Günümüzde orta ve yüksek fiyat segmentlerindeki ayakkabı mağazaları için yaygın olan temel kavram: optimum fiyat ve kalite oranı. Fikir yeni değil. Soru, bunun nasıl uygulanacağıdır. Ürünün yetkin bir görsel sunumu, mağazaya konseptini olabildiğince doğru ve net bir şekilde ifade etme fırsatı verir.

Mesele şu ki, kalite sahneye çıkabilmelidir. Fikir, mağazadaki tasarımdan, renk seçiminden, kokulardan ve tabii ki düzenden ilham almalı. Kalite düzeyi hedef kitlenin ihtiyaçlarını karşılıyorsa, böyle bir aşamada sağduyulu bir alıcı bile yüksek bir fiyatı onaylayacaktır.

Malların kalitesini gösteren işaretler nelerdir? Her şeyden önce, tekrar için özür dilerim, yüksek kaliteli bir sunum: ürün açıkça görülüyor ve tüm bireysel özellikleri, bir aracı satıcının katılımı olmadan alıcı tarafından okunuyor. Ve bu, sunum mümkün olduğunca az model içeriyorsa mümkündür. Lüks, yalnızca alıcı için değil, aynı zamanda ürünün kendisi için de boş alana sahip olmak demektir. Böyle bir sunum kaliteyi gösterir.

Ama diyorsunuz ki, geniş bir yelpazemiz var ve TÜM modelleri göstermemiz gerekiyor, bir seçenek olduğunda alıcı seviyor. Ve genel olarak ve işte lüks, biz demokratik bir mağazayız ve müşterilerimizi korkutmak istemiyoruz.
Ve sen de şüphesiz haklısın.
Burada, bu sürecin tüm taraflarının gereksinimlerini dikkate alan çözümler göstermek istiyoruz. Bunu yapmak için spesifik olalım.

Özellikle ucuz ayakkabı butiklerinde sıklıkla gözlemlenen bir hata, bu ürünü basitçe "öldüren" monotonluktur, çünkü. alıcının tek tek modelleri görmesine ve ürün yelpazesinin tam bir resmini elde etmesine izin vermez. Görünüşe göre satıcı, "bizim fiyatlarımız düşük, gel ve seç" şeklinde bir hesaplamayı vurgulamak istiyor. Ancak etki genellikle tam tersidir ve alıcı izlenimini "her şey aynı, her yerde aynı" şeklinde dile getirir.

Aşağıdaki fotoğrafta ayakkabılar sağlam bir kütle halinde duruyor, modellerin sunumunda herhangi bir vurgu yok ve alıcının gözünün “yakacağı” bir şey yok. Fotoğraf 2.

Bu durumda sunumun kalitesi nasıl artırılır?
Monotonluktan kaçınmanın birkaç yolu vardır.

İlk yol: ürünü gruplayın ve her grubu mekansal olarak vurgulayın.
Bir sonraki fotoğrafta ayakkabılar gruplandırılmıştır: modellere göre, şaft ve topuk yüksekliğine göre ve gruplar arasında sınırlar vardır - boş alan. Ayrıca gruplar paralel-dik bir şekilde sunulmuştur. Bu nedenle, buradaki hemen hemen her model açıkça görülmekte ve uzaktan dikkat çekmektedir.

Bu arada, bu tür teşhir sadece pahalı mağazalarda değil, rahat tarzın hakim olduğu uygun fiyatlı mağazalarda da kullanılabilir.

İkinci yol. Kullanmak LIM etkisi(“Az çoktur” - “az çoktur”). Nöropazarlama kitabının yazarı Alman psikofizyolog Arnd Treindl tarafından keşfedildi. Sonuç olarak şudur: çoğu zaman, tüm ürün yelpazesini sunma çabasıyla, satıcılar mümkün olan maksimum miktarda ürünü rafa koymaya çalışır. Bu teknik, büyük bir müşteri akışının olduğu ve fiyat segmentinin orta veya düşük olduğu - süper ve hiper pazarlarda (birisi bir şey alacaktır) iyi çalışır. Moda işinde ise tam tersine böyle bir düzenleme ürünü “öldürür”. Bunun nedeni, ürün katı bir kütle olarak sunulduğunda alıcının kendisine özgü bir şeyi seçmesinin zor olmasıdır.

Böyle bir mağazada alışveriş davranışının psikolojisine bakalım. Alıcı (kadın olsun) arıyor:
A - bütünsel bir görüntünün parçası olan (ve gardırobuna uyan) bir şey, yani bu botların paltosu veya takım elbisesiyle tam olarak nasıl birleştirileceğini anlıyor. 1. fotoğraftaki yere bakarak uygun bir model seçmek çok zordur ve ek zaman gerektirir.
B - onun için uygun ve kabul edilebilir olan: topuğun yüksekliği, bloğun özellikleri, modelin bütünlüğü, renk tonu. Tüm bu detayları görmek için sırayla tüm modelleri incelemesi gerekiyor ve mevcut sunumla bu da çok zaman alacak.

Sonuç: Ayakkabıların (ve diğer malların) sunumundaki monotonluk, alıcıların zaten oldukça sınırlı olan zaman kaynaklarını "yiyor" (sonuçta, çocuğu anaokulundan almanız, akşam yemeği pişirmeniz, kontrol etmeniz gerekiyor. büyüğünden ders almak, kocanın pantolonunu ütülemek, dizi izlemek... vb.) d.). Bu nedenle, böyle bir sunumla aralarındaki fark açık olmayan birkaç benzer (dikkat edin, benzer ama aynı değil!) Modeli görünce alıcı yorulur, çabucak ilgisini kaybeder ve şu sonuca varır: “Burada görülecek bir şey yok. " LIM ilkesi kaliteli bir ürün sunumu sağlar ve bu da alıcının sunulan ürünü satın alma isteğini artırır.
Bu nedenle, başarılı bir perakende şirketinin modern stratejisi, diyor Triindl, artık en geniş ürün yelpazesiyle ilgili değil, ürün yelpazesinin hedef gruba son derece hassas bir şekilde yönlendirilmesiyle ilgili. Alakasız veya açıkça modası geçmiş ürünlerin ürün yelpazesinden zamanında çıkarılması, ek alan açar ve ürünü daha iyi sunmayı mümkün kılar (parantez içinde, neyin bırakılacağına ve neyin çekileceğine ilişkin kararların kapsamlı bir analize dayalı olarak verildiğini not ediyoruz). Ve ilk bakışta göründüğü gibi paradoksal olarak, aynı zamanda satışlar artıyor (Trindle deneyinin sonuçlarına göre,% 17-20 ve hatta bazı mağazalarda ikiye katlandı). Malların sunumu, yani satış noktasında tüketicilere hitap etmesi, ana iletişim biçimi haline gelir. Bu iletişimin başarılı olabilmesi için alıcının dikkatinin sunulan çok fazla ürünle dağılmaması gerekir.

LIM etkisi, insan ruhunun işleyişinin özelliklerine dayanmaktadır. Gerçek şu ki, dikkatimiz aynı anda 7 artı veya eksi iki bilgi birimi tutabilir. Yani rafta 5-7 model sunulursa alıcı hepsini fark edecektir. 8-9 ise, o zaman belki evet, ama belki tam değil (dikkat ve hafıza eğitimine bağlı olarak). Ancak 10-11'den - dikkat çekebileceği 5-7'yi vurgulaması gerekiyor. Aynı zamanda dikkat dağılır ve ruh hızla yorulur, sonuç olarak kişi mağazayı hızla terk etmek ister.

Bazen menzilin bile düşürülmesi gerekmez. Bu genellikle perakende satış alanının verimsiz kullanımı meselesidir... 2. fotoğrafa dönersek, yakından bakarsanız alt rafın neredeyse boş olduğunu fark edeceksiniz. Böylece ayakkabının bir kısmı üzerinde gösterilebilir.

Paralel dikey yerleştirme yoluna ek olarak, "doğru" yerleştirme sırasını biraz ihlal edebilirsiniz. Aşağıdaki fotoğrafta, farklı seviyelerde duran ayakkabılar bir tarafa ve diğer tarafa 45 derecelik bir açıyla döndürülmüştür. Ürünün bu yönü ile her raf "okunabilir" durumdadır.

Farklı teşhir biçimleri, eşyaların farklı seviyelerde yerleştirilmesi de monotonluğu kırar ve model çeşitliliğine dikkat çeker.

Genel olarak ne kadar çok farklılık (vurgu) yaratılırsa ürün mağazada alıcı tarafından o kadar çok fark edilir. Sunum ne kadar iyi olursa.
Böyle bir ayakkabı düzenlemesi, ada rafının her üç seviyesinde de aynı miktarda homojen mal sunulduğunda, alıcının dikkatini "bulanıklaştırır". Ve sonuç olarak, alt raf onlar için artık "okunabilir" değildir:

Monotonluktan kaçının: farklı vitrin seviyeleri farklı dekorlar önerir. Alt rafta minimum miktarda ayakkabı kaldığında, hemen alıcının dikkatini çekmeye başladı - sözde şekillendi. odak noktası.

Ve bir nüans daha. Kalite duygusal olarak deneyimlenmelidir - görsel imajlar ürüne güven oluşturmalı ve onu satın alma isteği uyandırmalıdır. Sonra kişi bir şeye baktığında, ona karşı canlı bir ihtiyaç uyanır. Bu nedenle mağaza alanını duygusal görüntülerle doyurmak çok önemlidir.
Ve bu fotoğraftaki gibi özlü yazıtlar yerine ...

… Bir ruh hali yaratan ve alıcının duygularını etkileyen fotoğraf hikayeleri kullanabilirsiniz. Unutmayın ki "bir resim bin kelimeden daha fazlasını anlatır". Alıcıların hedef kitlesine odaklanan duygusal fotoğraf hikayelerinin kullanımına " sezgisel mağazacılık”, sadece mağazada ürünlerinizi duygusal düzeyde satın almaya teşvik eden o psikolojik atmosferi yaratırlar.

Ticaret dairesi başkanı

Mağazanızın kârını artırmak için her türlü çabayı göstermeniz ve müşteriler için en uygun koşulları yaratmanız gerekir. Merchandising, başarınızın bileşenlerinden biridir, çünkü alıcıyı tam olarak satışın gerçekleştiği yerdeyken etkileyen bir pazarlama önlemleri sistemidir. Şu anda bu yaklaşım, ayakkabı butiklerinin yanı sıra ticaretin her alanında kullanılmaktadır. Malları tanıtma ihtiyacı, mağazalarda satıcılar gibi çalışanların bulunması ihtiyacını belirler. Mağazacılık, bir mağaza ile bir müşteriyi birbirine bağlamanın bir yoludur. Bu durumda en önemli şey, iyi organize edilmiş bir ticaret alanıdır. Ana sorular şunlardır: nasıl düzenlenir ayakkabı mağazası ekipmanları? Malların teşhiri nasıl etkin bir şekilde gerçekleştirilir? Alıcılar bu iç düzenlemeden memnun kalacak mı? Sık sık koleksiyon değişikliği ve çok sayıda müşteri nedeniyle, bu sorunlar özellikle ayakkabı mağazalarında geçerlidir. Merchandising, yalnızca alıcıyı harekete geçirmenin en etkili ürün düzeni ve psikolojik yöntemi değil, aynı zamanda ürünü tanıtmanın bir yoludur çünkü merchandising, ciro dinamiklerini artırabileceğiniz temel göstergedir.
Yönetimin isteğine bağlı olarak her mağazada ayrı ayrı tezgahtar pozisyonu ihtiyacı belirlenir. Bazı mağazalarda bu görevler satıcılar tarafından yerine getirilir, ancak kural olarak bu sadece raflara mal yerleştirmekle sınırlıdır. Bu işi bir tüccar tarafından gerçekleştirirken, mağaza, alıcının ihtiyaç duyduğu ürünü anında bulduğu, gerekli yüksek düzeyde ürün teşhirini sağlar. Ayakkabı üreticileri ürünlerinin lokasyonunu belirlemedikleri için doğru lokasyon seçimi müşteri çekmek ve satışları artırmak için oldukça önemlidir.

Her ayakkabının yeri vardır

Ayakkabıların stilleri, modelleri, renkleri, boyutları, kullanım amaçları (spor, ofis, plaj, ev, gündelik) göz önüne alındığında, bir ayakkabı mağazasında ürünlerin teşhiri özellikle zordur. Ayrıca, marka ve fiyata göre hala bir ayrım var. Kadınlar, erkekler ve çocuklar için ayakkabının varlığını da hatırlamak gerekir. Daha önce de belirtildiği gibi, her mağazanın raflarında kendi ayakkabı düzeni vardır. Perestroyka yıllarında, kural olarak, ayakkabılar beden olarak sergilendi. Ancak unutulmamalıdır ki, bu seçenekle alıcı, diğer modellere dikkat etmeden hemen geldiği ayakkabılara gider. Üstelik standart olmayan ayak ölçülerine sahip kişiler için küçük düşürücü görünebilir ve büyük olasılıkla onları bir daha mağazanızda görmeyeceksiniz.
Ürünleri markaya göre görüntülerken, bir kişinin tüm model çeşitliliğini görmemesi de mümkün olabilir, çünkü belirli bir marka için gelen alıcı, geri kalanına gereken ilgiyi göstermeden ona gitme olasılığı yüksektir. modeli aralığı.
Renge göre dizme yöntemi genellikle yabancı butikleri taklit ederken kullanılır. Hem giysinin hem de ayakkabının satıldığı yerlerde fayda sağlayacak, böylece alıcının tüm ürün yelpazesinde kıyafetinin rengine uygun ayakkabı seçmesi kolaylaşacaktır.
Sezonluk indirimler, promosyonlar, indirimler ile fiyata göre hesaplama yapılması tavsiye edilir. Bu dönemlerde sadece aynı vitrin veya raf üzerinde farklı yönlerden ayakkabıların dönüşümlü olarak bağlanması uygun olacaktır.
Erkek, kadın, çocuk ayakkabı reyonlarında, hangisinin en kabul edilebilir ve etkili olduğunu anlamak için farklı yerleştirme türleri denemek gerekir.

Başarılı mağazacılığın temelleri

Ayakkabı yelpazesinin başarılı bir şekilde sergilenmesi için satıcının mevcut sezonun en son moda trendlerinden haberdar olması gerekir: şu anda hangi model, hangi renk, topuk, malzeme alakalı. Satıcı, müşterisinin ihtiyaç ve beklentilerini iyi anlamalıdır. Örneğin, "köprü" sınıfının koleksiyonuyla ilgili ortalama bir fiyat seviyesindeki ayakkabıları sergilerken, en uygun modellerin üç seviyeli bir sunumudur. Ancak üst rafta ayakkabı için vitrin orta boy ve yüksek topuklu en şık, pahalı modeller yer almalıdır. Bu raflarda, en son moda trendlerinin farkında olan, onların değerini bilen ve başkalarının dikkatini çekmeye çalışan müşterilerimizin dikkatini "odaklıyoruz". En çok talep gören ve popüler olan ürün sözde "altın raf" üzerine yerleştirilir - bu orta raftır. Kural olarak, bu kategorideki tüketiciler de moda trendlerini takip ediyor ve ortalama topuk yüksekliğine sahip rahat modelleri tercih ediyor. Alçak topuklu ve düz topuklu ayakkabılar genellikle en alt sıradaki raflarda sergileniyor. Konfor, hareketlilik ve çok yönlülüğe değer veren müşteriler için tasarlanmıştır.
Bir ürünü sunarken ve rafları görsel olarak şekillendirirken, optimum göz teması uzunluğuyla ilgili ticari satış yasalarından birini hatırlamakta fayda var. Bu yasaya göre, rafta 40 cm'den az yer kaplayan küçük eşyaların kaplaması etkisizdir. Bundan, ortalama fiyat seviyesindeki ayakkabı modellerini 2-4 modelle birleştirmenin daha iyi olduğu sonucu çıkar, ancak bir rafta bu tür blokların sayısı 5-9 birimi geçmemelidir, çünkü araştırma sonuçlarına göre bir kişinin Tip olarak benzer mallardan bir satırda göz sadece 2 ila 9 öğeyi yakalayabilir. Bu durumda grupların adımı 0,20 ila 0,40 m arasında olabilir.Ayakkabıları bloklar halinde birleştirirken, modellerin bazı açılardan benzer olmasına dikkat etmelisiniz: aynı tasarım, aynı topuk yüksekliği, benzer doku. malzeme, ayakkabı rengi - vb. Malların teşhirinde herhangi bir rengin baskınlığından kaçınmak için, genellikle ayakkabı bloklarının dönüşümlü olarak satış rafının kenarına paralel veya dik olarak sergilendiği "paralel-dik" yöntemi kullanılır. Bu durumda, model blokların yerleşimi, ayakkabıların tasarım özelliklerine (tasarım, bitiş, aksesuarlar) bağlıdır.

13.04.2014

20.03.2013 28662

Satışların, malların salonda yetkin bir şekilde sergilenmesine bağlı olduğu gerçeğini kimsenin tartışması pek olası değildir. Ve satışlarınız size yeterince güçlü gelmiyorsa, belki biraz yeniden düzenleme yardımcı olabilir. Görsel mağazacılık alanında uzman ve işletme koçu olan Nina Zaslavskaya, ticaret katında ayakkabı düzenlemenin temel ilkelerini, avantajlarını ve dezavantajlarını anlatıyor.

Bir ayakkabı mağazasında ürün yelpazesi sunma ilkelerini ihmal etmeyin: bunları doğru uygulayarak, alıcının davranışını etkileyebilir ve onu doğru yöne yönlendirebilir veya tersine dikkati dağıtabilir ve kendiliğinden satın alma koşulları yaratabilirsiniz.

Bu yazıda açıklanan ilkelerin yalnızca ekonomik ve orta segmentte fiyat konumlandırması olan mağazalar için geçerli olduğunu hemen söylemek gerekir. Lüks mağazalar ve "tüm stoklar salonda, mallar depodan çıkarılır" şemasına göre çalışanlar, ayrı bir malzemeye layık biraz farklı kurallarla yönlendiriliyor.

Ayakkabıları ticaret katında düzenlemenin en az dört ana yolu vardır: markaya göre, bedene göre, koleksiyona göre ve kategoriye göre. Tüm bu ilkelerin, her özel durumda dikkate alınması gereken kendi özellikleri ve eksiklikleri vardır.

