خطة تسويقية لتطوير قسم المبيعات. كيفية عمل خطة مبيعات - تعليمات خطوة بخطوة

بقدر ما رأيت ، في معظم الشركات الروسية ، يضمن رئيس قسم المبيعات بشكل مستقل تنفيذ ربع إلى ثلث خطة الإيرادات. هل هذا جيد ولماذا يحدث هذا؟ إذا لم يتم تعيين قسم المبيعات على الفور ، ولكن تم تشكيله على مراحل ، من خلال التحسين والتحسين ، فعادة ما يصبح أفضل مندوب مبيعات هو رئيسه.

منطق القائد هذا مقبول تمامًا: هذا الشخص يبيع أكثر ، مما يعني أنه يعرف أفضل من الآخرين كيفية القيام بذلك ، دعه يعلم الباقي.

مثل هذا الموقف قابل للحياة تمامًا ويمكن أن يؤتي ثماره في الوقت الحالي (انظر مراحل تطور الشركة). بعد فترة ، نلاحظ أنه ، على سبيل المثال ، إذا ذهب رئيس القسم في إجازة ، فهذا يعني أن قسم المبيعات بأكمله سيتوقف عن العمل.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن النجاح الواضح للغاية لرئيس المبيعات على خلفية انخفاض مبيعات الباقي يجب أن ينبه الرأس. يشير هذا إلى أن وقته لا يقضي في تنظيم عمل المرؤوسين ، بل على "سد الثغرات" في تحقيق جزء الإيرادات من الميزانية ، أو توزيع التفضيلات المفرطة على عملائه (رئيس القسم).

كما كتبت في ملاحظة أخرى بعنوان "في السياسة والمجرفة": لا يمكن أن يكون كل قرميد رئيس عمال جيدًا ، نظرًا لأن أداة البلاط عبارة عن ملاط ​​، وأداة رئيس العمال هي تقديرات وخطط. واسترشادًا بهذا ، يجب أن يكون رئيس قسم المبيعات مديرًا إداريًا ، وليس الأفضل مبيعًا.

إذا حدث أنه في حالة عدم وجود قائد ، أصبح هذا البائع الجيد هو رئيس القسم ، فلنعلمه المهارات الإدارية في أقرب وقت ممكن. يجب أن يكون قادرًا على تخطيط وتنظيم عمل القسم ، وتحفيز الموظفين على استغلال العمالة ، وكذلك مراقبة تنفيذ الخطط والأوامر الحالية. فقط دعنا نقبل أنه بالرغم من ذلك "لا يمكن لكل طاهية أن يحكم الدولة" .. حتى لو علمت ذلك.

حول النظام

تتمثل المهمة الرئيسية لرئيس قسم المبيعات في إنشاء مثل هذا النظام ، والذي لا يستغرق أكثر من 20٪ من وقت عمله للحفاظ على "الاستعداد القتالي". في الوقت نفسه ، يمكن أن يعمل النظام الجيد بفعالية حتى في حالة عدم وجود مطور أو مبتكر.

إذا كان قسم المبيعات يعمل بشكل طبيعي ، فلن تكون هناك حاجة إلا إلى التدخلات التكتيكية المستهدفة من قبل الإدارة ، وليس الاعتماد المنتظم للقرارات المصيرية لتغيير "المسار الاستراتيجي". نظام المبيعات الجيد مثل المحرك الجيد. يجب فقط ملئه بالزيت بانتظام ، ولا يتم تسويته كل ستة أشهر.

يخطط

كل قائد لديه نهج مختلف في التخطيط. يعتقد البعض أن الخطة يجب تنفيذها مهما حدث. ربما ، بالنسبة لموظفي أقسام المبيعات ، يجب أن يعتمد الدافع على هذا المبدأ. لكن يجب أن تفهم الإدارة أن الخطة ليست غاية في حد ذاتها. الخطة مشتقة من عشرات العوامل ، لكنها ليست ثابتة.

يعتقد البعض الآخر أن تخطيط المبيعات قليل الفائدة. يجادل مؤيدو وجهة النظر هذه ، أولاً ، أن التغييرات في السوق تجري تعديلات جدية على الخطة ، وثانيًا ، من الصعب إجبار مديري المبيعات على الوفاء بالتزاماتهم. ومع ذلك ، فإن هذه الحجج قابلة للنقاش.

يعتبر الكثيرون النهج الأكثر إنتاجية عندما يُنظر إلى الخطة على أنها مبدأ توجيهي. مثل عوامة السباح أو ممر الطيار أو البوصلة للسائح. في هذه الحالة ، يسمح لك التخطيط بالتنبؤ بكيفية تطور الشركة في الشهر أو الربع أو السنة القادمة. وكذلك كيف وعلى ماذا سيتم إنفاق الأموال المكتسبة. في الوقت نفسه ، ليست الأرقام المحددة هي المهمة ، ولكن الاستنتاجات التي يمكن استخلاصها على أساسها.

خطة - تنبؤ

في جميع وجهات النظر المذكورة أعلاه حول الخطة ، هناك خطأ منهجي واحد مرتبط بمحاولات وضع "خطة" تحت مفهوم واحد للنظام الكامل للآراء والمتطلبات والعمل لتحقيق النتيجة. أقول دائمًا أنه يمكنك التخطيط لتنفيذ المهام ، ونتيجة لذلك يتم تحقيق مؤشرات المبيعات المطلوبة. إذن: الخطة هي التنفيذ المتسلسل للعمل ؛ والنتيجة هي استيفاء مؤشرات الربحية ، ودوران المبيعات ، وما إلى ذلك.

ما قمنا بتعيينه لقسم المبيعات ، قبل بدء خطة العمل (وكل مدير يضع لنفسه مهمة - كجزء من المهمة العامة للقسم) - أرقام التنبؤ لتلك المؤشرات ذاتها للربحية ، ودوران المبيعات ، وتوقعات المبيعات.

وبالتالي ، تتم إزالة جميع التناقضات عندما لا يفهم المدير (بسبب الجهل ، وليس التغيير ، وعدم امتلاك أدوات إدارية) كيف ، عند أداء العمل المخطط له: الاتصال ، والتحكم في التجار ، وتطوير قطاعات جديدة ، سوف يفي بمؤشرات الربحية المتوقعة مع احتمال 80٪.

قبل التخطيط

عند وضع خطة عمل ، يجب على المرء أن يأخذ في الاعتبار أنه يجب أن تكون صادقة أولاً ؛ ثانيًا ، ملموس ، مع فهم المؤشر التنبئي لنشاط المبيعات الذي سيحسنه ، بسبب الأنشطة والتلاعب مع العملاء والمشترين. والأهم من ذلك ، يمكن تحقيق الأرقام المتوقعة بالتساوي ، سواء من خلال التخطيط الصحيح لعمل المدير ، أو من خلال تزويد المدير بالموارد المناسبة (سواء كان هناك عدد كافٍ من الأشخاص ، أو الأموال ، أو ما إذا كانت سياسة تسعير الشركة ، أو سياسة المنتج صحيحة).

قبل البدء في تخطيط العمل وتحديد مؤشرات التنبؤ ، من الضروري أن يجيب رئيس قسم المبيعات على الأسئلة التالية:

هل حجم السوق ينمو أم يتناقص أم لا يزال مستقرا؟

هل عدد المنافسين آخذ في الازدياد؟

كيف تعمل الشركة وفريق المبيعات؟

هل أنت في حالة صعود أم أن هناك تراجع في النشاط؟

ما مدى صعوبة أو سهولة إكمال خطط العمل السابقة؟

اعتمادًا على الإجابات على هذه الأسئلة ، سيكون من الممكن إجراء تعديلات مناسبة على الخطة النهائية التي تزيد من احتمالية حدوث حدث: تحقيق 100 ٪ لمؤشرات المبيعات المتوقعة.

تقنية التنبؤ

الخطوة الأولى في التنبؤ بالمبيعات

في المرحلة الأولى ، تحتاج إلى الإجابة على الأسئلة: ما المبلغ الذي نريد أن نكسبه وكم يمكننا أن نكسب؟ في هذه الحالة ، تحتاج إلى تحديد المبلغ الذي يمكنك كسبه:

في عمليات الشراء الأولى ، العملاء "الجدد" أو المناطق (أو الشرائح) الجديدة ؛

في عمليات الشراء الأولى ، العملاء "الجدد" ، المناطق "القديمة" (أو الشرائح) ؛

على عمليات الشراء المتكررة للعملاء "القدامى" ؛

على المشتريات الأولى للسلع "الجديدة" (لجميع الأقسام أعلاه).

في هذه الحالة ، يتضمن تحقيق التوقعات بنسبة 100٪ مجموعة من إجراءات الموظفين في أربعة مجالات - العمل مع عملاء جدد ، وشرائح جديدة (مناطق) ومع عملاء منتظمين. كل اتجاه يتطلب إجراءات وحلول مختلفة.

يجب أن يتم التنبؤ في مؤشرين - القطع والمال. لا يكفي رقم واحد في المال ، لأنه ليس من الواضح عدد العملاء الذين سيقدمون حجم المبيعات هذا ، أو عند التخطيط لفترة طويلة ، كيف ستؤثر توقعات التضخم أو التغيير في المجال التنافسي على انخفاض الدخل بنفس المبيعات التنبؤات "على شكل قطع". لذلك ، من المهم الإشارة إلى أننا نتوقع الحصول على مثل هذا الحجم من المبيعات من عشرين عقدًا على سبيل المثال.

في المرحلة الثانية من التنبؤ بالمبيعات

تتضمن المرحلة الثانية تشكيل ميزانية لتكاليف المبيعات (مصاريف العروض التقديمية ورحلات العمل وجزء المكافأة من رواتب الموظفين ورسوم الاشتراك في الهواتف والورق والخراطيش ووجبات الغداء مع العملاء في المطعم ، وما إلى ذلك). يجب أيضًا توقع هذه الميزانية ، لأنها استثمار في إنتاج دخلك.

المرحلة الثالثة - تخطيط العمل

في المرحلة الثالثة ، تتم ترجمة خطة التنبؤ بالمبيعات والقطع والمال حسب البضائع والمناطق والعملاء إلى خطة للاتصالات بين موظفي المبيعات والعملاء - الموظفين الجدد والحاليين.

خطة عمل

خطة الاتصال

في هذه الحالة ، مرة أخرى ، سيكون عليك البناء على تجربتك. تحتاج أولاً إلى معرفة عدد جهات الاتصال اللازمة لجذب عميل جديد. هناك شيء مثل "قمع المبيعات". يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن قاعدة العملاء دائمًا غير متجانسة. يمكن تقسيم العملاء إلى عدة مجموعات:

أولئك الذين لا يعرفون شيئًا عن شركتك على الإطلاق ، ولكن قد يكونون موضع اهتمام لك ؛

الذين يعرفون عنك فقط ؛

أولئك الذين يعرفون أنك يعاملونك جيدًا ويفكرون في مقترحاتك بسهولة ؛

أولئك الذين أجروا عملية شراء منك مرة واحدة فقط ؛

أولئك الذين يشترون منتجاتك بانتظام.

دائمًا ما يكون العملاء الذين أجروا أول عملية شراء أقل من أولئك الذين لديهم موقف إيجابي تجاه شركتك. وأولئك الذين لديهم موقف إيجابي تجاه الشركة هم دائمًا أقل من أولئك الذين يدركون ببساطة وجودها. هذا يفرض خصوصية معينة على عمل المديرين. يقضي معظم الوقت في العمل مع أولئك الذين يحتاجون إلى "الارتباط" بالشركة. الاستثناء الوحيد هو أعمال التوزيع ، عندما تعمل الشركة مع عدد محدود من المقاولين.

قاعدة العملاء

هناك نقطة أخرى مهمة يجب مراعاتها. قاعدة العملاء هي كائن حي. يأتي بعض العملاء إلى السوق ، ويختفي البعض ، ويبدأ البعض في شراء المزيد من السلع ، ويذهب البعض الآخر إلى مورد آخر. لذلك ، يجب أن يعمل قسم المبيعات مع القاعدة الكاملة للعملاء المحتملين ، وليس فقط مع العملاء "المتميزين". بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك البحث باستمرار عن شركات جديدة لتضمينها في قاعدة البيانات الخاصة بك. خلاف ذلك ، ستضيق دائرة العملاء بمرور الوقت.

نقوم بتسخين العملاء "الباردين"

كما حددنا أعلاه ، من أجل الوفاء بخطة الشركة ، من الضروري جذب 12 عميلًا جديدًا وإبرام عقد مع كل منهم مقابل 5000 دولار. أولاً ، يجب على مديرك الإجابة عن سؤالين:

ما هي النسبة المئوية للعملاء الدافئين الذين يقومون بالشراء؟

كم عدد الاتصالات مع عميل "دافئ" تحتاج إلى إجرائه حتى يتمكن من شراء منتج؟

لنفترض ، في المتوسط ​​، أن واحدًا من كل ثلاثة عملاء أجرى عملية شراء ، وللحصول على إجابة محددة ("نعم ، أنا أشتري" أو "لا ، سننتظر") ، عليك التواصل معه أربع مرات.

بعد ذلك ، تحتاج إلى معرفة النسبة المئوية للعملاء الذين ينتقلون من حالة "الوعي" إلى حالة "الموقف الإيجابي" ، وعدد جهات الاتصال التي يمكن تحقيق هذا التحول فيها. لنفترض أن المديرين يعتقدون أن هناك 70٪ من هؤلاء العملاء ، وأن العدد المطلوب من الاتصالات معهم هو ثلاثة.

نحن نفعل الشيء نفسه مع العملاء "الرائعين". ما هي النسبة المئوية للعملاء المحتملين من قاعدتنا الأولية الذين يذهبون إلى الاتصال وبعد أي عدد من جهات الاتصال أصبحوا "على دراية"؟ لنفترض ، في الحالة قيد النظر ، أن هناك نصف هؤلاء العملاء ، وعدد الاتصالات اللازمة هو اثنان.

بعد ذلك يمكنك رؤية حالة قاعدة العملاء في مراحل مختلفة من العمل

اتصالات مع العملاء القدامى

يمكن لمدير المبيعات عقد ما يصل إلى ثلاثة اجتماعات بسهولة وإجراء ما يصل إلى خمسة عشر مكالمة هاتفية مثمرة يوميًا. بالتصرف وفقًا للمخطط الموصوف ، تحصل على أداة مناسبة ومفهومة لتخطيط الأنشطة اليومية للمديرين.

تعليمات

يجب كتابة خطة التطوير للقسم مع الأخذ بعين الاعتبار خطة التنمية العامة للشركة. قم بدراستها وتحليلها ، وكذلك تحليل عمل وحدتك ، والحصول على صورة واضحة للعمالة والموارد المادية المتاحة ، والمعدات وأجهزة الكمبيوتر.

تحديد توقيت الخطة. إذا كانت هذه خطة تطوير ، فمن الواضح أن مدتها ستتجاوز العام. الفترة المثلى ستكون 3 سنوات ، كحد أقصى - 5 سنوات. قم بصياغة المهام التي تم تعيينها لقسمك ، وحدد المواعيد النهائية لإكمال كل مهمة. فكر في الطرق والحلول اللازمة لتنفيذ المهام الموكلة إلى القسم وتقدير ما إذا كان لديك ما يكفي من العمالة والموارد المادية لإكمال المهام في الوقت المناسب.

إذا كان التوظيف في القسم لا يسمح بالوفاء بالمواعيد النهائية ، فلا يمكن حل هذه المشكلة دائمًا عن طريق تعيين وظائف إضافية للموظفين. نظرًا لأننا نتحدث عن التطوير ، فقم بتضمين تدريب الموظفين ودورات التدريب والتنشيط في خطتك. يجب أن تصبح زيادة الكفاءة المهنية لموظفي الدائرة جزءًا إلزاميًا من خطة التطوير.

فكر في كيفية وضع وتنفيذ نظام لوائح العمل يسمح لك بالحصول على تقييم موضوعي لأنشطة القسم بأكمله ولكل من موظفيه. تعرف على مبادئ نظام إدارة الجودة الدولي ، والذي تم تنفيذه بالفعل في العديد من الشركات الروسية. قم بتضمين شهادة الموظف في خطتك.

في خطة تطوير القسم ، تنص على تحديث وتركيب المعدات الجديدة ومرافق الكمبيوتر. فكر في البرنامج الذي ستحتاج إلى تثبيته. ربما يكون من المنطقي أن تُدرج في خطة التطوير إدخال نظام محاسبة آلي أو أنظمة معلومات ، سيؤدي استخدامها إلى تحسين إنتاجية وجودة القسم.

جدولة تنفيذ الخطة بالشهر أو الربع. حدد المراحل والمواعيد النهائية لتنفيذها. تعيين المنفذين والأشخاص المسؤولين الذين سيتولون مراقبة تنفيذ مراحل الخطة والمضي قدما في المخطط لها.

إذا كان عليك التفكير في مصير بلدك ، فلا بد أنك فكرت في مصيرك منطقة. إذا كنت ، عند زيارة المناطق المجاورة ، تدرك أن كل شيء هناك أفضل بكثير ، يجب أن تفكر في تحسين نوعية الحياة في منطقتك. انظر التعليمات أدناه لمعرفة كيفية القيام بذلك.

تعليمات

جذب الاستثمار. لكي تزدهر لك ، يجب أن تستثمر من الخارج. تمامًا مثل هذا ، بالطبع ، لن يخصص أحد الأموال للمنطقة ، لذلك عليك أن تأتي ببعض الأموال لتتدفق إليها مثل النهر. على سبيل المثال ، يمكنك تنظيم أحداث عالمية في المنطقة ، على سبيل المثال ، بطولات عالمية أو أوروبية. أفضل خيار بالطبع هو الألعاب الأولمبية ، لكن المنافسة هنا عالية للغاية ، لأن أي عالم يحلم باستضافة الألعاب الأولمبية. ستؤدي الأحداث الرياضية إلى تدفق الاستثمارات ليس فقط من الخزانة الفيدرالية ، ولكن أيضًا من مختلف الرعاة ، بما في ذلك الأجانب ، الذين يرغبون في التباهي على لافتات الأحداث الرياضية الخاصة بك. منطقةبالإضافة إلى الأحداث الرياضية ، قد يكون التدفق إلى المنطقة بمثابة افتتاح نوع من مراكز البحوث.

الحد من مستوى الفساد. من أجل أن تذهب الأموال إلى المنطقة ، وليس إلى جيوب المسؤولين ، من الضروري القيام بـ "تطهير" عالمي من الرتب البيروقراطية. الخيار الأفضل هو حتى تدفق الأموال من أجل التنمية منطقةعندما تتلقى المنطقة أموالاً للتنمية المستهدفة ، فإن الأمر يستحق الاستمرار في اتباع مسارها.

انتبه إلى نقاط القوة منطقة. إذا كانت منطقتك جنوبية ، فإن الأمر يستحق القيام به لتطوير برنامجها الزراعي. إذا كان هناك الكثير من الأشياء المفيدة في منطقتك ، أو تم تطوير علم المعادن ، فيجب عليك تطوير المكون الصناعي الخاص بك منطقة. وفي هذه الحالة ، سيكون لتطور الصناعة تأثير إيجابي على التنمية منطقةعمومًا.

فيديوهات ذات علاقة

مصادر:

• الأدوات الحديثة لسياسة الدولة الإقليمية

بالتفكير في المستقبل ، نرسم صوراً ملونة ، لكنها نادراً ما تتحقق في الحياة العادية. المشكلة الرئيسية هي النقص يخططفردي تطوير. بدون تحديد الأولويات ، غالبًا ما نخلط بين الأشياء المهمة والمهمة والأشياء الضخمة ، ولكن غير المهمة. بالعمل على نفسك في مثل هذا الوضع الفوضوي ، من الصعب تحقيق الهدف المنشود.

تعليمات

تعريف هدف محدد. نختار هدفًا ، ثم نكتب على الورق ما هو مطلوب لهذا الهدف. لا تماطل ، اكتب خطوات محددة نحو الهدف وكل ما تحتاجه لإكمال كل خطوة. قسّم الهدف الكبير إلى أهداف صغيرة. سيساعدك هذا في الوصول إلى هدفك الرئيسي بشكل أسرع. تأكد من تضمين تاريخ استحقاق. خطتك الفردية الأساسية الأولى تطويرمستعد. يوصى بعمل إضافات إليه ، والتي ستكشف بشكل كامل عن كل خطوة.

إعدام فرد يخطط. اصعب مرحلة. من المهم جدًا اتباع الخطة ، وليس تأخير تنفيذ أهداف وسيطة محددة. لكل هدف صغير تحققه ، لا تنسى أن تثني على نفسك وتحفز نفسك. إذا فشلت في إكمال الخطوة المخطط لها أو أخرت المواعيد النهائية ، يجب عليك تقييد نفسك بطريقة ما. بهذه الطريقة ستحقق النتيجة المرجوة.

فيديوهات ذات علاقة

مصادر:

• خطة تنمية الطفل

إذا كنت تفتقد يوم عمل باستمرار وتضطر باستمرار إلى العمل في وضع الطوارئ والبقاء بعد العمل من أجل إنهاء الأمور ، فعليك تحليل هذا الموقف. من المحتمل ألا يحدث هذا على الإطلاق لأن لديك الكثير من العمل. قد يكون السبب في ذلك أنك لا تعرف كيفية تنظيم التخطيط الفردي لوقت عملك.

تعليمات

لا يكفي تحديد قائمة بالأشياء التي ستفعلها في يوم واحد. يجب وضع خطة فردية مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن أدائك يتغير خلال النهار ، وعلى سبيل المثال ، في الصباح وفي ساعات معينة بعد الظهر ، يكون الحد الأقصى. أنت تعرف نفسك بشكل أفضل ، لذا حدد فترات الأداء المتزايد هذه. ضع في اعتبارك في الخطة تلك المهام اليومية التي يجب عليك إكمالها في وقت متفق عليه بدقة.

راجع قائمة المهام اليومية وحدد أولويات تلك التي تتطلب أقصى قدر من التركيز. قم بجدولة تلك الساعات التي يمكنك فيها التباهي بالأداء العالي. حاول استخدامها قدر الإمكان وتخلص من عوامل التشتيت والتركيز واطلب من الزملاء عدم تشتيت انتباهك.

قم بتشكيل مهام كبيرة ومتشابهة في كتل ، وهذا سيساعدك على عدم إضاعة الوقت في إعادة التنظيم. مثل هذا التنظيم للعمل على مبدأ "خط النقل" سوف يساهم في استخدام أكثر كفاءة لوقت العمل. عند تغيير أنشطتك ، خذ قسطًا من الراحة - اشرب الشاي أو اصرف انتباهك لبضع دقائق "لتحرير" رأسك.

إذا كنت تعمل في مشروع كبير وطويل الأمد ، فلا يجب أن تؤجله إلا في وقت لاحق. قم بتضمين العمل عليها في خطتك اليومية وقم ببعض هذا العمل كل يوم. بعد فترة ، ستحصل على بعض النتائج الملموسة التي ستكون بمثابة حافز لإكمال المراحل المتبقية. وبالتالي ، ستستبعد حالات الطوارئ وتزيل سبب التوتر والضغط.

في حالة عدم وجود موعد نهائي محدد للطلب ، قم بتعيينه بنفسك واعمل بشكل منهجي على تنفيذه. تلك الأشياء التي يمكن حلها بسرعة ، افعلها على الفور - بعد كل شيء ، لا يزال بإمكانك التعرف عليها أولاً. إذا كان ذلك ممكنًا ، فور قراءة خطاب العمل أو قراءة المهمة ، قم بإعطاء إجابة أو إكمال المهمة.

نظرًا لأن حجم المبيعات يؤثر على كل من مستوى الدخل وصورة الشركة ، فقد قررنا معرفة كيفية وضع خطة تطوير مبيعات فعالة وواقعية. نقرأ أدناه حول المهام المثيرة للاهتمام التي يجب طرحها للبائعين وكيفية تنفيذ استراتيجية الشركة للمؤسسة.

شروط الخلق

يرتبط رفاهية الشركة واستقرارها ارتباطًا مباشرًا بعمل المديرين وإنتاجية الإدارة. قبل الترقية ، تحتاج إلى العمل على سياسة هذه الوحدة. ستساعد خطة العمل التفصيلية لزيادة المبيعات في تنظيم سير العمل وتحقيق ارتفاعات لا تصدق.

خطة المبيعات هي وثيقة شاملة تصوغ الاتجاهات والمبادئ والأساليب الأساسية لتحقيق أهداف محددة في إطار الاستراتيجية التجارية الشاملة للشركة.

تشمل الأسباب الرئيسية لتطوير خطة تطوير المبيعات ما يلي:

• إنشاء قسم المبيعات.
• التخلف عن خطة المبيعات الحالية.
• الانتقال من العملاء "الرائعين".

عدم وجود خطة لتطوير المبيعات ليس بالأمر الحاسم بالنسبة للشركات الصغيرة ، لأن غالبًا ما يؤدي الموظفون وظائف العديد من المتخصصين. لعكس بيع البضائع ، يكفي زوج من المخططات أو الرسوم البيانية.

لا يعد عدم وجود خطة لتطوير المبيعات أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة للشركات الصغيرة ، حيث يؤدي الموظفون غالبًا وظائف العديد من المتخصصين.

بالنسبة للمؤسسات الكبيرة التي لديها قاعدة عملاء رائعة ، فإن وجود خطة أمر لا بد منه. في نفوسهم ، لا يشارك قسم المبيعات فقط في البحث عن مشترين محتملين ، ولكن أيضًا في تنفيذ العقود والخدمات الأخرى. وبالتالي ، يتم تنفيذ استراتيجية الشركة ، والتي تنص على الترويج للعلامة التجارية والاستحواذ على حصة سوقية جزئية.

المتطلبات الأساسية

من أجل أن تكون الوثيقة المجمعة مفيدة وفعالة من حيث التكلفة في العمل ، يجب التعامل مع إنشائها بالاهتمام الواجب والموقف. تشمل الجوانب الرئيسية لخطة زيادة المبيعات ما يلي:

1. تقييم الوضع. بناءً على اتجاهات سوق الاقتصاد الكلي والجزئي ، يتم تقديم مجالات المشاكل في عمل الشركة والتي تتطلب تدخلًا فوريًا من قبل قسم المبيعات.
2. تحديد الأهداف. يتم تحديد الإستراتيجية الجديدة وفقًا لخطة العمل العالمية للشركة.
3. اختيار الاستراتيجية. يتم تطوير تكتيك عمل جديد ، يهدف إلى تحسين الوضع وتعديل المبادئ والطرق الحالية لتطوير قسم المبيعات.
4. قائمة الإجراءات. يتم وضع قائمة محددة جيدًا بالمهام التي تساهم في تحقيق الهدف التشغيلي شهريًا وربع سنوي. يتم تعيين المنفذين المسؤولين.
5. تعريف الإطار الزمني. تم تحديد المواعيد النهائية لتنفيذ كل مهمة على حدة وفترة تنفيذ الخطة بأكملها على وجه الخصوص. عادة ما تكون 3-5 سنوات.
6. تحليل موضوعي. يجب أن تكون خوارزمية الإجراءات المقدمة كافية وتتناسب مع وقت وأرقام وقدرات الشركة.
7. ابحث عن أفضل الوسائل. لتنفيذ خطة المبيعات ، يتم تحديد أكثر الأساليب والأدوات فعالية (التخطيط والتقارير وما إلى ذلك).
8. تخطيط الموظفين. اتضح العدد المطلوب من الموظفين وامتثاله للمستوى المهني.
9. أتمتة العمليات. لتوفير الوقت وتبسيط العمل ، من المتوقع إمكانية ترقية الأجهزة أو البرامج.
10. الموافقة على الخطة.

مثال في الممارسة

هناك العديد من الخيارات لتطوير العمل على بيع البضائع. يمكن تطبيق مثال رائع لتحسين المبيعات في مؤسسة ما بنجاح في مؤسسة أخرى ذات أهداف مماثلة. ستكون حالتان بمثابة خطة تقريبية لتطوير المبيعات.

الاستراتيجية الأولى هي تقسيم واضح لمجالات مسؤولية جميع المديرين ، حيث يتم تعيين مهمة محددة لكل منهم في الاتجاه المقصود. التكتيك الثاني هو التقسيم الصارم لقسم المبيعات إلى هيكلين منفصلين ، كل منهما مشغول حصريًا بمجال نشاطه الخاص: إما البحث عن عملاء محتملين أو خدمة العملاء الذين تم جذبهم.

الاستراتيجية الأولى هي تقسيم واضح لمجالات مسؤولية جميع المديرين ، حيث يتم تعيين مهمة محددة لكل منهم في الاتجاه المقصود.

تتمثل تفاصيل تطوير خطة تطوير المبيعات في أنه من المهم لإعدادها امتلاك معرفة خاصة وفهم تحسين كل أداة في بيئة الإعلان وتحليل مكونات التسويق. من اختيار استراتيجية تطوير قسم المبيعات ، والتوجه الاستراتيجي للشركة ، يتم تحديد فرص ومخاطر بيع البضائع.

مرحبًا! في هذه المقالة سوف نتحدث عن كيفية إنشاء خطة مبيعات.

اليوم سوف تتعلم:

• لماذا تحتاج خطة مبيعات؟
• كيفية حسابها وترتيبها ؛
• كيف تجعل موظفيك يلتزمون بالخطة؟

لماذا تحتاج إلى خطة مبيعات

هل تحتاج إلى خطة مبيعات لعملك؟ الجواب لا لبس فيه - نعم. وليس فقط بالنسبة لأولئك الذين يبيعون سلعًا معينة ، ولكن أيضًا للعاملين في الخدمة ، فهو ضروري أيضًا.

1. لتنظيم العمل. يجب أن تعمل المؤسسة كآلية راسخة ، عندما يكون لكل موظف هدف لعمله ويعرف ما يجب عليه فعله لتحقيق ذلك. يجب أن يكون لدى الموظفين أفكار واضحة حول ما ينتظرهم بعد تنفيذ أو فشل خطة المبيعات.
2. لزيادة الربح. حاول نقل مندوب مبيعات من راتب ثابت إلى الحد الأدنى للأجور ومكافأة الأداء ، وسترى كيف يترجم دافع الموظف إلى إيرادات الشركة.
3. للتطوير. يتلاشى إذا بقي في مكان واحد. تحديد الهدف وتحقيقه هي مهمة رجل الأعمال الناجح. وإلا فسوف يتم تجاوزه و "سحقه" من قبل رجال أعمال أكثر طموحًا.

أنواع التخطيط

في قلب أي خطة مبيعات يكمن فهم الحد الأدنى والحد الأقصى للكميات التي يجب على الشركة بيعها من أجل الوجود.

الأهم بالنسبة إلى رواد الأعمال المبتدئين هو الحد الأدنى للقيمة المسموح بها ، وهذا يعني "القاع" ، والذي لم يعد من الممكن العمل دونه. بالنسبة للشركات التي شرعت في طريق النمو والتطور ، من الأهمية بمكان تحقيق أقصى قدر من الخطط.

هناك عدة أنواع من التخطيط:

• مستقبلية - استراتيجية طويلة الأجل لمدة 5-10 سنوات ؛
• الحالي - تم تطويره لمدة عام ، يوضح ويصحح مؤشرات التخطيط طويل الأجل ؛
• التشغيل والإنتاج - تنقسم المهام إلى أقسام أقصر (ربع ، شهر ، إلخ).

قواعد إنشاء خطة المبيعات

يعتمد حجم المبيعات المحتملة على العديد من العوامل. عند إنشاء خطة ، يجب أن تأخذ في الاعتبار جميع النقاط المهمة لمجالك.

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون هذه:

• الموسمية.
• ديناميات التطور والاتجاهات في السوق ؛
• أسباب الانخفاض في الفترات الماضية ؛
• التغييرات في السياسة والاقتصاد والتشريع ؛
• تغيير التشكيلة والأسعار ؛
• قنوات البيع والمشترين المحتملين ؛
• موظفين؛
• دعاية.

إجراء تطوير خطة المبيعات

يتم إنشاء خطة سنوية كاملة ، بناءً على تحليل متعمق ، على مدى عدة أشهر.

للحصول على نتيجة مناسبة وعدم تفويت أي شيء ، تحتاج إلى:

1. تحليل الاتجاهات في السياسة والاقتصاد الكلي. كيف يتغير الناتج المحلي الإجمالي للبلاد؟ ماذا يحدث لأسعار النفط والغاز وأسعار الصرف؟ لن يكون من غير الضروري التعرف على آراء الخبراء ، وقيادة وسائل الإعلام الاقتصادية.
2. ادرس حالة السوق. هل سيزداد الطلب أم ينقص؟ هل ظهر منافسون جدد وعملاء محتملون؟
3. عرض إحصائيات المبيعات للفترات الماضية. للسنة بشكل عام ولكل شهر على وجه الخصوص.
4. تحليل أسباب الركود والنمو. قد يكون هذا موسميًا ، أو تغييرات في سياسة الشركة ، أو تشكيلة جديدة ، أو تغييرات في الموظفين. عند التخطيط للعام المقبل ، تأكد من الاعتماد على اللحظات المهمة.
5. قم بتجميع إحصائيات المبيعات بشكل منفصل لمندوبي المبيعات والأقسام. سيكون التركيز على القادة مفرط التفاؤل ، لكن حاول تقريب متوسط ​​القيمة إليهم.
6. بناء قاعدة من العملاء المخلصين. ما مقدار الربح الذي يجلبونه ، وكم مرة ولأي سلع يأتون؟ بالطبع ، لا تنطبق هذه المرحلة على الشركات التي تركز على المبيعات لمرة واحدة.
7. ضع هدف. استنادًا إلى التحليل الذي تم إجراؤه مسبقًا ، من الممكن بالفعل تخيل المبيعات في العام الماضي ، ومقدار الزيادة في المستقبل. من الأفضل تحديد هدفين: ممكن ومثالي. إن وجود الثاني هو الذي سيذكرك أنه لا يجب عليك التوقف عند هذا الحد.
8. ناقش الخطة مع المرؤوسين. ضع المواعيد النهائية والتعليمات الشخصية.
9. ضع ميزانية. بوجود خطة مبيعات واضحة ، من الأسهل حساب المبلغ الذي سيتعين عليك إنفاقه على المشتريات والإعلان ومكافآت الموظفين.

طرق حساب خطة المبيعات

عند حساب المبيعات المخططة ، يمكنك استخدام الطرق التالية:

1. ذاتي: استبيانات ، استبيانات ، قرارات مبنية على خبرة رائد الأعمال ؛
2. الهدف: اختبار المبيعات ، وتحليل الفترات المبكرة ، وإحصاءات الطلب.

لا توجد طريقة عالمية لتطوير خطة مبيعات لأي شركة. تختار كل شركة طريقتها الخاصة ، بناءً على احتياجات وخصائص النشاط.

توجد طرق عديدة ، لكن ليس من الضروري معرفتها جميعًا. يكفي اختيار عدد قليل مناسب لعمل معين واستخدامه معًا.

دعونا نفكر بمزيد من التفصيل في العديد من الطرق الأساسية المستخدمة في حساب خطة المبيعات.

تحليل السلاسل الزمنية

المتوسط ​​المتحرك

باستخدام طريقة المتوسط ​​المتحرك ، ستكون المبيعات المتوقعة في الفترة المستقبلية مساوية لمبيعات الفترات الماضية من الوقت. هذا لا يأخذ في الاعتبار أي عوامل أخرى. كلما تم أخذ المزيد من الفترات في الاعتبار ، كلما كانت التوقعات أكثر دقة ، وهذا هو السبب في أن هذه الطريقة ليست فعالة بالنسبة للشركات الناشئة.

مثال.باع متجر القرطاسية 2700 قلم حبر جاف في عام 2016 ، و 3140 في عام 2015 ، و 2900 في عام 2014. التوقعات لعام 2017: (2700 + 3140 + 2900) / 3 = 2910.

تجانس الأسي

طريقة لإنشاء تنبؤات قصيرة المدى بناءً على تحليل البيانات التاريخي. ملائم للتنبؤ بتطور مبيعات التجزئة. يسمح لك بحساب كمية البضائع المطلوبة في الفترة المماثلة التالية (الشهر ، الأسبوع).

يمكن أن يكون ثابت التجانس (CS) من 0 إلى 1. مع متوسط ​​مستوى المبيعات ، يكون 0.2-0.4 ، وأثناء النمو (على سبيل المثال ، أيام العطل) - 0.7-0.9. يتم تحديد القيمة الأنسب لـ COP بشكل تجريبي - يتم تحديد القيمة مع أصغر خطأ للفترات الماضية.

معادلة:السيرة الذاتية * الطلب الفعلي للفترة الحالية + (1-CV) * توقعات الفترة الحالية.

مثال.خلال الشهر ، تم بيع 640 دفتر ملاحظات في متجر القرطاسية ، بينما كانت التوقعات السابقة 610 ، SC - 0.3. التوقعات للشهر التالي: 0.3 * 640 + (1-0.3) * 610 = 619.

التحلل والعامل الموسمي

يتكون التحلل من الموسمية والاتجاه والدورة. من الناحية العملية ، يتوقف العديد من رواد الأعمال عن تطبيق عامل الموسمية. يتم استخدامه عند إنشاء خطة مبيعات بناءً على الدخل التاريخي لمؤسسة يكون حجم مبيعاتها موسميًا.

الخطوة 1. تحديد الديناميات الموسمية.سيكون المؤشر العددي الواضح هنا هو معامل الموسمية.

1. خذ إجمالي مبيعات العام الماضي وقسمه على 12 لتحصل على المتوسط ​​الشهري.
2. مقدار المبيعات لكل شهر من سنة الفوترة مقسومًا على المتوسط.

مثال.خلال العام الماضي ، حقق المتجر مبيعات بقيمة 850 ألف روبل. من هؤلاء ، 44000 في يناير ، و 50000 في فبراير ، وما إلى ذلك. متوسط ​​القيمة الشهرية 850000/12 = 70830 روبل. معامل الموسمية لشهر يناير: 44000/70830 = 0.62 ، لشهر فبراير: 50000/70830 = 0.71.

نتيجة لذلك ، سيحصل كل شهر على معامله الخاص. من أجل الموثوقية ، يجدر حساب هذه المعاملات على مدى السنوات القليلة الماضية وترك القيمة المتوسطة لمزيد من الإجراءات.

الخطوة 2. تحديد الهدف.على سبيل المثال ، حددت هدفًا لزيادة المبيعات بنسبة 20٪. الحساب بسيط: تحتاج إلى إضافة 20٪ إلى حجم المبيعات للعام الماضي.

850000 + 20٪ = 1.020.000 روبل

الخطوة الثالثة. ضع خطة مبيعات للشهر.سيتم تقسيم الخطة العامة للسنة إلى فترات أصغر - في مثالنا ، هذه أشهر.

1. قسّم هدفك السنوي على 12 لتحصل على الخطة المتوسطة للشهر.
2. اضرب متوسط ​​الخطة بالعامل الموسمي لكل شهر.

مثال.متوسط ​​الخطة الشهرية: 1،020،000 / 12 = 85000 روبل. خطة يناير: 85000 * 0.62 = 52700 روبل ، خطة فبراير: 85000 * 0.71 = 60350 روبل.

ستكون النتيجة خطة مبيعات لكل شهر. إذا تم استيفاء الخطة الشهرية ، فسيتم أيضًا تحقيق الهدف العام لزيادة المبيعات لهذا العام. من الأسهل بكثير مراقبة تنفيذ الخطة لفترات زمنية قصيرة ، واتخاذ تدابير فورية بدلاً من محاولة اللحاق بالهدف في الأشهر الأخيرة من العام.

عمل خطة مبيعات

تتكون خطة المبيعات كمستند من عدة عناصر.

نسرد جميع العناصر الرئيسية بالترتيب:

1. عنوان يتكون من عنوان ("خطة مبيعات القسم ...") وإشارة للمؤلف ("مؤلف بواسطة ..." ، ثم الوظيفة والاسم الكامل للشخص الذي قام بإعداد الخطة).
2. النقطة الأولى هي الموظفين والإنجازات. هنا يجدر ذكر جميع موظفي الدائرة ، مع الإشارة إلى الحاجة إلى موظفين جدد ، إن وجد ، وكذلك ذكر الإنجازات الرئيسية خلال الفترة الماضية.
3. النقطة الثانية هي نتائج الفترة الماضية. من أجل الوضوح ، يمكنك تضمين رسم بياني في المستند للنمو والانخفاض في المبيعات ، وإحضار الإجماليات ليس فقط للقسم ككل ، ولكن أيضًا لكل موظف على وجه الخصوص ، وبيان النسبة المئوية لمقدار الخطة السابقة التي تم إنجازها بشكل زائد أو غير ممتلئ.
4. النقطة الثالثة هي خطة للمستقبل. يشار إلى مبلغ الخطة ، ويتم سرد المعاملات الرئيسية المخططة ، والعملاء المستعدين بالفعل لإبرام عقد والنقاط الأخرى التي توفر ضمانًا للربح في الفترة الجديدة.
5. النقطة الرابعة هي التدابير اللازمة. علاوة على ذلك ، نحن نتحدث عن الإجراءات التي لم يتم تنفيذها بعد لتحقيق الهدف. يمكن أن تكون هذه تغييرات في سياسة الأسعار ، والعروض الترويجية ، وتحديث القاعدة الفنية للشركة ، وغيرها الكثير.
6. تاريخ وتوقيعات المديرين الذين وافقوا على الخطة.

يجب على جميع موظفي الشركة التعرف على المستند الناتج. فقط بعد المناقشة الجماعية والموافقة ، يمكن الاعتراف بالخطة رسميًا على أنها "بوصلة" تنتقل بها الشركة في العام الجديد أو الربع أو الشهر.

هيكلة الخطة

خطة المبيعات هي خريطة لتطوير أي عمل تجاري يبيع سلعًا أو خدمات. بدون هذه الخريطة ، تتعرض الشركة لخطر الضياع أو السير في دوائر أو حتى التحرك في الاتجاه المعاكس. وكلما كانت الخريطة أكثر تفصيلاً ، كان من الأسهل على المسافر ألا يضل الطريق.

بناءً على الميزات ، حدد الأهداف في عدة اتجاهات في وقت واحد:

• حصة من السوق الإقليمية والكلي ؛
• حجم المبيعات الإجمالي
• ربح مالي.

قسّم كل خطة كبيرة إلى خطط أصغر إن أمكن. لكل اتجاه ومنتج وعدد العملاء وما إلى ذلك ، اعتمادًا على عملك.

كلما كانت الشركة أكبر ، سيتعين وضع المزيد من الخطط. بالإضافة إلى خطة المبيعات العامة المشتركة بين جميع الموظفين ، يجب أن يكون لكل فرع وقسم وقسم ومدير ومندوب مبيعات بسيط أهدافهم الخاصة.

هذه الخطة التفصيلية ضرورية لكل مؤسسة.

من الناحية المثالية ، يجب أن تتم هيكلة الخطة على طول جميع الأقسام المتاحة:

• المناطق (أين وكم سيتم بيعها) ؛
• الباعة (الذين سيبيعون وكم) ؛
• البضائع (كم سيتم بيعها) ؛
• الوقت (متى وكم سيتم بيعها) ؛
• قنوات البيع (لمن ومقدار البيع) ؛
• طبيعة المبيعات (كم عدد المبيعات المضمونة وعدد المبيعات المخطط لها).

الأخطاء الشائعة

خطأ 1. توقع المبيعات بدلاً من الخطة.قد تكون التوقعات جزءًا من خطة المبيعات ، ولكن لا يمكن استبدالها بأي شكل من الأشكال. يصف التنبؤ فقط الموقف الذي قد يتطور أو لا يتطور في المستقبل.

تحتوي الخطة على وصف للهدف المراد تحقيقه ، والشروط التي يجب الوفاء بها لهذا الغرض. يتضمن مجموعة من الأدوات التي سيتم تحقيق النتيجة بها: الترقيات وتدريب الموظفين وخفض الأسعار.

الخطأ الثاني: الخطة مبنية على أساس إنجازات العام الماضي فقط.يجب أن يأخذ تحليل خطة المبيعات في الاعتبار جميع العوامل المهمة. من غير المقبول استبعاد الوضع الاقتصادي في الدولة والمنطقة والمنافسين والتقنيات الجديدة والتغييرات الأخرى التي ستؤثر بالتأكيد على المبيعات.

خطأ 3.الجمع بين جميع المشترين في واحد.حتى أصغر المؤسسات التجارية لديها مجموعات معينة من المشترين. يمكن دمجها وفقًا لمعايير مختلفة: شراء فئة واحدة من السلع ، أو عملاء منتظمين أو عملاء جدد ، أو إجراء عمليات شراء عشوائية في نقطة بيع أو العثور على منتجاتك على الإنترنت. عند وضع خطة ، عليك التفكير فيما يمكنك تقديمه لكل مجموعة ، وما يمكنك الحصول عليه في المقابل.

خطأ 4. الخطة لا تشير إلى المواعيد النهائية والأشخاص المسؤولين.فيما يتعلق بالمبيعات ، يجب أن يكون كل شيء واضحًا: ما هو الهدف ، ومتى يجب إكماله ، ومن قام به وعلى حساب أي أدوات.

خطأ 5. الخطة ليست منظمة بما فيه الكفاية.يجب أن يكون لكل قسم والبائع على وجه الخصوص خطته الفردية الخاصة. توافق على أنه في حالة عدم وجود خطة خاصة ، يكون الإغراء أكبر من أن يلقي كل المسؤولية على عاتق الزملاء.

خطأ 6. لم تتم مناقشة الخطة مع البائعين.لن يتم وضع خطة أبدًا حتى النهاية إذا تم تجميعها بواسطة مدير واحد ، مسترشدًا فقط بالتقارير والرسوم البيانية. يجب أن يكون مندوبو المبيعات في الخط الأمامي قادرين على الأقل على مناقشة الخطة مع الإدارة ، بل ومن الأفضل أن يشاركوا بشكل مباشر في إنشاء خطة المبيعات.

تأكد من أنك وضعت الخطة بشكل صحيح إذا كانت قد اكتملت في نهاية الفترة بنسبة 85-105٪.

كيف تنجز الخطة

يعد وضع خطة لنفسك أمرًا واحدًا. يمكن القيام بذلك عن طريق رائد أعمال يسعى إلى زيادة الأرباح أو مدير يهدف إلى النمو الوظيفي.

لكن الوضع مع الخطط الخاصة بالمرؤوسين مختلف تمامًا. ليس من الضروري المعاقبة بأشد الطرق على كل فشل في الوفاء بخطة المبيعات وإبقاء الموظفين في قبضة محكمة - هذا غير فعال.

من الأفضل الاستماع إلى نصيحة رواد الأعمال ذوي الخبرة:

1. باختصار ، ولكن بشكل كامل قدر الإمكان ، قم بصياغة ما تريده من موظفيك. من الأفضل نقل ذلك إليهم كتابةً.
2. تحفيز ماليا. يستحق أفضل الموظفين مكافأة.
3. قم بتعيين المكافآت ليس فقط لإكمال 100٪ ، ولكن أيضًا لكل تجاوز حد أدنى معين (على سبيل المثال ، 60٪). على الرغم من أن العامل لم يستوف الخطة ، فمن الواضح أنه حاول.
4. المعاقبة على الانتهاكات المنهجية.
5. يجب أن يعتمد القطاع الرأسي للموظفين بالكامل (من البائع العادي إلى المدير الأعلى) مالياً على تنفيذ الخطط.
6. احترم موظفيك وقيّمهم ونسعى جاهدين للتأكد من أنهم يحبون مكان عملهم ويهتمون بتطوير الشركة وازدهارها.

خلال موسم الذروة ، يتم فحص أحجام المبيعات تحت المجهر كل يوم تقريبًا. كيف تتأكد من أنه سيتم استخلاص أقصى قدر ممكن من الأرباح ، وسيتخلف المنافسون كثيرًا؟ ما هو الضمان الذي يضمن لك أن يختارك عملاؤك الرئيسيون كمورد رئيسي؟ هل سيكون مديرو المبيعات قادرين على العمل مائة بالمائة؟ وكيف تستمر في البيع أكثر؟ اتضح أنه لا يمكن الإجابة على هذه الأسئلة فحسب ، بل يمكن أيضًا حلها بالكامل من خلال تنفيذ سلسلة من التغييرات البسيطة باستمرار. دعونا نرى ما هي هذه التغييرات ولماذا تحقق نتائج رائعة؟

تنظيم عملية البيع - من يجب أن يفعل ماذا

تمثل المبيعات المنظمة بشكل صحيح نصف النجاح الإجمالي على الأقل. بغض النظر عما تبيعه شركتك - أجهزة تلفزيون بلازما أو جوارب طويلة - تبدو عملية البيع كما هي ويمكن تقسيمها إلى 3 مراحل رئيسية: العثور على عملاء جدد وبيع وتوثيق المعاملة بالفعل. إذا تم تقسيم العملية بسهولة ، فلماذا يقوم مدير المبيعات لديك بالاتصال بالعملاء الجدد وإعداد الفواتير؟ بعد كل شيء ، فإن مبدأ تقسيم العمل قديم قدم العالم ولم يلغه أحد بعد.

المهمة الرئيسية والوحيدة لمدير المبيعات هي البيع. بيع للعملاء الحاليين الذين تم تعيينهم لها. بعد كل شيء ، إنه يعرف أفضل طريقة للبيع ، لذا دعه يفعل ذلك بالضبط. ومن هنا القاعدة رقم 1: "يجب على مدير المبيعات أن يبيع فقط للعملاء المعينين ويفعل ذلك بنسبة 100٪ من وقتهم."

مديرو المبيعات هم الأشخاص الرئيسيون في أي شركة بيع بالجملة ، لأنهم ، الذين يتفاعلون مباشرة مع العملاء ، يجلبون أموال الشركة. هل تريد حقًا أن تقوم هذه الآلهة بطباعة الفواتير وملء أوامر الشحن؟ هذا ما يفعله مساعدو المبيعات.

هناك العديد من الأسباب التي تجعل من المفيد للشركة توظيف مساعدين مبيعات.

أولاً ، هذا المورد غير مكلف للغاية لدرجة أن التكلفة الشهرية له في أغلب الأحيان ستؤتي ثمارها بمعاملة إضافية واحدة فقط يقوم بها مدير المبيعات في وقت الفراغ (لا يتجاوز متوسط ​​راتب مساعد المبيعات 450 دولارًا أمريكيًا في الشهر).

ثانيًا ، هذه هي أفضل طريقة لإنشاء تجمع للمواهب. عندما تحتاج إلى مدير مبيعات آخر ، فلن تحتاج إلى التوجه إلى قسم الموارد البشرية أو شركة التوظيف. ستجد بالتأكيد مرشحًا مناسبًا بين مساعدي المبيعات الذين يعملون بالفعل في شركتك. يمكن للمساعدين المؤهلين ، خاصة إذا كانت الشركة لديها برامج لتطويرها ، تولي منصب المدير بعد 6-9 أشهر من العمل في الشركة. ألقِ نظرة فاحصة على هؤلاء الأشخاص - فهم لا يحتاجون إلى وقت للتأقلم في الفريق ، وهم يعرفون بالفعل كل شيء عن عملية المبيعات في شركتك!

وثالثًا ، لا تنس القاعدة رقم 1 - يجب على مديري المبيعات بيع 100٪ من وقتهم. إذا لم تمنح مديرك مساعدين ، فكيف ستتبع هذه القاعدة ؟!

الآن دعنا نتحدث عن العثور على العملاء. بالتأكيد أنت على دراية بهذا التناقض: كل شركة لديها العديد من العملاء الذين ليس لديهم. من المحتمل أن تمتلك قاعدة عملاء شركتك بعضًا من أكبر سلاسل البيع بالتجزئة في نوفوسيبيرسك (والتي اتصل بها شخص ما ذات مرة وقالوا إنهم إذا احتاجوا إلى شيء ما ، فسوف يتصلون بك بأنفسهم) أو المتجر المركزي في كالينينجراد (الذي كان عميلك الكبير منذ عامين ، ثم لسبب ما بدأ في شراء كميات أقل منك ، ولم يقدم معك طلبًا واحدًا على الإطلاق خلال الأشهر الستة الماضية). من الممكن جدًا أن يتم تعيين هؤلاء العملاء لبعض المديرين المحددين. مدهش! لكن ضع نفسك مكان مدير المبيعات المسؤول عن هؤلاء العملاء. أخبرني ، من أجل تنفيذ الخطة ، مع من ستعمل أولاً وقبل كل شيء: مع Pyotr Petrovich ، الذي ذهبت معه في إجازة العام الماضي معًا في البحر ، أو مع Ivan Ivanovich ، معرفتك التي تقتصر على الاسم الأول واسم الأب (وهل أنت حقًا لست متأكدًا منهم)؟ لن تتفاجأ عندما تكتشف أن مدير المبيعات الخاص بك سيفضل أيضًا Petr Petrovich. ولكن ما العمل بعد ذلك مع إيفان إيفانوفيتش؟ بعد كل شيء ، هناك الكثير من أمثاله ، وإذا لم تعمل مع هؤلاء العملاء ، فلن تحصل على أي ربح!

الجواب ليس لغزا. وظف شخصًا خاصًا يعتني بمثل هؤلاء إيفان إيفانوفيتش وأخيراً يزيل الصداع من مدير المبيعات الخاص بك. كيف تتصل بمثل هذا الشخص؟ لا توجد معايير موحدة هنا حتى الآن ، لكنني شخصياً أفضل "مدير تطوير المبيعات". بعد كل شيء ، فإن تطوير المبيعات هو بالضبط ما يجب أن يشارك فيه الشخص في هذا المنصب.

ما هو المقصود بتطوير المبيعات؟ بشكل عام ، هناك مكونان فقط: البحث عن عملاء جدد و "إيقاظ" العملاء "النائمين" ، أي العملاء الذين توقفوا عن الشراء من شركتك أو قللوا بشكل كبير حصة مشترياتهم منك. لكن هذين المكونين يخفيان احتمالات ذهبية حقًا! بعد كل شيء ، فإن اكتساب عملاء جدد هو الذي يسمح لشركتك بزيادة حجم الأعمال وحصتها في السوق.

يجب أن يتعامل مدير تطوير المبيعات مع تطوير المبيعات فقط. اكتساب عملاء جدد للشركة ، يقوم بتحويلهم إلى مدراء يقومون بعمليات بيع منتظمة ، ويتحكم في المعاملات القليلة الأولى ، وبعد ذلك ، على فترات معينة ، يراقب العمل مع العملاء المحولين إليه. من هذه الوظيفة ، نستخرج القاعدة رقم 2: "البحث عن عملاء جدد والعمل مع العملاء" النائمين "يجب ألا يتم التعامل معه بواسطة مدير مبيعات ، ولكن بواسطة شخص فردي - مدير تطوير المبيعات."

في الشكل 1 ، يمكنك أن ترى كيف تصبح عملية البيع مبسطة ومنطقية عندما تتماشى مع القواعد الموضحة أعلاه. الآن ، كل مرحلة من مراحل عملية البيع لديها شخص مسؤول واحد - "مالك المرحلة".

تخطيط المبيعات - من أين تأتي خطط المبيعات

دعنا الآن نحاول الإجابة على السؤال المهم التالي: كيفية التخطيط للمبيعات بعد إعادة بناء عملية البيع. بالتأكيد حققت أكثر من مرة تنفيذ هدف المبيعات الشهرية بنسبة 74٪ أو بنسبة 128٪ (في كلتا الحالتين ، الرقم مختلف تمامًا عن 100٪). كيف تضع الخطط الشهرية؟ وكيف ينبغي مقارنتها مع الخطط الفصلية أو السنوية؟

لنبدأ بالتخطيط طويل المدى. من غير المجدي على الإطلاق القول بأن خطة المبيعات السنوية ضرورية. بعد كل شيء ، إذا لم يكن موجودًا ، فكيف تخطط لرأس المال العامل أو ميزانيات الإعلانات؟ ومع ذلك ، ينبغي إعادة النظر في الموقف تجاه التخطيط للعام المقبل.

الآن أكثر من أي وقت مضى ، نحن نقوم بأعمال تجارية في عصر التغيير المستمر والسريع ، في عصر غالبًا ما يجلب فيه الرد السريع على الفرص الجديدة أموالًا أكثر بكثير من الالتزام بخطة إستراتيجية طويلة الأجل.

تخيل أنك تتداول في أجهزة الكمبيوتر ، ويظهر نوع جديد من الأجهزة في السوق ، والذي سيتشكل طلب كبير عليه في وقت قصير. ستبدأ في بيع أجهزة جديدة ، ونتيجة لذلك ستحقق مبيعاتك السنوية المستهدفة بنسبة 130٪. ماذا ستفعل بهذا الرقم ، بالنظر إلى أنه في وقت الموافقة على الخطة السنوية ، لم تكن على علم بالمنتج الجديد ، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى تحقيقك لهذه النتائج. لكن هل يعني هذا أن شركتك عملت بكفاءة فائقة؟ لا. على الأرجح ، لن يكون مستوى تنفيذ خطة المبيعات السنوية هو المؤشر الوحيد (ولا حتى الأكثر أهمية!) الذي ستعتمد عليه في التحليل.

أو لنأخذ مثالاً آخر. أنت تتاجر في الهياكل المعدنية. بعد ستة أشهر من الموافقة على خطة المبيعات السنوية ، تدخل شركة كبيرة في سوق الهياكل الحديدية ، متجاوزة جميع اللاعبين العاملين في السوق من حيث القدرات المالية ، وتوزع قروض السلع يمينًا ويسارًا ، ويتركك بعض عملائك لمجرد أنك ببساطة لا يمكن أن تقدم نفس الشروط. في نهاية العام ، تجد أنك قد حققت 72٪ من المبيعات السنوية المستهدفة. للأسف. ولكن هل هذا سبب لعدم حصول جميع مندوبي المبيعات على مكافآتهم السنوية؟ لا ، ليس كذلك ، لأنه في وقت الموافقة على خطة المبيعات السنوية ، كان ميزان القوى في السوق مختلفًا.

وبالتالي ، توصلنا إلى القاعدة رقم 3 القيّمة جدًا ، والتي نادرًا ما يتم استخدامها عمليًا حتى يومنا هذا: "يجب أن تكون خطة المبيعات السنوية دليلاً حصريًا لموظفي الشركة ، ويجب أن يتحول التركيز في التخطيط إلى الخطط التشغيلية - ربع سنوية وشهرية . "

الآن دعونا ننظر في التخطيط التشغيلي الفعلي ونفهم من أين يجب أن تأتي الأرقام في الخطة.

بادئ ذي بدء ، سؤال بسيط: من يعرف أفضل من أي شخص في الشركة مقدار ما يمكن لعميل معين أن يشتريه؟ الجواب بسيط للغاية: بالطبع ، مدير المبيعات الذي يعمل مع هذا العميل. لذلك ، عند التخطيط للمبيعات لكل عميل ، اسأل المدير الذي يعمل مع هذا العميل عن المبلغ الذي سيبيعه له في الشهر / الربع التالي. إذا زودت المدير بالمعلومات الأكثر تفصيلاً حول خطط الشركة لهذا الوقت وقدمت جميع الحسابات الإحصائية اللازمة حول العميل (الشكل 2) ، فستتلقى الإجابة الصحيحة عن سؤالك.

في الوقت نفسه ، يجب ألا تخاف من أن مدير المبيعات سيقلل من الأرقام ، لأن. يدرك أي مدير أن نمو حياته المهنية يرتبط ارتباطًا مباشرًا بزيادة حجم المبيعات الشخصية.

بعد أن يقوم رئيس قسم المبيعات أو قسم المبيعات الآخر بجمع البيانات عن المبيعات المخططة لكل عميل من جميع المديرين ، يجب عليه أن يناقش مع المديرين الخطة الشهرية لكل عميل. نتيجة للمناقشة ، يتلقى المدير مع المدير الخطة الشخصية للمدير للشهر (الشكل 2) ، بينما يفهم المدير من أين تأتي هذه الخطة ، مما يعزز إيمانه بتحقيق الأهداف.

يعطي مجموع الخطط الشخصية لجميع مديري المبيعات تلقائيًا خطة مبيعات الشركة الإجمالية للشهر. لذلك توصلنا إلى قاعدة أخرى رقم 4: "يجب تشكيل خطة المبيعات التشغيلية (الشهرية أو ربع السنوية) للشركة من الأسفل إلى الأعلى (كمجموع الخطط الشخصية) ، وليس من الأعلى إلى الأسفل (كشكل يجب يتم تقسيمها بالتناسب بين جميع المديرين) ".

الشكل 2. مثال على نموذج تخطيط المبيعات

تحفيز مديري المبيعات - كيفية تحقيق أقصى استفادة من الموارد البشرية في شركتك

بالحديث عن الدافع لمديري المبيعات ، أود أن أرسم بعض الضربات على الصورة ، لكن ليس الصورة كاملة بأي حال من الأحوال ، لأن. مساحة المجلة لا تزال محدودة.

* نصيحة رقم 1: حافظ على بطاقة أداء المدير بسيطة قدر الإمكان حتى يتمكن المدير من حساب نتائجه الحالية بسهولة في أي يوم من أيام الشهر.

* السكتة الدماغية رقم 2: إذا كان لديك بالفعل مدير تطوير مبيعات ، أي مصدر للظهور المستمر لعملاء جدد ، ثم قم بالتسجيل في المخطط التحفيزي لكل مدير مبيعات خطة للعملاء الجدد و "النائمين".

* نصيحة رقم 3: لا تخف من التمييز بين مندوبي المبيعات. حتى الشركة الصغيرة يجب أن يكون لديها 3 فئات على الأقل من المديرين ، وفي الشركات الكبيرة يمكن أن يصل هذا العدد إلى 10! في الوقت نفسه ، حدد بوضوح قواعد تعيين كل فئة والمخطط التحفيزي لكل فئة. بمعنى آخر ، يجب على المدير أن يفهم بالضبط النتائج التي يجب أن يحققها من أجل تعيين فئة أعلى ، ومقدار ما يمكن أن يكسبه.

* نصيحة رقم 4: مدير تطوير المبيعات ومدير المبيعات وظيفتان مختلفتان ، لذلك لا تستخدم نفس المخططات لتحفيزهم.

* نصيحة رقم 5: يجب إعداد جميع خطط المبيعات وخطط الحوافز مع المديرين وليس من أجلهم. إذا تمكنت من إشراك المديرين في هذه العملية ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة الأهمية الذاتية للمديرين ، ومنحهم الثقة في عدالة خطط المبيعات وأنظمة التحفيز ، ونتيجة لذلك ، يزيد ولائهم لشركتك.

باستخدام هذه الضربات ، نحصل على القاعدة رقم 5: "للفوز بقلب مدير ، ارسم طريقًا للنجاح معه ، وليس له".

لقد قررت التصرف - كيفية تنفيذ التغييرات في نظام مبيعات الشركة

لذلك قررت إجراء تغييرات على نظام مبيعات شركتك. بادئ ذي بدء ، عليك أن تجيب بنفسك على السؤال التالي: هل يحتاج نظام المبيعات الحالي إلى تعديل أو إعادة بناء؟

في هذه المقالة ، سننظر فقط في حالة التخصيص. يمكن تقسيم جميع التغييرات المقترحة أعلاه إلى 3 مجموعات رئيسية - إعادة تنظيم عملية البيع (تقسيم العمل) ، والتغييرات في نظام التخطيط وتعديل نظام التحفيز. لن تتفاجأ عندما تعلم أن هذا هو التسلسل الذي يجب تنفيذ التغييرات فيه. ومع ذلك ، في الوقت نفسه ، قد يتداخل تنفيذ مرحلة ما مع التحضير لتنفيذ المرحلة التالية (الشكل 3).

على الرغم من أن دورة التنفيذ الكاملة ستكتمل في حوالي 3 أشهر ، إلا أنه بعد 1-1.5 شهرًا سترى النتائج الإيجابية الأولى المرتبطة بإعادة تنظيم عملية المبيعات في شركتك.

5 خرافات عن المبيعات

في الختام ، أريد مرة أخرى تبديد بعض الأساطير حول المبيعات.

بيع الأساطير:

الأسطورة: يجب أن يبحث مدير المبيعات عن العملاء بنفسه ، حتى يشعر بالسوق بشكل أفضل.

الحقيقة: يجب أن يبحث مدير تطوير المبيعات عن العملاء ، ويجب على مدير المبيعات البيع فقط.

الأسطورة: يجب اشتقاق خطط المبيعات قصيرة الأجل (التشغيلية) تلقائيًا من خطط طويلة الأجل.

الحقيقة: يجب دائمًا حساب الخطة قصيرة الأجل بشكل منفصل كمجموع خطط المبيعات الشخصية لجميع مديري المبيعات.

الخرافة: إذا أعطيت مديرًا الفرصة لوضع خطة لنفسه ، فإن الخطط ستنخفض بشكل كبير.

الحقيقة: المديرون عقلانيون ، تمامًا مثل أي شخص آخر. إذا فهموا سبب كون بيع المزيد مربحًا لهم ، فسوف يطلبون الخطط المناسبة.

الأسطورة: إذا لم يكن مدير المبيعات متحمسًا ليكون مربحًا ، فسوف تنخفض ربحية المبيعات.

الحقيقة: في خمس شركات أزلت خطة العائد على المبيعات من بطاقات أداء المديرين ، وفي جميع الحالات لم يتغير العائد على المبيعات أو حتى زاد قليلاً. مديرو المبيعات ليسوا أعداء لأنفسهم ولشركتهم.

الخرافة: أي تغييرات في نظام المبيعات تعطي النتائج الأولى في موعد لا يتجاوز ستة أشهر.

الحقيقة: تُظهر تجربة تنفيذ التغييرات المقترحة في أكثر من عشر شركات جملة أن أول زيادة ملحوظة في المبيعات تحدث في موعد لا يتجاوز 1.5 شهرًا بعد إدخال مبدأ تقسيم العمل في المبيعات.

بدلا من التذييل

من المؤكد أنك فكرت بالفعل في كيفية تخطيط وتنفيذ التغييرات في نظام المبيعات الخاص بك - بمفردك أو بمشاركة استشاريين. لا توجد وصفة عالمية ، لكنني سأحاول تقديم بعض الإرشادات.

إذا كان نظام المبيعات الخاص بك فعالاً ، على سبيل المثال. يتميز بالنمو المستمر في أحجام المبيعات قبل السوق ، ورؤساء أقسام البيع هم متخصصون ذوو مؤهلات عالية ، فمن المحتمل أن تتمكن من إجراء التعديلات اللازمة على النظام بنفسك.

إذا كان نظام المبيعات لديك يحتوي على نقاط قوة وضعف واضحة - على سبيل المثال ، نمو سريع للمبيعات بدون تخطيط منهجي ، أو نمو بطيء للمبيعات مع عملية منظمة بشكل جيد - فقد تقرر تنفيذ التغييرات بنفسك أو تعيين مستشارين.

إذا لم تكن راضيًا عن معظم أرقام المبيعات أو وجدت صعوبة في تقييم نظام المبيعات الحالي ، فلديك طريق مباشر للاستشاريين.

يمكن رؤية ترتيب السوق الحالي لأسعار خدمات الاستشاريين من الجدول التالي:

من خلال معرفة المبيعات الفعلية والمحتملة لشركتك ، بالإضافة إلى معدل العائد على المبيعات ، يمكنك بسهولة حساب الوقت المطلوب الذي ستؤتي فيه خدمات الاستشاريين ثمارها ، واستخدام هذه الحسابات في المفاوضات.