1. Şirketiniz hakkında zaten çok şey okudum. Burada söylenenlerden hangisi benim için gerçekten ilginç?

2. Teklifiniz tam olarak nedir?

3. Şirketimiz neden sizinle işbirliği yapmak istesin?

4. Rakiplerinizden nasıl daha iyisiniz?

Vesaire... Okuyucu cevap bulamadığı için sorulmuştur bu sorular. Şaşkın durumda - böyle bir "kağıt parçasıyla" onu acil meselelerden uzaklaştırmaya nasıl cesaret ettiniz? Açıkça söyle bana, sunduğum iş teklifi örneğinin etkileyici sonuçlar doğurduğunu doğrulayabilir misin?

Kendilerine CP yazdığım müşterilerimin çoğu katı bir gereklilik belirledi - işin portföyüme dahil edilmemesi. İnsanlar maliyetleri konusunda duyarlıdır ve kendileri için yazılan metnin rakipler tarafından şablon olarak kullanılabileceğini anlarlar.

%31'lik yanıt oranı sağlayan bir satış metnim var, yani onu okuyan her üç kişiden biri istenen eylemi gerçekleştirdi. Metin alakasız hale geldiğinde, diğerlerinin yüksek başarı oranına ulaşmak için hangi tekniklerin kullanıldığını görebilmesi için sosyal medyada onunla bağlantı kurdum.

Ve tesadüfen sadece farklı bir konu üzerine yazılmış tam kopyasına rastladığımda ne kadar şaşırdığımı hayal edin. Bazı yerlerde ifadeler %100 doğrulukla örtüşüyordu. Elbette kopyalamak daha kolaydır. Ancak bir nokta daha var - eğer bir senaryo bir faaliyet alanında sonuç getiriyorsa, diğerinde başarılı olacağı bir gerçek değil.

Bir sonraki önemli nokta ise ticari teklifin önceden onaylanmış bir standarda göre hazırlanmış standart bir belge olmamasıdır. Bu serbest biçimli bir iş mektubudur. Her şirketin, mümkün olan en büyük etkiyi sunmaya çalıştığı kendi avantajları ve avantajları vardır.

Herkes şablon kullanırsa, bir e-posta diğerine çarpıcı biçimde benzeyecektir. İşte basit bir benzetme: Bir öğrenci internetten bir makale indirir ve onu kontrol için gönderir ve öğretmen daha sonra bir soru sorar: "Ivanov, Petrov ve Sidorov - nasıl oldu da aynı özetlere sahipsiniz?"

Ticari teklifin kötü sunumu

Dışarı çıkmadan önce daima aynada kendimize bakarız, harika göründüğümüzden emin oluruz ve ancak o zaman cesurca yola çıkarız. Bunu neden yapıyoruz? Bu doğru - bazıları üzerinde hoş bir ilk izlenim bırakmak ve diğerleri için durumunuzu bir kez daha doğrulamak. Görünüşün ne kadar önemli olduğunu anlıyoruz.

Bir satış müdürü önemli bir müşteriyle toplantıya gittiğinde saygın görünmesi gerektiğini bilir: Sonuçta bu yalnızca kişinin değil, aynı zamanda temsil ettiği yapının da ilk izlenimidir.

Ticari teklif, satış müdürüyle aynıdır, yalnızca müşteriye mesaj yoluyla hitap eder. Mesajınızı şahsen orada bulunmadan iletme fırsatınız var. Sonuç olarak ticari teklifin ortaya çıkması, firma hakkında ilk izlenimin oluşmasına yardımcı olur.

Basit mantık: hoş bir görünüm sağlamlık anlamına gelir, özensiz bir görünüm ise dalgınlık, acele, detaylara dikkatsizlik vb. anlamına gelir.

Bu yüzden sık sık aklıma şu soru geliyor: Neden birçok iş adamı satış yöneticilerini özensiz görünümlerinden dolayı azarlıyor da ticari tekliflerin hazırlanmasına göz yumuyor? Size şunu söyleyeyim: görünüşte önemsiz olan bu neden, oldukça ciddi, hoş olmayan sonuçlara yol açabilir.

Başka bir taraf daha var. Ticari bir teklifte bulunmak ticari nezaket ve okuyuculara saygıdır. Metninizin en azından okunmasını istiyorsanız okuma sürecini kolaylaştırmak için mümkün olan her şeyi yapmalısınız.

İşte kötü tasarımın birkaç işareti.

Yazı tipi çok büyük veya küçük.

Uzun cümleler ve büyük paragraflar bilginin okunmasını ve özümsenmesini zorlaştırır.

Aktarımlar listeler halinde biçimlendirilmez.

Anahtar fikirlerin vurgulanması yoktur.

Hoş olmayan bir izlenim bırakan ucuz kağıt.

Bir şablonun işaretleri (satırlar elle doldurulacak şekilde yerleştirildiğinde).

Bunlar tasarımdaki sadece birkaç zayıf noktadır, ancak bu tür her hata sizi başarısızlığa daha da yaklaştırır. Mektubunuz gerçek bir “bomba cümle” içerse bile kötü tasarım nedeniyle müşteri onu okumayabilir.

Yöneticinin önündeki masaya üç farklı ticari teklif konulursa, kendisine göre daha iyi tasarlanmış olanı ilk seçen o olacaktır. Kendinizi onun yerine koyun - her şeyi kendiniz anlayacaksınız.

Özel teklifin olmaması

Uygulamamda belirli bir teklif içermeyen iş mektuplarıyla karşılaştım. Aslında teklif etmekten çok bilgilendirme amaçlı toplu postalara benziyorlardı. Bu en iyi senaryo...

Ve bazen derin şaşkınlığa yol açanlar da oluyordu. Kendinizi bir “ticari teklifin” bir parçasına alıştırmanızı öneririm:

Şimdi birlikte düşünelim. “Ticari teklif” ifadesine dikkat edin. Unutmayın: bu bir tür değil ama yine de teklif. Örneğimize dikkatlice bakın: İçinde belirli bir cümle var mı?

Bir yandan pazarda ciddi bir seviye ve konumlanma olduğu sonucuna varabiliriz. Sadece CP metninin incelenmesinin ilk satırlarındaki ana soru şöyle geliyor: “Bunun bana ne faydası var?”

Metinde belirli bir cümle yoksa ne hakkında konuşmalıyız? Maksimum sonuç okumaktır. Müşteri harika bir şirket hakkındaki eseri okuyacak, zihinsel olarak bundan memnun olacak (ya da olmayacak) ve sonra işine geri dönecek. Yeni reklam aracını kullanarak satışlarda ve müşteri tabanında büyüme sözü verilmedi. Cazip bir teklif (belirli bir teklif), örneğin belirli bir zamana kadar geçerli olan kişisel bir indirim görmedi.

Bütün bunlar yukarıdaki örneği hatırlatıyor: Patron ticari tekliflerin gönderilmesini emretti; çalışanlar ise bunları gönderdi. Dışarısı 20 derece olunca oturup kar yağmasını bekliyorlar. Unutmayın: Şirket ne kadar güçlü olursa, ticari teklifi de o kadar güçlü görünmelidir. Özel ifadeler, faydaların açık bir şekilde tanımlanması (gerekirse hesaplamalar), teklifin geçerlilik süresi, fiyat bileşeni (kişisel indirimle ilgili bilgiler memnuniyetle karşılanır).

Başka bir hata da her şeyi teklif etmektir. Cephaneliğinizde on beş hizmet var ve her şeyi tek bir metne giriyorsunuz. Ne için? Her hizmet (veya hizmet paketi) için birkaç ticari teklif hazırlamak çok daha karlı ve daha akıllıdır.

Çünkü her hizmetin kendi tüketicisi vardır ve müşterilere ihtiyaç duymadıkları şeyleri empoze etmemelisiniz.

