Neil Rackham spin satışları. Örneklerde Spin satış teknolojisi

Küçük iş 30.05.2023
Küçük iş

Neil Rackham, Sheffield Üniversitesi'nden (İngiltere) deneysel psikoloji bölümünden mezun oldu. Neil Rackham, Go To Market Partners danışmanlık şirketinin ortağıdır (Motorola, IBM, Kodak, Honeywell şirketlerine danışmanlık yapmaktadır). Huthwaite Inc.'in kurucusu ve CEO'su (önde gelen bir satış danışmanlığı, eğitim ve araştırma firması), SPIN Satışı, Büyük Müşteri Satış Stratejisi ve Doğru Ortaklığı Kurmak (Doğru Ortaklık Kurmak) dahil olmak üzere birçok çok satan kitabın yazarı.

Tanınmış bir öncü olan Rackham, satış yönetimi alanına araştırma ve analiz getirdi.

Kitaplar (3)

Büyük satışlarda müşterilerle çalışma stratejisi

Bu, Neil Rackham'ın SPIN serisinin üçüncü kitabı. Satış stratejisine alıcının bakış açısından bakar. Rackham, satın alma sürecinin ana aşamalarını tanımlar ve her aşamada satın alma kararında maksimum etkiyi elde etmek için etkili bir satış stratejisinin nasıl geliştirileceğini gösterir.

Kitap, yüksek değerli ürün ve hizmetlerin pazarlanmasında yer alan satış yöneticilerinin, satış koçlarının ve satış görevlilerinin performansını artırmanın etkili bir yolunu sunuyor.

SPIN yöntemini kullanarak satış yapmak

Bugün en çok tanınan satış yöntemi. Yöntem, 10 yılı aşkın bir süredir yürütülen araştırmalar temelinde geliştirilmiştir. 23 ülkede 10.000 satış elemanı tarafından gerçekleştirilen 35.000 müşteri görüşmesi analiz edildi ve dünya çapında üst düzey satış görevlileri tarafından kullanıldı.

Genel olarak satışta şu hususlar kabul edilir: - İşlemi kapatmanın doğru yöntemleri başarı şansınızı artırır - Alıcıya ürün veya hizmetinizin faydalarını anlatmak gerekir - Şikayetlerle çalışabilmek önemlidir - Açık sorular kapalı olanlardan daha etkilidir "Hepsi önemsiz," diyor Neil Rackham. O ve araştırma ekibi, düşük maliyetli, küçük ölçekli ürünleri satmak için tasarlanan yöntemlerin çoğunun, yüksek değerli ürünler satarken etkisiz olduğunu keşfetti.

Rackham kendi satış tekniğini geliştirdi - SPIN satış tekniği: Durumsal Sorular, Problem Soruları, Çıkarım Soruları ve Yol Gösterici Sorular. SPIN satış teknolojisi, satış uzmanlarına bir dizi basit ve pratik araç sağlar. Dünyaca ünlü firmalarda test edilip aktif olarak kullanılmış ve etkinliği kanıtlanmıştır.

SPIN yöntemini kullanarak satış. pratik rehber

Bu yöntem, dünya çapında karmaşık ve yüksek hacimli satışlarda devrim yarattı… Bu yöntem, bugün Fortune 500 şirketlerinin yarısı tarafından satış temsilcilerini eğitmek için kullanılıyor…

Bu pratik kılavuzda, bu devrim niteliğindeki yöntemde ustalaşmak için ihtiyacınız olan araçları bulacaksınız... hemen. Çok satan çok satan kitabı SPIN Yöntemiyle Satış'ın yazarı tarafından yazılan bu uzun zamandır beklenen kitap, SPIN teknolojisinin benimsenmesini kolaylaştırmayı amaçlıyor.

Şunlardan öğrenin: - bireysel teşhis alıştırmaları - önde gelen şirketlerden örnek olay incelemeleri - randevuları planlamak için pratik öneriler - ilham verici anketler - zor satış durumları örnekleri.

Okuyucu Yorumları

İgor Shubin/ 28.11.2014 “SPIN yöntemiyle satış” kitabının yayınlanması. Pratik bir rehber” neredeyse kaçınılmazdı. SPIN Satışının orijinal baskısının artan popülaritesi de memnuniyetsizliğin artmasına neden oldu. Neil Rackham'ın ilk kitabını okumuş ve fikirlerinin doğruluğuna ikna olmuş, giderek artan sayıda insan, artık teknolojiyi nasıl hayata geçirecekleri konusunda daha fazla yardıma ve tavsiyeye ihtiyaç duyuyordu. Bununla birlikte, orijinal baskıda, kişinin teori bilgisinden gerçek satışlarda etkili kullanımına geçmesine izin verecek pratik araçların bir açıklaması yoktu. Okuyucular çok fazla “Nasıl?” sorusuyla baş başa kaldı.

Neil Rackham başkanlığındaki Huthwaite, SPIN yönteminde uzmanlaşmayı amaçlayan eğitim programları yürüttü. Çıkarları doğrultusunda araştırma yapılan ve teknolojinin yaratılmasının temeli haline gelen büyük şirketlerde, geçiş eğitimlerinde herhangi bir sorun yaşanmadı. Ancak, çoğu satıcı büyük kuruluşlar için çalışmıyor. Pahalı bir eğitimden geçmek için ne kaynakları ne de gerekçeleri vardı. Satış görevlilerinin doğru kavramları verimli satışa dönüştürmelerine yardımcı olacak araçlar, alıştırmalar ve pratik ipuçları bu kitabı oluşturuyor.
Rackham'ın tüm kitapları (ve 4 tane var), pratik örnekler ve SPIN yöntemini kullanarak müzakerelere hazırlanmak için araçlar - www.spin-sales.rf

Bir zamanlar büyük bir şirkette çalışırken satış eğitimi aldım. Oldukça tanınmış bir koç tarafından yönetildi ve her şey makul bir seviyede organize edildi. Bununla birlikte, eğitim sırasında, mallarını "emmek" zorunda olan seyyar satıcıların bazı numaralarının bize öğretildiği hissine kapıldım. Açık uçlu sorular sormanın önemi, sunumların nasıl yapılacağı, itirazlara ustalıkla nasıl cevap verileceği ve kapanış tekniklerinin nasıl kullanılacağı defalarca vurgulanmıştır.

Satış sürecini pratikte izlerken (pahalı iş çözümleri sattık), gerçekte alıcıyla etkileşim sürecinin eğitim programlarına uymadığını gördüm. Neil Rackham'ın SPIN Satışını okuduktan sonra her şey yerli yerine oturdu. Küçük satış hilelerinin büyük satışlar için zararlı değilse bile yararsız olduğunu fark ettim. Kitabın uzun zaman önce yayımlanmış olmasına ve dünya çapında büyük satışlar için 1 numaralı rehber olarak tanınmasına rağmen, belki de herkes onun sonuçlarına aşina değildir. Bu nedenle, MakeRight.ru'da biz, özellikle Megamind okuyucuları için özetimizin kısaltılmış bir versiyonunu hazırladık:

Büyük satışlar temelde küçük olanlardan farklıdır ve farklı bir yaklaşım gerektirir. Ne?

Neil Rackham tarafından geliştirilen büyük satışlar için SPIN metodolojisi, Huthwaite'in dünya çapında 23 farklı ülkede 35.000 müşteri karşılaşmasına ilişkin 12 yıllık araştırmasına dayanmaktadır ve satışın sonucu üzerinde önemli etkisi olan 116 faktörü incelemiştir. İlginçtir, daha önce hiç kimse bu kadar büyük ölçekli satış çalışmaları yapmadı.

Büyük satışlar ile küçük satışlar arasındaki fark nedir?

Ana farklılıklardan biri işlemin süresidir. Farklı kişilerle birçok toplantı yapmanız gerekebilir. Harika bir sunum yapsanız bile bunun satışa yardımcı olacağı kesin değildir.

En önemlisi de şu" Birden fazla toplantı gerektiren satışların psikolojisi, bir toplantıdan yapılan satışlardan temelde farklıdır.».

Ayrıca, büyük satışlar, alıcının büyük miktarda yükümlülüğü ile ayırt edilir. Büyük bir anlaşmayı kabul etmek büyük bir karardır. Büyük satışlarda hata olması durumunda risk de artar ve genellikle satıcı ile alıcı arasında uzun süreli bir ilişki ile karakterize edilirler.

Neil Rackham, büyük bir satış ile küçük bir satış arasındaki farkı açıkça gösteren bir deneyi anlatıyor. Potansiyel müşteriler önünde ürünün muhteşem bir sunumu gerçekleştirildi. Her şey iyi görünüyordu - potansiyel müşteriler, listelenen sekiz tanesinden sunumun 5-7 önemli noktasından hatırlandı. Ürünü satın alma olasılıklarının da yüksek olduğunu söylediler. Görünüşe göre böyle bir sonuç sevinebilir mi?

Ama... Bir hafta sonra, tüm potansiyel alıcılar araştırmacılara bilgilerin çoğunu unuttuklarını ve ürünün satın alınmasının artık planlarında yer almadığını söylediler.

Peki satış sonrası harika bir sunuma ve iyi müşteri geri bildirimlerine rağmen satış neden gerçekleşmedi?

Gerçek şu ki, sözleşme sunumdan hemen sonra yapılırsa, büyük olasılıkla başarılı olursa, satıcı bir anlaşma yapar. Ancak, büyük satışlar genellikle sunumdan hemen sonra kapanmaz. Koşullar hakkında uzun bir çalışma ve çok daha fazla zaman gerektirirler. İşlemin kapanmasından önceki süre önemli ölçüde uzar.

Araştırmasına dayanarak, Neil Rackham bir dizi önemli sonuç çıkardı:

  • başarılı küçük satışlar sağlayan becerilerin çoğu, başarılı büyük satışları engelledi;
  • iş ilişkileri kurmak için birkaç toplantı gerektiren büyük satış yapma tarzı, bir toplantıya dayalı işlem tarzından önemli ölçüde farklıdır;
  • satış hacmi arttıkça alıcının davranışı önemli ölçüde değişir ve satıcıdan farklı beceriler gerektirir.
Ayrıca büyük satışlar için, satıcının alıcının tüm itirazlarının hemen üstesinden gelmeye çalıştığı, ona teklifinin avantajlarını anlattığı küçük satışlara aşina olan iddialı üslup uygun değildir. Bunun potansiyel bir müşteriyi keskin bir şekilde yabancılaştırması gibi büyük bir tehlike var.
“Kural şudur: Burada ve şimdi sipariş alma fırsatınız varsa iddialı olabilirsiniz; ancak bir müşteriden sipariş almadan ayrılırsanız, iddialı olmak nihai başarı şansınızı azaltacaktır. Alıcı sizinle tekrar iletişime geçemeyeceği için nerede hata yaptığınızı asla bilemezsiniz. Bu yüzden ısrarcı, sert tarz, küçük, tek seferlik satışlar için işe yarar ve bir anlaşmayı sonuçlandırmak için birden fazla toplantı yapılması gerekiyorsa, genellikle aleyhinize işler."

Genel olarak, büyük satışlar, alıcının küçük alımlar yaptığında davranışını belirleyebilen dürtüsellik ile karakterize edilmez. " Satışın boyutu büyüdükçe rasyonel unsurların önemi artar.". Müşterilerin, teklifin derinlemesine incelenmesine ve şirketlerindeki uzmanların katılımına dayalı olarak bilinçli bir karar verme olasılığı daha yüksektir. Kararlar genellikle toplantının yapıldığı veya sunumun gösterildiği kişiler tarafından değil, toplu olarak alınır. Satın alma kararları, bir satış müdürünün çıkış yolu bulamayacağı kişiler tarafından alınabilir.
“Büyük satın almalar, tanımı gereği, alıcının büyük kararlar almasını gerektirir ve bu, satışın psikolojisini etkiler. Küçük bir satışla, alıcı değer hakkında daha az düşünür. Satışın boyutu arttıkça satış görevlileri, ürün ve hizmetlerinin değerine ilişkin algılar oluşturmalıdır. Değer algıları oluşturmak, büyük satışlar yapmak için belki de en önemli beceridir."

Araştırmalar, satış görevlilerinin bir ürünün faydalarını bilmeden tarif ettiklerinde genellikle başarısız olduklarını göstermiştir. Öte yandan başarılı satıcılar farklı bir yaklaşım benimserler - teklifin değerini ortaya çıkarırlar.

Ek olarak, büyük satışlar genellikle satıcı ile alıcı arasında uzun vadeli bir ilişkiyi içerir. Bu nedenle, satışın kendisi ilişkilerinin bir parçası haline gelir. İlişkiler, küçük satışların aksine büyük satışlarda temel öneme sahiptir.

"Büyük bir satışta, ürün ve satıcı genellikle alıcı tarafından tek bir varlık olarak görülür."

Satış başarısını etkileyen faktörler nelerdir?

Satış görevlilerinin nasıl çalıştığını gözlemleyen Neil Rackham'ın ekibi, her toplantıyı şartlı olarak 4 bölüme ayırdı:
  1. Toplantının başlangıcı - bir satış ayarlamak için tasarlanmış satışların başlamasından önceki eylemler.
  2. Araştırma - sorular yoluyla müşteriden bilgi almak.
  3. Yeteneklerin Gösterimi - Bu aşamada satıcı, müşterinin sorunlarına bir çözümü olduğunu gösterir.
  4. Taahhütlerin alınması. Küçük satışlarda genellikle anlaşmayı sonlandırır, büyük satışlarda ise Neil Rackham'ın "ilerleme" dediği şey - karar vericilere erişim kazanmak veya ürünü test etmeyi kabul etmek. Satıcının toplantıyı başarılı bulması, müşteriden olumlu geri bildirimler alınsa bile bunun aslında böyle olduğu anlamına gelmediğini belirtmek önemlidir. Başarının ana kriteri ilerlemedir.
Satışta başarının anahtarının görüşmeye başlamak olduğu fikri kök saldı. Ancak çalışma sırasında ortaya çıktığı gibi, büyük satışlarda toplantının başlangıcı kritik değildir. İkinci aşamanın en önemli ve belirleyici olduğu ortaya çıktı - araştırma, satış görevlisi potansiyel bir müşteriye bir dizi soru sorduğunda, yanıtları müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlamasına ve bilmesine olanak tanır. Yazarın da belirttiği gibi, bu tür yönlendirici soruların yardımıyla ortalama bir satış elemanı satış sonuçlarını yüzde 20 oranında artırabilir.

soruların önemi

Neil Rackham satışta soruların neden bu kadar önemli olduğunu açıklıyor:
  • Sorular müşterilerin konuşmasına yardımcı olur. Başarılı toplantılarda genellikle alıcı satıcıdan daha çok konuşur;
  • Sorular dikkati odaklar. Örneğin, dinleyicilere soru soran bir öğretmen, sadece ders vermekten çok daha fazla ilgi çeker;
  • Açıklamalarda uzman olan bir satıcı, insanları hiçbir şekilde ikna edemez. İnsanlar inançlarından o kadar kolay vazgeçmezler ve hatalı olduklarında ısrar eden bir satış elemanının ilerleme kaydetmektense reddedilme olasılığı daha yüksektir. Ancak yetkin sorular, insanların inançlarını değiştirecekleri gerçeğine katkıda bulunabilir.
Sorular, müşterinin ihtiyaçlarını bulmaya yardımcı olur. Bir kişiye ihtiyacı olmayan bir şeyi satmaya çalışmak aptallıktır.
Sorular kesinlikle önemlidir. Herhangi bir satış eğitiminde soruların önemini duyarsınız. Ayrıca açık uçlu sorular sormanın daha iyi olduğuna inanılıyor, yani "evet" veya "hayır" cevabını vermenin yeterli olmadığı sorular. Bu inanç nereden geldi ve doğru mu? Neil Rackham'ın araştırma ekibi, açık sorular ile başarılı toplantılar arasında hiçbir ilişki olmadığını buldu. Bazı satıcılar kullandı, bazıları kullanmadı ama bu toplantının sonucunu etkilemedi.

Ama açık değilse, hangi sorular satış yapmaya yardımcı olur?

İhtiyaçları tespit ediyoruz - gizli ve açık


Araştırmacılar, satışın başarısını etkileyen açık uçlu sorular olmadığını ileri sürdüler. Alıcının ihtiyaçlarını bulmaya ve ortaya çıkarmaya yardımcı olan önemli sorular. Bir satış uzmanının, alıcının yalnızca açık değil, aynı zamanda gizli ihtiyaçları olduğunu da anlaması gerekir. Gizli ihtiyaçlar nelerdir?

“Gizli ihtiyaçlar, alıcının sorunları, zorlukları ve şikayetleri sunmasıdır. Tipik örnekler, “Mevcut sistemimizin verimi yetersiz”, “Atık oranından memnun değilim” veya “Sürecin mevcut hızından memnun değiliz” ifadeleridir.
Açık ihtiyaçlar, alıcının bir satın alma ihtiyacı veya arzusu hakkında yaptığı özel ifadelerdir. Açık ihtiyaçların tipik örnekleri, "Daha hızlı bir sisteme ihtiyacımız var", "Daha güvenilir bir makine arıyoruz" veya "Yedekleme yapabilmek istiyorum" şeklindedir.

Gizli ihtiyaçlar, müşterinin bir şeyden memnun olmadığını, bir sorunu olduğunu gösterir.

Sorunu çözmek veya her şeyi olduğu gibi bırakmak isteyebilir. Nasıl bir karar verir? Değer denklemine dayanarak - kararın maliyetini ve önemini tartmak. Müşteri, sorunun büyüklüğüne kıyasla sorunu çözmenin maliyetinin çok yüksek olduğunu hissederse satın almaz. Sorunun ciddi olduğunu görürse çözümünü elde eder. Bu nedenle, satış görevlisi sorularını gizli ihtiyaçları belirlemeye yönlendirmeli ve ardından müşteriye sorununun ne kadar önemli olduğunu göstermelidir. Unutulmamalıdır ki, müşterinin kendisi sorunun ne kadar önemli olduğunu ve çözmede gecikmenin kendisine ne kadara mal olduğunu anlamayabilir.

Açık ihtiyaçlara gelince, Neil Rackham'ın belirttiği gibi, müşterinin satın alma isteğini açıkça gösterirler. Başarılı toplantılarda, müşteri daha açık ihtiyaçlarını dile getirdi. Satıcı, müşterinin daha açık ihtiyaçlarını ifade etmesi için nasıl davranmalıdır?

Küçük satışlardan bahsediyorsak, sorunları (gizli ihtiyaçlar) tanımlayan sorular sormak ve ardından çözümlerini önermek gerekir. Büyük satışlarda farklı bir yaklaşım gereklidir - "büyük bir satışta soruların amacı, gizli ihtiyaçları belirlemek ve bunları açık ihtiyaçlar düzeyine getirmektir."

Nasıl yapılır? Neil Rackham tarafından geliştirilen SPIN tekniğini kullanarak.

DÖNDÜRME satışları

SPIN, dört soru türünün kısaltmasıdır:
İLE- durumsal
P- sorunlu
VE- Ayıklanıyor
H- rehberler

Bu sorular belirli verileri açıklığa kavuşturmayı amaçlamaktadır. Yazarın belirttiği gibi, birçok satış eğitimi size durumsal sorular sormayı öğretir. Örneğin “şirketiniz kaç yıldır faaliyet gösteriyor?”, “Sayılarınız neler…?” vb. Ancak çok sayıda bu tür sorular potansiyel müşterileri rahatsız etmeye başlar. Çalışma sırasında ortaya çıktığı gibi, başarılı toplantılar, başarısız olanlara kıyasla daha az sayıda durumsal soru ile karakterize edilir. Bazen satıcının zayıf hazırlığını gösterebilirler. Yazar, bu tür konulara sadece biraz zaman ayırmayı ve sadece gerektiğinde tavsiye ediyor.

P- sorunlu. Bu sorular, potansiyel müşterilerin gizli ihtiyaçlarını, olası sorunlarını ve zorluklarını ortaya çıkarmaya yöneliktir. Küçük satışlarda başarı için iyidirler, ancak büyük satışlarda değiller. Büyük satışlardaki rolleri, satış sürecini oluşturmak için hammadde sağlamaktır. Bunlar “Bundan memnun musunuz?” veya "Bunda zorluk mu çekiyorsun?"

  • Toplantıdan önce, teklifinizin çözebileceği üç olası müşteri sorununu yazın.
  • Bu sorunları tanımlayabilecek sorular yazın.
Yazarın da belirttiği gibi, bunu yapamıyorsanız, o zaman bir toplantıya hiç gitmemek ve ne kendinizin ne de başkasının zamanını boşa harcamamak daha iyidir.

Ancak büyük satışlarda sorunlu konulara çok fazla zaman ayırmaya değmez. En önemli görev, potansiyel bir müşterinin belirlenmiş gizli ihtiyaçlarını açık olanlara dönüştürmektir. Buna ne yardımcı olabilir?

Yazarın belirttiği gibi, " Büyük satışlarda inanılmaz derecede başarılı olan satış görevlileri ile ortalama satıcılar arasındaki temel ve tek farkın, başarılı insanların gizli ihtiyaçları açık olanlara kadar geliştirebilmeleri olduğuna dair yeterli kanıt toplandı. Soru şu ki, bunu nasıl yapıyorlar?».

Neil Rackham'ın ekibi tarafından yapılan bir araştırma, başarılı satış görevlilerinin toplantılarda şu amaçlarla sorular sorduğunu ortaya çıkardı:

  • sorun müşteri tarafından daha ciddi görülmeye başlandı. Çıkarıcı soruların konusu budur - sorunu pekiştirirler.
  • sorunun çözümü müşteriye daha anlamlı gelmeye başladı. Bunun için yönlendirici sorular kullanılır.
VE- soru çıkarma. Müşterinin sorunu daha ciddi olarak algılamasını sağlamayı amaçlarlar.
Örnek:
« Satış görevlisi (soruyu alıyor): Söylediklerinize göre, bu makineleri kullanmanın zorlukları, eğitimli operatörleriniz için bir ciro sorununa yol açabilir. Sağ?

Alıcı (sorunun göründüğünden daha ciddi olduğunun farkına vararak): Evet, insanlar bu makinelerde çalışmaktan hoşlanmıyor, bu nedenle operatörler genellikle bizimle kalmıyor.

Satış görevlisi (çekici soru): Temsilci devri, eğitim maliyetleri açısından ne kadar algılanabilir?

Alıcı (yavaş yavaş sorunun ciddiyetinin farkına varıyor): Bir operatörün yeterli deneyim kazanması ve her operatör için yaklaşık 4.000 $ maaş ve yan haklar kazanması yaklaşık iki ay sürer. Ek olarak, Southampton tesislerinde yeni operatörleri eğitmek için Contortomat'a 500 $ ödüyoruz. Ayrıca nakliye masrafları için yaklaşık bin ekleyin. Her operatörün eğitimi için 5 bin dolardan fazla harcadığımız ortaya çıktı ve bu yıl şimdiden beş kişiyi eğittik.”

Karar vericilerle yapılan toplantılarda keşif soruları kullanılmalıdır.

Neil Rackham, çıkarma sorularını şu yollarla önceden hazırlamanızı önerir:
  • potansiyel bir müşterinin olası bir sorununu yazın;
  • onunla hangi zorlukların ilişkili olduğunu önermek;
  • Her zorlukla ilgili sorabileceğiniz soruları yazın.
Ancak çekme soruları kullanılırken danışanın ruh halini bozacak sorunlar hakkında gereksiz üzücü düşüncelere kapılmamasına özen gösterilmelidir. Bu nedenle, zamanında farklı türde sorulara - kılavuzlara geçebilmelisiniz.

H- Yönlendirici sorular. Görevleri, potansiyel bir müşterinin dikkatini sorunlardan çıkış yoluna odaklamaktır.

“Bu tür soruların tipik örnekleri: “Bu sorunu çözmeniz sizin için önemli mi?”, “Bu çözümü neden bu kadar faydalı buluyorsunuz?” veya "Başka bir konuda işinize yarar mı?"

Yönlendirici sorular itiraz sayısını da azaltır.

Yönlendirici soruların avantajı, satış elemanının müşterinin direncini aşmasına ve ürünün faydalarını açıklamasına gerek olmamasıdır, çünkü müşteri faydaları kendisi sayacak ve bir başkası yerine kendisiyle hemfikir olacaktır.

Yönlendirici soruların kullanımına bir örnek:
« Satıcı (kılavuz soru): Abonelerin uzun mesafeli ağa erişimini kontrol edebilirseniz, bu size yardımcı olur mu?

Alıcı: Bu, çoğu yasa dışı uzun mesafe kullanımından kaynaklanan bazı yetkisiz uzun mesafe aramaları kesinlikle önleyecektir.

Bununla birlikte, alıcıyı gergin ve savunmacı hale getireceğinden, örneğin şu soruda olduğu gibi, toplantının en başında yol gösterici sorular sormaktan kaçınmanın en iyisi olduğunu hatırlamak önemlidir: "Size gösterirsem değerli bir şey, ilgilenir misin?”. Bir toplantının uygunsuz bir şekilde başlatılmasına başka bir örnek: "Şimdi size üretkenliği artırmanın bir yolunu göstersem, bizi teklif verenler listesine dahil eder misiniz?" veya "Faturalarla çalışmanın daha hızlı bir yolu ile ilgileniyor musunuz?" ayrıca onlara uygun bir çözümünüz olup olmadığı da sorulmamalıdır.

