Una proposta commerciale efficace. Guida completa - Denis Kaplunov

Lavoro da casa 30.05.2023

Lavoro da casa

1. Ho già letto molto sulla tua azienda, cosa di quanto detto qui è davvero interessante per me?

2. Qual è esattamente la tua proposta?

3. Perché la nostra azienda dovrebbe essere interessata a collaborare con te?

4. In cosa sei migliore dei tuoi concorrenti?

E così via... Le domande sono state poste perché il lettore non ha trovato risposte. È perplesso: come hai osato strapparlo dalle questioni urgenti con un simile "pezzo di carta"? Dimmi francamente, puoi confermare che l'esempio di proposta commerciale che ho fornito ha prodotto risultati impressionanti?

Molti dei miei clienti, per i quali ho scritto CP, stabiliscono un requisito rigoroso: il lavoro non dovrebbe essere incluso nel mio portfolio. Le persone sono sensibili ai costi e comprendono che il testo scritto per loro può essere utilizzato dai concorrenti come modello.

Ho un testo di vendita che ha fornito un tasso di risposta del 31%, ovvero una persona su tre che lo ha letto ha eseguito l'azione desiderata. Quando il testo è diventato irrilevante, l’ho linkato sui social media in modo che altri potessero vedere quali tecniche venivano utilizzate per ottenere un alto tasso di successo.

E immagina la mia sorpresa quando mi sono imbattuto per caso nella sua copia completa, scritta solo su un argomento diverso. In alcuni punti le espressioni coincidevano con una precisione del 100%. Ovviamente è più facile da copiare. Ma c'è un altro punto: se lo script porta risultati in un'area di attività, non è un dato di fatto che avrà successo in un'altra.

Il successivo punto importante è che una proposta commerciale non è un documento standard, redatto secondo uno standard pre-approvato. Questa è una lettera commerciale in formato libero. Ogni azienda ha i propri vantaggi e vantaggi, che cerca di presentare con il massimo effetto possibile.

Se tutti utilizzano i modelli, un’e-mail diventerà sorprendentemente simile a un’altra. Ecco una semplice analogia: uno studente scarica un tema da Internet e lo invia per il controllo, quindi l'insegnante pone una domanda: "Ivanov, Petrov e Sidorov: come è successo che avete gli stessi abstract?"

Scarsa presentazione della proposta commerciale

Prima di uscire, ci guardiamo sempre allo specchio, ci assicuriamo di avere un bell'aspetto e solo allora ci mettiamo in viaggio con coraggio. Perché stiamo facendo questo? Esatto: per fare una piacevole prima impressione su alcuni e confermare ancora una volta il tuo status per gli altri. Comprendiamo quanto sia importante l'apparenza.

Quando un responsabile delle vendite va a un incontro con un cliente chiave, sa che deve avere un aspetto rispettabile: dopotutto, questa è la prima impressione non solo della persona, ma anche della struttura che rappresenta.

Una proposta commerciale è come un responsabile delle vendite, solo che si rivolge al cliente via SMS. Hai l'opportunità di trasmettere il tuo messaggio senza essere presente di persona. Di conseguenza, l'aspetto della proposta commerciale aiuta a formare la prima impressione dell'azienda.

Logica semplice: un aspetto gradevole significa solidità, un aspetto trasandato significa distrazione, fretta, disattenzione ai dettagli e così via.

Quindi, spesso ho una domanda: perché molti uomini d'affari rimproverano i loro responsabili delle vendite per il loro aspetto sciatto, ma chiudono un occhio sulla preparazione delle proposte commerciali? Te lo dirò: questo motivo apparentemente insignificante può portare a conseguenze spiacevoli piuttosto gravi.

C'è un altro lato. Fare un'offerta commerciale è cortesia commerciale e rispetto dei lettori. Se vuoi che il tuo testo venga almeno letto, devi fare tutto il possibile per facilitare il processo di lettura.

Ecco alcuni segni di scarsa progettazione.

Il carattere è troppo grande o piccolo.

Frasi lunghe e paragrafi grandi rendono difficile leggere e assorbire le informazioni.

I trasferimenti non sono formattati in elenchi.

Non vengono evidenziate le idee chiave.

Carta economica che lascia un'impressione sgradevole.

Segni di un modello (quando le righe sono posizionate per essere compilate a mano).

Questi sono solo alcuni punti deboli del progetto, ma ognuno di questi errori ti avvicina al fallimento. Anche se la tua lettera contiene una vera e propria “frase bomba”, a causa del design scadente, il cliente potrebbe non leggerla.

Se si mettono sul tavolo davanti al manager tre diverse proposte commerciali, sarà lui il primo a scegliere quella che, a suo avviso, è meglio concepita. Mettiti al suo posto e capirai tutto da solo.

Mancanza di una proposta specifica

Nella mia pratica mi sono imbattuto in lettere commerciali che non contenevano una proposta specifica. In effetti, somigliavano a mailing di massa, che avevano lo scopo di informare piuttosto che di offrire. Questo è lo scenario migliore...

E a volte c'erano quelli che portavano a un profondo sconcerto. Ti suggerisco di familiarizzare con un frammento di una "proposta commerciale":

Ora pensiamo insieme. Prestare attenzione alla dicitura “offerta commerciale”. Ricorda: questo non è un genere, ma comunque offerta. Osserva attentamente il nostro esempio: c'è una frase specifica al suo interno?

Da un lato possiamo concludere che il livello e il posizionamento sul mercato sono seri. Solo la domanda principale delle prime righe di studio del testo del CP suona così: "Qual è il vantaggio per me?"

Se nel testo non c'è una frase specifica, di cosa dovremmo parlare? Il risultato massimo è la lettura. Il cliente leggerà un'opera su un'azienda meravigliosa, ne sarà mentalmente felice (o no) e poi tornerà ai suoi affari. Non gli è stato promesso un aumento delle vendite e della base clienti utilizzando il nuovo strumento pubblicitario. Non ha visto un'offerta interessante (un'offerta concreta), ad esempio uno sconto personale valido fino a un certo momento.

Tutto ciò ricorda l'esempio sopra: il capo ha ordinato l'invio di proposte commerciali - i dipendenti le hanno inviate. E si siedono e aspettano la neve quando fuori ci sono 20 gradi. Ricorda: più forte è l'azienda, più forte dovrebbe apparire la sua offerta commerciale. Formulazione specifica, chiara identificazione dei vantaggi (calcoli se necessario), periodo di validità dell'offerta, sua componente di prezzo (sono gradite informazioni su uno sconto personale).

Un altro errore è offrire tutto. Ci sono quindici servizi nel tuo arsenale e inserisci tutto in un unico testo. Per che cosa? È molto più redditizio e intelligente elaborare più proposte commerciali per ciascun servizio (o pacchetto di servizi).

Perché ogni servizio ha il proprio consumatore e non dovresti imporre ai clienti ciò di cui non hanno bisogno.

Concentrarsi sul prodotto piuttosto che sui vantaggi

Questo è un tipico errore che sottolinea il basso livello di preparazione di una proposta commerciale. I guru delle vendite hanno dato istruzioni: “Offri una soluzione, non un servizio”. Come hanno detto i praticanti: "Non vendere trapani da 8 mm, ma la capacità di realizzare fori precisi da 8 mm nei muri in pochi secondi.".

Gli autori a volte sono così concentrati sul meraviglioso servizio che hanno che dimenticano la semplice verità: al cliente non importa come si chiama, è importante per lui quale problema questo servizio lo aiuterà a risolvere. Ad esempio, guadagna denaro o risparmia denaro.

Quale potrebbe essere il vantaggio? Ad esempio, l’opportunità di ottenere un vantaggio competitivo significativo. Abbiamo discusso in precedenza delle tecnologie A e B nel salumificio; lì il vantaggio è stato chiaramente delineato: ottenere un vantaggio competitivo riducendo i costi del 30%.

Se inizi la tua proposta commerciale con una frase non banale: “Permettimi di suggerirti una nuova tecnologia B __________”, ma con una domanda diretta e intrigante: “Sei interessato a ridurre il costo dei tuoi prodotti del 30%?”, allora sarai trattato con più attenzione. Ma ne parleremo più avanti.

Proposta commerciale inutilmente macchinosa

In qualche modo mi sono ritrovato tra le mani una proposta commerciale di tredici pagine. Tredici pagine di testo! C'era tutto: una sezione sull'azienda, una descrizione di ogni servizio, diverse pagine di prezzi e chi più ne ha più ne metta.

Riuscite ad immaginare il manager aziendale che leggerà queste tredici pagine? E con attenzione, con interesse... non riesco nemmeno a trovare le parole giuste: quanto dovresti mancare di rispetto al tempo degli altri?

Esiste una regola non detta per redigere una proposta commerciale: non dovrebbero essere necessarie più di due pagine, e meglio ancora, non più di una. Il volume del documento può essere aumentato attraverso applicazioni che ne rivelino l'essenza e i vantaggi delineati nel CP stesso. In effetti, la proposta stessa può essere formulata in mezza pagina; tutto il resto è uno strumento rafforzante e stimolante.

Inoltre, nell'incontro personale a cui porterà la proposta commerciale, avrai l'opportunità di presentarla in una versione ampliata a uno specifico decisore - in una conversazione dal vivo.

Selezione destinatario errata

Nelle vendite intelligenti, anche se questo è un caso raro, si verifica comunque. Che senso ha fare una proposta a una persona che non è autorizzata a prendere decisioni? Se invii una proposta a un manager, sei sicuro che il “sì” finale sia il suo? Dopotutto, ogni organizzazione ha la propria distribuzione di poteri, doveri e quote di responsabilità.

Va bene se la tua proposta rientra nella competenza della persona che la legge. Nella mia pratica, c'è stato un caso in cui ci siamo rivolti ai manager, mentre i capi tecnici prendevano decisioni e il capo ascoltava la loro opinione e firmava il contratto.

In precedenza, abbiamo discusso lo scenario di una proposta commerciale per una nuova tecnologia che aiuta a ridurre del 30% i costi di produzione dei prodotti a base di carne. Prima di inviarlo, dovresti capire chiaramente chi in una particolare azienda prende la decisione di introdurre nuove tecnologie. In un'azienda può essere solo il proprietario, in un'altra può essere il direttore e in una terza può essere il capo tecnologo.

Diresti che un manager può inviare una lettera al capo tecnologo e poi aspettarsi una decisione da lui? Quanti dirigenti pensi che si prenderanno cura di questo invece di buttarlo via? E tutti i manager comprendono a fondo le complessità del processo di produzione? Come si suol dire, un buon leader è, prima di tutto, un amministratore e manager in grado di delegare con competenza i poteri.

Nell’esempio che ho fatto, allora abbiamo commesso un errore ed è positivo averlo corretto in tempo. Il risultato è stata una risposta completamente diversa: il cliente è stato invitato alle trattative e alla “discussione di questioni delicate” (penso che tutti abbiano capito cosa si intendesse).

Immagina un capo tecnologo che corre dal suo capo con un grido di gioia: “Ivan Ivanovich, abbiamo trovato il modo di ridurre i costi fino al 30% senza cambiamenti significativi nel ciclo produttivo!” Non dimenticare che il tecnologo è anche interessato a mostrare al management la sua attenzione alla ricerca di soluzioni nuove e più redditizie (per l’azienda). Ed è possibile che riceva un bonus per tale scoperta. A proposito, questo è un altro motivatore per parlare con il capo tecnologo.

Quindi cerca sempre il decisore e la risposta delle tue proposte commerciali aumenterà immediatamente. Su questo tema ci soffermeremo più dettagliatamente in seguito.

* * *

Hai appena appreso i motivi più seri per cui le proposte di vendita non riescono a raggiungere i risultati desiderati. Dimmi francamente: hai già notato i tuoi difetti? Come disse l’inventore della macchina fotografica Polaroid, Edwin Land: “Un errore è un successo futuro, il cui reale valore deve ancora essere compreso”.

L'impossibilità di elaborare con le proprie mani una proposta commerciale efficace è un grosso malinteso. Molto grande.

Nel prossimo capitolo ti spiegherò perché (secondo me) puoi scrivere una proposta commerciale anche tu come un copywriter professionista.

capitolo 2
Offerta commerciale – l’impossibile è possibile

Ho incontrato persone che conoscevano verbalmente bene le regole per scrivere proposte commerciali, ma non appena si sono sedute al tavolo non sono riuscite a spremere nemmeno la prima riga.

Altri sostengono il seguente punto di vista: "Ogni caso dovrebbe essere gestito da un professionista, che senso ha che io sia disperso?" C'è una logica. Solo qui devi ancora pensare alla componente finanziaria.

I servizi di un buon copywriter non sono economici: il lavoro efficace non può essere pagato in pochi centesimi. I bravi copywriter sono molto richiesti: hanno molti ordini. Pertanto (per risparmiare denaro), molti ricorrono al lavoro di autori che non hanno ancora compreso appieno tutte le complessità del copywriting e non hanno esperienza di lavoro con le imprese. Come allora scrivere di business e per il business? Ci saranno le stesse vaghe “offerte commerciali” di cui abbiamo parlato nel capitolo precedente.

Un mio cliente una volta si è rivolto ad un bravo giornalista per scrivere un testo pubblicitario. Non era soddisfatta del lavoro, non voleva nemmeno mostrarlo a nessuno, soprattutto ai clienti. Perché un buon giornalista non è necessariamente un buon copywriter. I compiti sono diversi.

Un copywriter è un venditore, non uno scrittore. Vende un prodotto o un servizio utilizzando il testo. Allo stesso modo, un buon copywriter potrebbe non essere un buon giornalista o scrittore. Tutto è individuale e ogni persona dovrebbe fare qualcosa in cui ha un risultato e non solo un'aspirazione.

Sono profondamente convinto che, se lo desidera, qualsiasi imprenditore possa elaborare da solo proposte commerciali sensate. Devi solo non farlo in modo caotico, ma acquisire determinate conoscenze e applicarle gradualmente. Anche i bravi copywriter una volta non potevano farlo, ma ora possono farlo.

Ripensa alle tue prime trattative e confrontale con le ultime. Noti la differenza? Non hai ceduto alla delusione, ma hai lavorato costantemente per migliorare le tue capacità, hai studiato letteratura di vendita, hai frequentato corsi di formazione tematici e hai applicato nella pratica le conoscenze acquisite. Hai sviluppato un'abilità che affini ogni giorno. La situazione è simile con le offerte commerciali.

La paura della tabula rasa

Stai per preparare una proposta commerciale, ti siedi al tavolo, accendi il computer, apri un editor di testi e... stupore. Hai una tabula rasa davanti a te. Non sai da che parte affrontarlo. Potresti anche iniziare a scrivere, ma continui a cancellare la prima frase prima di finirla. Situazione comune?

Inoltre, questa condizione è solitamente accompagnata da numerosi dubbi:

"Non ho mai scritto una proposta commerciale prima."

"Non ho idea di come scrivere correttamente."

"Ho paura di rovinare qualcosa."

"Non sono bravo in grammatica e ortografia."

“Non sarò in grado di scrivere un testo interessante.”

"Potrebbero prendermi in giro."

Non è necessario rinunciare a te stesso a causa di tali pensieri. Ne soffrono anche gli autori di bestseller mondiali. Dopotutto, scrivere testi non significa mettere insieme cabine. Non c’è bisogno di isolarti e dire che non sei capace. Arrendersi è sempre più facile che ottenere. E alle vendite non piacciono i deboli di spirito.

Anche l’oratore più esperto prova una certa ansia prima di parlare. Gli atleti si preoccupano per ogni competizione. Questo è uno stato naturale che non ha bisogno di essere temuto. Al contrario, se non fossi preoccupato, sarebbe quantomeno strano.

1. Smetti di paragonarti ad autori di successo: hanno raggiunto il successo perché all'inizio del loro viaggio non hanno ammirato nessuno, ma hanno seguito la propria strada, anche se tortuosa. E nel nostro settore, una strada rotonda può essere più breve di una strada diritta.

2. Esercitati a scrivere testi, non solo proposte commerciali. Puoi avere un taccuino o una cartella separata con documenti elettronici dove puoi scrivere quello che vuoi. Come dice il proverbio: “Per imparare a scrivere bisogna scrivere”.

3. Prendi un breve testo (qualsiasi) e riproducilo con parole tue, per motivi di formazione.

4. Studiare letteratura e articoli utili relativi alle peculiarità della scrittura dei testi. Seguo ancora attivamente tali materiali perché sono sempre alla ricerca di informazioni che mi aiutino ad affinare e migliorare le mie capacità.

5. Trova un mentore che ti insegnerà inizialmente le basi necessarie e monitorerà i tuoi progressi di volta in volta, aiutandoti a migliorare.

Queste sono raccomandazioni generali che ognuno applica individualmente. Ti dirò come ho superato la mia paura di una pagina bianca. Innanzitutto mi sono subito detto mentalmente: “Se decine di migliaia di altre persone lo fanno, allora posso farlo anch’io.”.

Un ulteriore motivatore era il rischio giustificato. D'accordo, qualsiasi dubbio è una conferma della probabilità del rischio. Ho pensato: se faccio una proposta commerciale inefficace, cosa perdo alla fine? Come non ho mai avuto un cliente, non ne avrò mai uno, resterò “con la mia gente”. E questa è l'opzione peggiore. Cioè, opzione 0, non “meno”. Nel migliore dei casi, avrò un “plus”, anche se piccolo: tutto dovrebbe avvenire gradualmente.

Dico tutto questo solo per evidenziare un'idea importante:

Anche la peggiore proposta commerciale è migliore di quella non scritta.

Inizia a pensare in questo modo: se fai qualcosa, almeno acquisirai esperienza che ti sarà utile la prossima volta. E questo avverrà con la scrittura di ogni nuovo testo. Quando mi chiedono: "Qual è il tuo testo migliore?", rispondo brevemente e sinceramente: “Il mio miglior testo non è ancora stato scritto”.

Fine del frammento introduttivo.

Testo fornito da litri LLC.

Puoi pagare in sicurezza il libro con una carta bancaria Visa, MasterCard, Maestro, da un conto di cellulare, da un terminale di pagamento, in un negozio MTS o Svyaznoy, tramite PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Wallet, carte bonus o un altro metodo conveniente per te.

Ecco un frammento introduttivo del libro.
Solo una parte del testo è aperta alla libera lettura (limitazione del detentore dei diritti d'autore). Se il libro ti è piaciuto, il testo completo può essere ottenuto sul sito web del nostro partner.

Denis Caplunov

Una proposta commerciale efficace. Guida completa

Questo libro è ben completato da:

Giuseppe Zucchero

L'arte della scrittura aziendale

Sasha Karepina

Vendere testi

Sergej Bernadskij

Scriviamo in modo convincente

Questo libro sarà utile ad ogni persona che, almeno una volta nella vita, si è trovata di fronte alla necessità di elaborare proposte commerciali. Il mio obiettivo è trasformarlo nel tuo strumento desktop che ti aiuterà a lavorare in modo efficiente.

Sei un uomo d'affari e devi affrontare il compito di espandere la tua base di clienti, nonché di aumentare le tue cifre di vendita. Questa è la crescita naturale del business: non fa bene a nessuno restare fermi e aspettarsi un miracolo. Un'offerta commerciale è un'ottima occasione per rivolgersi ad un target di massa con la presentazione dei propri prodotti.

Sei il project manager e sei interessato a finanziarlo. Una proposta commerciale aiuterà ad attirare l'attenzione dei potenziali investitori. Non stai chiedendo soldi, come fanno molti. Descrivi i vantaggi, le prospettive economiche e offri l'opportunità di realizzare un profitto investendo una certa somma nel tuo progetto.

Stai lanciando sul mercato un nuovo prodotto, che fino ad ora non ha analoghi ed è improbabile che appaia nel prossimo futuro. Con l'aiuto di una proposta commerciale, non solo puoi comunicare in modo efficace il tuo know-how, ma anche attirare immediatamente l'attenzione di un vasto pubblico su di esso. L’interesse del cliente è amico della crescita delle vendite.

Ci sono innumerevoli esempi simili. Perché la questione dell'elaborazione di una proposta commerciale efficace è rilevante per qualsiasi azienda oggi. Ogni mese circa 95.000 persone inseriscono la frase "Offerta commerciale". Ogni giorno compaiono nuove aziende che cercano di accaparrarsi la loro fetta della torta complessiva. La concorrenza è sempre più dura, il cliente viene attaccato da tutte le parti.

Ci sono molte conversazioni controverse, controversie e discussioni accese sul tema del copywriting. Ma la domanda rimane aperta: quale opinione dovresti ascoltare?

In questo libro vi offro il mio punto di vista, che è già passato attraverso “Crimea e Roma”, Kiev, Mosca, Milano, Londra e molte altre città. Mi chiamo Denis Kaplunov e sono un copywriter praticante, specializzato esclusivamente nella preparazione di testi di vendita. Potresti aver letto il mio primo libro, "Copywriting of Mass Destruction" (Peter Publishing House, 2011).

Credo che non esistano geni naturali nel campo del copywriting e che chiunque possa imparare a scrivere proposte di vendita.

Molti hanno paura di farlo, credendolo “per questo bisogna nascere copywriter”. Scusa infantile. Ricorda: copywriter non si nasce, si diventa. Ogni buon copywriter ha iniziato come un cattivo copywriter.

Hai mai visto un bambino che scriverebbe per primo una proposta commerciale? Ed è difficile immaginare uno scolaro come un esperto in questo campo, perché non ha ancora esperienza nella gestione di un’impresa, non ha ancora avuto sulle labbra il sapore della vittoria né il veleno della sconfitta.

La mia prima proposta commerciale era ricoperta di rosso, cancellata in molti punti e alla fine ridotta a brandelli. Alcune persone avrebbero potuto arrendersi, ma per me il fallimento è diventato un fastidio intellettuale. In quel momento mi sono ripromesso che avrei sicuramente imparato a creare proposte commerciali che avrebbero raggiunto il mio obiettivo. E l'ho fatto.

Non ho una formazione filologica, non ho mai lavorato come giornalista. Prima di iniziare la mia carriera professionale, scrivere qualsiasi testo di business mi sembrava più nero di una foresta oscura. Ma ho lavorato nelle vendite per più di sette anni, e lì non c'è niente da fare senza l'abilità di comporre testi di vendita di vario tipo. In questo ambito la proposta commerciale è uno degli strumenti principali.

Immagina: un'offerta commerciale e un incontro personale, dopodiché ho tra le mani un accordo, che prevede un importo di 4,5 milioni di euro. Degno di nota?

Un altro esempio è una proposta commerciale e un incontro personale che hanno portato alla conclusione di un accordo di cooperazione del valore di circa 840.000 dollari.

Le offerte commerciali non funzionano! Sicuro?

Uno spreco di tempo e denaro! Infatti?

Nessuno legge le lettere in buste bianche; le “offerte senza precedenti” finiscono direttamente nello spam! Ma qui hai ragione. Questo è il destino delle cattive proposte commerciali (CP).

L'autore è Denis Kaplunov, un copywriter di successo, membro dell'Associazione di marketing su Internet e sviluppatori web. Puoi saperne di più su di lui e sui suoi successi sul suo blog personale o partecipando a uno dei suoi seminari. Aggiungo solo che “An Effective Commercial Proposal” è il secondo libro di Denis. Il primo (“Copywriting of Mass Destruction”) è stato pubblicato due anni fa.

Chi dovrebbe leggere questo libro?

A scuola tutti scrivevano temi. Allo stesso tempo, il 50% lo ha fatto con difficoltà, solo per dare una “C” e rimanere indietro. Probabilmente si sono rivelati ottimi programmatori, ingegneri e altri utili “tecnici”.

Un altro 40% non si è preoccupato troppo: il proprio paragrafo, il paragrafo di Belinsky – un buon saggio veloce. Questo è ciò che hanno fatto la maggior parte degli attuali manager di ogni genere e livello.

E solo a pochi (10%) piaceva scrivere, e prendere una “A” era una questione di principio. Ciao giornalisti e copywriter.

Quindi, Denis Kaplunov è convinto che chiunque possa fare una proposta commerciale, da una persona che cade in torpore alla parola "scrivi" a un grafomane incallito. Vorrei sottolineare: non un CP qualsiasi, ma un buon CP che funzioni.

I copywriter non si nasce, si diventa. E il modo più semplice per diventarlo è per i manager aziendali, i responsabili delle vendite e delle promozioni. In una parola, persone direttamente correlate ai beni e ai servizi offerti sul mercato.

Perché? È semplice. Una proposta commerciale non è un bel testo su un'azienda. Questo è un potente strumento di trading. Le componenti stilistiche e di ortografia della punteggiatura sono secondarie. La cosa principale sono le leggi del mercato. E chi, oltre a te, conosce meglio il tuo prodotto, chi è più sensibile alle esigenze del tuo pubblico di riferimento?

Se la tua risposta è “copywriter professionista”, allora ho due brutte notizie per te. Primo: la tua azienda ha problemi (qualcuno capisce il tuo prodotto meglio di te?!). Secondo: preparare i soldi.

Perché dovresti leggere questo libro?

Ho già menzionato il primo motivo. Hai notato? Giusto. Una proposta commerciale fatta da te = enorme risparmio. Inoltre, non solo soldi.

Non è necessario coinvolgere uno specialista di terze parti, compilare un brief o spiegare verbalmente le sfumature dell'attività. Settimana minima di tempo guadagnata. Non paghi alcuna commissione. Non devi considerare, rifiutare e riconsiderare le opzioni CP. Le cellule nervose rimarranno con te.

Inoltre, aggiungerai nuove conoscenze ai tuoi talenti gestionali: l'arte di scrivere una proposta commerciale.

L'autore del libro presta attenzione sia alle basi teoriche (tipi di CP, la loro struttura, stile e design) che alla pratica (molti esempi, incluso "come è sbagliato"). I capitoli sull'offerta, sul prezzo e sull'invito all'azione sono particolarmente buoni.

Naturalmente, non diventerai un guru delle vendite dopo aver letto un libro, ma avrai delle solide basi. Qualcuno dei tuoi colleghi può vantarsene?

Quindi, cosa otterrai leggendo questo libro:

soldi risparmiati;
nuove conoscenze e competenze;
esperienza insolita;
indipendenza da specialisti terzi;
proposta commerciale funzionante.

Non male, vero?

Riepilogo

Il libro di Denis Kaplunov merita attenzione. Il suo obiettivo: aumentare le prestazioni del tuo business e minimizzare i costi. Dopotutto, un’offerta commerciale efficace è qualcosa che vende beni e servizi e attira nuovi clienti e partner.

È in tuo potere creare un tale CP. Non 5 volte, ma 25 volte, dalla penna uscirà testo di alta qualità. E ti distinguerai in modo significativo dai tuoi concorrenti.

I copywriter dovrebbero comprare un libro? Per principianti, senza dubbio. Ribadisco: i capitoli sull'offerta, sull'argomentazione del prezzo e sullo stimolo del cliente all'azione vanno letti come paragrafi di un libro di testo, prendendo a modello qualsiasi prodotto e scrivendo per esso una proposta commerciale.

Anche se dopo aver letto il libro non avrai fretta di scrivere tu stesso proposte commerciali, non perderai tempo. Il lettore attento imparerà molti fatti interessanti dal campo del marketing.

Se le tue proposte di vendita non forniscono i risultati desiderati, devi rendere il tuo approccio alla scrittura più mirato. Hai solo bisogno di lettori o clienti soddisfatti disposti a pagare per il tuo prodotto?Una proposta commerciale redatta secondo tutte le regole può aumentare il volume delle vendite, il numero di clienti e il profitto per cliente. Per fare ciò, devi studiare attentamente queste regole e implementarle nella tua attività. E poi le parole "Faremo un'offerta difficile da rifiutare" diventeranno realtà.

Questo libro sarà utile a chiunque sia coinvolto nelle vendite. Le tecniche in esso trattate sono universali: possono essere facilmente adattate a qualsiasi attività e possono essere utilizzate anche per comporre altri testi di vendita.

Caratteristiche del libro

Data di scrittura: 2013
Nome: Una proposta commerciale efficace. Guida completa

Volume: 260 pagine, 1 illustrazione
ISBN: 978-5-91657-619-1
Titolare del copyright: Mann, Ivanov e Ferber

Prefazione al libro “Proposta commerciale efficace”

Ci sono molte conversazioni controverse, controversie e discussioni accese sul tema del copywriting. Ma la domanda rimane aperta: quale opinione dovresti ascoltare?

In questo libro vi offro il mio punto di vista, che è già passato attraverso “Crimea e Roma”, Kiev, Mosca, Milano, Londra e molte altre città. Mi chiamo Denis Kaplunov e sono un copywriter praticante, specializzato esclusivamente nelle questioni relative alla composizione di testi di vendita. Potresti aver letto il mio primo libro: "Copywriting of Mass Destruction" (casa editrice Peter, 2011).

Credo che non esistano geni naturali nel campo del copywriting e che chiunque possa imparare a scrivere proposte di vendita.

Molti hanno paura di farlo, credendolo “per questo bisogna nascere copywriter”. Scusa infantile. Ricorda: i copywriter non si nasce, si diventa. Ogni buon copywriter ha iniziato come un cattivo copywriter.

Immagina: un'offerta commerciale e un incontro personale, dopodiché ho tra le mani un accordo, che prevede un importo di 4,5 milioni di euro. Degno di nota?

Un altro esempio è una proposta commerciale e un incontro personale che hanno portato alla conclusione di un accordo di cooperazione del valore di circa 840.000 dollari.

Qualsiasi abilità di successo è una combinazione di conoscenza (teoria) e pratica (esperienza). Ho studiato molto, sperimentato, adottato esperienze, commesso un numero catastrofico di errori: non mi ha turbato, mi ha solo stimolato, ho capito che stavo migliorando. Ma ora vedo e so come questo avrebbe potuto essere evitato. Ecco perché ho deciso di scrivere un libro: per farti risparmiare tempo e proteggerti da molti problemi.

Cosa puoi aspettarti dal libro? Questo non è un lavoro teorico, ma una guida pratica. Passo dopo passo esamineremo tutte le fasi, considereremo un numero vertiginoso di tecniche speciali, tecniche e segreti che ti porteranno a un livello superiore ed esempi che ti aiuteranno a comprendere l'essenza di questa o quella tecnica.

Inoltre, tocca questioni di marketing, vendite e PNL (programmazione neurolinguistica), senza le quali è impossibile immaginare una proposta commerciale sensata. Imparerai tutto ciò che devi sapere.

Se non hai mai fatto una sola proposta commerciale in vita tua, hai l'opportunità di iniziare il tuo viaggio nella giusta direzione, tutelandoti fin dall'inizio da tanti errori. Sono sicuro che non appena girerai l'ultima pagina di questo libro, capirai che il suo prezzo dovrebbe essere almeno molte volte più alto. Lo consiglierai ai tuoi amici e conoscenti. Puoi anche regalarlo ai tuoi clienti; Sono sicuro che tratteranno un regalo del genere con la dovuta attenzione. Ora è il momento di accertarsene.

Una proposta commerciale efficace. Guida completa - Denis Kaplunov (scarica)

(frammento introduttivo del libro)

Interessa un potenziale cliente alla cooperazione.
stimolare il cliente ad acquistare un prodotto o effettuare un ordine.
rivelare i vantaggi e i benefici della cooperazione.
fare un'offerta allettante.
distinguersi tra i concorrenti.

Hai ancora bisogno di uno scrittore o di uno specialista di marketing e vendite? Vuoi bellissimi testi o nuovi clienti? Un buon autore può scrivere testi impeccabili, sono piacevoli da leggere e chi ti circonda apprezza ogni parola. I visitatori potrebbero anche dire: “Che testi interessanti hai”. Ma non è certo che ci saranno più vendite. Ricorda quanto hai studiato le vendite e se è stato facile.
Questo autore ha esperienza nel mondo degli affari o del marketing? Comprende i processi aziendali, le complessità della concorrenza, le leggi della fidelizzazione dei clienti, le tecniche di persuasione, la gestione delle obiezioni e molti, molti altri elementi che gli imprenditori incontrano ogni giorno?
Ho avuto esperienza di collaborazione con una grande agenzia russa che fornisce servizi di consulenza gestionale. Prima che lavorassimo insieme, questa azienda assumeva sei diversi copywriter per i suoi progetti. Quando ho chiesto: "Perché la collaborazione con loro non ha funzionato?", la risposta è stata breve, ma pertinente: "Hanno scritto benissimo, ma non capivano cosa fossero gli affari e non ho avuto il tempo di insegnarglielo.".
Mi sono ricordata di questa frase: è davvero difficile scrivere per affari se non hai esperienza tu stesso. In termini di estetica e stile, un testo può essere incomparabile, ma il suo compito non è accontentare il lettore, ma convincerlo dei vantaggi della cooperazione. E queste, come si dice nella soleggiata Odessa, sono due grandi differenze.
Una persona che non capisce gli affari scriverà testi come il seguente:

Il principio prioritario della nostra azienda è il principio di un approccio individuale a ogni singolo cliente.
Parlando di approccio individuale al lavoro, va chiarito che costruiamo la collaborazione con il cliente secondo il programma più conveniente per lui e tenendo conto di tutti i suoi desideri.
Ciò che ci distingue dai nostri concorrenti è il fatto che tutto il nostro lavoro è finalizzato principalmente a soddisfare le richieste dei clienti, tenendo conto ed esaudendo i loro desideri. Questo approccio, insieme all'impeccabile qualità del lavoro, una vasta gamma di tessuti e materiali, dipendenti altamente qualificati e un sistema di prezzi flessibile, crea per noi quella stessa attrattiva agli occhi del cliente, che ci consente di collaborare con i clienti per molti anni e mantenere la nostra autorità sul mercato.

Questo stile ti convince? L'uomo ha provato, ha scelto le espressioni, ha fatto tutto ciò che poteva. Se non hai esperienza, devi acquisirla. Un ballerino inesperto è subito visibile, un guidatore inesperto si tradisce nel primo chilometro.
Non lo dico perché voglio lanciare pietre ai miei colleghi: tra i nostri fratelli ci sono molti specialisti intelligenti. Voglio solo sottolineare quanto segue: hai il potere di creare tu stesso una buona proposta commerciale.
Per riassumere quanto sopra, parlerò delle cinque principali competenze richieste per preparare una proposta commerciale efficace:
1. Sillaba competente.
2. Esperienza commerciale.
3. Conoscenza ed esperienza nella pubblicità.
4. Competenze di marketing e vendita.
5. Introduzione alle tecniche di persuasione.

Tieni presente che in questo elenco solo una voce (su cinque) è dedicata allo stile di scrittura dei testi. Tutto il resto riguarda gli aspetti teorici e (soprattutto) pratici del fare impresa.
Non tutti i copywriter hanno esperienza in questo; in molti modi si lascia guidare dalle proprie idee e dalle informazioni che può raccogliere dal materiale didattico.
Ma sai che nessun libro può sostituire l'esperienza imprenditoriale negli stati post-sovietici. Qui hai un grande vantaggio.

Conosci meglio i tuoi prodotti e servizi

Prima di iniziare la collaborazione, i copywriter inviano ai clienti un brief da compilare. Si tratta di un elenco di domande a cui il cliente deve rispondere affinché il copywriter possa preparare una proposta commerciale. Ci sono tanti autori, tanti approcci al lavoro. Quanti autori, tanti brief. Le domande di ognuno sono diverse e possono essere utilizzate per valutare il livello di un copywriter. A proposito, queste sono le parole di uno dei miei primi clienti.
Tieni presente che rispondi alle domande, ovvero conosci le risposte, ma il copywriter ancora no. Il risultato dipende in gran parte non solo dalle tue risposte, ma anche dalle domande poste. L'autore si limita alle informazioni che ti ha richiesto.
Pertanto, ti trovi in una posizione più vantaggiosa: non è necessario immergerti a capofitto in un nuovo argomento o studiare le complessità degli affari. Conosci i tuoi prodotti e servizi meglio di chiunque altro, li hai sviluppati, testati, migliorati e venduti.
Ti fornirò alcune domande, le cui risposte sono necessarie per elaborare una proposta commerciale efficace per la vendita di beni:
1. A quali gruppi di clienti è destinato il prodotto?
2. Quali problemi dei clienti risolve?
3. Quali sono i punti di forza del tuo prodotto rispetto a prodotti simili?
4. Quali sono i punti deboli del vostro prodotto rispetto agli analoghi?
5. Qual è l'offerta speciale?

E così via... L'elenco è ricco. Ora dimmi: conosci le risposte a tutte le domande? Per preparare una proposta commerciale è necessario comprenderne il sistema, la struttura e le leve della persuasione. E poi tutto andrà come un orologio.
Quando lanci ogni nuovo prodotto o servizio, conoscerai già il sistema e capirai anche quali “ganci” puoi utilizzare per agganciare il lettore. Imparerai diversi approcci che puoi variare in alcuni casi.

Tieni d'occhio i tuoi concorrenti

La competizione è una “azione” costante che non ti permette di rilassarti un minuto. Un uomo d’affari competente monitora sempre i suoi principali concorrenti e presta attenzione ai “nuovi arrivati”. Perché lo sanno tutti: una buona manovra può far vacillare anche le posizioni più forti. Ci sono molti esempi nel mondo degli affari moderni.
Ti ricordi che CP è prima di tutto una proposta. Come puoi costruirlo senza scoprire cosa stanno facendo i tuoi concorrenti per attirare i clienti? Se tale ricognizione non viene effettuata, potremmo trovarci di fronte al fatto che la tua proposta sembrerà non redditizia rispetto alla concorrenza. Se non controlli i tuoi concorrenti, non sai cosa devi fare per differenziarti.
I concorrenti sono una potente fonte di informazioni necessarie e uno strumento per migliorare le vendite. Con chi compete la tua offerta aziendale in termini di efficienza? Pertanto, prima di tutto, ottieni il CP dei tuoi principali concorrenti: vedrai cosa e come offrono. Questa è un'informazione "d'oro".
Quando lavoravo nel settore bancario e mi occupavo di attirare depositi da persone giuridiche, avevo sempre a portata di mano offerte commerciali di banche concorrenti. Sapevo chiaramente in base a quali criteri i clienti scelgono una banca per effettuare un deposito:
il tasso di interesse sul deposito;
l'entità del saldo minimo in contanti;
possibilità di accesso gratuito ai fondi;
programma conveniente per il pagamento degli interessi sul deposito;
la possibilità di ottenere un prestito garantito da un deposito;
la necessità di aprire inoltre un conto corrente;
pagamento tempestivo degli interessi;
grado di affidabilità della banca;
esperienza nel mercato locale.

Dopo aver studiato queste informazioni, ho identificato i nostri punti di forza e di debolezza e sapevo su cosa concentrarmi. E ho paura di immaginare quali sarebbero state le conseguenze se io e i ragazzi non avessimo monitorato costantemente i concorrenti.
Puoi fare lo stesso: raccogliere le proposte commerciali dei tuoi concorrenti, studiare i punti di forza e di debolezza e sviluppare la tua versione che sembrerebbe più redditizia, sia nel contenuto, sia nella proposta stessa, sia nel design.
Basta non provare a utilizzare il CP dei tuoi concorrenti come modello: sei capace di fare di più. Dirai che i tuoi testi potrebbero anche diventare oggetto di caccia da parte dei concorrenti, ma questo è un problema loro, e lascia che pensino se possono presentare un'offerta più allettante.
Almeno la metà delle aziende non fa queste cose. Prima di leggere queste righe, hai studiato personalmente i CP dei tuoi concorrenti? Se sì, bene, in caso contrario, ora hai il tuo primo compito: ottenere quelle citazioni.

Elenco target per offerte commerciali

Per una campagna efficace di invio di offerte commerciali è importante capire a chi le invieremo. È da qui che dovremmo iniziare: dai clienti. I soldi che stai reclamando sono con loro. Vediamo subito chi sono, cosa hanno adesso, quanto sono soddisfatti, quali cambiamenti desiderano, ecc. Questo ci permetterà di affrontare la nostra proposta in modo più intelligente e competente. Se vuoi che una persona legga un testo, dagli quello che vuole sapere.
Vuole nuovi clienti: gli offri l'opportunità di espandere la sua base di clienti.
Vuole una crescita delle vendite: parlagli esattamente di questa opportunità.
Lo scopo è ottenere un vantaggio competitivo: mostra come puoi fornirlo.
Quanto maggiore è la personalizzazione di un'offerta commerciale, tanto più interessante è per il lettore. Dopotutto, conclude: non lo state semplicemente stordendo con le informazioni, ma presentate alla corte esattamente ciò che gli interessa di più. Ogni cliente ha esigenze, punti critici e criteri decisionali diversi.
Il tuo vantaggio è che capisci chiaramente a chi invierai le offerte commerciali. Conosci meglio i tuoi clienti perché hai già venduto loro i tuoi prodotti. Crei un elenco in anticipo e puoi formattarlo come desideri.
Identificazione dei clienti chiave: inizialmente puoi creare un elenco separato dei clienti più interessanti ai quali contatterai con un'offerta speciale.
Concentrati sulle aree di attività: prepari un elenco in cui tutti i clienti sono divisi per aree di attività, perché per ognuno di essi potresti avere un'offerta personale che non si applica agli altri.
Orientamento al prodotto: se nel tuo assortimento sono presenti diversi servizi o prodotti, puoi creare un elenco di clienti in base al principio "Clienti per il servizio n. 1", "Clienti per il servizio n. 2", ecc.
Focus sull’esperienza del cliente – Se sei in affari da diversi anni, hai già un rapporto consolidato con loro. Questo è un gruppo. E ci sono nuovi clienti che stanno appena apparendo sul mercato o, per qualche motivo, prima erano fuori dalla tua vista.

Tale sistematizzazione ti consentirà di controllare con successo la campagna per l'invio di offerte commerciali. È possibile selezionare le informazioni per ciascun cliente in base ai risultati degli invii e delle negoziazioni. Attirare i clienti non è questione di un giorno, ma di un lavoro sistematico e sistematico.
Supponiamo che ci siano 200 indirizzi nell'elenco generale. La pratica di vendita mostra che dopo la fase iniziale, coloro con cui la collaborazione per determinati motivi non è interessante per te scompariranno. Dopo lo screening, riceverai un elenco target di clienti con i quali svolgerai un lavoro sistematico per attirarli, anche attraverso offerte commerciali. E l'elenco degli obiettivi verrà periodicamente integrato con nuove posizioni.
Tutto ciò conferma che un'offerta commerciale è uno strumento per attirare nuovi clienti e vendere beni o servizi, che sarà portato avanti da te e dai tuoi dipendenti, e non da nessun altro.

Testa tu stesso la tua offerta commerciale

Qualche parola sui segreti commerciali

Quando discutono delle prospettive di lavorare insieme, i miei nuovi clienti dicono: “Ciò che impari è il nostro segreto commerciale, ti chiediamo di ricordarlo e di non rivelare a nessuno ciò che senti”. Quando i dipendenti chiave di un’azienda cambiano lavoro, sono spesso costretti a firmare quello che viene chiamato un “accordo di non divulgazione”.
Ogni azienda ha i suoi segreti. Ma a noi interessa di più l'altro lato: gli sviluppi personali e le mosse tattiche per lanciare nuovi prodotti e offerte speciali. Al giorno d’oggi, la cosa più preziosa che puoi avere è un’idea matura.
Riuscite ad immaginare cosa sarebbe successo se Apple avesse annunciato lo sviluppo dei tablet iPad un po' prima di quanto ha fatto? Ricorda quanti concorrenti è apparso immediatamente l'iPad. E così Apple ha effettivamente fatto una rivoluzione e ha creato una moda.
Una volta mi è stato detto: quando a Milano veniva presentata una nuova collezione di scarpe, la mattina dopo i furbi compagni cinesi avevano già messo l'intera collezione sugli scaffali. Telefoni moderni, immagini, video, informazioni in pochi minuti in Cina e lancio immediato nella produzione di massa. Non so quanto sia vero, ma non escludo che ci sia del vero.
Qualsiasi idea unica, non appena lascerà le mura della tua azienda, cadrà nelle “mani giuste”. È molto rischioso parlare a destra e a manca del tuo lavoro. Qualcuno più intelligente (e più ricco) implementerà la tua idea prima di te e ti lascerà a bocca asciutta.
Quando incarichi un professionista terzo di scrivere proposte commerciali, devi assicurarne l'integrità. Dopotutto, nessuno sa ancora come andrà a finire la cooperazione. Ho avuto diversi clienti che hanno parlato delle loro amare esperienze di lavoro con copywriter senza scrupoli.
Una volta mi si è rivolto un cliente che aveva bisogno di elaborare una proposta commerciale complessa per servizi di consulenza aziendale. Quando abbiamo iniziato a parlare, ho saputo che l'altro giorno il cliente ha discusso del lavoro con un altro autore e ha rifiutato i suoi servizi. Si scopre che aveva esperienza di lavoro con società di consulenza e durante la discussione ha condiviso con coraggio informazioni molto interessanti. Il motivo del rifiuto del mio cliente: "Dato che racconta così facilmente i segreti degli altri, allora racconterà facilmente i miei".
Quando scrivi tu stesso una proposta commerciale, questo pericolo non si presenterà.
Qual è lo scopo di questo capitolo? Volevo dimostrare che tu stesso puoi scrivere proposte commerciali non peggio dei copywriter professionisti. Perché sono così sicuro? Molti dei miei clienti, dopo aver ricevuto la versione finale della proposta di design, hanno detto: "Sei sicuramente riuscito a riprodurre i nostri pensieri e desideri". Parliamo la stessa lingua e se avessero tempo per studiare e formarsi, sono sicuro che sarebbero in grado di preparare da soli ottimi CP.
Di tanto in tanto ricevo lettere di ringraziamento dai lettori del mio primo libro, Copywriting Mass Destruction. Dopo averlo letto, hanno iniziato a scrivere testi di vendita da soli. E sono rimasti sorpresi quando il loro lavoro ha iniziato a dare risultati. Le parole di uno di loro: “Non avrei mai pensato di poter scrivere testi di vendita. E la cosa più interessante è che mi è piaciuto”.
E questi sono lettori proprio come te. Hanno letto un libro generale sulla vendita di testi e ora stai leggendo un lavoro separato e approfondito specifico sulle offerte commerciali. Ci riuscirai, non può essere altrimenti!
Il famoso uomo d’affari americano Robert Kiyosaki disse: “La parola “impossibile” blocca il tuo potenziale, mentre la domanda “Come posso farlo?” fa sì che il cervello funzioni al massimo delle sue potenzialità.
Inizia a pensare: “Cosa devo fare per preparare una proposta commerciale efficace?” e il tuo cervello inizierà automaticamente a cercare soluzioni.

capitolo 3
Tipologie di offerte commerciali

La teoria generale nel campo della redazione di proposte commerciali afferma che esistono due tipi di offerte commerciali: personalizzate e non personalizzate. La mia opinione: più termini scientifici, meno comprensione.
Anche i professionisti nel campo delle vendite e del copywriting distinguono due tipi di CP, ma li chiamano più chiaramente: "caldo" E "Freddo".
Ricordate la dicitura “contatto freddo” nelle vendite? Qui la situazione è identica. Un'offerta commerciale “fredda” è il primo contatto con un nuovo cliente. Di conseguenza, un'offerta commerciale "calda" viene inviata dopo la comunicazione preliminare - dopo trattative personali, faccia a faccia o telefonicamente.
Ciascuno di questi tipi ha le sue caratteristiche e, in linea di principio, svolge compiti diversi. Bisogna subito comprendere chiaramente che un'offerta commerciale “calda” non può essere elaborata secondo le regole di una “fredda”.
Diamo un'occhiata a loro in dettaglio.

Offerte commerciali "calde".

Offerte commerciali fredde

Un'offerta commerciale “a freddo” è un analogo testuale del primo contatto “a freddo” con un cliente. Questo tipo di CP è uno strumento di mailing di massa, quando le lettere commerciali vengono inviate a una gamma abbastanza ampia di potenziali clienti con un'offerta specifica iniziale.
La conclusione è questa: prima dell'invio di mailing, non hai condotto alcuna trattativa preliminare, i potenziali clienti non si aspettano alcuna lettera da te, utilizzerai il tuo mailing per attirare l'attenzione di una vasta gamma di destinatari. Tale offerta commerciale è detta anche standard o basic.
I principali vantaggi delle offerte commerciali “fredde”:
1. È in fase di sviluppo un'unica proposta commerciale campione, progettata per un pubblico target di massa: questo aiuta a risparmiare tempo e denaro.
2. Viene effettuata la copertura istantanea di un vasto pubblico di potenziali clienti: un messaggio al segmento di mercato desiderato sull'emergere di una nuova azienda o di una nuova offerta.
3. È possibile stabilire contatti commerciali con molti clienti in breve tempo (grazie alle conversazioni telefoniche dopo l'invio di mailing).

Dove ci sono vantaggi, gli svantaggi si nascondono sempre silenziosamente. Tra i punti deboli delle offerte commerciali “fredde” si possono notare le seguenti posizioni:
1. Mancanza di un'offerta personale per ciascun cliente, creata in base alle sue esigenze e necessità personali.
2. Molte e-mail inizialmente non verranno lette dal decisore, con conseguente perdita di tempo e denaro.

Nonostante queste carenze, i CP “freddi” funzionano, a condizione che si affronti la questione della compilazione e distribuzione con la massima qualità possibile. Nella mia pratica, mi sono imbattuto in offerte commerciali “fredde” che ho fatto a brandelli, così come in quelle che mi hanno delicatamente spinto a chiamare. Sicuramente ci sono state situazioni simili nella tua pratica.
Consideriamo ora in quali casi è rilevante inviare offerte commerciali. Prima di tutto, quando offri un servizio specifico (preferibilmente ristretto), che (a livello ipotetico) è interessante per una vasta gamma di potenziali clienti. Per esempio: