Kas ir sprūda reklāmā. Kas ir trigeris mārketingā

Mārketinga speciālistam ir vajadzīgas pamatzināšanas par uzvedības psiholoģiju, lai zinātu, kāpēc patērētāji pērk, ja viņš vēlas, lai viņa reklāmas kampaņa tiktu pārdota.

Runa nemaz nav par produkta kvalitāti un cenu: cilvēku tieksmi veikt pirkumu nosaka iekšējā motivācija, kas rodas, kad viņu prātā tiek aktivizēti noteikti emocionāli izraisītāji.

Tāpēc mārketinga ziņojumam ir ne tikai jāatspoguļo piedāvājuma vērtība, bet arī jāietekmē mērķauditorija, liekot potenciālajiem pircējiem veikt darījumu.

Ir 15 galvenie trigeri, kuru izmantošana palielina patērētāju vēlmi veikt pirkumu. Šajā ierakstā jūs uzzināsit par katru no tiem un apskatīsit piemērus, kā tie darbojas praksē.

1. Prieks un diskomforts

Visu cilvēku galvenais un spēcīgākais stimuls ir vēlme izbaudīt vai atbrīvoties no diskomforta. Tieši šī motivācija nosaka lielāko daļu mūsu lēmumu.

Lai ieviestu šo trigeri savā mārketinga ziņojumā, jums ir jāidentificē jūsu potenciālo pircēju galvenās vajadzības/problēmas un jāpalīdz viņiem nokļūt no punkta A uz punktu B: punkts A ir pozīcija, kurā pircēji šobrīd atrodas, un punkts B ir pozīcija, kurā viņi vēlētos atrasties.

Jo tuvāk cilvēks ir vēlamā rezultāta sasniegšanai, vai tas ir ieguvums vai problēmas risinājums, jo vairāk viņš vēlēsies iegādāties preci vai pakalpojumu, kas viņam sagādās pilnīgu gandarījumu.

Pakalpojuma Go To Meeting tirgotāji (programmatūra tiešsaistes sapulču un vebināru vadīšanai) piedāvā apmeklētājiem bezmaksas platformas lietošanas izmēģinājuma periodu. Lietotājs, kurš ir pārliecināts par pakalpojuma kvalitāti, būs ļoti tuvu vēlamajam rezultātam – pastāvīgai augstas kvalitātes programmatūras izmantošanai tiešsaistes konferencēm. Viss, kas jums nepieciešams, ir maksas abonements.

Šajā gadījumā punkts A ir izmēģinājuma perioda sākums, bet punkts B ir pastāvīga SaaS platformas izmantošana.

Jūsu produktu var arī parādīt kā līdzekli, lai novērstu šķēršļus, lai sasniegtu to, ko vēlaties. Šāds sprūda ir vēl efektīvāks, jo mēs mēdzam piemērot, lai izvairītos no diskomforta, nevis prieka.

Mākoņos balstīta laika optimizācijas un laika pārvaldības pakalpojuma Harvest galvenās lapas nosaukums ir šāds: "Tagad laika izsekošana ir vienkārša." Ražas tirgotāji zina, ka viņu mērķauditorija ir saskārusies ar grūtībām ar laika uzskaites lietojumprogrammām, tāpēc viņi sola paglābt pircējus no šīs problēmas.

2. Jaunums

Ikvienam patīk jaunas lietas - daži Apple fani ir gatavi katru reizi iegādāties jaunus iPad un iPhone, neskatoties uz to, ka atjauninātais modelis daudz neatšķiras no vecā.

Parādot kaut ko jaunu un nezināmu, smadzenēs rodas dopamīna pieplūdums, kas liek cilvēkam iegūt jaunumu prieka pēc. To visbiežāk izmanto elektronikas ražotāji un autoražotāji, un tiešsaistes nozarē šo aktivizētāju visbiežāk izmanto, lai reklamētu jaunākos digitālos pakalpojumus.

Šī motivētāja izmantošana ir ļoti vienkārša: pasniedziet visus savus produktus vai pakalpojumus kā inovāciju. Varat izmantot šo aktivizētāju gan jauniem, gan veciem produktiem, veicot dažus uzlabojumus.

Pārdošanas teksts Squarespace mobilās lietotnes galvenajā lapā ir šāds: “Jauna vadība. Iepazīstinām ar jaunu iOS lietotņu komplektu, kas palīdzēs atcerēties, demonstrēt un izsekot savas labākās idejas. Šāds USP piesaistīs jebkura apmeklētāja uzmanību, kuru interesē šāda veida lietojumprogramma.

3. Paskaidrojums

Psihologes Elenas Langeres 1978. gadā veikts pētījums atklāja, ka cilvēki, visticamāk, veic noteiktu darbību, ja viņiem ir racionāls iemesls to darīt.

Elena stāvēja rindā pie kopētāja un lūdza cilvēkus ļaut viņai iet uz priekšu, paskaidrojot savu lūgumu, sakot, ka viņai "jāizgatavo vairākas dokumentu kopijas". Savādi, ka šāds šķietami saprotams iemesls skāra 34% rindā stāvēju un viņi to nokavēja.

Šāda uzvedība ir izskaidrojama ar to, ka mūsu apziņa vienmēr meklē racionālus skaidrojumus noteiktām darbībām. Tāpēc, ja pircējs var loģiski pamatot savu vajadzību pēc konkrētas preces, viņš sliecas to iegādāties.

Izskaidrojiet saviem potenciālajiem pircējiem, kāpēc jūsu piedāvājums ir efektīvs, kā tieši tas atrisinās viņu problēmas un pēc kādiem kritērijiem tas pārspēj konkurentu piedāvājumus.

Startup Weekend konferences ielūguma lapā ir izklāstīti 6 vienkārši iemesli, kāpēc jums vajadzētu apmeklēt.

4. Stāsti

Ja vēlaties izveidot spēcīgu emocionālu saikni ar savām izredzēm, kas pozitīvi ietekmēs viņu vēlmi vēlāk noslēgt darījumu, pastāstiet viņiem stāstu.

Dažādu stāstu un stāstu lasīšana un klausīšanās aktivizē mūsu zemapziņu, uzņemot 95% no visas saņemtās informācijas.

Tirgotāji Robs Volkers un Džošua Glens veica eksperimentu: viņi nopirka 200 lētas preces no lietotu preču veikala un mēģināja tās pārdot par augstāku cenu, izmantojot stāstus. Pētnieki uzaicināja 200 autorus, kuri uzrakstīja unikālu stāstu par katru vienumu un pēc tam ievietoja vienumu eBay.

Rezultātā Robs un Džošua nopelnīja 8000 USD ar 2700% atdevi. Augstāk redzamajā fotoattēlā redzamo plastmasas lāci viņi iegādājās par USD 1 un pārdeva par USD 51, pateicoties stāstu un stāstu radītajai emocionālajai saiknei.

5. Vienkāršība

Nobela prēmijas laureāts psihologs Daniels Kānemans apgalvo, ka cilvēks, izvēloties vienu no diviem mērķa sasniegšanas veidiem, vienmēr dos priekšroku tam variantam, kas prasa vismazāko piepūli.

Paziņojiet patērētājiem, ka jūsu risinājums ir vienkāršākais un ātrākais veids, kā paveikt savus uzdevumus.

Mākoņpakalpojuma Right Signature galvenās lapas nosaukums “Ātrākais un vienkāršākais veids digitālai parakstīšanai” ir lielisks šī stimula izmantošanas piemērs.

6. Kopējais ienaidnieks

Katram cilvēkam ir kāds objekts – cita personība, personīgie trūkumi vai kāda ārēja problēma – atbildīgs par visām viņa neveiksmēm un grūtībām.

Tavs uzdevums: nostāties potenciālo pircēju pusē un parādīt viņiem, kā piedāvātais piedāvājums kļūs par viņu ieroci cīņā ar kopējo ienaidnieku.

Darba meklēšanas resurss CareerBuilder.com ir kļuvis par savas mērķauditorijas sabiedroto pret garlaicīgu darbu, kaitinošiem darbiniekiem, neelastīgām darba stundām un citām problēmām, ar kurām saskaras lielākā daļa cilvēku, kuri nemīl savu profesiju.

Izmantojot šo aktivizētāju, varat arī parādīt savu pārākumu pār konkurentiem, kā to darīja Apple tirgotāji, pārvēršot Microsoft par konkurentu.

Kāda glīta meitene iejutās mājas filmas lomā, kas veidota ar Mac datoru, bet vīrietis, tērpies sievietes tērpā, spēlēja video, kas izveidots ar Windows datoru. Apple vēstījums ir skaidrs: to lietderība ir labāka nekā Microsoft.

Taču esiet uzmanīgi, izvēloties ienaidnieku: izvairieties no reliģiskiem, politiskiem, starptautiskiem un citiem attēliem, kuru izmantošana var vērst auditoriju pret jums.

7. Radīt interesi

Saskaņā ar "informācijas plaisu" teoriju cilvēks gandrīz vienmēr veic nepieciešamās darbības, lai noņemtu barjeru starp to, ko viņš zina, un to, ko viņš vēlas uzzināt.

Izmantojot šādu aktivizētāju, tiks nodrošināts augsts e-pasta atvēršanas līmenis un satura kopīgošana, kā arī palielinās iespēja, ka lietotāji veiks darījumu, jo viņu interese ir neapmierināta.

Šis ir Kalifornijas picas virtuves restorāna pateicības skrejlapas piemērs ar ļoti motivējošu virsrakstu: “Neatveriet”. Pat jūs, iespējams, domājāt, kas ir rakstīts šajā brošūrā. ;)

Runājot par interneta nozari, augstākie e-pasta atvēršanas rādītāji nāk no temata rindām, piemēram, "NEATVER šo e-pastu!" un "Šis ir sliktākais e-pasts, ko jebkad esmu nosūtījis."

Varat arī izmantot saistošus teikumus galvenās lapas nosaukumos, CTA tekstā un jebkurā citā galvenās lapas saturā.

8. Gaidīšana

Mēs visi zinām, cik populāra ir Apple tehnoloģija: daudzi cilvēki vienmēr ir informēti par jaunākajām ziņām no šī uzņēmuma, un zīmola fani pasūta jaunu iPhone modeli ilgi pirms tā oficiālās izlaišanas.

Šāda interese par Apple jaunajiem produktiem ir mārketinga speciālistu nopelns, kuri veido tīmekļa resursus, lai izplatītu baumas par jaunām ierīcēm un publicētu to koncepciju fotogrāfijas. Šāds PR piesaista plašas auditorijas uzmanību, un cilvēki ar nepacietību gaida jauna produkta izlaišanu.

Sāciet sava produkta vai pakalpojuma reklāmas kampaņu dažus mēnešus pirms tā izlaišanas. Izmantojiet dažādus mārketinga kanālus, lai izplatītu informāciju par jauno produktu, kā arī mēģiniet tam piesaistīt cienījamu emuāru autoru un tiešsaistes publikāciju uzmanību.

Slavenā personīgā trenere Marija Forleo izveidoja galveno lapu savai apmācībai ilgi pirms to sākuma, apkopojot daudzu ieinteresēto dalībnieku e-pasta adreses.

Marijas abonenti regulāri saņems jaunāko informāciju par viņas apmācību programmu, kas pozitīvi ietekmēs viņu vēlmi iegādāties plānoto kursu.

9. Izmantojiet sociālo pierādījumu

Sociālais pierādījums ir ne tikai viens no efektīvākajiem emociju izraisītājiem, bet arī jebkuras galvenās lapas obligāta sastāvdaļa.

Šī motivētāja būtība ir ļoti vienkārša: patērētāji uzticas uzņēmumam un tic tā piedāvājuma efektivitātei, ja redz pozitīvas atsauksmes no citiem cilvēkiem.

Lai izmantotu šo aktivizētāju, galvenajā lapā ievietojiet ieteikumus un atsauksmes no klientiem. Turklāt d Atsauksmju bloka pievienošana, izmantojot sadaļu veidotāju, ir ļoti vienkārša:

10. Salīdzinājumi

Mēs varam noteikt tā vai cita objekta vērtību, tikai salīdzinot to ar citu - ne velti saka, ka "viss ir zināms salīdzinājumā".

Parādiet sava produkta cenas secīgi, no augstākās līdz zemākajai. Tas padarīs katru nākamo produktu pievilcīgāku, padarot to pieejamāku nekā dārgākā iespēja.

Šis trigeris tiek izmantots Basecamp SaaS risinājuma galvenajā lapā: vismodernākā 150 USD abonēšanas plāna cena un apraksts tiek parādīts vispirms sarakstā, kas padara nākamo 100 USD plānu pievilcīgāku.

11. Nozīme

Pēc slavenā runātāja Tonija Robbinsa domām, vērtības sajūta ir viena no 6 cilvēka pamatvajadzībām. Tātad, ja vēlaties iegūt klientu lojalitāti, parādiet viņiem, cik daudz viņi jums nozīmē.

Augstas klases klientu atbalsts ir labākais veids, kā parādīt, ka jums rūp jūsu klienti.

Kvalitatīva tehniskā atbalsta nodrošināšana ir servisa galvenais uzdevums darba automatizēšanai sociālajos tīklos BufferApp. Tas tiek parādīts viņu galvenajā lapā teikumā “Mēs atbildam uz 80% e-pastu 6 stundu laikā. Paskaties pats!"

Arī iedrošināšana ar dažādiem bonusiem, atlaidēm un īpašajiem piedāvājumiem ir labs veids, kā iekarot klientus.

12. Sabiedrība

Katrs no mums vēlas sajust sociālo piederību un saikni ar citiem cilvēkiem. Atrodoties kopienas sastāvā, cilvēks jūtas ērti un droši, tādējādi viņam ir lielāka iespēja sasniegt savus mērķus – ja jūsu produkts viņam palīdzēs, viņš to noteikti iegādāsies.

Lai izveidotu sava zīmola lojālu sekotāju kopienu, pastāstiet patērētājiem par uzņēmuma ideoloģiju, kā to dara Apple.

“Lai ko mēs darītu, mēs vienmēr cenšamies mainīt pašreizējo situāciju un domāt ārpus rāmjiem. Mēs to panākam, izstrādājot savus produktus augstākās klases un padarot tos viegli lietojamus. Gadās, ka izgatavojam arī labus datorus. Vai vēlaties tādu iegādāties?"

Apple saviem klientiem nepārdod tikai labus tālruņus un augstas veiktspējas datorus – zīmols aicina cilvēkus kļūt par daļu no kopienas, kas tic inovācijām un radošumam.

Stāstot klientiem par savu ticību noteiktai idejai, jūs iegūsit milzīgu skaitu fanu, kuri ir gatavi pastāstīt par jūsu biznesu visiem un visur.

13. Atbilstība

Jaunākās ziņas un notikumi, par kuriem šobrīd runā auditorija, ir viens no svarīgākajiem mārketinga instrumentiem.

Lai jūsu bizness patērētājiem būtu saistīts ar noteiktiem notikumiem, pasīvi piedalieties tajos, kā to dara populārais Oreo cepumu zīmols.

Oreo tirgotāji radīja šo attēlu par godu gadadienai kopš Appolo 11 kosmosa kuģa nolaišanās uz Mēness virsmas. Atceroties šo notikumu, cilvēki, kuri redz šo attēlu, domās arī par Oreo cepumiem.

14. Trūkums

Konkrētas preces ierobežotais raksturs padara to vērtīgāku patērētāju acīs – viņi ne tikai ātrāk pieņem pozitīvu pirkuma lēmumu, bet arī ir gatavi maksāt vairāk par deficītu preci.

Lai aktivizētu šo aktivizētāju, varat izveidot ierobežota izdevuma produktu, ierobežot piekļuvi tam vai pārdot to ar atlaidi tikai uz noteiktu laiku.

Groupon izmanto šo paņēmienu, lai palielinātu katras pārdotās preces vērtību: zem CTA pogas pasūtījuma pabeigšanai atrodas taimeris, kas parāda atlaides derīguma laiku, kā arī tekstu “Akcija ir ierobežota”.

15.Pretrunas

Pēc rakstnieka Tima Ferisa domām, visi populārākie raksti informācijas portālos ir pretrunā ar cilvēku uzskatiem, kas viņos izraisa spēcīgu interesi un pat dusmas, kas ir visefektīvākā emocija vīrusu satura veidošanā.

Pieskarieties cilvēku uzvedībai, uzskatiem vai vērtībām, lai pievērstu viņu uzmanību. Taču esiet piesardzīgs: nepieskarieties politiskām, reliģiskām un rasu tēmām.

SaaS Help Scout korporatīvajā emuārā raksta par Stīvu Džobsu virsraksts skan: "Kāpēc Stīvs Džobss nekad neklausījās lietotājiem." Visi cilvēki, kuri zina Apple radītāja ideoloģiju, nepiekritīs šādam apgalvojumam (tas ir pretrunā ar viņu pārliecību), kas viņos izraisīs ļoti spēcīgu vēlmi izlasīt raksta saturu, kas, viņuprāt, ir nav taisnība.

Secinājums

Mēs ceram, ka šie 15 aktivizētāji jums būs noderīgi un jūs sāksit tos izmantot savās galvenajās lapās un reklāmas kampaņās. Daudzas no šīm psiholoģiskajām iezīmēm šķiet diezgan acīmredzamas, taču tās tiek ņemtas vērā daudz retāk, nekā varētu domāt.

Atcerieties, ka jebkuras dizaina izmaiņas ir iepriekš jāpārbauda, ​​lai klātienē redzētu, kā tās ietekmēs jūsu galvenās lapas trafiku un reklāmguvumus. Jūs varat pārbaudīt savas hipotēzes un izvēlēties labāko piezemēšanās dizainu reklāmguvumu ziņā šodien, izmantojot .

Nu draugi. Ir pienācis laiks izkļūt no smilšu kastes un apgūt augstāka līmeņa tekstu rakstīšanas metodes. Vai tu piekrīti? ES tā domāju. Tagad es vēlos, lai jūs sadalītos divās grupās. Grupā ar nosacīto nosaukumu "A" apvienojušies tie, kuri gatavojas rakstīt ar nemērogā ūdeņainuma un nelabuma rādītājiem, kā arī tie, kuri plāno veidot karjeru uz satura apmaiņu. Tie, kas izvirza sev mērķi ar teksta palīdzību sasniegt konkrētu rezultātu un pārdot preces un pakalpojumus, veido grupu ar nosacīto nosaukumu "B". Vienlaicīgi varat būt tikai vienā grupā.

Nu, vai esi sapratis, kurā grupā tu esi? Lieliski! Tā nu lūk... Uz šodienu atvadāmies no "A" grupas. Šis raksts nav domāts jums. B grupa sēž tuvāk un jūtas ērti. Šodien es runāšu par paņēmieniem, kurus pieredzējuši tekstu autori glabā kā acs ābolu.

Kas ir trigeri

Tātad rīks, par kuru es vēlos jums pastāstīt šodien, tiek saukts par trigeriem (to otrs nosaukums ir psihohooki). Tulkojumā no angļu valodas šis vārds nozīmē "sprūda". Kā pistolē. Vēl viens salīdzinājums ir naža slēdzis. Jūs to ieslēdzat un iedarbināt īpašus elektriskus impulsus cilvēka smadzenēs. Šie impulsi mudina cilvēku darīt to, ko jūs vēlaties, lai viņš dara. Bet tas ir ideāli.

Patiesībā, lai pārliecinātu cilvēku, ir jāizmanto plašāks pieejas klāsts. Un pat tas negarantē 100% efektu. Tomēr trigeru izmantošana ievērojami vienkāršo uzdevumu. Starp citu, papildus šim rakstam es ļoti iesaku jums izlasīt informāciju par personu. Šī informācija jums būs ļoti noderīga nākotnē.

Ir diezgan daudz trigeru. Daži no tiem ir pamata (galvenie), citi ir salikti (sarežģīti trigeri, kas sastāv no vairākiem pamata trigeriem). Jo vairāk aktivizētāju izmantojat pārdošanas tekstā, jo vieglāk jums būs piesaistīt lasītāju.

Kāpēc aktivizētāji vienmēr darbosies

Trigeru galvenā iezīme ir tā, ka tie ir saistīti ar cilvēka smadzeņu darbu.

Fakts ir tāds, ka smadzenes ir sarežģīta skaitļošanas sistēma. Tomēr tā resursi nav neierobežoti. Tonnas informācijas pastāvīgi krīt uz smadzenēm caur 6 maņu orgāniem. Lai neveiktu liekus aprēķinus, smadzenes veido šablonus (sava ​​veida programmas), pēc kuriem tās strādā.

Acīmredzamākais šādas programmas piemērs ir: Jūs braucat ar automašīnu ar manuālo pārnesumkārbu. Ja esat pieredzējis autovadītājs, tad pat nedomājat, kurš pārnesums jāieslēdz vai kurš pedālis jānospiež. Jūsu ķermenis darbojas autonomi. Pēkšņi sāka līt, jūs "automātiski" ieslēdzāt tīrītājus. Bet, ja jums jautā par to, kā ieslēgt tīrītājus, jūs varat padomāt, jo pirms tam smadzenes bezsamaņā deva impulsus rokai.

