Как да изчислим търговската надбавка за продукт: формула с примери. Как да зададете цени, които ще ви позволят да спечелите коефициент на търговски марж

За оценка на икономическата активност се използват различни показатели. Ключът е маржът. В парично изражение се изчислява като надценка. Като процент това е съотношението на разликата между продажната цена и себестойността към продажната цена.

Необходимо е периодично да се прави оценка на финансовата дейност на предприятието. Тази мярка ще ви позволи да идентифицирате проблемите и да видите възможностите, да откриете слабостите и да укрепите силните позиции.

Маржът е икономически показател. Използва се за оценка на размера на надценката върху себестойността на продукцията. Той покрива разходите за доставка, подготовка, сортиране и продажба на стоки, които не са включени в себестойността, а също така генерира печалбата на предприятието.

Често се използва за оценка на рентабилността на една индустрия (рафиниране на нефт):

Или оправдайте вземането на важно решение в отделно предприятие („Auchan“):

Изчислява се като част от анализ на финансовото състояние на компанията.

Примери и формули

Показателят може да бъде изразен в парично и процентно изражение. Можете да го преброите така или иначе. Ако е изразено в рубли, то винаги ще бъде равно на надценката и се намира по формулата:

M = CPU - C, където

КП - продажна цена;
C - себестойност.
Въпреки това, когато се изчислява като процент, се използва следната формула:

M = (CPU - C) / CPU x 100

Особености:

• не може да бъде 100% или повече;
• помага да се анализират процесите в динамика.

Увеличаването на цените на продуктите трябва да доведе до увеличаване на маржовете. Ако това не се случи, тогава цената се покачва по-бързо. И за да не бъдете на загуба, е необходимо да преразгледате ценовата политика.

Отношение към маркирането

Марж ≠ Марж, когато е изразен като процент. Формулата е същата с единствената разлика - делителя е себестойността на продукцията:

H = (CP - C) / C x 100

Как да намерите чрез маркиране

Ако знаете надценката на даден продукт като процент и друг показател, например продажната цена, изчисляването на маржа не е трудно.

Първоначални данни:

• надценка 60%;
• продажна цена - 2000 rub.

Намираме цената: C = 2000 / (1 + 60%) = 1250 рубли.

Марж, съответно: M = (2000 - 1250)/2000 * 100 = 37,5%

Резюме

Индикаторът е полезен за изчисляване на малки предприятия и големи корпорации. Той помага да се оцени финансовото състояние, ви позволява да идентифицирате проблеми в ценовата политика на предприятието и да предприемете навременни мерки, за да не пропуснете печалба. Тя се изчислява заедно с нетната и брутната печалба за отделни продукти, продуктови групи и цялата компания като цяло.

Ценообразуването като наука е много обширно и изглежда като магия или дори свещенодействие. Хиляди, а може би и милиони производители се измъчват от въпроса каква цена да определят за даден продукт, така че да го купят, и то с желание, и така производителят да получи максималната възможна печалба от продажбата на своя продукт. Ако продуктът е известен на пазара, трябва да проучите пазара и да намерите онази златна средна цена, която ще угоди на купувачите и ще отговаря на производителя. Но какво ще стане, ако продуктът е нов и все още не е бил на пазара?

Долната граница на ценовия коридор ще бъде сумата от всички разходи за производството на единица продукт, в противен случай не би си струвало изобщо да започнете бизнес. Но никой не се интересува от това. Всеки бизнес започва само за да реализира печалба и колкото повече, толкова по-добре. Ценообразуването на нов продукт е различно от стандартните и най-често използвани методи за ценообразуване и заема специално място. Ако говорим за потребителски стоки, тогава традиционно се използват два метода за определяне на цените - методът на обезмасляване и методът на пазарния пробив. Нека да ги разгледаме.

Метод на обезмасляване

Пуснахме ново нещо, което никой друг няма. За известен период можете да зададете необичайно висока, прекомерна цена, така че само най-богатите, успешни и известни представители на купувачското племе да могат да купят продукта. Такива купувачи може наистина да не се нуждаят от самия продукт, но статусът „Имам го, но никой друг го няма“ стопля душата и радва суетата.

Стокопроизводителят има монопол върху даден продукт, той няма конкуренти и определя цените, които иска. Когато пазарът се насити с нов продукт, потокът от купувачи пресъхва и производителят започва да намалява цената, за да привлече нови слоеве от по-бедни купувачи.

Забележка!Делът на всички разходи за производство и промоция на стоките на пазара в този случай е незначителен процент, а размерът на получената печалба достига небесни висоти.

Този метод ще бъде ефективен само ако има стабилно търсене на продукта, а самият продукт трябва да бъде с високо качество.

Метод на пазарен пробив

В този случай продуктът започва да се продава на достатъчно ниска цена, която може да привлече значителен брой купувачи в най-кратки срокове. Продуктът бързо става известен и популярен.

Този метод се използва не просто за нов продукт, а за продукт, който е непознат и никога не е излизал на пазара. Тази техника е опасна, защото ако производителят на продукта не завладее масовия пазар, той може да фалира. Методът ще бъде успешен, ако производителят е чувствителен към промените в търсенето, ръстът на продажбите е стабилен и позволява развитие на производството, а ниската цена ще изплаши възможните конкуренти.

Но това все пак са крайности. В повечето случаи, когато определя цена, производителят на стоки се ръководи от три основни въпроса: цената трябва да бъде достъпна и да не плаши потенциалните купувачи, тя трябва да надвишава разходите за производство и продажба и успешно да се конкурира с подобни продукти, ако те са на Пазарът. Винаги има определен интервал, в който трябва да се формира цената.

По какво се различава ценообразуването на нов продукт от ценообразуването на обикновен продукт? Фактът, че няма абсолютно никакви индикатори за това как продуктът ще се държи на пазара. Можем само да гадаем за потребителското търсене при определено ценово ниво.

Забележка!На практика производителите на нов продукт имат само два начина да определят цената: въз основа на разходите за производство на продукта и проучване на поведението на подобен продукт на конкурент, който вече се е доказал на пазара.

Решавайки системата, намираме, че a = 2000, b = 100, f = 70 000.

Следователно има добре известни методи, които се използват в повечето случаи при определяне на цената на нов продукт: методът на разходите и методът за установяване на конкурентна цена.

Разходен метод

При първия вариант цената се определя по следния начин: от сбора на общите разходи за производство на продукт и въвеждането му на пазара (постоянни и променливи разходи) към тях се добавя сумата на очакваната печалба и всичко се разделя по планираното количество продукция:

Цена = (Пълни разходи + Печалба) / Количество стоки.

Пример 1

Ако разходите за производство на 400 единици стоки възлизат на 13 200 000 рубли и искаме да получим печалба от 20%, тогава цената на единица стока ще бъде 39 600 рубли. (13 200 000 + 13 200 000 × 0,2).

Може да се разбере, че в този случай цената може да се промени само от промяна в размера на разходите (което е трудно, тъй като изисква промяна или в цената на компонентите, включени във формирането на разходите (суровини, материали, труд и др.), или корекции в технологичния процес) или променя размера на очакваната печалба. Най-лесният начин да работите с печалба е, когато пазарната ситуация се промени, което често не е възможно да се предвиди. Методът е неудобен, тъй като пазарната ситуация абсолютно не се взема предвид по време на изчисленията.

Втори вариант: цената се изчислява чрез добавяне на надценка към променливите разходи, постоянните разходи винаги остават непроменени. В този случай преките разходи се възстановяват чрез пределна печалба - разликата между приходите от продажби и сумата на променливите разходи:

Цена = (Променливи разходи + Надценка) / Количество стоки.

Пример 2

Изчислението ще бъде подобно на изчислението на цената в първия случай, просто всички постоянни разходи ще се превърнат в надценка: (1 200 000 + 12 000 000) / 400 = 39 600 рубли.

Неудобството на метода е, че ако очакваните обеми на продажбите не бъдат постигнати, пределната печалба, а след това и сумата за възстановяване на преките разходи, се намалява.

Метод за определяне на конкурентна цена

Можете да зададете по-висока цена в сравнение с цената на подобен продукт от конкуренти, ако можете да докажете, че вашият продукт е по-добър, по-функционален, по-удобен и т.н. Ако няма специални разлики от подобни продукти, тогава цената трябва да бъде същото, и дори по-ниско, за да спечелите място на пазара.

Първият вариант за определяне на цената от цената на конкурентен продукт е да се определи горе-долу същата цена, която да не се различава от цената на подобен продукт. В този случай производителят, ако иска да реализира повече печалба, трябва да намали разходите.

Вторият вариант е провеждане на търг чрез оферти за продажба в запечатани пликове, които се отварят в определен час, а поръчката се получава от продавача, предложил най-ниска цена за стоката си. Производител, участващ в търг, може да предвиди вероятността да спечели офертата си, като използва информация за предишни победители за подобни поръчки и техните условия, кръга от оференти и условията, които са предложили. За да получат такава информация, много производители прибягват до незаконни методи за събиране на информация, особено когато правят много големи поръчки.

Забележка!Този метод обикновено се използва при търсене на изпълнител за извършване на работа или услуги или при извършване на печеливша поръчка между няколко кандидати. Този метод се използва за разпространение на държавни поръчки и поръчки от големи компании по целия свят.

Недостатъкът на този метод е не само мръсната суматоха и подкупването на работници, които имат необходимата информация преди началото на търга, но и възможността за получаване на изпълнение на поръчката при ниско ниво на качество.

Всеизвестният принцип е, че колкото по-евтино, толкова по-ниско качество. Мога да ви дам пример от моята работа: на работното място служителите, отговорни за това, направиха търг и закупиха много евтина хартия за принтери и копирни машини. Хартията не само беше произведена в страната (потребителите знаят, че качеството на такава хартия не може да се сравни с чуждестранни аналози от известни производители), но също така се съхраняваше при висока влажност. В резултат на това работата в целия офис спря, защото нямаше на какво да се печата, принтерите и копирните машини просто се повредиха. Нанесените щети не могат да се сравняват с получените „икономии“. Може би затова пътищата в Русия са лоши, покривите на сградите се рушат, светофарите не работят и т.н. А търгът и хората, които го провеждат, често са виновни за това.

Но има по-сложни иконометрични методи за определяне на цената на нов продукт, когато вече има аналози на пазара, но новият продукт е значително различен в няколко отношения. Нека да разгледаме най-често срещаните.

Специфичен индикаторен метод

Използва се, когато аналоговите продукти се различават само по един параметър. Тогава:

Цена = Цена на подобен продукт / Параметър на подобен продукт × Параметър на нов продукт.

Пример 3

Производителят пусна нова потопяема помпа с мощност 15 kW. Като аналог се приема вече налична в търговската мрежа потопяема помпа с мощност 10 kW и цена от 50 000 рубли. Тогава цената на новия продукт ще бъде 75 000 рубли. (50 000 / 10 × 15).

Този метод е приложим за нови продукти, които купувачът е готов да закупи само ако се промени един от най-важните функционални показатели. Но този метод не отчита нуждите на пазара, други евентуално важни свойства на продукта или условията за използване на продукта, така че е изключително несъвършен.

Метод на регресионен анализ

Когато един нов продукт има няколко технически и икономически параметри, които са значими, той се сравнява с редица продукти, които имат сходни характеристики, и ценовото съотношение за цялата гама продукти се изчислява въз основа на техните параметри по формулата:

Цена =f(х 1, х 2, … х н),

където X е количествен показател на един от параметрите на продукта.

Въз основа на горната формула можем да получим регресионни уравнения, от които след това да изберем най-подходящите за нашите условия:

линейно уравнение: f = а 0 +∑а i x i,

степенно уравнение: f = a 0 Πx i ni ,

параболично уравнение: f = a 0 +∑a i x i +∑b i x i 2 .

Регресионният анализ работи, ако цените на стоките, с които се сравнява новият продукт, не са получени по същия метод, а вече са коригирани от пазарните условия. Този метод е добре да се използва при пускане в продажба на нови модели автомобили, мобилни телефони, различни домакински уреди и др.

Пример 4

Нека разгледаме горното, използвайки прост пример с потопяеми помпи. Характеристиките на продукта са дадени в табл. 1.

Таблица 1. Характеристики на аналогови продукти и нови продукти

Съставяме система от линейни уравнения и я решаваме:

5a + 200b = 30 000

10a + 300b = 50 000

Цената за нова помпа трябва да бъде 70 000 рубли.

Трябва да се отбележи, че по-сложните изчисления са по-удобни за извършване с помощта на специални програми, например Mathcadили Excel. За прогнозиране на цената на нов продукт този метод може да се използва като начална цена. Но трябва да се помни, че този метод не взема предвид всички свойства на стоките, които са важни за купувача и пазарната ситуация.

Точков метод

Този метод се използва при сравняване на нов продукт с аналог, съществуващ на пазара, като се присвоява определена тежест на всеки параметър на съществуващия и новия продукт в зависимост от неговата стойност за купувачите. Сумата от теглата не трябва да надвишава единица. Сумирането на цените на всички точки оценява техническото и икономическото ниво на новия продукт по следната формула:

NT цена = ∑(базов резултат × тегло) × (цена на основния продукт / (∑базов резултат × тегло)),

където NT е нов продукт;

AT - подобен продукт.

Пример 5

В табл 1, добавете индикатор за тегло и вземете таблица. 2.

Таблица 2. Характеристики на аналогови и нови продукти

Цената на новата помпа ще бъде 67 857 рубли. (80 × 0,6 + 70 × 0,4) × 50 000 / (60 × 0,6 + 50 × 0,4).

Използването на този метод изисква твърде много субективно мнение и също така не отчита пазарната ситуация. И ако има твърде много индикатори, тогава някои от тях приемат стойности близки до нула и нямат голямо влияние върху крайния резултат.

Забележка!Общ недостатък на всички иконометрични методи е изчисляването на цените само в зависимост от показателите на продукта. Не се вземат предвид конкурентоспособността на новия продукт и динамиката на цените на конкурентните продавачи.

Можем да забележим, че цените за нов продукт по различни методи се оказаха различни и нито една цена не можеше да гарантира, че новият продукт ще се продава добре на пазара и ще осигури необходимото търсене.

И отново се връщаме там, откъдето започнахме. Как можем да изчислим цената за нов продукт по такъв начин, че да задоволим търсенето, а не да оставим самия продавач на загуба и да получим максималната възможна печалба?

Потребителското търсене се влияе от много фактори, включително психологически: всеки вероятно е забелязал, че много производители, които не смеят да повишат цената на стоките си поради изобилието от конкуренти, намаляват теглото или размера на стоките си. В резултат на това цената се повиши и купувачът, може да се каже, беше измамен.

А нов продукт, особено ако неговите конкурентни аналози са далеч от него и са практически несравними или просто няма аналози, изисква решаване на много въпроси при определяне на цената. Продуктът наистина ли е единствен по рода си? Каква ще бъде реакцията на конкурентите? В края на краищата те могат да намалят цената, за да ви избият от пазара, или ще предложат допълнителни услуги, или също така ще пуснат нов продукт, който не е по-лош или дори по-добър от вашия. Как инфлацията и размерът на данъчните облекчения ще повлияят на цената? Също така трябва да знаете как се формират цените като цяло за индустрията, към която принадлежи вашето производство.

В този случай е лесно само за продавачите посредници. Те вземат стоки на една цена, увеличават маржа си и продават по-нататък. И ще разберем какво да правим с цената на новия продукт. След като изчислихме всички разходи (постоянни и променливи), ние определихме, че нашият продукт трябва да струва поне 30 000 рубли. Това е долната ценова граница.

Нека начертаем крива на търсенето (фиг. 1), като вземем предвид, че колкото по-скъп е даден продукт, толкова по-малко хора ще го купят.

Ориз. 1.Крива на търсенето на нов продукт в зависимост от динамиката на цените

Тъй като това е просто потвърждение на добре известното правило (когато цената намалява, търсенето винаги се увеличава), основното е да познаете приблизително колко хора ще се съгласят да закупят вашия продукт като цяло и колко от тях ще се съгласят купете го на определена цена. Какво може да се заключи? Ако искаме да увеличим максимално обема на продажбите, тогава трябва да зададем цената на 33 000 рубли. и нашият нов продукт ще бъде закупен от максимален брой клиенти. Но ние имаме друга цел - да получим максимална възможна печалба. Знаем нашите разходи, оценяваме продажбите на всяка цена и можем да познаем колко печалба може да бъде реализирана при дадена цена. Нека представим изчислената печалба под формата на графика (фиг. 2).

Ориз. 2.Печалба въз основа на динамиката на цените за нов продукт

Поглеждаме към максималната точка на нашата диаграма и виждаме, че ще получим най-голяма печалба на цена от 60 000 рубли. за единица стока. Сега можем да играем на сигурно и да изчислим тази цена, използвайки иконометрични методи, поне и трите. Така ще сме сигурни, че цената е реална и ще ни донесе максимална печалба. И всичко изглежда наред, всички са доволни. Но…

Близо 160 души пожелаха да закупят продукти от нас на по-висока цена. След като им продадохме продукт на цена от 60 000 рубли, няма да получим печалба, защото някои купувачи искаха и можеха да купят продукта от нас на по-висока цена и да ни донесат допълнителен доход. Това може да стане, като започнем продажби, като поставим нашия продукт на премиум цена в магазините за богатите и едва след това продаваме нашия продукт навсякъде на цена, която устройва мнозинството купувачи и нас.

След време можем да започнем да въвеждаме отстъпки за онези клиенти, които също биха искали да закупят нашия продукт, но не са имали достатъчно пари за това. При всички положения ще е изгодно, защото цената пак ще е по-висока от най-ниската ни граница. И само чрез разделяне на продажбите на три цикъла можем да получим максималната възможна печалба. Можете също така да приложите всички ценови опции едновременно, но да прикрепите допълнителни устройства към продукта с висока цена, или да го опаковате в по-хладна опаковка, или дори да му дадете съвсем различно име и съответно друга опаковка.

Важно е.Като предлагате отстъпки на определени категории купувачи с по-ниски доходи, вие няма да обидите други купувачи и те няма да почувстват, че са измамени, и в резултат на това няма да загубят интерес към вашия продукт.

Винаги трябва да имате предвид, че човек, който вярва, че струва определена сума, няма да купи евтин продукт, например същия часовник или обувки, тъй като цената на продукта също е информация за неговото благосъстояние и платежоспособност. С редки изключения, колкото по-скъп е продуктът, толкова по-качествен и по-престижен е той. В повечето случаи купувачът купува например мобилен телефон или кола не защото старият се е развалил, а защото престижът на вещта е паднал с времето. За да запази престижа си, купувачът е готов да закупи продукт, от който може да не се нуждае наистина.

Нека обобщим: цената може само да бъде предвидена, изчисленията могат само да потвърдят или разклатят нашите предположения. И колкото по-добре продавачът "познава" правилната цена, толкова по-успешна ще бъде позицията му на пазара. Ценообразуването не е наука, не е психология, ценообразуването е мистика и фантазия. И това е особено вярно за продавачите на нови продукти и процеса на определяне на цените за тези продукти.

Н. А. Самусева,
Ръководител на отдела за организация и мотивация на персонала в НГДУ Бузулукнефт

Какво е надценка на продукт? Всеки предприемач, който реши да се занимава с търговска дейност, е изправен пред тези въпроси. Надценка върху продукт или търговска надбавка е добавка към себестойността на продукта, която формира крайната цена на неговата продажба. Предприемачът трябва да вземе решение за продажните цени на собствените си стоки, така че те да бъдат конкурентни. Освен това е важно да се изчислят покупните цени на конкурентите.

Бизнесмените се интересуват от въпроса: „как се нарича надценката на стоките?“ Въпросът за маркирането трябва да се подхожда внимателно, като се вземат предвид всички нюанси, които влияят върху формирането на цената на продукта. По своята стойност надценката трябва да покрива изцяло разходите и да съдържа печалбата, очаквана от продавача при продажба. При изчисляване на крайната продажна цена е необходимо да се включат покупната цена и търговската надбавка. Освен това, ако продуктът подлежи на облагане с ДДС, това също се взема предвид в размера на надценката.

Целта на всеки бизнес е печалба, но ако направите грешка и неправилно определите цената на продаваните стоки, това може да доведе до спад в търсенето и липса на купувачи. Естествено, подобно развитие на събитията ще доведе до загуби.

Как да изчислим надценката на продукт - подходете разумно

И така, кои са важните фактори, които трябва да вземете предвид при изчисляването и какви стъпки да предприемете?

Прочетете също: Реални и номинални заплати - какви са те?

Като цяло, първоначално трябва да вземете решение относно стратегията за продажби на вашите конкуренти. Стратегиите за продажба на стоки се изграждат според един от принципите:

• на ниска цена, но в големи обеми;
• на висока цена, но в малки количества.

Правилният стратегически подход може да помогне за продажбата на продукти с бързи темпове. Наситеността на пазара в дадена област с подобен продукт играе също толкова важна роля при установяването на маржа на продукта. За обикновени продукти, които действително могат да бъдат закупени в съседни магазини, премията не може да бъде увеличена. Но за рядък тип продукт, като се вземе предвид уместността и търсенето, е много вероятно да се увеличи.

Търговска надбавка в търговията на дребно

Как да изчислим надценката като процент, така че да не се окаже неоправдано висока и да не изплаши купувачите? Много бизнесмени предприемат математически прост подход за определяне на продуктовите надценки в търговията на дребно: те избират един процент надценка за цялата продуктова линия. Други продавачи изучават средните пазарни цени и определят същата надценка като конкуренцията. Във всеки случай целта на задаване на надценка е да се увеличат приходите от търговия и да се генерират печалби. При определяне на процента надценка е важно да се вземат предвид свойствата и качеството на продукта, конкурентоспособността на производителя, търсенето и уместността сред купувачите.

В търговията на дребно процентната надценка трябва да се изчислява многократно.Важно е периодично да се коригира цената в зависимост от динамиката на генериране на доходи. Ако такъв доход е стабилен, за стимулиране на обема на продажбите се въвеждат различни промоции и бонус отстъпки, като по този начин временно се намалява крайната цена. Така че трябва да подходите към определянето на процента на търговския марж по един от трите начина:

• задайте същия процент за цялата продуктова линия;
• изчислете индивидуално за всяка група;
• изчислете средно за целия асортимент.

Често се случва стоките да пристигат в склада за различни периоди от време от различни доставчици, но трябва да се продават с еднаква скорост. Следователно е рационално да се определи една цена за този продукт, но надценката за него ще бъде различна.

С течение на времето стойността на търговската надценка може да се промени. Зависи от оборота на продавача. Всеки предприемач се стреми да увеличи приходите, като същевременно намали разходите.

При благоприятни условия на продажба и повишена печалба, за да стимулира обема на продажбите, продавачът има възможност да намали продажните цени чрез намаляване на търговската надценка.

За да минимизирате разходите, можете да прибягвате до използването на данъчни стимули или икономии на енергия, пространство, наличност на служители и т.н., но в същото време да спазвате законодателството, правилата и разпоредбите.

За масово пускане на нов продукт е разумно да планирате намаляване на маржа на продукта, за да привлечете купувачи на ниска цена. Подходящо стартиране би било провеждането на промоции за сезонен период, въвеждане на система от отстъпки при закупуване на определен обем стоки.

Когато изчислявате надценката като процент за вашите стоки, е разумно да се съсредоточите върху средните статистически показатели за пазара, които се разпределят според заетите сегменти:

• хранителни продукти - 10-35%;
• облекло и обувки - 40-110%;
• канцеларски материали, стоки за бита - 25-65%;
• козметични продукти - 25-75%;
• сувенири, аксесоари, бижута - над 100%;
• авточасти - 30-65%.

Формула за изчисляване на търговски надбавки

За да се избегнат грешки в изчисленията, се използва специална формула за изчисляване на надбавката като процент. При определяне на търговски марж (TM) номинално, не е трудно да се определи в парично изражение:

TN = ST * % TN, тук ST е себестойността на стоките, % TN е процентът на определената търговска надбавка.

Важна и значима област за управление на успешен бизнес е финансовият анализ на търговските дейности на компанията. Това се прави от самите финансови и икономически специалисти и частни предприемачи.

TN = (RV – ST) ÷ ST, където РВ е реален приход от продажби, ST е себестойност на стоките.

Сериозен икономически показател за определяне на търговска надценка е брутният доход, получен в резултат на продажба на стоки. Изчислете брутния доход въз основа на спецификата на отчитане на оборота.

Този въпрос трябва да интересува предприемачите поне по две причини. Първо, необходимо е да зададете адекватни конкурентни цени за вашите собствени стоки преди продажба (ценообразуване). Второ, изчислете правилно цената, на която купуват конкурентите.

Надценка на стоките- Това е добавка към себестойността на продукта, която формира крайната цена. Правилно изчислената надценка дава възможност на предприемача не само да покрие разходите за организиране на бизнес, но и да получи очаквания доход. Обикновено търговската надбавка се определя като процент от себестойността на продукта.

Какво определя надценката на даден продукт?

Нивото на маркиране зависи от:

• самият продукт, неговите потребителски свойства, качество и търсене, конкурентоспособност на производителя, който произвежда продукта;
• разходи, свързани с организиране на продажби (съхранение, транспортиране, доставка на стоки до крайния потребител);
• от размера на данъка. Данъчният процент обикновено се добавя към надценката на продукта, благодарение на което компанията се предпазва от загуби.

Как да маркирате правилно продукт?

Крайната цена, на която ще предложите вашия продукт, трябва преди всичко да удовлетвори купувачите. Следователно в търговията няма строго установени коефициенти, към които трябва да се придържаме при ценообразуването. Но има средни показатели за сегменти, върху които можете да надграждате:

• облекло и обувки: от 40 до 105% надценка
• сувенири, аксесоари и бижута: над 100%
• резервни части за автомобили, авто и мото аксесоари: 30 - 55%
• домакински стоки, канцеларски материали: 25 - 65%
• козметика: 25 – 75%

Пример: вашият доставчик ви е продал парфюм за $50. Надценката за козметика може да варира от 25 до 75 процента. Да приемем, че избирате 40%.

50$ * 40% = 20.

Вашата продажна цена в този случай:

50+20=70$

Ние изчисляваме надценката:

40/25-1 = 60%

Как да разберете покупните цени на конкурентите?

Като предприемач може да се интересувате от изкупните цени на вашите конкуренти по проста причина: имате един доставчик и искате да определите дали конкурентът се ползва от преференциални условия с доставчика. Просто казано, доставчикът продава ли продукта на една и съща цена на вас и вашите конкуренти.

За да направите това, изберете категория за сравнение. Например, ние оценяваме тениски. Конкурент го продава за $20. Знаете, че според условията на договора, конкурент като вас не може да постави надценка на този продукт над 60%. За да изчислите покупната цена на конкурент, трябва да добавите единица към надценката и след това да разделите крайната цена на полученото число.

В горния пример изчисленията ще изглеждат така:

20/1,6=12,5$.

Надяваме се, че сме ви помогнали да разберете как да изчислявате търговските надбавки и да определяте продажната цена на стоките.

Надценката е увеличение на цената на закупен продукт, за да получите собствена печалба при продажбата му.

Надценката покрива разходите, свързани с продажбата на стоките. Можете да кажете, че надценката е добавка към цената на продукт, закупен на едро.

Формула за изчисляване на надценката

При изготвянето на формулата за надценка се вземат предвид всички разходи, направени от посредниците.

Надценка = Печалба + Разход 1 + Разход 2 +.....

Цена = цена + надценка.

Ако в процеса участват посредници, тогава добавената стойност на продукта ще бъде по-голяма от себестойността. Голяма роля в процента на надценката играят: морж, разходи, цени на конкурентите.

Формула за процентно надценяване:

B%=надценка/цена на едро*100

Процентът на надценка се изчислява въз основа на следните данни:

(разпродажба - себестойност)/ СС*100%

ПРИМЕР! През февруари печалбата на компанията възлиза на 300 000;

Себестойността на продукцията е 100 000, а разходите 20 000.

(300000-100.000)/100.000*100%=200%

Как да изчислим правилно максималната надценка

Преди да определи цена, предприемачът трябва да проучи пазара на храни и конкуренцията. Това е необходимо, за да се разбере търсенето на търговски оборот и да се определи подходящата цена.

напр.Хляб „Рижски“, цена на едро 14 рубли, продажна цена 25. Търсенето на хляба ще се увеличи, ако се нареже и продаде така, а заедно с търсенето расте и цената.

Позволено е да се направи продукт популярен чрез: промяна на опаковката, аромати и използване на различни добавки. Промените носят нова положителна динамика в продажбата на стоки, благодарение на която продавачът може да направи максимална надценка.

Как да поддържаме лоялността на клиентите

НАПРИМЕР! Супер модерен здравословен хляб, той ще струва много повече от Рижския хляб. В някои случаи предприемачите прибягват до измама, като добавят прости трици към даден продукт, като същевременно казват на потребителите друго.

Първо, трябва да създадете клиентска база, като привлечете нови клиенти.

Важно е да не разочаровате плащащите клиенти, които може да се окажат редовни клиенти; за това трябва:

• Задоволяване на всички нужди на клиента. Доволният клиент ще дойде отново в мрежата, докато разочарованият ще предпочете конкурентите. Затова е важно да създадете положително първо впечатление.
• Специални оферти, промоции, насърчаване на купувача. Клиентите обичат стимулите, така че е важно събитията да се провеждат периодично.
• Уверете се, че клиентите препоръчват магазина на своите приятели.

Ефективността на увеличаването на популярността на мрежата може да се постигне по следните начини:

• Провеждането на дни с отстъпки и разпродажби гарантира постоянна клиентела. Понякога купувачите купуват стоки с последните си пари, дори и да не им трябват. „Но се продава!“
• SMS бюлетини и имейли. По този начин мрежата напомня за съществуването си. Обикновено получавате информация за отстъпки и промоции. Плюсове на бюлетините:Не е трудно да се възползвате; Икономичен, без допълнителни разходи. минуси:Мнозина го възприемат като спам; Те не придават значение на буквите.
• Подобряване качеството на обслужване. Според проучванията е установено, че повечето купувачи са готови да надплатят, ако получат добро обслужване.
• Спестовни карти. Благодарение на тях клиентът натрупва определен процент бонуси по картата, които по-късно може да изразходва за нова покупка.
• Провеждане на обучения на персонала.
• Външният вид на служителите и залата трябва да очарова клиента и да го накара да иска да дойде отново;
• Организиране на събития, награди за редовни клиенти.

Например! Сертификати за клиенти, закупили стоки за определена сума. Отстъпки за клиенти, които пазаруват онлайн повече от година.

Каква цена ще бъде по-примамлива за клиента?

Ценовата политика зависи от собственика на магазина и неговите очаквания.

Определянето на цената на стоките зависи от:

• Към каква целева аудитория е насочен магазинът (икономична, средна, бизнес);
• Средна работна заплата на очаквания поток от клиенти;
• местоположения;
• Популярност на търговската мрежа.

Например:В края на месеца на човек му остават средно по 7000, по този показател цените трябва да са ориентирани към по-голяма достъпност.

Когато изчислявате надценката на продукт, основното е правилно да сравните критериите цена-качество. Цената до голяма степен зависи от местоположението, класа и обслужването на пункта.

За да покриете всички разходи възможно най-ясно, е важно да изчислите правилно цената на надценката. Няма нужда да се страхувате да продавате на завишена цена; ако потребителят закупи продукта на тази цена, тогава трябва да е така. Не трябва да продавате стоки на цена, това може да доведе до фалит.