Markaya göre döküm.Çok markalı ayakkabı mağazası sahipleri genellikle "markalarının herkes tarafından iyi bilindiğine" inanırlar, bu nedenle yanlış bir şekilde ayakkabıları markalara göre düzenlemenin alıcının üründe gezinmesine yardımcı olacağına inanırlar. Aslında, çoğu Rus alıcı tarafından gerçekten iyi bilinen ayakkabı markaları parmak uçlarında sayılabilir ve genellikle yalnızca markanın markalı mağazalarında satılır. Ekonomik ve orta segmentteki markaların çoğu sadece profesyonel ayakkabıcılar tarafından biliniyor ve büyük ihtimalle sizin mağazanızda satılıyor.

Markalarınızın Rusya'da en çok tanınanlar listesinde yer alıp almadığından emin değilseniz, marka bilinci oluşturmayı riske atmayın. Aksi takdirde, mağaza böyle bir hesaplamanın kullanılmasından satışlarda fayda sağlamayacaktır: alıcı, konseptinizi basitçe görmezden gelecek ve ürün arayışı kaotik olacaktır.

Mağazanızın ürün yelpazesinde yüksek tanınma düzeyine sahip en az bir markası varsa ve bunun bir alıcıyı çekeceğinden eminseniz, marka yerleştirmeyi kullanın. Markalı POS malzemeleri ile süsleyerek bu markanın ayrı bir marka köşesi olarak öne çıkmasını sağlayın. Böyle bir köşe için ekipman, mağazanın ana ekipmanından farklı olabilir, bu da marka alanını genel arka plana karşı işaretlemeyi mümkün kılacak ve böylece bir tür "shop-in-shop" (shop-in-shop) yaratacaktır. .

boyutlandırma sosyalizmde yaygındı ve bugün artıkları veya eksik boyutlu ızgaraları satan ekonomi formatındaki mağazalarda ve indirimcilerde kullanılabilir. Satıcı için, boyutlandırma ilkesi, bireysel modellerdeki boyut eksikliğini maskelemenize izin verdiği için yararlıdır ve zamandan tasarruf sağladığı için alıcı için uygundur. Mağazaya giren müşteri, bedeniyle hemen ekipmana yaklaşır ve depodaki bedeni bulmak için satıcının yardımına ihtiyacı yoktur. Bu yöntemin dezavantajı, eğer müşterinin “kayan bir bedeni” varsa veya modelin tam bedeni bilinmiyorsa, doğru ürünü bulmak için iki raf arasında yürümek zorunda kalmasıdır. Bu, müşterinin sinirlenmesine ve zaman kaybı gibi hissetmesine neden olabilir.

Boyuta göre düzen, alıcıya bu ürünün fiyatının düşük olduğunu gösterir. Bu nedenle, bir satış sırasında veya görsel iddiaları olmayan bir mağazada kullanılması önerilir. Ek olarak, boyutlandırma yöntemi yalnızca geniş alanlı ticaret katları için uygundur, çünkü aslında biraz değiştirilmiş bir “kattaki tüm stok” kavramıdır. Bu şekilde bir mağaza planlarken boyut navigasyonunun girişten net bir şekilde görülebilmesi çok önemlidir. Boyutsal bölgeler içindeki bölünmeye gelince, ayakkabıların içlerinde “benzeri benzeri” ilkesine göre gruplandırılması arzu edilir.

Koleksiyonlara göre düzenleme. Alıcı açısından bakıldığında, ayakkabı endüstrisinde "koleksiyon" kavramı çok keyfidir, çünkü genel kabul gören anlamda koleksiyon, bir topluluğu oluşturan, yani giyilebilen bir dizi modeldir. birlikte. Takım kavramı ayakkabılar için geçerli değildir, çünkü kişi bir ayağını bota, diğerini topuklu bir ayakkabıya koyamaz. Bu nedenle, ayakkabı alanında koleksiyon, bir renk şeması ve yapıldıkları malzemelerle birleştirilen bir dizi eşya (stil) olarak anlaşılmaktadır.

Bir ayakkabı mağazasında koleksiyonlara göre düzenleme, ek aksesuarların yardımıyla gerçekleştirilir: çantalar, eşarplar, kemerler, eldivenler ve diğer ürünler. Bu teşhir prensibi, orta ve orta-yüksek segmentteki mağazalar için tipik olan ek aksesuarların satışlarının önemli bir pay oluşturduğu bir mağazada faydalı olacaktır. Bu seviyedeki ayakkabı mağazalarında alışveriş yapanlar genellikle bir çekle bir çift ayakkabı ve bir çanta alacak kadar zengindir. Ayrıca bir ayakkabı mağazasında koleksiyonlara göre düzenlemek, alıcıyı spontane bir seçime yönlendirir çünkü hedeflenen bir satın alma yapmasına hiçbir şekilde yardımcı olmaz. Bu nedenle, insanların "iyi bir ruh hali için" değil, belirli bir ihtiyacı karşılamak için geldiği "orta-düşük" veya "ekonomi" segmentindeki mağazalarda bu yöntem etkili olmayacaktır.

Ayakkabıları koleksiyonlarda düzenlerken aksesuarların renk ve tarz olarak yanlarına kondukları ayakkabılarla uyumlu olmasına dikkat edilmelidir. Aksi takdirde artık bir koleksiyon olmayacak ve böyle bir mal gruplamasının anlamı tamamen ortadan kalkacaktır. Ek olarak, çanta sayısını kötüye kullanmamalısınız, aksi takdirde ayakkabılar bu daha büyük aksesuarların arka planında kaybolacaktır.

Ayakkabıları kategoriye göre düzenleme- müşterinin belirli arzusunu tatmin etmenin en iyi yolu, çünkü ürün kategorisi, alıcının mağazaya gelme nedenidir. Örneğin, bir müşteri "balo topukluları", "kotlarla eşleşecek babetler", "dergi tarzı bilekte botlar", "ıslanan yedek botlar" veya "çocuklar için okul ayakkabıları" gibi aramalar yapabilir. Bütün bunlar, satıcının tatmin etmesi gereken, alıcının özel olarak formüle edilmiş arzularıdır. Ayakkabıları kategoriye göre düzenlemek de bu konuda en büyük yardımcınız.

Kategori düzenini uygulamak için, ürün gamınızın hangi ürün kategorilerine ayrıldığını belirlemeniz gerekir. Geniş bir ürün yelpazesine sahip mağazalarda bu ayrım oldukça detaylı olabilir, örneğin sadece “ayakkabılar” değil, “stilettolar”, “topuklu ayakkabılar” ve “alçak topuklu ayakkabılar” da ayırt edilir. Daha dar ürün yelpazesine sahip mağazalarda, malları “bot”, “ayakkabı”, “spor ayakkabı” ve diğerleri kategorilerine ayırmak yeterlidir.

Daha popüler kategorilerdeki ürünleri en iyi yerlere yerleştirin, çeşitlere yeni eklenen modelleri oraya gönderin. Bu, alıcıların yeniliğe nasıl tepki verdiğini görmenizi sağlayacaktır. Ürünlerin kategoriye göre düzenlenmesinde çapraz ticaret yöntemlerinin kullanılması, yani raflara çanta ve aksesuarlarla ayakkabı eklenmesi de memnuniyetle karşılanmaktadır.

Satışların, malların salonda yetkin bir şekilde sergilenmesine bağlı olduğu gerçeğini kimsenin tartışması pek olası değildir. Ve satışlarınız size yeterince güçlü gelmiyorsa, belki biraz yeniden düzenleme yardımcı olabilir. Uzman ve...

Malları alıcıya rastgele değil, dikkatlice geliştirilmiş bir şemaya göre - bir planogram - sunmak gerekir. Üzerinde, düzenlenen ürün yelpazesindeki her ürün, tam konumu belirterek ayrıntılı olarak tasvir edilmiştir. Planogram, ürünlerin satıldığı perakende satış alanının rasyonel yönetimi için tasarlanmıştır. Plan, satılan ürünün ziyaretçi üzerindeki etkisini, satış hacimlerini artırmaya ve ürün ile alıcı arasında daha yakın bir ilişki kurmaya yardımcı olacaktır. Agro-Invest LLC'de reklam ve halkla ilişkiler müdürü Oleg Vlasov planogram bırakma ilke ve kurallarından bahsetti.

Planogram - mal tedarikçisinin gereksinimlerinin, perakendecinin yeteneklerinin ve müşterilerin davranışlarının bir analizine dayanarak derlenen, raflarda ve vitrinlerde malları sergilemek için bir şema. El ile veya bilgisayar programları yardımıyla resim, çizim, fotoğraf şeklinde gerçekleştirilir. Amaç, potansiyel alıcıların algı ve davranışlarını yönetmektir. Bu, ticaret katında etkili araçlardan ve satış yönetiminden biridir.

Planogram Hedefleri

Bir planogram yardımıyla mağazadaki ciroyu artırabilir ve karlı yerleri tedarikçilere satarak para kazanabilirsiniz. Bazen tedarikçi ile satış noktası arasında, ürünün tezgah üzerindeki yeri sabitlenerek bir anlaşma yapılır.

Planogram yardımcı olur:

• Perakende satış noktalarında ürünlerin teşhirini ayarlayın
• Belirli bir markanın bir dizi kullanılabilirliğini kontrol edin
• Belirli bir ürün için kullanılan alanı ayarlayın

Potansiyel alıcıların sayısı, ticaret alanındaki dağılımları, ticaret yerlerinin önem katsayısını belirler. Yüksek talep gören ürünler en belirgin konumları işgal eder. Malların teşhiri, ürünleri göstermeli, aranmasını ve seçimini kolaylaştırmalı ve ayrıca tüketici tercihleri ​​​​yaratmalıdır. Satış pozisyonlarının rasyonel yerleşimi, alıcı akışını teşvik eder.

Ayrıca okuyun:

Planogram hazırlama ilkeleri

Bir planogram geliştirirken aşağıdaki ilkeler izlenir:

1. Görünürlük, görsel çekicilik, düzgünlük, estetik. Ürün incelenmek üzere hazır olmalıdır: ziyaretçi istenen ürünü aramak için daha az zaman harcar
2. Perakende alanı ve ekipmanın makul kullanımı. Her ürün türü için, ürünlerin satış hacmine karşılık gelen bir alan tahsis edilir. Maksimum alan, reklamı yapılan ve hızlı satılan ürünler için tasarlanmıştır.
3. Tutarlılık. İlgili ürünleri tek bir yerde gruplama (çayı tatlıların yanına, ev eşyalarına - bulaşıklı bir vitrinden)
4. Uyumluluk. Emtia mahallesinin olumsuz etkisini dışlamak gerekir: Kahve baharatların yanına konursa, ürün yabancı bir koku alır veya çevredeki mallara verir.
5. Yüksek talep gören ürünlerden çok uzak olmayan, dürtüsel olarak satın alınan ürünlerdir. Pahalı ve ucuz malların rasyonel değişimi, mağazanın karını artırır, zıt özelliklere sahip şeylere dikkat çeker.
6. Yeterlilik - mağazanın ürünlerinin eksiksiz bir gösterimi
7. Ürünler göz hizasında ve kollar açık konumda olmalıdır.

Bir planogram derlemek için ilke ve kurallar

Bir planogramın geliştirilmesi kurallara göre gerçekleştirilir:

1. Bir ürün popülaritesi ölçeği oluşturun. Alıcı tercih derecesi, tüketici talep analizinden sonra elde edilebilir.
2. Bir ürün grubuna atanması gereken raf ve raf sayısı belirlenir.
3. Çeşitlerin yerleştirilmesi, geliştirilen planograma göre kontrol edilir. Herhangi bir hata daha sonra satışlarda düşüşe neden olabilir.

Doğru teşhirden satıcılar veya satıcılar sorumludur. Bölüm başkanları ve yöneticiler, ticaret katında ürün yerleştirmenin planograma uygunluğunu düzenli olarak kontrol eder. Tedarikçinin gereksinimlerine uymazsanız, yerleşim planını ihlal ederseniz, tedarikçi bonus ödülünü ödemeyi ve bu mağazaya daha fazla ürün tedarik etmeyi reddetme hakkına sahiptir.

Malları dikey, yatay olarak yayın ve ayrıca konumu birleştirin. Dikey yerleşim ile homojen ürünler raflara dikey olarak dizilir. Örnek: bir dikey şerit yoğurt, diğeri süzme peynir, ardından ekşi krema, ryazhenka ile temsil edilir. Bir pozisyon seçerken alıcı daha iyi yönlendirilir. Ayrıca ürünler, ekipmanın tüm uzunluğu boyunca yatay olarak yerleştirilir. Örnek:

1. Bir rafta elma suları, ikincisi - diğer meyve suları bulunur.
2. Bir rafta meyve suları, ikinci rafta su

Diğer birimler veya fiyat etiketleri, ambalaj üzerindeki bilgileri engellememelidir. Ana mallar girişten itibaren görünürlük alanına yerleştirilir.

Bir planogram derlemek için adım adım talimatlar

Raf alanı şu şekilde ayrılabilir:

• ağ için sağlanan kendi perakende ekipmanı (markalı buzdolapları, satış rafları, vb.)
• ağ raf alanı

İlk durumda, hedeflerinize bağlı olarak her şeyi ve istediğiniz gibi yapabilirsiniz. Ağın raf alanını düşünürsek, bu alanın rakiplerin yanı sıra nihai olarak ürününüzü nereye koyacağınıza karar veren ağın kendisi tarafından işgal edilmesi şeklinde bir sorun vardır. Dolayısıyla bu durumda ürünün bulunduğu yerin çözümüne daha detaylı yaklaşmak gerekir.

Ürününüz için en iyi yeri belirlemek için, ürününüz olmadan nasıl göründüğünü, mevcut planogramı anlamanız gerekir. Bunu yapmak için, dağıtım ağının bir temsilcisinden talep etmeniz (bu bazen imkansızdır) veya en yakın süpermarkette ürün kategorinizin bir fotoğrafını çekmeniz yeterlidir. Bu fotoğrafı bir bilgisayara aktarın ve herhangi bir basit grafik düzenleyicide açın (örneğin, Power Point). Ardından, ürününüzün bir fotoğrafını çekin ve planograma aktarın. Ürününüzü görsel algının rehberliğinde farklı yerlere koymaya çalışın (örneğin: yakınlarda benzer veya birleşen bir ürün olmamalı, tabii ki özellikle bu hedefin peşinde değilseniz), ana rakiplere dikkat edin, ürünü yerleştirmeyin rafın kenarında.

Bir planogramın nasıl yapıldığını gösteren video:

Farklı şirketlerin farklı planları olabilir, ancak hepsi ortak bir inşaat ilkesiyle birleştirilmiştir:

1. Etkili bir şema hazırlamak için, tek bir raf ve tüm prizden oluşan gelişmiş bir konsept gereklidir. Ürün teşhir türünü ve yerini (tezgahlar, stantlar, raflar, sepetler ve diğer yerler ve yöntemler) belirleyin. Ürün dikkat çekmeli, dikkat çekmeli, ilgi çekmeli, alıcı için aramayı kolaylaştırmalıdır.
2. Anahtar noktaları geliştirdikten sonra bir diyagram çizmeye başlarlar. Ticari ekipmanı (bölüm ve içindeki her raf) tasvir eder. Boyut, renk, şekil verilen ürünleri yansıtır. Ayrıntılı çizim, mağaza çalışanlarının planogramda hızlı ve kolay bir şekilde gezinmesini sağlar
3. Hesaplamayı kolaylaştırmak için her ürün için sembolleri girin
4. Planogram yönetim tarafından onaylanır

Bazı durumlarda tedarikçi kendi planogramını sağlar. Çeşit genişlerse, tüketici talebi değişir ve planogramda ayarlamalar yapılır.

Planogram oluşturma programları

Ürün yerleşim şemalarını hazırlamak için birçok program vardır:

• Perakende Raf Planlayıcısı
• Raf Mantığı
• Planogram Çevrimiçi
• mükemmel
• priz
• Herhangi bir grafik düzenleyici

Excel'de hazırlanmış bir planogram örneği

Tüm bu programlar, etkili düzenler oluşturmanıza, düzeni ve alanı optimize etmenize ve düzen hatalarını azaltmanıza yardımcı olacaktır. Ticari ekipman için bir referans kitabı oluşturacaklar, rafın cirosunu hesaplayacaklar ve konumların görsel bir düzenini sağlayacaklar.

Planogram örnekleri

Bir bakkal için nasıl bir planogram oluşturacağınızı düşünün.

• Bir kategorideki (“bakkaliye”, “süt ürünleri”) ürünler için bir satış derecelendirmesi derleyin, bunları gruplara ayırın: süzme peynir, kefir, tuz, un, yoğurt ve diğerleri
• Her birim grubu için cirodaki payı belirleyin, kategoriyi% 100, süt% 40 ve geri kalan kategorileri (süzme peynir, tereyağı, ekşi krema veya ekşi sütlü ürünler)% 10-20 olarak alın.
• Bu veriler göz önüne alındığında, ürünler cirodaki payına göre dağıtılır. Süt için en fazla rafı tahsis etmek gerekir (mağazada sadece 10 tane varsa 4). Geri kalanı için 1-2.

En karlı ürünlerin payı artıyor. Onlar için daha fazla alan var. Burgerler bir metrekare yer kaplıyorsa ve bu ay aynı yer kaplayan pankeklerin iki katı kar getiriyorsa, pankek alanı börek lehine küçülüyor. Pirzola yeri 1,5 metrekareye çıkarıldı. Alandaki bir artış, pirzola satışındaki artışa katkıda bulunabilir.

Aynı prensibe göre, diğer kategorilerdeki mallar için planlar hazırlanır.

bira bölümü

Bira ve markalı buzdolapları örneğini alın. Planogram oldukça basittir ve 3 ana bölge içerir:

• Alt raflarda düşük fiyat kategorisine ait bir ürün var.
• Göz hizasında veya yakınında, bunlar kitlesel pazar markalarıdır. Ana satışları ne oluşturur? Bu bölgedeki ürün olabildiğince çabuk ayrılacaktır.
• Göz seviyesinin üstünde - premium segment.

Fırın

Unlu mamuller türlerine, çeşitlerine göre gruplandırılır: ayrı ayrı siyah, beyaz, mayasız, katkılı, tam tahıllı, sandviç rulo, şekersiz, tatlı hamur işleri, tatlılar, hamur işleri, kekler. Uzun süreli depolama ürünleri ayrı olarak yerleştirilir.

Şekerleme ürünleri, iç raflarda türlerine ve çeşitlerine göre düzenlenir. Şekerler duvarlara yakın kutulara ve dolaplara dökülür. Kremalı kek ve hamur işleri için buzdolabında yeterince yer ayırın.

Alt ve üst raflardaki ürünler iyi satmıyor. Göz hizasında bir raf en iyi seçenektir. Alıcıya daha yakın olan, son kullanma tarihi olan bir üründür.

Mobilya salonu

Mobilyalar, ziyaretçilerin kulaklığı ve bireysel ürünleri görebileceği şekilde yerleştirilmiştir. Büyük mağazalar, dairelerin iç mekanlarını bir mobilya takımı gösterisiyle süslüyor. Dikkat çekmek ve rahatlık yaratmak için mutfak mobilyaları çeşitli dekoratif unsurlarla dekore edilmiştir: bardaklar, tabaklar ve diğer eşyalar.

Ucuz ve pahalı ürünler ayrılır. Ucuz olanlar girişe daha yakındır. Girişte fiyat özellikle net bir şekilde görülüyor, mobilya daha hızlı satın alınabiliyor. En parlak mallar sergileniyor.

Oturma odaları, yatak odaları, dolap payı için mobilyalar. Ürünleri iki haftada bir salonda taşıyabilirsiniz. Zayıf satılan mobilyalar göze çarpan yerlere yerleştirilir. Alıcı tekrar gelirse daha önce fark etmediği bir şeyi fark edebilir.

Donanım mağazası

Ürünler büyük boyutlu, orta boyutlu mallar, küçük parçalı ürünler olarak ayrılır. Birbirine bağlı gruplar yakınlarda bulunur (çiviler, aletlerin yanındaki vidalar, uzatma kabloları).

Kuru karışımlar dikey bloklar halinde raflara yerleştirilir. En ağır paketler alt raflara yerleştirilir. Bağlantı elemanları tipe (kendinden kılavuzlu vidalar, dübeller), amaca (pencereler için), boyuta göre gruplandırılır. Ayrıca, ticaret katlarında bilgi materyalleri gereksiz değildir.

Ekipman ve aletler belden ve yukarıdan düzenlenmiştir. Parça mallar, raflardaki ödeme alanında bulunur. Standlar duvar kağıdı için tasarlanmıştır. Alıcıya, ruloyu bağımsız olarak dağıtma ve inceleme fırsatı verilir. Şema, duvar kağıdının renk şemasını, türünü, malzemesini gösterir.

Stoklamak

Depo bölgesinin görsel olarak bölgelere ayrılması gerekir. Raflar, bölümler, raflar plakalarla donatılmıştır. Ayrıntılı şemaya göre, çalışan malları isim ve adrese göre bulacaktır. Ürünler "yakın talep - teslimata yakın" ilkesine göre yerleştirilir.
Şema, uzun süreli depolama ve kısa süreli depolama bölgelerini işaretler. Düşük talep gören ürünler uzun süreli depolama alanlarına yerleştirilir.

Rasyonel olarak yerleştirilmiş bir ürünün stratejisi en küçük ayrıntısına kadar düşünülmelidir. Planogramın amacı, ciroyu artırmak, ürün satışlarını artırmak, potansiyel alıcı akışını iyileştirmek, aynı kategorideki diğer üreticilerin malları için rekabet gücünü artırmaktır. Özenle tasarlanmış bir planogram sayesinde satışlar artacak, doğru ürünü aramak için harcanan zaman azalacaktır.

Elde ettiğiniz planogramları yorumlarda paylaşmayı öneriyorum.

Günümüzde iç tasarım, güzel bir vitrin ve çekici ürün ambalajı ile aynı rolü oynuyor: müşteriler ne kadar çok beğenirse, o kadar sık ​​ziyaret ediyor ve o kadar çok satın alıyorlar.

Ayakkabı mağazaları arasındaki rekabetin oldukça büyük olduğunu satış işiyle uğraşanlar bilir. Sadece modaya uygun ve yüksek kaliteli bir ürün sunmak artık yeterli değil: bir milyon başka ürün arasında öne çıkmak için, özel bir atmosfer yaratmak - bir ayakkabı mağazasını düzgün bir şekilde tasarlamak önemlidir.

İçerik:

Mağaza alanını akılda kalıcı ve "satış" haline getiriyoruz

Belirli bir stil seçmeden önce, bir ayakkabı mağazasının görünümünün ürünün türü, fiyatları, alıcının cinsiyeti gibi birçok faktöre bağlı olduğunu dikkate almak önemlidir. Klasik bir ayakkabı butiğinde çok işe yarayan bir yöntem, bir gençlik veya spor mağazasının başarısız olmasına yol açabilir ve bunun tersi de geçerlidir. Ancak satışları artırmaya, bir ayakkabı mağazasının alanını unutulmaz kılmaya yardımcı olan ve psikoloji ile bağlantılı genel ilkeler vardır:

1. Güzelliği bozmamak için mağazayı ideal bir cansız alana, bir şeye dokunmaktan korktuğunuz bir müzeye dönüştürmeyin. Malların teşhirinin düzgün olmasına, ancak kesinlikle simetrik olmamasına izin verin. Bazı raflar tamamen doldurulmayabilir.
2. Bir kişi her zaman tek tek nesneleri gözleriyle yakalar ve gerisi arka plan olur. Örneğin, sarı çizmeleri kahverengilere karşı veya aynı markadan üç yığın sandaleti diğer markalara karşı vurgulamak için bunu kullanın. Aydınlatma seçiminin altında da aynı prensip yatmaktadır. Daha yüksek seviyede aydınlatma ve vurgulu aydınlatma sayesinde ziyaretçilerin ilgisini çeken yerleri ilk etapta ön plana çıkarabilirsiniz.
3. Çoğu tasarımcı, ticaret zeminlerinin en başarılı tasarımını açık renklerde düşünür. Ancak spor ayakkabı satıyorsanız, hız ve güçle ilişkilendirilen parlak renkleri tercih edebilirsiniz. Genellikle doymuş mavi ve kırmızıdır. Priz aynı ağa aitse, aynı renk kombinasyonunun kullanılması önemlidir.

Mağazanın uygun şekilde imar edilmesi büyük önem taşımaktadır.

giriş bölgesi

Giriş alanı (odaya girdikten hemen sonra 2-7 m) olumlu bir tutum ve iyi bir ilk izlenim sağlar. Girişin konumu ve ticari donanım müşterilerin doğal girişini engellememelidir. Giriş alanı, perakende satış alanının büyüklüğüne uygun olmalıdır. Mağazaya ilk kez giren kişinin mutlaka mevsime en uygun ve en iyi ayakkabı çeşitlerini görmesi gerekir.

Düzenlemesine akıllıca yaklaşırsanız, herhangi bir ayakkabı mağazasının satışlarını artırabilecek gerçek bir "altın madeni". Ödeme alanındaki sayaçlar ve raflar, alışveriş yapanları anlık satın almalar yapmaya motive edebilir. Bu, çeşitli ilgili ürünler, promosyon ürünleri veya çocuklar için çekici ürünler aracılığıyla gerçekleştirilebilir.

Alıcıların ana akışının alanı

Ana kural, ziyaretçilerin alışveriş yapmasına engel olmamaktır. Montaj alanını ve rafları mallarla birleştirmemelisiniz, müşteriler için parazit yaratabilirsiniz, bundan sonra size tekrar geri dönmek istemeleri pek olası değildir. Bunu başarmak için, ticaret katının çevresine raflar yerleştirilmeli ve montaj alanı merkezde olmalıdır. Soyunma odasını ihtiyacınız olan her şeyle donatın:

• Halılar - müşterilerin çıplak ayakla üzerinde durmasını kolaylaştırmak için
• Ayakkabı kaşıkları - farklı ayakkabılar için kısa ve uzun teklifler
• Aynalar - her osmanlının karşısında olmaları iyidir

Müşterilerin yaşını ve cinsiyetini dikkate alarak bir ayakkabı mağazası tasarlamak

Çocuklar için

Çocuklar için bir ayakkabı mağazasının tasarımı hoş olmalı, ancak zorlamamalı veya denemekten rahatsız olmamalıdır, bu nedenle asit tonlarını reddetmek daha iyidir. Sakin tonları temel alın ve bunları parlak mobilyalar, ekler veya aksesuarlarla seyreltin.

Küçük müşterileriniz her zaman temiz ellerle gelmeyecek, bu nedenle iç dekorasyonun pratik olması gerekiyor. Örneğin, temizlenmesi kolay plastik paneller kullanabilirsiniz.

İyi bir hamle, çizgi filmlerin gösterildiği bir TV kurmak olacaktır. Ebeveynler sakince ayakkabılarını alırken çocuklar seninle daha fazla zaman geçirmekten mutlu olacak.

Odayı bölgelere ayırmak için renkleri kullanın. Erkekler için ayakkabılar mavi bölgede, kızlar için - pembe renkte olabilir.

Mağazanın sıkıcı görünmemesi için parlak fiyat etiketleri, çıkartmalar, oyuncaklar, çizgi film karakterli posterler kullanın.

Yetişkinler için

Kadınları çeken şeyler erkekleri korkutabilir - tasarım yaparken alıcıların cinsiyetini göz önünde bulundurun.

Alışveriş yapanlar, iç mekanın özel ayakkabılardan oluşan bir tasarım stüdyosunda bir teşhir salonu olarak tasarlandığı alışveriş yapanlar için en çekici görünüyor. Kadınlar, sakin aydınlatmada parlak ayrıntılara, çeşitli renklerin güzel taşmalarına ilgi duyma eğilimindedir. Bayan ayakkabı satışı için iç mekanda akılda kalıcı yüzeyler, süslü süslemeler ve desenler kullanabilir ve hatta kullanmanız gerekir. Henüz mallara yakından bakmamış, ancak iç mekanda modaya uygun unsurlar gördüklerinde burada kalmak isteyecekler.

Erkekler tuvaletinde, herhangi bir çiftin sorunsuz bir şekilde alınabilmesi için tüm eşyalar mevcut olmalıdır, çünkü erkekler, kadınların yaptığı gibi çiftlerin karmaşasından istediklerine ulaşamayacaklardır. Fırfırlı renkler kullanmayın: renk paleti sakin, ölçülü ve zarif olmalıdır. Erkek mağazasında "satış", çoğu zaman deri ve ahşabın doğal renkleri haline gelir.

Müşteri konforunu göz önünde bulundurarak bir ayakkabı mağazası tasarlayın

Tasarım üzerinde çalışırken, ayakkabı mağazasının içinin sadece akılda kalıcı değil, aynı zamanda rahat olacak şekilde tasarlanması gerektiğini unutmayın. Odadaki her şey, alıcıya burada her zaman hoş karşılandığını, buranın ana değerin müşterinin rahatlığı olduğu bir yer olduğunu söylemelidir. Bu konfor aşağıdaki noktaları içerir:

• mobilya - odada, bir kişinin oturup oturup düşünebileceği veya belki daha fazla ayakkabı deneyebileceği yumuşak kanepeler, puflar, banketler bulunmalıdır;
• düzen - salondaki raflar ve raflar maksimum 150 cm yükseklikte olmalıdır, daha yüksek olan her şey ziyaretçilerin gözünden düşecektir;
• aynalar - potansiyel alıcılar ayakkabılara her açıdan bakmaktan hoşlanırlar, bu nedenle sevdikleri çifte daha da "aşık olurlar". Bu etkiyi artırmak için iki tür ayna kullanın: zemin - yalnızca ayakkabılar için ve tam boy;
• ayakkabı çekecekleri denemek için her yerin yakınında olmalıdır;
• navigasyon - mağazaya zar zor girerken, ziyaretçinin erkek ayakkabılarının nerede olduğunu, kadın ayakkabılarının nerede olduğunu, nereye gideceğini hemen anlaması gerekir. Bu, özellikle perakende satış alanı büyükse geçerlidir.
• renkler - pembe ve turuncu en iyi aile ile ilgili alanlarda kullanılır - aşıklar için dükkanlar, çocuk dünyası, evlilik ajansları, anne ve çocuk kıyafetleri, çocuk ayakkabıları. Müşterilerde romantik ve neşeli bir ruh hali uyandırırlar. Sarı, kırmızı, turuncu gibi renkler ve tonlamaları iştah uyandırır ve kişiyi harekete geçirir. Uzmanlar yeni ürünler için sarı rengi tavsiye ediyor, ilk etapta dikkat çekiyor.