नील रॅकहॅम: फिरकी विक्री. उदाहरणांमध्ये स्पिन विक्री तंत्रज्ञान

नील रॅकहॅमने शेफिल्ड विद्यापीठातून (यूके) प्रायोगिक मानसशास्त्रात पदवी प्राप्त केली. नील रॅकहॅम हे गो टू मार्केट पार्टनर्स (मोटोरोला, आयबीएम, कोडॅक, हनीवेल) या सल्लागार कंपनीत भागीदार आहेत. Huthwaite Inc चे संस्थापक आणि अध्यक्ष. (एक अग्रगण्य विक्री सल्लागार, प्रशिक्षण आणि संशोधन फर्म), स्पिन सेलिंग, मेजर अकाउंट सेल्स स्ट्रॅटेजी आणि बिल्डिंग द राइट पार्टनरशिप (भागीदारी योग्य मिळवणे) यासह अनेक सर्वाधिक विक्री होणाऱ्या पुस्तकांचे लेखक.

एक मान्यताप्राप्त पायनियर, रॅकहॅमने विक्री व्यवस्थापन क्षेत्रात संशोधन आणि विश्लेषणात्मक तंत्रे आणली.

पुस्तके (3)

मोठ्या विक्रीत क्लायंटसह काम करण्याची रणनीती

नील रॅकहॅमचे स्पिन मालिकेतील हे तिसरे पुस्तक आहे. हे खरेदीदाराच्या दृष्टिकोनातून विक्री धोरणाकडे पाहते. रॅकहॅम खरेदी प्रक्रियेचे मुख्य टप्पे ओळखते आणि प्रत्येक टप्प्यावर खरेदीच्या निर्णयावर जास्तीत जास्त परिणाम साधण्यासाठी प्रभावी विक्री धोरण कसे विकसित करायचे ते दाखवते.

हे पुस्तक विक्री व्यवस्थापक, विक्री प्रशिक्षक आणि उच्च-मूल्याची उत्पादने आणि सेवा विकण्यात गुंतलेल्या विक्रेत्यांचे कार्यप्रदर्शन सुधारण्याचा एक प्रभावी मार्ग देते.

स्पिन पद्धत वापरून विक्री

आज सर्वात ओळखली जाणारी विक्री पद्धत. ही पद्धत 10 वर्षांच्या संशोधनाच्या आधारे विकसित करण्यात आली आहे. 23 देशांमधील 10,000 विक्रेत्यांद्वारे आयोजित केलेल्या 35,000 ग्राहक बैठकांचे विश्लेषण केले. जगभरातील उच्च श्रेणीतील विक्रेत्यांकडून वापरल्या जातात.

हे सामान्यतः स्वीकारले जाते की विक्री आयोजित करताना: - करार बंद करण्याच्या योग्य पद्धतींमुळे तुमच्या यशाची शक्यता वाढते - खरेदीदाराला तुमच्या उत्पादन किंवा सेवेच्या फायद्यांबद्दल सांगणे आवश्यक आहे - तक्रारींसह कार्य करण्यास सक्षम असणे महत्वाचे आहे - बंद प्रश्नांपेक्षा खुले प्रश्न अधिक प्रभावी आहेत “हे सर्व बिनमहत्त्वाचे आहे,” नील रॅकहॅमचा विश्वास आहे. त्यांना आणि त्यांच्या संशोधन टीमला असे आढळून आले की कमी किमतीच्या, कमी व्हॉल्यूमच्या वस्तू विकण्यासाठी विकसित केलेली अनेक तंत्रे उच्च मूल्याच्या वस्तू विकण्यासाठी कुचकामी आहेत.

रॅकहॅमने स्वतःचे विक्री तंत्रज्ञान विकसित केले - SPIN पद्धतीचा वापर करून विक्री तंत्रज्ञान: परिस्थितीविषयक प्रश्न, समस्या प्रश्न, निष्कर्षात्मक प्रश्न आणि मार्गदर्शक प्रश्न. SPIN विक्री तंत्रज्ञान विक्री तज्ञांना साध्या आणि व्यावहारिक साधनांचा संच प्रदान करते. त्यांची चाचणी केली गेली आहे आणि जगप्रसिद्ध कंपन्यांमध्ये सक्रियपणे वापरली गेली आहे आणि त्यांची प्रभावीता सिद्ध केली आहे.

स्पिन पद्धत वापरून विक्री. व्यावहारिक मार्गदर्शक

या पद्धतीमुळे जगभरातील जटिल, उच्च-खंड विक्रीत क्रांती झाली आहे... ही पद्धत आज फॉर्च्यून 500 कंपन्यांपैकी निम्म्या कंपन्यांनी त्यांच्या विक्री प्रतिनिधींना प्रशिक्षण देण्यासाठी वापरली आहे...

या व्यावहारिक मार्गदर्शकामध्ये, तुम्हाला या क्रांतिकारक पद्धतीमध्ये प्रभुत्व मिळविण्यासाठी आवश्यक असलेली साधने सापडतील... लगेच. SPIN Selling या प्रशंसनीय सर्वाधिक विक्री झालेल्या पुस्तकाच्या लेखकाने लिहिलेले, हे बहुप्रतिक्षित पुस्तक SPIN तंत्रज्ञानाची अंमलबजावणी करणे सोपे करण्यासाठी डिझाइन केले आहे.

यातून शिका: - वैयक्तिक निदान व्यायाम - आघाडीच्या कंपन्यांकडून केस स्टडी - बैठक नियोजनासाठी व्यावहारिक सूचना - प्रेरणादायी प्रश्नावली - कठीण विक्री परिस्थितीची उदाहरणे.

वाचकांच्या टिप्पण्या

इगोर शुबिन/ नोव्हेंबर 28, 2014 पुस्तकाचा देखावा “SPIN पद्धतीचा वापर करून विक्री. व्यावहारिक मार्गदर्शक" जवळजवळ अपरिहार्य होते. मूळ स्पिन सेलिंग प्रकाशनाची वाढती लोकप्रियता देखील वाढत्या असंतोषाला कारणीभूत आहे. अधिकाधिक लोक ज्यांनी नील रॅकहॅमचे पहिले पुस्तक वाचले होते आणि त्यांच्या कल्पनांबद्दल त्यांना खात्री पटली होती त्यांना आता तंत्रज्ञानाचा सराव कसा करता येईल यासाठी आणखी मदत आणि सल्ल्याची आवश्यकता आहे. मूळ आवृत्तीमध्ये व्यावहारिक साधनांचे वर्णन नव्हते जे एखाद्याला सिद्धांताच्या ज्ञानापासून वास्तविक विक्रीमध्ये त्याचा प्रभावी वापर करण्यास अनुमती देईल. वाचकांना बरेच प्रश्न सोडले गेले: "कसे?"

नील रॅकहॅमच्या अध्यक्षतेखाली, हुथवेटने स्पिन पद्धतीमध्ये प्रभुत्व मिळवण्याच्या उद्देशाने प्रशिक्षण कार्यक्रम आयोजित केले. मोठ्या कॉर्पोरेशनमध्ये, ज्यांच्या हितासाठी तंत्रज्ञानाच्या निर्मितीचा आधार बनलेले संशोधन केले गेले, त्यांना प्रशिक्षण पूर्ण करण्यात कोणतीही अडचण आली नाही. तथापि, बहुतेक विक्रेते मोठ्या संस्थांसाठी काम करत नाहीत. त्यांच्याकडे ना संसाधने होते ना महाग प्रशिक्षण घेण्याचे औचित्य. विक्री करणार्‍यांना योग्य संकल्पना उत्पादक विक्रीमध्ये बदलण्यास मदत करण्यासाठी साधने, व्यायाम आणि व्यावहारिक टिपा या पुस्तकाबद्दल आहे.
रॅकहॅमची सर्व पुस्तके (आणि त्यापैकी 4 आहेत), व्यावहारिक उदाहरणे आणि स्पिन पद्धत वापरून वाटाघाटीची तयारी करण्यासाठी साधने - www.spin-sales.rf

एकेकाळी एका मोठ्या कंपनीत काम करत असताना मी विक्रीचे प्रशिक्षण घेतले. याचे नेतृत्व बर्‍यापैकी सुप्रसिद्ध प्रशिक्षकाने केले आणि सर्व काही सभ्य पातळीवर आयोजित केले गेले. तथापि, प्रशिक्षणादरम्यान, आम्हाला प्रवासी सेल्समनच्या काही युक्त्या शिकवल्या जात असल्याची भावना मी हलवू शकलो नाही ज्यांना त्यांचे उत्पादन कोणत्याही किंमतीत "विक्री" करण्याची आवश्यकता आहे. खुले प्रश्न विचारणे किती महत्त्वाचे आहे, सादरीकरण कसे करावे, आक्षेपांची चतुराईने उत्तरे कशी द्यायची आणि क्लोजिंग तंत्र कसे वापरावे यावर वारंवार जोर देण्यात आला.

व्यवहारात विक्री प्रक्रियेचे निरीक्षण करून (आम्ही महागड्या व्यावसायिक उपायांची विक्री करत होतो), मी पाहिले की खरेदीदाराशी संवाद साधण्याची प्रक्रिया प्रत्यक्षात प्रशिक्षण योजनांमध्ये बसत नाही. नील रॅकहॅमचे "स्पिन सेलिंग" हे पुस्तक वाचल्यानंतर सर्व काही जागेवर पडले. माझ्या लक्षात आले की लहान विक्री युक्त्या मोठ्यांसाठी हानिकारक नसल्या तरी निरुपयोगी आहेत. जरी हे पुस्तक बर्याच काळापासून प्रकाशित झाले आहे आणि मोठ्या प्रमाणावर विक्रीसाठी # 1 मार्गदर्शक म्हणून जगभरात ओळखले जात असले तरी, कदाचित प्रत्येकजण त्याच्या निष्कर्षांशी परिचित नाही. म्हणून, आम्ही MakeRight.ru वर विशेषतः Megamind वाचकांसाठी आमच्या सारांश (सारांश) ची एक संक्षिप्त आवृत्ती तयार केली आहे:

मोठी विक्री लहान विक्रीपेक्षा मूलभूतपणे वेगळी असते आणि त्यासाठी वेगळ्या दृष्टिकोनाची आवश्यकता असते. कोणता?

नील रॅकहॅमने विकसित केलेली, मोठ्या विक्रीसाठी SPIN पद्धत Huthwaite च्या 12 वर्षांच्या संशोधनावर आधारित आहे, ज्या दरम्यान 23 वेगवेगळ्या देशांमध्ये 35,000 ग्राहक सभांचे विश्लेषण केले गेले आणि विक्रीच्या परिणामावर महत्त्वपूर्ण प्रभाव पाडणाऱ्या 116 घटकांचे परीक्षण केले. विशेष म्हणजे याआधी इतक्या मोठ्या प्रमाणावर विक्रीचे संशोधन कोणीही केले नव्हते.

मोठ्या विक्री आणि लहान मध्ये काय फरक आहे?

मुख्य फरकांपैकी एक म्हणजे व्यवहाराचा कालावधी. तुम्हाला वेगवेगळ्या लोकांसोबत अनेक बैठका घ्याव्या लागतील. आणि जरी आपण एक चमकदार सादरीकरण दिले असले तरीही, ते विक्रीस मदत करेल हे तथ्यापासून दूर आहे.

सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे " विक्रीचे मानसशास्त्र ज्यासाठी अनेक बैठका आवश्यक असतात ते एकाच बैठकीच्या विक्रीपेक्षा मूलभूतपणे वेगळे असते.».

तसेच, मोठ्या विक्रीचे वैशिष्ट्य मोठ्या प्रमाणात खरेदीदारांच्या जबाबदाऱ्यांद्वारे केले जाते. एखाद्या मोठ्या कराराला सहमती देणे हा एक मोठा निर्णय आहे. मोठ्या विक्रीमध्ये चूक झाल्यास वाढीव जोखीम देखील समाविष्ट असते आणि सामान्यत: खरेदीदार आणि विक्रेता यांच्यातील दीर्घकालीन संबंधांचा समावेश असतो.

नील रॅकहॅमने एका प्रयोगाचे वर्णन केले आहे जे मोठ्या विक्री आणि लहान विक्रीमधील फरक स्पष्टपणे दर्शवते. संभाव्य ग्राहकांसमोर उत्पादनाचे नेत्रदीपक सादरीकरण करण्यात आले. सर्व काही ठीक वाटले - संभाव्य ग्राहकांना सूचीबद्ध केलेल्या आठपैकी सादरीकरणाचे 5-7 प्रमुख मुद्दे लक्षात ठेवले. त्यांनी असेही सांगितले की ते उत्पादन खरेदी करण्याची दाट शक्यता आहे. असे वाटते की हा निकाल आनंदी होण्यासारखा आहे का?

पण... एका आठवड्यानंतर, सर्व संभाव्य खरेदीदारांनी संशोधकांना प्रतिसाद दिला की ते बहुतेक माहिती विसरले आहेत आणि उत्पादन खरेदी करणे यापुढे त्यांच्या योजनांचा भाग नाही.

तर विक्रीनंतर उत्तम सादरीकरण आणि ग्राहकांचा चांगला प्रतिसाद असूनही विक्री का पूर्ण झाली नाही?

वस्तुस्थिती अशी आहे की जर प्रेझेंटेशन नंतर लगेचच करार पूर्ण झाला असेल तर, बहुधा, जर तो यशस्वी झाला असेल तर, विक्रेत्याने करार पूर्ण केला असता. तथापि, मोठ्या विक्री सहसा सादरीकरणानंतर लगेच बंद होत नाहीत. त्यांना परिस्थितीचा दीर्घ अभ्यास आणि अधिक वेळ आवश्यक आहे. करार बंद होईपर्यंत वेळ लक्षणीय वाढवला आहे.

त्याच्या संशोधनाच्या आधारे, नील रॅकहॅमने अनेक महत्त्वपूर्ण निष्कर्ष काढले:

• यशस्वी छोट्या विक्रीत योगदान देणारी अनेक कौशल्ये मोठ्या व्यवहारांच्या यशात हस्तक्षेप करतात;
• मोठ्या विक्रीचे आयोजन करण्याची शैली, ज्यासाठी व्यावसायिक संबंध प्रस्थापित करण्यासाठी अनेक बैठका आवश्यक असतात, एकाच बैठकीवर आधारित व्यवहार करण्याच्या शैलीपेक्षा लक्षणीय भिन्न आहे;
• विक्रीचे प्रमाण जसजसे वाढत जाते, तसतसे खरेदीदाराचे वर्तन लक्षणीयरीत्या बदलते आणि विक्रेत्याकडून विविध कार्य कौशल्ये आवश्यक असतात.

याव्यतिरिक्त, जेव्हा विक्रेता त्याच्या ऑफरच्या फायद्यांबद्दल सांगून खरेदीदाराच्या सर्व आक्षेपांवर ताबडतोब मात करण्याचा प्रयत्न करतो तेव्हा लहान विक्रीसाठी नेहमीची ठाम शैली मोठ्या विक्रीसाठी योग्य नसते. एक मोठा धोका आहे की हे संभाव्य क्लायंटला झपाट्याने दूर करेल.

“नियम असा आहे: जर तुम्हाला येथे आणि आत्ता ऑर्डर स्वीकारण्याची संधी असेल तर तुम्ही ठाम असू शकता; परंतु जर तुम्ही ग्राहकाला त्याच्याकडून ऑर्डर न मिळवता सोडले तर, खंबीर राहिल्याने तुमची अंतिम यशाची शक्यता कमी होईल. आणि खरेदीदार तुमच्याशी पुन्हा संपर्क साधणार नाही म्हणून, तुमची कुठे चूक झाली हे तुम्हाला कधीच कळणार नाही. त्यामुळे, एक धक्कादायक, कठीण शैली एक-वेळच्या संपर्कांसह लहान विक्रीसाठी कार्य करते, परंतु करार बंद करण्यासाठी अनेक बैठका घेतल्यास ते सहसा आपल्या विरूद्ध कार्य करते.

सर्वसाधारणपणे, मोठी विक्री ही आवेगपूर्णता दर्शवत नाही जी लहान खरेदी करताना खरेदीदाराची वागणूक वाढवू शकते. " विक्रीचा आकार जसजसा वाढत जातो तसतसे तर्कसंगत घटकांचे महत्त्व वाढते" ऑफरचा सखोल अभ्यास आणि त्यांच्या कंपनीतील तज्ञांच्या सहभागावर आधारित क्लायंट माहितीपूर्ण निर्णय घेण्याची अधिक शक्यता असते. निर्णय सहसा एकत्रितपणे घेतले जातात आणि ज्यांच्यासोबत मीटिंग झाली किंवा ज्यांना प्रेझेंटेशन दाखवले गेले त्यांच्याकडून नाही. खरेदीचे निर्णय अशा व्यक्तींद्वारे घेतले जाऊ शकतात ज्यांच्यावर विक्री व्यवस्थापकाचा कोणताही आधार नसू शकतो.

“व्याख्यानुसार मोठ्या खरेदीसाठी खरेदीदाराकडून मोठे निर्णय घ्यावे लागतात आणि याचा परिणाम विक्रीच्या मानसशास्त्रावर होतो. लहान विक्रीसह, खरेदीदार मूल्याबद्दल कमी विचार करतो. विक्रीचा आकार वाढत असताना, विक्रेत्यांनी त्यांच्या उत्पादनांच्या आणि सेवांच्या मूल्याची धारणा तयार केली पाहिजे. मोठ्या विक्रीसाठी मूल्याची धारणा निर्माण करणे हे कदाचित सर्वात महत्त्वाचे कौशल्य आहे.”

संशोधनात असे दिसून आले आहे की जे विक्रेते, हे समजून घेतल्याशिवाय, उत्पादनाच्या फायद्यांचे वर्णन करतात ते सहसा अपयशी ठरतात. यशस्वी विक्रेते वेगळा दृष्टिकोन घेतात - ते ऑफरचे मूल्य प्रकट करतात.

याव्यतिरिक्त, मोठ्या विक्रीमध्ये सामान्यत: खरेदीदार आणि विक्रेता यांच्यातील दीर्घकालीन संबंधांचा समावेश असतो. म्हणून, विक्री स्वतःच त्यांच्या नात्याचा भाग बनते. लहान विक्रीच्या विरूद्ध मोठ्या विक्रीमध्ये नातेसंबंधांना मूलभूत महत्त्व आहे.

