Վաճառքի բաժնի զարգացման մարքեթինգային պլան: Ինչպես ստեղծել վաճառքի պլան - քայլ առ քայլ հրահանգներ

Որքան ես տեսա, ռուսական ընկերությունների մեծ մասում վաճառքի բաժնի ղեկավարն ինքնուրույն է ապահովում եկամուտների պլանի քառորդից երրորդի կատարումը։ Արդյո՞ք սա լավ է, և ինչու է դա տեղի ունենում: Եթե ​​վաճառքի ծառայությունը անմիջապես չի հավաքագրվում, այլ ձևավորվում է աստիճանաբար՝ օգտագործելով կատարելագործման և օպտիմալացման մեթոդը, սովորաբար լավագույն վաճառողն է դառնում դրա ղեկավարը։

Մենեջերի այս տրամաբանությունը միանգամայն ընդունելի է՝ այս մարդը բոլորից շատ է վաճառում, ինչը նշանակում է, որ նա մյուսներից լավ գիտի, թե ինչպես դա անել, թող ուրիշներին սովորեցնի։

Այս իրավիճակը բավականին կենսունակ է և առայժմ կարող է արդյունք տալ (տես ընկերության զարգացման փուլերը): Ժամանակի ընթացքում մենք նկատում ենք, որ, օրինակ, եթե բաժնի պետը արձակուրդ է գնում, դա նշանակում է, որ ամբողջ վաճառքի բաժինը գնում է արձակուրդ։

Բացի այդ, վաճառքի բաժնի ղեկավարի չափազանց ակնհայտ հաջողությունները ուրիշների ցածր վաճառքի ֆոնին պետք է զգուշացնեն մենեջերին: Սա խոսում է այն մասին, որ նրա ժամանակը ծախսվում է ոչ թե իր ենթակաների աշխատանքը կազմակերպելու վրա, այլ բյուջեի եկամտային մասի «փոսը փակելու» կամ սեփական (վարչության պետի) հաճախորդներին անհարկի նախապատվություններ բաժանելու վրա։

Ինչպես արդեն գրել էի «Քաղաքականության և բահի մասին» մեկ այլ գրության մեջ. ամեն սալիկագործ չէ, որ կարող է լավ վարպետ լինել, քանի որ սալիկագործի գործիքը հղկելն է, իսկ վարպետի գործիքը՝ նախահաշիվներն ու պլանները։ Սրանով առաջնորդվելով՝ վաճառքի բաժնի պետը պետք է լինի ադմինիստրատիվ մենեջեր, այլ ոչ թե լավագույն վաճառողը։

Եթե ​​այնպես եղավ, որ ղեկավարի բացակայության դեպքում այդքան լավ վաճառողը դառնա բաժնի ղեկավար, եկեք նրան հնարավորինս արագ կառավարման հմտություններ սովորեցնենք։ Նա պետք է կարողանա պլանավորել և կազմակերպել բաժնի աշխատանքը, մոտիվացնել աշխատակիցներին ծանր աշխատանք կատարելու, ինչպես նաև վերահսկել պլանների և ընթացիկ պատվերների կատարումը: Պարզապես եկեք ընդունենք, որ «ամեն խոհարար չէ, որ կարող է ղեկավարել պետությունը»... նույնիսկ եթե նրան դա սովորեցնեն:

Համակարգի մասին

Վաճառքի բաժնի ղեկավարի հիմնական խնդիրն է ստեղծել այնպիսի համակարգ, որի պահպանումը «մարտական ​​պատրաստության» դեպքում նրան խլում է իր աշխատաժամանակի 20%-ից ոչ ավելին։ Ավելին, լավ համակարգը կարող է արդյունավետ գործել նույնիսկ իր մշակողի կամ ստեղծողի բացակայության դեպքում:

Եթե ​​վաճառքի ծառայությունը գործում է նորմալ, ապա պահանջվում են միայն ղեկավարության կողմից թիրախավորված մարտավարական միջամտություններ, այլ ոչ թե «ռազմավարական կուրսը» փոխելու մասին ճակատագրական որոշումների կանոնավոր ընդունումը։ Լավ վաճառքի համակարգը նման է լավ շարժիչի: Պարզապես պետք է այն պարբերաբար յուղով լցնել, այլ ոչ թե փոխել այն վեց ամիսը մեկ։

Պլանավորել

Բոլոր մենեջերները տարբեր վերաբերմունք ունեն պլանավորման նկատմամբ: Ոմանք կարծում են, որ պլանը պետք է իրականացվի՝ անկախ ամեն ինչից։ Հավանաբար վաճառքի բաժնի աշխատակիցների մոտիվացիան պետք է հիմնված լինի այս սկզբունքի վրա: Բայց ղեկավարությունը պետք է հասկանա, որ ծրագիրն ինքնանպատակ չէ։ Պլանը տասնյակ գործոնների ածանցյալ է, բայց ոչ հաստատուն։

Մյուսները վստահ են, որ վաճառքի պլանավորումը քիչ օգուտ ունի: Այս տեսակետի կողմնակիցները պնդում են, որ առաջին հերթին շուկայի փոփոխությունները լուրջ ճշգրտումներ են կատարում պլանում, և երկրորդ՝ դժվար է ստիպել վաճառքի մենեջերներին կատարել իրենց պարտավորությունները: Այնուամենայնիվ, այս փաստարկները հակասական են:

Շատերը գտնում են, որ ամենաարդյունավետ մոտեցումն այն է, երբ ծրագիրն ընկալվում է որպես ուղեցույց: Նույնն է, ինչ լողորդի համար բոյը, օդաչուի համար ճեպընթացը կամ զբոսաշրջիկի համար կողմնացույցը: Այս դեպքում պլանավորումը թույլ է տալիս կանխատեսել, թե ինչպես կզարգանա ընկերությունը հաջորդ ամսվա, եռամսյակի կամ տարում: Եվ նաև, թե ինչպես և ինչի վրա են ծախսվելու վաստակած գումարները։ Այս պարագայում կարեւոր են ոչ թե կոնկրետ թվերը, այլ դրանց հիման վրա կարելի է եզրակացություններ անել։

Պլան - Կանխատեսում

Ծրագրի վերաբերյալ վերը նշված բոլոր տեսակետներում կա մեկ համակարգային սխալ, որը կապված է տեսակետների, պահանջների և արդյունքների հասնելու աշխատանքի ամբողջ համակարգը մեկ «պլանի» ներքո ներառելու փորձերի հետ: Ես միշտ ասում եմ, որ դուք կարող եք պլանավորել առաջադրանքների կատարումը, որի արդյունքում ձեռք են բերվում վաճառքի պահանջվող ցուցանիշները։ Այսպիսով, պլան - աշխատանքի հաջորդական կատարում; արդյունքը շահութաբերության, շրջանառության և այլնի ցուցանիշների կատարումն է։

Այն, ինչ մենք սահմանել ենք վաճառքի բաժնի համար, նախքան աշխատանքային պլանի իրագործումը սկսելը (և յուրաքանչյուր մենեջեր իրեն խնդիր է դնում՝ որպես բաժնի ընդհանուր առաջադրանքի մաս), կանխատեսվող թվեր են շահութաբերության, շրջանառության, վաճառքի կանխատեսման նույն ցուցանիշների համար:

Այսպիսով, բոլոր հակասությունները վերացվում են, երբ մենեջերը չի հասկանում (անտեղյակության, գիտելիքների պակասի, կառավարման գործիքների բացակայության պատճառով), թե ինչպես է պլանավորված աշխատանքը կատարելով՝ զանգահարել, վերահսկել դիլերներին, մշակել նոր սեգմենտներ, կատարել կանխատեսել շահութաբերության ցուցանիշներ՝ 80% հավանականությամբ։

Նախքան պլանավորելը

Աշխատանքային պլան կազմելիս պետք է հաշվի առնել, որ այն, առաջին հերթին, պետք է լինի ազնիվ. երկրորդ, կոնկրետ, հասկանալով, թե վաճառքի գործունեության ինչ կանխատեսման ցուցանիշ է նա բարելավելու, ինչ գործողությունների, հաճախորդների, գնորդների հետ մանիպուլյացիաների միջոցով: Շատ կարևորն այն է, որ կանխատեսվող թվերին կարելի է հավասարապես հասնել մենեջերի աշխատանքի ճիշտ պլանավորման և մենեջերին ռեսուրսներով պատշաճ կերպով ապահովելու միջոցով (բավականաչափ մարդիկ, փող կա՞ն, ճի՞շտ է ընկերության գնային քաղաքականությունը, արտադրանքի քաղաքականությունը):

Նախքան աշխատանքը պլանավորելը և կանխատեսման ցուցանիշները որոշելը, վաճառքի բաժնի ղեկավարը պետք է պատասխանի հետևյալ հարցերին.

Արդյո՞ք շուկայի չափը աճում է, նվազում, թե կայուն է մնում:

Արդյո՞ք մրցակիցների թիվն ավելանում է։

Ինչպե՞ս են գործում ընկերության և վաճառքի բաժինը:

Դուք աճո՞ւմ եք, թե՞ ակտիվության անկում եք նկատում:

Որքա՞ն դժվար կամ հեշտ էր ձեզ համար կատարել ձեր նախորդ աշխատանքային ծրագրերը:

Կախված այս հարցերի պատասխաններից՝ հնարավոր կլինի համապատասխան փոփոխություններ կատարել պատրաստի պլանում՝ մեծացնելով իրադարձության տեղի ունենալու հավանականությունը՝ վաճառքի կանխատեսված ցուցանիշների 100% կատարում։

Կանխատեսման տեխնոլոգիա

Վաճառքի կանխատեսման առաջին քայլը

Առաջին փուլում մենք պետք է պատասխանենք այն հարցերին, թե որքան ենք ցանկանում վաստակել և որքան կարող ենք վաստակել: Այս դեպքում դուք պետք է որոշեք, թե որքան կարող եք վաստակել.

Առաջին գնումների դեպքում «նոր» հաճախորդներ, նոր շրջաններ (կամ հատվածներ);

Առաջին գնումների դեպքում՝ «նոր» հաճախորդներ, «հին» շրջաններ (կամ հատվածներ);

«Հին» հաճախորդներից կրկնակի գնումների դեպքում.

