Технология на продажбите 5 етапа. Продажбени техники на мениджър продажби

При активните продажби на стоки и услуги самата продажба условно се разделя на етапи на продажбаи обикновено има пет класически етапа, това са етапи на продажбаот установяване на контакт до приключване на сделката.

Ръководство за етапи на продажби за b2b мениджъри:

Обикновено се смята, че има пет или 7, 10, 12 или дори 13 етапа на продажбите, но това е условно разделяне на етапи на техниката на продажба за по-добро запаметяване, тъй като самата продажба е именно процесът на продажба, т.е. извършване на определени действия от мениджъра.

Освен това, в зависимост от ситуацията, можете напълно да пропуснете някои действия и пак да получите желания резултат.

Всъщност на нашите обучения ние разделяме целия процес на активни продажби в отделни рамки, като правим сториборд минута по минута на целия процес на продажба.

Затова за нас всеки от тези пет класически етапа на продажба е разделен на няколко по-малки етапа, една или две кратки конкретни фрази по дължина, които използвате в жив диалог с клиента.

Правим това, за да ви улесним да запомните техниката на продажба, етапите от първия контакт до завършване на сделката и бързо да усвоите самите умения за продажба, всъщност това е една от характеристиките на нашето училище по продажби .

Да се ​​върнем към класическото разделение на етапи на продажба.

Обикновено мениджърът трябва да направи всички тези стъпки една след друга последователно, това е класическата техника за продажби на мениджър продажби, тогава той може да получи резултата.

Резултатът е да продавате, тоест да получавате пари от клиента „за тази супер-дупер прахосмукачка или нано-багер“, които обикновено продавате на клиента.

Но животът е такова нещо, че нещата винаги не вървят по план и това е абсолютно нормално.

Затова някои етапи в някои продажби по една или друга причина в реалния живот с реален клиент се пропускат или съкращават, или се разменят. Някои етапи могат да се разменят и пропускат, други не. Повече за това по-долу.

Тези пет класически етапа на b2b продажбите са схема за идеална продажба, един вид план, който е по-добре да следвате, като помните, че в реалния живот всичко определено няма да върви по план.

Основната идея е, че когато имате план, което означава, че сте се подготвили, и когато сте се подготвили, е много лесно да импровизирате.

Ако например работите в автокъща (MVideo, Leroy Merlin) и продавате коли (прахосмукачки, косачки) и клиент стои пред вас с пари и ви моли да му продадете кола (прахосмукачка, косачка) ) бързо, защото след час започва футболът на стадиона. Няма нужда да го принуждавате да прави пробно шофиране.

Вземи парите, по дяволите с този тест драйв, нека стигне до футболния мач.

От друга страна, важно е да запомните, че ако клиентът не ви харесва (етап продажби № 1 Установяване на контакт), тогава вие няма да продавате, той ще купува другаде. Защо? Защото човек обикновено купува от някой, който харесва и не купува от някой, който не харесва.

Ето защо, преди да продавате, първо трябва да угодите на клиента.

Установяване на контакт - етапи на продажба №1.

Как да го направим? Много просто. В първите 1-5 минути на срещата лесно ще разрешите този проблем.

Има правило за три предимства при установяване на контакт.

Там се казва: за да угодите на непознат, трябва да предизвикате положителни емоции в него поне три пъти. Можете лесно да направите това, като използвате:

1. Невербално поведение (включително усмивка)
2. Направете комплимент
3. Задайте въпрос като „кажи ми ДА!“

Установяването на контакт също е значително улеснено от бизнес костюм (с плавници и маска за гмуркане, разбира се, ще бъде много по-трудно да се продаде), излъскани ботуши, уверен глас и добронамереност към клиента.

След като установите положителна връзка (около пет минути време), преминавате към втория етап от продажбите: Идентифициране на нуждите.

Просто се уверете, че шефът е пред вас. Охранителят, шофьорът и секретарят могат да бъдат интересни събеседници, но няма да им продадете нищо, защото те нямат пари, шефът има всички пари. Кой е вземащият решения и как правилно да му зададем въпроса „хей, чичо, ти ли си шефът?“ .

Идентифициране на нуждите - етапи на продажба за продавачи No2.

Независимо дали продавате по телефона или лично, този етап от продажбите трябва да е по-ранен от етапа на представяне, в противен случай сделката се счита за неуспешна.

Основният проблем на много продавачи е, че те веднага започват да представят продукта си, казвайки колко е супер и по-супер.

Те обикновено правят това, знаейки за етапите на продажбата, но го правят от страх, че няма какво да кажат на клиента. Ако не говорим за продукт или услуга, тогава за какво можем да говорим?! Те се страхуват от неудобна пауза, тишина, така че веднага започват да бърборят, бързо давайки на клиента много характеристики на техния продукт.

Етапът на идентифициране на нуждите е много популярен сред мързеливите продавачи. Мързелив в добрия смисъл на думата.

Колкото повече клиентът говори, толкова по-големи са шансовете да му продадете своя супер дупер [ето името на вашия продукт].

Номерът на етапа на идентифициране на нуждите е да задавате определени въпроси в определена последователност и да можете да се съгласите с клиента (активно слушане), така че той да отговаря на въпроси с удоволствие.

Рецептата накратко е следната: не повече от около 20 въпроса, предимно отворени въпроси, няколко затворени, малко алтернативни и щипка затворени.

След като сте провели етапа на проучване и сте разбрали каква идея клиентът ще се раздели с парите си и ще купи от вас [ето името на вашия продукт], преминавате към следващия етап от продажбите - етапът на представяне.

Представяне на продукта - етапи на продажба No3.

Тук също всичко е просто. На етапа на представяне просто повтаряте идеята, която е ценна за клиента и за която той е готов да отдели пари и да сключи сделка с вас. Той самият ви каза за това на етапа на проучването.

Между другото, презентацията не е презентация на PowerPoint. Презентация е всяко удобно място, където можете да „покажете продукта си“: в ресторант, по време на лов, в сауна, в асансьор, в кола и др. и така нататък.

Номерът е, че изразявате идея, изразена от клиента, със специално съставени фрази, които в продажбите се наричат ​​FAB фрази.

Тези фрази свързват функция на вашия продукт с конкретна полза за клиента. В полза на този конкретен клиент, Иван Иванович, а не на всички клиенти, подобни на Иван Иванович, които обикновено купуват вашия идеален и прекрасен [ето името на вашия продукт].

Не трябва да има повече от 5-7 такива фрази в представянето на вашия продукт, клиентът няма да може да възприеме повече.

Не забравяйте да разкажете на клиента цветни истории за трети страни на етапа на представяне. За това колко страхотно е било за един от вашите клиенти, който е купил от вас, или за това как всичко се е объркало за друг, защото не е купил навреме.

Това са истории, които продават. Всички продавачи ги разказват; успешните професионални продавачи имат 10-20 предварително подготвени истории за продажба (видео).

На нашите обучения ние учим как да разказваме истории за продажби; това е специална техника, използвана в политиката, психиатрията и в проповедите в църквите, тоест, когато речта на говорещия трябва да убеди други хора в нещо. Да, добре, ние също ви учим на това на нашите обучения.

След като сте направили презентация, в класическото разделение на етапите на продажба следва етап на преодоляване на възражения.

Преодоляване на възражения – етапи на продажба на стоки и услуги №4.

Всъщност работата с възражения е необходима на всеки етап от продажбата на стоките или услугите, които продавате. Задачата на продавача е да предвиди несъгласието на клиента, като намали общия им брой на всички етапи на взаимодействие с клиента. Е, за тези „не“, които все още остават, се справете с тях компетентно.

Клиентът определено ще спори и ще се съпротивлява; продажбата се извършва само след пет до шест „не“ от клиента; това е установен медицински факт.

Основният трик, който ви помага успешно да преодолеете тези препятствия по пътя си на етап продажба на стоки или услуги № 4, е „договарянето“ с клиента.

Без значение какво казва клиентът, ние сме „съгласни“ с него.

Имаме нужда от парите му, а не от медал с надпис „Аз (пълното ви име тук) съм прав!“ Не ни трябва такъв медал, нали?

Ето един важен момент, имайте предвид - ние не сме съгласни с това, което клиентът казва конкретно. Не с неговите думи, а с факта, че „да, приятелю, имаш право да мислиш така“.

Ние показваме на клиента, че уважаваме неговото мнение, каквото и да е то. Клиентът има право на лично мнение, ние признаваме това право и след това използваме специален алгоритъм, за да преодолеем неговото „не“.

Как се съгласявате с клиент, който казва „... вашите пластмасови прозорци са с лошо качество“?

Много просто.

„Петър Иванович, съгласен съм с вас, че въпросът за качеството при избора на пластмасов прозорец е много важен, ...“ и после продължаваш, излагайки аргумент ЗА.

Тоест, когато се отговаря на възражение, това не е бокс „Ти си глупак“, а айкидо.

Във всяка индустрия клиентите не са съгласни по различни начини според моя опит като продавач и обучител по продажбите. Ами просто защото те продават прозорци, друг клиент продава стоманени тръби, а трети продава жълти булдозери.

Е, вижте сами:

Защо прозорците ви са толкова скъпи?

Защо имате толкова скъпи стоманени тръби?

Защо са ви толкова скъпи жълти булдозери?

Виждате ли, те са малко хвърлени.

Но независимо от индустрията, има приблизително 20 - 30 от най-често срещаните „не“, не повече. Тоест, всеки път едно и също „не“, всичко е много просто, било то продажби на автомобили, камиони или електротехника, продажби на дървени къщи, продажби на търговско оборудване или продажби на услуги.

След като сте се справили и преодолели клиентското „не“, преминавате към приключване на сделката.

Приключване на сделката - етапи на продажба № 5.

На етапа на завършване на транзакцията вие просто леко натискате клиента до факта, че е време за покупка.

Разбира се, има малки нюанси как да направите това, но общата идея е следната: спрете презентацията, когато е време да приключите. Лесно продължете, за да завършите транзакцията и да поканите клиента да направи покупка.

Има няколко прости техники как да направите това, например, ето пример:

След като изнесете своята презентация, правите кратко резюме на казаното:

„И така, разгледахме това и това, Пьотър Иванович, кажете кое от тези ви хареса най-много? (ПАУЗА, изчакване на отговора на клиента).

Обикновено клиентът хареса поне нещо, иначе отдавна щеше да те изгони от вратата. Тук клиентът, като види, че сте спрели и чакате някакъв отговор от него, разбира, че трябва да роди нещо в отговор, той казва нещо като: „Е, имате тази лъскава гадост на вашия трактор / косачка / intergalactic прахосмукачката [тук, като цяло, името на вашия продукт] изглежда като нищо. След това задавате следния въпрос

Как ви харесва като цяло? (ПАУЗА, изчакване на отговора на клиента)

След като клиентът хареса поне нещо, тогава като цяло ще му бъде по-лесно да се убеди, че харесва целия ви [ето името на вашия продукт], така че клиентът обикновено отговаря на този въпрос положително или си тананика одобрително или кима в съгласие глава. След това задавате следния въпрос

Петр Иванович, искате ли да изясним нещо? (ПАУЗА, изчакване на отговора на клиента)

Ако да, моля, пояснете, ако не, тогава...

„Петър Иванович, много се радвам, че ви хареса всичко и тогава единственият въпрос, който остава да обсъдим, е ...“ след това някои подробности (например вземане или наша доставка?)

PS За да запомните по-добре темата за 5-те етапа на продажбите в главата си, ето едно видео не за продажбите, а за позитивизма ☺

тествайте приятел за положително отношение към живота, изпратете линк към видеото на колега от работата ☺

Етапи на продажба - Резюме, т.е. PPPS, или по-просто казано - ZYYY.

Етапите на продажбите ще ви помогнат да запомните последователността на това, което трябва да направите, за да осъществите продажба и ефективно да приложите тези етапи на техники за продажба в реална работа с вашите клиенти.

Когато продавате, не забравяйте, че вашите бонуси не са само в тази първа продажба, но и в много повторни. Затова не обещавайте твърде много, отговорете на очакванията на клиентите си и ще бъдете щастливи.

В обучението по продажби ние си спомняме чрез визуални изображения (представете си сега бяла мечка в жълта футболна фланелка с надпис „Просто го направи.“ на гърдите).

Изображенията обикновено са нещо подобно, понякога малко по-малко прилични, те помагат на много хора бързо да запомнят необходимата информация (но не всички - ако мечка в тениска е добре, ще ви помогне, ако не е добре, тогава е също добре - просто не е вашият метод), имаме и други.

Без стъпката за идентифициране на нуждите вашата презентация не струва нито стотинка. Разберете за какво е готов да купи клиента и му продайте идеята си.

За етап № 2 ние даваме два метода, базирани на въпроси, за идентифициране на нуждите и няколко полезни съвета за тях, а за етап № 3, една техника „ние говорим на езика на ползите и ползите“.

Това е много накратко за етапи на продажба, най-важното нещо, което мениджърът по продажбите трябва да запомни е, че най-милите клиенти са редовните клиенти.

Защо редовните клиенти са най-сладки

Защото не е нужно да ги търсите като нови (вече имате всичките им телефонни номера, пароли и изяви) и не е нужно много да ги убеждавате, те вече идват и купуват отново и отново, а вие получавате бонуси за тях отново и отново.

За да може клиентът да направи повторна покупка, не забравяйте, че вашата задача не е да му продадете своя продукт, а да продадете нещо, което ще реши проблема на клиента. Тогава той ще бъде доволен и ще дойде отново при вас, ще купи отново и следователно отново ще ви донесе вашите бонуси.

* Да продадеш означава да обещаеш, да объркаш, да объркаш, да кажеш три големи лъжи. Кажете например, че с помощта на това ново нано-приложение на iPhone вече можете да съблазните всяко момиче. Кой би отказал такова заявление? Никой. Всеки ще го купи. И какво следва? Ще те ударят в лицето и със сигурност няма да купят софтуера от теб втори път, ще трябва да търсиш нови хора.

Шшшшт!, това е тайната на професията мениджър продажби

Търговците, които приемат живота твърде сериозно и се опитват да направят всичко както трябва, обикновено печелят по-малко от онези, които са хулигани в живота (Шшшт!, това е тайната на професията продавач, никой няма да ви я каже).

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите:

• Какво представляват активните продажби и в какви случаи се използват?
• Кои са основните етапи на активните продажби?
• Как правилно да използваме техники за активно слушане
• Как да се справим с отказите в процеса на активни продажби
• Какви типични грешки допускат мениджърите при активни продажби и как да се справят с тях

Целта на всеки бизнес, независимо дали е продажба на играчки или голямо оборудване, е да реализира печалба. За да се постигне това, се използват различни инструменти за популяризиране на продуктите на пазара, разширяване на кръга от потребители и в крайна сметка заемане на водеща позиция в своя сегмент. Една от тях е техниката на активните продажби. Същността на този инструмент е способността на продавача да убеди купувача в необходимостта да закупи продукт, който може да задоволи неговите нужди. Мениджърите, търговските представители и продавач-консултантите трябва да владеят техниката за увеличаване на продажбите.

Кой има нужда от техники за активни продажби и кога?

Активни продажби– това е вид взаимодействие между продавач и купувач, при което инициативата идва от този, който трябва да продаде своите стоки или услуги. Особеността на тази техника е, че потребителят може да не знае за съществуването на този продукт.

Отличителна черта на техниката на активни продажби е, че клиентът не е планирал придобиването, но е бил убеден в неговата необходимост по време на комуникация с мениджъра. В същото време в много случаи продавачът е изправен пред задачата не само за директни продажби, но и за самостоятелно търсене на купувачи.

Най-развитата област на приложение на техниките за активни продажби е сегментът b2b („бизнес към бизнес“). Това е мястото, където дава най-добри резултати на най-ниска цена. Когато продавате продукти или услуги на корпоративни партньори, е много по-ефективно и по-евтино да ги предлагате директно чрез тази техника, отколкото да използвате масова реклама.

Много важна характеристика на активните продажби– клиентът няма спешна нужда от покупка. Когато я има, той сам търси продукт или услуга. С помощта на тази техника се осъществява или промотирането на нови продукти, неизвестни на потребителя, или продажбата на стоки и услуги в условия на ожесточена конкуренция. Как да разберете скритите нужди на клиента? Разберете в програмата за обучение

Обхватът на приложение на техниките за активни продажби е изключително широк. Използването му обаче не винаги е оправдано. Ако говорим за продажба на потребителски стоки на физически лица (т.нар. бързооборотни стоки), по-препоръчително е да действаме по различен начин. Търговски обект с постоянен трафик и компетентен маркетинг ще донесе по-високи печалби, отколкото използването на техники за активни продажби. Обратно, ако трябва да популяризирате конкретен продукт, от който се интересува тесен кръг потребители, е по-изгодно да се обадите на няколко големи потенциални купувачи, отколкото да инвестирате в реклама.

Както вече споменахме, най-разпространена е техниката на активни продажби в b2b сегмента:

• Търговски представители. Тяхната работа е да рекламират продукта, като го предлагат директно на търговците на дребно. Посещавайки магазини и търговски фирми, мениджърите сключват дългосрочни споразумения за сътрудничество. Тук е представена техниката на активните продажби в пряка комуникация между търговеца и купувача. Това е доста развит пазарен сегмент с голям брой хора, ангажирани в него. Конкуренцията в тази област е доста висока не само между различни продавачи на подобни стоки, но и между агенти на една и съща компания.
• Телемаркетинг за малък и среден бизнес. Техниката на активните продажби чрез телефонни разговори е много разпространена. Така се продават различни услуги и някои видове стоки. Телемаркетърите, в процеса на комуникация с клиента, го водят до необходимостта от закупуване на определен продукт.
• Продажба на скъпо бизнес оборудване. Търговията със специфични стоки изисква продължителна, многоетапна подготовка, започваща с обаждане до потенциален купувач и завършваща с подписването на многомилионни договори. Спазването на техниките за активни продажби е необходимо на всеки етап.
• Продажба на стоки за други държави и градове. Популяризиране на продукти до отдалечени потребители чрез преговори по телефона или имейл.

За сегмента b2c (“бизнес клиент”).възможно е и използването на техники за активни продажби. Използването му е особено оправдано на етапа на популяризиране на нов продукт. Някои компании обаче са превърнали техниките на активни продажби в основата на своето съществуване. Това е добре познат мрежов маркетинг, когато потребителските стоки се предлагат директно на физическо лице, заобикаляйки търговията на дребно.

Видове активни продажби на физически лица:

• Продажби по телефона. Този вид търговия намира широко приложение при продажбата на различни стоки и най-вече услуги (доставчици на интернет, кабелна телевизия, кухненски уреди, поддръжка на пластмасови прозорци и др.).
• Интернет продажби. Мрежата предоставя неограничени възможности за промоция на продукти, използвайки техники за активни продажби.
• Обиколка от врата до врата. Този метод постепенно остава в миналото поради ниската си ефективност.
• Различни промоционални събития. Активни продажби по улиците или в търговски центрове, използващи различни методи за привличане на вниманието на клиентите, например оборудване за усилване на звука.
• Продавачи в градския транспорт.Търговци, предлагащи дребни стоки на пътниците в градските влакове и метрото. Те с право могат да се считат за пионери на техниките за активни продажби.

Научете: Как правилно да изяснявате възраженията на клиентите. Разберете в програмата за обучение

Техника на активни продажби: плюсове и минуси

Положителни фактори на активните продажби:

• Създаване на потребителска база с цел стабилни продажби на стоки.
• Купувачът може да стане редовен клиент благодарение на усилията на продавача.
• Постоянен контакт с потребителя.
• Възможност за увеличаване на продажбите чрез използване на техники за активни продажби.
• Необходимостта на купувача да закупи продукт възниква в резултат на влиянието на мениджъра.
• Способността на продавача да използва личните си качества за постигане на целта.

Отрицателни фактори на активните продажби:

• Заплатата на мениджъра е в пряка зависимост от ръста на продажбите.
• Комуникация с голям брой потенциални потребители.
• Високи изисквания към личните качества на специалистите.
• Необходимостта от обучение на персонала в техники за активни продажби.
• Подобряване на стандартите за комуникация с потенциални купувачи.
• Следи за спазването на изискванията на персонала.

Каква е техниката на активните продажби: основните етапи

• Етап 1. Установяване на контакт.

Успешното изпълнение на тази задача до голяма степен определя дали комуникацията ще се осъществи. Ето защо в техниката на активните продажби се обръща специално внимание на този етап.

Известен правило на три плюсаще помогне за създаването на приятелска атмосфера. Събуждайки положителни емоции в непознат три пъти, вие ще го настроите за положително отношение към себе си. Естествено, в зависимост от това коя версия на активни продажби се използва, методите за формиране на благоприятно впечатление ще бъдат различни.

В личното общуване е от голямо значение представителният външен вид, усмивката и комплиментът към бъдещия клиент. Ако общувате по телефона, основна роля играят приятният глас, приятелският тон и учтивостта при разговор. За активни продажби през Интернет решаващ фактор може да бъде технически компетентен дизайн на уебсайт и подробно описание на продукта.

След като установите контакт с желания клиент, трябва да разберете дали той или тя се нуждае от вашия продукт. Техниката на активните продажби не предполага отрицателен отговор на този въпрос.

• Етап 2. Идентифициране на нуждите.

Този етап поставя задачата на мениджъра да доведе купувача до идеята, че той спешно се нуждае от продукта или услугата, която предлагате. Това е един от ключовите моменти на техниката на активни продажби.

Основният проблем на много продавачисе състои в преждевременно представяне на продукта. В стремежа си да привлекат вниманието на клиента, мениджърите дават голямо количество информация, възхвалявайки достойнствата на продукта. Това е, което те смятат за основното в техниката на активни продажби. Въпреки това, без предварителна подготовка на слушателя, такова красноречие често отива напразно. Клиентът може да прекъсне разговора, като откаже по-нататъшна комуникация. За да избегнете тази грешка, не пропускайте етапа на идентифициране на нуждите. В резултат на използването на техники за активни продажби потенциалният клиент трябва да има впечатлението, че той сам е взел решението да закупи продукта.

Най-ефективният начин да доведете човек до идеята да купи вашия продукт е способността да питате. Това е основата на техниката на активни продажби. С компетентен подход и умело формулиране на въпроси, човек няма друг избор, освен да им отговори. Колкото повече клиентът говори, толкова повече шансове имате да му продадете вашия продукт..

Като задавате въпроси в определена последователност и отговаряте правилно на отговорите ( активно слушане), ще гарантирате, че купувачът сам говори за своите нужди. Всичко, което трябва да направите, е умело да представите продукта си като единственото възможно средство за тяхното задоволяване. В този случай техниката на активни продажби ще изпълни своята функция.

• Етап 3. Представяне на продукта.

Като идентифицирате нуждите на вашия купувач, вие сте го подготвили да научи за предимствата на вашия продукт. На този етап просто повтаряте мисълта, която е ценна за клиента,и накрая да го убеди в необходимостта от извършване на сделката. Техниката на активните продажби включва представяне на продукта. Продуктът трябва да бъде представен в зависимост от неговата специфика, като се използват всички видове внимание на слушателя и се използват различни психологически техники. Целта на презентацията е ясно да покаже предимствата на продукта.

Задължителна точка трябва да бъде индикация за ползите, които купувачът ще получи, като закупи вашия продукт. За тази цел специалистите използват собствените твърдения на клиента, получени на етапа на идентифициране на нуждите. Именно индивидуалният подход, който се харесва на всички, е една от отличителните черти на техниката на активни продажби.

Презентацията не трябва да е много дълга, за да не изморите клиента. Достатъчни са 5-7 изречения, за да се характеризира продукта и да се докаже необходимостта от закупуването му. Специалистите по техники за активни продажби правят това майсторски.

На етапа на представяне е задължително да разказвате на клиента цветни истории за трети страни. Тяхното съдържание трябва ясно да демонстрира ползите, които потребителите получават в резултат на закупуването на вашите продукти. Техниката на активните продажби отчита, че хората винаги са фокусирани върху другите, което означава, че подобни истории ги мотивират да купят вашия продукт. Освен това малко хора обичат да бъдат пионери, а историите за успешното използване на продукт или услуга от трети страни ги успокояват и мотивират да извършат сделка.

Дори и най-успешната презентация не гарантира, че потребителят няма да има въпроси и възражения относно покупката на определен продукт. Следователно си струва да сте подготвени за следващия етап от техниките за увеличаване на продажбите.

• Етап 4. Работа с възражения.

Клиентът може да изрази своите съмнения през целия разговор. Познаването на техниките за активни продажби позволява на мениджъра тактично да потисне възраженията, да намали техния брой, да преодолее съпротивата на купувача и в резултат на това да го доведе до извършване на сделка.

Определено ще има възражения. Потребителският протест срещу предложение за покупка е задължителен елемент от активните продажби. В човешката природа е да има положително отношение към собствените си решения и да се съпротивлява, ако те са наложени отвън. Задачата на мениджъра е да използва тази техника, за да убеди купувача, че неговото мнение е много ценно за вас. Каквото и да каже клиента, ние сме съгласни с него.По този начин карате човека да почувства своята независимост и правото да взема самостоятелни решения. Това е един от ключовите моменти на техниката на активни продажби.

Въпреки това, когато се съгласявате с възраженията на купувача, трябва да представите свои контрааргументи, които убедително ще докажат на потребителя необходимостта от покупка.

След като сте се справили със съпротивата на клиента, идва последният момент на активна продажба.

• Етап 5. Приключване на сделката.

Логичният резултат от използването на техниката за увеличаване на продажбите е фактът на закупуване на продукта.

Подготвихте клиента, говорихте за предимствата на продукта и контрирахте възраженията му. Идва момент, в който става ясно, че спрете да представяте, време е да приключите. Трябва да има директна оферта за закупуване на продукта.

Техниката на активните продажби включва няколко опции за получаване на съгласие за извършване на транзакция. Например вие направете кратко резюме на казаното. Струва си да привлечете вниманието на купувача към предимствата на продукта, които той отбеляза за себе си и изрази в разговора. Още веднъж, в съответствие с техниката на активните продажби, напомняйки му за ползите, които този продукт ще му донесе, вие по този начин ще подтикнете клиента към идеята за покупка.

След това транзакцията е завършена.

Каква е техниката на активни продажби на ПЧП

При обучение на мениджъри се използва схема PPP (привличане на внимание, интерес, продажба). Нека разгледаме всеки от етапите:

1. Привлече вниманието.

Трудността на техниката за активни продажби за начинаещи е, че продуктът трябва да бъде продаден на човек, който не е в настроение за покупка. Основната задача на първия етап е необходимостта да заинтересувате клиента, да постигнете неговото благоволение, за да можете да представите своя продукт. Това е умението на мениджъра в техниките на активни продажби.

Фрази за привличане на вниманиетоса добре формулирани въпроси. Техниката на съставянето им не е толкова сложна, колкото изглежда. Отговорите на вашия събеседник на тях трябва да бъдат само положителни. Например „Искате ли да харчите по-малко за клетъчна услуга, като същевременно получавате повече функции?“ или „Искате ли да изглеждате добре, без да полагате много усилия?“ Може да има много подобни въпроси, основното е, че те вече предизвикват интереса на вашия клиент на етапа на привличане на вниманието.

Често има случаи, когато купувачът може да отговори, че не го интересува. Мениджър, който владее техники за активни продажби, трябва да бъде подготвен за подобно развитие. Голяма грешка би било веднага да се съгласите и да прекъснете разговора. По този начин няма да дадете шанс на себе си да направите продажба или на клиента си да направи изгодна покупка.

Как правилно да реагираме на отказ за комуникация? Активните продажби включват проява на интерес към проблемите на клиента и помощ за тяхното разрешаване.

Първо, струва си да разберете какво не трябва да правите. Ако човекът не е в настроение да ви изслуша, в никакъв случай не започвайте презентацията. Това противоречи на техниката на активните продажби. Ще си загубите времето. Също така би било грешка да се опитвате да привлечете вниманието, като обещавате отстъпки или специални условия на обслужване.

При отрицателен отговор от клиентатрябва да разберете причината, поради която той отказва да ви изслуша. Тактичните въпроси ще ви помогнат да накарате човек да говори и да идентифицирате неговите нужди и възражения. Умението да ги отблъснеш е част от знанието за техниките за активни продажби.

1. интерес.

Така че успяхте да привлечете вниманието и да мотивирате човека да продължи да общува с вас. След това трябва да постигнете повишаване на интереса към вашата оферта до такава степен, че клиентът да има желание да закупи продукта или услугата. Това също е необходимо умение при използване на техники за активна продажба. За да заинтересувате клиента, не е необходимо да говорите за всички свойства и предимства на продукта. Достатъчно е да посочите необходимия минимум за извършване на сделката. Как да го дефинираме? Слушайки отговорите на вашите въпроси, подчертавайки основното и анализирайки, трябва да разберете нуждите на човека и в зависимост от тях да представите продукта, като поставите максимален акцент върху факта, че с негова помощ купувачът ще може да реши своите собствени проблеми. Основното е, че презентацията се провежда под формата на диалог, с прякото участие на клиента. Взаимодействието, а не монологът, е основният принцип на техниките за активна продажба.

1. продавам.

Мнозина ще кажат, че в този момент няма какво да се описва: той взе пари от купувача, даде стоката и му пожела късмет. Имайте предвид, че ако направите това, ще загубите клиента веднъж завинаги! След като постигнете целта си, в никакъв случай не трябва незабавно да губите интерес към купувача. Ако искате да придобиете постоянен клиент, актът на активна продажба трябва да бъде завършен по различен начин.

След като получи парите и След като предоставим стоката, ние ще му благодарим за избора на фирмата и ще оставим нашия телефон за връзка. Покана да кандидатствате сами, както и молба да препоръчате услугите си на приятели и роднини, ще ви позволи да продължите взаимноизгодната комуникация в бъдеще. Това ще разшири способността ви да използвате техники за активни продажби.

Ако е възможно, вземете телефонния номер за контакт на клиента и изяснете какви други продукти, които предлагате, могат да го заинтересуват. Техниката на активните продажби трябва да работи за в бъдеще. Поискайте разрешение да се обаждате или да изпращате съобщения от време на време за нови продукти или текущи промоции.

С този подход вие не само ще получите еднократна печалба от вашите клиенти, но и ще формирате собствена клиентска база. Не забравяйте, че хората са склонни да се доверяват на мнението на приятели, когато избират стоки и услуги. Следователно е вероятно новият потребител да препоръча на своите близки да закупят вашия продукт, което ще увеличи броя на клиентите и ще бъде отличен резултат от техниката за увеличаване на продажбите.

Техника за активни продажби AIDA: как изгодно да използвате силата на убеждаване

Друга често използвана схема е AIDA. Този модел се основава на два основни принципа: силата на убеждаване и идентифициране на реални или прогнозирани проблеми за потенциален клиент.

В тази техника Основната роля е дадена на мениджъра по продажбите, по-специално способността му да мотивира купувача за покупка.

Областите на приложение на този модел са неограничени. Познаването на неговите основи и знанието как да го използвате ще направи възможно извършването на почти всяка транзакция. Всички техники за продажба на AIDA се основават на:

1. Привличане на вниманието на клиента.
2. Събуждане на интереса му.
3. Стимулиране на желанието.
4. Подтик към действие.

Всички тези етапи вече са отразени в съкращението AIDA :

• внимание- привличат вниманието. В техниката на активни продажби това е първата фраза, която трябва да събуди любопитство и да помогне за започване на комуникация с човек, който не е фокусиран върху покупката.
• интерес- събуждане на интерес. За да направите това, техниката за увеличаване на продажбите включва съпоставяне на нуждите на купувача с възможностите, които предлага продуктът.
• Желание- запали желание. Пояснете как ще се промени качеството ви на живот след закупуването на продукта.
• Действие- насърчаване на действие. Прехвърлете въпроса от теоретична дискусия към реална. Обсъдете условията за по-нататъшно сътрудничество.

AIDA е техника за активни продажби, която изисква от мениджъра да има способността да убеждава, защото това определя дали потенциалният купувач ще стане реален.

Ефективна техника за активни продажби по телефона: методът на студено обаждане

Този метод е най-често срещан в големи компании, които продават скъпи продукти в големи количества. Когато набира номера на потенциален купувач, активният мениджър по продажбите трябва да е решен да постигне резултати, въпреки възможния отказ за комуникация. Използвайки тази техника, в първите няколко фрази трябва да направите всичко възможно, за да заинтересувате събеседника и да получите възможност да представите продукта си. Това изисква търпение, фокус върху положителния резултат от разговора и отлично владеене на техники за активни продажби.

Специалистът трябва да се ръководи от следния принцип: повече продажби няма да дойдат от повече обаждания. Най-добрият резултат ще дойде от 10 обаждания, доведени до логичен край, отколкото от 200 напразно направени. Правилното прилагане на техники за активни продажби ще помогне да доведете всеки разговор до успех.

Основни правила за студени обаждания:

• Преди да вдигнете телефона, разберете на кого се обаждате. Обръщайки се към събеседника си по име, вие вече симпатизирате на потенциалния клиент. По този начин уведомявате човека, че вашата оферта е изготвена директно за него. Това е основата на техниката на активни продажби.
• Разберете какво прави фирмата или лицето, на което предлагате нещо. Лошо е да се обаждате с покана за закупуване на продукти, които не представляват интерес за клиента. Разбира се, такава грешка не може да бъде напълно избегната, но ако не говорим за потребителски стоки, а за скъпи продукти, трябва да бъдете внимателни.
• За да искат да те слушат , измислете причина за обаждане, която е подходяща за събеседника.Например, четете статия за компания в списание и искате да направите изгодна оферта, която ще помогне на компанията да достигне ново ниво на развитие. Разбира се, информацията трябва да е надеждна, в противен случай събеседникът няма да ви се довери.
• Най-добрата причина да се обадите би била нещо, което се отнася лично за човека, когото искате да срещнете.Например ръководителят на компанията, на която искате да предложите сътрудничество, изрази мнението си по някакъв въпрос в телевизионно предаване. След като направи комплимент за неговата прямота, той почти сигурно ще се съгласи да се срещне с вас. Можете да се обърнете към размяната на визитни картички на някакво публично събитие - специализирана изложба на оборудване и др.
• Един нюанс - не предлагайте нищо по време на разговора. Задачата да продадеш нещо при първото обаждане не си струва. Минималната цел е да си уговорите среща. Лесно се постига с помощта на техники за активни продажби.
• Всеки се страхува от стандартния въпрос: „По каква причина искате да се срещнете?“Ако комуникацията ви е тръгнала в правилната посока, няма да звучи. При правилно използване на техниката на активни продажби, целият първи разговор трябва да е насочен към заинтригуване на събеседника. Пояснете, че сериозни преговори не се водят по телефона. Струва си да положите всички усилия, за да гарантирате, че срещата ще се състои. С лична комуникация ще имате повече възможности за активни продажби.
• Ако все още чувате този въпрос, забравете правилата.. Пропуснахте възможността да представите оферта по време на директна среща, така че си струва да направите още един последен опит, за да не загубите бъдещ клиент. Ако сте успели да заинтересувате събеседника си по някакъв начин, вероятността да сключите сделка все още е доста висока. Правилото на техниката на активни продажби е да не се отказвате след първия провал.

Бъдете честни за това защо се обаждате и настоявайте, че сте уверени в стойността, която можете да донесете. Посочете точно времетраенето на представянето на продукта. Така ще стане ясно, че цените времето на събеседника си и няма да го губите. Ако като цяло сте направили благоприятно впечатление и е имало убедителна причина да се обадите, най-вероятно ще ви бъде дадена възможност да обясните лично предимствата на вашето предложение. В този случай трябва внимателно да се подготвите за това, като използвате техники за подобряване на продажбите.

Техника на активни продажби: как да задаваме правилните въпроси

1. Затворени въпроси.

Те включват формулировки, за които има само два възможни отговора - „да“ и „не“. В техниката на активни продажби те играят определена роля.

Цел на затворен въпрос:

• Получете съгласие.
• Получете потвърждение на споразумения или предположения.
• Изясняване на информацията.
• Запиши нещо.
• Прекратете разговора.

Грешки:

• Използвайте само затворени въпроси.
• Попитайте ги в началото на продажбата.
• Формулирайте затворени въпроси, на които можете да получите ненужно „не“.
• Задайте няколко затворени въпроса подред. Такава комуникация е по-скоро като разпит и е неприемлива в техниката на активни продажби.

Как да питам правилно

Въпросителната интонация ви позволява да превърнете всяко разказно изречение в затворен въпрос. Това е въпрос на технология.

1. Отворени въпроси.

Те включват получаване на широк, подробен отговор. При техниката на активни продажби използването им е задължително.

Цел на отворен въпрос:

• Говорете с клиента.
• Получете обща информация.
• Разберете какво стои зад изявленията на клиента.
• Направете пауза за размисъл.

Грешки:

• Използвайте в края на разговор.
• Задавайте отворени въпроси по абстрактни теми.

Как да питам правилно

Започнете с въпросителни местоимения: какво? Кога? За какво? и така нататък. Този тип въпроси е много важно да се научите да задавате, ако искате да използвате техники за активна продажба.

1. Алтернативни въпроси.

Отговорът се избира от събеседника от два или повече варианта, предложени от вас.

Целта на алтернативния въпрос:

• Насочете мисленето на клиента към избор на алтернативи.
• Разберете областите на интерес на купувача.
• Осигурете избор.

Грешки:

• Включете във въпроса като една от алтернативите нещо, което не ни е изгодно.

Как да питам правилно

Предложете две или повече алтернативи и формулирайте въпрос, давайки възможност за избор между тях, като използвате съюза „или“.

• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Във всеки случай всичко зависи от човека

Фон Сеект

Не напразно руската поговорка казва, че времето е пари. И в това има известна истина.

Резултатът от дейността на всеки мениджър по продажбите зависи пряко от качеството на изпълняваните задължения и това изисква високо професионално ниво, което може да бъде постигнато, ако уменията на действията се доведат до автоматизм и тогава няма да се губи време и обемът на продажбите ще се увеличи значително.

И за да направите това, трябва да разработите и стриктно да изпълнявате етапите на процеса на продажба. Какви са етапите и колко трябва да бъдат?

Всеки мениджър по продажбите може да разработи свои собствени версии на етапи на продажби, които могат да се състоят от три, пет или дори десет етапа.

Етапи на продажби на търговски представител и мениджър продажби

Ще разгледаме дейностите на мениджър продажби в седем етапа:

1. Подготовка за посещението
2. Среща и установяване на контакт с клиента
3. Оценка на продуктовите нужди на клиента
4. Продажби - представяне на продукта
5. Сключване на договор и допълнителна продажба
6. Изготвяне на доклад
7. Анализ на извършената сделка - цел на следващото посещение

Сега нека разгледаме тези 7 етапа на продажбите стъпка по стъпка.

1. Подготовка за посещението

Етапите на активните продажби първо започват с подготовка за среща, която винаги представлява определено количество работа и без която всички по-нататъшни действия могат да бъдат неефективни.

Основното нещо е да научите задълбочено всички продукти, които ще предложите на клиента. Нивото на вашата компетентност ще позволи на клиента да избере вашите продукти без никакво съмнение.

Степента на подготовка зависи и от това къде ще се проведе срещата с клиента. Ако това ще се проведе във вашите помещения в магазин или офис, тогава трябва да се погрижите за реда на работното място: премахнете всичко ненужно от масата, но това, от което се нуждаете, трябва да е под ръка.

По време на посещение клиентът винаги трябва да усеща внимание към себе си и ако не се разсейвате, той няма да загуби интерес към предлагания продукт.

Ако срещата ще се проведе в помещенията на клиента, тогава подготовката за посещението ще бъде малко по-различна: в този случай също е необходимо задълбочено познаване на продукта, трябва да зададете целта на посещението, да определите вариантите за неговото изпълнение , задължително проучете картата на клиента, която трябва да съдържа цялата информация за клиента и неговия обект.

Трябва да носите със себе си продуктов каталог и мостри, химикал, фактури, калкулатор, договори, запас от ценови листи, рекламни материали и телефонен номер. След като проверите наличието на всичко по-горе, можете да продължите към втория етап.

2. Срещата и установяването на контакт започва с първите стъпки на мястото на продажба

Много е добре, ако всички продавачи са изброени по име на картата, тогава ще бъде по-лесно да се установи контакт. Ако за първи път сте в този магазин, тогава трябва да се представите съответно.

Но дори и при второ посещение е по-добре да се повтори, защото служителите от продавачи и търговски представители от други компании също са били тук доста. Презентацията трябва да се състои от няколко фрази:

1. Име и фамилия на търговския представител;
2. Име на фирмата;
3. най-известните продукти в асортимента на компанията;
4. цел на посещението.

Добре е да имате визитна картичка с всичко това посочено, както и вашата информация за контакт. Всеки път, когато посещавате, трябва много внимателно да инспектирате търговските обекти, защото информацията може да ви е необходима при по-нататъшна работа.

Ако знаете времето за почивка на даден търговски обект, тогава никога няма да стоите на вратата в очакване почивката да свърши и няма да губите ценно време. Ако възникнат промени, те трябва незабавно да бъдат добавени към клиентската карта.

Трябва да разберете на мястото на продажба дали съответният продукт и свързаните с него продукти се продават, да анализирате дейността на конкурентите и надценките, излагането на стоки и продажбите. Разберете кой в ​​този магазин има право да взема решения.

3. Оценка на нуждите на клиента

Осъществява се чрез специални въпроси, които се задават на клиента и конкретно се изяснява от какво има нужда. Благодарение на такава информация промотирането на продукта става по-продуктивно и ефективно.

Веднага след като зададете въпрос, не забравяйте да слушате внимателно, тогава клиентът ще отговори на въпросите по-задълбочено и това ще помогне за по-точно определяне на нуждата и допълнително увеличаване на продажбите.

При всяко следващо посещение се проверява излагането на стоките, рекламата и цената, проверява се инвентаризацията. Няма нужда да се колебаете да проверите и преизчислите, защото в този случай ще бъде съставен компетентен ред. След това можете да определите напредъка на стоките и да предотвратите забавяния.

4. Представянето и продажбата на стоки винаги се е считало за най-важния етап от посещението

За да бъде една продажба успешна, трябва да покажете най-добрите си качества в красноречието и да представите продуктите си по достоен начин. За целта се провежда презентация, за да се очертаят предимствата на конкретния продукт.

Тук ще ви трябват всички познания за вашите продукти и потвърдете информацията с мостри, каталози, дипляни, ценови листи и рекламни брошури. Презентацията е много ефективен инструмент в продажбите и не бива да се изоставя и използва винаги, когато е възможно.

Ако всички точки, изброени по-горе, не са изпълнени от търговския представител, но продуктът все още е продаден, тогава основното е направено и продуктът ще пристигне в магазина и ще стигне до купувача.

5. Сключване на договор и допълнителна продажба

Сега целта е почти постигната, остава само да сключим договор за покупко-продажба. Когато сключвате договор и виждате клиента в добро настроение от успешна сделка, вие, като истински професионалист, не трябва да забравяте, че е твърде рано за релаксация.

Трябва да направите повече продажби, предлагайки на клиента свързани продукти, но трябва да направите това бързо, без да губите време. Не забравяйте да кажете на клиента за ползите, които ще получи от тази оферта.

Ако се придържате към тези правила, ще можете да продавате допълнителни продукти заедно с основния продукт. И тогава вие ще бъдете не просто успешен продавач, а специалист по продажбите!

6. Изготвяне на отчет

Търговският представител също трябва своевременно и точно да попълни всички официални документи, предоставени от фирмата работодател. Въз основа на резултатите от това отчитане компанията може да види ефективността на търговския представител и състоянието на нещата на територията.

Докладите трябва да се попълват своевременно. Тя дисциплинира служителите и помага много в работата им. Правилно попълнените документи ще помогнат на търговския представител да се подготви още по-добре за следващото посещение.

7. Анализ на извършената сделка – цел на следващото посещение

Професията „Мениджър продажби” изисква от вас да сте независими, защото когато отидете на посещение, можете да разчитате само на собствените си сили. След като се върнете от клиента, трябва да анализирате целия обем от работа и да разберете какво сте завършили, както е планирано, и може би нещо, което не сте завършили.

Това означава, че трябва да помислите за настоящата ситуация и да вземете решение, което ще ви помогне да постигнете целта си следващия път. Етапите на продажбите, чиято схема винаги работи, значително улесняват работата на търговския представител.

Трябва да запомните, че благодарение на компетентния анализ няма да извършвате ненужни и ненужни действия.

Разгледахме седемте етапа на продажбите и сега можем да обобщим резултатите. Всеки търговски представител, познавайки етапите на продажбите и използвайки ги в работата си, ще постигне страхотни резултати, но все пак трябва да интерпретира тези етапи, ако е необходимо.

Не винаги е необходимо да ги изпълнявате сляпо; има ситуации, в които трябва да проявите известна изобретателност.

Всеки продавач се стреми да увеличи обема на продажбите си. Този процес е истинско изкуство, познаването на основните правила на което със сигурност трябва да доведе до успех. Основните етапи на продажбите, които са еднакви за сделки на големи компании и за малки продажби на дребно на стоки, се състоят от шест последователни стъпки:

1. Установяване на контакти.

2. Определяне на потребностите.

3. Представяне на вашия продукт.

4. Работа със съществуващи възражения.

5. Осъществяване на продажба.

6. Прекратяване на контакти.

Успехът в продажбата на стоки може да бъде постигнат само от продавач, който съставя задълбочен план за работата си и упорито преследва целите си, проявявайки самодисциплина.

Етапите на продажба трябва да следват един след друг. Невъзможно е да се определят нуждите на клиента, без да се установи контакт, и също така е невъзможно да се продаде продуктът, без да се отговори на възраженията на купувача. Успехът на всяка следваща продажбена стъпка пряко зависи от успеха на предходната.

Първата стъпка в продажбата на продукти е установяването на контакти. Тази стъпка е изключително важна за целия процес на продажба. Този етап включва лична комуникация, тоест среща, която трябва да бъде внимателно планирана. Това ще ви позволи правилно да организирате деня си и да се погрижите за времето на потенциалния купувач.

Уговорката за срещата трябва да бъде направена няколко дни преди нейното провеждане. В този случай трябва да се зададат конкретна дата и период от време. Споразумение може да се постигне чрез служебно писмо или телефонен разговор.

Техниката на продажбите, чиито етапи започват с установяване на контактни връзки, се основава на създаването на доверителна атмосфера, която насърчава „разкриването“ на клиента. Професионалните мениджъри правят това предварително, за да знаят как да се „настроят“ към него.

Един ефективен начин да спечелите клиент е да създадете атмосфера на доверие. Това ще ви позволи да преминете към идентифициране на неговите нужди, като направите втората стъпка в етапите на продажбите. Важен момент, който определя успеха на продавача на този етап, е способността му да изслушва събеседника, като разбере колкото е възможно повече за него.

Клиентът трябва да почувства собствената си значимост, да формулира желания и нужди, както и възражения. Продавачът трябва да определи най-важните области за купувача (комфорт или безопасност, имидж или печалба). Познаването на мотива за закупуване на продукт ще ви позволи да го представите правилно.

Когато етапите на продажби достигнат третото си ниво, е необходимо да се демонстрира осъществимостта на техните продукти, като се вземат предвид ценностите за клиентите, които са определени по време на преминаването на втората стъпка. В същото време е необходимо да събудите интерес към вашия продукт и да събудите желанието да го притежавате. След това мотивирайте клиента да действа, като му уведомите, че презентацията е проведена, за да закупи продукта.

Възможно е да възникнат възражения. Това означава, че етапите на продажбите са достигнали своето четвърто ниво. Не забравяйте, че възраженията не са извинение. Най-вероятно това е интерес, който изисква увереност и следователно допълнителна информация за закупуване на продукти.

Веднага след като клиентът получи отговори на въпросите си, той трябва да премине към следващия етап - извършване на продажби. Тази стъпка е постигането на целта, за която е извършена цялата работа. За да определи точката, когато купувачът се съгласява да закупи продукта и да се раздели с определена сума пари, всеки продавач използва свои собствени техники. Това може да е връзка с реномирана партньорска компания, разрастване на инфлационни процеси и т.н. Можете да насърчите някого да извърши транзакция, като зададете водещи въпроси относно начина на плащане или методите за премахване на стоки.

Етапите на продажба завършват с оттегляне от контакти. Тази стъпка не може да бъде пренебрегната. След като завършите процеса на внедряване, трябва да оставите добро впечатление. Това ще ви помогне да не пропуснете възможността за по-нататъшно сътрудничество.