„Perfect Pitch“ на Орен Клъф: търговска презентация в действие. Отзиви за книгата "The Perfect Pitch"

Вторият брой на списание „Лични продажби“ на издателство Гребенников за 2014 г. съдържа рецензия на книгата на Орен Клъф „The Perfect Pitch. Революционен метод за сключване на големи сделки“ (Издателство Ман, Иванов и Фербер, 2013). Ефективни, зрелищни, нетривиални тактики и техники за привличане на внимание, провеждане на срещи, преговори и сключване на сделки ще допълнят инструментариума на професионалистите, чиято работа е пряко свързана с представянето на идеи и проекти, продукти и услуги пред потенциални клиенти, партньори и колеги.

Публикуването на публикацията в блога е одобрено от редакторите на издателство Гребенников.

Материалите, публикувани в списание Лични продажби, се публикуват едно към едно. Променено е само заглавието на поста. Заглавието на статията е дадено по-долу.

“The Perfect Pitch” от Oren Cluff: статус, внимание, контрол на рамката

Понякога няма следващ път, няма тайм-аут, няма втори шанс. Сега или никога.

Алън Бенет

Защо девет десети от търговските презентации се провалят? Защо традиционните техники за продажба не работят при сключване на големи договори? Как да привлечем вниманието на потенциални клиенти, да създадем интригуваща Голяма идея и да спечелим сделката, когато залозите са високи и времето е ограничено? Орън Клъф, ненадминатият майстор на представянето на продажбите, разкрива тайните на убеждаването и влиянието в своя завладяващ бестселър, The Perfect Pitch.

Революционен метод за представяне, убеждаване и сключване на сделки

Има фундаментална разлика между начина, по който представяме, и начина, по който нашата публика го възприема.

Орен Клъф

Ако попитате специалисти по маркетинг и продажби какво определя успеха на една търговска презентация, повечето ще назоват „характеристики, предимства, предимства“.

Отговорът на Oren Cluff е „статус, внимание, контрол на рамката“. „Често срещана грешка на презентаторите е да изнасят презентации с твърде нисък статус. Ако нямаш висок статус, хората няма да те слушат, а дори и да те слушат, няма да те приемат на сериозно“, казва авторът на бестселъра „The Perfect Pitch. Революционен метод за сключване на големи сделки“ (Издателство Ман, Иванов и Фербер, 2013).

Оригиналното заглавие на книгата, публикувана за първи път през 2011 г., беше Pitch Anything. Иновативен метод за представяне, убеждаване и спечелване на сделката." Авторът на „The Ideal Pitch” е успешен предприемач и инвеститор, управляващ директор на инвестиционната банка Intersection Capital.

Иновативният подход към провеждането на бизнес срещи и представянето на инвестиционни проекти позволи на Орен Клъф да постигне фантастични резултати - за 15 години той привлече инвестиции на стойност над $400 000 000, спечелвайки договори с GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear в лицето на ожесточена конкуренция Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Две транзакции са включени като казуси в MBA програмата на Калифорнийския университет в Лос Анджелис (UCLA).

Авторският метод S.T.R.O.N.G., базиран на най-новите изследвания в областта на невропсихологията и 10 000 часа опит в подготовката и изнасянето на презентации, спечели популярност сред професионалистите: „The Perfect Pitch“ бързо се изкачи до върха на класацията на Amazon.com в Продажби и категории Срещи и презентации, на 3-ти и 7-ми - в раздели Маркетинг и Продажби и комуникации.

Книгата на Орен Клъф зае своето достойно място сред такива ярки бестселъри като „Психологията на убеждаването“ от Робърт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Голдщайн, „Шампиони в продажбите“ от Матю Диксън и Брент Адамсън, „Разказване на истории“ от Анет Симънс, „Резониране“ от Нанси Дуарте, „Продажби на големи компании“ Джил Конрат и др. Джил Конрат, експерт по „големите продажби“, включи „The Perfect Pitch“ в списъка на петте най-добри книги за създаване на ефективни презентации за продажби.

Не се случва често наистина изключителни практици да разкриват истинските тайни на професионалното съвършенство, разрушавайки традиционните митове за „ефективни техники за продажби“. „The Perfect Pitch” не е просто пълно ръководство за постигане на успех при провеждане на бизнес срещи и представяне на вашите идеи пред потенциални клиенти, ръководство, колеги и партньори. Бестселърът на Орън Клъф ни насърчава да преразгледаме установените подходи към активните продажби.

По пътя към „перфектния терен“

Много преди да сключвам сделки за милиони долари, преди да наема когнитивни психолози и невролози, за да ме научат за природата на човешкото внимание, преди да спечеля договори на стойност над 400 000 000 $, Лутах се като слепец в света на сключването на сделки. Търсих всякакви ресурси, които биха могли да ми помогнат да представям предложенията по-добре.

Орен Клъф

Орен Клъф, инженер по образование, никога не е бил обучаван в продажбите. Според него, в търсене на ефективен метод за представяне на сделки, той е претърсил интернет, прочел е книги на известния треньор Том Хопкинс и специалиста по аргументация Джоузеф Уилямс, психолога Робърт Орнстейн и гуруто на продажбите Тони Робинс и др., и се е срещнал с финансисти, които са били считани за майстори на презентациите.

„Всичко беше напразно“, казва авторът на „The Perfect Pitch“. „Продължих търсенето си и в крайна сметка попаднах на нова научна дисциплина – невроикономиката. Това беше Розетският камък на човешкото поведение, който търсех. Единствената област на изследване, която изучава "икономическите" реакции на човешкия мозък. Истинската наука зад това как мозъците ни възприемат височини.“

Обръщайки се към специалисти от Калифорнийския университет (UCLA), Орен Клъф разбра защо девет десети от търговските презентации се провалят:

• В хода на еволюцията нашият мозък е придобил три структурни части - древния „мозък на влечуги“ (оцеляване и основни емоции), междинния мозък (социално взаимодействие) и младия неокортекс (анализ и сложни реакции).
• Когато правим презентация, се използва предимно младият неокортекс, способен да мисли логично, да разсъждава за сложни неща и да изразява мислите си в думи.
• Но нито едно съобщение, изпратено до събеседника по време на подаването, няма да достигне до логическия център, ако не преодолее филтрите на древния „крокодилски“ мозък, отговорен за оцеляването.

Примитивният „крокодилски“ мозък се подчинява на собствените си правила, игнорирайки повечето съобщения, които не са пряко свързани със задачите за оцеляване:

• Ако ситуацията не е опасна, игнорирайте я.
• Ако в дадена ситуация няма нищо ново или вълнуващо, игнорирайте я.
• Ако ситуацията е нова, бързо извлечете същността, пренебрегвайки подробностите.
• Не изпращайте нищо до неокортекса за разрешаване на проблем, освен ако не възникне неочаквана или екстремна ситуация.

Докато беше потопен в научни изследвания, Орен Клаф имаше прозрение: „Стана ми много ясно, че трябва да преодолеем пропастта между начина, по който неокортексът и мозъкът на крокодила възприемат света. Тоест, за да могат всичките ми гласове да улучат целта, ще трябва да се науча да трансформирам сложните идеи, идващи от неокортекса ми, и да ги представя по начин, по който „крокодилският“ мозък на слушателя, когото се опитвам да убедя, може лесно възприемете ги и им дайте вниманието, което заслужават." .

Продължавайки търсенето на атоми за търговска презентация, Орен Клъф работи в много дисциплини: продажби и маркетинг, хипноза и публично говорене, когнитивна психология и биология, психология и разстройства на вниманието. „Когато разгледах всичко това, започнах да осъзнавам, че има биологични и психологически причини за реакцията на хората към терена. Едно от първите прозрения, които извадих от разговора с когнитивни психолози в UCLA, беше, че човешкото внимание е ограничено до не повече от 20 минути.

Общуването с университетски изследователи и нощите, прекарани в четене на бизнес и научна литература, дадоха своите резултати. Орен Клаф стана най-добрият експерт в промотирането на инвестиционни проекти и създаде свой собствен метод S.T.R.O.N.G., базиран на три стълба: статус, внимание, контрол на рамката.

„Перфектна стъпка“: S.T.R.O.N.G формула.

Наричам ги градински гноми, градински гноми с каменни лица. Държат се така, сякаш сте придворният шут, който ще си сложи тиранти, малкия си клоунски нос и ще яхне малка триколка, за да ги забавлява. Те ще седнат и ще се усмихват, сякаш са крале със скиптри, които могат да ви възнаградят с инжекция на капитал...

Трябва да възприемате себе си като награда, а инвеститорите като стоки.

Орен Клъф

Неслучайно авторът на „The Perfect Pitch” избира акронима S.T.R.O.N.G за име на своя метод. (превежда се като „силен, мощен, тежък“) - за разлика от „слабия“ традиционен подход: „Така наречените „техники“ на продажбите са създадени за тези, които се борят за сделка, заемайки подчинена или нискостатусова позиция . Ако не контролирате рамката на социалното взаимодействие, вероятно вече сте загубили сделката. Всичко, което можете да направите, е да се борите за оцеляване чрез техники за задаване на въпроси, колебливи завършвания и безброй еднакво неефективни и досадни тактики, които сигнализират на клиента, че сте нуждаещ се и отчаян - и сте се провалили.

„Силният“ метод, който позволи на Орен Клъф да спечели много конкурентни сделки в изключително суровата, безпощадна реалност на рисковия бизнес, е изграден върху преодоляване на бета капани и придобиване на алфа позиция (включително чрез създаване на ситуационен доминиращ статус), използвайки горещи познания с помощта на четири кадъра (интрига, награда, времева рамка, морално превъзходство), силно и сбито представяне на Голямата идея.

Следвайки формулата S.T.R.O.N.G., е необходимо да се установи рамка („да се побере Голямата идея на терена в лесен за разбиране контекст“), да се демонстрира висок статус („да се създаде трамплин за по-нататъшни действия“), след това „създайте съобщение, пълно с интрига и новост.“ Процесът има шест етапа:

• Споставяне на рамката. Поставете рамката. Всяка презентация е социално взаимодействие, което се управлява от рамки. Рамката е гледна точка, позиция. Най-силната рамка винаги печели.
• T elling the Story. Разкажи история. Събудете вниманието на слушателите, като разкажете интригуваща история, за да разчупите рамката на анализатора и да обърнете решението навреме във ваша полза.
• Рразкриване на интригата. Разкрийте интригата. След като завършите по-голямата част от презентацията си, изградете напрежение, като същевременно продължавате да задържате вниманието и интереса на публиката.
• Опредлагане на наградата. Предложете награда. Обърнете ситуацията във ваша полза, на 180 градуса, така че вашите събеседници да ви възприемат като награда и да се отнасят към вас с уважение и внимание.
• нболен от Hookpoint. Хвани го на куката. Направете последната стъпка, за да накарате вашите слушатели да бъдат емоционално инвестирани във вашата идея, след което попитайте как се чувстват за сделката.
• Жвземане на решение. Насърчавайте вземането на решения. Демонстрирайте статуса и властта си – и желанието си да се откажете от преговорите – за да избегнете риска да изглеждате „нуждаещи се от сделка“.

Без съмнение S.T.R.O.N.G. - това е предизвикателство. Предизвикателство, което предизвиква конвенционалните техники за продажба. Несъмнено този ефективен метод изисква внимателно боравене. Орън Клъф предупреждава: „... социалната динамика, базирана на рамки, е мощен инструмент... Вие общувате със слушателите си както отвън, така и отвътре, от тяхното несъзнавано. И ако го направите грешно, например, забравете за хумора, сдържаността или любезността, гарантирам, че ще бъдете изведен от срещата от охраната, която са извикали. Не искам да получавам гневен имейл от вас, че сте уволнен.

Несъмнено формулата S.T.R.O.N.G., както всеки друг инструмент, не трябва да се прилага „винаги и навсякъде“. Професионалистите разбират това. Авторът на „The Ideal Pitch” разработи своя подход в сектора на рисковия инвестиционен пазар, който има своя специфика на бизнес отношения и свои собствени правила на играта. Продажбата на услуги на b-2-b пазара е различна от продажбата на индустриално оборудване или потребителски стоки. Това е общоизвестно. Въпреки това, първо, методът на Орен Клъф се основава на солидна научна основа, универсалните механизми на социално взаимодействие. Второ, формулата S.T.R.O.N.G. дава впечатляващи резултати.

Не можете да спорите с това. Дори да изключите цялата информация, свързана с научните изследвания и метода на автора от текста на The Perfect Pitch, книгата ще остане бестселър. Зашеметяващите примери за професионалното майсторство на Орен Клъф, десетките житейски примери са ценни сами по себе си.

Перфектният терен - в действие

Ако не сте в състояние да събудите и задържите вниманието на вашата целева аудитория, тогава няма значение колко добре комуникирате за вашия продукт или оферта. Привличането на внимание не е техническо или бизнес умение. Това е социално умение.

Орен Клъф

„The Perfect Pitch“ е завладяваща история за провеждане на бизнес срещи, продажба на презентации и спечелване на сделки. Ставате свидетели как Орен Клъф мигновено привлича вниманието, представя Голямата идея със светкавична бързина, мигновено преодолява бета капаните и заема доминираща роля, емоционално ангажира слушателите, мотивира потенциалните клиенти да повярват в инвестиционен проект. Практическото ръководство е направено в жанра Edutainment ("edutainment plus entertainment") и напомня повече на вълнуващ бизнес роман - например "The Goal" от Елияху Голдрат и Джеф Кокс.

В продължение на няколко часа авторът майсторски задържа вниманието на читателя, „продавайки” своя опит, своя метод, своя път към прозрението: „Ако дойда при вас с предложение и успея да задържа вниманието ви за 4 часа, все едно аз Имате магическо лекарство, което ви принуждава да се съсредоточите върху мен в продължение на 4 часа с максимална концентрация и енергия, ще ви продам тази сделка, заявява Орен Клъф. - Всеки може да го направи. Най-неопитният бизнесмен в света ще ви продаде всяка оферта или продукт, ако успее да задържи вниманието ви толкова дълго. Факт е обаче, че периодът от време, през който човек може да фокусира вниманието върху вашето съобщение, е ограничен до 20 минути, а в интернет най-вероятно до 20 секунди.

„Вместо да се опитвате да постигнете невъзможното и да задържите вниманието повече от двадесет минути, трябва да се съобразите с неговите граници“, убеден е авторът на „The Perfect Pitch“. Oren Cluff препоръчва да разделите презентацията си на четири части или стъпки:

1. Представете се и представете своята голяма идея – 5 минути.
2. Разкажете ни за бюджета и „тайната подправка“ - 10 минути.
3. Предложете сделка - 2 минути.
4. Frame Hot Cognition - 3 минути.

Всяка препоръка е подкрепена с разнообразие от ефективни, нетривиални тактики и техники, илюстрирани с илюстративни примери от практиката на пич мастър: „Сега не е нужно да се тревожите за „Как мога да създам интрига? Използвам ли визуални изображения? Как ме възприемат? Всичко това са само инструменти. Всичко, към което наистина трябва да се стремите, е да установите контрол на рамката. Ако контролирате кадрите, тогава хората реагират на вас - и вие привличате вниманието. И само когато привлечете вниманието им, можете да разкажете своята история и да обосновете продукта си, вие сте в състояние да направите презентация и да приключите сделката“, казва Орен Клъф.

Що се отнася до Голямата идея, авторът на The Perfect Pitch препоръчва да съкратите основното си послание възможно най-много: „Голямата идея е кулминацията на нашата подготвителна работа, която обикновено продължава седмица или повече. И вие представяте своята Голяма идея за 45 секунди. Никога не сме имали голяма идея, която да е повече от 172 думи. В нашите документи можете да видите бележките: „Голяма идея от 42 думи“, „Голяма идея от 99 думи“. Трябва да можете да генерирате интрига и вълнение с кратка Голяма идея.

Голямата идея на "Perfect Pitch" е проста и кратка - статус, внимание, контрол на рамката. Дори и да владеете само някои от инструментите, които майсторът на представянето на продажбите Орън Клъф споделя, книгата си заслужава да бъде прочетена. Освен това не е нужно да полагате специални усилия. Бестселърът е написан толкова живо, живо и вълнуващо, че може да послужи за основа на холивудски блокбъстър.

За перфектния терен.

Услуга за ключови идеи от бестселъри за бизнес и саморазвитие е подготвила ревю на книгата „The Perfect Pitch“ от Орен Клъф за това как правилно да представите идеите си пред публика, да преговаряте и да постигате благоприятни условия при сделки .

Към отметки

Представете си, че говорите с потенциален инвеститор за новия си проект. Вие сте убедени в потенциала му, имате огън в очите, имате положителни отзиви от първите си клиенти, свършили сте си работата и се справяте добре с всички числа.

Започвате презентацията си и следвате плана, като планирате да опишете как всеки, който иска да си сътрудничи с вас, ще има голяма полза. Но тогава инвеститорът ви прекъсва и нарушава всичките ви планове само с едно изречение: „Слушайте, трябва да тръгвам след пет минути - нека се приближим към въпроса.“

И така, вие, колебливо, говорите за прогнозите, а инвеститорът ги нарича пресилени, опитвате се да възразите, но всеки път инвеститорът ви прекъсва с контрааргумент. Изгубени сте и чувствате, че почвата изчезва изпод краката ви – сега идеята ви не е никак новаторска, а неосъществима; вашите прогнози не се потвърждават от нищо; вашето ноу-хау е смешно.

Какво да направите в такава ситуация? Как да запазите разума и трезвата си глава в момент, когато ви се струва, че глутница хищници е готова да се нахвърли върху вас? Няма значение колко брилянтна е вашата идея, ако не можете да я представите и докажете нейната жизнеспособност.

Орън Клъф, експерт по набиране на средства, който е договорил многомилионни сделки с Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm и други, използва опита си, за да разработи метод за представяне на идеи, който се основава на научни открития за това как работят нашите мозъци. Авторът е стигнал до убеждението, че успехът на една презентация зависи преди всичко от използването на този метод, а не просто от подготовката и усилията.

Така че в примера инвеститорът използва така наречената силова рамка, изземвайки инициативата от говорителя. Но има противодействие на тази техника - задачата на оратора не беше да отговори на контрааргументите на инвеститора, като по този начин потвърди силата му, а да разбие неговата рамка и да установи своя собствена.

Как да направите това и да направите успешни презентации? Орен Клъф има някои важни идеи.

Идея 1: Презентациите често се провалят, защото презентаторите не вземат под внимание как работи човешкият мозък.

Има често срещан проблем с презентатора. Вашият проект може да е много интересен и иновативен, може да имате отлични познания по темата, за която говорите, може да сте страстен, може да имате добри ораторски умения и структурата на речта ви може да е безупречна, но въпреки всичко това, няма да впечатлите публиката. И ако не можете да представите идеята си, тогава няма да можете да сключите сделка.

Причината за грешката е, че не отчитате как работи човешкият мозък.

Чрез процеса на еволюция нашият мозък се е развил от изключително примитивен орган до удивително сложен орган. Примитивният мозък обаче не изчезна безследно. Той все още е отговорен за много физиологични реакции: дишане, страх, удоволствие. И всяка информация, която постъпва в нашето съзнание, минава през неговия филтър. Нашият мозък по същество се състои от три части:

1. Мозъкът на влечугите е най-древният, отговорен за най-примитивните физиологични реакции като „бий се или бягай“;
2. Мозъкът на бозайниците е отговорен за емоциите и чувствата;
3. Неокортексът е отговорен за това, което ни прави хора: способността да мислим абстрактно, рационално и логично и да осъзнаваме нашите мисли и чувства.

Когато изнасяте презентация, вие изпращате съобщение, формулирано от вашия неокортекс към публиката, като се предполага, че вашите слушатели също ще го възприемат чрез неокортекса – логическата и рационална част на мозъка.

Тук е грешката, тъй като всяко съобщение човек възприема преди всичко с мозъка на рептилиите. И след като премине този филтър, съобщението навлиза в други слоеве на мозъка.

Защо този филтър е проблем за високоговорителя?

Защото всичко, което рептилският мозък не възприема като критичен проблем, той възприема като „спам“. Той пренебрегва неща, които не изглеждат опасни или нови. И ако види нещо ново, той се опитва да го разбере възможно най-бързо, без да навлиза в подробности. И той няма да позволи на информацията да достигне до неокортекса, освен ако не му се струва наистина важна, неочаквана, изненадваща.

Следователно, освен ако не представите нещо наистина вълнуващо и изненадващо по време на вашата презентация, вашата презентация ще бъде игнорирана. Освен това, ако речта ви е твърде абстрактна и объркваща, тогава мозъкът на публиката ще я възприеме като заплаха, тъй като такава информация изисква умствено усилие, което означава загуба на ценна енергия, на която тялото се съпротивлява по всякакъв начин.

И това е основният проблем на говорителя. Неговата задача е да преодолее съпротивлението на долните слоеве на мозъка, да премине през неговите филтри и да достави важна информация до неокортекса на слушателя. Говорителят трябва да разбере, че единственият начин да успее в речта е да вземе предвид особеностите на влечугоподобния мозък на слушателя, който се стреми да получи възможно най-простата информация и реагира само на опасност, новост и интрига.

За да изнесете успешни презентации, имате нужда от правилния метод. Трябва да се научите как да трансформирате сложните идеи, които вашият неокортекс генерира, и да ги предавате по начин, който влечугоподобният мозък на слушателя може да разбере.

Идея 2: Първата ви задача е да изберете правилната рамка

Рамката може да се определи като гледна точка, от която гледате на случващото се и оценявате ситуацията. Това е умствена структура, която използвате в зависимост от ситуацията. Естествено, в една и съща ситуация кадрите на различните хора ще бъдат различни и понякога ще си противоречат.

Всички използваме рамки. В кабинета на лекаря изпълняваме всичко, което той каже и извършваме всички унизителни процедури, независимо от нашето финансово състояние и социален статус. В тази ситуация неговата рамка е много по-здрава от нашата.

Сблъсъкът на рамки включва борба, в резултат на която силна рамка поглъща слаба. Точно както в дивия свят силните подчиняват слабите, така и в нашия човешки свят има борба, където рамката на слабите се подчинява на силните.

Ако успеете да вземете надмощие в битката на кадрите, тогава ще привлечете вниманието и идеите ви ще бъдат чути.

Как да се научим да поставяме правилната рамка? За да направите това, нямате нужда от тайни техники или безупречни говорни умения. Понякога дори мълчанието ви се оказва много по-ефективно от красноречието.

Според автора използването на техники за продажба, преподавани в много обучения, ви принуждава да заемете първоначално губеща позиция и по този начин да загубите битката на кадрите. Продължавате да се борите, но това се превръща в битка за оцеляване.

С вашата натрапчивост предизвиквате раздразнение и клиентът разбира, че вашата тактика показва, че сте в отчаяна ситуация. Алтернатива на техниките за студени продажби и скучните презентации е запазването на контрол върху рамката. Ако притежавате рамката, вие печелите играта.

При всеки социален контакт възниква сблъсък на рамки. Сблъсъкът на кадрите включва нашия примитивен мозък, който определя нашето поведение и блокира неокортекса. Във всяка важна ситуация на социално взаимодействие се запитайте кой кадър срещате.

Идея 3: Има четири основни вида рамки

Бизнес контактите включват сблъсък на няколко конкуриращи се типа рамки. Авторът идентифицира следните видове:

1. Рамката на властта и този, който й се противопоставя, е рамката, която подкопава властта;
2. Времевата рамка и нейната противоположност е времевата граница;
3. Рамката на аналитиката и рамката, която й противостои, е рамката на интригата;
4. Рамка за награда, която можете да използвате срещу всички други рамки.

За да определите кой притежава рамка, трябва да видите кой на кого реагира. Ако реагирате на думите и действията на друг, тогава той притежава рамката и обратно.

Най-често използваната рамка в бизнеса е силовата. Обикновено това се определя от високия социален статус на човек. Рамката на властта се обозначава с арогантност и липса на интерес към мнението на другите.

Носителите на тази рамка имат и недостатъци – лошо преценяват рисковете, мотивите и реакциите на другите хора. Нещо повече, тъй като хората с висок статус очакват безпрекословно подчинение на техните рамки, те са уязвими към рамки, подкопаващи властта.

Още в началните етапи е много важно да устоите на силовата рамка. Не бива да позволявате на събеседника ви да ви въвлича в празни разговори, да ви разсейва, не трябва да бъдете просто наблюдател, който чака реакцията му. Така само ще подчертаете неговия алфа статус и ще останете в позицията на подчинен - ​​а това е много неблагоприятна позиция за представяне. Ако търпите проявата на сила на друг човек, само укрепвате позицията му.

Как да постъпите правилно, когато някой ви наложи властовата си рамка?

Авторът разказва как веднъж е получил възможността да направи презентация пред представител на голяма банка, сътрудничеството с която е обещало големи ползи за компанията на автора. Но по време на представянето представителят на банката, търговецът Стив, показа по всякакъв възможен начин, че му е скучно - така че той взе фирмената брошура на автора и започна да рисува дланта си върху гърба й.

Авторът беше обхванат от гняв и почувства, че е впримчен в силата на някой друг. Но той скоро възвърна самообладанието си и каза: „Стив, върни ми брошурата.“ След неловка пауза авторът каза, че харесва рисунката и е готов да я купи, и помоли Стив да назове цената.

Изненадата нарушава доминиращата рамка и помага на слушателя да се фокусира отново върху вашата презентация.

Въпросът е да се вземе властта с някаква леко шокираща, но не надхвърляща границите на приличието постъпка. Малко съпротива и малко хумор са най-добрите ви оръжия. Вашата работа е да отказвате и да показвате неподчинение, дори в дребни неща.

Често тези, които използват силовата рамка, прибягват до техники за ограничаване на времето, като казват например: „Имам само 20 минути.“ Вие от своя страна можете да проявите неподчинение и тук, като кажете: „Благодаря, имам само 15“.

Като цяло, ако сте успели да прихванете силовата рамка, тогава не трябва да злоупотребявате с нея. Помислете как да направите играта приятна и за двама ви, защото никой не обича да бъде подчиняван.

Говорителите често се възприемат като хора, които трябва да привлекат вниманието на другите. Това обаче очевидно е губеща позиция. То може да бъде обърнато към вас самите чрез установяване на рамка за възнаграждение – тогава не вие ​​печелите вниманието, а другата страна неочаквано открива, че трябва да спечели вашето. Наградата сте вие.

Например, идвате при клиент, за да направите презентация, а основният човек, от който се нуждаете, го няма и вие сте помолени да направите презентация на неговите заместници. По същество сте загубили рамката си. Авторът съветва в такива случаи да казвате, че ще изчакате 15 минути, но след това ще трябва да си тръгнете.

Обикновено отсрещната страна започва да се суети и се опитва да се увери, че няма да се обидите и да си тръгнете. Ако ситуацията не бъде разрешена в посочения от вас час, тогава всъщност ще трябва да напуснете, без да направите презентация и да не оставите нищо от вашите материали. Ако е подходящо, тогава кажете на главния присъстващ човек, че искате да планирате нова среща на вашата територия.

Рамката за награда предполага, че вие ​​сте наградата. Можете да принудите купувача да докаже, че е достоен за вас, като го помолите да говори за себе си или да обясни нещо. Може да добавите, че сте много придирчиви към хората, с които работите.

Вниманието на човек има определени граници (около 20 минути) и вие трябва да се вместите в това време с вашия тон. Но не можете да чакате, докато някой ви каже, че трябва да приключите - по този начин ще прехвърлите рамката си на него и ще бъдете принудени да реагирате.

Трябва да контролирате времето и сами да обобщите резултатите. Когато професионалист по продажбите дойде на среща и клиентът каже нещо като „Имам само 10 минути“, голяма, но често срещана грешка е да говорите за това как цените времето на клиента и да му благодарите за това, което е намерил за вас във вашето време. претоварен график.

И въпреки че подобни правила на поведение са продиктувани от бизнес обичаите, вие само укрепвате силата на опонента си и поставяте себе си в изключително неизгодно положение. За да разбиете силата на някой друг, в този случай трябва да използвате рамка за награда.

Авторът предлага да се отговори: „Съжалявам, но аз не работя така. Защо бихте променили рутината си, ако няма доверие между нас? За мен е важно само да знам дали можем да работим заедно, дали ще спазвате договореностите. По този начин преодолявате времевата рамка на клиента, като декларирате ценността на вашето време, което ще го накара да ви изслуша внимателно, а не да ви отхвърли като досадна муха.

Рамката за награди се основава на идеята, че ако се представите правилно, опонентът ви ще ви възприеме като нещо, което трябва да спечелите. Авторът смята, че техниките за продажба, насочени към „разширяване“ и оказване на натиск върху клиента, ако работят, само в краткосрочен план; в дългосрочен план подчинената позиция ще ви навреди.

Тези, натоварени да представят на инвеститор или потенциален купувач, обикновено вярват, че трябва да спечелят доверие и да спечелят одобрение. Но номерът е да направите обратното - вашите клиенти и инвеститори трябва да ви смятат за награда.

Рамката за възнаграждение работи, защото се докосва до влечугоподобния мозък на другата страна. Можете да преминете през филтъра на мозъка на рептилите само ако съобщението ви е ново и неочаквано. Мозъкът на влечугото може да реагира по два начина: със страшно отдръпване или любопитство.

Когато събудиш любопитството, ти самият се превръщаш в награда, тъй като в природата на хората е да се стремим към това, което убягва, което не можем да имаме, и наричаме ценно само това, което трудно се получава. Ако хората ви хващат лесно, тогава няма да бъдете оценени.

Факт е, че купувачите и инвеститорите ви слушат, защото искат да вложат парите си в работа - искат да инвестират, да харчат пари за закупуване на стоките, от които се нуждаят. Но парите им не могат да направят нищо без вас, парите им се нуждаят от вас.

Парите са консуматив. Има много места, където можете да намерите пари, но вие сте сами и уникални, точно като вашата сделка. Това отношение и разбиране на вашата стойност ще ви помогне да изградите правилно своите рамки, което съответно ще се отрази на взаимоотношенията ви с клиенти и инвеститори.

Друг вид рамка е рамката на анализатора. Анализаторът е съсредоточен изключително върху фактите, той се нуждае от цифри и статистика, човешките взаимоотношения нямат стойност за него. Например, когато някой навлезе в подробности по време на вашата презентация, изхвърляйки ви извън плана и приспивайки публиката с технически подробности, той ангажира рамката на анализатора.

В такава ситуация не е нужно да се разсейвате - предоставете само обобщени данни (приходи, печалба), но кажете, че публиката може да провери тези и други цифри и изчисления по-късно от специални материали и сега всеки трябва да се съсредоточи върху това дали са подходящи един за друг.

Тъй като анализаторът не признава стойността на човешките взаимоотношения, трябва да задържите вниманието на аудиторията върху взаимоотношенията, които изграждате. Рамката на анализатора се противопоставя на рамката на интригата.

Рамката на анализатора има слабо място - аналитичната информация не може да се възприема заедно с наративната информация. Ето защо, за да преодолеете аналитичните настроения на публиката и да разчупите рамката на анализатора, трябва да разкажете интригуваща история (подготвена предварително), в която вие трябва да сте главният герой. Разказът трябва да е кратък, свързан с темата на речта, да съдържа интрига – риск, опасност, несигурност, неотложност, заплаха.

В историята нещо трябва да ви пречи, вашите приключения трябва да имат последствия, заключение. Историята трябва да бъде разказана, когато видите някой в ​​публиката, който се кани да използва рамката на анализатора. Когато благодарение на историята вниманието е насочено към вас, трябва да спрете разказа си на най-интересния момент и да продължите да говорите. Публиката трябва да знае заключението на историята едва след като приключите с изказването.

Идея 4: Избягвайте бета капани и използвайте ситуационен статус

Малко вероятно е да установите статуса си чрез спазване на типични бизнес ритуали - това само ще ви направи известни като приятен човек, но това само ще намали статуса ви. Когато започнете нов бизнес, социалният ви статус е много нисък. Но за да взаимодействате в света на бизнеса, имате нужда от висок статус.

Хората мигновено оценяват състоянието ви, когато излезете на сцената, те определят кой е алфа и кой е бета. Ако започнете от нисък статус, тогава ще ви бъде изключително трудно да убедите другите в каквото и да било. Ако нямате висок статус, няма да направите успешно представяне. Човек с висок статус веднага привлича вниманието, а околните не поставят под съмнение думите му.

За да покажете високото си състояние, първо трябва да избягвате бета капани. Бета капаните са специални социални ритуали, чиято имплицитна цел е да ви поставят в по-ниска позиция от опонента ви. Например, това е фоайето, рецепцията, заседателната зала, офис пространството, дори мебелите.

Когато дойдеш на среща, си принуден да минеш през унизителни процедури – чакаш бадж, минаваш през охрана, чакаш реда си. Когато се подчинявате на офис ритуали, вие сигнализирате на човека, при когото идвате, че сте попаднали в капан, че статусът ви е бета, чакате, но не ви забелязват. Когато сте в бета позиция, основното ви оръжие е емоционалната манипулация. Но дори клиентът да се поддаде на това, за да ви угоди, после ще съжалява.

Но възможна ли е алтернатива, ако социалният ви статус наистина е по-нисък от този на клиент или инвеститор?

Когато дойдете в кабинета на лекаря, вие безпрекословно изпълнявате всичките му изисквания. Един лекар може да печели много по-малко от вас, може да сте ръководител на голяма компания, може да имате много награди. Но в лекарския кабинет нищо от това няма значение. Ситуационният му статус е по-висок от вашия.

Същото се случва, когато ви спре на пътя инспектор или когато учите нещо ново - вашият учител е с алфа статус в класа, той е отговорен. Съответно, за да увеличите социалната си значимост и да избегнете попадането в бета капани, трябва да пренасочвате хората към територията, на която сте шеф. Основният статус остава същият, но ставате собственик на ситуационен алфа статус.

Авторът дава пример как веднъж дошъл на преговори с клиент и разбрал, че клиентът не го слуша - дори започнал демонстративно да дъвче ябълка. Авторът осъзнава, че единственият шанс да обърне ситуацията в своя полза и да превземе кадъра е да направи нещо необичайно.

Авторът каза, че трябва да отиде до кухнята за чаша вода, откъдето взе и пластмасов нож. Връщайки се и кимайки към ябълката, той каза, че се надява клиентът му да не прави бизнес така - все пак всеки има нужда от своето парче. Авторът каза, че сега ще покаже как обикновено води бизнес. Орен взе ябълката, разряза я на две и взе едната за себе си, а другата постави пред клиента. Цари тишина.

Авторът похвали вкуса на ябълката и продължи речта си, като спомена, че в неговите сделки парите са справедливо разпределени между инвеститорите. Вниманието на клиента беше насочено към Орен. След това авторът използва своята информационна доминация и създаде ситуационен статус. Резултатът от речта беше сделка.

Избягвайте социални ритуали, които само ще засилят алфа статуса на опонентите ви. Търсете възможности да не се подчинявате, проявете съпротива дори в дребните неща, това ще ви помогне да превземете рамката. След като имате рамката, бързо насочете вниманието на публиката към областта, в която сте експерт, за разлика от публиката.

Използвайте рамка за награда, за да накарате клиента да ви види като награда. И в крайна сметка принудете клиента да осигури вашия алфа статус. По този начин авторът често завършва транзакции с фразата: „Моля, напомнете ми защо искам да правя бизнес с вас?“ Обикновено тази фраза предизвиква смях и тогава клиентът отговаря с нещо като: „Защото ние сме най-добрите в това и това.“ На което авторът отговаря: „Да, точно така, ще го запомня“.

Идея 5: Придържайте се към четирите етапа на говорене

Oren Cluff знае от личен опит, че речите обикновено отнемат твърде много време – минимум 45 минути. Авторът разказва, че през 1953 г. молекулярните биолози Джеймс Уотсън и Франсис Крик запознават света със структурата на двойната спирала на ДНК, което се превръща в едно от най-важните открития в света, но представянето им отнема само 5 минути.

Човешкото внимание има много тесни граници, така че авторът препоръчва да не се правят речи, по-дълги от 20 минути. Разделете представянето си на четири стъпки, препоръчва Клъф.

Първи етап.

Представете се и представете проекта си в рамките на 5 минути. На този етап ни разкажете за вашите постижения и какво сте създали. Но не си мислете, че колкото повече постижения изброите, толкова по-добре. Човек осреднява получената информация. Ако посочите едно изключително постижение и едно средно, ще бъде по-лошо, отколкото ако просто съобщите един изключителен факт.

Когато представяте идеята си, ще трябва да въведете рамка „Защо сега?“, така че слушателят да разбере, че вашата идея е нова, важна и подходяща за реалностите на днешния пазар.

За да направите това, покажете идеята си в контекста на три пазарни сили и тенденции:

• икономически (какви промени на финансовия пазар послужиха като отправна точка за вашата идея);
• социални (какви промени в поведението на хората допринасят за вашата идея);
• технологични (какви технологични промени допринасят за осъществяването на вашата идея).

Опишете как се е родила и развила вашата идея, какви перспективи се отварят, когато бъде реализирана. След това изяснете на клиента какви сили движат разпространението на вашата идея, като посочвате, че вашият успех ще бъде неизбежен като следствие от тези сили.

За вас е важно да се съсредоточите върху това как вашата идея ще се разпространява и движи, а не да рисувате статична картина на бъдещето. Това е необходимо, защото нашият влечугоподобен мозък реагира предимно на движение и е сляп за това, което остава неподвижно.

Втора фаза.

Отделете 10 минути, за да говорите за бюджета и „трика“ на проекта. На този етап задържането на вниманието на публиката става по-трудно. Тук трябва да обясните какви проблеми решава вашият проект и как работи. Противно на общоприетото схващане, основното тук не е простотата, която, напротив, може да причини вреда, тъй като ще изглеждате наивни или неопитни.

Вашата основна задача е да настроите съобщението си към влечугоподобния мозък на слушателя. Мозъкът на влечугите е добър в възприемането дори на сложна информация за човешките взаимоотношения, но не обича да мисли за числа и статистики. Той е привлечен от новостите.

Вниманието до голяма степен зависи от съвместната работа на два невротрансмитера: допамин (хормонът на желанието и очакването на удоволствието) и норепинефрин (хормонът на напрежението). Когато предлагате награда или новост на слушателя, вие стимулирате освобождаването на допамин. Ако слушателят може да улови сигнала, че вашето представяне му обещава нещо ново, тогава допаминът ще потече в мозъка му. Нивото на допамин трябва да се регулира, защото ако има твърде много от него, слушателят може да бъде обзет от страх и вълнение.

Но само допаминът не е достатъчен за внимание. Необходимо е и това, което авторът нарича „вещество за бдителност“ - норепинефрин. За да предизвикате освобождаването на норепинефрин, от друга страна, трябва да създадете нещо като неагресивен конфликт.

За да направите това, използвайте тактика натискане и издърпване. Например, говорите за сделка и след това казвате: „Напълно възможно е да не сме подходящи партньори един за друг“ (натискане). И след това, отдръпвайки се: „От друга страна, ако всичко върви добре, можем да постигнем нещо значително.“

Когато говорите за същността на сделката, не отделяйте много време на тази част, предоставете минимум необходима и подходяща информация. Внимавайте с числата и прогнозите. Всеки опитен инвеститор знае, че най-вероятно вашите прогнози ще бъдат твърде оптимистични и нереалистични, но ще подцените разходите. Ето защо, за да избегнете първоначалния скептицизъм от вашата публика, трябва да покажете, че сте добри в разработването на бюджет.

Когато говорим за конкуренция, обърнете внимание на два основни проблема:

• колко лесно е за нови конкуренти да навлязат на пазара;
• колко лесно клиентите ще преминат от вашия продукт към друг.

Не забравяйте да говорите за вашето уникално предимство (авторът го нарича „тайният сос“) - това, което ви отличава от вашите конкуренти.

Трети етап.

Предложете сделка - 2 минути. На този етап трябва да опишете на аудиторията си какво ще получат от работата си с вас. Бъдете конкретни, но не навлизайте в подробности.

Четвърти етап.

Изграждане на горещи когнитивни рамки - 3 минути. Повече за това по-късно.

Идея 6: Прехващане на кадри с горещи познания

В последния етап от представянето ви остава много малко време, но задачата ви е трудна – трябва да предложите нещо конкретно, атрактивно за клиента и даващо отговор.

Как хората вземат важни решения? Очевидният отговор е чрез мислене, обмисляне и анализиране на различни аргументи и факти. Всъщност, както показват научните изследвания през последните години, хората вземат решения интуитивно, дори преди рационалното им мислене да влезе в действие. Така взимаме най-важните решения – къде и с кого да живеем, къде да работим, какво да правим, каква кола да си купим.

Взимаме повечето решения не в резултат на „студен“ анализ, а в резултат на „горещ“ когнитивен процес – вътрешно, интуитивно. Дори когато правим списък с „за“ и „против“, когато вземаме решение, вътре в себе си вече знаем какво искаме. Интересното е, че един от най-известните инвеститори в света, Джордж Сорос, взема решения, слушайки болката в гърба си.

По време на представянето трябва да подтикнете слушателите си да вземат вътрешно „горещо“ решение. Не е във ваша полза да занимавате мозъка им със студен анализ. Имате нужда от тях, за да искат вашата сделка. За да направите това, трябва да създадете горещи познания чрез установяване на правилните рамки.

Трябва да установите четири горещи когнитивни рамки една след друга:

• Рамка на интригата;
• Рамка за награда;
• Времева рамка;
• Рамка на моралното превъзходство.

Създавайки рамка на интрига, трябва да повлияете на желанието на клиента - да покаже какво иска, но не може да получи точно сега. Най-добрият начин да откъснете слушателя от рационалното мислене е да разкажете предварително подготвена история, в която героят преодолява препятствия, изпитва силни емоции и стига до отчаяние.

Без да приключвате историята, преминете към следващото горещо познание - рамката за награда, която кара рептилоидния мозък на вашия клиент да вярва, че сте силен противник, който няма да моли за сделка.

В края на речта авторът казва, че трябва да определи кои инвеститори да допусне в сделката и кои да откаже. Така показва, че го интересува с кого ще работи. Той задава въпроса: „Можете ли да ни кажете защо бихме искали да работим с вас?“

Когато си убеден, че ти си наградата, това се превръща в твоя сила.

Липсата на време винаги влияе върху вземането на решения. Продавачите използват това, за да принудят купувача да вземе по-бързо решение за покупка, повлиявайки на страха от изпускане: „Побързайте, промоцията приключва днес“, „Остават само няколко модела“.

Подобни техники обаче са добре познати на професионалистите и оказването на твърде голям натиск върху клиента с техники за продажби от минали десетилетия може само да навреди на сделката и имиджа ви. Трябва да намерите правилния баланс между натиска и свободата на вземане на решения.

Така авторът започва призива си към потенциалните инвеститори с думите: „Никой не обича напрежението във времето“. След това той казва, че добрите сделки са като експресен влак, който върви точно по разписание. Такива транзакции имат свой собствен график, който трябва да се вземе предвид, подобно на графика на високоскоростен влак, който пристига на гарата в строго определено време и не чака закъснелите. След това авторът казва на каква дата потенциалните инвеститори трябва да вземат решение да „хванат влака“.

Дори най-могъщите хора губят силата си на масата на хирурга. Но дори такава силна рамка може да бъде преодоляна от рамка на морално превъзходство. Авторът разказва как един ден Майка Тереза, попаднала в клиника с пневмония и сърдечни проблеми, по същество спечели битката на кадрите с лекарите на клиниката.

Рамката на лекаря се основава на няколко положения, които малцина могат да поставят под въпрос: ако искате да живеете и да сте здрави, следвайте всички инструкции, доверете се на своя опит и знания. Но Майка Тереза ​​не беше обикновен човек, тя не беше повлияна от рамката на лекаря и неговия авторитет - тя му се противопостави със собствената си рамка: всичко материално, дори животът или смъртта, не е толкова важно; трябва да помогне на нуждаещите се. Тоест тя противопостави своя морален авторитет на професионалния авторитет на лекаря.

В резултат на това лекарите попаднаха под влиянието на нейната рамка. Майка Тереза ​​убеди американските лекари от проспериращата болница да дарят или по друг начин да осигурят помощ на близките мексикански мобилни клиники, които нямаха средства. Когато Майка Тереза ​​напусна клиниката, вече беше създадена доброволческа мрежа между проспериращата американска клиника и мексиканските клиники за бедни.

Пренебрегвайки опитите на втората страна да приведе някакви рационални аргументи защо връщането на парите е невъзможно (рамката на анализатора), авторът постигна целта си, заявявайки, че няма да слуша обяснения, а е дошъл да върне незаконно задържал пари, а ако е имало съпротива - викал ФБР. Въпреки факта, че събирането на парите отне доста време, авторът прихвана кадъра и гарантира, че парите на клиента му са върнати.

Идея 7: Нуждата от одобрение е ваш враг.

Естествено е хората да търсят одобрение, защото сме социални същества. Всички подсъзнателно се страхуваме, че „стадото“ няма да ни приеме, защото за един древен човек това е равносилно на смърт. Въпреки това, няма нищо по-вредно за терена от излагането на несигурността ви. Авторът отбелязва, че убиецът на сделки номер едно е поведението, продиктувано от нуждата от одобрение.

Когато търсите подкрепа от публиката си, вие по същество изпращате сигнали за бедствие. Но ако самият вие бяхте инвеститор, бихте ли искали да работите с компания, чието лидерско поведение показва отчаяние? Едва ли. Естествено, влечугоподобният мозък на вашия слушател ще се опита да го предпази - и ще го накара да избяга възможно най-бързо.

Вашата нужда от одобрение означава, че сте слаби, а това е пагубно за вашия имидж и бизнес.

Как се проявява необходимостта от одобрение?

Например, когато се притеснявате, че ще пропуснете сделка, защото имате много големи надежди за нея. Когато сте убедени, че само приемането на сделката от клиента ще повдигне самочувствието ви. Когато се притеснявате, ако видите, че слушателите не се интересуват много от вас.

За да се отървете от пристрастяването към одобрението, можете да използвате силна времева рамка, която показва на аудиторията ви, че сте необходими другаде. Но най-важното е да бъдете хладнокръвни и за това:

• Преодолейте зависимостта от вашите желания;
• Покажете най-доброто от себе си в присъствието на другите;
• Когато хората очакват да ги последвате, отстъпете - отдалечете се;

Хората искат това, което не могат да имат. Не забравяйте, че вие ​​трябва да сте тяхната награда, а не те вашата.

Накрая

В книгата си Орен Клъф споделя своя богат практически опит в говоренето и сключването на сделки, включително своите неуспехи и това, на което са го научили. Авторът стига до извода, че в света на бизнеса основната грешка, която можете да направите, е да попаднете в бета капана, който осигурява алфа статуса на вашия опонент.

Следователно от самото начало трябва да се уверите, че ви смятат за силен играч. А най-добрият инструмент за това е овладяването на изкуството за създаване на рамки.

Книгата на Орен Клъф „Pitch Anything“ беше обсъдена в MakeRight.ru - услуга за ключови идеи от бестселъри за бизнеса, личната ефективност и саморазвитието.

Как да структурирате реч, за да задържите вниманието на слушателите? Какво трябва да знаете за социалната динамика и рамковите войни? Защо всичко зависи само от теб?

Напоследък се опитвам да избирам само най-добрите материали и книги, които да публикувам в моя блог. Има все по-малко време за писане на статии, което означава, че трябва да има компенсация в качеството. Ще се опитам да не те разочаровам.

Преди около месец дочетох прекрасната книга на Орен Клъф „The Perfect Pitch“. От най-новите творения по темата за саморазвитието, това може заслужено да влезе в челната петица на най-добрите според мен. Страхотен съвет за това как да представите представянето си пред точните хора и да накарате идеята си да бъде приета. Да не се бавим, сърбят ме ръцете да ти кажа всичко.

Характеристики на мозъка

За да разберем спецификата на възприемането на информация, нека да разгледаме как работи нашият мозък. Състои се от 3 части: крокодилски (най-древният) мозък, среден мозък и неокортекс.

• Мозъкът на крокодила е отговорен за оцеляването. Става въпрос за основните чувства: страх, любопитство, глад и т.н. Именно от мозъка на крокодила започва възприемането на информацията и точно към него ще бъде насочена цялата методика на тази статия.
• Междинният мозък ви позволява да навигирате в социалните взаимодействия и да разпознавате нещата около вас.
• Неокортексът е мощен компютър за изчислителни сложни операции.

Информацията преминава през всеки тип мозък от най-древния до най-модерния. Именно този ред трябва да вземем предвид, когато планираме нашата реч или реч.

Всичко започва с рамка

За да обясните сложна идея на вашия неокортекс, трябва да приспособите информацията към крокодилския мозък на вашите слушатели или да установите рамка (контакт с публиката). Реч, диалог, преговори, всичко това е борба между рамки, тоест гледни точки или възприятия на различни хора.

Задачата е да убедите крокодилския мозък на слушателя, че вашето предложение е безопасно и интересно. Трябва да уловите и задържите вниманието на събеседниците си. Тоест да спечелим войната на рамките. Вероятно сте забелязали как, когато обсъждате някои идеи, един човек може да привлече вниманието на другите; това е доминиращата рамка. Може да е следствие от положение, уважение и други неща, но това не означава, че не може да бъде победено.

Какви рамки има?

• силова рамка
• времева рамка
• аналитична рамка

В резултат на контакти с различни хора можете да срещнете различни фалшификати. В зависимост от това с какъв тип рамки се сблъсквате, се прилага рамка за отговор. Съответно според списъка:

• рамка за подкопаване на мощността
• времева рамка
• интрига рамка
• рамка за награди (универсална за всякакви ситуации)

Всеки от кадрите за отговор ви позволява да поемете контрол над ситуацията и да контролирате вниманието на вашите събеседници. Сега нека разгледаме всеки от рамките и анти-рамките с примери, за да стане ясно как работи всичко.

Вашият събеседник открито демонстрира своята власт/позиция/статус, не взема под внимание мнението на другите и не се фокусира върху вашата реч.

Анти-рамка: подкопаване на мощността. Направете нещо шокиращо с хумористичен привкус. Накарайте крокодилския мозък на другия да се заинтересува от вас. Покажете предизвикателство, но с хумор. Кажете не (нежно), но не прекалявайте.

Пример: Седите на среща, на която забелязвате, че Негово Височество „шефът“ дори не ви обръща внимание. Героят на книгата взе ябълката от ръцете на шефа и я раздели на две части с нож. След което върна половината, а половината взе за себе си, като каза, че така работи. Вниманието на всички беше приковано и сделката беше сключена.

Времева рамка

Ако по време на преговори, които трябваше да продължат 30 минути, ви кажат, че имате само 10, можете да кажете „Не. Аз не работя така. Няма смисъл да променяме рутината, ако имаме доверие един на друг. Просто трябва да знам дали ще работим заедно, дали ще спазвате споразуменията и ще се придържате към времето?“

По този начин ще нарушите времевата рамка на опонента си и ако той наистина цени вашето време, определено ще се придържа към уговорките. И ако не, тогава защо изобщо имате нужда от тази среща?

Или, когато ви кажат, че имат само 15 минути, кажете им, че имате само 12 минути и тогава трябва да отидете на следващата среща. По този начин активирате антифрейма за ограничаване на времето.

Аналитична рамка

За да задържите вниманието на публиката или събеседника, не използвайте сложни изчисления и числа. Това само ще накара хората да се отегчат и потънат в собствените си мисли, като по този начин ще загубят внимание. Всеки звук е очакване да чуете нещо ново, да поглезите малко мозъка си. Хората не ходят на срещи и презентации, за да разберат какво вече знаят.

Сякаш те изпитват: „Значи... трябва да го реша, ще ми даде ли нещо интересно?“ Веднага щом ви разберат, вниманието ще изчезне.

Но също така се случва, че по време на терена те започват да ви разпитват с подробности: какъв процент е този показател спрямо друг и каква е промяната или отклонението от средната норма и т.н. Поздравления, имате рамка за анализатор! Дайте обща информация и кажете, че ще изпратите подробности след презентацията. Сега предложете да се съсредоточите върху това, което е важно за вас. Така ще си върнете вниманието и ще насочите разговора в правилната посока.

Анти-рамка на интригата, пример:

Когато се отклоните от подробности и ненужни факти, използвайте разказ. Разкажете интригуваща житейска история. Споделете нещо лично, но не разкривайте края веднага, задръжте напрежението за известно време и след това разкрийте края. Това е мощен инструмент, който ви позволява да възвърнете интереса на слушателите към вас и да победите рамката на анализатора.

Историята трябва да бъде подготвена предварително, тя ще бъде универсална за много случаи, тъй като мозъкът на крокодила работи приблизително еднакво за всички. Като разказвате история, в която главният герой е възможно най-сходен със слушателя, вие по този начин съобщавате на crocbrain, че всичко е безопасно и привличате вниманието му.

Как да напишем интригуваща история:

• кратка история, която е свързана с темата на терена
• ти си главният герой
• трябва да има риск, опасност и несигурност
• има времеви натиск: някъде часовникът тиктака и ако не успеете навреме, последствията ще бъдат заплашителни
• има напрежение: правите нещо, но има пречки
• има сериозни грешки, които не са напразни

Съжалявам, че прекъсвам четенето. Присъединете се към моя телеграм канал. Свежи съобщения за статии, разработване на дигитални продукти и хак за растеж, всичко е там. Чакам те! Да продължим...

Рамка за награди (същата, универсална)

Имате среща с бъдещи партньори, но събеседникът, от който се нуждаете, просто не дойде на срещата и неговите помощници казват, че можете да им кажете всичко и те ще кажат на шефа. Поканете колегите си да изчакат „главния герой“ за 15 минути, след което им кажете, че ще трябва да си тръгнете.

Така ще стане ясно, че вие ​​сте награда за вашите събеседници. Имате ограничено време, други сделки и партньори. Ако сте наистина интересен, тогава асистентите ще се активизират и ще измъкнат шефа от земята, но ако не, тогава струва ли си да губите време да разтърсвате въздуха, което няма да завърши с нищо?

Ако компанията, с която се срещате, е много важна за вас, тогава предложете нова среща, само че този път на ваша територия. Нека вашите колеги дойдат при вас.

За да подсилите рамката на наградата, попитайте другия човек: „Можете ли да ми кажете малко за себе си? Много съм придирчив към хората, с които работя.“

Укрепване на рамката за награди

• задайте на събеседника си въпроси от поредицата „Защо да правя бизнес с вас?“
• Защитете статуса си: не позволявайте време, споразумения или участници да бъдат разсрочени. Ако събеседникът настоява на своето, отменете преговорите
• не изисквайте предварително решение: „Как ви харесва тази идея, какво мислите?“, по този начин само разкривате желанието си да завършите сделката по-бързо
• отделете време, за да имате възможност да се оттеглите или да откажете. Контролирайте вашата рамка за награди. Наградата сте вие. Можете да използвате хумор и да кажете нещо като: „Има толкова много купувачи, но има само един от мен. Как можеш да се състезаваш за моето внимание?“ Въпросителният знак не е специално поставен в края на фразата - това е твърдение, а не въпрос
• позволете ми да подпиша някакво задължение, необходимо за подписване на сделката
• ако преговорите се отнасят до пари, тогава променете отношението си към тях. Те са просто ресурс. Те (парите) се нуждаят от вас, за да ги управлявате
• техника, която незабавно включва рамката за награди, казвате: „Радвам се, че успях да намеря време да се срещна с вас днес. След това имам нова среща. Нека да започнем веднага."

Статус

Статусът е това, което помага да се води разговор от позицията на лидер или алфа, да се контролира ситуацията и да се решават различни проблеми много по-бързо. Човек с висок статус се вижда отдалеч, слушат го и чакат решението му. По правило такива хора са покрити с бета капани от всички страни.

Бета капаните са ритуали, които трябва да следвате, когато се срещате с алфа лидер. Големи коридори за чакане на среща с „шефа“, секретари, скъпи мебели и други атрибути на властта. Като цяло всичко, което разчупва рамката ви, преди да срещнете човек с висок статус.

За щастие можете да имате статут, без да сте милионер или изпълнителен директор на някоя международна корпорация. Има ситуационен статус, който може да бъде иззет. В момента на подаването вие ставате алфа лидер и център на вниманието. Получавате така наречената „сила на местна звезда“ и контролирате ситуацията.

Как да получите ситуационен статус

• не отговаряйте на бета прихващания
• абстрахирайте се от състоянието на вашия събеседник
• Потърсете възможности да окажете малко съпротива или да откажете нещо - това ще укрепи рамката ви и ще повиши статуса ви. Обикновено хората с висок статус очакват другите да се подчиняват, така че малко неподчинение с нотка на хумор ще ви помогне да бъдете забелязани.

Пример: героят на книгата, на която е написан този материал, грабна брошура от ръцете на своя събеседник с висок статус, където той заобиколи дланта си и попита колко може да продаде работата му неговият „уважаван“ човек. Малко експресивно, но с нотка хумор. Това привлече вниманието.

• веднага щом властта попадне в ръцете ви, преместете се в областта, в която сте експерт
• използвайте рамка за награда. Покажете, че сте награда за вашия събеседник и че той има голям късмет да прави бизнес с вас
• осигурете своя алфа статус. Трябва да накарате събеседника си да се защити, но по закачлив начин. Нещо като: „Напомнете ми защо искам да правя бизнес с вас?“ Всичко трябва да е интересно и малко хумористично. Можете също да попитате: „Имали ли сте някога толкова големи транзакции?“ По този начин ще затвърдите допълнително позициите си.

Студено или горещо

Вземането на решения е следствие от познанието или, с прости думи, процесите на възприемане на информация.

Горещите когниции са решения, свързани с чувства и емоции, докато студените когниции са изчисления, анализи и свързване на ума. Изследванията показват, че човек взема важни решения въз основа на горещи познания, тоест ръководен от чувства. Съществуват и студени когниции и ние анализираме изборите си, но обикновено постфактум.

Като се има предвид естеството на възприемането на информацията, трябва да планирате представянето си с акцент върху чувствата и емоциите. Така ще спечелите войната за кадри и ще привлечете вниманието на вашите слушатели.

Измисляне на „голяма идея“

Научихме как да работим с рамки, но какво да правим със самия терен? Имайте предвид, че вниманието на човек продължава не повече от 20 минути, като се има предвид, че не го претоварвате с дълбоки факти и цифри. Вашият слушател ще се оттегли от студените изчисления и анализи. Нека разделим представянето ви на етапи и след това да преминем през всеки един поотделно.

Задачата е да се възползвате максимално от тези 20 минути:

1. Представете се и изложете вашата „голяма идея“ – 5 минути.
2. Разкажете ни за бюджета и “тайната подправка” - 10 минути.
3. Предложете сделка – 2 минути
4. Изграждане на рамки за горещо познание (емоционални: интрига, интерес) – 3 минути

Презентация (5 минути): рамка „Защо сега?“

Започнете с факта, че вашето представяне няма да е дълго, подготвили сте 20 минути за него и възнамерявате да задържите слушателите по-дълго. След това преминете към кратко описание на проектите, по които сте работили (може би 2-3 от най-забележителните с резултати), не навлизайте по-дълбоко.

Не забравяйте, че никой няма интерес да инвестира времето и усилията си в нещо, което вече знае. Не забравяйте, че това е игра на „Знам какво ще предложите“, където вашият слушател се опитва да разбере вашата идея.

Опишете идеята от три страни:

• икономически: какви промени на пазара доведоха до вашата идея?
• социални: как вашата идея влияе на обществото
• технологичен: как технологията се е променила, водеща до вашата идея

Разкажете историята откъде идва вашата идея и как се е развила.

Когато създавате рамка „Защо сега?“, опитайте се да превъртите времето възможно най-назад, за да разберете и обясните как идеята се е променила от миналото към настоящето и какво я прави уникална.

Не забравяйте, че независимо каква е темата на представянето ви: бойни самолети, акции, недвижими имоти, софтуер или памучни топки, трябва да представите сделката по този начин, защото тази рамка обяснява факторите зад развитието на идеята.

Модел/структура за въвеждане на идеи

Няма нужда да говорите подробно за идеята си, вашата задача е първо да привлечете вниманието и след това да се потопите в детайлите. Използвайте модел за въвеждане на идея, за да опишете нещата ясно и бързо:

За [целеви клиенти],
Които не са доволни от [настоящите оферти на пазара].

Моята идея/продукт е [нова категория идея/продукт].
Той предоставя [ключови проблеми/техники].

За [компании, заемащи големи сгради в Калифорния и Аризона],
Които не са доволни от [остаряващите слънчеви панели].
Моят продукт е [слънчев ускорител plug-and-play].
В сравнение с по-старите батерии, той осигурява [35% повече енергия].
За разлика от старите сменяеми батерии, моят продукт е евтин и няма движещи се части.

Това е всичко, вашата „Голяма идея“ с помощта на тази схема може да бъде представена в рамките на минута.

Конструкция на терена отвън

Нека да видим какво се случва в първия етап на терена:

• Първо, успокоявате слушателя, като предупреждавате, че представянето ще бъде кратко, само около двадесет минути, и че няма да се задържите дълго след това. Това ще помогне да се съсредоточи мозъкът му върху случващото се тук и сега и ще му даде усещане за сигурност.
• След това говорите за своя опит и подчертавате основните си постижения, вместо да обявявате дълъг списък от места, където сте работили от началото до края. Очевидно колкото повече говорите за своя опит, толкова повече изглежда незабележителен за клиента. Информацията за вас е осреднена, а не обобщена.
• Тогава показвате, че идеята ви не е гениален проблясък. Че има пазарни фактори, довели до появата му и искате да се възползвате от леко отворения пазарен прозорец. (И вие добре знаете, че ще имате конкуренти. Този трезв поглед показва на клиента ви, че не сте наивни и познавате бизнес реалностите).
• Мозъкът обръща внимание само на това, което е в движение; трябва да представите картина как вашата идея трансформира стария пазар в нов. Това ще гарантира, че няма да създадете слепота за промяна във вашия клиент, което лесно може да го накара да игнорира вашето предложение.
• Накрая използвате модела за представяне на идеята. Идеята е в играта. Сега клиентът знае какво точно представлява, за кого е предназначено, кой е вашият конкурент и в какво го превъзхождате. Една проста диаграма прави вашата идея по-лесна за разбиране и ви държи фокусирани върху реалността. Тази стратегия работи толкова добре, защото избягва потенциалната реакция на мозъка към опасност.

Разбира се, този метод не означава, че всичко във вашата реклама трябва да бъде сведено до опростяване. Скоро ще представите на публиката си много сложна и подробна информация.

Бюджет и тайна подправка (10 минути)

И така, изминаха 5 минути. и ти представи себе си и идеята си. Време е да преминем към бюджета и тайния сос. Съсредоточете се върху уменията си за бюджетиране. На какво разчитате и с какви фактори се съобразявате?

Нереалистични бюджети и грешни изчисления
създавате най-големи рискове за
развиваща се компания, особено за стартиращи фирми.
Как се справяте със скептицизма на публиката?
Сигурен ли си, че плановете ти ще се провалят? Най-доброто нещо
покажете как можете да се развивате
определянето на бюджет е талант, който е високо ценен
в лидера.

Продължавате да говорите и става все по-трудно да задържите вниманието си. Проучванията показват, че допаминът (хормонът на радостта) се освобождава в резултат на ефекта на новост. Ако не изненадате слушателите си с нещо ново, те скоро ще загубят интерес към вас. Но само допаминът не е достатъчен; имате нужда и от норепинефрин, вещество, което създава напрежение.

• кратка демонстрация на новия продукт
• нова идея
• метафори за обяснение на сложни неща

Така двете части на коктейла за внимание – новост и напрежение – работят заедно по време на представянето за около двадесет минути, създавайки обратна връзка. И колкото и усилия да положите, след двадесет минути балансът на тези компоненти се нарушава и те спират да работят заедно

Нека перифразирам малко, трябва да създадете проблеми, за да задържите вниманието си. Само позитивността на лицата на вашите слушатели не е подходяща, необходими са спорове и дебати. Но имате само 20 минути!

Отблъсква/привлича

За поддържане на вниманието има друга рамка за „натискане/привличане“. Сякаш сте хванали събеседника си на кука и или го дърпате към себе си, или го отблъсквате.

НИЕ ОТБЛЪСТВАМЕ: „Напълно възможно е да не сме много подходящи един за друг.“
[Пауза. Нека получателят разбере какво сте казали. Значението трябва да се разбира правилно].
ПРИВЛИЧАЙТЕ: „Но от друга страна, ако всичко се получи, можем да обединим силите си и да постигнем нещо много значимо.“

Тази техника ще ви помогне да поддържате вниманието, работите с горещи познания и апелирате към чувствата.

Предложете сделка (2 минути)

Този етап трябва да бъде много кратък. Разкажете ни какво точно предлагате. Големи щрихи и ползи. Не се затъвайте в подробности, всичко става бързо и ясно. Основни факти за вашето предложение и преминете към рамкиране.

Рамкиране (3 минути)

Остават ви последните 3 минути от представянето ви и е време да направите тези горещи познания или емоционални връзки. Подкрепете това, което току-що казахте.

Има само четири горещи когниции/рамки, които трябва да бъдат установени:

• Горещо познание 1: рамка за интрига.
• Горещо познание 2: рамка за награда.
• Горещо познание 3: времева рамка.
• Горещо познание 4: рамката на моралното превъзходство.

Нека да преминем през всеки един.

Рамка на интригата

Всички обичат историите, хубаво е, когато ти си главният герой в тези истории. Когато вашите събеседници слушат история, те оценяват не самата ситуация и обстоятелства, а как сте се справили с трудностите.

Ето диаграма, която ще добави драматизъм и интрига към всяка история:

• Изпращаме героя в джунглата.
• Нека животните го нападнат.
• Ще оцелее ли
• Доведете героя до отчаяние в тази джунгла, оставете го да бъде на ръба, но не го спасявайте от затрудненото му положение.

След това не разкривайте края и преминете към рамката за награди. Схемата на историята е метафорична, адаптирайте я, за да отговаря на вашата аудитория. Опитайте се да вземете ситуация, в която вашите слушатели са се сблъсквали, и да се поставите в нея. По-нататък според схемата: срещнахте трудности, не беше ясно как да се справите с тях, бяхте на ръба и все пак успяхте.

По-рано в материала беше обсъден външният модел на рамката за награда, но тук ще говорим за вътрешния. Доколко сте уверени в собствените си думи и идеи?

Вътрешен модел - думите, които си казвате, за да активирате напълно и активирате рамката за награди:

• Аз съм наградата.
• Опитваш се да ме впечатлиш.
• Опитваш се да получиш одобрението ми.

Хората около вас усещат всичко, ако сте уверени в себе си и особено в собствената си идея, тогава можете да го почувствате веднага. Често харизматичните личности могат да вдъхновят хората около себе си със своята увереност, въпреки че самата идея не е 100% подкрепена от факти.

Времева рамка

Времевият натиск винаги влияе върху скоростта на вземане на решения. Съгласете се, по-лесно е да убедите някого да купи кола, ако го предупредите, че се продава само до края на деня. Нека видим защо тази стратегия работи толкова добре?

Изпраща се сигнал до мозъка, активира се страхът от пропускане на покупката. Основното е да не оказвате натиск върху събеседниците си.

„Момчета, никой не обича напрежението във времето. Нито за мен, нито за теб. Никой. Но добрите оферти са като влакове Amtrak24 по своята яснота, синхронизирани като експресен влак. Спира на гарата, взима инвеститори - и потегля, строго по график. Час на тръгване - и влакът тръгва. Имате достатъчно време да решите дали ме харесвате и дали искате да сключите тази сделка. Ако не ви харесва, тогава не трябва да го правите; Всички разбираме това. Но сделката не е само аз, или вие, или някой друг; включва много повече. Има си установен ред и време, с които всеки трябва да се съобразява. Така че решението трябва да бъде взето до петнадесети.

Рамка на моралното превъзходство

Помните ли ситуационното състояние или местното звездно състояние? (вижте материала по-горе) Време е да го покажете в действие. Вие управлявате шоуто тук и сега, никой не може да ви отнеме това веднага. Извън стаята можете да бъдете всеки, но тук контролът е ваш. Дайте малко статус на другите и върнете вниманието към себе си.

Да се ​​отървете от одобрението

Може би една от най-важните стъпки в представянето е получаването на одобрение от слушателя. Няма нищо по-лошо от това да очакваш някой да те хареса. Това е демонстрация на слабост и несигурност. На нивото на крокодилския мозък слушателят усеща как му се предаваш и всичките ти рамки рухват.

Да добавя: когато търсите одобрение или подкрепа, вие умишлено давате сигнал: „Нещата не ми вървят...”. Събеседникът разбира, че сте на ръба и не иска да участва във вашите истории, защото очевидно се страхува да не „падне в бездната с вас“. Друго нещо е увереността и личността, които могат да бъдат надушени на една миля. Вие сте това, което сте и нямате нужда от одобрение, предлагате интересна сделка, която вече се очаква в следващата компания. Изборът е ваш, ако решите да си сътрудничите с тази компания. Между другото, защо трябва да работите с нея? Свикнали сте да работите с доверени хора (рамка за награди).

Как да се отървете от одобрението:

• Не си пожелавай нищо.
• Фокусирайте се единствено върху това, което правите добре.
• Съобщете намерението си да напуснете срещата.

Заключение

Материалът се оказа обемен, но ви уверявам, че дори част от препоръките ще ви бъдат много полезни. Като цяло подготовката за представяне е процес, който отнема време, планирате целия сценарий на речта с последователни стъпки и се подготвяте старателно. Никой не е казал, че ще е лесно, но ние не учим методиката в името на лесните сделки, нали?! 😉

Тази книга е добре допълнена от:

Майсторство на презентацията

Алексей Каптерев

Психология на убеждаването

Робърт Чалдини, Стив Мартин,

Ноа Голдщайн

Бла бла бла

Представяне на всичко

Иновативен метод

за представяне, убеждаване

и спечелване на сделката

Орен Клъф

Перфектен терен

Революционен метод

сключване на големи сделки

Превод от английски Олга Терентьева

Издателство "Ман, Иванов и Фербер"

Москва 2013 г

Информация от издателството

Публикувано с разрешение на The McGraw-Hill Companies, Inc.

Клъф О.

Перфектен терен. Революционен метод за сключване на големи сделки / Орен Клаф; платно от английски О. Терентьева. - М.: Ман, Иванов и Фербер, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Авторът твърди, че перфектният пич (представяне на идея, обикновено с цел получаване на финансиране) изобщо не е изкуство, а по-скоро наука. Използвайки най-новите изследвания в областта на невропсихологията и цитирайки нетривиални примери от собствената си практика, Клъф обяснява как мозъкът ни всъщност взема решения и реагира на опитите да му „продадем“ нещо. Въоръжени с това знание, вие ще имате пълен контрол върху вашия презентационен процес.

Всички права запазени.

Никоя част от тази книга не може да бъде възпроизвеждана под каквато и да е форма без писменото разрешение на притежателите на авторските права.

Правната подкрепа на издателството се осъществява от адвокатска кантора Vegas-Lex.

© Орен Клаф, 2011

Всички права запазени

© Превод на руски, публикация на руски, дизайн. Mann, Ivanov and Ferber LLC, 2013 г

Бъда

дяволски убедително

Ако все още не сте гледали холивудския филм „Пирати от Силиконовата долина“, непременно го направете. Разказва как най-харизматичните и известни лидери на световния ИТ бизнес започват своя бизнес.

Например, актьори, които забележително приличат на Бил Гейтс и Пол Алън в студентските си години, летят да се срещнат с мениджъри от IBM. След като слизат от самолета, те набързо се преобличат в костюми и вратовръзки в тоалетната на летището и се отправят към офиса на компютърния гигант, спазвайки дрескода там. На срещата Бил Гейтс казва на момчетата от IBM, че техните прекрасни персонални компютри отчаяно се нуждаят от операционна система, която да ги направи наистина лични. И те, Бил и Пол, имат точно това, което липсва на IBM. И двете страни се разделиха дълбоко вдъхновени: мениджърите на IBM се върнаха към своя революционен продукт, а Бил Гейтс и Пол Алън се заеха... да напишат обещаната операционна система.

Знае се до какво доведе този разговор: бизнес за милиарди долари, нова индустрия... И всичко започна с пич.

Говори се много подробно за това как се правят sales pitch-ове (представяне на идея, обикновено с цел получаване на финансиране). Десет слайда от Гай Кавазаки. Девет слайда на пробивна презентация за девет минути според каноните на Холивуд от Люк Уилямс.

А ето и ексклузивният СИЛЕН метод от Орън Клъф, който написа тази книга „The Perfect Pitch“ със смисленото подзаглавие „Революционен метод за затваряне на големи сделки“.

Авторът твърди, че перфектният тон изобщо не е изкуство, а по-скоро наука. Цитирайки най-новите изследвания в областта на невропсихологията и цитирайки поучителни примери от собствената си практика, Клъф обяснява как нашият мозък всъщност взема решения и реагира на опитите да му „продадем“ нещо.

Методът Cluff е по същество ръководство стъпка по стъпка, което ще ви помогне да създадете завладяваща презентация, да я представите убедително и да постигнете целите си, независимо дали става дума за привличане на инвеститори, клиенти или нова стъпка в кариерата ви. Като цяло ще бъдете дяволски убедителни!

Редакционна колегия на библиотеката на RVC

На баща ми - истинският водач в моя живот

Глава 1

Ето същината на въпроса накратко: има фундаментално несъответствие между начина, по който представяме, и начина, по който нашата публика го възприема. В решителния момент, когато трябва да бъдем максимално убедителни, девет от десет пъти се проваляме. Вероятността основното ни послание да достигне до клиента е изненадващо ниска.

Много е важно да разберете откъде идва това несъответствие, за да го преодолеете, да постигнете успех и печалба. Тук тази книга ще ви помогне.

Изобщо не съм гений

Правя презентации за инвеститори, за да си изкарвам прехраната. Моята работа е да набирам капитал за компании, които искат бърз растеж или експозиция. И съм добър в това. Събрах милиони в сделки с Marriott, Hershey's, Citigroup и много други гиганти - и продължавам да го правя, правейки около 2 милиона долара на седмица. Отстрани причините за успеха ми изглеждат очевидни: предлагам на богати инвеститори изгодни сделки, които включват банки от Уолстрийт. Но други правят същото. Въпреки това аз съм този, който получава повече пари от всеки друг. Всички се състезават на един и същи пазар.

Те извършват подобни сделки. Представете подобни факти и цифри за разглеждане. И разликата между нас не е в късмета. И не в някакъв специален подарък. Дори нямам опит в продажбите. Въпросът е, че разчитам на добър метод.

Успехът на вашето представяне зависи пряко от метода, който използвате, а не от количеството усилия, които сте положили. По-добър метод - повече пари. Още по-добър метод означава още повече пари. Това важи и за вас. Колкото по-добре защитите позицията си, толкова повече успехи ще постигнете. Искате да продадете идея на инвеститори, да убедите клиент да ви даде предимство или да обясните на шефа си защо заслужавате по-висока заплата? Мога да ви помогна, като ви науча на петте техники, описани в тази книга.

Презентация за господаря на вселената

През годините съм представял (и съм сключвал сделки) с някои от най-големите имена в бизнеса днес, включително основателите на Yahoo!, Google и Qualcomm. Но докато разказвам опита си, не мога да не си спомня деня, в който отидох на среща, уредена за един от онези, които Том Улф би нарекъл „Господарят на Вселената“.

Джонатан (да го наречем така) - не Джони или дори Джон - е инвестиционен банкер, който борави с огромни суми пари. Той прави между шестстотин и осемстотин терена годишно, което е около три или четири на ден. Той често взема решения, струващи милиони само с информацията, съдържаща се в имейлите на неговото BlackBerry.

Като бизнесмен този човек (нямам никакво намерение да издавам името му, моментално ще завлече всеки по съдилищата) е истински ас.

Има три неща, които трябва да знаете за Джонатан. Първо, той е математически гений, способен да изчисли кривата на доходите в главата си. Той не се нуждае от електронни таблици. Той ще разбере с мигването на окото за какво става въпрос. Второ, през живота му са сключени повече от десет хиляди сделки и той може да разбере всяка грешка или да забележи най-малкото несъответствие, независимо колко добре са прикрити. Трето, той може да бъде труден в комуникацията, но в същото време не можете да му откажете остроумие и харизма. В резултат на това, когато той хвърля към вас, той неговсеки шанс да те закача. Питчинг за него Виев крайна сметка губите. Въпреки това, ако искате да бъдете взети на сериозно в света на рисковия капитал, абсолютно трябва да сключите сделка с този човек поне веднъж. Преди няколко години, докато работех за набиране на капитал за софтуерна компания, организирах среща с Джонатан и неговия екип. Познавайки репутацията му, знаех, че след като го хвана, ще бъде много по-лесно да привлека други, по-малко решителни инвеститори. Те разсъждаваха по следния начин: „Е, ако Джонатан се е регистрирал за това, значи и аз съм за.“ И Джонатан знаеше силата на своя авторитет - и нямаше да ми позволи да спечеля лесно.

Когато изпълнението ми беше в разгара си, той изведнъж започна да ми забива спици в колелата. Може би от спортен интерес. Може би просто имаше лош ден. Но беше ясно: той искаше да завземе - и да запази - контрола върху цялата презентация. Не разбрах това веднага и започнах, както винаги, с рамкиране(рамките създават контекст и подчертават същността. Както ще видим, човекът, който притежава рамката, притежава разговора). Обясних за какво бих - и за какво не - и веднага се сблъсках с отхвърлянето на Джонатан, което беше точно това, което наричат декадриране.

Книгата прави ярко впечатление. Има обаче някои въпроси.

Първият е, че предлаганият подход (методът STRONG), въпреки цялата логическа обосновка, е доста рискован за използване. Този риск може да надхвърли желания резултат за мнозина, тъй като методът включва поемане на контрол върху ситуацията и използване на ключови хора за работа с рамки. Мнозина просто не се осмеляват да използват този инструмент.

Книгата отразява и типичен американски подход: авторът говори за изобретяването на технология, която ще промени света, като в същото време много познати корени са ясно видими в тази технология.

Все пак трябва да отдадем дължимото на факта, че авторът има конкретни резултати и има право да говори за това. Важно е също така, че авторът много внимателно подходи към описанието и спецификацията на модела на преговори, който за него е успешна технология за продажби.

Сред особено „вкусните неща“ са интересни идеи за анализ на това как протича нашият мисловен процес и защо е важна основната емоционална част от презентацията, а също и защо дори най-старателно аргументираните и пълни със статистика презентации, презентации, които имат ясна разработка , провал. Много е интересно. За някои аргументът на този автор със сигурност ще бъде откровение, което ще им позволи да преразгледат метода си за създаване на презентации.

Две неща ми се сториха най-интересни:

1. Книгата добре подчертава и представя идеята за това как да се предаде уместност в търговска презентация, защо си струва да купите или да вземете решение точно сега. В крайна сметка клиентите често казват „да, добре, но не сега“. Следователно, благодарение на тази технология, можете да направите презентацията си по-успешна.

2. Книгата предоставя отлично въведение към модела за въвеждане на идеи, разработен от рисковия предприемач Джеф Мур през 1999 г., който остава актуален и днес. Това е ясно алгоритмизирана схема за представяне на всяка идея, която ви позволява да направите кратко, фокусирано и много точно и смислено представяне, което постига целта си.

Ще бъдат полезни препоръки за работа с вътрешното състояние на водещия. Добре поднесена информация за това как да се отървете от необходимостта от външно одобрение, което обезпокоява много презентатори, продавачи и преговарящи. Защото, когато нуждата от външно одобрение нараства, вътрешната увереност и фокусът върху резултатите намаляват.

Доста интересни са коментарите на автора за важността на една интригуваща история в продажбите: каква трябва да бъде тя (проста, сложна), колко важна е нейната навременност и цялостност с презентацията. С една дума, книгата дава много полезни „чудесни открития“, които, приложени на практика, ще дадат положителен резултат.