SPIN Satış Tekniğinde Sorular

Dört tür soru

1. Durumsal sorular: herkes için değil

Bu tür sorular, müşteri ve işleri hakkında iletişim kurmayı ve genel bilgi toplamayı amaçlayan soruları içerir. SPIN satışı hakkında konuşan Neil Rackham, durumsal soruları programda isteğe bağlı bir öğe olarak nitelendirdi: "Cehennemde kötü satıcılar için sonsuza kadar oturup kendi durumsal sorularını yanıtlamak zorunda oldukları bir yer olduğuna inanıyorum."

Ana kural, yalnızca ön çalışmadan kendiniz herhangi bir veri elde edemediğinizde durumsal sorular sormaktır.

2. Problem soruları: müşteri ne görüyor?

Bu sorular, müşterinin zorluklarını ve rahatsızlıklarını belirlemek için gereklidir. Ama onları nasıl formüle etmeli? Kitapta SPIN Satış: Neil Rackham'dan Pratik Bir Kılavuz SPIN modelinin ilk kullanıcılarından biri olan Xerox Corporation'ın bununla nasıl başa çıktığını anlattı.

İlk fakslar inanılmaz paraya mal oldu - yaklaşık 25 bin dolar ve kimse onları satın almak istemedi. Çoğu şirket bunun yerine teleyazı kullandı. Ardından Xerox yönetimi, yöneticilerden ürünlerine müşterilerin gözünden bakmalarını istedi. Bir faksın bir teletipe göre en önemli avantajının yalnızca metni değil aynı zamanda görüntüleri de iletme yeteneği olduğu ortaya çıktı. Bir düşünün: petrol şirketleri sismik ölçümleri helikopterle iletmek zorunda kaldı! Hastanelere, üniversitelere ve polise fotoğraf göndermek gerekiyordu. Artık sorun tanımlandığına ve hedef kitle belirlendiğine göre satışlar fırladı.

Neil Rackham, ürününüzün çözebileceği en az üç müşteri sorunu bulmanız ve bunlara sahip olduğunuzdan emin olmak için sorular hazırlamanız gerektiğine inanıyor.

3. Soru Çıkarma: Hormonlar Açıldığında

Bunlar, danışan için sorunun sonuçlarıyla ilgili sorulardır. Kişi bunları yanıtlayarak, durum değişmezse ne olacağının daha çok farkına varır. En iyi satış elemanlarının en derine inen soruları sorduklarına inanılır.

Bu arada, SPIN satış teknolojisi sadece psikoloji değil, aynı zamanda biyoloji ve kimyadır. Bir müşteri malları empoze eden satıcıya güvenmediğinde, bir stres hormonu üretilir - kortizol. Sağlıklı düşünmeye müdahale eder ve kişiyi kendini savunmaya zorlar. oksitosin(aka “aşk hormonu”) olumlu duygular, güven, etkileşim ile ilişkilidir. Açık sözlülük, karmaşık tartışmalara açıklık ve karşılıklı yarar sağlayan çözümler arayışı oksitosin üretimini teşvik eder.

Tüm "oksitosin" etkinliği, SPIN satış özellikleri kategorisine girer. Doğanın kendisi onları kullanmanızı istiyor!

4. Yol Gösterici Sorular: Acele Etmeyin

Yönetici, alıcının gözünde çözümün değerini artırmak için yol gösterici sorular sorar. SPIN satışındaki soru örnekleri: "Yapabilseydiniz... yapar mıydınız?", "Sorununuzu çözer miydi?"

Ama acele etmeyin. Yapılacak en büyük hata, toplantının en başında böyle bir soru sormaktır. Neil Rackham, hemen "Efendim, size değerli bir şey gösterirsem ilgilenir misiniz?" diye soran beceriksiz bir satıcı örneğini veriyor. Veya: "Faturalarla çalışmanın daha hızlı bir yolu ile ilgileniyor musunuz?". Bu soru kendi başına kötü bir soru değildir, ancak konuşmanın en başında müşteriyi savunmaya sokar veya manipüle edildiğini hissetmesine neden olur.

Yol gösterici bir soru sormak idealdir - ortaya çıkarma sorularıyla sorunun ciddiyetini gösterdikten sonra, ancak bir çözüm önermeden önce.

Vaka: SPIN satış örneği

Invola'nın kurucu ortağı Sergey Pokazanyev Spark web sitesinin blogunda, SPIN satış tekniğinin Skolkovo'dan bir girişimin birkaç milyon sözleşme yapmasına nasıl yardımcı olduğunu anlattı.

Bir mühendislik şirketinin temsilcileri, fabrikaların kalite departmanlarını aradıkları ve kalite kontrol görevlerinin olup olmadığını sordukları bir senaryo derlediler - bu durumsal soru. Birçok çalışan samimiydi: sorunları paylaştılar ve zayıflıklara dikkat çektiler. Bundan sonra şirket temsilcileri fabrikalara giderek teknoloji uzmanlarına, metrologlara ve ekonomistlere sormaya başladı. soru çıkarma:

• Neden bu sorunu çözmek istiyorsunuz?
• Mevcut kontrol yöntemlerine ne uymuyor (neden uygun değil)?

Sonuç olarak, işgücü verimliliğini, kusur yüzdesini vb. Etkileyen bir dizi eksiklik ortaya çıktı - sorunun ciddi olduğu ortaya çıktı. Aynı zamanda müşteri sinirlendi ve şirket temsilcilerinin neler sunabileceğini öğrenmek için acele etti. Bu iyi bir işaretti: müşteri sorunu fark etti ve onunla çalışmaya hazırdı.

Daha sonra, şirket temsilcileri müşteri için bir finansal model derledi ve yatırımın hızlı bir şekilde kendini amorti edeceğini ve kayıpların azaltılmasına yardımcı olacağını gösterdi. Fikrin yardımıyla “düzeltmek” için kaldı. yönlendirici sorular:

• Bu, üretkenliği herhangi bir şekilde etkiler mi?
• Bir çözüm uygularsanız, kusurlu oranın azalmasına yardımcı olur mu?

Şirketin temsilcilerine göre, SPIN teknolojisinin kullanılması, neredeyse yatırım yapmadan 5 ila 15 milyon ruble arasında 8 ön sipariş almalarına izin verdi.

SPIN soruları hakkında düşünmeyin!

SPIN sorularının konuşmanıza uyumlu bir şekilde uyması için öncelikle danışanın istek ve ihtiyaçlarına odaklanmaya çalışın. Faaliyetlerinde SPIN satış ilkesini başarıyla kullanmak Jaina Aşçı aşağıdaki iki ilkeyi önerir:

• Muhatabınızı memnun etmelisiniz: sorular, onun işine içtenlikle refah dilediğinizi "çığlık atmalı";
• Müşterinin kendisine satış yapmasını ve onları satın almaya yönlendiren sorular sormaya devam etmesini gerçekten isteyin. Ve er ya da geç teklifinizle ilgilenecek.
"Geçen Yüzyılın En Çok Satan 7 Tekniği". Ve SPIN satışlarını akışa almak istiyorsanız, o zaman yöneticilere hatırlatacak uygun olanı kullanın - işlemi daha hızlı tamamlamak için müşteriye ne zaman ve hangi soruyu sormanız gerektiğini.