Oren Cluff'un "Pitch Perfect"i: Hareket Halindeki Bir Satış Sunumu. "Mükemmel Konuşma" kitabı hakkında incelemeler

Grebennikov yayınevinin Kişisel Satış dergisinin 2014 yılı ikinci sayısı, Oren Klaff'ın The Perfect Pitch kitabının bir incelemesini içeriyor. Büyük Anlaşmaları Kapatmak İçin Devrimci Bir Yöntem” (Mann, Ivanov & Ferber, 2013). Dikkat çekmek, toplantılar düzenlemek, müzakere etmek ve anlaşmaları sonuçlandırmak için etkili, gösterişli, önemsiz olmayan taktik ve teknikler, çalışmaları doğrudan fikir ve projelerin, ürün ve hizmetlerin potansiyel müşterilere, ortaklara sunumuyla ilgili olan profesyonellerin araçlarına eklenecektir. iş arkadaşları.

Yayının bloga yerleştirilmesi, Grebennikov Yayınevi'nin editörleri ile koordine edilir.

"Kişisel Satış" dergisinde yayınlanan materyal "bire bir" yayınlanır. Sadece yazının başlığı değiştirildi. Yazının başlığı aşağıdadır.

Oren Klaff'tan "Pitch Perfect": Durum, Dikkat, Çerçeve Kontrolü

Bazen bir dahaki sefere, mola yok, ikinci bir şans yoktur. Şimdi ya da asla.

Alan Bennett

Satış sunumlarının onda dokuzu neden başarısız oluyor? Büyük sözleşmeler imzalarken geleneksel satış teknikleri neden işe yaramıyor? Riskler yüksek ve zaman sınırlıyken potansiyel müşterilerin dikkatini nasıl çekebilir, ilgi çekici bir Büyük Fikir nasıl yaratabilir ve bir anlaşmayı nasıl kazanabilirsiniz? Mükemmel satış ustası Oren Cluff, ikna etmenin ve etkilemenin profesyonel sırlarını çok satanlar listesine giren Pitch Perfect'te ortaya koyuyor.

Anlaşmaları sunmak, ikna etmek ve sonuçlandırmak için devrim niteliğinde bir yöntem

Nasıl sunum yaptığımız ile izleyicilerimizin bunu nasıl algıladığı arasında temel bir uyumsuzluk var.

Ören Cluff

Pazarlama ve satış profesyonellerine bir satış sunumunun başarısını neyin belirlediğini sorarsanız, çoğu "özellikler, faydalar, avantajlar" olarak adlandıracaktır.

Oren Cluff'un cevabı "durum, dikkat, çerçeve kontrolü" dür. “Sunum yapanların tipik bir hatası, çok düşük statülü sunumlar yapmaktır. Düşük bir statüye sahipseniz, insanlar sizi dinlemeyecek ve dinlerlerse de sizi ciddiye almayacaklardır" diyor The Perfect Pitch'in çok satan yazarı. Büyük Anlaşmaları Kapatmak İçin Devrimci Bir Yöntem” (Mann, Ivanov & Ferber, 2013).

İlk olarak 2011'de yayınlanan kitabın orijinal adı Pitch Anything'dir. Anlaşmayı Sunmak, İkna Etmek ve Kazanmak İçin Yenilikçi Bir Yöntem." The Perfect Pitch'in yazarı başarılı bir girişimci ve yatırımcı, Intersection Capital yatırım bankasının genel müdürü.

İş toplantıları düzenlemeye ve yatırım projelerini sunmaya yönelik yenilikçi bir yaklaşım, Oren Klaff'ın 15 yıl içinde 400.000.000 doları aşan yatırımları çekmesi, GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear ile oldukça rekabetçi bir ortamda sözleşmeler kazanması için harika sonuçlar elde etmesine olanak sağladı. Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. İki işlem, California Üniversitesi, Los Angeles'taki (UCLA) MBA programına örnek vakalar olarak dahil edilmiştir.

Nöropsikoloji alanındaki en son araştırmalara ve sunum hazırlama ve sunma konusundaki 10.000 saatlik deneyimine dayanan S.T.R.O. . , 3. ve 7. - Pazarlama ve satış ve İletişim bölümlerinde.

Oren Cluff'un kitabı, Robert Cialdini, Steve Martin ve Noah Goldstein'dan The Psychology of Persuasion, Matthew Dixon ve Brent Adamson'dan Satış Şampiyonları, Annette Simmons'tan Storytelling, Nancy Duarte'den Resonate, Selling Big Companies gibi parlak çok satanlar arasında hak ettiği yeri aldı. " Büyük satışlar " konusunda uzman olan Jill Konrath , etkili satış sunumları oluşturmaya yönelik ilk beş kitap listesine "The Perfect Pitch" i dahil etti.

Gerçekten seçkin uygulayıcıların, "etkili satış teknikleri" hakkındaki geleneksel mitleri çürüterek profesyonel mükemmelliğin gerçek sırlarını açığa çıkarmaları pek sık rastlanan bir durum değildir. "Mükemmel Sunum", iş toplantılarında başarıya ulaşmak ve fikirlerinizi potansiyel müşterilere, yönetime, iş arkadaşlarına ve ortaklara sunmak için yalnızca eksiksiz bir rehber değildir. Oren Klaff'ın çok satan kitabı, aktif satışa yönelik yerleşik yaklaşımları yeniden düşünmeye teşvik ediyor.

"Mükemmel Saha" yolunda

Bir milyon dolarlık anlaşmalar bile yapmaya başlamadan çok önce, bilişsel psikoloji ve sinirbilim uzmanlarını bana insan dikkatinin doğasını öğretmeleri için tutmadan önce,00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 400 000 000 $Pazarlık dünyasında kör gibi dolaştım. Teklifleri daha iyi sunmama yardımcı olacak herhangi bir kaynak arıyordum.

Ören Cluff

Eğitimli bir mühendis olan Oren Cluff, asla satış eğitimi almamıştı. Anlaşmaları sunmanın etkili bir yöntemini ararken, dedi, İnterneti taradı, ünlü koç Tom Hopkins ve muhakeme uzmanı Joseph Williams, psikolog Robert Ornstein ve satış gurusu Tony Robbins ve diğerlerinin kitaplarını okudu sunum ustaları.

The Perfect Pitch'in yazarı, "Hepsi boşunaydı" diyor. – Araştırmaya devam ettim ve sonunda yeni bir bilimsel disiplinle karşılaştım – nöroekonomi. Aradığım İnsan Davranışının Rosetta Taşıydı. İnsan beyninin "ekonomik" tepkilerini inceleyen tek araştırma alanı. Beynimizin perdeleri nasıl algıladığının arkasındaki gerçek bilim.”

California Üniversitesi'ndeki (UCLA) uzmanlara başvuran Oren Cluff, satış sunumlarının onda dokuzunun neden başarısız olduğunu öğrendi:

• Evrim boyunca beynimiz üç yapısal parça edinmiştir - eski "sürüngen beyni" (hayatta kalma ve temel duygular), orta beyin (sosyal etkileşim) ve genç neokorteks (analiz ve karmaşık reaksiyonlar).
• Bir sunum yaparken, ağırlıklı olarak mantıklı düşünebilen, karmaşık şeyler hakkında akıl yürütebilen ve düşüncelerimizi sözlü forma sokabilen genç neokorteks kullanılır.
• Bununla birlikte, konuşma sırasında muhataplara gönderilen tek bir mesaj, hayatta kalmaktan sorumlu eski "timsah" beyninin filtrelerini aşamazsa mantık merkezine ulaşmayacaktır.

İlkel "timsah" beyni, hayatta kalma görevleriyle doğrudan ilgili olmayan mesajların çoğunu görmezden gelerek kendi kurallarına uyar:

• Durum tehlikeli değilse görmezden gelin.
• Bir durum hakkında yeni veya heyecan verici bir şey yoksa, görmezden gelin.
• Durum yeniyse, ayrıntıları göz ardı ederek özü hızlıca çıkarın.
• Beklenmeyen veya aşırı bir durum ortaya çıkana kadar, bir sorunu çözmek için neokortekse hiçbir şey göndermeyin.

Kendini bilimsel araştırmaya kaptıran Oren Cluff, bir aydınlanma yaşadı: "Neokorteks ile "timsah" beyninin dünyayı algılama biçimi arasındaki uçurumu kapatmam gerektiğini anladım. Yani tüm sunumlarımın amacına ulaşması için neokorteksimden gelen karmaşık fikirleri nasıl dönüştüreceğimi öğrenmem ve onları ikna etmeye çalıştığım dinleyicinin "timsah" beyninin anlayabileceği şekilde sunmam gerekecek. onları kolayca algılayın ve onlara gereken ilgiyi gösterin. .

Bir satış sunumu için atom arayışına devam eden Oren Cluff, birçok disiplinde çalıştı: satış ve pazarlama, hipnoz ve topluluk önünde konuşma, bilişsel psikoloji ve biyoloji, psikoloji ve dikkat bozuklukları. “Bütün bunlara girdiğimde insanların sahaya verdiği tepkinin biyolojik ve psikolojik sebeplerden kaynaklandığını tahmin etmeye başladım. UCLA'daki bilişsel psikologlarla konuşurken edindiğim ilk içgörülerden biri, insan dikkatinin en fazla 20 dakika ile sınırlı olduğuydu."

Üniversite araştırmacılarıyla iletişim, iş ve bilimsel literatürü okuyarak geçirilen geceler meyvelerini verdi. Oren Cluff, yatırım projelerini teşvik etmede en iyi uzman oldu ve yazarın S.T.R.O.N.G. yöntemini üç sütuna dayalı olarak yarattı: durum, dikkat, çerçeve kontrolü.

"Perde Mükemmel": S.T.R.O.N.G.

Ben onlara bahçe cüceleri, taş yüzlü bahçe cüceleri diyorum. Askılarını, küçük palyaço burnunu takmak üzere olan ve onları eğlendirmek için küçük bir üç tekerlekli bisiklete binmek üzere olan bir saray soytarısı gibi davranıyorlar. Sanki sizi bir sermaye enjeksiyonuyla ödüllendirebilecek asaları olan krallarmış gibi sandalyelerine yaslanacaklar ve gülümseyecekler ...

Kendinizi bir ödül olarak ve yatırımcılara meta olarak görmelisiniz.

Ören Cluff

The Perfect Pitch'in yazarı, yönteminin adı olarak yanlışlıkla S.T.R.O.N.G. ("güçlü, güçlü, ağır" olarak tercüme edilir) - "zayıf" geleneksel yaklaşımın aksine: "Satış "teknikleri", bir anlaşma için savaşanlar, ikincil veya düşük statülü bir pozisyonda olanlar için yaratılmıştır. . Sosyal etkileşim çerçevesinin kontrolü sizde değilse, büyük olasılıkla zaten anlaşmayı kaybetmişsinizdir. Tek yapmanız gereken, sorgulama teknikleri, deneme tamamlama ve müşteriye muhtaç ve çaresiz olduğunuzu ve başarısız olduğunuzu gösteren sayısız eşit derecede etkisiz ve can sıkıcı taktiklerle hayatta kalmak için mücadele etmektir.

Oren Cluff'un girişim işinin son derece zorlu, acımasız gerçekliğinde birçok rekabetçi anlaşma kazanmasına olanak tanıyan "güçlü" yöntem, sıcak bilişleri kullanarak beta tuzaklarını aşmaya ve alfa konumları elde etmeye (durumsal bir baskın durum yaratmak dahil) dayanmaktadır. Büyük Fikrin güçlü ve özlü bir sunumu olan dört çerçevenin (entrika, ödül, zaman çerçevesi, ahlaki yüksek zemin) yardımıyla.

S.T.R. O. entrika ve yenilik.” Sürecin altı adımı vardır:

• SÇerçeveyi ayarlama. çerçeve ayarlayın. Her sunum, çerçeveler tarafından yönlendirilen bir sosyal etkileşimdir. Çerçeve bir bakış açısıdır, bir konumdur. En güçlü çerçeve her zaman kazanır.
• T hikayeyi anlatmak Bir hikaye anlatmak. Analistin çerçevesini kırmak ve kararı erkenden kendi lehinize çevirmek için ilgi çekici bir hikaye anlatarak izleyicinin dikkatini uyandırın.
• R entrikayı açığa çıkarmak. Entrikayı ortaya çıkarın. Sunumunuzun ana bölümünü tamamladıktan sonra, izleyicilerinizin dikkatini ve ilgisini canlı tutmaya devam ederken merak uyandırın.
• ÖÖdülü sunuyor. Bir ödül teklif edin. Durumu lehinize 180 derece çevirin ki muhataplar sizi bir ödül olarak algılasın, size saygı ve ilgi göstersin.
• N Hookpoint'i rahatsız ediyor. Bağlanmak İzleyiciyi fikrinize duygusal olarak dahil etmek için son adımı atın, ardından anlaşmayla ilgili duygularını sorun.
• G karar vermek. Karar vermeyi teşvik edin. Durumunuzu ve gücünüzü ve "bir anlaşmaya muhtaç" görünme riskinden kaçınmak için müzakereden çekilmeye istekli olduğunuzu gösterin.

Şüphesiz, S.T.R.O.N.G. - Bu bir meydan okuma. Olağan satış tekniklerini sorgulayan bir meydan okuma. Kuşkusuz, muhteşem bir yöntem dikkatli bir şekilde ele alınmasını gerektirir. Oren Cluff uyarıyor: “... çerçeve tabanlı sosyal dinamikler güçlü bir araç... Dinleyicilerinizle hem dışarıdan hem de içeriden, onların bilinçaltından iletişim kuruyorsunuz. Ve bunu yanlış bir şekilde yaparsanız, örneğin esprili, çekingen veya kibar olmayı unutursanız, sizi garanti ederim, aradıkları güvenlik tarafından toplantıdan çıkarılacaksınız. Senden kovulduğunu söyleyen öfkeli bir e-posta almak istemiyorum."

Kuşkusuz S.T.R.O.N.G. formülü, diğer araçlar gibi “her zaman ve her yerde” uygulanmamalıdır. Profesyoneller bunu anlar. The Ideal Pitch'in yazarı, kendine özgü iş ilişkileri, kendi oyun kuralları olan risk yatırımı endüstrisi pazarına kendi yaklaşımını geliştirdi. b-2-b pazarında hizmet satmak, endüstriyel ekipman veya tüketim malları satmaktan farklıdır. Bu yaygın bir bilgidir. Bununla birlikte, öncelikle, Oren Kluff'un yöntemi, sağlam bir bilimsel temele, evrensel sosyal etkileşim mekanizmalarına dayanmaktadır. İkincisi, S.T.R.O.N.G. etkileyici sonuçlar verir.

Bununla tartışamazsın. Bilimsel araştırma ve yazarın yöntemiyle ilgili tüm bilgileri The Perfect Pitch metninden çıkarsanız bile, kitap çok satanlar arasında kalacaktır. Oren Cluff'un mesleki becerilerinin çarpıcı örnekleri, onlarca yaşam örneği başlı başına değerli.

Hareket halindeki mükemmel adım

Hedef kitlenizin dikkatini çekemiyorsanız, ürününüzü veya teklifinizi ne kadar iyi ilettiğiniz önemli değildir. Dikkat çekmek teknik veya ticari bir beceri değildir. Bu sosyal bir beceridir.

Ören Cluff

Perfect Pitch, iş toplantılarının, satış sunumlarının ve kazanılan anlaşmaların ilgi çekici bir hikayesidir. Oren Cluff'un nasıl bir anda dikkat çektiğine, Büyük Fikri yıldırım hızıyla sunduğuna, beta tuzaklarını anında aşarak baskın bir rol üstlendiğine, dinleyicileri duygusal bir şekilde meşgul ettiğine, potansiyel müşterileri bir yatırım projesine inanmaya teşvik ettiğine tanık oluyorsunuz. Pratik rehber, Edutainment ("öğrenme artı eğlence") türünde yapılmıştır ve daha çok büyüleyici bir iş romanı gibidir - örneğin, Eliyahu Goldratt ve Jeff Cox'un yazdığı "Amaç" gibi.

Yazar birkaç saat boyunca ustalıkla okuyucunun dikkatini çekiyor, deneyimini, yöntemini, içgörü yolunu "satıyor": "Size bir teklifle gelirsem ve dikkatinizi 4 saat boyunca tutabilirsem, sanki sahipmişim gibi. Oren Cluff, maksimum konsantrasyon ve enerjiyle 4 saat boyunca bana odaklanmanızı sağlayan büyülü bir araç, size bu fırsatı satacağım diyor. - Herkes yapabilir. Dünyanın en deneyimsiz satıcısı, dikkatinizi o kadar uzun süre tutabilirse, size herhangi bir teklif veya ürün satacaktır. Ancak, gerçek şu ki, bir kişinin mesajınıza odaklanabileceği süre 20 dakika ve internette büyük olasılıkla 20 saniye ile sınırlıdır.

The Perfect Pitch'in yazarı, "İmkansızı başarmaya çalışmak ve dikkatinizi yirmi dakikadan fazla tutmaya çalışmak yerine, sınırlarını düşünmeniz gerekir" diye ikna olmuş durumda. Oren Cluff, sunumunuzu dört parçaya veya adıma bölmenizi önerir:

1. Kendinizi tanıtın ve Büyük Fikrinizi sunun – 5 dakika.
2. Bize bütçeden ve "gizli baharattan" bahsedin - 10 dakika.
3. Bir anlaşma sunun - 2 dakika.
4. Çerçeve sıcak biliş - 3 dakika.

Her tavsiye, saha ustasının uygulamasından açıklayıcı örneklerle gösterilen, eyleme geçirilebilir, önemsiz olmayan çeşitli taktik ve tekniklerle desteklenir: "Artık, 'Nasıl entrika yaratırım? Görsel mi kullanıyorum? Beni nasıl algılıyorlar? Bütün bunlar sadece araçlardır. Gerçekte, hedeflemeniz gereken tek şey çerçeve kontrolü oluşturmaktır. Çerçeveleri kontrol ederseniz, insanlar size tepki verir ve dikkat çekersiniz. Ve ancak onların dikkatini çektiğinizde, hikayenizi anlatabilir ve ürününüz için tartışabilir, bir sunum yapabilir ve anlaşmayı tamamlayabilirsiniz” diyor Oren Klaff.

Büyük Fikir'e gelince, The Perfect Pitch'in yazarı ana mesajınızı mümkün olduğunca sıkıştırmanızı tavsiye ediyor: “Büyük Fikir, genellikle bir hafta veya daha uzun süren hazırlık çalışmalarımızın sonudur. Ve Büyük Fikrinizi 45 saniyede sunarsınız. Hiçbir zaman 172 kelimeden uzun bir Büyük Fikrimiz olmadı. Belgelerimizde “42 kelimelik büyük fikir”, “99 kelimelik büyük fikir” notlarını görebilirsiniz. Kısa ve öz bir Büyük Fikir ile entrika ve heyecan yaratabilmelisiniz."

The Perfect Pitch'in ardındaki büyük fikir basit ve özdür - durum, dikkat, çerçeve kontrolü. Satış konuşması ustası Oren Cluff'un paylaştığı araçlardan yalnızca bazılarına hakim olsanız bile, bu kitap okunmaya değer. Üstelik fazla çaba sarf etmenize de gerek yok. En çok satanlar o kadar canlı, canlı ve heyecan verici yazılmış ki, ondan yola çıkarak gişe rekorları kıran bir Hollywood filmi yapılabilir.

Mükemmel adım hakkında.

En çok satan iş ve kişisel gelişim kitaplarından Key Insights Service, Oren Kluff'un fikirlerinizi izleyicilere doğru bir şekilde nasıl sunacağınız, müzakere edeceğiniz ve işlemlerde uygun koşulları nasıl elde edeceğiniz konusunda "The Perfect Pitch" kitabının bir incelemesini hazırladı.

yer imlerine

Yeni projeniz hakkında potansiyel bir yatırımcıyla konuştuğunuzu hayal edin. Potansiyeline ikna olmuşsunuz, gözünüzde bir ateş var, ilk müşterilerden olumlu geri dönüşler alıyorsunuz, özenle hazırlanmışsınız ve tüm rakamlara hakimsiniz.

Sunumunuza başlıyorsunuz ve planı takip ediyorsunuz, sizinle işbirliği yapmak isteyen birinin ne kadar büyük bir fayda sağlayacağını resmediyorsunuz. Ama sonra yatırımcı tek bir cümleyle sözünü keser ve tüm planlarını alt üst eder: "Dinle, beş dakika içinde çıkmam gerekiyor - hadi işe koyulalım."

Ve işte kekeleyerek, tahminlerden bahsediyorsunuz ve yatırımcı bunları abartılı buluyor, itiraz etmeye çalışıyorsunuz, ancak yatırımcı her seferinde bir karşı argümanla sizi yarıda kesiyor. Kaybolursunuz ve yerin ayaklarınızın altından nasıl kaydığını hissedersiniz - artık fikriniz hiç de yenilikçi değil, gerçekleştirilemez; tahminleriniz hiçbir şey tarafından doğrulanmadı; bilginiz saçma.

Böyle bir durumda ne yapmalı? Bir avcı sürüsünün size saldırmaya hazır olduğunu düşündüğünüz bir zamanda zihninizi nasıl ayık tutabilirsiniz? Fikrinizi sunamıyor ve uygulanabilirliğini kanıtlayamıyorsanız, fikrinizin ne kadar parlak olduğunun bir önemi yoktur.

Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm ve diğerleri ile multi-milyon dolarlık anlaşmalar imzalamış bir bağış toplama uzmanı olan Oren Cluff, deneyimlerine dayanarak beynimizin nasıl çalıştığına dair bilimsel keşiflere dayalı fikirler sunmak için bir yöntem geliştirdi. Yazar, sunumun başarısının sadece hazırlık ve çabaya değil, öncelikle bu yöntemin kullanımına bağlı olduğu sonucuna vardı.

Bu nedenle, örnekte, yatırımcı sözde güç çerçevesini kullandı ve konuşmacının inisiyatifini yakaladı. Ancak bu tekniğe karşı bir karşı teknik vardır - konuşmacının görevi, yatırımcının karşı iddialarına yanıt vererek onun gücünü teyit etmek değil, onun çerçevesini kırmak ve kendi çerçevesini kurmaktı.

Nasıl yapılır ve başarılı sunumlar yapılır? Oren Cluff'un bazı önemli fikirleri var.

Fikir 1: Sunumlar genellikle başarısız olur çünkü konuşmacılar insan beyninin nasıl çalıştığını dikkate almazlar.

Yaygın bir sunum sorunu var. Projeniz çok ilginç ve yenilikçi olabilir, konuştuğunuz konu hakkında çok bilgi sahibi olabilirsiniz, tutkulu olabilirsiniz, topluluk önünde iyi konuşma becerilerine sahip olabilirsiniz ve konuşmanızın yapısı kusursuz olabilir, ancak tüm bunlara rağmen etkilemeyeceksiniz. seyirci. Ve eğer fikrinizi sunamazsanız, o zaman bir anlaşma yapamazsınız.

Hatanın nedeni, insan beyninin nasıl çalıştığını dikkate almamanızdır.

Beynimiz, evrim süreci boyunca son derece ilkel bir organdan dikkat çekecek kadar karmaşık bir organa evrildi. Ancak ilkel beyin iz bırakmadan kaybolmadı. Hala birçok fizyolojik reaksiyondan sorumludur: nefes alma, korku, zevk. Ve bilincimize giren herhangi bir bilgi onun filtresinden geçer. Beynimiz temelde üç bölümden oluşur:

1. Sürüngen beyni en eski beyindir, "savaş ya da kaç" gibi en ilkel fizyolojik tepkilerden sorumludur;
2. Memeli beyni - duygu ve hislerden sorumludur;
3. Neokorteks bizi insan yapan şeylerden sorumludur: soyut, rasyonel ve mantıklı düşünme ve düşünce ve duygularımızın farkında olma yeteneği.

Bir sunum yaptığınızda, dinleyicilerinizin de neokorteks - beynin mantıksal ve rasyonel kısmı - ile algılayacağını varsayarak, dinleyicilere neokorteksiniz tarafından formüle edilmiş bir mesaj gönderirsiniz.

Hata budur çünkü insan her şeyden önce bir sürüngen beyni ile herhangi bir mesajı algılar. Ve mesaj bu filtreyi geçtikten sonra beynin diğer katmanlarına girer.

Bu filtre konuşmacı için neden bir sorun teşkil ediyor?

Çünkü sürüngen beynin kritik bir sorun olarak algılamadığı her şeyi “spam” olarak algılar. Tehlikeli veya yeni görünmeyen şeyleri görmezden gelir. Ve yeni bir şey görürse, ayrıntılara girmeden olabildiğince çabuk anlamaya çalışır. Ve kendisine gerçekten önemli, beklenmedik, şaşırtıcı gelmiyorsa bilginin neokortekse ulaşmasına izin vermeyecektir.

Bu nedenle, sunumda gerçekten heyecan verici ve şaşırtıcı bir şey sunmazsanız, sunumunuz dikkate alınmayacaktır. Ek olarak, sunumunuz çok soyut ve kafa karıştırıcıysa, dinleyicilerin beyni bunu bir tehdit olarak algılayacaktır çünkü bu tür bilgiler zihinsel çaba gerektirir, bu da vücudun şiddetle direndiği değerli enerjiyi harcamak anlamına gelir.

Ve bu, konuşmacının ana sorunudur. Görevi, beynin alt katmanlarının direncini aşmak, filtrelerinden geçmek ve önemli bilgileri dinleyicinin neokorteksine iletmektir. Konuşmacı, bir perdede başarılı olmanın tek yolunun, dinleyicinin en basit bilgileri almaya çalışan ve yalnızca tehlikeye, yeniliğe ve entrikaya tepki veren sürüngen beyninin çalışmasının özelliklerini hesaba katmak olduğunu anlamalıdır.

Başarılı sunumlar yapmak için doğru yönteme ihtiyacınız var. Neokorteksinizin ürettiği karmaşık fikirleri nasıl dönüştüreceğinizi ve bunları dinleyicinin sürüngen beyninin anlayacağı şekilde iletmeyi öğrenmeniz gerekir.

Fikir 2. İlk göreviniz doğru çerçeveyi seçmek

Çerçeve, olup bitenlere baktığınız ve durumu değerlendirdiğiniz bakış açısı olarak tanımlanabilir. Duruma göre kullandığınız bir tür zihinsel yapıdır. Doğal olarak, aynı durumda, farklı insanların çerçeveleri farklı ve hatta bazen çelişkili olacaktır.

Hepimiz çerçeve kullanırız. Muayenehanede maddi durumumuz ve sosyal statümüz ne olursa olsun onun söylediği her şeyi yapıyor ve tüm aşağılayıcı prosedürleri uyguluyoruz. Bu durumda onun yapısı bizimkinden çok daha güçlü.

Çerçevelerin çarpışması, güçlü bir çerçevenin zayıf bir çerçeveyi emmesi sonucunda bir mücadeleyi içerir. Nasıl ki vahşi dünyada güçlü zayıfı boyun eğdirirse, bizim insan dünyamızda da zayıfın yapısının güçlü tarafından boyun eğdirildiği bir mücadele vardır.

Çerçeveler mücadelesinde üstünlük sağlamayı başarırsanız, dikkatleri üzerine çekecek ve fikirleriniz duyulacaktır.

Doğru çerçeveyi ayarlamayı nasıl öğrenebilirim? Bunu yapmak için, herhangi bir gizli tekniğe veya kusursuz topluluk önünde konuşma becerisine ihtiyacınız yoktur. Bazen susmanız bile belagatten çok daha etkilidir.

Yazara göre, birçok eğitimde öğretilen satış tekniklerini kullanmak sizi başlangıçta kaybedilen bir pozisyon almaya ve böylece çerçeveler savaşını kaybetmeye zorluyor. Savaşmaya devam ediyorsunuz ama bu şimdiden hayatta kalma mücadelesine dönüşüyor.

Önemsizliğiniz tahrişe neden oluyor ve müşteri, taktiklerinizin çaresiz bir durumda olduğunuzu gösterdiğini anlıyor. Soğuk satış tekniklerine ve sıkıcı sunumlara bir alternatif, çerçeveyi kontrol altında tutmaktır. Çerçeveye sahipseniz, oyunu kazanırsınız.

Herhangi bir sosyal temasta çerçeve çatışmaları meydana gelir. Çerçeve çarpışması, davranışlarımızı belirleyen ve neokorteksi bloke eden ilkel beynimizi içerir. Herhangi bir önemli sosyal etkileşim durumunda, kendinize hangi çerçeveyle karşı karşıya olduğunuzu sorun.

Fikir 3. Dört ana çerçeve türü vardır

İş bağlantıları, birkaç rakip çerçeve türünün çakışmasını içerir. Yazar aşağıdaki türleri tanımlar:

1. İktidar çerçevesi ve ona karşı çıkan, iktidarı baltalayan bir çerçevedir;
2. Zaman çerçevesi ve rakibi, zaman kısıtlaması çerçevesidir;
3. Analitik çerçevesi ve ona karşı olan çerçeve, entrika çerçevesidir;
4. Diğer tüm çerçevelere karşı kullanabileceğiniz bir ödül çerçevesi.

Bir çerçevenin kime ait olduğunu belirlemek için kimin kime yanıt verdiğini görmeniz gerekir. Başka birinin sözlerine ve eylemlerine tepki verirseniz, çerçevenin sahibi odur ve bunun tersi de geçerlidir.

İş hayatında en çok kullanılan çerçeve güç çerçevesidir. Genellikle bir kişinin yüksek sosyal statüsü tarafından belirlenir. Kibir, başkalarının görüşlerine ilgi eksikliği, güç çerçevesinden bahseder.

Bu çerçevenin taşıyıcılarının dezavantajları da vardır - diğer insanların risklerini, güdülerini ve tepkilerini kötü değerlendirmezler. Ek olarak, yüksek statüye sahip kişiler çerçevelerine sorgusuz sualsiz itaat bekledikleri için, gücü baltalayan çerçevelere karşı savunmasızdırlar.

Zaten ilk aşamalarda, güç çerçevesine direnmek çok önemlidir. Muhatabın sizi boş konuşmalara dahil etmesine, dikkatinizi dağıtmasına izin vermemelisiniz, sadece tepkisini bekleyen bir gözlemci olmamalısınız. Bu sadece onun alfa durumunu vurgular ve sizi bir ast konumunda bırakır - bir sunum için çok dezavantajlı bir konum. Başka bir kişinin gücünün tezahürlerine katlanırsanız, o zaman yalnızca konumunu güçlendirin.

Birisi güç çerçevesini size empoze ettiğinde yapılacak doğru şey nedir?

Yazar, bir zamanlar işbirliğinin yazarın şirketi için büyük faydalar vaat ettiği büyük bir bankanın temsilcisinin önünde sunum yapma fırsatını nasıl elde ettiğini anlatıyor. Ancak konuşma sırasında, bankanın temsilcisi tüccar Steve, sıkıldığını her şekilde gösterdi - örneğin, yazarın şirketinin kitapçığını aldı ve arka tarafında avucunun izini sürmeye başladı.

Yazar öfkenin üstesinden geldi ve başka birinin güç çerçevesine hapsolduğunu hissetti. Ama çok geçmeden kendini toparladı ve "Steve, kitapçığı bana geri ver" dedi. Garip bir duraksamanın ardından yazar, çizimi beğendiğini ve satın almaya hazır olduğunu söyledi ve Steve'den fiyatı söylemesini istedi.

Sürpriz etkisi baskın çerçeveyi zayıflatır, dinleyicinin tekrar sunumunuza odaklanmasına yardımcı olur.

Sonuç olarak, biraz çirkin, ancak nezaket sınırlarının ötesinde olmayan bir eylemde iktidarı ele geçirmektir. Biraz direnç ve hafif mizah en iyi silahlarınızdır. Göreviniz, küçük şeylerde de olsa itaatsizliği reddetmek ve göstermektir.

Çoğu zaman, güç çerçevesini kullananlar, "Sadece 20 dakikam var" gibi zaman sınırlayıcı tekniklere başvururlar. Siz de burada itaatsizlik gösterebilir ve "Teşekkür ederim, bende sadece 15 tane var" diyebilirsiniz.

Genel olarak, güç çerçevesini yakalamayı başarırsanız, onu kötüye kullanmamalısınız. Oyunun ikiniz için de eğlenceli olduğundan emin olun çünkü kimse boyun eğmeyi sevmez.

Konuşmacılar genellikle başka birinin dikkatini çekmesi gereken kişiler olarak algılanır. Ancak, bu açıkça kaybedilen bir pozisyondur. Bir ödül çerçevesi oluşturarak kendi üzerinize konuşlandırılabilir - o zaman dikkat çekmezsiniz, ancak karşı taraf aniden sizinkini kazanması gerektiğini anlar. Ödül sensin.

Örneğin, bir müşteriye sunum yapmaya geldiniz, ancak ihtiyacınız olan asıl kişi orada değil ve vekillerinin önünde sunum yapmaya davetlisiniz. Temel olarak, çerçevenizi kaybettiniz. Yazar, bu gibi durumlarda 15 dakika bekleyeceğinizi ancak daha sonra ayrılmanız gerekeceğini söylemenizi tavsiye ediyor.

Genellikle karşı taraf telaşlanmaya başlar ve gücenip gitmediğinizden emin olmaya çalışır. Belirttiğiniz zamanda durum çözülmezse, gerçekten sunum yapmadan ve malzemelerinizden hiçbir şey bırakmadan ayrılmanız gerekecektir. Eğer uygunsa, orada bulunanların şefine sahanızda yeni bir toplantı ayarlamak istediğinizi söyleyin.

Ödül çerçevesi, ödülün siz olduğunuzu varsayar. Kendisinden bahsetmesini veya bir şeyi açıklığa kavuşturmasını isteyerek alıcıyı size layık olduğunu kanıtlamaya zorlayabilirsiniz. Birlikte çalıştığınız insanlar konusunda çok seçici olduğunuzu da ekleyebilirsiniz.

İnsan dikkatinin belli bir sınırı vardır (yaklaşık 20 dakika) ve bu sefer kendi perdenizle karşılamanız gerekir. Ama birinin sana bitirmeni söylemesini bekleyemezsin - bu şekilde çerçeveni onlara teslim edeceksin ve tepki vermeye zorlanacaksın.

Zamanı kontrol etmeli ve kendinizi değerlendirmelisiniz. Bir satış elemanı bir toplantıya geldiğinde ve müşteri "Sadece 10 dakikam var" gibi bir şey söylediğinde, müşterinin zamanına ne kadar değer verdiğinizden bahsetmek ve işinizde sizin için bulduğu zaman için ona teşekkür etmek büyük ama yaygın bir hatadır. yoğun bir program.

Ve bu tür davranış kuralları iş geleneklerini dikte etse de, yalnızca rakibinizin gücünü güçlendirir ve kendinizi büyük bir dezavantaja sokarsınız. Başkasının güç çerçevesini kırmak için bu durumda ödül çerçevesini kullanmanız gerekir.

Yazar cevap vermeyi teklif ediyor: “Üzgünüm ama ben böyle çalışmıyorum. Aramızda güven yoksa neden rutinini değiştiresin ki? Sadece birlikte çalışıp çalışamayacağımızı, anlaşmalara uyup uymayacağınızı bilmek benim için önemli. Bu şekilde, zamanınızın değerini beyan ederek müşterinin zaman çerçevesinin üstesinden gelirsiniz, bu onun sizi dikkatlice dinlemesini ve can sıkıcı bir sinek gibi uçup gitmemesini sağlar.

Ödül çerçevesi, kendinizi doğru bir şekilde sunarsanız rakibinizin sizi elde edilmesi gereken bir değer olarak algılayacağı önermesine dayanmaktadır. Yazar, müşteri üzerinde "sıkıştırmayı" ve baskıyı amaçlayan satış tekniklerinin, işe yararsa, o zaman yalnızca kısa vadede, uzun vadede ikincil bir pozisyonun size zarar vereceğine inanıyor.

Bir yatırımcıyla veya potansiyel bir alıcıyla konuşmakla görevli olanlar, genellikle güvenilirlik kazanmaları ve onay almaları gerektiğini hissederler. Ancak işin püf noktası tam tersini yapmaktır - sizi ödül olarak görmesi gereken müşterileriniz ve yatırımcılarınızdır.

Ödül çerçevesi, karşı tarafın sürüngen beynini etkilediği için çalışır. Ancak mesajınız yeni ve beklenmedikse sürüngen beynin filtresinden geçebilirsiniz. Sürüngen beyni iki şekilde tepki verebilir: korkudan veya meraktan reddetme.

Merak uyandırdığınızda, kendiniz bir ödül olursunuz, çünkü insanların doğasında kaçan, sahip olamayacağımız şeyler için çabalamak vardır ve biz sadece elde edilmesi zor olana değerli deriz. İnsanlar sizi zorlanmadan alırsa, o zaman takdir edilmeyeceksiniz.

Gerçek şu ki, alıcılar ve yatırımcılar paralarının işe yaramasını istedikleri için sizi dinliyorlar - yatırım yapmak, doğru malları elde etmek için para harcamak istiyorlar. Ama paraları sensiz hiçbir şey yapamaz, paralarının sana ihtiyacı var.

Para bir sarf malzemesidir. Para bulabileceğiniz birçok yer var ama siz yalnızsınız ve eşsizsiniz, tıpkı anlaşmanız gibi. Değerinize yönelik bu tutum ve anlayış, doğru çerçeveleri oluşturmanıza yardımcı olacak ve buna bağlı olarak müşteriler ve yatırımcılarla olan ilişkilerinizi etkileyecektir.

Başka bir çerçeve türü de analitik çerçevesidir. Analist yalnızca gerçeklere odaklanır, sayılara ve istatistiklere ihtiyacı vardır, insan ilişkilerinin onun için hiçbir değeri yoktur. Örneğin, sunumunuz sırasında birisi ayrıntılara girerek sizi planın dışına atmaya ve izleyiciyi teknik ayrıntılarla oyalamaya başladığında analist çerçevesini devreye sokar.

Böyle bir durumda, dikkatinizin dağılmasına gerek yoktur - yalnızca genelleştirilmiş veriler (gelir, kâr) verin, ancak izleyicinin bunları ve diğer rakamları ve hesaplamaları daha sonra özel malzemelerden kontrol edebileceğini ve şimdi herkesin odaklanması gerektiğini söyleyin. birbirinize uygun olup olmadığınız üzerine.

Analist insan ilişkilerinin değerini anlamadığından, izleyicinin dikkatini kurduğunuz ilişkiler üzerinde tutmanız gerekir. Analistin çerçevesine entrika çerçevesi karşı çıkıyor.

Analist çerçevesinin zayıf bir noktası vardır - analitik bilgi, anlatı bilgisi ile birlikte algılanamaz. Bu nedenle, izleyicinin analitik ruh halinin üstesinden gelmek ve analistin çerçevesini kırmak için, ana karakter olmanız gereken ilgi çekici bir hikaye (önceden kaydedilmiş) anlatmanız gerekir. Hikaye kısa olmalı, konuşmanın konusu ile ilgili olmalı, entrika içermelidir - risk, tehlike, belirsizlik, aciliyet, tehdit.

Tarihte bir şey sizi engellemeli, maceralarınızın sonuçları, bir sonucu olmalı. İzleyicilerden birinin analist çerçevesini kullanacağını gördüğünüzde hikayenin anlatılması gerekir. Hikâye sayesinde dikkatler üzerinize çekildiğinde hikâyenizi en ilgi çekici yerde durdurup konuşmaya devam etmelisiniz. Hikayenin sonu, ancak siz sunumunuzu tamamladıktan sonra dinleyiciler tarafından bilinmelidir.

Fikir 4. Beta tuzaklarından kaçının ve durumsal durumu kullanın

Tipik iş ritüellerini gözlemleyerek statünüzü savunmanız pek olası değildir - bu şekilde yalnızca hoş bir insan olarak görüneceksiniz, ancak bu yalnızca durumunuzu düşürecektir. Yeni bir işe başladığınızda, sosyal statünüz çok düşüktür. Ancak iş dünyasında etkileşimde bulunmak için yüksek bir statüye ihtiyacınız var.

İnsanlar sahneye çıktığınızda anında durumunuzu değerlendiriyor, kimin alfa kimin beta olduğunu belirliyorlar. Düşük bir statüden başlarsanız, başkalarını bir şeye ikna etmeniz son derece zor olacaktır. Yüksek bir statünüz yoksa, iyi bir satış konuşmanız olmaz. Yüksek statüye sahip bir kişi anında dikkat çeker ve diğerleri onun sözlerini sorgulamaz.

Yüksek durumunuzu göstermek için öncelikle beta tuzaklarından kaçınmanız gerekir. Beta tuzakları, gizli amacı sizi rakibinizden daha aşağı bir konuma getirmek olan özel sosyal ritüellerdir. Örneğin, bu bir lobi, resepsiyon, toplantı odası, ofis alanı, hatta mobilyadır.

Bir toplantıya geldiğinizde, küçük düşürücü prosedürlerden geçmek zorunda kalırsınız - bir rozet beklemek, güvenlikten geçmek, sırada beklemek. Ofis ritüellerine uyduğunuzda, geldiğiniz kişiye tuzağa düştüğünüzün, durumunuzun beta olduğunun sinyalini vermiş oluyorsunuz, bekliyorsunuz ama fark edilmiyorsunuz. Beta konumundayken, ana silahınız duygusal manipülasyondur. Ancak müşteri sizi memnun etmek için buna boyun eğse bile daha sonra pişman olacaktır.

Ancak, sosyal statünüz gerçekten müşteri veya yatırımcınınkinden daha düşükse, bir alternatif var mı?

Doktorun ofisine geldiğinizde, onun tüm gereksinimlerini dolaylı olarak yerine getiriyorsunuz. Bir doktor sizden çok daha az kazanabilir, büyük bir şirketin başkanı olabilirsiniz, birçok ödül sahibi olabilirsiniz. Ama doktorun ofisinde bunların hiçbiri önemli değil. Onun durumsal durumu sizinkinden daha yüksek.

Aynı şey, yolda bir müfettiş tarafından durdurulduğunuzda veya yeni bir şey öğrenirken de olur - öğretmeniniz sınıfta alfa statüsündedir, sorumlu odur. Buna göre, sosyal öneminizi artırmak ve beta tuzaklarına düşmemek için insanları ana bölge olduğunuz bölgeye yönlendirmeniz gerekir. Ana durum aynı kalır, ancak durumsal bir alfa durumunun sahibi olursunuz.

Yazar, bir gün bir müşteriyle nasıl müzakere etmeye geldiğinin ve müşterinin onu dinlemediğini fark ettiğinin bir örneğini veriyor - hatta meydan okurcasına bir elmayı çiğnemeye başladı. Yazar, gidişatı kendi lehine çevirmenin ve çerçeveyi ele geçirmenin tek yolunun sıra dışı bir şey yapmak olduğunu fark etti.

Yazar, bir bardak su almak için mutfağa gitmesi gerektiğini ve oradan da plastik bir bıçak aldığını söyledi. Dönüp elmaya başını sallayarak, müvekkilinin böyle bir iş yapmadığını umduğunu söyledi - sonuçta herkesin kendi parçasına ihtiyacı var. Yazar, şimdi genellikle işlerini nasıl yürüttüğünü göstereceğini söyledi. Ören bir elma aldı, ikiye böldü ve birini kendine aldı, diğerini de müşterinin önüne koydu. Sessizlik vardı.

Elmanın lezzetine övgüde bulunan yazar, yaptığı işlemlerde paranın yatırımcılar arasında adil bir şekilde paylaştırıldığını belirterek konuşmasına devam etti. Müşterinin dikkati Oren'e odaklanmıştı. Daha sonra yazar bilgisel hakimiyetini kullandı ve durumsal bir durum yarattı. Performansın sonucu bir anlaşmaydı.

Yalnızca rakiplerinizin alfa durumunu güçlendirecek sosyal ritüellerden kaçının. İtaatsizlik etmek için fırsatlar arayın, küçük şeylerde bile direnin, bu kadrajı ele geçirmenize yardımcı olacaktır. Çerçeveyi elde ettiğinizde, izleyicinin dikkatini hızla izleyici yerine uzman olduğunuz alana yönlendirin.

Müşterinin sizi bir ödül olarak görmesini sağlamak için bir ödül çerçevesi kullanın. Son olarak, istemciyi alfa durumunuzu sabitlemeye zorlayın. Bu nedenle, yazar anlaşmayı genellikle şu sözlerle bitirir: "Lütfen bana neden sizinle neden iş yapmak istediğimi hatırlatın?" Genellikle bu cümle kahkahalara neden olur ve ardından müşteri şuna benzer bir yanıt verir: "Çünkü biz şunda en iyisiyiz." Yazarın yanıtladığı: "Evet, aynen, hatırlayacağım."

Fikir #5: Bir Sunumun Dört Aşamasına Bağlı Kalın

Oren Cluff, deneyimlerinden performansların genellikle çok uzun sürdüğünü biliyor - en az 45 dakika. Yazar, 1953 yılında moleküler biyologlar James Watson ve Francis Crick'in dünyanın en önemli keşiflerinden biri haline gelen DNA çift sarmalının yapısını dünyaya sunduklarını ancak sunumlarının sadece 5 dakika sürdüğünü anlatıyor.

İnsan dikkatinin çok sıkı sınırları vardır, bu nedenle yazar 20 dakikadan uzun konuşmalar yapılmamasını tavsiye eder. Cluff, sunumunuzu dört aşamaya ayırmanızı önerir.

İlk aşama.

Kendinizi tanıtın ve projenizi 5 dakika içinde sunun. Bu aşamada bize başarılarınızdan, yarattıklarınızdan bahsedin. Ancak ne kadar çok başarı listelerseniz o kadar iyi olduğunu düşünmeyin. Bir kişi alınan bilgilerin ortalamasını alır. Bir olağanüstü başarıyı ve bir ortalamayı adlandırırsanız, bu, yalnızca olağanüstü bir olguyu bildirmenizden daha kötü olacaktır.

Fikrinizi sunduğunuzda, dinleyicinin fikrinizin yeni, önemli ve modern pazarın gerçeklerine uygun olduğunu anlaması için “Neden şimdi?” çerçevesini sunmanız gerekecektir.

Bunu yapmak için fikrinizi üç pazar faktörü ve trendi bağlamında gösterin:

• ekonomik (fikriniz için hangi finansal piyasa değişikliklerinin başlangıç ​​noktası olduğunu);
• sosyal (insanların davranışlarındaki hangi değişikliklerin sizin fikrinize katkıda bulunduğu);
• teknolojik (fikrinizin uygulanmasına hangi teknolojik değişikliklerin katkıda bulunduğu).

Fikrinizin nasıl doğduğunu ve geliştiğini, uygulandığında hangi beklentilerin ortaya çıktığını açıklayın. Ardından, fikrinizin yayılmasını hangi güçlerin yönlendirdiğini müşteriye açıklayın ve bu güçlerin bir sonucu olarak başarınızın kaçınılmaz olacağını belirtin.

Fikrinizin tam olarak nasıl yayılacağına, hareket edeceğine odaklanmanız ve geleceğin durağan bir resmini çizmemeniz önemlidir. Bu gereklidir, çünkü sürüngen beynimiz öncelikle harekete tepki verir ve hareketsiz kalan şeylere karşı kördür.

İkinci aşama.

Bütçe ve projenin "çipi" hakkında konuşmak için 10 dakikanızı ayırın. Bu aşamada izleyicinin dikkatini çekmek daha da zorlaşıyor. Burada projenizin hangi sorunları çözdüğünü, nasıl çalıştığını açıklamalısınız. Yaygın inanışın aksine, buradaki asıl mesele basitlik değildir, aksine saf veya deneyimsiz görüneceğiniz için zarar verebilir.

Ana göreviniz, mesajınızı dinleyicinin sürüngen beynine göre ayarlamaktır. Sürüngen beyni, insan ilişkileri hakkında kafa karıştırıcı bilgileri bile işlemekte iyidir, ancak sayılar ve istatistikler hakkında düşünmeyi sevmez. Yenilikten etkilenir.

Dikkat büyük ölçüde iki nörotransmitterin ortak çalışmasına bağlıdır: dopamin (arzu ve zevk beklentisi hormonu) ve norepinefrin (gerilim hormonu). Bir dinleyiciye ödül verdiğinizde, yeniliğe başvurduğunuzda, dopamin üretimini etkilersiniz. Dinleyici, sunumunuzun ona yeni bir şey vaat ettiği sinyalini alabilirse, o zaman dopamin beynine girer. Dopamin seviyesi ayarlanmalıdır çünkü çok fazla olursa dinleyici korku ve heyecana kapılabilir.

Ancak dopamin tek başına dikkat için yeterli değildir. Yazarın "uyanıklık maddesi" - norepinefrin olarak adlandırması da gereklidir. Noradrenalin salınımını tetiklemek için, aksine, saldırgan olmayan bir çatışma gibi bir şey yaratmanız gerekir.

Bunu yapmak için itme ve çekme taktiklerini kullanın. Örneğin, bir anlaşma hakkında konuşuyorsunuz ve ardından "Ortak olarak birbirimiz için iyi bir eşleşme olmamamız oldukça olası" diyorsunuz (itme). Ve sonra geri çekilerek: "Öte yandan, her şey yolunda giderse önemli bir şey başarabiliriz."

İşlemin özünden bahsederken bu kısma fazla zaman ayırmayın, gerekli ve ilgili asgari bilgileri sağlayın. Rakamlara ve tahminlere dikkat edin. Deneyimli herhangi bir yatırımcı, tahminlerinizin muhtemelen fazla iyimser ve gerçekçi olmadığını bilir, ancak maliyetleri hafife alırsınız. Bu nedenle, ilk aşamada izleyicide şüphe uyandırmamak için bütçe geliştirmede iyi olduğunuzu göstermeniz gerekir.

Rekabet hakkında konuşurken iki ana soruya dikkat edin:

• yeni rakiplerin pazara girmesinin ne kadar kolay olduğu;
• müşterilerin sizin ürününüzden diğerine ne kadar kolay geçeceğini.

Eşsiz avantajınız hakkında konuştuğunuzdan emin olun (yazar buna "gizli baharat" diyor) - sizi rakiplerden ayıran şey.

Üçüncü sahne.

Anlaşma teklifi - 2 dakika. Bu aşamada, hedef kitlenize sizinle çalışmaktan ne elde edeceklerini açıklamalısınız. Spesifik olun, ancak ayrıntılara girmeyin.

Dördüncü aşama.

Sıcak biliş çerçeveleri oluşturun - 3 dakika. Daha sonra bunun hakkında daha fazla bilgi.

Fikir 6. Sıcak bilişlerle kareleri yakalayın

Satış konuşmasının son aşamasında, çok az zamanınız kaldı, ancak göreviniz zor - müşteriye özel, çekici ve yanıt veren bir şey sunmalısınız.

İnsanlar önemli kararları nasıl verir? Açık cevap, çeşitli argümanları ve gerçekleri düşünmek, dikkate almak ve analiz etmektir. Aslında, son bilimsel çalışmaların gösterdiği gibi, insanlar rasyonel düşünmeleri açılmadan önce bile sezgisel olarak kararlar alıyorlar. Nerede ve kiminle yaşayacağımıza, nerede çalışacağımıza, ne yapacağımıza, hangi arabayı alacağımıza dair en önemli kararları bu şekilde alıyoruz.

Çoğu kararı "soğuk" analizin bir sonucu olarak değil, "sıcak" bir bilişsel sürecin - içgüdüsel olarak, sezgisel olarak - bir sonucu olarak veririz. Bir karar verirken artılar ve eksiler listesi yaptığımızda bile ne istediğimizi zaten kendi içimizde biliyoruz. İlginçtir, dünyanın en ünlü yatırımcılarından biri olan George Soros, sırt ağrısını dinlerken kararlar alıyor.

Satış konuşması sırasında, dinleyicilerinizi içeride "sıcak" bir karar vermeleri için zorlamanız gerekir. Beynini soğuk tahlillerle meşgul etmenin size bir faydası yoktur. Anlaşmanızı istemeleri için onlara ihtiyacınız var. Bunun için doğru çerçeveleri kurarak sıcak bilişler yaratmanız gerekiyor.

Dört "sıcak" biliş çerçevesini tek tek kurmanız gerekir:

• Entrika çerçevesi;
• Ödül çerçevesi;
• zaman aralığı;
• Ahlaki üstünlük çerçevesi.

Entrika çerçevesini ayarlayarak, müşterinin arzusunu etkilemelisiniz - ne istediğini ancak şu anda elde edemediğini göstermek. Dinleyiciyi akılcılıktan uzaklaştırmanın en iyi yolu, kahramanın engelleri aştığı, güçlü duygular yaşadığı ve çaresizliğe düştüğü önceden hazırlanmış bir hikaye anlatmaktır.

Hikâyeyi bitirmeden, bir sonraki sıcak bilişe, müşterinizin sürüngen beyninin anlaşma için yalvarmaya niyeti olmayan güçlü bir rakip olduğunuzu düşünmesine neden olan ödül çerçevesine geçin.

Konuşmanın sonunda yazar, hangi yatırımcıların anlaşma yapmasına izin verildiğini ve kimin reddedildiğini belirlemesi gerektiğini söylüyor. Böylece kiminle çalışacağını önemsediğini gösteriyor. “Sizinle neden çalışmak istediğimizi bize anlatır mısınız?” sorusunu sorar.

Ödülün kendiniz olduğuna ikna olduğunuzda, bu sizin gücünüz haline gelir.

Zaman eksikliği her zaman karar vermeyi etkiler. Satıcılar bunu, kaçırma korkusuyla alıcıyı daha hızlı satın alma kararı vermeye zorlamak için kullanır: "Acele edin, promosyon bugün sona eriyor", "Sadece birkaç model kaldı."

Bununla birlikte, bu teknikler profesyoneller tarafından iyi bilinir ve müşteriye geçmiş on yılların satış teknikleriyle aşırı baskı yapmak, yalnızca anlaşmanıza ve imajınıza zarar verebilir. Baskı ve karar verme özgürlüğü arasında doğru dengeyi bulmanız gerekiyor.

Böylece yazar, potansiyel yatırımcılara hitap etmeye şu sözlerle başlar: "Zaman baskısını kimse sevmez." Daha sonra, iyi anlaşmaların tam zamanında çalışan bir ekspres trene benzediğini söylemeye devam ediyor. Bu tür işlemlerin, istasyona kesin olarak tahsis edilen bir zamanda gelen ve geç kalanları beklemeyen bir yüksek hızlı trenin tarifesi gibi, hesaba katılması gereken kendi programları vardır. Yazar daha sonra potansiyel yatırımcıların "treni yakalamak" için hangi tarihte karar vermeleri gerektiğini söylüyor.

En güçlü insanlar bile güç çerçevelerini cerrahın masasında kaybeder. Ancak böylesine güçlü bir çerçeve bile, ahlaki bir üstünlük çerçevesi tarafından alt edilebilir. Yazar, bir gün zatürree ve kalp sorunları olan bir kliniğe başvuran Rahibe Teresa'nın kliniğin doktorlarıyla yaptığı çerçeve savaşını esasen nasıl kazandığından bahsediyor.

Doktorun çerçevesi, çok az kişinin sorgulayabileceği birkaç nokta üzerine kuruludur: yaşamak ve sağlıklı olmak istiyorsanız, tüm talimatları izleyin, deneyime ve bilgiye güvenin. Ama Rahibe Teresa sıradan bir insan değildi, doktorun çerçevesinden ve otoritesinden etkilenmedi - ona kendi çerçevesiyle karşı çıktı: maddi olan her şey, hatta yaşam ya da ölüm o kadar önemli değil; ihtiyacı olanlara yardım etmek gerekir. Yani doktorun profesyonel otoritesine kendi ahlaki otoritesiyle karşı çıkıyordu.

Sonuç olarak, doktorlar onun çerçevesinin etkisi altına girdi. Rahibe Teresa, hali vakti yerinde bir hastaneden Amerikalı doktorları, fon sıkıntısı çeken yakındaki Meksika gezici kliniklerine bağışta bulunmaya veya başka yardımlar sağlamaya ikna etti. Rahibe Teresa klinikten ayrıldığında, müreffeh Amerikan kliniği ile Meksika'daki yoksullar için klinikler arasında bir gönüllü ağı çoktan kurulmuştu.

Yazar, karşı tarafın paranın iadesinin neden imkansız olduğuna dair bazı rasyonel argümanlar sunma girişimlerini görmezden gelerek (analist çerçevesi), açıklamaları dinlemeyeceğini ancak hukuka aykırı olarak alıkonulan parayı iade etmeye geldiğini belirterek istediğini yaptı. ve direnç durumunda - FBI'ı arayın. Paranın toplanması makul bir süre almasına rağmen, yazar çerçeveyi yakaladı ve müvekkilinin parayı iade etmesini sağladı.

Fikir 7. Onaylanma ihtiyacı sizin düşmanınızdır

Sosyal varlıklar olduğumuz için onay aramak insanlara doğal olarak gelir. Hepimiz bilinçaltında "sürünün" bizi kabul etmeyeceğinden korkuyoruz, çünkü eski bir insan için bu ölümle eşdeğerdi. Bununla birlikte, güvensizliklerinizi sergilemekten daha fazla zarar veren bir şey yoktur. Yazar, işlemlerin bir numaralı katilinin, onay ihtiyacının dikte ettiği davranış olduğunu belirtiyor.

Kitlenizin gözünde destek aradığınızda, aslında tehlike sinyalleri gönderiyorsunuz. Ama siz de bir yatırımcı olsaydınız, lideri çaresizlik içinde olan bir şirketle çalışmak ister miydiniz? Zorlu. Doğal olarak, dinleyicinizin sürüngen beyni onları güvende tutmaya ve kaçmalarına neden olacaktır.

Onaylanma ihtiyacınız, zayıf olduğunuz anlamına gelir ve bu, imajınız ve işiniz için zararlıdır.

Onay ihtiyacı nasıl ortaya çıkıyor?

Örneğin, çok büyük umutlarınız olduğu için bir anlaşmayı kaçıracağınızdan endişe ettiğinizde. Yalnızca işleminizin müşteri tarafından kabul edilmesinin özgüveninizi artıracağına ikna olduğunuzda. Endişelendiğiniz zaman dinleyicilerin sizinle pek ilgilenmediğini görürseniz.

Onay bağımlılığından kurtulmak için, hedef kitlenize başka bir yerde size ihtiyaç duyulduğunu gösterecek katı bir zaman çerçevesi kullanabilirsiniz. Ama asıl mesele soğukkanlı olmak ve bunun için:

• Arzularınıza bağımlılığın üstesinden gelin;
• En iyi niteliklerinizi başkalarının huzurunda gösterin;
• İnsanlar onları takip etmenizi beklerken geri çekilin - bırakın;

İnsanlar sahip olamayacakları şeyi isterler. Onların ödülü olmanız gerektiğini unutmayın, onların değil.

Nihayet

Oren Cluff kitabında, başarısızlıkları ve bunların ona öğrettikleri de dahil olmak üzere, konuşma ve anlaşma yapma konusundaki zengin pratik deneyimini paylaşıyor. Yazar, iş dünyasında yapabileceğiniz en büyük hatanın rakibinizin alfa statüsünü pekiştiren beta tuzağına düşmek olduğu sonucuna varmıştır.

Bu nedenle, en başından itibaren güçlü bir oyuncu olarak görüldüğünüzden emin olmalısınız. Ve bunun için en iyi araç, çerçeveleme sanatında ustalaşmaktır.

Oren Klaff'ın "Pitch Anything" adlı kitabı, iş, kişisel etkinlik ve kişisel gelişim üzerine en çok satanlardan önemli fikirlerin yer aldığı MakeRight.ru'da yer aldı.

İzleyicilerin dikkatini çekecek bir sunum nasıl oluşturulur? Sosyal dinamikler ve çerçeve savaşları hakkında bilmeniz gerekenler nelerdir? Neden her şey sana bağlı?

Son zamanlarda blog gönderisi için yalnızca en iyi materyalleri ve kitapları seçmeye çalışıyorum. Makale yazmak için gittikçe daha az zaman kalıyor, bu da kalitenin telafi edilmesi gerektiği anlamına geliyor. Seni hayal kırıklığına uğratmamaya çalışacağım.

Yaklaşık bir ay önce Oren Cluff'un harika kitabı “The Perfect Pitch”i okumayı bitirdim. Kişisel gelişim konusundaki en son kreasyonlardan bu, bence en iyilerin ilk beşine girmeye değer. Sunumunuzu doğru kişilerin önünde nasıl düzenleyeceğiniz ve fikrinizi kabul ettireceğiniz konusunda harika ipuçları. Lafı uzatmayalım, size her şeyi anlatmak için ellerim kaşınıyor.

Beyin Özellikleri

Bilgi algısının özelliklerini anlamak için beynimizin nasıl çalıştığına bakalım. 3 bölümden oluşur: timsah (en eski) beyin, orta ve neokorteks.

• Timsah beyni hayatta kalmaktan sorumludur. Bu temel duygularla ilgilidir: korku, merak, açlık vb. Bilgi algısının timsah beyni ile başladığı ve bu makalenin tüm metodolojisinin yönlendirileceği yer burasıdır.
• Orta beyin, sosyal etkileşimde gezinmenize izin verir ve etrafınızdaki olguları tanır.
• Neokorteks, karmaşık işlemleri hesaplamak için güçlü bir bilgisayardır.

Bilgi en eskiden en moderne kadar beyinlerin her birinden geçer. Konuşmamızı veya konuşmamızı planlarken dikkate almamız gereken sıra budur.

Her şey bir çerçeve ile başlar

Neokorteksinizin karmaşık fikrini açıklamak için, bilgiyi dinleyicilerin timsah beynine uyarlamanız veya bir çerçeve (seyirci ile temas) kurmanız gerekir. Konuşma, diyalog, müzakereler, bunların hepsi çerçeveler, yani farklı insanların bakış açıları veya algıları arasındaki bir mücadeledir.

Görev, dinleyicinin timsah beynini teklifinizin güvenli ve ilginç olduğuna ikna etmektir. Muhatapların dikkatini çekmeli ve tutmalısınız. Yani, çerçeveler savaşını kazanmak için. Muhtemelen bazı fikirlerin tartışılmasında bir kişinin nasıl diğerlerinin dikkatini çekebileceğini fark etmişsinizdir, bu baskın çerçevedir. Statü, saygı ve diğer şeylerin bir sonucu olabilir, ancak bu onun mağlup edilemeyeceği anlamına gelmez.

Hangi çerçeveler

• güç çerçevesi
• zaman aralığı
• analitik çerçeve

Farklı kişilerle kurduğunuz temaslar sonucunda farklı kadınlarla tanışabilirsiniz. Ne tür çerçevelerle karşılaştığınıza bağlı olarak bir yanıt çerçevesi uygulanır. Sırasıyla listeye göre:

• güç baltalayan çerçeve
• çerçeve sınırlama süresi
• entrika çerçevesi
• ödül çerçevesi (tüm durumlar için evrensel)

Yanıt çerçevelerinin her biri, durumun kontrolünü elinize almanıza ve muhatapların dikkatini kontrol etmenize olanak tanır. Şimdi her bir çerçeveyi ve anti-çerçeveyi örneklerle analiz edeceğiz, böylece her şeyin nasıl çalıştığını netleştireceğiz.

Muhatapınız gücünü/konumunu/durumunu açıkça ortaya koyuyor, başkalarının görüşlerini dikkate almıyor, konuşmanıza odaklanmıyor.

Antiframe: gücü baltalamak. Esprili imalarla şok edici bir şey yapın. Muhatabın timsah beyninin seninle ilgilenmesini sağla. Meydan oku ama mizahla. Bir şeyi (nazikçe) reddedin ama aşırıya kaçmayın.

Örnek: Bir toplantıda oturuyorsunuz ve Majestelerinin “patron” sizinle ilgilenmediğini fark ediyorsunuz. Kitabın kahramanı, patronun elinden bir elma aldı ve onu bir bıçakla ikiye böldü. Sonra yarısını geri verdi, yarısını da kendisine aldı ve bu işi böyle yürüttüğünü söyledi. Dikkatler tamamen perçinlendi, anlaşma sağlandı.

zaman aralığı

30 dakika olması gereken bir müzakerede size sadece 10 dakikanız olduğu söylenirse, “Hayır. Ben öyle çalışmıyorum. Birbirimize güveniyorsak rutini değiştirmenin bir anlamı yok. Sadece birlikte çalışıp çalışmayacağımızı bilmem gerekiyor, anlaşmalara uyacak ve zamana sadık kalacak mısın?

Bu sayede rakibin zaman çerçevesini kıracaksınız ve eğer gerçekten zamanınıza değer veriyorsa kesinlikle anlaşmalara bağlı kalacaktır. Ve değilse, neden bu toplantıya ihtiyacınız var?

Veya size sadece 15 dakikaları olduğunu söylediklerinde, onlara sadece 12 dakikanız olduğunu ve ardından bir sonraki toplantıya gitmeniz gerektiğini söyleyin. Böylece, zaman sınırlayıcı anti-çerçeveyi etkinleştirirsiniz.

Analist çerçevesi

Dinleyicilerin veya muhatabın dikkatini çekmek için karmaşık hesaplamalar ve sayılar kullanmayın. Böylece insanları sadece sıkar ve düşüncelerine kaptırır, böylece dikkatlerini kaybedersiniz. Herhangi bir adım, beyninizi biraz şımartmak için yeni bir şey duyma beklentisidir. Zaten bildiklerini anlamak için toplantılara ve sunumlara gitmezler.

Sanki seni test ediyorlar: "Yani ... Bunu çözmem gerekiyor, bana ilginç bir şey verecek mi?". Çözülür çözülmez dikkat dağılır.

Ancak, bir satış konuşması sırasında sizden ayrıntıları sormaya başladıkları da olur: bu göstergenin diğerine göre yüzdesi nedir ve ortalamadan değişiklik veya sapma nedir, vb. Tebrikler, önünüzde bir analiz çerçevesi var! Genel verileri verin ve sunumdan sonra ayrıntıları göndereceğinizi söyleyin. Şimdi sizin için önemli olan şeylere odaklanmayı teklif edin. Böylece dikkatinizi yeniden kazanacak ve konuşmanın gidişatını doğru yöne yönlendireceksiniz.

Entrika karşıtı çerçeve, örnek:

Detaylar ve alakasız gerçekler sizi bir kenara çektiğinde anlatıyı kullanın. İlginç bir hayat hikayesi anlatın. Kişisel bir şey paylaşın, ancak sonu hemen açıklamayın, entrikayı bir süre tutun ve sonra sonu açıklayın. Bu, dinleyicilerin ilgisini size döndürmenizi ve analist çerçevesini yenmenizi sağlayan güçlü bir araçtır.

Hikayenin önceden hazırlanması gerekiyor, birçok durumda evrensel olacak çünkü timsah beyni herkes için yaklaşık olarak aynı şekilde çalışıyor. Dinleyiciye olabildiğince yakın bir hikayeyi ana karakterle anlatmak, timsah beynine her şeyin yolunda olduğunu söylemek ve onların dikkatini çekmektir.

İlginç bir hikaye nasıl yazılır:

• sahanın konusuyla ilgili kısa bir hikaye
• sen ana karaktersin
• risk, tehlike ve belirsizlik olmalı
• zaman sorunu var: saat bir yerlerde ilerliyor ve zamanında yetişemezseniz, sonuçlar tehdit edici olacak
• gerilim var: bir şeyler yapıyorsun ama engeller var
• boşuna olmayan ciddi hatalar var

Okumamı böldüğüm için beni bağışlayın. Telegram kanalıma katılın. Yeni makale duyuruları, dijital ürünlerin geliştirilmesi ve büyüme hilesi, her şey orada. Seni bekliyor! devam ediyoruz...

Ödül çerçevesi (aynı, evrensel)

Gelecekteki ortaklarla bir toplantınız var, ancak ihtiyacınız olan muhatap toplantıya gelmedi ve yardımcıları onlara her şeyi anlatabileceğinizi ve bunu patrona ileteceklerini söylüyor. Meslektaşlarınızı "kahraman" için 15 dakika beklemeye davet edin, ardından onlara gitmeniz gerektiğini söyleyin.

Bu şekilde muhataplar için bir ödül olduğunuzu açıkça belirteceksiniz. Sınırlı zamanınız, diğer anlaşmalarınız ve ortaklarınız var. Gerçekten ilginçseniz, asistanlar aktif hale gelecek ve patronu yerden bile çıkaracak ve eğer değilse, havayı sallayarak zaman kaybetmeye değer mi ki bu hiçbir şeyle sonuçlanmayacak?

Görüşeceğiniz şirket sizin için çok önemliyse, yeni bir görüşme önerin, ancak bu sefer kendi bölgenizde. Meslektaşlarınızın size gelmesine izin verin.

Ödül çerçevesini güçlendirmek için görüşmeciye "Bize biraz kendinizden bahseder misiniz? Birlikte çalıştığım insanlar konusunda çok seçiciyimdir.”

Ödül çerçevesinin güçlendirilmesi

• muhatabına "Seninle neden iş yapayım?" dizisinden sorular sorun.
• Statünüzü koruyun: Zamanın, anlaşmaların, katılımcıların kompozisyonunun ertelenmesine izin vermeyin. Muhatap kendi başına ısrar ederse müzakereleri iptal edin
• ön karar istemeyin: "Bu fikri nasıl buldunuz, ne düşünüyorsunuz?", böylece yalnızca işlemi daha hızlı tamamlama arzunuzu ortaya koyarsınız
• geri çekilebilmek veya reddedebilmek için zaman ayırın. Ödül çerçevenizi kontrol edin. Ödül sensin. Mizah kullanabilir ve “Çok fazla alıcı var ve ben bir tek benim. Dikkatimi çekmek için nasıl rekabet edebilirsin? Soru işareti cümlenin sonuna kasıtlı olarak konmaz - bu bir ifadedir, soru değil
• anlaşmayı imzalamak için gerekli bir tür yükümlülük imzalamama izin ver
• müzakereler parayla ilgiliyse, onlara karşı tutumunuzu değiştirin. Onlar sadece birer kaynaktır. Onlar (para) yönetmenize ihtiyaç duyar
• ödül çerçevesini hemen tetikleyen bir teknik, “Bugün sizinle tanışmak için zaman bulabildiğime sevindim. Sonra başka bir toplantım var. Hadi hemen başlayalım."

Durum

Durum, bir lider veya alfa konumundan bir konuşma yapmaya, durumu kontrol etmeye ve çeşitli sorunları çok daha hızlı çözmeye yardımcı olan şey budur. Yüksek statülü bir insan uzaktan görülür, onu dinler ve kararını beklerler. Kural olarak, bu tür insanlar her taraftan beta tuzaklarıyla asılır.

Beta tuzakları, bir alfa lideriyle buluşurken izlemeniz gereken ritüellerdir. "Şef", sekreterler, pahalı mobilyalar ve diğer güç nitelikleri ile bir toplantıyı beklemek için geniş koridorlar. Genel olarak, statü kişisiyle görüşmeden önce çerçevenizi kıran her şey.

Neyse ki, bir milyoner veya bazı uluslararası şirketlerin CEO'su olmadan statü sahibi olabilirsiniz. Ustalaşılabilecek bir durum durumu vardır. Saha anında alfa lideri ve ilgi odağı olursunuz. Sözde "yerel yıldızın gücünü" alırsınız ve durumu kontrol edersiniz.

Durum durumu nasıl elde edilir

• beta tuzaklarına tepki verme
• muhatabınızın durumundan soyutlayın
• biraz direnmek veya bir şeyi reddetmek için bir fırsat arayın - bu, çerçevenizi güçlendirecek ve durumunuzu artıracaktır. Kural olarak, yüksek statülü insanlar başkalarının itaat etmesini bekler, bu nedenle biraz komik meydan okuma fark edilmenize yardımcı olabilir.

Örnek: Bu materyalin yazıldığı kitabın kahramanı, statü muhatabının elinden bir broşür kaptı, avucunu daire içine aldı ve "saygıdeğerinin" işini ne kadara satabileceğini sordu. Biraz etkileyici, ama biraz mizahla. Böylece dikkat çekilmiştir.

• güç elinize geçer geçmez uzman olduğunuz alana gidin
• bir ödül çerçevesi kullanın. Muhatabın ödülünün siz olduğunuzu ve sizinle iş yaptığı için çok şanslı olduğunu gösterin.
• alfa durumunuzu güvence altına alın. Muhatabınızın kendini savunmasını sağlamalısınız, ama eğlenceli bir şekilde. "Seninle neden iş yapmak istediğimi hatırlat bana?" gibi bir şey. Her şeyin ilginç ve biraz esprili olması gerekiyor. Ayrıca şunu da sorabilirsiniz: "Hiç bu kadar önemli bir anlaşmanız oldu mu?". Böylece konumunuzu daha da güçlendirin.

Soğuk veya sıcak

Karar verme, bilişlerin veya basit bir ifadeyle bilgi algılama süreçlerinin bir sonucudur.

Sıcak bilişler hisler ve duygularla ilgili kararlardır, soğuk bilişler ise hesaplama, analitik ve zihni bağlamadır. Araştırmalar, bir kişinin ana kararları sıcak bilişlere dayanarak, yani duyguların rehberliğinde verdiğini göstermiştir. Soğuk bilişler de vardır ve seçimlerimizi analiz ederiz, ancak genellikle olaydan sonra.

Bilgi algısının özelliği göz önüne alındığında, sunumunuzu duygu ve duygulara vurgu yaparak planlamalısınız. Çerçeve savaşını bu şekilde kazanır ve dinleyicilerinizin dikkatini çekersiniz.

"Büyük bir fikir" bulun

Çerçevelerle nasıl çalışılacağını öğrendik, peki perdenin kendisiyle ne yapacağız? Ona derin gerçekler ve rakamlar yüklemediğiniz sürece, bir kişinin dikkatini 20 dakikadan fazla tutmadığını unutmayın. Dinleyiciniz soğuk hesaplamalardan ve analizlerden kendi içine çekilecek. Sunumunuzu aşamalara ayıralım ve ardından her birini ayrı ayrı inceleyelim.

Buradaki zorluk, bu 20 dakikadan en iyi şekilde yararlanmaktır:

1. Kendinizi tanıtın ve “büyük fikrinizi” sunun – 5 dakika.
2. Bütçe ve "gizli baharat" hakkında konuşun - 10 dakika.
3. Bir anlaşma sunun - 2 dakika
4. Sıcak bilişi çerçeveleyin (duygusal: entrika, ilgi) - 3 dakika

Sunum (5 dakika): “Neden şimdi?” çerçevesi

Satış konuşmanızın uzun olmayacağını, bunun için 20 dakika hazırladığınızı ve dinleyicileri daha uzun süre tutmayı planladığınızı söyleyerek başlayın. Ardından, üzerinde çalıştığınız projelerin kısa bir açıklamasına gidin (en parlak olanlardan 2-3'ü sonuçlanabilir), derine inmeyin.

Hiç kimsenin zamanını ve çabasını zaten bilinen şeylere yatırmakla ilgilenmediğini unutmayın. Bunun, dinleyicinizin fikrinizi anlamaya çalıştığı bir "Ne sunacağınızı biliyorum" oyunu olduğunu hatırlayın.

Fikri üç şekilde açıklayın:

• ekonomik: pazardaki hangi değişiklikler sizin fikrinize yol açtı?
• sosyal: fikriniz toplumu nasıl etkiler?
• teknolojik: fikrinizin ortaya çıkması sonucunda teknolojinin nasıl değiştiği

Fikrinizin nereden geldiğini ve nasıl geliştiğini anlatın

“Neden şimdi?” çerçevesini oluştururken, fikrin geçmişten günümüze nasıl evrildiğini ve onu benzersiz kılan şeyin ne olduğunu anlamak ve anlatmak için zamanı olabildiğince geriye sarmaya çalışın.

Satış konuşmanız jet avcı uçakları, hisse senetleri, emlak, yazılım veya pamuk topları olsun, anlaşmayı bu şekilde çerçevelemeniz gerektiğini unutmayın, çünkü bu çerçeve bir fikir geliştirmenin arkasındaki faktörleri açıklar.

Fikirleri tanıtmak için kalıp/yapı

Fikriniz hakkında ayrıntılı olarak konuşmanıza gerek yok, göreviniz önce dikkat çekmek ve ardından ayrıntılara dalmak. Net ve hızlı bir açıklama için fikir tanıtım kalıbını kullanın:

[hedef müşteriler] için,
[mevcut pazar tekliflerinden] memnun olmayanlar.

Benim fikrim/ürünüm bir [yeni kategori fikri/ürünü].
[Temel sorunlar/yöntemler] sağlar.

[Kaliforniya ve Arizona'da büyük binaları işgal eden şirketler] için,
Kim [eski güneş panellerinden] memnun değil?
Ürünüm [tak ve çalıştır güneş hızlandırıcısı].
Eski pillere kıyasla [%35 daha fazla güç] sağlar.
Eski, değiştirilebilir pillerin aksine ürünüm ucuzdur ve hareketli parça içermez.

Hepsi bu kadar, bu şemaya göre "Büyük Fikriniz" bir dakika içinde sunulabilir.

Yandan saha yapısı

Bir satış konuşmasının ilk aşamasında neler olduğuna bir göz atalım:

• İlk olarak, konuşmanın kısa, yaklaşık yirmi dakika olacağı ve sonrasında uzun süre kalmayacağınız konusunda uyarıda bulunarak dinleyicinin kendisini rahat hissetmesini sağlayın. Bu, timsah beyninin şimdiye ve buraya odaklanmasına yardımcı olacak ve ona bir güvenlik duygusu verecektir.
• Sonra geçmişiniz hakkında konuşursunuz ve ana başarılar üzerinde durursunuz ve baştan sona çalıştığınız yerlerin uzun bir listesini açıklamazsınız. Açıkçası, deneyiminiz hakkında ne kadar çok konuşursanız, müşteriye o kadar önemsiz görünür. Hakkınızdaki bilgilerin toplamı değil ortalaması alınır.
• O zaman fikrinizin bir deha olmadığını gösterirsiniz. Ortaya çıkmasına neden olan pazar faktörleri var ve biraz açık olan pazar penceresinden yararlanmak istiyorsunuz. (Ve rakiplerinizin olacağının gayet iyi farkındasınız. Böylesine ayık bir bakış, müşterinize hiçbir şekilde saf olmadığınızı ve iş gerçeklerini bildiğinizi gösterir).
• Beyin sadece hareket halinde olana dikkat eder, fikrinizin eski pazarı nasıl yeni bir pazara dönüştürdüğüne dair bir resim sunmanız gerekir. Bu şekilde, müşteriyi körlüğünü değiştirmesi için kışkırtmazsınız, bu da onun teklifinizi kolayca reddetmesine yol açabilir.
• Son olarak, fikir tanıtma modelini kullanırsınız. Fikir oyunda. Artık müşteri tam olarak ne olduğunu, kimin için tasarlandığını, rakibinizin kim olduğunu ve ondan nerede üstün olduğunuzu biliyor. Basit bir diyagram, fikrinizi anlamayı kolaylaştırır ve gerçeğe odaklanmanıza yardımcı olur. Bu strateji çok iyi çalışıyor çünkü beynin tehlikeye olası tepkisinden kaçınıyor.

Elbette bu yöntem, sunumunuzdaki her şeyin basitleştirmeye indirgenmesi gerektiği anlamına gelmez. Yakında izleyicilere pek çok karmaşık ve ayrıntılı bilgi sunacaksınız.

Bütçe ve Gizli Baharat (10 dakika)

Yani 5 dakika oldu. ve kendinizi ve fikrinizi sundunuz. Bütçeye ve gizli baharatlara geçme zamanı. Bütçe yapmayı nasıl bildiğinize odaklanın. Neye güveniyorsunuz ve hangi faktörleri dikkate alıyorsunuz?

Gerçekçi olmayan bütçeler ve yanlış hesaplamalar
için en büyük riskleri temsil ediyorsunuz.
gelişmekte olan şirket, özellikle yeni başlayanlar için.
İzleyici şüpheciliğiyle nasıl başa çıkıyorsunuz?
planlarının başarısız olacağına mı inanıyorsun? En iyi şey
nasıl tasarlayabileceğinizi gösterin
bütçeleme çok değerli bir yetenektir
liderde.

Konuşmaya devam edersiniz ve dikkati sürdürmek giderek daha zor hale gelir. Araştırmalar, yenilik etkisi sonucunda dopaminin (sevinç hormonu) salındığını göstermiştir. Dinleyicilerinizi yeni bir şeyle şaşırtmazsanız, yakında size olan ilgilerini kaybederler. Ancak dopamin tek başına yeterli değil, aynı zamanda gerilim yaratan bir madde olan norepinefrine de ihtiyacınız var.

• yeni ürünün kısa tanıtımı
• Yeni fikir
• karmaşık şeyleri açıklamak için metaforlar

Böylece, dikkat kokteylinin iki bölümü - yenilik ve gerilim - sunum sırasında yaklaşık yirmi dakika birlikte çalışarak bir geri bildirim döngüsü oluşturur. Ve ne kadar çaba sarf ederseniz edin, yirmi dakika sonra bu bileşenlerin dengesi bozulur ve birlikte çalışmayı bırakırlar.

Biraz başka kelimelerle ifade etmek gerekirse, dikkatinizi çekmek için bir güçlük yaratmanız gerekir. Sadece dinleyicilerinizin yüzündeki olumlu ifade uygun değildir, tartışmalara ve tartışmalara ihtiyaç vardır. Ama sadece 20 dakikan var!

İt/Çek

Dikkatin sürdürülmesine yardımcı olmak için başka bir "itme/çekme" çerçevesi vardır. Görünüşe göre muhatabı bir kancaya takmışsınız ve onu kendinize doğru çekiyor ya da itiyorsunuz.

İTİRMEK: "Birbirimiz için gerçekten iyi olmamamız mümkün."
[Duraklat. Alıcının ne dediğinizi anlamasına izin verin. Anlamı doğru anlaşılmalıdır.]
ATTRACT: "Ama öte yandan, her şey yolunda giderse, güçlerimizi birleştirebilir ve çok önemli bir şey başarabiliriz."

Bu teknik, dikkatinizi toplamanıza, sıcak bilişlerle çalışmanıza ve duygulara hitap etmenize yardımcı olacaktır.

Anlaşma teklifi (2 dakika)

Bu adım çok özlü olmalıdır. Bize tam olarak ne sunduğunuzu söyleyin. Büyük dokunuşlar ve faydalar. Ayrıntılara dalmayın, her şey hızlı ve net. Teklifinizin temel gerçekleri ve çerçevelemeye geçin.

Bina çerçeveleri (3 dakika)

Sahanın son 3 dakikası kaldı ve bu sıcak bilişleri veya duygusal bağlantıları kurmanın zamanı geldi. Az önce söylediklerini pekiştir.

Kurulacak dört sıcak biliş/çerçeve vardır:

• Sıcak biliş 1: entrika çerçevesi.
• Sıcak biliş 2: ödül çerçevesi.
• Sıcak biliş 3: zaman çerçevesi.
• Sıcak biliş 4: ahlaki yüksek zemin çerçevesi.

Her birinin üzerinden geçelim.

entrika çerçevesi

Herkes hikayeleri sever, bu hikayelerde ana karakter olmanız güzel. Muhataplarınız bir hikaye dinlediklerinde, durumu ve koşulları değil, zorluklarla nasıl başa çıktığınızı değerlendirirler.

İşte herhangi bir hikayeye dram ve entrika katacak bir taslak:

• Kahramanı ormana gönderiyoruz.
• Hayvanlar ona saldırsın.
• Hayatta kalacak mı?
• Kahramanı bu ormanda umutsuzluğa sürükleyin, sınırda olmasına izin verin ama onu bir çıkmazdan kurtarmayın.

Ardından, sonu açıklamayın ve ödül çerçevesine geçin. Hikayenin ana hatları mecazidir, izleyicilerinize göre uyarlayın. Dinleyicilerin karşılaştığı durumu alıp kendinizi onun içine sokmaya çalışın. Ayrıca şemaya göre: zorluklarla karşılaştınız, onlarla nasıl başa çıkacağınız net değildi, eşikteydiniz ve yine de başardınız.

Materyalde daha önce, ödül çerçevesinin dış modeli tartışılmıştı, ancak burada içsel olana odaklanacağız. Kendi sözlerinize ve fikirlerinize ne kadar güveniyorsunuz?

İç kalıp, ödül çerçevesini tamamen etkinleştirmek ve etkinleştirmek için kendinize söylediğiniz kelimelerdir:

• Ben ödülüm.
• Beni etkilemeye çalışıyorsun.
• Benim onayımı almaya çalışıyorsun.

Etrafınızdaki insanlar her şeyi hisseder, eğer kendinize güveniyorsanız ve hatta kendi fikrinize güveniyorsanız, bu hemen hissedilir. Fikrin kendisi %100 gerçeklerle desteklenmese de, genellikle karizmatik bireyler çevrelerindeki insanlara özgüvenleriyle ilham verebilir.

zaman aralığı

Zaman sıkıntısı her zaman karar verme hızını etkiler. Katılıyorum, günün sonuna kadar sadece satılık olduğu konusunda uyarırsanız, birini araba almaya ikna etmek daha kolaydır. Bakalım bu strateji neden bu kadar iyi çalışıyor?

Beyne bir sinyal girer, bir satın alma fırsatını kaçırma korkusu başlar. Esas olan muhataplara baskı yapmamaktır.

"Arkadaşlar, kimse zaman baskısından hoşlanmaz. bana değil, sana değil. Hiç kimse. Ancak iyi anlaşmalar, netlikleriyle Amtrak24 trenleri gibidir, ekspres trenler gibi zamanları vardır. İstasyonda durur, yatırımcıları alır - ve kesinlikle programa göre yoluna devam eder. Hareket saati - ve tren hareket etmeye başlar. Benden hoşlanıp hoşlanmadığına ve bu anlaşmayı yapmak isteyip istemediğine karar vermek için bolca vaktin var. Hoşuna gitmiyorsa, o zaman onunla uğraşmamalısın; bunu hepimiz anlıyoruz. Ama anlaşma sadece ben, sen ya da herhangi biri değil; çok daha fazlasını içerir. Herkesin hesaba katması gereken kendi belirlenmiş düzeni ve zamanı var. Bu nedenle, karar ayın on beşinde verilmelidir."

Ahlaki yüksek zemin çerçevesi

Durumsal durumu veya yerel yıldız durumunu hatırlıyor musunuz? (yukarıdaki malzemeye bakın) Bunu uygulamalı olarak göstermenin zamanı geldi. Burada ve şimdi topa hükmediyorsun, kimse bu hakkı senden alamaz. Odanın dışında herkes olabilirsin ama burada kontrol senin. Başkalarına biraz statü verin ve spot ışığını kendinize geri çekin.

Onaydan kurtulmak

Satış konuşmasındaki belki de en önemli adımlardan biri dinleyicinin onayıdır. Birinin senden hoşlanmasını beklemekten daha kötü bir şey yoktur. Bu zayıflığın ve güvensizliğin bir göstergesidir. Timsah beyni seviyesinde dinleyici onun karşısında nasıl vazgeçtiğinizi hisseder ve tüm kareleriniz çöker.

Ekleyeceğim: onay veya destek ararken, açıkça bir sinyal veriyorsunuz: "İşler benim için iyi gitmiyor ...". Muhatap, sınırda olduğunuzu anlıyor ve "sizinle birlikte uçuruma düşmekten" korktuğu için hikayelerinize katılmak istemiyor. Başka bir şey de kokusunu bir mil öteden aldıkları güven ve kişiliktir. Siz kimsiniz ve onaya ihtiyacınız yok, bir sonraki şirkette şimdiden beklenen ilginç bir anlaşma sunuyorsunuz. Bu şirketle işbirliği yapmaya karar verirseniz seçim sizin. Ve bu arada, neden onunla çalışmalısın? Kanıtlanmış insanlarla çalışmaya alışkınsınız (ödül çerçevesi).

Onaydan nasıl kurtulurum:

• Hiçbir şey dileme.
• Yalnızca iyi yaptığınız şeye odaklanın.
• Toplantıdan ayrılma niyetinizi belirtin.

Çözüm

Malzemenin hacimli olduğu ortaya çıktı, ancak sizi temin ederim ki bazı tavsiyeler bile sizin için çok faydalı olacaktır. Genel olarak bir satış konuşmasına hazırlanmak zaman alıcı bir süreçtir, tüm satış konuşması senaryosunu birbirini izleyen adımlarla planlar ve dikkatlice hazırlarsınız. Kimse kolay olacağını söylemedi, ama metodolojiyi kolay anlaşmalar uğruna incelemiyoruz, değil mi?! 😉

Bu kitap aşağıdakilerle iyi bir şekilde tamamlanmaktadır:

Sunum Ustalığı

Alexey Kapterev

ikna psikolojisi

Robert Cialdini, Steve Martin

Nuh Goldstein

bla bla bla

Her Şeyi Söyle

Yenilikçi Bir Yöntem

Sunmak, ikna etmek için

ve Anlaşmayı Kazanmak

Ören Cluff

Mükemmel adım

devrimci yöntem

büyük işlemlerin sonuçlandırılması

Olga Terentyeva tarafından İngilizce'den çeviri

"Mann, Ivanov ve Ferber" yayınevi

Moskova 2013

Yayıncıdan alınan bilgiler

McGraw-Hill Companies, Inc.'in izniyle yayınlanmıştır.

Cluff O.

Mükemmel adım. Büyük anlaşmalar yapmak için devrim niteliğinde bir yöntem / Oren Klaff; başına. İngilizceden. O. Terentyeva. - M.: Mann, Ivanov ve Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Yazar, mükemmel perdenin (genellikle fon elde etmek için bir fikrin sunumu) bir sanat değil, daha çok bir bilim olduğunu savunuyor. Cluff, nöropsikoloji alanındaki en son araştırmaları kullanarak ve kendi pratiğinden önemsiz olmayan örnekler vererek, beynimizin gerçekte nasıl kararlar aldığını ve kendisine bir şey "satma" girişimlerine nasıl tepki verdiğini açıklıyor. Bu bilgiyle donanmış olarak, sunumunuzu yürütme süreci üzerinde tam kontrole sahip olacaksınız.

Her hakkı saklıdır.

Bu kitabın hiçbir bölümü, telif hakkı sahiplerinin yazılı izni olmaksızın herhangi bir biçimde çoğaltılamaz.

Yayınevinin hukuki desteği "Vegas-Lex" hukuk firması tarafından sağlanmaktadır.

Telif Hakkı © 2011 Ören Klaff

Her hakkı saklıdır

© Rusça çeviri, Rusça baskı, tasarım. LLC "Mann, Ivanov ve Ferber", 2013

Olmak

lanet olası inandırıcı

Henüz bir Hollywood filmi olan "Silikon Vadisi Korsanları"nı izlemediyseniz mutlaka izleyin. Küresel BT işinin en karizmatik ve ünlü liderlerinin işlerine nasıl başladıklarını anlatıyor.

Burada, örneğin, öğrencilik yıllarında Bill Gates ve Paul Allen'a şaşırtıcı derecede benzeyen aktörler, IBM'den yöneticilerle tanışmak için uçuyor. Uçaktan indikten sonra alelacele havaalanı banyosunda takım elbise ve kravatlarını giyerler ve bilgisayar devinin ofisine, orada uygulanan kıyafet yönetmeliğine göre giderler. Toplantıda Bill Gates, IBM'deki adamlara harika kişisel bilgisayarlarının kendilerini gerçekten kişiselleştirmek için hava gibi bir işletim sistemine ihtiyaç duyduğunu söyler. Ve onlar, Bill ve Paul, IBM'de çok eksik olan şeye sahipler. Her iki taraf da derinden ilham alarak yollarını ayırdı: IBM yöneticileri devrim niteliğindeki ürünlerine geri döndüler ve Bill Gates ve Paul Allen, vaat edilen işletim sistemini yazmaya ... yola çıktılar.

Bu konuşmanın neye yol açtığı biliniyor: milyarlarca dolarlık bir iş, yeni bir endüstri ... Ve her şey bir satış konuşmasıyla başladı.

Satış sunumlarının nasıl yapılacağı hakkında çok şey söyleniyor (genellikle fon sağlamak için bir fikir sunmak). Guy Kawasaki'den on slayt. Luke Williams'tan Hollywood kanunlarına göre dokuz dakikada çığır açan bir sunumun dokuz slaytı.

Ve işte, anlamlı alt başlığı "Büyük Anlaşmalar Yapmak için Devrimci Bir Yöntem" olan "Mükemmel Konuşma" adlı bu kitabı yazan Oren Cluff'un özel STRONG yöntemi.

Yazar, mükemmel perdenin hiç de bir sanat olmadığını, daha çok bir bilim olduğunu savunuyor. Cluff, nöropsikoloji alanındaki en son araştırmalara atıfta bulunarak ve kendi pratiğinden öğretici örnekler vererek, beynimizin gerçekte nasıl kararlar aldığını ve ona bir şey "satma" girişimlerine nasıl tepki verdiğini açıklıyor.

Cluff Metodu, ister yatırımcıları, müşterileri cezbedin, ister kariyerinizde bir sonraki adım olsun, ilgi çekici bir sunum oluşturmanıza, ikna edici bir sunum yapmanıza ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak, adım adım ilerleyen bir kılavuzdur. Genel olarak, çok ikna edici olacaksınız!

RVC Kütüphanesi Yayın Kurulu

Baba - hayatımdaki gerçek rehber

Bölüm 1

Özetle meselenin özü şu: Bir satış konuşmasını1 nasıl oluşturduğumuz ile izleyicilerimizin bunu nasıl algıladığı arasında temel bir tutarsızlık var. Olabildiğince inandırıcı olmamız gereken kritik anda, onda dokuz kez bunu başaramayız. Ana mesajımızın müşteriye ulaşma olasılığı şaşırtıcı derecede düşük.

Bunun üstesinden gelmek, başarılı olmak ve kar etmek için bu tutarsızlığın nereden geldiğini anlamak çok önemlidir. Bu kitabın size yardımcı olacağı yer burasıdır.

ben hiç doğal değilim

Yatırımcılara sunumlar yaparak hayatımı kazanıyorum. Benim işim, hızlı büyüme veya şöhret isteyen şirketler için sermaye toplamak. Ve bunda iyiyim. Marriott, Hershey's, Citigroup ve diğer birçok devle anlaşmalarda milyonlar topladım ve haftalık yaklaşık 2 milyon dolarlık bir rakamla bunu yapmaya devam ediyorum. Dışarıdan, başarımın nedenleri açık görünüyor: Zengin yatırımcılara Wall Street bankalarını içeren kazançlı anlaşmalar teklif ediyorum. Ama diğerleri de aynı şeyi yapıyor. Ancak, herkesten daha fazla para kazanan benim. Herkes aynı pazarda rekabet eder.

Aynı işlemleri yapın. Benzer gerçekleri ve rakamları değerlendirilmek üzere sunun. Ve aramızdaki fark şans değil. Ve herhangi bir özel hediyede değil. Satış tecrübem bile yok. Sonuç olarak, iyi bir yönteme güveniyorum.

Bir satış konuşmasının başarısı, harcadığınız çabanın miktarıyla değil, doğrudan kullandığınız yöntemle ilgilidir. Daha iyi yöntem - daha fazla para. Daha da iyi yöntem - daha fazla para. Bu senin için de geçerli. Konumunuzu ne kadar iyi savunursanız, o kadar çok başarı elde edersiniz. Yatırımcılara bir fikir satmak, bir müşteriyi sizi tercih etmeye ikna etmek veya patronunuza neden daha yüksek bir maaşı hak ettiğinizi açıklamak mı istiyorsunuz? Size bu kitaptaki beş yöntemi öğreterek yardımcı olabilirim.

Evrenin Hükümdarı için Sunum

Yıllar boyunca, Yahoo!, Google ve Qualcomm'un kurucuları da dahil olmak üzere, zamanımızın en büyük iş liderlerinden bazılarıyla satış konuşması yaptım (ve anlaşmalar yaptım). Ancak deneyimimi anlatırken, Tom Wolfe'un "Evrenin Efendisi"2 olarak adlandırdığı kişilerden biri için düzenlenen bir toplantıya gittiğim günü düşünmeden edemiyorum.

Jonathan (ona öyle diyelim) - Johnnies ve hatta Johns yok - çok para hareket ettiren bir yatırım bankacısıdır. Yılda altı yüz ila sekiz yüz arasında, yani günde yaklaşık üç veya dört atış yapıyor. BlackBerry'sindeki e-postalarda yer alan bilgilere dayanarak genellikle milyonlar değerinde kararlar alıyor.

Bir iş adamı olarak, bu adam (adını vermeye niyetim yok, anında herkesi mahkemelere sürükler) gerçek bir as.

Jonathan hakkında bilmeniz gereken üç şey var. Birincisi, gelir eğrisini kafasında hesaplayabilen bir matematik dehasıdır. Elektronik tablolara ihtiyacı yok. Göz açıp kapayıncaya kadar satış konuşmanızın ne hakkında olduğunu bilecek. İkincisi, yaşamı boyunca on binden fazla işlem yapılmıştır ve ne kadar iyi gizlenmiş olursa olsun herhangi bir hatayı çözebilir veya en ufak bir tutarsızlığı fark edebilir. Üçüncüsü, iletişimde sert olabilir, ancak aynı zamanda zekası ve karizması reddedilemez. Sonuç olarak, sizin için atış yaptığında, o seni kancada yakalamak için her şansı. Onun için bir adım atmak Sen kayıptasın Ancak, risk sermayesi dünyasında ciddiye alınmak istiyorsanız, bu adamla en az bir kez anlaşma yapmanız yeterlidir. Birkaç yıl önce, bir yazılım şirketi için sermaye toplarken Jonathan ve ekibiyle bir toplantı ayarladım. İtibarını bildiğimden, onu bir kez yakaladığımda, daha az kararlı diğer yatırımcıları çekmenin çok daha kolay olacağını biliyordum. Şöyle mantık yürüttüler: "Jonathan buna kaydolduysa, ben de varım." Ve Jonathan otoritesinin gücünü biliyordu ve benim kolayca kazanmama izin vermeyecekti.

Konuşmam tüm hızıyla devam ederken, aniden tekerleklerime parmaklıklar takmaya başladı. Belki spor dışı. Belki de sadece iyi bir gün geçirmemiştir. Ancak tüm sunumun kontrolünü eline almak ve sürdürmek istediği açıktı. Bunu hemen fark etmedim ve her zamanki gibi çerçeveleme(Çerçeveler bağlam oluşturur ve özü vurgular. Göreceğimiz gibi, çerçevenin sahibi olan kişi sohbetin sahibidir). Ne hakkında konuşacağımı ve konuşmayacağımı açıkladım ve Jonathan tarafından hemen reddedildim. yeniden çerçeveleme.

Kitap güçlü bir izlenim bırakıyor. Ancak, bazı sorular var.

Birincisi, önerilen yaklaşımın (STRONG yöntemi), mantıksal gerekçelendirmeye rağmen uygulamada oldukça riskli olmasıdır. Yöntem, durumun kontrolünü ele almayı ve çerçevelerle çalışırken kilit kişileri kullanmayı içerdiğinden, bu risk birçok kişi için istenen sonuçtan daha ağır basabilir. Birçoğu bu aracı kullanmaya cesaret edemiyor.

Kitap aynı zamanda tipik bir Amerikan yaklaşımını da yansıtıyor: Yazar, dünyayı alt üst edecek bir teknolojinin icadından bahsediyor, aynı zamanda bu teknolojide pek çok tanıdık kök açıkça izlenebiliyor.

Bununla birlikte, yazarın somut sonuçlara sahip olduğu ve bunun hakkında konuşma hakkına sahip olduğu gerçeğini takdir etmeliyiz. Yazarın kendisi için başarılı bir satış tekniği olan müzakere modelinin tanımına ve özelliklerine çok dikkatli yaklaşması da önemlidir.

Özellikle "lezzetli şeyler", düşünce sürecimizin nasıl çalıştığına ve bir sunumun birincil duygusal kısmının neden önemli olduğuna ve en dikkatli bir şekilde tartışılmış ve istatistiksel sunumlarla dolu, net bir ayrıntıya sahip sunumların bile neden başarısız olduğuna dair ilginç kavrayışları içerir. Çok ilginç. Bazıları için, bu yazarın argümanı kesinlikle sunum oluşturma yönteminizi yeniden gözden geçirmenizi sağlayacak bir keşif olacaktır.

Bana en ilginç gelen iki şey vardı:

1. Kitap iyi vurgulanmış ve bir satış sunumunda alaka düzeyinin nasıl aktarılacağı, neden satın almaya değer olduğu veya hemen şimdi bir karar verme fikri ile sunulmuştur. Ne de olsa müşteriler genellikle "evet, tamam ama şimdi değil" der. Dolayısıyla bu teknoloji sayesinde sunumu daha başarılı hale getirmek mümkündür.

2. Kitap bağlamında, risk sermayedarı Jeff Moore tarafından 1999'da geliştirilen fikir tanıtma modeli mükemmel bir şekilde sunuldu ve bugün de geçerliliğini koruyor. Bu, amacına ulaşan kısa, vurgulu ve çok kesin ve anlamlı bir sunum yapmanızı sağlayan herhangi bir fikri sunmak için açıkça algoritmik bir şemadır.

Sunum yapan kişinin dahili durumuyla çalışmak için öneriler faydalı olacaktır. Pek çok sunum yapan kişiyi, satış görevlisini ve müzakereciyi rahatsız eden dış onay ihtiyacından nasıl kurtulacağına dair iyi sunulan bilgiler. Çünkü dışarıdan onay alma ihtiyacı arttığında, içsel güven ve sonuca odaklanma azalır.

Yazarın satışta ilgi çekici bir hikayenin önemi hakkındaki yorumları oldukça ilginç: nasıl olmalı (basit, karmaşık), güncelliği ve sunumla bütünlüğü ne kadar önemli. Tek kelimeyle, kitap, pratikte uygulandığında olumlu bir sonuç verecek birçok faydalı "harika keşif" veriyor.