Müştəriyə düzgün məhsul və ya xidməti necə təklif etmək olar. İstənilən məhsulu satmağı necə öyrənmək olar Məhsullarınızı necə satmaq olar

Murat Turqunov, kitab müəllifi "Partizan satışları: rəqiblərinizdən müştərini necə oğurlamaq olar"şəxsən cəhd etdi. baş verdi. Kitab yazdı (Rusiyada həmişə olduğu kimi). Məlumatların bəziləri faydalı görünürdü və buna görə də bununla başa çatdıq.

Müştəriləri haradan əldə etmək olar? İki yol var: onları rəqiblərdən uzaqlaşdırmaq və ya yenilərini yetişdirmək. İkinci seçim çox uzun, bahalı və risklidir. Qalan ilk şey müştərilər üçün müharibəyə başlamaqdır. Və bu müharibədə partizan satış üsulları ən çox qazancı ən sürətli gətirir. Heç bir yeraltı döyüş və ya qadağan edilmiş üsullar: ağıllı mübarizə aparacağıq!

2010-cu ildə təlim və konsaltinq biznesinə qayıtmaq qərarına gəldim. Mən məşhur və xarizmatik biznes-məşqçi Radmilo Lukiçə zəng edərək onun şirkətində işləmək, müxtəlif layihələrlə məşğul olmaq istəyimi bildirdim. Radmilo cavab verdi ki, ona satıcılar lazımdır və görüşməyə razılaşdım. Söhbət etdiyimiz zaman o, mənim üçün olduqca çətin şərtlər qoydu:
- vəzifə: təlim və məsləhət xidmətlərinin satışı;
- sınaq müddəti - bir ay;
- həftədə ən azı iki, yəni ayda səkkiz görüş təyin etmək lazım idi;
- satış planı - ayda 700.000 rubl (böhrandan sonra, bir çox təlim mərkəzləri kimi, şirkət çətinliklərlə üzləşdi).
Mən tərəddüd etmədən satış meneceri işləməyə razılaşdım. Əvvəlcə təbii ki, təəccübləndim: niyə başqa gələnlərə üç aylıq sınaq müddəti verilir, amma mənə yalnız bir verilir? İndi həmkarıma çox minnətdaram ki, o zaman mənim üçün bu sərt şərtləri qoyub. Beləliklə, Radmilo Lukiç yeni işçisinə özünü sübut etmək və ən əsası bilik və böyük təcrübə əldə etmək imkanı verdi.

Beləliklə, istədiyim nəticələrə nail olmaq üçün nə etmək qərarına gəldim? Öz “Partizan Satışları” sistemini işləyib hazırlayıb. Təbii ki, hamı buna inanmırdı. Bəziləri hətta gülərək dedilər: “Bəli, hər şey yaradıcıdır, amma...” seçimim yox idi. Mən həqiqətən pul qazanmaq istəyirdim və daha çox - proqramımın həqiqətən təsirli olduğunu sübut etmək. Buna nail olmaq üçün adi iş üslubunu dəyişmək lazım idi. Ofis cədvəlini unudaraq gündə on iki-on altı saat işləyirdim. İşçi kimi deyil, şirkətdə tərəfdaş kimi fəaliyyət göstərir. Mən gəlirli müştərilər axtardım və onlara ekspert yardımı etdim və s. Səylərimin bəhrələri bunlardır:
— birinci ayda on iki görüş təyin etdim;
— üç ay sonra o, 4 milyon rubla ilk böyük müqavilə imzaladı (o an təlimin orta bazar dəyəri 70.000 rubl idi);
— şirkətə ayda 3,8 milyon rubla qədər mənfəət gətirdi (beş nəfərdən ibarət bütün satış şöbəsindən bir neçə dəfə çox);
— bir müqavilənin maksimum məbləği 6,7 milyon rubl idi;
— inkişaf direktoru oldu və satışla yanaşı, yeni layihələr üzərində işləməyə başladı;
— “İlin kommersiya direktoru” mükafatına layiq görüldü;
— PR şirkəti və xidmətlərin təşviqi (məqalələr, SEO təşviqi, internet marketinq və s.) üzərində işləyib;
— “Təlim Paradı” layihəsi ilə gündəmə gəldi. Bunlar gələcək müştərilər üçün demo təlimlər idi və ya mənim də adlandırdığım kimi “təlimçilərin sınaq drayvı” idi. Fikir yarananda çoxları məni qorxutdu: deyirlər ki, bunu etmək istəyən maksimum üç-dörd adam toplaya bilərsən. Sonra ilk demo təlimini özüm keçirməyə qərar verdim. Nəticə bütün gözləntiləri üstələdi: ərizə verən insanların çoxluğuna görə hətta qəbulu dayandırmalı olduq;
— nəhayət, şirkət tarixində ən yaxşı satıcı olmağı bacardım!

Əvvəllər biznes və satış sahəsində böyük uğurlar qazanmışam. Ancaq burada özümlə rəqabət aparırdım! Hər gün “Mən başqa nəyə qadirəm?” sualını verirdim. Özümə arxayın olduğum üçün bunu etməkdən qorxmadım. Həmişə istifadə etdiyim “Yüksək Effektiv Satıcıların 10 Sirri” də işə yaradı!

Gizli №1. Başqalarına münasibət
İnsanlara münasibət onların vəzifə və mövqeyindən, cinsindən və yaşından, dərisinin rəngindən və milli mənsubiyyətindən asılı olmamalıdır. Hamıya eyni hörmətlə yanaşmaq lazımdır. Qarşınızda kimin olmasından asılı olmayaraq: həmkarınız və ya müştəriniz, dostunuz və ya qəribiniz, tabeçiniz və ya meneceriniz, o bir insandır və sizinlə necə rəftar edilməsini istəyirsənsə, elə davranılmalıdır. Karyeranızı edən və taleyinizə təsir edən ətrafınızdakı insanlardır.
Təəssüf ki, tez-tez olur ki, insanlar nəyəsə nail olmağa başlayanda daha da təkəbbürlü olurlar. Niyə onlar kimi olaq? Unutmayın: təvazökarlıq iş adamı üçün ən yüksək akrobatikadır.
İş adamının ciddi siması olduğunu düşünməyə ehtiyac yoxdur - bu belə deyil. Gülümsəyin və insanlar sizi sevəcək. Hər kəs hər cəhətdən xoş olan bir insanla iş görmək istəyir. Buna görə də, əvvəlcə cazibənizi və yalnız sonra - ideyanızı, xidmətlərinizi və məhsullarınızı satmalısınız.

Gizli № 2. Ömürlük təhsil
Ömür boyu təhsil, ömrün boyu öyrən. Bu proses heç vaxt kəsilməməlidir! Yalnız daim yeni bilikləri mənimsəməklə siz tərəqqi ilə ayaqlaşa, həyatda qaçılmaz dəyişikliklərə hazır ola və tam reallaşa biləcəksiniz. Ancaq hər hansı bir iş üçün ən uğurlu kapital aydın ağıl və vaxtdır.
Uğurlu satıcılar başa düşürlər ki, bu gün işləyən şey sabah və ya altı ay sonra mütləq işləməyəcək. Tamamilə fərqli bir yanaşma tələb oluna bilər. Buna görə də onlar daim öyrənməyə hazırdırlar: yeni məhsullar, yeni metodlar, yeni texnologiyalar, yeni tendensiyalar, yeni müştəri ehtiyacları və s. Yeri gəlmişkən, uğura aparan yolun təriflərindən biri belədir: “özünü təkmilləşdirmə prosesi. daim dəyişən dünya”.
Bir çox satış işçiləri və bəzi menecerlər də kitab oxumur. Çox bəhanələr ola bilər, amma əslində bir maneə var: tənbəllik. Məşğulluğun bununla heç bir əlaqəsi yoxdur. Ancaq ayda ən azı bir yeni kitab oxumaqla, satıcıların 90% -dən daha yaxşı ola bilərsiniz. Həftədə bir - rəqiblərin 99% -dən güclü olun. Söhbət təkcə hava kimi lazım olan işgüzar ədəbiyyatdan deyil, həm də bədii ədəbiyyatdan, xüsusən də klassiklərdən gedir. Savadlı bir satıcı həmişə müştərilərdən və həmkarlarından hörmət və heyranlıq qazanır. Əsas odur ki, bir sadə həqiqəti öyrənək: təhsil və inkişaf prosesi məzun olduqdan sonra dayanmamalıdır. Bu yaxınlarda hansı təlim və seminarlarda iştirak etdiyinizi, hansı dəyərli şeyləri əldə etdiyinizi və əldə etdiyiniz bacarıq və biliklərin praktikada necə tətbiq olunduğunu xatırlayın. Həmişə kurs və ya master-klass keçmək istəmisiniz? Elə indi! Fəsli bitirin və davam edin!

Xarici dilləri bilmək, müştəri ilə ünsiyyətdə istifadə edilməsə belə, hər hansı bir satıcı üçün böyük bir artıdır. Axı dillər ən maraqlı yeni kitabları orijinalda oxumağa imkan verir! Bu baqajla siz həmişə başqalarından bir neçə addım öndə olacaqsınız.

Başlamaq üçün bütün zamanların ən yaxşı üç kitabını tövsiyə edirəm:
Kitab №1- Rudolf Schnappauf tərəfindən "Satış Təcrübəsi". Bu sizə super satıcı kimi çoxlu faydalı bilik və bacarıqlar əldə etməyə kömək edəcək.
Kitab № 2- Deyl Karnegi tərəfindən "Dostlar qazanmaq və insanlara necə təsir etmək olar". Bu kitab sizə insanlarla tez və asanlıqla dostluq münasibətləri qurmağa, müştərilər və həmkarlar arasında populyarlığınızı artırmağa, həmçinin sizə yeni müştərilər və tərəfdaşlar cəlb etmək imkanı verəcək.
3 nömrəli kitab- Napoleon Hillin "Düşün və Varlan". Bu kitabı oxuduqdan sonra siz qarşınıza dəqiq məqsəd qoyaraq bütün maneələri aşmağı, diqqətinizi yayındırmadan ona doğru irəliləməyi və uğur qazanmağı öyrənəcəksiniz.

Bundan əlavə, özünü inkişaf etdirmək üçün aşağıdakı müəlliflərin kitablarını tövsiyə edərdim:
. Jack Trout - marketinq sirləri haqqında;
. Gavin Kennedy - effektiv danışıqları öyrənmək istəyənlər üçün;
. Stephen Covey - şəxsi inkişaf üçün;
. Gleb Arxangelsky - vaxtın idarə edilməsi haqqında;
. Robert Kiyosaki - maliyyə uğuruna nail olmaq;
. Neil Rackham - SPIN satış texnologiyaları;
. Peter Drucker və ya Isaac Adizes - effektiv idarəetmə üçün;
. Michael Porter - rəqabət haqqında bilmək lazım olan hər şey;
. Stephen Shiffman - soyuq zəng haqqında ən yaxşı kitablar;
. Sun Tzu və onun “Müharibə sənəti” traktatı istənilən səviyyəli münaqişələrlə mübarizə strategiyaları üçün ən yaxşı bələdçidir.

Bu siyahını özünüz davam etdirə və dostlarınıza tövsiyə edə bilərsiniz. Satışın əsasları ilə yanaşı, mütləq marketinq, menecment və layihənin idarə edilməsi kimi sahələrdə biliyə ehtiyacınız olacaq. Bütün bunlar istənilən səviyyəli müştərilərlə əlaqə yaratmağa kömək edəcəkdir. Alıcılar savadlı və ağıllı insanlarla məşğul olmağı sevirlər.
Nəhayət, “necə” bilən adam heç vaxt işsiz qalmayacaq, “niyə”ni bilən adam isə həmişə rəhbər vəzifələrdə olacaq.

Gizli № 3. Hamıdan fərqli işləyin
Vaxtın idarə edilməsi üzrə ekspertlər hesab edirlər ki, orta satış işçisi səkkiz saatlıq işi beş saat ərzində başa vura bilər. Özümdən əlavə edim: bir saat əvvəl gəlib bir saat gec gedən satıcı maksimum səmərəli işləyərkən şəxsi satışını ikiqat artıra bilər!
Bunu etmək üçün sadəcə olaraq həm öz, həm də başqalarının vaxtına diqqət yetirməyi öyrənməlisiniz. Diqqətinizi "kənar səslər" ilə yayındırmayın: söhbətlər, toxuculuq intriqaları, siqaret fasilələri, sosial şəbəkələr. Və xüsusilə "başqalarının" layihələri üçün. Biznesdə hər kəs öz işi ilə məşğul olmalıdır. Satıcı yalnız satış etsin. Ondan tələb olunan yalnız planı yerinə yetirmək və əməliyyatların həcmini artırmaqdır.
Satıcı şəxsi satış planını hazırlasa faydalı olar. Üstəlik, onun barı rəhbərlik tərəfindən təyin olunandan ən azı iki dəfə yüksək olmalıdır. Menecerlər üçün ümumi satış planı dağ kimi təqdim olunursa, şəxsi (daxili) plan bu dağın zirvəsinə çatmalıdır. Başqaları yalnız orta səviyyəyə çatmağı kifayət hesab etdikdə, zirvəyə çatmağa çalışın. Yalnız zirvəni fəth etdikdən sonra əsl qürur və məmnunluq hiss edə biləcəksiniz.
Ancaq sonra, plan tamamlandıqda, ən vacib şey görülməlidir: peşəkar qalın. Gündəlik, həftəlik və aylıq əldə etdiyiniz nailiyyətlər barədə özünüzə hesabat verərək şəxsi satış planınızı unutmayın. Şəxsi satış planı 70% yerinə yetirilərsə, yenə də xaricdən müəyyən edilmiş standartlardan çox olacaq. Təbii ki, səhvlər hər kəsin başına gəlir. Belə hallarda, sadəcə olaraq, səhvlərinizi sakit şəkildə təhlil etməli və onları düzəltmək üçün lazımi səyləri yönəltməlisiniz. Tənbəl olmayın, inamla irəliləyin - o zaman uğurun zirvəsini mütləq fəth edəcəksiniz.
Ən əsası özünə inanmaqdır. Hətta ən yaxınlarınız belə bunu etməyi dayandırsa da inanmaq. Uğur yalnız şəxsi münasibətdən və şəxsi hərəkətlərdən asılıdır. Sadəcə başqalarından fərqli işləmək lazımdır. Daha çox, daha səmərəli, daha fədakar işləyin. Hər şeyə diqqətsizcəsinə deyil, yaradıcı və müdrikliklə yanaşın. Və sonra hər şey düzələcək.

Sirr № 4. Yaxşı dinləyici olun.
Bir çox satıcının problemi onların hər zaman danışmaq istəməsidir. Müştərinin sözünü kəsməklə onlar ən vacib məlumatları əldən verirlər. Bu, satış prosesində çoxsaylı səhvlərə yol açır: müştərilərin istəklərini səhv başa düşmək, səhvləri olan məktublar, heç kimin oxumadığı kommersiya təkliflərinin tərtib edilməsi və s.
Araşdırmalar göstərir ki, insanların 10%-dən çoxu həmsöhbətini necə dinləməyi bilmir. Çox kədərli deyilmi? Dinləməyə və eşitməyə kömək edəcək bir neçə texnikanı sizinlə paylaşacağam.
"Tutuquşu" texnikası. Alıcının ifadəsinin satıcı tərəfindən hərfi təkrarlanması. Bu texnika aşağıdakı ifadələrlə müşayiət olunur: “Sən belə düşünürsən...”, “Mən səni başa düşdüyüm qədər...”.
"Ümumiləşdirmə" qəbulu. “Deməli, sizi maraqlandırır...”, “Mən sizi başa düşürəm, sizə lazımdır...” ifadələrindən istifadə edərək alıcının ifadəsini yekunlaşdırmaq.
Qəbul "Əsas məna". Müştərinin ifadəsinin əsas mənasının təkrarlanması. Məsələn, satıcı deyir: “Dediklərinizə əsasən, sizi ancaq...”
Qəbul "Aydınlaşdırma". Satıcı müştərinin ifadəsinin bəzi məqamlarına aydınlıq gətirməyi xahiş edir: “Aydınlıq verə bilərsinizmi...”
Dinləmə bacarıqlarını inkişaf etdirmək çox vacibdir! Müştəri ilə danışarkən bu qaydalara əməl etməyə çalışın:
- diqqəti natiqə yönəldin, hər zaman ayıq olun, deyilənlərin bütün nüanslarını mənimsəməyə çalışın;
- lazım olanda tez cavab verin, lakin xırda şeylərə görə həmsöhbətinizin sözünü kəsməyin;
- lazım gələrsə, deyilənləri aydınlaşdırmaq üçün suallar verin;
- anlayışınızı nümayiş etdirmək üçün vaxtaşırı bəzi mühüm məqamları şərh edin.
Plutarx da deyirdi: “Dinləməyi öyrən, hətta pis danışanlardan da faydalana bilərsən”. Diqqətlə dinləyin və müştərinin nə istədiyini anlayacaqsınız. Cavablardan məlumat çıxarmaq qabiliyyəti olmadan soruşmaq bacarığı mənasızdır. Alıcının fikirlərini səsi, jestləri və baxışları ilə oxumağı öyrənin. Həmsöhbətinizə diqqətlə qulaq asdığınızı göstərin. Bunu etmək üçün müvafiq qeyri-şifahi üsullardan istifadə edə bilərsiniz: duruş xüsusiyyətləri və simpatik bir görünüş, baş əymək, yaxşı yerləşdirilmiş qeydlər. Söhbətin vacib məqamlarını qeyd etmək faydalıdır və yalnız müştərinin ehtiyaclarını öyrəndikdən və qeyd etdikdən sonra məhsul və ya xidmətinizi təklif edin.

Sirr № 5. Qorxuya qalib gəl
Qorxu təcrübəsiz bir satıcının əsas düşmənidir. Və yalnız yeni başlayanlar deyil: bəzən hətta təcrübəli satıcılar da alıcılar tərəfindən rədd edilməkdən qorxurlar. Bunun həm psixoloji, həm də fizioloji izahları var. Psixoloji cəhətdən hər şey aydındır: biz hamımız çox çətin qazandığımız statusumuzu azaltmaq istəmirik və istənilən uğursuzluq həmişə məhz bununla doludur. Sırf fizioloji aspektə gəlincə, bu, çoxdan müəyyən edilmişdir: uğursuzluqla qarşılaşdıqda, insan orqanizmi "mübarizə hormonu" olan norepinefrin istehsal etməyə başlayır. Əksinə, razılıq endorfinlərin, həzz hormonlarının ifrazına səbəb olur. Yəqin ki, özünüz də bir dəfədən çox görmüsünüz ki, hətta ən əhəmiyyətsiz uğurun da uzun müddət əhvalınızı necə qaldıra biləcəyini.
Uğurlu insanların hamıdan nə qədər fərqləndiyini bilirsinizmi? Birincisi, uzun müddət düşünmürlər, amma dərhal döyüşə tələsirlər - praktikada hər şeyi sınayırlar. İkincisi, hər uğursuzluğu, hər imtinanı, hər plan pozuntusunu üstünlüyə çevirərək limondan limonad hazırlayırlar.
Gəlin bunu anlayaq. Məsələn, keçmiş hərbçi öz-özünə deyə bilər: “Mən nizam-intizamın, aydınlığın, tapşırıqların qoyuluşunun və məsuliyyətin nə olduğunu özümdən bilirəm. Ona görə də nəyisə satmaq lazımdırsa, mən başa düşəcəyəm, bunda mürəkkəb bir şey yoxdur”. Amma eyni təcrübə və bacarıqlara malik olan eyni adam tamam başqa cür mübahisə edə bilər: “Mən heç vaxt heç nə satmamışam və satış haqqında heç bir fikrim yoxdur. Heç bir şey mənim üçün nəticə verməyəcək, hətta cəhd etməliyəm!” Yaxşı, sizcə kim yaxşı satıcı ola bilər?
Necə 1 nömrəli satıcı olmaq olar? Bəli, çox sadə. Uğursuzluqlar üzərində dayanmadan oxuyun, öyrənin, cəhd edin və inkişaf etdirin. Çox işləyənlər başqalarından daha çox səhv edirlər. Amma skamyada oturan heç vaxt darıxmayacaq. Ancaq sahildə günəş vannası qəbul edərkən üzməyi öyrənə bilməzsiniz! Cəhd etməzdən əvvəl qabiliyyətləriniz haqqında nəticə çıxarmayın. Gözlər qorxur, amma əllər edir - bu artıq yaxşı bir şüardır. Və sonra gözlər qorxmağı dayandıracaq. Güclü olmaq lazımdır və səhv olubsa, bunu etiraf edib, təhlil edib, irəli getməlisən!
Bilik və bacarıqlar qorxu və inamsızlığı aradan qaldırmaq üçün ən yaxşı vasitədir. Unutmayın: qorxu təcrübə ilə yox olur. Ancaq bu prosesi sürətləndirməyin təsirli bir yolu var. Hər səhər oyandığınız zaman sehrli sözləri yüksək səslə təkrarlayın:

1. “Özümə 100% arxayınam”.


2. "Mən öz qabiliyyətlərimə arxayınam."


3. "Başqalarının mühakiməsi məni maraqlandırmır."


4. "Heç kim və heç nə mənim uğur qazanmağıma mane olmayacaq."


5. Hər kəsin səhəri belə başlamalıdır. Bu zaman şüur ​​hələ tam oyanmayıb və “süzgəcsiz” şüuraltı sehrli iksiri qəbul edəcək. Səhər tezdən qalxmaq və harasa getmək məcburiyyətində qalmaqla bağlı narazılığı aradan qaldırın! Qarşıda gözəl gün!

Gizli № 6. Vaxtı idarə edin
Aparıcı ekspertlər hesab edirlər ki, istənilən işçi öz iş gününü dörd saata başa vura bilər. Burada vaxtınızı təşkil etmək üçün standart məsləhətləri qeyd etmək əvəzinə, sizə satış təcrübəmdə vaxtın idarə edilməsini necə tətbiq etdiyimi izah edəcəyəm.
Uill Smitin baş rolu parlaq şəkildə oynadığı “Xoşbəxtliyin arxasınca getmə” filmi mənə çox təsir etdi. O, tamaşaçını amerikalı maliyyəçi və milyonçu Kris Qardnerin həyatı və uğurları ilə tanış edib. Qəhrəmanın soyuq zənglər etdiyi bu filmdən bir parça kəsdim və hər səhər işə gələndə ona baxırdım. Bu məni həmişə yeni işlərə ruhlandırırdı. Nəticədə öz vaxt idarəetmə sistemimi yaratdım. Bəs mən nə etdim?

1.Hər iş günü səhər 8-dən axşam 8-ə kimi işləyib. On iki saat ərzində ikiqat və hətta üçqat iş görə bildim.
2. Digər işçilər işə saat 9-da gəlib iş gününə kofe hazırlamaqla başlasalar da, mən uzun müddət idi ki, işlə məşğul idim. Yeri gəlmişkən, mən yalnız təmiz su içmişəm. Qəhvə və çaydan sonra susuzluq yalnız güclənir və bu, tualetə qaçmağa gətirib çıxarır.
3. İlk növbədə poçtumu yoxladım, məktubları cavablandırdım və müştərilərə yazdım. Bunun üçün təxminən yarım saat vaxt sərf etdim. Və beləliklə gündə üç dəfə: səhər, günün ortasında və saat 18-dən sonra. Qalan vaxtlarda poçtuma baxmamağa çalışdım - bu, vaxt aparır. Müştəri yazıb, amma zəng etməyibsə, bu, o qədər də təcili olmadığını göstərir və ona ayrılan vaxtda cavab verə bilərsiniz.
4. Gün ərzində bununla məşğul olmamaq üçün axşamlar soyuq müştəri bazası tərtib etdim. Zəng edəndə sürücünü itirməmək üçün zənglər arasındakı intervalları qısaltmağa çalışırdım. Daha tez-tez, mən sadəcə telefonu bağlamırdım. Bu, səkkiz saniyəyə qədər qənaət edə bilər.
5. Həmkarları ilə boş söhbətlərin minimuma endirilməsi. Adətən şirkətlərdə tənbəllər işləyən işçilərin diqqətini yayındırır. Kimsə mənə yaxınlaşanda dedim ki, indi məşğulam, sonra qayıdacağam. Axı mən bir adamın ofisinə gəlsəm, istədiyim vaxt getmək imkanım olacaq.
6. ICQ, Mail.Agent və s. kimi e-poçt xidmətləri deaktiv edildi. Müştərilərlə daha çox telefonla əlaqə saxladım. Mən sosial şəbəkələrdən yalnız yeni müştərilər və müştəri şirkətin qərar vericiləri tapmaq üçün istifadə edirdim. İş vaxtı heç bir şəxsi yazışmam olsa da, heç kim mənə bunu qadağan etməyib.
7. Üç dəqiqə ərzində telefonla hər hansı problemi həll etməyə çalışırdım. Qısa və nöqtəyə. Mən əsasən materialların göndərilməsi üçün poçtdan istifadə etdim: qiymət siyahıları, kommersiya təklifləri və s.. Qeyd etmək lazımdır ki, bu iş sistemi mənə satışda əhəmiyyətli uğurlar qazanmağa kömək etdi.

Sirr № 7. Satışı unut
Bir çox satıcının səhvi odur ki, onlar daim satırlar, öz müştərilərinə mal və xidmətlər satmağa çalışırlar. Onları nə istədikləri maraqlandırmır. Belə treyderlərin əsas məqsədi mümkün qədər çox və baha satmaqdır.
Təsəvvür edin ki, mobil telefon almaq üçün rabitə mağazasına getdiniz. Əvvəlcədən müəyyən bir telefon modelini seçmiş olsanız belə, satıcının fikri yenə də vacib ola bilər. Axı satıcının öz sahəsinin mütəxəssisi olduğu güman edilir. Deməli, satıcı kimi fəaliyyət göstərərkən, özünüzü öz sahənizdə güclü mütəxəssis kimi aparmalısınız! İnsanlara da peşəkar, problemi həll edəcək köməkçi lazımdır.
Müştəri ya tam olaraq hansı məhsula ehtiyacı olduğunu bilir, ya da bilmir. Hər iki halda onun mütəxəssisə ehtiyacı olacaq. Əgər alıcı hansı məhsula ehtiyacı olduğuna qərar verməyibsə, onun qarşısında hansı vəzifələr olduğunu öyrənməyə çalışın. Yalnız satın almanın əsl motivi aydınlaşdıqdan sonra, həqiqətən ehtiyac duyduğunuz məhsul və ya xidməti təklif edin.
Müştərilər, daha doğrusu, müştəri şirkətlərin mütəxəssisləri var ki, hansı məhsulları almaq istədiklərinə artıq qərar veriblər. Bu vəziyyətdə satıcının vəzifəsi alıcının düzgün qərar verdiyini təsdiqləməkdir. Müştəri mütəxəssisi nəyisə nəzərə almayıbsa, yanlış məhsul seçibsə və ya səhv edibsə - qürurunu alçaltmadan, daha yaxşı variant təklif edin. Və inanın ki, bu insan xoşbəxtliklə sizin əbədi müştəriniz olacaq.

Gizli № 8. Şirkətin partnyoru kimi işləmək
Təsəvvür edin ki, siz eviniz üçün bəzi məişət texnikası almağa qərar verdiniz. Daha ucuz və daha keyfiyyətli axtarırsınız, yəni dəyər axtarırsınız. Əlbəttə ki, satın aldığınızı diqqətlə və diqqətlə istifadə edəcəksiniz. Yenə də pul öz cibimdən xərclənib. Niyə ofisdə fərqli davranmaq mümkündür? Çünki “əmi” ödəyir? Nə vaxtsa öz biznesi olan hər kəs sizin biznesinizi təmin etməyin nə qədər bahalı bir həzz olduğunu çox yaxşı bilir. İşçilərin qarşısında məsuliyyət var - əmək haqqını vaxtında ödəmək lazımdır. Üstəlik vergilər, kirayə haqqı, davam edən ofis xərcləri və s.
“Əmiyə” ən azı bu qayğıları öz üzərinə götürdüyünə görə hörmət edilməlidir. Biznes ideyası və istehsalı daha bahalıdır. Özünüzü öz biznesinizi qurmağa qadir hesab edirsinizsə, ofisdə oturarkən əziyyət çəkməməlisiniz. Sahib üçün, şirkət üçün, lakin tərəfdaş kimi işləmək daha yaxşıdır.
Tərəfdaşlıq təkcə xərclərə qənaət etmək deyil, həm də biznesə öz biznesiniz kimi yanaşmaq deməkdir. Biznesinizi sanki sizin kimi inkişaf etdirin! Bunun üçün operativ qərarlar qəbul edərkən müəyyən risklər götürməyə dəyər. Müştəri işçinin şəxsi məsuliyyət daşıdığını hiss etməlidir. Belə satıcılarla işləmək həmişə xoşdur, onlar heç bir xırdalıq üçün menecerinin yanına qaçmırlar.
Bəzi səlahiyyətlərə sahib olmaq barədə rəhbərliklə danışın. Bir çox şirkətlərin rəhbərləri bunu etməkdən məmnun olacaqlar. Ancaq bunun əvəzinə sizi öz yerinizə qoymağa və “kim olduğunu” xatırlatmağa başlasalar, deməli səhv şirkəti seçmisiniz. Xəyal etdiyiniz işi axtarın!

Sirr № 9. Ailənizi düşünün
Güman edirəm ki, bu ifadə sizi təəccübləndirir. İcazə ver izah edim. Uğur qazanmaq üçün qarşınıza məqsəd qoymağı bacarmaq lazımdır. Satışda uğur əldə etmək istəyirsinizsə, kimə və nəyə görə istədiyinizə özünüz cavab verməyə çalışın. Hər bir insanın əziz bir arzusu, həyatda bir məqsədi və daha tez-tez həll edilməli olan problemləri var. Uğurlu satıcı olmaqla siz daha çox qazanacaqsınız, daha çox qazanaraq borclarınızı ödəyə, maşın ala, ev tikə və s. Əla motivasiya!
Ümumiyyətlə, insana həmişə xarici və ya daxili təpik lazımdır. “Nə üçün” və “kimin üçün” motivləri daxili təpik rolunu oynayır. Özünüzü motivasiya etməsəniz, heç kim bunu edə bilməz. “Xatırına” ən yaxşı motivasiya, əlbəttə ki, ailədir. Ailə naminə işləyirik, ailə üçün qazanırıq. Uşaqlar görünəndə bu, sadəcə gözəldir! Bu balaca brats xatirinə, biz onları xoşbəxt etmək üçün hər şey etməyə hazırıq. Mən 100% əminəm: hər bir insan istəyər ki, axşam saatlarında, ağır iş günündən sonra evdə yaxınları tərəfindən qarşılansın, uşaqlar onun qarşısına qaçıb, boynuna atılıb, qucaqlanıb öpüşüb. Bu kimi anlar kimin üçün çalışdığınızı həqiqətən başa düşürsünüz.
Hamısı sizin əlinizdədir. Biz öz xoşbəxt həyatımızı yaradırıq. Hələ ailəniz yoxdursa, onu yaradın və sevdikləriniz üçün yaşayın. Bu, həmişə birinci yerdə olmalıdır və hər şey, o cümlədən iş ikinci yerdədir. Ailə dəyərləri həyatın mənasıdır!

Sirr № 10. İntizamlı olun
Biz bunu ibtidai məktəbdə, həftəlik cədvələ əməl edərək və dərslərimizi planlaşdırmağa çalışdığımız zaman öyrətmişdik. Təəssüf ki, zaman keçdikcə biz tez-tez iş adamları üçün ən dəhşətli xəstəlikdən - intizamlı olmağımıza mane olan tənbəllikdən əziyyət çəkirik.
Uğurlu iş adamları arasında çoxlu hərbçilərin olduğunu görmüsünüzmü? Orduda xidmət edən hər kəs nizam-intizamın, nizam-intizamın nə olduğunu bilir. Müasir biznes qanunu deyir: “Heç vaxt işi sonraya qoyma”. Əgər nizam-intizam yoxdursa, heç bir CRM sistemi və heç bir “xatırlatma” kömək etməyəcək. Eyni şirkətdə bir satıcının CRM sistemi yaxşıdır, digərininki isə sadəcə bir qarışıqlıqdır. Sadəcə, ikinci halda, insanda məsuliyyət hissi, nizam-intizam yoxdur, çünki motivasiya və istək yoxdur. O, həyatda da belədir. İradə və döyüş ruhu yoxdur.
Döyüşçü keyfiyyətlərinə malik olan intizamlı satıcılardır. Onlar hesab edirlər ki, heç döyüşməməkdənsə, döyüşüb uduzmaq daha yaxşıdır. Müştərilər üçün döyüşməyi sevirlər və heç nə onları qorxuda bilməz. Belə bir satıcı uduzacağını qabaqcadan bilsə belə, yenə də mübarizəyə can atır və daim rəqiblərinin boğazından nəfəs alır. Düşmən ən kiçik səhvə yol verən kimi artıq yaxalanır və hətta üstələyir. Bu satıcılar hər şeyin nəzarət altında olduğunu bilirlər. Müştərilər isə öz növbəsində belə intizamlı tərəfdaşları sevir və hörmət edirlər.

Özünü intizam- sadə bir şey, bunun üçün özünüzü idarə etmək və müəyyən bir məqsədə əməl etmək vərdişini inkişaf etdirmək kifayətdir. “Daha intizamlı olmaq” mövzusunda patentləşdirilmiş reseptlər yoxdur, ona görə də öz oyun qaydalarınızı inkişaf etdirmək daha təhlükəsizdir. Aşağıdakı məsləhətlərdən də istifadə edə bilərsiniz:

1. Bir ay, bir il, üç və beş il üçün hədəflərinizi yazın. Nə vaxta qədər nəyin və nə üçün edilməsi lazım olduğunu bildiyiniz zaman səy göstərmək daha asandır.


2. Həftə üçün bir cədvəl hazırlayın və tapşırıqlarınızı gün ərzində təfərrüatlı şəkildə bölün. Bu siyahıları yeni saxlayın.


3. Tapşırıqlarınızı prioritetlərə görə sıralayın və ən vaciblərindən başlayın.


4. Əsas məqsədə diqqət yetirin, son nəticəni təsəvvür edin.


5. Özünüzü inkar etməyi və “STOP” deməyi öyrənin. Əvvəla, internetdəki yığıncaqlar kimi boş əyləncələrdən imtina edin. Bu vaxtdan daha vacib işlər üçün istifadə edilə bilər.


6. İstirahətinizi və yatmağınızı planlaşdırın. Həyat qısadır, işdən əlavə ailə, dostlar və sevdikləriniz, səyahətlər, təbiət var. Siz sadəcə pul üçün işləməməlisiniz.


7. İdmanla məşğul olun - hansı növün fərqi yoxdur. İdman həm bədəni, həm də ruhu gücləndirir!

Qlobal bir şeyə nail olmaq üçün kiçik bir şey etmək lazımdır. Bu kimi bir şey görünür:
İstəyirsiniz:
Ailə yaradın
Mənzil almaq üçün
Maşın almaq üçün
Məişət texnikası alın
Biznes əlaqələri qurun
Satış planını yerinə yetirmək
Karyera nərdivanını yüksəldin
Yeni bir müştəri ilə görüş təyin edin
Kommersiya təklifi göndərin
100 soyuq zəng edin

Hər gün üçün tapşırıqların siyahısını tərtib edin. Qlobal uğura, xəyala aparan gündəlik və əhəmiyyətsiz görünən şeylərdir.

Həmkar, bunlar mənim öz oyun qaydalarımdır və mən hələ də bu qaydalarla yaşayıram və işləyirəm. Mən “oyunçu məşqçisi”yəm və xidmətlərimi satıram, eləcə də digər məşqçilərin təlimlərini satmağa kömək edirəm. Bu bacarıqlar heç vaxt məni əldən verməmişdi. Siz mənim sistemimi özünüzə uyğunlaşdıra bilərsiniz, beləliklə, uğur qazanmaq üçün öz düsturunuzu inkişaf etdirə bilərsiniz.
Bütün işlərinizdə sizə uğurlar, həmkarım!

Satış dünyanın ən mübahisəli və perspektivli peşələrindən biridir. Satış həm ali təhsili olmayan, həm də üç təhsil və akademik dərəcəsi olan şəxslər tərəfindən həyata keçirilir. Satışları piştaxta arxasında satıcılar və böyük şirkətlərin menecerləri böyük, geniş ofislərdə həyata keçirirlər.

Bir çox insan satmağı sevir və bir çox insan bunu etməkdən nifrət edir. Lakin satış sizə hər zaman maraqlı bir işə, səyləriniz üçün səxavətli bonuslara və başqa heç bir peşədə əldə edə bilməyəcəyiniz özünü inkişaf imkanlarına malik olmağa kömək edə bilər.

Satıcılar doğulmur, hər kəs, kişi və ya qadın, gənc və ya yaşlı, iqtisadi və ya texniki təhsili olan hər kəs satmağı öyrənə bilər.

Satışı öyrənməyə kömək edəcək 17 müvəffəqiyyət qaydası:

1. Özünüzə məqsəd qoyun.

Özünüzə aşağıdakı ifadələri söyləməyincə, niyyətinizi bildirməyincə və öz qabiliyyətlərinizə inanmayınca, satışda uğur qazana bilməyəcəksiniz. Satış təlimi üçün özünü motivasiya üçün ifadələr:

- "Bəli, satmağı öyrənmək istəyirəm!"

- "Satmağı öyrənmək mənim üçün vacibdir!"

- “İnkişafıma və uğurlarıma görə məsuliyyət daşıyıram”

“Məqsədlərimə çatacağıma söz verirəm”

2. Gələcəyi təsəvvür edin.

Özünüzü bir ildən sonra təsəvvür edin, mükəmməl satmağı və indikindən bir neçə dəfə çox qazanmağı bilirsiniz. Təsəvvür edin ki, bir il ərzində nəyə nail olmaq, nə almaq, hara getmək, harda yaşamaq lazımdır. Hər şeyi elə təsəvvür edin ki, ona nail olmaq istəyirsiniz. Həqiqətən buna ehtiyacınız varmı? Niyə satmağı öyrənəcəksən? Buna dəyər! Sonra davam et!

İnsanlarla ünsiyyət qurarkən ən yaxşı nə etdiyinizi düşünün. Sizin üçün ən çətin nədir? Hər gün güclü və zəif tərəflərinizdən birini seçin və onları daha güclü və güclü etmək üçün özünüzə məqsədlər qoyun. Veriləni gücləndirin və zəif olanı sıxın. Məsələn, müştəri etirazları ilə işləmək sizin üçün çətindirsə, o zaman hər gün buna vaxt ayırın (ən vaciblərini yazın və onlara necə cavab vermək barədə məlumat axtarın ki, hər zaman inandırıcı cavablarınız olsun " Bahalı”, “Bu haqda düşünəcəm”, “Mən sadəcə axtarıram”, “Mənə heç nə lazım deyil”, “Məni razı salmamısan” və s.)

4. Məhsulunuzu və rəqiblərin məhsullarını öyrənin.

Məhsulunuz haqqında hər şeyi öyrənin, müştərilərdən nəyi xüsusilə bəyəndiklərini və niyə satın aldıqlarını soruşun. Seçdiyiniz zaman onu nə ilə müqayisə etdiniz? Tezliklə ekspert olacaqsınız və məsləhət alacaqsınız.

5. Digər satıcılara baxın.

Digər satıcıların davranışı haqqında nəyi bəyəndiyinizə diqqət yetirin və eyni şeyi etməyə çalışın. Ən maraqlı tapıntılara satıcınızın arsenalı daxildir. Başqalarının səhvlərinə baxın. Müştəriyə fərqli şəkildə necə xidmət edə biləcəyinizi düşünün.

6. Məsləhət üçün alıcılardan soruşun.

Heç vaxt alıcı ilə mübahisə etməyin. Onun niyə belə düşündüyünü, nə məsləhət verəcəyini, bu və ya digər vəziyyətdə nəyin daha yaxşı olduğunu düşündüyünü öyrənmək daha yaxşıdır. Əgər Alıcı alışdan imtina edibsə, o, sizə bir satıcı kimi gələcək üçün məsləhət verə biləcəyini soruşun.

7. Bir mentor tapın.

8. Ayda satışla bağlı 2 kitab oxuyun.

Bəli. Ayda iki kitab. Onsuz da hər şeyi bilirsən, onlarda yeni heç nə yoxdur. Satış kitabları yeni başlayanlar üçündür. Məhz ona görədir ki, elə düşünürsən ki, indi belə nəticələr əldə edirsən. Brilyantları axtarın, təkəri yenidən kəşf etməyin. "Satıcılar üçün 111 məsləhət. Necə daha yaxşı satıcı olmaq olar" kitabından materialları yükləyin (Google Diskə keçid)

9. İşinizi təhlil edin.

Hər günün sonunda özünüzdən o gün satışda ən yaxşı və ən pis nə etdiyinizi soruşun. İşinizi təhlil edin və nəticə çıxarın. Nəticə yoxdur - inkişaf yoxdur.

10. Gələcək üçün çalışın.

İşinizi sizdən tələb olunandan 10% daha yaxşı edin. Və bir ildən sonra gözlədiyinizdən 50% daha çox alacaqsınız. Almaq üçün əvvəlcə investisiya etməlisiniz.

11. Dözümlülük, inam və səbir nümayiş etdirin.

Mümkün qədər insana kömək etməyə çalışın, alıcı ilə ünsiyyət anında bu sizin üçün dünyanın ən vacib insanıdır. Dinləyin, aydınlaşdırın, inam və kömək etmək istəyi nümayiş etdirin. Lazım olan qədər vaxt ayırın. Sizə elə gələ bilər ki, bu alıcı heç vaxt almayacaq, ancaq 100 alıcınızı təhlil etsəniz, onların diqqətiniz sayəsində ən böyük alış-verişi etdiklərini görərsiniz və sizdən bu qədər çox şey alacaqlarını hər zaman təsəvvür edə bilməzsiniz.

12. Sadiq müştərilər yaradın.

Qabaqcadan düşünün, alıcının yalnız sabahı düşünəcəyi bir şey təklif edin, ona gələcəyi görməyə kömək edin, yeni imkanlardan yararlanın və problemlərdən xilas olun. Şəxsi toxunuş, cazibədarlığı daxil edin və müştəriləri daha çox şey üçün geri qayıtmağa dəvət edin. Alıcılarla əlaqə qurun, dostlarına və dostlarının dostlarına sat.

13. Yaxşı dinləyici ol.

Sual verin, daha çox soruşun və daha az danışın. Müvəffəqiyyətli satıcılar bilirlər ki, müştəriyə özü haqqında hər şeyi danışmağa məcbur etsin və hətta ona demək istədiyinizi özünə satsın. Telefonda ikiqat diqqətli dinləyici olmağı öyrənin, telefon satış bacarıqlarınızı mütləq burada inkişaf etdirin!

14. Heç vaxt təslim olma.

Həmişə uğursuzluqlar olacaq. Onlardan həzz alın - onlar sizi inkişaf etdirir. Bu uğursuzluq sizə nə öyrətdi? Növbəti dəfə fərqli olaraq nə edəcəksiniz?

15. Satış təlimlərində iştirak edin.

Hər bir satış təlimi sizə yarım illik uğurlu satış işində qazandığınız qədər təcrübə və təcrübə verir. Təlimlər sizi anında inkişaf etdirir, təlimlər vaxtınıza qənaət edir, təlimlər özünüzdə inkişaf etdirməyin başqaları olmadan çətin olanı təkmilləşdirməyə kömək edir. Şirkətdə iştirak edə biləcəyiniz bütün təlimlərdə iştirak edin və əgər yoxdursa, şəhərinizdə yaxşı bir açıq təlimə gedin. Özünüzə sərmayə qoyun, bu investisiya ən tez ödəyir! Bu, həyatınızın keyfiyyətidir!

16. Öz mühitinizi yaradın.

Sizə inanan, sizi dəstəkləyən və sizi ruhlandıran insanlarla daha çox əlaqə saxlayın.

17. Həmişə inkişafınızı davam etdirin.

Həyat bir eskalatordur - aşağı enir, inkişafınızı dayandıran kimi gücünüzü, vaxtınızı və enerjinizi sərf etmək üçün çoxlu şirnikləndiricilər olacaq. Gələcək haqqında düşün. Bu an yaşayır. Məmnuniyyətlə satılır. Səmimi ol. Sizin köməyinizlə dünyada hər gün daha şən və məmnun insanlar var! Alıcı sizin dostunuzdur, qayğı göstərin, vəziyyətində ona kömək edin və o, təkrar-təkrar qayıdacaq.

Satış səviyyənizi yaxşılaşdırmaq qərarına gəldinizmi?

Şirkətinizin yaxın gələcəkdə sizə və həmkarlarınıza satış üzrə təlim keçməyi planlaşdırıb-yaxmadığını menecerinizdən soruşun!

Onlara deyin ki, satışları artırmağın ən sürətli yolu satış üzrə təlimçini birbaşa ofisinizə dəvət etməkdir ki, o, bir anda bütün satış departamentinin əməkdaşları üçün təlim keçirsin!

Biz şirkətinizə aşağıdakı yardımı təklif edə bilərik:

Kommersiya təkliflərinin və e-poçtların təhlili (onlara göndərdiyiniz şeylərin nə qədər bacarıqlı və cəlbedici göründüyünü bilmək istəyirsinizmi?)

Satış sualı verin!

SİZİN GƏLİRİNİZİ KİM SÖYÜR?

Satıcıların ən çox rastlaşdığı iki problem hansılardır?

Satış işçilərinin düzgün satmağı öyrənməmişdən əvvəl harada səhv etdiklərini araşdırarkən, satıcıların aşağıdakı növ problemləri olduğunu gördüm:

* birincisi, onlar həmişə söhbətə düzgün başlaya bilmirlər, yəni əlaqə qururlar,
* ikinci - sövdələşmə başa çatmaq üzrə olanda, satıcı özünü qeyri-adekvat aparmağa başlayır, yəni gərginləşir, qızarır, kəkələyir və ya sadəcə olaraq pul mövzusuna mümkün qədər az toxunmağa çalışır və buna uyğun olaraq da etməkdə davam edir. təqdimat.

Uşaqların necə ünsiyyət qurması ilə bənzətməni çox xoşlayıram. Onlar böyüyənə qədər, biz onları “cəmiyyətdə necə davranmalı” qaydaları ilə əhatə edənə qədər, ünsiyyətdə heç bir problemi yoxdur. Onlar heç bir xəcalət çəkmədən bir qəriblə birbaşa və asanlıqla təmasda ola bilərlər. Və hansı şəxslə ünsiyyət qurmağınızın əhəmiyyəti yoxdur. Bəzən uşaqlardan öyrənmək zərər vermir. Filosof və yazıçı Ron Hubbard ünsiyyət haqqında çox gözəl demişdir: “İnsan ancaq ünsiyyət qura bildiyi qədər canlıdır”.

Biz ətraflı baxacağıq satış inkişafı sistemi və satıcı motivasiya texnologiyaları haqqında ,

Satıcı alıcıdan qorxursa və ya ona qarşı gizli aqressiya yaşayırsa, bunu gizlətmək olduqca çətindir: insanlar, bir qayda olaraq, bu cür emosional təzahürlərə həssasdırlar, çünki bu, daxili narahatlığa səbəb olur. Bundan əlavə, satıcı çox ünsiyyət qurması lazım olduğunu başa düşməlidir və hər ünsiyyətin rahat olmayacağını unutmamalıdır. Müşahidələrimə görə, yaxşı satıcılar kişilərdən daha çox qadınlardır. Niyə? Birincisi, qadınlar təbiətcə emosionaldırlar, kişilər kimi özlərini “müdrik bayquş” kimi göstərmirlər, ikincisi, maraqlıdırlar. Və marağın maraqla ortaq bir cəhəti var və zahiri maraq göstərməyin qayğı ilə ortaq cəhətləri var. İnsanların onunla maraqlanması hər kəsin xoşuna gəlir. Buna görə də, satmağı öyrənmək üçün insanlarla maraqlanmağı və bunu səmimiyyətlə etməyi öyrənməlisiniz, çünki bu, səmərəli əlaqə qurmağa imkan verir.

Müqaviləni necə başa çatdırmaq olar?

Əməliyyatın başa çatmasına yaxınlaşan, müştəri haqqında bir məlumat "dağını" endirən və heç olmasa bir az maraq görən bir çoxları kəskin nəfəs alır, əsəbi və gərgin şəkildə deyirlər: "Yaxşı, götürəcəksən?" Müştərinin özü də əsəbləşməyə başlayır, o da qorxmağa başlayır.

Müştəri ilə asanlıqla və təbii şəkildə ünsiyyət qurun, o da sizə eyni şəkildə cavab verəcək. Əvvəlcə çətin olacaq, amma zamanla buna nail olmaq olar. Bəzən uşaq sadəlövhlüklə demək daha yaxşıdır: "Yaxşı, pulu bizə verək?" Müştəri cavab verir: "Xeyr, sonra ödəyəcəm" və siz zarafatla: "Xeyr, indi daha yaxşıdır ..." Mən şəxsən bir neçə dəfə cəhd etdim və bu texnika əməliyyatlarda əla işləyir. Müqavilənin bağlanmasını asan, çəkisiz edin, pul haqqında danışarkən stress keçirməyin. Bunu öyrənmək olar; bu halda adi kortəbiilik satılır.

Hər kəs yaxşı satmağı öyrənə bilər, yoxsa uğurlu satıcı Allahdandır?

Əvvəllər düşünürdüm ki, yaxşı satıcı olmaq fitri istedad məsələsidir. Ancaq bir neçə ay ərzində gözümün önündə qorxaq və utancaq insanlar mükəmməl satıcıya çevriləndə fikrimi yenidən nəzərdən keçirməli oldum. Satmağı öyrənə bilərsiniz. Satış insanların bir şey haqqında fikirlərini dəyişdirmək sənətidir. Bunu təlim vasitəsilə öyrənmək olar. Bəli, bəzi satıcılar həqiqətən təbii ünsiyyət bacarıqlarına sahib ola bilərlər və buna görə də öz işlərində uğur qazana bilərlər, lakin başqaları eyni ünsiyyət və satış üsullarını səylə öyrənsələr, o zaman onların müəllimlərini tutmaq və bəlkə də onları ötmək şansları yüksəkdir. Yaxşı satış səviyyəsinə çatmaq üçün lazımi texnologiya bilikləri və satış istəyi kifayətdir. Buna görə də əminəm ki, yaxşı satıcılar doğulmur, amma hazırlanır.

İlya Şnayder sizə minimal xərclərlə effektiv satış departamentini necə tez quracağınızı söyləyəcək , 3 may - 10 may 2018-ci il tarixlərində Türkiyədə Rixos Premium Belek otelində keçiriləcək.

Əgər insan yaxşı ünsiyyət qurmağı bilirsə, bu, artıq döyüşün yarısıdır. Əlindəki alətləri ona verin və o, satmağı öyrənəcək və əlbəttə ki, arzusu varsa, əla satıcı olacaq. Kiməsə satıcı olmaq lazım deyil, o, yüksək ixtisaslı texniki mütəxəssisdir, ona satış niyə lazımdır? Amma elə insanlar var ki, onların əla satış işçisi ola biləcəkləri barədə heç bir fikri yoxdur. Satmağı öyrənib satmağı öyrənə biləcəyinizə necə əmin ola bilərsiniz? Cavab sadədir: "Əvvəlcə hovuza girin!" Peşəkar satış işçisi olmaq qorxulardan qaçmaq deyil, “başdan-başa onlara dalmaq” deməkdir. Bu təcrübə qazanmaq və qazanmaq üçün yeganə yoldur. Bir qayda olaraq, insan bir şey etməkdən narahatdırsa, ondan qaçır və ya üz döndərir. Və bu bir tələdir! Bu, ayağınıza qalay qutusu olan kəndir taxmaq və yeriməyə başlayanda cingiltili səs çıxarmaqla eynidir. Ancaq sadəcə üz döndərsəniz və heç nə cingildəmirmiş kimi davransanız, bu heç bir bankın olmadığı anlamına gəlməyəcək ...

Bir çox insanlar pul haqqında soruşmaqdan narahatdırlar, lakin bunu etmək lazımdır. Və bunu nə qədər çox etsəniz, bir o qədər asan olacaq. Qorxub bunu etməyən insanlar var, qorxusuna baxmayaraq bunu edənlər var, belə insanlar satmağı və çətinlikləri dəf etməyi öyrənəcəklər. Yalnız iş sayəsində cəsarət əldə edə bilərsiniz. Əsas odur ki, bunu nəzakətsizliklə qarışdırmayın. Özünüzə deyin: "Mən satmağı öyrənəcəyəm." Bir şeyə aparan yol “keçid yolu”dur. Müqaviləni bağlamağın yolu “yoldan keçən...” dir. Müəyyən bir istiqamətə, bəzən sərt şəkildə göndərilə biləcəyiniz üçün. Bir neçə dəfə nə deyəcəyini unuda bilərsən, amma bunun üstündən keçib təslim olmasan, sonunda qalib gəlməyə başlayacaqsan. Uğursuzluqlar sizi satmağı öyrənməkdən çəkindirə bilər. Amma inanıram ki, uğursuzluqlar uğura aparan yolda daşlardır. Sərtləşirlər. Əsas odur ki, səbir və hərəkət!

Mənim fikrimcə, yolda otursan, düz yolda olsan belə, yıxılacaqsan.

Satıcı daim qarşısına məqsəd və arzular qoymalı olan insandır. Satmağı öyrənə bilərsiniz. Biz yeni zirvələrə, yeni səviyyələrə qalxmalıyıq, onda həyat maraqlı olacaq. Xülasə: məqsəd qoyun. Uğursuz olduğunuz zaman dayanmayın və təslim olmayın. Bir şeyə gedən yol, keçən yoldur...

Çalışın və qazanın!

Kotov Yevgeni İqoreviç

"Practicum Group" konsaltinq şirkətinin sahibi, Moskva

Salam! Valeri Lisin əlaqə saxlayır və bu məqalədə mən ən əsaslardan başlamaq istəyirəm.

Satışları artırmaq məsələsinə yaxınlaşmağa başladığımız üçün satışın nə olduğu haqqında sadə dillə danışaq.

Satış nədir

Satış odur ki, insanı nəyəsə inandırsan, sonra o bunu edir.

Uşağınıza otağını təmizləməli olduqları fikrini sata bilərsiniz. Şirəçəkənin artıq çəki problemini həll edəcəyi və ya uşaq bezlərinin ananın vaxtına və əsəblərinə qənaət edəcəyi və körpənin dibinin nəfəs alacağı fikrini sata bilərsiniz.

Diqqət yetirin ki, banal tanınmış bir qazma satsanız belə, əslində bir qazma satmırsınız, ancaq bir insanın ehtiyac duyduğu hər şeyi divara yapışdıra biləcəyi bir çuxur qazmaq imkanı olacağı fikridir. .

Soruşa bilərsiniz: Bir insanın sizin istədiyinizi etdiyi zaman bu manipulyasiya deyilmi? Bəli, düz düşünürsən! Satış manipulyasiyadır. Bir çox insan bu sözdən üz döndərəcək. Ancaq özünüz düşünün və ətrafınıza baxın. Dünyada baş verən hər şey manipulyasiyadır.

Valideyn uşağa ən qısa müddətdə uşaq bağçasına hazırlaşmaq fikrini satarkən yaxşı niyyətə malikdir. Əks halda uşağın səhər yeməyinə vaxtı olmayacaq.

Sizə bir avtomobili 200 deyil, 900 min rubla satdıqda, avtomobilin ikinci versiyasının keyfiyyət və xüsusiyyətlərə görə daha yaxşı olduğunu başa düşürsən. Satıcı sizin üçün ən yaxşısını istəyir.

Bir kişi bir qızı kafeyə dəvət edəndə, bu, gözəldir. Əks halda, qız gecəni tək keçirəcək.

Ümumiyyətlə, mənim fikrim odur ki, biz hamımız manipulyasiya edirik və daim manipulyasiya edirik. Bu, təbiətin qanunudur.

Manipulyasiya sözünün mənfi mənası var, çünki bəzi manipulyatorlar aldatmağa çalışırlar və bir çoxları buna alışıb.

Amma gəlin ifrata varmayaq, mən indi yalnız sizə fayda verən faydalı manipulyasiyadan danışıram və əgər bu xoşunuza gəlmirsə, o zaman təklifdən həmişə imtina edə bilərsiniz və heç kim sizi məcbur etməyəcək.

Bu gün dünyanın işləmə tərzi hər kəsin pula ehtiyacı olmasıdır.

Pul qazanmaq üçün satmaq lazımdır!

Biznes qazanc əldə etmək üçün bir sistemdir.

Bu mənfəəti əldə etmək üçün qarşı tərəf pul ödəməlidir.

Beləliklə, satış xidmətinizin və ya məhsulunuzun pula dəyişdirilməsi prosesidir.

Beləliklə, vaxt vahidi üçün mümkün qədər çox mənfəət əldə etmək vəzifəsi yaranır, lakin praktikada bəzi şirkətlərin digərlərindən daha çox satın aldığını görürük.

Və bəlkə də sizdən ümumiyyətlə almırlar.

Bu niyə baş verir?

Niyə insanlar sizdən almır və necə çox pul qazanırlar

İnsanlar sizə nə üçün pul ödəməyə hazırdırlar?

Şəxsən sizdən başlayaq.

Nə alırsınız və başqalarına nə üçün ödəməyə hazırsınız?

Məşq edin:

Nə üçün pul ödədiyinizə görə 5 bal yazın. Bu 5 bənddə siz mal və xidmətləri deyil, hansı problemi həll etdiyinizi daxil etməlisiniz. Və onu ala bilməsəydin nə olardı.

Misal üçün,

1. Çünki işçim bütün rutin işləri görür, əks halda mən özüm çox vaxt sərf etməli olardım. (vaxtımı satın alıram)
2. Hovuzda üzmək üçün. Əks halda, onurğamdakı yükü götürməli olduğum üçün (sağlamlığımı alıram) 70 km uzaqlıqdakı gölə getməli və ya başqa idman növləri ilə məşğul olmalıyam.
3. Universitet pulunu ödəyirəm. Yoxsa, özümü necə öyrənməliyəm (yaxşı iş tapmaq imkanı üçün pul ödəyirəm).
4. Benzin pulunu ödəyirəm. Əks halda, ya piyada getməli, ya da ictimai nəqliyyata minməli olacaqsınız. (zaman və səy almaq)
5. Keyfiyyətli və dəbli geyimlərə görə dərziyə pul verirəm. Əks halda eybəcər bir şey geyinməli və ya özünüz tikməlisiniz. (Güvən, xoş ilk təəssürat alıram)

NÖVBƏTİ DAVAM ETMƏDƏN MƏŞQİ EDİN

Bu tapşırığı yerinə yetirmisinizsə, çox güman ki, sizə verilən dəyər üçün ödəməyə hazır olduğunuzu görəcəksiniz.

Üstəlik, fərqli insanlar üçün eyni xidmətin fərqli dəyərləri var. Biri saç düzümü üçün 5000 rubl ödəməyə hazırdır, kimsə isə hətta 500 rubl. geri verməyəcək.

Bəli, siz artıq özünüz üçün təcrübə etmisiniz ki, insanlara satmaq lazımdır ki, sizdən satın ala bilsinlər və indi gəlin bu biliklə necə pul qazanmaq barədə danışaq.

Rəqiblərdən daha çox necə satmaq olar

Bizim vəzifəmiz mümkün qədər çox və maksimum məbləğə satmaqdır və vaxt məhdud olduğundan və rəqabət yüksək olduğundan, məhsul və ya xidmətimizi mümkün qədər tez və ən sərfəli tərəfdən təqdim etməliyik. rəqibə qaçmazdan əvvəl müştərini maraqlandırır.

Misal:

Promouter deyir: "Formu doldurun", lakin heç kim heç bir formanı doldurmaq istəmir. Formanı doldurmağın heç bir dəyəri yoxdur.

Əgər onun təklifini başqa cür tərtib etsək, o zaman deyəcək: “Yüksək keyfiyyətli və dadlı kofeni pulsuz içmək istəyirsiniz? Hətta onu özünlə ofisə də apara bilərsən”.

Bu təklifi daha çox bəyənəcəksiniz, çünki prinsipcə işə gedəndə kofe içmək istərdiniz və burada pulsuzdur. Nağıl!

Ancaq bunun müqabilində sizdən bir anket doldurmağınız xahiş olunacaq. İndi bu sizin üçün belə bir xırda şeydir. İndi siz artıq razılaşırsınız. Bundan əlavə, qəhvəniz dəmlənərkən daha 2 dadlı tort alacaqsınız.

Ev satış sxemi

1. İlkin mərhələdə, bütün xalq kütləsindən əsaslı şəkildə maraqlananları ələkdən keçirmək və cəlb etmək vacibdir.
2. Bir insan maraqlanırsa, onda siz artıq şərtləri daha ətraflı danışırsınız.
3. Sonra adam bunun onun üçün nə qədər sərfəli və dəyərli olduğuna qərar verir və qərar verir.
4. Dəyər görürsə, alır.
5. Dəyəri görmürsə və ya kifayət etmirsə, o zaman etirazla cavab verir (bahalıdır, çox vaxt aparır, indi deyil, artıq var, bu barədə düşünəcəm və s.)
6. Bu anda ya onu inandıracaqsan, ya da o səni inandıracaq.

Bu, vaxtaşırı təkrarlanan bütün nümunədir.

Bir satışdan digərinə.

Qalan hər şey nüanslardır.

Yadda saxla

• Əgər satmısansa, deməli, inandırmısan
• Əgər satmamısınızsa, bu, əmin olmağınız deməkdir.

ilə təmasda