Yukarıdakileri özetleyerek, aşağıdaki sonuçları çıkarabiliriz:

  1. Başarılı satıcılar, genel bilgi almak için toplantıya durumsal sorularla başlar. Ancak, çok sayıda durumsal soru alıcıyı kızdırabileceği veya onu kızdırabileceği için önlemi kesinlikle gözlemliyorlar.
  2. Satış görevlileri daha sonra hızla sorunları, zorlukları ve memnuniyetsizliği gün ışığına çıkaran sorunlu sorulara geçer. Sorunlu sorular sorarak, alıcının gizli ihtiyaçlarını ortaya çıkarırlar.
  3. Küçük satışlarda bu aşamada çözümler sunulabilir, ancak büyük satışların başarılı olması için, gizli ihtiyacı daha büyük ve daha acil hale getirecek araştırma sorularına ihtiyaç vardır.
  4. Alıcı, sorunun eylemi haklı kılacak kadar ciddi olduğunu kabul ettiğinde, başarılı satış görevlileri, alıcıyı çözümlere odaklanmaya ve önerilen çözümü uygulamanın faydalarını açıklamaya teşvik eden yönlendirici sorular sorar.

Büyük satışlarda avantajlar

Satış görevlisinin müşteriye teklifin avantajlarını göstermesi gerektiği ve yalnızca özellikleri listelememesi gerektiği fikrini sıklıkla duyabilirsiniz. Bu oldukça mantıklı görünüyor, ancak Neil Rackham'ın araştırması sonucunda elde edilen bir başka şaşırtıcı keşif de " faydalar, hepimize öğretildiği gibi, büyük satışlarda etkisizdir ve alıcıdan olumsuz bir yanıt alma olasılığı yüksektir.».

Çalışma, teklifin özelliklerinin açıklamalarının küçük satışlarda küçük bir olumlu etkiye sahip olduğunu, ancak büyük satışlarda toplantının başında kullanılırsa olumsuz, daha sonra kullanılırsa nötr bir etkiye sahip olduğunu buldu. Ek olarak, özellikler genellikle kullanıcılara karar vericilerden daha duyarlıdır.

Satış sürecinde faydaları gösterme konusunu daha derinlemesine incelemek için araştırmacılar iki tür fayda belirlediler:

  1. Fayda Tipi A bir avantajdır. Satıcının teklifinin alıcıya nasıl yardımcı olabileceğini gösterir.
  2. Fayda tipi B bir faydadır. Satıcının teklifinin alıcının açık ihtiyacını nasıl karşıladığını gösterir.
Avantajların küçük satışlarda olumlu etkisi vardır ama büyük satışlarda daha etkili olan faydalardır, -“ Satıcıları avantajlardan çok avantajları kullanmaya teşvik ederek %30'un üzerinde satış artışı sağladık.».

Bir fayda sunmak için müşterinin açık ihtiyacını bilmelisiniz. Çoğu zaman, bu, soruların çıkarılması ve yönlendirilmesinin yardımıyla onu gizli bir ihtiyaçtan geliştirmeyi gerektirir.

Bu stratejiyi psikoloji açısından tanımlarsanız, satıcıların dikkatlerini tekliflerinden müşterinin ihtiyaç ve isteklerine kaydırması gerekir.

“Satış görevlilerinin yeni bir ürünle hayal kırıklığına uğradıkları ve heveslerini yitirdikleri anda, satışların birdenbire yükselmeye başladığını hiç fark ettiniz mi? Ürün yeni olmasına rağmen benzeri görülmemiş bir başarı olacağı tahmin ediliyor, satıcılar hevesle dolu ve ustalaşmak için çok zaman ayırıyorlar. Ancak yenilik karşısında hayal kırıklığına uğradıklarında, odakları üründen tekrar müşteriye kayıyor.”

İtirazlar mı?

Neil Rackham ekibinin araştırmasından elde edilen bir başka bulgu, itirazları yönetmenin çok zaman aldığı şeklindeki geleneksel kanıya meydan okudu. Çoğu zaman, itirazlara müşteri değil, satıcının kendisi neden olur. Başarılı satış görevlileri, itirazları zamanında nasıl önleyeceklerini bildikleri için çok daha az itiraz alırlar.

Örneğin, satış elemanının birçok özelliği listelediği toplantılarda potansiyel alıcılar arasında fiyat kaygısı daha yaygındır. Psikolojik olarak bu da fiyata olan ilgiyi artırır. Ucuz bir ürün satıyorsanız bu bir artı olacaktır. Özellik listesini dinledikten sonra, alıcı yüksek bir fiyata hazırlanacaktır. Ve düşük hoş bir sürpriz olacak. Ancak pahalı ürünler satarken, bu yöntem etkisizdir ve alıcıların itirazlarına neden olur - listeleme özellikleri onları fiyata odaklanmaya zorlar.

Müşteriyi itiraza sevk eden bir başka yaklaşım da teklifin faydalarını açıklamaktır (yani, teklifinizin alıcının bundan faydalanmasına nasıl yardımcı olabileceğini gösteren ifadeler).

Avantajlar sakıncalıdır çünkü henüz açıkça formüle edilmemiş bir sorunu ele alırlar.

İtirazlara doğru yaklaşım nasıl olmalıdır?
İtirazların önlenmesine odaklanılmalıdır. Öncelikle, alıcı için teklifinizin değerini, soruları çıkararak ve yönlendirerek yaratmanız ve ancak o zaman yeteneklerinizi ve alıcının sorunlarını çözme yollarınızı ortaya çıkarmanız gerekir.

Toplantının başlangıcı ve bitişi. Hatalardan nasıl kaçınılır?


Neil Rackham tarafından yapılan araştırma, büyük bir satışın başlangıcında yapılan en yaygın hatalardan birinin olasılıklar ve çözümler hakkında erken konuşmak olduğu sonucuna vardı.

“Bir toplantının ilk yarısında ürünlerinizi, hizmetlerinizi veya çözümlerinizi ne sıklıkla tartışırsınız? Bu fenomen, uygulamanızda alışılmadık bir durum değilse, büyük olasılıkla toplantının etkisiz bir şekilde başladığının bir işaretidir.

Toplantının başlangıcının büyük bir satışın en önemli kısmı olmadığını unutmayın ve müşteriye doğru soruları sormaya odaklanın.

Anlaşmaları kapatmaya gelince, Neil Rackham'ın ekibi bazı beklenmedik keşiflerle karşılaşıyordu. Toplantı sırasında çeşitli kapanış tekniklerinin sıklıkla kullanılması gereğini çürüttü. Kapanış, bir dereceye kadar, alıcı üzerinde baskı kurmanın bir yoludur. Belki küçük satışlarda işe yarar ama büyük satışlarda olumsuz bir tepkiye neden olur.

"Kapatma teknikleri, diğer tüm baskı biçimleri gibi, çözümün 'boyutu' arttıkça etkinliklerini kaybeder."

Çalışma, kapatma tekniklerini sıklıkla kullanan satıcıların, kullanmayanlara göre daha az anlaşma kapattığını buldu.

Ancak, kapanışın olmamasının da toplantı için olumsuz sonuçları olduğunu anlamak önemlidir. Görüşmenin başarılı olabilmesi için satıcının alıcıdan taahhüt alması gerekir. Başarılı satış görevlileri bunu yapmak için ardışık dört adım kullanır:

  1. Araştırmaya ve fırsatların gösterilmesine dikkat edin.
  2. Tüm önemli soruların kapsandığından emin olun: Alıcılardan taahhüt almakta başarılı olan satıcıların her zaman başı çektiğini ve alıcıya dikkate alınması gereken başka soru veya noktalar olup olmadığını sorduğunu bulduk.».
  3. Avantajları özetlemek gerekirse: Başarılı satış görevlileri, bir taahhütte bulunmaya geçmeden önce tartışmanın kilit noktalarını özetleyerek tüm parçaları bir araya getirir. Küçük satışlarda özetleme gerekli değildir, oysa büyük satışlarda neredeyse her zaman önemli konulara odaklanmaya yardımcı olur. Önemli konuları, özellikle faydaları özetlediğinizden emin olun.».
  4. Bir taahhüt öner: " Bir taahhütte bulunma anında, başarılı satışçılar sormazlar, söylerler. Bir toplantıyı başarılı bir sonuca ulaştırmanın en doğal ve etkili yolu, alıcıya bir sonraki adımı teklif etmektir.».
Büyük satışlarda, bir taahhüdün bir anlaşmayı kapatmak anlamına gelmeyebileceğini unutmayın. Her şeyden önce, bu ilerlemedir - örneğin, üst yönetimle bir toplantı planlamak, bir sunum yapmak için bir anlaşma.

Toplantının kapanışının başarılı olması için hangi hedeflere ulaşmak istediğinizi bilmeniz gerekir.

“'Bilgi toplamak' veya 'gelecekte işbirliği yapmak' gibi erteleme hedefleriyle yetinmeyin. Ancak, kendinize ulaşılamaz hedefler koymayın. Satış ve teklifin tutundurulmasını, satışın ilerlemesini sağlayan kapanış eylemleri olarak desteklemek gerekir.

Teoriden pratiğe nasıl geçilir?

Neil Rackham, pratikte SPIN yönteminde nasıl düzgün bir şekilde ustalaşılacağına dair bir dizi ipucu veriyor:
  • Bir seferde yalnızca bir tür davranış uygulayın. DÖNDÜRME yönteminde ustalaşırken, sırayla bir tür soru üzerinde yoğunlaşırsınız.
  • Yeni davranışı en az üç kez uygulayın. Başarısızlık doğaldır. " En az üç kez uygulamadan yeni bir davranışın etkili olup olmadığına asla karar vermeyin.».
  • Miktar, kaliteden daha önemlidir (başarısız bir şekilde "iyi" satmaya çalışmaktansa en azından bir şekilde satmak daha iyidir).
  • Güvenli durumlarda pratik yapın. " Kendinizi rahat hissedene kadar her zaman güvenli durumlarda yeni davranışlar deneyin. Yeni becerileri uygulamak için önemli toplantıları kullanmayın».
Aşağıdaki adımlar, SPIN satış becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır:
  1. Gösteri aşaması yerine keşif aşamasına odaklanın. Müşteriye ne sorduğunuz, onlara ne söylediğinizden daha önemlidir.
  2. Soruları SPIN sırasına göre düzenleyin. Durumsal ve problemli sorularla başlayın ve ancak onlardan sonra çıkarıcı ve yönlendirici sorulara geçin.
  3. Ürününüzü özellikler ve faydalar açısından değil, müşteri sorunlarını çözme açısından analiz edin. Daha sonra bu amaçlar için kullanabileceğiniz sorular planlayın.
  4. Planla, uygula ve gözden geçir. Planlama, toplantıların analizi ile birleştirilmelidir.

Neil Rackham, her toplantıdan sonra kendinize şu soruları sormanızı tavsiye ediyor:

  1. Toplantının hedeflerine ulaştım mı?
  2. Bu toplantıyı tekrar yapacak olsaydım, neyi farklı yapardım?
  3. Bu müşteriyle gelecekteki toplantılarda kullanılabilecek hangi yeni şeyleri öğrendim?
  4. Başka yerlerde kullanılabilecek hangi yeni şeyleri öğrendim?

Hakkımızda

Kurgusal olmayan en iyi kitaplardan temel fikirler hakkında konuşuyoruz. bizim

Merhaba arkadaşlar. Bu yazımızda SPIN satış teknolojisinin nasıl kullanılacağını öğreneceğiz. Özellikle büyük satışlar yapmak için kullanışlı olacaktır.

Tüm bu sistem, satıcılara büyük anlaşmalar yapmayı öğretmek için oluşturuldu. Bu modelin yazarı Neil Rackham, sürekli olarak büyük satışların doğası gereği küçük satışlardan (yani, düşük maliyetli ürünlerin satışından) çok farklı olduğunu vurgular. Önce SPIN satış teknolojisinin ne olduğunu analiz edeceğiz ve ardından nasıl çalıştığına dair belirli örneklere bakacağız.

SPIN satış teknolojisi - basit kelimelerle nedir?

Tüm SPIN teknolojisi doğru sorulara dayanmaktadır. Yani, buradaki anlam basittir - kim soru sorarsa (ve cevapları dikkatlice dinlerse) sohbeti kontrol eder. Sadece sorular doğru sırada ve doğru sırada sorulmalıdır.

Büyük satışlar için önemli olan şey. Bir kişinin bir ürünü satın almak için (kendi bakış açısından) yeterince büyük miktarda paradan ayrılması gereken satışlara büyük satışlar diyoruz.

Küçük satışlarda en başarılı satıcılar, kendileri de çok konuşanlardır. Kelimenin tam anlamıyla insanlarla sunduklarını satın almaları için "konuşuyorlar". Bunun için örneğin daha uygundur.