"मोठ्या विक्रीमध्ये, उत्पादन आणि विक्रेता बहुतेकदा खरेदीदारास एक समजतात."

विक्री यशावर कोणते घटक परिणाम करतात?

विक्री करणारे लोक कसे काम करतात याचे निरीक्षण करून, नील रॅकहॅमच्या टीमने प्रत्येक मीटिंगचे अंदाजे ४ भाग केले:

1. मीटिंगची सुरुवात - विक्री सुरू होण्यापूर्वीच्या क्रिया, ज्या विक्री सेट करण्यासाठी डिझाइन केल्या आहेत.
2. संशोधन - प्रश्न वापरून क्लायंटकडून माहिती मिळवणे.
3. क्षमतांचे प्रात्यक्षिक - या टप्प्यावर विक्रेता दर्शवितो की त्याच्याकडे क्लायंटच्या समस्यांचे निराकरण आहे.
4. वचनबद्धता प्राप्त करणे. छोट्या विक्रीत तो सहसा करार बंद करतो, मोठ्या विक्रीमध्ये नील रॅकहॅमने "प्रगती" असे म्हटले आहे - निर्णय घेणाऱ्यांपर्यंत प्रवेश मिळवणे किंवा उत्पादनाची चाचणी घेण्यास सहमत होणे. हे लक्षात घेणे महत्त्वाचे आहे की एखाद्या विक्रेत्याने मीटिंग यशस्वी मानली याचा अर्थ क्लायंटकडून सकारात्मक अभिप्राय मिळाला असला तरीही ती प्रत्यक्षात होती असा होत नाही. यशाचा मुख्य निकष म्हणजे प्रगती.

या कल्पनेने मूळ धरले आहे की विक्रीतील यशाची गुरुकिल्ली ही बैठकीची सुरुवात आहे. परंतु, अभ्यासानुसार, मोठ्या विक्रीमध्ये, बैठकीची सुरुवात गंभीर नसते. सर्वात महत्वाचा आणि निर्णायक टप्पा म्हणजे दुसरा टप्पा - संशोधन, जेव्हा विक्रेता संभाव्य क्लायंटला प्रश्नांची मालिका विचारतो, ज्याची उत्तरे त्याला क्लायंटच्या गरजा चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यास आणि जाणून घेण्यास अनुमती देतात. लेखकाने नमूद केल्याप्रमाणे, अशा अग्रगण्य प्रश्नांच्या मदतीने, एक सामान्य विक्रेता त्याच्या विक्रीचे परिणाम 20 टक्क्यांनी सुधारू शकतो.

प्रश्नांचे महत्त्व

नील रॅकहॅम विक्रीमध्ये प्रश्न महत्त्वाचे का आहेत हे स्पष्ट करतात:

• प्रश्न ग्राहकांना बोलण्यात मदत करतात. यशस्वी सभांमध्ये, खरेदीदार सहसा विक्रेत्यापेक्षा जास्त बोलतो;
• प्रश्न लक्ष केंद्रित करण्यात मदत करतात. उदाहरणार्थ, श्रोत्यांचे प्रश्न विचारणारा शिक्षक केवळ व्याख्यान देण्यापेक्षा जास्त लक्ष वेधून घेतो;
• एक विक्रेता जो जास्त समजावण्याचा प्रयत्न करतो तो लोकांना पटणार नाही. लोक सहजासहजी त्यांचा विश्वास सोडत नाहीत, आणि जो विक्रेता आपण चुकीचे असल्याचे ठामपणे सांगतो तो प्रगती साध्य करण्यापेक्षा नाकारण्याची शक्यता जास्त असते. परंतु बुद्धिमान प्रश्न लोकांना त्यांचे विश्वास बदलण्यास मदत करू शकतात.

प्रश्न क्लायंटच्या गरजा स्पष्ट करण्यात मदत करतात. एखाद्या व्यक्तीला आवश्यक नसलेली वस्तू विकण्याचा प्रयत्न करणे मूर्खपणाचे आहे.
प्रश्न नक्कीच महत्वाचे आहेत. कोणत्याही विक्री प्रशिक्षणात तुम्ही प्रश्न विचारण्याचे महत्त्व ऐकू शकता. शिवाय, असे मानले जाते की खुले प्रश्न विचारणे चांगले आहे, म्हणजेच ज्यांना “होय” किंवा “नाही” उत्तर देणे पुरेसे नाही. हा विश्वास कुठून आला आणि तो खरा आहे का? नील रॅकहॅमच्या संशोधन कार्यसंघाला असे आढळून आले की खुले प्रश्न आणि यशस्वी बैठका यांच्यात कोणताही संबंध नाही. काही विक्रेत्यांनी त्यांचा वापर केला, इतरांनी केला नाही, परंतु याचा कोणत्याही प्रकारे मीटिंगच्या निकालावर परिणाम झाला नाही.

परंतु खुले प्रश्न नसल्यास कोणते प्रश्न विक्रीस मदत करतात?

आम्ही गरजा ओळखतो - लपलेले आणि स्पष्ट

संशोधकांनी सुचवले की हे खुले प्रश्न नाहीत जे विक्रीच्या यशावर परिणाम करतात. खरेदीदाराच्या गरजा शोधण्यात आणि प्रकट करण्यात मदत करणारे प्रश्न महत्त्वाचे आहेत. विक्री तज्ञाने हे समजून घेणे आवश्यक आहे की खरेदीदाराच्या केवळ स्पष्टच नाही तर लपलेल्या गरजा देखील आहेत. लपलेल्या गरजा काय आहेत?

“सुप्त गरजा म्हणजे खरेदीदाराच्या समस्या, अडचणी आणि तक्रारींचे सादरीकरण. "आमच्या वर्तमान प्रणालीमध्ये पुरेसे थ्रूपुट नाही," "मी कचऱ्याच्या दरावर नाखूष आहे" किंवा "आम्ही सध्याच्या प्रक्रियेच्या गतीबद्दल समाधानी नाही" हे वाक्ये एक सामान्य उदाहरण आहे.
स्पष्ट गरजा म्हणजे खरेदीदाराने खरेदीची गरज किंवा इच्छा याविषयी केलेली विशिष्ट विधाने. स्पष्ट गरजांची ठराविक उदाहरणे: “आम्हाला वेगवान प्रणाली हवी आहे,” “आम्ही अधिक विश्वासार्ह मशीन शोधत आहोत,” किंवा “मला बॅकअप घेण्यास सक्षम व्हायचे आहे.”

लपलेल्या गरजा सूचित करतात की क्लायंट एखाद्या गोष्टीबद्दल असमाधानी आहे, त्याला एक समस्या आहे.

त्याला समस्या सोडवायची असेल किंवा सर्वकाही जसे आहे तसे सोडायचे असेल. तो निर्णय कसा घेतो? मूल्य समीकरणावर आधारित - निर्णयाची किंमत आणि महत्त्व मोजणे. जर खरेदीदाराचा असा विश्वास असेल की समस्या सोडवण्याची किंमत समस्येच्या महत्त्वाच्या तुलनेत खूप जास्त आहे, तर तो खरेदी करणार नाही. जर त्याने पाहिले की समस्या गंभीर आहे, तर तो एक उपाय खरेदी करेल. म्हणून, विक्रेत्याने लपलेल्या गरजा ओळखण्यासाठी त्याचे प्रश्न निर्देशित केले पाहिजेत आणि नंतर क्लायंटला त्याची समस्या किती महत्त्वाची आहे हे दर्शवावे. हे लक्षात ठेवले पाहिजे की क्लायंट स्वतःच समजू शकत नाही की समस्या किती महत्त्वाची आहे आणि त्याचे निराकरण करण्यात विलंब किती खर्च करतो.

स्पष्ट गरजांसाठी, नील रॅकहॅमने नमूद केल्याप्रमाणे, ते स्पष्टपणे क्लायंटची खरेदी करण्याची इच्छा दर्शवतात. यशस्वी मीटिंगमध्ये, क्लायंटने अधिक स्पष्ट गरजा व्यक्त केल्या. ग्राहकाला अधिक स्पष्ट गरजा व्यक्त करण्यासाठी प्रोत्साहित करण्यासाठी विक्रेता कसे कार्य करू शकतो?

जर आपण लहान विक्रीबद्दल बोलत असाल, तर समस्या (लपलेल्या गरजा) ओळखणारे प्रश्न विचारणे आवश्यक आहे आणि नंतर त्यांचे निराकरण करणे आवश्यक आहे. मोठ्या विक्रीमध्ये, वेगळ्या दृष्टिकोनाची आवश्यकता असते - "मोठ्या विक्रीतील प्रश्नांचा उद्देश लपलेल्या गरजा ओळखणे आणि त्यांना स्पष्टपणे विकसित करणे हा आहे."

ते कसे करायचे? नील रॅकहॅमने विकसित केलेले स्पिन तंत्र वापरणे.

स्पिन विक्री

स्पिन हे चार प्रकारच्या प्रश्नांचे संक्षिप्त रूप आहे:

सह- परिस्थितीजन्य
पी- समस्याप्रधान
आणि- काढणे
एन- मार्गदर्शक

हे प्रश्न विशिष्ट डेटा प्राप्त करण्याच्या उद्देशाने आहेत. लेखकाने नमूद केल्याप्रमाणे, अनेक विक्री प्रशिक्षणे परिस्थितीजन्य प्रश्न कसे विचारायचे हे शिकवतात. उदाहरणार्थ, "तुमची कंपनी किती वर्षांपासून व्यवसायात आहे?", "तुमचे संकेतक काय आहेत...?" इत्यादी. परंतु मोठ्या संख्येने, असे प्रश्न संभाव्य ग्राहकांना चिडवू लागतात. अभ्यासादरम्यान असे दिसून आले की, यशस्वी बैठकांमध्ये अयशस्वी बैठकांच्या तुलनेत परिस्थितीजन्य समस्यांची संख्या कमी असते. कधीकधी ते विक्रेत्याची खराब तयारी दर्शवू शकतात. लेखक अशा समस्यांसाठी फक्त थोडा वेळ घालवण्याचा सल्ला देतो आणि फक्त जेव्हा आवश्यक असेल तेव्हा.

पी- समस्याप्रधान. या प्रश्नांचा उद्देश संभाव्य क्लायंटच्या लपवलेल्या गरजा, संभाव्य समस्या आणि अडचणी शोधणे आहे. लहान विक्रीतील यशावर त्यांचा चांगला परिणाम होतो, परंतु मोठ्या विक्रीवर नाही. मोठ्या विक्रीमध्ये त्यांची भूमिका विक्री प्रक्रिया तयार करण्यासाठी कच्चा माल प्रदान करणे आहे. "तुम्ही याच्याशी खूश आहात का?" या धर्तीवर हे प्रश्न आहेत. किंवा "तुम्हाला अशा आणि अशा काही अडचणी आहेत का?"

• मीटिंगपूर्वी, तीन संभाव्य क्लायंट समस्या लिहा ज्या तुमचा प्रस्ताव सोडवू शकतात.
• या समस्या ओळखू शकतील असे प्रश्न लिहा.

लेखकाने नमूद केल्याप्रमाणे, जर तुम्ही हे करू शकत नसाल, तर मीटिंगला अजिबात न जाणे आणि स्वतःचा किंवा इतर कोणाचाही वेळ वाया घालवणे चांगले नाही.

तथापि, मोठ्या विक्रीमध्ये, आपण समस्याप्रधान समस्यांवर जास्त वेळ घालवू नये. संभाव्य क्लायंटच्या ओळखल्या गेलेल्या लपलेल्या गरजा स्पष्टपणे बदलणे हे सर्वात महत्त्वाचे कार्य आहे. यास काय मदत करू शकते?

लेखकाने नमूद केल्याप्रमाणे, " मोठ्या विक्रीत आश्चर्यकारकपणे यशस्वी होणारे विक्रेते आणि सरासरी लोक यांच्यातील मुख्य आणि एकमेव फरक हा आहे की यशस्वी लोक सुप्त गरजा स्पष्टपणे विकसित करण्यास सक्षम असतात. ते कसे करतात हा प्रश्न आहे.».

नील रॅकहॅमच्या टीमने केलेल्या संशोधनात असे आढळून आले की यशस्वी विक्रेते मीटिंगमध्ये प्रश्न विचारतात:

• क्लायंटला समस्या अधिक गंभीर वाटू लागली. निष्कर्षात्मक प्रश्नांचे हेच उद्दिष्ट आहे - ते समस्या अधिक मजबूत करतात.
• समस्येचे निराकरण क्लायंटला अधिक अर्थपूर्ण वाटू लागले. या उद्देशासाठी, मार्गदर्शक प्रश्न वापरले जातात.

आणि- निष्कर्षात्मक प्रश्न. क्लायंटला समस्या अधिक गंभीर समजणे हे त्यांचे उद्दिष्ट आहे.

उदाहरण:

« सेल्सपर्सन (एक्सटॅक्टिव्ह प्रश्न): तुम्ही जे बोललात त्यावरून, या मशीन्स वापरण्याच्या अडचणीमुळे तुमच्या प्रशिक्षित ऑपरेटर्सना उलाढालीची समस्या निर्माण होऊ शकते. बरोबर?

ग्राहक (समस्या दिसते त्यापेक्षा मोठी आहे हे लक्षात घेऊन): होय, लोकांना या मशीन्सवर काम करणे आवडत नाही, त्यामुळे ऑपरेटर सहसा चिकटत नाहीत.

विक्रेता (उत्कृष्ट प्रश्न): प्रशिक्षण खर्चाच्या बाबतीत ऑपरेटरची उलाढाल किती महत्त्वाची आहे?

खरेदीदार (हळूहळू समस्येचे गांभीर्य लक्षात येत आहे): ऑपरेटरला पुरेसा अनुभव मिळविण्यासाठी, प्रत्येक ऑपरेटरसाठी सुमारे दोन महिने आणि अंदाजे $4 हजार पगार आणि फायदे लागतात. या व्यतिरिक्त, आम्ही नवीन ऑपरेटर्सना त्यांच्या साउथॅम्प्टन प्लांटमध्ये प्रशिक्षण देण्यासाठी Contortomat $500 देतो. वाहतूक खर्चासाठी आणखी एक हजाराची भर घाला. असे दिसून आले की आम्ही प्रत्येक ऑपरेटरला प्रशिक्षण देण्यासाठी 5 हजार डॉलर्सपेक्षा जास्त खर्च करतो आणि या वर्षी आम्ही आधीच पाच जणांना प्रशिक्षण दिले आहे.”

निर्णय घेणार्‍यांसोबतच्या बैठकीमध्ये चौकशी करणारे प्रश्न वापरले पाहिजेत.

नील रॅकहॅम याद्वारे एलिटेशन प्रश्न आगाऊ तयार करण्याची शिफारस करतात:

• संभाव्य क्लायंटची संभाव्य समस्या लिहा;
• त्याच्याशी कोणत्या अडचणी संबंधित आहेत याचा अंदाज लावा;
• प्रत्येक अडचणीबद्दल विचारण्यासाठी प्रश्न लिहा.

तथापि, एलिटेशन प्रश्न वापरताना, क्लायंटला त्याचा मूड खराब करणार्‍या समस्यांबद्दल अनावश्यक दुःखी विचारांमध्ये बुडवू नये याची काळजी घेतली पाहिजे. म्हणून, तुम्हाला वेळेत वेगळ्या प्रकारच्या प्रश्नांवर - मार्गदर्शकांकडे स्विच करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे.

एन- मार्गदर्शक प्रश्न. समस्यांमधून बाहेर पडण्याच्या मार्गावर संभाव्य क्लायंटचे लक्ष केंद्रित करणे हे त्यांचे कार्य आहे.

"प्रश्नांची विशिष्ट उदाहरणे आहेत: "या समस्येचे निराकरण करणे तुमच्यासाठी महत्त्वाचे आहे का?", "तुम्हाला हे समाधान इतके उपयुक्त का वाटते?" किंवा "हे तुम्हाला इतर कशातही उपयुक्त ठरू शकते?"

थेट प्रश्नांमुळे आक्षेपांची संख्याही कमी होते.

मार्गदर्शक प्रश्नांचा फायदा असा आहे की विक्री तज्ञाला क्लायंटच्या प्रतिकारावर मात करण्याची आणि उत्पादनाच्या फायद्यांचे वर्णन करण्याची आवश्यकता नाही, कारण क्लायंट स्वत: फायद्यांचे नाव देईल आणि इतर कोणाशी न जाता स्वतःशी सहमत असेल.

मार्गदर्शक प्रश्न वापरण्याचे उदाहरण:

« विक्रेता (निर्देशात्मक प्रश्न): जर तुम्ही ग्राहकांच्या लांब-अंतराच्या नेटवर्कवर प्रवेश नियंत्रित करू शकत असाल, तर ते तुम्हाला मदत करेल का?

खरेदीदार: हे निश्चितपणे काही अनधिकृत लांब-अंतराचे कॉल प्रतिबंधित करेल, कारण त्यापैकी बहुतेक लांब-अंतराच्या संप्रेषणांच्या बेकायदेशीर वापराचे परिणाम आहेत.

तथापि, हे लक्षात ठेवणे महत्त्वाचे आहे की मीटिंगच्या अगदी सुरुवातीला दिशात्मक प्रश्न विचारणे टाळणे चांगले आहे, कारण ते खरेदीदाराला तणावग्रस्त आणि बचावात्मक बनवतात, जसे की विचारण्याच्या बाबतीत: “मी तुम्हाला काहीतरी उपयुक्त दाखवले तर तुम्ही स्वारस्य आहे?" मीटिंगला अयोग्य सुरुवातीचे आणखी एक उदाहरण: "मी आता तुम्हाला उत्पादकता वाढवण्याचा मार्ग दाखवला, तर तुम्ही आम्हाला बोली लावणाऱ्यांच्या यादीत टाकाल का?" किंवा "तुमची बिले हाताळण्यासाठी जलद मार्गाने तुम्हाला स्वारस्य असेल?" आणि तुमच्याकडे त्यांच्यासाठी योग्य उपाय नसल्यास त्यांना विचारले जाऊ नये.

वरील सारांश, आपण खालील निष्कर्ष काढू शकतो:

1. यशस्वी विक्रेते सामान्य माहिती मिळविण्यासाठी परिस्थितीजन्य प्रश्नांसह बैठक सुरू करतात. परंतु ते उपाय काटेकोरपणे पाळतात, कारण परिस्थितीजन्य समस्या मोठ्या प्रमाणात खरेदीदाराला त्रास देऊ शकतात किंवा त्याला कंटाळू शकतात.
2. विक्रेते नंतर समस्या, अडचणी आणि निराशा ठळक करणार्‍या समस्या भागात त्वरीत जातात. समस्याप्रधान प्रश्न विचारून, ते खरेदीदाराच्या लपलेल्या गरजा शोधतात.
3. छोट्या विक्रीमध्ये, या टप्प्यावर उपाय देऊ केले जाऊ शकतात, परंतु मोठ्या विक्रीच्या यशासाठी, प्रश्नांची तपासणी करणे आवश्यक आहे जेणेकरुन लपविलेल्या गरजांना अधिक आकार आणि निकड लागू होईल.
4. जेव्हा खरेदीदार सहमत असतो की समस्या कृतीचे समर्थन करण्यासाठी पुरेशी गंभीर आहे, तेव्हा यशस्वी विक्रेते दिशात्मक प्रश्न विचारतात जे खरेदीदारास समाधानांवर लक्ष केंद्रित करण्यास प्रोत्साहित करतात आणि प्रस्तावित समाधानाच्या अंमलबजावणीमुळे होणाऱ्या फायद्यांचे वर्णन करतात.

मोठ्या विक्रीत फायदा

तुम्ही अनेकदा असे मत ऐकू शकता की विक्रेत्याने क्लायंटला ऑफरचे फायदे दर्शविणे आवश्यक आहे आणि केवळ वैशिष्ट्ये सूचीबद्ध करणे आवश्यक नाही. हे तार्किक वाटते, परंतु नील रॅकहॅमच्या संशोधनातून पुढे आलेला आणखी एक आश्चर्यकारक शोध म्हणजे " फायदे, जसे आम्हाला सर्वांनी शिकवले आहे, मोठ्या विक्रीमध्ये कुचकामी आहेत आणि खरेदीदाराकडून नकारात्मक प्रतिसाद मिळण्याची दाट शक्यता आहे».

अभ्यासात असे दिसून आले आहे की प्रस्तावाच्या वैशिष्ट्यांचे वर्णन लहान विक्रीमध्ये एक लहान सकारात्मक प्रभाव आहे, परंतु मीटिंगच्या सुरुवातीला वापरल्यास किंवा नंतर वापरल्यास तटस्थ असल्यास मोठ्या विक्रीवर नकारात्मक प्रभाव पडतो. याव्यतिरिक्त, निर्णय घेणाऱ्यांऐवजी वापरकर्त्यांद्वारे वैशिष्ट्यांना सहसा चांगला प्रतिसाद दिला जातो.

विक्री प्रक्रियेतील फायदे दर्शविण्याच्या समस्येचे अधिक अन्वेषण करण्यासाठी, संशोधकांनी दोन प्रकारचे फायदे ओळखले आहेत:

1. प्रकार A लाभ हा एक फायदा आहे. विक्रेत्याची ऑफर खरेदीदाराला कशी मदत करू शकते हे दर्शविते.
2. लाभ प्रकार बी - लाभ. विक्रेत्याची ऑफर खरेदीदाराची स्पष्ट गरज कशी पूर्ण करते हे दाखवते.

लहान विक्रीवर फायद्यांचा सकारात्मक परिणाम होतो, परंतु मोठ्या विक्रीमध्ये ते फायदे आहेत जे अधिक प्रभावी आहेत, “ विक्रेत्यांना फायद्यांपेक्षा अधिक वेळा फायदे वापरण्यासाठी प्रोत्साहित करून, आम्ही 30% पेक्षा जास्त विक्री वाढ मिळवली आहे».

लाभ सादर करण्यासाठी, तुम्हाला ग्राहकाची स्पष्ट गरज माहित असणे आवश्यक आहे. बर्‍याचदा, यासाठी निष्कर्षात्मक आणि मार्गदर्शक प्रश्नांच्या मदतीने ते लपविलेल्या गरजेतून विकसित करणे आवश्यक आहे.

जर आपण या धोरणाचे मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोनातून वर्णन केले तर विक्रेत्यांनी त्यांचे लक्ष त्यांच्या ऑफरपासून क्लायंटच्या गरजा आणि इच्छांकडे वळवले पाहिजे.

“तुम्ही कधी लक्षात घेतले आहे की जेव्हा नवीन उत्पादनाबद्दल विक्री करणार्‍यांची निराशा होते आणि त्यांचा उत्साह कमी होतो तेव्हा विक्री अचानक वाढू लागते? उत्पादन नवीन असताना, अभूतपूर्व यशाचा अंदाज आहे, विक्रेते उत्साहाने भरलेले आहेत आणि त्यात प्रभुत्व मिळविण्यासाठी बराच वेळ देतात. पण एकदा का त्यांचा या नवीनतेने भ्रमनिरास झाला की, त्यांचे लक्ष उत्पादनातून ग्राहकाकडे वळते.”

आक्षेप?

नील रॅकहॅमच्या टीमकडून मिळालेल्या आणखी एका शोधाने पारंपारिक शहाणपणाला आव्हान दिले आहे की तुम्हाला आक्षेप व्यवस्थापित करण्यासाठी बराच वेळ घालवावा लागेल. बर्‍याचदा, आक्षेप स्वतः विक्रेत्याद्वारे होतो आणि क्लायंटद्वारे नाही. यशस्वी विक्री करणार्‍यांना कमी आक्षेप मिळतात कारण त्यांना वेळेवर कसे रोखायचे हे माहित असते.

उदाहरणार्थ, संभाव्य खरेदीदारांना मीटिंग दरम्यान किंमतीबद्दल काळजी करण्याची अधिक शक्यता असते जेथे विक्रेते बर्याच वैशिष्ट्यांची यादी करतात. मानसशास्त्रीयदृष्ट्या, यामुळे किंमतीकडे लक्ष वाढते. जर तुम्ही स्वस्त उत्पादन विकत असाल तर हे एक प्लस असेल. वैशिष्ट्यांची यादी ऐकल्यानंतर, खरेदीदार उच्च किंमतीसाठी तयार होईल. आणि छोट्या छोट्या गोष्टीमुळे तो आनंदाने आश्चर्यचकित होईल. परंतु महागड्या वस्तूंची विक्री करताना, ही पद्धत कुचकामी आहे आणि खरेदीदारांकडून आक्षेप घेतील - वैशिष्ट्ये सूचीबद्ध केल्याने त्यांना किंमतीवर लक्ष केंद्रित करण्यास भाग पाडले जाईल.

ऑफरच्या फायद्यांचे वर्णन करण्याच्या उद्देशाने एक दृष्टीकोन (म्हणजेच, तुमची ऑफर खरेदीदारास त्याचा फायदा घेण्यास कशी मदत करू शकते हे दर्शविणारी विधाने) देखील खरेदीदाराच्या आक्षेपांना उत्तेजन देते.

फायदे आक्षेपार्ह आहेत कारण ते अशा समस्येचे निराकरण करतात जी अद्याप स्पष्टपणे परिभाषित केलेली नाही.

आक्षेपांसाठी योग्य दृष्टीकोन काय आहे?

त्यावर आक्षेप रोखण्यावर भर दिला पाहिजे. प्रथम, तुम्हाला तुमच्या ऑफरमध्ये खरेदीदारासाठी प्रश्न सोडवणे आणि मार्गदर्शन करणे वापरून मूल्य निर्माण करणे आवश्यक आहे आणि त्यानंतरच तुमच्या क्षमता आणि खरेदीदाराच्या समस्यांचे निराकरण करण्याचे मार्ग प्रकट करा.

सभेची सुरुवात आणि शेवट. चुका कशा टाळायच्या

नील रॅकहॅमच्या संशोधनाने असा निष्कर्ष काढला आहे की मोठ्या विक्रीच्या सुरूवातीस सर्वात सामान्य चुकांपैकी एक म्हणजे वेळेपूर्वी पर्याय आणि उपाय ऑफर करण्याबद्दल बोलणे.

“मीटिंगच्या पहिल्या सहामाहीत तुम्ही तुमची उत्पादने, सेवा किंवा उपायांवर किती वेळा चर्चा करता? जर तुमच्या सरावात हे असामान्य नसेल, तर ते बहुधा मीटिंगच्या अप्रभावी सुरुवातीचे लक्षण आहे.”

तुम्ही हे लक्षात ठेवावे की मोठ्या विक्रीमध्ये मीटिंगची सुरुवात हा त्यातील सर्वात महत्त्वाचा भाग नाही आणि क्लायंटला योग्य प्रश्न विचारण्यावर लक्ष केंद्रित करा.

बंद सौद्यांसाठी, नील रॅकहॅमच्या संघाला अनपेक्षित शोधांची प्रतीक्षा होती. संपूर्ण सभेत विविध क्लोजिंग तंत्रांचा वारंवार वापर करण्याची गरज नाकारली. बंद करणे हा काही प्रमाणात खरेदीदारावर दबाव आणण्याचा एक मार्ग आहे. हे लहान विक्रीमध्ये चांगले कार्य करू शकते, परंतु मोठ्या विक्रीत ते नकारात्मक प्रतिक्रिया कारणीभूत ठरते.

"बंद करण्याचे तंत्र, इतर सर्व प्रकारच्या दाबांप्रमाणे, द्रावणाचा 'आकार' वाढल्याने कमी प्रभावी बनतात."

अभ्यासात असे आढळून आले की जे विक्रेते वारंवार बंद करण्याचे तंत्र वापरतात त्यांनी त्यांचा अतिवापर न करणाऱ्यांपेक्षा कमी सौदे बंद केले.

तथापि, हे समजून घेणे आवश्यक आहे की बंद न केल्याने सभेसाठी नकारात्मक परिणाम देखील होतात. मीटिंग यशस्वी होण्यासाठी, विक्रेत्याने खरेदीदाराकडून वचनबद्धता प्राप्त करणे आवश्यक आहे. यशस्वी विक्रेते हे करण्यासाठी चार अनुक्रमिक पायऱ्या वापरतात:

1. क्षमतांचा शोध आणि प्रदर्शन करण्यावर लक्ष केंद्रित करा.
2. सर्व प्रमुख समस्या कव्हर केल्या आहेत याची खात्री करा: " आम्हाला असे आढळले आहे की जे विक्रेते खरेदीदारांकडून वचनबद्धता मिळवण्यात यशस्वी होतात ते नेहमी पुढाकार घेतात आणि खरेदीदाराला विचारण्यासाठी इतर काही प्रश्न किंवा आयटम आहेत का ते विचारतात.».
3. फायद्यांचा सारांश द्या: " यशस्वी विक्रेते वचनबद्धता प्राप्त करण्यासाठी पुढे जाण्यापूर्वी चर्चेच्या मुख्य मुद्द्यांचा सारांश देऊन सर्व तुकडे एकत्र ठेवतात. लहान विक्रीमध्ये, सारांश आवश्यक नाही, तर मोठ्या विक्रीमध्ये ते नेहमीच मुख्य समस्यांवर लक्ष केंद्रित करण्यास मदत करते. मुख्य मुद्दे, विशेषत: फायदे सारांशित करण्याचे सुनिश्चित करा».
4. वचनबद्धता ऑफर करा: " वचनबद्धता प्राप्त करण्याच्या टप्प्यावर, यशस्वी विक्रेते विचारत नाहीत, ते सांगतात. मीटिंगला यशस्वी निष्कर्षापर्यंत पोहोचवण्याचा सर्वात नैसर्गिक आणि प्रभावी मार्ग म्हणजे खरेदीदाराला पुढील पायरी ऑफर करणे».

लक्षात ठेवा की मोठ्या विक्रीमध्ये, वचनबद्धतेचा अर्थ सौदा बंद करणे असू शकत नाही. ही प्रामुख्याने प्रगती आहे - उदाहरणार्थ, वरिष्ठ व्यवस्थापनासह बैठक शेड्यूल करणे, सादरीकरण आयोजित करण्यास सहमती देणे.

समापन बैठक यशस्वी होण्यासाठी, तुम्हाला कोणती उद्दिष्टे साध्य करायची आहेत हे जाणून घेणे आवश्यक आहे.

"'माहिती गोळा करणे' किंवा 'भविष्यात सहयोग करणे' यांसारख्या विलंबित उद्दिष्टांवर तोडगा काढू नका. तथापि, आपण स्वत: ला अप्राप्य लक्ष्य सेट करू नये. विक्रीच्या प्रगतीला समर्थन देणे आणि विक्रीची प्रगती सुनिश्चित करणार्‍या क्लोजिंग कृती म्हणून ऑफर करणे आवश्यक आहे.

सिद्धांतापासून योग्यरित्या सराव करण्यासाठी कसे जायचे

नील रॅकहॅम सरावात स्पिन पद्धतीमध्ये योग्य प्रकारे प्रभुत्व कसे मिळवायचे याबद्दल अनेक टिपा देतात:

• एका वेळी फक्त एकाच प्रकारच्या वर्तनाचा सराव करा. स्पिन पद्धतीमध्ये प्रभुत्व मिळवताना, तुम्ही एकामागून एक प्रश्नावर लक्ष केंद्रित करता.
• नवीन वर्तन किमान तीन वेळा प्रशिक्षित करा. अपयश नैसर्गिक आहेत. " आपण किमान तीन वेळा सराव करेपर्यंत नवीन वर्तन प्रभावी आहे की नाही हे कधीही ठरवू नका.».
• गुणवत्तेपेक्षा प्रमाण अधिक महत्त्वाचे आहे ("चांगले" विकण्याचा प्रयत्न करण्यापेक्षा कमीत कमी विक्री करणे चांगले आहे).
• सुरक्षित परिस्थितीत सराव करा. " जोपर्यंत तुम्हाला आराम वाटत नाही तोपर्यंत सुरक्षित परिस्थितीत नेहमी नवीन वर्तन करण्याचा प्रयत्न करा. नवीन कौशल्यांचा सराव करण्यासाठी महत्त्वाच्या बैठकांचा वापर करू नका».

खालील पायऱ्या तुम्हाला तुमची स्पिन विक्री कौशल्ये सुधारण्यास मदत करतील:

1. प्रात्यक्षिक स्टेजऐवजी एक्सप्लोरेशन स्टेजवर लक्ष केंद्रित करा. तुम्ही खरेदीदाराला काय विचारता हे जास्त महत्त्वाचे आहे, तुम्ही त्याला काय सांगत आहात हे महत्त्वाचे नाही.
2. स्पिन क्रमाने प्रश्नांची मांडणी करा. परिस्थितीजन्य आणि समस्याप्रधान प्रश्नांपासून सुरुवात करा आणि त्यानंतरच निष्कर्षात्मक आणि मार्गदर्शक प्रश्नांकडे जा.
3. तुमच्या उत्पादनाचे वैशिष्‍ट्ये आणि फायद्यांच्या दृष्टीने पाहण्यापेक्षा ग्राहकांच्या समस्या सोडवण्याच्या दृष्टीने विश्लेषण करा. तुम्ही या उद्देशांसाठी वापरू शकता अशा प्रश्नांची योजना करा.
4. योजना, अंमलबजावणी आणि पुनरावलोकन. आयोजित केलेल्या बैठकांच्या विश्लेषणासह नियोजन एकत्र केले पाहिजे.

नील रॅकहॅम प्रत्येक बैठकीनंतर स्वतःला खालील प्रश्न विचारण्याची शिफारस करतात:

1. मी संमेलनाचे उद्दिष्ट साध्य केले का?
2. जर मी ही बैठक पुन्हा चालवली तर मी वेगळे काय करू?
3. मी या क्लायंटसह भविष्यातील मीटिंगमध्ये वापरू शकतो असे मी काय शिकलो?
4. मी काय शिकलो की मी इतरत्र वापरू शकतो?

आमच्याबद्दल

आम्ही सर्वोत्कृष्ट नॉनफिक्शन पुस्तकांमधून मुख्य कल्पना सामायिक करतो. आमच्यामध्ये

नमस्कार मित्रांनो. या लेखात आपण स्पिन विक्री तंत्रज्ञान कसे वापरावे ते शिकू. विशेषतः मोठ्या विक्रीसाठी तुम्हाला याची आवश्यकता असेल.

विक्रेत्यांना मोठे व्यवहार कसे करावे हे शिकवण्यासाठी ही संपूर्ण प्रणाली तयार करण्यात आली होती. या मॉडेलचे लेखक, नील रॅकहॅम, सतत जोर देतात की मोठी विक्री ही लहान विक्रीपेक्षा (म्हणजे स्वस्त उत्पादनांच्या विक्रीपासून) अगदी वेगळी असते. प्रथम, आम्ही स्पिन विक्री तंत्रज्ञान काय आहे ते पाहू आणि नंतर ते कसे कार्य करते याची विशिष्ट उदाहरणे पाहू.

स्पिन विक्री तंत्रज्ञान - सोप्या शब्दात ते काय आहे?

संपूर्ण स्पिन तंत्रज्ञान योग्य प्रश्नांवर आधारित आहे. म्हणजेच, येथे अर्थ सोपा आहे - जो कोणी प्रश्न विचारतो (आणि उत्तरे काळजीपूर्वक ऐकतो) संभाषण नियंत्रित करतो. तुम्हाला फक्त योग्य प्रश्न आणि योग्य क्रमाने विचारण्याची गरज आहे.

शिवाय, मोठ्या विक्रीसाठी हे विशेषतः महत्वाचे आहे. आम्ही मोठ्या विक्रीला अशा विक्री म्हणतो जिथे एखाद्या व्यक्तीने वस्तू खरेदी करण्यासाठी मोठ्या प्रमाणात (त्याच्या दृष्टिकोनातून) पैसे दिले पाहिजेत.

छोट्या विक्रीमध्ये, सर्वात यशस्वी विक्रेते ते आहेत जे स्वतः खूप बोलतात. ते जे देतात ते विकत घेण्यासाठी ते लोकांशी अक्षरशः बोलतात. यासाठी एक उदाहरण अधिक योग्य ठरेल.

मोठ्या विक्रीत असे नाही. विक्रेत्याने मौन बाळगले पाहिजे आणि अधिक ऐकले पाहिजे, खरेदीदारास व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी योग्य प्रश्नांसह मार्गदर्शन केले पाहिजे. हे सोपे वाटते, परंतु प्रत्यक्षात अनेक तोटे आहेत. सिस्टमचे निर्माते फक्त चार प्रकारचे प्रश्न ओळखतात: सहपरिस्थितीजन्य, पीसमस्याप्रधान, आणिआकर्षक आणि एनगव्हर्निंग (या शब्दांची पहिली अक्षरे स्पिन असे संक्षेप तयार करतात).

आता ते कसे कार्य करतात हे स्पष्ट करण्यासाठी विशिष्ट उदाहरणांसह यातील प्रत्येक प्रश्न प्रकार पाहू.

परिस्थितीजन्य प्रश्न - प्रथम परिचय

जेव्हा तुम्ही तुमच्या संभाव्य क्लायंटला पहिल्यांदा ओळखता, तेव्हा तुम्हाला सर्वप्रथम परिस्थितीजन्य प्रश्न विचारण्याची आवश्यकता असते. हे असे प्रश्न आहेत जे आपल्याला एखाद्या व्यक्तीशी संपर्क स्थापित करण्यास आणि त्याच्याबद्दल आणि त्याच्या व्यवसायाबद्दल प्राथमिक माहिती शोधण्याची परवानगी देतात.

समजा तुम्ही लहान व्यवसायांना नवीनतम CRM प्रणाली विकत आहात. त्याची किंमत 350 हजार रूबल आहे. लहान व्यवसायासाठी हे खूप पैसे आहे.

म्हणून, विक्री मॉडेल म्हणून, आपण वैयक्तिक मीटिंग्ज (किंवा किमान स्काईपद्वारे वैयक्तिक कॉल) निवडा. मान्य केलेल्या वेळी, तुम्ही तुमच्या संभाव्य क्लायंटला भेटता किंवा कॉल करता - लहान मुलांचे कपडे विकणाऱ्या ऑनलाइन स्टोअरचे मालक. मानक "हॅलो" आणि "भेटण्यासाठी वेळ दिल्याबद्दल धन्यवाद" नंतर, तुम्ही परिस्थितीजन्य प्रश्नांकडे जा.

आमच्या विशिष्ट उदाहरणामध्ये, हे प्रश्न असू शकतात:

• तुमचे ऑनलाइन स्टोअर किती काळ चालत आहे?
• तुमच्याकडे एकाच वेळी किती उत्पादन पोझिशन्स आहेत?
• दुकानाची रहदारी किती आहे?
• तुम्ही वापरत असलेले मुख्य रहदारीचे स्रोत कोणते आहेत?
• ऑर्डरवर प्रक्रिया कशी केली जाते?
• तुमच्या सशुल्क अर्जांची टक्केवारी किती आहे?

हे सर्व प्रश्न तुमच्या इंटरलोक्यूटरच्या व्यवसायातील सध्याच्या परिस्थितीबद्दल काही तथ्य विचारतात. आणि इथे तुम्हाला खूप काळजी घ्यावी लागेल. परिस्थितीजन्य प्रश्न विक्रीला खरोखर मदत करत नाहीत.

नवशिक्या आणि अननुभवी विक्रेते परिस्थितीजन्य प्रश्नांवर सर्वाधिक वेळ घालवतात कारण ते खरोखर महत्त्वाचे प्रश्न विचारण्यास घाबरतात (समस्यापूर्ण आणि निष्कर्षात्मक). त्यांना असे दिसते की ते त्यांच्या संभाषणकर्त्यावर त्याच्या व्यवसायाबद्दल प्रश्नांचा भडिमार करत असताना, ते “त्याला उबदार” करत आहेत आणि व्यवहार यशस्वीपणे पूर्ण करण्याच्या दिशेने वाटचाल करत आहेत.

खरं तर, सर्वकाही अगदी उलट घडते. परिस्थितीजन्य प्रश्नांमुळे तुमच्या संभाव्य क्लायंटला कंटाळा येतो, त्याला कंटाळा येऊ लागतो कारण हे संभाषण कुठे आणि का चालले आहे हे त्याला समजत नाही. परिणामी, तो शक्य तितक्या लवकर तुमच्याशी बैठक संपवण्याचा प्रयत्न करतो.

म्हणूनच, महागड्या वस्तूंचे अनुभवी विक्रेते डेटिंगच्या टप्प्यावर जास्त काळ अडकत नाहीत. संपर्क प्रस्थापित करण्यासाठी ते दोन परिस्थितीजन्य प्रश्न विचारतात आणि नंतर समस्याप्रधान समस्यांकडे जातात.

समस्याग्रस्त समस्या - गरजा ओळखणे

तुम्ही अंदाज लावू शकता की, समस्याप्रधान प्रश्नांचा उद्देश आमच्या संभाव्य क्लायंटला सध्या कोणत्या अडचणी आणि समस्या आहेत हे शोधणे आहे. त्याच वेळी, संभाषणकर्त्याने स्वत: या समस्यांना आवाज देणे फार महत्वाचे आहे. म्हणजेच, "तुम्हाला माहिती आहे, तुमच्या मार्केटमध्ये काम करणाऱ्या अनेक कंपन्यांना या आणि अशा प्रकारच्या समस्या आहेत" असे काहीतरी सांगण्याची गरज नाही.

आणि तरीही, "अस्वस्थ" प्रश्न विचारण्यास लाजू नका. तुम्हाला आश्चर्य वाटेल, परंतु समस्याग्रस्त समस्या संभाव्य क्लायंटमध्ये समान परिस्थितीजन्य समस्यांपेक्षा जास्त स्वारस्य निर्माण करतात, उदाहरणार्थ.

320 हजार रूबलसाठी सीआरएमच्या विक्रीसह आमच्या उदाहरणाकडे परत येताना, येथे काही समस्याप्रधान प्रश्न आहेत जे तुम्ही लहान मुलांचे कपडे विकणाऱ्या ऑनलाइन स्टोअरच्या मालकाला विचारू शकता:

• या क्षणी ऑर्डर वितरणात काही अडचणी आहेत का?
• एकाच वेळी मोठ्या संख्येने अर्जांवर प्रक्रिया करणे ऑपरेटरसाठी अवघड आहे का?
• जाहिरात खर्च ऑप्टिमाइझ करण्यात कोणत्या समस्या आहेत?
• तुमचा ग्राहक आधार राखण्यात आणि विक्रीची पुनरावृत्ती करण्यात काही समस्या आहेत का?
• जे आधीच तुमचे क्लायंट झाले आहेत त्यांच्यासाठी प्रमोशन करण्यासाठी तुमच्याकडे पुरेसा वेळ आहे का?
• कर्मचार्‍यांना विक्रीनंतर ग्राहकांकडून फीडबॅक गोळा करण्यासाठी वेळ आहे का?

बघा काय होतंय? अर्थात, तुम्हाला, एक अनुभवी विक्रेता म्हणून, तुमच्या संभाव्य क्लायंटला - ऑनलाइन स्टोअरच्या मालकाला - असू शकतील अशा सर्व समस्यांबद्दल तुम्हाला कदाचित कमी-अधिक माहिती असेल.

ऑर्डरची त्वरित प्रक्रिया आणि वितरण या समस्या आहेत, क्लायंट नेमका कोठून आला याचा मागोवा घेण्यात समस्या आणि कोणत्या जाहिरातींनी चांगले काम केले. ग्राहक आधार राखण्यात देखील समस्या आहे, कारण ज्यांनी एकदा काहीतरी विकत घेतले त्यांच्याबरोबर काम करण्यासाठी जवळजवळ कोणाकडेही पुरेसा वेळ नाही. आणि अभिप्राय संकलित करणे ही एक आवश्यक गोष्ट आहे, परंतु लोक कधीही त्याकडे जात नाहीत.

आपल्याला हे सर्व माहित आहे आणि म्हणूनच आपण संभाव्य क्लायंटला असे प्रश्न विचारता - त्याच्या गरजा “प्रकट” करण्यासाठी. तुम्हाला असे वाटते की अशा प्रश्नांनंतर तो ताबडतोब सर्वकाही समजून घेईल आणि तुमचे CRM विकत घेईल? अजिबात नाही.

स्पिन विक्री तंत्रज्ञानाचे निर्माते दावा करतात की समस्याप्रधान प्रश्न विशेषतः लहान विक्रीमध्ये चांगले कार्य करतात. म्हणजेच, जर तुम्ही स्वस्त आणि लहान वस्तू विकत असाल तर बहुतेकदा फक्त समस्याप्रधान समस्या तुमच्यासाठी पुरेशी असतील. पण मोठ्या विक्रीत गोष्टी इतक्या सोप्या नसतात.

बहुतेक संवादक तुम्हाला उत्तर देतील की, होय, अशी समस्या आहे - क्लायंट बेस राखणे, आणि आम्ही बर्याच काळापासून जाहिराती केल्या नाहीत आणि आमच्याकडे अभिप्राय गोळा करण्यासाठी पुरेसा वेळ नाही. अशा समस्या खरोखर आहेत.

परंतु यानंतर लगेच तुम्ही तुमचा प्रस्ताव मांडलात - “मग आम्ही तुम्हाला आमचे CRM 300 ग्रॅंडसाठी पुरवू या, आणि तुम्हाला यापुढे या समस्या येणार नाहीत” - तुम्हाला नम्रपणे (किंवा कदाचित असभ्यपणे) विचारले जाईल. तु विनोद करत आहे का? ग्राहकांकडून अभिप्राय गोळा करण्यासाठी 300 हजार रूबल? नको धन्यवाद.

समस्याप्रधान प्रश्न केवळ गरज प्रकट करतात. स्पिन तंत्रज्ञानामध्ये, प्रश्नांचा सर्वात महत्वाचा प्रकार खालील प्रकारचा आहे: एक्सट्रॅक्टिव्ह. आणि समस्या ओळखल्यानंतर, आपल्याला त्यांच्याकडे जाण्याची आवश्यकता आहे.

प्रश्नांची तपासणी करणे - गरज मजबूत करणे

मी लगेच म्हणेन की येथे भाषांतराची थोडीशी समस्या आहे. स्पिन विक्री तंत्रज्ञान हे अमेरिकन विकास आहे. आणि इंग्रजीमध्ये हे संक्षेप देखील SPIN सारखे वाटते. त्यानुसार, अनुवादकांनी मूळ आवाज टिकवून ठेवण्यासाठी प्रश्नांच्या नावांसाठी असे शब्द निवडण्यासाठी शक्य ते सर्व केले. त्यामुळे आमच्याकडे आहे आणिआमंत्रित प्रश्न.

इंग्रजीत त्यांना इम्प्लिकेशन (शब्दशः - मजबूत करणे, सहभाग) म्हणतात. म्हणजेच, रशियन भाषेत या प्रकारच्या प्रश्नांना "मजबूत करणारे प्रश्न" म्हटले पाहिजे. हे नाव “एक्सट्रॅक्टिंग” पेक्षा अधिक समजण्यासारखे आहे. पण गोंधळात पडू नये म्हणून अधिकृत भाषांतराला चिकटून राहू या. येथे मुख्य गोष्ट म्हणजे या प्रश्नांचा अर्थ समजून घेणे.

आणि मुद्दा तंतोतंत मागील टप्प्यावर उपस्थित केलेल्या समस्यांना बळकट करण्याचा आहे. आणि पुन्हा, हे खूप महत्वाचे आहे की आपण नाही, परंतु संभाव्य क्लायंट स्वतःच आपल्याला सांगू लागतो की ही समस्या प्रथम दिसते तितकी छोटी का नाही.

उदाहरणार्थ, ज्या ग्राहकांनी ऑनलाइन मुलांच्या कपड्यांच्या दुकानातून आधीच काहीतरी खरेदी केले आहे त्यांच्यासाठी जाहिरात चालवण्याची समस्या घेऊ. आम्‍हाला स्‍मरणानुसार, व्‍यवसाय मालकाकडे विद्यमान क्लायंटसाठी कोणतीही जाहिरात करण्‍यासाठी पुरेसा वेळ आणि हात नसतो. आम्ही ते विकत घेतले आणि धन्यवाद.

आणि मग आम्ही एक्सट्रॅक्टिव्ह/एम्प्लीफायिंग प्रश्न विचारू लागतो. आमच्या उदाहरणात, संवाद असा काहीतरी आवाज होऊ शकतो.

आपण: तुमच्या विद्यमान क्लायंट बेससह काम करण्यासाठी तुमच्याकडे पुरेसा वेळ आहे का? उदाहरणार्थ, पदोन्नती ठेवण्यासाठी?

दुकान मालक: वास्तविक, आम्ही अनेकदा विद्यमान क्लायंटसोबत काम करत नाही. आम्ही नियमितपणे जाहिराती ठेवतो, परंतु केवळ नवीनसाठी - आम्ही सुट्टीसाठी स्टोअरमध्ये सवलतींबद्दल अतिरिक्त जाहिराती प्रदान करतो.

आपण: तुम्ही तुमच्या विद्यमान ग्राहक बेसमधून कोणत्या प्रकारचे विक्री रूपांतरण करू शकता असे तुम्हाला वाटते? तुम्ही म्हणू शकता, 2%?

व्यवसाय मालक: मला वाटते की आम्ही आणखी काही करू शकलो असतो. आमचे उत्पादन चांगले आहे आणि लोक सहसा गुणवत्तेवर समाधानी असतात आणि त्यांच्या मित्रांना आमची शिफारस करतात.

आपण: तुमच्या ग्राहकांच्या डेटाबेसमध्ये सध्या तुमचे किती संपर्क आहेत? किती अतिरिक्त विक्री केली जाऊ शकते?

व्यवसाय मालक: आमच्याकडे सध्या जवळपास 3,000 सक्रिय ग्राहक आहेत. म्हणजेच, जर त्यापैकी किमान 5% लोकांनी 3 - 4 हजार रूबलच्या रकमेमध्ये पुन्हा खरेदी केली असेल तर ते कार्य करेल, अह... ( कॅल्क्युलेटरवर मोजत आहे) 450 - 600 हजार रूबल उत्पन्न.

आपण: तुम्ही किती वेळा अशा जाहिराती घेऊ शकता?

व्यवसाय मालक: होय, दर महिन्याला आपल्या देशात पुरेशा सुट्ट्या आहेत, देवाचे आभार.

व्यवसाय मालक: बरं, एका नवीन क्लायंटसाठी आम्हाला सरासरी 1500 रूबल खर्च येतो आणि सरासरी चेक 3000 रूबल आहे. तर आम्हाला लागेल..( पुन्हा कॅल्क्युलेटरवर मोजत आहे) 450,000 रुबल मिळविण्यासाठी जाहिरात खर्चामध्ये 225 हजार रूबल. होय, असे दिसते की विद्यमान ग्राहकांना विक्री करणे अधिक फायदेशीर आहे. तुम्ही किमान अर्धा अतिरिक्त अतिरिक्त करू शकता...

आपण पाहू शकता की, स्टोअरचा मालक स्वत: या निष्कर्षापर्यंत पोहोचला ज्याकडे आम्ही त्याचे नेतृत्व करत आहोत. अर्थात, आम्ही त्याला कॅल्क्युलेटरशिवाय लगेच सांगू शकतो - तू काय मूर्ख आहेस? तुमच्या विद्यमान ग्राहकांना विक्री करणे अधिक फायदेशीर आहे, कारण तुम्हाला जाहिरातींवर पैसे खर्च करावे लागत नाहीत आणि त्यांना तुमच्यावर आधीच माहिती आहे आणि त्यांच्यावर विश्वास आहे.

पण आपण त्या व्यक्तीला स्वतः या निष्कर्षावर येऊ देतो. मग प्रभाव अधिक मजबूत होईल. याव्यतिरिक्त, जर आपण ताबडतोब सर्व काही स्वतः मांडले तर आमचा संभाषणकर्ता आपण जे बोललो त्यातील अर्धा विसरेल. आणि दुसर्‍या दिवशी त्याला आमची CRM त्याच्या व्यावसायिक भागीदारांना "विक्री" करावी लागेल. आणि त्यांना पटवून देण्यासाठी त्याला युक्तिवादांची आवश्यकता असेल. आणि जर तो "स्वतः" काही निष्कर्षांवर आला असेल तर हे निष्कर्ष त्याच्या डोक्यातून उडणार नाहीत याची जास्त शक्यता आहे.

त्याच प्रकारे, आम्ही इतर सर्व समस्यांमधून जातो - अभिप्राय गोळा करणे, वस्तू वितरित करणे, अर्ज स्वीकारणे इत्यादी. आणि त्यानंतर, आम्ही अंतिम प्रकारच्या प्रश्नांकडे जाऊ, ज्यानंतर आम्ही आधीच करार बंद करू शकतो.

मार्गदर्शक प्रश्न - करार बंद करणे

इथेही भाषांतरात एक छोटीशी अडचण आहे. मूळमध्ये, या प्रकारच्या प्रश्नाचे नाव “नीड-पेऑफ” (म्हणजे शब्दशः, तुम्हाला त्यासाठी पैसे द्यावे लागतील) असे वाटते. असे प्रश्न विचारून, आम्ही संभाषणकर्त्याला या निष्कर्षापर्यंत नेतो की आम्ही मागील टप्प्यात ओळखलेल्या आणि बळकट केलेल्या समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी त्यांना खरोखर पैसे द्यावे लागतील.

आपल्याला आवडत असल्यास, या प्रश्नांच्या मदतीने आम्ही संभाषणादरम्यान सांगितलेल्या सर्व गोष्टींचा सारांश देतो. उदाहरणार्थ, ऑनलाइन स्टोअरच्या मालकाच्या बाबतीत, मार्गदर्शक प्रश्न यासारखे काहीतरी वाटू शकतात:

• मला सांगा, मला योग्य रीतीने समजले आहे की तुम्हाला मोठ्या टक्के न खरेदी केलेल्या ऑर्डरसह समस्या सोडवायची आहे?
• तुमचे उत्पन्न वाढवण्यासाठी तुम्ही आता तुमच्या विद्यमान ग्राहक बेसवर नियमितपणे जाहिराती चालवू इच्छित आहात हे मला योग्यरित्या समजले आहे का?
• दुसऱ्या शब्दांत, अप्रभावी जाहिरातींसाठी जास्त पैसे देऊ नयेत आणि सर्वात फायदेशीर स्त्रोतांचा फायदा घेऊ नये म्हणून क्लायंट कोणत्या जाहिरात स्रोतातून तुमच्याकडे आला हे जाणून घेणे तुमच्यासाठी खरोखर महत्त्वाचे आहे का?
• स्वयंचलित एसएमएस वितरण प्रणालीसह नवीन CRM ही समस्या सोडवेल का?
• आणि असेच

संप्रेषणाच्या या अंतिम टप्प्यावर, आमच्या संभाव्य क्लायंटला आधीपासूनच अवचेतनपणे समजले आहे की तो करारातून बाहेर पडू शकत नाही. आणि घाबरू नका की तुमचे प्रश्न शुद्ध हाताळणीसारखे वाटतील.

प्रथम, बहुतेक लोक हाताळणी ऐकणार नाहीत (ते तुमच्यासारखे व्यावसायिक विक्रेते नाहीत). आणि दुसरे म्हणजे, जरी ते व्यावसायिक विक्रेते असले आणि तुमच्या सर्व "युक्त्या" ऐकल्या तरीही ते ठीक आहे.

ते म्हणतात की विक्री करणार्‍यांसाठी विक्री करणे सर्वात सोपे आहे. कारण तुम्ही ते कसे करता ते ते लक्षपूर्वक ऐकतात. आणि जर त्यांनी तुमची हाताळणी ऐकली तर, नियमानुसार, ते स्वतःवर खूप खूश आहेत (ते तुमच्यापेक्षा श्रेष्ठ आहेत - एक मूर्ख जो स्वत: ला ओडेसा रब्बीपेक्षा अधिक धूर्त मानतो). आणि अशा आत्मसंतुष्ट अवस्थेत, ते एक करार पूर्ण करण्यासाठी "संवेदना" करण्यास देखील प्रवृत्त आहेत.

म्हणून, एखाद्या व्यक्तीला करार करण्यासाठी स्पष्टपणे "प्रोत्साहित" करण्यास घाबरू नका. सरतेशेवटी, तो आधी सांगितलेल्या प्रत्येक गोष्टीची पुष्टी करतो.

अशा सारांशानंतर. तुम्ही आता शांतपणे तुमच्या प्रस्तावाच्या घोषणेसाठी पुढे जाऊ शकता, तुम्हाला हे माहीत आहे की तुम्हाला कोणतेही आक्षेप येणार नाहीत.

म्हणजेच, जर एखाद्या व्यक्तीने आत्ताच सांगितले की त्याच्यासाठी दर महिन्याला जाहिराती करणे महत्त्वाचे आहे आणि तुम्ही त्याला असे साधन ऑफर केले आहे जे तुम्हाला प्रत्येक नवीन क्लायंटसाठी विशिष्ट दिवशी (सार्वजनिक सुट्ट्या, वाढदिवस इ.) आपोआप प्रमोशन करण्यास अनुमती देईल. - आपल्या वेबसाइटवर या क्लायंटसाठी त्याच्या स्वारस्यांवर आधारित विशेष ऑफरसह आपोआप एक विशेष पृष्ठ तयार करणे आणि एसएमएस वितरण आपल्या CRM द्वारे पूर्णपणे विनामूल्य केले जाईल आणि हे आपल्याला दरमहा 500 हजार अतिरिक्त पैसे कमविण्यास अनुमती देईल. - बरं, यावर कोण आक्षेप घेईल, बरोबर?

आणि त्याच प्रकारे, माहितीपूर्ण प्रस्ताव तयार करण्यासाठी तुम्ही इतर ओळखल्या आणि वाढवलेल्या समस्यांचा वापर करता. स्पिन विक्री तंत्रज्ञान हे नेमके कसे कार्य करते.

आणि हो, हे विसरू नका की मोठ्या क्लायंट आणि मोठ्या व्यवहारांसोबत काम करताना, विक्री बंद करण्यापूर्वी तुम्हाला अनेक बैठका घ्याव्या लागतील. मग तुम्ही कदाचित एकाच वेळी सर्व प्रकारचे प्रश्न विचारू शकणार नाही. या सर्व तंत्रज्ञानाचा क्रम आणि अर्थ समजून घेणे ही मुख्य गोष्ट आहे. आणि ते प्रत्यक्षात खूप चांगले कार्य करते.

मला आशा आहे की हा लेख तुमच्यासाठी उपयुक्त होता. माझे पुस्तक डाउनलोड करायला विसरू नका. तेथे मी तुम्हाला इंटरनेटवरील शून्य ते पहिल्या दशलक्षपर्यंतचा जलद मार्ग दाखवतो (10 वर्षांतील वैयक्तिक अनुभवाचा सारांश =)

पुन्हा भेटू!

तुमचा दिमित्री नोव्होसेलोव्ह

स्पिन विक्री हे एक सार्वत्रिक विक्री तंत्र आहे जे तुम्हाला ग्राहकांच्या गरजा ओळखण्यास आणि मजबूत करण्यास, त्यांच्या निवडीच्या निकषांवर प्रभाव टाकण्यास आणि व्यवहाराच्या अंतिम टप्प्यावर ग्राहकांच्या शंका आणि आक्षेपांना तोंड देण्यास अनुमती देते. स्पिन पद्धत खरेदी आणि वापर प्रक्रियेदरम्यान लोक कसे वागतात हे समजून घेण्यावर आधारित आहे. परिस्थितीजन्य, समस्याप्रधान, अर्क आणि मार्गदर्शक प्रश्न. प्रत्येक प्रश्नाच्या प्रकाराची पहिली अक्षरे SPIN (परिस्थिती, समस्या, तात्पर्य, गरज-पेऑफ प्रश्न) संक्षेप करतात. हे प्रश्न काय आहेत, ते कसे तयार करावे आणि कसे विचारावे?

सुरुवातीला हे खूप सोपे दिसते. प्रथम, आम्ही क्लायंटला सध्याच्या परिस्थितीबद्दल (परिस्थिती) सामान्य प्रश्न विचारतो - नंतर त्यातील समस्यांबद्दल (समस्यासंबंधी) - नंतर या समस्यांच्या परिणामांबद्दल (एक्सट्रॅक्टिव्ह) - आणि शेवटी समस्या सोडवण्याचे फायदे आणि त्यांचे परिणाम याबद्दल (मार्गदर्शक ). प्रश्नांचा हा क्रम तुम्हाला क्लायंटला त्याच्या स्वतःच्या समस्या दर्शवू देतो, त्याला त्यांच्या परिणामांबद्दल विचार करायला लावतो आणि त्यांचे निराकरण करू इच्छितो, स्वतंत्रपणे फायद्यांबद्दल समजू शकतो आणि बोलू शकतो.

म्हणून, ते अनेकदा याप्रमाणे स्पिन विक्री करण्याचा प्रयत्न करतात: तुम्ही कसे करत आहात...? ( परिस्थितीजन्य) - तुम्हाला कोणत्या अडचणी येतात? ( समस्या) - ते कशाकडे नेत आहेत? ( एक्सट्रॅक्टिव्ह) - या डोकेदुखीपासून मुक्त होणे किती महत्त्वाचे/उपयुक्त असेल? ( मार्गदर्शन). पण ते इतके सोपे नाही. स्पिन विक्रीच्या अनेक महत्त्वाच्या बारकावे आहेत, ज्याबद्दल तुम्ही ही सामग्री शेवटपर्यंत वाचून जाणून घ्याल.

भरपूर आणि सहजपणे विक्री करण्यासाठी आमच्या वेबसाइटवर स्पिन विक्री जाणून घ्या:

स्पिन विक्रीचे सार म्हणजे “विक्री” थांबवणे, ग्राहकांच्या समस्या शोधणे आणि त्यांचे निराकरण करणे

"विक्री" थांबवा. तुमचा क्लायंट पुरवठादार, उपकरणे किंवा त्याला अनुकूल असलेला व्यावसायिक दृष्टिकोन बदलणार नाही. का? कारण तुमच्याशिवाय त्याच्याबरोबर सर्व काही ठीक आहे! म्हणूनच बहुतेक क्लायंट तुमचे प्रस्ताव आणि सादरीकरणांबद्दल उदासीन असतात. अर्थात, क्लायंट काही “सुपर बेनिफिट” ऑफरने आकर्षित होऊ शकतो. पण तुमच्याकडे ते खरंच आहे का? तसे असल्यास, अद्याप तुमच्यासाठी कोणतेही क्लायंट का उभे राहिले नाहीत? फक्त तुमच्या ऑफर आणि कंपनीबद्दल बोलणे थांबवा. हे चालत नाही.

चला प्रामाणिकपणे सांगा, तुमच्याकडे क्लायंटसाठी कोणतीही सुपर फायदेशीर ऑफर नाही, जी कोणत्याही स्पर्धकाच्या ऑफरपेक्षा 2-3-10 पट जास्त असेल. परंतु तुमच्या क्लायंटला तुम्ही समस्या पाहण्यास मदत केली आणि त्यांचे निराकरण करू इच्छित असल्यास कराराच्या गरजेवर निर्णय घेऊ शकतात. तुमची उत्पादने आणि सेवा विकू नका! समस्यांचे निराकरण विकून टाका!तुमच्या प्रस्तावाद्वारे तुम्ही कोणत्या अडचणी, समस्या आणि गैरसोयी सोडवू शकता? तुमच्याशिवाय किंवा इतरांसोबत काम करताना ग्राहकांना कोणत्या अडचणी येतात? म्हणून, आपणास प्रथम गोष्ट करणे आवश्यक आहे ते म्हणजे आपल्या प्रस्तावाची वैशिष्ट्ये आणि सामर्थ्यांचे निराकरण होत असलेल्या समस्यांच्या भाषेत भाषांतर करणे.

जर तुम्ही उपकरणे विकत असाल ज्याचा मजबूत मुद्दा विश्वासार्हता आहे, तर तुम्ही ज्या समस्या सोडवू शकता ते म्हणजे अनियोजित दुरुस्ती खर्च आणि वापरात असलेली उपकरणे बंद पडल्यामुळे होणारे नुकसान, राखीव निधी राखण्याची गरज इ. क्लायंटला या समस्या आणि त्यांच्या परिणामांबद्दल विचारले पाहिजे.

तुम्ही वितरणामध्ये गुंतलेले असल्यास, पुरवठादार क्लायंटला कोणती विशेष सवलत प्रणाली प्रदान करते आणि क्लायंटला त्याच्या प्रचंड श्रेणीतून योग्य पर्याय ऑफर करून पैसे वाचविण्यात मदत करते का ते विचारा (अर्थातच, तुम्हाला नकारात्मक उत्तराची अपेक्षा आहे).

डोकेदुखी नाही - खरेदी नाही. जर क्लायंट सध्याच्या पुरवठादाराशी समाधानी असेल तर ते का बदलायचे? विद्यमान उपकरणांसह काम करताना कोणतीही समस्या किंवा अडचणी नसल्यास आणि आपण त्याच्या विश्वासार्हतेबद्दल आणि कार्यक्षमतेबद्दल समाधानी असल्यास, क्लायंटने नवीन खरेदी का करावी? करशील का? होय, ते आपल्यासाठी काय आहे! जीवनात अनेक गोष्टी आहेत ज्या सुधारल्या जाऊ शकतात... क्लायंटला हे तुम्ही कॉल करण्यापूर्वी खूप आधी माहित होते.

आत्ताच, तुमची ऑफर ग्राहकांसाठी कोणत्या समस्या, अडचणी आणि गैरसोयी सोडवू शकते याचा विचार करा - हे स्पिन पद्धत वापरून विक्रीचे सार आहे. "विक्री" कशी करावी याबद्दल विचार करणे थांबवा - आपण सोडवू शकता अशा समस्या शोधा. आणि ज्यांना या समस्या आहेत ते तुमचे ग्राहक आहेत. स्पिन प्रश्न हे चिमटे आहेत ज्याद्वारे तुम्ही तुमच्या क्लायंटच्या समस्या जाणून घेऊ शकता आणि त्यांना प्रकाशात आणू शकता.

तुमच्या प्रस्तावाची प्रशंसा करणे आणि ग्राहकांना सहकार्यावर चर्चा करण्यासाठी किंवा एकमेकांच्या दिशेने पहिले पाऊल टाकण्यासाठी आमंत्रित करणे थांबवा. हे चांगले काम करत नाही. स्वतःबद्दल नव्हे तर क्लायंटबद्दल बोलण्यास तयार रहा. समस्या, अडचणी आणि ग्राहकांच्या असंतोषाबद्दल.

समजा तुमचा संभाव्य खरेदीदार सध्या वापरत असलेली उपकरणे ऑपरेट करणे खूप कठीण आहे. या प्रकरणात, आपण प्रथम विद्यमान उपकरणांच्या ऑपरेशनमध्ये काही अडचणी आहेत का ते विचारा आणि नंतर परिणामांकडे जा. या अडचणींमुळे दोषांच्या संख्येत वाढ होते का, नेहमीच पुरेसे पात्र कर्मचारी असतात का, तुम्हाला किती वेळा देखभाल आणि दुरुस्तीसाठी लाईन थांबवावी लागते, त्यासाठी किती वेळ लागतो आणि शेवटी किती खर्च येतो?

समस्या आणि त्यांच्या परिणामांबद्दल विचारून, तुम्ही त्या व्यक्तीला दाखवा की त्याला जे "सामान्य" वाटले ते प्रत्यक्षात समस्या निर्माण करत आहे, अनेक समस्या. त्यापैकी बरेच असल्याने, हा मुद्दा महत्त्वाचा बनतो आणि त्याकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे. हे एखाद्या वैद्यकीय तपासणीसारखे आहे जे पूर्वी दुर्लक्षित केलेल्या गंभीर आजाराचे प्रकटीकरण करते.

परिस्थितीजन्य, समस्याप्रधान, निष्कर्षात्मक आणि मार्गदर्शक प्रश्न

विक्रीतील तुमचे पहिले काम रंगीत प्रस्ताव लिहिणे नाही. आपण क्लायंटला त्याच्या स्वतःच्या समस्या दर्शविल्या पाहिजेत जेणेकरून तो "त्याच्या खुर्चीवर बसेल." केवळ त्यांच्या स्वतःच्या समस्या, त्यांचे परिणाम आणि आकार लक्षात घेऊन, तुमचा संभाव्य क्लायंट स्वतःच खरेदीच्या गरजेबद्दल निर्णय घेईल. हे कसे साध्य करायचे? सिच्युएशनल, प्रॉब्लेम, एक्स्ट्रॅक्टिंग आणि गाईडिंग प्रश्नांच्या मदतीने! हे प्रश्न काय आहेत? कसे तयार करावे आणि त्यांना विचारावे?

सह परिस्थितीजन्य प्रश्न- सध्याच्या परिस्थितीबद्दल, आता काय अस्तित्वात आहे याबद्दल प्रश्न. म्हणून, जर तुम्ही उपकरणे विकत असाल, तर क्लायंट आता काय वापरत आहे, उत्पादनाची स्वतःची दुरुस्ती सेवा आहे की नाही, लाइन कोणत्या लोडसह काम करत आहे आणि उपकरणे किती वर्षांपूर्वी अद्यतनित केली गेली हे विचारणे योग्य आहे. या प्रश्नांच्या उत्तरांनी तुमच्या संभाषणाला तुम्ही एक्सप्लोर करू आणि विकसित करू इच्छित असलेल्या समस्यांसाठी मार्गदर्शन केले पाहिजे.

हे प्रश्न आवश्यक आहेत, परंतु क्लायंटला त्यांच्या खुर्चीत अस्वस्थ करणार नाही. म्हणून, ज्या क्षेत्रांमध्ये आपण अडचणी आणि अडचणी शोधण्याची योजना आखत आहात त्या क्षेत्रांवर लक्ष केंद्रित करून त्यांची संख्या कमी करणे आवश्यक आहे. ते कसे करायचे? प्रथम, संभाव्य खरेदीदारासाठी तुमची ऑफर सोडवू शकणार्‍या समस्यांची यादी करा. मग "तुम्ही किती आरामदायक आहात...?" विचारण्यापूर्वी तुम्हाला कोणती माहिती हवी आहे याचा विचार करा. किंवा "काही अडचणी आहेत का...?"

परिस्थितीविषयक प्रश्नांची उदाहरणे:

• तुम्ही सध्या कोणती उपकरणे वापरत आहात?
• नवीन कर्मचाऱ्यांसाठी प्रशिक्षण प्रक्रिया कशी आयोजित केली जाते?
• तुम्ही या उपकरणावर किती वेळा प्रतिबंधात्मक देखभाल करता?

परिस्थितीजन्य समस्यांचा प्रभाव: क्लायंटवर सकारात्मक प्रभाव पडत नाही, परंतु सामान्यत: संयमात आवश्यक असतात.

पी समस्याप्रधान समस्या- समस्या, अडचणी आणि ग्राहक असंतोष बद्दल प्रश्न. तुम्ही कोणत्या समस्या सोडवू शकता हे समजून घेऊन आणि त्याबद्दल विचारल्यास, तुम्हाला ग्राहकांच्या लपलेल्या गरजा कळतील. या गरजा यशस्वी विक्रीचा आधार आहेत, कारण... आपण त्यांना बळकट करू शकता जेणेकरून क्लायंटसाठी समाधानाची आवश्यकता स्पष्ट आणि इष्ट होईल. लक्षात ठेवा, क्लायंटला तुमच्या उत्पादनाची किंवा सेवांची गरज नाही. त्याच्या स्वतःच्या समस्या आहेत ज्यांचे निराकरण करणे आवश्यक आहे. आणि सर्वात महत्वाची कार्ये विद्यमान समस्या सोडविण्याशी संबंधित असतील.

समस्या प्रश्नांची उदाहरणे:

• तुम्ही या उपकरणावर किती वेळा अनुसूचित देखभाल करता?
• जोपर्यंत मला समजले आहे, तुमचा पुरवठादार नेहमी प्रीपेमेंटशिवाय 3 दिवसांच्या आत शिपमेंट ऑफर करतो? (नकारार्थी उत्तराची अपेक्षा आहे)
• या ओळीच्या कामगिरीबद्दल तुम्ही किती समाधानी आहात?

समस्याग्रस्त समस्यांचा प्रभाव: आपल्याला विक्रीसाठी पाया घालण्याची परवानगी देते - विकसित केल्या जाऊ शकणाऱ्या लपलेल्या गरजा शोधण्यासाठी. असंतोष स्पष्ट करा. डोकेदुखी नाही - विक्री नाही. आपण अधिक विक्री करू इच्छित असल्यास, खरेदीदारास विद्यमान समस्या आणि त्यांचे प्रमाण पाहण्यास मदत करा. मग त्याला ते सोडवायचे असेल - तुमच्या प्रस्तावाच्या मदतीने.

आणि पुनर्प्राप्ती प्रश्न- ओळखलेल्या समस्यांचे परिणाम किंवा परिणाम याबद्दल प्रश्न. प्रश्नांची तपासणी केल्याने समस्या प्रश्नांद्वारे ओळखल्या गेलेल्या असंतोषाला बळकटी दिली पाहिजे. त्यांनी खरेदीदाराला दाखवले पाहिजे की "एक समस्या आहे आणि ती त्याच्या विचारापेक्षा मोठी आहे." ते कसे करायचे? समस्यांचे परिणाम, इतर समस्यांशी त्यांचे कनेक्शन आणि क्लायंटच्या व्यावसायिक कामगिरीवर त्यांचा प्रभाव याबद्दल विचारणे.

तुमचा सध्याचा पुरवठादार नेहमी मुदतींची पूर्तता करत नाही का? हे किती वेळा घडते? यातून काय घडते? याचा तुमच्या विक्रीवर कसा परिणाम होतो? याचा तुमच्या योजनांच्या अंमलबजावणीवर परिणाम होतो का? नक्की कसे? असे प्रश्न विचारण्यासाठी, आपण विचारत असलेल्या समस्या, अडचणी आणि असंतोष कोणत्या कारणांमुळे होऊ शकतात हे समजून घेणे आवश्यक आहे. ते क्लायंटच्या नफा, खर्च आणि कमाईवर कसा परिणाम करतात? हे प्रश्न आपोआप तुमच्या मनात येणार नाहीत. त्यांची आगाऊ योजना करणे आवश्यक आहे, तुमच्या स्वतःच्या ऑफरचे ज्ञान आणि क्लायंटच्या व्यवसायाची समज यावर आधारित योजना करा.

चौकशी प्रश्नांची उदाहरणे:

• जर तुमची उपकरणे ऑपरेट करणे खूप कठीण असेल, तर यामुळे अधिक वारंवार देखभाल करण्याची गरज भासते का?
• अशा देखभालीची गरज या लाईनचा डाउनटाइम वाढवते का?
• जर आम्ही या डाउनटाइमचे गमावलेल्या नफ्यात भाषांतर केले, तर दर महिन्याला तुमचे किती नुकसान होईल?

चौकशी प्रश्नांचा परिणाम: सर्वात शक्तिशाली स्पिन विक्री साधन. त्यांच्या मदतीने तुम्ही क्लायंटच्या मनातील समस्यांची तीव्रता वाढवता, तुम्ही क्लायंटला समजण्यास मदत करता की समस्या त्याच्या विचारापेक्षा मोठी आहे आणि त्यासाठी काहीतरी केले पाहिजे.

एन मार्गदर्शक प्रश्न- समस्या सोडवण्याच्या महत्त्व किंवा उपयुक्ततेबद्दल प्रश्न. जर प्रश्न पुनर्प्राप्त करण्याचे उद्दिष्ट समस्यांना बळकट करण्यासाठी असेल, तर प्रश्नांचे थेट निराकरण करण्याचे उद्दिष्ट आहे. ते तुमच्यासाठी किती उपयुक्त ठरेल...? हे कार्य महत्त्वाचे आहे का? हे कसे मदत करेल? ते तुम्हाला मदत करेल तर ...?

मार्गदर्शक प्रश्नांची उत्तरे देऊन, क्लायंट स्वतःला समस्या सोडवण्याचे मूल्य आणि आवश्यकता पटवून देतात. फक्त तुमची ऑफर देणे बाकी आहे. शेवटी, तुमचे उत्पादन किंवा सेवा अडचणी आणि गैरसोयी दूर करते! म्हणून, मार्गदर्शक प्रश्न आक्षेप टाळण्यास मदत करतात. जर क्लायंट म्हणतो: "होय, माझ्यासाठी हे करणे महत्वाचे आहे," आणि तुम्ही: "मला वाटते की आम्ही तुम्हाला यात मदत करू शकतो असे मला वाटते."

मार्गदर्शक प्रश्नांची उदाहरणे:

• उपकरणे डाउनटाइम कमी केल्याने तुम्हाला चांगली रक्कम मिळू शकेल?
• ऑपरेट करणे सोपे असलेली लाइन केवळ डाउनटाइम कमी करण्यास मदत करणार नाही तर ती ऑपरेट करण्यासाठी कर्मचार्‍यांची नियुक्ती करणे देखील सोपे करेल का?
• याव्यतिरिक्त, हे नवीन कर्मचार्यांना प्रशिक्षण देण्यासाठी वेळ आणि खर्च लक्षणीयरीत्या कमी करेल. माझ्या समजल्याप्रमाणे, हे तुमच्यासाठी खूप महत्वाचे आहे?

दिग्दर्शन प्रश्नांचा प्रभाव: आक्षेप टाळा. मार्गदर्शक प्रश्नांची उत्तरे देऊन, क्लायंट स्वतःला तुमच्या ऑफरच्या उपयुक्ततेबद्दल नव्हे तर त्यांच्या समस्यांच्या निराकरणाबद्दल पटवून देतात. आणि ते ताबडतोब याचे निराकरण करण्याचा मार्ग शोधतात - आपल्या प्रस्तावाच्या मदतीने!



महाग उत्पादन विकण्यासाठी स्पिन प्रश्न वापरण्याचे उदाहरण

तुमच्या उत्पादनात सध्या कोणती उपकरणे वापरली जातात?
खरेदीदार:बरं, आम्ही आता 5 वर्षांपासून RSU-3 मशीन वापरत आहोत.
विक्रेता (परिस्थितीविषयक प्रश्न):तुम्ही स्वतः त्यांची सेवा करता का?
खरेदीदार:नाही, सेवा प्रदात्यांद्वारे. आमच्या स्वतःच्या दुरुस्ती करणार्‍यांना समर्थन देण्यासाठी आमच्याकडे यापैकी पुरेशी मशीन नाहीत.
विक्रेता (समस्या प्रश्न): RSU-3 विश्वासार्हता चॅम्पियनशिप जिंकण्याची शक्यता नाही. तुमच्याकडे किती वेळ डाउनटाइम आहे किंवा ते घड्याळाच्या काट्यासारखे काम करते?
खरेदीदार (समस्या गंभीर समजत नाही):इतरांपेक्षा जास्त वेळा नाही. जर आमच्याकडे 5 वर्षांपूर्वी अधिक पैसे असते, तर कदाचित आम्ही काहीतरी अधिक विश्वासार्ह निवडले असते, होय.
अशा स्टॉपची किंमत किती आहे हे मोजणे सुरू होईपर्यंत शांतपणे वागले जाते. 5 वर्षांत, कदाचित एक सभ्य रक्कम जमा झाली आहे?
खरेदीदार (खूप उत्साहाशिवाय):अशा नोंदी ठेवणारा मी आर्थिक संचालक नाही. परंतु 5 वर्षांच्या कालावधीत, आम्ही कदाचित मशीनच्या देखभालीसाठी स्वतःच्या खर्चापेक्षा कमी खर्च केला नाही.

प्रथम, आम्ही प्रारंभ बिंदू शोधतो - क्लायंटच्या समस्या, अडचणी आणि गैरसोयी. आपले कार्य म्हणजे त्याला त्याची परिस्थिती, विद्यमान समस्या आणि त्यांचे परिणाम जवळून पाहणे. तुम्ही ऑफर करण्यापूर्वी क्लायंटला तुमच्या ऑफरची गरज वाटली पाहिजे.

आणि सर्वोत्कृष्ट विक्रेते ग्राहकांच्या गरजा शोधतात किंवा आकार देतात जेथे सरासरी विक्रेते नाहीत. सर्वोत्तम लोक समस्या, असंतोष आणि क्लायंटच्या अडचणी शोधतात - लपलेल्या गरजा, आणि त्यांना अशा बिंदूपर्यंत विकसित करा जिथे क्लायंटला बदल/खरेदीची गरज आहे किंवा समजून घेण्याची इच्छा आहे - आणि हे आधीच आहे स्पष्ट गरजा. योग्य स्पिन विक्री म्हणजे लपलेल्या गरजा ओळखणे आणि त्यांचा विकास स्पष्टतेच्या पातळीवर करणे.



विक्रेता (उत्कृष्ट प्रश्न):सध्याच्या ऑर्डर्सचे उपकंत्राट करण्याची गरज नसती तर मोठ्या प्रमाणावर, कोणीही याकडे डोळेझाक करू शकतो. किंवा तुम्ही ते वेगळ्या पद्धतीने आयोजित करता?
खरेदीदार (अजूनही वाटते की समस्या गंभीर नाही):हे क्वचितच घडते; विक्रेते सहसा उत्पादन वेळ वाढवण्यासाठी क्लायंटशी वाटाघाटी करतात. किंवा ते माझे मन उडवण्याचा प्रयत्न करत आहेत.
विक्रेता (उत्कृष्ट प्रश्न):तुम्हाला माहिती आहे, गेल्या आठवड्यात मी रेड ऑक्टोबरच्या मुख्य अभियंत्याशी बोललो, ते समान DCS-3 वापरतात आणि ते म्हणाले की दुरुस्तीनंतर या DCS-sheks ची कार्यक्षमता कमी होते. तुम्ही हे कसे करत आहात?
खरेदीदार (हळूहळू समस्येचे गांभीर्य लक्षात येत आहे):होय, ही खरोखर एक समस्या आहे. आणि ही वस्तुस्थिती लक्षात घेऊन योजना कमी होत नाही आणि आमची विक्री वाढत आहे - उत्तम. यंत्रे झिजवावी लागतात. आणि यामुळे नवीन दुरुस्ती आणि दोष निर्माण होतात. ते खरे आहे.
विक्रेता (उत्कृष्ट प्रश्न):आणि तुमचे लग्न किती वाढले आहे?
खरेदीदार:गंभीर नाही, अर्थातच. आम्ही ते आमच्या खर्चात समाविष्ट करतो. जरी आम्हाला अंतिम किंमत वाढवावी लागेल. आणि आमचे विक्रेते याबद्दल आनंदी नाहीत.
विक्रेता (उत्कृष्ट प्रश्न):ते ग्राहक गमावत आहेत?
खरेदीदार:मला वाटते की त्यांनी अधिक चांगल्या वाटाघाटी करणे आवश्यक आहे आणि आमच्यावर बाण सोडू नयेत. जरी, अर्थातच, या परिस्थितीमुळे त्यांचे कार्य सोपे होत नाही.


तुम्हाला दर्शविणे आवश्यक आहे की समस्या पुरेशी गंभीर आहे. आपण तिच्याकडे दुर्लक्ष करू शकत नाही हे दर्शवा. म्हणून, आम्ही समस्या आणि परिणाम तर्कसंगत करतो, त्यांचे रूपांतर पैशात करतो - खर्च किंवा गमावलेल्या नफ्यात.

विक्रेता (उत्कृष्ट प्रश्न):बरं, मला आशा आहे की याचा तुमच्या उत्पादनावर कोणत्याही प्रकारे परिणाम होणार नाही? त्या. बोनस आणि लग्न तुमच्याशी संबंधित नाही का?
खरेदीदार:तुम्ही गंमत करत आहात का? कधीकधी ही संपूर्ण आपत्ती असते. गेल्या वर्षी, आम्ही जवळजवळ सर्वच पगाराशिवाय राहिलो होतो जेव्हा ऑपरेटरला लगेच कळले नाही की मशीन्सने स्वतःचे जीवन घेण्यास सुरुवात केली आहे.
विक्रेता (उत्कृष्ट प्रश्न):व्वा, आपण किती पैसे गमावले?
खरेदीदार:सभ्य, सभ्य पेक्षा अधिक.
विक्रेता (सारांश):असे दिसून आले की तुमच्या DCS-3 ला तुमच्या इच्छेपेक्षा जास्त वेळा देखभालीची आवश्यकता आहे, तुम्ही त्यांच्यावर टाकलेला भार यापुढे सहन करू शकत नाही, आणि त्याशिवाय, ते केवळ विक्रीच नाही तर तुमच्या स्वतःच्या खिशालाही मारतात?
खरेदीदार:असे दिसते... तुमचे ऐका - त्यांना बदलण्याची वेळ आली आहे...
विक्रेता (मार्गदर्शक प्रश्न):चला ते बाहेर काढूया. तुम्ही खर्च करण्यापेक्षा तुम्हाला खरोखर जास्त मिळेल का? तसे असल्यास, कदाचित आपण यावर गंभीरपणे चर्चा करू शकतो.

या उदाहरणात काय झाले? त्याच्या उपकरणांबद्दल आणि त्याच्या सामर्थ्यांबद्दल बोलण्यापूर्वी, सेल्समनने क्लायंटला त्याच्या स्वतःच्या समस्या पाहण्यास आणि त्या सोडवण्यास मदत केली! स्पिन पद्धत वापरून विक्री करण्याचे हे सार आहे. तुम्हाला व्यावसायिकाप्रमाणे विक्री कशी करायची हे शिकायचे आहे का? आमच्या 5-आठवड्यात या.

लोक मोठ्या खरेदीबद्दल कसे निर्णय घेतात - स्पिन विक्रीचे मानसशास्त्र

खरेदी प्रक्रियेदरम्यान तुमचे ग्राहक काय करत आहेत आणि काय विचार करत आहेत? ते कसे खरेदी करतात? मोठ्या खरेदीबाबत तुम्ही कसे निर्णय घेता? याचा एक मिनिट विचार करा. होय, प्रत्येकजण वेगळा आहे, परंतु गंभीर खरेदीबद्दल निर्णय घेताना, प्रत्येकजण अनेक विशिष्ट टप्प्यांतून जातो. उदाहरणार्थ, आता तुमच्याकडे कार आहे, नवीन कार आहे. तुम्ही त्यात आनंदी आहात, ते तुमच्यासाठी पूर्णपणे अनुकूल आहे. टीव्हीवर जाहिरात पाहिल्यानंतर किंवा कार डीलरशिपमधून गेल्यानंतर तुम्हाला ती बदलून नवीन खरेदी करायची आहे का? नाही. का? कारण ते तुम्हाला अनुकूल आहे!

कोणत्या बाबतीत तुम्ही ते बदलण्याची शक्यता विचारात घेण्यास तयार आहात? आपल्या कारमध्ये समस्या उद्भवल्यास: ती तुटते, क्रॅश होते, जुनी होते, वारंवार दुरुस्तीची आवश्यकता असते, जर तुमचा मित्र वास्याने स्वत: साठी छान कार खरेदी केली आणि तुमचा अभिमान दुखावला. सर्वसाधारणपणे, जेव्हा तुम्ही तुमच्या सध्याच्या कारवर समाधानी नसाल तेव्हा तुम्ही नवीन कार खरेदी करण्याचा विचार करण्यास तयार असाल. प्रथम तो तुम्हाला आनंदी करणे थांबवेल, नंतर तो तुम्हाला आनंदी करणे थांबवेल. हा टप्पा आहे गरजांची ओळख.

ज्या क्लायंटला “कशाचीही गरज नाही” अशा क्लायंटला डीलसाठी तयार कसे बनवायचे? त्याची सद्यस्थिती शोधून त्यात असंतोष निर्माण करणे आवश्यक आहे! समस्या, अडचणी, गैरसोयी, मत्सर, गमावलेल्या संधी - यामुळे खरेदीदार त्याच्या खुर्चीवर फिजेल करेल आणि "माझ्याबरोबर सर्व काही ठीक आहे" असा विचार करणे थांबवेल. मोठ्या खरेदीमध्ये, इच्छा अशाच उद्भवत नाहीत. जर ती तुम्हाला पूर्णपणे अनुकूल असेल तर तुम्ही विद्यमान परिस्थितीत काहीही बदलणार नाही. भावना येथे मुख्य गोष्ट नाही. शेवटच्या वेळी तुम्ही भावनेने स्वतःला नवीन अपार्टमेंट किंवा कार कधी विकत घेतली होती?



खरेदी प्रक्रिया नेहमी गरजांच्या ओळखीने सुरू होते - एखाद्या व्यक्तीने ठरवले पाहिजे की विद्यमान प्रणाली, उपकरणे किंवा पुरवठादार त्याला काही प्रकारे अनुकूल नाहीत. जर सर्वकाही आपल्यास अनुकूल असेल तर काहीही का बदलायचे? ग्राहकांना जितक्या जास्त अडचणी आणि असंतोष जाणवेल, तितकी सद्य परिस्थिती बदलण्याची इच्छा - त्यांच्याकडे अद्याप नसलेली एखादी वस्तू खरेदी करण्याची किंवा विद्यमान पुरवठादार बदलण्याची इच्छा.

आणि स्पिन विक्री तंत्र तुम्हाला हा असंतोष ओळखण्यात आणि कृतीच्या बिंदूपर्यंत विकसित करण्यात मदत करेल - खरेदीसाठी मूलभूत तयारी. तथापि, आनंद करण्यासाठी घाई करू नका, विक्री नुकतीच सुरू झाली आहे. तुमच्या क्लायंटला डोकेदुखीवर उपचार देणारे तुम्ही एकमेव नाही.

जर तुम्हाला थोडीशी डोकेदुखी असेल तर तुम्ही काय कराल? बहुधा काहीच नाही. आणि वेदना तीव्र असल्यास, एक गोळी घ्या. कोणतीही गोळी नाही - तुम्ही जा आणि खरेदी करा. समजलेली समस्या जितकी मजबूत तितकी ती सोडवण्याची इच्छा जास्त.

त्यांच्या समस्या आणि असंतोषाची जाणीव लोकांना मूलभूत खरेदी निर्णय घेण्यास प्रवृत्त करते. आपण एक लहान विक्री केल्यास, आपण आपला विजय साजरा करू शकता. पण मोठ्या व्यवहारात पुढचा टप्पा सुरू होतो - विविध पर्यायांचे मूल्यमापन.

होय, तुमची ऑफर खरेदीदारासमोर आहे, पण ती इष्टतम आहे का? किंवा काहीतरी चांगले आणि स्वस्त आहे? अनेक ऑफरची तुलना कोणत्या निकषांवर करायची या व्यवहारात काय लक्ष द्यायचे हे लोक ठरवतात. उपलब्ध पर्यायांमधून काय महत्त्वाचे आहे आणि काय नाही हे ते ठरवतात. आणि किंमत नेहमीच प्रथम येत नाही. शेवटी, तुम्ही सर्वात स्वस्त कार, अपार्टमेंट आणि ट्रॅव्हल पॅकेज देखील खरेदी करत नाही, बरोबर? मोठ्या व्यवहारांमध्ये किंमत हा एकमेव आणि बहुतेक प्रकरणांमध्ये मुख्य निवड निकष नाही.

व्याख्येनुसार मोठ्या खरेदीमध्ये गंभीर जोखीम असते. म्हणून, अंतिम निर्णय घेण्यापूर्वी, तुमचे क्लायंट अनेकदा स्वतःला स्टेजवर शोधतात शंकांचे निरसन करणे. निओसाठी निळ्या आणि लाल गोळ्या लक्षात ठेवा? कोणते पेय प्यावे हे ठरवण्यापूर्वी खूप विचार करावा लागतो! काय चूक होऊ शकते? तू मला खाली सोडले तर? कदाचित "सर्वोत्तम हा चांगल्याचा शत्रू आहे" आणि सर्वकाही जसे आहे तसे सोडा? क्लायंट वर्तुळात या भीतीचा पाठलाग करतात आणि करार जागोजागी गोठतो. तुमचा विक्री अंदाज पहा. नक्कीच ते अशा सौद्यांनी भरलेले आहे! तुम्हाला ग्राहकाचे वर्तन अधिक चांगल्या प्रकारे समजून घ्यायचे आहे आणि त्यावर कसा प्रभाव पाडायचा हे जाणून घ्यायचे आहे का? आमच्या ऑनलाइन प्रशिक्षणासाठी या “मोठ्या विक्रीची रणनीती आणि डावपेच”.

स्पिन सेलिंग हे टूल्स आणि तंत्रांचा एक संच आहे जे तुम्हाला ग्राहकांना खरेदीच्या एका टप्प्यातून दुसऱ्या टप्प्यावर हस्तांतरित करण्यात मदत करेल. हे करण्यासाठी, अत्यंत विशिष्ट कार्ये सातत्याने सोडवणे आवश्यक आहे: ग्राहकांच्या समस्या शोधणे आणि विकसित करणे, त्यांचे निवड निकष निर्धारित करणे आणि त्यावर प्रभाव टाकणे, व्यवहाराच्या अंतिम टप्प्यावर शंकांना तोंड देण्यास मदत करणे.

स्पिन विक्री पद्धत - वापरासाठी चरण-दर-चरण सूचना

तुम्ही नक्की काय विकता याने काही फरक पडत नाही: औद्योगिक उपकरणे, देश घरे किंवा सल्ला सेवा. अधिक यशस्वीपणे विक्री करण्यासाठी, तुम्ही क्लायंटला बदलांची गरज पाहण्यासाठी, त्याच्या निवडीचे निकष तुमच्या बाजूने तयार करण्यात आणि व्यवहारातील संभाव्य शंका आणि विलंबांना सामोरे जाण्यास मदत केली पाहिजे. आणि तुम्ही स्पिन प्रश्नांच्या मदतीने या समस्या सोडवू शकता.

1 प्रथम, आपण क्लायंटसाठी ज्या समस्या सोडवू शकता त्या तयार करा.ग्राहकांना तुमची उत्पादने आणि सेवांची गरज नाही. क्लायंटने स्वतःच्या समस्या आणि समस्यांचे निराकरण करणे आवश्यक आहे. तुम्ही जे विकता त्याची त्यांना गरज का आहे? तुमच्याशिवाय किंवा इतरांसोबत काम करताना त्यांना कोणत्या अडचणी येतात? जर तुमची उपकरणे सर्वात विश्वासार्ह असतील, तर तुम्ही ज्या समस्या सोडवू शकता ते म्हणजे अनियोजित दुरुस्ती खर्च आणि वापरात असलेली उपकरणे बंद पडल्यामुळे होणारे नुकसान, राखीव निधी राखण्याची गरज इ. जर तुम्ही कर्मचारी मूल्यांकन प्रणाली विकत असाल, तर विचारा की नवीन कर्मचारी किती वेळा प्रोबेशनरी कालावधी पास करत नाहीत आणि ते उत्तीर्ण केल्यावर, ते खरंच ऑनर रोलमध्ये जातात, सरासरी लोकांच्या यादीत नाहीत.



गरज ही गरज नसून गरज निर्माण करणारे एक कारण आहे, हीच आता समस्या आणि ग्राहकांसाठी डोकेदुखी आहे. कोणतीही समस्या नाही, खरेदी नाही. जर क्लायंट सध्याच्या पुरवठादाराशी समाधानी असेल तर ते का बदलायचे? विद्यमान उपकरणांसह काम करताना कोणतीही समस्या किंवा अडचणी नसल्यास आणि आपण त्याची गुणवत्ता आणि विश्वासार्हतेबद्दल समाधानी असल्यास, क्लायंटने नवीन का खरेदी करावे? बरोबर आहे, गरज नाही.

तुम्ही जे विकता ते क्लायंटच्या व्यवसायाचा भाग बनले पाहिजे आणि त्याच्या कामावर कसा तरी परिणाम झाला पाहिजे. म्हणून, आपल्या ऑफर आणि कंपनीबद्दल बोलणे थांबवा. आपण कोणत्या समस्या, अडचणी आणि गैरसोयी सोडवू शकता याचा विचार करा. मग विचार करा की या समस्या कोणाला सर्वात जास्त आहेत. तुमचे संभाव्य ग्राहक ही समस्या असलेल्या कंपन्या आहेत ज्या तुम्ही सोडवू शकता. SPIN प्रश्न हे या समस्यांवर काम करण्यासाठी एक साधन आहे.

2 तुमच्या ग्राहकांच्या नजरेतून परिस्थिती पहा.खरेदी विशिष्ट लोकांकडून केली जाते, कंपन्यांनी नाही. आणि हे विशिष्ट लोक त्यांच्या कामाच्या ठिकाणी विशिष्ट गोष्टीसाठी जबाबदार असतात, यासाठी अतिशय विशिष्ट कृती करतात आणि ते करण्यात अडचणी येतात. तसेच अगदी विशिष्ट. अशा प्रकारे, व्यावसायिक संचालक विक्री योजना पूर्ण करण्यासाठी जबाबदार असतात, यासाठी तो व्यावसायिक विभागाचे काम आयोजित करतो, परंतु विक्री मॉडेल आणि धोरणाच्या अभावामुळे ऑपरेशनल व्यवस्थापन आणि नियंत्रणामध्ये सतत अडचणी येतात. विक्रेत्याने विशिष्ट विक्रीमध्ये सर्व काही केले आहे की नाही, त्याच्या व्यवस्थापकांना नेमके काय शिकवावे आणि विक्री वाढविण्यासाठी काय नियंत्रित करावे हे त्याला सहसा अस्पष्ट असते.

तुम्ही सेल्स डिपार्टमेंटचे ऑडिट किंवा सीआरएम सिस्टीम विकता का? विचारण्यास तयार राहा: “विक्री धोरणाच्या अभावामुळे ऑपरेशनल व्यवस्थापनात अडचणी येतात का, जेव्हा हे स्पष्ट नसते की काय नियंत्रित करावे आणि सर्व काही विक्रीमध्ये जसे असावे तसे केले जाते की नाही? याचा शेवटी विक्री योजनेच्या अंमलबजावणीवर कसा परिणाम होतो? तुम्ही क्लायंटची भाषा बोलता, त्याची उद्दिष्टे, उद्दिष्टे आणि अडचणींबद्दल बोलता, तुमच्या प्रस्तावाबद्दल नाही. आणि हे करण्यासाठी तुमचे क्लायंट कशासाठी जबाबदार आहेत, ते यासाठी काय करतात आणि त्यांना कोणत्या अडचणी येतात हे समजून घेणे आवश्यक आहे. अशाप्रकारे तुम्ही गरजा ओळखण्याच्या टप्प्यावर खरेदी प्रक्रिया सुरू करता - ग्राहकाला सध्याची परिस्थिती बदलण्याची गरज आहे या कल्पनेकडे नेईल.

3 समस्या आणि त्यांच्या परिणामांबद्दल स्पिन प्रश्न तयार करा.जर तुम्ही मागील 2 मुद्द्यांचा विचार केला असेल, तर आता तुम्ही क्लायंटसाठी कोणत्या समस्या सोडवू शकता याची कल्पना करू शकता. स्पिन पद्धत वापरून विक्रीसाठी ही एक आवश्यक अट आहे. वास्तविक व्यवहारांमध्ये, आपण तयार केलेल्या सर्व समस्या ओळखण्यास आणि विकसित करण्यास सक्षम असणार नाही. म्हणून, अनेक संभाव्य समस्या असू शकतात, 4-5. जर त्यापैकी एकाबद्दलचे संभाषण अंतिम टप्प्यात पोहोचले तर, तुम्ही पुढील संभाषणावर स्विच कराल.

समस्या आणि त्यांच्या परिणामांबद्दल विचारून, तुम्ही क्लायंटला दाखवा की त्याला जे "सामान्य" वाटले ते प्रत्यक्षात समस्या निर्माण करत आहे, अनेक समस्या. आणि ते बरेच असल्याने, त्यांच्याबरोबर काहीतरी करणे चांगले होईल. त्यापैकी बरेच असल्याने, हा मुद्दा महत्त्वाचा बनतो आणि त्याकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे. हे सार आहे - क्लायंटचे जगाचे चित्र बदलण्यासाठी, क्लायंटला अशा समस्या दिसण्यासाठी ज्याकडे त्याने यापूर्वी लक्ष दिले नाही किंवा त्यांना महत्त्व दिले नाही. आपण आमच्या वेबसाइटवर सोडवण्यायोग्य समस्या तयार करण्याचे नियम, पद्धती आणि वैशिष्ट्ये, "कार्यरत" स्पिन प्रश्न आणि मोठ्या विक्रीचे तंत्रज्ञान याबद्दल अधिक तपशीलवार शोधू शकता.

4 न सांगता विचारून संभाषण सुरू करा.तर, तुम्ही असे प्रश्न तयार केले आहेत जे क्लायंटला समस्या आणि त्याचे प्रमाण पाहतील. तसे असल्यास, तुम्हाला विचारणे आवश्यक आहे आणि तुम्हाला अशा प्रकारे क्लायंटशी संवाद साधणे आवश्यक आहे की तुम्ही त्याला तुमच्या ऑफरबद्दल सांगू नका, परंतु प्रश्न विचारा. सामान्य लहान चर्चा यासाठी योग्य नाही. AIDA देखील करणार नाही. ही तंत्रे तुम्हाला संभाषण सुरू करण्याची परवानगी देतात. परंतु तुम्हाला स्वतःच संभाषणाची गरज नाही, तुम्हाला क्लायंटसाठी समस्या असलेल्या समस्यांवर चर्चा करणे आवश्यक आहे.

संप्रेषण कसे सुरू करावे जेणेकरून भविष्यात तुम्हीच क्लायंटला प्रश्न विचारत असाल आणि तुमच्या ऑफरबद्दल बोलत नाही? बहुतेक विक्रेत्यांना हे कसे करावे हे माहित नाही. आणि योजना सोपी आहे! तुमच्या सादरीकरणामध्ये, प्रश्नांची उत्तरे द्या: "तुम्ही कोण आहात?", "क्लायंटला तुमच्याशी संवाद साधण्याची गरज का आहे?" आणि काही प्रश्न विचारण्याची परवानगी घ्या.

उदाहरणार्थ, हे असे वाटेल: “इव्हान इव्हानोविच, शुभ दुपार! माझे नाव इगोर शुबिन आहे, मी स्पिनकॅट अकादमीचा प्रमुख आहे. आम्ही विक्री धोरणे तयार करण्यात आणि ऑप्टिमाइझ करण्यात गुंतलो आहोत. कदाचित आमच्या कल्पना आणि अनुभव तुम्हाला तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा हुशार आणि अधिक विक्री करण्यास मदत करतील. पण प्रथम, तुम्ही आता कसे विकता याबद्दल मला अधिक जाणून घ्यायचे आहे. मी काही प्रश्न विचारले तर तुमची हरकत आहे का?"

5 क्लायंटला तुमच्या ऑफरचे सर्व फायदे पाहण्यात मदत करा.जर तुम्ही समस्या आणि त्यांच्या परिणामांबद्दल चांगले प्रश्न तयार केले असतील, त्यांना साखळीत जोडले असेल आणि क्लायंटला विचारले असेल, तर तुम्ही गरज ओळखण्याच्या टप्प्यातून जाल (अर्थातच, ज्याला या समस्या आहेत अशा क्लायंटची निवड केली असेल). क्लायंट ओळखतो की त्याच्या परिस्थितीत बदल आवश्यक आहे. त्याला पुरवठादार बदलण्याची किंवा स्वतःसाठी काहीतरी नवीन खरेदी करण्याची गरज वाटू लागते. पण मग काय? विक्री झाली आहे का? नाही! तुमचा प्रस्ताव कदाचित क्लायंटसाठी एकमेव पर्याय नसेल.

तुम्ही तुमच्या मार्केटमध्ये मक्तेदार नसल्यास, क्लायंट तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांशी संवाद साधेल आणि पर्यायांची तुलना करेल. आणि तो कोणत्या पॅरामीटर्सद्वारे त्यांची तुलना करेल? कोणते निकष विचारात घेणे आवश्यक आहे हे त्याला समजते का? विश्वासार्हता किंवा सोयीच्या आधारावर वेगवेगळ्या पर्यायांची तुलना कशी करायची हे कोणी मला सांगू शकेल का? नाही! कदाचित तो फक्त किंमत विचारात घेईल? चला प्रामाणिक असू द्या, तुम्ही खरेदी करणारे जिवंत व्यक्ती देखील आहात. तुम्ही नेहमी किंमतीनुसारच निवडता का? बहुधा - जवळजवळ कधीच नाही. केवळ किंमत एकतर दुर्लक्षित लोकांकडून विचारात घेतली जाते ज्यांच्याकडे पैसेच नाहीत (परंतु ते कोणत्या प्रकारचे संभाव्य ग्राहक आहेत) किंवा ऑफरमधील फरक अस्पष्ट असल्यास, जर ते समान वाटत असतील तर.

तुम्हाला खरेदीच्या पुढील टप्प्यावर - विविध पर्यायांचे मूल्यमापन करण्याचा टप्पा - क्लायंटच्या निवडीचे निकष शोधा, अतिरिक्त निकष (जे तुमची ताकद आहेत) ऑफर करा आणि ज्या आवश्यकतांवर तुम्ही प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा कनिष्ठ आहात त्या आवश्यकतांचे महत्त्व कमी करा. . आणि हा स्पिन विक्रीचा टप्पा देखील आहे, जरी गरजांबद्दलचे प्रश्न, प्रश्नांची क्लासिक स्पिन साखळी, आता वापरली जात नाही. आपण त्यांना आधी विचारले आहे. जर क्लायंटने सांगितले की तो सर्व खर्चाचा विचार करेल आणि तुमची ऑफर सर्वात स्वस्त असेल तर नक्की काय करावे. क्लायंट सोडून द्यायचे? कमकुवत चाल. तुम्ही डिस्प्लेसमेंट, रिफ्रेमिंग किंवा अल्टरनेटिव्ह सोल्युशन या धोरणांचा वापर करू शकता. सर्वसाधारणपणे, तुम्ही तुमच्या फायद्यासाठी निर्णयाचे निकष शोधून त्यावर प्रभाव टाकला पाहिजे. अन्यथा, तो फक्त दुसरी ऑफर निवडेल.

6 शोधा आणि ग्राहकांच्या शंका दूर करा.ठीक आहे, तुम्ही क्लायंट निवडण्यासाठी गरजा आणि निकषांवर काम केले आहे आणि व्यावसायिक ऑफर दिली आहे. तुम्ही दाखवले आहे की तुम्ही क्लायंटच्या महत्त्वाच्या व्यावसायिक समस्या सोडवू शकता आणि त्यांच्या निवडीचे निकष पूर्ण करू शकता (तुम्ही तयार केलेले). पुढे काय? आम्ही सही करून पैसे देतो का? काहीही असो! संशयाचे निराकरण हा पुढचा टप्पा आहे ज्यातून ग्राहक जातात. काय चूक होऊ शकते? तुमच्याबद्दल काही नकारात्मक पुनरावलोकने आहेत का? मी सर्व गोष्टींचा विचार केला नसेल तर? निर्णय घेणाऱ्या व्यक्तीसाठी जितका मोठा निर्णय असेल तितकी चूक होण्याची भीती जास्त असते. सार्वजनिक चूक करा.

हा टप्पा यशस्वीपणे पार करण्यासाठी काय करावे लागेल? क्लायंटला नेमके काय थांबवू शकते किंवा त्रास देऊ शकते हे समजून घ्या आणि त्याला या स्टॉपर्सचा सामना करण्यास मदत करा. हे करण्यासाठी, आपल्याला केवळ भावनिक बुद्धिमत्ताच नाही तर मानसशास्त्रज्ञ आणि प्रशिक्षकांची साधने देखील आवश्यक आहेत. बहुतेक विक्रेते क्लायंटच्या निर्णयाची प्रतीक्षा करतात, त्याला आठवड्यातून एकदा कॉल करतात. हा पर्याय नाही. तुम्हाला क्लायंटशी बोलण्याची गरज आहे. “इव्हान इव्हानोविच, मला असे वाटते की आम्ही सर्व महत्त्वाच्या मुद्द्यांवर चर्चा केली नाही. मला सांगा, कदाचित तुम्हाला त्याबद्दल पूर्णपणे खात्री नसेल (आणि येथे तुम्ही क्लायंटच्या संभाव्य संशयाचे नाव द्या)? या समस्येचे निराकरण करण्यासाठी आपण काय करू शकतो? असे करण्यात काही अर्थ आहे का...?" अशा प्रकारे तुम्ही क्लायंटचे ब्लॉकर्स शोधून त्यावर मात करण्यास मदत कराल.

7 वाटाघाटी कशा करायच्या हे जाणून घ्या आणि एकतर्फी सवलती देऊ नका.जर तुम्ही मागील टप्प्यावर क्लायंटच्या शंका यशस्वीपणे शोधून काढल्या आणि त्यांना सामोरे गेले तर, बोनस पातळी तुमची वाट पाहत आहे - अंतिम निर्णय घेण्याचा टप्पा. येथेच ग्राहक सवलत मागतात किंवा इतर मागण्या करतात. तुमच्या बाजूने काही सवलती देण्याची मागणी. होय, तुम्ही सवलत देऊ शकता. परंतु स्पर्धक देखील ते प्रदान करू शकतात. आणि ते तुम्हाला तुमच्यापेक्षा मोठी सूट देऊ शकतात. मग तुम्ही कसे जिंकू शकता? कोणत्या सवलतींचा क्लायंटवर सर्वात जास्त प्रभाव पडेल हे समजून घ्या, वाटाघाटी करण्यास आणि किंमत नसलेल्या सवलतींचे नियोजन करण्यास सक्षम व्हा, वादविवादांऐवजी प्रश्नांसह ग्राहकांना पटवून देण्यास सक्षम व्हा. यशस्वी वाटाघाटी करणारे हेच करू शकतात जे सरासरी विक्रेते करू शकत नाहीत. तुम्ही "विन-विन" संकल्पना प्रत्यक्षात आणू शकल्यास, तुम्ही विक्रीच्या अंतिम टप्प्यावर जिंकू शकाल.



या समस्यांचे निराकरण एकाच यंत्रणेत कसे करायचे? सर्व आवश्यक कार्ये, प्रश्न आणि युक्तिवाद आपल्या डोक्यात कसे ठेवायचे? तुम्हाला कोणत्या अडचणींचा सामना करावा लागेल आणि त्यांच्यापासून कसे जायचे? व्यावसायिक स्तरावर विक्री करायला शिका आणि आमचे ऑनलाइन प्रशिक्षण “स्ट्रॅटेजी अँड टॅक्टिक्स ऑफ बिग सेल्स” पूर्ण करून किंवा फॉरमॅटमध्ये वैयक्तिक यश मिळवून केवळ 5 आठवड्यांत लक्षणीय कमाई करा.

स्पिन विक्री पद्धत खरोखर कार्य करते! परंतु ते आपल्या विक्रीमध्ये कार्य करण्यासाठी, आपल्याला त्याचा अभ्यास करणे आवश्यक आहे. वरवरची ओळख पूर्णपणे अपुरी आहे. दुर्दैवाने, किंवा सुदैवाने, स्पिन विक्रीवर प्रभुत्व मिळवणे कठीण आहे. दुर्दैवाने, कारण तुम्हाला अभ्यासासाठी बराच वेळ आणि प्रयत्न करावे लागतील. सुदैवाने, कारण तुमच्या अनेक स्पर्धकांना हे करण्याची इच्छा किंवा चिकाटी सापडणार नाही.

तुम्ही आमच्या वेबसाइटवर एक छोटी चाचणी घेऊन स्पिन विक्री तंत्राबद्दल तुमचे ज्ञान आणि समज तपासू शकता. तुम्ही आमच्या ऑनलाइन प्रशिक्षण “स्ट्रॅटेजी अँड टॅक्टिक्स ऑफ बिग सेल्स” मध्ये “कार्यरत” स्पिन प्रश्न तयार करण्याचे नियम आणि वैशिष्ट्ये आणि समस्यामुक्त विक्री आयोजित करण्यासाठी इतर तंत्रज्ञानाबद्दल अधिक तपशीलवार जाणून घेऊ शकता.

SPIN-विक्री हे 4 प्रकारच्या प्रश्नांवर आधारित विक्री तंत्र आहे: परिस्थितीजन्य, समस्याप्रधान, निष्कर्षात्मक, मार्गदर्शक. विक्री व्यवस्थापक म्हणून तुमची कौशल्य पातळी वाढवण्यासाठी SPIN विक्री तंत्राचा वापर कसा करायचा हे मी या साहित्यात वर्णन करेन.

हे नील रॅकहॅमच्या स्पिन विक्रीचे पुनरावलोकन नाही. रशियन बाजाराच्या वास्तविकतेमध्ये त्याचे तंत्रज्ञान वापरण्याचे हे एक तंत्र आहे. नील रॅकहॅम हा एक उल्लेखनीय माणूस आहे. अनेक सेल्स स्टार्सना अंतर्ज्ञानाने जे समजले ते व्यवस्थित करण्यात त्यांनी व्यवस्थापित केले, परंतु तरुण पिढीला ते समजावून सांगू शकले नाहीत. अर्थात, मी “स्पिन सेलिंग” हे पुस्तक वाचण्याची शिफारस करतो. नील स्पष्टपणे आकडेवारी खंडित करतो आणि एक सुसंगत प्रणाली तयार करतो. परंतु विक्रीचा अनुभव असलेली व्यक्ती नसल्यामुळे, त्याने बरीच माहिती जोडली जी प्रासंगिक होती, परंतु व्यावहारिक उपयोगाची नाही.

म्हणून, मी माझ्या कामात स्पिन विक्री तंत्रज्ञान कसे वापरतो हे सांगणे मी स्वतःवर घेतले. हे सर्किट लागू करणे सोपे आणि सोपे आहे आणि प्रत्यक्षात लागू करण्यासाठी थोडी कल्पकता आणि सतत सराव आवश्यक आहे.

2. स्पिन तंत्र कोठे वापरले जाऊ शकते?

नील रॅकहॅमचे तंत्रज्ञान कोठे वापरले जाऊ शकते याविषयी कोचिंग फोरमवर मला जोरदार चर्चा झाली. हे विवाद समजून घेणे माझ्यासाठी कठीण आहे, कारण सिस्टमचे सार समजून घेतल्यामुळे, स्पिन तंत्र केवळ विक्री किंवा प्रशिक्षणातच नाही तर कुटुंबात देखील वापरले जाते. उदाहरणार्थ, मी कठोर नियमांबद्दल माझ्या आजीशी वाद घालत नाही, मी तिला फक्त काही प्रश्न विचारतो आणि हा वादाचा शेवट आहे. मी स्पिनला केवळ विक्री तंत्रज्ञान नाही तर संभाषण तंत्रज्ञान म्हणेन. म्हणून माझे उत्तर आहे स्पिनचा वापर केवळ कोणत्याही प्रकारच्या विक्रीमध्येच नाही तर कोणत्याही प्रकारच्या मन वळवण्यासाठीही केला जाऊ शकतो.

3. स्पिन विक्री तंत्रज्ञानाचे सार काय आहे?

जर तुम्ही एखाद्या व्यक्तीला सांगितले तर:

"तू मूर्ख आहेस!" - तो कसा प्रतिक्रिया देतो? बहुतेक प्रकरणांमध्ये, तो नाराज होतो किंवा वाद घालू लागतो.

जर तो स्वतः म्हणतो:

"मी मूर्ख आहे!" - तो नाराज होऊ शकतो आणि यासह वाद घालू शकतो? नक्कीच, अशा व्यक्ती आहेत जे सतत स्वतःशी वाद घालतात, परंतु त्यांच्याशी एका विशेष संस्थेत व्यवहार केले जातात.

काय चाललय?पहिल्या प्रकरणात, मी माहिती देतो की त्याने विश्वास ठेवला पाहिजे. तो या निर्णयात कोणत्याही प्रकारे सामील नाही, म्हणून तो त्याच्यासाठी परकीय आहे आणि तो त्याचा प्रतिकार करेल. दुसर्‍या प्रकरणात, संभाषणकर्ता स्वतः हा निर्णय घेतो, तो आधीच त्याचा स्वतःचा आहे आणि तो त्याचा बचाव करेल आणि त्यासाठी लढेल.

म्हणून, आपल्याला फक्त त्या व्यक्तीला स्वतःहून सांगायचे आहे. हा स्पिनचा संपूर्ण मुद्दा आहे - प्रश्न विचारण्याचे तंत्र. 🙂

“मित्रा, तू पुन्हा पुन्हा तीच चूक करतोस. अशा लोकांना ते सहसा काय म्हणतात?

अर्थात, मी प्रश्नांची साखळी सरलीकृत केली आहे, परंतु सार समजून घेण्यासाठी हे पुरेसे आहे.

4. एखाद्या व्यक्तीला विशिष्ट मताकडे नेणारे प्रश्न कसे तयार करावे?

खरं तर, सिद्धांतानुसार सर्वकाही अगदी सोपे दिसते, परंतु सर्व समस्या SPIN विक्रीच्या क्लासिक आवृत्तीचा वापर करून आहेत. हे प्रश्न कसे तयार करायचे?इथूनच माझ्या माहितीची सुरुवात होते. अशी यंत्रणा जी तुम्हाला प्रशिक्षणार्थींना माहिती पोहोचवण्याची, विक्री करण्याची आणि तुमच्या आजीला पटवून देण्याची परवानगी देते.

आधीचे उदाहरण घेऊ. मला एखाद्या व्यक्तीला हे पटवून द्यायचे आहे की तो "मूर्ख" आहे. जर मला त्याला पटवून द्यायचे असेल तर बहुधा मी स्वतःच असे विचार करतो. आणि जर मला असे वाटत असेल तर एखाद्या व्यक्तीच्या काही कृतींनी मला असे विचार करायला लावले. म्हणून, मी ज्या निष्कर्षापर्यंत पोहोचलो त्या व्यक्तीला मी सांगत नाही - “तो मूर्ख आहे”, तर त्याऐवजी मला असे काय वाटले यावर लक्ष केंद्रित करा - “त्याच चुकांची पुनरावृत्ती.” म्हणजेच, मी माझी तार्किक साखळी त्याच्याकडे देतो. मी जितक्या मागे माझी साखळी सुरू करू तितका त्याचा निर्णय अधिक स्वतंत्र होईल. निष्कर्ष काढण्यासाठी त्याला जितके जास्त प्रयत्न करावे लागतील, तितका हा निर्णय अधिक मौल्यवान असेल आणि त्याला शंका येईल. परंतु एखाद्या व्यक्तीला निर्णय घेण्यासाठी, त्याला हे पटवून देणे आवश्यक आहे, यासाठी स्पिन विक्री तंत्रात विशिष्ट प्रकारचे प्रश्न आहेत.

5. 4 प्रकारचे प्रश्न का आवश्यक आहेत?

खरं तर, 4 प्रकारचे प्रश्न हे तार्किक साखळी बनवण्याचे फक्त टप्पे आहेत.साखळीत 1 प्रश्न असू शकतो, आमच्या उदाहरणाप्रमाणे, किंवा कदाचित 20 - 30, जसे की बहुतेकदा विक्रीवर होते. प्रश्न एकाच वेळी सर्व प्रकारांची उत्तरे देऊ शकतात किंवा ते केवळ कल्पनांना कारणीभूत ठरू शकतात. “आता मी असा प्रश्न विचारेन” असा विचार करण्याची गरज नाही. ते खूप अवघड आहे. "आता मी कोणत्या प्रकारचा प्रश्न विचारला?" असा विचार न करता, तुम्हाला ही साखळी तुमच्या डोक्यात बांधायची आहे आणि तिचे अनुसरण करायचे आहे. बरं, या साखळ्या तयार करण्यात आम्हाला काय मदत करेल हे स्पिन विक्रीच्या लेखक, रॅकहॅमने शोधलेले 4 प्रकारचे प्रश्न आहेत.

बूबीबद्दलच्या आमच्या उदाहरणात, आम्ही असे गृहीत धरतो की आमच्या संवादकर्त्याने वारंवार केलेल्या चुकांची आम्हाला माहिती आहे. जर आम्हाला हे माहित नसेल, जसे की क्लायंटच्या बाबतीत अनेकदा घडते, आम्हाला ते शोधणे आवश्यक आहे.

"तुझी अशी चूक ही पहिलीच वेळ नाही का?"

म्हणजेच, परिस्थितीजन्य प्रश्न आम्हाला आणि इंटरलोक्यूटरला SPIN ची तार्किक साखळी तयार करण्यासाठी आधार प्रदान करतो.

परिस्थिती फक्त एक परिस्थिती असते - ती तटस्थ असते. एखाद्या व्यक्तीने वेगवेगळ्या परिस्थितीत एक प्रकारे किंवा दुसर्या पद्धतीने वागण्यासाठी, आपल्याला त्याला कारण देणे आवश्यक आहे. सर्वोत्तम कारण समस्या असू शकते. ते ओळखणे आणि नियुक्त करणे आवश्यक आहे. हे कोणी करावे? संवादक स्वतः. म्हणूनच आम्ही हे समस्याप्रधान प्रश्न विचारतो - त्यांच्याशिवाय स्पिन विक्री साखळी तयार करणे अशक्य आहे.

"- जर तुम्ही भूतकाळातील चुकांवरून निष्कर्ष काढला नाही, तर याची सतत पुनरावृत्ती होऊ शकते?"

या प्रश्नासह आम्ही समस्या ओळखतो. जोपर्यंत, अर्थातच, संभाषणकार स्वतः अशा निष्कर्षापर्यंत पोहोचला नाही.

आम्ही परिस्थितीजन्य प्रश्नाच्या मदतीने परिस्थिती शोधली, समस्याप्रधान प्रश्नाच्या मदतीने समस्या ओळखली, आता, रॅकहॅमच्या मते, आम्ही या समस्येचा विस्तार केला पाहिजे. या समस्येच्या संदर्भात क्लायंटला कोणत्या अडचणी असतील, हे त्याच्या संपूर्ण कामावर आणि आयुष्यावर कसा परिणाम करू शकतो ते दर्शवा.

"म्हणजे, जर तुम्हाला त्याच चुका पुन्हा करण्याची सवय असेल, तर तुम्ही सतत वेळ चिन्हांकित कराल?"

“- जर तुम्ही निष्कर्ष काढला नाही आणि चुका सुधारण्यासाठी विशिष्ट उपाययोजना केल्या नाहीत तर अशा परिस्थितीत तुमचे नेहमीच नुकसान होईल का?

आम्ही संभाषणकर्त्याला हे समजण्यास मदत केली की तो "मूर्ख" आहे हे समजण्यास नकार देण्याचे काय परिणाम होऊ शकतात.

आता सोपा प्रश्न उरतो - त्या व्यक्तीला योग्य दिशेने नेणे, उपाय सुचवणे. मार्गदर्शक प्रश्न हे स्पिन विक्री साखळीतील शेवटचा दुवा आहेत.

"जे लोक सतत नुकसान सहन करतात आणि योग्य निष्कर्ष काढू शकत नाहीत म्हणून वेळ चिन्हांकित करतात हे समजणाऱ्या लोकांची नावे काय आहेत?"

इंटरलोक्यूटरला उत्तर देण्यासाठी काय उरले आहे? बहुधा, तुम्हाला जे सांगायचे आहे ते त्याला सांगा. पण आपण थोडे पुढे जाऊ. विक्रीमध्ये आम्हाला क्लायंटला समजावून सांगावे लागेल की तो मूर्ख आहे; आम्हाला त्याच्याकडून कारवाई करण्याची आवश्यकता आहे. या परिस्थितीत, आम्ही दुसरा मार्गदर्शक प्रश्न विचारू शकतो आणि त्यास वेगळ्या दिशेने निर्देशित करू शकतो:

“आणि जर तुम्ही तुमच्या चुकांचे विश्लेषण करण्यासाठी एक यंत्रणा विकसित केली आणि त्यातून नेहमी निष्कर्ष काढला, तर हे तुम्हाला कमी समान चुका करण्याची परवानगी देईल का?

मला आशा आहे की इंटरलोक्यूटर काय उत्तर देईल हे स्पष्ट झाले आहे आणि मला आशा आहे की आम्ही या वाक्यांशासह संभाषणकर्त्याला काय विकत आहोत हे तुम्हाला समजले असेल 😉

6. स्पिन तंत्रज्ञान वापरून विक्री कशी करावी?

व्यवहारात, स्पिन वापरून, एक प्रकारचे प्रश्न इतरांपासून वेगळे करणे आणि आता कोणते प्रश्न विचारले जावेत हे समजून घेणे फार कठीण आहे. स्पिन विक्री तंत्रात प्रभुत्व मिळविण्यासाठी आपल्याला आवश्यक आहे:

• उत्पादन चांगले जाणून घ्या;
• संभाव्य ग्राहक परिस्थिती जाणून घ्या;
• प्रत्येक परिस्थितीसाठी सर्व प्रकारचे प्रश्न तयार करा;
• ट्रेन

तुम्ही क्लायंटसोबतच्या तुमच्या संभाषणांचे रेकॉर्डिंग ऐकून सुरुवात करू शकता आणि रेकॉर्डिंगला वेळोवेळी विराम देऊन, क्लायंट स्वतःला ज्या परिस्थितीत सापडतो त्या परिस्थितीत आम्ही कोणते प्रश्न विचारू शकतो ते पाहू शकता. अशा विक्रीच्या दृष्टिकोनाची साधेपणा असूनही, भरपूर सराव न करता ते तयार करणे आपल्यासाठी खूप कठीण होईल. वास्तविक विक्रीमध्ये स्पिन वापरून पहा, मला खात्री आहे की तुम्ही यशस्वी व्हाल.

आणि काही अडचणी आल्यास, आम्हाला तुमच्या व्यवसायासाठी योग्य प्रश्न तयार करण्यात आणि ते कसे वापरायचे ते शिकवण्यात आम्हाला आनंद होईल. कॉल करा