Fayda yerine ürüne odaklanın

Bu, ticari teklifin hazırlık düzeyinin düşüklüğünü vurgulayan tipik bir hatadır. Satış guruları talimat verdi: “Hizmet değil çözüm sunun”. Uygulayıcıların dediği gibi: "8 mm'lik matkaplar satmayın, ancak birkaç saniye içinde duvarlarda 8 mm'lik düzgün delikler açma yeteneği.".

Yazarlar bazen ne kadar harika bir hizmete sahip olduklarına o kadar odaklanırlar ki basit gerçeği unuturlar - müşteri buna ne isim verildiğini umursamaz, bu hizmetin hangi sorunu çözmesine yardımcı olacağı onun için önemlidir. Örneğin para kazanın veya tasarruf edin.

Faydası ne olabilir? Örneğin, önemli bir rekabet avantajı elde etme fırsatı. Daha önce sosis dükkanında A ve B teknolojilerini tartışmıştık; faydası burada açıkça belirtilmişti: maliyetleri %30 azaltarak rekabet avantajı elde etmek.

Ticari teklifinize sıradan olmayan bir ifadeyle başlarsanız: “Size yeni bir teknoloji B __________ önereyim”, ancak doğrudan ilgi çekici bir soruyla: “Ürünlerinizin maliyetini %30 azaltmakla ilgileniyor musunuz?”, o zaman size daha dikkatli davranılacaksınız. Ancak daha sonra bunun hakkında daha fazla bilgi vereceğiz.

Gereksiz derecede hantal ticari teklif

Her nasılsa elimde on üç sayfalık bir ticari teklif vardı. On üç sayfalık metin! Her şey oradaydı: şirketle ilgili bir bölüm, her hizmetin açıklaması, birkaç sayfa fiyat vb.

Bu on üç sayfayı okuyacak işletme yöneticisini hayal edebiliyor musunuz? Ve dikkatle, ilgiyle... Doğru kelimeleri bile bulamıyorum: Başkalarının zamanına ne kadar saygısızlık etmelisin?

Ticari bir teklif hazırlamanın söylenmemiş bir kuralı vardır: iki sayfadan fazla sürmemeli ve daha iyisi birden fazla olmamalıdır. Belgenin hacmi, CP'nin kendisinde özetlenen özü ve faydaları ortaya koyan uygulamalarla artırılabilir. Aslında teklifin kendisi yarım sayfada formüle edilebilir; geri kalan her şey pekiştirici ve teşvik edici araçlardır.

Ayrıca, ticari teklifin yol açacağı kişisel toplantıda, bunu genişletilmiş bir versiyonda belirli bir karar vericiye canlı bir görüşmede sunma fırsatına sahip olacaksınız.

Yanlış alıcı seçimi

Akıllı satışlarda bu nadir bir durum olsa da yine de yaşanıyor. Karar verme yetkisi olmayan bir kişiye teklifte bulunmanın ne anlamı var? Bir yöneticiye teklif gönderdiğinizde son "evet"in kendisine ait olduğundan emin misiniz? Sonuçta her kuruluşun kendine ait yetki, görev ve sorumluluk dağılımı vardır.

Teklifinizin onu okuyan kişinin yetki alanı dahilinde olması iyidir. Uygulamamda, baş teknoloji uzmanları karar verirken yöneticilere başvurduğumuz ve patronun onların fikirlerini dinleyip sözleşmeyi imzaladığı bir durum vardı.

Daha önce, et ürünleri üretim maliyetini %30 oranında azaltmaya yardımcı olacak yeni bir teknolojiye yönelik ticari teklif senaryosunu tartışmıştık. Göndermeden önce, belirli bir şirkette yeni teknolojileri tanıtma kararını kimin verdiğini açıkça anlamalısınız. Bir şirkette bu sadece şirket sahibi olabilir, diğerinde yönetici olabilir, üçüncüsünde ise baş teknoloji uzmanı olabilir.

Bir yöneticinin baş teknoloji uzmanına bir mektup gönderip ondan bir karar bekleyebileceğini mi düşünüyorsunuz? Sizce kaç yönetici bunu bir kenara atmak yerine bununla ilgilenecek? Ve tüm yöneticiler üretim sürecinin inceliklerini tam olarak anlıyor mu? Dedikleri gibi, iyi bir lider, her şeyden önce, yetkileri yetkin bir şekilde devredebilen bir yönetici ve yöneticidir.

Verdiğim örnekte o zaman hata yaptık, iyi ki zamanında düzelttik. Sonuç tamamen farklı bir yanıttı: Müşteri müzakerelere ve "hassas konuların tartışılmasına" davet edildi (herkesin ne demek istediğini anladığını düşünüyorum).

Bir baş teknoloji uzmanının neşeli bir çığlıkla patronunun yanına koştuğunu hayal edin: "Ivan Ivanovich, üretim döngüsünde önemli değişiklikler yapmadan maliyetleri %30'a kadar azaltmanın bir yolunu bulduk!" Unutmayın, teknoloji uzmanı aynı zamanda yönetime yeni, (şirket için) daha karlı çözümler bulmaya odaklandığını göstermekle ilgilenir. Ve böyle bir bulgu için bonus alması mümkün. Bu arada, bu baş teknoloji uzmanıyla konuşmak için başka bir motivasyon kaynağı.

Bu nedenle her zaman karar vericiyi arayın; iş tekliflerinizden alacağınız yanıt anında artacaktır. Bu konuyu daha sonra daha ayrıntılı olarak ele alacağız.

* * *

Satış tekliflerinin istenen sonuçları elde edememesinin en ciddi nedenlerini az önce öğrendiniz. Açıkça söyle bana - eksikliklerini zaten fark ettin mi? Polaroid kameranın mucidi Edwin Land'in dediği gibi: “Hata, gerçek değeri henüz anlaşılamayan gelecekteki bir başarıdır”.

Kendi elinizle etkili bir ticari teklif hazırlamanın imkansızlığı büyük bir yanılgıdır. Çok büyük.

Bir sonraki bölümde size neden (bence) profesyonel bir metin yazarının yanı sıra kendinizin de bir iş teklifi yazabileceğinizi anlatacağım.

Bölüm 2
Ticari teklif – imkansız mümkün

Ticari teklif yazma kuralları konusunda sözlü olarak bilgili insanlarla tanıştım, ancak masaya oturdukları anda ilk satırı bile sıkıştıramadılar.

Diğerleri aşağıdaki bakış açısına sahiptir: “Her vaka bir profesyonel tarafından ele alınmalı, benim dağılmamın ne anlamı var?” Mantık var. Sadece burada hala finansal bileşeni düşünmeniz gerekiyor.

İyi bir metin yazarının hizmetleri ucuz değildir; etkili çalışmanın bedeli kuruşla ödenemez. İyi metin yazarları büyük talep görüyor; çok sayıda siparişleri var. Bu nedenle (paradan tasarruf etmek için), çoğu, metin yazarlığının tüm inceliklerini henüz tam olarak anlamamış ve iş dünyası ile çalışma deneyimi olmayan yazarların çalışmalarına başvurur. O halde iş hakkında ve iş için nasıl yazılır? Önceki bölümde tartıştığımız aynı muğlak “ticari teklifler” olacak.

Müşterilerimden biri bir keresinde bir reklam metni yazması için iyi bir gazeteciye başvurmuştu. İşinden memnun değildi, kimseye, özellikle de müşterilere göstermek bile istemiyordu. Çünkü iyi bir gazetecinin mutlaka iyi bir metin yazarı olması gerekmez. Görevler farklı.

Metin yazarı bir satıcıdır, yazar değil. Metin kullanarak bir ürün veya hizmet satar. Benzer şekilde, iyi bir metin yazarından iyi bir gazeteci veya yazar olamayabilir. Her şey bireyseldir ve her insan sadece bir arzunun değil, bir sonucun olduğu yerde bir şeyler yapmalıdır.

