La promozione delle vendite dei prodotti è uno dei compiti chiave di qualsiasi organizzazione commerciale, solitamente implementata utilizzando la nota pubblicità diretta di beni e servizi. Una degna alternativa a questo metodo è una serie di attività di marketing commerciale, la popolarità dei metodi nel mondo cresce di giorno in giorno. Proviamo a capire cos'è il trade marketing e come funziona esattamente.

Il concetto e l'essenza del trade marketing

In generale, il trade marketing è un insieme di misure appositamente organizzate per stimolare le vendite di prodotti, utilizzate dalle aziende all'ingrosso e al dettaglio. Opera attraverso speciali strumenti di influenza sui consumatori a vari livelli.

In questo caso, un impatto diretto può essere esercitato sia sugli acquirenti finali che su quelli intermedi, il cui ruolo è svolto dai partecipanti alla catena di promozione del prodotto: rappresentanti di vendita, distributori, rivenditori. Per quanto riguarda i metodi di influenza, questi possono essere sia metodi di influenza materiali, ad esempio premi, sconti, regali e qualsiasi altro tipo di motivazione.

Questo metodo di stimolazione è molto più efficace della pubblicità diretta - ATL, nella quale tutti i produttori sono così ansiosi di investire. Mentre ricorda semplicemente alle persone il prodotto pubblicizzato e cerca di convincerle della necessità di acquistarlo, il trade marketing, che è pubblicità indiretta o BTL, direttamente o tramite intermediari, convince l'acquirente a privilegiarlo al momento giusto. momento dell'acquisto.

Scopi e obiettivi del trade marketing

L’obiettivo principale del marketing incentivante non deve essere considerato un semplice aumento dei profitti o dei volumi di vendita nel breve o lungo termine. Principalmente, tutte le azioni mirano a creare un'immagine generale positiva dell'azienda manifatturiera, formando un atteggiamento di consumatore fedele nei suoi confronti e nei confronti dei beni che produce.

Il trade marketing prevede il raggiungimento degli obiettivi chiave eseguendo il seguente elenco di attività:

• Gestione vendita prodotti. Studiare le caratteristiche psicologiche di un potenziale acquirente, attirare la sua attenzione sul prodotto, consolidare nella sua mente le informazioni a riguardo.
• Rafforzare la posizione del fornitore nel mercato di vendita in un ambiente competitivo. Conquistare il favore del consumatore, creare un'immagine favorevole dell'azienda, identificare i vantaggi di prodotti specifici e promuoverli.
• Miglioramento tecnologico delle vendite. Ottimizzazione dello spazio commerciale.
• Gestire le azioni di un potenziale consumatore. Accelerazione e aumento della sua quantità.

Organizzazione del trade marketing in azienda

Parlando di trade marketing, va notato che questo è solo uno dei tanti modi per stimolare le vendite dei prodotti. In un'impresa, è parte integrante della pianificazione complessiva del marketing e del budget e dovrebbe essere effettuata in stretta connessione con il posizionamento del marchio e il programma di sviluppo in corso.

A seconda delle dimensioni dell'organizzazione, è possibile creare un dipartimento o assumere uno specialista responsabile: un commerciante commerciale. In entrambi i casi, la nuova divisione o posizione farà parte del reparto marketing esistente. È anche possibile esternalizzare queste funzioni.

Un'unità strutturale appena introdotta o un appaltatore terzo deve studiare e analizzare lo stato attuale del mercato di vendita, sviluppare e implementare, sulla base dei dati ottenuti, un piano di attività di trade marketing per promuovere i beni tra le organizzazioni commerciali intermediarie e i consumatori finali.

Di base strumenti di marketing commerciale

Il toolkit del trade marketing è estremamente ampio. Tra le sue armi chiave ci sono:

• Promozione delle vendite dirette.
  • Fornire sconti e bonus ai partecipanti alla catena di distribuzione.
  • Incentivazione del cliente finale sotto forma di omaggi al momento dell'acquisto, estrazioni a premi.
• Merchandising. Comprende l'implementazione e il controllo della disposizione delle merci nei punti vendita, la consulenza, la presentazione ai clienti di nuovi prodotti nei negozi, l'organizzazione di promozioni, concorsi e presentazioni.
• Eventi speciali di trade marketing. Ciò include l'organizzazione di mostre e presentazioni di prodotti, seminari, conferenze e corsi di formazione per il personale dei rivenditori.

La decisione di utilizzare determinati strumenti spetta ai responsabili dell'implementazione e il risultato finale dell'utilizzo di ciascuno di essi è determinato principalmente dalle caratteristiche di una particolare situazione.

Lavorare con i rivenditori

Il trade marketing è un sistema di conoscenza che rivela esattamente come distributori, rivenditori e rappresentanti di vendita possono essere influenzati per promuovere attivamente il prodotto desiderato tra i clienti. Tra tutti gli strumenti di influenza si possono evidenziare gli incentivi materiali per la filiera intermediaria. Di solito è organizzato sotto forma di promozioni effettuate dal fornitore, che possono essere mirate a:

• Ampliare il volume degli acquisti. Solitamente associato ad una riduzione del prezzo di acquisto, ma le condizioni per fornire uno sconto possono essere diverse, ad esempio:
  • Un bonus valido per tutta la durata del contratto all'acquisto di una determinata quantità di merce.
  • Offerte periodiche di sconti speciali.
  • Fornire un bonus sul prodotto per l'acquisto di un determinato volume di merci.
• Aumento del volume delle vendite. Tali attività mirano a motivare gli intermediari a impegnarsi attivamente nella vendita di un prodotto specifico. Possono essere implementati in diversi modi:
  • Stabilire e incoraggiare l'implementazione dei volumi di vendita pianificati.
  • Organizzazione di concorsi ed estrazioni di premi per il personale con buone prestazioni.
  • Condurre una campagna di “Mystery Shopping” e premiare i migliori dipendenti.
• Aumentare la distribuzione della merce nei punti vendita. Consiste nel remunerare l’intermediario per il raggiungimento di uno degli obiettivi:
  • Il prodotto è presentato nel numero richiesto di punti vendita.
  • L'assortimento richiesto viene presentato in un determinato numero di punti vendita.
  • Le condizioni specificate per l'esposizione della merce nei punti vendita sono state soddisfatte.

Merchandising come parte di una campagna di trade marketing

Il trade marketing considera il merchandising come un insieme speciale di attività svolte presso i punti vendita e finalizzate ad aumentare le vendite al cliente finale. Tutte le attività promozionali sono svolte dal personale del produttore in accordo con o senza intermediari. Tra i principali ambiti di lavoro ricordiamo:

• Il layout è un aspetto chiave del merchandising. Il prodotto sugli scaffali dovrebbe essere presentato in modo tale da invogliare l'acquirente ad acquistarlo.
• Regolamento della gamma prodotti presentata.
• Preparazione del punto vendita: determinazione della posizione vantaggiosa del padiglione nel complesso commerciale, attuazione della corretta zonizzazione e progettazione dei locali dal punto di vista del marketing, predisposizione dell'illuminazione e del suono.
• Attrezzatura dell'area vendita: selezione di vetrine, manichini, refrigerazione e altre attrezzature.
• Fornitura al punto vendita di materiali POS, tra cui opuscoli e manifesti pubblicitari, cartellini dei prezzi, scaffali, ecc.
• Implementazione di informazioni audio e presentazioni video nell'area vendita.
• Realizzazione di promozioni: lotterie, estrazioni, concorsi che incoraggiano i visitatori ad acquistare un prodotto specifico.

Speciale eventi di marketing commerciale

Queste tipologie di misure di incentivazione, come il merchandising, sono classificate come immateriali e sono finalizzate principalmente ad aumentare la fidelizzazione da parte dei consumatori intermedi. Si distinguono le seguenti tipologie:

• Conduzione di seminari didattici e corsi di formazione per il personale degli intermediari di vendita. Questi eventi vengono organizzati per familiarizzare meglio con la gamma attuale e le caratteristiche di prodotti specifici.
• Meeting aziendali e conferenze. Si tratta di incontri periodici tra i rappresentanti del fornitore e dei rivenditori più importanti, nei quali in un contesto informale si riassumono i risultati, si discutono ulteriori prospettive di collaborazione, si identificano i problemi e si discute sulle modalità per risolverli. Tali eventi sono solitamente organizzati da grandi società di rete.
• Regali aziendali. Fanno parte dell'etichetta aziendale generalmente accettata. Dovrebbero essere regalati esclusivamente per un'occasione e selezionati in modo tale che siano il più utili possibile per chi li riceve.

Eventi rivolti all'acquirente finale

Nonostante la varietà di metodi di collaborazione con gli intermediari, non dobbiamo dimenticare che il marketing commerciale è anche un insieme di modi efficaci per influenzare il consumatore di un prodotto. Creando ulteriore motivazione per l'acquirente, mirano ad un aumento a breve termine della domanda per il prodotto promosso. Esistono i seguenti tipi di tale influenza:

• Lotterie, giochi, concorsi, sorprese. Presuppongono un possibile guadagno sconosciuto al momento dell'acquisto di un prodotto.
• Organizzazione dei programmi del club. Viene creata una comunità di acquirenti di un determinato marchio, ai cui membri vengono concessi determinati privilegi.
• Eventi di beneficenza, sponsorizzazioni e marketing di eventi. Per attirare il pubblico target si svolgono eventi speciali di vario genere: concerti, festival, feste, competizioni sportive organizzate, vacanze in città.
• Partecipazione a fiere di settore e utilizzo di zone promozionali mobili in luoghi affollati.
• Distribuzione di volantini sul prodotto indicando i possibili canali per la sua acquisizione.
• Premio per l'acquisto. Può essere organizzato sotto forma di regalo in ogni confezione di merce, fornendo un volume maggiore allo stesso prezzo o organizzando promozioni “1+1”.
• Campionamento— distribuzione gratuita di campioni di prodotti.
• Riduzione periodica dei prezzi dei prodotti e distribuzione di coupon per gli acquisti successivi con uno sconto tramite riviste, altri beni o per posta.

Efficienza delle attività di trade marketing

Oltre ad avere una perfetta padronanza, deve essere in grado di valutare correttamente l'efficacia delle misure implementate. Questo è un punto abbastanza importante, poiché l'implementazione di una strategia di trading è una questione molto costosa e il management vorrà sicuramente sapere quanto è redditizio un tale investimento e se vale la pena continuare a farlo.

L'efficacia qualitativa o comunicativa di una campagna di trade marketing dimostra quanto il suo comportamento abbia influenzato con successo l'immagine del produttore. Principalmente qui stiamo parlando di aumentare la consapevolezza del marchio, la fedeltà ad esso e la consapevolezza dei clienti sui cambiamenti nella politica dei prezzi e nei prodotti di un particolare marchio.

L'efficienza economica rappresenta il risultato quantificabile derivante dall'utilizzo di un insieme di strumenti di promozione delle vendite. Solitamente effettuato sulla base di indicatori target: vendite, acquisti, distribuzione di merci, dimensione della base clienti. L’analisi confronta i loro valori prima e dopo le attività di trade marketing.

Le fasi principali di un trade marketing efficace

Avendo capito cos'è il marketing commerciale, dovresti capire come organizzare il processo per la sua applicazione di successo. L'insieme dei passaggi, nonché l'insieme degli strumenti utilizzati, varieranno a seconda delle caratteristiche di un caso particolare. Possiamo però evidenziare le fasi chiave di un programma di trade marketing:

• Definizione degli obiettivi interni, formulazione dei risultati attesi.
• Stabilire le connessioni necessarie nella catena di fornitura e analizzarne le capacità.
• Conduzione della formazione per il personale del rivenditore.
• Implementazione di metodi per aumentare la fidelizzazione dei partecipanti alla catena di distribuzione delle materie prime.
• Metodi materiali per influenzare gli intermediari.
• Merchandising.
• Lavorare con il consumatore finale.
• Analisi dell'efficacia della campagna.

I risultati ottenuti dovrebbero essere confrontati con quelli attesi. Dopo aver apportato le opportune modifiche, il processo deve essere ripetuto nuovamente. La ciclicità è associata non solo all'incapacità di selezionare al primo tentativo lo schema di trade marketing ideale, ma anche alle condizioni instabili dell'ambiente interno ed esterno, che richiedono adeguati cambiamenti nel lavoro dell'azienda stessa.

Il trade marketing è l’attività congiunta degli anelli della catena commerciale per promuovere i beni dal produttore al consumatore. La sua organizzazione competente può garantire risultati estremamente positivi a tutti i suoi partecipanti.

I metodi più comuni per stimolare i rivenditori all'ingrosso e al dettaglio, che consentono loro di aumentare le vendite dall'oggi al domani, sono i bonus per i volumi di acquisto e gli sconti per acquisti complessi di determinati tipi di beni. I retrobonus sono lo “stimolante” più efficace in questo caso. Permettono al rivenditore di ricevere un prodotto gratuito alla fine del mese, un grande sconto o.

Il rapporto tra il fornitore di beni e il commerciante può svilupparsi in modo dinamico e trasformarsi in una stretta cooperazione reciprocamente vantaggiosa. Ad esempio, un produttore può, in risposta al buon servizio offerto da un commerciante, fornirgli mezzi di trasporto o risorse tecniche per un uso temporaneo. Vari concorsi e gare organizzati dal fornitore per i suoi rivenditori sono un buon modo per stimolare la vendita di beni.

Il modo più comune per incoraggiare un fornitore a realizzare buone vendite è offrirgli bonus redditizi o altri vantaggi per raggiungere un certo livello di vendite.

Esempi illustrativi: l'azienda Barnaul “Altan” e il progetto “Beer Lovers Club” dell'azienda “SUN Interbrew”. Nel primo caso è stata realizzata la campagna “Ufficio Organizzato”, a seguito della quale la rete di vendita al dettaglio ha ricevuto in regalo attrezzature tecniche per l'ufficio. Il secondo esempio mostra come il fattore “selettività” di un punto vendita, stimolato da bonus e sconti, abbia aumentato significativamente le vendite dei prodotti. I punti vendita che aderivano al “Club”, soddisfatte le difficili condizioni della promozione, ricevevano, oltre a buoni vantaggi economici, anche emozionali sotto forma di tessere club e partecipazione ad eventi VIP.

Un fornitore di beni lungimirante capisce perfettamente che ulteriori incentivi per il personale dell’azienda di vendita al dettaglio portano anche buoni profitti. Se i responsabili delle vendite e gli amministratori non sono interessati ad aumentare le vendite di un certo tipo di prodotto, l'effetto di una campagna di trade marketing tenderà a zero. Pertanto, i bonus materiali del fornitore ai migliori manager della società commerciale stimoleranno i beni necessari.

Vale anche la pena notare l'importanza della scelta della tempistica delle campagne di trade marketing. Di norma, vengono eseguiti quando un nuovo prodotto viene lanciato sul mercato o durante il calo delle vendite stagionali. Non è redditizio impostare la durata di una campagna di trade marketing per più di due mesi. Il periodo ottimale è di 30 giorni. Durante questo periodo, una campagna di trade marketing ben pianificata dovrebbe dare l’effetto desiderato.

Come calcolare l'effetto

Una delle principali differenze tra le campagne di trade marketing e quelle rivolte al consumatore finale è la capacità di valutarne l’efficacia nel modo più accurato possibile. La valutazione dell'efficacia delle campagne di trade marketing include indicatori come la crescita del numero di ordini, i livelli di vendita, la distribuzione, ecc.

L’efficacia delle campagne di trade marketing viene calcolata nelle seguenti aree principali:

• Un aumento del numero di vendite rispetto al periodo base precedente. Può essere assoluto o relativo, misurato in%.
• Incremento del numero di beni venduti rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente.
• Deviazioni e cambiamenti nel numero di vendite rispetto agli obiettivi precedentemente fissati - analisi dell'efficacia della campagna pubblicitaria.
• Aumento specifico delle vendite per unità monetaria accettata, ad esempio rublo o euro.
• La durata dell'effetto della promozione, la velocità del ritorno del numero di vendite agli indicatori di base, cioè al valore standard precedente all'incentivo.

Per quanto riguarda la deviazione delle vendite effettive da quelle pianificate, +6-7% è considerato naturale, +8-10% è considerato massimo accettabile e un valore superiore a +10% è inaccettabile e indica un errore di calcolo nella pianificazione della campagna. La durata dell'effetto di una campagna di trade marketing è la “distanza” tra l'ultimo giorno della campagna di trade marketing e il primo giorno in cui il volume delle vendite è tornato al valore base precedente all'inizio della campagna.

Quanto costerà la promozione?

Secondo gli esperti, i costi delle promozioni di trade marketing sono secondi solo in termini di volume. Stimolare il team di vendita non è un piacere economico. Se prendiamo, ad esempio, prodotti alimentari con una lunga durata di conservazione, le relative commissioni di marketing commerciale possono raggiungere il 3-5% del fatturato annuo totale. Nei casi in cui viene introdotto un nuovo prodotto sul mercato, i costi possono ammontare fino al 15% del fatturato annuo.

Vale la pena notare che gli investimenti in un marketing commerciale competente, di regola, ripagano completamente e portano profitti tangibili all'azienda. L'errore principale del management delle aziende manifatturiere è lo scarso controllo (o la mancanza di esso) sui processi di trade marketing organizzati dagli intermediari. I manager devono monitorare instancabilmente tutte le fasi degli intermediari e controllare completamente tutti i movimenti commerciali e di marketing con il prodotto. Solo in questo caso il trade marketing può dare i suoi frutti.

Marketing commerciale ha lo scopo di aumentare l'efficienza dell'interazione tra tutti i soggetti della catena di distribuzione, dal produttore al consumatore del prodotto. Il trade marketing utilizza il mercato delle vendite come mezzo per implementare una serie di misure volte all'efficacia delle vendite di un particolare prodotto. Ma per questo, gli esperti di marketing devono fare tutto il possibile per garantire che i consumatori conoscano i nuovi prodotti. E, soprattutto, si interessò a lei. Solo se c'è interesse per le proprietà del prodotto questo verrà acquistato. Oltretutto, il marketing commerciale è attivazione delle vendite nei negozi e tra i rivenditori. Il compito del trade marketing può essere considerato lo sviluppo della distribuzione e il funzionamento dell'intero canale di vendita.

Cosa è compreso nel concetto di trade marketing?

Marketing commerciale contiene incentivi monetari e competitivi per gli intermediari e il personale di vendita di un'organizzazione o società. Il trade marketing, infatti, è necessario ed è l'unico mezzo disponibile per lo sviluppo e la promozione delle piccole imprese sul mercato. L'influenza attiva implica motivare tutti coloro che si trovano tra il prodotto e il suo utente a lavorare con il marchio: dagli agenti all'ingrosso ai piccoli minimarket.

Strumenti di marketing commerciale

1. Sconti per grossisti e chi vende al dettaglio:

• su condizioni individuali, preventivamente concordate;
• quando si acquista in una sola volta;
• di stagione.

2. Programmi bonus per il team di vendita:

• per unità di bene;
• durante l'esecuzione del piano;
• tagliandi;
• certificati;
• premi;
• bonus di squadra;
• lotterie.

3.Strumenti rivolti agli acquirenti:

• promozioni (saldi stagionali e programmati);
• offerte d'asta;
• concorsi, giochi e lotterie per consumatori;
• fornitura di servizi di consulenza presso il punto vendita;
• premi per i consumatori;
• esposizione dei prodotti sugli scaffali;
• dimostrazione di nuovi prodotti.

Promozioni di marketing commerciale

Promozioni di marketing commerciale mirano a risolvere i problemi causati dall'espansione della distribuzione, dall'aumento del volume degli acquisti e dallo sviluppo delle comunicazioni tra i partner commerciali. Cioè, qualsiasi campagna di marketing- questo è un obiettivo chiaramente definito. I suoi script e spettacoli determinano la qualità della campagna di marketing effettuata. A sua volta, mostra come viene venduto il prodotto.

Tipologie di promozioni effettuate nel trade marketing:

• promozioni di tipo motivazionale, ovvero vengono stimolati con premi o equivalenti in denaro tutti coloro che fanno parte della catena di vendita dei prodotti;
• misure volte ad aumentare il volume della produzione;
• promozioni volte ad aumentare il numero di prodotti di un determinato produttore in una catena di vendita al dettaglio (se un negozio offre una grande quantità dell'assortimento di un determinato produttore, riceve vari sconti o condizioni migliorate per collaborare con il produttore);
• misure volte a ridurre i crediti scaduti (se il venditore di prodotti paga il fornitore in tempo e immediatamente, quest'ultimo lo motiva);
• attività volte ad aumentare la base clienti (viene stimolato il team commerciale, che vende il prodotto del produttore in un gran numero di punti vendita).

Promozioni rivolto al consumatore finale, incentrato sulla risoluzione dei seguenti problemi:

• aumentare la conoscenza del marchio acquistato e rafforzare l’opinione positiva del consumatore sul prodotto;
• ricevere i consumatori benefici dall'acquisto di beni, che gli saranno sempre garantiti (concorsi, lotterie e lotterie - come discusso sopra).

La ricezione dei benefici da parte del consumatore dall'acquisto di un particolare prodotto può essere espressa in programmi fedeltà, promozioni "regalo con acquisto", riduzione temporanea del prezzo di un prodotto, ecc.

Il trade marketing e le sue strategie

La strategia di marketing si riferisce agli elementi della strategia complessiva perseguita da un’azienda. Lo sviluppo di una strategia di marketing prevede le seguenti fasi:

• ricerca di mercato;
• analisi delle sue condizioni;
• analisi dei concorrenti e valutazione da questo lato dell'azienda stessa;
• definendo gli obiettivi ;
• ricerche sugli interessi dei consumatori;
• sviluppo del posizionamento;
• analisi economica della strategia.

Strategie di marketing commerciale descrivere come l'azienda utilizza risorse limitate per ottenere i massimi risultati. Si tratta di un aumento delle vendite e della generazione di reddito da esse a lungo termine.

La funzionalità di marketing commerciale include:

2) programmi di cooperazione con i clienti;

3) e un sistema di indicatori di vendita.

La strategia di merchandising lo consente risolvere i seguenti problemi:

• determinare le posizioni dei prodotti prioritari, principali e aggiuntivi;
• determinare quanti articoli dovrebbe includere l'assortimento di ciascun punto vendita;
• determinare la posizione nel canale di vendita per un prodotto specifico (categoria di prodotto, area di posizionamento nella categoria, ulteriori luoghi di vendita);
• formazione dello stock minimo richiesto per ogni articolo di prodotto.

2. Programma di cooperazione con i clienti, o come viene anche chiamato attività di marketing commerciale- questi sono tutti gli strumenti di trade marketing che abbiamo esaminato all'inizio dell'articolo.

3. Sistema di indicatori chiave per il team di vendita consente:

• determinare la potenziale crescita delle vendite in un determinato canale di vendita o in un determinato territorio;
• pianificare la quantità necessaria di risorse per realizzare la crescita potenziale;
• valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati per il canale di vendita o per il territorio di vendita.

La combinazione di questi tre componenti (strategia di merchandising, programma di cooperazione con i clienti e sistema di indicatori chiave di vendita) determina completamente efficacia della strategia di trade marketing. Una strategia di trade marketing efficace può essere considerata quella che porta vendite e profitti aggiuntivi.

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Strumenti di marketing commerciale

Strumenti di marketing commerciale

Il marketing commerciale considera l'acquirente dei suoi prodotti come un consumatore, tenendo conto che l'obiettivo principale di qualsiasi collegamento commerciale è ottenere il massimo profitto. L'obiettivo principale del trade marketing è garantire una forte posizione del marchio nel mercato, "spingendo" il prodotto attraverso la rete di vendita al consumatore.

Elenchiamo gli strumenti di trade marketing.

1. Sconti:

Secondo le condizioni individuali;

Per un acquisto una tantum;

Per raggiungere gli obiettivi pianificati;

Stagionale/bassa stagione;

Come incentivo per la vendita di un nuovo prodotto;

Per un acquisto complesso.

2. Bonus:

Per unità di merce;

Per l'attuazione di un piano individuale;

In percentuale del volume delle vendite;

Per aumentare la distribuzione;

Come buono;

Sotto forma di lotteria.

3. Eventi speciali:

Mostre;

Presentazioni;

Dimostrazione di merci e campioni al personale di vendita;

Corsi di formazione;

Seminari e convegni;

Presentazione di certificati e diplomi.

4. Merchandising:

Utilizzo di materiali POS;

Esposizione di merci sugli scaffali;

Saldi;

Presentazione di merci nei negozi e dimostrazione;

Bonus acquirente;

Consegna dei tagliandi;

Conduzione di giochi, gare e lotterie per acquirenti;

Consultazioni.

Gli eventi più efficaci organizzati da un rivenditore sono la fornitura di merce gratuita e regali ai clienti.

Una lotteria sul packaging è la promozione meno efficace.

Il grado medio di efficacia è caratterizzato da vendite e sconti, dimostrazioni di prodotti, lotterie nei negozi, utilizzo di stand speciali da parte dei punti vendita, utilizzo di raccomandazioni per la disposizione delle merci sugli scaffali, nonché volantini stampati (poster, adesivi) e riviste scontate.

Anche i budget pubblicitari più grandi possono essere considerati sprecati se il produttore non si prende cura di stimolare l'interesse per il prodotto da parte degli acquirenti intermedi: grossisti e dettaglianti. Al giorno d'oggi, le grandi aziende, tagliando i costi della pubblicità diretta, aumentano notevolmente i budget per il marketing commerciale. L'elenco dei compiti che un'azienda può risolvere ricorrendo a metodi di trade marketing è lungo.

Non è né pratico né efficace offrire un unico sistema di incentivi a tutti i tipi di punti vendita.

Ovviamente un supermercato è molto diverso da un chiosco, così come un padiglione è molto diverso da un discount.

La scelta del momento in cui realizzare eventi che stimolino i collegamenti di distribuzione delle merci è, di regola, determinata dalla necessità di cambiare rapidamente la situazione. Pertanto, le promozioni di trade marketing vengono lanciate principalmente per promuovere un nuovo prodotto o durante una recessione stagionale. La durata minima di tali eventi è solitamente di 1 mese, e questo è sufficiente per ottenere l'effetto desiderato. Allo stesso tempo, le campagne di trade marketing possono anche avere una durata notevolmente più lunga. Si tratta, ad esempio, di programmi per aumentare il livello di distribuzione o di fidelizzazione all'azienda produttrice. Usare metodi di trade marketing per promuovere un prodotto non è un piacere a buon mercato. Le promozioni delle vendite sono generalmente molto più costose delle promozioni per i consumatori finali. I contributi al marketing commerciale per i prodotti a lunga conservazione possono variare dallo 0,2-0,5% al ​​3-5% del fatturato annuo e, quando si introduce un nuovo prodotto, i costi talvolta raggiungono il 30%.

Tuttavia, con una corretta organizzazione, gli investimenti nella promozione del prodotto consentono all’azienda di guadagnare denaro. Inoltre, l'effetto dell'implementazione delle attività di trade marketing, a differenza delle aziende che stimolano il consumatore finale, può essere misurato - dall'aumento del numero di ordini, del livello delle vendite, della distribuzione, ecc.

Nelle catene di vendita al dettaglio, per controllare le condizioni della promozione, viene effettuato un controllo del personale sul campo oppure viene utilizzato il metodo del “mystery shopper”. La condizione principale per il successo di qualsiasi campagna di trade marketing è il fattore umano, e risparmiare su questa voce di spesa è un lusso imperdonabile. Senza la partecipazione dei tuoi stessi manager, che monitoreranno costantemente la situazione e ti insegneranno come vendere il tuo prodotto, tale marketing commerciale, per definizione, non può essere efficace.