"Pitch Perfect" di Oren Cluff: una presentazione di vendita in azione. Recensioni del libro "Il tono perfetto

Il secondo numero della rivista Personal Selling della casa editrice Grebennikov per il 2014 contiene una recensione del libro di Oren Klaff The Perfect Pitch. Un metodo rivoluzionario per concludere grandi affari” (Mann, Ivanov & Ferber, 2013). Tattiche e tecniche efficaci, spettacolari, non banali per attirare l'attenzione, tenere riunioni, negoziare e concludere affari si aggiungeranno agli strumenti di professionisti il ​​cui lavoro è direttamente correlato alla presentazione di idee e progetti, prodotti e servizi a potenziali clienti, partner, colleghi.

Il posizionamento della pubblicazione nel blog è coordinato con gli editori della casa editrice Grebennikov.

Il materiale pubblicato sulla rivista "Personal Sales" è pubblicato "one to one". È stato modificato solo il titolo del post. Il titolo dell'articolo è sotto.

"Pitch Perfect" di Oren Kluff: Status, Attenzione, Frame Control

A volte non c'è la prossima volta, nessun timeout, nessuna seconda possibilità. Ora o mai più.

Alan Bennett

Perché i nove decimi delle presentazioni di vendita falliscono? Perché le tecniche di vendita tradizionali non funzionano quando si firmano grossi contratti? Come conquistare l'attenzione di potenziali clienti, creare una grande idea intrigante e vincere un affare quando la posta in gioco è alta e il tempo è limitato? Oren Cluff, il consumato lanciatore di vendite, rivela i segreti professionali della persuasione e dell'influenza nell'avvincente bestseller Pitch Perfect.

Un metodo rivoluzionario per presentare, convincere e concludere affari

C'è una discrepanza fondamentale tra il modo in cui presentiamo e il modo in cui il nostro pubblico lo percepisce.

Oren Cuff

Se chiedi ai professionisti del marketing e delle vendite cosa determina il successo di una presentazione di vendita, la maggior parte nominerà "caratteristiche, vantaggi, vantaggi".

La risposta di Oren Cluff è "status, attenzione, controllo del frame". “Un tipico errore dei relatori è quello di fare presentazioni con uno status troppo basso. Se hai uno status basso, le persone non ti ascolteranno e, se lo fanno, non ti prenderanno sul serio", afferma l'autore di best-seller di The Perfect Pitch. Un metodo rivoluzionario per concludere grandi affari” (Mann, Ivanov & Ferber, 2013).

Il titolo originale del libro, pubblicato per la prima volta nel 2011, è Pitch Anything. Un metodo innovativo per presentare, convincere e vincere l'affare." L'autore di The Perfect Pitch è un imprenditore e investitore di successo, amministratore delegato della banca d'affari Intersection Capital.

Un approccio innovativo allo svolgimento di riunioni di lavoro e alla presentazione di progetti di investimento ha permesso a Oren Klaff di ottenere risultati fantastici: in 15 anni attrarre investimenti superiori a $ 400.000.000, aggiudicandosi contratti con GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear in un mercato altamente competitivo Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Due transazioni sono incluse come casi esemplari nel programma MBA presso l'Università della California, Los Angeles (UCLA).

Sulla base delle ultime ricerche in neuropsicologia e di 10.000 ore di esperienza nella preparazione e realizzazione di presentazioni, il metodo proprietario di S.T.R.O.N.G. ha guadagnato popolarità tra i professionisti: "Pitch Perfect" è rapidamente salito al primo posto su Amazon.com nelle categorie Vendite e Incontri e presentazioni , il 3 e 7 - nelle sezioni Marketing e vendite e Comunicazione.

Il libro di Oren Cluff ha preso il suo giusto posto tra brillanti bestseller come The Psychology of Persuasion di Robert Cialdini, Steve Martin e Noah Goldstein, Champions of Sales di Matthew Dixon e Brent Adamson, Storytelling di Annette Simmons, Resonate di Nancy Duarte, Selling Big Companies " di Jill Konrath et al. Jill Konrath, un'esperta di "grandi vendite", ha incluso "The Perfect Pitch" nella sua lista dei primi cinque libri sulla creazione di efficaci presentazioni di vendita.