İstenirse her iş adamının kendi başına makul ticari teklifler hazırlayabileceğine derinden inanıyorum. Sadece bunu kaotik bir şekilde yapmamanız, belirli bir bilgi edinmeniz ve bunu yavaş yavaş uygulamanız gerekir. İyi metin yazarları da bir zamanlar bunu yapamadılar ama artık yapabiliyorlar.

İlk görüşmelerinizi düşünün ve bunları son görüşmelerinizle karşılaştırın. Farkı fark ettiniz mi? Hayal kırıklığına uğramadınız, ancak becerilerinizi geliştirmek için sürekli çalıştınız, satış literatürü okudunuz, tematik eğitimlere katıldınız ve edindiğiniz bilgileri pratikte uyguladınız. Her gün bilediğiniz bir beceriyi geliştirdiniz. Ticari tekliflerde de durum benzer.

Boş sayfa korkusu

Ticari bir teklif hazırlamak üzeresiniz, masaya oturacaksınız, bilgisayarı açacaksınız, bir metin editörü açacaksınız ve... sersemleyeceksiniz. Önünüzde boş bir sayfa var. Hangi taraftan yaklaşacağınızı bilmiyorsunuz. Hatta yazmaya bile başlayabilirsiniz ama bitirmeden ilk cümleyi silip duruyorsunuz. Ortak durum?

Üstelik bu duruma genellikle çok sayıda şüphe eşlik eder:

“Daha önce hiç iş teklifi yazmamıştım.”

“Nasıl doğru yazılacağına dair hiçbir fikrim yok.”

"Bir şeyleri mahvetmekten korkuyorum."

"Dilbilgisi ve yazım konusunda iyi değilim."

“İlginç bir metin yazamayacağım.”

"Benimle dalga geçebilirler."

Bu tür düşünceler yüzünden kendinizden vazgeçmenize gerek yok. Dünyanın en çok satan kitaplarının yazarları bile bundan muzdariptir. Sonuçta metin yazmak stant kurmak değil. Kendinizi soyutlamanıza ve yetenekli olmadığınızı söylemenize gerek yok. Vazgeçmek her zaman başarmaktan daha kolaydır. Ve satışlar ruhu zayıf olanlardan hoşlanmaz.

En deneyimli konuşmacı bile konuşmadan önce belirli bir düzeyde kaygı yaşar. Sporcular her müsabaka için endişelenirler. Bu korkulmasına gerek olmayan doğal bir durumdur. Tam tersine, endişelenmeseydiniz en azından tuhaf olurdu.

1. Kendinizi başarılı yazarlarla karşılaştırmayı bırakın; başarıya ulaştılar çünkü yolculuklarının başında kimseye saygı göstermediler, dolambaçlı olsa bile kendi yollarını izlediler. Ve bizim işimizde dolambaçlı bir yol düz olandan daha kısa olabilir.

2. Yalnızca ticari teklifler değil, herhangi bir metin yazma alıştırması yapın. İstediğiniz şey hakkında yazabileceğiniz, elektronik belgelerin bulunduğu ayrı bir not defteriniz veya klasörünüz olabilir. Ne demişler: “Yazmayı öğrenmek için yazmanız gerekir”.

3. Kısa bir metin (herhangi biri) alın ve eğitim amacıyla onu kendi kelimelerinizle çoğaltın.

4. Metin yazmanın özellikleriyle ilgili literatürü ve faydalı makaleleri inceleyin. Hala bu tür materyalleri aktif olarak takip ediyorum çünkü her zaman becerilerimi geliştirmeme ve geliştirmeme yardımcı olacak bilgileri arıyorum.

5. İlk başta size gerekli temel bilgileri öğretecek ve zaman zaman ilerlemenizi izleyerek gelişmenize yardımcı olacak bir akıl hocası bulun.

Bunlar herkesin bireysel olarak uyguladığı genel önerilerdir. Size boş sayfa korkumu nasıl yendiğimi anlatacağım. Her şeyden önce, hemen zihinsel olarak kendi kendime şunu söyledim: "Eğer on binlerce insan bunu yapıyorsa ben de yapabilirim.".

Ek bir motivasyon unsuru da haklı riskti. Katılıyorum, herhangi bir şüphe, risk olasılığının teyididir. Şöyle düşündüm: Etkisiz bir iş teklifi yaparsam sonunda ne kaybederim? Nasıl ki hiç müşterim olmadıysa, hiçbir zaman da olmayacağım, “kendi adamlarımla” kalacağım. Ve bu en kötü seçenek. Yani seçenek 0, “eksi” değil. En iyi durumda, küçük de olsa bir “artı”ya sahip olacağım; her şey yavaş yavaş ilerlemeli.

Bütün bunları sadece önemli bir fikrin altını çizmek için söylüyorum:

En kötü ticari teklif bile yazılı olmayan bir tekliften daha iyidir.

Şu şekilde düşünmeye başlayın: Bir şey yaparsanız, en azından bir dahaki sefere faydalı olacak deneyim kazanırsınız. Ve bu her yeni metnin yazılmasıyla gerçekleşecektir. Bana sorduklarında: “En iyi metniniz nedir?” Kısaca ve dürüst bir şekilde cevap veriyorum: “En iyi metnim henüz yazılmadı”.

Giriş bölümünün sonu.

Metin litre LLC tarafından sağlanmıştır.

Kitap için Visa, MasterCard, Maestro banka kartıyla, cep telefonu hesabından, ödeme terminalinden, MTS veya Svyaznoy mağazasında, PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Cüzdan, bonus kartları veya sizin için uygun başka bir yöntem.

İşte kitabın giriş kısmını burada bulabilirsiniz.
Metnin sadece bir kısmı ücretsiz okumaya açıktır (telif hakkı sahibinin kısıtlaması). Kitabı beğendiyseniz tam metni ortağımızın web sitesinden edinebilirsiniz.

Denis Kaplunov

Etkili bir ticari teklif. Kapsamlı Kılavuz

Bu kitap aşağıdakilerle iyi bir şekilde tamamlanmıştır:

Joseph Sugarman

Ticari Yazı Sanatı

Sasha Karepina

Metin satmak

Sergey Bernadsky

İkna edici bir şekilde yazıyoruz

Bu kitap, hayatında en az bir kez ticari teklifler hazırlama ihtiyacıyla karşı karşıya kalan herkes için faydalı olacaktır. Amacım onu ​​verimli çalışmanıza yardımcı olacak masaüstü aracınıza dönüştürmek.

Siz bir iş adamısınız ve müşteri tabanınızı genişletmenin yanı sıra satış rakamlarınızı artırma göreviyle karşı karşıyasınız. Bu doğal bir iş büyümesidir: Hareketsiz kalıp bir mucize beklemenin kimseye faydası yoktur. Ticari bir teklif, ürünlerinizin sunumuyla geniş bir hedef kitleye hitap etmek için mükemmel bir fırsattır.

Proje yöneticisisiniz ve projeyi finanse etmekle ilgileniyorsunuz. Ticari bir teklif potansiyel yatırımcıların dikkatini çekmeye yardımcı olacaktır. Çoğu kişinin yaptığı gibi para istemiyorsunuz. Avantajları, ekonomik beklentileri anlatıyorsunuz ve projenize belirli bir miktar yatırım yaparak kar elde etme fırsatını sunuyorsunuz.

Şu ana kadar benzeri olmayan ve yakın gelecekte ortaya çıkması muhtemel olmayan yeni bir ürünü piyasaya sürüyorsunuz. Ticari bir teklifin yardımıyla, yalnızca bilgi birikiminizi etkili bir şekilde iletmekle kalmaz, aynı zamanda geniş bir izleyici kitlesinin dikkatini anında ona çekebilirsiniz. Müşteri ilgisi satış büyümesinin dostudur.

Sayısız benzer örnek var. Çünkü etkili bir ticari teklif hazırlama konusu bugün her işletme için geçerlidir. Her ay yaklaşık 95.000 kişi bu tabire giriyor "Reklam teklifi". Her gün pastadan pay kapmaya çalışan yeni şirketler ortaya çıkıyor. Rekabet sertleşiyor, müşteriye her taraftan saldırılıyor.

Metin yazarlığı konusu etrafında pek çok tartışmalı konuşma, anlaşmazlık ve hararetli tartışma var. Ancak soru hala açık: Kimin fikrini dinlemelisiniz?

Bu kitapta sizlere, “Kırım ve Roma”dan, Kiev'den, Moskova'dan, Milano'dan, Londra'dan ve daha birçok şehirden geçmiş olan bakış açımı sunuyorum. Adım Denis Kaplunov - Ben yalnızca satış metinlerinin hazırlanmasında uzmanlaşmış, pratik bir metin yazarıyım. İlk kitabım olan “Kitle İmhanın Metin Yazımı”nı okumuşsunuzdur (Peter Yayınevi, 2011).

Metin yazarlığı alanında doğuştan deha olmadığına ve herkesin satış konuşması yazmayı öğrenebileceğine inanıyorum.

Birçoğu buna inanarak bunu yapmaktan korkuyor “Bunun için bir metin yazarı olarak doğmanız gerekiyor”. Çocukça bahane. Unutmayın: metin yazarları doğmaz, onlar yapılır. Her iyi metin yazarı kötü bir metin yazarı olarak başlamıştır.

Hiç bir iş teklifini ilk önce yazan bir bebek gördünüz mü? Ve bir okul çocuğunun bu alanda uzman olduğunu hayal etmek zordur, çünkü onun henüz bir işletmeyi yönetme deneyimi yoktur; henüz zaferin tadını ya da yenilginin zehrini dudaklarında tatmamıştır.

İlk iş teklifim kırmızıyla kaplıydı, birçok yerinin üzeri çizilmişti ve sonunda paramparça olmuştu. Bazı insanlar pes etmiş olabilir ama benim için başarısızlık entelektüel açıdan rahatsız edici bir hal aldı. O anda kendime, hedefime ulaşacak ticari tekliflerin nasıl oluşturulacağını kesinlikle öğreneceğime söz verdim. Ve ben yaptım.

Filoloji eğitimim yok, gazeteci olarak hiç çalışmadım. Profesyonel kariyerime başlamadan önce herhangi bir iş metni yazmak bana karanlık bir ormandan daha karanlık görünüyordu. Ancak yedi yıldan fazla bir süre satışta çalıştım ve çeşitli türlerde satış metinleri oluşturma becerisi olmadan orada yapacak hiçbir şey yok. Bu alanda ticari teklif ana araçlardan biridir.

Bir ticari teklif ve bir kişisel toplantının ardından elimde 4,5 milyon avro tutarında bir anlaşma olduğunu hayal edin. Etkileyici?

Diğer bir örnek ise yaklaşık 840.000 $ değerinde bir işbirliği anlaşmasının imzalanmasına yol açan ticari bir teklif ve kişisel toplantıdır.

Ticari teklifler işe yaramıyor! Elbette?

Zaman ve para kaybı! Aslında?

Kimse beyaz zarflardaki mektupları okumaz; "benzeri görülmemiş teklifler" doğrudan spam'e gönderilir! Ama burada haklısın. Kötü ticari tekliflerin (CP'ler) kaderi budur.

Yazar, başarılı bir metin yazarı, İnternet Pazarlama ve Web Geliştiricileri Derneği üyesi Denis Kaplunov'dur. Kendisi ve başarıları hakkında daha fazla bilgiyi kişisel blogundan veya seminerlerinden birine katılarak öğrenebilirsiniz. Sadece şunu ekleyeyim: “Etkili Bir Ticari Teklif” Denis’in ikinci kitabıdır. İlki (“Kitle İmha Metin Yazımı”) iki yıl önce yayınlandı.

Kim bu kitabı okumalıdır?

Okulda herkes makale yazardı. Aynı zamanda %50'si bunu zorlukla yaptı, sadece "C" verip geride kaldı. Muhtemelen mükemmel programcılar, mühendisler ve diğer faydalı "teknisyenler" oldukları ortaya çıktı.

Diğer %40'lık kesim ise çok fazla uğraşmadı: kendi paragrafları, Belinsky'nin paragrafı - güzel, kısa bir makale. Her branştan ve seviyedeki mevcut yöneticilerin çoğunun yaptığı şey budur.

Ve sadece birkaçı (%10) yazmayı seviyordu ve “A” almak bir prensip meselesiydi. Merhaba gazeteciler ve metin yazarları.

Bu nedenle Denis Kaplunov, "yazma" kelimesi karşısında şaşkına dönen bir kişiden, istekli bir grafomaniye kadar herkesin ticari bir teklif yapabileceğine inanıyor. Vurgulamama izin verin: herhangi bir CP değil, işe yarayan iyi bir CP.

Metin yazarları doğmaz, onlar yapılır. Ve öyle olmanın en kolay yolu şirket yöneticileri, satış ve tanıtım yöneticileri içindir. Kısaca piyasada sunulan mal ve hizmetlerle doğrudan ilişkili olan kişilerdir.

Neden? Basit. Ticari bir teklif, bir şirket hakkında güzel bir metin değildir. Bu güçlü bir ticaret aracıdır. Biçimsel ve noktalama işaretleri-yazım bileşenleri ikincildir. Önemli olan piyasa kanunlarıdır. Peki ürününüzü sizden başka kim daha iyi tanıyor, hedef kitlenizin ihtiyaçlarına kim daha duyarlı?

Cevabınız “profesyonel metin yazarı” ise size iki kötü haberim var. Birincisi: işletmenizin sorunları var (ürününüzü sizden daha iyi anlayan var mı?!). İkincisi: parayı hazırlayın.

Bu kitabı neden okumalısınız?

İlk nedenden daha önce bahsetmiştim. Fark ettin mi? Sağ. Kendi başınıza yazılan bir ticari teklif = muazzam tasarruf. Üstelik sadece para değil.

Üçüncü taraf bir uzmanı dahil etmenize, bir özet doldurmanıza veya işin nüanslarını sözlü olarak açıklamanıza gerek yok. Kazanılan minimum haftalık süre. Bir ücret ödemezsiniz. CP seçeneklerini değerlendirmenize, reddetmenize ve yeniden değerlendirmenize gerek yok. Sinir hücreleri seninle kalacak.

Ayrıca, yönetim yeteneklerinize yeni bilgiler - ticari teklif yazma sanatı - ekleyeceksiniz.

Kitabın yazarı hem teorik temele (CP türleri, yapısı, tarzı ve tasarımı) hem de pratiğe ("nasıl yanlış" dahil birçok örnek) dikkat ediyor. Teklif, fiyat ve harekete geçirici mesajlar ile ilgili bölümler özellikle iyi.

Elbette bir kitap okuduktan sonra satış konuşması gurusu olmayacaksınız ancak sağlam bir temele sahip olacaksınız. Meslektaşlarınızdan herhangi biri bununla övünebilir mi?

Peki, bu kitabı okuyarak ne elde edeceksiniz:

• tasarruf edilen para;
• yeni bilgi ve beceriler;
• sıradışı deneyim;
• üçüncü taraf uzmanlardan bağımsızlık;
• ticari teklif çalışması.

Fena değil, değil mi?

Özet

Denis Kaplunov'un kitabı dikkate değer. Amacı: İş performansınızı artırmak ve maliyetleri en aza indirmek. Sonuçta etkili bir ticari teklif, mal ve hizmet satan, yeni müşteriler ve ortaklar çeken bir şeydir.

Böyle bir CP yaratmak sizin gücünüzdedir. Kaleminizden 5 defa değil 25 defa kaliteli metin çıkacaktır. Ve rakiplerinizden önemli ölçüde öne çıkacaksınız.

Metin yazarları kitap satın almalı mı? Yeni başlayanlar için şüphesiz. Tekrar ediyorum: Teklif, fiyat tartışması ve müşteriyi harekete geçmeye teşvik etme bölümleri bir ders kitabının paragrafları gibi okunmalı, herhangi bir ürünü model almalı ve bunun için ticari bir teklif yazılmalıdır.

Kitabı okuduktan sonra kendiniz ticari teklifler yazmak için acele etmeseniz bile zaman kaybetmezsiniz. Dikkatli okuyucu, pazarlama alanından birçok ilginç gerçeği öğrenecektir.

Satış teklifleriniz istenen sonuçları vermiyorsa, bunları yazma yaklaşımınızı daha hedefe yönelik hale getirmeniz gerekir. Sadece ürününüz için ödeme yapmaya hazır okuyuculara veya memnun müşterilere mi ihtiyacınız var?Tüm kurallara uygun olarak hazırlanan bir ticari teklif, satış hacmini, müşteri sayısını ve müşteri başına karı artırabilir. Bunu yapmak için bu kuralları dikkatlice incelemeniz ve işletmenizde uygulamanız gerekir. İşte o zaman “Reddedilmesi zor bir teklif yapacağız” sözü gerçek olacak.

Bu kitap satışla ilgilenen herkese faydalı olacaktır. Burada ele alınan teknikler evrenseldir: Her türlü işe kolayca uyarlanabilirler ve ayrıca diğer satış metinlerini oluşturmak için de kullanılabilirler.

Kitabın özellikleri

Yazılış tarihi: 2013
İsim: Etkili bir ticari teklif. Kapsamlı Kılavuz

Cilt: 260 sayfa, 1 illüstrasyon
ISBN: 978-5-91657-619-1
Telif hakkı sahibi: Mann, Ivanov ve Ferber

“Etkili İş Teklifi” kitabının önsözü

Bu kitap, hayatında en az bir kez ticari teklifler hazırlama ihtiyacıyla karşı karşıya kalan herkes için faydalı olacaktır. Amacım onu ​​verimli çalışmanıza yardımcı olacak masaüstü aracınıza dönüştürmek.

Siz bir iş adamısınız ve müşteri tabanınızı genişletmenin yanı sıra satış rakamlarınızı artırma göreviyle karşı karşıyasınız. Bu doğal bir iş büyümesidir: Hareketsiz kalıp bir mucize beklemenin kimseye faydası yoktur. Ticari bir teklif, ürünlerinizin sunumuyla geniş bir hedef kitleye hitap etmek için mükemmel bir fırsattır.

Proje yöneticisisiniz ve projeyi finanse etmekle ilgileniyorsunuz. Ticari bir teklif potansiyel yatırımcıların dikkatini çekmeye yardımcı olacaktır. Çoğu kişinin yaptığı gibi para istemiyorsunuz. Avantajları, ekonomik beklentileri anlatıyorsunuz ve projenize belirli bir miktar yatırım yaparak kar elde etme fırsatını sunuyorsunuz.

Şu ana kadar benzeri olmayan ve yakın gelecekte ortaya çıkması muhtemel olmayan yeni bir ürünü piyasaya sürüyorsunuz. Ticari bir teklifin yardımıyla, yalnızca bilgi birikiminizi etkili bir şekilde iletmekle kalmaz, aynı zamanda geniş bir izleyici kitlesinin dikkatini anında ona çekebilirsiniz. Müşteri ilgisi satış büyümesinin dostudur.

Sayısız benzer örnek var. Çünkü etkili bir ticari teklif hazırlama konusu bugün her işletme için geçerlidir. Her ay yaklaşık 95.000 kişi bu tabire giriyor "Reklam teklifi". Her gün pastadan pay kapmaya çalışan yeni şirketler ortaya çıkıyor. Rekabet sertleşiyor, müşteriye her taraftan saldırılıyor.

Metin yazarlığı konusu etrafında pek çok tartışmalı konuşma, anlaşmazlık ve hararetli tartışma var. Ancak soru hala açık: Kimin fikrini dinlemelisiniz?

Bu kitapta sizlere, “Kırım ve Roma”dan, Kiev'den, Moskova'dan, Milano'dan, Londra'dan ve daha birçok şehirden geçmiş olan bakış açımı sunuyorum. Adım Denis Kaplunov - Ben yalnızca satış metinleri oluşturma konusunda uzmanlaşmış, pratik bir metin yazarıyım. İlk kitabımı okumuş olabilirsiniz - “Kitle İmhasının Metin Yazarlığı” (Peter yayınevi, 2011).

Metin yazarlığı alanında doğuştan deha olmadığına ve herkesin satış konuşması yazmayı öğrenebileceğine inanıyorum.

Birçoğu buna inanarak bunu yapmaktan korkuyor “Bunun için bir metin yazarı olarak doğmanız gerekiyor”. Çocukça bahane. Unutmayın: metin yazarları doğmaz - onlar yapılır. Her iyi metin yazarı kötü bir metin yazarı olarak başlamıştır.

Hiç bir iş teklifini ilk önce yazan bir bebek gördünüz mü? Ve bir okul çocuğunun bu alanda uzman olduğunu hayal etmek zordur, çünkü onun henüz bir işletmeyi yönetme deneyimi yoktur; henüz zaferin tadını ya da yenilginin zehrini dudaklarında tatmamıştır.

İlk iş teklifim kırmızıyla kaplıydı, birçok yerinin üzeri çizilmişti ve sonunda paramparça olmuştu. Bazı insanlar pes etmiş olabilir ama benim için başarısızlık entelektüel açıdan rahatsız edici bir hal aldı. O anda kendime, hedefime ulaşacak ticari tekliflerin nasıl oluşturulacağını kesinlikle öğreneceğime söz verdim. Ve ben yaptım.

Filoloji eğitimim yok, gazeteci olarak hiç çalışmadım. Profesyonel kariyerime başlamadan önce herhangi bir iş metni yazmak bana karanlık bir ormandan daha karanlık görünüyordu. Ancak yedi yıldan fazla bir süre satışta çalıştım ve çeşitli türlerde satış metinleri oluşturma becerisi olmadan orada yapacak hiçbir şey yok. Bu alanda ticari teklif ana araçlardan biridir.

Bir ticari teklif ve bir kişisel toplantının ardından elimde 4,5 milyon avro tutarında bir anlaşma olduğunu hayal edin. Etkileyici?

Bir başka örnek ise, yaklaşık 840.000 $ değerinde bir işbirliği anlaşmasının imzalanmasına yol açan ticari bir teklif ve kişisel bir toplantıdır.

Başarılı herhangi bir beceri, bilgi (teori) ve uygulamanın (deneyim) birleşimidir. Çok çalıştım, deneyler yaptım, deneyimleri benimsedim, felaket sayıda hata yaptım - bu beni üzmedi, sadece beni teşvik etti, daha iyiye gittiğimi fark ettim. Ama şimdi bunun nasıl önlenebileceğini görüyor ve biliyorum. Bu yüzden bir kitap yazmaya karar verdim; sana zaman kazandırmak ve seni birçok sıkıntıdan korumak için.

Kitaptan neler bekleyebilirsiniz? Bu teorik bir çalışma değil, pratik bir rehberdir. Tüm aşamaları adım adım geçeceğiz, sizi daha yüksek bir seviyeye çıkaracak baş döndürücü sayıda özel teknik, teknik ve sırları ve şu veya bu tekniğin özünü anlamanıza yardımcı olacak örnekleri ele alacağız.

Dahası, pazarlama, satış ve NLP (nörodilbilimsel programlama) konularına da değiniyor; bunlar olmadan mantıklı bir ticari teklif hayal etmek imkansız. Bilmeniz gereken her şeyi öğreneceksiniz.

Hayatınızda tek bir ticari teklif bile yapmadıysanız, en başından itibaren birçok hatadan kendinizi koruyarak yolculuğunuza doğru yönde başlama fırsatına sahipsiniz. Eminim bu kitabın son sayfasını çevirdiğiniz anda fiyatının en az birkaç kat daha yüksek olması gerektiğini anlayacaksınız. Arkadaşlarınıza ve tanıdıklarınıza tavsiye edeceksiniz. Ayrıca müşterilerinize de verebilirsiniz; Böyle bir hediyeye gereken özeni göstereceklerinden eminim. Artık bundan emin olmanın zamanı geldi.

Etkili bir ticari teklif. Kapsamlı kılavuz - Denis Kaplunov (indirin)

(kitabın giriş kısmı)

Potansiyel bir müşteriyi işbirliğine ilgi gösterin.
Müşteriyi bir ürün satın almaya veya sipariş vermeye teşvik edin.
İşbirliğinin avantajlarını ve faydalarını ortaya çıkarın.
cazip bir teklifte bulunun.
rakipler arasında öne çıkıyor.

Hala bir yazara veya pazarlama ve satış uzmanına ihtiyacınız var mı? Güzel metinler mi yoksa yeni müşteriler mi istiyorsunuz? İyi bir yazar kusursuz metinler yazabilir, bunları okumak keyiflidir ve etrafınızdakiler her kelimeden keyif alır. Ziyaretçiler şunu bile söyleyebilir: “Ne ilginç metinlerin var”. Ancak daha fazla satış olacağı kesin değil. Satış konusunda ne kadar çalıştığınızı ve bunun kolay olup olmadığını unutmayın.
Bu yazarın iş veya pazarlama alanında deneyimi var mı? İş süreçlerini, rekabetin inceliklerini, müşteri sadakati yasalarını, ikna tekniklerini, itirazlarla baş etmeyi ve işletme sahiplerinin her gün karşılaştığı daha birçok unsuru anlıyor mu?
Yönetim danışmanlığı hizmetleri sağlayan büyük bir Rus ajansıyla işbirliği yapma deneyimim vardı. Birlikte çalışmadan önce bu şirket, projeleri için altı farklı metin yazarını işe aldı. Sorduğumda: “Onlarla işbirliği neden işe yaramadı?”, cevap kısaydı ama asıl noktaya değindi: "Harika yazdılar ama işin ne olduğunu anlamadılar ve benim de onlara bunu öğretecek zamanım olmadı.".
Şu cümleyi hatırladım: Eğer kendi tecrübeniz yoksa, iş için yazmak gerçekten zordur. Estetiği ve üslubu açısından bir metin eşsiz olabilir, ancak görevi okuyucuyu memnun etmek değil, onu işbirliğinin yararları konusunda ikna etmektir. Ve bunlar, güneşli Odessa'da dedikleri gibi, iki büyük farktır.
İşten anlamayan bir kişi aşağıdaki gibi metinler yazacaktır:

Şirketimizin öncelikli ilkesi, her müşteriye bireysel yaklaşım ilkesidir.
Bireysel çalışma yaklaşımından bahsederken, müşteri ile onun için en uygun programa göre ve onun tüm isteklerini dikkate alarak işbirliği kurduğumuzu açıklığa kavuşturmak gerekir.
Bizi rakiplerimizden ayıran özelliğimiz, tüm çalışmalarımızın öncelikle müşteri isteklerinin karşılanması, onların isteklerinin dikkate alınması ve yerine getirilmesine yönelik olmasıdır. Kusursuz iş kalitesi, çok çeşitli kumaş ve malzemeler, yüksek vasıflı çalışanlar ve esnek fiyatlandırma sistemi ile birlikte bu yaklaşım, müşterilerimizle uzun yıllar işbirliği yapmamıza olanak tanıyan, müşterinin gözünde bizim için çok çekici bir şey yaratıyor. ve piyasadaki otoritemizi korumak.

Bu tarz sizi ikna ediyor mu? Adam denedi, ifadeleri seçti, elinden geleni yaptı. Deneyiminiz yoksa edinmeniz gerekir. Deneyimsiz bir dansçı hemen göze çarpıyor, deneyimsiz bir sürücü ise ilk kilometrede kendini ele veriyor.
Bunu meslektaşlarıma taş atmak istediğim için söylemiyorum; kardeşlerimizin arasında pek çok akıllı uzman var. Sadece şunu belirtmek istiyorum: İyi bir ticari teklifi kendiniz oluşturabilecek güce sahipsiniz.
Yukarıdakileri özetlemek gerekirse, etkili bir ticari teklif hazırlamak için gereken beş ana beceriden bahsedeceğim:
1. Yetkili hece.
2. İş deneyimi.
3. Reklamcılık konusunda bilgi ve deneyim.
4. Pazarlama ve satış becerileri.
5. İkna tekniklerine giriş.

Lütfen bu listede yalnızca bir maddenin (beş maddeden) metin yazma tarzına ayrıldığını unutmayın. Geriye kalan her şey iş yapmanın teorik ve (en önemlisi) pratik yönleriyle ilgilidir.
Her metin yazarının bu konuda deneyimi yoktur; birçok açıdan ona kendi fikirleri ve eğitim materyalinden edindiği bilgiler rehberlik eder.
Ancak Sovyet sonrası devletlerde hiçbir kitabın iş deneyiminin yerini alamayacağını biliyorsunuz. Burada büyük bir avantajınız var.

Ürün ve hizmetlerinizi en iyi siz bilirsiniz

İşbirliğine başlamadan önce metin yazarları müşterilere doldurmaları için bir özet gönderir. Metin yazarının ticari teklif hazırlayabilmesi için müşterinin cevaplaması gereken soruların listesidir. Pek çok yazar, pek çok çalışma yaklaşımı var. Kaç yazar, ne kadar özet. Herkesin soruları farklıdır ve bir metin yazarının seviyesini değerlendirmek için kullanılabilir. Bu arada bunlar ilk müşterilerimden birinin sözleri.
Lütfen soruları yanıtladığınızı, yani yanıtları bildiğinizi ancak metin yazarının henüz bilmediğini unutmayın. Sonuç büyük ölçüde yalnızca yanıtlarınıza değil, aynı zamanda sorulan sorulara da bağlıdır. Yazarın sizden talep ettiği bilgilerle sınırlıdır.
Bu nedenle, daha avantajlı bir konumdasınız - yeni bir konuya dalmanıza veya işin inceliklerini incelemenize gerek yok. Ürün ve hizmetlerinizi herkesten daha iyi biliyorsunuz, geliştirdiniz, test ettiniz, geliştirdiniz ve sattınız.
Size, mal satışına yönelik etkili bir ticari teklif hazırlamak için cevapları gereken birkaç soru sunacağım:
1. Ürün hangi müşteri gruplarına yöneliktir?
2. Hangi müşteri sorunlarını çözüyor?
3. Ürününüzün benzer ürünlerle karşılaştırıldığında güçlü yönleri nelerdir?
4. Ürününüzün analoglara göre zayıf yönleri nelerdir?
5. Özel teklif nedir?

Vesaire... Liste oldukça zengin. Şimdi söyle bana, bütün soruların cevaplarını biliyor musun? Ticari bir teklif hazırlamak için iknanın sistemini, yapısını ve araçlarını anlamanız gerekir. Ve sonra her şey saat gibi ilerleyecek.
Her yeni ürün veya hizmeti piyasaya sürdüğünüzde, sistemi zaten tanıyacak ve ayrıca okuyucuyu bağlamak için hangi "kancaları" kullanabileceğinizi anlayacaksınız. Belirli durumlarda değişiklik yapabileceğiniz çeşitli yaklaşımları öğreneceksiniz.

Rakiplerinize göz kulak oluyorsunuz

Rekabet, bir dakika bile rahatlamanıza izin vermeyen sürekli bir "eylemdir". Yetenekli bir iş adamı her zaman ana rakiplerini izler ve "yeni gelenlere" dikkat eder. Çünkü herkes biliyor: İyi bir manevra en güçlü pozisyonları bile sarsabilir. Modern iş dünyasında pek çok örnek var.
CP'nin her şeyden önce bir teklif olduğunu hatırlıyorsunuz. Rakiplerinizin müşterileri cezbetmek için neler yaptığını öğrenmeden bunu nasıl inşa edebilirsiniz? Böyle bir keşif yapılmazsa teklifinizin rakiplere göre kârsız görüneceği gerçeğiyle karşı karşıya kalabiliriz. Rakiplerinizi izlemiyorsanız, kendinizi farklılaştırmak için ne yapmanız gerektiğini bilemezsiniz.
Rakipler, gerekli bilgilerin güçlü bir kaynağıdır ve satışları artırmak için bir araçtır. Verimlilik açısından rekabet eden işletme teklifiniz kimdir? Bu nedenle, her şeyden önce ana rakiplerinizin CP'sini alın - neyi ve nasıl sunduklarını göreceksiniz. Bu “altın” bilgidir.
Bankacılık sektöründe çalıştığımda ve tüzel kişilerden mevduat çekme işleriyle uğraştığımda, her zaman rakip bankalardan ticari teklifler alırdım. Müşterilerin para yatırmak için bir bankayı hangi kriterlere göre seçtiklerini açıkça biliyordum:
mevduat faiz oranı;
asgari nakit bakiyesinin büyüklüğü;
fonlara ücretsiz erişim imkanı;
depozitoya faiz ödemek için uygun program;
depozito ile güvence altına alınan bir kredi alma olasılığı;
ek olarak bir cari hesap açma ihtiyacı;
faizin derhal ödenmesi;
banka güvenilirliğinin derecesi;
Yerel pazarda deneyim.

Bu bilgiyi inceledikten sonra güçlü ve zayıf yönlerimizi belirledim ve neye odaklanmam gerektiğini biliyordum. Ve eğer çocuklar ve ben sürekli olarak rakipleri izlememiş olsaydık sonuçların ne olacağını hayal etmekten korkuyorum.
Siz de aynısını yapabilirsiniz: Rakiplerinizin ticari tekliflerini toplayın, güçlü ve zayıf yönleri inceleyin ve hem içerik, hem teklif hem de tasarım açısından daha karlı görünecek kendi sürümünüzü geliştirin.
Rakiplerinizin CP'lerini şablon olarak kullanmaya çalışmayın; daha fazlasını yapabilirsiniz. Metinlerinizin rakiplerin avlanma nesnesi haline gelebileceğini söyleyeceksiniz - ancak bu onların sorunu ve daha cazip bir teklif bulup bulamayacaklarını düşünmelerine izin verin.
Firmaların en az yarısı bu tür şeyleri yapmıyor. Bu satırları okumadan önce rakiplerinizin CP'lerini kişisel olarak incelediniz mi? Cevabınız evet ise harika, değilse de artık ilk göreviniz var: bu teklifleri almak.

Ticari teklifler için hedef liste

Ticari tekliflerin gönderilmesinde etkili bir kampanya için bunları kime göndereceğimizi anlamak önemlidir. Müşterilerle başlamamız gereken yer burası. Talep ettiğiniz para onların yanındadır. Kim olduklarını, şu anda neye sahip olduklarını, bundan ne kadar memnun olduklarını, ne gibi değişiklikler istediklerini vb. anında görüyoruz. Bu, teklifimize daha akıllı ve yetkin bir şekilde yaklaşmamızı sağlayacaktır. Bir kişinin bir metni okumasını istiyorsanız ona bilmek istediğini verin.
Yeni müşteriler istiyor; ona müşteri tabanını genişletme fırsatını sunuyorsunuz.
Satışların artmasını istiyor - ona tam olarak bu fırsattan bahsediyorsunuz.
Rekabet avantajı elde etmeyi, bunu nasıl sağlayabileceğinizi göstermeyi amaçlamaktadır.
Ticari bir teklif ne kadar çok kişiselleştirilirse okuyucu için o kadar ilgi çekici olur. Sonuçta şu sonuca varıyor: Onu sadece bilgiyle şaşkına çevirmiyorsunuz, aynı zamanda onu en çok ilgilendiren şeyi mahkemeye sunuyorsunuz. Her müşterinin farklı ihtiyaçları, sıkıntılı noktaları ve karar kriterleri vardır.
Avantajınız, ticari teklifleri kime göndereceğinizi açıkça anlamanızdır. Müşterilerinizi en iyi siz tanırsınız çünkü ürünlerinizi onlara zaten satmışsınızdır. Önceden bir liste yaparsınız ve bunu dilediğiniz gibi biçimlendirebilirsiniz.
Anahtar müşterilerin belirlenmesi - başlangıçta özel bir teklifle iletişime geçeceğiniz en çekici müşterilerin ayrı bir listesini oluşturabilirsiniz.
Faaliyet alanlarına odaklanın - tüm müşterilerin faaliyet alanlarına ayrıldığı bir liste hazırlarsınız, çünkü her biri için başkaları için geçerli olmayan kişisel bir teklifiniz olabilir.
Ürün yönelimi - ürün çeşitliliğinizde birden fazla hizmet veya ürün varsa, "1 No'lu hizmet için müşteriler", "2 No'lu hizmet için müşteriler" vb. ilkesine göre bir müşteri listesi oluşturabilirsiniz.
Müşteri deneyimine odaklanın – Birkaç yıldır iş dünyasındaysanız, onlarla zaten yerleşik bir ilişkiniz var demektir. Bu bir grup. Ve piyasada yeni ortaya çıkan veya herhangi bir nedenle daha önce görüş alanınızda olmayan yeni müşteriler var.

Bu tür bir sistemleştirme, ticari tekliflerin gönderilmesine yönelik kampanyayı başarıyla kontrol etmenize olanak sağlayacaktır. Postaların ve görüşmelerin sonuçlarına göre her müşteri için bilgi seçebilirsiniz. Müşteri çekmek bir günlük mesele değil, sistemli, sistemli bir çalışmadır.
Diyelim ki genel listenizde 200 adres var. Satış uygulamaları, ilk aşamadan sonra, belirli nedenlerden dolayı işbirliğinin ilginizi çekmediği kişilerin ortadan kaybolacağını göstermektedir. Taramadan sonra, ticari teklifler de dahil olmak üzere, onları çekmek için sistematik çalışmalar yürüteceğiniz müşterilerin hedef listesini alırsınız. Ve hedef liste periyodik olarak yeni pozisyonlarla desteklenecektir.
Bütün bunlar, ticari bir teklifin, başkası tarafından değil, siz ve çalışanlarınız tarafından gerçekleştirilecek, yeni müşteriler çekmek ve mal veya hizmet satmak için bir araç olduğunu doğrulamaktadır.

Ticari teklifinizi kendiniz test edin

Ticari sırlar hakkında birkaç söz

Yeni müşterilerim birlikte çalışmanın olanaklarını tartışırken şöyle diyorlar: "Öğrendikleriniz bizim ticari sırrımızdır, sizden bunu hatırlamanızı ve duyduklarınızı kimseye açıklamamanızı rica ediyoruz." Şirketin kilit çalışanları işlerini değiştirdiğinde genellikle "gizlilik sözleşmesi" adı verilen bir sözleşmeyi imzalamaya zorlanırlar.
Her şirketin kendi sırları vardır. Ancak biz diğer tarafla daha çok ilgileniyoruz; kişisel gelişimler ve yeni ürünler ve özel teklifler sunmaya yönelik taktiksel hamleler. Günümüzde sahip olabileceğiniz en değerli şey olgun bir fikirdir.
Apple, iPad tablet bilgisayarlarının geliştirildiğini bundan biraz daha erken duyurmuş olsaydı neler olurdu, hayal edebiliyor musunuz? İPad'in hemen kaç rakibinin ortaya çıktığını unutmayın. Ve böylece Apple aslında bir devrim yaptı ve bir moda belirledi.
Bir keresinde bana şöyle söylenmişti: Milano'da yeni bir ayakkabı koleksiyonu sunulduğunda, ertesi sabah akıllı Çinli yoldaşlar koleksiyonun tamamını raflara koymuştu. Modern telefonlar, resimler, videolar, bilgiler Çin'de birkaç dakika içinde ve anında seri üretime geçiliyor. Bunun ne kadar doğru olduğunu bilmiyorum ama bazı gerçeklerin olduğunu da göz ardı etmiyorum.
Herhangi bir benzersiz fikir, şirketinizin duvarlarından çıkar çıkmaz "doğru ellere" geçecektir. İşiniz hakkında sağa sola konuşmak çok riskli. Daha akıllı (ve daha zengin) biri fikrinizi sizden önce uygulayacak ve sizi başıboş ve kuru bırakacaktır.
Ticari teklifler yazması için üçüncü taraf bir profesyonelle anlaştığınızda bunların dürüstlüğünü sağlamalısınız. Sonuçta, henüz kimse işbirliğinin nasıl sona ereceğini bilmiyor. Vicdansız metin yazarlarıyla çalışmanın acı deneyimlerini anlatan birkaç müşterim vardı.
Bir keresinde, iş danışmanlığı hizmetleri için karmaşık bir ticari teklif hazırlaması gereken bir müşteri bana yaklaştı. Konuşmaya başladığımızda, geçen gün müşterinin başka bir yazarla iş konusunu tartıştığını ve hizmetlerini reddettiğini öğrendim. Danışmanlık şirketleriyle çalışma deneyimine sahip olduğu ve tartışma sırasında çok ilginç bilgileri cesurca paylaştığı ortaya çıktı. Müşterimin reddetme nedeni: “Başkalarının sırlarını bu kadar kolay söylediğine göre, benimkini de kolaylıkla söyler.”
Ticari teklifi kendiniz yazdığınızda bu tehlike ortaya çıkmayacaktır.
Bu bölümün amacı nedir? Profesyonel metin yazarlarından daha kötü olmayan ticari teklifler yazabileceğinizi göstermek istedim. Neden bu kadar eminim? Tasarım teklifinin bitmiş halini alan müşterilerimin çoğu şöyle dedi: "Kesinlikle düşüncelerimizi ve dileklerimizi yeniden üretmeyi başardınız." Aynı dili konuşuyorduk ve eğer çalışmaya ve eğitim almaya zamanları olsaydı, eminim ki kendi başlarına mükemmel CP'ler hazırlayabileceklerdi.
İlk kitabım olan Metin Yazarlığı Kitle İmhası'nın okuyucularından zaman zaman şükran mektupları alıyorum. Okuduktan sonra kendi başlarına satış metinleri yazmaya başladılar. Ve çalışmaları sonuç vermeye başladığında şaşırdılar. İçlerinden birinin sözleri: “Satış metinleri yazabileceğim hiç aklıma gelmezdi. Ve en ilginç olanı da bundan hoşlanmamdı."
Ve bunlar da tıpkı sizin gibi okuyucular. Onlar metin satışıyla ilgili genel bir kitap okudular ve siz şimdi özellikle ticari teklifler üzerine ayrı, derinlemesine bir çalışma okuyorsunuz. Başaracaksın, başka türlü olamaz!
Amerikalı ünlü iş adamı Robert Kiyosaki şunları söyledi: “İmkansız kelimesi potansiyelinizi bloke ederken, 'Bunu nasıl yapabilirim? Beynin tüm potansiyeliyle çalışmasını sağlar."
“Etkili bir iş teklifi hazırlamak için ne yapmam gerekiyor?” diye düşünmeye başladığınızda beyniniz otomatik olarak çözüm aramaya başlayacaktır.

Bölüm 3
Ticari teklif türleri

Ticari tekliflerin hazırlanması alanındaki genel teori, iki tür ticari teklifin olduğunu söylüyor: kişiselleştirilmiş ve kişiselleştirilmemiş. Benim düşüncem: Ne kadar çok bilimsel terim, o kadar az anlayış.
Satış ve metin yazarlığı alanındaki uygulayıcılar da iki tür CP'yi birbirinden ayırıyor ancak bunları daha net bir şekilde adlandırıyorlar: "sıcak" Ve "soğuk".
Satışlarda "soğuk temas" ifadesini hatırlıyor musunuz? Burada da durum aynıdır. "Soğuk" bir ticari teklif, yeni bir müşteriyle ilk temastır. Sonuç olarak, ön iletişimin ardından - kişisel görüşmelerin ardından, yüz yüze veya telefonla "sıcak" bir ticari teklif gönderilir.
Bu türlerin her birinin kendine has özellikleri vardır ve prensip olarak farklı görevleri yerine getirir. "Sıcak" bir ticari teklifin "soğuk" kurallarına göre hazırlanamayacağını hemen anlamak gerekir.
Onlara ayrıntılı olarak bakalım.

"Sıcak" ticari teklifler

Soğuk ticari teklifler

"Soğuk" bir ticari teklif, bir müşteriyle ilk "soğuk" temasın metin benzeridir. Bu tür CP, iş mektuplarının oldukça geniş bir potansiyel müşteri yelpazesine başlangıçta belirli bir teklifle gönderildiği bir toplu posta aracıdır.
Sonuç olarak şu: Postalamadan önce herhangi bir ön görüşme yapmadınız, potansiyel müşteriler sizden herhangi bir mektup beklemiyor, postanızı geniş bir hedef kitlenin dikkatini çekmek için kullanacaksınız. Böyle bir ticari teklife standart veya temel de denir.
“Soğuk” ticari tekliflerin ana avantajları:
1. Kitlesel bir hedef kitle için tasarlanmış tek bir örnek ticari teklif geliştirilmektedir - bu, zamandan ve paradan tasarruf etmenize yardımcı olur.
2. Geniş bir potansiyel müşteri kitlesinin anında kapsama alanı gerçekleştirilir - istenen pazar segmentine yeni bir şirketin ortaya çıkışı veya yeni bir teklif hakkında bir mesaj.
3. Kısa sürede çok sayıda müşteriyle iş bağlantısı kurmak mümkündür (postalama sonrası telefon görüşmeleri sayesinde).

Avantajların olduğu yerde dezavantajlar her zaman sessizce gizlenir. "Soğuk" ticari tekliflerin zayıf yönleri arasında aşağıdaki pozisyonlara dikkat çekilebilir:
1. Her müşteriye, kişisel ihtiyaç ve gereksinimlerine göre oluşturulan kişisel bir teklifin olmaması.
2. Çoğu e-posta başlangıçta karar verici tarafından okunmayacaktır; bu da zaman ve para israfına neden olur.

Bu eksikliklere rağmen, "soğuk" CP'ler işe yarar; bunları derleme ve dağıtma konusuna mümkün olan en yüksek kalitede yaklaşmanız koşuluyla. Uygulamamda, parçalara ayırdığım "soğuk" ticari tekliflerin yanı sıra, beni nazikçe aramaya iten tekliflerle de karşılaştım. Elbette sizin uygulamalarınızda da benzer durumlar olmuştur.
Şimdi hangi durumlarda ticari teklifler göndermenin uygun olduğunu düşünelim. Her şeyden önce, (varsayımsal düzeyde) geniş bir potansiyel müşteri yelpazesinin ilgisini çeken belirli (tercihen dar kapsamlı) bir hizmet sunduğunuz zaman. Örneğin: