Marketinq işi. Ən sadə sözlə marketinq nədir

Bu gün elə bir şirkət tapmaq mümkün deyil ki, ondan öz fəaliyyətində istifadə etməsin. Fərdi sahibkarlardan tutmuş beynəlxalq korporasiyalara qədər hər kəs öz məhsul və ya xidmətlərini bu və ya digər şəkildə təbliğ edir, müştəriləri ilə əlaqələr qurur və sahibkarlıq bazarında onların imicini yaradır.

Marketinqin əsasları şirkət üçün məqsəd, missiya və strategiyanın mövcudluğunu nəzərdə tutur. Onlar həmişə yazılı və rəsmi sənədlər şəklində ifadə olunmur, lakin hər bir sahib olmaq istədiyi fəaliyyət yolunu daim diqqətdə saxlayır. Marketinqin funksiyalarını daha yaxşı başa düşmək üçün mənşəyinə qayıtmaq və onun formalaşmasına nəyin səbəb olduğunu öyrənmək lazımdır.

Marketinqin komponentləri

Diqqətlə baxsanız, idarəetmə və marketinqin əsasları çox oxşardır. Bu, onların formalaşmasının əsasını təşkil edən elmlərin ümumiliyinə görə baş verdi. Marketinqin əsasını sosiologiya, psixologiya və iqtisadiyyat təşkil edir. Bu sahələrin hər biri məhsul, brend, şirkət və istehlakçı arasındakı əlaqənin formalaşmasına böyük töhfə vermişdir.

Marketinqin sosial hissəsi

Sosiologiyanın öyrəndiyi cəmiyyətdəki münasibətlər və onun rifahı marketoloqlara cəmiyyətin hansı məhsullara artıq hazır olduğunu və kimin buraxılmasının gecikdirilməli olduğunu anlamağa kömək edir. Bu səbəbdən də cəmiyyətin həyatının, onun siyasi, iqtisadi, dini və əxlaqi komponentlərinin daim tədqiqi aparılır. Məqsədi də var ki, istehlakçıların gözündə müsbət imic yaratmaqdır. Eyni zamanda, onun əsasını şirkətin populyarlığı və nüfuzlu orqanlar və insanlar tərəfindən ona inamlı münasibəti ilə müştərilərin cəlb edilməsi prinsipi təşkil edir.

Psixoloji komponent

Davranış amillərinin öyrənilməsi İnternet marketinqinin əsasını təşkil etmişdir. İstifadəçinin saytın səhifələrində olarkən özünü necə aparacağı, orada göstərilən məlumatların onun etik norma və ideyalarına nə dərəcədə uyğun olacağı xüsusi diqqətlə təhlil edilir. Əksər reklam kampaniyaları konkret şəxsin psixoloji xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla həyata keçirilir

Marketinqin iqtisadi hissəsi

Hər bir elm kimi marketinq də təhlilə məruz qalır. Onun çərçivəsində həyata keçirilən istənilən tədbir müsbət maliyyə nəticəsi verməlidir. İqtisadi baxımdan marketinqin əsasını təşkil edən onun rəqəmsal əhəmiyyətidir. Reklam kampaniyasının effektivliyini müəyyən etmək üçün iqtisadi düsturlardan və postulatlardan istifadə olunur.

Beləliklə, marketinqin əsasları sosial münasibətlər, emosional xüsusiyyətlər və iqtisadi səmərələrdir. Effektiv reklam və imic kampaniyaları aparmaq lazımdır.Hər bir şirkət sahibi bu prinsipləri rəhbər tutaraq müəssisəni yeni səviyyəyə qaldıra, mənfəətini artıra və özünə yaxşı ad qazandıra biləcək. Qayda sadədir: alınan mənfəət birbaşa son istehlakçının məmnunluğundan asılıdır.

Müasir cəmiyyətdə “marketinq” sözü hər küncdən eşidilir və hətta ibtidai sinif şagirdləri də bunun nə olduğunu bilirlər. Yoxsa elə düşünürlər? Bir çox insanlar marketinqi reklamla eyniləşdirir, lakin belə bir fikir çox səthi olur və ümumiyyətlə konsepsiyanın mahiyyətini əks etdirmir. Oleq Tinkov deyir ki, “əsas odur ki, onu düzgün təqdim edəsən, ondan sonra istənilən qiyməti istəyə bilərsən”. Əvvəlcə insanların nə əldə etmək istədiklərini başa düşməlisiniz? Marketinq, məhsullar vasitəsilə müştəri ehtiyaclarını müəyyən etmək və təmin etmək yolu ilə şirkətin inkişafına yönəlib.

Gəlin marketinqin nə olduğunu müzakirə edək - effektiv biznesə töhfə verən növlər, tapşırıqlar, nümunələr, əsas texnika və fəndlər.

Marketinq nədir?

Marketinq bir elm kimi XX əsrdə ABŞ universitetlərində yaranmışdır. Vaxt keçdikcə yeni konsepsiya geniş populyarlıq qazandı - marketinq bir növ bazar yönümlü fəlsəfəyə çevrildi və idarəetmə nəzəriyyəsi ilə birləşərək biznes mühitində möhkəm şəkildə yerləşdi. Bunu sadə sözlərlə və qısa şəkildə izah etməyə çalışsanız, marketinq nədir? Bu gün sözügedən terminin bir çox təfsiri var. Ən əlçatan və başa düşülənlərə diqqət yetirək:

• Marketinq- bu, əsas məqsədi istehlakçı ehtiyaclarını ödəmək olan müəyyən bir idarəetmə və sosial prosesdir.
• Marketinqşirkət üçün məhsulların istehsalını və satışını idarə etmək üçün zəruri olan və konkret seqmentin, eləcə də müştərilərin və müştərilərin ehtiyaclarının hərtərəfli təhlilinə yönəlmiş bazar fəlsəfəsidir.

Və ən vacib tərif: marketinq fərdlərin və ya qrupların ehtiyaclarını ödəmək və gözləmək yolu ilə pul qazanmağın bir yoludur.

İngilis dilindən "marketinq" sözü "bazar fəaliyyəti" kimi tərcümə olunur. Mümkün olan ən geniş tərifi versək, bu, məhsulun təşviqi və müştərilərə təqdim edilməsinin bütün istehsal prosesləri və mərhələlərinin kompleksidir.

Bəziləri marketinqi sadəcə reklam və ya bir növ satış sənəti kimi qəbul edirlər, lakin belə bir baxış obyektiv ola bilməz, çünki bu cür komponentlər, əlbəttə ki, konsepsiyanın bir hissəsidir, lakin onlar tək deyil. Marketinqdən bir intizam kimi danışsaq, o, qiymət siyasətini, şirkət imicini, alıcı psixologiyası sahəsində çoxsaylı araşdırmaları, əsas bazar mexanizmlərini və digər iqtisadi aspektləri əhatə edir.

Əhəmiyyətli: Yeni başlayan iş adamları, bəzən intuitiv səviyyədə başa düşülən marketinq üsullarından daim istifadə etdiklərini heç düşünmürlər, lakin mövzunu hərtərəfli araşdırsanız və başqalarının təcrübəsini mənimsəsəniz, biznes məhsuldarlığı əhəmiyyətli dərəcədə artırıla bilər. "Menecerlərimə dəfələrlə təkrar edirəm: daha yaxşı bir şey etmək üçün beyniniz yoxdursa, onu liderdən köçürün!" – Rusiyanın ən böyük pərakəndə satış şirkəti Eldorado-nun banisinin sözləri.

Müasir marketinqin məqsədi yeni müştəriləri cəlb etmək və onların ehtiyaclarını ödəmək və daim dəyişən iqtisadi və sosial vəziyyətləri nəzərə almaqla mövcud müştəriləri saxlamaqdır.

Marketinq Məqsədləri

İqtisadiyyatdan uzaq olan bəzi insanlar marketinqin əsas prinsipinin məşhur “yalan demirsənsə, satmazsan” ifadəsində formalaşdığını düşünürlər, lakin bu fikrin reallıqla heç bir əlaqəsi yoxdur. Təsəvvür edək ki, şirkət çox keyfiyyətli olmayan mal partiyasını satmalıdır. Müştəriləri çaşdırmaq, başqa sözlə desək, insanları inandırmaq olar ki, müəyyən bir yuyucu toz, məsələn, banandakı pas, ləkələr və flomasterlər də daxil olmaqla hər şeyi təmizləyir. Cazibədar, elə deyilmi? Bunu istəyənlər mütləq olacaq və lotu da satılacaq. Nəticə: aldadıldı - satıldı. Amma... sonra nə olacaq?

İstehlakçılar tez kəşf edəcəklər ki, onlar axmaqlar üçün götürülüb və toz ən yaxşı şəkildə zibil qutusuna atılır, çünki o, yalnız yer tutur. Onlar daha təşəbbüskar şirkətin məhsullarını alacaqlarmı? Çətin ki, az adam ikinci dəfə eyni dırmıqda addımlayır. Onu da nəzərə almaq lazımdır ki, müasir dünyada pis şöhrət anında yayılır - sosial şəbəkələr həmişə cəmiyyətin xidmətindədir və ağızdan ağıza yayılan sözlər hələ də nə tərifləyici, nə də reklam əleyhinə xüsusiyyətlərini itirmir. Yəni, uzunmüddətli perspektivdə biznes gəlirsiz olacaq: hesablamaq istəyirsən, amma itki olacaq. Marketinq başqa cür işləyir, bu gün biznesinizi aldatma üzərində qurmağa çağırmır, hər şey tamam başqadır - siz müştəri ehtiyaclarını qabaqcadan təxmin etməli və ondan imtina etmək mümkün olmayan bir şey təklif etməlisiniz, əks halda gecə yuxusu itəcək. Sadə sözlə və qısaca desək, yaxşı marketinq odur ki, müştəri onun istəyi ilə nəinki gölməçədən balıq çıxarır, həm də soğan halqaları ilə qızardılır, sonra isə bütün qaydalara uyğun olaraq xidmət edir.

Marketinq fəaliyyəti aşağıdakı vəzifələrin həllinə yönəldilmişdir:

• Bazar vəziyyətinin və istehlakçı ehtiyaclarının ətraflı tədqiqi;
• Müştəri ehtiyaclarının təhlili əsasında yeni məhsul və xidmətlərin əlavə edilməsi;
• Bazar meyllərinin proqnozlaşdırılması, həmçinin mövcud və mümkün rəqiblərin qiymətləndirilməsi;
• Şirkətin inkişaf strategiyasının uzunmüddətli və qısamüddətli planlaşdırılması;
• Məhsul çeşidinin müəyyən edilməsi;
• Optimal qiymət siyasətinin işlənib hazırlanması;
• Mallar üçün orijinal qablaşdırmanın yaradılması;
• Bütün kommunikasiya səviyyələrində reklam kampaniyasının həyata keçirilməsi - reklam, press-relizlər, birbaşa marketinq, tanıtım və s.;
• Burada satış kanallarının axtarışı və onların işinin qurulması - işçilər üçün müxtəlif təlimlər, keyfiyyətə nəzarət sisteminin tətbiqi, ixtisaslaşmış satış departamentlərinin yaradılması və optimallaşdırılması və s. uyğundur;
• Satış sonrası müştəri dəstəyi və xidməti.

Beləliklə, marketinqin əsas vəzifəsi hər hansı bir bazar seqmentində istehlakçı ehtiyaclarını müəyyən etmək və sözügedən şirkətin bütün digərlərindən daha yaxşı təmin edə biləcəyinə diqqət yetirməkdir. Sadə sözlərlə və qısaca desək, miqyasda edə biləcəyiniz şeyi başqalarından daha yaxşı etmək yaxşıdır. Bu sadə fikir rəqabəti əhəmiyyətli dərəcədə azalda bilər. Məşhur iqtisadçı Peter Drucker gözəl bir qayda tərtib etdi: "istehlakçını o qədər yaxşı tanımalı və anlamalısan ki, məhsul və ya xidmət ona uyğun gəlsin və özünü satsın." Buna görə də, doğru zamanda doğru yerdə olmaq, dalğanı tutmaq son dərəcə vacibdir.

Marketinq növləri

Marketinq daim inkişaf edir və təkmilləşir, bu o deməkdir ki, hazırda onun bir çox növlərini ayırd etmək məntiqlidir. Tələb vəziyyətinə əsaslananları daha ətraflı müzakirə edək.

Dönüşüm

Bu marketinq növü mallara mənfi tələbat olduqda, yəni bazar və ya onun böyük bir hissəsi müəyyən mal və xidmətlərdən imtina etdikdə aktualdır. Deyəsən, bu baş vermir? Belə bir şey yoxdur; bəzən bütün məhsul qruplarını əhatə edən mənfi tələb bugünkü bazar vəziyyətində adi haldır. Məsələn, vegetarianlar ət yemirlər və almırlar, sağlam həyat tərzinin bəzi tərəfdarları apteklərdən dərman almırlar və s.

Yaxşı marketoloq, tələb olmadıqda, məhsula ehtiyac yaradan və gələcəyə yönəlmiş marketinq planı hazırlamalıdır. Bunu necə etmək olar? Qısa və sadə sözlərlə, diqqət adətən aşağıdakılardan birinə yönəldilir:

• Malların yenidən buraxılması- bəzən məhsulda dəyişikliklər həqiqətən edilir, lakin həmişə deyil. Bəzən təkrar buraxılış eyni yeməyi yeni sousla təqdim etmək üçün bir yoldur. Bunun səbəbi, potensial istehlakçıların sadəcə olaraq məhsulun üstünlüklərindən və ya onun xüsusiyyətlərindən və məqsədindən xəbərsiz olduğu hallar var.
• Qiymət endirimi- mənasızdır, amma demək olar ki, həmişə işləyir, çünki alıcıların belə bir fikri var: indi almasam, sabah qiymət qalxacaq?
• Yeni təşviq strategiyası- bəzən mənfi tələb problemi uğursuz reklamda olur ki, bu da məhsul və ya xidmətin potensial istehlakçılara təqdim edilməsi yollarına yenidən baxmaqla asanlıqla həll olunur.

Stimullaşdırıcı

Bu növ bəzi mallara tələbatın olmaması ilə əlaqədardır - mənfi və ya müsbət deyil, sadəcə və sadəcə mövcud deyil. Marketoloqların vəzifəsi hipotetik istehlakçıların təhlil edilən məhsula qarşı laqeyd münasibətini aradan qaldırmağın yollarını tapmaqdır. İnsanlar məhsulla maraqlanmırlar, bu o deməkdir ki, biz bu faktı dəyişdirməliyik, maraq və bu şeyin sahibi olmaq arzusunu oyadırıq. Bir qayda olaraq, belə marketinq aşağıdakı vasitələrin istifadəsini nəzərdə tutur:

• Məhsulun bazara çıxarılması mərhələsində başgicəlləndirici qiymət enişi– iş ondadır ki, istehlakçılar əslində məhsulu “sınamaq” və onun faydalı və zəruriliyini dərk etmək imkanı verilən aşağı qiymətlərə şirnikdirilir. Xoşbəxt bir alıcı şəklində olan balıq artıq qarmaqda möhkəm olduqda, qiymət yüksəlir.
• Məhsulun keyfiyyətləri haqqında qeyri-müəyyən məlumatlar– bəzən potensial alıcılar onlara hansı məhsulun təklif olunduğunu belə bilmirlər. Təbii ki, boşluqları doldurmaq lazımdır.
• Səhm- birinin qiymətinə iki, üçüncü pulsuz və... siyahı qısa ola bilməz, onu sonsuzca davam etdirmək olar, çünki marketoloqların təxəyyülünün həddi-hüdudu yoxdur. Buraya müxtəlif proqramlar da daxildir.
• Dequstasiyalar– təbii ki, hamı razılaşacaq ki, yüz dəfə eşitmək, görmək və ya oxumaqdansa bir dəfə cəhd etmək daha yaxşıdır. Hər kəs, məsələn, bu bahalı su keçirməyən ayaqqabı lakına ehtiyac olub-olmadığını bilmədən məhsul almaq istəmir, yoxsa adi əşyalarla həyat kifayət qədər yaxşıdır?

Həvəsləndirici marketinqdən ağıllı şəkildə istifadə etmək üçün məhsula niyə tələbatın olmadığını başa düşmək vacibdir? Sadə dillə desək, məhsul əhəmiyyətsizləşib və ya nədənsə alıcıların gözündə yavaş-yavaş cəlbediciliyini itirir. Məsələn, su hövzəsi olmayan rayonlarda qayıq mühərrikləri, səhrada isə qarda avtomobillər alınmayacaq. Bəzən bazar və potensial istehlakçılar sadəcə olaraq yeni xidmət və ya məhsulun yaranmasına hazır deyillər. Yəni problemi həll etmək üçün onun kök səbəbini anlamaq lazımdır, onda effektiv strategiya yaratmaq çox asan olacaq.

Misal: Tarixə nəzər salsaq, tanış çay paketinin meydana çıxma prosesi çox maraqlıdır. Ehtimal olunur ki, 1904-cü ildə tacir Tomas Sallivanın sayəsində tamamilə təsadüfən yaranıb, o, daimi müştərilərinə kiçik ipək torbalarda çayın yeni növlərini göndərmək qərarına gəlib ki, onlar dadı qiymətləndirsinlər və daha böyük banka almaq istəyirlər. Yəni, Sullivan dequstasiyaya əl atıb, istehlakçıları yeni məhsulla maraqlandırmaq istəyib. Bununla belə, bir çox müştərilər çayın torbadan tökülməsinin lazım olduğunu sadəcə olaraq başa düşməyib, onu özü ilə bərabər dəmləyirdilər... Nəticədə tacir nəinki ən son çay növləri ilə bağlı çoxsaylı müraciətlər alır, həm də getdikcə daha çox çanta tələb edən müştəriləri sevindirdi.

İnkişaf

Əgər məhsula olan tələbdən danışırıqsa, bu halda o, gizlədilir və ya yeni yaranır; insanların məhsula və ya xidmətə ehtiyacı var, lakin onlar hələ bazarda görünmür. Arıqlamaq istəyirəm, amma tortlardan imtina etməyə gücüm yoxdur. Bir çox qadının bu istəyini marketoloqlardan biri tutdu və nəhayət, aşağı kalorili şirniyyatlar satışa çıxdı. Yaxşı, bəşəriyyətin ədalətli yarısının nümayəndələrindən kim qablaşdırmada pişiyin krem ​​dəliliyində kalori və yağdan qışqırdığı böyük hərflərlə göstərilən bir torta müqavimət göstərə bilər?

Bir sözlə, inkişaf marketinqi potensial tələbin tutulmasına yönəlib - nəsə lazımdır, sadəcə olaraq lazımdır, lakin o, hələ satılmır, hələ icad olunmayıb. Məsələn, çox siqaret çəkənlər zərərli maddələri olmayan siqaretləri xəyal edirlər. Bazarda elektron əvəzedicilər belə ortaya çıxdı, lakin onlar bütün ehtiyacları ödəmirlər - insanlar sağlamlıqlarına zərər verməyən həqiqi siqaretlər istəyirlər. Xəyallar, amma kim bilir?

Beləliklə, inkişaf marketinqi iki problemi həll etməyə yönəldilmişdir:

• Birincisi, gizli istehlakçı ehtiyaclarını müəyyən etmək və müəyyən etmək üçün bazar təhlil edilməlidir.
• İkincisi, müəyyən edilmiş ehtiyacları ödəyə biləcək bir məhsul və ya xidmət yaratmaq və yaratmaq üçün hər cür səy göstərmək vacibdir.

Misal: Bir çox valideynlər bir və ya iki yaşa qədər uşaqların çox pis və istəksiz yeməkləri ilə üzləşirlər - bəzi ailələrdə səhər yeməyi, nahar və şam yeməyi əbədi mübarizəyə çevrilir, davamlı təyyarələr qışqıran bir uşağın ağzına uçduqda, itələdi. özünə güvənən bir uşağın əli ilə. Uşaqlar ağlayır, valideynlər isterikdir - kiçik qan acdır. Tələb var. Və Abbott şirkəti əla bir həll təklif etdi - (tərkibinə görə) bir yeməyi əvəz edən və tərkibində vitaminlər, minerallar və zülallar olan, lakin eyni zamanda xoş dadlı içki olan kiçik bir şüşə olan PediaSure Maloyezhka məhsulu uşaq həzz alacaq.

Yenidən marketinq

Bu təkrar marketinqdir. Məhsula tələbat olduqda istifadə olunur, lakin azalır. Son vaxtlara qədər mallara böyük tələbat var idi, lakin "hər şey axır, hər şey dəyişir". Əlbəttə ki, marketoloqlar tələbi bərpa etməyə çalışırlar, lakin istehlakçı susuzluğunu canlandırmaq həmişə mümkün olmur. Əksər hallarda aşağıdakı üsullar kömək edir:

• Məhsul xüsusiyyətlərində dəyişikliklər. Məsələn, hər kəs üçün uyğun olan sink ionları olan bir şampun var idi. Mən onu bir bang ilə aldım, amma rəqabət yuxuda deyil. Tələb azalıb. Marketoloqlar məhsulu "yeniləməyi" tövsiyə etdilər - sonra iki növ şampun (kişilər və qadınlar üçün) buraxılması qərara alındı. Bu fikrin elmi əsası var idi və ümumiyyətlə - kişilər Marsdan, qadınlar Veneradandır. Saçlarını eyni şampunla yumaq olmazmı?
• Reklam. Bunun ticarətin mühərriki olması məntiqlidir, ona görə də reklam kampaniyalarını unutmaq mümkün deyil. Çox vaxt tanış məhsul tamamilə fərqli bir şəkildə təqdim olunur və bununla da istehlakçıların yeni təbəqəsinə çatır.
• Endirimlər. Effektiv üsul, bir çox hallarda uyğundur, lakin nəzərə almağa dəyər ki, bəzən endirimlər alıcıları cəlb etməyə kömək etmir. Sonra ölü atdan mümkün qədər tez düşmək lazım olduğu ifadəsini xatırlamalısan.
• Digər istehlakçılara diqqət yetirmək. Bəziləri üçün məhsul köhnəlmişdir, amma düşünsəniz, bəlkə onun həyat dövrü həqiqətən uzadıla bilər?

Remarketinq indi ziyarətçilərin vebsayta qayıtması prosesidir. Bu gün potensial müştəriləri tutmaq üçün çox sayda yol icad edilmişdir - müəyyən bir vəziyyətə diqqət yetirərək düzgün birini seçməlisiniz.

Demarketinq

Tələbin təklifi əhəmiyyətli dərəcədə üstələdiyi hallarda lazımdır. Qeyri-mümkün görünür? Boş yerə, bu, xüsusilə dövrlərdə olduqca tez-tez olur. Məsələn, soyuq havalarda elektrik enerjisi böyük miqdarda istehlak olunur ki, bu da elektrik şəbəkəsində problemlərə səbəb ola bilər. Biz başa düşməliyik ki, marketoloqlar tələbi müvəqqəti və ya daimi olaraq azaltmağa çalışa bilərlər. Bununla belə, çox vaxt şirkətlər istehsalı miqyaslaşdırmaq və ya xidmətlər göstərmək prosesini təkmilləşdirmək və s. üçün bir növ başlanğıca ehtiyac duyurlar. Sadə sözlə desək, bütün müştəriləri itirməmək üçün tələbat saxlanılmalıdır.

Demarketinq aşağıdakı vasitələrdən istifadə etməklə həyata keçirilir:

• Məhsul və ya xidmətin qiymətinin artırılması- müştərilərin axınını tənzimləmək üçün əla üsul.
• Təbliğat fəaliyyətlərinin minimuma endirilməsi- Hipotetik istehlakçılar daha az bilir və daha sağlam yatırlar. Yəqin ki, hər kəs bəzi şeylərin praktiki olaraq reklam edilmədiyini fərq etdi, çünki onlara tələbat davamlı olaraq yüksəkdir və daha da yüksək olsaydı, çətin ki, təmin olunardı.
• Diqqəti dəyişdirmək - onlar alıcıları başqa məhsula (oxşar və ya əvəzedici) yönləndirməyə çalışırlar.

Misal: Ev İnterneti ortaya çıxanda bir çox insan bu gözəl ixtiraya əl atmaq istədi. Yeni abunəçilərə xidmət və qoşulma ilə məşğul olan şirkətlər tələbatın böyük olduğu faktı ilə üzləşirlər, lakin hamını sevindirmək üçün sadəcə texniki imkan yoxdur. Nə olub? Qiymət artıb. İndi hər kəs Ümumdünya Şəbəkəsindən istifadənin qəpik-quruşlara başa gəldiyinə öyrəşmişdir, lakin bir neçə onilliklər əvvəl hipotetik müştərilərin müəyyən faizini kəsən çox pul ödəməli idiniz. Qeyd edək ki, tutum artdıqca qiymətlər aşağı düşüb.

Sinxromarketinq

Tələb dəyişdikdə və sabitləşməyə ehtiyac olduqda lazımdır. Sinxromarketinq adətən mövsümi məhsul və xidmətlər üçün istifadə olunur. Qısaca və sadə sözlə desək, tələbdəki dəyişiklikləri hamarlaşdırmalıdır. İnsanların çoxu işdə olduğundan, iş günlərində gün ərzində kafe və mağazalarda praktiki olaraq heç kim yoxdur. Alıcılar isti yayda xəz almaq üçün mağazaya qaçmağa, dekabrda dondurma yeməyə, iyulda konki sürməyə o qədər də maraq göstərmirlər. İndi heç bir çatışmazlıq yoxdur, ona görə də “yayda kirşə hazırlamağın” mənası yoxdur. Amma mallar var, heç yerdə yoxa çıxmır. Mövsüm bitəndə iş adamları nə etməlidir? Yoxsa “ölü” zamanda? Tələbdəki pozuntuları düzəltmək üçün müxtəlif fəaliyyətlərin həyata keçirilməsinə yönəlmiş sinxron marketinqdən istifadə edin. Amma bunu necə etmək olar? Alıcı son dərəcə seçici bir məxluqdur və onu maraqlandırmaq bəzən çətindir, lakin müasir marketoloqlar bir çox yol tapdılar:

• Qiymət fərqi. Qısa və sadə sözlə desək, məhsul və ya xidmətin dəyəri zamandan asılıdır: məsələn, həftə içi saat 17:00-a qədər saatı 500 rubla boulinq oynaya bilərsiniz, axşam və həftə sonları isə 1000 ödəməli olacaqsınız. rubl.
• Endirimlər. Mövsümi promosyonlar haqqında, məsələn, yay paltarları və sarafanlar payızın əvvəlində anbarları mallarla doldurmamaq üçün həqiqətən pulsuz verildikdə kim eşitmədi? Yaz aylarında böyük endirimlə xizək, xizək, çəkmə və s. almaq olar. Məsələ burasındadır ki, onlar mövsümdənkənar genişmiqyaslı endirim kampaniyası keçirirlər, istehsal olunan, tikilmiş və yaradılan hər şeyi tamamilə satırlar. Sadəcə olaraq düşünməyin ki, iş adamları zərərlə ticarət edirlər - adətən mövsüm ərzində malların qiyməti elə olur ki, bu, onlara qalan qalıqları daha aşağı qiymətə zərər görmədən satmağa imkan verir.
• Promosyonlar. Gün ərzində tələbatın əhəmiyyətli dərəcədə dəyişdiyi müəssisə və mağazalar onlarla tez-tez əlaqə saxlayır. Məsələn, bir çox iri supermarketlər təqaüdçülərə günorta saat 11-12-yə qədər endirim təklif edir, çünki hazırda alıcı azdır. Yaxud apteklər bütün müştərilərə səhər saat 10-a kimi hədiyyələr verir və ya endirim edir.
• Öncədən sifariş sistemi. Bu sinxron marketinq aləti turizm sənayesində çox populyardır - bir çoxları fors-majordan narahat olmamaq üçün əvvəlcədən qatar biletləri və ya dəniz səyahətləri almağa hazırdırlar.
• Yeni bazara keçid. Bəzi insanlar tələbin azalması ilə yerlərini dəyişdirərək və ya yeni nişlər kəşf edərək boş oturmurlar. Məsələn, meyvə-tərəvəz alverçiləri mövsümə diqqət yetirərək mallarını müxtəlif ölkələrə satırlar.

Misal: Bu gün əksər kafelərdə menyuda müəyyən nahar və ya səhər yeməyi görə bilərsiniz. Bu, sinxron marketinqdir, çünki gün ərzində ziyarətçi az olur - hamı işdədir. Ancaq insanlar yemək istəyirlər. Həm də qanuni fasilə zamanı dincəlmək üçün, buna görə də bir çoxları yemək seçiminə vaxt itirmədən tez və ucuz nahar təklif etsələr, qəhvəxanalara və restoranlara getməkdən məmnundurlar.

Dəstəkləyici

O (ilk baxışda) hər şey tələbatla mükəmməl olduqda istifadə olunur - o, mövcuddur və şirkət rəhbərliyini tamamilə qane edir, yəni müəssisə öz məhsullarının satış həcmindən razıdır. Başqa nə xəyal edə bilərsiniz? Bəs niyə marketinq? Bu, çox vacibdir, çünki uzun müddət "dəfnə üzərində dincəlmək" mümkün deyil - vəziyyət bəzən ildırım sürəti ilə dəyişir, ona görə də strateji plana sahib olmaqla vəziyyətə daim nəzarət edilməlidir.

Dəstəkləyici marketinq mövcud tələb səviyyəsini saxlamağa yönəlmiş fəaliyyətlər məcmusudur. Əsas vasitələrə aşağıdakılar daxildir:

• Rəqiblərin qiymətlərinin monitorinqi;
• Rəqiblərin daimi təhlili (yeni qablaşdırmada buraxılan məhsullar, modernləşdirilmiş və s.);
• Marketinq kampaniyalarının effektivliyinin və onlara sərf edilməsinin mümkünlüyünün müəyyən edilməsi (izlənə bilər);
• Müsbət brend qavrayışının formalaşdırılması;
• Hədəf auditoriyanın davranışındakı dəyişiklikləri izləmək;
• Satıcılarla əks əlaqə yaratmaq və saxlamaq (həyata keçirmə imkanını nəzərdən keçirməyə dəyər).

Müxalif

Bu tip cəmiyyət üçün mənfi hal olan tələbi azaltmağa yönəlib. Buna görə də bir neçə il əvvəl tütün məmulatlarının və alkoqolun reklamı televiziyadan yoxa çıxdı, lakin asılılığın zərərini əks etdirən bir çox sosial çarxlar peyda oldu. Bəzi ölkələrdə dövlət daha da irəli getdi - siqaret istehsalçılarını siqaretlə mübarizə çərçivəsində öz dadlarını pisləşdirməyə məcbur etdi.

Kontraaktiv marketinqin məqsədi, qısa və sadə sözlə, istehlakçıların antisosial məhsul və ya xidmətlərə olan ehtiyacını azaltmaq (və ya tamamilə aradan qaldırmaq)dır.

Gəlin ümumiləşdirək

Marketinq, yaradıcılıq və təxəyyül nümayiş etdirməyə imkan verən, istehlakçı tələbatının yaradılmasının inanılmaz maraqlı sahəsidir. Burada, məsələn, tərtib edərkən təlimatlara əməl edə bilməyəcəksiniz. Marketoloqlar müştərilərin əhval-ruhiyyəsini və istəklərini tutmağı bacaran həqiqətən yaradıcı insanlardır.

Deyirlər ki, pis məhsul çox azdır, amma səriştəsiz satıcılar çoxdur. Onların sıralarına qoşulmaq istəmirsinizsə, o zaman marketinqin əsaslarını öyrənmək üçün vaxtınızı itirməyin. Çətin ki, bir stereotip hərəkət edərək rəqiblərinizi qabaqlaya biləsiniz - bəzən sağlam skeptisizm dozası sadəcə zəruridir, bu o deməkdir ki, hər bir marketinq "resepti" yalnız müəyyən bir vəziyyət çərçivəsində nəzərdən keçirilməlidir.

İnternetdə gəzərkən və ya sadəcə həmkarlarımla ünsiyyət qurarkən bir çox iş proseslərinin və ilk növbədə marketinqin tam və ya qismən anlaşılmazlığı ilə üzləşdim. Bu məsələ ilə bağlı bəzi fikirlərimi bildirmək, daha çox şəxsi təcrübəmə, eləcə də digər şirkətlərin praktik nəticələrinə əsaslanaraq ən vacib məqamları açıqlamaq qərarına gəldim. Ümumiyyətlə, mən hesab edirəm ki, marketinq (ümumiyyətlə idarəetmə kimi) kitablardan öyrədilə bilən bir elm deyil. Bəzi əsas biliklər, bəli. Ancaq yenə də - sadəcə təcrübə ... Belə ki…

Hal-hazırda bu mövzuya çoxlu sayda saytlar, ədəbiyyat və məqalələr həsr olunsa da, hər addımda “segmentasiya”, “mövqeləşdirmə”, “brendinq”... kimi sözlər eşidilir, insanların çoxunun dəqiq təsəvvürü yoxdur. bu konsepsiyadan. Klassik təriflərə baxaq:

"Marketinq- düzgün hədəf bazarı seçmək, alıcıda şirkət üçün ən yüksək dəyəri təmsil etdiyinə inam yaratmaqla istehlakçıları cəlb etmək, saxlamaq və onların sayını artırmaq sənəti və elmidir, həmçinin “nizamlı və məqsədyönlü anlaşma prosesidir”. istehlakçı problemləri və bazar fəaliyyətinin tənzimlənməsi” (Marketinq nəzəriyyəsinin banisi Filip Kotler).

"Marketinq“İstehsalçıdan istehlakçıya mal və xidmətlərin axını istiqamətində biznes proseslərinin həyata keçirilməsidir”. (Amerika Marketinq Assosiasiyası (AMA)).

"Marketinq- işgüzar qərarlar qəbul etmək üçün bazarda baş verən proseslərin diqqətlə nəzərdən keçirilməsini nəzərdə tutan kapitalist müəssisəsinin idarəetmə sistemlərindən biri. Marketinqin məqsədi istehsalın ictimai tələbata, bazarın tələblərinə uyğunlaşdırılmasına şərait yaratmaq, maksimum mənfəət əldə etmək üçün bazarın öyrənilməsi, satışın intensivləşdirilməsi, əmtəələrin rəqabət qabiliyyətinin artırılması üçün təşkilati-texniki tədbirlər sisteminin işlənib hazırlanmasıdır. Marketinqin əsas funksiyaları: tələbatın öyrənilməsi, qiymət məsələləri, reklam və satışın təşviqi, məhsul çeşidinin planlaşdırılması, satış və ticarət əməliyyatları, malların saxlanması, daşınması ilə bağlı fəaliyyətlər, satış və kommersiya heyətinin idarə edilməsi, istehlakçı xidmətlərin təşkili. (TSB)".

Düzgün, ağıllı və bütün bunlar kimi görünür... amma mənim üçün tamamilə anlaşılmazdır. Və məhz bu “ağıllılığın” nəticəsidir ki, bir çoxları marketinqi ifrat məqamlardan biri kimi təsnif edir:

Bir ifrat: "Sehrbaz və sehrbaz, ağ atlı xilaskar". Şirkət HƏR ŞEYİ pis etdikdə, rəhbərlik marketinqə (yaxud bir neçəsini desək, reklama) böyük sərmayə qoymağa qərar verir. Eyni zamanda, hansısa görkəmli mütəxəssis və ya bütöv bir məsləhət qrupu dəvət olunur ki, onlar bir ay sənədləri vərəqləyir, burnunu hər yerə soxur və nəticədə bir aydan sonra 120 vərəqdə hesabat verir (bu, kağız üzərində yazılıb). dünən gecə 15 dəqiqə bir tələbə tərəfindən şablona uyğun olaraq), haqqı alır və sakitcə ayrılır. Şirkətlə nə baş verdiyini nəzərdən keçirməyəcəyik, bir çox ifs var. Lakin məsələ marketinqi istənilən biznesi tez və asanlıqla xilas edə biləcək sehrli çubuq kimi görməkdir.

Ekstremal iki: "Yaxşı oğlan/qız, qoy marketoloq olsun." Təəssüf ki, daha çox rast gəlinir. Birinin qohumu və ya sadəcə bir yerə yerləşdirilməli olan, lakin heç bir yeri olmayan yeni bir insan. Çox vaxt belə bir marketinq mütəxəssisinin yalnız bir vəzifəsi var, lakin o, müxtəlif tapşırıqları və ya başqa bir şeyi həyata keçirir.

Anladığım qədər marketinq nədir? Əvvəlcə marketinqin məqsədi məhsulu alıcının üzərinə “itələmək” idi. Əslində, böyük miqyasda bir növ satış meneceri. Sadə satıcı konkret bir şəxsə konkret məhsul satırsa, o zaman marketoloq məhsulu ümumilikdə alıcılara satmalı idi. Lakin zaman keçdikcə bu mövqe dəyişdi və müasir marketoloqlar əmin olmalıdırlar ki, müştərilər bizim məhsulumuzu ÖZÜNƏ almaq istəyirlər.

Bunu etmək üçün marketinq kompleks marketinq qarışığına və ya 4P (dörd Pi) adlandırıldığı kimi bölündü:

Məhsul– məhsulun özü (keyfiyyəti, xüsusiyyətləri, xidməti);

Qiymət– qiymət və onunla əlaqəli hər şey (ödəniş şərtləri, endirimlər, müştərilərin siniflərə bölünməsi);

yer– satış yerləri (paylama kanalları, logistika, merçendayzinq).

4P haqqında daha sonra yazacağam. Hələlik qeyd etmək istərdim ki, bu yanaşma bir tərəfdən keyfiyyətsiz marketoloqları qoruyur, digər tərəfdən isə onların işini xeyli çətinləşdirirdi. Mən sizə iki nümunə göstərəcəyəm:

Misal "Mən nə edə bilərəm...?"

– Niyə bu rübdə satışlar bu qədər aşağıdır?

– Nə edim, gör nə keyfiyyətsiz məhsulumuz var? Rəqiblər daha yaxşı materiallara, daha yeni materiallara və ümumi...

Bir ay keçdi.

– Texnologiyanı dəyişmişik, indi məhsullarımız ekoloji cəhətdən təmiz materiallardan hazırlanıb, daha funksional və mükəmməl işləyir... satışlar niyə belə aşağıdır?

-Qiyməti gördünüzmü? Bu qiymətlərlə çox şeyi necə sata bilərik?

Bir az daha vaxt keçdi.

– Qiymətimiz rəqiblərdən 15% aşağıdır və keyfiyyətimiz daha yüksəkdir. Mənfəət haradadır?

- Bəs nə istəyirsən? Belə bir büdcə ilə bunları necə edə bilərəm? İnsanlar bizim haqqımızda necə məlumat əldə edirlər? Rəqiblərin televiziyanı tərk etmədiyini görmüsünüz, ətrafda böyük lövhələr var. Biz nə edə bilərik? Vərəqələr paylayın?

Bəs indi nə? Bütün kanalları gəzdik, TV, Radio, Jurnal, qəzetlər... Mənfəət niyə cəmi 3% artdı?

– Distribyutorlar bizimlə işləməkdən imtina edirlər. Məhsulumuzun əla olduğunu və qiymətin onlara uyğun olduğunu deyirlər, lakin rəqiblərimizlə sərt müqavilələri var. Onlardan imtina edib mallarımızı ala bilməzlər... Onların müqavilə müddəti bitənə qədər gözləməliyik...

– Bilirsiniz... bazar artıq bu seqmentdə tənəzzüldədir... Bu məhsulla məşğul olmağın mənası yoxdur, biz bazara yeni nəsə gətirməliyik. Rəqiblərin yeni model təklif etdiyini gördük. İndi inkişafa başlasaq, yarım ildən sonra yeni model təklif edə bilərik.....

Misal “Mənə bir dayaq və büdcə ver”

– Bilirsiniz, mən bazarı öyrənmişəm və deyə bilərəm ki, bu ay satış həcmimiz aşağı olacaq.

- Bəs niyə?

– Bu qiymətə bizim vasitəçilər belə malları götürmək istəmirlər və müvafiq olaraq müştərilərə satırlar.

- Nə etməliyik?

- Bir neçə variant var. Qiyməti, deyək ki, 20% azalda bilərsiniz, onda biz rəqiblərimizdən 7% ucuz olacağıq, bu da cəlbedici olacaq. Keyfiyyəti yaxşılaşdırmaq olar. Bir ay yarım və xxx pul lazımdır. Siz distribyutorlar və dilerlərə fərdi endirimlər və ya bonuslar təklif etməklə danışıqlar aparmağa cəhd edə bilərsiniz (məsələn, A məhsulunu satan B məhsuluna endirim alacaq və bu, bir bangla uçub gedir). Geniş miqyaslı reklam kampaniyası başlana bilər ki, bu da məhsula əlavə dəyər yaradacaq.

- Bəs siz nə təklif edirsiniz?

– Bazardakı dəyişiklikləri nəzərə alaraq, məhsulun modernləşdirilməsini təklif edərdim. Hər halda, artıq mənəvi cəhətdən köhnəlib. Və eyni zamanda güclü reklamı işə salın. Axı məhsul təzədir, istehlakçılar onun nə qədər keyfiyyətli olduğunu bilməyə bilər. Eyni zamanda, vasitəçilərin yuxarı qiymətlərini məhdudlaşdırardım.
- Planı hazırlamaq nə qədər vaxt aparır?

– Düşünürəm ki, əsas fikirlər və rəqəmlər bir həftəyə hazır olacaq.

– Yaxşı, 2 həftə sonra idarə heyəti (iclas), bu vaxta hazırlaşın.

- Əlbəttə...

Yaxşı, bir sözlə, marketinqin nə olduğu haqqında demək istədiklərim.

Yaxın gələcəkdə aşağıdakı mövzuları dərc edəcəm:

– marketoloq nəyi bilməlidir;

– marketoloqa qarşı menecer;

– kiçik şirkət üçün marketinq lazımdır;

– 4P: hər şey bu qədər mürəkkəbdir?

- onlayn marketinq.

İnanmaq çətindir, lakin son vaxtlara qədər əksər müəssisələrdə marketinq şöbələri yox idi. ABŞ-da və digər Qərb ölkələrində satış departamentlərinin bölmələrindən marketinq şöbələri böyüyüb. Bir çox rus şirkətində "marketinq və reklam şöbəsinin müdiri" vəzifələrinə hələ də rast gəlinir, yəni dəbli söz sadəcə çoxdan mövcud olan bölmənin adına daxil edilmişdir.

Marketinq departamentləri o qədər sürətlə inkişaf edir ki, onlar çox vaxt işçi heyəti və/yaxud xərclər baxımından şirkətin əsas təminatçısı olan satış şöbələrindən daha böyük olurlar.

Marketinqlə ilk dəfə qarşılaşan və onu peşəkar fəaliyyətdə tətbiq etməyə başlayandan, əvvəllər onsuz necə etmək mümkün olduğunu təsəvvür etmək çətindir. Məsələn, bir şirkət yeni məhsul yaratmaq istəyir. “Alıcıya bu məhsul lazımdırmı?” sualına cavab verən bir araşdırma aparılır. Sonra, bu məhsulun real və potensial bazar payını, qiymət vəziyyətini, rəqiblərin sayını və xüsusiyyətlərini öyrənməlisiniz. Nəhayət, müsbət qərar qəbul edildi. İndi sual yaranır ki, məhsulun xarici görünüşü, onun adı, qablaşdırılması, qablaşdırma növü və s. və s. Hər bir maddə üçün potensial alıcıların bazar araşdırması aparılır. Növbəti mərhələ məhsulun reklamıdır. Biz bir reklam hərəkəti ilə gəldik və onun alıcı tərəfindən qəbulunu öyrəndik. Məhsulu bazara çıxardıq - topdansatışçıların rəyini, alıcıların reaksiyasını, məhsulun bazara yayılmasını və s. və s. və s. öyrəndik. Şişirtmək üçün hər hansı bir qərar qəbul etməzdən əvvəl bazarın hazırkı vəziyyətini, onun inkişaf perspektivlərini göstərəcək və məqsədlərinizə çatmaq üçün necə hərəkət etməyiniz barədə tövsiyələr verəcək bir araşdırma aparmaq lazımdır.

Bu gün Rusiyada yalnız müəssisələrdə marketinq şöbələri deyil, həm də bazar araşdırması üçün öz xidmətlərini təklif edən müstəqil tədqiqat şirkətləri var. Bir çox menecerlər üçün sual hələ də aktualdır: hansı daha yaxşıdır: öz marketinq şöbəsinə sahib olmaq və ya vaxtaşırı üçüncü tərəf təşkilatlarından araşdırma sifariş etmək.

Araşdırmanın yalnız öz əməkdaşları tərəfindən aparılmasının tərəfdarları tərəfindən verilən əsas arqumentlər

Tədqiqatın yalnız ixtisaslaşmış marketinq şirkətlərində aparılmasının tərəfdarları tərəfindən verilən əsas arqumentlər

Eyni arqumentlər eyni müvəffəqiyyətlə qarşı tərəflər tərəfindən istifadə olunur.

N.V. tərəfindən aparılan kiçik sorğu. “Problemli” dövlət unitar müəssisələrinin marketoloq yoldaşları arasında “Raduqa” Dövlət Lazer Mərkəzi” Dövlət Unitar Müəssisəsinin marketinq şöbəsinin müdiri Dolqopolova göstərdi ki, kənar məsləhətçilərin cəlb edilməsi təklifi rəhbərlik tərəfindən ən çox işin təzahürü kimi qəbul edilir. öz mütəxəssislərinin səriştəsizliyi. A priori hesab olunur ki, daxili mütəxəssislər istənilən tədqiqatı kənardan daha sürətli, daha ucuz və keyfiyyətli aparmalıdırlar. Nəticədə, natamam və ya etibarsız məlumatlar əsasında, lakin korporativ ideyalara uyğun olaraq öz analitik hesabatlarınızı yaratmaq adi bir təcrübədir.

2001-ci ilin dekabrında müəssisədə marketinq şöbəsinin funksiyaları ilə bağlı müzakirə aparıldı. Cədvəldə biz real ekspertlərin - müəssisələrin marketinq şöbələrinin rəhbərlərinin və marketinq şirkətlərinin əməkdaşlarının (müzakirələrdə Moskva, Omsk, Yekaterinburq, Novosibirsk, Kazan, Sankt-Peterburq, Kiyevdən 34 mütəxəssis iştirak etmişlər) fikirlərini təqdim edirik.

Hər bir müasir müəssisənin ştatında ən azı bir marketinq mütəxəssisinin olması ilə bağlı heç bir etiraz yox idi. Əsas mübahisə, müəssisə mütəxəssislərinin tədqiqatın bütün həcmini özləri aparması və ya onların rolunun yalnız kənar ifaçıların fəaliyyətinə nəzarət etməsi sualından irəli gəlirdi. Və bütün tədqiqat işləri kompleksi - ilkin məlumatların toplanmasından təhlilə qədər - ixtisaslaşmış marketinq agentliklərinə həvalə edilməlidir. Həmişə olduğu kimi, heç bir aydın resept yoxdur.

Qərar qəbul edərkən, marketinq şöbəsinin müəssisədəki mərkəzi rolunu və işçilərinin məşğul olduğu bütün məsələləri xatırlamaq lazımdır. Marketinq şöbəsi məhsulların istehsalı və satışı strategiyasını işləyib hazırlayır, qərar qəbul etmək üçün bazarın vəziyyəti haqqında rəhbərliyə məlumat hazırlayır, bütün digər şöbələrin (istehsal, satış, maliyyə və s.) hərəkətlərini əlaqələndirir və şirkətə dəstək verir. məhsulların təşviqində satış şöbəsi.

Əksər müəssisə marketoloqları etiraf etdilər ki, onlar iş vaxtlarının 15-20%-dən çoxunu bilavasitə bazar araşdırmalarına sərf edirlər, qalan hissəsi isə satış və reklam da daxil olmaqla, digər işlərlə məşğul olur. Bu o deməkdir ki, agentlik araşdırmanı daxili mütəxəssisdən ən azı 5 dəfə tez başa çatdıracaq! Və bu vəziyyətin sürətlə dəyişən istənilən bazar üçün çox vacib göstəricidir.

Marketinq tədqiqatının necə təşkil olunacağını müəyyənləşdirmək üçün üç əsas meyar var - təkbaşına və ya tədqiqat şirkətlərinin köməyi ilə: iş və insan resurslarının nisbəti, xərclər və nəticələrin nisbəti və tədqiqat şirkətlərinin səriştəsi.

Tədqiqat aparmaq üçün tələb olunan işlərin təxmini, tamdan uzaq bir siyahısını təqdim edirik: tədqiqat proqramının işlənib hazırlanması; məlumat mənbələrinin müəyyən edilməsi və statistikanın əldə edilməsi; intervüerlərin işə götürülməsi, onlara təlimlərin keçirilməsi və anketlərin hazırlanması; məlumat toplanmasının operativ idarə edilməsi: çoxlu sayda qarşı tərəflə daim əlaqə saxlamaq ehtiyacı; alınan məlumatların emalı; analitik hesabatın yazılması; hesabatın hazırlanması və təqdim edilməsi.

Başqa vəzifələri də olan bir şəxs üçün yuxarıda göstərilən işlərin həcmini lazımi keyfiyyət səviyyəsində və verilən vaxt çərçivəsində başa çatdırmaq çox çətindir. Beləliklə, araşdırma aparmaq üçün xüsusi bir şəxs işə götürmək və çox güman ki, bu müddət ərzində onu digər vəzifələrdən azad etmək lazımdır. Tədqiqat tamamlanarkən belə bir şəxs tapılıb məşğul ola bilərsə, o zaman iş yükü məsələsi şirkət üçün tədqiqatın özünün aparılması və ya başqa şirkətlərə təhvil verilməsi barədə qərar verməkdə müəyyənedici amil deyil.

Xərc-fayda nisbətinə gəldikdə. Tutaq ki, bir memarlıq və tikinti şirkəti üçün araşdırma aparırıq. Belə bir şirkət üçün bir müştəri əldə etmək bütün tədqiqat xərclərini geri qaytara bilər. Digər tərəfdən, yəqin ki, bu bir müştəri hər halda bu şirkətə gələcək. Yaxşı, o gəlməsə və indiki müştərilər getsə nə olacaq? Tədqiqat şirkəti nəticələrə zəmanət verə bilərmi? Cavab yox, ola bilər ki, siz artıq hər şeyi düzgün edirsiniz. Hər şeyi düzgün etdiyinizə özünüzə zəmanət verə bilərsinizmi?

Demək olar ki, bütün investisiya layihələrində tədqiqata pul əsirgəməməlidir. Tipik olaraq, avadanlıqlara, daşınmaz əmlaka investisiyalar, insanları işə götürmək və s. marketinq tədqiqatının qiymətindən qat-qat artıqdır. Eyni zamanda marketinq araşdırması apara bilən insan olsa belə, tənbəllik etməyin, bir neçə araşdırma şirkətinə müraciət edin, bəlkə onlar sizə daha bacarıqlı görünəcəklər. Bacarıqsızlığın dəyəri çox yüksək ola bilər.

Əlbəttə ki, bir şirkətdəki işçilər öz fəaliyyətlərinin xüsusiyyətlərini daha yaxşı bilirlər (ən azı, ümumiyyətlə belədir). Bəs siz doğrudanmı kənar adamın sualları düzgün qoymağa imkan verəcək səviyyədə başa düşməsinin qətiyyən mümkün olmadığını düşünürsünüz? Bundan əlavə, müştəri bu nəticələrin əldə ediləcəyi nəticələrin və metodların siyahısını ehtiva edən tədqiqat proqramını təsdiqləyir.

Tədqiqat şirkətinin çox güman ki, daha yaxşı həll edə biləcəyi təşkilati məsələlər var: müsahibə verənlərlə daha səmərəli və rahat iş, işə yaxşı nəzarət, rahat sorğu anketi, yekun analitik hesabatda məlumatların təqdim edilməsi üçün rahat və ciddi struktur, və s. Bu, işi daha sürətli və daha yaxşı hala gətirən hazır formaların mövcudluğu ilə bağlıdır. Bu da yalnız ona görədir ki, tədqiqat şirkəti mütəmadi olaraq “irəliləyir” və işini təkmilləşdirir. Bacarıqlılığı müəyyən edən daha bir vacib məqam var: tədqiqat şirkətində marketoloq müxtəlif bazarların statistikası ilə işləyir. Bu, bir şirkətdə işləyərkən əldə etmək çətin olan dünyagörüşü inkişaf etdirir; və bu, şeylərə kənardan çox ayıq baxmağa imkan verir (bu, “yanlış əllərlə” tədqiqat aparılmasının lehinə əsas arqumentlərdən biridir).

Marketinq tədqiqatları üçün iki prinsip tətbiq edilməlidir: 1) informasiyanın dəyəri onun istifadəsindən əldə edilən mənfəətdən çox olmamalıdır, 2) informasiyanın keyfiyyəti tədqiqatın məqsəd və vəzifələrinə uyğun olmalıdır.

Nəticələr

Hər bir şirkətin öz marketoloqu olmalıdır, lakin yalnız bir neçə çox böyük şirkət tədqiqat da daxil olmaqla, bütün iş spektrini idarə etmək üçün bir şöbə saxlamaq imkanına malikdir. Orta ölçülü şirkətin marketinq şöbəsinin əsas funksiyası tədqiqat məqsəd və vəzifələrinin qoyulması, müəssisənin marketinq strategiyasının həyata keçirilməsi, cari məlumatların toplanması və işlənməsidir. Kiçik firma marketoloqunun əsas funksiyası tədqiqat məqsəd və vəzifələrinin qoyulması və müəssisənin marketinq strategiyasının həyata keçirilməsidir.

Marketinq şöbəsinin ölçüsü müəssisənin ölçüsündən və əhatə dairəsindən çox asılıdır. Məhsul çeşidiniz nə qədər çox olarsa, rəqibiniz nə qədər çox olarsa, reklamın rolu nə qədər böyükdürsə, daxili marketinq departamenti də bir o qədər böyük olmalıdır. Hər bir şirkət üçün kənar analitiklərin xidmətlərindən istifadə etmək məntiqlidir. İstənilən investisiya layihəsi daxili və xarici analitiklərin birgə işini tələb edir.

Marketinq insanların və təşkilatların müəyyən növ mal və xidmətlərə olan ehtiyaclarını istehlakçı tələbinə çevirmək sənətidir. Ümumiyyətlə, o, bizneslə eyni problemləri həll edir, o, biznesin canıdır. Hər hansı digər sənət kimi, marketinq də müəyyən texnikaların mənimsənilməsini tələb edir. Bunsuz istənilən biznes gec-tez uğursuzluğa məhkumdur.

Marketinq nəyi öyrənir?

Marketinq bazarda işlərin vəziyyətini, müəyyən bir məhsula tələb və təklifin mövcudluğunu, qiymət siyasətini və təbii ki, şirkətin təklif etdiyi mal və xidmətlərə tələbatın artırılması yollarını öyrənir. Marketinq təkcə məhsul satmaq üçün deyil, həm də istehlakçıların tələbatını ödəmək, insanların rəflərdə görmək istədikləri məhsulları yaratmaq üçün lazımdır.

Marketinq Məqsədləri

Biznesdə marketinq aşağıdakı problemləri həll edə bilər:

• şirkətin fəaliyyət sahəsində istehlakçıların ehtiyaclarını müəyyən etmək;
• bu ehtiyacları ödəmək üçün yeni məhsulların hazırlanması;
• rəqabət aparan şirkətlərin hərəkətlərini nəzərə almaqla bazar araşdırması və onun inkişafının proqnozlaşdırılması;
• məhsulların optimal çeşidinin və qiymətlərinin formalaşdırılması;
• şirkətin məhsullarına tələbatın yaradılması, saxlanması və artırılması, bu məhsulların uğurlu marketinqi.

Marketinq növləri

Hal-hazırda marketinqin iyirmiyə yaxın növü mövcuddur ki, onların hər birinin özünəməxsus üsul və vasitələri arsenalına malikdir.

1. Birbaşa marketinq. Onun adı, müəyyən bir məhsul almaq və ya müəyyən bir xidmətdən istifadə etmək üçün birbaşa, gizli təklifdən istifadəni nəzərdə tutur. Başqa sözlə, birbaşa marketinq – Bu, potensial alıcılara ünvanlanmış açıq təklifdir. Bu, kataloqların, qiymət siyahılarının və malların alınması təkliflərinin göndərilməsi ilə həyata keçirilə bilər. Bu cür təkliflər telefonla da edilə bilər. Kataloqlar poçtla deyil, kuryer və ya digər vasitələrlə yayılırsa, bu da birbaşa marketinq hesab olunur. Birbaşa marketinq üsullarının ən aqressiv yolu qapı-qapı satıcıları vasitəsilə birbaşa satışdır.
2. Kataloqa yaxşı alternativdir marketinq dəsti. Bu, istehsal edən və ya satan şirkət haqqında materialların seçimidir. Marketinq dəsti şirkətin tarixini, ideal olaraq bu barədə əfsanəni, məhsulun yaradılması üzərində işləyən komanda və məhsulun özü, onun xüsusiyyətləri və üstünlükləri, tətbiq sahələri və istifadə üsulları haqqında hekayəni ehtiva edə bilər. potensial tərəfdaşları və ya müştəriləri maraqlandıra biləcək digər məlumatlar. Əlbəttə ki, o, şirkətin ünvanı, rəhbərliyi və digər rəsmi məlumatlar haqqında məlumatları ehtiva etməlidir. Mükafatlar, sertifikatlar və təşkilatı sosial məsuliyyətli şirkət kimi müsbət xarakterizə edən digər sənədlər haqqında məlumatı buraya əlavə etmək yaxşı olardı. Yeri gəlmişkən, marketinq dəstində məhsul kataloqunun özü də ola bilər. Bütün bunlar bir broşurada toplana bilər və ya hər şeyi şirkət etiketi ilə bəzədilmiş gözəl bir qovluğa qoyaraq ayrıca bukletlər və vərəqələr şəklində buraxıla bilər.
3. Strateji Marketinq Marketinq uzunmüddətli planlaşdırmaya əsaslanan, yüksək müştəri dəyəri olan mal və ya xidmətlərin yaradılmasına yönəlmiş marketinqin daha yüksək səviyyəsidir. O, bazar araşdırması zamanı əldə edilmiş materiallar nəzərə alınmaqla tərtib edilmiş proqnozlara əsaslanır. Yaxşı marketoloq təkcə satmır, həm də insanların almaq istədiklərini təklif edir. Buna görə də marketinq şöbəsi təkcə satışla deyil, həm də bazar araşdırması, proqnozlaşdırma və planlaşdırma ilə məşğul olur. Onun vəzifələrinə şirkətin missiyasının müəyyən edilməsi, strategiyanın yaradılması, mövcud rəqiblərdən daha çox tələbat olan mal və xidmətlər portfelinin formalaşdırılması daxildir.
4. Kadr marketinqi - Bu, adətən HR departamentləri tərəfindən məşğul olan xüsusi bir marketinq sahəsidir. Biz ən vacib resursu silə bilmərik, onsuz nə istehsal, nə satış, nə də mənfəət əldə etmək olar. Bu resurs insandır, ən mürəkkəb və gözlənilməzdir. Bazar iqtisadiyyatında belə kadrlar çox şey qərar verir. Kadrların uğurlu seçilməsi, onların ümumi ideyasının, şirkətin missiyasının “yoluxması”, onların əməyinin stimullaşdırılması təşkilatın imicinin formalaşmasında, əmək məhsuldarlığının artırılmasında və strategiyanın uğurla həyata keçirilməsində mühüm rol oynayır. Kadr marketinqi müəssisənin insan resurslarına və işçilərin öz ehtiyaclarını ödəməyə imkan verir.
5. Birbaşa marketinq birbaşa marketinqin daha geniş anlayışıdır. O, həmçinin satış bazarlarını genişləndirmək üçün hədəf auditoriya ilə birbaşa işi əhatə edir, lakin bu halda qarşılıqlı əlaqənin sərhədləri genişlənir, o cümlədən təkcə son alıcı deyil, həm də distribyutorlar. Birbaşa marketinq və birbaşa marketinq çox vaxt bir marketinq növündə birləşdirilir. Artıq qeyd edildiyi kimi, o, şəxsi satış, telefon və ya poçt siyahıları vasitəsilə mal və xidmətlərin təklif edilməsi, kataloqların yayılması yolu ilə həyata keçirilir. Sosial şəbəkələr vasitəsilə mal və xidmətlərin birbaşa təklifləri və ya “divanda alış-veriş” də birbaşa marketinqə aiddir. Daha yüksək effektivlik üçün müştəriyə ardıcıl birbaşa təsir tədbirlərindən istifadə edirlər: əvvəlcə ona poçtla təklif göndərirlər, sonra təklif olunan mallar və satınalma şərtləri haqqında fikrini öyrənmək üçün ona telefonla zəng edirlər və yalnız bundan sonra satıcı müştərini maraqlandıran məhsulları göstərmək və satmaq üçün alıcıya şəxsi səfər edir. .
6. Marketinq kompleksi (marketinq kompleksi) müxtəlif marketinq növləri üçün xarakterik olan, kombinasiyada istifadə olunan texnika və alətlər məcmusudur. Buna çox vaxt qarışıq marketinq deyilir. Müxtəlif vasitələrin (istehlakçılar üçün maraqlı olan məhsulların hazırlanması, qiymətlərin müəyyən edilməsi, satış və malların təşviqi üsulları) birləşdirilməsi çevik strategiya qurmağa və bazardakı dəyişikliklərə tez uyğunlaşmağa imkan verir. Marketinq qarışığı tez-tez "4p" kompleksi adlanır: məhsul, qiymət, yer, tanıtım.
7. Çoxları yəqin ki, mağazada müəyyən məbləğə mal almalı və başqa mağazaya endirim və ya hədiyyə üçün kupon almalı idi. Bu bir nümunədir çarpaz marketinq, iki rəqabət aparmayan şirkətin birdəfəlik və ya uzunmüddətli birləşməsinə əsaslanır: bank və elektronika mağazası və tikinti və bitirmə materialları istehsal edən müəssisə, ərzaq mağazası və kosmetika və ya məişət kimyəvi maddələri satan təşkilat. Müştəri üçün bir məhsul almaq və ona uyğun məhsulu endirimlə əldə etmək faydalıdır. Təşkilatlar da belə bir assosiasiyadan faydalanır: müştəri əməkdaşlıq edən iki şirkətdən birinin mal və ya xidmətlərindən istifadə etdiyinə görə, ehtimal odur ki, bu halda ehtiyacı olan başqa bir məhsulu başqa tərəfdaş şirkətdən endirimlə alacaq.
8. Konversiya Marketinqi məhsula tələbin sıfırdan aşağı olduğu hallarda istifadə olunur. Yəni, potensial istehlakçılar nəinki məhsul və ya xidməti almır, həm də onu almamaq üçün ödəməyə hazır olduqda. Buna misal olaraq stomatoloji xidmətləri göstərmək olar. Bir çox insanlar, xüsusən də sovet dövründə bu həkimə müraciət etməli olsalar, diş həkimi kreslosunda qalmamaq üçün diş ağrısına cəsarətlə dözməyə razılaşırlar. Konversion marketinq potensial müştəriləri stomatologiyanın zərər vermədiyinə, sağlam dişlərin isə gözəl və prestijli olduğuna inandırmaqla bu qərəzi qıra bildi. Konversiya marketinqi mənfi tələbi müsbət tələbata çevirməkdən ibarətdir.
9. Viral marketinq reklamla əldə edilən insanların sayını sürətlə artıra bilən tanıtım texnologiyalarının ümumi adıdır. İnsanların maraqlı məlumat paylaşmaq istəyi sayəsində videoya baxan, oyuna başlayan, məhsul və ya xidmət haqqında mesajı dinləyən və ya oxuyan tamaşaçı qartopu kimi böyüyür. Sosial şəbəkələrdə məlumatların ağızdan-ağıza yayılması epidemiyanı xatırladır, marketinq növünün adı da buna görədir. Viral marketinqin bir nümunəsi, bəzi bonuslar əldə etmək üçün dostları oyun oynamağa dəvət etmək olar. Səhifəmizdə onlayn mağazada uğurlu alış-veriş etdiyimiz barədə mesaj yazmaqla, gizli reklamın olduğu şəkli bəyənməklə və ya dostumuza gülməli reklam çarxının linkini göndərməklə viral marketinqin iştirakçısı oluruq. Beləliklə, YouTube-da yerləşdirilən kreativ videonun dəyəri az olacaq, lakin çox sayda müştəri cəlb edə bilər. Burada ən çətin şey ideya yaratmaqdır, qalanını sosial şəbəkə istifadəçiləri pulsuz və məmnuniyyətlə edəcəklər.
10. Sosial Marketinq- bu, malların və ya xidmətlərin təşviqi deyil, hər hansı sosial dəyərlərin və ya davranış modellərinin təşviqidir. Televiziya reklamı “Valideynlərinizə zəng edin” və yol kənarında uşağı vurmamaq üçün sürücüləri sürəti azaltmağa çağıran açıq reklamlar sosial marketinqin tipik nümunələridir.
11. Diferensiallaşdırılmış Marketinq xüsusi ehtiyacları olan hədəf auditoriyanın dar seqmentlərinə yönəlmiş marketinq növüdür. Onları yalnız onlar üçün xüsusi olaraq hazırlanmış məhsullarla maraqlandıra bilərsiniz, bu da digər istehlakçılar arasında tələb olunmayacaqdır. Differensial marketinq adi haldan baha başa gəlir, lakin onun gəliri daha yüksəkdir. Bu cür marketinqin nümunəsi müxtəlif rənglərdə müxtəlif saç rəngləri üçün şampunların buraxılmasıdır, lakin eyni qablaşdırma üslubunda hazırlanmışdır: xüsusilə qırmızı saçlar üçün, xüsusilə sarı saçlar üçün, xüsusən də tünd saçlar üçün.
12. Həvəsləndirici Marketinq məhsul və ya xidmətə tələb olmadığı halda onun zahiri görünüşü məqsədi ilə istifadə edilən marketinqdir. Onlar ilk növbədə məhsula tələbatın olmamasının səbəblərini öyrənirlər. Ola bilsin ki, istehlakçı bu barədə bilmir və ya kifayət qədər bilmir. Digər səbəblər yüksək qiymət, cəlbedici olmayan qablaşdırma və ya rəqiblərdən daha rahat və ya çoxfunksiyalı oxşar məhsulun olması ola bilər. Həvəsləndirici marketinqin məqsədi bu səbəbləri aradan qaldırmaqdır. Bu, qiymətlərin kəskin aşağı salınması, reklamın artırılması, insanların məhsul haqqında məlumatlılığının artırılması, qablaşdırmanın təkmilləşdirilməsi və digər üsullarla həyata keçirilə bilər.
13. İnformasiya texnologiyalarının inkişafı ilə o, xeyli populyarlıq qazanmışdır. rəqəmsal marketinq. Bu, iki istiqamətdə işləyən e-poçt marketinqidir: itələmək (basmaq) və çəkmək (çəkmək). “İtələmə” prosesi spam göndərməklə ifadə edilir. Özünüzə müxtəlif yollarla "çəkə" bilərsiniz: İnternetdəki məşhur resursda banner yerləşdirməklə, şirkətin səhifəsində axtarış sistemlərində tez-tez yazılan açar sözlərlə xəbərlər dərc etməklə.
14. Partizan marketinqi– Bu, ən ucuz və ümumi marketinq növlərindən biridir. Onun mahiyyəti bahalı reklamlara pul qoymadan özünüz və məhsul haqqında danışmaq, brendi tanınmaqdan ibarətdir. İnformasiyanın ötürülməsi üçün ucuz və hətta pulsuz kanallardan istifadə (sifariş edilən məhsulun olduğu bağlamaya qiymət cədvəlinin əlavə edilməsi, vitrinlərdə elanların yerləşdirilməsi, kassada reklam vizit kartları paylanması) partizan marketinqinin yollarından biridir. Qablaşdırmaya parlaq, yaddaqalan şirkət etiketinin yerləşdirilməsi və müştərilərə bu etiketin təsviri olan təqvimlərin verilməsi də məhsulun minimum xərclə tanınmasına kömək edəcək. Şirkətin partnyor şirkətlərin adları yazılmış plakatda adının göstərildiyi ictimai tədbirlərin təşkilində iştirakı, müsabiqə və lotereyalar, dequstasiyalar, məsləhətləşmələr və digər yerli tədbirlərin keçirilməsi də şirkətin geniş tanınmasına və reklam xərclərinin azaldılmasına imkan verəcək. Mətbuatda şirkət haqqında məqalənin dərci də xeyli fayda verə bilər.
15. Hadisə Marketinqi– şirkət bir tədbir (təqdimat, sərgi, alıcılar arasında uduş tirajı) yaratdıqda və ya rayon, şəhər və ya regional miqyaslı böyük tədbirdə iştirak etdikdə partizan marketinqinin əsas istiqaməti.
16. Rəqib marketinq– bunlar adətən sağlamlığa zərərli olan bu və ya digər məhsula tələbatın aradan qaldırılmasına yönəlmiş tədbirlərdir. Siqaret qutularının üzərinə qorxulu şəkillərin və xəbərdarlıq bildirişlərinin yerləşdirilməsi buna misal ola bilər.
17. Hədəfli Marketinq - Bu, digərləri istisna olmaqla, bir və ya bir neçə bazar seqmentinə yönəlmiş marketinq fəaliyyətidir. Başqa sözlə, səylər bir nöqtədə cəmlənir. Konsepsiyaya cavab verə bilər "konsentrat marketinq" bu, hədəf marketinq üçün başqa bir addır.
18. Kütləvi Marketinq– demək olar ki, hər kəs üçün uyğun olan geniş istehlakçılar üçün məhsulların buraxılmasıdır. Fərqləndirilmiş və hədəflənmiş marketinqin əleyhinədir. Məhsul universal olaraq yerləşdirilib. Ən çox yayılmış kütləvi marketinq vasitələri televiziya reklamı və radio reklamıdır. Bu, malları böyük həcmdə satmağa kömək edir, lakin, bir qayda olaraq, aşağı qiymətə.
19. Daxili Marketinq kadr marketinqinin tərkib hissəsidir. Onun alətlərinə korporativ üslubun yaradılması, korporativ etiket və daxili korporativ ənənələrin formalaşdırılması daxildir.
20. Ticarət Marketinqi Bu, ən çox yayılmış marketinq növlərindən biridir. Pərakəndə zəncirdə malların təşviqinə yönəlib. Ticarət marketinq vasitələrinə ilk müştərilər və ya müəyyən məbləğdə alış-veriş edənlər üçün hədiyyələrlə promosyonlar, məhsul alıcıları arasında uduşlar, təqdimatlar, dequstasiyalar və mağazaya girməzdən əvvəl flayerlərin paylanması daxildir. Ticarət marketinqi çox vaxt ticarət marketinqi adlanır, lakin əslində ticarət marketinqi daha geniş fəaliyyət sahəsinə malikdir. Bu, təkcə son alıcı ilə deyil, ticarət zəncirinin bütün iştirakçıları ilə işləməyi nəzərdə tutur.

Marketinq necə işləməlidir (video)

Marketinq strategiyası

Marketinq problemlərini kompleks şəkildə, eyni anda bir neçə marketinq növündən istifadə etməklə, müxtəlif vasitələri məharətlə birləşdirərək həll etmək lazımdır. Üstəlik, bu, təsadüfi deyil, rasional olaraq, nə üçün bu və ya digər marketinq növünün seçildiyini, müəyyən alətlərə niyə üstünlük verildiyini yaxşı başa düşməklə edilməlidir. Marketinq strategiyası marketinq prosesini sadələşdirməyə və məqsədyönlü hərəkət etməyə kömək edəcəkdir.

Marketinq strategiyası bütün marketinq fəaliyyətlərinin əsasını təşkil edir, şirkətin imkanları və digər mühüm parametrlər əsasında bazar şəraitinin öyrənilməsi və rəqiblərin hərəkətlərinin proqnozlaşdırılması əsasında hazırlanmış marketinq fəaliyyətlərinin məcmusu və istiqamətləridir. Hər hansı bir müəssisənin işində başlanğıc nöqtəsi olmalıdır.