Šī ir tāda lieta kā veidne. Ļoti daudz stereotipu tiek veidoti uz šabloniem, kurus izmanto manipulācijām hipnozē, NLP un, protams, tekstu rakstīšanā.

Vietējās un globālās veidnes

Veidnes ir lokālas (īstermiņa) un globālas (ilgtermiņa). Piemēram, kad “automātiski” devies uz veikalu pēc maizes, pilnībā iegrimis domās par veidošanu un neatceries, kas bija veikalā, kurā kasē veici maksājumu un citas detaļas, šī ir vietējā veidne.

Globālais modelis ir ilgākas instalācijas. Visizplatītākais piemērs ir šāds: "Jums jāiet uz skolu, cītīgi jāmācās, pēc tam jāiet uz koledžu, smagi jāmācās un jāatrod labs darbs." Un lielākā daļa cilvēku seko šim modelim, pat neiedziļinoties, kāpēc visam ir jābūt tieši tā. Kāpēc strādāt kādam citam, nevis nodrošināt darbu sev vai dot darbu citiem?

Tātad galvenais, kas jums tagad jāiemācās, ir tas, ka modeļi ir mums visapkārt. Un tieši viņiem ir saistīts visu psiholoģisko izraisītāju darbs.

Dienas padoms: ja nevēlaties gaidīt nākamo raksta numuru, bet jau tagad vēlaties iepazīties ar pamata izraisītājiem, izlasiet Roberta Cialdīni grāmatu Ietekmes psiholoģija. Vai arī, lai nepalaistu garām interesantāko.

Veidnes pārtraukums

Vēl viens svarīgs jēdziens, kas jums jāzina tagad, ir "raksta pārtraukums". Jūs varat sniegt interpretācijas no psiholoģijas un NLP mācību grāmatām ilgu laiku, bet to ir vieglāk izskaidrot ar piemēru.

Pieņemsim, ka Frekens Boks dzenā Karlsonu ar paklāja sitēju. Viņas prātā ir divi modeļi:

1. Karlsons aizbēg, viņa viņu panāk
2. Karlsons pretojas, un viņa viņu sit ar sitēju

Citiem vārdiem sakot, Frekena Boka smadzenes darbojas saskaņā ar divām iespējamām programmām. Bet tad Karlsons pēkšņi apstājas un saka: "Ak, tavs piens ir iztecējis." Programma Freken Bock prātā neparedz šādu atzaru, un viņa nonāk stuporā.

Raksta laušana praksē.

Šis ir modeļa pārtraukums: kad rodas situācija, ko neparedz smadzeņu “programma”. Šādas plaisas laikā cilvēks ir visneaizsargātākais pret hipnozi un citiem manipulācijas paņēmieniem.

Sprūda #1: aizspriedumi

Es teikšu uzreiz: šis ir pirmais sprūda kārtībā, un ne pēc tās ietekmes. Es apzināti sajaucu visus trigerus, lai tie ietilptu jūsu galvā neatkarīgi viens no otra, un jūs varat tos organiski izmantot praksē. Nedaudz vēlāk jūs sapratīsit, kā un kāpēc.

Tātad pirmais izraisītājs ir aizspriedumi. Faktiski tā ir inerce, stereotipi, kas vairumam cilvēku tiek nostiprināti visu mūžu. Parasti aizspriedumi veidojas līdz ar dzīves pieredzes iegūšanu.

Piemēram, es jums saku, ka vannas istabas jaucējkrāns ir ražots Ķīnā un maksā 30 USD. Kādas domas jūs automātiski iedarbināt? Pareizi, ķīniešu "īlens", lēta manta, kas ar lielu varbūtības pakāpi neizturēs ūdens spiedienu un uzsprāgs, kā rezultātā kaimiņiem būs plūdi un rezultātā jums būs lieli nepatikšanām.

Ņemiet vērā, ka es neko neteicu par plūdiem un nepatikšanām, jūs pats izdarījāt šādu secinājumu, pamatojoties uz aizspriedumiem. Citiem vārdiem sakot, jūsu smadzenes neatkarīgi izveidoja šo ķēdi:

Lēti + ražots Ķīnā = slikta kvalitāte un daudz problēmu .

Un tagad vēl viens piemērs...

Es jums saku, ka šo vīriešu apavu pāris ieņem trešo vietu starp visiem pasaules dārgāko apavu modeļiem. Un atkal tiek iedarbināts jūsu aizspriedumu izraisītājs: jūs prezentējat augstas kvalitātes ādas apavus melnā vai cēlbrūnā krāsā, izšūtas un dekorētas ar uzņēmuma etiķeti.

Citiem vārdiem sakot, jūsu smadzenes pašas pabeidz ķēdi:

Dārgi = kvalitāte .

Tajā pašā laikā šie apavi varēja būt izgatavoti tajā pašā Ķīnā. Tā sagadījās, ka slāvu vidū vārds "ķīnietis" ir saistīts ar vārdu "zemas kvalitātes", un tikmēr Ķīnā ir aptuveni 15 produktu kvalitātes līmeņi. 14.-15. līmeņa produkti tiek piegādāti galvenokārt uz Eiropu. Parasti 5-7 un zemāka līmeņa produkti tiek piegādāti uz NVS valstīm. Tāpēc ir tāds aizspriedums.

Kā izmantot šo aktivizētāju tekstu rakstīšanā

Tāpat kā es to izmantoju tagad ar jums. Turklāt jūs varat izstrādāt savas pieejas. Piemēram, daudziem cilvēkiem ir izveidojies aizspriedums “dārgs nozīmē kvalitāti”. Tāpēc, vienkārši paaugstinot cenu, jūs palielināsiet pārdošanas apjomu noteiktā mērķauditorijas segmentā.

Visbeidzot, trešais, negatīvais šī sprūda izmantošanas piemērs: Jūs runājat par cilvēku, kurš, strādājot par valsts darbinieku, iegādājās dārgu automašīnu. darbiniekiem. Jūsu lasītāja smadzenes automātiski veido savienojumus, pamatojoties uz aizspriedumiem:

Valsts. serviss + liela nauda = krāpšana, zagšana un kukuļi .

Neobjektivitātes aktivizētājam ir daudz variāciju, un mēs tos visus apspriedīsim nākamajos rakstos.

P.S. Un tagad man jums ir neliels lūgums. Lūdzu, rakstiet komentāros, ja jūs interesē tēma par psiholoģiju, trigeriem un hipnotisku ietekmi tekstu rakstīšanā. Paldies.

Nav iespējams vienkārši paņemt un novest klientu līdz pirkumam, vai ne? Un šeit tas ir iespējams. Mēs tikai strādājam, lai nodrošinātu, ka vietne ir dzīva un aizraujoša. Mārketingā nemaz tik maz vietas humoram, krāsām, asprātībai. Tieši tādas lietas, kas mums vajadzīgas. Un kas pircējam ir dzīvs, kad viņš skatās uz celtni? Acis, alkatība un pašsvērtības sajūta. Paņemiet mūsu sprūda ķekaru un dodieties lielās medībās.
Aktivizatori faktiski ir visur, tostarp jūsu vietnē, jūs vienkārši nezinājāt, ka to tā sauc. Katrs no mums tajos ļoti labi padodas, pērk kā smuks. Izdomāsim, kas jūs aizrauj personīgi, un jūs sāksit ķert citus ar tiem pašiem tīkliem.

Sāksim ar vārda sprūda nozīmi

“Trigger” no dzimtās angļu valodas var tulkot kā “trigger”. Tik efektīvi mārketinga pasaulē izcili zinātnieki sauc jebkurus rīkus, kas liek apmeklētājam kļūt par pircēju.
Šeit skaties. Jūs izvēlaties putekļu sūcēju. Viens saka, ka tas ražots Ķīnā. Netālu atrodas aparāts, uz kura vicinās uzraksts, ka tas radīts Vācijā.
Mēs jau sen zinām, ka pārsvarā ne pārāk labas preces pie mums nonāk no Ķīnas. Bet Vācija ir tieši saistīta ar izcilu un uzticamu tehnoloģiju. Gan jūs, gan es dodam priekšroku Vācijai. Un, ja vietne saka, ka "Šo produktu ražo prestižs Vācijas uzņēmums, kas ir līderis savā tirgus segmentā vairāk nekā 10 gadus"... Nu, ko es varu teikt? “Vācu uzticamība ir mūsu produkta ilgtermiņa servisa atslēga” ... Viss, viss, es ņemu šo, lai gan tas ir 3 reizes dārgāks. Galu galā es to vēlos lietot nevis gadu, bet daudzus gadus, es vēlos, lai produkts darbotos nevainojami, nevis tikai normāli. Protams, es nepērku pašu putekļu sūcēju, bet mēs par to runāsim raksta beigās.

Apskatīsim psiholoģiskos izraisītājus

Šeit ir piemērs psiholoģiskam sprūdam, kas ir tikpat vecs kā pasaule un darbojas 100%, protams, noteiktos apstākļos. Šis trigeris ir pūļa aktivizētājs.
Ja visi apkārt pērk kādu preci, tad man vismaz jāpaskatās, kas tur ir. Šī vietne to dara dažādos veidos. Rakstām, ka uz mūsu semināru veiksmīgākajiem palikušas tikai 30 no 400 biļetēm.
Vai arī šādi: “Tagad šo preci ir apskatījuši 20 cilvēki”, “Pēdējo 10 stundu laikā šī prece ir pasūtīta 30 reizes”. Tas ir lieliski, ja šiem datiem patiešām ir vieta, kur atrasties.
Nekad neslēpiet savus sasniegumus un neaizmirstiet par tiem runāt. Piemēram, "Mūsu produktu jau izmanto 20 000 ģimeņu." Ja jūsu grupās sociālajā. tīklos nav abonentu, tad nevar sagaidīt jaunus, bet ja kopienā ir vairāki tūkstoši un vairāk abonentu, tad vismaz pievērsīs uzmanību, un kaut kas līdzīgs “Nu tā kā daudzi kaut ko aizmirsuši šeit tas nozīmē, ka tas ir kaut kas patiešām vajadzīgs. Kā jūs saprotat, mēs runājam par sociālo pierādījumu.

No šejienes jūs varat pārvietoties uz trim jaudīgākiem aktivizētājiem:

• Atsauksmes. Atsauksmju klātbūtne vien jau ir + 10 punkti Grifindoram, +50, ja tās ir video vai audio atsauksmes, +100, ja joprojām ir saites uz tiem, kas sniedza šīs atsauksmes. Cilvēki noteikti tos aplūkos, un, ja viņi tos nelasīs, viņi atzīmēs, ka tie pastāv. Turklāt, ja mēs runājam par B2B tirgu, tad jūsu partneru atsauksmes lieliski darbojas potenciālajiem partneriem, šeit viss ir vienāds, izņemot to, ka jums joprojām ir jālūdz atsauksmes no partneriem.
• Mūsu klienti. Atkal par B2B. Tas ir kanonisks sprūda, kas aizņem atsevišķu nosēšanās lauku vai pat vairākus. Šeit ir izvietoti partneru un klientu logotipi. Un tas iedvesmo! Tas ir kā pavēle ​​uz formas tērpa.
• Sertifikāti, licences, apbalvojumi. Atkal ir jāpublicē atļaujas un licences, pirmkārt, lai apstiprinātu, ka jūs patiešām varat darīt to, ko darāt, un, otrkārt, lai palielinātu uzticamību. Piemēram, "Mēs nodarbinām speciālistus, kuri 2 reizes gadā iziet padziļinātu apmācību Eiropas stila skolās." Es gribētu sevi nodot šādu speciālistu rokās. Bieži tiekoties ar jauniem klientiem, es redzu sienu ar diplomiem un balvām. Tikai no tiem nav nekāda labuma, jo viens cilvēks tos redz, nu, dažreiz viņa darbinieki. Un viņi vietnē vienkārši izskatītos lieliski un piesaistītu vairāk jaunu klientu, nevis tikai izklaidētu jūsu personālu.

Ierobežojums

Arī visefektīvākais pārdošanas stimuls ir ierobežotais piedāvājums daudzuma un laika ziņā. Piemēram, ja klients abonē mūsu biļetenu līdz nākamās dienas pulksten 00:00, viņš dāvanā saņems mūsu pakalpojuma izmēģinājuma periodu uz 3 mēnešiem. Tikai pirmie 10, kas maksā, iegūs tiesības izmantot mūsu programmas VIP funkcijas.
Cilvēku ļoti interesē unikāli piedāvājumi, kuru priekšrocības viņš var izmantot, bet kaimiņš vairs nevarēs. Šeit ir tikai svarīgi, lai šis pats pakalpojums nākamajā dienā nekļūtu publiski pieejams un lēts. Pretējā gadījumā kaimiņš smiesies, un jūs zaudēsiet klientu lojalitāti un uzticību.
Laika rāmji var no jauna iedegties jūsu klientā. Jums jāizlemj, piedāvājums ir tikai pāris dienas! Reāls labums. Vai atceries šo sajūtu? Šo preci vēlējos jau sen, un šeit, pērkot tuvākajās dienās, tai ir atlaide. Skrēju pirkt.

Alkatība ir tirdzniecības draugs

Labi, neizliksimies, kad mēs kaut ko mīlam, mēs neiebilstam, ka mums tā ir vairāk. Tautā šo paņēmienu sauc par 1 + 1 = 3. Šeit, piemēram, grāmatas. Ozona mājaslapā pēkšņi parādās akcija, ka pērkot trīs grāmatas, par rubli saņem vēl vienu. Un jūsu grozā ir desmit no tiem. Ozons saka, ka par katru trīskāršu jūs saņemat vienu bez maksas. Šādu piedāvājumu var īstenot jebkurā veikalā, un tas patiešām uzliesmo. Taupība, alkatība, vērtības izpratne... Sauc kā gribi. Šis sprūda darbojas un darbosies kā Džeimsa Bonda Šveices pulkstenis.

Ļaujiet klientam sapņot

Kā jūs iztērēsit pirmos 100 000 tūkstošus rubļu. peļņu, ko gūsit pēc šī raksta izlasīšanas? Vai citiem vārdiem sakot: pēc šīs grāmatas izlasīšanas meitenes vienkārši iekritīs tavās rokās. Abos gadījumos iesaku ieskatīties savā galvā un izdomāt kaut ko labāku, kaut ko, ko vēlaties. Jūs noskaņojat klientu uz pozitīvo, viņš kļūst neaizsargātāks, un jums ir vieglāk turpināt viņam kaut ko pārdot. Uzzīmējiet viņam attēlu par to, kas notiks pēc tam, kad viņš nopirks jūsu produktu, vai aiciniet viņu to iedomāties pašam. Galu galā mēs kaut ko pērkam, lai atrisinātu dažus jautājumus, mums nav vajadzīgs augsto tehnoloģiju putekļsūcējs, bet gan tīra un dzirkstoša māja.

Sprūda – intriga

Šī raksta beigās būs daži garšīgi padomi jūsu vietnei, tāpēc izlasiet līdz beigām.
Mēs pircējam kaut ko apsolām apmaiņā pret viņa uzmanību un laiku. Šis aktivizētājs motivē, nevis pārdod, bet palīdz piesaistīt klientu mums tuvāk. Piemēram, viens no trikiem ir sākt rakstu kopienā un apstāties interesantākajā brīdī ar atzīmi “Turpināt lasīt vietnē”.
Mums patīk klausīties stāstus līdz galam, ja tie mums ir interesanti, vai ne? Katrā ziņā dažkārt pat tāda informācija, kas mūs īpaši neskar, izraisa kaut kādu dīvainu vēlmi to izlasīt līdz galam. Un tagad mēs jau esam uzņēmuma vietnē un pat kaut ko iemetam grozā ...
Uzmanības piesaistīšanai jūsu lapām ir arī dažādi virsraksti, piemēram: “Lai saņemtu šo atlaidi, jums ir jāveic tikai viens solis”, “10 vienkārši veidi, kā reklamēt savu vietni uz augšu” un tā tālāk.

Un šeit ir daži ļoti praktiski triki:

Vietnē VKontakte, kad esat uzaicināts uz sapulci, varat izvēlēties, kuras atbildes?
- Es noteikti iešu
- Varbūt es iešu.
- Es nevaru iet

Šī ir arī spēle ar lietotāju jūtām. Tas ir, ja jūs neejat, tas nav tāpēc, ka jums vienkārši nerūp šis notikums, bet gan tāpēc, ka jūs nevarat. Jūs nevēlaties dažreiz nospiest šo pogu, vai ne?
Un otrādi, uz dažu galveno lapu pogām ir uzraksti “Gribu būt pirmais”, “Gribu atlaidi!” ļoti veicina klikšķināšanu un pirkšanu. Arī piegādes datumi un ietaupījumu aprēķins tieši blakus pirkšanas pogai palielina pārdošanas iespēju.

Uzvedības un citu uzņēmējdarbības izraisītāju kopsavilkums

Tātad trigeri ir visu rīku pārpilnība, kas piesaista klienta uzmanību un motivē viņu pirkt, mijiedarboties ar jūsu resursu. To izmantošana ir nepieciešama, tikai jautājums ir pareizi sakārtot, nevis salikt to, kas nav. Jūsu USP var uzskatīt par galveno pavedienu. Par to, kā izveidot foršu USP, lasiet rakstā pie saites. Esiet tuvāk saviem klientiem! Apgūsti tos! Dodiet viņiem kaut ko aizķerties!
Cilvēki klīst no viena pārdevēja pie otra, un tikai tas, kuram laicīgi izdodas ar ko tādu aizāķēt, atgādināt par problēmu un to atrisināt, var rēķināties ar peļņu un lielisku atpūtu uz siltajām salām, mīkstajām smiltīm. Un tieši šo cilvēku es saucu tev, lasītāj (kā arī sevi un uzņēmuma Kelevro darbiniekiem). Ja jums ir jautājumi par tēmu, rakstiet tos komentāros, nekautrējieties. Izlasiet mūsu iepriekšējos gardos rakstus un izmantojiet to praksē.

Mūsu emuārā ir tikai vitamīni un uzturvielas jūsu biznesam. Kārtējo sēšanas sesiju sava maciņa apzaļumošanai pavadīju. Tagad tas ir atkarīgs no jums — vadieties un nopelniet. Un gaidiet jaunu rakstu tuvāko dienu laikā.

Reizēm tu lasi tekstu, skaties video vai klausies reklāmu, un tevi aizkustina kā dzīvu būtni. Mācību procesā tevī dzimst un mirst desmitiem dažādu emociju: bailes, alkatība, iedomība, draudi, draudzība...

Šādus pavedienus mārketingā sauc par psiholoģiskiem (pārdošanas) trigeriem. Kā izmantot trigeri mārketingā, mēs analizēsim tālāk.

LAIMES KONTROLE

Mūsu tautai ir diezgan aizraujoša krievu ruletes spēle. Tas ir tad, kad cilvēku grupa strīda nolūkos paņem revolveri un pārmaiņus šauj sev galvā (izklausās rāpojoši, es zinu).

Bet tas nenozīmē, ka visi, kas nospiež sprūdu, mirst. Fakts ir tāds, ka no 6 kamerām tikai vienā no tām ir lode. Tātad jautājums ir, kam tas rūp?

Kāpēc es runāju par visu šo jautrību. Un uz to, ka pārdošanā un mārketingā ir līdzīgas lodes, kas trāpa klientiem uz vietas un liek pirkt tavu preci.

Tie ir pārdošanas izraisītāji, psiholoģiskie izraisītāji, uzticības izraisītāji, sauciet to kā vēlaties. Un viņu devīze ir "Pērc vai mirsti".

Sprūda- tas ir zināms vēstījums, kas mudina klientu veikt nepieciešamo darbību psiholoģiskā līmenī.

No angļu valodas tas tiek tulkots kā “trigger”, tāpēc es izveidoju analoģiju ar krievu ruleti.

Šāda veida sprūda vārdi tiek lietoti visur, es pat teikšu vairāk, jūs pats tos lietojat visur: vietnē, reklāmkarogā, bukletā, iekšā un pat sarunā ar potenciālo klientu.

Tas ir no sērijas, ko es saprotu, bet nezinu. Atliek padarīt šo sprūda vilkšanu apzinātu, lai necerētu, bet kontrolētu veiksmi. Šim nolūkam šeit ir saraksts ar galvenajiem ziņojumiem:

1. Mijiedarbība;
2. Iestāde;
3. sociālais pierādījums;
4. specifika;
5. Salīdzinājums;
6. Rezultāts;
7. Bailes;
8. Apelācija;
9. Trūkums;
10. Stāsti;
11. Dalība;
12. Vērtība;
13. pievilcība;
14. neparedzamība;
15. Gaidīšana;
16. Kopējais ienaidnieks.

Bet ne visi mārketinga ierosinātāji ir tiešās pirkšanas virzītājspēki. Dažas no tām nav balstītas uz pārdošanas daļu, bet gan uz uzticības līmeņa veidošanu jūsu uzņēmumam un produktam.

Kas kumulatīvā efekta rezultātā palīdz klientam veikt pirkumu. Starp citu, uzticības radīšana mūsdienās ir ļoti nenovērtēta parādība.

UZLĀDĒJOT VISU UZREIZ

Šāds dažādu “iedarbinātāju” skaits nenozīmē, ka ir jāpaņem viss un jāsāk “pieslēgt” klientus, atceroties pašu moto “Pērc vai mirsti” (amerikāņu grāvēju cienītājiem “Pērc vai mirsti”). Visa šī bagātība ir jāizmanto saprātīgi un taupīgi.

Atkarībā no izvēlētās darbības, kuru vēlaties pārdot klientam, jūs izvēlaties tās nozīmes, kas to vislabāk pastiprina.

MĒS JAU ESAM VAIRĀK KĀ 29 000 cilvēku.
IESLĒDZ

1. Trūkums

Es kā īsts apple tehnoloģiju cienītājs mēģināju jau pirmajā izpārdošanas dienā nopirkt iphone X. Bet prieka pēc man neviens negrib ņemt naudu.

Pat ņemot vērā to, ka veicu priekšpasūtījumu dažas nedēļas iepriekš, joprojām dzirdu, ka tā ir beigusies, pirmā partija ir izpārdota, un tas nav fakts, ka man paveiksies ar otro.

To var nosaukt dažādos vārdos, un viens no tiem ir deficīts. Un es domāju, ka tas tika izveidots apzināti.

Nu, es neticu, ka uzņēmums, kas daudzus gadus ražo vienu no slavenākajām ierīcēm, joprojām nevar izveidot ražošanu tādos apmēros, lai ikviens varētu kļūt par laimīgu tālruņa īpašnieku pirmajā dienā.

Bet, ar ko nepietiek, tad cilvēki grib vairāk. Psiholoģiskā līmenī tas norāda vai nu uz to, ka produkts ir ļoti kvalitatīvs un populārs, vai arī tas nav piemērots visiem.

Turklāt ierobežojumi var būt dažādi: pēc cenas, pēc daudzuma, pēc datuma, pēc laika, pēc konfigurācijas, pēc krāsas. Tāpēc arī tu vari radīt deficīta efektu, lai tie tev ierindojas kā 90. gados, kad visi stāvēja par pienu un desu.

Svarīgs. Dari to, ko soli. Ja tu to teici tikai šodien un vairāk nebūs, tad dari tā.

Un tad šāda sprūda reputāciju jau ir sabojājušas vietnes, kurās ikreiz, kad tas beidzas, pastāvīgi griežas taimeris.

2. Stāsti

Tātad viena labi zināma vietne piesaistīja lielu uzmanību, kad tā sāka iebilst pret Platona programmu autovadītājiem. Transportlīdzekļa gādīgie īpašnieki bija sajūsmā, un viņi visi stāvēja zem uzņēmuma karoga.

9. Mijiedarbība

Jo vairāk cilvēki jūsos iegulda, jo vairāk viņi jūs novērtē. Turklāt, jo vairāk viņi sazinās ar jums, jo vairāk viņi jums uzticas.

Tāds ir ne tikai biznesa, bet arī dzīves likums kopumā. Piemēram, kad cilvēks atgriežas no atvaļinājuma un atnes tev dāvanu, tu automātiski tuvinies un kļūsti viņam parādā psiholoģiskā līmenī.

Tāpēc, kad arī jūs dodaties atvaļinājumā, jūs noteikti nopirksiet viņam kaut ko pretī.

Tas pats ir biznesā. Jums jādara viss, lai kāds jūs ieguldītu vai mijiedarbotos ar jums.

Tas var būt tikai dialogs vai arī aptaujas veikšana, lai saņemtu.

Turklāt pat pats fakts, ka cilvēks ierodas jūsu birojā, ir arī daļa no “mijiedarbības” trigera, kas tuvina jūs klientam.

Jūs varat iet uz priekšu un darīt visu iespējamo, lai persona sajustu pienākumu pret jums. Piemēram, jūs varat sniegt viņam daļu pakalpojuma bez maksas vai dot viņam paraugus.

Šo mārketinga triku sauc par "trivertizēšanu". Mums ir iepriekšēja bezmaksas konsultācija ar ekspertu.

10. Autoritāte

Tiklīdz kāda zvaigzne ievieto informāciju, ka viņa ir ieguvusi jaunu kontracepciju, kas ļauj zaudēt 10 kg 3 minūtēs, tad visi barā dodas arī iegādāties šo brīnumlīdzekli svara zaudēšanai.

Un tā ir normāla reakcija. Turklāt runa pat nav par burvju tableti, bet gan par to, kas to reklamē un lieto.

Mēs uzticamies sabiedrībā zināmām personām, īpaši, ja tās ir savas jomas eksperti. Zemapziņā tas izskatās šādi: "Ja viņi to izmanto, tad tas noteikti ir labs produkts."

Pēc noklusējuma mēs uzskatām, ka zvaigzne nevar izdarīt nepareizu izvēli. Viņa a priori vienmēr izvēlas labāko.

Tāpēc, lai palielinātu uzticības līmeni uzņēmumam, mēs uzņemam mediju personību vai ekspertu, vai labāk abus, un pārliecināmies, ka viņi ar savu izskatu vai rīcību pastiprina mūsu produktu.

Turklāt man ļoti patīk izmantot mazā mērogā labi zināmus cilvēkus, jo, kā rāda prakse, viņu cilvēki ir maksimāli lojāli, salīdzinot ar pirmā lieluma zvaigznēm.

11. Sociālais pierādījums

Tas pats attiecas uz mārketingu. Ja mēs redzam sociālo pierādījumu “draugu” formā, tad mēs automātiski ticam šim uzņēmumam un šim produktam. Pat ja šie cilvēki vai uzņēmums iepriekš nebija zināmi.

Tipiskākais sociālais pierādījums ir atsauksmes. Bet jūs varat doties tālāk un to visu papildināt ar pateicības vēstulēm, saitēm uz sociālajiem tīkliem un pat personīgo tālruņa numuru.

Citiem vārdiem sakot, jums ir jāparāda viss, lai cilvēkam nerastos sajūta, ka tas ir viltojums, jo tagad ik pēc 2-3 vietnēm faktiski tiek izvietotas viltotas atsauksmes un palīgmateriāli.

Ja recenzijas savā jomā netiek praktizētas, varat sekot minimālajai programmai un parādīt to uzņēmumu logotipus, ar kuriem esat strādājis.

Mēs paši personīgi piekopjam šo pieeju, jo, kā rāda prakse, mūsu klientiem ir efektīvāk redzēt sev zināma uzņēmuma logo, nevis skatīt katru atsauksmi atsevišķi.

12. Specifikācijas

Man patīk šis sprūda, jo tas patiešām izceļas no citiem. Pat tādā uzlauztā virsrakstā kā "Kāpēc 95 procenti cilvēku izvēlas mūs", jūs vienkārši nomainiet divus skaitļus, lai tas atšķirtos - "Kāpēc 94,3 procenti cilvēku izvēlas mūs." Bet es parasti iesaku neizmantot šo virsrakstu. Sāpīgi viņš ir sagrauts.

Ar maksimālu precizitāti cilvēki vairāk pārliecinās par informācijas ticamību, jo reti ir precīzas vērtības.

Tāpēc, ja jums ir noapaļotas vērtības, jums tās ir jāņem un jāprecizē pēc iespējas vairāk. Piemēram, nevis mēnesis, bet 27 dienas. Vai arī nevis 5 kilogrami, bet 5,5 kilogrami. Viss ir vienkārši un viegli, un pats galvenais vairo pārliecību par jums.

13. Salīdzinājums

Pavisam nesen es konsultējos ar autoskolu tīklu un biju patiesi šokēts, ka par izmaksām, kas pārsniedz vidējo tirgū, tajās ir vienkārši neticami šiki mācību apstākļi.

Piedāvā: mašīnas treniņiem par pusotru miljonu, tēju/kafiju lej par brīvu, uz trasi brauc ar mersedesu. Un ar to visu ir problēmas ar pārdošanu.

Galvenā problēma bija tā, ka tos salīdzināja tikai pēc cenas un vispār netika pievērsta uzmanība papildu priekšrocībām.

Kāda, jūsuprāt, bija pirmā ideja, kas man ienāca prātā? Izveidojiet salīdzināšanas tabulu ar citām autoskolām. Turklāt neizdevāmies tādā formātā, lai mūs salīdzinātu ar tiešajiem konkurentiem, bet vienkārši parādījām sevi un tipisku autoskolu.

Līdzīga situācija bija ar mūsu klientu, kurš nodarbojas ar profesionālu paklāju tīrīšanu. Viss humors ir tāds, ka tā galvenie konkurenti nav tie paši uzņēmumi, bet gan automazgātavas un tīrīšana mājās.

Tā kā klients neapzinājās visu problēmu, tīrot paklāju ar neprofesionālu pieeju, nācās izveidot salīdzinošo tabulu, kurā šo jautājumu vienreiz noslēdzām (daļa no tabulas zemāk).

14. Rezultāts

Ideāls ziņojums tām jomām, kurās varat parādīt rezultātu PIRMS / PĒC. Saīsinātajā versijā pietiek parādīt PĒC.

Šo trigeru mārketingā var attiecināt uz sociālo pierādījumu (12. punkts), bet pēc mana pavēles es to izņemu atsevišķi, jo tas ir pelnījis īpašu uzmanību savas hiperefektivitātes dēļ.

Ja klienti pērk izmērāmu rezultātu, nevis emocijas, tad noteikti jāparāda, ko viņi beigās iegūs.

Parādīt var gan ar fotogrāfiju un video palīdzību, gan ar teksta palīdzību. Vissvarīgākais ir, lai cilvēks redz punktu A (kur viņš atrodas tagad), un punktu B (kur viņš būs). Ideālā gadījumā parādīt pirms/pēc kāda piemēra.

Šo trigeri bieži dēvē arī par "gadījumu". Bet kopumā nav svarīgi, kā jūs to saucat, šis kuģis nav priekš jums, pat ar nepareizu nosaukumu tas brauks tā, kā vajadzētu.

Starp citu, šeit ir piemērs tam, kā mēs panācām rezultātu vienam no mūsu klientiem. Slīdnis pārvietojas centrā, un jūs redzat pirms vai pēc.

15.Bailes

no kā tu baidies? Esmu nopietns. Man, piemēram, ir bail no zirnekļiem, nezinu kāpēc, bet man tiešā veidā kratās no tiem un automātiski ieslēdzas pašsaglabāšanās un kāju “izgaistīšanas” instinkts.

Šis jautājums nav pa jokam. Tieši šāda veida bailes ir jāizmanto, lai ietekmētu klientus. Tādā veidā mēs viņus trāpīsim pēc iespējas ātrāk.

Ja tagad uztverat to burtiski, jums ir jāņem reklāmas materiāls un jāuzraksta uz tā: "Ja nepirksiet, zirnekļi nāks pēc jums."

Es nerunāju par to. Es runāju par to, ka jūs varat izdarīt spiedienu uz klientu bailēm, bet no sava produkta viedokļa.

Piemēram, "Vai vēlaties visu atlikušo mūžu nožēlot, ka to neizdarījāt tagad?" vai “Katru dienu tu palaid garām iespēju satikt savu sapņu meiteni” vai tipiskāks piemērs: “Ko darīt, ja kaimiņi applūst un tev nav stiepto griestu?”.

16. Apelācija

Visiem cilvēkiem ir īpašības. Tāpat kā jebkura tehnoloģija. Viņiem vienkārši ir dažādi nosaukumi. Un tas nozīmē, ka mēs varam segmentēt cilvēkus pēc šīm īpašībām un piesaistīt viņu uzmanību ar viņu datiem.

Vienkārši izsakoties, mēs pieņemam un iesniedzam apelāciju potenciālajam klientam atbilstoši jebkurai no atšķirīgajām iezīmēm:

1. Vārds - Natālija;
2. Vecums - Tev ir 20 gadi?;
3. Profesija – inženieris;
4. Dzīvesvietas pilsēta - Moskviča;
5. Apģērbs - Meitene sarkanā kleitā.

Tādus aicinājumus var izdomāt un izdomāt. Bet viens ir skaidrs, tie ļoti labi ietekmē pirktspēju.

Cilvēkam rodas sajūta, ka tas ir par viņu un par viņu. Un arī ļoti ātra atbilde uz aicinājumu, jo šī nav nekāda uzlauzta “Meitene / Vīrietis”.

Piemērs. Mēs izveidojām 10 audio reklāmas video juvelierizstrādājumu veikalam un palaidām tos tirdzniecības centrā.

Bijām gandarīti par rezultātu, jo cilvēki tiešām pagriezās un klausījās sludinājumu, jo saprata, ka tā ir priekš viņiem.

Īsumā par galveno

Galvenā ideja ir tāda, ka katrs trigeris (trigeris) virza klientu uz pozitīvu lēmumu. Tāpēc jums ir ļoti svarīgi tos visus “pieķert” klientam.

Ir nepieciešams, lai jūs pie katra jauna kontakta iemetiet malku ugunī, un uguns uzliesmo, uzliesmo līdz ugunsgrēkam. Kur visi un viss ir nopirkts. Ehh... viņi pērk visu un visu ... tas ir sapnis.

Taču neaizmirstiet arī to, ka pārdošanas stimuli vien jūs neglābs. Turklāt jūsu pārdošanas apjomi acīmredzami nav tādi, kā “Iepirkties uz dīvāna”.

Psiholoģiskie izraisītāji ir papildu funkcijas, kas piedos dažas produkta vai uzņēmuma vājās vietas. Taču globāli tie nekad nemainīs situāciju, pat ja tos visus izmantosiet uzreiz.

P.S. Mēs beidzām ar 16 aktivizētājiem, un tas vēl nav viss. Šie ir pārdošanas aktivizētāji, kas man personīgi patīk, tie, kurus es izmantoju visvairāk.

Lai gan es meloju, desertā man ir vēl viens no maniem iecienītākajiem, to sauc par “Smiekli”. Lieta tāda, ka smaida cilvēki vieglāk šķiras no naudas, tāpēc neesiet pārāk formāls, jokojiet un priecājieties.