Büyük satışlarda böyle değil. Satıcı daha sessiz olmalı ve dinlemeli, sadece alıcıyı doğru sorularla yönlendirerek anlaşmayı tamamlamalıdır. Kulağa basit geliyor, ama aslında pek çok tuzak var. Sistemin yaratıcıları yalnızca dört tür soru ayırır: İLE durumsal, P sorunlu, VE baştan çıkarıcı ve H kılavuzlar (bu kelimelerin ilk harflerine göre SPIN kısaltması oluşturulur).

Şimdi nasıl çalıştıklarını anlamak için bu tür soruların her birine belirli örneklerle bakalım.

Durumsal sorular - ilk tanışma

Potansiyel müşterinizi yeni tanımaya başladığınızda, yapılacak ilk şey durumsal sorular sormaktır. Bunlar, bir kişiyle iletişim kurmanıza ve kendisi ve işi hakkında birincil bilgileri bulmanıza olanak tanıyan sorulardır.

Küçük işletmeler için en son CRM sistemini sattığınızı varsayalım. Maliyeti 350 bin ruble. Küçük bir işletme için bu oldukça fazla bir paradır.

Bu nedenle, satış modeliniz olarak yüz yüze toplantıları (veya en azından yüz yüze Skype görüşmelerini) seçersiniz. Kararlaştırılan zamanda, çocuk kıyafetleri satan bir çevrimiçi mağazanın sahibi olan potansiyel müşterinizle tanışır veya onu ararsınız. Standart "merhaba" ve "buluşmaya zaman ayırdığınız için teşekkür ederim"den sonra durumsal sorulara geçersiniz.

Spesifik örneğimizde, bu sorular şunlar olabilir:

  • Çevrimiçi mağazanız ne kadar süredir çalışıyor?
  • Aynı anda kaç tane açık malınız var?
  • Mağaza trafiği nedir?
  • Ana trafik kaynaklarınız nelerdir?
  • Siparişler nasıl işlenir?
  • Ücretli uygulamalarınızın yüzdesi nedir?

Tüm bu sorular, muhatabınızın işindeki mevcut durum hakkında bazı gerçekleri sorar. Ve burası çok dikkatli olmanız gereken yer. Durumsal sorular gerçekten satışa hiç yardımcı olmuyor.

Acemi ve deneyimsiz satış görevlileri, gerçekten önemli sorular (sorunlu ve çıkarıcı) sormaktan korktukları için durumsal sorulara en çok zaman harcarlar. Onlara öyle geliyor ki, muhatabı işiyle ilgili sorularla doldururken, onu "ısıtıyorlar" ve işlemin başarıyla tamamlanmasına doğru ilerliyorlar.

Aslında, her şey tam tersi olur. Durumsal sorular potansiyel müşterinizi yorar, sıkılmaya başlar çünkü bu konuşmanın nereye ve neden ilerlediğini anlamaz. Sonuç olarak, sizinle görüşmeyi olabildiğince çabuk tamamlamaya çalışır.

Bu nedenle, pahalı malların deneyimli satıcıları, uzun süre flört aşamasında asla takılıp kalmazlar. Temas kurmak için birkaç durumsal soru sorarlar ve ardından problemli sorulara geçerler.

Sorunlu sorunlar - ihtiyaçların belirlenmesi

Tahmin edebileceğiniz gibi sorunlu sorular, potansiyel müşterimizin şu anda hangi zorluklara ve sorunlara sahip olduğunu bulmaya yöneliktir. Aynı zamanda muhatabın kendisinin de bu sorunları dile getirmesi çok önemlidir. Yani “Biliyorsunuz sizin pazarınızda faaliyet gösteren birçok firmada şu ve bu sorunlar var” gibi bir şey söylemenize gerek yok.

Yine de "rahatsız edici" sorular sormaktan çekinmeyin. Şaşırmış olabilirsiniz, ancak problem soruları, örneğin aynı durumsal olanlardan çok potansiyel müşteriler arasında çok daha fazla ilgi uyandırır.

320 bin rubleye CRM satma örneğimize dönersek, çocuk kıyafetleri satan bir çevrimiçi mağazanın sahibine sorabileceğiniz bazı sorunlu sorular:

  • Şu anda siparişlerin tesliminde herhangi bir zorluk var mı?
  • Operatörlerin çok sayıda eşzamanlı talebi işlemesi zor mu?
  • Reklam harcamalarını optimize etmenin sorunları nelerdir?
  • Müşteri tabanını korumada ve satışları tekrarlamada herhangi bir sorun var mı?
  • Halihazırda müşteriniz haline gelenler için promosyonlar düzenlemek için yeterli zaman var mı?
  • Çalışanların satıştan sonra müşterilerden geri bildirim toplamak için zamanları var mı?

Neler olduğunu görüyor musun? Tabii ki, deneyimli bir satıcı olarak siz, bir çevrimiçi mağazanın sahibi olan potansiyel müşterinizin sahip olabileceği tüm sorunların muhtemelen az çok farkındasınız.

Bunlar, siparişlerin hızlı bir şekilde işlenmesi ve teslim edilmesiyle ilgili sorunlar, müşterinin tam olarak nereden geldiğini ve hangi reklamın en iyi sonucu verdiğini izlemeyle ilgili sorunlardır. Bir müşteri tabanını korumada da bir sorun var çünkü neredeyse hiç kimsenin bir zamanlar bir şey satın almış olanlarla çalışmak için yeterli zamanı yok. Ve geri bildirim toplamak gerekli bir şeydir, ancak eller ona da asla ulaşmaz.

Tüm bunları biliyorsunuz ve bu nedenle potansiyel bir müşteriye ihtiyaçlarını "ifşa etmek" için bu tür soruları özellikle soruyorsunuz. Sizce bu tür sorulardan sonra hemen her şeyi fark edip CRM'inizi satın alır mı? Hiç de bile.

SPIN satış teknolojisinin yaratıcıları, sorunlu soruların özellikle küçük satışlarda işe yaradığını iddia ediyor. Yani, ucuz ve küçük bir şey satıyorsanız, o zaman genellikle yalnızca sorunlu sorular sizin için yeterli olacaktır. Ancak büyük satışlarda bu o kadar kolay değil.

Çoğu muhatap size cevap verecek, evet, böyle bir sorun var - bir müşteri tabanını sürdürmek ve uzun süredir promosyonlar yapmıyoruz ve geri bildirim toplamak için yeterli zaman yok. Bu tür problemler var.

Ancak hemen ardından teklifinizi dile getirirseniz - "O zaman size 300 adet CRM'imizi sağlayalım ve artık bu sorunları yaşamayacaksınız" - size kibarca (veya belki kaba bir şekilde) sorulacaktır. Şaka mı yapıyorsun? Müşterilerden geri bildirim toplamak için 300 bin ruble mi? Hayır, teşekkürler.

Sorunlu sorular sadece ihtiyacı ortaya çıkarır. SPIN teknolojisinde en önemlisi, aşağıdaki soru türleridir - ayıklama. Ve sorunları belirledikten sonra, onlara geçmeniz gerekir.

Soruları ayıklayın - ihtiyacı artırın

Çeviride küçük bir sorun olduğunu hemen söylemeliyim. SPIN satış teknolojisi bir Amerikan gelişimidir. Ve İngilizce'de bu kısaltma aynı zamanda SPIN gibi geliyor. Buna göre çevirmenler, orijinal sesi korumak için soruların başlıklarını bu tür kelimelerle eşleştirmek için ellerinden geleni yapmışlardır. bu yüzden biz var VE cazip sorular

İngilizce'de bunlara Etki (kelimenin tam anlamıyla - güçlendirme, katılım) denir. Yani, Rusça'da bu tür sorulara "Güçlendirici sorular" denmesi gerekirdi. Bu isim "çıkarma"dan daha anlaşılır. Ama kafa karıştırmamak için resmi çeviriye bağlı kalalım. Buradaki asıl şey, bu soruların anlamını anlamaktır.

Ve mesele tam olarak önceki aşamada ortaya çıkan sorunları pekiştirmektir. Ve yine, sizin değil, potansiyel müşterinin kendisinin size bu sorunun neden ilk başta göründüğü kadar küçük olmadığını anlatmaya başlaması çok önemlidir.

Örneğin, çevrimiçi bir çocuk giyim mağazasından bir şeyler satın almış olan müşteriler için promosyonlar yürütme problemini ele alalım. Hatırladığımız kadarıyla, bir işletme sahibinin mevcut müşteriler için bir tür promosyon yapmak için hiçbir zaman yeterli zamanı ve eli yoktur. Satın aldım ve teşekkür ederim.

Ve sonra çıkarıcı/güçlendirici sorular sormaya başlarız. Örneğimizde, diyalog şöyle bir şey olabilir.

Sen: Mevcut müşteri tabanı ile çalışmak için yeterli zamanınız var mı? Promosyon düzenlemek gibi mi?

Dükkan sahibi C: Aslında, genellikle mevcut müşterilerle çalışmıyoruz. Düzenli olarak promosyonlar düzenliyoruz, ancak yalnızca yenileri için - tatil için mağazadaki indirimler hakkında ek reklamlar veriyoruz.

Sen: Mevcut müşterilerinize göre nasıl bir satış dönüşümü yapabileceğinizi düşünüyorsunuz? %2 yapabilir misin?

İş sahibi: Daha fazlasını yapabileceğimizi düşünüyorum. İyi bir ürünümüz var ve insanlar genellikle kaliteden memnunlar, bizi arkadaşlarına tavsiye ediyorlar.

Sen: Şu anda müşteri tabanınızda kaç kişi var? Kaç ek satış yapılabilir?

İş sahibi C: Şu anda yaklaşık 3.000 aktif müşterimiz var. Yani, en az% 5'i 3-4 bin ruble tutarında tekrarlanan alımlar yaptıysa, bu işe yarar, uh ... ( bir hesap makinesine güvenmek) 450 - 600 bin ruble gelir.

Sen: Bu tür promosyonları ne sıklıkla yapabilirsiniz?

İş sahibi: Evet, en azından her ay, ülkemizde yeterince tatil oluyor, çok şükür.

İş sahibi: Yeni bir müşterinin ortalama maliyeti 1500 ruble ve ortalama çek 3000 ruble. Yani, ihtiyacimiz var .. ( yine hesap makinesine güvenerek) 450.000 ruble kazanmak için 225 bin ruble reklam gideri. Evet, mevcut müşterilere satış yapmak çok daha karlı görünüyor. Ek olarak en az yarım lama yapabilirsiniz...

Gördüğünüz gibi, mağaza sahibi, onu yönlendirdiğimiz sonuca kendisi geldi. Elbette ona hesap makinesi olmadan hemen söyleyebiliriz - Nesin sen, aptal mı? Mevcut müşterileri üssünüzde satmak çok daha karlı çünkü reklam için para harcamanıza gerek yok ve onlar sizi zaten tanıyor ve size güveniyor.

Ancak kişinin bu sonuca kendi başına varmasına izin veriyoruz. O zaman etki çok daha güçlü olacaktır. Ayrıca, her şeyi hemen kendimiz düzenlersek, muhatabımız muhtemelen söylediklerimizin yarısını unutacaktır. Ve ertesi gün CRM'imizi iş ortaklarına "satmak" zorunda kalacak. Ve onları ikna etmek için argümanlara ihtiyacı olacak. Ve "kendi başına" bazı sonuçlara varırsa, bu sonuçların kafasından uçup gitmeme olasılığı çok daha yüksektir.

Benzer şekilde, geri bildirimlerin toplanması, malların teslimi, başvuruların kabulü vb. Ve bundan sonra, anlaşmayı kapatmak zaten mümkün olan son soru türlerine geçiyoruz.

Yol Gösterici Sorular - Anlaşmayı Kapatma

Burada da çeviriyle birlikte küçük bir "söve" var. Orijinalde, bu tür soruların adı "İhtiyaç-Ödül" gibi geliyor (yani, kelimenin tam anlamıyla - bunun için ödeme yapmalısınız). Bu tür sorular sorarak, muhatabı önceki aşamalarda belirlediğimiz ve güçlendirdiğimiz sorunları çözmek için gerçekten ödeme yapılması gerektiği sonucuna yönlendiriyoruz.

İsterseniz, bu soruların yardımıyla konuşma sırasında söylenen her şeyi özetleyeceğiz. Örneğin, bir çevrimiçi mağaza sahibi söz konusu olduğunda, yol gösterici sorular şöyle görünebilir:

  • Söyleyin bana, bekleyen siparişlerin büyük bir yüzdesiyle sorunu çözmek istediğinizi doğru anladım mı?
  • Gelirinizi artırmak için artık mevcut müşterileriniz temelinde düzenli olarak promosyonlar düzenlemek istediğinizi doğru anlıyor muyum?
  • Başka bir deyişle, etkisiz reklam için fazla ödeme yapmamak ve en karlı kaynakların kullanımını en üst düzeye çıkarmak için müşterinin size tam olarak hangi reklam kaynağından geldiğini bilmek sizin için gerçekten önemli mi?
  • Otomatik SMS sistemine sahip yeni bir CRM bu sorunu çözer mi?
  • ve benzeri

İletişimin bu son aşamasında, potansiyel müşterimiz zaten bilinçaltında anlaşmadan çıkamayacağını anlıyor. Ve sorularınızın saf bir manipülasyon gibi görünebileceğinden korkmayın.

İlk olarak, çoğu insan manipülasyonu duymaz (sizin gibi profesyonel satıcılar değildir). İkincisi, profesyonel satıcılar olsalar ve tüm "hilelerinizi" duysalar bile - sorun değil.

Satıcılara satış yapmanın en kolay olduğu söylenir. Çünkü siz bunu yaparken dikkatle dinliyorlar. Ve manipülasyonlarınızı duyarlarsa, kural olarak kendilerinden çok memnun olurlar (size üstünlüklerini hissederler - kendisini Odessa hahamından daha kurnaz gören bir aptal). Ve böylesine kayıtsız bir durumda, aynı zamanda işlemin sonucuna "inme" eğilimindedirler.

Bu nedenle, bir kişiyi bir anlaşma yapması için açıkça "alay etmekten" korkmayın. Sonunda, daha önce söylenen her şeyi yeniden onaylıyor.

Böyle bir özetten sonra. artık herhangi bir itirazla karşılaşmayacağınızı bilerek teklifinizin duyurulmasına güvenle geçebilirsiniz.

Yani, bir kişi her ay promosyon yapmasının kendisi için önemli olduğunu az önce söylediyse ve siz ona her yeni müşteri için belirli günlerde (resmi tatiller, doğum günleri vb.) .) - Sitenizde bu müşteri için ilgi alanlarına özel tekliflerin yer aldığı özel bir sayfanın otomatik olarak oluşturulması ve SMS gönderimlerinin tamamen ücretsiz olarak CRM'niz tarafından yapılması ve bu sayede her gün için 500 bin ek para kazanmanız sağlanacaktır. ay - peki, buna kim itiraz edecek, değil mi?

Ve aynı şekilde, geçerli bir teklifte bulunmak için tanımlanmış ve büyütülmüş diğer sorunları kullanırsınız. SPIN satışı böyle çalışır.

Ve evet, büyük müşterilerle ve büyük anlaşmalarla uğraşırken satışı kapatmadan önce birkaç toplantı yapmanız gerekebileceğini unutmayın. O zaman her türden soruyu aynı anda sormak mümkün olmayabilir. Asıl mesele, tüm bu teknolojinin sırasını ve anlamını anlamaktır. Ve aslında gerçekten iyi çalışıyor.

Umarım bu makale size yardımcı olmuştur. Kitabımı indirmeyi unutmayın. Orada size İnternette sıfırdan ilk milyona giden en hızlı yolu gösteriyorum (10 yılı aşkın kişisel deneyimlerden derlenmiş =)

Sonra görüşürüz!

Dmitry Novoselov'unuz

SPIN satışı, müşterilerin ihtiyaçlarını belirlemenize ve artırmanıza, seçim kriterlerini etkilemenize ve işlemin son aşamalarında müşteri şüpheleri ve itirazlarıyla ilgilenmenize olanak tanıyan evrensel bir satış tekniğidir. SPIN yöntemi, insanların satın alma ve kullanma sürecinde nasıl davrandıklarını anlamaya dayanmaktadır. Durumsal, Sorunsal, Çıkarıcı ve Yönlendirici sorular. Her soru türünün ilk harfleri SPIN veya SPIN (Durum, Problem, Etki, İhtiyaç-Ödül Soruları) olarak kısaltılmıştır. Bu sorular nelerdir, nasıl formüle edilir ve sorulur?

İlk başta çok basit görünüyor. Önce müşteriye mevcut durum (Durumsal) - sonra içindeki sorunlar (Problem) - sonra bu sorunların sonuçları hakkında (Çıkarma) - ve son olarak sorunları çözmenin faydaları ve sonuçları hakkında (Kılavuzlar) hakkında genel sorular soruyoruz. ). Böyle bir soru dizisi, müşteriye kendi sorunlarını göstermenize, sonuçlarını düşünmesine ve bunları çözmek istemesine, bağımsız olarak faydaları fark etmesine ve bunlar hakkında konuşmasına olanak tanır.

Bu yüzden SPIN satışları genellikle şu şekilde denenir: ... ile nasılsın? ( durumsal) - Ne tür zorluklarla karşılaşıyorsunuz? ( Sorun) - Neye yol açarlar? ( Ayıklanıyor) - Bu baş ağrısından kurtulmak ne kadar önemli/faydalı olur? ( rehber). Ama her şey o kadar basit değil. Bu materyali sonuna kadar okuyarak öğreneceğiniz SPIN satışının birçok önemli nüansı vardır.

Çok ve kolayca satış yapmak için web sitemizde SPIN satışını keşfedin:

SPIN satışlarının özü - "satmayı" bırakın, müşteri sorunlarını arayın ve çözün

Satmayı bırak. Müşteriniz tedarikçisini, ekipmanını veya kendisine uygun iş yapma şeklini değiştirmeyecektir. Neden? Çünkü sensiz her şey yolunda! Bu nedenle çoğu müşteri teklifinize ve sunumlarınıza kayıtsız kalır. Tabii ki, müşteri bir tür "süper fayda" teklifine kapılabilir. Ama gerçekten var mı? Öyleyse, neden henüz bir müşteri hattı sizin için sıraya girmedi? Teklifiniz ve şirketiniz hakkında konuşmayı bırakın. Bu çalışmıyor.

Dürüst olalım, müşteri için herhangi bir rakibin teklifinden 2-3-10 kat daha yüksek olabilecek süper avantajlı bir teklifiniz yok. Ancak, sorunları görmesine yardım ederseniz ve çözmek istiyorsanız, müşteriniz bir anlaşmanın gerekliliği konusunda bir karara varabilir. Ürün ve hizmetlerinizi satmayın! Problem Çözme Sat! Teklifinizle hangi zorlukları, sorunları ve rahatsızlıkları çözebilirsiniz? Müşteriler siz olmadan veya başkalarıyla çalışırken ne gibi zorluklar yaşıyor? Bu nedenle, yapmanız gereken ilk şey, teklifinizin özelliklerini ve güçlü yanlarını çözülecek problemlerin diline tercüme etmektir.

Gücü güvenilirlik olan bir ekipman satıyorsanız, çözebileceğiniz problemler planlanmamış onarım maliyetleri ve kullanılan ekipmanın kapatılmasından kaynaklanan kayıplar, bir yedek fon tutma ihtiyacı vb. Müşteriye bu sorunları ve sonuçlarını sormak gerekir.

Dağıtım - tedarikçinin müşteriye hangi özel indirim sistemlerini sağladığını ve geniş yelpazesinden değerli alternatifler sunarak müşterinin parasını kurtarmaya yardımcı olup olmadığını sorun (elbette olumsuz bir cevaba güvenirsiniz).

Baş ağrısı yok - alışveriş yok. Müşteri mevcut tedarikçiden memnunsa - neden değiştirelim? Mevcut ekipmanla çalışırken herhangi bir sorun ve zorluk yoksa, güvenilirliği ve performansı tatmin ediciyse - bir müşteri neden yenisini alsın? Yapar mısın? Evet, senin için ne! Hayatta iyileştirilebilecek birçok şey var... Müşteri bunu siz onu aramadan çok önce biliyordu.

Şu anda, teklifinizin müşteriler için hangi sorunları, zorlukları ve rahatsızlıkları çözebileceğini düşünün - SPIN satışlarının özü budur. Nasıl "satılacağını" düşünmeyi bırakın - çözebileceğiniz sorunları arayın. Ve bu sorunları yaşayanlar sizin müşterilerinizdir. SPIN soruları, danışanlarınızın problemlerini kavramak ve onları gün ışığına çıkarmak için kullandığınız kıskaçlardır.

Teklifinizi övmeyi bırakın ve müşterileri işbirliğini tartışmaya veya birbirlerine doğru ilk adımları atmaya davet edin. İyi çalışmıyor. Müşteri hakkında konuşmaya hazırlanın, kendiniz hakkında değil. Müşterilerin sorunları, zorlukları ve memnuniyetsizlikleri hakkında.

Örneğin, potansiyel alıcınızın şu anda kullanmakta olduğu ekipmanın çalıştırılması oldukça zordur. Bu durumda, önce mevcut ekipmanın çalışmasında herhangi bir zorluk olup olmadığını sorar ve ardından sonuçlara geçersiniz. Bu zorluklar kusur sayısında artışa neden oluyor mu, her zaman yeterli kalifiye personel var mı, bakım ve yeniden ayarlama için hattı ne sıklıkla durdurmanız gerekiyor, ne kadar sürüyor ve sonunda ona maliyeti ne kadar?

Sorunları ve sonuçlarını sorarak, kişiye "normal" olarak gördüğü şeyin aslında sorunlar, pek çok sorun yarattığını göstermiş olursunuz. Birçoğu olduğu için bu konu önemli hale geliyor ve ele alınması gerekiyor. Daha önce göz ardı edilen ciddi bir hastalığı ortaya çıkaran bir tıbbi muayene gibidir.

Durumsal, Sorunsal, Çıkarıcı ve Yönlendirici Sorular

İlk satış göreviniz teklifinizi boyamak değil. Müşteriye "sandalyesinde kıvranması" için kendi sorunlarını göstermelisiniz. Potansiyel müşteriniz ancak kendi sorunlarını, sonuçlarını ve boyutlarını anlayarak, satın alma ihtiyacı konusunda bir karara varacaktır. Bu nasıl elde edilir? Durumsal, Sorunsal, Çıkarıcı ve Yönlendirici Sorular Yardımıyla! Bu sorular nelerdir? Nasıl formüle edilir ve ayarlanır?

İLE Durumsal Sorular- mevcut durum hakkında, şimdi ne olduğu hakkında sorular. Bu nedenle, ekipman satıyorsanız, müşterinin şu anda ne kullandığını, üretimin kendi onarım servisinin olup olmadığını, hattın hangi yükle çalıştığını ve ekipmanın ne kadar önce güncellendiğini sormalısınız. Bu soruların cevapları, konuşmanızı keşfetmek ve geliştirmek istediğiniz konulara yönlendirmelidir.

Bu sorular gereklidir, ancak danışanın sandalyesinde kıpırdanmasına neden olmaz. Bu nedenle, zorluk ve zorluklarla karşılaşmayı planladığınız alanlara odaklanarak sayılarını azaltmak gerekir. Nasıl yapılır? İlk olarak, teklifinizin potansiyel bir alıcı için çözebileceği sorunları listeleyin. Ardından "... ile ne kadar rahatsınız?" sorusunu sormadan önce hangi bilgilere ihtiyacınız olduğunu düşünün. veya "... ile ilgili herhangi bir zorluk var mı?"

Durum Sorularına Örnekler:

  • Şu anda hangi ekipmanı kullanıyorsunuz?
  • İşe yeni başlayan çalışanların eğitim süreci nasıl organize ediliyor?
  • Bu ekipmanın önleyici bakımını ne sıklıkla gerçekleştiriyorsunuz?

Durumsal Soruların Etkisi: Danışanlar üzerinde olumlu bir etkisi yoktur, ancak ölçülü olarak genellikle gereklidir.

P Problem Soruları- müşterilerin sorunları, zorlukları ve memnuniyetsizlikleri hakkında sorular. Hangi sorunları çözebileceğinizi anlayarak ve bunları sorarak, müşterilerin Gizli ihtiyaçlarını öğreneceksiniz. Bu ihtiyaçlar başarılı satışların temelidir. Bir çözüm ihtiyacının müşteri için net ve arzu edilebilir hale gelmesi için bunları genişletebilirsiniz. Unutmayın, müşterinin ürününüze veya hizmetinize ihtiyacı yoktur. Çözülmesi gereken kendi görevleri var. Ve en önemlisi, mevcut sorunları çözmekle ilgili görevler olacaktır.

Problem Sorularına Örnekler:

  • Bu ekipman üzerinde ne sıklıkla planlanmamış bakım gerçekleştiriyorsunuz?
  • Anladığım kadarıyla tedarikçiniz her zaman ön ödemesiz 3 gün içinde sevkiyat teklif ediyor? (olumsuz bir cevap bekliyorum)
  • Bu hattın performansından ne kadar memnunsunuz?

Etki Sorunları: Satışın temelini atmanıza - geliştirilebilecek Gizli ihtiyaçları bulmanızı sağlar. Memnuniyetsizliği belirleyin. Baş ağrısı yok - satış yok. Daha fazla satmak istiyorsanız, alıcının mevcut sorunları ve bunların ölçeğini görmesine yardımcı olun. O zaman teklifinizin yardımıyla bunları çözmek isteyecektir.

VE Çıkarma Soruları- Ortaya çıkan sorunların sonuçları veya etkileri hakkında sorular. Çıkarma Soruları, Problem Soruları tarafından belirlenen tatminsizliği pekiştirmelidir. Alıcıya "bir sorun olduğunu ve düşündüğünden daha fazlasını" göstermelidirler. Nasıl yapılır? Sorunların sonuçlarını, diğer sorunlarla ilişkilerini, müşterinin iş performansı üzerindeki etkilerini sormak.

Mevcut tedarikçi her zaman son teslim tarihlerini karşılamıyor mu? Bu ne sıklıkla oluyor? Bu neye yol açar? Bu satışlarınızı nasıl etkiler? Planlarınızın gerçekleşmesini etkiliyor mu? Tam olarak nasıl? Bu tür sorular sormak için, sorduğunuz hangi sorunlara, zorluklara, memnuniyetsizliğe yol açabileceğini anlamanız gerekir. Müşterinin karını, maliyetlerini, gelirini nasıl etkilerler? Bu sorular otomatik olarak aklınıza gelmeyecek. Bunları önceden planlamak, kendi teklifinizin bilgisine ve müşterinin işine ilişkin anlayışa dayalı olarak planlamak gerekir.

Çıkarma Sorularına Örnekler:

  • Ekipmanınızın çalıştırılması yeterince zorsa, bu daha sık bakım ihtiyacına yol açar mı?
  • Bu tür bir bakıma ihtiyaç duyulması bu hattın duruş süresini etkiler mi?
  • Bu aksama süresini kâr kaybına çevirirseniz, bundan bir ayda ne kadar kaybedersiniz?

    • Çıkarma Sorularının Etkisi: en güçlü SPIN satış aracı. Onların yardımıyla danışanın zihnindeki sorunların ciddiyetini artırırsınız, danışanın sorunun düşündüğünden daha büyük olduğunu ve bu konuda bir şeyler yapılması gerektiğini anlamasına yardımcı olursunuz.

    H Yol Gösterici Sorular sorunu çözmenin önemi veya yararlılığı hakkında sorular. Çıkarıcı sorular sorunları güçlendirmeyi hedefliyorsa, Yol Gösterici sorular onları çözmenin faydalarını belirlemeyi amaçlar. Sizin için ne kadar yararlı olur...? Bu görev önemli mi? Bu nasıl yardımcı olacak? Eğer...?

    Yönlendirici Soruları yanıtlayarak, danışanlar problem çözmenin değeri ve ihtiyacı konusunda kendilerini ikna ederler. Sadece teklifinizi yapmak için kalır. Sonuçta, ürününüz veya hizmetiniz zorlukları ve sakıncaları ortadan kaldırır! Bu nedenle Yol Gösterici Sorular, itirazların önlenmesine yardımcı olur. Müşteri "Evet, bunu yapmak benim için önemli" derse ve siz: "Sanırım size bu konuda yardımcı olabiliriz" derse neden itiraz edersiniz?

    Yol Gösterici Sorulara Örnekler:

    • Ekipman arıza süresini azaltmak, oldukça iyi bir miktar kazanmanıza izin verir mi?
    • Çalıştırması daha kolay bir hat, yalnızca arıza süresini azaltmakla kalmaz, aynı zamanda bakım personelinin işe alınmasını da kolaylaştırır mı?
    • Ek olarak, yeni çalışanların eğitim süresini ve maliyetini önemli ölçüde azaltacaktır. Anladığım kadarıyla, bu senin için yeterince önemli mi?

      • Yol Gösterici Soruların Etkisi: İtirazları önleyin. Yönlendirici soruları yanıtlayarak, müşteriler kendilerini teklifinizin yararlılığına değil, sorunlarının çözümüne ikna ederler. Ve sonra, teklifinizin yardımıyla bu çözüme giden bir yol buluyorlar!

      Pahalı bir ürünü satmak için SPIN sorularını kullanma örneği

      Üretiminizde şu anda hangi ekipmanlar kullanılıyor?
      Alıcı: 5 yıldır RSU-3 makinelerini kullanıyoruz.
      Satıcı (Durumsal soru): Bakımını kendin mi yapıyorsun?
      Alıcı: Hayır, servis sağlayıcılar aracılığıyla. Tamircilerimizi desteklemek için bu makinelerden pek çoğumuz yok.
      Satıcı (Sorun sorunu): RSU-3'ün güvenilirlik şampiyonasını kazanması pek olası değil. Ne kadar süre aksama süreniz var veya saat gibi mi çalışıyor?
      Alıcı (sorunu ciddi olarak algılamamaktadır): Diğerlerinden daha sık değil. 5 yıl önce daha fazla paramız olsaydı belki daha güvenilir bir şey seçerdik, evet.
      Bu tür duraklamalar ve zamanlar, ne kadara mal olduklarını düşünmeye başlayana kadar sakince ele alınır. 5 yıl boyunca, muhtemelen makul bir miktar arttı mı?
      Alıcı (fazla heyecan duymadan): Bu tür kayıtları tutacak bir mali direktör değilim. Ancak 5 yılda, bakımları için muhtemelen makinelerin maliyetinden daha azını harcamadık.

      Başlamak için, bir başlangıç ​​​​noktası arıyoruz - müşterinin sahip olduğu sorunlar, zorluklar ve rahatsızlıklar. Senin görevin onun durumuna, mevcut problemlerine ve bunların sonuçlarına yakından bakmasını sağlamak. Müşteri, siz teklifinizi yapmadan önce, teklifinize olan ihtiyacı hissetmelidir.

      Ve en iyi satış görevlileri, ortalama satış görevlilerinin kaçırdığı müşteri ihtiyaçlarını bulur veya şekillendirir. Müşterinin sorunları, memnuniyetsizliği ve zorlukları için en iyi arama - Gizli İhtiyaçlar ve bunları, müşterinin değişiklik / satın alma ihtiyacına ilişkin bir arzu veya anlayışa sahip olduğu noktaya kadar geliştirin - ve bu zaten Açık İhtiyaçlar. Uygun SPIN satışı, Gizli İhtiyaçları belirlemek ve bunları Açık seviyeye geliştirmekle ilgilidir.

      Satıcı (Alma sorusu): Genel olarak, mevcut siparişlerin taşerona verilmesi olmasaydı, bu göz ardı edilebilirdi. Yoksa farklı şekilde mi düzenliyorsunuz?
      Alıcı (hala sorunun ciddi olmadığını düşünüyor): Bu nadiren olur, satıcılar genellikle üretim süresini artırmak için müşterilerle pazarlık yapar. Ya da aklımı başımdan almaya çalışıyorlar.
      Satıcı (Alma sorusu): Biliyorsunuz geçen hafta Krasny Oktyabr'ın baş mühendisi ile konuştum, aynı DCS-3'ü kullanıyorlar ve onarımlardan sonra bu DCS'lerin performansının düştüğünü söyledi. Bununla nasıl gidiyor?
      Alıcı (sorunun ciddiyetini yavaş yavaş fark eder): Evet, bu gerçekten bir problem. Ve planın düşmediği ve satışlarımızın arttığı gerçeğini hesaba katarsak - harika. Giymek için makine kullanmak zorundayız. Bu da yeni onarımlara ve evliliğe yol açar. Bu doğru.
      Satıcı (Alma sorusu): Ve evliliğiniz ne kadar büyüdü?
      Alıcı: Elbette kritik değil. Maliyete dahil ediyoruz. Nihai fiyatı yükseltmeniz gerekmesine rağmen. Ve satıcılarımız bundan memnun değil.
      Satıcı (Alma sorusu): Müşteri kaybetmek mi?
      Alıcı: Bence daha iyi müzakere etmeleri ve okları üzerimize çevirmemeleri gerekiyor. Tabii ki bu durum işlerini kolaylaştırmasa da.

      Sorunun yeterince ciddi olduğunu göstermelisiniz. Bunu görmezden gelemeyeceğinizi gösterin. Bu nedenle, sorunları ve sonuçları rasyonelleştiririz, onları paraya - maliyetlere veya kayıp karlara dönüştürürüz.

      Satıcı (Alma sorusu): Umarım bu sizi üretimde etkilemez, değil mi? Onlar. Ödül ve evlilik sizinle bağlantılı değil mi?
      Alıcı: Benimle dalga mı geçiyorsun? Bazen bu tam bir felakettir. Geçen yıl, operatör makinelerin kendi hayatlarını yaşamaya başladığını hemen anlamadığında neredeyse hepimiz maaşsız gittik.
      Satıcı (Alma sorusu): Vay canına, sonunda ne kadar para kaybettin?
      Alıcı: Terbiyeli, terbiyeliden daha fazlası.
      Satıcı (özetleyerek): Görünüşe göre DCS-3'ünüz istediğinizden daha sık bakım gerektiriyor, verdiğiniz yüke artık dayanamıyor ve ayrıca sadece satışları değil, kendi cebinizi de vuruyorlar mı?
      Alıcı:Öyle görünüyor ... Seni dinlemek - onları uzun süre değiştirmenin zamanı geldi ...
      Satıcı (Yönlendirici soru): Haydi tahmin edelim. Gerçekten harcadığınızdan fazlasını alıyor musunuz? Eğer öyleyse, o zaman belki ciddi olarak tartışabiliriz.

      Bu örnekte ne oldu? Satış görevlisi, ekipmanından ve güçlü yönlerinden bahsetmeden önce, müşterinin kendi sorunlarını görmesine ve bunları çözmek istemesine ustaca yardım etti! SPIN satışlarının özü budur. Bir profesyonel gibi satış yapmayı öğrenmek ister misiniz? Gelelim 5. haftamıza.

      İnsanlar Büyük Satın Alma Kararlarını Nasıl Veriyor - SPIN Satışının Psikolojisi

      Müşterileriniz satın alma sürecinde ne yapıyor ve ne düşünüyor? Nasıl satın alırlar? Büyük satın almalar hakkında nasıl karar verirsiniz? Bir dakikalığına düşünün. Evet, tüm insanlar farklıdır, ancak ciddi bir satın alma kararı verirken herkes birkaç belirli aşamadan geçer. Örneğin artık bir arabanız var, yeni bir araba. Bundan memnunsunuz, tam size göre. Televizyonda bir reklam gördükten veya bir araba bayisinin önünden geçtikten sonra değiştirip yenisini almak ister misiniz? HAYIR. Neden? Çünkü sana yakışıyor!

      Ve hangi durumda onu değiştirme olasılığını düşünmeye hazırsınız? Arabanızla ilgili sorunlar ortaya çıkarsa: arkadaşınız Vasya havalı bir araba satın alır ve gururunuzu incitirse, bozulur, bozulur, demode olur, sık sık onarım gerektirir. Genel olarak, mevcut arabanızdan artık memnun kalmadığınızda yeni bir araba almayı düşünmeye hazır olacaksınız. Önce sizi memnun etmeyi bırakacak, sonra - düzenlemek için. bu sahne İhtiyaçların Tanınması.

      "Hiçbir şeye ihtiyacı olmayan" bir müşteriyi nasıl anlaşmaya hazır hale getirebilirim? Mevcut durumunu öğrenmek ve bundan memnuniyetsizlik geliştirmek gerekiyor! Sorunlar, zorluklar, rahatsızlıklar, kıskançlık, kaçırılan fırsatlar - bu, alıcının sandalyesinde kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kılacak. Büyük alımlarda arzular sadece ortaya çıkmaz. Size tamamen uygunsa mevcut durumda hiçbir şeyi değiştirmeyeceksiniz. Duygular burada ana şey değil. En son ne zaman duygusal olarak kendinize yeni bir daire ya da araba aldınız?

      Satın alma süreci her zaman İhtiyaç Tespiti ile başlar - birey, mevcut sistemin, ekipmanın veya tedarikçilerin beğenilerine göre olmadığına karar vermelidir. Her şey uygunsa - neden bir şeyi değiştirelim? Müşteriler ne kadar çok zorluk ve memnuniyetsizlik hissederse, mevcut durumu değiştirme - halihazırda sahip olmadıkları bir şeyi elde etme veya mevcut bir tedarikçiyi değiştirme arzusu o kadar güçlü olur.

      Ve SPIN satış tekniği, bu memnuniyetsizliği belirlemenize ve onu eylem noktasına - satın almaya temel hazır olma durumuna - geliştirmenize yardımcı olacaktır. Ama sevinmek için acele etmeyin, satış yeni başladı. Bir müşteriye baş ağrısı için bir çare sunabilmenin tek yolu bu değil.

      Hafif bir baş ağrınız olsa ne yaparsınız? Büyük olasılıkla hiçbir şey. Ve şiddetli ağrı ile - bir hap alın. Hap yok - Gidip satın al. Algılanan sorun ne kadar güçlüyse, onu çözme isteği de o kadar büyük olur.

      Sorunlarının ve memnuniyetsizliklerinin farkında olmak, insanları ilkeli bir satın alma kararına yönlendirir. Küçük bir satış durumunda zaferi kutlayabilirsiniz. Ancak büyük işlemlerde bir sonraki aşama gelir - Farklı seçeneklerin tahminleri.

      Evet, teklifiniz alıcının önünde duruyor, ancak optimal mi? Yoksa daha iyi ve daha ucuzu var mı? İnsanlar bu işlemde ne arayacaklarını, çeşitli teklifleri hangi kriterlere göre karşılaştıracaklarını belirler. Mevcut seçenekler arasından seçim yaparken neyin önemli neyin olmadığına karar verirler. Ve fiyat her zaman ilk etapta değildir. Ne de olsa en ucuz araba, daire ve turist paketini de almıyorsunuz değil mi? Fiyat, büyük işlemlerde tek ve çoğu durumda ana seçim kriteri değildir.

      Büyük satın alımlar, tanımı gereği ciddi riskler taşır. Bu nedenle, müşterileriniz genellikle nihai bir karar vermeden önce kendilerini şu aşamada bulurlar: Şüphelerin Çözülmesi. Neo için mavi ve kırmızı hapları hatırlıyor musun? Ne içeceğinize karar vermeden önce düşünmeniz gereken bir şey var! Ne yanlış gidebilir? Aniden beni yüzüstü mü bıraktın? Belki de "en iyisi iyinin düşmanıdır" deyip her şeyi olduğu gibi bırakmak? Müşteriler bu korkuları bir daire içinde sürdürürler, işlem yerinde donar. Satış tahmininize bakın. Elbette, bu tür anlaşmalarla dolu! Müşteri davranışını daha iyi anlamak ve onu nasıl etkileyeceğinizi öğrenmek mi istiyorsunuz? "Büyük Satış Stratejisi ve Taktikleri" adlı çevrimiçi eğitimimize gelin.

      SPIN Satış, müşterileri bir satın alma aşamasından diğerine taşımanıza yardımcı olacak bir dizi araç ve tekniktir. Bunu yapmak için, oldukça spesifik görevleri tutarlı bir şekilde çözmek gerekir: müşterilerin sorunlarını bulmak ve geliştirmek, seçim kriterlerini belirlemek ve etkilemek, işlemin son aşamalarında şüphelerle başa çıkmaya yardımcı olmak.

      SPIN satış yöntemi - adım adım kullanım talimatları

      Tam olarak ne sattığınız önemli değil: endüstriyel ekipman, kır evleri veya danışmanlık hizmetleri. Daha başarılı satış yapabilmek için müşterinin değişim ihtiyacını görmesine, seçim kriterlerini sizin lehinize oluşturmasına ve işlemdeki olası şüphe ve donmalarla başa çıkmasına yardımcı olmalısınız. Ve bu sorunları SPIN soruları yardımıyla çözebilirsiniz.

      1 İlk olarak, müşteriler için çözebileceğiniz sorunları formüle edin. Müşterilerin ürünlerinize ve hizmetlerinize ihtiyacı yoktur. Müşterilerin kendi sorunlarını ve zorluklarını çözmeleri gerekir. Sattığınız şeye neden ihtiyaçları var? Siz olmadan veya başkalarıyla çalışırken ne gibi zorluklar yaşıyorlar? Ekipmanınız en güvenilir ise - çözebileceğiniz problemler planlanmamış onarım maliyetleri ve kullanımdaki ekipmanın kapatılması, bir yedek fon tutma ihtiyacı vb. Personel değerlendirme sistemleri satmak - yeni çalışanların deneme süresini ne sıklıkla geçmediğini ve bunu geçtikten sonra orta köylüler listesinde değil, gerçekten şeref kuruluna girip girmediklerini sorun.

      Bir ihtiyaç, ihtiyaç değil, ihtiyacı doğuran bir sebeptir, bu artık müşteriler için bir sorun ve baş ağrısıdır. Sorun yok, satın alma yok. Müşteri mevcut tedarikçiden memnunsa - neden değiştirelim? Mevcut ekipmanla çalışırken herhangi bir sorun ve zorluk yoksa, kalitesi ve güvenilirliği tatmin ediciyse - bir müşteri neden yenisini alsın? Bu doğru, gerek yok.

      Sattığınız şey müşterinin işinin bir parçası olmalı, işini bir şekilde etkilemeli. Bu yüzden teklifiniz ve şirketiniz hakkında konuşmayı bırakın. Hangi sorunları, zorlukları ve rahatsızlıkları çözebileceğinizi düşünün. O zaman kimlerin bu sorunları yaşama olasılığının daha yüksek olduğunu düşünün. Potansiyel müşterileriniz, çözebileceğiniz sorunları olan şirketlerdir. SPIN soruları, bu problemlerle başa çıkmak için bir araçtır.

      2 Duruma müşterilerin gözünden bakın. Satın almalar şirketler tarafından değil, şahıslar tarafından yapılır. Ve bu belirli kişiler, işyerlerinde belirli bir şeyden sorumludurlar, bunun için oldukça özel eylemlerde bulunurlar ve bunu yapmakta zorluk yaşarlar. Ayrıca çok spesifik. Dolayısıyla ticari direktör, satış planının uygulanmasından sorumludur, bunun için ticari departmanın çalışmalarını organize eder, ancak bir satış modeli ve stratejisinin olmaması nedeniyle operasyonel yönetim ve kontrolde sürekli zorluklarla karşılaşır. Satıcının belirli bir satışta her şeyi yapıp yapmadığı, yöneticilerine tam olarak neyi öğreteceği ve satışları artırmak için neyi kontrol etmesi gerektiği genellikle onun için net değildir.

      Satış departmanlarının denetimlerini veya CRM sistemlerini mi satıyorsunuz? Şunu sormaya hazır olun: “Satışta neyin kontrol edileceği ve satışta her şeyin olması gerektiği gibi yapılıp yapılmadığı net olmadığında, bir satış stratejisinin olmaması operasyonel yönetimde zorluklara yol açar mı? Bu nihai olarak satış planının uygulanmasını nasıl etkiler? Teklifiniz hakkında değil, hedefleri, hedefleri ve zorlukları hakkında konuşarak müşterinin dilini konuşuyorsunuz. Bunu yapmak için de müşterilerinizin nelerden sorumlu olduğunu, bunun için ne yaptıklarını ve ne gibi zorluklarla karşılaştıklarını anlamanız gerekiyor. İhtiyaçların Farkına Varma aşamasında satın alma sürecini bu şekilde başlatırsınız - müşteriyi mevcut durumun değiştirilmesi gerektiği fikrine getirin.

      3 Sorunlar ve sonuçları hakkında SPIN soruları hazırlayın.Önceki 2 noktayı düşündüyseniz, artık müşterilerinize çözebileceğiniz sorunlar sunuyorsunuz. Bu, SPIN yöntemini kullanarak satış yapmak için gerekli bir koşuldur. Gerçek işlemlerde, formüle ettiğiniz tüm sorunları belirleyip geliştiremeyeceksiniz. Bu nedenle, birkaç olası sorun olmalıdır, 4-5. Bunlardan biri hakkındaki konuşma durursa, bir sonrakine geçersiniz.

      Sorunları ve sonuçlarını sorarak, danışana "normal" olarak kabul ettiği şeyin aslında sorunlar, pek çok sorun yarattığını göstermiş olursunuz. Ve birçoğu olduğu için onlarla bir şeyler yapmak güzel olurdu. Birçoğu olduğu için bu konu önemli hale geliyor ve ele alınması gerekiyor. İşin özü budur - müşterinin dünyasının resmini değiştirmek, müşterinin daha önce dikkat etmediği veya onlara önem vermediği sorunları görmesini sağlamak. Çözülecek sorunları formüle etmenin kuralları, yöntemleri ve özellikleri, "çalışan" SPIN soruları ve büyük satışlar yapma teknolojisi hakkında daha fazla bilgiyi web sitemizde bulabilirsiniz.

      4 Konuşmayı soran bir şekilde başlatın, söyleyen değil. Yani danışanın sorunu ve kapsamını görmesini sağlayacak sorular hazırladınız. Eğer öyleyse, sormanız ve müşteriyle ona teklifinizden bahsetmeyecek, sorular soracak şekilde iletişime başlamanız gerekir. Her zamanki havadan sudan sohbet bunun için iyi değil. AIDA da iyi değil. Bu teknikler bir konuşma başlatmanıza izin verir. Ancak sohbetin kendisine ihtiyacınız yok, müşteriler için sorunlu olan konuları tartışmanız gerekiyor.

      Gelecekte müşteriye sorular soran ve teklifiniz hakkında konuşmamak için iletişime nasıl başlanır? Çoğu satıcı bunu nasıl yapacağını bilmiyor. Ve şema basit! Sunumunuzdaki soruları yanıtlayın: "Sen kimsin?", "Müşteri neden seninle iletişim kurmalı?" ve birkaç soru sormak için izin isteyin.

      Örneğin, kulağa şöyle gelebilir: “Ivan Ivanovich, iyi günler! Benim adım Igor Shubin, SPINCAT Akademisi'nin başkanıyım. Satış stratejileri oluşturmak ve optimize etmekle ilgileniyoruz. Belki de fikirlerimiz ve deneyimlerimiz, rakiplerinizden daha akıllıca ve daha fazla satış yapmaya başlamanıza yardımcı olacaktır. Ama önce, şu anda nasıl satış yaptığınız hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorum. Birkaç soru sormamın sakıncası var mı?"

      5 Müşterinin teklifinizin tüm avantajlarını görmesine yardımcı olun. Sorunlar ve sonuçları hakkında iyi sorular hazırladıysanız, bunları zincirlediyseniz ve müşteriye sorduysanız, o zaman İhtiyaçları Tanıma aşamasından geçersiniz (tabii ki bu sorunları gerçekten yaşayan bir müşteri seçmiş olmanız şartıyla). Danışan, durumunun değişmesi gerektiğinin farkındadır. Tedarikçileri değiştirme veya kendisi için yeni bir şey satın alma ihtiyacı hissetmeye başlar. Ama sonra ne olacak? Satış yapıldı mı? HAYIR! Teklifiniz kesinlikle müşteri için tek seçenek olmayacaktır.

      Pazarınızda bir tekelci değilseniz, müşteri rakiplerinizle de iletişim kuracak ve seçenekleri karşılaştıracaktır. Ve onları hangi parametrelerle karşılaştıracak? Hangi kriterleri dikkate alacağını anlıyor mu? Güvenilirlik veya rahatlık açısından farklı seçeneklerin nasıl karşılaştırılacağını tam olarak söyleyebilir mi? HAYIR! Belki sadece fiyatı dikkate alacaktır? Dürüst olalım, siz de alışveriş yapan yaşayan bir insansınız. Her zaman sadece fiyata göre mi seçim yaparsınız? Büyük olasılıkla, neredeyse hiç. Ya hiç parası olmayan marjinaller tarafından (ama o zaman ne tür potansiyel müşterilerdir) ya da teklifler arasındaki fark anlaşılmazsa, aynı görünüyorsa, yalnızca fiyat dikkate alınır.

      Satın almanın bir sonraki aşamasında - çeşitli seçenekleri değerlendirme aşaması - kazanmak istiyorsanız, bir müşteri seçme kriterlerini öğrenin, ek kriterler sunun (güçlü yönlerinizdir) ve üzerinde çalıştığınız gereksinimlerin önemini azaltın. rakiplere göre daha düşük. Ve bu aynı zamanda SPIN satış aşamasıdır, ancak ihtiyaçlarla ilgili sorular, klasik SPIN soru zincirleri artık kullanılmamaktadır. Onlara daha önce sormuştun. Müşteri, her şeyden önce maliyeti hesaba katacağını söylerse ve teklifiniz en ucuz olmaktan uzaksa tam olarak ne yapmalı? Bir müşteriyi reddetmek mi? Zayıf hareket. Yer Değiştirme, Yeniden Formülasyon veya Alternatif Çözüm stratejilerini kullanabilirsiniz. Genel olarak, karar kriterlerini öğrenmeli ve kendi avantajınıza göre etkilemelisiniz. Aksi takdirde, başka bir teklif seçecektir.

      6 Müşteri şüphelerini öğrenin ve ortadan kaldırın. Tamam, müşteri seçimi için ihtiyaçlar ve kriterler üzerinde çalıştınız, ticari bir teklifte bulundunuz. Müşterinin önemli iş sorunlarını çözebileceğinizi ve (kendiniz oluşturduğunuz) seçim kriterlerini karşılayabileceğinizi gösterdiniz. Sıradaki ne? İmzalayıp ödüyor muyuz? Nasıl olursa olsun! Şüpheleri çözmek, müşterilerin geçtiği bir sonraki aşamadır. Ne yanlış gidebilir? Hakkınızda olumsuz yorumlar var mı? Ya her şeyi düşünmediysem? Veren kişi için karar ne kadar büyükse, hata yapma korkusu da o kadar büyük olur. Genel bir hata yapın.

      Bu aşamayı başarıyla geçmek için ne gerekiyor? Müşteriyi tam olarak neyin durdurabileceğini veya rahatsız edebileceğini anlamak ve bu durdurucularla başa çıkmasına yardımcı olmak. Bunu yapmak için sadece duygusal zekaya değil, aynı zamanda psikologların ve koçların araçlarına da ihtiyacınız olacak. Satıcıların çoğu, haftada bir onu arayarak müşterinin kararını bekler. Bu bir seçenek değil. Müşteri ile konuşmanız gerekiyor. “İvan İvanoviç, bana öyle geliyor ki tüm önemli konuları tartışmadık. Söyle bana, belki bundan tam olarak emin değilsin (ve burada müşterinin olası şüphesini söylüyorsun)? Bu sorunu çözmek için ne yapabiliriz? Aynısını yapmak mantıklı olur mu...?” Böylece müşterinin durdurucularını bulursunuz ve bunların üstesinden gelmeye yardımcı olursunuz.

      7 Müzakere etmeyi bilin ve tek taraflı tavizler vermeyin.Önceki aşamada müşterinin şüphelerini başarılı bir şekilde bulur ve giderirseniz, bir bonus seviyeniz olur - nihai kararı verme aşaması. Müşterilerin indirim talep ettiği veya başka taleplerde bulunduğu yer burasıdır. Sizden bazı tavizler talep ediyorum. Evet, indirim yapabilirsiniz. Ama sonuçta verebilir ve rakipler. Ve sizden daha fazla indirim yapabilirler. Peki o zaman nasıl kazanırsınız? Hangi tavizlerin müşteri üzerinde en güçlü etkiye sahip olacağını anlayın, fiyat dışı tavizler için pazarlık yapın ve planlayın, müşterileri tartışmalarla değil sorularla ikna edin. Bu, başarılı müzakerecilerin ortalama bir satış elemanının yapamadığı bir şeydir. "Kazan - Kazan" kavramını pratikte uygulayabileceksiniz - satışın son aşamasında kazanacaksınız.

      Bu sorunlara tek bir sistemde nasıl çözüm üretilebilir? Gerekli tüm görevler, sorular ve argümanlar nasıl akılda tutulur? Hangi tuzaklarla karşılaşacaksınız ve bunların etrafından nasıl dolaşacaksınız? "Büyük Satışlar İçin Strateji ve Taktikler" adlı çevrimiçi eğitimimizi tamamlayarak veya kişisel bir atılım yaparak bir profesyonel gibi satış yapmayı öğrenin ve yalnızca 5 haftada çok daha fazla kazanın.

      SPIN satış yöntemi gerçekten işe yarıyor! Ancak satışlarınızda işe yaraması için onu incelemeniz gerekir. Yüzeysel tanışma yeterli değildir. Ne yazık ki veya neyse ki SPIN satışında ustalaşmak zordur. Ne yazık ki, çünkü çalışmak için oldukça fazla zaman ve çaba harcamanız gerekecek. Şans eseri, çünkü rakiplerinizin çoğu bunu yapacak iradeyi veya azmi bulamayacak.

      Web sitemizde kısa bir test yaparak SPIN satış tekniği konusundaki bilginizi ve anlayışınızı test edebilirsiniz. "Çalışan" SPIN soruları ve diğer sorunsuz satış teknolojilerini formüle etmenin kuralları ve özellikleri hakkında daha fazla bilgiyi "Büyük Satış Stratejisi ve Taktikleri" adlı çevrimiçi eğitimimizde öğrenebilirsiniz.

SPIN-satış, 4 tür soruya dayalı bir satış tekniğidir: durumsal, problemli, ayıklama, yönlendirme. Bir satış müdürü olarak beceri seviyemi geliştirmek için SPIN satış tekniğini nasıl kullanacağımı bu materyalde anlatacağım.

Bu, Neil Rackham'ın SPIN Selling'inin bir incelemesi değil. Bu, teknolojisini Rusya pazarının gerçeklerinde kullanmanın bir yöntemidir. Neil Rackham olağanüstü bir insan. Pek çok satış yıldızının sezgisel olarak anladığı, ancak genç nesle açıklayamadığı şeyi sistematik hale getirmeyi başardı. SPIN Satış kitabını okumanızı kesinlikle tavsiye ederim. Neil, istatistikleri açıkça raflara yerleştirir ve tutarlı bir sistem oluşturur. Ancak satış deneyimine sahip bir kişi olmadığı için, ilgili ancak pratik kullanımı olmayan pek çok bilgi ekledi.

Bu nedenle, işimde SPIN satış teknolojisini nasıl kullandığımı size anlatmaktan çekinmedim. Bu şema basit ve uygulaması kolaydır ve gerçekten uygulamak biraz ustalık ve sürekli pratik gerektirir.

2. SPIN tekniği nerelerde kullanılabilir?

Koçluk forumlarından birinde, Neil Rackham'ın teknolojisinin nerede kullanılabileceğine dair hararetli bir tartışmayla karşılaştım. Bu tartışmaları anlamak benim için zor çünkü sistemin özünü anladığım için SPIN tekniği sadece satış veya eğitimde değil aile içinde de kullanılıyor. Mesela katı babaannemle tartışmaya girmem ama ona sadece birkaç soru sorarım ve itirazlar burada biter. SPIN'e yalnızca bir satış teknolojisi değil, aynı zamanda bir konuşma teknolojisi de derdim. yani cevabım SPIN sadece her türlü satışta değil, her türlü iknada kullanılabilir.

3. SPIN satış teknolojisinin özü nedir?

Bir kişiye şunu söylerseniz:

"- Sen bir aptalsın!" - nasıl tepki veriyor? Çoğu durumda, gücenir veya tartışmaya başlar.

Kendisi diyorsa:

"- Ben bir aptalım!" – gücenip bununla tartışabilir mi? Elbette sürekli kendi kendisiyle tartışan bireyler var ama bunlarla özel bir kurumda ilgileniliyor.

Ne oluyor?İlk durumda, inanması gereken bilgileri veririm. Bu karara hiçbir şekilde dahil değildir, bu yüzden bu ona yabancıdır ve buna direnecektir. İkinci durumda muhatap bu kararı kendisi verir, bu zaten kendisine aittir ve onu savunacak ve bunun için savaşacaktır.

Yani, sadece kişinin kendisinin söylemesini sağlamalıyız. SPIN'in tüm noktası budur - soru sorma tekniği. 🙂

“-Abi aynı hatayı defalarca tekrarlıyorsun. Bu insanlara genellikle ne denir?

Elbette soru zincirini basitleştirdim ama bu, işin özünü anlamak için yeterli.

4. Bir kişiyi belirli bir fikre yönlendirecek sorular nasıl formüle edilir?

Aslında, teoride her şey çok basit görünüyor, ancak tüm sorunlar SPIN satışlarının klasik versiyonunu kullanmayla ilgili. Bu sorular nasıl formüle edilir?İşte benim bilgi birikimim burada başlıyor. Kursiyerlere eğitimde bilgi aktarmanızı, satış yapmanızı ve anneannenizi ikna etmenizi sağlayan mekanizma.

Bir önceki örneği ele alalım. Bir insanı "aptal" olduğuna ikna etmek istiyorum. Onu ikna etmek istiyorsam, büyük olasılıkla kendim de öyle düşünüyorum. Ve eğer öyle düşünüyorsam, o zaman bir kişinin bazı eylemleri beni böyle düşündürdü. Bu nedenle, kişiye vardığım sonuçları - "onun bir aptal olduğunu" söylemiyorum, ama beni böyle düşündüren şeye - "aynı hataların tekrar tekrar tekrarlanmasına" odaklanıyorum. Yani, ona mantıksal zincirimi veriyorum. Zincirimi ne kadar uzakta başlatırsam, kararı o kadar bağımsız olacaktır. Sonuç çıkarmak için ne kadar çok çaba sarf etmesi gerekiyorsa, bu karar o kadar değerli olacak ve bundan o kadar az şüphe duyacaktır. Ancak bir kişinin karar verebilmesi için buna ikna olması gerekir, bunun için SPIN satış tekniğinde belirli soru türleri vardır.

5. Neden 4 tür soruya ihtiyacımız var?

Aslında, 4 tür soru, mantıksal bir zincir oluşturmanın yalnızca adımlarıdır. Zincir, örneğimizde olduğu gibi 1 sorudan veya satışta çoğu zaman olduğu gibi 20 - 30 sorudan oluşabilir. Sorular aynı anda tüm türleri cevaplayabilir veya yalnızca düşüncelere yol açabilir. "Şimdi ben şu soruyu soracağım" diye düşünmeye gerek yok. Bu çok zor. Sadece bu zinciri kafanızda kurmanız ve “ben şimdi nasıl bir soru sordum?” diye düşünmeden onu takip etmeniz yeterli. Pekala, bu zincirleri oluşturmamıza yardımcı olacak SPIN satışlarının yazarı Rackham tarafından icat edilen 4 tür soru.

Bubi örneğimizde, muhatabımızın birkaç kez tekrarladığı hataları bildiğimizi varsayıyoruz. Bir müşteride sıklıkla olduğu gibi bilmiyorsak, öğrenmemiz gerekir.

"İlk defa böyle bir hata yapmıyor musun?"

Yani, durumsal bir soru bize ve muhatabına mantıksal bir SPIN zinciri oluşturmanın temelini verir.

Bir durum sadece bir durumdur - tarafsızdır. Bir kişinin farklı durumlarda öyle ya da böyle davranması için ona bir sebep vermeniz gerekir. En iyi sebep bir sorun olabilir. Tanımlanması ve tanımlanması gerekir. Kim yapmalı? muhatap. Bu nedenle bu sorunlu soruları soruyoruz - bunlar olmadan bir SPIN satış zinciri oluşturmak imkansızdır.

"- Geçmiş hatalardan sonuç çıkarmazsan, bu her zaman tekrarlanabilir mi?"

Bu soru ile sorunu tanımlıyoruz. Tabii muhatabın kendisi böyle bir sonuca varmadıkça.

Durumsal bir soru yardımıyla durumu çözdük, sorunlu bir soru yardımıyla sorunu belirledik, şimdi Rackham'a göre bu sorunu GENİŞLETMELİYİZ. Danışanın bu sorunla bağlantılı olarak ne tür zorluklarla karşılaşacağını, bunun tüm işini ve hayatını nasıl etkileyebileceğini belirtmek.

“-Yani, aynı hataları tekrarlama alışkanlığın varsa, sürekli zamanı mı not edeceksin?”

“- Sonuç çıkarmazsanız ve hataları düzeltmek için somut önlemler almazsanız, bu tür durumlarda hep kayıplara mı maruz kalacaksınız?

Muhatabın, kendisinin bir "aptal" olduğunu anlamayı reddetmesinin neye yol açabileceğini anlamasına yardımcı olduk.

Şimdi geriye en basit soru kalıyor - bir kişiyi doğru yöne yönlendirmek, bir çözüm önermek. Yönlendirici sorular, SPIN satış zincirindeki son halkadır.

“- Doğru sonuçlara varamadığı için sürekli kayıplar yaşadığını anlayan ve zamana damgasını vuran insanlara ne ad verilir?”

Muhatabına cevap verecek ne kaldı? Büyük olasılıkla, ona iletmek istediğinizi seslendirmek için. Ama biraz daha ileri gideceğiz. Satışta müşteriye aptal olduğunu açıklamamız pek olası değil, onu harekete geçirmemiz gerekiyor. Bu durumda başka bir yol gösterici soru sorabilir ve onu farklı bir yöne yönlendirebiliriz:

“- Ve hatalarınızı analiz etmek için bir mekanizma geliştirirseniz ve onlardan her zaman sonuçlar çıkarırsanız, bu aynı hataları daha az yapmanıza izin verir mi?

Umarım muhatabın ne cevap vereceği açıktır ve umarım muhatabına bu cümleyi sattığımızı anlamışsınızdır 😉

6. SPIN teknolojisi kullanılarak nasıl satış yapılır?

SPIN kullanma pratiğinde, bir soru türünü diğerinden ayırmak ve şimdi hangisinin sorulması gerektiğini anlamak çok zordur. SPIN satış tekniğinde ustalaşmak için yapmanız gerekenler:

  • ürünü çok iyi tanımak;
  • olası müşteri durumlarını bilmek;
  • her durum için her türlü soruyu hazırlayın;
  • tren.

Danışanlarla yaptığınız konuşmaların kayıtlarını dinleyerek başlayabilir ve zaman zaman kaydı duraklatarak danışanın kendisini içinde bulduğu durumda sorabileceğimiz sorularla gelebilirsiniz. Böyle bir satışa yaklaşımın tüm basitliği ile, çok fazla pratik yapmadan formüle etmeniz oldukça zor olacaktır. SPIN'i gerçek satışlarda kullanmayı deneyin, eminim başaracaksınız.

Ve herhangi bir zorluk varsa, işiniz için doğru soruları hazırlamaktan ve bunları nasıl kullanacağınızı öğretmekten mutluluk duyarız. Arama

okumanızı tavsiye ederiz