Non capita spesso che professionisti davvero eccezionali rivelino i veri segreti dell'eccellenza professionale, sfatando i miti tradizionali sulle "tecniche di vendita efficaci". "The Perfect Pitch" non è solo una guida completa per raggiungere il successo negli incontri di lavoro e per presentare le proprie idee a potenziali clienti, dirigenti, colleghi, partner. Il libro più venduto di Oren Klaff incoraggia a ripensare gli approcci consolidati alle vendite attive.

Sulla strada per il "Perfect Pitch"

Molto prima ancora che iniziassi a concludere affari da un milione di dollari, prima che assumessi esperti in psicologia cognitiva e neuroscienze per insegnarmi la natura dell'attenzione umana, prima che vincessi contratti che valevano più di 400 000 000 $Ho vagato come un cieco nel mondo della contrattazione. Stavo cercando risorse che mi aiutassero a presentare meglio le proposte.

Oren Cuff

Oren Cluff, un ingegnere di formazione, mai addestrato nelle vendite. Alla ricerca di un metodo efficace per presentare le offerte, ha detto, ha setacciato Internet, letto libri del famoso coach Tom Hopkins e dello specialista di ragionamento Joseph Williams, dello psicologo Robert Ornstein e del guru delle vendite Tony Robbins e altri, ha incontrato finanzieri che erano considerati maestri delle presentazioni

"È stato tutto inutile", afferma l'autore di The Perfect Pitch. – Ho continuato a cercare e alla fine mi sono imbattuto in una nuova disciplina scientifica: la neuroeconomia. Era la Stele di Rosetta del comportamento umano che stavo cercando. L'unica area di ricerca che studia le reazioni "economiche" del cervello umano. La vera scienza dietro il modo in cui il nostro cervello percepisce i toni.

Rivolgendosi agli esperti dell'Università della California (UCLA), Oren Cluff ha scoperto perché i nove decimi delle presentazioni di vendita falliscono:

• Nel corso dell'evoluzione, il nostro cervello ha acquisito tre parti strutturali: l'antico "cervello rettiliano" (sopravvivenza ed emozioni di base), il mesencefalo (interazione sociale) e la giovane neocorteccia (analisi e reazioni complesse).
• Quando facciamo una presentazione, viene utilizzata prevalentemente la neocorteccia giovane, che è in grado di pensare in modo logico, ragionare su cose complesse e mettere i nostri pensieri in forma verbale.
• Tuttavia, nessun messaggio inviato all'interlocutore durante il pitch raggiungerà il centro logico se non supera i filtri dell'antico cervello "coccodrillo" responsabile della sopravvivenza.

Il primitivo cervello "coccodrillo" obbedisce alle proprie regole, ignorando la maggior parte dei messaggi che non sono direttamente correlati ai compiti di sopravvivenza:

• Se la situazione non è pericolosa, ignorala.
• Se non c'è nulla di nuovo o eccitante in una situazione, ignorala.
• Se la situazione è nuova, estrai rapidamente l'essenza, ignorando i dettagli.
• Non inviare nulla alla neocorteccia per risolvere un problema finché non si presenta una situazione inaspettata o estrema.

Dopo essersi immerso nella ricerca scientifica, Oren Cluff ha vissuto un'illuminazione: “Mi è diventato chiaro che dovevo colmare il divario tra il modo in cui la neocorteccia e il cervello del “coccodrillo” percepiscono il mondo. Cioè, affinché tutte le mie presentazioni raggiungano il loro obiettivo, dovrò imparare a trasformare idee complesse provenienti dalla mia neocorteccia e presentarle in modo tale che il cervello "coccodrillo" dell'ascoltatore che sto cercando di convincere possa percepirli facilmente e dedicare loro la dovuta attenzione. .

Continuando la ricerca di atomi per una presentazione di vendita, Oren Cluff ha lavorato in molte discipline: vendite e marketing, ipnosi e parlare in pubblico, psicologia cognitiva e biologia, psicologia e disturbi dell'attenzione. “Quando sono entrato in tutto questo, ho iniziato a intuire che la reazione delle persone al campo è dovuta a ragioni biologiche e psicologiche. Una delle prime intuizioni che ho avuto parlando con gli psicologi cognitivi dell'UCLA è stata che l'attenzione umana è limitata a non più di 20 minuti.

La comunicazione con i ricercatori universitari, le notti trascorse a leggere letteratura economica e scientifica, hanno dato i loro frutti. Oren Cluff è diventato il massimo esperto nella promozione di progetti di investimento e ha creato il metodo STRONG dell'autore basato su tre pilastri: status, attenzione, controllo della cornice.

"Intonazione perfetta": The S.T.R.O.N.G.

Li chiamo gnomi da giardino, gnomi da giardino dalla faccia di pietra. Si comportano come se fossi un buffone di corte che sta per mettersi le bretelle, il tuo nasino da clown e cavalcare un minuscolo triciclo per divertirli. Si adagieranno sulle loro sedie e sorrideranno, come se fossero re con scettri che possono ricompensarti con un'iniezione di capitale ...

Dovresti trattare te stesso come una ricompensa e gli investitori come merci.

Oren Cuff

L'autore di The Perfect Pitch non ha scelto a caso l'acronimo STRONG come nome del suo metodo. (tradotto come "forte, potente, pesante") - in contrasto con l'approccio tradizionale "debole": "Le cosiddette "tecniche" di vendita sono state create per coloro che lottano per un affare, occupando una posizione subordinata o di basso rango . Se non hai il controllo della cornice di interazione sociale, molto probabilmente hai già perso l'affare. Tutto quello che devi fare è lottare per la sopravvivenza con tecniche di interrogatorio, completamento del processo e una miriade di tattiche altrettanto inefficaci e fastidiose che segnalano al cliente che sei bisognoso e disperato e che hai fallito.

Il metodo "forte", che ha permesso a Oren Cluff di vincere molti affari competitivi nella realtà eccezionalmente dura e spietata del business di rischio, si basa sul superamento delle trappole beta e sull'acquisizione di posizioni alfa (anche creando uno stato dominante situazionale), utilizzando cognizioni calde con l'aiuto di quattro frame (intrigo, ricompensa, time frame, moral high ground), una presentazione potente e concisa della Big Idea.

Seguendo la formula S.T.R.O.N.G., è necessario impostare una cornice ("inserire l'idea del grande discorso in un contesto di facile comprensione"), dimostrare uno stato elevato ("per ottenere un trampolino di lancio per ulteriori azioni"), quindi "creare un messaggio completo di intrighi e novità”. Il processo prevede sei fasi:

• S impostazione della cornice. Imposta cornice. Ogni presentazione è un'interazione sociale guidata da frame. Una cornice è un punto di vista, una posizione. Il telaio più forte vince sempre.
• T raccontare la storia. Raccontare una storia. Risveglia l'attenzione del pubblico raccontando una storia intrigante per rompere la cornice dell'analista e trasformare la decisione a tuo favore fin dall'inizio.
• R svelando l'intrigo. Rivela l'intrigo. Dopo aver completato la parte principale della tua presentazione, scatena l'intrigo continuando a mantenere l'attenzione e l'interesse del tuo pubblico.
• O offrendo il Premio. Offri una ricompensa. Capovolgi la situazione a tuo favore, di 180 gradi, in modo che gli interlocutori ti percepiscano come una ricompensa, ti trattino con rispetto e attenzione.
• N in difficoltà l'Hookpoint. Fatti catturare. Fai l'ultimo passaggio per coinvolgere emotivamente il pubblico nella tua idea, quindi chiedi quali sono i suoi sentimenti riguardo all'accordo.
• G fissare una decisione. Incoraggiare il processo decisionale. Dimostra il tuo status e il tuo potere e la tua volontà di abbandonare la negoziazione per evitare il rischio di apparire "bisognosi di un accordo".

Indubbiamente, S.T.R.O.N.G. - è una sfida. Una sfida che chiama in causa le solite tecniche di vendita. Indubbiamente, un metodo spettacolare richiede un'attenta manipolazione. Oren Cluff avverte: “... le dinamiche sociali basate su frame sono uno strumento potente... Comunichi con i tuoi ascoltatori sia dall'esterno che dall'interno, dal loro inconscio. E se lo fai nel modo sbagliato, come dimenticare di essere divertente, riservato o gentile, ti garantisco che sarai scortato fuori dalla riunione dalla sicurezza che chiamano. Non voglio ricevere un'e-mail arrabbiata da te in cui dici che sei stato licenziato".

Indubbiamente la formula S.T.R.O.N.G., come qualsiasi altro strumento, non va applicata “sempre e ovunque”. I professionisti lo capiscono. L'autore di The Ideal Pitch ha sviluppato il proprio approccio al mercato dell'industria degli investimenti di rischio, che ha le sue specifiche relazioni d'affari, le sue regole del gioco. La vendita di servizi nel mercato b-2-b è diversa dalla vendita di attrezzature industriali o beni di consumo. Questa è conoscenza comune. Tuttavia, in primo luogo, il metodo di Oren Kluff si basa su solide basi scientifiche, meccanismi universali di interazione sociale. In secondo luogo, la formula S.T.R.O.N.G. dà risultati impressionanti.

Non puoi discuterne. Anche escludendo dal testo di The Perfect Pitch tutte le informazioni relative alla ricerca scientifica e al metodo dell'autore, il libro rimarrà un bestseller. Esempi sbalorditivi delle capacità professionali di Oren Cluff, dozzine di esempi di vita sono preziosi di per sé.

Il tono perfetto in azione

Se non riesci a catturare e mantenere l'attenzione del tuo pubblico di destinazione, allora non importa quanto bene comunichi il tuo prodotto o la tua offerta. Ottenere l'attenzione non è un'abilità tecnica o commerciale. Questa è un'abilità sociale.

Oren Cuff

The Perfect Pitch è una storia avvincente di incontri di lavoro, presentazioni di vendita e affari vinti. Diventi testimone di come Oren Cluff attiri immediatamente l'attenzione, presenti la Grande Idea alla velocità della luce, superi istantaneamente le trappole beta e assuma un ruolo dominante, coinvolga emotivamente gli ascoltatori, incoraggi i potenziali clienti a credere in un progetto di investimento. La guida pratica è realizzata nel genere dell'edutainment ("apprendimento più intrattenimento") ed è più simile a un affascinante romanzo d'affari, ad esempio "The Purpose" di Eliyahu Goldratt e Jeff Cox.

Per diverse ore, l'autore tiene magistralmente l'attenzione del lettore, “vendendo” la sua esperienza, il suo metodo, il suo modo di intuire: “Se vengo da te con un'offerta e riesco a mantenere la tua attenzione per 4 ore, come se avessi uno strumento magico che ti fa concentrare su di me per 4 ore con la massima concentrazione ed energia, ti venderò questo affare, dice Oren Cluff. - Chiunque può farlo. Il venditore più inesperto del mondo ti venderà qualsiasi offerta o prodotto se riesce a mantenere la tua attenzione per così tanto tempo. Tuttavia, il fatto è che la quantità di tempo in cui una persona è in grado di concentrarsi sul tuo messaggio è limitata a 20 minuti e su Internet, molto probabilmente a 20 secondi.

"Invece di cercare di raggiungere l'impossibile e mantenere la tua attenzione per più di venti minuti, devi considerare i suoi limiti", è convinto l'autore di The Perfect Pitch. Oren Cluff consiglia di suddividere la presentazione in quattro parti o fasi:

1. Presentati e presenta la tua Big Idea – 5 minuti.
2. Parlaci del budget e del "condimento segreto" - 10 minuti.
3. Offri un affare - 2 minuti.
4. Frame hot cognition - 3 minuti.

Ogni raccomandazione è supportata da una varietà di tattiche e tecniche utilizzabili e non banali, illustrate con esempi illustrativi tratti dalla pratica del pitch master: "Ora non devi preoccuparti di," Come creo intrigo? Sto usando immagini? Come mi percepiscono? Tutti questi sono solo strumenti. In realtà, tutto ciò a cui devi mirare è stabilire il controllo del frame. Se controlli i frame, le persone reagiscono a te e attiri l'attenzione. E solo quando catturi la loro attenzione, puoi raccontare la tua storia e argomentare a favore del tuo prodotto, puoi fare una presentazione e concludere l'affare", afferma Oren Klaff.

Per quanto riguarda la Big Idea, l'autore di The Perfect Pitch consiglia di comprimere il più possibile il messaggio principale: “The Big Idea è la fine del nostro lavoro preparatorio, che di solito dura una settimana o più. E presenti la tua grande idea in 45 secondi. Non abbiamo mai avuto una grande idea che fosse più di 172 parole. Nei nostri documenti puoi vedere le note: "Grande idea di 42 parole", "Grande idea di 99 parole". Devi essere in grado di generare intrigo ed eccitazione con una grande idea concisa".

La grande idea alla base di The Perfect Pitch è semplice e concisa: status, attenzione, controllo del frame. Anche se padroneggi solo alcuni degli strumenti condivisi dal maestro Oren Cluff, vale la pena leggere questo libro. Inoltre, non devi impegnarti molto. Il bestseller è scritto in modo così vivido, vivace ed emozionante che si potrebbe realizzare un blockbuster hollywoodiano basato su di esso.

Circa il tono perfetto.

Key Insights Service dai libri di business e di autosviluppo più venduti, ha preparato una recensione del libro "The Perfect Pitch" di Oren Cluff su come presentare correttamente le tue idee al pubblico, negoziare e ottenere condizioni favorevoli nelle transazioni.

Ai segnalibri

Immagina di parlare con un potenziale investitore del tuo nuovo progetto. Sei convinto delle sue potenzialità, hai un fuoco negli occhi, hai feedback positivi dai primi clienti, sei preparato con cura e hai una buona padronanza di tutti i numeri.

Inizi la tua presentazione e segui il piano, andando a dipingere quale enorme vantaggio riceverà qualcuno che vuole collaborare con te. Ma poi l'investitore ti interrompe e interrompe tutti i tuoi piani con una sola frase: "Ascolta, devo partire tra cinque minuti - mettiamoci al lavoro".

Ed eccoti qui, balbettante, a parlare di previsioni, e l'investitore le definisce inverosimili, provi a obiettare, ma ogni volta che l'investitore ti interrompe con una controargomentazione. Ti perdi e senti come il terreno ti scivola da sotto i piedi - ora la tua idea non è affatto innovativa, ma irrealizzabile; le tue previsioni non sono confermate da nulla; il tuo know-how è ridicolo.

Cosa fare in una situazione del genere? Come mantenere la mente e una testa sobria in un momento in cui ti sembra che uno stormo di predatori sia pronto ad attaccarti? Non importa quanto sia brillante la tua idea se non puoi presentarla e dimostrarne la fattibilità.

Oren Cluff, uno specialista di raccolta fondi che ha concluso accordi multimilionari con Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm e altri, ha sviluppato un metodo per presentare idee basate su scoperte scientifiche su come funziona il nostro cervello in base alla sua esperienza. L'autore è giunto alla conclusione che il successo della presentazione dipende principalmente dall'uso di questo metodo, e non solo dalla preparazione e dallo sforzo.

Quindi, nell'esempio, l'investitore ha utilizzato il cosiddetto power frame, intercettando l'iniziativa dell'oratore. Ma c'è una contro-tecnica contro questa tecnica: il compito dell'oratore non era rispondere alle controargomentazioni dell'investitore, confermando così il suo potere, ma rompere la sua cornice e stabilire la propria.

Come farlo e fare presentazioni di successo? Oren Cluff ha alcune idee importanti.

Idea 1: le presentazioni spesso falliscono perché i relatori non considerano come funziona il cervello umano

C'è un problema comune del presentatore. Il tuo progetto può essere molto interessante e innovativo, puoi avere una grande conoscenza dell'argomento di cui parli, essere appassionato, avere buone capacità di parlare in pubblico e la struttura del tuo discorso può essere impeccabile, ma nonostante tutto questo non impressionerai il pubblico. E se non puoi presentare la tua idea, allora non puoi fare un accordo.

Il motivo dell'errore è che non si tiene conto di come funziona il cervello umano.

Nel corso dell'evoluzione, il nostro cervello si è evoluto da un organo estremamente primitivo a un organo straordinariamente complesso. Tuttavia, il cervello primitivo non è scomparso senza lasciare traccia. È ancora responsabile di molte reazioni fisiologiche: respiro, paura, piacere. E qualsiasi informazione che entra nella nostra coscienza passa attraverso il suo filtro. Il nostro cervello è essenzialmente composto da tre parti:

1. Il cervello dei rettili è il più antico, responsabile delle reazioni fisiologiche più primitive come "lotta o fuga";
2. Il cervello dei mammiferi - responsabile delle emozioni e dei sentimenti;
3. La neocorteccia è responsabile di ciò che ci rende umani: la capacità di pensare in modo astratto, razionale e logico e di essere consapevoli dei nostri pensieri e sentimenti.

Quando fai una presentazione, invii al pubblico un messaggio formulato dalla tua neocorteccia, supponendo che anche i tuoi ascoltatori lo percepiranno con la neocorteccia, la parte logica e razionale del cervello.

Questo è l'errore, perché una persona prima di tutto percepisce qualsiasi messaggio con il cervello di un rettile. E dopo aver superato questo filtro, il messaggio entra in altri strati del cervello.

Perché questo filtro è un problema per l'altoparlante?

Perché tutto ciò che il cervello dei rettili non percepisce come un problema critico, lo percepisce come "spam". Ignora ciò che non sembra pericoloso o nuovo. E se vede qualcosa di nuovo, cerca di capirlo il più velocemente possibile, senza entrare nei dettagli. E non permetterà alle informazioni di raggiungere la neocorteccia se non gli sembrano davvero importanti, inaspettate, sorprendenti.

Pertanto, se alla presentazione non presenti qualcosa di veramente eccitante e sorprendente, la tua presentazione verrà ignorata. Inoltre, se la tua presentazione è troppo astratta e confusa, il cervello degli ascoltatori la percepirà come una minaccia, perché tali informazioni richiedono uno sforzo mentale, il che significa spendere energia preziosa, a cui il corpo resiste con forza.

E questo è il problema principale dell'oratore. Il suo compito è superare la resistenza degli strati inferiori del cervello, passare attraverso i suoi filtri e fornire informazioni importanti alla neocorteccia dell'ascoltatore. L'oratore deve capire che l'unico modo per avere successo in un tono è tenere conto delle peculiarità del lavoro del cervello rettiliano dell'ascoltatore, che cerca di ricevere le informazioni più semplici e reagisce solo al pericolo, alla novità e all'intrigo.

Per fare presentazioni di successo, hai bisogno del metodo giusto. Devi imparare a trasformare le idee complesse che la tua neocorteccia genera e comunicarle in un modo che il cervello rettiliano dell'ascoltatore capisca.

Idea 2. Il tuo primo compito è scegliere la cornice giusta

Una cornice può essere definita come il punto di vista da cui si guarda ciò che sta accadendo e si valuta la situazione. È una sorta di struttura mentale che usi a seconda della situazione. Naturalmente, nella stessa situazione, le cornici di persone diverse saranno diverse e talvolta anche contraddittorie.

Usiamo tutti i frame. Nello studio del medico facciamo tutto ciò che dice ed eseguiamo tutte le procedure umilianti, indipendentemente dalla nostra situazione finanziaria e dal nostro status sociale. In questa situazione, la sua cornice è molto più forte della nostra.

Uno scontro di frame comporta una lotta, a seguito della quale un frame forte ne assorbe uno debole. Come nel mondo selvaggio, i forti sottomettono i deboli, così nel nostro mondo umano c'è una lotta in cui la struttura dei deboli è sottomessa dai forti.

Se riesci a prendere il sopravvento nella lotta dei frame, attirerai l'attenzione e le tue idee saranno ascoltate.

Come imparare a impostare la cornice giusta? Per fare questo, non hai bisogno di tecniche segrete o padronanza impeccabile del parlare in pubblico. A volte anche il tuo silenzio è molto più efficace dell'eloquenza.

Secondo l'autore, l'utilizzo di tecniche di vendita insegnate in molti corsi di formazione ti costringe a prendere una posizione inizialmente perdente e quindi a perdere la battaglia dei frame. Continui a combattere, ma sta già diventando una lotta per la sopravvivenza.

La tua importunità provoca irritazione e il cliente capisce che le tue tattiche indicano che sei in una situazione disperata. Un'alternativa alle fredde tecniche di vendita e alle noiose presentazioni è mantenere il controllo dell'inquadratura. Se possiedi il telaio, vinci la partita.

Gli scontri di frame si verificano con qualsiasi contatto sociale. La collisione dei frame coinvolge il nostro cervello primitivo, che determina il nostro comportamento e blocca la neocorteccia. In qualsiasi situazione importante di interazione sociale, chiediti quale cornice stai affrontando.

Idea 3. Esistono quattro tipi principali di frame

I contatti commerciali comportano lo scontro di diversi tipi di frame concorrenti. L'autore identifica i seguenti tipi:

1. La cornice del potere e quella che gli si oppone è una cornice che mina il potere;
2. Il lasso di tempo e il suo avversario è il lasso di tempo vincolato;
3. La cornice dell'analisi e quella che si oppone è la cornice dell'intrigo;
4. Un frame di ricompensa che puoi usare contro tutti gli altri frame.

Per determinare chi possiede un frame, devi vedere chi sta rispondendo a chi. Se reagisci alle parole e alle azioni di un altro, allora possiede la cornice e viceversa.

Il telaio più comunemente usato nella vita lavorativa è il telaio di potenza. Di solito è determinato dall'alto status sociale di una persona. L'arroganza, la mancanza di interesse per le opinioni degli altri, parla della struttura del potere.

Anche i portatori di questo telaio hanno degli svantaggi: non valutano male i rischi, le motivazioni e le reazioni di altre persone. Inoltre, poiché le persone con uno status elevato si aspettano un'obbedienza indiscussa alle loro strutture, sono vulnerabili alle strutture che minano il potere.

Già nelle fasi iniziali è molto importante resistere al power frame. Non dovresti permettere all'interlocutore di coinvolgerti in conversazioni vuote, distrarti, non dovresti essere solo un osservatore in attesa della sua reazione. Questo non fa che accentuare il suo stato alfa e ti lascia nella posizione di un subordinato, una posizione molto svantaggiosa per una presentazione. Se sopporti le manifestazioni del potere di un'altra persona, rafforza solo la sua posizione.

Qual è la cosa giusta da fare quando qualcuno ti impone la sua cornice di potere?

L'autore racconta come una volta abbia avuto l'opportunità di fare una presentazione davanti a un rappresentante di una grande banca, collaborazione con la quale prometteva grandi vantaggi per l'azienda dell'autore. Ma durante il discorso, il rappresentante della banca, il commerciante Steve, ha mostrato in ogni modo di essere annoiato: ad esempio, ha preso il libretto dell'azienda dell'autore e ha iniziato a tracciare il palmo della mano sul retro.

L'autore è stato sopraffatto dalla rabbia e si è sentito intrappolato nella cornice di potere di qualcun altro. Ma ben presto si ricompose e disse: "Steve, ridammi il libretto". Dopo una pausa imbarazzante, l'autore ha detto che gli piaceva il disegno ed era pronto ad acquistarlo, e ha chiesto a Steve di indicare il prezzo.

L'effetto sorpresa mina la cornice dominante, aiuta l'ascoltatore a concentrarsi nuovamente sulla presentazione.

La linea di fondo è prendere il potere in qualche atto leggermente oltraggioso, ma non oltre i limiti della decenza. Un po' di resistenza e un po' di umorismo sono le tue armi migliori. Il tuo compito è rifiutare e dimostrare la disobbedienza, anche se nelle piccole cose.

Spesso, coloro che utilizzano il power frame ricorrono a tecniche di limitazione del tempo come "Ho solo 20 minuti". