"Perfect Pitch" Orena Cluffa: prodejní prezentace v akci. Recenze knihy "The Perfect Pitch"

Druhé číslo časopisu „Osobní prodej“ nakladatelství Grebennikov pro rok 2014 obsahuje recenzi knihy Orena Cluffa „The Perfect Pitch. Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů“ (Mann, Ivanov a Ferber Publishing, 2013). Efektivní, velkolepé, netriviální taktiky a techniky pro upoutání pozornosti, pořádání schůzek, vyjednávání a uzavírání obchodů doplní sadu nástrojů profesionálů, jejichž práce přímo souvisí s prezentací nápadů a projektů, produktů a služeb potenciálním klientům, partnerům a kolegy.

Zveřejnění blogového příspěvku schválila redakce Nakladatelství Grebennikov.

Materiály zveřejněné v časopise Osobní prodej jsou zveřejňovány jednotlivě. Změnil se pouze název příspěvku. Název článku je uveden níže.

„The Perfect Pitch“ od Orena Cluffa: stav, pozornost, ovládání rámu

Někdy neexistuje žádné příště, žádný časový limit, žádná druhá šance. Teď nebo nikdy.

Alan Bennett

Proč selhává devět desetin prodejních prezentací? Proč při uzavírání velkých kontraktů nefungují tradiční prodejní techniky? Jak upoutat pozornost potenciálních klientů, vytvořit zajímavý Velký nápad a vyhrát obchod, když jsou sázky vysoké a čas je omezený? Oren Cluff, dokonalý mistr prodejní prezentace, odhaluje tajemství přesvědčování a vlivu ve svém poutavém bestselleru The Perfect Pitch.

Revoluční metoda prezentace, přesvědčování a uzavírání obchodů

Mezi tím, jak prezentujeme a jak to vnímá naše publikum, existuje zásadní nesoulad.

Oren Cluff

Pokud se zeptáte marketingových a prodejních profesionálů, co určuje úspěch prodejní prezentace, většina z nich pojmenuje „vlastnosti, výhody, výhody“.

Odpověď Orena Cluffa je „stav, pozornost, kontrola snímku“. „Obvyklou chybou, kterou přednášející dělají, je dávat prezentace s příliš malým statusem. Pokud nemáte vysoké postavení, lidé vás nebudou poslouchat, a i když poslouchají, nebudou vás brát vážně,“ říká autor bestselleru „The Perfect Pitch“. Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů“ (Mann, Ivanov a Ferber Publishing, 2013).

Původní název knihy, která poprvé vyšla v roce 2011, byl Pitch Anything. Inovativní metoda pro prezentaci, přesvědčování a vyhrávání obchodu." Autor knihy „The Ideal Pitch“ je úspěšný podnikatel a investor, výkonný ředitel investiční banky Intersection Capital.

Inovativní přístup k vedení obchodních schůzek a prezentaci investičních projektů umožnil Orenu Cluffovi dosáhnout fantastických výsledků – za 15 let přilákal investice v hodnotě přes 400 000 000 $, vyhrál smlouvy s GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear tváří v tvář tvrdé konkurenci Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Dvě transakce jsou zahrnuty jako případové studie v programu MBA Kalifornské univerzity v Los Angeles (UCLA).

Autorova metoda S.T.R.O.N.G, založená na nejnovějších výzkumech v oblasti neuropsychologie a 10 000 hodinách zkušeností s přípravou a přednášením prezentací, si získala oblibu mezi profesionály: „The Perfect Pitch“ se rychle vyšvihla do čela žebříčku Amazon.com. Kategorie Prodej a Setkání a Prezentace , 3. a 7. - v sekcích Marketing a Prodej a komunikace.

Kniha Orena Cluffa zaujala své právoplatné místo mezi tak jasnými bestsellery jako „Psychologie přesvědčování“ od Roberta Cialdiniho, Steva Martina a Noaha Goldsteina, „Šampioni v prodeji“ od Matthewa Dixona a Brenta Adamsona, „Vyprávění příběhů“ od Annette Simmonsové, „Rezonovat“ od Nancy Duarte, „Prodej velkým společnostem" Jill Konrath a další. Jill Konrath, expertka na „velké prodeje", zařadila „The Perfect Pitch“ do seznamu pěti nejlepších knih o vytváření efektivních prodejních prezentací.

Nestává se často, aby skutečně vynikající praktici odhalili skutečná tajemství profesionální dokonalosti a zničili tradiční mýty o „efektivních prodejních technikách“. „The Perfect Pitch“ není jen kompletním průvodcem k dosažení úspěchu při vedení obchodních jednání a prezentaci vašich nápadů potenciálním klientům, managementu, kolegům a partnerům. Bestseller Orena Cluffa nás vybízí, abychom přehodnotili zavedené přístupy k aktivnímu prodeji.

Na cestě k „Perfect Pitch“

Dávno předtím, než jsem uzavíral obchody za milion dolarů, než jsem najal kognitivní psychology a neurovědce, aby mě poučili o povaze lidské pozornosti, než jsem získal zakázky v hodnotě více než 400 000 000 $, Bloudil jsem jako slepý ve světě uzavírání obchodů. Hledal jsem jakékoli zdroje, které by mi pomohly lépe prezentovat návrhy.

Oren Cluff

Oren Cluff, vystudovaný inženýr, nikdy nebyl vyškolen v prodeji. Podle něj při hledání účinné metody prezentace obchodů prohledával internet, četl knihy slavného trenéra Toma Hopkinse a argumentačního specialisty Josepha Williamse, psychologa Roberta Ornsteina a prodejního guru Tonyho Robbinse atd. a setkával se s finančníky, kteří byli považováni za mistry prezentací.

"Všechno to bylo marné," říká autor knihy "The Perfect Pitch." „Pokračoval jsem v hledání a nakonec jsem narazil na novou vědní disciplínu – neuroekonomii. Tohle byla Rosettská deska lidského chování, kterou jsem hledal. Jediná oblast výzkumu, která studuje „ekonomické“ reakce lidského mozku. Skutečná věda za tím, jak naše mozky vnímají výšky."

Oren Cluff se obrátil na specialisty z Kalifornské univerzity (UCLA) a zjistil, proč devět desetin prodejních prezentací selže:

• V průběhu evoluce náš mozek získal tři strukturální části – starověký „reptiliánský mozek“ (přežití a základní emoce), střední mozek (sociální interakce) a mladý neokortex (analýza a komplexní reakce).
• Při prezentaci se používá převážně mladý neokortex, který je schopen logicky uvažovat, uvažovat o složitých věcech a skládat své myšlenky do slov.
• Ani jedna zpráva zaslaná účastníkovi rozhovoru během nadhazování se však nedostane do logického centra, pokud nepřekoná filtry starověkého „krokodýlího“ mozku zodpovědného za přežití.

Primitivní „krokodýlí“ mozek se řídí svými vlastními pravidly a ignoruje většinu zpráv, které přímo nesouvisejí s úkoly přežití:

• Pokud situace není nebezpečná, ignorujte ji.
• Pokud na nějaké situaci není nic nového nebo vzrušujícího, ignorujte ji.
• Pokud je situace nová, rychle extrahujte podstatu, ignorujte detaily.
• Neposílejte do neokortexu nic k vyřešení problému, pokud nenastane neočekávaná nebo extrémní situace.

Zatímco byl Oren Claff ponořen do vědeckého výzkumu, měl zjevení: „Bylo mi zcela jasné, že musíme překlenout propast mezi tím, jak neokortex a krokodýlí mozek vnímají svět. To znamená, že aby všechny mé výšky zasáhly cíl, budu se muset naučit transformovat složité myšlenky pocházející z mého neokortexu a prezentovat je způsobem, který „krokodýlí“ mozek posluchače, kterého se snažím přesvědčit, snadno dokáže přesvědčit. vnímat je a věnovat jim pozornost, kterou si zaslouží." .

Oren Cluff pokračoval ve svém hledání atomů pro prodejní prezentaci a pracoval v mnoha oborech: prodej a marketing, hypnóza a veřejné vystupování, kognitivní psychologie a biologie, psychologie a poruchy pozornosti. „Když jsem se na to všechno podíval, začal jsem si uvědomovat, že reakce lidí na hřiště má biologické a psychologické důvody. Jedním z prvních poznatků, které jsem si odnesl z rozhovoru s kognitivními psychology na UCLA, bylo, že lidská pozornost není omezena na více než 20 minut.“

Komunikace s univerzitními vědci a noci strávené čtením obchodní a vědecké literatury přinesly své ovoce. Oren Claff se stal nejlepším odborníkem na podporu investičních projektů a vytvořil vlastní metodu S.T.R.O.N.G, založenou na třech pilířích: status, pozornost, kontrola rámce.

„Perfektní výška tónu“: vzorec S.T.R.O.N.G.

Říkám jim zahradní trpaslíci, zahradní trpaslíci s kamennou tváří. Chovají se, jako byste byli dvorní šašek, který si nasadí podvazky, svůj malý klaunský nos a zabaví je na malé tříkolce. Budou sedět a usmívat se, jako by to byli králové s žezly, kteří vás mohou odměnit injekcí kapitálu...

Musíte vnímat sami sebe jako odměnu a investory jako komodity.

Oren Cluff

Nebylo náhodou, že autor “The Perfect Pitch” zvolil jako název své metody zkratku S.T.R.O.N.G. (přeloženo jako „silný, mocný, vážený“) – na rozdíl od „slabého“ tradičního přístupu: „Takzvané „techniky“ prodeje byly vytvořeny pro ty, kteří bojují o dohodu a zaujímají podřízenou nebo nízkou pozici . Pokud nekontrolujete rámec sociální interakce, pak jste pravděpodobně již prohráli. Jediné, co můžete udělat, je bojovat o přežití pomocí technik dotazování, pokusných dokončení a nesčetných stejně neefektivních a otravných taktik, které klientovi signalizují, že jste potřební a zoufalí – a selhali.“

„Silná“ metoda, která Orenu Cluffovi umožnila získat mnoho konkurenčních obchodů v extrémně drsné, nelítostné realitě rizikového byznysu, je postavena na překonání beta pastí a získání alfa pozice (včetně vytvoření situačního dominantního statusu) pomocí žhavé poznání pomocí čtyř rámců (intriky, odměna, časový rámec, morální nadřazenost), silné a výstižné představení Velké myšlenky.

Podle vzorce S.T.R.O.N.G je nutné vytvořit rámec („zasadit Velkou myšlenku hřiště do snadno srozumitelného kontextu“), prokázat vysoký status („vytvořit odrazový můstek pro další akci“). "Vytvořte zprávu plnou intrik a novosti." Proces má šest fází:

• S nastavení rámu. Nastavte rám. Každá prezentace je sociální interakcí, která se řídí rámy. Rám je úhel pohledu, pozice. Nejsilnější rám vždy vyhrává.
• T vyprávění Příběhu. Řekni příběh. Vzbuďte pozornost posluchačů vyprávěním zajímavého příběhu, který zlomí analytikovu představu a brzy změní rozhodnutí ve svůj prospěch.
• R vyrovnání intrik. Odhalte intriku. Jakmile dokončíte většinu své prezentace, vybudujte napětí a zároveň udržujte pozornost a zájem publika.
• Ó nabízet Cenu. Nabídněte odměnu. Otočte situaci ve svůj prospěch, o 180 stupňů, aby vás vaši partneři vnímali jako odměnu a jednali s vámi s respektem a pozorností.
• N nemocný bod háku. Chytni to na háček. Udělejte poslední krok, abyste své posluchače emocionálně vložili do vašeho nápadu, a poté se zeptejte, jak se na dohodu cítí.
• G vydání Rozhodnutí. Podporujte rozhodování. Ukažte svůj status a moc – a svou ochotu odejít od vyjednávání – abyste se vyhnuli riziku, že budete vypadat „potřebně k dohodě“.

Bezpochyby S.T.R.O.N.G. - je to výzva. Výzva, která zpochybňuje konvenční prodejní techniky. Tato účinná metoda nepochybně vyžaduje pečlivé zacházení. Oren Cluff varuje: „... sociální dynamika založená na rámech je mocným nástrojem... Komunikujete se svými posluchači jak zvenčí, tak zevnitř, z jejich nevědomí. A pokud to uděláte špatně, například zapomeňte na humor, zdrženlivost nebo laskavost, garantuji, že vás ze schůzky vyprovodí ochranka, kterou zavolali. Nechci od tebe dostávat naštvaný e-mail, že jsi byl vyhozen."

Nepochybně by vzorec S.T.R.O.N.G, stejně jako jakýkoli jiný nástroj, neměl být aplikován „vždy a všude“. Profesionálové to chápou. Autor knihy „The Ideal Pitch“ rozvinul svůj přístup na trhu rizikových investic, který má svá specifika obchodních vztahů a vlastní pravidla hry. Prodej služeb na trhu b-2-b se liší od prodeje průmyslového vybavení nebo spotřebního zboží. To je všeobecně známo. Za prvé je však metoda Orena Cluffa založena na pevném vědeckém základu, na univerzálních mechanismech sociální interakce. Za druhé, vzorec S.T.R.O.N.G. poskytuje působivé výsledky.

S tím se nemůžete hádat. I když z textu The Perfect Pitch vyloučíte všechny informace související s vědeckým výzkumem a autorovou metodou, zůstane kniha bestsellerem. Ohromující příklady profesionálních dovedností Orena Cluffa, desítky životních příkladů jsou cenné samy o sobě.

Perfektní hřiště - v akci

Pokud nejste schopni vzbudit a udržet pozornost své cílové skupiny, pak nezáleží na tom, jak dobře komunikujete o svém produktu nebo nabídce. Upoutat pozornost není technická nebo obchodní dovednost. To je sociální dovednost.

Oren Cluff

„The Perfect Pitch“ je působivý příběh o vedení obchodních jednání, prodeji prezentací a vyhrávání obchodů. Jste svědky toho, jak Oren Cluff okamžitě upoutá pozornost, bleskurychle představí Velkou myšlenku, okamžitě překoná beta pasti a převezme dominantní roli, emocionálně zaujme posluchače, motivuje potenciální klienty, aby věřili v investiční projekt. Praktická příručka je vytvořena v žánru Edutainment ("edutainment plus zábava") a připomíná spíše vzrušující obchodní román - například "The Goal" od Eliyahu Goldratta a Jeffa Coxe.

Autor několik hodin mistrně drží čtenářovu pozornost, „prodává“ své zkušenosti, svou metodu, svou cestu k vhledu: „Pokud za vámi přijdu s nabídkou a dokážu udržet vaši pozornost 4 hodiny, jako bych mít magický lék, který vás nutí soustředit se na mě po dobu 4 hodin s maximální koncentrací a energií, prodám vám tuto dohodu, říká Oren Cluff. - Každý to může udělat. Nejnezkušenější obchodník na světě vám prodá jakoukoli nabídku nebo produkt, pokud dokáže udržet vaši pozornost tak dlouho. Faktem však je, že doba, po kterou je člověk schopen soustředit pozornost na vaši zprávu, je omezena na 20 minut a na internetu s největší pravděpodobností 20 sekund.“

„Místo toho, abyste se snažili dosáhnout nemožného a udržet pozornost déle než dvacet minut, musíte zvážit její limity,“ je přesvědčen autor knihy „The Perfect Pitch“. Oren Cluff doporučuje rozdělit prezentaci do čtyř částí nebo kroků:

1. Představte se a prezentujte svůj velký nápad – 5 minut.
2. Řekněte nám o rozpočtu a „tajném koření“ – 10 minut.
3. Nabídněte dohodu - 2 minuty.
4. Frame Hot Cognition - 3 minuty.

Každé doporučení je podpořeno řadou účinných, netriviálních taktik a technik, ilustrovaných názornými příklady z praxe mistra nadhazování: „Nyní si nemusíte dělat starosti s „Jak mohu vytvořit intriky? Používám vizuální snímky? Jak jsem vnímán? To všechno jsou jen nástroje. Vše, o co se opravdu musíte snažit, je zavést kontrolu rámce. Pokud ovládáte rámečky, lidé na vás reagují – a přitahujete pozornost. A teprve když budete mít jejich pozornost, můžete vyprávět svůj příběh a prezentovat svůj produkt, jste schopni udělat prezentaci a uzavřít obchod,“ říká Oren Cluff.

Pokud jde o Velkou myšlenku, autor knihy The Perfect Pitch doporučuje své hlavní sdělení co nejvíce zhustit: „Velká myšlenka je vyvrcholením našich přípravných prací, obvykle trvajících týden nebo déle. A svůj velký nápad představíte za 45 sekund. Nikdy jsme neměli velký nápad, který by měl více než 172 slov. V našich dokumentech můžete vidět poznámky: „Velký nápad 42 slov“, „Velký nápad 99 slov“. Musíte být schopni vyvolat intriky a vzrušení pomocí stručné Velké myšlenky.“

Velká myšlenka „Perfect Pitch“ je jednoduchá a stručná – stav, pozornost, ovládání rámu. I když ovládáte jen některé nástroje, které sdílí mistr prodejní prezentace Oren Cluff, kniha stojí za přečtení. Navíc nemusíte vyvíjet žádné zvláštní úsilí. Bestseller je napsán tak živě, živě a napínavě, že by se dal použít jako základ pro hollywoodský trhák.

O dokonalém hřišti.

Služba klíčových myšlenek z nejprodávanějších knih o podnikání a seberozvoji připravila recenzi knihy „The Perfect Pitch“ od Orena Cluffa o tom, jak správně prezentovat své nápady publiku, vyjednávat a dosahovat výhodných podmínek v transakcích. .

Do záložek

Představte si, že mluvíte s potenciálním investorem a mluvíte o svém novém projektu. Jste přesvědčeni o jeho potenciálu, máte oheň v očích, máte pozitivní ohlasy od svých prvních zákazníků, splnili jste svůj domácí úkol a dobře ovládáte všechna čísla.

Začnete svou prezentaci a budete postupovat podle plánu, plánujete popsat, jak z toho bude mít velký prospěch každý, kdo s vámi bude chtít spolupracovat. Ale pak vás investor přeruší a naruší všechny vaše plány jedinou větou: „Poslouchej, za pět minut musím odejít – pojďme blíže k věci.“

A tak váhavě mluvíte o prognózách a investor je nazývá přitaženými za vlasy, snažíte se namítnout, ale pokaždé vás investor přeruší protiargumentem. Jste ztraceni a máte pocit, že vám mizí půda pod nohama – nyní váš nápad není vůbec inovativní, ale nerealizovatelný; vaše předpovědi nejsou ničím potvrzeny; vaše know-how je směšné.

Co v takové situaci dělat? Jak si zachovat zdravý rozum a střízlivou hlavu ve chvíli, kdy se vám zdá, že je na vás připravena vrhnout se smečka predátorů? Nezáleží na tom, jak skvělý je váš nápad, pokud jej nedokážete prezentovat a dokázat jeho životaschopnost.

Oren Cluff, odborník na fundraising, který vyjednal mnohamilionové obchody se společnostmi Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm a dalšími, využil své zkušenosti k vývoji metody předkládání nápadů, která čerpá z vědeckých objevů o tom, jak funguje náš mozek. Autor dospěl k přesvědčení, že úspěch prezentace závisí především na použití této metody, nikoli pouze na přípravě a úsilí.

Investor tedy v příkladu použil takzvaný silový rám, který převzal iniciativu od mluvčího. K této technice však existuje protiopatření – úkolem řečníka nebylo reagovat na investorovy protiargumenty, a tím potvrdit jeho moc, ale rozbít jeho rám a vytvořit si vlastní.

Jak to udělat a úspěšně prezentovat? Oren Cluff má několik důležitých nápadů.

Myšlenka 1: Prezentace často selhávají, protože prezentující neberou v úvahu, jak funguje lidský mozek.

Dochází k běžnému problému s přednášejícím. Váš projekt může být velmi zajímavý a inovativní, můžete mít vynikající znalosti o předmětu, o kterém mluvíte, můžete být zapálení, můžete mít dobré řečnické dovednosti a struktura vašeho projevu může být dokonalá, ale navzdory tomu všemu, na diváky neuděláte dojem. A pokud nemůžete prezentovat svůj nápad, pak nebudete moci uzavřít obchod.

Důvodem chyby je, že neberete v úvahu, jak funguje lidský mozek.

Procesem evoluce se náš mozek vyvinul z extrémně primitivního orgánu na úžasně složitý orgán. Primitivní mozek však nezmizel beze stopy. Stále je zodpovědný za mnoho fyziologických reakcí: dýchání, strach, potěšení. A jakákoli informace, která se dostane do našeho vědomí, projde jeho filtrem. Náš mozek se v podstatě skládá ze tří částí:

1. Mozek plazů je nejstarší, je zodpovědný za nejprimitivnější fyziologické reakce jako „boj nebo útěk“;
2. Mozek savců je zodpovědný za emoce a pocity;
3. Neokortex je zodpovědný za to, co nás dělá lidmi: schopnost myslet abstraktně, racionálně a logicky a být si vědom svých myšlenek a pocitů.

Když přednesete prezentaci, posíláte publiku zprávu formulovanou vaším neokortexem za předpokladu, že vaši posluchači to budou vnímat také prostřednictvím neokortexu – logické a racionální části mozku.

Tady je chyba, protože člověk každou zprávu vnímá především plazím mozkem. A poté, co projde tímto filtrem, zpráva vstoupí do dalších vrstev mozku.

Proč je tento filtr pro reproduktor problém?

Protože vše, co plazí mozek nevnímá jako kritický problém, vnímá jako „spam“. Ignoruje věci, které se nezdají nebezpečné nebo nové. A pokud vidí něco nového, snaží se to co nejrychleji pochopit, aniž by zacházel do detailů. A nedovolí, aby se informace dostaly do neokortexu, pokud se mu to nezdá opravdu důležité, nečekané, překvapivé.

