معظم الأشخاص العاملين الذين يرغبون في تغيير مجال نشاطهم أو...
1. لقد قرأت الكثير عن شركتك بالفعل، أي مما قيل هنا يثير اهتمامي حقًا؟
2. ما هو اقتراحك بالضبط؟
3. لماذا تكون شركتنا مهتمة بالتعاون معك؟
4. كيف أنت أفضل من منافسيك؟
وهكذا... الأسئلة طرحت لأن القارئ لم يجد لها إجابات. إنه في حيرة من أمره - كيف تجرؤ على إبعاده عن الأمور الملحة بمثل هذه "قطعة الورق"؟ أخبرني بصراحة، هل يمكنك تأكيد أن مثال مقترح العمل الذي قدمته قد حقق نتائج مبهرة؟
العديد من عملائي، الذين كتبت لهم CP، وضعوا متطلبات صارمة - لا ينبغي إدراج العمل في محفظتي. الناس حساسون لتكاليفهم ويدركون أن النص المكتوب لهم يمكن استخدامه من قبل المنافسين كنموذج.
لدي نص مبيعات واحد قدم معدل استجابة قدره 31%، أي أن كل شخص ثالث قرأه اتخذ الإجراء المطلوب. وعندما أصبح النص غير ذي صلة، قمت بربطه على وسائل التواصل الاجتماعي حتى يتمكن الآخرون من رؤية التقنيات المستخدمة لتحقيق معدل نجاح مرتفع.
وتخيل دهشتي عندما عثرت بالصدفة على نسخته الكاملة، المكتوبة فقط حول موضوع مختلف. في بعض الأماكن، تزامنت التعبيرات بدقة 100%. بالطبع من الأسهل النسخ. ولكن هناك نقطة أخرى - إذا كان البرنامج النصي يحقق نتائج في مجال واحد من النشاط، فليس حقيقة أنه سيكون ناجحا في مجال آخر.
النقطة المهمة التالية هي أن العرض التجاري ليس وثيقة قياسية، يتم وضعها وفقًا لمعيار معتمد مسبقًا. هذه رسالة عمل ذات شكل حر. كل شركة لها مزاياها ومزاياها الخاصة، والتي تحاول تقديمها بأكبر قدر ممكن من التأثير.
إذا استخدم الجميع القوالب، فسوف تصبح إحدى رسائل البريد الإلكتروني مشابهة بشكل لافت للنظر لأخرى. إليك تشبيه بسيط: يقوم الطالب بتنزيل مقال من الإنترنت وإرساله للتدقيق، ثم يطرح المعلم سؤالاً: "إيفانوف وبيتروف وسيدوروف - كيف حدث أن لديكم نفس الملخصات؟"
سوء عرض العرض التجاري
قبل الخروج، ننظر دائمًا إلى أنفسنا في المرآة، ونتأكد من أننا نبدو رائعين، وعندها فقط ننطلق بجرأة على الطريق. لماذا نفعل ذلك؟ هذا صحيح - لترك انطباع أول لطيف لدى البعض وتأكيد حالتك للآخرين مرة أخرى. نحن نفهم مدى أهمية المظهر.
عندما يذهب مدير المبيعات إلى اجتماع مع عميل رئيسي، فهو يعلم أنه يجب أن يبدو محترمًا: ففي النهاية، هذا هو الانطباع الأول ليس فقط عن الشخص، ولكن أيضًا عن الهيكل الذي يمثله.
العرض التجاري هو نفسه مدير المبيعات، فهو فقط يخاطب العميل عبر الرسائل النصية. لديك الفرصة لتوصيل رسالتك دون التواجد شخصيًا. وبالتالي فإن ظهور العرض التجاري يساعد في تكوين الانطباع الأول عن الشركة.
المنطق البسيط: المظهر الجميل يعني الصلابة، والمظهر غير المتقن يعني شرود الذهن والتسرع وعدم الاهتمام بالتفاصيل وما إلى ذلك.
لذلك، لدي سؤال في كثير من الأحيان: لماذا يقوم العديد من رجال الأعمال بتوبيخ مديري مبيعاتهم بسبب مظهرهم غير المتقن، ولكنهم يغمضون أعينهم عن إعداد العروض التجارية؟ سأخبرك: هذا السبب الذي يبدو غير مهم يمكن أن يؤدي إلى عواقب وخيمة وغير سارة.
هناك جانب آخر. تقديم عرض تجاري هو مجاملة تجارية واحترام للقراء. إذا كنت تريد أن يكون النص الخاص بك مقروءًا على الأقل، فيجب عليك القيام بكل ما هو ممكن لتسهيل عملية القراءة.
فيما يلي بعض العلامات على سوء التصميم.
الخط كبير جدًا أو صغير جدًا.
الجمل الطويلة والفقرات الكبيرة، مما يجعل من الصعب قراءة المعلومات واستيعابها.
لا يتم تنسيق عمليات النقل في قوائم.
لا يوجد تسليط الضوء على الأفكار الرئيسية.
ورق رخيص يترك انطباعًا غير سار.
علامات القالب (عند وضع الخطوط المراد تعبئتها باليد).
هذه مجرد نقاط ضعف قليلة في التصميم، ولكن كل خطأ من هذا القبيل يجعلك أقرب إلى الفشل. حتى لو كانت رسالتك تحتوي على "جملة قنبلة" حقيقية، بسبب سوء التصميم، فقد لا يقرأها العميل.
إذا تم وضع ثلاثة مقترحات تجارية مختلفة على الطاولة أمام المدير، فسيكون أول من يختار العرض الذي، في رأيه، مصمم بشكل أفضل. ضع نفسك في مكانه - وسوف تفهم كل شيء بنفسك.
عدم وجود اقتراح محدد
في ممارستي، صادفت رسائل عمل لا تحتوي على اقتراح محدد. في الواقع، كانت هذه الرسائل أشبه بالرسائل البريدية الجماعية، التي كان المقصود منها الإعلام وليس العرض. وهذا هو السيناريو الأفضل..
وأحيانا كانت هناك تلك التي أدت إلى حيرة عميقة. أقترح عليك أن تتعرف على جزء من "اقتراح تجاري" واحد:
الآن دعونا نفكر معا. انتبه إلى عبارة "العرض التجاري". تذكر: هذا ليس النوع، ولكن لا يزال يعرض. انظر بعناية إلى مثالنا: هل هناك جملة محددة فيه؟
من ناحية، يمكننا أن نستنتج حول مستوى جدي وتحديد المواقع في السوق. فقط السؤال الرئيسي من السطور الأولى لدراسة نص CP يبدو كالتالي: "ما الفائدة هنا بالنسبة لي؟"
إذا لم تكن هناك جملة محددة في النص فعن ماذا نتحدث؟ النتيجة القصوى هي القراءة. سيقرأ العميل عملاً عن شركة رائعة، وسيكون سعيدًا بها عقليًا (أو لا)، ثم يعود إلى عمله. لم يتم وعده بنمو المبيعات وقاعدة العملاء باستخدام الأداة الإعلانية الجديدة. ولم يرى عرضا مغريا (عرضا محددا) مثلا خصم شخصي صالح حتى وقت معين.
كل هذا يذكرنا بالمثال المذكور أعلاه: أمر الرئيس بإرسال العروض التجارية - أرسلها الموظفون. ويجلسون وينتظرون تساقط الثلوج عندما تصل درجة الحرارة في الخارج إلى 20 درجة. تذكر: كلما كانت الشركة أقوى، كلما كان عرضها التجاري أقوى. صياغة محددة، وتحديد واضح للمزايا (الحسابات إذا لزم الأمر)، وفترة صلاحية العرض، وعنصر السعر الخاص به (نرحب بالمعلومات حول الخصم الشخصي).
خطأ آخر هو تقديم كل شيء. هناك خمسة عشر خدمة في ترسانتك، ويمكنك إدخال كل شيء في نص واحد. لأي غرض؟ يعد إعداد العديد من العروض التجارية لكل خدمة (أو مجموعة من الخدمات) أكثر ربحية وأكثر ذكاءً.
لأن كل خدمة لها مستهلكها الخاص - ولا يجب أن تفرض على العملاء ما لا يحتاجون إليه.
التركيز على المنتج بدلاً من الفوائد
وهذا خطأ نموذجي يؤكد على المستوى المنخفض لإعداد عرض تجاري. معلمو المبيعات أوعزوا: "تقديم حل وليس خدمة". كما قال الممارسون: "لا تبيع مثاقب 8 مم، ولكن القدرة على عمل ثقوب أنيقة مقاس 8 مم في الجدران في ثوانٍ معدودة.".
يركز المؤلفون في بعض الأحيان على الخدمة الرائعة التي يقدمونها لدرجة أنهم ينسون الحقيقة البسيطة - العميل لا يهتم باسمها، من المهم بالنسبة له ما هي المشكلة التي ستساعده هذه الخدمة في حلها. على سبيل المثال، كسب المال أو توفير المال.
ماذا يمكن أن تكون الفائدة؟ على سبيل المثال، فرصة الحصول على ميزة تنافسية كبيرة. لقد ناقشنا سابقًا التقنيات A وB في متجر النقانق؛ وقد تم توضيح الفائدة هناك بوضوح - الحصول على ميزة تنافسية من خلال خفض التكاليف بنسبة 30%.
إذا بدأت عرضك التجاري بعبارة غير عادية: "دعني أقترح عليك تقنية جديدة ب __________"ولكن بسؤال مثير للاهتمام: "هل أنت مهتم بتخفيض تكلفة منتجاتك بنسبة 30%؟"، فسوف يتم التعامل معك بعناية أكبر. ولكن أكثر عن ذلك لاحقا.
اقتراح تجاري مرهق بلا داع
بطريقة ما انتهى بي الأمر مع عرض تجاري من ثلاثة عشر صفحة بين يدي. ثلاث عشرة صفحة من النص! كان كل شيء موجودًا: قسم عن الشركة، ووصف لكل خدمة، وعدة صفحات للأسعار، وما إلى ذلك.
هل يمكنك أن تتخيل مدير الأعمال الذي سيقرأ هذه الصفحات الثلاث عشرة؟ وبانتباه، باهتمام... لا أستطيع حتى العثور على الكلمات الصحيحة: إلى أي مدى يجب عليك عدم احترام وقت الآخرين؟
هناك قاعدة غير معلنة لإعداد عرض تجاري: يجب ألا يستغرق أكثر من صفحتين، والأفضل من ذلك، ألا يزيد عن صفحة واحدة. يمكن زيادة حجم الوثيقة من خلال التطبيقات التي تكشف الجوهر والفوائد المبينة في برنامج الإنتاج الأنظف نفسه. في الواقع، يمكن صياغة الاقتراح نفسه في نصف صفحة، وكل ما عدا ذلك هو أدوات تعزيز وتحفيز.
علاوة على ذلك، في الاجتماع الشخصي الذي سيؤدي إليه العرض التجاري، ستتاح لك الفرصة لتقديمه في نسخة موسعة إلى صانع قرار محدد - في محادثة مباشرة.
اختيار خاطئ للمستلم
في المبيعات الذكية، على الرغم من أن هذه حالة نادرة، إلا أنها لا تزال تحدث. ما الفائدة من تقديم اقتراح لشخص غير مخول باتخاذ القرارات؟ إذا قمت بإرسال اقتراح إلى مديرك، هل أنت متأكد من أن "نعم" النهائية هي له؟ بعد كل شيء، كل منظمة لديها توزيعها الخاص للسلطات والواجبات وحصص المسؤولية.
من الجيد أن يكون اقتراحك من اختصاص الشخص الذي يقرأه. في ممارستي، كانت هناك حالة عندما لجأنا إلى المديرين، بينما اتخذ كبار التقنيين القرارات، واستمع الرئيس إلى رأيهم ووقع العقد.
ناقشنا سابقًا سيناريو مقترح تجاري لتقنية جديدة تساعد في تقليل تكلفة إنتاج منتجات اللحوم بنسبة 30%. قبل إرسالها، يجب أن تفهم بوضوح من الذي يتخذ القرار في شركة معينة لإدخال تقنيات جديدة. في إحدى الشركات قد يكون هذا هو المالك فقط، وفي شركة أخرى يمكن أن يكون المدير، وفي شركة ثالثة يمكن أن يكون كبير التقنيين.
هل تعتقد أنه يمكن للمدير تمرير خطاب إلى كبير التقنيين ومن ثم توقع قرار منه؟ كم عدد المديرين التنفيذيين الذين تعتقد أنهم سيهتمون بهذا بدلاً من التخلص منه؟ وهل يفهم جميع المديرين تمامًا تعقيدات عملية الإنتاج؟ كما يقولون، القائد الجيد هو، أولا وقبل كل شيء، مسؤول ومدير قادر على تفويض السلطات بكفاءة.
في المثال الذي قدمته، ارتكبنا خطأً، ومن الجيد أننا صححناه في الوقت المناسب. وكانت النتيجة استجابة مختلفة تمامًا: تمت دعوة العميل إلى المفاوضات و"مناقشة القضايا الحساسة" (أعتقد أن الجميع فهم المقصود).
تخيل أن أحد كبار التقنيين يركض نحو رئيسه وهو يصرخ فرحًا: "إيفان إيفانوفيتش، لقد وجدنا طريقة لخفض التكاليف بنسبة تصل إلى 30% دون إجراء تغييرات كبيرة في دورة الإنتاج!"لا تنس أن التقني مهتم أيضًا بإظهار تركيز الإدارة على إيجاد حلول جديدة وأكثر ربحية (للشركة). ومن الممكن أن يحصل على مكافأة مقابل هذا الاكتشاف. بالمناسبة، هذا حافز آخر للتحدث مع كبير التقنيين.
لذلك ابحث دائمًا عن صانع القرار وستزداد الاستجابة لمقترحات عملك على الفور. سنتناول هذه المسألة بمزيد من التفصيل لاحقًا.
* * *
لقد تعرفت للتو على أخطر الأسباب التي تؤدي إلى فشل عروض المبيعات في تحقيق النتائج المرجوة. أخبرني بصراحة - هل لاحظت بالفعل عيوبك؟ وكما قال مخترع كاميرا بولارويد، إدوين لاند: "الخطأ هو نجاح مستقبلي، وقيمته الحقيقية لم تُفهم بعد".
إن استحالة تقديم عرض تجاري فعال بيديك هو مفهوم خاطئ كبير. كبير جدًا.
في الفصل التالي، سأخبرك لماذا (في رأيي) يمكنك كتابة مقترح عمل بنفسك بالإضافة إلى مؤلف إعلانات محترف.
الفصل 2
العرض التجاري – المستحيل ممكن
لقد التقيت بأشخاص كانوا على دراية لفظية بقواعد كتابة العروض التجارية، ولكن بمجرد أن جلسوا على الطاولة، لم يتمكنوا حتى من الضغط على السطر الأول.
ويرى آخرون وجهة النظر التالية: "يجب التعامل مع كل حالة من قبل محترف، ما الفائدة من تشتيتي؟"هناك منطق. هنا فقط لا تزال بحاجة إلى التفكير في المكون المالي.
خدمات مؤلف الإعلانات الجيدة ليست رخيصة - فلا يمكن دفع ثمن العمل الفعال مقابل أجر ضئيل. هناك طلب كبير على مؤلفي النصوص الجيدين - فلديهم الكثير من الطلبات. لذلك (من أجل توفير المال)، يلجأ الكثيرون إلى عمل المؤلفين الذين لم يفهموا بعد كل تعقيدات كتابة النصوص وليس لديهم خبرة في العمل. كيف إذن تكتب عن الأعمال التجارية والأعمال؟ ستكون هناك نفس "العروض التجارية" الغامضة التي ناقشناها في الفصل السابق.
لجأ أحد عملائي ذات مرة إلى صحفي جيد لكتابة نص إعلاني. لم تكن راضية عن العمل، ولم ترغب حتى في عرضه على أي شخص، وخاصة العملاء. لأن الصحفي الجيد ليس بالضرورة كاتب إعلانات جيد. المهام مختلفة.
مؤلف الإعلانات هو بائع، وليس كاتبا. تبيع منتجًا أو خدمة باستخدام النص. وبالمثل، فإن مؤلف الإعلانات الجيد قد لا يصبح صحفيًا أو كاتبًا جيدًا. كل شيء فردي، ويجب على كل شخص أن يفعل شيئا حيث يكون له نتيجة، وليس مجرد طموح.
أنا مقتنع تمامًا أنه إذا رغب في ذلك، يمكن لأي رجل أعمال أن يقدم مقترحات تجارية معقولة بمفرده. ما عليك سوى عدم القيام بذلك بطريقة فوضوية، ولكن اكتساب معرفة معينة وتطبيقها تدريجيًا. كما أن مؤلفي النصوص الجيدين لم يتمكنوا من فعل ذلك في السابق، لكنهم الآن يستطيعون ذلك.
فكر مرة أخرى في مفاوضاتك الأولى وقارنها بمفاوضاتك الأخيرة. لاحظ الفرق؟ لم تستسلم لخيبة الأمل، ولكنك عملت باستمرار على تحسين مهاراتك، ودرست أدبيات المبيعات، وحضرت دورات تدريبية مواضيعية وطبقت المعرفة المكتسبة في الممارسة العملية. لقد طورت مهارة تعمل على صقلها كل يوم. الوضع مشابه للعروض التجارية.
الخوف من اللوح الفارغ
أنت على وشك إعداد عرض تجاري، والجلوس على الطاولة، وتشغيل الكمبيوتر، وفتح محرر النصوص، و... الذهول. لديك لائحة فارغة أمامك. أنت لا تعرف من أي جانب تقترب منه. يمكنك حتى البدء في الكتابة، لكنك تستمر في حذف الجملة الأولى قبل الانتهاء منها. الوضع المشترك؟
علاوة على ذلك، عادة ما تكون هذه الحالة مصحوبة بالعديد من الشكوك:
"لم أكتب أبدًا مقترح عمل من قبل."
"ليس لدي أي فكرة عن كيفية الكتابة بشكل صحيح."
"أخشى أن أفسد شيئًا ما."
"أنا لست جيدًا في القواعد والإملاء."
"لن أكون قادرًا على كتابة نص مثير للاهتمام."
"قد يسخرون مني."
ليست هناك حاجة للتخلي عن نفسك بسبب مثل هذه الأفكار. حتى مؤلفو الكتب الأكثر مبيعًا في العالم يعانون من هذا. بعد كل شيء، كتابة النصوص لا تعني تجميع الأكشاك. ليست هناك حاجة لعزل نفسك والقول أنك غير قادر. الاستسلام دائماً أسهل من تحقيقه. والمبيعات لا تحب ضعفاء الروح.
حتى المتحدث الأكثر خبرة يعاني من قدر معين من القلق قبل التحدث. الرياضيون يشعرون بالقلق إزاء كل منافسة. هذه حالة طبيعية لا داعي للخوف منها. على العكس من ذلك، إذا لم تكن قلقا، فسيكون الأمر غريبا على الأقل.
1. توقف عن مقارنة نفسك بالمؤلفين الناجحين - لقد حققوا النجاح لأنهم في بداية رحلتهم لم يتطلعوا إلى أحد، بل اتبعوا طريقهم الخاص، حتى لو كان ملتويا. وفي أعمالنا، قد يكون الطريق الدائري أقصر من الطريق المستقيم.
2. التدرب على كتابة أي نصوص، وليس المقترحات التجارية فقط. يمكنك الحصول على دفتر ملاحظات أو مجلد منفصل يحتوي على مستندات إلكترونية حيث يمكنك الكتابة عما تريد. على رأي القول: "لكي تتعلم الكتابة عليك أن تكتب".
3. خذ بعض النصوص القصيرة (أي) وأعد إنتاجها بكلماتك الخاصة - من أجل التدريب.
4. دراسة المؤلفات والمقالات المفيدة المتعلقة بخصوصيات كتابة النصوص. ما زلت أتابع هذه المواد بنشاط لأنني أبحث دائمًا عن المعلومات التي ستساعدني على صقل مهاراتي وتحسينها.
5. ابحث عن مرشد سيعلمك الأساسيات اللازمة في البداية وسيراقب تقدمك من وقت لآخر، مما يساعدك على التحسن.
هذه توصيات عامة يطبقها الجميع بشكل فردي. سأخبرك كيف تغلبت على خوفي من الصفحة الفارغة. في البداية، قلت لنفسي على الفور: "إذا كان عشرات الآلاف من الأشخاص الآخرين يفعلون ذلك، فأنا أستطيع أن أفعل ذلك أيضًا.".
كان هناك حافز إضافي له ما يبرره المخاطر. موافق، أي شك هو تأكيد لاحتمال المخاطرة. فكرت: إذا قدمت اقتراح عمل غير فعال، ما الذي سأخسره في النهاية؟ تمامًا كما لم يكن لدي عميل من قبل، فلن يكون لدي عميل أبدًا، سأبقى "مع شعبي". وهذا هو الخيار الأسوأ. وهذا هو، الخيار 0، وليس "ناقص". في أحسن الأحوال، سيكون لدي "زائد"، حتى لو كان صغيرا - كل شيء يجب أن يسير تدريجيا.
أقول كل هذا فقط لتسليط الضوء على فكرة واحدة مهمة:
حتى أسوأ العروض التجارية أفضل من العروض غير المكتوبة.
ابدأ بالتفكير بهذه الطريقة: إذا فعلت شيئًا ما، فستكتسب على الأقل خبرة ستكون مفيدة في المرة القادمة. وهذا سيحدث مع كتابة كل نص جديد. عندما يسألونني: "ما هو أفضل نص لديك؟"، أجيب بإيجاز وصدق: "أفضل نص لدي لم يُكتب بعد".
نهاية الجزء التمهيدي.
النص مقدم من لتر LLC.
يمكنك الدفع بأمان مقابل الكتاب باستخدام بطاقة Visa أو MasterCard أو Maestro المصرفية أو من حساب الهاتف المحمول أو من محطة الدفع أو في متجر MTS أو Svyaznoy أو عبر PayPal أو WebMoney أو Yandex.Money أو QIWI Wallet أو بطاقات المكافآت أو طريقة أخرى مناسبة لك.
وهنا جزء تمهيدي من الكتاب.
جزء فقط من النص مفتوح للقراءة المجانية (تقييد لصاحب حقوق الطبع والنشر). إذا أعجبك الكتاب، يمكن الحصول على النص الكامل على موقع شريكنا.
دينيس كابلونوف
اقتراح تجاري فعال. الدليل الشامل
يُستكمل هذا الكتاب جيدًا بـ:
جوزيف شوجرمان
فن الكتابة التجارية
ساشا كاريبينا
بيع النصوص
سيرجي بيرنادسكي
نكتب بشكل مقنع
سيكون هذا الكتاب مفيدًا لكل شخص واجه مرة واحدة على الأقل في حياته الحاجة إلى تقديم مقترحات تجارية. هدفي هو تحويله إلى أداة لسطح المكتب تساعدك على العمل بكفاءة.
أنت رجل أعمال وتواجه مهمة توسيع قاعدة عملائك، بالإضافة إلى زيادة أرقام مبيعاتك. هذا نمو طبيعي للأعمال: ليس من المفيد لأي شخص أن يقف ساكناً ويتوقع حدوث معجزة. يعد العرض التجاري فرصة ممتازة لمخاطبة جمهور مستهدف كبير من خلال عرض تقديمي لمنتجاتك.
أنت مدير المشروع وترغب في تمويله. سيساعد الاقتراح التجاري في جذب انتباه المستثمرين المحتملين. أنت لا تطلب المال كما يفعل الكثيرون. أنت تصف المزايا والآفاق الاقتصادية وتوفر الفرصة لتحقيق الربح من خلال استثمار مبلغ معين في مشروعك.
أنت تطلق منتجًا جديدًا في السوق، والذي ليس له نظائره حتى الآن ومن غير المرجح أن يظهر في المستقبل القريب. بمساعدة العرض التجاري، لا يمكنك توصيل معرفتك بشكل فعال فحسب، بل يمكنك أيضًا لفت انتباه جمهور واسع إليها على الفور. مصلحة العملاء هي صديق نمو المبيعات.
هناك عدد لا يحصى من الأمثلة المماثلة. لأن مسألة إعداد عرض تجاري فعال هي ذات صلة بأي عمل تجاري اليوم. كل شهر، يدخل ما يقرب من 95000 شخص هذه العبارة "عرض تجاري". تظهر كل يوم شركات جديدة تسعى جاهدة للحصول على نصيبها من الكعكة الإجمالية. المنافسة تزداد صرامة، العميل يتعرض للهجوم من جميع الجهات.
هناك الكثير من الأحاديث والنزاعات والمناقشات الساخنة المثيرة للجدل حول موضوع كتابة الإعلانات. لكن السؤال يبقى مفتوحا: لرأي من يجب أن تستمع؟
في هذا الكتاب، أعرض عليك وجهة نظري، التي مرت بالفعل عبر "شبه جزيرة القرم وروما"، وكييف، وموسكو، وميلانو، ولندن، والعديد من المدن الأخرى. اسمي دينيس كابلونوف - أنا كاتب إعلانات ممارس، متخصص حصريًا في إعداد النصوص البيعية. ربما تكون قد قرأت كتابي الأول بعنوان "تأليف الدمار الشامل" (دار نشر بيتر، 2011).
أعتقد أنه لا يوجد عباقرة بالفطرة في مجال كتابة الإعلانات، وأنه يمكن لأي شخص أن يتعلم كتابة عروض المبيعات.
يخشى الكثيرون القيام بذلك، معتقدين ذلك "لهذا عليك أن تولد كاتب إعلانات". عذر طفولي. تذكر: مؤلفو النصوص لا يولدون، بل يُصنعون. كل مؤلف إعلانات جيد بدأ ككاتب إعلانات سيئ.
هل سبق لك أن رأيت طفلاً يكتب مقترح عمل أولاً؟ ومن الصعب أن نتصور تلميذا خبيرا في هذا المجال، لأنه لا يملك بعد خبرة في إدارة الأعمال، ولم يذق طعم النصر أو سم الهزيمة على شفتيه بعد.
تم تغطية اقتراح العمل الأول الخاص بي باللون الأحمر، وتم شطبه في العديد من الأماكن، وفي النهاية تم تمزيقه إلى أشلاء. ربما استسلم بعض الناس، لكن الفشل أصبح بالنسبة لي مصدر إزعاج فكري. في تلك اللحظة، وعدت نفسي بأنني بالتأكيد سأتعلم كيفية إنشاء مقترحات تجارية تحقق هدفي. وأنا فعلت ذلك.
ليس لدي تعليم لغوي، ولم أعمل أبدا كصحفي. قبل أن أبدأ مسيرتي المهنية، كانت كتابة أي نصوص تجارية تبدو لي أكثر سوادًا من الغابة المظلمة. لكني عملت في المبيعات منذ أكثر من سبع سنوات، ولا يوجد شيء أفعله هناك دون مهارة تأليف النصوص البيعية بمختلف أنواعها. في هذا المجال، يعد الاقتراح التجاري أحد الأدوات الرئيسية.
تخيل - عرضًا تجاريًا واحدًا واجتماعًا شخصيًا واحدًا، وبعد ذلك بين يدي اتفاقية تتضمن مبلغ 4.5 مليون يورو. بديع؟
مثال آخر هو عرض تجاري واجتماع شخصي أدى إلى إبرام اتفاقية تعاون تبلغ قيمتها حوالي 840 ألف دولار.
العروض التجارية لا تعمل! بالتأكيد؟
مضيعة للوقت والمال! بالفعل؟
لا أحد يقرأ الرسائل في مظاريف بيضاء، "العروض غير المسبوقة" يتم إرسالها مباشرة إلى البريد العشوائي! ولكن هنا أنت على حق. وهذا هو مصير العروض التجارية الرديئة.
المؤلف هو دينيس كابلونوف، كاتب إعلانات ناجح، وعضو في جمعية التسويق عبر الإنترنت ومطوري الويب. يمكنك معرفة المزيد عنه وعن نجاحاته عبر مدونته الشخصية، أو من خلال حضور إحدى ندواته. سأضيف فقط أن "اقتراح تجاري فعال" هو الكتاب الثاني لدينيس. تم نشر الجزء الأول ("كتابة الدمار الشامل") قبل عامين.
الذين ينبغي أن يقرأ هذا الكتاب؟
في المدرسة كتب الجميع المقالات. وفي الوقت نفسه، قام 50% بذلك بصعوبة، فقط للحصول على علامة "C" والتخلف عن الركب. ربما تبين أنهم مبرمجون ومهندسون ممتازون وغيرهم من "الفنيين" المفيدين.
40% آخرون لم يزعجوا أنفسهم كثيرًا: فقرتهم الخاصة، فقرة بيلينسكي – مقالة سريعة جيدة. وهذا ما فعله معظم المديرين الحاليين من جميع المستويات والمستويات.
ولم يستمتع بالكتابة سوى عدد قليل (10٪)، وكان الحصول على "A" مسألة مبدأ. مرحباً أيها الصحفيون والكتاب.
لذلك، فإن دينيس كابلونوف مقتنع بأنه يمكن لأي شخص تقديم عرض تجاري - من الشخص الذي يقع في ذهول من كلمة "اكتب" إلى مهووس الرسم البياني المتأصل. اسمحوا لي أن أؤكد: ليس فقط أي برنامج CP، بل برنامج جيد يعمل.
مؤلفو النصوص لا يولدون، بل يُصنعون. وأسهل طريقة لتصبح واحدًا هي لمديري الشركات ومديري المبيعات والترويج. باختصار، الأشخاص الذين يرتبطون بشكل مباشر بالسلع والخدمات المعروضة في السوق.
لماذا؟ انه سهل. الاقتراح التجاري ليس نصًا جميلاً عن الشركة. هذه أداة تداول قوية. المكونات الأسلوبية وعلامات الترقيم الإملائية ثانوية. الشيء الرئيسي هو قوانين السوق. ومن غيرك يعرف منتجك بشكل أفضل، ومن هو أكثر حساسية لاحتياجات جمهورك المستهدف؟
إذا كانت إجابتك هي "مؤلف إعلانات محترف"، فلدي خبران سيئان لك. أولاً: عملك به مشاكل (هل هناك من يفهم منتجك أفضل منك؟!). الثاني: تحضير المال.
لماذا يجب عليك قراءة هذا الكتاب؟
لقد ذكرت بالفعل السبب الأول. هل لاحظت؟ يمين. اقتراح تجاري مكتوب ذاتيًا = توفير هائل. علاوة على ذلك، ليس المال فقط.
لا تحتاج إلى إشراك متخصص من طرف ثالث، أو ملء ملخص أو شرح الفروق الدقيقة في العمل شفهيًا. الحد الأدنى للأسبوع من الوقت المكتسب. أنت لا تدفع رسوما. ليس عليك أن تفكر في خيارات CP أو ترفضها أو تعيد النظر فيها. ستبقى الخلايا العصبية معك.
بالإضافة إلى ذلك، ستضيف معرفة جديدة إلى مواهبك الإدارية - فن كتابة عرض تجاري.
يهتم مؤلف الكتاب بالأساس النظري (أنواع الإنتاج الأنظف، بنيته، أسلوبه وتصميمه) والممارسة (العديد من الأمثلة، بما في ذلك "كيف يكون هذا خطأ"). تعتبر الفصول المتعلقة بالعرض والسعر والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء جيدة بشكل خاص.
بالطبع، لن تصبح خبيرًا في المبيعات بعد قراءة كتاب واحد، ولكن سيكون لديك أساس متين. هل يمكن لأي من زملائك التفاخر بهذا؟
إذن ما الذي ستحصل عليه من خلال قراءة هذا الكتاب:
- توفير المال؛
- معارف ومهارات جديدة؛
- تجربة غير عادية
- الاستقلال عن المتخصصين من الطرف الثالث؛
- اقتراح تجاري العمل.
ليس سيئا، أليس كذلك؟
ملخص
كتاب دينيس كابلونوف يستحق الاهتمام. هدفها: زيادة أداء عملك وتقليل التكاليف. بعد كل شيء، العرض التجاري الفعال هو شيء يبيع السلع والخدمات ويجذب عملاء وشركاء جدد.
إن إنشاء مثل هذا CP في حدود سلطتك. ليس 5 مرات، بل 25 مرة، سيخرج نص عالي الجودة من قلمك. وسوف تتميز بشكل ملحوظ عن منافسيك.
هل يجب على مؤلفي النصوص شراء كتاب؟ للمبتدئين، لا شك. أكرر: يجب قراءة الفصول الخاصة بالعرض ومناقشة السعر وتحفيز العميل على العمل كفقرات من كتاب مدرسي، مع أخذ أي منتج كنموذج وكتابة عرض تجاري له.
حتى لو لم تتسرع بعد قراءة الكتاب في كتابة المقترحات التجارية بنفسك، فلن تضيع وقتك. سوف يتعلم القارئ المفكر العديد من الحقائق المثيرة للاهتمام من مجال التسويق.
إذا لم تحقق عروض المبيعات الخاصة بك النتائج المرجوة، فأنت بحاجة إلى جعل أسلوبك في كتابتها أكثر استهدافًا. هل تحتاج فقط إلى قراء أو عملاء راضين ومستعدين لدفع ثمن منتجك؟يمكن أن يؤدي العرض التجاري الذي تم إعداده وفقًا لجميع القواعد إلى زيادة حجم المبيعات وعدد العملاء والربح لكل عميل. للقيام بذلك، تحتاج إلى دراسة هذه القواعد بعناية وتنفيذها في عملك. وبعد ذلك ستصبح عبارة "سنقدم عرضًا يصعب رفضه" حقيقة.
سيكون هذا الكتاب مفيدًا لأي شخص يشارك في المبيعات. التقنيات التي يغطيها عالمية: يمكن تكييفها بسهولة مع أي عمل تجاري، ويمكن استخدامها أيضًا لتأليف نصوص بيع أخرى.
خصائص الكتاب
تاريخ الكتابة: 2013
اسم: اقتراح تجاري فعال. الدليل الشامل
المجلد: 260 صفحة، 1 رسم توضيحي
ردمك: 978-5-91657-619-1
صاحب حقوق الطبع والنشر: مان، إيفانوف وفيربر
مقدمة كتاب "اقتراح الأعمال الفعالة"
سيكون هذا الكتاب مفيدًا لكل شخص واجه مرة واحدة على الأقل في حياته الحاجة إلى تقديم مقترحات تجارية. هدفي هو تحويله إلى أداة لسطح المكتب تساعدك على العمل بكفاءة.
أنت رجل أعمال وتواجه مهمة توسيع قاعدة عملائك، بالإضافة إلى زيادة أرقام مبيعاتك. هذا نمو طبيعي للأعمال: ليس من المفيد لأي شخص أن يقف ساكناً ويتوقع حدوث معجزة. يعد العرض التجاري فرصة ممتازة لمخاطبة جمهور مستهدف كبير من خلال عرض تقديمي لمنتجاتك.
أنت مدير المشروع وترغب في تمويله. سيساعد الاقتراح التجاري في جذب انتباه المستثمرين المحتملين. أنت لا تطلب المال كما يفعل الكثيرون. أنت تصف المزايا والآفاق الاقتصادية وتوفر الفرصة لتحقيق الربح من خلال استثمار مبلغ معين في مشروعك.
أنت تطلق منتجًا جديدًا في السوق، والذي ليس له نظائره حتى الآن ومن غير المرجح أن يظهر في المستقبل القريب. بمساعدة العرض التجاري، لا يمكنك توصيل معرفتك بشكل فعال فحسب، بل يمكنك أيضًا لفت انتباه جمهور واسع إليها على الفور. مصلحة العملاء هي صديق نمو المبيعات.
هناك عدد لا يحصى من الأمثلة المماثلة. لأن مسألة إعداد عرض تجاري فعال هي ذات صلة بأي عمل تجاري اليوم. كل شهر، يدخل ما يقرب من 95000 شخص هذه العبارة "عرض تجاري". تظهر كل يوم شركات جديدة تسعى جاهدة للحصول على نصيبها من الكعكة الإجمالية. المنافسة تزداد صرامة، العميل يتعرض للهجوم من جميع الجهات.
هناك الكثير من الأحاديث والنزاعات والمناقشات الساخنة المثيرة للجدل حول موضوع كتابة الإعلانات. لكن السؤال يبقى مفتوحا: لرأي من يجب أن تستمع؟
في هذا الكتاب، أعرض عليك وجهة نظري، التي مرت بالفعل عبر "شبه جزيرة القرم وروما"، وكييف، وموسكو، وميلانو، ولندن، والعديد من المدن الأخرى. اسمي دينيس كابلونوف - أنا كاتب إعلانات ممارس، متخصص حصريًا في تأليف النصوص البيعية. ربما تكون قد قرأت كتابي الأول - "تأليف الدمار الشامل" (دار نشر بيتر، 2011).
أعتقد أنه لا يوجد عباقرة بالفطرة في مجال كتابة الإعلانات، وأنه يمكن لأي شخص أن يتعلم كتابة عروض المبيعات.
يخشى الكثيرون القيام بذلك، معتقدين ذلك "لهذا عليك أن تولد كاتب إعلانات". عذر طفولي. تذكر: مؤلفو النصوص لا يولدون، بل يُصنعون. كل مؤلف إعلانات جيد بدأ ككاتب إعلانات سيئ.
هل سبق لك أن رأيت طفلاً يكتب مقترح عمل أولاً؟ ومن الصعب أن نتصور تلميذا خبيرا في هذا المجال، لأنه لا يملك بعد خبرة في إدارة الأعمال، ولم يذق طعم النصر أو سم الهزيمة على شفتيه بعد.
تم تغطية اقتراح العمل الأول الخاص بي باللون الأحمر، وتم شطبه في العديد من الأماكن، وفي النهاية تم تمزيقه إلى أشلاء. ربما استسلم بعض الناس، لكن الفشل أصبح بالنسبة لي مصدر إزعاج فكري. في تلك اللحظة، وعدت نفسي بأنني بالتأكيد سأتعلم كيفية إنشاء مقترحات تجارية تحقق هدفي. وأنا فعلت ذلك.
ليس لدي تعليم لغوي، ولم أعمل أبدا كصحفي. قبل أن أبدأ مسيرتي المهنية، كانت كتابة أي نصوص تجارية تبدو لي أكثر سوادًا من الغابة المظلمة. لكني عملت في المبيعات منذ أكثر من سبع سنوات، ولا يوجد شيء أفعله هناك دون مهارة تأليف النصوص البيعية بمختلف أنواعها. في هذا المجال، يعد العرض التجاري أحد الأدوات الرئيسية.
تخيل - عرضًا تجاريًا واحدًا واجتماعًا شخصيًا واحدًا، وبعد ذلك بين يدي اتفاقية تتضمن مبلغ 4.5 مليون يورو. بديع؟
مثال آخر هو عرض تجاري واجتماع شخصي أدى إلى إبرام اتفاقية تعاون تبلغ قيمتها حوالي 840 ألف دولار.
أي مهارة ناجحة هي مزيج من المعرفة (النظرية) والممارسة (الخبرة). لقد درست كثيرًا، وجربت، واعتمدت الخبرة، وارتكبت عددًا كارثيًا من الأخطاء - لم يزعجني ذلك، بل حفزني فقط، وأدركت أنني كنت أتحسن. لكنني الآن أرى وأعرف كيف كان من الممكن تجنب ذلك. لهذا السبب قررت أن أكتب كتابًا - لتوفير الوقت وحمايتك من العديد من المشاكل.
ماذا يمكن أن تتوقع في الكتاب؟ هذا ليس عملاً نظريًا، بل دليل عملي. سنمر عبر جميع المراحل خطوة بخطوة، ونفكر في عدد مذهل من التقنيات والتقنيات والأسرار الخاصة التي ستنقلك إلى مستوى أعلى، والأمثلة التي ستساعدك على فهم جوهر هذه التقنية أو تلك.
علاوة على ذلك، فهو يتناول قضايا التسويق والمبيعات والبرمجة اللغوية العصبية، والتي بدونها يستحيل تصور عرض تجاري معقول. سوف تتعلم كل ما تحتاج إلى معرفته.
إذا لم تقم مطلقًا بتقديم عرض تجاري واحد في حياتك، فلديك الفرصة لبدء رحلتك في الاتجاه الصحيح، وحماية نفسك من العديد من الأخطاء منذ البداية. أنا متأكد من أنه بمجرد تشغيل الصفحة الأخيرة من هذا الكتاب، ستفهم أن سعره يجب أن يكون أعلى عدة مرات على الأقل. سوف توصي به لأصدقائك ومعارفك. يمكنك أيضًا منحها لعملائك؛ أنا متأكد من أنهم سوف يعاملون مثل هذه الهدية بالاهتمام الواجب. الآن هو الوقت المناسب للتأكد من ذلك.
اقتراح تجاري فعال. الدليل الشامل - دينيس كابلونوف (تنزيل)
(جزء من مقدمة الكتاب)
اهتمام العميل المحتمل بالتعاون.
تحفيز العميل على شراء منتج أو تقديم طلب.
الكشف عن مزايا وفوائد التعاون.
تقديم عرض مغري.
تبرز بين المنافسين.
هل مازلت بحاجة إلى كاتب أو متخصص في التسويق والمبيعات؟ هل تريد نصوص جميلة أو عملاء جدد؟ يمكن للمؤلف الجيد أن يكتب نصوصًا لا تشوبها شائبة، وتكون ممتعة للقراءة، ومن حولك يستمتعون بكل كلمة. قد يقول الزوار حتى: "ما هي النصوص المثيرة للاهتمام لديك". ولكن ليس من المؤكد أنه سيكون هناك المزيد من المبيعات. تذكر كم درست المبيعات وما إذا كان الأمر سهلاً.
هل لدى هذا المؤلف خبرة في مجال الأعمال أو التسويق؟ هل يفهم العمليات التجارية، وتعقيدات المنافسة، وقوانين ولاء العملاء، وأساليب الإقناع، والتعامل مع الاعتراضات والعديد والعديد من العناصر الأخرى التي يواجهها أصحاب الأعمال كل يوم؟
كانت لدي خبرة في التعاون مع وكالة روسية كبيرة تقدم خدمات الاستشارات الإدارية. قبل أن نعمل معًا، قامت هذه الشركة بتعيين ستة مؤلفين مختلفين لمشاريعها. عندما سألت: لماذا لم ينجح التعاون معهم؟، كانت الإجابة مختصرة، ولكن في صلب الموضوع: "لقد كتبوا بشكل رائع، لكنهم لم يفهموا ما هو العمل، ولم يكن لدي الوقت لتعليمهم ذلك"..
تذكرت هذه العبارة: من الصعب حقًا أن تكتب في مجال الأعمال إذا لم تكن لديك خبرة في ذلك بنفسك. من حيث جمالياته وأسلوبه، يمكن للنص أن يكون لا مثيل له، لكن مهمته ليست إرضاء القارئ، بل إقناعه بفوائد التعاون. وهذان، كما يقولون في أوديسا المشمسة، هناك اختلافان كبيران.
الشخص الذي لا يفهم الأعمال سوف يكتب نصوصًا مثل ما يلي:
مبدأ الأولوية لشركتنا هو مبدأ النهج الفردي لكل عميل على حدة.هل يقنعك هذا الأسلوب؟ حاول الرجل، اختار التعبيرات - فعل كل ما في وسعه. إذا لم تكن لديك الخبرة، عليك اكتسابها. يظهر على الفور راقص عديم الخبرة، وسائق عديم الخبرة يتخلى عن نفسه في الكيلومتر الأول.
عند الحديث عن النهج الفردي للعمل، يجب توضيح أننا نبني التعاون مع العميل وفقًا للجدول الزمني الأكثر ملاءمة له ومع مراعاة جميع رغباته.
ما يميزنا عن منافسينا هو أن جميع أعمالنا تهدف في المقام الأول إلى تلبية طلبات العملاء ومراعاة رغباتهم وتحقيقها. هذا النهج، إلى جانب جودة العمل التي لا تشوبها شائبة، ومجموعة متنوعة من الأقمشة والمواد والموظفين المؤهلين تأهيلا عاليا ونظام التسعير المرن يخلق لنا جاذبية كبيرة في نظر العميل، مما يسمح لنا بالتعاون مع العملاء لسنوات عديدة والحفاظ على سلطتنا في السوق.
أنا لا أقول هذا لأنني أريد أن أرمي الحجارة على زملائي، فهناك الكثير من المتخصصين الأذكياء بين إخواننا. أريد فقط أن أشير إلى ما يلي: لديك القدرة على إنشاء عرض تجاري جيد بنفسك.
لتلخيص ما سبق، سأتحدث عن المهارات الخمس الرئيسية المطلوبة لإعداد عرض تجاري فعال:
1. مقطع لفظي مختص.
2. الخبرة التجارية.
3. المعرفة والخبرة في مجال الإعلان.
4. مهارات التسويق والبيع.
5. مقدمة في تقنيات الإقناع.
يرجى ملاحظة أنه في هذه القائمة تم تخصيص عنصر واحد فقط (من أصل خمسة) لأسلوب كتابة النصوص. كل شيء آخر يتعلق بالجوانب النظرية و (الأهم) العملية لممارسة الأعمال التجارية.
ليس كل مؤلف إعلانات لديه خبرة في هذا المجال، فهو يسترشد في نواحٍ عديدة بأفكاره الخاصة والمعلومات التي يمكنه استخلاصها من المواد التدريبية.
لكنك تعلم أنه لا يوجد كتاب يمكن أن يحل محل الخبرة التجارية في دول ما بعد الاتحاد السوفيتي. هذا هو المكان الذي لديك فيه ميزة كبيرة.
أنت تعرف منتجاتك وخدماتك بشكل أفضل
قبل بدء التعاون، يرسل مؤلفو النصوص إلى العملاء ملخصًا لملئه. إنها قائمة بالأسئلة التي يحتاج العميل إلى الإجابة عليها حتى يتمكن مؤلف الإعلانات من إعداد عرض تجاري. هناك الكثير من المؤلفين، والعديد من أساليب العمل. كم عدد المؤلفين، الكثير من الملخصات. تختلف أسئلة كل شخص، ويمكن استخدامها لتقييم مستوى مؤلف الإعلانات. بالمناسبة، هذه كلمات أحد عملائي الأوائل.
يرجى ملاحظة أنك تجيب على الأسئلة، أي أنك تعرف الإجابات، لكن مؤلف الإعلانات لا يعرفها بعد. النتيجة تعتمد إلى حد كبير ليس فقط على إجاباتك، ولكن أيضا على الأسئلة المطروحة. يقتصر المؤلف على المعلومات التي طلبها منك.
لذلك، أنت في وضع أكثر فائدة - لا تحتاج إلى الانغماس في موضوع جديد أو دراسة تعقيدات العمل. أنت تعرف منتجاتك وخدماتك أفضل من أي شخص آخر، وقمت بتطويرها واختبارها وتحسينها وبيعها.
سأقدم لك عدة أسئلة، الإجابات عليها مطلوبة لإعداد عرض تجاري فعال لبيع البضائع:
1. ما هي مجموعات العملاء التي يستهدفها المنتج؟
2. ما هي مشاكل العملاء التي يحلها؟
3. ما هي نقاط قوة منتجك مقارنة بالمنتجات المماثلة؟
4. ما هي نقاط الضعف في منتجك بالمقارنة مع نظائره؟
5. ما هو العرض الخاص؟
وهكذا... والقائمة غنية. أخبرني الآن - هل تعرف إجابات جميع الأسئلة؟ لإعداد عرض تجاري، عليك أن تفهم نظام الإقناع وبنيته وأدواته. وبعد ذلك سوف يسير كل شيء كالساعة.
عند إطلاق كل منتج أو خدمة جديدة، ستعرف النظام بالفعل، وستفهم أيضًا ما هي "الخطافات" التي يمكنك استخدامها لجذب القارئ. سوف تتعلم العديد من الأساليب التي يمكنك تغييرها في حالات معينة.
أنت تراقب منافسيك
المنافسة هي "عمل" مستمر لا يسمح لك بالاسترخاء لمدة دقيقة. يقوم رجل الأعمال المختص دائمًا بمراقبة منافسيه الرئيسيين وينتبه إلى "الوافدين الجدد". لأن الجميع يعلم: مناورة واحدة جيدة يمكن أن تهز حتى أقوى المواقف. هناك الكثير من الأمثلة في الأعمال التجارية الحديثة.
تتذكرون أن الإنتاج الأنظف هو في المقام الأول اقتراح. كيف يمكنك بنائه دون معرفة ما يفعله منافسوك لجذب العملاء؟ إذا لم يتم تنفيذ هذا الاستطلاع، فقد نواجه حقيقة أن اقتراحك سيبدو غير مربح مقارنة بالمنافسين. إذا لم تقم بمراقبة منافسيك، فإنك لا تعرف ما عليك القيام به لتمييز نفسك.
يعد المنافسون مصدرًا قويًا للمعلومات الضرورية وأداة لتحسين المبيعات. من هو عرض عملك الذي يتنافس معه من حيث الكفاءة؟ لذلك، أولا وقبل كل شيء، احصل على CP من منافسيك الرئيسيين - سترى ماذا وكيف يقدمون. هذه معلومات "ذهبية".
عندما عملت في القطاع المصرفي وشاركت في جذب الودائع من الكيانات القانونية، كانت لدي دائمًا عروض تجارية من البنوك المنافسة في متناول اليد. كنت أعرف بوضوح ما هي المعايير التي يختارها العملاء للبنك لوضع وديعة:
سعر الفائدة على الودائع؛
حجم الحد الأدنى للرصيد النقدي.
إمكانية الوصول الحر إلى الأموال؛
جدول زمني مناسب لدفع الفائدة على الوديعة؛
إمكانية الحصول على قرض مضمون بإيداع؛
الحاجة إلى فتح حساب جاري بالإضافة إلى ذلك؛
الدفع الفوري للفائدة؛
درجة موثوقية البنك.
خبرة في السوق المحلي.
وبعد دراسة هذه المعلومات، حددت نقاط القوة والضعف لدينا وعرفت ما يجب التركيز عليه. وأخشى أن أتخيل العواقب التي كانت ستحدث لو لم نكن أنا والرجال نراقب المنافسين باستمرار.
يمكنك أن تفعل الشيء نفسه: جمع العروض التجارية لمنافسيك، ودراسة نقاط القوة والضعف، وتطوير نسختك الخاصة التي قد تبدو أكثر ربحية - سواء في المحتوى أو في الاقتراح نفسه أو في التصميم.
فقط لا تحاول استخدام CP الخاص بمنافسيك كنموذج - فأنت قادر على فعل المزيد. ستقول إن نصوصك قد تصبح أيضًا هدفًا لصيد المنافسين - ولكن هذه مشكلتهم، ودعهم يفكرون فيما إذا كان بإمكانهم تقديم عرض أكثر جاذبية.
ما لا يقل عن نصف الشركات لا تفعل مثل هذه الأشياء. قبل قراءة هذه السطور، هل قمت شخصياً بدراسة الـCPs الخاصة بمنافسيك؟ إذا كانت الإجابة بنعم، فهذا رائع، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فلديك الآن مهمتك الأولى - وهي الحصول على تلك الأسعار.
القائمة المستهدفة للعروض التجارية
للحصول على حملة فعالة لإرسال العروض التجارية، من المهم أن نفهم إلى من سنرسلها. هذا هو المكان الذي يجب أن نبدأ فيه – مع العملاء. المال الذي تطالب به هو معهم. نرى على الفور من هم، وما لديهم الآن، ومدى رضاهم عنه، وما هي التغييرات التي يريدونها، وما إلى ذلك. وهذا سيسمح لنا بالتعامل مع اقتراحنا بشكل أكثر ذكاءً وكفاءة. إذا أردت أن يقرأ شخص ما نصًا، فامنحه ما يريد أن يعرفه.
يريد عملاء جدد - أنت تقدم له الفرصة لتوسيع قاعدة عملائه.
يريد نمو المبيعات - أخبره بالضبط عن هذه الفرصة.
يهدف إلى الحصول على ميزة تنافسية - أظهر كيف يمكنك توفير ذلك.
كلما زاد التخصيص في العرض التجاري، كلما كان أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للقارئ. بعد كل شيء، يختتم: أنت لا تذهله بالمعلومات فحسب، بل تقدم للمحكمة بالضبط ما يثير اهتمامه أكثر. كل عميل لديه احتياجات مختلفة، ونقاط الألم ومعايير القرار.
ميزتك هي أنك تفهم بوضوح لمن سترسل العروض التجارية. أنت تعرف عملائك بشكل أفضل لأنك قمت ببيع منتجاتك لهم بالفعل. يمكنك إنشاء قائمة مسبقًا، ويمكنك تنسيقها كما يحلو لك.
تحديد العملاء الرئيسيين - يمكنك في البداية إنشاء قائمة منفصلة بالعملاء الأكثر جاذبية الذين ستتصل بهم لتقديم عرض خاص.
التركيز على مجالات النشاط - تقوم بإعداد قائمة حيث يتم تقسيم جميع العملاء إلى مجالات النشاط، لأنه لكل منهم قد يكون لديك عرض شخصي لا ينطبق على الآخرين.
التوجه نحو المنتج - إذا كان لديك العديد من الخدمات أو المنتجات في مجموعتك، فيمكنك إنشاء قائمة بالعملاء بناءً على مبدأ "العملاء مقابل الخدمة رقم 1"، "العملاء مقابل الخدمة رقم 2"، وما إلى ذلك.
التركيز على تجربة العملاء – إذا كنت تعمل في مجال الأعمال لعدة سنوات، فهذا يعني أن لديك بالفعل علاقة راسخة معهم. هذه مجموعة واحدة. وهناك عملاء جدد يظهرون للتو في السوق أو، لسبب ما، كانوا بعيدين عن نظرك في السابق.
سيسمح لك هذا التنظيم بالتحكم بنجاح في حملة إرسال العروض التجارية. يمكنك تحديد المعلومات لكل عميل بناءً على نتائج المراسلات والمفاوضات. إن جذب العملاء لا يقتصر على يوم واحد، بل هو عمل منهجي ومنتظم.
لنفترض أن هناك 200 عنوان في قائمتك العامة. تظهر ممارسة المبيعات أنه بعد المرحلة الأولية، سيختفي أولئك الذين لا يثيرون اهتمامك بالتعاون معهم لأسباب معينة. بعد الفحص، تتلقى قائمة مستهدفة بالعملاء الذين ستقوم معهم بعمل منهجي لجذبهم، بما في ذلك من خلال العروض التجارية. وسيتم استكمال القائمة المستهدفة بشكل دوري بوظائف جديدة.
كل هذا يؤكد أن العرض التجاري هو أداة لجذب عملاء جدد وبيع السلع أو الخدمات، وهو ما ستنفذه أنت وموظفيك، وليس أي شخص آخر.
اختبر عرضك التجاري بنفسك
بضع كلمات عن الأسرار التجارية
عند مناقشة آفاق العمل معًا، يقول عملائي الجدد: "ما تتعلمه هو سرنا التجاري، ونطلب منك أن تتذكر ذلك وألا تكشف عما تسمعه لأي شخص". عندما يقوم موظفو الشركة الرئيسيون بتغيير وظائفهم، فإنهم غالبا ما يضطرون إلى التوقيع على ما يسمى "اتفاقية عدم الإفصاح".
كل شركة لها أسرارها الخاصة. لكننا مهتمون أكثر بالجانب الآخر - التطورات الشخصية والتحركات التكتيكية لإطلاق منتجات جديدة وعروض خاصة. في أيامنا هذه، أثمن ما يمكنك الحصول عليه هو الفكرة الناضجة.
هل يمكنك أن تتخيل ماذا كان سيحدث لو أعلنت شركة Apple عن تطوير أجهزة الكمبيوتر اللوحية iPad في وقت أبكر قليلاً مما فعلته؟ تذكر عدد المنافسين الذين ظهروا على الفور لجهاز iPad. وهكذا قامت شركة أبل بالفعل بثورة ووضعت موضة.
قيل لي ذات مرة: عندما تم تقديم مجموعة جديدة من الأحذية في ميلانو، في صباح اليوم التالي كان الرفاق الصينيون الأذكياء قد وضعوا المجموعة بأكملها على الرفوف. الهواتف الحديثة والصور ومقاطع الفيديو والمعلومات في غضون دقائق قليلة في الصين - والإطلاق الفوري في الإنتاج الضخم. لا أعلم مدى صحة ذلك، لكن لا أستبعد أن يكون هناك بعض الحقيقة.
أي فكرة فريدة من نوعها، بمجرد أن تخرج من جدران شركتك، سوف تقع في "الأيدي اليمنى". من الخطر جدًا التحدث يمينًا ويسارًا عن عملك. شخص أكثر ذكاءً (وأكثر ثراءً) سوف ينفذ فكرتك أمامك ويتركك عاليًا وجافًا.
عند الاستعانة بطرف ثالث متخصص لكتابة مقترحات تجارية، يجب عليك التأكد من نزاهتها. بعد كل شيء، لا أحد يعرف حتى الآن كيف سينتهي التعاون. كان لدي العديد من العملاء الذين تحدثوا عن تجاربهم المريرة في العمل مع مؤلفي النصوص عديمي الضمير.
بمجرد أن اتصل بي أحد العملاء الذي كان بحاجة إلى تقديم عرض تجاري معقد لخدمات استشارات الأعمال. عندما بدأنا الحديث، علمت أنه في أحد الأيام ناقش العميل العمل مع مؤلف آخر ورفض خدماته. اتضح أن لديه خبرة في العمل مع الشركات الاستشارية وخلال المناقشة شارك بجرأة معلومات مثيرة للاهتمام للغاية. سبب رفض عميلي: "بما أنه يخبر أسرار الآخرين بسهولة، فإنه سيخبرني بسهولة عن أسراري".
عندما تكتب عرضًا تجاريًا بنفسك، لن ينشأ هذا الخطر.
ما هو الغرض من هذا الفصل؟ أردت أن أبين أنه لا يمكنك كتابة مقترحات تجارية أسوأ من مؤلفي النصوص المحترفين. لماذا أنا متأكد جدا؟ قال العديد من عملائي، بعد أن تلقوا النسخة النهائية من اقتراح التصميم: "لقد تمكنت بالتأكيد من إعادة إنتاج أفكارنا ورغباتنا". كنا نتحدث نفس اللغة، وإذا كان لديهم الوقت للدراسة والتدريب، فأنا متأكد من أنهم سيكونون قادرين على إعداد برنامج CP ممتاز بأنفسهم.
من وقت لآخر أتلقى رسائل شكر من قراء كتابي الأول، Copywriting Mass Destruction. بعد قراءته، بدأوا في كتابة نصوص البيع بأنفسهم. وتفاجأوا عندما بدأ عملهم في تحقيق النتائج. كلمات أحدهم: “لم أفكر أبدًا أنني أستطيع كتابة نصوص بيعية. والأكثر إثارة للاهتمام هو أنني أحببت ذلك."
وهؤلاء هم القراء مثلك تمامًا. لقد قرأوا كتابًا عامًا عن بيع النصوص، وأنت الآن تقرأ عملاً منفصلاً ومتعمقًا خاصًا بالعروض التجارية. سوف تنجح، لا يمكن أن يكون الأمر خلاف ذلك!
قال رجل الأعمال الأمريكي الشهير روبرت كيوساكي: “كلمة “مستحيل” تحجب إمكاناتك، بينما السؤال “كيف يمكنني أن أفعل ذلك؟” يجعل الدماغ يعمل بكامل طاقته."
ابدأ بالتفكير، "ما الذي يجب علي فعله لإعداد مقترح عمل فعال؟" وسيبدأ عقلك تلقائيًا في البحث عن الحلول.
الفصل 3
أنواع العروض التجارية
تقول النظرية العامة في مجال صياغة العروض التجارية أن هناك نوعين من العروض التجارية - الشخصية وغير الشخصية. رأيي: كلما زادت المصطلحات العلمية قل الفهم.
كما يميز الممارسون في مجال المبيعات وكتابة النصوص بين نوعين من الإنتاج الأنظف، ولكنهم يسمونهم بشكل أكثر وضوحًا: "حار"و "بارد".
هل تتذكر عبارة "الاتصال البارد" في المبيعات؟ هنا الوضع متطابق. العرض التجاري "البارد" هو أول اتصال مع عميل جديد. وبالتالي، يتم إرسال العرض التجاري "الساخن" بعد التواصل الأولي - بعد المفاوضات الشخصية، وجهاً لوجه، أو عبر الهاتف.
كل من هذه الأنواع لها خصائصها الخاصة، ومن حيث المبدأ، تؤدي مهام مختلفة. من الضروري على الفور أن نفهم بوضوح أن العرض التجاري "الساخن" لا يمكن تقديمه وفقًا لقواعد العرض "البارد".
دعونا ننظر إليهم بالتفصيل.
العروض التجارية "الساخنة".
العروض التجارية الباردة
العرض التجاري "البارد" هو نص تناظري لأول اتصال "بارد" مع العميل. هذا النوع من CP هو أداة بريدية جماعية، عندما يتم إرسال رسائل العمل إلى مجموعة واسعة إلى حد ما من العملاء المحتملين مع عرض أولي محدد.
خلاصة القول هي كما يلي: قبل إرسال البريد، لم تقم بإجراء أي مفاوضات أولية، ولا يتوقع العملاء المحتملون أي رسائل منك، وستستخدم بريدك لجذب انتباه مجموعة واسعة من الجماهير المستهدفة. يُطلق على هذا العرض التجاري أيضًا اسم "قياسي" أو "أساسي".
المزايا الرئيسية للعروض التجارية "الباردة":
1. يجري تطوير نموذج عرض تجاري واحد، مصمم لجمهور مستهدف كبير - وهذا يساعد في توفير الوقت والمال.
2. يتم إجراء تغطية فورية لجمهور واسع من العملاء المحتملين - رسالة إلى شريحة السوق المرغوبة حول ظهور شركة جديدة أو عرض جديد.
3. من الممكن إقامة اتصالات تجارية مع العديد من العملاء في وقت قصير (بفضل المحادثات الهاتفية بعد إرسال البريد).
عندما تكون هناك مزايا، فإن العيوب تختفي دائمًا بهدوء. ومن نقاط الضعف في العروض التجارية "الباردة" يمكن ملاحظة المواقف التالية:
1. عدم وجود عرض شخصي لكل عميل يتم إنشاؤه بناءً على احتياجاته ومتطلباته الشخصية.
2. لن تتم قراءة العديد من رسائل البريد الإلكتروني في البداية من قبل صانع القرار - مما يؤدي إلى إضاعة الوقت والمال.
على الرغم من هذه النواقص، إلا أن البرامج التعاونية "الباردة" تعمل – بشرط أن تتعامل مع مسألة تجميعها وتوزيعها بأعلى جودة ممكنة. في ممارستي، واجهت عروضًا تجارية "باردة" كنت أمزقها إربًا، بالإضافة إلى تلك التي دفعتني بدقة إلى الاتصال بها. بالتأكيد كانت هناك مواقف مماثلة في ممارستك.
دعونا الآن نفكر في الحالات التي يكون فيها إرسال العروض التجارية مناسبًا. بادئ ذي بدء، عندما تقدم خدمة واحدة محددة (ويفضل أن تكون ضيقة)، والتي (على المستوى الافتراضي) مثيرة للاهتمام لمجموعة واسعة من العملاء المحتملين. على سبيل المثال:
