Маркетингов план за развитие на търговския отдел. Как да създадете план за продажби - инструкции стъпка по стъпка

Доколкото видях, в повечето руски компании ръководителят на отдела за продажби самостоятелно осигурява изпълнението на една четвърт до една трета от плана за приходи. Това добре ли е и защо се случва? Ако търговската служба не се набира веднага, а се формира постепенно, като се използва методът на подобряване и оптимизация, обикновено най-добрият продавач става негов ръководител.

Тази логика на мениджъра е напълно приемлива: този човек продава повече от всички останали, което означава, че знае по-добре от другите как да го направи, нека учи другите.

Тази ситуация е доста жизнеспособна и може да даде плодове за момента (вижте етапите на развитие на компанията). С течение на времето забелязваме, че ако например ръководителят на един отдел излезе във ваканция, това означава, че целият търговски отдел излиза във ваканция.

В допълнение, твърде очевидните успехи на ръководителя на отдела за продажби на фона на ниските продажби на други трябва да предупредят мениджъра. Това предполага, че времето му се изразходва не за организиране на работата на подчинените му, а за „запушване на дупки“ в изпълнението на приходната част на бюджета или за раздаване на ненужни преференции на собствените (ръководителя на отдел) клиенти.

Както вече писах в друга бележка „За политиката и лопатата“: не всеки керамик може да бъде добър майстор, тъй като инструментът на майстора е фугиране, а инструментът на майстора е оценки и планове. Водейки се от това, ръководителят на търговския отдел трябва да бъде административен ръководител, а не най-добрият търговец.

Ако се случи така, че в отсъствието на лидер такъв добър продавач стана ръководител на отдел, нека го научим на управленски умения възможно най-бързо. Той трябва да може да планира и организира работата на отдела, да мотивира служителите да извършват упорита работа, както и да следи изпълнението на плановете и текущите поръчки. Просто нека приемем, че „не всяка готвачка може да управлява държавата“... дори и да е научена на това.

Относно системата

Основната задача на ръководителя на отдела за продажби е да създаде такава система, поддържането на която в „бойна готовност“ му отнема не повече от 20% от работното време. Освен това една добра система може да функционира ефективно дори в отсъствието на нейния разработчик или създател.

Ако търговската служба функционира нормално, тогава са необходими само целенасочени тактически намеси от ръководството, а не редовното приемане на съдбоносни решения за промяна на „стратегическия курс“. Добрата система за продажби е като добър двигател. Просто трябва редовно да го пълните с масло, а не да го сменяте на всеки шест месеца.

Планирайте

Всички мениджъри имат различно отношение към планирането. Някои смятат, че планът трябва да бъде изпълнен независимо от всичко. Може би мотивацията за служителите на търговския отдел трябва да се основава на този принцип. Но ръководството трябва да разбере, че планът не е самоцел. Планът е производна на десетки фактори, но не е константа.

Други са сигурни, че планирането на продажбите е малко полезно. Привържениците на тази гледна точка твърдят, че, първо, промените на пазара правят сериозни корекции в плана, и второ, трудно е да се принудят мениджърите по продажбите да изпълняват задълженията си. Тези аргументи обаче са противоречиви.

Много хора смятат, че най-продуктивният подход е, когато планът се възприема като ръководство. Същото като шамандура за плувец, фарватер за пилот или компас за турист. В този случай планирането ви позволява да предвидите как ще се развие компанията през следващия месец, тримесечие или година. А също и как и за какво ще бъдат изразходвани спечелените пари. В случая не са важни конкретните числа, а изводите, които могат да се направят въз основа на тях.

План – Прогноза

Във всички горни виждания за плана има една системна грешка, свързана с опитите цялата система от възгледи, изисквания и работа за постигане на резултати да се обхване под едно понятие „план“. Винаги казвам, че можете да планирате изпълнението на задачите, в резултат на което се постигат необходимите показатели за продажби. И така: план - последователно изпълнение на работата; резултатът е изпълнение на показатели за рентабилност, оборот и др.

Това, което поставяме пред отдела по продажбите, преди да започнем да изпълняваме работния план (а всеки мениджър си поставя задача - като част от общата задача на отдела) са прогнозни цифри за същите показатели за рентабилност, оборот, прогноза за продажби.

По този начин се елиминират всички противоречия, когато мениджърът не разбира (поради невежество, липса на знания, липса на инструменти за управление) как чрез извършване на планираната работа: обаждане, наблюдение на дилъри, разработване на нови сегменти, той ще изпълни прогнозни показатели за рентабилност с 80% вероятност.

Преди да започнете да планирате

При изготвянето на работен план трябва да се вземе предвид, че той трябва, първо, да бъде честен; второ, конкретно, с разбиране какъв прогнозен показател за продажбена дейност ще подобри, чрез какви дейности, манипулации с клиенти, купувачи. Много важно е, че прогнозните цифри могат да бъдат постигнати еднакво чрез правилното планиране на работата на мениджъра и чрез правилното осигуряване на мениджъра с ресурси (има ли достатъчно хора, пари, правилна ли е ценова политика на компанията, продуктова политика).

Преди да планира работата и да определи прогнозните показатели, ръководителят на отдела за продажби трябва да отговори на следните въпроси:

Расте ли размерът на пазара, намалява ли или остава стабилен?

Увеличава ли се броят на състезателите?

Как се справят компанията и търговският отдел?

Във възход ли сте или усещате спад в активността?

Колко трудно или лесно беше за вас да завършите предишните си работни планове?

В зависимост от отговорите на тези въпроси ще бъде възможно да се направят подходящи промени в готовия план, като се увеличи вероятността от настъпване на събитието: 100% изпълнение на прогнозните показатели за продажби.

Технология на прогнозиране

Първата стъпка от прогнозата за продажбите

На първия етап трябва да отговорим на въпросите: колко искаме да спечелим и колко можем да спечелим? В този случай трябва да определите колко можете да спечелите:

При първи покупки, „нови“ клиенти, нови региони (или сегменти);

При първи покупки, „нови“ клиенти, „стари“ региони (или сегменти);

При повторни покупки от „стари” клиенти;

При първите покупки на „нови“ стоки (за всички секции по-горе).

В този случай изпълнението на прогнозата на 100% включва комбинация от действия на служителите в четири направления - работа с нови клиенти, нови сегменти (региони) и с редовни клиенти. Всяка посока изисква различни действия и решения.

Прогнозата трябва да се направи в два показателя - парчета и пари. Една цифра в пари не е достатъчна, тъй като не е ясно колко клиенти ще осигурят този обем продажби или при дългосрочно планиране как инфлационните очаквания или промените в конкурентното поле ще повлияят на намаляването на размера на приходите с същите прогнози за продажби „в единици“. Ето защо е важно да посочим, че очакваме да получим такъв обем продажби от, да речем, двадесет договора.

На втория етап от прогнозирането на продажбите

Вторият етап включва формиране на бюджет за разходите за продажби (разходи за презентации, командировки, бонуси към заплатите на служителите, абонаментни такси за телефони, хартия, касети, обеди с клиенти в ресторант и др.). Този бюджет също трябва да бъде прогнозиран, тъй като това е инвестиция във вашето производство на доходи.

Третият етап - планиране на работата

На третия етап планът за прогнозиране на продажби, бройки и пари по продукт, регион и клиент се превежда в план за контакти на служителите от търговския отдел с клиенти - нови и съществуващи.

Работен план

План за контакт

В този случай отново ще трябва да надградите своя опит. Първо трябва да разберете колко контакта са необходими, за да привлечете един нов клиент. Има такова нещо като „фуния за продажби“. Трябва да се има предвид, че клиентската база винаги е разнородна. Клиентите могат да бъдат разделени на няколко групи:

Тези, които изобщо не знаят за вашата компания, но може да са ви интересни;

Тези, които знаят за вас, но това е всичко;

Тези, които ви познават, се отнасят добре с вас и са готови да разгледат вашите предложения;

Тези, които са направили покупка от вас само веднъж;

Тези, които купуват вашите продукти редовно.

Почти винаги има по-малко клиенти, които са направили първата си покупка, отколкото тези, които имат положително отношение към вашата компания. И винаги има по-малко хора, които имат положително отношение към компанията, отколкото тези, които просто знаят за нейното съществуване. Това налага известна особеност в работата на мениджърите. Най-много време отнема работата с тези, които трябва да бъдат „привързани” към компанията. Единственото изключение е дистрибуторският бизнес, когато компанията работи с ограничен брой контрагенти.

Клиентска база

Трябва да вземете предвид още един важен момент. Клиентската база е жив организъм. Някои клиенти идват на пазара, други изчезват, някои започват да купуват повече стоки, а други отиват при друг доставчик. Следователно отделът по продажбите трябва да работи с цялата база от потенциални клиенти, а не само с „горещи“ клиенти. Освен това трябва постоянно да търсите нови компании, които да включите във вашата база данни. В противен случай кръгът от клиенти ще се стесни с времето.

Затопляне на студени клиенти

Както вече определихме по-горе, за да изпълним плана на компанията, е необходимо да привлечем 12 нови клиента и да сключим договор с всеки за $5000. Първо, вашите мениджъри трябва да отговорят на два въпроса:

Какъв процент от топлите потенциални клиенти правят покупка?

Колко контакта трябва да направите с „топъл“ клиент, за да закупи продукта?

Да кажем, че средно един от всеки трима клиенти прави покупка и за да получите категоричен отговор („да, купувам“ или „не, ще изчакаме“), трябва да общувате с него четири пъти.

След това трябва да разберете какъв процент от клиентите преминават от състояние на „осведоменост“ към състояние „положително отношение“ и при колко контакта може да се постигне този преход. Да кажем, че мениджърите смятат, че има 70% от такива клиенти и необходимият брой контакти с тях е три.

Правим същото и със „студени“ клиенти. Какъв процент от потенциалните клиенти от първоначалната ни база следват и след какъв брой контакти стават „запознати“? Да кажем, че в разглеждания случай има половината от тези клиенти, а броят на необходимите контакти е два.

След това можете да видите състоянието на клиентската база на различни етапи от работа

Контакти със стари клиенти

Мениджърът по продажбите може лесно да проведе до три срещи и да проведе до петнадесет продуктивни телефонни разговора на ден. Следвайки описаната схема, получавате адекватен и разбираем инструмент за планиране на ежедневната дейност на мениджърите.

Инструкции

Планът за развитие на отдела трябва да бъде написан, като се вземе предвид общият план за развитие на компанията. Проучете го и анализирайте, както и анализирайте работата на вашия отдел, получете ясна представа за наличните трудови и материални ресурси, оборудване и компютърна техника.

Определете времето на плана. Ако това е план за развитие, тогава неговата продължителност определено ще надхвърли една година. Оптималният срок е 3 години, максимумът е 5 години. Формулирайте задачите, възложени на вашия отдел, изяснете сроковете за изпълнение на всяка задача. Помислете за начините и решенията, които са необходими за изпълнение на възложените на отдела задачи и преценете дали имате достатъчно налични трудови и материални ресурси, за да изпълните възложените задачи в срок.

Ако персоналът на даден отдел не позволява спазване на сроковете, тогава този проблем не винаги може да бъде решен чрез набиране на допълнителен персонал. Тъй като говорим за развитие, включете образованието на служителите, обучението и курсовете за продължаващо обучение във вашия план. Повишаването на професионализма на служителите в отдела трябва да бъде задължителна част от плана за развитие.

Помислете как да създадете и приложите система от правила за работа, която ви позволява да получите обективна оценка на дейността на целия отдел и на всеки от неговите служители. Изучете принципите на международната система за управление на качеството, която вече е внедрена в много руски предприятия. Включете сертифицирането на служителите във вашия план.

В плана за развитие на отдела да се предвиди модернизация на съществуващото и инсталиране на ново оборудване и компютърна техника. Помислете какъв софтуер ще трябва да инсталирате. Може би има смисъл да се включи в плана за развитие въвеждането на автоматизирана счетоводна система или информационни системи, чието използване ще подобри производителността и качеството на отдела.

Планирайте изпълнението на плана по месеци или тримесечия. Очертайте етапите и времето на тяхното изпълнение. Назначаване на изпълнители и отговорници, които да следят изпълнението на етапите от плана и да пристъпват към планираното.

Ако някога сте мислили за съдбата на вашата страна, вероятно сте мислили за съдбата на вашата. регион. Ако, когато посещавате съседни региони, разберете, че там всичко е много по-добре, трябва да помислите за подобряване на качеството на живот във вашия регион. Прочетете препоръките по-долу как да направите това.

Инструкции

Привличане на инвестиции. За да просперира вашето, трябва да налеете инвестиции отвън. Просто така, разбира се, никой няма да отдели пари за региона, така че трябва да измислите някакви пари, така че парите да се влеят в него като река.Например, можете да организирате глобални събития в региона, например световно или европейско първенство. Най-добрият вариант, разбира се, е Олимпиадата, но конкуренцията тук е твърде висока, тъй като всеки в света мечтае да проведе Олимпийски игри. Спортните събития ще предизвикат приток на инвестиции не само от федералната хазна, но и от различни спонсори, включително чуждестранни, които искат да се покажат на банерите на вашите спортни събития регион.Освен спортни събития в региона може да нахлуе откриването на някакъв изследователски център.

Ограничете нивото на корупция. За да отидат парите в региона, а не в джобовете на чиновниците, е необходимо да се извърши глобално „прочистване“ на чиновниците. Най-добрият вариант е докато започнат да текат пари за развитие регионКогато регионът получава пари за целенасочено развитие, струва си да продължите да наблюдавате пътя им.

Обърнете внимание на силните страни регион. Ако вашият регион е южен, тогава си струва да инвестирате в развитието на неговата селскостопанска програма. Ако във вашия район има много полезни или е развита металургията, тогава трябва да развиете индустриалния компонент на вашия регион. И в този случай развитието на промишлеността също ще има благоприятен ефект върху развитието регионв общи линии.

Видео по темата

източници:

• Съвременни инструменти на държавната регионална политика

Мислейки за бъдещето, ние рисуваме цветни картини, но в ежедневието те рядко се сбъдват. Основният проблем е липсата планиндивидуален развитие. Без да си поставяме приоритети, често бъркаме важни и значими неща с обемни, но маловажни неща. Работейки върху себе си в такъв хаотичен режим, е трудно да постигнете желаната цел.

Инструкции

Определяне на конкретна цел. Избираме цел, след което пишем на хартия какво ще ни трябва за тази цел. Не отлагайте, напишете конкретни стъпки към целта и всичко необходимо за изпълнение на всяка стъпка. Разбийте голямата цел на малки. Така по-бързо ще постигнете основната си цел. Не забравяйте да посочите датата на падежа. Вашият първи основен индивидуален план развитиеготов. Препоръчително е да направите допълнения към него, които ще разкрият по-пълно всяка стъпка.

Изпълняващ индивид план. Най-трудният етап. Много е важно да следвате плана и да не отлагате изпълнението на конкретни междинни цели. За всяка малка постигната цел не забравяйте да се хвалите и мотивирате. Ако планирана стъпка не е изпълнена или сроковете се забавят, трябва да се ограничите по някакъв начин. По този начин ще постигнете желания резултат.

Видео по темата

източници:

• индивидуален план за развитие на детето

Ако постоянно нямате достатъчно работно време и постоянно сте принудени да работите в авариен режим и да оставате след работа, за да довършите нещата, тогава трябва да анализирате тази ситуация. Вероятно това не е защото имате твърде много работа. Причината за това може да е, че не знаете как да организирате индивидуално планиране на работното си време.

Инструкции

Не е достатъчно да очертаете списък с неща, които ще направите за един ден. Трябва да се изготви индивидуален план, като се вземе предвид фактът, че представянето ви варира през целия ден и например сутрин и в определени часове следобед е максимално. Вие познавате себе си най-добре, така че идентифицирайте тези периоди на повишена ефективност. Вземете предвид в плана си онези ежедневни задачи, които трябва да изпълните в строго уговорено време.

Прегледайте списъка си със задачи за деня и определете приоритетите и тези, които изискват максимална концентрация. Планирайте изпълнението им в онези часове, когато можете да се похвалите с висока производителност. Опитайте се да се възползвате максимално от тях и да премахнете разсейването, останете съсредоточени и помолете колегите си да не ви разсейват.

Формирайте големи и подобни задачи в блокове; това ще ви помогне да избегнете загуба на време в опити за реорганизиране. Такава организация на работа на принципа на „конвейера“ ще допринесе за по-ефективно използване на работното време. Когато сменяте дейности, направете почивка - пийте чай или просто се разсейте за няколко минути, за да „освободите“ главата си.

Ако работите по голям и дългосрочен проект, не трябва да го отлагате за по-късно. Включете работата по него в ежедневния си план и вършете част от тази работа всеки ден. След известно време ще получите конкретни резултати, които ще ви послужат като стимул да завършите останалите стъпки. По този начин ще премахнете извънредните ситуации и ще премахнете причината за нервност и стрес.

Ако поръчката няма конкретен краен срок, тогава го задайте сами и систематично работете върху изпълнението му. Правете тези неща, които могат да бъдат решени бързо веднага - в края на краищата, вие все още ги опознавате предварително. Ако е възможно, веднага след като прочетете бизнес писмо или прочетете поръчка, дайте отговор или изпълнете поръчката.

Тъй като обемът на продажбите влияе както на нивото на доходите, така и на имиджа на компанията, решихме да разберем как да съставим компетентен и реалистичен план за развитие на продажбите. Прочетете по-долу какви интересни задачи могат да измислят продавачите и как да приложат корпоративната стратегия на организацията.

Предпоставки за създаване

Благосъстоянието и стабилността на компанията са пряко свързани с работата на мениджърите и продуктивността на управлението. Преди да се ангажирате с надграждане, е необходимо да работите върху политиката на този отдел. Подробният план за действие за увеличаване на продажбите ще ви помогне да структурирате работния си процес и да постигнете невероятни висоти.

Планът за продажби е цялостен документ, който формулира основните насоки, принципи и методи за постигане на конкретни цели в рамките на цялостната търговска стратегия на компанията.

Основните причини за разработване на план за развитие на продажбите на продукти включват:

• Създаване на търговски отдел.
• Изостава от съществуващия план за продажби.
• Преход от към „горещи” клиенти.

Липсата на план за развитие на продажбите не е критична за малките фирми, т.к Служителите често изпълняват функциите на няколко специалисти. За отразяване на продажбите на стоки са достатъчни няколко схематични диаграми или графики.

Липсата на план за развитие на продажбите не е критична за малките компании, където служителите често изпълняват функциите на няколко специалисти.

За големи организации с впечатляваща клиентска база, наличието на план е задължително. Техният отдел продажби се занимава не само с търсене на потенциални купувачи, но и с изготвяне на договори и други услуги. По този начин се реализира корпоративната стратегия на компанията, която включва популяризиране на марката и завладяване на частичен пазарен дял.

Основни изисквания

За да бъде документът полезен и рентабилен в работата ви, към създаването му трябва да се подходи с нужното внимание и отношение. Ключовите аспекти на плана за растеж на продажбите включват:

1. Оценка на ситуацията. Въз основа на макро- и микроикономическите пазарни тенденции са представени проблемни области от работата на компанията, които изискват незабавна намеса от страна на търговския отдел.
2. Поставяне на цел. Новата стратегия се определя според глобалния бизнес план на компанията.
3. Избор на стратегия. Въвеждат се нови тактики на работа, насочени към подобряване на ситуацията и коригиране на съществуващите принципи и методи за развитие на търговския отдел.
4. Списък с действия. Разработва се ясно формулиран списък от задачи, за да се улесни бързото постигане на целта както месечно, така и тримесечно. Назначават се отговорни изпълнители.
5. Определяне на хронологическата рамка. Очертани са сроковете за изпълнение на всяка задача поотделно и в частност срокът за изпълнение на целия план. Обикновено това е 3-5 години.
6. Обективен анализ. Представеният алгоритъм на действие трябва да бъде адекватен и съобразен с времето, числеността и възможностите на фирмата.
7. Търсене на оптимални средства. За изпълнение на плана за продажби се избират най-ефективните методи и инструменти (срещи за планиране, отчети и др.).
8. Планиране на персонала. Определя се необходимата численост на персонала и съответствието му с професионалното ниво.
9. Автоматизация на процесите. За да се спести време и да се опрости работата, е предвидена възможност за надграждане на оборудване или софтуер.
10. Одобрение на плана.

Пример от практиката

Има много възможности за развитие на усилията за продажба на продукти. Брилянтен пример за оптимизиране на търговския отдел на една организация може успешно да се приложи в друга, която има подобни цели. Две ситуации ще служат като приблизителен план за развитие на продажбите.

Първата стратегия е ясно разделение на зоните на отговорност на всички мениджъри, като на всеки се възлага конкретна задача в предвидената посока. Втората тактика е строгото разделение на отдела за продажби на две отделни структури, всяка от които е заета изключително със собствена област на дейност: или търсене на потенциални клиенти, или обслужване на привлечени купувачи.

Първата стратегия е ясно разделение на зоните на отговорност на всички мениджъри, като на всеки се възлага конкретна задача в предвидената посока.

Спецификата на разработването на план за развитие на продажбите е, че за съставянето му е важно да имате специални познания, да разбирате проблемите на оптимизирането на всеки инструмент в рекламната среда и да анализирате маркетинговите компоненти. Изборът на стратегия за развитие на търговския отдел определя стратегическата посока на компанията, възможностите и рисковете за продажба на продукти.

Здравейте! В тази статия ще говорим за това как да създадете план за продажби.

Днес ще научите:

• Защо е необходим план за продажби?
• Как да го изчислим и формализираме;
• Как да накарате служителите да изпълнят плана.

Защо имате нужда от план за продажби?

Имате ли нужда от план за продажби за вашето предприятие? Отговорът е еднозначен - да. И не само за тези, които продават конкретни стоки, но и за работниците в сектора на услугите, това също е просто необходимо.

1. За организация на труда. Предприятието трябва да функционира като изграден механизъм, когато всеки служител има цел за работата си и знае какво трябва да направи, за да я постигне. Служителите трябва да имат ясни идеи какво ги очаква след изпълнение или неизпълнение на плана за продажби.
2. За увеличаване на печалбите. Опитайте да преместите продавача от фиксирана заплата към минимална заплата и бонус за изпълнение на целта и ще видите как мотивацията на служителя ще се отрази на приходите на компанията.
3. За развитие. избледнява, ако стои на едно място. Поставянето на цел и постигането й е задачата на успешния предприемач. В противен случай ще бъде изпреварен и смачкан от по-амбициозни бизнесмени.

Видове планиране

Основата на всеки план за продажби е разбирането на минималните и максималните количества стоки, които компанията трябва да продаде, за да съществува.

Най-важното нещо за начинаещите предприемачи е минималната приемлива стойност, тя маркира „дъното“, под което вече не е възможно да се работи. За компаниите, поели по пътя на растеж и развитие, постигането на максимални планове е по-важно.

Има няколко вида планиране:

• Обещаващо – дългосрочна стратегия за 5-10 години;
• Текущ – разработва се за годината, изяснява и коригира показателите за дългосрочно планиране;
• Оперативно-производствени – задачите се разделят на по-кратки периоди (тримесечие, месец и др.).

Правила за създаване на план за продажби

Обемът на възможните продажби зависи от много фактори. Когато създавате план, трябва да вземете предвид всички точки, които са важни за вашия район.

Например, това могат да бъдат:

• Сезонност;
• Динамика на развитие и тенденции на пазара;
• Причини за спада в минали периоди;
• Промени в политиката, икономиката и законодателството;
• Промени в асортимента и цените;
• Канали за продажба и потенциални купувачи;
• служители;
• реклама.

Процедура за разработване на план за продажби

Създаването на пълен годишен план, базиран на задълбочен анализ, отнема няколко месеца.

За да получите адекватен резултат и да не пропуснете нищо, трябва:

1. Анализирайте тенденциите в политиката и макроикономиката. Как се променя БВП на страната? Какво се случва с цените на петрола и газа и обменните курсове? Би било добра идея да се запознаете с мненията на експерти и водещи икономически медии.
2. Проучете пазарната ситуация. Търсенето ще се увеличи или ще намалее? Появиха ли се нови конкуренти и потенциални клиенти?
3. Показване на статистика за продажбите за минали периоди. За годината като цяло и за всеки месец в частност.
4. Анализирайте причините за спада и растежа. Това може да бъде сезонност, промени във фирмената политика, нов асортимент, промени в персонала. Когато правите план за следващата година, не забравяйте да разчитате на важни точки.
5. Съберете статистика за продажбите отделно за продавачи и отдели. Ще бъде твърде оптимистично да се съсредоточите върху лидерите, но се опитайте да приближите средната стойност малко по-близо до тях.
6. Формирайте база от редовни клиенти. Колко печалба носят, колко често и за какви стоки идват? Разбира се, този етап не се отнася за компании, фокусирани върху еднократни продажби.
7. Постави си цел. Въз основа на анализа, направен по-рано, вече е възможно да си представите какви са били продажбите през миналата година и колко могат да бъдат увеличени в бъдеще. По-добре е да си поставите две цели: изпълнима и идеална. Именно наличието на втория ще ви напомни, че не бива да спирате до тук.
8. Обсъдете плана с подчинените. Поставете срокове и лични инструкции.
9. Направете бюджет. Наличието на ясен план за продажби улеснява изчисляването на сумата, която ще трябва да похарчите за покупки, реклама и бонуси на служителите.

Методи за изчисляване на плана за продажби

Когато изчислявате планираните продажби, можете да използвате следните методи:

1. Субективни: проучвания, въпросници, решения, базирани на опита на предприемача;
2. Цел: тестови продажби, анализ на ранните периоди, статистика на търсенето.

Няма универсален метод за разработване на план за продажби за всяка компания. Всяко предприятие избира свой собствен метод, въз основа на нуждите и характеристиките на своята дейност.

Има много методи, но не е нужно да знаете всички. Достатъчно е да изберете няколко, които са подходящи за конкретен бизнес и да ги използвате заедно.

Нека разгледаме по-подробно няколко основни метода, използвани при изчисляване на плана за продажби.

Анализ на времеви редове

Пълзяща средна

Използвайки метода на пълзящата средна, прогнозираните продажби за бъдещ период ще бъдат равни на обема на продажбите за минали периоди от време. Това не взема предвид други фактори. Колкото повече периоди се вземат предвид, толкова по-точна ще бъде прогнозата, поради което този метод не е ефективен за млади компании.

Пример.Канцеларският магазин е продал 2700 химикалки през 2016 г., 3140 през 2015 г., 2900 през 2014 г. Прогноза за 2017 г.: (2700+3140+2900)/3=2910.

Експоненциално изглаждане

Метод за създаване на краткосрочни прогнози на базата на анализ на исторически данни. Удобен за прогнозиране на развитието на продажбите на дребно. Позволява ви да изчислите колко стоки ще са необходими през следващия подобен период (месец, седмица).

Изглаждащата константа (SC) може да бъде от 0 до 1. При средно ниво на продажби е 0,2-0,4, а по време на растеж (например празници) - 0,7-0,9. Емпирично се определя най-подходящата стойност на KS - избира се стойността с най-малка грешка за минали периоди.

Формула:KS * Действително търсене за текущия период + (1-KS) * Прогноза за текущия период.

Пример.През месеца магазинът за канцеларски материали е продал 640 тетрадки при предишна прогноза за 610, KS - 0,3. Прогноза за следващия месец: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

Фактор на разлагане и сезонност

Декомпозицията се състои от сезонност, тенденция и цикличност. На практика много предприемачи се спират на използването на коефициента на сезонност. Използва се за създаване на план за продажби въз основа на исторически приходи за бизнес, чийто оборот зависи от сезонността.

Стъпка 1. Определяне на сезонната динамика.Ясен цифров индикатор тук е коефициентът на сезонност.

1. Вземете общите продажби за миналата година и ги разделете на 12. Това ще ви даде средната месечна стойност.
2. Разделете сумата на продажбите за всеки месец от отчетната година на средната стойност.

Пример.През изминалата година магазинът реализира продажби от 850 000 рубли. От тях 44 000 през януари, 50 000 през февруари и т.н. Средна месечна стойност 850000/12 = 70 830 рубли. Коефициент на сезонност за януари: 44000/70830=0,62, за февруари: 50000/70830=0,71.

В резултат на това всеки месец ще получи свой собствен коефициент. За надеждност си струва да изчислите такива коефициенти за няколко минали години и да оставите средната им стойност за по-нататъшни действия.

Стъпка 2: Определете целта си.Да приемем например, че сте си поставили за цел да увеличите продажбите с 20%. Изчислението е просто: трябва да добавите 20% към сумата на продажбите за предходната година.

850000+20% = 1 020 000 rub.

Стъпка 3. Направете план за продажби за месеца.След това общият план за годината трябва да бъде разделен на по-малки периоди - в нашия пример това са месеци.

1. Разделете годишната цел на 12, за да получите среден план за месеца.
2. Умножете средния план по коефициента на сезонност за всеки месец.

Пример.Среден месечен план: 1 020 000/12 = 85 000 рубли. План за януари: 85 000 * 0,62 = 52 700 рубли, план за февруари: 85 000 * 0,71 = 60 350 рубли.

Резултатът ще бъде план за продажби за всеки месец. При изпълнение на месечния план общата цел за увеличаване на продажбите за годината ще бъде постигната. Много по-лесно е да наблюдавате изпълнението на плана за кратки периоди от време и да предприемате бързи мерки, отколкото да се опитвате да наваксате целта в последните месеци на годината.

Изготвяне на план за продажби

Планът за продажби като документ се състои от няколко точки.

Нека изброим всички основни по ред:

1. Заглавие, състоящо се от заглавие („План за продажби на отдел...“) и указание за автора („Съставен от...“, след това длъжността и пълното име на лицето, съставило плана).
2. Първата точка са служителите и постиженията. Тук си струва да изброите всички служители на отдела, като посочите необходимостта от нов персонал, ако има такъв, както и да посочите ключови постижения през изминалия период.
3. Втората точка са резултатите от изминалия период. За по-голяма яснота можете да включите в документа графика на растежа и спада на продажбите, да предоставите общи стойности не само за отдела като цяло, но и за всеки служител по-специално и да посочите в процентно изражение колко е бил предишният план преизпълнени или неизпълнени.
4. Третата точка е план за бъдещия период. Посочва се сумата на плана, изброяват се основните планирани сделки, клиентите, които са готови да сключат договор и други точки, които гарантират печалба през новия период.
5. Четвъртата точка е необходимите мерки. Освен това говорим за действията, които тепърва трябва да бъдат извършени за постигане на целта. Това могат да бъдат промени в ценовата политика, промоции, актуализиране на техническата база на компанията и много други.
6. Дата и подписи на ръководителите, утвърдили плана.

Всички служители на компанията трябва да се запознаят с получения документ. Само след колективно обсъждане и одобрение планът може да бъде официално признат за „компас“, по който компанията ще се движи през новата година, тримесечие или месец.

Структуриране на плана

Планът за продажби е карта за развитието на всеки бизнес, който продава стоки или услуги. Без тази карта има риск нещата да се изгубят, да се въртят в кръг или дори да се движат в обратна посока. И колкото по-подробна е картата, толкова по-лесно е за пътника да не се заблуди.

Въз основа на характеристиките, задайте цели в няколко посоки наведнъж:

• Регионален и макро пазарен дял;
• Общ обем на продажбите;
• Финансова печалба.

Ако е възможно, разбийте всеки голям план на по-конкретни. За всяка посока, продукт, брой клиенти и т.н., в зависимост от вашия бизнес.

Колкото по-голяма е компанията, толкова повече планове ще трябва да направите. В допълнение към общия план за продажби, общ за всички служители, всеки клон, отдел, отдел, мениджър и обикновен продавач трябва да имат свои собствени цели.

Такова детайлно планиране е необходимо за всяко предприятие.

В идеалния случай структурирането на плана трябва да се извършва във всички налични секции:

• Региони (къде и колко ще се продават);
• Продавачи (кой ще продава и колко);
• Продукти (колко от какво ще се продава);
• Време (кога и колко ще се продават);
• Канали за продажба (на кого и колко ще се продават);
• Естеството на продажбите (колко продажби са гарантирани и колко само планирани).

Често допускани грешки

Грешка 1. Прогноза за продажбите вместо план.Прогнозата може да бъде част от плана за продажби, но не може по никакъв начин да го замести. Прогнозата описва само ситуация, която може или не може да се случи в бъдеще.

Планът съдържа описание на целта, която трябва да бъде постигната и условията, които ще трябва да бъдат изпълнени за това. Това включва набор от специфични инструменти, с които ще се постигне резултат: промоции, обучение на служителите, намаление на цените.

Грешка 2. Планът се основава само на постиженията от миналата година.Анализът на плана за продажби трябва да вземе предвид всички важни фактори. Недопустимо е да се отчита икономическата ситуация в страната и региона, конкурентите, новите технологии и други промени, които със сигурност ще повлияят на продажбите.

Грешка 3.Обединяване на всички клиенти в едно цяло.Дори и най-малките фирми за търговия на дребно имат определени групи клиенти. Те могат да бъдат обединени по различни критерии: закупуващи една и съща категория продукт, редовни клиенти или нови клиенти, които правят случайни покупки в търговски обект или намират вашите продукти в Интернет. Когато съставяте план, трябва да прецените какво можете да предложите на всяка от групите и какво можете да получите в замяна.

Грешка 4. В плана не са посочени срокове и отговорници.В плана за продажби всичко трябва да е ясно: каква е целта, кога трябва да бъде постигната, от кого и с какви инструменти.

Грешка 5. Планът не е достатъчно структуриран.Всеки отдел и продавачът в частност трябва да има свой индивидуален план. Съгласете се, че когато нямате собствен план, изкушението да прехвърлите цялата отговорност върху колегите си е твърде голямо.

Грешка 6: Планът не е обсъден с хората по продажбите.Планът никога няма да бъде напълно разработен, ако е изготвен от един мениджър, ръководен само от доклади и графики. Продавачите на първа линия трябва поне да имат възможност да обсъдят плана с ръководството и още по-добре да участват пряко в създаването на плана за продажби.

Уверете се, че сте направили плана правилно, ако в края на периода се окаже, че е изпълнен на 85-105%.

Как да постигнем плана

Едно е да си направиш план за себе си. Това може да бъде направено от предприемач, който се стреми да увеличи печалбите, или мениджър, насочен към кариерно израстване.

Но ситуацията е съвсем различна с плановете за подчинените. Не бива да наказвате строго за всяко неизпълнение на плана за продажби и да държите служителите под строг контрол - това е неефективно.

По-добре е да се вслушате в съветите на опитни предприемачи:

1. Накратко, но възможно най-пълно формулирайте какво искате от служителите си. По-добре е да им предадете това в писмен вид.
2. Стимулирайте финансово. Най-добрите служители заслужават бонус.
3. Задайте бонуси не само за 100% изпълнение, но и за всяко преминаване на определен минимален праг (например 60%). Служителят може и да не е изпълнил плана, но си личи, че се е постарал.
4. Глоба за системни нарушения.
5. Цялата вертикала на служителите (от обикновен продавач до топ мениджър) трябва да бъде финансово зависима от изпълнението на плановете.
6. Уважавайте и ценете своите служители и се стремете те да обичат работното си място и да се интересуват от развитието и просперитета на компанията.

През високия сезон обемите на продажбите се разглеждат почти всеки ден. Как можете да сте сигурни, че ще получите максималните възможни печалби и вашите конкуренти ще бъдат изоставени? Къде са гаранциите, че вашите ключови клиенти ще ви изберат за основен доставчик? Ще могат ли мениджърите по продажбите да дадат най-доброто от себе си? И как постоянно продавате повече? Оказва се, че на тези въпроси не само може да се отговори, но и напълно да се разреши чрез последователно прилагане на редица прости промени. Нека разберем какви са тези промени и защо носят страхотни резултати?

Организация на процеса на продажба – кой какво трябва да прави

Правилно организираните продажби са поне половината от общия успех. Независимо какво продава вашата компания - плазмени телевизори или чорапогащи - процесът на продажба изглежда еднакво и може да бъде разделен на 3 ключови етапа: търсене на нови клиенти, самата продажба и документиране на сделката. Ако процесът е толкова лесно разделен на компоненти, тогава защо вашият мениджър продажби се обажда на нови клиенти и сам изготвя фактури? В крайна сметка принципът на разделение на труда е стар като света и никой все още не го е отменил.

Основната и единствена задача на търговския мениджър е да продава. Продава на съществуващи клиенти, които са му назначени. В крайна сметка той знае как да продава най-добре, така че нека го прави. Оттук и правило №1: „Мениджърът по продажбите трябва да продава само на клиентите, които са му назначени и да прави това през 100% от работното си време.“

Мениджърите по продажбите са ключовите хора във всяка компания за търговия на едро, защото именно те, взаимодействайки директно с клиентите, носят пари на компанията. Наистина ли искате тези богове да са заети да разпечатват фактури и да попълват заявки за доставка? В края на краищата за това съществуват асистент мениджърите по продажбите.

Има много причини, поради които е изгодно за една компания да наеме търговски асистенти.

Първо, този ресурс е толкова евтин, че най-често месечните разходи за него ще бъдат възстановени само с една допълнителна транзакция, която мениджърът по продажбите ще направи в свободното си време (средната заплата на помощник мениджър продажби не надвишава $450 на месец) .

Второ, това е най-добрият начин да създадете набор от таланти. Когато имате нужда от друг мениджър продажби, няма да е необходимо да тичате до отдела си по човешки ресурси или фирмата за подбор на персонал, защото... Със сигурност ще намерите достоен кандидат сред асистент мениджърите по продажбите, които вече работят във вашата компания. Способните сътрудници, особено ако компанията има програми за тяхното развитие, могат да заемат позицията на мениджър само след 6-9 месеца работа в компанията. Погледнете внимателно тези хора - няма да им трябва време да се аклиматизират в екипа, а те вече знаят всичко за процеса на продажби във вашата компания!

И трето, не забравяйте за правило № 1 - мениджърите по продажбите трябва да продават 100% от работното си време. Ако не давате на мениджърите си асистенти, как иначе ще спазвате това правило?!

Нека сега да поговорим за намирането на клиенти. Със сигурност сте запознати с този парадокс: всяка компания има много клиенти, които не съществуват. Клиентската база на вашата компания вероятно включва някои от най-големите търговски вериги в Новосибирск (на които някой веднъж се обади и каза, че ако имат нужда от нещо, определено ще се свържат с вас) или централният магазин на Калининград (който беше ваш основен клиент преди 2 години, и след това по някаква причина започна да купува по-малко от вас и през последните 6 месеца не е направил нито една поръчка при вас). Напълно възможно е тези клиенти дори да са зачислени към конкретни мениджъри. невероятно! Но поставете се на мястото на мениджъра по продажбите, който отговаря за тези клиенти. Кажете ми, за да изпълните плана, с кого най-напред ще работите: с Пьотър Петрович, с когото бяхте на почивка на морето миналата година, или с Иван Иванович, познанията ви за когото се ограничават до неговия име и бащино име (и дори в Честно казано, не сте сигурни за тях)? Едва ли ще се изненадате, когато разберете, че вашият мениджър продажби също ще предпочете Петър Петрович. Но тогава какво да правим с Иван Иванович? Все пак има много като него и без да работиш с такива клиенти не правиш достатъчно печалба!

Отговорът не е изпълнен с мистерия. Наемете специален човек, който да се грижи за такива Иван Ивановичи и най-накрая да облекчи главоболието на вашия мениджър продажби. Как се нарича такъв човек? Тук все още няма единни стандарти, но лично аз предпочитам „мениджър развитие на продажбите“. В края на краищата човек на тази позиция трябва да се занимава с развитие на продажбите.

Какво включва концепцията за развитие на продажбите? Като цяло има само два компонента: търсене на нови клиенти и „събуждане“ на „спящи“ клиенти, т.е. клиенти, които са спрели да купуват от вашата компания или са намалили значително дела на своите покупки от вас. Но в тези два компонента се крият наистина златни възможности! В края на краищата именно придобиването на нови клиенти позволява на вашата компания да увеличи своя оборот и пазарен дял.

Мениджърът за развитие на продажбите трябва да се фокусира само върху развитието на продажбите. Придобивайки нови клиенти за компанията, той ги прехвърля на мениджъри, които извършват редовни продажби, контролира първите няколко транзакции и след това на определени интервали следи работата с прехвърлените към тях клиенти. От тази функционалност извличаме правило № 2: „Търсенето на нови клиенти и работата със „спящи“ клиенти не трябва да се извършва от мениджър продажби, а от отделно лице - мениджър развитие на продажбите.“

На фиг. 1 можете да видите колко хармоничен и логичен става процесът на продажба, когато се приведе в съответствие с описаните по-горе правила. Сега има едно лице, отговорно за всеки етап от процеса на продажба - „собственикът на етапа“.

Планиране на продажбите - откъде трябва да идват плановете за продажби?

Нека сега се опитаме да отговорим на следващия важен въпрос: как да планираме продажбите, след като процесът на продажба е преустроен. Със сигурност повече от веднъж сте се сблъсквали с изпълнението на месечния план за продажби със 74% или 128% (и в двата случая цифрата е много различна от 100%). Как да настроите правилно месечните планове? И как трябва да се отнасят към тримесечните или годишните планове?

Да започнем с дългосрочното планиране. Няма абсолютно никакъв смисъл да се твърди, че е необходим годишен план за продажби. В крайна сметка, ако не съществува, тогава как да планирате оборотен капитал или рекламни бюджети? Трябва обаче да се преразгледа отношението към планирането за следващата година.

Сега, повече от всякога, ние правим бизнес в епоха на постоянни и бързи промени, в епоха, в която бързото реагиране на нови възможности често носи много повече пари, отколкото безмилостното преследване на дългосрочен стратегически план.

Представете си, че се занимавате с търговия на компютърна техника и на пазара се появява нов тип устройство, за което ще се формира голямо търсене за кратко време. Ще започнете да продавате нови устройства и поради това ще изпълните годишния си план за продажби със 130%. Какво ще направите с тази цифра, при положение, че към момента на одобрение на годишния план все още не сте знаели за новия продукт, до голяма степен благодарение на което сте постигнали такива резултати. Но означава ли това, че вашата компания е била супер ефективна? Не. Най-вероятно нивото на изпълнение на годишния план за продажби няма да е единственият (или дори най-важният!) индикатор, на който ще разчитате в анализа си.

Или нека вземем друг пример. Продавате метални конструкции. Шест месеца след одобрението на годишния план за продажби, голяма компания навлиза на пазара на метални конструкции, финансовите й възможности превъзхождат всички играчи, работещи на пазара, разпределят търговски заеми наляво и надясно, а някои от вашите клиенти ви напускат само защото вие просто не може да предложи същите условия. В края на годината откривате, че сте изпълнили годишния си план за продажби със 72%. за съжаление Но това причина ли е всички ваши служители, свързани с продажбите, да не получават годишните си бонуси? Не, не е, защото към момента на приемане на годишния план за продажби съотношението на силите на пазара беше различно.

Така стигаме до много ценното правило № 3, което и до днес рядко се използва в практиката: „Годишният план за продажби трябва да бъде изключително насока за служителите на компанията, като акцентът в планирането трябва да се измести към оперативните планове – тримесечни и месечно."

Сега нека да разгледаме самото оперативно планиране и да разберем откъде трябва да идват числата в плана.

Първо, един прост въпрос: кой знае най-добре в компанията колко конкретен клиент може да купи? Отговорът е също толкова прост: разбира се, мениджърът по продажбите, който работи с този клиент. Ето защо, когато планирате продажби за всеки клиент, попитайте мениджъра, работещ с този клиент, колко ще му продаде през следващия месец/тримесечие. Ако предоставите на мениджъра подробна информация за плановете на компанията за това време и предоставите всички необходими статистически изчисления за клиента (фиг. 2), тогава ще получите най-правилния отговор на вашия въпрос.

В същото време не трябва да се страхувате, че мениджърът по продажбите ще подцени числата, т.к всеки мениджър разбира, че неговият кариерен растеж е пряко свързан с увеличаването на обема на личните продажби.

След като ръководителят на отдел продажби или друг отдел продажби е събрал данни за планираните продажби на всеки клиент от всички мениджъри, той трябва да обсъди с мениджърите месечния план за всеки клиент. В резултат на дискусията лидерът, заедно с мениджъра, получава личния план на мениджъра за месеца (фиг. 2), докато мениджърът разбира откъде идва този план, което укрепва вярата му в постигането на целите му.

Сумата от личните планове на всички мениджъри по продажби автоматично дава общия план за продажби на компанията за месеца. Така стигнахме до друго правило № 4: „Оперативният (месечен или тримесечен) план за продажби на компанията трябва да се формира отдолу нагоре (като сбор от личните планове), а не отгоре надолу (като цифра, която трябва да бъде пропорционално разделени между всички мениджъри).“

Фигура 2. Пример за формуляр за планиране на продажбите

Мотивиране на мениджъри продажби – как да извлечете максимума от човешките ресурси във вашата компания

Говорейки за мотивацията на мениджърите по продажбите, бих искал да нарисувам няколко щриха от картината, но не цялата картина, защото... Мястото в списанието все още е ограничено.

* Докосване номер 1: направете таблицата с резултати на мениджъра възможно най-проста, така че мениджърът да може лесно да изчисли текущите си резултати във всеки ден от месеца.

* Съвет #2: ако вече имате мениджър развитие на продажбите, т.е. източник на постоянна поява на нови клиенти, след това въведете в мотивационната схема на всеки мениджър продажби план за нови и „спящи“ клиенти.

* Съвет #3: Не се страхувайте да разграничите своите мениджъри по продажбите. Дори една малка фирма трябва да има поне 3 категории мениджъри, а в големите компании този брой може да достигне до 10! В същото време ясно посочете правилата за присвояване на всяка категория и мотивационната схема за всяка категория. С други думи, мениджърът трябва да разбере точно какви резултати трябва да постигне, за да получи по-висока категория и колко повече може да спечели.

* Точка № 4: Мениджърът развитие на продажбите и мениджърът продажби са различни позиции, така че не трябва да използвате едни и същи схеми за мотивирането им.

* Точка № 5: всички планове за продажби и мотивационни схеми трябва да се изготвят съвместно с мениджърите, а не за тях. Ако успеете да включите мениджърите в този процес, това ще повиши собствената значимост на мениджърите, ще им даде увереност в справедливостта на плановете за продажби и системата за стимулиране и в резултат на това ще повиши тяхната лоялност към вашата компания.

Използвайки тези щрихи, получаваме правило номер 5: „За да спечелите сърцето на мениджър, начертайте пътя към успеха с него, а не за него.“

Решихте да действате - как да осъществите промени в търговската система на компанията

И така, вие сте решили да направите промени в системата за продажби на вашата компания. На първо място, трябва да си отговорите на следния въпрос: Вашата съществуваща система за продажби има ли нужда от промяна или преструктуриране?

За целите на тази статия ще разгледаме само конфигурационния случай. Всички предложени по-горе промени могат да бъдат разделени на 3 основни блока - реорганизация на процеса на продажби (разделение на труда), промени в системата за планиране и корекции в системата за мотивация. Няма да се изненадате да научите, че това е редът, в който трябва да се прилагат промените. В същото време обаче изпълнението на един етап може да се припокрие във времето с подготовката за изпълнение на следващия етап (фиг. 3).

Въпреки че пълният цикъл на внедряване на промени ще бъде завършен за около 3 месеца, в рамките на 1-1,5 месеца ще видите първите положителни резултати, свързани с реорганизацията на процеса на продажби във вашата компания.

5 мита за продажбите

В заключение искам още веднъж да разсея няколко мита за продажбите.

Митове за продажбите:

МИТ: Мениджърът по продажбите трябва сам да търси клиенти, за да има по-добро усещане за пазара.

ИСТИНА: Мениджърът за развитие на продажбите трябва да търси клиенти, а мениджърът по продажбите трябва само да продава.

МИТ: Краткосрочните (оперативни) планове за продажби трябва автоматично да се извличат от дългосрочните.

ИСТИНА: Краткосрочният план винаги трябва да се изчислява отделно като сбор от личните планове за продажби на всички мениджъри по продажбите.

МИТ: Ако дадете на мениджъра възможност да определя планове за себе си, тогава плановете рязко ще намалеят.

ИСТИНА: Мениджърите са рационални, като всички хора. Ако разберат защо им е изгодно да продават повече, тогава ще поискат подходящи планове.

МИТ: Ако мениджърът по продажбите не е мотивиран от рентабилността, рентабилността на продажбите ще спадне рязко.

ИСТИНА: В пет компании премахнах целта за възвръщаемост на продажбите от картите с резултати на мениджърите и във всички случаи рентабилността остана същата или дори леко се увеличи. Мениджърите по продажбите не са врагове на себе си и на своята компания.

МИТ: Всички промени в системата за продажби дават първи резултати не по-рано от шест месеца по-късно.

ИСТИНА: Опитът от прилагането на предложените промени в повече от десет компании за търговия на едро показва, че първото забележимо увеличение на обема на продажбите се случва не по-късно от 1,5 месеца след прилагането на принципа на разделението на труда в продажбите.

Вместо послепис

Вероятно вече сте се замисляли как да планирате и осъществите промени във вашата система за продажби – сами или с помощта на консултанти. Няма универсална рецепта, но ще се опитам да предложа някои насоки.

Ако вашата система за продажби е ефективна, т.е. се характеризира с постоянен ръст на обемите на продажбите, изпреварващ пазарните темпове, а ръководителите на отделите за продажби са висококвалифицирани специалисти, тогава е вероятно да можете сами да направите необходимите корекции в системата.

Ако вашата система за продажби има както подчертани предимства, така и недостатъци - например бърз растеж на продажбите без систематично планиране или забавяне на растежа на продажбите с ясно формализиран процес - тогава можете да решите или да приложите промените сами, или да поканите консултанти.

Ако не сте доволни от повечето показатели за продажби или ви е трудно да оцените текущата система за продажби, тогава имате директен път към консултантите.

Преобладаващите пазарни цени на консултантските услуги могат да се видят от следната таблица:

Познавайки реалните и потенциалните обеми на продажбите на вашата компания, както и нормата на възвръщаемост на продажбите, можете лесно да изчислите желаното време, за което услугите на консултантите ще се изплатят, и да използвате тези изчисления при преговори.