Pokud tedy během prezentace nepředvedete něco skutečně vzrušujícího a překvapivého, vaše prezentace bude ignorována. Pokud je navíc vaše řeč příliš abstraktní a matoucí, mozek publika to bude vnímat jako hrozbu, protože takové informace vyžadují duševní úsilí, což znamená plýtvání drahocennou energií, které se tělo všemožně brání.

A to je hlavní problém mluvčího. Jeho úkolem je překonat odpor spodních vrstev mozku, projít jeho filtry a dodat důležité informace do neokortexu posluchače. Řečník musí pochopit, že jediný způsob, jak uspět ve hřišti, je vzít v úvahu zvláštnosti reptiliánského mozku posluchače, který se snaží přijímat co nejjednodušší informace a reaguje pouze na nebezpečí, novost a intriky.

Pro úspěšné prezentace potřebujete správnou metodu. Musíte se naučit, jak transformovat složité myšlenky, které váš neokortex generuje, a komunikovat je způsobem, kterému porozumí reptiliánův mozek posluchače.

Nápad 2: Vaším prvním úkolem je vybrat správný rám

Rámec lze definovat jako úhel pohledu, ze kterého se díváte na to, co se děje a hodnotíte situaci. Je to mentální struktura, kterou používáte v závislosti na situaci. Přirozeně, ve stejné situaci se rámce různých lidí budou lišit a někdy si navzájem odporují.

Všichni používáme rámy. V ordinaci děláme vše, co řekne, a provádíme všechny ponižující zákroky bez ohledu na naši finanční situaci a sociální postavení. V této situaci je jeho rám mnohem silnější než náš.

Střet rámců zahrnuje boj, v jehož důsledku silný rám pohltí slabý. Stejně jako v divokém světě si silní podmaňují slabé, tak v našem lidském světě probíhá boj, kde se rám slabých podřizuje silným.

Pokud se vám podaří získat v souboji rámů převahu, pak upoutáte pozornost a vaše nápady budou vyslyšeny.

Jak se naučit nastavit správný rám? K tomu nepotřebujete žádné tajné techniky ani dokonalé řečnické dovednosti. Někdy se dokonce vaše mlčení ukáže být mnohem účinnější než výmluvnost.

Podle autora vás používání prodejních technik naučených na mnoha školeních nutí zaujmout zpočátku prohrávající pozici a tím prohrát bitvu rámů. Pokračujete v boji, ale stává se z toho boj o přežití.

Svou dotěrností způsobíte podráždění a klient pochopí, že vaše taktika naznačuje, že jste v zoufalé situaci. Alternativou k technikám studeného prodeje a nudným prezentacím je udržení kontroly nad rámem. Pokud vlastníte rám, vyhráváte hru.

Ke střetu rámců dochází v jakémkoli sociálním kontaktu. Střet rámců zahrnuje náš primitivní mozek, který určuje naše chování a blokuje neokortex. V jakékoli důležité sociální interakci se zeptejte sami sebe, s jakým rámcem se setkáváte.

Myšlenka 3: Existují čtyři hlavní typy rámů

Obchodní kontakty zahrnují střet několika konkurenčních typů rámců. Autor identifikuje následující typy:

1. Rám moci a ten, který je proti němu, je rámcem, který podkopává moc;
2. Časový rámec a jeho opak je časový rámec;
3. Rámec analýzy a rámec, který je proti němu, je rámcem intrik;
4. Rám odměny, který můžete použít proti všem ostatním rámcům.

Chcete-li určit, kdo vlastní rámec, musíte vidět, kdo na koho reaguje. Pokud reagujete na slova a činy druhého, pak rám vlastní on a naopak.

Nejčastěji používaným rámem v obchodním životě je rám power. Obvykle je to dáno vysokým sociálním postavením člověka. Rámec moci je naznačen arogancí a nezájmem o názory druhých.

Nosiče tohoto rámu mají i nevýhody – špatně posuzují rizika, motivy a reakce ostatních lidí. Navíc, protože lidé s vysokým postavením očekávají nezpochybnitelnou poslušnost svým rámům, jsou zranitelní vůči rámům podkopávajícím moc.

Již v počátečních fázích je velmi důležité odolat silovému rámu. Neměli byste dovolit svému partnerovi, aby vás zatahoval do prázdných rozhovorů, rozptyloval vás, neměli byste být jen pozorovatelem čekajícím na jeho reakci. Jen tak zdůrazníte jeho alfa status a zůstanete v pozici podřízeného – a to je pro provedení prezentace velmi nevýhodná pozice. Pokud si potrpíte na projevy moci jiného člověka, jen posílíte jeho pozici.

Jak správně jednat, když vám někdo vnucuje svůj mocenský rámec?

Autor vypráví o tom, jak kdysi získal příležitost prezentovat se zástupci velké banky, jejíž spolupráce slibovala velké výhody pro autorskou společnost. Zástupce banky, obchodník Steve, ale během prezentace všemi možnými způsoby ukázal, že se nudí – vzal si tedy autorovu firemní brožuru a začal na ní obkreslovat svou dlaň.

Autor byl přemožen vztekem a měl pocit, že je uvězněn v mocenském rámci někoho jiného. Ale brzy se vzpamatoval a řekl: "Steve, vrať mi tu brožuru." Po nepříjemné pauze autor řekl, že se mu kresba líbí a je připraven ji koupit, a požádal Steva, aby uvedl cenu.

Překvapení naruší dominantní rámec a pomůže posluchači znovu se soustředit na vaši prezentaci.

Jde o to chopit se moci nějakým lehce šokujícím, ale ne za hranicí slušného jednání. Trocha odporu a trocha humoru jsou vaše nejlepší zbraně. Vaším úkolem je odmítnout a ukázat neposlušnost, a to i v malých ohledech.

Ti, kteří používají silový rám, se často uchýlí k technikám omezujícím čas a říkají například: „Mám jen 20 minut“. I zde můžete projevit neposlušnost tím, že řeknete: „Děkuji, mám jen 15.“

Obecně platí, že pokud se vám podařilo zachytit napájecí rámec, neměli byste jej zneužívat. Přemýšlejte o tom, aby byla hra zábavná pro vás oba, protože nikdo není rád podmaňován.

Mluvčí jsou často vnímáni jako ti, kteří musí získat pozornost ostatních. To je však evidentně ztrátová pozice. Dá se to otočit směrem k sobě tím, že vytvoříte rámec odměn - pak to nejste vy, kdo získá pozornost, ale druhá strana nečekaně zjistí, že musí získat vaši. Odměnou jste vy.

Například přijdete ke klientovi, abyste přednesl prezentaci, a hlavní osoba, kterou potřebujete, tam není, a jste požádáni, abyste předvedli prezentaci jeho zástupcům. V podstatě jste ztratili rám. Autor v takových případech radí říct, že počkáte 15 minut, ale pak budete muset odejít.

Obvykle se druhá strana začne rozčilovat a snaží se ujistit, že se neurazíte a neodejdete. Pokud se situace nevyřeší ve vámi zadaný čas, budete muset skutečně odejít, aniž byste udělali prezentaci a nenechali nic z vašich materiálů. Pokud je to vhodné, řekněte hlavní přítomné osobě, že chcete uskutečnit nové setkání na vašem území.

Rámec odměny předpokládá, že odměnou jste vy. Kupujícího můžete donutit, aby dokázal, že je vás hoden, tím, že ho požádáte, aby o sobě promluvil nebo něco vysvětlil. Můžete dodat, že jste velmi vybíraví na lidi, se kterými pracujete.

Pozornost osoby má určité limity (asi 20 minut) a do této doby se musíte vejít se svým hřištěm. Nemůžete ale čekat, až vám někdo řekne, že to musíte zabalit - tímto způsobem mu předáte svůj rám a budete nuceni reagovat.

Musíte kontrolovat čas a sami shrnout výsledky. Když obchodník přijde na schůzku a klient řekne něco jako: „Mám jen 10 minut“, velkou, ale častou chybou je mluvit o tom, jak si vážíte času klienta, a poděkovat mu za to, co pro vás ve vašem čase našel. přetížený rozvrh.

A přestože jsou taková pravidla chování diktována obchodními zvyklostmi, pouze posilujete sílu svého protivníka a extrémně znevýhodňujete sebe. Chcete-li zlomit mocenský rámec někoho jiného, ​​v tomto případě musíte použít rámec odměn.

Autor navrhuje odpovědět: „Promiňte, ale já tak nepracuji. Proč bys měnil svou rutinu, když mezi námi není důvěra? Pro mě je jen důležité vědět, zda můžeme spolupracovat, zda budete dodržovat dohody." Tímto způsobem překonáte časový rámec klienta tím, že deklarujete hodnotu svého času, což ho přiměje vás pozorně naslouchat a neodebírat vás jako otravnou mouchu.

Rámec odměny je založen na předpokladu, že pokud se správně představíte, váš protivník vás bude vnímat jako cenného, ​​kterého lze získat. Autor se domnívá, že prodejní techniky zaměřené na „prodloužení“ a vyvíjení tlaku na klienta, pokud fungují, pak pouze krátkodobě, podřízená pozice vám způsobí škodu.

Ti, kteří mají za úkol prezentovat investorovi nebo potenciálnímu kupci, se obvykle domnívají, že potřebují získat důvěru a získat souhlas. Ale trik je v tom udělat opak – vaši klienti a investoři by vás měli považovat za cenu.

Rámec odměny funguje, protože zasahuje do plazího mozku druhé strany. Filtrem plazího mozku můžete projít pouze tehdy, je-li vaše zpráva nová a neočekávaná. Plazí mozek může reagovat dvěma způsoby: strašným stažením se nebo zvědavostí.

Když vzbudíte zvědavost, sami se stanete odměnou, protože je v povaze lidí usilovat o to, co uniká, co nemůžeme mít a hodnotným nazýváme jen to, co je obtížné získat. Pokud vás lidé snadno získají, nebudete si vás vážit.

Faktem je, že kupující a investoři vás poslouchají, protože chtějí dát své peníze do práce – chtějí investovat, utrácet peníze za nákup zboží, které potřebují. Ale jejich peníze bez vás nic nezmůžou, jejich peníze vás potřebují.

Peníze jsou spotřebním prostředkem. Existuje mnoho míst, kde můžete najít peníze, ale jste sami a jedineční, stejně jako vaše dohoda. Tento přístup a pochopení vaší hodnoty vám pomůže správně budovat vaše rámy, což odpovídajícím způsobem ovlivní vaše vztahy s klienty a investory.

Dalším typem rámce je analytický rám. Analytik je zaměřen výhradně na fakta, potřebuje čísla a statistiky, lidské vztahy pro něj nemají žádnou hodnotu. Když například někdo během vaší prezentace zachází do detailů, vyhazuje vás z plánu a ukolébá publikum technickými detaily, zapojuje analytika.

V takové situaci se nemusíte rozptylovat – poskytněte pouze zobecněná data (tržby, zisk), ale řekněte, že si publikum může tyto a další údaje a výpočty ověřit později ze speciálních materiálů, a nyní se každý musí soustředit na to, zda jsou k sobě vhodné.

Protože analytik neuznává hodnotu lidských vztahů, musíte udržet pozornost publika na vztahy, které budujete. Rámeček analytika je protikladem rámce intrik.

Analytický rámec má slabé místo – analytické informace nelze vnímat společně s narativními informacemi. Proto, abyste překonali analytickou náladu publika a zlomili analytický rámec, musíte vyprávět zajímavý příběh (předem připravený), ve kterém musíte být hlavní postavou. Příběh by měl být krátký, vztahující se k tématu projevu, měl by obsahovat intriky – riziko, nebezpečí, nejistota, naléhavost, ohrožení.

V příběhu vám musí něco překážet, vaše dobrodružství musí mít následky, závěr. Příběh je třeba vyprávět, když uvidíte někoho v publiku, který se chystá použít rám analytika. Když se díky příběhu na vás soustředí pozornost, měli byste svůj příběh zastavit v nejzajímavějším bodě a pokračovat v mluvení. Publikum by mělo znát závěr příběhu až poté, co dokončíte svůj projev.

Nápad 4: Vyhněte se beta pastím a používejte situační stav

Je nepravděpodobné, že si svůj status upevníte dodržováním typických obchodních rituálů – tím budete známí pouze jako příjemná osoba, ale to jen sníží váš status. Když založíte nový podnik, váš společenský status je velmi nízký. Ale k interakci v obchodním světě potřebujete vysoké postavení.

Lidé okamžitě posoudí váš stav, když vstoupíte na pódium, určí, kdo je alfa a kdo beta. Pokud začínáte z nízkého stavu, pak pro vás bude nesmírně těžké o čemkoli přesvědčit ostatní. Pokud nemáte vysoký status, neuděláte úspěšný výběr. Člověk s vysokým postavením si okamžitě získá pozornost a okolí jeho slova nezpochybňuje.

Chcete-li ukázat svůj vysoký stav, musíte se nejprve vyhnout beta pastím. Beta pasti jsou speciální společenské rituály, jejichž implicitním účelem je umístit vás na nižší pozici, než je váš protivník. Jedná se například o vstupní halu, recepci, zasedací místnost, kancelářské prostory, dokonce i nábytek.

Když přijdete na schůzku, jste nuceni absolvovat ponižující procedury – čekat na odznak, projít bezpečností, počkat, až na vás přijde řada. Když se podřídíte kancelářským rituálům, signalizujete osobě, ke které přicházíte, že jste padli do pasti, že váš stav je beta, čekáte, ale nikdo si vás nevšímá. Když jste v beta pozici, vaší hlavní zbraní je emoční manipulace. Ale i když tomu klient podlehne, aby vás potěšil, bude toho později litovat.

Je ale vůbec možná alternativa, pokud je váš sociální status skutečně nižší než status klienta nebo investora?

Když přijdete do ordinace, bezesporu splníte všechny jeho požadavky. Lékař může vydělávat mnohem méně než vy, můžete být šéfem velké společnosti, můžete mít mnoho ocenění. Ale v ordinaci na ničem z toho nezáleží. Jeho situační stav je vyšší než váš.

To samé se stane, když vás na silnici zastaví inspektor nebo když se učíte něco nového – váš učitel má ve třídě status alfa, řídí to. V souladu s tím, abyste zvýšili svůj společenský význam a nepadli do beta pastí, musíte přesměrovat lidi na území, kde jste šéfem. Základní stav zůstává stejný, ale stáváte se vlastníkem situačního alfa stavu.

Autor uvádí příklad, jak jednou přišel na jednání s klientem a uvědomil si, že ho klient neposlouchá – dokonce začal demonstrativně žvýkat jablko. Autor si uvědomil, že jedinou šancí, jak zvrátit situaci ve svůj prospěch a převzít rám, je udělat něco neobvyklého.

Autor řekl, že potřeboval do kuchyně pro sklenici vody, kde si vzal i plastový nůž. Vrátil se a kývl na jablko a řekl, že doufá, že takhle jeho klient nepodnikal – každý přece potřebuje svůj kousek. Autor řekl, že nyní ukáže, jak obvykle podniká. Oren vzal jablko, rozpůlil ho, jedno si vzal pro sebe a druhé položil před klienta. Zavládlo ticho.

Autor ocenil chuť jablka a ve svém projevu pokračoval zmínkou, že v jeho transakcích se peníze spravedlivě rozdělují mezi investory. Klientova pozornost se soustředila na Orena. Autor pak využil své informační převahy a vytvořil situační status. Výsledkem projevu byla dohoda.

Vyhněte se společenským rituálům, které jen posílí alfa status vašich protivníků. Hledejte příležitosti k neuposlechnutí, projevte odpor i v maličkostech, to vám pomůže převzít rám. Jakmile budete mít rám, rychle nasměrujte pozornost publika na oblast, kde jste expert, na rozdíl od publika.

Použijte rámeček odměny, aby vás zákazník viděl jako cenu. A nakonec donuťte klienta, aby si zajistil váš alfa status. Autor tedy často končí transakce větou: „Připomeňte mi, prosím, proč s vámi chci obchodovat? Obvykle tato fráze vyvolá smích a klient poté odpoví něco jako: "Protože jsme nejlepší v tom a tom." Na což autor odpovídá: "Ano, přesně, to si budu pamatovat."

Myšlenka 5: Držte se čtyř fází mluvení

Oren Cluff z vlastní zkušenosti ví, že projevy obvykle trvají příliš dlouho – minimálně 45 minut. Autor říká, že v roce 1953 molekulární biologové James Watson a Francis Crick představili světu strukturu dvojité šroubovice DNA, která se stala jedním z nejvýznamnějších světových objevů, ale jejich prezentace trvala pouhých 5 minut.

Lidská pozornost má velmi těsné meze, proto autor doporučuje nepronášet projevy delší než 20 minut. Rozdělte své hřiště do čtyř kroků, doporučuje Cluff.

První etapa.

Představte se a prezentujte svůj projekt do 5 minut. V této fázi nám řekněte o svých úspěších a o tom, co jste vytvořili. Nemyslete si ale, že čím více úspěchů uvedete, tím lépe. Člověk zprůměruje obdržené informace. Pokud uvedete jeden výjimečný úspěch a jeden průměr, bude to horší, než když jednoduše nahlásíte jeden výjimečný fakt.

Když představíte svůj nápad, budete muset uvést rámec „Proč teď?“, aby posluchač pochopil, že váš nápad je nový, důležitý a relevantní pro realitu dnešního trhu.

Chcete-li to provést, ukažte svůj nápad v kontextu tří tržních sil a trendů:

• ekonomické (jaké změny na finančním trhu posloužily jako výchozí bod pro váš nápad);
• sociální (jaké změny v chování lidí přispívají k vašemu nápadu);
• technologické (jaké technologické změny přispívají k realizaci vašeho nápadu).

Popište, jak se váš nápad zrodil a rozvinul, jaké vyhlídky se otevírají při jeho realizaci. Poté klientovi ujasněte, jaké síly řídí šíření vašeho nápadu, a naznačte, že váš úspěch bude nevyhnutelný v důsledku těchto sil.

Je důležité, abyste se soustředili na to, jak se bude váš nápad šířit a posouvat, a nekreslili si statický obrázek budoucnosti. Je to nutné, protože náš plazí mozek reaguje primárně na pohyb a je slepý k tomu, co zůstává nehybné.

Druhá fáze.

Věnujte 10 minut rozhovoru o rozpočtu a „triku“ projektu. V této fázi je udržení pozornosti publika obtížnější. Zde byste měli vysvětlit, jaké problémy váš projekt řeší a jak funguje. Na rozdíl od všeobecného přesvědčení zde nejde hlavně o jednoduchost, která naopak může uškodit, jak budete působit naivně nebo nezkušeně.

Vaším hlavním úkolem je naladit vaši zprávu na plazí mozek posluchače. Plazí mozek je dobrý ve vnímání i složitých informací o lidských vztazích, ale nerad přemýšlí o číslech a statistikách. Přitahuje ho novota.

Pozornost do značné míry závisí na společné práci dvou neurotransmiterů: dopaminu (hormon touhy a očekávání slasti) a norepinefrin (hormon napětí). Když posluchači nabídnete odměnu nebo novinku, stimulujete tím uvolňování dopaminu. Pokud posluchač dokáže zachytit signál, že mu vaše hřiště slibuje něco nového, do mozku mu proudí dopamin. Hladina dopaminu se musí upravit, protože pokud je ho příliš, může posluchače přepadnout strach a vzrušení.

Samotný dopamin ale k pozornosti nestačí. Potřebné je také to, co autor nazývá „látkou bdělosti“ – norepinefrin. Ke spuštění uvolňování norepinefrinu je naopak potřeba vytvořit něco jako neagresivní konflikt.

K tomu použijte taktiku push-pull. Například mluvíte o dohodě a pak řeknete: „Je docela možné, že pro sebe nebudeme vhodnými partnery“ (tlačení). A pak se stáhl: "Na druhou stranu, pokud všechno půjde dobře, můžeme dosáhnout něčeho významného."

Když mluvíte o podstatě transakce, nevěnujte této části mnoho času, uveďte minimum potřebných a relevantních informací. Buďte opatrní s čísly a prognózami. Každý zkušený investor ví, že vaše prognózy budou s největší pravděpodobností příliš optimistické a nerealistické, ale podceníte náklady. Abyste se vyhnuli počátečnímu skepticismu ze strany publika, musíte prokázat, že jste dobří ve vytváření rozpočtu.

Když mluvíme o konkurenci, věnujte pozornost dvěma hlavním problémům:

• jak snadné je pro nové konkurenty vstoupit na trh;
• jak snadno zákazníci přejdou z vašeho produktu na jiný.

Určitě nám řekněte o své jedinečné přednosti (autor tomu říká „tajná omáčka“) – čím se odlišujete od vašich konkurentů.

Třetí etapa.

Nabídněte dohodu - 2 minuty. V této fázi byste měli svému publiku popsat, co získá ze spolupráce s vámi. Buďte konkrétní, ale nezabírejte do detailů.

Čtvrtá etapa.

Vytvářejte horké kognitivní rámce - 3 minuty. Více o tom později.

Myšlenka 6: Zachyťte snímky s horkými poznatky

V poslední fázi výběrového řízení vám zbývá velmi málo času, ale váš úkol je obtížný – musíte nabídnout něco konkrétního, atraktivního pro klienta a poskytujícího odezvu.

Jak lidé dělají důležitá rozhodnutí? Jasnou odpovědí je přemýšlení, zvažování a analýza různých argumentů a faktů. Ve skutečnosti, jak ukázaly vědecké výzkumy v posledních letech, se lidé rozhodují intuitivně, ještě předtím, než do hry vstoupí jejich racionální myšlení. Takto děláme ta nejdůležitější rozhodnutí – o tom, kde a s kým budeme bydlet, kde pracovat, co dělat, jaké auto si koupit.

Většinu rozhodnutí neděláme jako výsledek „studené“ analýzy, ale jako výsledek „horkého“ kognitivního procesu – střeva, intuitivně. I když si při rozhodování uděláme seznam „pro“ a „proti“, v sobě už víme, co chceme. Zajímavé je, že jeden z nejznámějších investorů na světě, George Soros, se rozhoduje tak, že poslouchá bolesti zad.

Při pitchingu musíte povzbudit své posluchače, aby vnitřně učinili „horké“ rozhodnutí. Není pro vás výhodné zaměstnávat jejich mozek chladnou analýzou. Potřebujete, aby chtěli vaši dohodu. Chcete-li to provést, musíte vytvořit horké kognice prostřednictvím vytvoření správných snímků.

Musíte vytvořit čtyři horké kognitivní rámce jeden po druhém:

• Rám intrik;
• Rám odměn;
• Časové okno;
• Rámec morální nadřazenosti.

Vytvořením rámce intrik musíte ovlivnit klientovu touhu - ukázat, co chce, ale nemůže to hned dostat. Nejlepší způsob, jak posluchače odvést od racionálního myšlení, je vyprávět předem připravený příběh, ve kterém hrdina překonává překážky, zažívá silné emoce a dospívá k zoufalství.

Aniž byste příběh ukončili, přejděte k dalšímu žhavému poznání – rámci odměny, díky němuž plazí mozek vašeho klienta uvěří, že jste silný protivník, který se nechystá prosit o dohodu.

Na konci projevu autor říká, že potřebuje určit, které investory do transakce vpustit a které odmítnout. Tím dává najevo, že mu záleží na tom, s kým bude spolupracovat. Ptá se na otázku: „Můžete nám říct, proč bychom s vámi chtěli spolupracovat?

Když jste přesvědčeni, že odměnou jste vy, stane se to vaší silou.

Nedostatek času vždy ovlivňuje rozhodování. Prodejci toho využívají k tomu, aby donutili kupujícího k rychlejšímu rozhodování o nákupu, čímž ovlivňují strach z promeškání: „Pospěšte si, akce dnes končí“, „Zbývá už jen pár modelů.“

Takové techniky jsou však profesionálům dobře známé a přílišné vyvíjení tlaku na klienta prodejními technikami z minulých desetiletí může jen poškodit váš obchod a vaši image. Musíte najít správnou rovnováhu mezi tlakem a svobodou rozhodování.

Autor tedy začíná svou výzvu potenciálním investorům slovy: „Nikdo nemá rád časový tlak.“ Pak říká, že dobré nabídky jsou jako rychlík jezdící přesně podle jízdního řádu. Takové transakce mají svůj vlastní jízdní řád, který je třeba vzít v úvahu, jako jízdní řád vysokorychlostního vlaku, který přijíždí do stanice v přesně stanovený čas a nečeká na opozdilce. Autor pak říká, jaké datum potřebují potenciální investoři, aby se rozhodli „chytit vlak“.

I ti nejmocnější lidé ztrácejí svůj mocenský rámec na stole chirurga. Ale i takto silný rámec může být překonán rámcem morální nadřazenosti. Autor vypráví o tom, jak jednoho dne Matka Tereza, která skončila na klinice se zápalem plic a srdečními problémy, v podstatě vyhrála bitvu rámů s lékaři z kliniky.

Rámec lékaře je postaven na několika ustanoveních, o kterých málokdo může pochybovat: chcete-li žít a být zdravý, dodržujte všechny pokyny, důvěřujte svým zkušenostem a znalostem. Matka Tereza ale nebyla obyčejný člověk, nenechala se ovlivnit lékařovým rámcem a jeho autoritou - postavila se mu na odpor svým vlastním rámcem: vše hmotné, dokonce i život nebo smrt, není tak důležité; potřeba pomáhat potřebným. To znamená, že postavila svou morální autoritu do kontrastu s profesionální autoritou lékaře.

V důsledku toho se lékaři dostali pod vliv jejího rámce. Matka Tereza přesvědčila americké lékaře z prosperující nemocnice, aby darovali nebo jinak poskytli pomoc blízkým mexickým mobilním klinikám, které postrádaly finanční prostředky. Když Matka Tereza opustila kliniku, byla již vytvořena síť dobrovolníků mezi prosperující americkou klinikou a mexickými klinikami pro chudé.

Autor ignoroval pokusy druhé strany přinést nějaké racionální argumenty, proč je vrácení peněz nemožné (rámec analytika), dosáhl svého cíle a prohlásil, že nehodlá poslouchat vysvětlování, ale přišel nezákonně vrátit. zadržené peníze, a pokud by byl odpor - zavolejte FBI. Navzdory skutečnosti, že vybírání peněz trvalo poměrně dlouho, autor zachytil rám a zajistil, aby byly peníze jeho klienta vráceny.

Myšlenka 7: Potřeba schválení je vaším nepřítelem.

Je přirozené, že lidé hledají souhlas, protože jsme sociální tvorové. Všichni se podvědomě bojíme, že nás „hejno“ nepřijme, protože pro starověkého člověka to znamenalo smrt. Není však nic škodlivějšího, než když odhalíte své nejistoty. Autor poznamenává, že zabijákem číslo jedna je chování diktované potřebou schválení.

Když hledáte podporu u svého publika, v podstatě vysíláte tísňové signály. Ale kdybyste byli sami investorem, chtěli byste spolupracovat se společností, jejíž chování ve vedení naznačuje zoufalství? Stěží. Přirozeně se plazí mozek vašeho posluchače pokusí udržet ho v bezpečí – a přimět ho co nejrychleji utéct.

Vaše potřeba schválení znamená, že jste slabí, a to škodí vaší image a podnikání.

Jak se projevuje potřeba schválení?

Například, když se obáváte, že zmeškáte obchod, protože do něj vkládáte velmi velké naděje. Když jste přesvědčeni, že jedině přijetí vašeho obchodu klientem vám zvedne sebevědomí. Když se trápíte, jestli vidíte, že vás posluchači moc nezajímají.

Chcete-li prolomit závislost na schválení, můžete použít silný časový rámec, který vašemu publiku ukáže, že jste potřební jinde. Ale hlavní je být chladnokrevný, a proto:

• Překonejte závislost na svých touhách;
• Ukažte to nejlepší v přítomnosti ostatních;
• Když lidé očekávají, že je budete následovat, ustupte – odejděte;

Lidé chtějí to, co nemohou mít. Pamatujte, že byste měli být jejich odměnou, ne oni vaši.

Konečně

Oren Cluff ve své knize sdílí své bohaté praktické zkušenosti s mluvením a uzavíráním dohod, včetně svých selhání a toho, co ho naučili. Autor došel k závěru, že v obchodním světě je hlavní chybou, kterou můžete udělat, padnout do beta pasti, která vašemu protivníkovi zajišťuje alfa status.

Proto se od samého začátku musíte ujistit, že jste považováni za silného hráče. A nejlepším nástrojem k tomu je zvládnutí umění zakládání rámů.

Kniha Orena Cluffa „Pitch Anything“ byla diskutována na webu MakeRight.ru – službě klíčových myšlenek bestsellerů o podnikání, osobní efektivitě a seberozvoji.

Jak strukturovat řeč, aby udržela pozornost posluchačů? Co potřebujete vědět o sociální dynamice a rámcových válkách? Proč všechno závisí jen na vás?

V poslední době se snažím vybírat jen ty nejlepší materiály a knihy, které publikuji na svém blogu. Na psaní článků je stále méně času, což znamená, že musí existovat kompenzace v kvalitě. Pokusím se vás nezklamat.

Asi před měsícem jsem dočetl úžasnou knihu Orena Cluffa „The Perfect Pitch“. Z nejnovějších výtvorů na téma seberozvoj se tento podle mě zaslouženě může zařadit mezi pět nejlepších. Skvělá rada, jak dostat své vystoupení před ty správné lidi a dosáhnout přijetí vašeho nápadu. Nezdržujme, svrbí mě ruce, abych ti všechno řekl.

Funkce mozku

Abychom pochopili specifika vnímání informací, podívejme se, jak funguje náš mozek. Skládá se ze 3 částí: krokodýlí (nejstarší) mozek, střední mozek a neokortex.

• Krokodýlí mozek je zodpovědný za přežití. Jde o základní pocity: strach, zvědavost, hlad atd. Právě z krokodýlího mozku začíná vnímání informací a přesně na tento mozek bude směřovat celá metodika tohoto článku.
• Střední mozek vám umožňuje procházet sociální interakce a rozpoznávat věci kolem vás.
• Neokortex je výkonný počítač pro výpočet složitých operací.

Informace procházejí každým typem mozku od nejstaršího po nejmodernější. Právě toto pořadí musíme vzít v úvahu při plánování našeho projevu nebo projevu.

Vše začíná rámem

Abyste svému neokortexu vysvětlili komplexní myšlenku, musíte informace přizpůsobit krokodýlímu mozku vašich posluchačů nebo vytvořit rámec (kontakt s publikem). Řeč, dialog, vyjednávání, to vše je boj mezi snímky, tedy úhly pohledu či vnímání různých lidí.

Úkolem je přesvědčit krokodýlí mozek posluchače, že vaše nabídka je bezpečná a zajímavá. Musíte zaujmout a udržet pozornost svých partnerů. Tedy vyhrát válku rámů. Pravděpodobně jste si všimli, jak při projednávání některých nápadů může jeden člověk upoutat pozornost ostatních. Může to být důsledek postavení, respektu a dalších věcí, ale to neznamená, že to nelze porazit.

Jaké jsou tam rámy?

• silový rám
• časové okno
• analytický rámec

V důsledku kontaktů s různými lidmi se můžete setkat s různými padělky. V závislosti na typu snímků, kterým čelíte, se použije snímek odezvy. Podle toho seznamu:

• moc poddolující rám
• časové okno
• intrikový rám
• rám odměny (univerzální pro všechny situace)

Každý z rámců odezvy vám umožňuje převzít kontrolu nad situací a ovládat pozornost vašich partnerů. Nyní se podívejme na každý z rámců a antirámců s příklady, aby bylo jasné, jak vše funguje.

Váš partner otevřeně demonstruje svou moc/postavení/stav, nebere ohled na názory ostatních a nezaměřuje se na váš projev.

Anti-frame: podkopávací síla. Udělejte něco šokujícího s vtipným zvratem. Přimějte krokodýlí mozek toho druhého, aby se o vás zajímal. Ukažte vzdor, ale s humorem. Řekněte ne (jemně), ale nepřehánějte to.

Příklad: Sedíte na schůzce, kde si všimnete, že Jeho Výsost „šéf“ si vás ani nevšímá. Hrdina knihy vzal šéfovi jablko z rukou a nožem ho rozdělil na dvě části. Potom polovinu vrátil a polovinu si vzal pro sebe s tím, že takhle obchoduje. Pozornost všech byla upoutána a dohoda byla zpečetěna.

Časové okno

Pokud vám při vyjednávání, které mělo trvat 30 minut, řekli, že máte jen 10, můžete říct: „Ne. Já takhle nepracuji. Nemá smysl měnit rutinu, pokud si důvěřujeme. Potřebuji jen vědět, jestli budeme spolupracovat, jestli dodržíte dohody a dodržíte čas?

Tímto způsobem narušíte časový rámec svého soupeře a pokud si opravdu váží vašeho času, určitě dodrží dohody. A pokud ne, tak proč tuto schůzku vůbec potřebujete?

Nebo když vám řeknou, že mají jen 15 minut, řekněte jim, že máte jen 12 minut a pak musíte jít na další schůzku. Tímto způsobem aktivujete časově omezující antiframe.

Analytický rámec

Abyste udrželi pozornost publika nebo partnera, nepoužívejte složité výpočty a čísla. To jen způsobí, že se lidé budou nudit a budou ztraceni ve svých vlastních myšlenkách, čímž ztratí pozornost. Jakákoli výška tónu je očekávání, že uslyšíte něco nového, trochu rozmazlíte svůj mozek. Lidé nechodí na schůzky a prezentace, aby pochopili, co už věděli.

Je to, jako by vás zkoušeli: "Tak... musím to vyřešit, dá mi to něco zajímavého?" Jakmile na to přijdete, pozornost odejde.

Stává se však také, že vás během hřiště začnou vyslýchat s podrobnostmi: jaké procento je tento ukazatel ve vztahu k jinému a jaká je změna nebo odchylka od průměrné normy atd. Gratulujeme, máte rám analytika! Uveďte obecné informace a řekněte, že podrobnosti zašlete po prezentaci. Nyní navrhněte, abyste se zaměřili na to, co je pro vás důležité. Získáte tak zpět svou pozornost a nasměrujete konverzaci správným směrem.

Anti-frame intrik, příklad:

Když vás vyvedou detaily a zbytečná fakta, použijte vyprávění. Vyprávějte zajímavý životní příběh. Podělte se o něco osobního, ale neprozrazujte hned konec, nechte chvíli napětí a pak odhalte konec. Jedná se o mocný nástroj, který vám umožní znovu získat zájem posluchačů o vás a porazit rámec analytika.

Příběh je třeba připravit předem, bude univerzální pro mnoho případů, protože krokodýlí mozek funguje u každého přibližně stejně. Vyprávěním příběhu, ve kterém je hlavní hrdina co nejpodobnější posluchači, tak krokodgu sdělíte, že je vše v bezpečí a přitáhnete jeho pozornost.

Jak napsat zajímavý příběh:

• povídka, která se vztahuje k tématu hřiště
• ty jsi hlavní postava
• musí existovat riziko, nebezpečí a nejistota
• existuje časový tlak: někde tikají hodiny a pokud to nestihnete, následky budou hrozivé
• existuje napětí: něco děláte, ale jsou tu překážky
• jsou závažné chyby, které nejsou zbytečné

Omlouvám se za přerušení čtení. Připojte se k mému telegramovému kanálu. Čerstvé oznámení článků, vývoj digitálních produktů a hack pro růst, to vše je tam. Čekám na tebe! Pokračujme...

Rámeček odměn (stejný, univerzální)

Máte schůzku s budoucími partnery, ale partner, kterého potřebujete, prostě na schůzku nepřišel a jeho asistenti říkají, že jim můžete všechno říct a oni to řeknou šéfovi. Pozvěte své kolegy, aby počkali na „hlavního hrdinu“ 15 minut, a pak jim řekněte, že budete muset odejít.

Tím bude jasné, že jste odměnou pro své partnery. Máte svůj omezený čas, další nabídky a partnery. Pokud jste skutečně zajímaví, pak se asistenti zaktivizují a dostanou šéfa ze země, ale pokud ne, pak vám stojí za to ztrácet čas protřepáváním vzduchu, které nic neskončí?

Pokud je pro vás společnost, se kterou se scházíte, velmi důležitá, navrhněte novou schůzku, tentokrát pouze na vašem území. Nechte své kolegy přijít k vám.

Chcete-li posílit rámec odměn, zeptejte se druhé osoby: „Můžeš mi říct něco málo o sobě? Jsem velmi vybíravý, pokud jde o lidi, se kterými pracuji.“

Posílení rámce odměn

• zeptejte se svého partnera na otázky ze série „Proč bych s vámi měl obchodovat?“
• Chraňte svůj stav: nedovolte přeplánování času, dohod nebo účastníků. Pokud partner trvá na svém, zrušte jednání
• nežádejte o předběžné rozhodnutí: „Jak se vám líbí tento nápad, co myslíte?“, tím pouze odhalíte svou touhu dokončit obchod rychleji
• nespěchejte, abyste měli možnost ustoupit nebo odmítnout. Ovládejte svůj rámec odměn. Odměnou jste vy. Můžete použít humor a říct něco jako: „Kupujících je tolik, ale já jsem jen jeden. Jak můžeš soutěžit o mou pozornost?" Otazník není konkrétně umístěn na konci fráze – toto je tvrzení, nikoli otázka
• dovolte mi podepsat určitý druh závazku nezbytný k podpisu dohody
• pokud se jednání týkají peněz, změňte k nim svůj postoj. Jsou jen zdrojem. Oni (peníze) potřebují, abyste je spravovali
• technika, která okamžitě zapne rám odměny, řeknete: „Jsem rád, že jsem si dnes našel čas se s vámi setkat. Pak mám další schůzku. Začněme hned."

Postavení

Status je to, co pomáhá vést konverzaci z pozice lídra či alfy, kontrolovat situaci a řešit různé záležitosti mnohem rychleji. Člověk s vysokým postavením je vidět už z dálky, poslouchají ho a čekají na jeho rozhodnutí. Zpravidla jsou takoví lidé pokryti beta pastmi ze všech stran.

Beta pasti jsou rituály, které musíte dodržovat při setkání s vůdcem alfa. Velké chodby pro čekání na schůzku s „náčelníkem“, sekretářkami, drahým nábytkem a dalšími atributy moci. Obecně platí, že vše, co rozbije váš rámec před setkáním s vysoce postavenou osobou.

Naštěstí můžete mít status, aniž byste byli milionářem nebo generálním ředitelem nějaké mezinárodní korporace. Existuje situační stav, kterého se lze zmocnit. V okamžiku nadhazování se stáváte alfa vůdcem a středem pozornosti. Získáte takzvanou „sílu místní hvězdy“ a ovládnete situaci.

Jak získat situační stav

• nereagujte na beta pasti
• abstrahujte od stavu vašeho partnera
• Hledejte příležitosti, jak nabídnout malý odpor nebo něco odmítnout - to posílí váš rám a zvýší váš status. Lidé s vysokým postavením obvykle očekávají, že ostatní budou poslouchat, takže trocha neposlušnosti se špetkou humoru vám pomůže, abyste si toho všimli.

Příklad: Hrdina knihy, na které byl tento materiál napsán, vytrhl z rukou svého vysoce postaveného partnera brožuru, kde kroužil dlaní a ptal se, za kolik by jeho „vážený“ člověk mohl prodat jeho práci. Trochu expresivní, ale s nádechem humoru. To přitáhlo pozornost.

• jakmile se vám moc dostane do rukou, přesuňte se do oblasti, kde jste odborníkem
• použijte rámeček odměny. Ukažte, že jste pro svého partnera odměnou a že má velké štěstí, že s vámi obchoduje
• zabezpečte si svůj alfa status. Musíte přimět svého partnera, aby se bránil, ale hravým způsobem. Něco jako: "Připomeňte mi, proč s vámi chci obchodovat?" Všechno musí být zajímavé a trochu vtipné. Můžete se také zeptat: „Měli jste někdy tak velké transakce?“ Tímto způsobem dále posílíte svou pozici.

Studené nebo horké

Rozhodování je důsledkem poznávání nebo jednoduše řečeno procesů vnímání informací.

Horké kognice jsou rozhodnutí související s pocity a emocemi, zatímco studené kognice jsou výpočty, analýzy a propojení mysli. Výzkumy ukázaly, že člověk dělá zásadní rozhodnutí na základě žhavých kognitivních schopností, to znamená, že se řídí pocity. Existují také studená kognice a my analyzujeme své volby, ale obvykle až poté.

Vzhledem ke zvláštnostem vnímání informací byste měli naplánovat své hřiště s ohledem na důraz na pocity a emoce. Takto vyhrajete rámcovou válku a upoutáte pozornost svých posluchačů.

Přijít s „velkým nápadem“

Naučili jsme se pracovat s rámy, ale co dělat se samotnou výškou tónu? Mějte na paměti, že pozornost člověka netrvá déle než 20 minut, přičemž je třeba vzít v úvahu, že ho nepřetěžujete hlubokými fakty a čísly. Váš posluchač ustoupí od chladných výpočtů a analýz. Rozdělme vaše vystoupení na etapy a poté si projděte každou zvlášť.

Úkolem je maximálně využít těchto 20 minut:

1. Představte se a prezentujte svůj „velký nápad“ – 5 minut.
2. Řekněte nám o rozpočtu a „tajném koření“ – 10 minut.
3. Nabídněte nabídku – 2 minuty
4. Sestavte snímky pro žhavé poznávání (emocionální: intriky, zájem) – 3 minuty

Prezentace (5 minut): rámeček „Proč teď?“

Začněte tím, že vaše hřiště nebude dlouhé, připravili jste si na něj 20 minut a hodláte si posluchače déle udržet. Dále přejděte ke krátkému popisu projektů, na kterých jste pracovali (možná 2-3 z nejvýraznějších s výsledky), nezacházejte hlouběji.

Pamatujte, že nikdo nemá zájem investovat svůj čas a úsilí do něčeho, co už zná. Pamatujte, že toto je hra „Vím, co navrhnete“, kde se váš posluchač snaží přijít na váš nápad.

Popište myšlenku ze tří stran:

• ekonomické: jaké změny na trhu daly vzniknout vašemu nápadu?
• sociální: jak váš nápad ovlivňuje společnost
• technologický: jak se technologie změnila a vyústila ve váš nápad

Vyprávějte příběh o tom, kde se váš nápad vzal a jak se vyvinul.

Při vytváření rámečku „Proč teď?“ se snažte vrátit čas co nejvíce zpět, abyste pochopili a vysvětlili, jak se myšlenka změnila z minulosti do současnosti a čím je jedinečná.

Pamatujte si, že bez ohledu na to, co je předmětem vašeho výběru: stíhačky, akcie, nemovitosti, software nebo bavlněné koule, musíte obchod navrhnout tímto způsobem, protože tento rámec vysvětluje faktory stojící za vývojem myšlenky.

Vzor/struktura pro představování nápadů

Není třeba podrobně mluvit o svém nápadu, vaším úkolem je nejprve upoutat pozornost a poté se ponořit do detailů. Použijte vzor úvodu nápadu, abyste věci jasně a rychle popsali:

Pro [cílové klienty],
kteří nejsou spokojeni s [aktuálními nabídkami na trhu].

Můj nápad/produkt je [nápad/produkt nové kategorie].
Poskytuje [klíčové problémy/techniky].

Pro [společnosti okupující velké budovy v Kalifornii a Arizoně],
Kteří nejsou spokojeni se [stárnoucími solárními panely].
Můj produkt je [plug-and-play solární urychlovač].
Ve srovnání se staršími bateriemi poskytuje [o 35 % více energie].
Na rozdíl od starých vyměnitelných baterií je můj produkt levný a nemá žádné pohyblivé části.

To je vše, váš "Velký nápad" pomocí tohoto schématu může být prezentován během minuty.

Struktura hřiště zvenčí

Podívejme se, co se stane v první fázi hřiště:

• Nejprve posluchače uklidníte varováním, že výška tónu bude krátká, jen asi dvacet minut, a že se tam dlouho nezdržíte. To pomůže soustředit jeho mozek na to, co se děje tady a teď, a dá mu pocit bezpečí.
• Pak budete mluvit o své minulosti a upozornit na své hlavní úspěchy, spíše než oznamovat dlouhý seznam míst, kde jste pracovali od začátku do konce. Je zřejmé, že čím více o svých zkušenostech mluvíte, tím více to klientovi připadá nevýrazné. Informace o vás jsou zprůměrované, nikoli agregované.
• Pak ukážete, že váš nápad není záblesk geniality. Že existují tržní faktory, které vedly k jeho vzniku, a chcete využít mírně otevřeného tržního okna. (A vy dobře víte, že budete mít konkurenty. Takový střízlivý pohled vašemu klientovi ukáže, že nejste naivní a znáte obchodní realitu).
• Mozek věnuje pozornost pouze tomu, co je v pohybu, musíte předložit obrázek o tom, jak váš nápad přeměňuje starý trh na nový. Tím zajistíte, že ve svém klientovi nevyvoláte slepotu pro změnu, která by jej mohla snadno vést k ignorování vašeho návrhu.
• Nakonec použijete vzor představování nápadu. Myšlenka je ve hře. Nyní klient přesně ví, co to je, pro koho je to určeno, kdo je váš konkurent a v čem ho předčíte. Jednoduchý diagram usnadňuje pochopení vašeho nápadu a udrží vás zaměřené na realitu. Tato strategie funguje tak dobře, protože se vyhýbá potenciální reakci mozku na nebezpečí.

Tato metoda samozřejmě neznamená, že by se vše ve vašem hřišti mělo omezit na zjednodušení. Brzy budete publiku prezentovat spoustu komplexních a podrobných informací.

Rozpočet a tajné koření (10 minut)

Tak uplynulo 5 minut. a představil jsi sebe a svůj nápad. Čas přejít k rozpočtu a tajné omáčce. Zaměřte se na své rozpočtové dovednosti. Na co si zakládáte a jaké faktory zohledňujete?

Nereálné rozpočty a chybné výpočty
představujete největší riziko
rostoucí společnost, zejména pro začínající podniky.
Jak se vyrovnáváte s diváckou skepsí?
Jste si jistý, že vaše plány selžou? Nejlepší věc
ukázat, jak se můžete rozvíjet
stanovení rozpočtu je talent, který je vysoce ceněn
ve vůdci.

Pokračujete v hovoru a je stále těžší udržet pozornost. Studie prokázaly, že dopamin (hormon radosti) se uvolňuje v důsledku účinku novosti. Pokud své posluchače nepřekvapíte něčím novým, brzy o vás ztratí zájem. Ale samotný dopamin nestačí; potřebujete také norepinefrin, látku, která vytváří napětí.

• krátká ukázka nového produktu
• nový nápad
• metafory k vysvětlení složitých věcí

Dvě části koktejlu pozornosti – novost a napětí – tedy spolupracují během hřiště asi dvacet minut a vytvářejí zpětnou vazbu. A ať vynaložíte sebevíc úsilí, po dvaceti minutách se rovnováha těchto složek naruší a přestanou spolupracovat

Dovolte mi to trochu přeformulovat, abyste si udrželi pozornost, musíte způsobit potíže. Pouze pozitivita na tvářích vašich posluchačů není vhodná, spory a debaty jsou potřeba. Ale máte jen 20 minut!

Odpuzovat/přitahovat

Pro udržení pozornosti je zde další rám „tlačit/přitahovat“. Je to, jako byste svého partnera chytili za háček a buď ho přitáhli k sobě, nebo odstrčili.

TLAČÍME: "Je docela možné, že se k sobě moc nehodíme."
[Pauza. Nechte příjemce pochopit, co jste řekli. Význam je třeba správně chápat].
ATRAKTIVITA: "Ale na druhou stranu, pokud vše klapne, můžeme spojit své síly a dosáhnout něčeho velmi významného."

Tato technika vám pomůže udržet pozornost, pracujete s horkými kognicemi a apelujete na pocity.

Nabídněte nabídku (2 minuty)

Tato fáze by měla být velmi stručná. Řekněte nám, co přesně nabízíte. Velké doteky a výhody. Nenechte se utopit v detailech, vše je rychlé a přehledné. Základní fakta vašeho návrhu a přejděte k rámování.

Rámování (3 minuty)

Zbývají vám poslední 3 minuty vašeho vystoupení a je čas navázat tato žhavá poznání nebo emocionální spojení. Posílejte to, co jste právě řekli.

Existují pouze čtyři horké kognice/rámce, které je třeba stanovit:

• Horké poznání 1: intrikový rámec.
• Horké poznání 2: rámec odměn.
• Horké poznání 3: časový rámec.
• Horké poznání 4: rámec morální nadřazenosti.

Pojďme si projít každý z nich.

Rám intrik

Každý má rád příběhy, je dobré, když jste hlavní postavou těchto příběhů. Když vaši partneři poslouchají příběh, nehodnotí situaci a okolnosti samotné, ale to, jak jste se vypořádali s obtížemi.

Zde je schéma, které přidá dramatičnost a intriku do každého příběhu:

• Pošleme hrdinu do džungle.
• Ať na něj zaútočí zvířata.
• Přežije?
• Přiveďte hrdinu k zoufalství v této džungli, nechte ho být na okraji, ale nezachraňujte ho z jeho nesnáze.

Dále neprozrazujte konec a přejděte na rámec odměny. Nástin příběhu je metaforický, přizpůsobte jej tak, aby vyhovoval vašemu publiku. Zkuste vzít situaci, se kterou se setkali vaši posluchači, a vžijte se do ní. Dále podle schématu: narazili jste na potíže, nebylo jasné, jak se s nimi vyrovnat, byli jste na pokraji a přesto jste to zvládli.

Dříve v materiálu byl diskutován vnější vzor rámce odměny, ale zde budeme hovořit o vnitřním. Nakolik jste si jistý svými vlastními slovy a nápady?

Vnitřní vzor – slova, která si říkáte, abyste plně aktivovali a aktivovali rámec odměn:

• Já jsem ta odměna.
• Snažíš se na mě udělat dojem.
• Snažíš se získat můj souhlas.

Lidé kolem vás cítí vše, pokud jste si jisti sami sebou a hlavně svým vlastním nápadem, pak to můžete cítit hned. Často charismatičtí jedinci dokážou inspirovat své okolí svým sebevědomím, ačkoli samotná myšlenka není 100% podpořena fakty.

Časové okno

Časová tíseň vždy ovlivňuje rychlost rozhodování. Souhlasíte, je snazší někoho přesvědčit, aby si koupil auto, když ho upozorníte, že je v prodeji pouze do konce dne. Podívejme se, proč tato strategie funguje tak dobře?

Do mozku je vyslán signál, aktivuje se strach z promeškání nákupu. Hlavní věcí je nevyvíjet tlak na své partnery.

"Kluci, nikdo nemá rád časovou tíseň." Ani pro mě, ani pro tebe. Nikdo. Ale dobré nabídky jsou jako vlaky Amtrak24 ve své jasnosti, načasované jako rychlík. Zastaví na nádraží, vyzvedne investory – a vyrazí přesně podle plánu. Čas odjezdu - a vlak se dá do pohybu. Máš spoustu času se rozhodnout, jestli se ti líbím a jestli chceš uzavřít tento obchod. Pokud se vám to nelíbí, pak byste to neměli dělat; Všichni to chápeme. Ale dohoda se netýká jen mě, vás nebo kohokoli jiného; obsahuje mnohem více. Má svůj zavedený řád a čas, se kterým musí každý počítat. Takže rozhodnutí musí padnout do patnáctého."

Rámec morální nadřazenosti

Pamatujete si situační stav nebo stav místní hvězdy? (viz materiál výše) Je čas to ukázat v akci. Vládnete show tady a teď, tohle vám nikdo nemůže vzít. Mimo místnost můžete být kýmkoli, ale zde je ovládání na vás. Dejte ostatním trochu status a vraťte pozornost zpět k sobě.

Zbavit se souhlasu

Snad jedním z nejdůležitějších kroků při pitchingu je získání souhlasu od posluchače. Není nic horšího, než čekat, že tě někdo bude mít rád. To je ukázka slabosti a nejistoty. Na úrovni krokodýlího mozku posluchač cítí, jak se mu odevzdáváte a všechny vaše rámy se zhroutí.

Dovolte mi dodat: když hledáte souhlas nebo podporu, záměrně dáváte signál: „Věci se mi nedaří...“. Partner chápe, že jste na hraně a nechce se účastnit vašich příběhů, protože se zjevně bojí „spadnout s vámi do propasti“. Další věcí je sebevědomí a osobnost, která je cítit na míle daleko. Jste tím, kým jste a nepotřebujete souhlas, nabízíte zajímavý obchod, který se již očekává v další společnosti. Volba je na vás, pokud se rozhodnete s touto společností spolupracovat. Mimochodem, proč byste s ní měli pracovat? Jste zvyklí pracovat s důvěryhodnými lidmi (rámec odměn).

Jak se zbavit souhlasu:

• Nic si nepřej.
• Soustřeďte se pouze na to, co děláte dobře.
• Sdělte svůj záměr opustit schůzku.

Závěr

Materiál se ukázal být objemný, ale ujišťuji vás, že i část doporučení bude pro vás velmi užitečná. Obecně platí, že příprava na hřiště je časově náročný proces, celý scénář řeči naplánujete s postupnými kroky a důkladně se připravíte. Nikdo neřekl, že to bude snadné, ale nestudujeme metodiku kvůli snadným obchodům, ne?! 😉

Tuto knihu dobře doplňuje:

Prezentační mistrovství

Alexej Kapterev

Psychologie přesvědčování

Robert Cialdini, Steve Martin,

Noah Goldstein

Bla bla bla

Pitch cokoliv

Inovativní metoda

pro prezentaci, přesvědčování

a vyhrát obchod

Oren Cluff

Perfektní Pitch

Revoluční metoda

uzavírání velkých obchodů

Překlad z angličtiny Olga Terentyeva

Nakladatelství "Mann, Ivanov a Ferber"

Moskva 2013

Informace od vydavatele

Publikováno se svolením společnosti The McGraw-Hill Companies, Inc.

Cluff O.

Perfektní hřiště. Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů / Oren Claff; pruh z angličtiny O. Terentěva. - M.: Mann, Ivanov a Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autor tvrdí, že perfektní pitch (prezentace myšlenky, obvykle za účelem získání finančních prostředků) není vůbec umění, ale spíše věda. S využitím nejnovějších výzkumů v oblasti neuropsychologie a citováním netriviálních příkladů z vlastní praxe vysvětluje Cluff, jak se náš mozek ve skutečnosti rozhoduje a reaguje na pokusy mu něco „prodat“. Vyzbrojeni těmito znalostmi budete mít úplnou kontrolu nad procesem prezentace.

Všechna práva vyhrazena.

Žádná část této knihy nesmí být reprodukována v žádné formě bez písemného souhlasu držitelů autorských práv.

Právní podporu vydavatelství zajišťuje advokátní kancelář Vegas-Lex.

© Oren Klaff, 2011

Všechna práva vyhrazena

© Překlad do ruštiny, publikace v ruštině, design. Mann, Ivanov a Ferber LLC, 2013

Být

zatraceně přesvědčivé

Pokud jste ještě neviděli hollywoodský film „Piráti ze Silicon Valley“, určitě tak udělejte. Vypráví o tom, jak začali své podnikání nejcharismatičtější a nejslavnější lídři světového IT byznysu.

Například herci, kteří se ve studentských letech nápadně podobají Billu Gatesovi a Paulu Allenovi, létají na setkání s manažery z IBM. Po vystoupení z letadla se v letištní koupelně narychlo převléknou do obleků a kravat a podle tamního dress code odjedou do kanceláře počítačového giganta. Na schůzce Bill Gates říká klukům z IBM, že jejich úžasné osobní počítače zoufale potřebují operační systém, který by je učinil skutečně osobními. A oni, Bill a Paul, mají přesně to, co IBM postrádá. Obě strany se rozešly hluboce inspirované: manažeři IBM se vrátili ke svému revolučnímu produktu a Bill Gates a Paul Allen se vydali... napsat slíbený operační systém.

Je známo, k čemu tato konverzace vedla: multimiliardový byznys, nový průmysl... A všechno to začalo smolařkou.

Hodně se podrobně mluví o tom, jak dělat prodejní prezentace (prezentace nápadu, obvykle za účelem získání finančních prostředků). Deset diapozitivů od Guye Kawasakiho. Devět snímků průlomové prezentace za devět minut podle kánonů Hollywoodu od Luka Williamse.

A zde je exkluzivní metoda STRONG od Orena Cluffa, který napsal tuto knihu „The Perfect Pitch“ se smysluplným podtitulem „Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů“.

Autor tvrdí, že dokonalá výška tónu není vůbec uměním, ale spíše vědou. S odvoláním na nejnovější výzkumy v neuropsychologii a uvedením poučných příkladů z vlastní praxe vysvětluje Cluff, jak se náš mozek ve skutečnosti rozhoduje a reaguje na pokusy mu něco „prodat“.

Cluffova metoda je v podstatě průvodce krok za krokem, který vám pomůže vytvořit působivou prezentaci, předat ji přesvědčivě a dosáhnout vašich cílů, ať už jde o přilákání investorů, klientů nebo nový krok ve vaší kariéře. Obecně platí, že budete zatraceně přesvědčiví!

Redakční rada Knihovny RVC

Mému otci - skutečnému průvodci v mém životě

Kapitola 1

Zde je v kostce jádro věci: Mezi tím, jak prezentujeme, a tím, jak to vnímá naše publikum, existuje zásadní nesoulad. V rozhodující chvíli, kdy potřebujeme být co nejpřesvědčivější, devětkrát z deseti selžeme. Pravděpodobnost, že se naše hlavní sdělení dostane ke klientovi, je překvapivě nízká.

Je velmi důležité pochopit, odkud tento rozpor pochází, abychom jej mohli překonat, dosáhnout úspěchu a zisku. V tom vám tato kniha pomůže.

Nejsem vůbec génius

Investorskými prezentacemi se živím. Mým úkolem je získávat kapitál pro společnosti, které chtějí rychlý růst nebo expozici. A jsem v tom dobrý. Získal jsem miliony v obchodech s Marriott, Hershey's, Citigroup a mnoha dalšími giganty – a pokračuji v tom, vydělávám asi 2 miliony dolarů týdně. Zvenčí se důvody mého úspěchu zdají zřejmé: nabízím bohatým investorům lukrativní obchody, které zahrnují banky z Wall Street. Ale ostatní dělají totéž. Jsem však ten, kdo dostává více peněz než kdokoli jiný. Všichni soutěží na stejném trhu.

Dělají podobné transakce. Předložte podobná fakta a čísla ke zvážení. A rozdíl mezi námi není štěstí. A ne v nějakém speciálním dárku. Nemám ani zkušenosti s prodejem. Jde o to, že spoléhám na dobrou metodu.

Úspěch vaší prezentace závisí přímo na metodě, kterou používáte, nikoli na množství vynaloženého úsilí. Lepší metoda – více peněz. Ještě lepší metoda znamená ještě více peněz. To platí i pro vás. Čím lépe obhájíte svou pozici, tím většího úspěchu dosáhnete. Chcete prodat nápad investorům, přesvědčit klienta, aby vám dal výhodu, nebo vysvětlit svému šéfovi, proč si zasloužíte vyšší plat? Mohu vám pomoci tím, že vás naučím pět technik popsaných v této knize.

Prezentace pro Mistra vesmíru

V průběhu let jsem nabízel (a uzavíral smlouvy) s některými z největších jmen současného podnikání, včetně zakladatelů Yahoo!, Google a Qualcomm. Ale když vyprávím svůj zážitek, nemohu si nevzpomenout na den, kdy jsem šel na setkání konané pro jednoho z těch, které Tom Wolfe nazval „Mistrem vesmíru“.

Jonathan (říkejme mu tak) – žádný Johnny nebo dokonce John – je investiční bankéř manipulující s obrovskými částkami peněz. Ročně udělá šest set až osm set hřišť, což jsou asi tři nebo čtyři denně. Často dělá rozhodnutí, která stojí miliony, pouze s informacemi obsaženými v e-mailech na svém BlackBerry.

Jako obchodník je tento chlápek (nemám v nejmenším úmyslu prozrazovat jeho jméno, okamžitě potáhne kohokoli po soudech) skutečné eso.

O Jonathanovi byste měli vědět tři věci. Za prvé, je to matematický génius, který si v hlavě dokáže spočítat křivku příjmu. Nepotřebuje tabulky. Během mrknutí oka pochopí, o čem je vaše hřiště. Za druhé, za jeho život bylo uzavřeno více než deset tisíc transakcí a dokáže přijít na jakoukoli chybu nebo si všimnout sebemenší nesrovnalosti, bez ohledu na to, jak dobře jsou maskovány. Za třetí umí být tvrdý v komunikaci, ale zároveň mu nelze upřít vtip a charisma. Výsledkem je, že když vám nadhazuje, on mu každá šance tě připoutat. Nadhazování pro něj Vy nakonec prohrajete. Pokud však chcete, aby vás ve světě rizikového kapitálu brali vážně, musíte se s tímto chlápkem alespoň jednou domluvit. Před několika lety, když jsem pracoval na získání kapitálu pro softwarovou společnost, jsem domluvil schůzku s Jonathanem a jeho týmem. Když jsem znal jeho pověst, věděl jsem, že jakmile ho získám, bude mnohem snazší přilákat jiné, méně odhodlané investory. Uvažovali: "No, pokud se k tomu přihlásil Jonathan, pak jsem do toho taky." A Jonathan věděl, jakou sílu má jeho autorita – a nenechá mě snadno vyhrát.

Když byl můj výkon v plném proudu, najednou mi začal dávat paprsky do kol. Možná ze sportovního zájmu. Možná měl jen špatný den. Ale bylo to jasné: chtěl se zmocnit – a udržet – kontrolu nad celou prezentací. Neuvědomil jsem si to hned a začal jsem jako vždy s rámování(rámce vytvářejí kontext a zvýrazňují podstatu. Jak uvidíme, ten, kdo rám vlastní, vlastní konverzaci). Vysvětlil jsem, o čem budu – a nebudu – mluvit, a okamžitě jsem byl konfrontován s Jonathanovým odmítnutím, což bylo přesně to, čemu říkají deframing.

Kniha působí živým dojmem. Je tu však několik otázek.

První je, že navrhovaný přístup (metoda STRONG) je přes veškeré logické zdůvodnění poměrně riskantní. Toto riziko může u mnoha převážit požadovaný výsledek, protože metoda zahrnuje převzetí kontroly nad situací a použití klíčových lidí pro práci s rámy. Mnozí si na tento nástroj prostě netroufají.

Kniha odráží i typický americký přístup: autor mluví o vynálezu technologie, která změní svět, zároveň je v této technologii jasně vidět mnoho známých kořenů.

Musíme však vzdát hold tomu, že autor má konkrétní výsledky a má právo o nich mluvit. Důležité také je, že autor velmi pečlivě přistoupil k popisu a specifikaci vyjednávacího modelu, který je pro něj úspěšnou prodejní technologií.

Mezi obzvláště „chutné věci“ patří zajímavé nápady pro analýzu toho, jak funguje náš myšlenkový proces a proč je důležitá primární emocionální část prezentace, a také proč i ty nejpečlivěji zdůvodněné a plné statistik prezentace, prezentace, které mají jasné zpracování , selhat. Je to velmi zajímavé. Pro některé bude tento autorův argument jistě zjevením, které jim umožní přehodnotit způsob tvorby prezentací.

Nejzajímavější mi přišly dvě věci:

1. Kniha dobře zdůrazňuje a prezentuje myšlenku, jak sdělit relevanci v prodejní prezentaci, proč se vyplatí nakupovat nebo se rozhodovat právě teď. Koneckonců, klienti často říkají "ano, dobře, ale ne teď." Díky této technologii tedy můžete udělat svou prezentaci úspěšnější.

2. Kniha poskytuje vynikající úvod do vzoru představování myšlenek vyvinutého podnikatelem Jeffem Moorem v roce 1999, který zůstává aktuální i dnes. Toto je jasně algoritmizované schéma pro prezentaci jakéhokoli nápadu, které vám umožní udělat krátkou, soustředěnou a velmi přesnou a smysluplnou prezentaci, která dosáhne svého cíle.

Užitečná budou doporučení pro práci s vnitřním stavem prezentujícího. Dobře podané informace o tom, jak se zbavit potřeby externího schvalování, která zneklidňuje mnoho přednášejících, prodejců a vyjednavačů. Protože když se zvyšuje potřeba externího schvalování, snižuje se vnitřní důvěra a zaměření na výsledky.

Autorovy komentáře o důležitosti zajímavého příběhu v prodeji jsou docela zajímavé: jaký by měl být (jednoduchý, komplexní), jak důležitá je jeho aktuálnost a integrita s prezentací. Stručně řečeno, kniha poskytuje mnoho užitečných „úžasných objevů“, které, aplikované v praxi, přinesou pozitivní výsledek.