«Նոր» ապրանքների առաջին գնումների դեպքում (վերը նշված բոլոր բաժինների համար):

Այս դեպքում կանխատեսման 100%-ով կատարումը ներառում է աշխատակիցների գործողությունների համադրություն չորս ոլորտներում՝ աշխատել նոր հաճախորդների, նոր հատվածների (տարածաշրջանների) և սովորական հաճախորդների հետ: Յուրաքանչյուր ուղղություն պահանջում է տարբեր գործողություններ և որոշումներ:

Կանխատեսումը պետք է արվի երկու ցուցանիշով՝ կտորներ և փող։ Փողի մեկ թիվը բավարար չէ, քանի որ պարզ չէ, թե քանի հաճախորդ կտրամադրի վաճառքի այս ծավալը, կամ երկար ժամանակ պլանավորելիս ինչպես գնաճային սպասումները կամ մրցակցային դաշտի փոփոխությունները կազդեն եկամտի չափի նվազման վրա։ նույն վաճառքի կանխատեսումները «միավորներով»: Ուստի կարևոր է նշել, որ մենք ակնկալում ենք վաճառքի նման ծավալ ստանալ, ասենք, քսան պայմանագրերից։

Վաճառքի կանխատեսման երկրորդ փուլում

Երկրորդ փուլը ներառում է վաճառքի ծախսերի բյուջեի ձևավորում (պրեզենտացիաների ծախսեր, գործուղումներ, աշխատակիցների աշխատավարձերի բոնուսներ, հեռախոսների, թղթի, փամփուշտների, ռեստորանում հաճախորդների հետ ճաշեր և այլն): Այս բյուջեն նույնպես պետք է կանխատեսվի, քանի որ սա ներդրում է ձեր եկամտի արտադրության մեջ:

Երրորդ փուլ՝ աշխատանքի պլանավորում

Երրորդ փուլում վաճառքի, կտորների և փողի կանխատեսման պլանն ըստ ապրանքի, տարածաշրջանի և հաճախորդի վերածվում է վաճառքի բաժնի աշխատակիցների հաճախորդների հետ կապերի պլանի՝ նոր և գոյություն ունեցող:

Աշխատանքային պլան

Կապի պլան

Այս դեպքում դուք կրկին ստիպված կլինեք հիմնվել ձեր փորձի վրա: Նախ պետք է պարզել, թե քանի կոնտակտ է անհրաժեշտ մեկ նոր հաճախորդ ներգրավելու համար: «Վաճառքի ձագար» կոչվող բան կա: Պետք է հաշվի առնել, որ հաճախորդների բազան միշտ տարասեռ է։ Հաճախորդները կարելի է բաժանել մի քանի խմբերի.

Նրանք, ովքեր ընդհանրապես չգիտեն ձեր ընկերության մասին, բայց կարող են հետաքրքիր լինել ձեզ համար.

Նրանք, ովքեր գիտեն ձեր մասին, բայց այսքանը.

Նրանք, ովքեր ճանաչում են ձեզ, լավ են վերաբերվում ձեզ և պատրաստ են հաշվի առնել ձեր առաջարկները.

Նրանք, ովքեր ձեզանից գնում են կատարել միայն մեկ անգամ;

Նրանք, ովքեր կանոնավոր կերպով գնում են ձեր ապրանքները:

Գրեթե միշտ ավելի քիչ հաճախորդներ կան, ովքեր կատարել են իրենց առաջին գնումը, քան նրանք, ովքեր դրական են վերաբերվում ձեր ընկերությանը: Իսկ ընկերության նկատմամբ դրական վերաբերմունք ունեցողները միշտ ավելի քիչ են, քան նրանք, ովքեր պարզապես տեղյակ են դրա գոյության մասին։ Սա որոշակի յուրահատկություն է պարտադրում մենեջերների աշխատանքին։ Ամենաշատ ժամանակն է պահանջում աշխատել նրանց հետ, ովքեր պետք է «կցվեն» ընկերությանը: Միակ բացառությունը բաշխման բիզնեսն է, երբ ընկերությունն աշխատում է սահմանափակ թվով կոնտրագենտների հետ։

Հաճախորդների բազա

Կա ևս մեկ կարևոր կետ, որը պետք է հաշվի առնել. Հաճախորդների բազան կենդանի օրգանիզմ է: Որոշ հաճախորդներ գալիս են շուկա, ոմանք անհետանում են, ոմանք սկսում են ավելի շատ ապրանքներ գնել, իսկ ոմանք գնում են այլ մատակարար: Հետևաբար, վաճառքի բաժինը պետք է աշխատի պոտենցիալ հաճախորդների ողջ բազայի հետ, և ոչ միայն «թեժ» հաճախորդների հետ: Բացի այդ, դուք պետք է անընդհատ փնտրեք նոր ընկերություններ՝ ձեր տվյալների բազայում ներառելու համար: Հակառակ դեպքում հաճախորդների շրջանակը ժամանակի ընթացքում կսահմանափակվի։

Սառը հաճախորդների տաքացում

Ինչպես արդեն որոշեցինք վերևում, ընկերության պլանը կատարելու համար անհրաժեշտ է ներգրավել 12 նոր հաճախորդ և յուրաքանչյուրի հետ պայմանագիր կնքել 5000 ԱՄՆ դոլարով։ Նախ, ձեր ղեկավարները պետք է պատասխանեն երկու հարցի.

Ջերմ կապերի քանի՞ տոկոսն է գնում գնում:

Քանի՞ շփում է անհրաժեշտ «ջերմ» հաճախորդի հետ, որպեսզի նա գնի ապրանքը:

Ենթադրենք, որ միջինում երեք հաճախորդներից մեկը գնում է կատարում, և միանշանակ պատասխան ստանալու համար («այո, ես գնում եմ» կամ «ոչ, մենք կսպասենք») պետք է չորս անգամ շփվել նրա հետ:

Հաջորդը, դուք պետք է պարզեք, թե հաճախորդների քանի տոկոսն է «իրազեկվածության» վիճակից տեղափոխվում «դրական վերաբերմունքի» վիճակ, և քանի կոնտակտներով կարելի է հասնել այս անցմանը: Ենթադրենք, մենեջերները կարծում են, որ նման հաճախորդների 70%-ը կա, և նրանց հետ շփումների անհրաժեշտ թիվը երեքն է:

Մենք նույնն ենք անում «սառը» հաճախորդների հետ: Մեր սկզբնական բազայի պոտենցիալ հաճախորդների քանի՞ տոկոսն է հետևում և քանի՞ շփումներից հետո է դառնում «տեղյակ»: Ասենք, որ քննարկվող դեպքում կա նման հաճախորդների կեսը, իսկ անհրաժեշտ կոնտակտների թիվը երկուսն է։

Դրանից հետո դուք կարող եք տեսնել հաճախորդների բազայի կարգավիճակը աշխատանքի տարբեր փուլերում

Կապ հին հաճախորդների հետ

Վաճառքի մենեջերը կարող է հեշտությամբ անցկացնել մինչև երեք հանդիպում և կատարել օրական մինչև տասնհինգ արդյունավետ հեռախոսազանգ: Հետևելով նկարագրված սխեմային՝ դուք ստանում եք մենեջերների ամենօրյա գործունեությունը պլանավորելու համարժեք և հասկանալի գործիք։

Հրահանգներ

Բաժնի զարգացման պլանը պետք է գրվի՝ հաշվի առնելով ընկերության ընդհանուր զարգացման ծրագիրը: Ուսումնասիրեք և վերլուծեք այն, ինչպես նաև վերլուծեք ձեր բաժնի աշխատանքը, հստակ պատկերացում կազմեք առկա աշխատանքային և նյութական ռեսուրսների, սարքավորումների և համակարգչային տեխնիկայի մասին:

Որոշեք պլանի ժամկետը: Եթե ​​սա զարգացման ծրագիր է, ապա դրա տեւողությունը ակնհայտորեն կգերազանցի մեկ տարին։ Օպտիմալ ժամկետը կլինի 3 տարի, առավելագույնը՝ 5 տարի: Ձևակերպեք ձեր բաժնին հանձնարարված խնդիրները, հստակեցրեք յուրաքանչյուր առաջադրանքի կատարման ժամկետները: Մտածեք այն ուղիների և լուծումների մասին, որոնք անհրաժեշտ են բաժնին հանձնարարված առաջադրանքների իրականացման համար և գնահատեք, թե արդյոք ունեք բավարար աշխատուժ և նյութական ռեսուրսներ՝ հանձնարարված խնդիրները ժամանակին կատարելու համար:

Եթե ​​գերատեսչության համալրումը թույլ չի տալիս ժամկետներ պահպանել, ապա այս խնդիրը միշտ չի կարող լուծվել լրացուցիչ կադրային ստորաբաժանումների համալրմամբ: Քանի որ մենք խոսում ենք զարգացման մասին, ձեր պլանում ներառեք աշխատակիցների կրթությունը, վերապատրաստումը և շարունակական կրթության դասընթացները: Բաժնի աշխատակիցների պրոֆեսիոնալիզմի բարձրացումը պետք է լինի զարգացման ծրագրի պարտադիր մասը:

Մտածեք, թե ինչպես ստեղծել և իրականացնել աշխատանքային կանոնակարգերի համակարգ, որը թույլ է տալիս օբյեկտիվ գնահատական ​​ստանալ ամբողջ բաժնի և նրա յուրաքանչյուր աշխատողի գործունեության վերաբերյալ: Ուսումնասիրեք որակի կառավարման միջազգային համակարգի սկզբունքները, որն արդեն ներդրվել է բազմաթիվ ռուսական ձեռնարկություններում: Ներառեք աշխատակիցների հավաստագրումը ձեր պլանում:

Բաժնի զարգացման ծրագրում նախատեսել առկա սարքավորումների և համակարգչային սարքավորումների արդիականացում և տեղադրում: Մտածեք, թե ինչ ծրագրակազմ պետք է տեղադրեք: Թերեւս իմաստ ունի զարգացման պլանում ներառել ավտոմատ հաշվառման համակարգի կամ տեղեկատվական համակարգերի ներդրումը, որոնց կիրառումը կբարելավի բաժնի արտադրողականությունն ու որակը:

Պլանի կատարումը պլանավորեք ըստ ամիսների կամ եռամսյակների: Ուրվագծեք դրանց իրականացման փուլերն ու ժամկետները: Նշանակել կատարողներ և պատասխանատուներ, ովքեր կհետևեն պլանի փուլերի իրականացմանը և կանցնեն նախատեսվածին։

Եթե ​​երբևէ մտածել եք ձեր երկրի ճակատագրի մասին, հավանաբար մտածել եք ձեր ճակատագրի մասին։ շրջան. Եթե ​​հարեւան մարզեր այցելելիս հասկանում ես, որ այնտեղ ամեն ինչ շատ ավելի լավ է, ապա պետք է մտածես քո մարզում կյանքի որակը բարելավելու մասին։ Կարդացեք ստորև ներկայացված առաջարկությունները, թե ինչպես դա անել:

Հրահանգներ

Ներդրումներ ներգրավել. Որպեսզի ձերը բարգավաճի, դուք պետք է դրսից ներդրումներ կատարեք։ Հենց այդպես, իհարկե, ոչ ոք տարածաշրջանին գումար չի հատկացնի, այնպես որ պետք է ինչ-որ գումար մտածել, որ փողը գետի պես հոսի մեջը, օրինակ՝ կարող ես տարածաշրջանում գլոբալ միջոցառումներ կազմակերպել, օրինակ՝ աշխարհի կամ Եվրոպայի առաջնությունը։ Լավագույն տարբերակը, իհարկե, Օլիմպիական խաղերն են, բայց այստեղ մրցակցությունը չափազանց բարձր է, քանի որ աշխարհում բոլորը երազում են Օլիմպիական խաղեր անցկացնելու մասին։ Սպորտային միջոցառումները ներդրումների ներհոսք կառաջացնեն ոչ միայն դաշնային գանձապետարանից, այլև տարբեր հովանավորներից, այդ թվում՝ օտարերկրյա հովանավորներից, ովքեր ցանկանում են ցուցադրել ձեր սպորտային իրադարձությունների պաստառները։ շրջանԲացի սպորտային իրադարձություններից, տարածաշրջան կարող է ներհոսել ինչ-որ հետազոտական ​​կենտրոնի բացումը:

Սահմանափակեք կոռուպցիայի մակարդակը. Որպեսզի փողը գնա տարածաշրջան, այլ ոչ թե պաշտոնյաների գրպանը, պետք է իրականացնել պաշտոնյաների շարքերի գլոբալ «զտումներ»։ Լավագույն տարբերակն այն է, քանի դեռ զարգացման համար գումար չի սկսվել շրջանԵրբ տարածաշրջանը նպատակային զարգացման համար գումար է ստանում, արժե շարունակել վերահսկել նրանց ուղին:

Ուշադրություն դարձրեք ուժեղ կողմերին շրջան. Եթե ​​ձեր մարզը հարավային է, ապա արժե ներդրումներ կատարել նրա գյուղատնտեսական ծրագրի զարգացման համար։ Եթե ​​ձեր տարածքում կան շատ օգտակարներ, կամ զարգացած է մետալուրգիան, ապա դուք պետք է զարգացնեք ձեր արդյունաբերական բաղադրիչը. շրջան. Եվ այս դեպքում զարգացման վրա բարենպաստ ազդեցություն կունենա նաեւ արդյունաբերության զարգացումը շրջանընդհանրապես.

Տեսանյութ թեմայի վերաբերյալ

Աղբյուրներ:

• Պետական ​​տարածաշրջանային քաղաքականության ժամանակակից գործիքներ

Մտածելով ապագայի մասին՝ մենք գունավոր նկարներ ենք նկարում, բայց առօրյա կյանքում դրանք հազվադեպ են իրականանում։ Հիմնական խնդիրը բացակայությունն է պլանանհատական զարգացում. Առանց առաջնահերթություններ դնելու՝ մենք հաճախ կարևոր և նշանակալից հարցերը շփոթում ենք ծավալուն, բայց անկարևոր հարցերի հետ: Աշխատելով ինքներդ ձեզ վրա նման քաոսային ռեժիմում՝ դժվար է հասնել ցանկալի նպատակին։

Հրահանգներ

Որոշակի նպատակի սահմանում. Ընտրում ենք նպատակ, հետո թղթի վրա գրում, թե ինչ է մեզ անհրաժեշտ այս նպատակի համար։ Մի հապաղեք, գրեք նպատակին հասնելու կոնկրետ քայլեր և այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է յուրաքանչյուր քայլն ավարտելու համար։ Մեծ նպատակը բաժանեք փոքրերի: Այս կերպ դուք ավելի արագ կհասնեք ձեր հիմնական նպատակին։ Անպայման նշեք վերջնաժամկետը: Ձեր առաջին հիմնական անհատական ​​պլանը զարգացումպատրաստ է։ Խորհուրդ է տրվում դրանում կատարել լրացումներ, որոնք ավելի լիարժեք կբացահայտեն յուրաքանչյուր քայլը։

Կատարող անհատական պլան. Ամենադժվար փուլը. Շատ կարևոր է հետևել պլանին և չհետաձգել կոնկրետ միջանկյալ նպատակների իրականացումը։ Յուրաքանչյուր ձեռք բերված նպատակի համար մի մոռացեք գովել և մոտիվացնել ինքներդ ձեզ: Եթե ​​պլանավորված քայլն ավարտված չէ կամ ժամկետները հետաձգվում են, դուք պետք է ինչ-որ կերպ սահմանափակեք ձեզ: Այս կերպ դուք կհասնեք ցանկալի արդյունքի։

Տեսանյութ թեմայի վերաբերյալ

Աղբյուրներ:

• երեխայի զարգացման անհատական ​​ծրագիր

Եթե ​​դուք անընդհատ չեք բավարարում աշխատանքային ժամերը, և դուք անընդհատ ստիպված եք աշխատել արտակարգ ռեժիմով և մնալ աշխատանքից հետո, որպեսզի ավարտեք գործը, ապա դուք պետք է վերլուծեք այս իրավիճակը։ Հավանական է, որ դա այն պատճառով չէ, որ դուք չափազանց շատ աշխատանք ունեք անելու: Դրա պատճառը կարող է լինել այն, որ դուք չգիտեք, թե ինչպես կազմակերպել ձեր աշխատանքային ժամանակի անհատական ​​պլանավորումը:

Հրահանգներ

Բավական չէ ուրվագծել այն գործերի ցանկը, որոնք պատրաստվում եք անել մեկ օրում։ Անհատական ​​պլանը պետք է կազմվի՝ հաշվի առնելով այն փաստը, որ ձեր կատարողականը տատանվում է օրվա ընթացքում, և, օրինակ, առավոտյան և ցերեկվա որոշ ժամերին այն առավելագույնն է: Դուք ինքներդ ձեզ ամենալավն եք ճանաչում, ուստի նշեք կատարողականի բարձրացման այս ժամանակահատվածները: Ձեր պլանում հաշվի առեք այն ամենօրյա խնդիրները, որոնք դուք պետք է կատարեք խստորեն համաձայնեցված ժամկետում:

Վերանայեք ձեր ամենօրյա անելիքների ցանկը և բացահայտեք առաջնահերթությունները և դրանք, որոնք պահանջում են առավելագույն կենտրոնացում: Պլանավորեք դրանց իրականացումը այն ժամերին, երբ կարող եք պարծենալ բարձր կատարողականությամբ։ Փորձեք առավելագույնս օգտագործել դրանցից և վերացնել շեղումները, մնացեք կենտրոնացած և խնդրեք ձեր գործընկերներին չշեղել ձեզ:

Խոշոր և նմանատիպ առաջադրանքները ձևավորեք բլոկների մեջ, դա կօգնի ձեզ խուսափել ժամանակ վատնելուց՝ փորձելով վերակազմավորվել: «Փոխակրիչ» սկզբունքով աշխատանքի նման կազմակերպումը կնպաստի աշխատաժամանակի առավել արդյունավետ օգտագործմանը։ Գործողությունները փոխելիս ընդմիջեք՝ թեյ խմեք կամ պարզապես մի քանի րոպե շեղվեք՝ ձեր գլուխը «ազատելու» համար:

Եթե ​​դուք աշխատում եք մեծ և երկարաժամկետ նախագծի վրա, ապա չպետք է հետաձգեք այն ավելի ուշ: Ներառեք դրա վրա աշխատանքը ձեր ամենօրյա պլանում և կատարեք այս աշխատանքից ամեն օր: Որոշ ժամանակ անց դուք կստանաք որոշակի կոնկրետ արդյունքներ, որոնք խթան կծառայեն ավարտելու մնացած քայլերը։ Դրանով դուք կվերացնեք արտակարգ իրավիճակները և կվերացնեք նյարդայնության և սթրեսի պատճառները:

Եթե ​​պատվերը չունի կոնկրետ ժամկետ, ապա ինքներդ սահմանեք այն և համակարգված աշխատեք դրա իրականացման վրա։ Արեք այն բաները, որոնք կարող են արագ լուծվել անմիջապես. ի վերջո, դուք դեռ նախօրոք ծանոթանում եք դրանց հետ: Հնարավորության դեպքում գործնական նամակը կամ պատվերը կարդալուց անմիջապես հետո պատասխան տվեք կամ կատարեք պատվերը։

Քանի որ վաճառքի ծավալն ազդում է ինչպես եկամտի մակարդակի, այնպես էլ ընկերության իմիջի վրա, մենք որոշեցինք պարզել, թե ինչպես պետք է կազմել վաճառքի զարգացման գրագետ և իրատեսական պլան: Ստորև կարդացեք այն մասին, թե ինչ հետաքրքիր առաջադրանքներ կարող են ունենալ վաճառողները և ինչպես իրականացնել կազմակերպության կորպորատիվ ռազմավարությունը:

Ստեղծման նախադրյալներ

Ընկերության բարեկեցությունն ու կայունությունը անմիջականորեն կապված են ղեկավարների աշխատանքի և կառավարման արդյունավետության հետ: Նախքան արդիականացմանը ստանձնելը, անհրաժեշտ է աշխատել այս գերատեսչության քաղաքականության վրա: Վաճառքների ավելացմանն ուղղված գործողությունների մանրամասն պլանը կօգնի ձեզ կազմակերպել ձեր աշխատանքային գործընթացը և հասնել անհավատալի բարձունքների:

Վաճառքի պլանը համապարփակ փաստաթուղթ է, որը ձևակերպում է ընկերության ընդհանուր առևտրային ռազմավարության շրջանակներում կոնկրետ նպատակներին հասնելու հիմնական ուղղությունները, սկզբունքները և մեթոդները:

Ապրանքի վաճառքի զարգացման պլան մշակելու հիմնական պատճառները ներառում են.

• Վաճառքի բաժնի ստեղծում.
• Հետ մնալով գոյություն ունեցող վաճառքի պլանից:
• Անցում «թեժ» հաճախորդներին:

Վաճառքի զարգացման պլանի բացակայությունը կարևոր չէ փոքր ընկերությունների համար, քանի որ Աշխատակիցները հաճախ կատարում են մի քանի մասնագետների գործառույթներ։ Ապրանքների վաճառքը արտացոլելու համար բավական է մի քանի սխեմատիկ դիագրամ կամ գրաֆիկ:

Վաճառքի զարգացման պլանի բացակայությունը կարևոր չէ փոքր ընկերությունների համար, որտեղ աշխատակիցները հաճախ կատարում են մի քանի մասնագետների գործառույթներ:

Հաճախորդների տպավորիչ բազա ունեցող խոշոր կազմակերպությունների համար պլան ունենալը պարտադիր է: Նրանց վաճառքի բաժինը զբաղվում է ոչ միայն պոտենցիալ գնորդների որոնմամբ, այլև պայմանագրերի և այլ ծառայությունների ձևակերպմամբ։ Այս կերպ իրականացվում է ընկերության կորպորատիվ ռազմավարությունը, որը ներառում է ապրանքանիշի առաջխաղացում և մասնակի շուկայական մասնաբաժին գրավում:

Առաջնային պահանջներ

Որպեսզի փաստաթուղթը օգտակար և ծախսարդյունավետ լինի ձեր աշխատանքում, դրա ստեղծմանը պետք է մոտենալ պատշաճ ուշադրությամբ և վերաբերմունքով: Վաճառքի աճի պլանի հիմնական ասպեկտները ներառում են.

1. Իրավիճակի գնահատում. Ելնելով շուկայի մակրո և միկրոտնտեսական միտումներից՝ ներկայացված են ընկերության աշխատանքի խնդրահարույց ոլորտներ, որոնք պահանջում են վաճառքի բաժնի անմիջական միջամտությունը:
2. Նպատակ դնելը. Նոր ռազմավարությունը որոշվում է ընկերության գլոբալ բիզնես պլանի համաձայն։
3. Ռազմավարության ընտրություն. Ներդրվում են աշխատանքային նոր մարտավարություններ՝ ուղղված իրավիճակի բարելավմանը և վաճառքի բաժնի զարգացման գոյություն ունեցող սկզբունքներին ու մեթոդներին հարմարեցնելուն։
4. Գործողությունների ցանկ. Մշակվում է առաջադրանքների հստակ ձևակերպված ցանկ՝ նպատակին արագ հասնելու համար ինչպես ամսական, այնպես էլ եռամսյակային: Նշանակվում են պատասխանատու կատարողներ.
5. Ժամանակագրական շրջանակի որոշում. Նախանշված են յուրաքանչյուր առաջադրանքն առանձին կատարելու վերջնաժամկետները և, մասնավորապես, ամբողջ պլանի իրականացման ժամկետները: Սովորաբար սա 3-5 տարի է:
6. Օբյեկտիվ վերլուծություն. Գործողությունների ներկայացված ալգորիթմը պետք է լինի համարժեք և համարժեք ընկերության ժամանակին, թվերին և հնարավորություններին:
7. Որոնել օպտիմալ միջոցներ: Վաճառքի պլանն իրականացնելու համար ընտրվում են ամենաարդյունավետ մեթոդներն ու գործիքները (պլանավորում հանդիպումներ, հաշվետվություններ և այլն):
8. Անձնակազմի պլանավորում. Որոշվում է անձնակազմի անհրաժեշտ քանակությունը և դրա համապատասխանությունը մասնագիտական ​​մակարդակին:
9. Գործընթացների ավտոմատացում. Ժամանակը խնայելու և աշխատանքը հեշտացնելու նպատակով տրամադրվում է սարքավորումների կամ ծրագրային ապահովման արդիականացման հնարավորություն։
10. Պլանի հաստատում.

Օրինակ գործնականում

Արտադրանքի վաճառքի ջանքերը զարգացնելու բազմաթիվ տարբերակներ կան: Մի կազմակերպության վաճառքի բաժնի օպտիմալացման փայլուն օրինակը կարող է հաջողությամբ կիրառվել մյուսի նկատմամբ, որն ունի նմանատիպ նպատակներ: Երկու իրավիճակ կծառայի որպես վաճառքի զարգացման մոտավոր պլան:

Առաջին ռազմավարությունը բոլոր մենեջերների պատասխանատվության ոլորտների հստակ բաժանումն է, որտեղ յուրաքանչյուրին հանձնարարված է որոշակի խնդիր նախատեսված ուղղությամբ: Երկրորդ մարտավարությունը վաճառքի բաժնի խիստ բաժանումն է երկու առանձին կառույցների, որոնցից յուրաքանչյուրը զբաղված է բացառապես իր գործունեության ոլորտով՝ կա՛մ պոտենցիալ հաճախորդների որոնում, կա՛մ ներգրավված գնորդների սպասարկում:

Առաջին ռազմավարությունը բոլոր մենեջերների պատասխանատվության ոլորտների հստակ բաժանումն է, որտեղ յուրաքանչյուրին հանձնարարված է որոշակի խնդիր նախատեսված ուղղությամբ:

Վաճառքի զարգացման պլանի մշակման առանձնահատկությունն այն է, որ այն կազմելու համար կարևոր է ունենալ հատուկ գիտելիքներ, հասկանալ գովազդային միջավայրում յուրաքանչյուր գործիքի օպտիմալացման խնդիրները և վերլուծել մարքեթինգային բաղադրիչները: Վաճառքի բաժնի զարգացման ռազմավարության ընտրությունը որոշում է ընկերության ռազմավարական ուղղությունը, արտադրանքի վաճառքի հնարավորություններն ու ռիսկերը:

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես ստեղծել վաճառքի պլան:

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչու՞ է անհրաժեշտ վաճառքի պլան:
• Ինչպես հաշվարկել և ձևակերպել այն;
• Ինչպե՞ս ստիպել աշխատակիցներին կատարել պլանը:

Ինչու՞ է ձեզ հարկավոր վաճառքի պլան:

Ձեզ անհրաժեշտ է վաճառքի պլան ձեր ձեռնարկության համար: Պատասխանը միանշանակ է՝ այո։ Եվ ոչ միայն կոնկրետ ապրանք վաճառողների, այլեւ սպասարկման ոլորտի աշխատողների համար դա նույնպես պարզապես անհրաժեշտ է։

1. Աշխատանքի կազմակերպման համար. Ձեռնարկությունը պետք է գործի որպես կայացած մեխանիզմ, երբ յուրաքանչյուր աշխատող ունի իր աշխատանքի նպատակը և գիտի, թե ինչ պետք է անի դրան հասնելու համար։ Աշխատակիցները պետք է հստակ պատկերացումներ ունենան այն մասին, թե ինչ է իրենց սպասվում վաճառքի պլանի կատարումից կամ չկատարումից հետո:
2. Շահույթը մեծացնելու համար. Փորձեք վաճառողին ֆիքսված աշխատավարձից տեղափոխել նվազագույն աշխատավարձի և բոնուս՝ նպատակին հասնելու համար, և կտեսնեք, թե աշխատողի մոտիվացիան ինչպես կազդի ընկերության եկամտի վրա:
3. Զարգացման համար. մարում է, եթե այն կանգնած է մեկ տեղում: Նպատակ դնելը և դրան հասնելը հաջողակ ձեռնարկատիրոջ խնդիրն է։ Հակառակ դեպքում նրան կանցնեն ու կջախջախեն ավելի հավակնոտ գործարարները։

Պլանավորման տեսակները

Ցանկացած վաճառքի պլանի հիմքում ընկած է ապրանքների նվազագույն և առավելագույն քանակի ըմբռնումը, որը ընկերությունը պետք է վաճառի գոյություն ունենալու համար:

Սկսնակ ձեռներեցների համար ամենակարևորը նվազագույն ընդունելի արժեքն է, այն նշում է այն «ներքևը», որի տակ այլևս հնարավոր չէ գործել: Աճի ու զարգացման ուղին բռնած ընկերությունների համար առավել կարևոր է առավելագույն պլանների հասնելը։

Պլանավորման մի քանի տեսակներ կան.

• Խոստումնալից – 5-10 տարվա երկարաժամկետ ռազմավարություն;
• Ընթացիկ – մշակվել է տարվա համար, հստակեցնում և ճշգրտում է երկարաժամկետ պլանավորման ցուցանիշները.
• Գործառնական և արտադրական. առաջադրանքները բաժանվում են ավելի կարճ ժամանակահատվածների (եռամսյակ, ամիս և այլն):

Վաճառքի պլան ստեղծելու կանոններ

Հնարավոր վաճառքի ծավալը կախված է բազմաթիվ գործոններից։ Պլան ստեղծելիս պետք է հաշվի առնել բոլոր այն կետերը, որոնք կարևոր են ձեր տարածքի համար:

Օրինակ, դրանք կարող են լինել.

• Սեզոնայնություն;
• Շուկայի զարգացման դինամիկան և միտումները;
• Անցած ժամանակաշրջանների անկման պատճառները.
• Փոփոխություններ քաղաքականության, տնտեսության և օրենսդրության մեջ.
• Տեսականու և գների փոփոխություններ;
• Վաճառքի ուղիներ և պոտենցիալ գնորդներ;
• Աշխատակիցներ;
• Գովազդ.

Վաճառքի պլանի մշակման կարգը

Ամբողջական տարեկան պլանը, որը հիմնված է խորը վերլուծության վրա, մի քանի ամիս է տևում ստեղծելու համար:

Համարժեք արդյունք ստանալու և ոչինչ բաց չթողնելու համար անհրաժեշտ է.

1. Վերլուծեք քաղաքականության և մակրոտնտեսության միտումները. Ինչպե՞ս է փոխվում երկրի ՀՆԱ-ն: Ի՞նչ է կատարվում նավթի և գազի գների և փոխարժեքների հետ. Լավ կլինի ծանոթանալ փորձագետների և առաջատար տնտեսական լրատվամիջոցների կարծիքներին։
2. Ուսումնասիրեք շուկայի իրավիճակը. Պահանջարկը կավելանա, թե կնվազի. Արդյո՞ք նոր մրցակիցներ և պոտենցիալ հաճախորդներ են հայտնվել:
3. Ցուցադրել անցյալ ժամանակաշրջանների վաճառքի վիճակագրությունը. Տարվա համար ընդհանրապես և յուրաքանչյուր ամսվա համար մասնավորապես:
4. Վերլուծեք անկման և աճի պատճառները. Դա կարող է լինել սեզոնայնությունը, ընկերության քաղաքականության փոփոխությունները, նոր տեսականին, կադրային փոփոխությունները: Հաջորդ տարվա պլան կազմելիս վստահ եղեք, որ հիմնվեք էական կետերի վրա:
5. Կազմեք վաճառքի վիճակագրությունը վաճառողների և բաժանմունքների համար առանձին. Չափազանց լավատեսական կլինի կենտրոնանալ առաջատարների վրա, բայց փորձեք միջին արժեքը մի փոքր մոտեցնել նրանց։
6. Ձևավորել սովորական հաճախորդների բազա. Որքա՞ն շահույթ են բերում, ինչ հաճախականությամբ և ինչ ապրանքներով են գալիս։ Իհարկե, այս փուլը չի ​​վերաբերում միանվագ վաճառքի վրա կենտրոնացած ընկերություններին։
7. Նպատակ դրեք. Ավելի վաղ արված վերլուծությունների հիման վրա արդեն կարելի է պատկերացնել, թե նախորդ տարի ինչ վաճառքներ են եղել, և ապագայում որքանով կարելի է դրանք ավելացնել։ Ավելի լավ է երկու նպատակ դնել՝ իրագործելի և իդեալական։ Երկրորդի առկայությունն է, որ կհիշեցնի, որ այստեղ չպետք է կանգ առնել։
8. Քննարկեք պլանը ենթակաների հետ. Սահմանեք ժամկետներ և անձնական հրահանգներ:
9. Կազմեք բյուջե. Հստակ վաճառքի պլան ունենալը հեշտացնում է հաշվարկը, թե որքան պետք է ծախսեք գնումների, գովազդի և աշխատակիցների բոնուսների վրա:

Վաճառքի պլանի հաշվարկման մեթոդներ

Պլանավորված վաճառքները հաշվարկելիս կարող եք օգտագործել հետևյալ մեթոդները.

1. Սուբյեկտիվ՝ հարցումներ, հարցաթերթիկներ, ձեռնարկատիրոջ փորձի վրա հիմնված որոշումներ.
2. Նպատակը` թեստային վաճառք, վաղ ժամանակաշրջանների վերլուծություն, պահանջարկի վիճակագրություն:

Որևէ ընկերության վաճառքի պլան մշակելու ունիվերսալ մեթոդ գոյություն չունի: Յուրաքանչյուր ձեռնարկություն ընտրում է իր մեթոդը՝ ելնելով իր գործունեության կարիքներից և առանձնահատկություններից:

Կան բազմաթիվ մեթոդներ, բայց պարտադիր չէ, որ բոլորը իմանաք: Բավական է ընտրել մի քանիսը, որոնք հարմար են կոնկրետ բիզնեսի համար և օգտագործել դրանք միասին։

Եկեք ավելի սերտ նայենք վաճառքի պլանի հաշվարկման ժամանակ օգտագործվող մի քանի հիմնական մեթոդներին:

Ժամանակային շարքերի վերլուծություն

Շարժվող միջին

Շարժվող միջին մեթոդի կիրառմամբ՝ ապագա ժամանակաշրջանում կանխատեսվող վաճառքները հավասար կլինեն անցյալ ժամանակաշրջանների վաճառքի ծավալին: Սա հաշվի չի առնում այլ գործոններ: Որքան շատ ժամանակաշրջաններ հաշվի առնվեն, այնքան ավելի ճշգրիտ կլինի կանխատեսումը, ինչի պատճառով այս մեթոդն արդյունավետ չէ երիտասարդ ընկերությունների համար։

Օրինակ.Գրենական պիտույքների խանութը 2016 թվականին վաճառել է 2700 գնդիկավոր գրիչ, 2015 թվականին՝ 3140, 2014 թվականին՝ 2900. 2017 թվականի կանխատեսումը՝ (2700+3140+2900)/3=2910։

Էքսպոնենցիալ հարթեցում

Պատմական տվյալների վերլուծության վրա հիմնված կարճաժամկետ կանխատեսումների ստեղծման մեթոդ: Հարմար է մանրածախ վաճառքի զարգացումը կանխատեսելու համար: Թույլ է տալիս հաշվարկել, թե որքան ապրանք կպահանջվի հաջորդ նմանատիպ ժամանակահատվածում (ամիս, շաբաթ):

Հարթեցման հաստատունը (SC) կարող է լինել 0-ից մինչև 1: Վաճառքի միջին մակարդակում այն ​​0,2-0,4 է, իսկ աճի ժամանակ (օրինակ, տոնական օրերին)՝ 0,7-0,9: KS-ի ամենահարմար արժեքը որոշվում է էմպիրիկ կերպով. ընտրված է անցյալ ժամանակաշրջանների ընթացքում ամենափոքր սխալով արժեքը:

Բանաձև:KS * Ընթացիկ ժամանակաշրջանի փաստացի պահանջարկ + (1-KS) * Ընթացիկ ժամանակաշրջանի կանխատեսում.

Օրինակ.Ամսվա ընթացքում գրենական պիտույքների խանութը վաճառել է 640 նոթատետր՝ նախկին 610 կանխատեսման դիմաց, KS՝ 0,3։ Հաջորդ ամսվա կանխատեսումը՝ 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619։

Քայքայման և սեզոնայնության գործոն

Տարրալուծումը բաղկացած է սեզոնայնությունից, միտումից և ցիկլայինությունից: Գործնականում շատ ձեռնարկատերեր դադարում են օգտագործել սեզոնայնության գործակիցը: Այն օգտագործվում է վաճառքի պլան ստեղծելու համար, որը հիմնված է պատմական եկամտի վրա այն բիզնեսի համար, որի շրջանառությունը կախված է սեզոնայնությունից:

Քայլ 1. Սեզոնային դինամիկայի որոշում.Այստեղ հստակ թվային ցուցանիշ է սեզոնայնության գործակիցը։

1. Վերցրեք անցյալ տարվա ընդհանուր վաճառքը և բաժանեք այն 12-ի: Սա ձեզ կտրամադրի ամսական միջինը:
2. Հաշվետու տարվա յուրաքանչյուր ամսվա վաճառքի գումարը բաժանեք միջինի:

Օրինակ.Անցած տարվա ընթացքում խանութը վաճառել է 850 000 ռուբլի: Դրանցից 44 հազարը՝ հունվարին, 50 հազարը՝ փետրվարին եւ այլն։ Միջին ամսական արժեքը 850000/12 = 70,830 ռուբլի: Սեզոնայնության գործակիցը հունվարի համար՝ 44000/70830=0,62, փետրվարի համար՝ 50000/70830=0,71։

Արդյունքում յուրաքանչյուր ամիս կստանա իր գործակիցը։ Հուսալիության համար արժե նման գործակիցները հաշվարկել անցած մի քանի տարիների ընթացքում և թողնել դրանց միջին արժեքը հետագա գործողությունների համար:

Քայլ 2. Սահմանեք ձեր նպատակը:Օրինակ, ենթադրենք, դուք նպատակ եք դրել ավելացնել վաճառքը 20%-ով։ Հաշվարկը պարզ է՝ նախորդ տարվա վաճառքի գումարին պետք է ավելացնել 20%։

850000+20% = 1020000 ռուբ.

Քայլ 3. Կազմեք վաճառքի պլան ամսվա համար:Տարվա գլխավոր պլանն այնուհետև պետք է բաժանվի ավելի փոքր ժամանակաշրջանների. մեր օրինակում դրանք ամիսներ են:

1. Տարեկան նպատակը բաժանեք 12-ի` ամսվա միջին պլան ստանալու համար:
2. Յուրաքանչյուր ամսվա միջին պլանը բազմապատկեք սեզոնայնության գործակցով:

Օրինակ.Միջին ամսական պլան՝ 1,020,000/12 = 85,000 ռուբլի: Հունվար ամսվա պլան՝ 85,000*0,62 = 52,700 ռուբլի, փետրվարի պլան՝ 85,000*0,71 = 60,350 ռուբլի:

Արդյունքը կլինի վաճառքի պլան յուրաքանչյուր ամսվա համար: Եթե ​​ամսական պլանը կատարվի, ապա կկատարվի տարվա վաճառքի ավելացման ընդհանուր նպատակը: Շատ ավելի հեշտ է կարճ ժամանակահատվածում վերահսկել ծրագրի իրականացումը և արագ միջոցներ ձեռնարկել, քան տարվա վերջին ամիսներին հասնել նպատակին:

Վաճառքի պլանի պատրաստում

Վաճառքի պլանը որպես փաստաթուղթ բաղկացած է մի քանի կետերից.

Թվարկենք բոլոր հիմնականները հերթականությամբ.

1. Վերնագիր, որը բաղկացած է վերնագրից («Վաճառքի պլան...
2. Առաջին կետը աշխատակիցներն ու ձեռքբերումներն են։ Այստեղ արժե թվարկել բաժնի բոլոր աշխատակիցներին՝ նշելով նոր կադրերի անհրաժեշտությունը, եթե այդպիսիք կան, ինչպես նաև նշել անցած ժամանակահատվածի հիմնական ձեռքբերումները։
3. Երկրորդ կետը անցած ժամանակահատվածի արդյունքներն են։ Պարզության համար դուք կարող եք փաստաթղթում ներառել վաճառքի աճի և անկման գրաֆիկ, տրամադրել ընդհանուր արժեքներ ոչ միայն ընդհանուր առմամբ բաժնի, այլ նաև յուրաքանչյուր աշխատակցի համար, և տոկոսային արտահայտությամբ նշել, թե որքան էր նախորդ պլանը: գերակատարված կամ թերակատարված.
4. Երրորդ կետը ապագա ժամանակաշրջանի պլանն է։ Նշվում է պլանի գումարը, նշվում են հիմնական պլանավորված գործարքները, հաճախորդները, ովքեր պատրաստ են պայմանագիր կնքել և այլ կետեր, որոնք ապահովում են շահույթի երաշխիք նոր ժամանակաշրջանում:
5. Չորրորդ կետը անհրաժեշտ միջոցառումներն են. Ավելին, խոսքը գնում է այն գործողությունների մասին, որոնք դեռ պետք է կատարվեն նպատակին հասնելու համար։ Դրանք կարող են լինել գնային քաղաքականության փոփոխություններ, առաջխաղացումներ, ընկերության տեխնիկական բազայի թարմացում և շատ ուրիշներ:
6. Պլանը հաստատած ղեկավարների ամսաթիվը և ստորագրությունները:

Ընկերության բոլոր աշխատակիցները պետք է ծանոթանան ստացված փաստաթղթին: Միայն կոլեկտիվ քննարկումից և հաստատումից հետո ծրագիրը կարող է պաշտոնապես ճանաչվել որպես «կողմնացույց», որով ընկերությունը շարժվելու է նոր տարում, եռամսյակում կամ ամսում:

Պլանի կառուցվածքը

Վաճառքի պլանը քարտեզ է ցանկացած բիզնեսի զարգացման համար, որը վաճառում է ապրանքներ կամ ծառայություններ: Առանց այս քարտեզի, իրերը վտանգված են կորցնելու, շրջանագծի մեջ մտնելու կամ նույնիսկ հակառակ ուղղությամբ շարժվելու: Եվ որքան մանրամասն է քարտեզը, այնքան ավելի հեշտ է ճանապարհորդին չմոլորվել։

Հատկությունների հիման վրա նպատակներ դրեք միանգամից մի քանի ուղղություններով.

• Տարածաշրջանային և մակրո շուկայի մասնաբաժինը;
• Վաճառքի ընդհանուր ծավալը;
• Ֆինանսական շահույթ.

Եթե ​​հնարավոր է, բաժանեք յուրաքանչյուր մեծ պլան ավելի կոնկրետների: Յուրաքանչյուր ուղղության, ապրանքի, հաճախորդների քանակի և այլնի համար՝ կախված ձեր բիզնեսից:

Որքան մեծ է ընկերությունը, այնքան ավելի շատ պլաններ պետք է կազմեք: Բացի բոլոր աշխատողների համար ընդհանուր վաճառքի ընդհանուր պլանից, յուրաքանչյուր մասնաճյուղ, բաժին, բաժին, ղեկավար և սովորական վաճառող պետք է ունենա իրենց նպատակները:

Նման մանրամասն պլանավորումն անհրաժեշտ է յուրաքանչյուր ձեռնարկության համար։

Պլանի կառուցվածքը իդեալականորեն պետք է տեղի ունենա բոլոր հասանելի բաժիններում.

• Տարածաշրջաններ (որտեղ և որքանով է վաճառվելու);
• Վաճառողներ (ով և որքանով է վաճառելու);
• Ապրանքներ (որքանով է վաճառվելու);
• Ժամանակը (երբ և որքան կվաճառվի);
• Վաճառքի ալիքներ (ում և որքանով է վաճառվելու);
• Վաճառքի բնույթը (քանի վաճառք է երաշխավորված և քանիսը միայն պլանավորված):

Ընդհանուր սխալներ

Սխալ 1. Վաճառքի կանխատեսում պլանի փոխարեն:Կանխատեսումը կարող է լինել վաճառքի պլանի մի մասը, բայց ոչ մի կերպ չի կարող փոխարինել այն: Կանխատեսումը միայն նկարագրում է մի իրավիճակ, որը կարող է լինել կամ չլինել ապագայում:

Պլանը պարունակում է նպատակի նկարագրություն, որը պետք է ձեռք բերվի, և այն պայմանները, որոնք պետք է բավարարվեն դրա համար: Այն ենթադրում է կոնկրետ գործիքների մի շարք, որոնցով արդյունքը ձեռք կբերվի՝ առաջխաղացումներ, աշխատակիցների վերապատրաստում, գների իջեցում։

Սխալ 2. Պլանը հիմնված է միայն անցյալ տարվա ձեռքբերումների վրա։Վաճառքի պլանի վերլուծությունը պետք է հաշվի առնի բոլոր կարևոր գործոնները: Անընդունելի է զեղչել երկրի և տարածաշրջանի տնտեսական իրավիճակը, մրցակիցները, նոր տեխնոլոգիաները և այլ փոփոխություններ, որոնք անշուշտ կազդեն վաճառքի վրա։

Սխալ 3.Բոլոր հաճախորդներին միավորելով մեկ ամբողջության մեջ:Նույնիսկ մանրածախ առևտրի ամենափոքր ձեռնարկություններն ունեն հաճախորդների որոշակի խմբեր: Նրանք կարող են միավորվել տարբեր չափանիշների համաձայն՝ նրանք, ովքեր գնում են ապրանքների մեկ կատեգորիա, սովորական հաճախորդներ կամ նոր հաճախորդներ, ովքեր պատահական գնումներ են կատարում մանրածախ խանութից կամ գտնում են ձեր ապրանքները ինտերնետում: Պլան կազմելիս պետք է հաշվի առնել, թե ինչ կարող եք առաջարկել խմբերից յուրաքանչյուրին և ինչ կարող եք ստանալ դրա դիմաց:

Սխալ 4. Պլանում նշված չեն ժամկետներ և պատասխանատու անձինք:Վաճառքի պլանում ամեն ինչ պետք է պարզ լինի՝ որն է նպատակը, երբ այն պետք է իրականացվի, ում կողմից և ինչ գործիքների կիրառմամբ։

Սխալ 5. Ծրագիրը բավականաչափ կառուցված չէ:Հատկապես յուրաքանչյուր բաժին և վաճառող պետք է ունենա իր անհատական ​​պլանը: Համաձայնեք, որ երբ դուք չունեք ձեր սեփական պլանը, ամբողջ պատասխանատվությունը ձեր գործընկերների վրա դնելու գայթակղությունը չափազանց մեծ է:

Սխալ 6. Ծրագիրը չի քննարկվել վաճառողների հետ:Ծրագիրը երբեք ամբողջությամբ չի մշակվի, եթե այն կազմված լինի մեկ ղեկավարի կողմից՝ առաջնորդվելով միայն հաշվետվություններով և գրաֆիկներով: Առաջին գծի վաճառողներն առնվազն պետք է հնարավորություն ունենան քննարկելու պլանը ղեկավարության հետ և ավելի լավ է ուղղակիորեն ներգրավված լինեն վաճառքի պլանի ստեղծման գործում:

Համոզված եղեք, որ ճիշտ եք կազմել պլանը, եթե ժամանակաշրջանի վերջում այն ​​ավարտված է 85-105%-ով։

Ինչպես հասնել պլանին

Մեկ բան է ինքդ քեզ համար ծրագիր կազմելը: Դա կարող է անել գործարարը, որը ձգտում է մեծացնել շահույթը կամ մենեջերը, որն ուղղված է կարիերայի աճին:

Բայց իրավիճակը բոլորովին այլ է ենթակաների պլանների հետ կապված: Դուք չպետք է խստորեն պատժեք վաճառքի պլանը չկատարելու յուրաքանչյուր ձախողման համար և աշխատողներին ամուր սանձի տակ պահեք, դա անարդյունավետ է:

Ավելի լավ է լսել փորձառու ձեռներեցների խորհուրդները.

1. Համառոտ, բայց հնարավորինս ամբողջական ձևակերպեք, թե ինչ եք ուզում ձեր աշխատակիցներից։ Ավելի լավ է դա նրանց գրավոր փոխանցել։
2. Խրախուսեք ֆինանսապես. Լավագույն աշխատակիցներն արժանի են բոնուսի։
3. Սահմանեք բոնուսներ ոչ միայն 100% ավարտի, այլ նաև որոշակի նվազագույն շեմի յուրաքանչյուր անցման համար (օրինակ՝ 60%): Աշխատակիցը գուցե չի կատարել ծրագիրը, բայց պարզ է, որ փորձել է։
4. Տուգանք համակարգված խախտումների համար.
5. Աշխատակիցների ողջ ուղղահայացը (սովորական վաճառողից մինչև թոփ մենեջեր) պետք է ֆինանսապես կախված լինի պլանների իրականացումից:
6. Հարգեք և գնահատեք ձեր աշխատակիցներին և ձգտեք ապահովել, որ նրանք սիրում են իրենց աշխատավայրը և շահագրգռված են ընկերության զարգացմամբ և բարգավաճմամբ:

Բարձր սեզոնին վաճառքի ծավալները գրեթե ամեն օր դրվում են մանրադիտակի տակ։ Ինչպե՞ս կարող եք վստահ լինել, որ առավելագույն հնարավոր շահույթ կստացվի, և ձեր մրցակիցները շատ հետ կմնան: Որտե՞ղ են երաշխիքները, որ ձեր հիմնական հաճախորդները ձեզ կընտրեն որպես իրենց հիմնական մատակարար: Կկարողանա՞ն արդյոք վաճառքի մենեջերներն անել առավելագույնը: Իսկ ինչպե՞ս եք անընդհատ ավելի շատ վաճառում: Ստացվում է, որ այս հարցերին ոչ միայն կարելի է պատասխանել, այլեւ ամբողջությամբ լուծել՝ հետեւողականորեն մի շարք պարզ փոփոխություններ իրականացնելով։ Եկեք պարզենք, թե որոնք են այս փոփոխությունները և ինչու են դրանք բերում մեծ արդյունքների:

Վաճառքի գործընթացի կազմակերպում. ով ինչ պետք է անի

Պատշաճ կազմակերպված վաճառքը ընդհանուր հաջողության առնվազն կեսն է: Անկախ նրանից, թե ինչ է վաճառում ձեր ընկերությունը՝ պլազմային հեռուստացույցներ կամ զուգագուլպաներ, վաճառքի գործընթացը նույն տեսքն ունի և կարելի է բաժանել 3 հիմնական փուլերի՝ նոր հաճախորդների որոնում, վաճառք և գործարքի փաստագրում: Եթե ​​գործընթացն այդքան հեշտությամբ բաժանվում է բաղադրիչների, ապա ինչո՞ւ է ձեր վաճառքի մենեջերը կանչում նոր հաճախորդների և ինքն է հաշիվ-ապրանքագրեր պատրաստում: Ի վերջո, աշխատանքի բաժանման սկզբունքը այնքան հին է, որքան աշխարհը, և ոչ ոք դեռ չի չեղարկել այն։

Վաճառքի մենեջերի հիմնական և միակ խնդիրը վաճառելն է։ Վաճառել գոյություն ունեցող հաճախորդներին, ովքեր հանձնարարված են նրան: Ի վերջո, նա գիտի, թե ինչպես վաճառել լավագույնը, այնպես որ թող անի հենց դա: Ուստի կանոն թիվ 1. «Վաճառքի մենեջերը պետք է վաճառի միայն իրեն հանձնարարված հաճախորդներին և դա անի իր աշխատանքային ժամանակի 100%-ով»:

Վաճառքի մենեջերները ցանկացած մեծածախ ընկերությունում առանցքային մարդիկ են, քանի որ հենց նրանք են, ուղղակիորեն շփվելով հաճախորդների հետ, գումար են բերում ընկերություն: Իսկապե՞ս ուզում եք, որ այս աստվածները զբաղված լինեն հաշիվ-ապրանքագրեր տպելով և առաքման հարցումները լրացնելով: Ի վերջո, դրա համար գոյություն ունեն վաճառքի մենեջերի օգնականները:

Կան բազմաթիվ պատճառներ, թե ինչու է ընկերության համար ձեռնտու վաճառքի օգնականներ վարձելը:

Նախ, այս ռեսուրսը այնքան էժան է, որ ամենից հաճախ դրա համար ամսական ծախսերը կփոխհատուցվեն ընդամենը մեկ լրացուցիչ գործարքով, որը վաճառքի մենեջերը կկատարի ազատ ժամանակ (վաճառքի մենեջերի օգնականի միջին աշխատավարձը ամսական չի գերազանցում $450-ը): .

Երկրորդ՝ սա տաղանդների ֆոնդ ստեղծելու լավագույն միջոցն է։ Երբ ձեզ հարկավոր է մեկ այլ վաճառքի մենեջեր, դուք կարիք չեք ունենա վազել ձեր կադրերի բաժին կամ հավաքագրող ընկերություն, քանի որ... Դուք, անշուշտ, արժանի թեկնածու կգտնեք ձեր ընկերությունում արդեն աշխատող վաճառքի մենեջերի օգնականների մեջ: Կարող օգնականները, հատկապես եթե ընկերությունն ունի դրանց զարգացման ծրագրեր, կարող են զբաղեցնել մենեջերի պաշտոնը ընկերությունում աշխատելուց ընդամենը 6-9 ամիս հետո։ Ուշադիր նայեք այս մարդկանց. նրանց ժամանակ չի պահանջվի թիմին հարմարվելու համար, և նրանք արդեն գիտեն ամեն ինչ ձեր ընկերության վաճառքի գործընթացի մասին:

Եվ երրորդը, մի մոռացեք թիվ 1 կանոնի մասին՝ վաճառքի մենեջերները պետք է վաճառեն իրենց աշխատանքային ժամանակի 100%-ը։ Եթե ​​դուք ձեր մենեջերների օգնականներին չտաք, այլապես ինչպե՞ս կպահպանեք այս կանոնը:

Եկեք հիմա խոսենք հաճախորդներ գտնելու մասին: Դուք, անշուշտ, ծանոթ եք այս պարադոքսին. յուրաքանչյուր ընկերություն ունի բազմաթիվ հաճախորդներ, որոնք գոյություն չունեն: Ձեր ընկերության հաճախորդների բազան, հավանաբար, ներառում է Նովոսիբիրսկի խոշորագույն մանրածախ ցանցերից մի քանիսը (որին ինչ-որ մեկը մի անգամ զանգահարել է և ասել, որ եթե ինչ-որ բանի կարիք ունենան, անպայման կկապվեն ձեզ հետ) կամ Կալինինգրադի կենտրոնական խանութը (որը ձեր հիմնական հաճախորդն էր 2 տարի առաջ, և հետո ինչ-ինչ պատճառներով սկսեց ձեզանից ավելի քիչ գնել, և վերջին 6 ամիսների ընթացքում ոչ մի պատվեր չի կատարել ձեզ հետ): Միանգամայն հնարավոր է, որ այդ հաճախորդները նույնիսկ նշանակված լինեն կոնկրետ մենեջերների: Զարմանալի! Բայց ձեզ դրեք վաճառքի մենեջերի տեղում, ով պատասխանատու է այս հաճախորդների համար: Ասա ինձ, պլանն իրականացնելու համար, նախ և առաջ ում հետ ես աշխատելու՝ Պյոտր Պետրովիչի հետ, ում հետ անցյալ տարի արձակուրդ ես գնացել ծովափին, թե՞ Իվան Իվանովիչի հետ, ում մասին քո գիտելիքները սահմանափակ են նրա հետ։ անունն ու հայրանունը (և նույնիսկ, ճիշտն ասած, վստահ չե՞ք դրանցում): Դժվար թե զարմանաք, երբ իմանաք, որ ձեր վաճառքի մենեջերը նույնպես կնախընտրի Պետր Պետրովիչին։ Բայց հետո ի՞նչ անել Իվան Իվանովիչի հետ։ Ի վերջո, նրա նմանները շատ են, և առանց այդպիսի հաճախորդների հետ աշխատելու, դուք բավականաչափ շահույթ չեք ստանում:

Պատասխանը հղի չէ առեղծվածով. Վարձեք հատուկ մարդ, ով կխնամի նման Իվան Իվանովիչներին և վերջապես կթեթևացնի ձեր վաճառքի մենեջերի գլխացավը։ Ինչպե՞ս եք անվանում այդպիսի մարդուն: Այստեղ դեռ չկան միասնական չափանիշներ, բայց անձամբ ես նախընտրում եմ «վաճառքի զարգացման մենեջեր»: Ի վերջո, հենց վաճառքի զարգացումն է, որով պետք է զբաղվի այս պաշտոնում գտնվող մարդը։

Ի՞նչ է ներառված վաճառքի զարգացման հայեցակարգում: Ընդհանուր առմամբ, կա միայն երկու բաղադրիչ՝ նոր հաճախորդների որոնում և «քնած» հաճախորդների «արթնացում», այսինքն. հաճախորդներ, ովքեր դադարել են գնումներ կատարել ձեր ընկերությունից կամ զգալիորեն կրճատել են ձեզանից իրենց գնումների բաժինը: Բայց այս երկու բաղադրիչների մեջ իսկապես ոսկե հնարավորություններ են: Ի վերջո, հենց նոր հաճախորդների ձեռքբերումն է, որը թույլ է տալիս ձեր ընկերությանը մեծացնել իր շրջանառությունը և շուկայի մասնաբաժինը:

Վաճառքի զարգացման մենեջերը պետք է կենտրոնանա միայն վաճառքի զարգացման վրա: Ձեռք բերելով նոր հաճախորդներ ընկերության համար՝ նա նրանց փոխանցում է մենեջերներին, ովքեր կանոնավոր վաճառքներ են իրականացնում, վերահսկում է առաջին մի քանի գործարքները և դրանից հետո որոշակի պարբերականությամբ վերահսկում է իրենց փոխանցված հաճախորդների հետ աշխատանքը։ Այս ֆունկցիոնալությունից մենք քաղում ենք թիվ 2 կանոնը. «Նոր հաճախորդների որոնումը և «քնած» հաճախորդների հետ աշխատանքը չպետք է իրականացվի վաճառքի մենեջերի կողմից, այլ առանձին անձի՝ վաճառքի զարգացման մենեջերի կողմից։

Նկար 1-ում դուք կարող եք տեսնել, թե որքան ներդաշնակ և տրամաբանական է դառնում վաճառքի գործընթացը, երբ համահունչ է վերը նշված կանոններին: Այժմ վաճառքի գործընթացի յուրաքանչյուր փուլի համար պատասխանատու է մեկ մարդ՝ «բեմի սեփականատերը»:

Վաճառքի պլանավորում. որտեղի՞ց պետք է գան վաճառքի պլանները:

Այժմ փորձենք պատասխանել հաջորդ կարևոր հարցին՝ ինչպես պլանավորել վաճառքը վաճառքի գործընթացի վերակառուցումից հետո: Դուք, անշուշտ, մեկ անգամ չէ, որ հանդիպել եք վաճառքի ամսական պլանի կատարմանը 74%-ով կամ 128%-ով (երկու դեպքում էլ այդ ցուցանիշը խիստ տարբերվում է 100%-ից)։ Ինչպե՞ս ճիշտ սահմանել ամսական պլանները: Իսկ ինչպե՞ս պետք է դրանք վերաբերվեն եռամսյակային կամ տարեկան պլաններին:

Սկսենք երկարաժամկետ պլանավորումից։ Բացարձակապես անիմաստ է վիճել, որ տարեկան վաճառքի պլանն անհրաժեշտ է: Ի վերջո, եթե այն գոյություն չունի, ապա ինչպե՞ս պլանավորել շրջանառու միջոցները կամ գովազդային բյուջեները: Այնուամենայնիվ, պետք է վերանայել վերաբերմունքը գալիք տարվա պլանավորման նկատմամբ։

Այժմ, առավել քան երբևէ, մենք բիզնես ենք անում մշտական ​​և արագ փոփոխությունների դարաշրջանում, մի դարաշրջանում, երբ նոր հնարավորություններին արագ արձագանքելը հաճախ շատ ավելի շատ փող է բերում, քան երկարաժամկետ ռազմավարական պլանի անխնա հետապնդումը:

Պատկերացրեք, որ դուք զբաղվում եք համակարգչային տեխնիկայի առեւտրով, եւ շուկայում հայտնվում է նոր տեսակի սարք, որի նկատմամբ կարճ ժամանակում մեծ պահանջարկ կձեւավորվի։ Դուք կսկսեք վաճառել նոր սարքեր, և դրա շնորհիվ ձեր տարեկան վաճառքի պլանը կատարեք 130%-ով։ Ի՞նչ եք անելու այս ցուցանիշի հետ՝ հաշվի առնելով, որ տարեկան պլանի հաստատման պահին դուք դեռ չգիտեիք նոր արտադրանքի մասին, ինչի շնորհիվ մեծապես հասել եք նման արդյունքների: Բայց արդյո՞ք սա նշանակում է, որ ձեր ընկերությունը գերարդյունավետ էր: Ոչ Ամենայն հավանականությամբ, վաճառքի տարեկան պլանի կատարման մակարդակը միակ (կամ նույնիսկ ամենակարևորը) ցուցանիշը չի լինի, որի վրա դուք կհիմնվեք ձեր վերլուծության մեջ:

Կամ մեկ այլ օրինակ բերենք. Դուք վաճառում եք մետաղական կոնստրուկցիաներ։ Վաճառքի տարեկան պլանի հաստատումից վեց ամիս անց խոշոր ընկերություն մուտք է գործում մետաղական կոնստրուկցիաների շուկա, որի ֆինանսական հնարավորությունները գերազանցում են շուկայում գործող բոլոր խաղացողներին, առևտրային վարկեր է բաժանում աջ ու ձախ, իսկ ձեր որոշ հաճախորդներ թողնում են ձեզ միայն այն պատճառով, որ դուք պարզապես չի կարող առաջարկել նույն պայմանները: Տարվա վերջում դուք հայտնաբերում եք, որ կատարել եք ձեր տարեկան վաճառքի պլանը 72%-ով։ Ցավոք սրտի. Բայց արդյոք սա պատճառ է, որ վաճառքի հետ կապված ձեր բոլոր աշխատակիցները չստանան իրենց տարեկան բոնուսները: Ոչ, այդպես չէ, քանի որ վաճառքի տարեկան պլանի հաստատման ժամանակ շուկայում ուժերի հարաբերակցությունն այլ էր։

Այսպիսով, մենք հասնում ենք թիվ 3 շատ արժեքավոր կանոնին, որը մինչ օրս հազվադեպ է կիրառվում գործնականում. «Վաճառքի տարեկան պլանը պետք է լինի բացառապես ուղեցույց ընկերության աշխատակիցների համար, պլանավորման մեջ շեշտը պետք է անցնի գործառնական պլանների վրա՝ եռամսյակային և ամսական»։

Հիմա եկեք նայենք բուն գործառնական պլանավորմանը և հասկանանք, թե որտեղից պետք է բխեն ծրագրում նշված թվերը:

Նախ, մի պարզ հարց. ով է ընկերությունում լավագույնս գիտի, թե կոնկրետ հաճախորդը որքան կարող է գնել: Պատասխանը նույնքան պարզ է. իհարկե, վաճառքի մենեջերը, ով աշխատում է այս հաճախորդի հետ: Հետևաբար, յուրաքանչյուր հաճախորդի համար վաճառքներ պլանավորելիս հարցրեք այս հաճախորդի հետ աշխատող մենեջերին, թե որքան նա կվաճառի նրան հաջորդ ամսվա/եռամսյակում: Եթե ​​դուք մենեջերին մանրամասն տեղեկություններ տրամադրեք ընկերության պլանների մասին այս անգամ և տրամադրեք հաճախորդի վերաբերյալ բոլոր անհրաժեշտ վիճակագրական հաշվարկները (նկ. 2), ապա կստանաք ձեր հարցի ամենաճիշտ պատասխանը:

Միաժամանակ պետք չէ վախենալ, որ վաճառքի մենեջերը կթերագնահատի թվերը, քանի որ ցանկացած մենեջեր հասկանում է, որ իր կարիերայի աճը ուղղակիորեն կապված է անձնական վաճառքի ծավալների ավելացման հետ:

Վաճառքի բաժնի կամ վաճառքի այլ բաժնի ղեկավարը բոլոր մենեջերներից յուրաքանչյուր հաճախորդին պլանավորված վաճառքների վերաբերյալ տվյալներ հավաքելուց հետո, նա պետք է ղեկավարների հետ քննարկի յուրաքանչյուր հաճախորդի համար ամսական պլանը: Քննարկման արդյունքում ղեկավարը, մենեջերի հետ միասին, ստանում է մենեջերի ամսվա անձնական պլանը (նկ. 2), մինչդեռ ղեկավարը հասկանում է, թե որտեղից է գալիս այդ պլանը, որն ամրապնդում է նրա հավատը իր նպատակներին հասնելու հարցում:

Բոլոր վաճառքի մենեջերների անձնական պլանների գումարը ավտոմատ կերպով տալիս է ընկերության վաճառքի ընդհանուր պլանը ամսվա համար: Այսպիսով, մենք եկանք մեկ այլ կանոն թիվ 4-ի. «Ընկերության գործառնական (ամսական կամ եռամսյակային) վաճառքի պլանը պետք է ձևավորվի ներքևից վեր (որպես անձնական պլանների հանրագումար), և ոչ թե վերևից ներքև (որպես ցուցանիշ, որը պետք է լինի: համամասնորեն բաշխված բոլոր կառավարիչների միջև):

Նկար 2. Վաճառքի պլանավորման ձևի օրինակ

Վաճառքի մենեջերների մոտիվացում. ինչպես առավելագույն օգուտ քաղել ձեր ընկերության մարդկային ռեսուրսներից

Խոսելով վաճառքի մենեջերների մոտիվացիայի մասին՝ կցանկանայի նկարի մի քանի հարված նկարել, բայց ոչ ամբողջական պատկերը, քանի որ... Ամսագրի տեղը դեռ սահմանափակ է։

* Հպեք թիվ 1. մենեջերի գնահատականը հնարավորինս պարզ դարձրեք, որպեսզի կառավարիչը կարողանա հեշտությամբ հաշվարկել իր ընթացիկ արդյունքները ամսվա ցանկացած օր:

* Հուշում # 2. եթե դուք արդեն ունեք վաճառքի զարգացման մենեջեր, այսինքն. նոր հաճախորդների մշտական ​​առաջացման աղբյուր, այնուհետև յուրաքանչյուր վաճառքի մենեջերի մոտիվացիոն սխեմա մտցրեք նոր և «քնած» հաճախորդների համար:

* Խորհուրդ # 3. Մի վախեցեք տարբերակել ձեր վաճառքի մենեջերներին: Նույնիսկ փոքր ընկերությունը պետք է ունենա մենեջերների առնվազն 3 կատեգորիա, իսկ խոշոր ընկերություններում այդ թիվը կարող է հասնել մինչև 10-ի: Միևնույն ժամանակ, հստակ նշեք յուրաքանչյուր կատեգորիայի նշանակման կանոնները և յուրաքանչյուր կատեգորիայի մոտիվացիոն սխեման: Այլ կերպ ասած, մենեջերը պետք է հստակ հասկանա, թե ինչ արդյունքների պետք է հասնի, որ իրեն ավելի բարձր կատեգորիա նշանակեն, և որքան ավելի շատ կարող է վաստակել։

* Կետ No 4. վաճառքի զարգացման մենեջերը և վաճառքի մենեջերը տարբեր պաշտոններ են, ուստի չպետք է օգտագործեք նույն սխեմաները նրանց մոտիվացնելու համար:

* Թիվ 5 կետ. վաճառքի բոլոր պլանները և մոտիվացիոն սխեմաները պետք է կազմվեն մենեջերների հետ միասին, և ոչ թե նրանց համար: Եթե ​​ձեզ հաջողվի մենեջերներին ներգրավել այս գործընթացում, դա կբարձրացնի մենեջերների սեփական նշանակությունը, վստահություն կհաղորդի վաճառքի պլանների և խրախուսական համակարգի արդարացիությանը և արդյունքում կբարձրացնի նրանց հավատարմությունը ձեր ընկերության հանդեպ:

Օգտագործելով այս հարվածները՝ մենք ստանում ենք թիվ 5 կանոնը. «Մենեջերի սիրտը շահելու համար նրա հետ գծիր հաջողության ճանապարհը, ոչ թե նրա համար»:

Դուք որոշել եք գործել՝ ինչպես կատարել փոփոխություններ ընկերության վաճառքի համակարգում

Այսպիսով, դուք որոշել եք փոփոխություններ կատարել ձեր ընկերության վաճառքի համակարգում: Նախևառաջ, դուք պետք է ինքներդ պատասխանեք հետևյալ հարցին՝ արդյոք ձեր գոյություն ունեցող վաճառքի համակարգը ճշգրտման կամ վերակառուցման կարիք ունի:

Այս հոդվածի նպատակների համար մենք կքննարկենք միայն կազմաձևման դեպքը: Վերոնշյալ բոլոր փոփոխությունները կարելի է բաժանել 3 հիմնական բլոկի՝ վաճառքի գործընթացի վերակազմակերպում (աշխատանքի բաժանում), պլանավորման համակարգի փոփոխություններ և մոտիվացիոն համակարգի ճշգրտումներ։ Դուք չեք զարմանա, երբ իմանաք, որ սա այն հաջորդականությամբ, որով պետք է իրականացվեն փոփոխությունները: Միևնույն ժամանակ, սակայն, մի փուլի իրականացումը կարող է ժամանակի ընթացքում համընկնել հաջորդ փուլի իրականացման նախապատրաստման հետ (նկ. 3):

Թեև փոփոխությունների իրականացման ամբողջական ցիկլը կավարտվի մոտավորապես 3 ամսից, 1-1,5 ամսվա ընթացքում դուք կտեսնեք առաջին դրական արդյունքները՝ կապված ձեր ընկերությունում վաճառքի գործընթացի վերակազմակերպման հետ:

5 առասպել վաճառքի մասին

Եզրափակելով, ես ուզում եմ ևս մեկ անգամ ցրել վաճառքի մասին մի քանի առասպել:

Առասպելներ վաճառքի մասին.

ԱՌԱՍՊԵԼ. Վաճառքի մենեջերը պետք է ինքը հաճախորդներ փնտրի, այնպես որ նա ավելի լավ կզգա շուկան:

ՃՇՄԱՐՏՈՒԹՅՈՒՆ. Վաճառքի զարգացման մենեջերը պետք է հաճախորդների փնտրի, իսկ վաճառքի մենեջերը պետք է միայն վաճառի:

Առասպել. Կարճաժամկետ (գործառնական) վաճառքի պլանները պետք է ավտոմատ կերպով բխեն երկարաժամկետներից:

ՃՇՄԱՐՏՈՒԹՅՈՒՆ. Կարճաժամկետ պլանը միշտ պետք է հաշվարկվի առանձին՝ որպես բոլոր վաճառքի մենեջերների անձնական վաճառքի պլանների գումար:

ԱՌԱՍՊԵԼ. Եթե մենեջերին հնարավորություն տաք իր համար պլաններ սահմանել, ապա պլանները կտրուկ կնվազեն։

ՃՇՄԱՐՏՈՒԹՅՈՒՆ. Կառավարիչները ռացիոնալ են, ինչպես բոլոր մարդիկ: Եթե ​​նրանք հասկանան, թե ինչու է իրենց ձեռնտու ավելի շատ վաճառել, ապա կխնդրեն համապատասխան պլաններ տրամադրել։

ԱՌԱՍՊԵԼ. Եթե վաճառքի մենեջերը շահութաբերությամբ պայմանավորված չէ, վաճառքի շահութաբերությունը կտրուկ կնվազի:

ՃՇՄԱՐՏՈՒԹՅՈՒՆ. Հինգ ընկերություններում ես հանեցի վաճառքի վերադարձի թիրախը մենեջերների գնահատականներից, և բոլոր դեպքերում շահութաբերությունը մնաց նույնը կամ նույնիսկ մի փոքր ավելացավ: Վաճառքի մենեջերները թշնամիներ չեն իրենց և իրենց ընկերության համար:

Առասպել. Վաճառքի համակարգում ցանկացած փոփոխություն առաջին արդյունքներն է տալիս ոչ շուտ, քան վեց ամիս հետո:

ՃՇՄԱՐՏՈՒԹՅՈՒՆ. Տասից ավելի մեծածախ ընկերություններում առաջարկվող փոփոխությունների իրականացման փորձը ցույց է տալիս, որ վաճառքի ծավալների առաջին նկատելի աճը տեղի է ունենում վաճառքում աշխատանքի բաժանման սկզբունքի ներդրումից ոչ ուշ, քան 1,5 ամիս հետո:

Հետգրության փոխարեն

Դուք հավանաբար արդեն մտածել եք, թե ինչպես պլանավորել և իրականացնել փոփոխություններ ձեր վաճառքի համակարգում՝ ինքնուրույն կամ խորհրդատուների օգնությամբ: Չկա ունիվերսալ բաղադրատոմս, բայց ես կփորձեմ առաջարկել որոշ ուղեցույցներ:

Եթե ​​ձեր վաճառքի համակարգը արդյունավետ է, այսինքն. բնութագրվում է շուկայական տեմպերից առաջ վաճառքի ծավալների մշտական ​​աճով, իսկ վաճառքի բաժինների ղեկավարները բարձր որակավորում ունեցող մասնագետներ են, ապա հավանական է, որ դուք ինքներդ կկարողանաք կատարել անհրաժեշտ ճշգրտումներ համակարգում:

Եթե ​​ձեր վաճառքի համակարգն ունի և՛ ընդգծված առավելություններ, և՛ ձախողումներ, օրինակ՝ վաճառքի արագ աճ՝ առանց համակարգված պլանավորման կամ վաճառքի աճի դանդաղեցում՝ հստակ ֆորմալացված գործընթացով, ապա դուք կարող եք որոշել կա՛մ ինքներդ փոփոխություններ կատարել, կա՛մ հրավիրել խորհրդատուների:

Եթե ​​ձեզ չեն բավարարում վաճառքի ցուցանիշների մեծ մասը կամ դժվարանում եք գնահատել ընթացիկ վաճառքի համակարգը, ապա դուք ուղիղ ճանապարհ ունեք դեպի խորհրդատուներ։

Խորհրդատուների ծառայությունների գերակշռող շուկայական գները կարելի է տեսնել հետևյալ աղյուսակից.

Իմանալով ձեր ընկերության վաճառքի իրական և պոտենցիալ ծավալները, ինչպես նաև վաճառքի վերադարձի տոկոսադրույքը, կարող եք հեշտությամբ հաշվարկել ցանկալի ժամանակը, որի համար խորհրդատուների ծառայությունները կվճարեն և օգտագործեք այդ հաշվարկները բանակցություններում: