Oren Cluffun "Mükəmməl Pitch"i: fəaliyyətdə olan satış təqdimatı. "Mükəmməl meydança" kitabının rəyləri

Grebennikov Nəşriyyatının "Şəxsi Satışlar" jurnalının 2014-cü il üçün ikinci nömrəsində Oren Kluffun "Mükəmməl meydança" kitabının icmalı var. Böyük sövdələşmələrin bağlanması üçün inqilabi üsul” (Mann, İvanov və Ferber Publishing, 2013). Diqqəti cəlb etmək, görüşlər keçirmək, danışıqlar aparmaq və sövdələşmələr bağlamaq üçün effektiv, möhtəşəm, qeyri-trivial taktika və üsullar, işi ideya və layihələrin, məhsul və xidmətlərin potensial müştərilərə, tərəfdaşlara təqdimatı ilə birbaşa əlaqəli olan peşəkarların alətlər dəstini tamamlayacaqdır. həmkarlar.

Bloq yazısının yerləşdirilməsi Grebennikov Nəşriyyatının redaktorları tərəfindən təsdiqlənib.

Personal Sales jurnalında yerləşdirilən material bir-bir dərc olunur. Yalnız yazının başlığı dəyişdirilib. Məqalənin adı aşağıda verilmişdir.

Oren Cluff tərəfindən "The Perfect Pitch": status, diqqət, kadr nəzarəti

Bəzən növbəti dəfə, taym aut, ikinci şans yoxdur. İndi və ya heç vaxt.

Alan Bennett

Niyə satış təqdimatlarının onda doqquzu uğursuz olur? Nə üçün böyük müqavilələr bağlanarkən ənənəvi satış üsulları işləmir? Potensial müştərilərin diqqətini necə cəlb etmək, maraqlı Böyük İdeya yaratmaq və mərclər yüksək və vaxt məhdud olduqda sövdələşməni necə qazanmaq olar? Mükəmməl satış təqdimat ustası Oren Cluff, cəlbedici bestseller olan The Perfect Pitch əsərində inandırma və təsir sirlərini açır.

Sövdələşmələri təqdim etmək, inandırmaq və bağlamaq üçün inqilabi üsul

Bizim çıxışımızla tamaşaçılarımızın bunu necə qəbul etməsi arasında əsaslı bir əlaqə var.

Oren Cluff

Əgər marketinq və satış mütəxəssislərindən satış təqdimatının uğurunu nəyin müəyyənləşdirdiyini soruşsanız, əksəriyyəti “xüsusiyyətlər, üstünlüklər, üstünlüklər” adlandıracaq.

Oren Cluff-un cavabı “status, diqqət, kadr nəzarəti”dir. “Aparıcıların ümumi səhvi çox az statuslu təqdimatlar verməkdir. Əgər yüksək statusunuz yoxdursa, insanlar sizi dinləməyəcək, dinləsələr də sizi ciddi qəbul etməyəcəklər” – “Mükəmməl meydança” kitabının müəllifi deyir. Böyük sövdələşmələrin bağlanması üçün inqilabi üsul” (Mann, İvanov və Ferber Publishing, 2013).

İlk dəfə 2011-ci ildə nəşr olunan kitabın orijinal adı Pitch Anything idi. Sövdələşməni təqdim etmək, inandırmaq və qazanmaq üçün yenilikçi bir üsul." “İdeal Pitch”in müəllifi uğurlu sahibkar və investor, Intersection Capital investisiya bankının idarəedici direktorudur.

İşgüzar görüşlərin keçirilməsinə və investisiya layihələrinin təqdim edilməsinə innovativ yanaşma Oren Cluff-a fantastik nəticələr əldə etməyə imkan verdi - 15 il ərzində o, şiddətli rəqabət şəraitində GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear ilə müqavilələr qazanaraq 400.000.000 dollardan çox investisiya cəlb etdi. Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Kaliforniya Universiteti, Los Anceles (UCLA) MBA proqramına iki əməliyyat nümunə kimi daxil edilmişdir.

Müəllifin neyropsixologiya sahəsində ən son tədqiqatlara və təqdimatların hazırlanması və təqdim edilməsində 10.000 saatlıq təcrübəsinə əsaslanan S.T.R.O.N.G. metodu peşəkarlar arasında populyarlıq qazanıb: “Mükəmməl Pitch” qısa müddətdə Amazon.com reytinqində birinci yerə yüksəldi. Satış və Görüşlər və Təqdimatlar kateqoriyaları , 3-cü və 7-ci - Marketinq və Satış və Kommunikasiya bölmələrində.

Oren Kluffun kitabı Robert Cialdini, Steve Martin və Noah Goldstein tərəfindən "İnandırma Psixologiyası", Metyu Dikson və Brent Adamsonun "Satış Çempionları", Annette Simmonsun "Hekayələr", "Rezonans" kimi parlaq bestsellerlər arasında layiqli yerini tutdu. Nensi Duarte, “Böyük şirkətlərə satış” Jill Konrath və başqaları.“Böyük satışlar” üzrə ekspert Jill Konrat “Mükəmməl Pitch”i effektiv satış təqdimatlarının yaradılması üzrə beş ən yaxşı kitab siyahısına daxil etdi.

Çox vaxt həqiqətən görkəmli praktikantlar peşəkar mükəmməlliyin əsl sirlərini açır, "effektiv satış üsulları" haqqında ənənəvi mifləri məhv edirlər. “Mükəmməl Pitch” işgüzar görüşlər keçirərkən və ideyalarınızı potensial müştərilərə, rəhbərliyə, həmkarlara və tərəfdaşlara təqdim edərkən uğur əldə etmək üçün sadəcə tam bələdçi deyil. Oren Cluffun bestselleri bizi aktiv satışlara dair müəyyən edilmiş yanaşmaları yenidən nəzərdən keçirməyə təşviq edir.

“Mükəmməl meydançaya” gedən yolda

Bir milyon dollarlıq sövdələşmələri bağlamazdan çox əvvəl, insan diqqətinin təbiəti haqqında mənə öyrətmək üçün koqnitiv psixoloqlar və nevroloqlar işə başlamazdan əvvəl, dəyərindən çox olan müqavilələr qazanmamışdan əvvəl. 400 000 000 $, sövdələşmə aləmində kor kimi dolaşdım. Təklifləri daha yaxşı təqdim etməyimə kömək edə biləcək hər hansı resurs axtarırdım.

Oren Cluff

Mühəndis olan Oren Cluff heç vaxt satış üzrə təhsil almamışdı. Onun sözlərinə görə, sövdələşmələrin təqdim edilməsinin effektiv metodu axtarışında o, internetə göz gəzdirib, məşhur təlimçi Tom Hopkins və arqumentasiya üzrə mütəxəssis Cozef Uilyamsın, psixoloq Robert Ornşteyn və satış üzrə mütəxəssis Toni Robbinsin və s.-nin kitablarını oxuyub, maliyyəçilərlə görüşüb. təqdimat ustaları hesab edilirdilər.

“Mükəmməl meydança” kitabının müəllifi deyir: “Hər şey əbəs idi. “Axtarışlarımı davam etdirdim və nəhayət yeni elmi intizamla - neyroiqtisadiyyatla rastlaşdım. Bu, axtardığım insan davranışının Rosetta Daşı idi. İnsan beyninin "iqtisadi" reaksiyalarını öyrənən yeganə tədqiqat sahəsi. Beynimizin səsləri necə qəbul etməsinin arxasında duran əsl elm."

Kaliforniya Universitetinin (UCLA) mütəxəssislərinə müraciət edən Oren Cluff, satış təqdimatlarının onda doqquzunun niyə uğursuz olduğunu öyrəndi:

• Təkamül zamanı beynimiz üç struktur hissəyə - qədim "sürünən beyin" (sağ qalma və əsas duyğular), ara beyin (sosial qarşılıqlı əlaqə) və gənc neokorteks (analiz və mürəkkəb reaksiyalar) əldə etmişdir.
• Təqdimat verdiyimiz zaman gənc neokorteks üstünlük təşkil edir, məntiqli düşünməyə, mürəkkəb şeylər haqqında düşünməyə və fikirlərimizi sözə çevirməyə qadirdir.
• Bununla belə, çıxış zamanı həmsöhbətə göndərilən heç bir mesaj, yaşamaq üçün cavabdeh olan qədim “timsah” beyninin filtrlərini aşmasa, məntiqi mərkəzə çatmayacaq.

İbtidai "timsah" beyni sağ qalma tapşırıqları ilə birbaşa əlaqəli olmayan əksər mesajlara məhəl qoymadan öz qaydalarına tabe olur:

• Vəziyyət təhlükəli deyilsə, ona əhəmiyyət verməyin.
• Vəziyyətlə bağlı yeni və ya həyəcanverici bir şey yoxdursa, ona məhəl qoymayın.
• Vəziyyət yenidirsə, detallara məhəl qoymadan mahiyyəti tez çıxarın.
• Gözlənilməz və ya ekstremal vəziyyət yaranmazsa, problemi həll etmək üçün neokorteksə heç nə göndərməyin.

Oren Claff elmi araşdırmalarla məşğul olarkən bir epifaniya yaşadı: “Mənə çox aydın oldu ki, neokorteks və timsah beyninin dünyanı qavraması arasında körpü yaratmalıyıq. Yəni, bütün meydançalarımın hədəfə çatması üçün mən öz neokorteksimdən gələn mürəkkəb fikirləri çevirməyi və inandırmağa çalışdığım dinləyicinin “timsah” beyninin asanlıqla təqdim edə biləcəyi şəkildə təqdim etməyi öyrənməli olacam. onları dərk edin və onlara layiq olduqları diqqəti göstərin”.

Satış təqdimatı üçün atomlar axtarışını davam etdirən Oren Cluff bir çox fənlərdə çalışmışdır: satış və marketinq, hipnoz və ictimai danışma, koqnitiv psixologiya və biologiya, psixologiya və diqqət pozğunluğu. “Bütün bunları nəzərdən keçirəndə insanların meydançaya reaksiyasının bioloji və psixoloji səbəbləri olduğunu başa düşməyə başladım. UCLA-da koqnitiv psixoloqlarla söhbət zamanı əldə etdiyim ilk fikirlərdən biri o oldu ki, insanın diqqəti 20 dəqiqədən çox olmamaqla məhdudlaşır”.

Universitet tədqiqatçıları ilə ünsiyyət, işgüzar və elmi ədəbiyyat oxumaq gecələri öz bəhrəsini verdi. Oren Claff investisiya layihələrinin təşviqində ən yaxşı mütəxəssis oldu və üç sütuna əsaslanan öz S.T.R.O.N.G. metodunu yaratdı: status, diqqət, çərçivə nəzarəti.

"Mükəmməl meydança": S.T.R.O.N.G düsturu.

Mən onlara bağ gnomları, daş üzlü bağ gnomları deyirəm. Onlar elə davranırlar ki, sən öz asmalarını, balaca təlxək burnunu taxıb onları əyləndirmək üçün kiçik üçtəkərli velosiped sürəcəksən. Onlar oturub gülümsəyəcəklər, sanki sərmayə iynəsi ilə səni mükafatlandıra biləcək əsalı padşahlardır...

Siz özünüzü mükafat, investorları isə əmtəə kimi qəbul etməlisiniz.

Oren Cluff

Təsadüfi deyildi ki, “Mükəmməl meydança” müəllifi öz metodunun adı kimi S.T.R.O.N.G akronimini seçmişdir. ("güclü, güclü, ağır" kimi tərcümə olunur) - "zəif" ənənəvi yanaşmadan fərqli olaraq: "Satışın "texnikaları" sövdələşmə uğrunda mübarizə aparan, tabe və ya aşağı statuslu mövqe tutanlar üçün yaradılmışdır. . Əgər siz sosial qarşılıqlı əlaqə çərçivəsinə nəzarət etmirsinizsə, o zaman yəqin ki, sövdələşməni artıq itirmisiniz. Edə biləcəyiniz tək şey sorğu-sual üsulları, ilkin tamamlamalar və müştəriyə ehtiyacınız və çarəsiz olduğunuzu və uğursuz olduğunuzu göstərən saysız-hesabsız eyni dərəcədə təsirsiz və bezdirici taktikalar vasitəsilə sağ qalmaq üçün mübarizə aparmaqdır.”

Oren Cluff-a vençur biznesinin son dərəcə sərt, amansız reallığında bir çox rəqabətli sövdələşmələr qazanmağa imkan verən "güclü" metod, beta tələlərinin öhdəsindən gəlmək və alfa mövqeyini (o cümlədən situasiya dominant statusunun yaradılması yolu ilə) əldə etmək üzərində qurulmuşdur. dörd çərçivənin (intriqa, mükafat, zaman çərçivəsi, mənəvi üstünlük) köməyi ilə qaynar idraklar, Böyük İdeyanın güclü və qısa təqdimatı.

S.T.R.O.N.G. düsturuna əməl edərək, çərçivə qurmaq ("Meydançanın Böyük İdeyasını asan başa düşülən kontekstdə yerləşdirmək"), yüksək status nümayiş etdirmək ("sonrakı fəaliyyət üçün tramplin yaratmaq") lazımdır. "intriqa və yeniliklə dolu bir mesaj yaradın." Proses altı mərhələdən ibarətdir:

• SÇərçivənin qurulması. Çərçivəni təyin edin. Hər təqdimat çərçivələrlə idarə olunan sosial qarşılıqlı əlaqədir. Çərçivə bir baxış nöqtəsidir, mövqedir. Ən güclü çərçivə həmişə qalib gəlir.
• T Hekayəni izah edir. Hekayə danış. Analitikin çərçivəsini qırmaq və qərarı vaxtından əvvəl öz xeyrinizə çevirmək üçün maraqlı hekayə danışaraq dinləyicilərin diqqətini cəlb edin.
• R intriqanın qiymətləndirilməsi. İntriqanı üzə çıxarın. Təqdimatınızın əsas hissəsini tamamladıqdan sonra izləyicilərinizin diqqətini və marağını tutmağa davam edərkən təlaş yaradın.
• O mükafatı təqdim edir. Mükafat təklif edin. Vəziyyəti öz xeyrinizə, 180 dərəcə çevirin ki, həmsöhbətləriniz sizi mükafat kimi qəbul etsinlər və sizə hörmət və diqqətlə yanaşsınlar.
• N Hookpoint-dən əziyyət çəkir. Çəngəldən tutun. Dinləyicilərinizin ideyanıza emosional olaraq sərmayə qoyması üçün son addımı atın, sonra onların sövdələşməyə münasibətini soruşun.
• G Qərar qəbul etmək. Qərar verməyi təşviq edin. “Razılaşmaya möhtac” görünmək riskindən qaçmaq üçün statusunuzu və gücünüzü və danışıqlardan uzaqlaşmaq istəyinizi nümayiş etdirin.

Şübhəsiz ki, S.T.R.O.N.G. - bu bir problemdir. Ənənəvi satış texnikalarına meydan oxuyan bir problem. Şübhəsiz ki, bu effektiv üsul diqqətli davranmağı tələb edir. Oren Cluff xəbərdarlıq edir: “... kadrlara əsaslanan sosial dinamika güclü vasitədir... Dinləyicilərinizlə həm xaricdən, həm də daxildən, onların şüursuzluğundan ünsiyyət qurursunuz. Əgər bunu səhv etsəniz, məsələn, yumoru, təmkinliliyi və ya mehribanlığı unutsanız, sizi çağırdıqları təhlükəsizlik işçisi görüşdən çıxaracağına zəmanət verirəm. Sizdən işdən çıxarıldığınızı bildirən qəzəbli e-məktub almaq istəmirəm”.

Şübhəsiz ki, S.T.R.O.N.G. formulu, hər hansı digər vasitə kimi, “həmişə və hər yerdə” tətbiq edilməməlidir. Peşəkarlar bunu başa düşürlər. “İdeal Pitch”in müəllifi öz yanaşmasını biznes münasibətlərinin özünəməxsus xüsusiyyətlərinə və öz oyun qaydalarına malik olan sənaye vençur investisiya bazarında inkişaf etdirmişdir. b-2-b bazarında xidmətlərin satışı sənaye avadanlıqlarının və ya istehlak mallarının satışından fərqlidir. Bu ümumi bilikdir. Bununla belə, birincisi, Oren Kluffun metodu möhkəm elmi əsaslara, sosial qarşılıqlı əlaqənin universal mexanizmlərinə əsaslanır. İkincisi, S.T.R.O.N.G düsturu. təsirli nəticələr verir.

Bununla mübahisə edə bilməzsiniz. “Mükəmməl meydança”nın mətnindən elmi araşdırma və müəllifin metodu ilə bağlı bütün məlumatları çıxarsanız belə, kitab bestseller olaraq qalacaq. Ören Klufun peşəkar ustalığının heyrətamiz nümunələri, onlarla həyat nümunəsi özlüyündə qiymətlidir.

Mükəmməl meydança - fəaliyyətdədir

Hədəf auditoriyanızın diqqətini cəlb edə bilmirsinizsə, məhsul və ya təklifinizi nə qədər yaxşı çatdırmağınızın əhəmiyyəti yoxdur. Diqqəti cəlb etmək texniki və ya iş bacarığı deyil. Bu sosial bacarıqdır.

Oren Cluff

“Mükəmməl meydança” işgüzar görüşlər keçirmək, təqdimatlar satmaq və sövdələşmələr qazanmaq haqqında cəlbedici hekayədir. Siz Oren Cluff-un dərhal diqqəti necə cəlb etdiyini, Böyük İdeyanı ildırım sürəti ilə təqdim etdiyini, beta tələlərini dərhal dəf edərək dominant rol aldığını, emosional olaraq dinləyiciləri cəlb etdiyini, potensial müştəriləri investisiya layihəsinə inanmağa həvəsləndirdiyinin şahidi olursunuz. Praktiki bələdçi Edutainment ("edutainment plus entertainment") janrında hazırlanmışdır və daha çox maraqlı biznes romanını xatırladır - məsələn, Eliyahu Qoldratt və Ceff Koksun "Məqsəd"i.

Müəllif bir neçə saat ərzində ustalıqla oxucunun diqqətini çəkir, təcrübəsini, metodunu, bəsirət yolunu “satır”: “Əgər mən sizə bir təkliflə gəlsəm və 4 saat diqqətinizi çəkə bilsəm, sanki mən Sizi maksimum konsentrasiya və enerji ilə 4 saat ərzində diqqətinizi mənə yönəltməyə məcbur edən sehrli bir vasitəyə sahib olun, mən sizə bu müqaviləni satacağam, Oren Cluff bildirir. - Hər kəs edə bilər. Dünyanın ən təcrübəsiz iş adamı diqqətinizi o qədər uzun müddət saxlaya bilsə, sizə istənilən təklifi və ya məhsulu satacaq. Ancaq fakt budur ki, insanın diqqətini sizin mesajınıza cəmləyə bildiyi müddət 20 dəqiqə, internetdə isə çox güman ki, 20 saniyə ilə məhdudlaşır”.

“Mümkün olmayana nail olmaq və diqqəti iyirmi dəqiqədən çox saxlamağa çalışmaq əvəzinə, onun hüdudlarını nəzərə almaq lazımdır”, “Mükəmməl meydança” müəllifi əmindir. Oren Cluff təqdimatınızı dörd hissəyə və ya mərhələyə bölməyi tövsiyə edir:

1. Özünüzü təqdim edin və Böyük İdeyanızı təqdim edin - 5 dəqiqə.
2. Büdcə və "gizli ədviyyat" haqqında bizə məlumat verin - 10 dəqiqə.
3. Sövdələşmə təklif edin - 2 dəqiqə.
4. Frame Hot Cognition - 3 dəqiqə.

Hər bir tövsiyə meydan ustasının təcrübəsindən illüstrativ nümunələrlə təsvir edilmiş müxtəlif effektiv, qeyri-trivial taktika və üsullarla dəstəklənir: “İndi siz “İntriqanı necə yarada bilərəm? Mən vizual təsvirlərdən istifadə edirəm? Mən necə qəbul olunuram? Bunların hamısı sadəcə alətlərdir. Həqiqətən səy göstərməyiniz lazım olan şey çərçivə nəzarətini qurmaqdır. Çərçivələrə nəzarət edirsinizsə, insanlar sizə reaksiya verir - və siz diqqəti cəlb edirsiniz. Və yalnız onların diqqətini cəlb etdikdə siz öz hekayənizi danışa və məhsulunuz üçün dava yarada bilərsiniz, siz təqdimat edib sövdələşməni bağlaya bilərsiniz,” Oren Cluff deyir.

Böyük İdeyaya gəlincə, Mükəmməl Pitch müəllifi əsas mesajınızı mümkün qədər yığcamlaşdırmağı tövsiyə edir: “Böyük İdeya adətən bir həftə və ya daha çox davam edən hazırlıq işimizin kulminasiya nöqtəsidir. Və 45 saniyə ərzində Böyük İdeyanızı təqdim edirsiniz. Bizim heç vaxt 172 sözdən çox olan Böyük İdeyamız olmayıb. Sənədlərimizdə qeydləri görə bilərsiniz: "42 sözdən ibarət böyük ideya", "99 sözdən ibarət böyük ideya". Qısa Böyük İdeya ilə intriqa və həyəcan yaratmağı bacarmalısınız.”

"Mükəmməl meydança" nın böyük ideyası sadə və qısadır - status, diqqət, çərçivə nəzarəti. Satış təqdimatı ustası Ören Kluffun paylaşdığı bəzi alətləri mənimsəsəniz belə, kitabı oxumağa dəyər. Üstəlik, heç bir xüsusi səy göstərməyinizə ehtiyac yoxdur. Bestseller o qədər canlı, canlı və həyəcanlı şəkildə yazılmışdır ki, onu Hollivud blokbasteri üçün əsas kimi istifadə etmək olar.

Mükəmməl meydança haqqında.

Biznes və özünü inkişaf üzrə ən çox satılan kitablardan əsas ideyalar xidməti Oren Kluffun “Mükəmməl meydança” kitabına öz fikirlərini auditoriyaya düzgün təqdim etmək, danışıqlar aparmaq və əməliyyatlarda sərfəli şərtlərə nail olmaq haqqında icmal hazırlayıb. .

Əlfəcinlərə

Təsəvvür edin ki, potensial investorla danışırsınız, yeni layihəniz haqqında danışırsınız. Siz onun potensialına əminsiniz, gözlərinizdə bir atəş var, ilk müştərilərinizdən müsbət rəylər var, ev tapşırığını yerinə yetirmisiniz və bütün rəqəmləri yaxşı idarə edirsiniz.

Siz təqdimata başlayırsınız və plana əməl edirsiniz, sizinlə əməkdaşlıq etmək istəyən hər kəsin necə böyük fayda əldə edəcəyini təsvir etməyi planlaşdırırsınız. Ancaq sonra investor sözünüzü kəsir və yalnız bir cümlə ilə bütün planlarınızı pozur: "Qulaq as, mən beş dəqiqəyə getməliyəm - gəlin nöqtəyə yaxınlaşaq."

Və beləliklə, siz tərəddüdlə proqnozlar haqqında danışırsınız və investor onları uzaqgörən adlandırır, etiraz etməyə çalışırsınız, lakin hər dəfə investor sizi əks arqumentlə kəsir. Siz itirdiniz və hiss edirsiniz ki, yer ayaqlarınızın altından yoxa çıxır - indi ideyanız heç də yenilikçi deyil, həyata keçirilə bilməz; proqnozlarınız heç nə ilə təsdiqlənmir; sizin nou-hau gülüncdür.

Belə bir vəziyyətdə nə etməli? Bir dəstə yırtıcı sizə hücum etməyə hazır olduğu bir vaxtda ağlınızı və ayıq başınızı necə qorumaq olar? İdeyanızı təqdim edə və həyat qabiliyyətini sübut edə bilmirsinizsə, onun nə qədər parlaq olmasının əhəmiyyəti yoxdur.

Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm və başqaları ilə çoxmilyonluq sövdələşmələr aparmış maliyyə toplama eksperti Oren Cluff öz təcrübəsindən beynimizin necə işlədiyinə dair elmi kəşflərə əsaslanan ideyaların irəli sürülməsi metodunu inkişaf etdirmək üçün istifadə etmişdir. Müəllif belə bir qənaətə gəlib ki, təqdimatın uğuru ilk növbədə bu metoddan istifadədən asılıdır, nəinki sadəcə hazırlıq və səydən.

Beləliklə, nümunədə investor təşəbbüsü spikerdən ələ keçirərək sözdə güc çərçivəsindən istifadə etdi. Ancaq bu texnikaya qarşı bir tədbir var - natiqin vəzifəsi investorun əks arqumentlərinə cavab vermək, bununla da gücünü təsdiqləmək deyil, çərçivəsini sındırmaq və özününkü qurmaq idi.

Bunu necə etmək və uğurlu təqdimatlar vermək olar? Oren Cluffun bəzi vacib fikirləri var.

İdeya 1: Təqdimatlar çox vaxt uğursuz olur, çünki aparıcılar insan beyninin necə işlədiyini nəzərə almırlar.

Ümumi bir aparıcı problemi var. Layihəniz çox maraqlı və yenilikçi ola bilər, danışdığınız mövzu haqqında mükəmməl biliyə malik ola bilərsiniz, ehtiraslı ola bilərsiniz, yaxşı nitq qabiliyyətinə malik ola bilərsiniz və nitqinizin strukturu qüsursuz ola bilər, lakin bütün bunlara baxmayaraq, tamaşaçıları heyran etməyəcəksiniz. Əgər fikrinizi təqdim edə bilmirsinizsə, o zaman müqavilə bağlaya bilməyəcəksiniz.

Səhvin səbəbi insan beyninin necə işlədiyini nəzərə almamağınızdır.

Təkamül prosesi ilə beynimiz son dərəcə ibtidai bir orqandan heyrətamiz dərəcədə mürəkkəb bir orqana çevrildi. Ancaq ibtidai beyin izsiz yoxa çıxmadı. Hələ də bir çox fizioloji reaksiyalardan məsuldur: nəfəs alma, qorxu, həzz. Və şüurumuza daxil olan istənilən məlumat onun süzgəcindən keçir. Beynimiz əslində üç hissədən ibarətdir:

1. Sürünənlərin beyni ən qədimdir, “döyüş və ya uçuş” kimi ən primitiv fizioloji reaksiyalara cavabdehdir;
2. Məməlilərin beyni duyğu və hisslərdən məsuldur;
3. Neokorteks bizi insan edən şeylərə cavabdehdir: mücərrəd, rasional və məntiqli düşünmək və düşüncələrimizdən və hisslərimizdən xəbərdar olmaq bacarığı.

Təqdimat verərkən, dinləyicilərinizin də onu beynin məntiqi və rasional hissəsi olan neokorteks vasitəsilə qəbul edəcəyini güman edərək, dinləyicilərə öz neokorteks tərəfindən hazırlanmış bir mesaj göndərirsiniz.

Səhv buradadır, çünki insan hər hansı bir mesajı ilk növbədə sürünən beyni ilə qəbul edir. Və bu filtrdən keçdikdən sonra mesaj beynin digər təbəqələrinə daxil olur.

Niyə bu filtr dinamik üçün problem yaradır?

Çünki sürünən beyninin kritik problem kimi qəbul etmədiyi hər şeyi “spam” kimi qəbul edir. O, təhlükəli və ya yeni görünməyən şeylərə məhəl qoymur. Və əgər yeni bir şey görürsə, təfərrüatlara varmadan, mümkün qədər tez başa düşməyə çalışır. Və o, məlumatın ona həqiqətən vacib, gözlənilməz, təəccüblü görünmədiyi müddətcə neokorteksə çatmasına icazə verməyəcək.

Buna görə də, təqdimatınız zamanı həqiqətən maraqlı və təəccüblü bir şey təqdim etməsəniz, təqdimatınız nəzərə alınmayacaq. Bundan əlavə, nitqiniz çox mücərrəd və çaşdırıcıdırsa, tamaşaçı beyni bunu təhlükə kimi qəbul edəcək, çünki bu cür məlumat zehni səy tələb edir, bu da bədənin hər cür müqavimət göstərdiyi qiymətli enerjinin itkisi deməkdir.

Və bu, natiqin əsas problemidir. Onun vəzifəsi beynin aşağı təbəqələrinin müqavimətini aradan qaldırmaq, onun filtrlərindən keçmək və dinləyicinin yeni korteksinə vacib məlumatları çatdırmaqdır. Natiq başa düşməlidir ki, zirvədə uğur qazanmağın yeganə yolu dinləyicinin mümkün olan ən sadə məlumatı almağa çalışan və yalnız təhlükəyə, yeniliyə və intriqaya reaksiya verən sürünən beyninin xüsusiyyətlərini nəzərə almaqdır.

Uğurlu təqdimatlar etmək üçün düzgün metod lazımdır. Neokorteksinizin yaratdığı mürəkkəb fikirləri necə çevirməyi öyrənməlisiniz və onları dinləyicinin sürünən beyninin başa düşəcəyi şəkildə çatdırmalısınız.

Fikir 2: İlk vəzifəniz düzgün çərçivə seçməkdir

Çərçivə baş verənlərə baxdığınız və vəziyyəti qiymətləndirdiyiniz nöqteyi-nəzərdən müəyyən edilə bilər. Vəziyyətdən asılı olaraq istifadə etdiyiniz zehni quruluşdur. Təbii ki, eyni vəziyyətdə müxtəlif insanların çərçivələri fərqli olacaq və bəzən bir-birinə zidd olacaq.

Hamımız çərçivələrdən istifadə edirik. Həkim kabinetində maddi durumumuzdan, sosial vəziyyətimizdən asılı olmayaraq onun dediyi hər şeyi edirik və bütün alçaldıcı prosedurları həyata keçiririk. Bu vəziyyətdə onun çərçivəsi bizimkindən qat-qat güclüdür.

Çərçivələrin toqquşması mübarizəni ehtiva edir, bunun nəticəsində güclü çərçivə zəifi udur. Vəhşi dünyada güclülərin zəifləri tabe etdiyi kimi, bizim insan dünyamızda da zəifin çərçivəsinin güclülərə tabe olduğu mübarizə gedir.

Çərçivə döyüşündə üstünlük əldə etməyi bacarsanız, o zaman diqqəti cəlb edəcək və fikirləriniz eşidiləcək.

Düzgün çərçivə qurmağı necə öyrənmək olar? Bunun üçün heç bir gizli texnikaya və ya qüsursuz danışıq bacarığına ehtiyacınız yoxdur. Bəzən hətta susmağınız bəlağətdən daha təsirli olur.

Müəllifin fikrincə, bir çox təlimlərdə öyrədilən satış üsullarından istifadə sizi ilkin olaraq məğlub mövqe tutmağa və bununla da kadrlar döyüşündə uduzmağa məcbur edir. Mübarizəni davam etdirirsən, amma bu, yaşamaq uğrunda mübarizəyə çevrilir.

İntruzivliyinizlə siz qıcıq yaradırsınız və müştəri başa düşür ki, sizin taktikanız çıxılmaz vəziyyətdə olduğunuzu göstərir. Soyuq satış üsullarına və darıxdırıcı təqdimatlara alternativ çərçivə üzərində nəzarəti saxlamaqdır. Çərçivəyə sahibsinizsə, oyunu qazanırsınız.

İstənilən sosial təmasda çərçivələrin toqquşması baş verir. Çərçivələrin toqquşması davranışımızı təyin edən və neokorteksi bloklayan ibtidai beynimizi əhatə edir. İstənilən mühüm sosial qarşılıqlı əlaqə vəziyyətində özünüzdən hansı çərçivə ilə qarşılaşdığınızı soruşun.

Fikir 3: Çərçivələrin dörd əsas növü var

İşgüzar əlaqələr bir neçə rəqabətli çərçivə növlərinin toqquşmasını əhatə edir. Müəllif aşağıdakı növləri müəyyən edir:

1. İqtidarın çərçivəsi və ona qarşı çıxan, hakimiyyəti sarsıdan çərçivədir;
2. Zaman çərçivəsi və onun əksi zaman çərçivəsidir;
3. Analitika çərçivəsi və ona qarşı çıxan çərçivə intriqa çərçivəsidir;
4. Bütün digər çərçivələrə qarşı istifadə edə biləcəyiniz mükafat çərçivəsi.

Çərçivənin kimə məxsus olduğunu müəyyən etmək üçün kimin kimə reaksiya verdiyini görmək lazımdır. Başqasının sözlərinə və hərəkətlərinə reaksiya verirsinizsə, o zaman çərçivəyə sahibdir və əksinə.

İş həyatında ən çox istifadə edilən çərçivə güc çərçivəsidir. Adətən bir insanın yüksək sosial statusu ilə müəyyən edilir. Güc çərçivəsi təkəbbür və başqalarının fikirlərinə maraq göstərməməsi ilə ifadə edilir.

Bu çərçivənin daşıyıcılarının da mənfi cəhətləri var - onlar digər insanların risklərini, motivlərini və reaksiyalarını zəif qiymətləndirirlər. Üstəlik, yüksək statuslu insanlar öz kadrlarına şübhəsiz itaət gözlədikləri üçün, onlar gücə zərbə vuran çərçivələrə qarşı həssasdırlar.

Artıq ilkin mərhələlərdə güc çərçivəsinə müqavimət göstərmək çox vacibdir. Həmsöhbətinizin sizi boş söhbətlərə cəlb etməsinə, diqqətinizi yayındırmasına imkan verməməli, sadəcə onun reaksiyasını gözləyən müşahidəçi olmamalısınız. Beləliklə, siz yalnız onun alfa statusunu vurğulayacaqsınız və tabeçiliyində qalacaqsınız - və bu, təqdimat etmək üçün çox əlverişsiz bir mövqedir. Başqasının güc nümayişinə dözsəniz, yalnız onun mövqeyini gücləndirmiş olarsınız.

Kimsə öz güc çərçivəsini sizə tətbiq etdikdə necə düzgün davranmalı?

Müəllif bir dəfə böyük bir bankın nümayəndəsinə təqdimat etmək fürsətini necə əldə etdiyindən danışır, əməkdaşlıq müəllif şirkəti üçün böyük fayda vəd edir. Lakin meydança zamanı bankın nümayəndəsi, treyder Stiv darıxdığını hər şəkildə göstərdi - buna görə də müəllifin şirkət broşürasını götürdü və ovucunun arxasına baxmağa başladı.

Müəllif qəzəbinə qərq olmuşdu və hiss etdi ki, başqasının güc çərçivəsinə salınıb. Lakin o, tezliklə özünə gəldi və dedi: “Stiv, kitabçanı mənə qaytar”. Yöndəmsiz fasilədən sonra müəllif rəsmini bəyəndiyini və onu almağa hazır olduğunu bildirib və Stivdən qiyməti adlandırmağı xahiş edib.

Sürpriz dominant çərçivəni pozur və dinləyicinin diqqətini təqdimatınıza yönəltməsinə kömək edir.

Məsələ bir qədər sarsıdıcı şəkildə hakimiyyəti ələ keçirməkdir, lakin ədəb hüdudlarından kənarda deyil. Bir az müqavimət və bir az yumor ən yaxşı silahınızdır. Sizin işiniz kiçik yollarla belə, imtina etmək və itaətsizlik göstərməkdir.

Çox vaxt güc çərçivəsindən istifadə edənlər, məsələn, “Mənim cəmi 20 dəqiqəm var” deyərək, vaxtı məhdudlaşdıran üsullara əl atırlar. Siz də öz növbənizdə “Sağ olun, məndə cəmi 15 var” deyərək itaətsizlik göstərə bilərsiniz.

Ümumiyyətlə, güc çərçivəsini tuta bilsəniz, ondan sui-istifadə etməməlisiniz. Oyunu hər ikiniz üçün əyləncəli etmək barədə düşünün, çünki heç kim tabe olmağı sevmir.

Natiqlər çox vaxt başqalarının diqqətini cəlb etməli olanlar kimi qəbul edilir. Ancaq bu, açıq-aydın itirən bir mövqedir. Mükafat çərçivəsi yaratmaqla onu özünüzə çevirmək olar - o zaman diqqəti cəlb edən siz deyilsiniz, amma qarşı tərəf gözlənilmədən aşkar edir ki, o, sizinkini qazanmalıdır. Mükafat sənsən.

Məsələn, təqdimat vermək üçün müştərinin yanına gəlirsən və sənə lazım olan əsas şəxs orada yoxdur və sizdən onun müavinlərinə təqdimat verməniz xahiş olunur. Əslində, çərçivənizi itirdiniz. Müəllif belə hallarda məsləhət görür ki, 15 dəqiqə gözləyəcəksən, amma sonra getməlisən.

Adətən qarşı tərəf çaşqınlıq etməyə başlayır və inciməməyinizə və getməyinizə əmin olmağa çalışır. Əgər qeyd etdiyiniz vaxtda vəziyyət həll olunmayıbsa, siz təqdimat etmədən və materiallarınızdan heç bir şey qoymadan, həqiqətən də, getməli olacaqsınız. Əgər uyğundursa, o zaman iştirak edən əsas şəxsə ərazinizdə yeni görüş təyin etmək istədiyinizi bildirin.

Mükafat çərçivəsi mükafatın siz olduğunuzu güman edir. Alıcıdan özü haqqında danışmasını və ya nəyisə izah etməsini xahiş etməklə, onun sizə layiq olduğunu sübut etməyə məcbur edə bilərsiniz. Birlikdə işlədiyiniz insanlar haqqında çox seçici olduğunuzu əlavə edə bilərsiniz.

Bir insanın diqqətinin müəyyən həddi var (təxminən 20 dəqiqə) və siz bu müddətə öz səsinizlə uyğunlaşmalısınız. Ancaq kimsə sizə bağlamaq lazım olduğunu söyləyənə qədər gözləyə bilməzsiniz - bu şəkildə çərçivənizi ona köçürəcəksiniz və reaksiya vermək məcburiyyətində qalacaqsınız.

Vaxta nəzarət etməli və nəticələri özünüz yekunlaşdırmalısınız. Satış mütəxəssisi görüşə gələndə və müştəri “Mənim cəmi 10 dəqiqəm var” dedikdə, böyük, lakin ümumi səhv müştərinin vaxtını necə dəyərləndirdiyiniz barədə danışmaq və sizin üçün vaxt tapdığına görə ona təşəkkür etməkdir. həddindən artıq yüklənmiş cədvəl.

Və bu cür davranış qaydaları işgüzar adətlər tərəfindən diktə edilsə də, siz yalnız rəqibinizin gücünü gücləndirir və özünüzü həddindən artıq əlverişsiz vəziyyətə salırsınız. Başqasının güc çərçivəsini qırmaq üçün bu halda bir mükafat çərçivəsindən istifadə etməlisiniz.

Müəllif cavab verməyi təklif edir: “Bağışlayın, amma mən belə işləmirəm. Əgər aramızda etimad yoxdursa, niyə rejimini dəyişdirirsən? Birgə işləyə biləcəyimizi, razılaşmalara əməl edib-etməyəcəyinizi bilmək mənim üçün vacibdir”. Beləliklə, vaxtınızın dəyərini bəyan etməklə müştərinin vaxt çərçivəsini aşmış olursunuz, bu da onu sizi diqqətlə dinləməyə vadar edəcək və sizi bezdirici milçək kimi ovuşdurmayacaq.

Mükafat çərçivəsi, özünüzü düzgün təqdim etsəniz, rəqibinizin sizi əldə ediləcək bir şey kimi qəbul edəcəyi fikrinə əsaslanır. Müəllif hesab edir ki, müştəriyə "uzatmaq" və təzyiq göstərməyə yönəlmiş satış üsulları, əgər onlar işləsələr, yalnız qısa müddətdə işləyirlər; uzun müddətdə bir tabeliyində olan bir mövqe sizə zərər verəcəkdir.

İnvestor və ya potensial alıcıya təqdim etmək tapşırığı olanlar adətən etibar qazanmalı və təsdiq qazanmalı olduqlarına inanırlar. Ancaq hiylə bunun əksini etməkdir - müştəriləriniz və investorlarınız sizi mükafat hesab etməlidirlər.

Mükafat çərçivəsi işləyir, çünki qarşı tərəfin sürünən beyninə toxunur. Sürünənlərin beyninin filtrindən ancaq mesajınız yeni və gözlənilməz olarsa keçə bilərsiniz. Sürünənlərin beyni iki şəkildə cavab verə bilər: qorxulu geri çəkilmə və ya maraqla.

Maraq oyatdığınız zaman özünüz mükafata çevrilirsiniz, çünki insanların təbiətində qaçan, əldə edə bilməyəcəyimiz şeylər üçün səy göstərmək var və biz yalnız çətin əldə edilənləri dəyərli adlandırırıq. İnsanlar sizi asanlıqla əldə edərlərsə, o zaman sizə dəyər verilməyəcək.

Fakt budur ki, alıcılar və investorlar pullarını işə salmaq istədikləri üçün sizi dinləyirlər - onlar investisiya etmək, ehtiyac duyduqları malların alınmasına pul xərcləmək istəyirlər. Amma onların pulu sənsiz heç nə edə bilməz, onların pulunun sənə ehtiyacı var.

Pul istehlak edilə bilən bir maddədir. Pul tapa biləcəyiniz bir çox yer var, ancaq sövdələşməniz kimi tək və unikalsınız. Bu münasibət və dəyərinizin anlayışı çərçivələrinizi düzgün qurmağınıza kömək edəcək ki, bu da müvafiq olaraq müştərilər və investorlarla münasibətlərinizə təsir edəcək.

Çərçivənin başqa bir növü analitik çərçivədir. Analitik yalnız faktlara diqqət yetirir, ona rəqəmlər və statistika lazımdır, insan münasibətləri onun üçün heç bir dəyər vermir. Məsələn, kimsə təqdimatınız zamanı təfərrüatlara girəndə, sizi plandan kənarlaşdıran və texniki detallarla tamaşaçıları susdurduqda, analitik çərçivəni cəlb edir.

Belə bir vəziyyətdə diqqətinizi yayındırmaq lazım deyil - yalnız ümumiləşdirilmiş məlumatları (gəlir, mənfəət) təqdim edin, ancaq deyin ki, tamaşaçılar bu və digər rəqəmləri və hesablamaları daha sonra xüsusi materiallardan yoxlaya biləcəklər və indi hər kəs diqqətini cəmləməlidir. bir-birinizə uyğun olub olmadığınız barədə.

Analitik insan münasibətlərinin dəyərini dərk etmədiyi üçün siz izləyicilərin diqqətini qurduğunuz münasibətlərdə saxlamalısınız. Analitik çərçivə intriqa çərçivəsinə qarşıdır.

Analitik çərçivənin zəif nöqtəsi var - analitik məlumat povest məlumatı ilə birlikdə qəbul edilə bilməz. Buna görə də, tamaşaçıların analitik əhval-ruhiyyəsini aşmaq və analitik çərçivəni sındırmaq üçün siz əsas xarakter olmalı olduğunuz maraqlı hekayəni (əvvəlcədən hazırlanmış) danışmalısınız. Hekayə qısa, nitqin mövzusu ilə bağlı, intriqa - risk, təhlükə, qeyri-müəyyənlik, təcili, təhlükə ehtiva etməlidir.

Hekayədə bir şey sizə mane olmalı, macəralarınızın nəticəsi, bir nəticəsi olmalıdır. Tamaşaçılardan kiminsə analitik kadrdan istifadə etməyə hazırlaşdığını görəndə hekayəni söyləmək lazımdır. Hekayə sayəsində diqqət sizə yönəldikdə, hekayənizi ən maraqlı məqamda dayandırıb danışmağa davam etməlisiniz. Tamaşaçılar hekayənin nəticəsini yalnız siz danışdıqdan sonra bilməlidirlər.

İdeya 4: Beta tələlərindən qaçın və situasiya statusundan istifadə edin

Tipik işgüzar rituallara riayət etməklə statusunuzu müəyyən etməyiniz mümkün deyil - bu, sizi yalnız xoş bir insan kimi tanıyacaq, lakin bu, yalnız statusunuzu azaldacaq. Yeni işə başlayanda sosial statusunuz çox aşağı olur. Amma iş dünyasında qarşılıqlı əlaqə yaratmaq üçün yüksək status lazımdır.

İnsanlar səhnəyə çıxanda statusunuzu dərhal qiymətləndirir, kimin alfa, kimin beta olduğunu müəyyən edirlər. Aşağı statusdan başlasanız, başqalarını nəyəsə inandırmaq sizin üçün çox çətin olacaq. Əgər yüksək statusunuz yoxdursa, uğurlu çıxış etməyəcəksiniz. Yüksək statuslu insan dərhal diqqəti cəlb edir və ətrafındakılar onun sözlərinə şübhə etmirlər.

Yüksək statusunuzu göstərmək üçün əvvəlcə beta tələlərindən qaçınmalısınız. Beta tələləri, gizli məqsədi sizi rəqibinizdən daha aşağı mövqedə yerləşdirmək olan xüsusi sosial rituallardır. Məsələn, bura lobbi, qəbul, iclas otağı, ofis sahəsi, hətta mebeldir.

Görüşə gələndə alçaldıcı prosedurlardan keçmək məcburiyyətində qalırsınız - nişanı gözləyin, mühafizədən keçin, öz növbənizi gözləyin. Ofis rituallarına təslim olanda yaxınlaşdığınız insana tələyə düşdüyünüzü, statusunuzun beta olduğunu, gözləyirsiniz, amma diqqət çəkmirsiniz. Beta vəziyyətində olduğunuz zaman əsas silahınız emosional manipulyasiyadır. Amma müştəri sizi razı salmaq üçün buna boyun əysə də, sonradan peşman olacaq.

Ancaq sosial statusunuz həqiqətən müştəri və ya investorunkundan aşağı olsa belə alternativ mümkündürmü?

Həkimin qəbuluna gələndə şübhəsiz onun bütün tələblərini yerinə yetirirsiniz. Həkim səndən qat-qat az qazana bilər, böyük bir şirkətin rəhbəri ola bilərsən, çoxlu mükafatların ola bilər. Ancaq həkim kabinetində bunların heç biri əhəmiyyət kəsb etmir. Onun situasiya vəziyyəti sizinkindən yüksəkdir.

Eyni şey sizi yolda inspektor saxladıqda və ya yeni bir şey öyrənəndə baş verir - müəlliminizin sinifdə alfa statusu var, o, rəhbərlik edir. Müvafiq olaraq, sosial əhəmiyyətinizi artırmaq və beta tələlərinə düşməmək üçün insanları rəhbər olduğunuz əraziyə yönləndirmək lazımdır. Əsas status dəyişməz olaraq qalır, lakin siz situasiya alfa statusunun sahibi olursunuz.

Müəllif bir dəfə müştəri ilə danışıqlara necə gəldiyini və müştərinin ona qulaq asmadığını başa düşdüyünü misal gətirir - o, hətta nümayişkaranə şəkildə alma çeynəməyə başladı. Müəllif anladı ki, vəziyyəti öz xeyrinə çevirmək və kadrı ələ keçirmək üçün yeganə şans qeyri-adi bir şey etməkdir.

Müəllif bir stəkan su üçün mətbəxə getməli olduğunu, orada da plastik bıçaq götürdüyünü bildirib. Qayıdıb almaya başını yelləyərək dedi ki, ümid edir ki, müştərisi belə iş görmür - axı hər kəsin öz parçası lazımdır. Müəllif bildirib ki, o, indi adətən biznesini necə apardığını göstərəcək. Ören almanı götürüb yarıya böldü və birini özünə götürdü, digərini isə müştərinin qabağına qoydu. Sükut hökm sürdü.

Müəllif almanın dadını yüksək qiymətləndirdi və sövdələşmələrində pulun investorlar arasında ədalətli şəkildə bölündüyünü qeyd edərək sözünü davam etdirdi. Müştərinin diqqəti Ören üzərində cəmlənmişdi. Müəllif daha sonra informasiya dominantlığından istifadə edərək situasiya statusu yaradıb. Çıxışın nəticəsi sövdələşmə oldu.

Yalnız rəqiblərinizin alfa statusunu gücləndirəcək sosial rituallardan çəkinin. İtaət etməmək üçün fürsətlər axtarın, kiçik şeylərdə belə müqavimət göstərin, bu, çərçivəni ələ keçirməyə kömək edəcək. Çərçivə əldə etdikdən sonra tamaşaçıların diqqətini tez bir zamanda auditoriyadan fərqli olaraq ekspert olduğunuz sahəyə yönəldin.

Müştərinin sizi mükafat olaraq görməsi üçün mükafat çərçivəsindən istifadə edin. Və sonda müştərini alfa statusunuzu təmin etməyə məcbur edin. Beləliklə, müəllif tez-tez əməliyyatları belə bir ifadə ilə bitirir: "Zəhmət olmasa, niyə sizinlə iş görmək istədiyimi xatırladın?" Adətən bu ifadə gülüş doğurur və sonra müştəri belə cavab verir: “Çünki biz filan işdə ən yaxşıyıq”. Müəllif cavab verir: "Bəli, dəqiq, bunu xatırlayacağam."

İdeya 5: Danışmanın Dörd Mərhələsinə sadiq qalın

Oren Cluff şəxsi təcrübəsindən bilir ki, çıxışlar adətən çox uzun çəkir - minimum 45 dəqiqə. Müəllif deyir ki, 1953-cü ildə molekulyar bioloqlar Ceyms Uotson və Frensis Krik dünyanı DNT-nin qoşa spiralının quruluşu ilə tanış ediblər və bu, dünyanın ən mühüm kəşflərindən birinə çevrilib, lakin onların təqdimatı cəmi 5 dəqiqə çəkib.

İnsan diqqətinin çox sərt məhdudiyyətləri var, ona görə də müəllif 20 dəqiqədən çox çıxış etməməyi tövsiyə edir. Cluff tövsiyə edir ki, səsinizi dörd addıma bölün.

Birinci mərhələ.

5 dəqiqə ərzində özünüzü təqdim edin və layihənizi təqdim edin. Bu mərhələdə nailiyyətləriniz və yaratdıqlarınız haqqında bizə məlumat verin. Ancaq düşünməyin ki, nə qədər çox nailiyyət sadalasanız, bir o qədər yaxşıdır. İnsan alınan məlumatı orta hesabla qəbul edir. Bir görkəmli nailiyyətin və bir orta göstəricinin adını çəksəniz, bu, sadəcə bir görkəmli faktı bildirdiyinizdən daha pis olacaq.

İdeyanızı təqdim edərkən, dinləyicinin ideyanızın yeni, vacib və bugünkü bazar reallıqlarına uyğun olduğunu başa düşməsi üçün “Niyə indi?” çərçivəsini təqdim etməli olacaqsınız.

Bunu etmək üçün fikrinizi üç bazar qüvvəsi və tendensiya kontekstində göstərin:

• iqtisadi (maliyyə bazarında hansı dəyişikliklər ideyanız üçün başlanğıc nöqtəsi kimi xidmət etdi);
• sosial (insanların davranışında hansı dəyişikliklər fikrinizə kömək edir);
• texnoloji (hansı texnoloji dəyişikliklər ideyanızın həyata keçirilməsinə kömək edir).

İdeyanızın necə yarandığını və inkişaf etdiyini, həyata keçirildikdə hansı perspektivlərin açıldığını təsvir edin. Sonra müştəriyə ideyanızın yayılmasına hansı qüvvələrin səbəb olduğunu açıqlayın və bu qüvvələrin nəticəsi olaraq uğurunuzun qaçılmaz olacağını göstərin.

Fikrinizin necə yayılacağına və hərəkət edəcəyinə diqqət yetirməyiniz, gələcəyin statik mənzərəsini çəkməməyiniz vacibdir. Bu, zəruridir, çünki sürünən beynimiz ilk növbədə hərəkətə cavab verir və hərəkətsiz qalan şeylərə kordur.

İkinci mərhələ.

Büdcə və layihənin "hiyləsi" haqqında danışmaq üçün 10 dəqiqə vaxt ayırın. Bu mərhələdə tamaşaçıların diqqətini saxlamaq çətinləşir. Burada layihənizin hansı problemləri həll etdiyini və necə işlədiyini izah etməlisiniz. Məşhur inancın əksinə olaraq, burada əsas şey sadəlik deyil, əksinə zərər verə bilər, çünki siz sadəlövh və ya təcrübəsiz görünəcəksiniz.

Əsas vəzifəniz mesajınızı dinləyicinin sürünən beyninə uyğunlaşdırmaqdır. Sürünənlərin beyni insan münasibətləri haqqında hətta mürəkkəb məlumatları da yaxşı qavrayır, lakin rəqəmlər və statistikalar haqqında düşünməyi sevmir. Onu yenilik cəlb edir.

Diqqət əsasən iki nörotransmitterin birgə işindən asılıdır: dopamin (həzz və istək hormonu) və norepinefrin (gərginlik hormonu). Dinləyiciyə mükafat və ya yenilik təklif etdiyiniz zaman dopaminin sərbəst buraxılmasını stimullaşdırırsınız. Dinləyici səsinizin onlara yeni bir şey vəd etdiyi siqnalını ala bilsə, dopamin onların beyninə axacaq. Dopaminin səviyyəsini tənzimləmək lazımdır, çünki çox olduqda, dinləyicini qorxu və həyəcan üstələyə bilər.

Ancaq diqqət üçün tək dopamin kifayət deyil. Müəllifin "sayıqlıq maddəsi" adlandırdığı şey də lazımdır - norepinefrin. Norepinefrin sərbəst buraxılmasını tetiklemek üçün, digər tərəfdən, qeyri-aqressiv münaqişə kimi bir şey yaratmalısınız.

Bunun üçün təkan-çəkmə taktikalarından istifadə edin. Məsələn, bir sövdələşmədən danışırsan və sonra deyirsən: "Tamamilə mümkündür ki, bir-birimizə uyğun tərəfdaş olmayaq" (itələyir). Və sonra geri çəkilərək: "Digər tərəfdən, hər şey yaxşı olarsa, əhəmiyyətli bir şeyə nail ola bilərik."

Əməliyyatın mahiyyəti haqqında danışarkən, bu hissəyə çox vaxt ayırmayın, minimum zəruri və müvafiq məlumatları təqdim edin. Rəqəmlər və proqnozlarla diqqətli olun. Hər hansı bir təcrübəli investor bilir ki, çox güman ki, proqnozlarınız çox optimist və qeyri-real olacaq, lakin siz xərcləri az qiymətləndirəcəksiniz. Buna görə də, auditoriyanızın ilkin skeptisizminə səbəb olmamaq üçün büdcə tərtib etməkdə yaxşı olduğunuzu nümayiş etdirməlisiniz.

Rəqabətdən danışarkən iki əsas məsələyə diqqət yetirin:

• yeni rəqiblərin bazara daxil olması nə qədər asandır;
• müştərilərin məhsulunuzdan digərinə nə qədər asanlıqla keçəcəyini.

Bizə özünəməxsus üstünlüyünüz (müəllif bunu “gizli sous” adlandırır) – sizi rəqiblərinizdən nə ilə fərqləndirdiyiniz barədə danışdığınızdan əmin olun.

Üçüncü mərhələ.

Sövdələşmə təklif edin - 2 dəqiqə. Bu mərhələdə siz auditoriyanıza sizinlə işləməkdən nə əldə edəcəklərini təsvir etməlisiniz. Konkret olun, amma təfərrüata varmayın.

Dördüncü mərhələ.

İsti idrak çərçivələri qurun - 3 dəqiqə. Bu haqda daha sonra.

İdeya 6: İsti İdraklarla Çərçivələri kəsin

Meydançanın son mərhələsində çox az vaxtınız qalıb, amma vəzifəniz çətindir - müştəri üçün xüsusi, cəlbedici və cavab verən bir şey təklif etməlisiniz.

İnsanlar vacib qərarları necə qəbul edirlər? Aydın cavab müxtəlif arqumentləri və faktları düşünmək, nəzərdən keçirmək və təhlil etməkdir. Əslində, son illərdə aparılan elmi araşdırmaların göstərdiyi kimi, insanlar rasional düşüncələri işə düşməzdən əvvəl də intuitiv olaraq qərar qəbul edirlər. Biz ən vacib qərarları belə qəbul edirik - harada və kiminlə yaşamaq, harada işləmək, nə etmək, hansı avtomobili almaq.

Biz qərarların əksəriyyətini "soyuq" təhlil nəticəsində deyil, "isti" idrak prosesi - bağırsaq, intuitiv olaraq qəbul edirik. Qərar qəbul edərkən “müsbət” və “mənfi”lərin siyahısını tərtib edərkən belə, öz içimizdə artıq nə istədiyimizi bilirik. Maraqlıdır ki, dünyanın ən məşhur investorlarından biri Corc Soros bel ağrılarını dinləyərək qərarlar verir.

Danışıq zamanı siz dinləyicilərinizi daxildən “isti” qərar qəbul etməyə məcbur etməlisiniz. Onların beynini soyuq analizlərlə məşğul etmək sizin xeyrinizə deyil. Müqavilənizi istəmək üçün onlara ehtiyacınız var. Bunun üçün düzgün çərçivələr quraraq qaynar idraklar yaratmalısınız.

Bir-birinin ardınca dörd qaynar idrak çərçivəsi qurmalısınız:

• İntriqa çərçivəsi;
• Mükafat çərçivəsi;
• Vaxt çərçivəsi;
• Mənəvi üstünlük çərçivəsi.

İntriqa çərçivəsi yaratmaqla, siz müştərinin istəyinə təsir göstərməlisiniz - onun istədiyini, lakin indi əldə edə bilməyəcəyini göstərmək. Dinləyicini rasional düşüncə tərzindən uzaqlaşdırmağın ən yaxşı yolu qəhrəmanın maneələri dəf etdiyi, güclü duyğular keçirdiyi və ümidsizliyə çatdığı əvvəlcədən hazırlanmış hekayəni danışmaqdır.

Hekayəyə son qoymadan, növbəti qaynar idrak sahəsinə - mükafat çərçivəsinə keçin ki, bu da müştərinizin sürünən beynini sövdələşmə üçün yalvarmaq niyyətində olmayan güclü rəqib olduğunuza inandırır.

Müəllif çıxışının sonunda deyir ki, hansı investorların əməliyyata icazə verməli, hansından imtina etməli olduğunu müəyyən etməlidir. Kiminlə işləyəcəyi ilə maraqlandığını belə göstərir. O, sual verir: “Bizə deyə bilərsinizmi ki, niyə sizinlə işləmək istəyirik?

Mükafatın sən olduğuna əmin olduqda, bu, sənin gücünə çevrilir.

Vaxtın olmaması həmişə qərar qəbul etməsinə təsir edir. Satıcılar bundan alıcını daha tez alış qərarını verməyə məcbur etmək üçün istifadə edir, əldən çıxma qorxusuna təsir edir: “Tələsin, kampaniya bu gün başa çatır”, “Sadəcə bir neçə model qalıb”.

Bununla belə, bu cür üsullar peşəkarlara yaxşı məlumdur və onilliklər ərzində keçmiş satış üsulları ilə müştəriyə həddindən artıq təzyiq göstərmək yalnız sövdələşmənizə və imicinizə zərər verə bilər. Siz təzyiq və qərar vermə azadlığı arasında düzgün tarazlığı tapmalısınız.

Beləliklə, müəllif potensial investorlara müraciətinə “Zaman təzyiqini heç kim sevmir” sözləri ilə başlayır. Sonra deyir ki, yaxşı sövdələşmələr cədvəl üzrə işləyən sürətli qatara bənzəyir. Bu cür əməliyyatların öz cədvəli var ki, bu da nəzərə alınmalı, məsələn, stansiyaya ciddi şəkildə ayrılmış vaxtda gələn və gecikənləri gözləməyən sürətli qatarın cədvəli kimi. Müəllif daha sonra potensial investorların "qatarı tutmaq" üçün hansı tarixdə qərar verməsi lazım olduğunu izah edir.

Ən güclü insanlar belə cərrahın masasında güc çərçivələrini itirirlər. Amma belə güclü çərçivəyə belə mənəvi üstünlük çərçivəsi qalib gələ bilər. Müəllif günlərin birində sətəlcəm və ürək problemləri ilə klinikaya düşmüş Tereza Ananın klinikanın həkimləri ilə döyüşdə necə qalib gəldiyindən bəhs edir.

Həkimin çərçivəsi az adamın sual verə biləcəyi bir neçə müddəa üzərində qurulub: yaşamaq və sağlam olmaq istəyirsinizsə, bütün təlimatlara əməl edin, təcrübə və biliklərinizə etibar edin. Ancaq Tereza Ana adi bir insan deyildi, ona həkimin çərçivəsi və səlahiyyəti təsir etmədi - ona öz çərçivəsi ilə qarşı çıxdı: maddi olan hər şey, hətta həyat və ya ölüm o qədər də vacib deyil; ehtiyacı olanlara kömək etmək lazımdır. Yəni o, öz mənəvi nüfuzunu həkimin peşəkar nüfuzuna qarşı qoydu.

Nəticədə həkimlər onun çərçivəsinin təsiri altına düşüblər. Tereza ana firavan xəstəxanadan olan amerikalı həkimləri pulu olmayan yaxınlıqdakı Meksika mobil klinikalarına ianə verməyə və ya başqa cür yardım göstərməyə inandırdı. Tereza ana klinikanı tərk edəndə, çiçəklənən Amerika klinikası ilə Meksikanın yoxsullar üçün klinikaları arasında artıq könüllülər şəbəkəsi yaradılmışdı.

İkinci tərəfin pulun qaytarılmasının qeyri-mümkün olması ilə bağlı bəzi rasional arqumentlər gətirmək cəhdlərinə (analitikin çərçivəsi) məhəl qoymayan müəllif izahatlara qulaq asmaq niyyətində olmadığını, qeyri-qanuni yolla geri qaytarmağa gəldiyini bəyan edərək məqsədinə nail olub. pul tutdu və müqavimət olarsa - FTB-yə zəng edin. Pulun yığılmasının kifayət qədər vaxt aparmasına baxmayaraq, müəllif kadra müdaxilə edib və müştərisinin pulunun geri qaytarılmasını təmin edib.

Fikir 7: Təsdiq ehtiyacınız sizin düşməninizdir.

İnsanların bəyənilmək istəməsi təbiidir, çünki biz sosial varlıqlarıq. Hamımız şüuraltı olaraq "sürü"nün bizi qəbul etməyəcəyindən qorxuruq, çünki qədim bir insan üçün bu ölümə bərabər idi. Bununla belə, öz güvənsizliyinizi ifşa etməkdən daha çox meydançaya zərər verən bir şey yoxdur. Müəllif qeyd edir ki, bir nömrəli sövdələşmənin qatili təsdiq ehtiyacının diktə etdiyi davranışdır.

Tamaşaçılarınızdan dəstək axtardığınız zaman, əslində, çətinlik siqnalları göndərirsiniz. Ancaq özünüz investor olsaydınız, liderlik davranışı çarəsizliyi göstərən bir şirkətlə işləmək istərdinizmi? Çətinliklə. Təbii ki, dinləyicinizin sürünən beyni onu təhlükəsiz saxlamağa çalışacaq və onu mümkün qədər tez qaçmağa məcbur edəcək.

Təsdiq ehtiyacınız zəif olduğunuz deməkdir və bu, imicinizə və biznesinizə zərərlidir.

Təsdiq ehtiyacı necə özünü göstərir?

Məsələn, bir sövdələşməni əldən verəcəyinizdən narahat olduğunuzda, ona çox böyük ümidlər bəsləyirsiniz. Yalnız müştərinin sövdələşmənizi qəbul etməsinin özünüzə hörmətinizi artıracağına əmin olduğunuz zaman. Narahat olduğunuz zaman dinləyicilərin sizinlə çox maraqlanmadığını görürsünüz.

Təsdiq asılılığını aradan qaldırmaq üçün, auditoriyanıza başqa yerdə ehtiyacınız olduğunu göstərən güclü bir zaman çərçivəsindən istifadə edə bilərsiniz. Ancaq əsas şey soyuqqanlı olmaqdır və bunun üçün:

• İstəklərinizdən asılılığı aradan qaldırın;
• Özünüzü başqalarının yanında göstərin;
• İnsanlar sizin onlara tabe olmanızı gözlədikdə, geri çəkilin - uzaqlaşın;

İnsanlar sahib ola bilmədiklərini istəyirlər. Unutma ki, onlar sənin deyil, sən onların mükafatı olmalısan.

Nəhayət

Oren Cluff kitabında uğursuzluqları və ona öyrətdikləri də daxil olmaqla danışıq və sövdələşmələr üzrə zəngin praktik təcrübəsini bölüşür. Müəllif belə nəticəyə gəlib ki, iş dünyasında edə biləcəyiniz əsas səhv rəqibinizin alfa statusunu təmin edən beta tələsinə düşməkdir.

Ona görə də lap əvvəldən əmin olmalısan ki, səni güclü oyunçu hesab edirlər. Bunun üçün ən yaxşı vasitə çərçivələrin qurulması sənətinin ustalığıdır.

Oren Cluffun "Pitch Anything" kitabı MakeRight.ru-da müzakirə edildi - biznes, şəxsi effektivlik və özünü inkişafla bağlı bestsellerlərin əsas ideyaları xidməti.

Dinləyicilərin diqqətini cəlb etmək üçün nitqi necə qurmaq olar? Sosial dinamika və çərçivə müharibələri haqqında nə bilmək lazımdır? Niyə hər şey yalnız sizdən asılıdır?

Son vaxtlar bloqumda dərc etmək üçün yalnız ən yaxşı materialları və kitabları seçməyə çalışıram. Məqalə yazmağa vaxt getdikcə azalır, yəni keyfiyyətdə kompensasiya olmalıdır. Sizi məyus etməməyə çalışacağam.

Təxminən bir ay əvvəl Oren Kluffun “Mükəmməl meydança” adlı gözəl kitabını oxuyub bitirdim. Özünü inkişaf etdirmə mövzusunda ən son yaradıcılıqlardan bu, mənim fikrimcə, ən yaxşıların ilk beşliyinə layiqincə daxil ola bilər. İdeyanızı düzgün insanlar qarşısında necə qəbul etmək və fikrinizi qəbul etmək barədə əla məsləhət. Gecikməyək, əllərim sənə hər şeyi danışmağa qaşınır.

Beyin Xüsusiyyətləri

İnformasiya qavrayışının xüsusiyyətlərini başa düşmək üçün beynimizin necə işlədiyinə baxaq. O, 3 hissədən ibarətdir: timsah (ən qədim) beyin, ara beyin və yeni korteks.

• Timsah beyni sağ qalmaqdan məsuldur. Söhbət əsas hisslərdən gedir: qorxu, maraq, aclıq və s. İnformasiyanın qavranılması timsah beynindən başlayır və bu məqalənin bütün metodologiyası məhz bu beyinə yönəldiləcək.
• Orta beyin sosial qarşılıqlı əlaqəni idarə etməyə və ətrafınızdakı şeyləri tanımağa imkan verir.
• Neokorteks mürəkkəb əməliyyatları hesablamaq üçün güclü kompüterdir.

Məlumat ən qədimdən ən müasirə qədər hər növ beyindən keçir. Nitqimizi və ya nitqimizi planlaşdırarkən məhz bu nizamı nəzərə almalıyıq.

Hər şey bir çərçivə ilə başlayır

Neokorteksinizə mürəkkəb bir fikri izah etmək üçün məlumatı dinləyicilərinizin timsah beyninə uyğunlaşdırmalısınız və ya çərçivə yaratmalısınız (tamaşaçılarla əlaqə). Çıxış, dialoq, danışıqlar, bütün bunlar çərçivələr, yəni müxtəlif insanların baxış nöqtələri və ya qavrayışları arasında mübarizədir.

Məqsəd dinləyicinin timsah beynini sizin təklifinizin təhlükəsiz və maraqlı olduğuna inandırmaqdır. Siz həmsöhbətlərinizin diqqətini çəkməli və tutmalısınız. Yəni kadrlar savaşında qalib gəlmək. Yəqin ki, bəzi fikirləri müzakirə edərkən bir insanın başqalarının diqqətini necə cəlb edə biləcəyini görmüsünüz; bu, dominant çərçivədir. Bu, statusun, hörmətin və başqa şeylərin nəticəsi ola bilər, amma bu o demək deyil ki, onu məğlub etmək olmaz.

Hansı çərçivələr var?

• güc çərçivəsi
• vaxt çərçivəsi
• analitik çərçivə

Fərqli insanlarla təmaslar nəticəsində müxtəlif saxtalarla rastlaşa bilərsiniz. Hansı növ çərçivələrlə qarşılaşdığınızdan asılı olaraq cavab çərçivəsi tətbiq olunur. Siyahıya uyğun olaraq:

• gücü sarsıdan çərçivə
• vaxt çərçivəsi
• intriqa çərçivəsi
• mükafat çərçivəsi (bütün vəziyyətlər üçün universal)

Cavab çərçivələrinin hər biri vəziyyətə nəzarət etməyə və həmsöhbətlərinizin diqqətini idarə etməyə imkan verir. İndi hər şeyin necə işlədiyini aydınlaşdırmaq üçün çərçivələrə və anti-çərçivələrə nümunələrlə baxaq.

Həmsöhbətiniz öz gücünü/vəzifəsini/statusunu açıq şəkildə nümayiş etdirir, başqalarının fikirlərini nəzərə almır, nitqinizə diqqət yetirmir.

Anti-çərçivə: gücü sarsıtmaq. Yumoristik bir bükülmə ilə şokedici bir şey edin. Başqasının timsah beynini sizinlə maraqlandırın. Təvazökarlıq göstərin, amma yumorla. Xeyr deyin (yumşaq), amma həddi aşmayın.

Nümunə: Siz iclasda oturursunuz və görürsünüz ki, Əlahəzrət “bos” sizə heç fikir vermir. Kitabın qəhrəmanı almanı müdirin əlindən alıb bıçaqla iki yerə böldü. Bundan sonra yarısını geri verdi, yarısını isə özü üçün aldı və dedi ki, iş belə aparır. Hamının diqqəti pərçimləndi və müqavilə bağlandı.

Vaxt çərçivəsi

Əgər 30 dəqiqə davam etməli olan danışıqlarda sizə cəmi 10 dəqiqəniz olduğu deyilsə, siz deyə bilərsiniz: “Xeyr. Mən belə işləmirəm. Bir-birimizə güvəniriksə, rutini dəyişməyin mənası yoxdur. Sadəcə bilmək lazımdır ki, biz birlikdə işləyəcəyikmi, siz razılaşmalara əməl edəcəksinizmi və vaxta sadiq qalacaqsınızmı?”

Beləliklə, rəqibinizin vaxt çərçivəsini pozacaqsınız və o, həqiqətən vaxtınızı qiymətləndirirsə, razılaşmalara mütləq əməl edəcəkdir. Yoxdursa, bu görüş ümumiyyətlə sizə niyə lazımdır?

Yaxud sizə cəmi 15 dəqiqə vaxtınız olduğunu söylədikdə, onlara cəmi 12 dəqiqə vaxtınız olduğunu söyləyin və sonra növbəti görüşə getməlisiniz. Bu yolla siz vaxt məhdudlaşdıran antiframeni aktivləşdirmiş olursunuz.

Analitik çərçivə

Tamaşaçıların və ya həmsöhbətlərin diqqətini cəlb etmək üçün mürəkkəb hesablamalardan və rəqəmlərdən istifadə etməyin. Bu, insanları yalnız darıxdıracaq və öz düşüncələrində itirəcək və bununla da diqqəti itirəcək. İstənilən səs-küy yeni bir şey eşitmək, beyninizi bir az ərköyünləşdirmək üçün gözləməkdir. İnsanlar artıq bildiklərini başa düşmək üçün görüşlərə və təqdimatlara getmirlər.

Sanki səni sınayırlar: “Deməli... bunu həll etməliyəm, mənə maraqlı nəsə verəcəkmi?” Bunu başa düşən kimi diqqət yox olacaq.

Ancaq belə olur ki, bir çıxış zamanı sizi təfərrüatlarla sorğu-sual etməyə başlayırlar: bu göstərici digərinə nisbətdə neçə faizdir və orta normadan dəyişiklik və ya sapma nədir və s. Təbrik edirik, analitik çərçivəniz var! Ümumi məlumat verin və təqdimatdan sonra təfərrüatları göndərəcəyinizi söyləyin. İndi diqqətinizi sizin üçün vacib olana yönəltməyi təklif edin. Beləliklə, diqqətinizi yenidən cəlb edəcək və söhbəti düzgün istiqamətə yönəldəcəksiniz.

İntriqa əleyhinə çərçivə, misal:

Təfərrüatlara və lazımsız faktlara qarışdığınız zaman hekayədən istifadə edin. Maraqlı həyat hekayəsini danışın. Şəxsi bir şey paylaşın, ancaq sonluğu dərhal açıqlamayın, bir müddət gərginliyi saxlayın və sonra sonunu açıqlayın. Bu, dinləyicilərin sizə marağını bərpa etməyə və analitikin çərçivəsini məğlub etməyə imkan verən güclü bir vasitədir.

Hekayəni əvvəlcədən hazırlamaq lazımdır, bir çox hallarda universal olacaq, çünki timsah beyni hamı üçün təxminən eyni işləyir. Baş qəhrəmanın dinləyiciyə mümkün qədər bənzədiyi bir hekayə danışaraq, bununla da timsahlara hər şeyin təhlükəsiz olduğunu bildirir və diqqətini cəlb edirsiniz.

Maraqlı hekayəni necə yazmaq olar:

• meydançanın mövzusu ilə əlaqəli qısa hekayə
• baş qəhrəman sənsən
• risk, təhlükə və qeyri-müəyyənlik olmalıdır
• zaman təzyiqi var: saat hardasa tıqqıltı ilə işləyir və əgər siz bunu vaxtında etməsəniz, nəticələr təhdid olacaq
• gərginlik var: nəsə edirsən, amma maneələr var
• boş yerə getməyən ciddi səhvlər var

Oxumağa mane olduğum üçün üzr istəyirəm. Telegram kanalıma qoşulun. Məqalələrin təzə elanları, rəqəmsal məhsulların inkişafı və artım hacki, hamısı oradadır. Sizi gözləyirik! Davam edək...

Mükafat çərçivəsi (eyni, universal)

Gələcək tərəfdaşlarla görüşünüz var, ancaq sizə lazım olan həmsöhbət sadəcə görüşə gəlmədi və köməkçiləri deyirlər ki, onlara hər şeyi danışa bilərsiniz, onlar isə patrona deyəcəklər. Həmkarlarınızı 15 dəqiqə "əsas personajı" gözləməyə dəvət edin, sonra getməyiniz lazım olduğunu söyləyin.

Bu, həmsöhbətləriniz üçün bir mükafat olduğunuzu aydınlaşdıracaq. Məhdud vaxtınız, digər sövdələşmələriniz və tərəfdaşlarınız var. Əgər həqiqətən maraqlısınızsa, o zaman köməkçilər aktivləşəcək və patronu yerdən çıxaracaqlar, amma yoxsa, heç nə ilə bitməyəcək havanı silkələməyə vaxt itirməyə dəyərmi?

Əgər görüşdüyünüz şirkət sizin üçün çox vacibdirsə, yalnız bu dəfə öz ərazinizdə yeni görüş təklif edin. Qoy həmkarlarınız yanınıza gəlsin.

Mükafat çərçivəsini gücləndirmək üçün digər şəxsdən soruşun: “Mənə özünüz haqqında bir az danışa bilərsinizmi? İşlədiyim insanlara qarşı çox seçiciyəm”.

Mükafat çərçivəsinin gücləndirilməsi

• həmsöhbətinizə “Niyə sizinlə iş görməliyəm?” seriyasından suallar verin.
• Statusunuzu qoruyun: vaxtın, razılaşmaların və ya iştirakçıların yenidən planlaşdırılmasına icazə verməyin. Həmsöhbət təkid edərsə, danışıqları ləğv edin
• ilkin qərar istəməyin: “Bu fikri necə bəyənirsiniz, nə düşünürsünüz?”, bu yolla siz yalnız sövdələşməni daha tez başa çatdırmaq istəyinizi ortaya qoyursunuz.
• vaxtınızı ayırın ki, geri çəkilmək və ya imtina etmək imkanınız olsun. Mükafat çərçivənizi idarə edin. Mükafat sənsən. Yumordan istifadə edib belə bir şey deyə bilərsiniz: “O qədər alıcı var, amma məndən bircə var. Mənim diqqətimi çəkmək üçün necə yarışa bilərsən?” Sual işarəsi xüsusi olaraq ifadənin sonunda qoyulmur - bu sual deyil, ifadədir
• icazə verin, müqaviləni imzalamaq üçün lazım olan bir növ öhdəliyi imzalayım
• danışıqlar pulla bağlıdırsa, ona münasibətinizi dəyişin. Onlar sadəcə bir resursdur. Onların (pulun) idarə etmək üçün sizə ehtiyacı var
• Dərhal mükafat çərçivəsini işə salan texnika, siz deyirsiniz: “Bu gün sizinlə görüşməyə vaxt tapa bildiyimə görə şadam. Sonra başqa görüşüm var. Gəlin dərhal işə başlayaq”.

Vəziyyət

Status lider və ya alfa mövqeyindən söhbət aparmağa, vəziyyəti idarə etməyə və müxtəlif məsələləri daha sürətli həll etməyə kömək edən şeydir. Yüksək statuslu insan uzaqdan görünür, onu dinləyir, qərarını gözləyirlər. Bir qayda olaraq, belə insanlar hər tərəfdən beta tələlərlə örtülür.

Beta tələləri bir alfa lideri ilə görüşərkən riayət etməli olduğunuz rituallardır. “Rəis”, katiblərlə görüşü gözləmək üçün böyük dəhlizlər, bahalı mebellər və hakimiyyətin digər atributları. Ümumiyyətlə, yüksək statuslu bir insanla görüşməzdən əvvəl çərçivənizi pozan hər şey.

Xoşbəxtlikdən, siz milyonçu və ya hansısa beynəlxalq korporasiyanın baş direktoru olmadan statusa sahib ola bilərsiniz. Tutula bilən situasiya statusu var. Pitching anında siz alfa lideri və diqqət mərkəzində olursunuz. Siz sözdə "yerli ulduzun gücü" əldə edirsiniz və vəziyyəti idarə edirsiniz.

Situasiya vəziyyətini necə əldə etmək olar

• beta tələlərinə cavab verməyin
• həmsöhbətinizin statusundan abstrakt
• Bir az müqavimət göstərmək və ya bir şeydən imtina etmək üçün fürsətlər axtarın - bu, çərçivənizi gücləndirəcək və statusunuzu artıracaqdır. Tipik olaraq, yüksək statuslu insanlar başqalarının itaət etmələrini gözləyirlər, ona görə də yumor işarəsi ilə bir az itaətsizlik sizi diqqətinizə çatdırmağa kömək edəcəkdir.

Nümunə: bu materialın yazıldığı kitabın qəhrəmanı yüksək statuslu həmsöhbətinin əlindən broşuranı qoparıb, ovucunu dövrə vuraraq “hörmətli” adamının əsərini nə qədər sata biləcəyini soruşdu. Bir az ifadəli, lakin yumor toxunuşu ilə. Bu diqqəti cəlb etdi.

• güc əlinizə keçən kimi mütəxəssis olduğunuz sahəyə keçin
• mükafat çərçivəsindən istifadə edin. Həmsöhbətinizə bir mükafat olduğunuzu və sizinlə iş görmək üçün çox şanslı olduğunu göstərin
• alfa statusunuzu qoruyun. Həmsöhbətinizi özünü müdafiə etməyə məcbur etməlisiniz, amma oynaq şəkildə. Belə bir şey: "Mənə nə üçün sizinlə iş görmək istədiyimi xatırladın?" Hər şey maraqlı və bir az yumoristik olmalıdır. Siz həmçinin soruşa bilərsiniz: "Heç belə böyük əməliyyatlarınız olubmu?" Bu yolla siz öz mövqelərinizi daha da möhkəmləndirəcəksiniz.

Soyuq və ya isti

Qərar vermə idrakın və ya sadə sözlə desək, informasiyanın qavranılması proseslərinin nəticəsidir.

İsti idraklar hisslər və emosiyalarla bağlı qərarlardır, soyuq idraklar isə hesablamalar, analitiklər və zehni birləşdirən qərarlardır. Tədqiqatlar göstərir ki, insan əsas qərarları qaynar idraklar əsasında, yəni hissləri rəhbər tutur. Soyuq idraklar da mövcuddur və biz seçimlərimizi təhlil edirik, lakin adətən faktdan sonra.

İnformasiya qavrayışının xarakterini nəzərə alaraq, siz hisslərinizi və emosiyalarınızı vurğulayaraq səsinizi planlaşdırmalısınız. Beləliklə, çərçivə müharibəsində qalib gələcək və dinləyicilərinizin diqqətini çəkəcəksiniz.

"Böyük ideya" ilə gəlir

Biz çərçivələrlə işləməyi öyrəndik, amma meydançanın özü ilə nə etməli? Nəzərə alın ki, bir insanın diqqəti 20 dəqiqədən çox çəkmir, onu dərin faktlar və rəqəmlərlə çox yükləmədiyinizi nəzərə alsaq. Dinləyiciniz soyuq hesablamalardan və analitikadan geri çəkiləcək. Gəlin performansınızı mərhələlərə bölək, sonra hər birini ayrıca keçirək.

Vəzifə bu 20 dəqiqədən maksimum yararlanmaqdır:

1. Özünüzü təqdim edin və “böyük ideyanızı” təqdim edin – 5 dəqiqə.
2. Büdcə və “gizli ədviyyat” haqqında bizə məlumat verin - 10 dəqiqə.
3. Sövdələşmə təklif edin – 2 dəqiqə
4. İsti idrak üçün çərçivələr qurmaq (emosional: intriqa, maraq) – 3 dəqiqə

Təqdimat (5 dəqiqə): “Niyə indi?” çərçivəsi.

Səsinizin uzun olmayacağından başlayın, bunun üçün 20 dəqiqə hazırlamısınız və dinləyiciləri daha uzun müddət saxlamaq niyyətindəsiniz. Daha sonra üzərində işlədiyiniz layihələrin qısa təsvirinə keçin (bəlkə də nəticələri ilə ən diqqət çəkən 2-3 layihə), daha dərinə getməyin.

Unutmayın ki, heç kim vaxtını və səyini artıq bildiyi bir işə sərf etməkdə maraqlı deyil. Unutmayın ki, bu, dinləyicinizin fikrinizi anlamağa çalışdığı “Mən nə təklif edəcəyinizi bilirəm” oyunudur.

Fikri üç tərəfdən təsvir edin:

• iqtisadi: bazarda hansı dəyişikliklər sizin fikrinizi doğurdu?
• sosial: fikrinizin cəmiyyətə necə təsir etməsi
• texnoloji: texnologiyanın necə dəyişdiyini və nəticədə fikrinizi

Fikrinizin haradan gəldiyini və necə inkişaf etdiyini izah edin.

“Niyə indi?” çərçivəsi yaradarkən ideyanın keçmişdən bu günə necə dəyişdiyini və onu unikal edəni başa düşmək və izah etmək üçün vaxtı mümkün qədər geriyə çəkməyə çalışın.

Yadda saxlayın ki, çıxışınızın mövzusu nə olursa olsun: döyüş təyyarələri, səhmlər, daşınmaz əmlak, proqram təminatı və ya pambıq topları, sövdələşməni bu şəkildə qurmalısınız, çünki bu çərçivə ideyanın inkişafının arxasında duran amilləri izah edir.

İdeyaları təqdim etmək üçün model/struktur

İdeyanız haqqında ətraflı danışmağa ehtiyac yoxdur, vəzifəniz əvvəlcə diqqəti cəlb etmək, sonra detallara dalmaqdır. Şeyi aydın və tez təsvir etmək üçün ideya təqdimat nümunəsindən istifadə edin:

[hədəf müştərilər] üçün,
[cari bazar təklifləri] ilə qane olmayanlar.

Mənim ideyam/məhsul [yeni kateqoriya ideyası/məhsulu]dur.
O, [əsas məsələlər/texniki] təmin edir.

[Kaliforniya və Arizonada böyük binaları tutan şirkətlər üçün],
[Günəş panellərindən] razı olmayanlar.
Mənim məhsulum [qoş və işlət günəş sürətləndiricisidir].
Köhnə batareyalarla müqayisədə [35% daha çox enerji] təmin edir.
Köhnə, dəyişdirilə bilən batareyalardan fərqli olaraq, mənim məhsulum ucuzdur və hərəkət edən hissələri yoxdur.

Budur, bu sxemdən istifadə edərək "Böyük İdeyanız" bir dəqiqə ərzində təqdim edilə bilər.

Kənardan meydança quruluşu

Meydançanın ilk mərhələsində nə baş verdiyinə baxaq:

• Birincisi, səsin qısa, təxminən iyirmi dəqiqə olacağını və uzun müddət sonra orada qalmayacağınızı xəbərdar etməklə dinləyicini rahatlaşdırırsınız. Bu, onun beynini burada və indi baş verənlərə yönəltməyə kömək edəcək və ona təhlükəsizlik hissi verəcək.
• Sonra başdan sona işlədiyiniz yerlərin uzun siyahısını elan etməkdənsə, öz keçmişiniz haqqında danışır və əsas nailiyyətlərinizi vurğulayırsız. Aydındır ki, təcrübəniz haqqında nə qədər çox danışırsınızsa, müştəri üçün bir o qədər qeyri-adi görünür. Haqqınızda məlumat ümumiləşdirilmir, orta hesablanır.
• O zaman ideyanızın dahi bir parıltı olmadığını göstərirsiniz. Onun yaranmasına səbəb olan bazar amilləri var və siz bir az açılmış bazar pəncərəsindən yararlanmaq istəyirsiniz. (Və siz yaxşı bilirsiniz ki, sizin rəqibləriniz olacaq. Bu ayıq baxış müştərinizə göstərir ki, siz sadəlövh deyilsiniz və biznes reallıqlarını bilirsiniz).
• Beyin yalnız hərəkətdə olana diqqət yetirir; fikrinizin köhnə bazarı yeni bazara necə çevirdiyinə dair bir şəkil təqdim etməlisiniz. Bu, müştərinizdə dəyişiklik korluğu yaratmamağınızı təmin edəcək və bu, onların təklifinizə asanlıqla məhəl qoymamasına səbəb ola bilər.
• Nəhayət, siz ideyanın təqdimat nümunəsindən istifadə edirsiniz. İdeya oyundadır. İndi müştəri bunun nə olduğunu, kimin üçün nəzərdə tutulduğunu, rəqibinizin kim olduğunu və hansı cəhətlərdə onlardan üstün olduğunuzu dəqiq bilir. Sadə bir diaqram fikrinizi başa düşməyi asanlaşdırır və diqqətinizi reallığa yönəldir. Bu strategiya çox yaxşı işləyir, çünki o, beynin təhlükəyə potensial reaksiyasından qaçır.

Əlbəttə ki, bu üsul o demək deyil ki, meydançanızdakı hər şey sadələşdirilməlidir. Tezliklə siz izləyicilərinizə çoxlu mürəkkəb və ətraflı məlumat təqdim edəcəksiniz.

Büdcə və gizli ədviyyat (10 dəqiqə)

Beləliklə, 5 dəqiqə keçdi. və özünüzü və fikrinizi təqdim etdiniz. Büdcəyə və gizli sousa keçməyin vaxtı gəldi. Büdcə bacarıqlarınıza diqqət yetirin. Nəyə güvənirsiniz və hansı amilləri nəzərə alırsınız?

Qeyri-real büdcələr və səhv hesablamalar
üçün ən böyük riskləri daşıyırsınız
xüsusilə yeni başlayanlar üçün böyüyən şirkət.
Tamaşaçıların skeptisizmi ilə necə məşğul olursunuz?
Planlarınızın uğursuz olacağına əminsinizmi? Ən yaxşı şey
necə inkişaf edə biləcəyinizi nümayiş etdirin
büdcə müəyyən etmək yüksək qiymətləndirilən bir istedaddır
liderdə.

Siz danışmağa davam edirsiniz və diqqətinizi saxlamaq getdikcə çətinləşir. Araşdırmalar göstərib ki, yeniliyin təsiri nəticəsində dofamin (sevinc hormonu) ifraz olunur. Dinləyicilərinizi yeni bir şeylə təəccübləndirməsəniz, onlar tezliklə sizə marağını itirəcəklər. Ancaq tək dopamin kifayət deyil, gərginlik yaradan bir maddə olan norepinefrin də lazımdır.

• yeni məhsulun qısa nümayişi
• yeni fikir
• mürəkkəb şeyləri izah etmək üçün metaforalar

Beləliklə, diqqət kokteylinin iki hissəsi - yenilik və gərginlik - təxminən iyirmi dəqiqə meydança zamanı birlikdə işləyir, əks əlaqə yaradır. Nə qədər səy göstərsəniz də, iyirmi dəqiqədən sonra bu komponentlərin tarazlığı pozulur və onlar birlikdə işləməyi dayandırır.

İcazə verin, bir az təkrar edim, diqqətinizi saxlamaq üçün əngəl yaratmalısınız. Dinləyicilərinizin üzündə yalnız pozitivlik uyğun deyil, mübahisələr və mübahisələr lazımdır. Ancaq cəmi 20 dəqiqəniz var!

Dəf etmək/Cəlb etmək

Diqqəti saxlamağa kömək etmək üçün başqa bir “itək/cəlb” çərçivəsi var. Sanki həmsöhbətinizi qarmaqda tutmusunuz və ya özünüzə tərəf çəkin, ya da itələyin.

BİZ İTƏLƏYİRİK: "Tamamilə mümkündür ki, bir-birimizə o qədər də uyğun deyilik."
[Pauza. Qəbul edənin dediklərini başa düşməsinə icazə verin. Məna düzgün başa düşülməlidir].
CƏLB EDİN: "Ancaq digər tərəfdən, hər şey yoluna düşsə, biz qüvvələrimizi birləşdirib çox əhəmiyyətli bir şeyə nail ola bilərik."

Bu texnika diqqəti saxlamağa, isti idraklarla işləməyə və hisslərə müraciət etməyə kömək edəcək.

Sövdələşmə təklif edin (2 dəqiqə)

Bu mərhələ çox qısa olmalıdır. Tam olaraq nə təklif etdiyiniz barədə bizə məlumat verin. Böyük toxunuşlar və faydalar. Detallara qarışmayın, hər şey tez və aydındır. Təklifinizin əsas faktları və çərçivəyə keçin.

Çərçivə (3 dəqiqə)

Səsinizin son 3 dəqiqəsi qalıb və bu isti idrak və ya emosional əlaqələr qurmağın vaxtıdır. Bayaq dediklərinizi gücləndirin.

Müəyyən edilməli olan yalnız dörd qaynar idrak/çərçivə var:

• Qaynar idrak 1: intriqa çərçivəsi.
• İsti idrak 2: mükafat çərçivəsi.
• İsti idrak 3: zaman çərçivəsi.
• Qaynar idrak 4: mənəvi üstünlük çərçivəsi.

Gəlin hər birindən keçək.

İntriqa çərçivəsi

Hər kəs hekayələri sevir, bu hekayələrdə baş qəhrəman olanda yaxşıdır. Həmsöhbətləriniz hekayəni dinləyərkən vəziyyəti və şəraiti özləri deyil, çətinliklərlə necə mübarizə apardığınızı qiymətləndirirlər.

İstənilən hekayəyə dram və intriqa əlavə edəcək diaqram budur:

• Qəhrəmanı cəngəlliyə göndəririk.
• Qoy heyvanlar ona hücum etsin.
• O, sağ qalacaqmı?
• Qəhrəmanı bu cəngəllikdə ümidsizliyə sürükləyin, qoy kənarında olsun, amma onu çətin vəziyyətindən xilas etməyin.

Sonra, sonluğu açıqlamayın və mükafat çərçivəsinə keçin. Hekayə kontur metaforikdir, onu auditoriyanıza uyğunlaşdırın. Dinləyicilərinizin qarşılaşdığı bir vəziyyəti götürməyə və özünüzü bu vəziyyətə qoymağa çalışın. Daha sonra sxemə görə: çətinliklərlə qarşılaşdınız, onların öhdəsindən necə gələcəyiniz bəlli deyildi, siz uçurumun kənarında idiniz və hələ də bacardınız.

Əvvəllər materialda mükafat çərçivəsinin xarici nümunəsi müzakirə edildi, amma burada daxili haqqında danışacağıq. Öz sözlərinizə və fikirlərinizə nə dərəcədə əminsiniz?

Daxili nümunə - mükafat çərçivəsini tam aktivləşdirmək və aktivləşdirmək üçün özünüzə dediyiniz sözlər:

• Mükafat mənəm.
• Məni heyran etməyə çalışırsan.
• Siz mənim razılığımı almağa çalışırsınız.

Ətrafınızdakı insanlar hər şeyi hiss edirlər, əgər özünüzə və xüsusən də öz fikrinizə arxayınsınızsa, o zaman siz bunu dərhal hiss edə bilərsiniz. Çox vaxt xarizmatik insanlar ətrafdakı insanları öz inamları ilə ruhlandıra bilirlər, baxmayaraq ki, ideyanın özü faktlarla 100% dəstəklənmir.

Vaxt çərçivəsi

Zaman təzyiqi həmişə qərar vermə sürətinə təsir göstərir. Razılaşın, kimisə avtomobilin yalnız günün sonuna qədər satışda olduğunu xəbərdar etsəniz, onu almağa inandırmaq daha asandır. Gəlin görək bu strategiya niyə belə yaxşı işləyir?

Beyinə siqnal göndərilir, alışı əldən vermək qorxusu aktivləşir. Əsas odur ki, həmsöhbətlərinizə təzyiq göstərməyin.

“Uşaqlar, heç kim vaxt təzyiqini sevmir. Nə mənim üçün, nə də sizin üçün. heç kim. Amma yaxşı sövdələşmələr Amtrak24 qatarlarına bənzəyir, onların aydınlığı, ekspress qatar kimi vaxtı təyin olunur. Stansiyada dayanır, investorları götürür - və ciddi şəkildə cədvələ uyğun olaraq yola düşür. Gediş vaxtı - və qatar hərəkətə başlayır. Məni bəyənib-bəyənmədiyinizə və bu sövdələşməni etmək istədiyinizə qərar vermək üçün çox vaxtınız var. Əgər bunu bəyənmirsinizsə, bunu etməməlisiniz; Bunu hamımız başa düşürük. Amma sövdələşmə təkcə məndə, səndə və ya başqası deyil; daha çox daxildir. Hər kəsin hesablaşmalı olduğu öz nizamı və vaxtı var. Deməli, qərar on beşə qədər verilməlidir”.

Mənəvi üstünlük çərçivəsi

Situasiya vəziyyəti və ya yerli ulduz statusunu xatırlayırsınız? (yuxarıdakı materiala baxın) Bunu hərəkətdə göstərməyin vaxtı gəldi. Siz burada və indi şounu idarə edirsiniz, heç kim bunu səndən ala bilməz. Otaqdan kənarda hər kəs ola bilərsən, amma burada nəzarət sənindir. Başqalarına bir az status verin və diqqəti özünüzə qaytarın.

Təsdiqdən qurtulmaq

Pitchinqdə bəlkə də ən vacib addımlardan biri dinləyicidən razılıq almaqdır. Birinin səni bəyənməsini gözləməkdən daha pis bir şey yoxdur. Bu, zəifliyin və qeyri-müəyyənliyin nümayişidir. Timsah beyni səviyyəsində dinləyici sizin ona necə təslim olduğunuzu hiss edir və bütün kadrlarınız dağılır.

Əlavə edim: siz razılıq və ya dəstək axtararkən qəsdən işarə verirsiniz: “Mənim üçün işlər yaxşı getmir...”. Həmsöhbət anlayır ki, siz kənardasınız və hekayələrinizdə iştirak etmək istəmir, çünki o, açıq-aydın "sizinlə uçuruma düşməkdən" qorxur. Başqa bir şey, bir mil məsafədən qoxusu gələn inam və şəxsiyyətdir. Siz kimsiniz və təsdiqə ehtiyacınız yoxdur, növbəti şirkətdə artıq gözlənilən maraqlı bir sövdələşmə təklif edirsiniz. Bu şirkətlə əməkdaşlıq etmək qərarına gəlsəniz, seçim sizindir. Yeri gəlmişkən, niyə onunla işləməlisən? Etibarlı insanlarla işləməyə öyrəşmisiniz (mükafat çərçivəsi).

Təsdiqdən necə qurtulmaq olar:

• Heç nə arzulama.
• Yalnız yaxşı etdiyiniz işə diqqət yetirin.
• Görüşü tərk etmək niyyətinizi bildirin.

Nəticə

Material həcmli oldu, amma sizi əmin edirəm ki, hətta tövsiyələrin bir hissəsi sizin üçün çox faydalı olacaqdır. Ümumiyyətlə, səhnəyə hazırlıq çox vaxt aparan prosesdir, siz bütün nitq ssenarisini ardıcıl addımlarla planlaşdırır və hərtərəfli hazırlaşırsınız. Heç kim demədi ki, asan olacaq, amma biz asan sövdələşmələr üçün metodologiyanı öyrənmirik, hə?! 😉

Bu kitab yaxşı tamamlanır:

Təqdimat ustalığı

Aleksey Kapterev

İnandırma Psixologiyası

Robert Cialdini, Stiv Martin,

Nuh Qoldşteyn

Blah Blah Blah

İstənilən şeyin səslənməsi

Yenilikçi Metod

Təqdim etmək, inandırmaq üçün

və Sövdələşməni Qazanmaq

Oren Cluff

Mükəmməl Pitch

İnqilabi üsul

böyük sövdələşmələrin bağlanması

İngilis dilindən tərcümə Olqa Terentyeva

"Mann, İvanov və Ferber" nəşriyyatı

Moskva 2013

Nəşriyyatdan məlumat

The McGraw-Hill Companies, Inc-in icazəsi ilə nəşr edilmişdir.

Kluff O.

Mükəmməl meydança. Böyük sövdələşmələrin bağlanması üçün inqilabi üsul / Oren Claff; zolaq ingilis dilindən O. Terentyeva. - M.: Mann, İvanov və Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Müəllif iddia edir ki, mükəmməl meydança (bir fikrin təqdimatı, adətən maliyyə əldə etmək məqsədi ilə) ümumiyyətlə sənət deyil, daha çox elmdir. Neyropsixologiya sahəsində ən son araşdırmalardan istifadə edərək və öz təcrübəsindən qeyri-trivial nümunələr gətirərək, Kluff beynimizin əslində necə qərarlar qəbul etdiyini və ona nəyisə “satmaq” cəhdlərinə necə reaksiya verdiyini izah edir. Bu biliklə silahlansanız, təqdimat prosesinizə tam nəzarət edəcəksiniz.

Bütün hüquqlar qorunur.

Bu kitabın heç bir hissəsi müəllif hüquqları sahiblərinin yazılı icazəsi olmadan hər hansı formada təkrar istehsal edilə bilməz.

Nəşriyyata hüquqi dəstək Vegas-Lex hüquq firması tərəfindən həyata keçirilir.

© Oren Klaff, 2011

Bütün hüquqlar qorunur

© Rus dilinə tərcümə, rus dilində nəşr, dizayn. Mann, İvanov və Ferber MMC, 2013

olun

lənətə gəlmiş inandırıcı

Əgər siz hələ də Hollivudun "Silikon Vadisinin Piratları" filminə baxmamısınızsa, mütləq izləyin. Bu, dünya İT biznesinin ən xarizmatik və məşhur liderlərinin öz bizneslərinə necə başladıqlarından bəhs edir.

Məsələn, tələbəlik illərində Bill Gates və Paul Allen-ə olduqca oxşar olan aktyorlar IBM-dən menecerlərlə görüşmək üçün uçurlar. Təyyarədən düşdükdən sonra hava limanının vanna otağında tələsik kostyum və qalstuk geyinirlər və oradakı geyim koduna riayət edərək kompüter nəhənginin ofisinə gedirlər. Görüşdə Bill Qeyts IBM-dən olan uşaqlara deyir ki, onların gözəl fərdi kompüterləri onları həqiqətən şəxsi edəcək əməliyyat sisteminə çox ehtiyac duyur. Və onlar, Bill və Paul, IBM-in çatışmayan cəhətlərinə sahibdirlər. Hər iki tərəf dərin ilhamla ayrıldı: IBM menecerləri öz inqilabi məhsuluna qayıtdılar və Bill Qeyts və Pol Allen vəd edilmiş əməliyyat sistemini yazmaq üçün yola düşdülər.

Bu söhbətin nəyə gətirib çıxardığı məlumdur: milyardlarla dollarlıq biznes, yeni sənaye... Və hər şey səs-küylə başladı.

Satış meydançalarının necə hazırlanacağı (bir fikrin təqdimatı, adətən maliyyə əldə etmək məqsədilə) haqqında ətraflı şəkildə çox şey deyilir. Guy Kawasaki-dən on slayd. Luke Williams-dan Hollivudun qanunlarına uyğun olaraq doqquz dəqiqə ərzində irəliləyişli təqdimatın doqquz slaydları.

Budur, “Mükəmməl meydança” kitabını “Böyük sövdələşmələrin bağlanması üçün inqilabi üsul” mənalı alt başlığı ilə yazan Oren Cluff-dan eksklüziv GÜÇLÜ metod.

Müəllif iddia edir ki, mükəmməl meydança ümumiyyətlə sənət deyil, daha çox elmdir. Neyropsixologiyada ən son araşdırmalara istinad edərək və öz təcrübəsindən ibrətamiz nümunələr gətirən Kluff beynimizin əslində necə qərarlar qəbul etdiyini və ona nəyisə “satmaq” cəhdlərinə necə reaksiya verdiyini izah edir.

Cluff Method mahiyyət etibarı ilə sizə cəlbedici təqdimat yaratmağa, onu inandırıcı şəkildə çatdırmağa və məqsədlərinizə çatmağa kömək edəcək addım-addım bələdçidir, istər investorları, müştəriləri cəlb edir, istərsə də karyeranızda yeni bir addımdır. Ümumiyyətlə, siz inandırıcı olacaqsınız!

RVC Kitabxanasının Redaksiya Şurası

Atama - həyatımda əsl bələdçi

Fəsil 1

Qısaca olaraq məsələnin mahiyyəti budur: Bizim çıxış tərzimizlə tamaşaçılarımızın bunu qəbul etmə tərzi arasında əsaslı uyğunsuzluq var. Həlledici anda, mümkün qədər inandırıcı olmaq lazım olanda, on nəfərdən doqquzu uğursuz olur. Əsas mesajımızın müştəriyə çatma ehtimalı təəccüblü dərəcədə aşağıdır.

Onu aradan qaldırmaq, uğur qazanmaq və qazanc əldə etmək üçün bu uyğunsuzluğun haradan gəldiyini anlamaq çox vacibdir. Burada bu kitab sizə kömək edəcəkdir.

Mən heç də dahi deyiləm

Mən yaşamaq üçün investor təqdimatları edirəm. Mənim işim sürətli böyümə və ya məruz qalmaq istəyən şirkətlər üçün kapital artırmaqdır. Mən bunu yaxşı bacarıram. Marriott, Hershey's, Citigroup və bir çox başqa nəhənglərlə sövdələşmələrdə milyonlar qazandım və bunu davam etdirirəm və həftədə təxminən 2 milyon dollar qazanıram. Kənardan baxanda uğurumun səbəbləri açıq görünür: mən varlı investorlara Wall Street banklarını cəlb edən gəlirli sövdələşmələr təklif edirəm. Ancaq başqaları da eyni şeyi edirlər. Halbuki hamıdan çox pul alan mənəm. Hamı eyni bazarda rəqabət aparır.

Onlar oxşar əməliyyatlar aparırlar. Oxşar faktları və rəqəmləri nəzərdən keçirmək üçün təqdim edin. Aramızdaki fərq isə bəxt deyil. Və hansısa xüsusi hədiyyədə deyil. Satış sahəsində təcrübəm belə yoxdur. Məsələ burasındadır ki, mən yaxşı üsula arxalanıram.

Meydançanızın uğuru sərf etdiyiniz səydən deyil, birbaşa istifadə etdiyiniz metoddan asılıdır. Daha yaxşı üsul - daha çox pul. Daha yaxşı üsul daha çox pul deməkdir. Bu sizin üçün də doğrudur. Mövqeyinizi nə qədər yaxşı müdafiə etsəniz, bir o qədər çox uğur qazanacaqsınız. İnvestorlara ideya satmaq, müştərini sizə üstünlük verməyə inandırmaq və ya müdirinizə niyə daha yüksək maaşa layiq olduğunuzu izah etmək istəyirsiniz? Bu kitabda təsvir olunan beş texnikanı sizə öyrətməklə sizə kömək edə bilərəm.

Kainatın ustadı üçün təqdimat

Bu illər ərzində Yahoo!, Google və Qualcomm-un təsisçiləri də daxil olmaqla, bu gün biznesin ən böyük adlarından bəziləri ilə danışıqlar aparmışam (və sövdələşmələr bağlamışam). Amma öz təcrübəmi danışdıqca, Tom Vulfun “Kainatın Ustası” adlandıracağı şəxslərdən biri üçün təşkil olunmuş görüşə getdiyim günü xatırlamaya bilmirəm.

Conatan (gəlin onu belə adlandıraq) - Conni və hətta Con yox - böyük məbləğdə pulla işləyən investisiya bankiridir. O, ildə altı yüzdən səkkiz yüzə qədər meydança edir, bu da gündə üç-dörddür. O, çox vaxt yalnız BlackBerry-də olan e-poçtlarda olan məlumatlarla milyonlarla dollara başa gələn qərarlar verir.

Bir iş adamı kimi bu oğlan (adını vermək kimi zərrə qədər də fikrim yoxdur, o, dərhal hər kəsi məhkəmə yolu ilə sürükləyər) əsl eysdir.

Conatan haqqında bilməli olduğunuz üç şey var. Birincisi, o, başında gəlir əyrisini hesablamağı bacaran riyazi dahidir. Onun elektron cədvəllərə ehtiyacı yoxdur. O, bir göz qırpımında səsinizin nə olduğunu anlayacaq. İkincisi, onun sağlığında on mindən çox əməliyyat bağlanıb və o, nə qədər yaxşı maskalanmasından asılı olmayaraq, hər hansı bir səhvi anlaya və ya ən kiçik uyğunsuzluğu fərq edə bilər. Üçüncüsü, o, ünsiyyətdə sərt ola bilər, lakin eyni zamanda onun zəkasını və xarizmasını inkar edə bilməzsiniz. Nəticə etibarı ilə, o, sizə meydan oxuyanda o Ona səni bağlamaq üçün hər şans. Onun üçün atışma Sən sonda itirərsən. Bununla belə, vençur kapitalı dünyasında ciddi qəbul olunmaq istəyirsinizsə, ən azı bir dəfə bu adamla mütləq sövdələşmə etməlisiniz. Bir neçə il əvvəl bir proqram şirkəti üçün kapital toplamaq üçün işləyərkən Conatan və onun komandası ilə görüş təyin etdim. Onun reputasiyasını bildiyim üçün bilirdim ki, onu əldə etdikdən sonra digər, az qərarlı investorları cəlb etmək çox asan olacaq. Onlar belə əsaslandırdılar: "Yaxşı, Conatan buna imza atıbsa, mən də iştirak edirəm." Və Conatan öz səlahiyyətinin gücünü bilirdi - və o, mənə asanlıqla qalib gəlməyə imkan verməzdi.

Tamaşam qızğın çağda olanda birdən təkərlərimə nitq taxmağa başladı. Ola bilsin ki, idman marağından. Ola bilsin ki, o, sadəcə pis gün keçirirdi. Ancaq aydın idi: o, bütün təqdimata nəzarəti ələ keçirmək və saxlamaq istəyirdi. Mən bunu dərhal dərk etmədim və həmişəki kimi onunla başladım çərçivələmə(çərçivələr kontekst yaradır və mahiyyəti vurğulayır. Görəcəyimiz kimi, kadrın sahibi söhbətin sahibidir). Nə danışacağımı və nə danışmayacağımı izah etdim və dərhal Conatanın rədd cavabı ilə qarşılaşdım. deframing.

Kitab canlı təəssürat yaradır. Bununla belə, bəzi suallar var.

Birincisi ondan ibarətdir ki, təklif olunan yanaşma (GÜÇLÜ metod) bütün məntiqi əsaslandırmalara baxmayaraq, istifadə etmək olduqca risklidir. Bu risk bir çoxları üçün arzu olunan nəticəni üstələyə bilər, çünki metod vəziyyətə nəzarəti ələ keçirməyi və çərçivələrlə işləmək üçün əsas insanların istifadəsini nəzərdə tutur. Çoxları sadəcə olaraq bu vasitədən istifadə etməyə cəsarət etmirlər.

Kitabda tipik Amerika yanaşması da öz əksini tapıb: müəllif dünyanı dəyişəcək texnologiyanın ixtirasından danışır, eyni zamanda bu texnologiyada bir çox tanış köklər aydın görünür.

Bununla belə, müəllifin konkret nəticələrinin olduğunu və bu barədə danışmaq hüququna malik olduğunu nəzərə almalıyıq. Müəllifin onun üçün uğurlu satış texnologiyası olan danışıqlar modelinin təsviri və spesifikasiyasına çox diqqətlə yanaşması da vacibdir.

Xüsusilə "dadlı şeylər" arasında düşüncə prosesimizin necə işlədiyini və təqdimatın əsas emosional hissəsinin nə üçün vacib olduğunu təhlil etmək üçün maraqlı fikirlər, həmçinin niyə ən diqqətlə əsaslandırılmış və statistik təqdimatlarla dolu, aydın işlənməsi olan təqdimatlar var. , uğursuz. Çox maraqlıdır. Bəziləri üçün bu müəllifin arqumenti, şübhəsiz ki, təqdimat yaratmaq üsullarını yenidən nəzərdən keçirməyə imkan verəcək bir vəhy olacaqdır.

İki şey mənə ən maraqlı göründü:

1. Kitab satış təqdimatında aktuallığı necə çatdırmaq fikrini yaxşı vurğulayır və təqdim edir, niyə bu anda satın almağa və ya qərar verməyə dəyər. Axı, müştərilər tez-tez "bəli, yaxşı, amma indi deyil" deyirlər. Ona görə də bu texnologiya sayəsində siz təqdimatınızı daha uğurlu edə bilərsiniz.

2. Kitab 1999-cu ildə vençur sahibkarı Jeff Moore tərəfindən işlənib hazırlanmış və bu gün də aktuallığını qoruyan ideya tətbiqi nümunəsinə əla giriş təqdim edir. Bu, istənilən ideyanı təqdim etmək üçün aydın şəkildə alqoritmləşdirilmiş sxemdir ki, bu da öz məqsədinə çatan qısa, diqqətli və çox dəqiq və mənalı təqdimat etməyə imkan verir.

Təqdimatçının daxili vəziyyəti ilə işləmək üçün tövsiyələr faydalı olacaqdır. Bir çox aparıcıları, satıcıları və danışıqlar aparanları narahat edən xarici təsdiq ehtiyacından necə qurtulacağınıza dair yaxşı təqdim olunmuş məlumat. Çünki kənardan təsdiqə ehtiyac artdıqca daxili inam və nəticəyə diqqət azalır.

Müəllifin satışda maraqlı hekayənin əhəmiyyəti ilə bağlı şərhləri olduqca maraqlıdır: nə olmalıdır (sadə, mürəkkəb), onun vaxtında olması və təqdimatla bütövlüyü nə qədər vacibdir. Bir sözlə, kitabda çoxlu faydalı “gözəl kəşflər” verilir ki, bu da praktikada tətbiq edilsə, müsbət nəticə verəcəkdir.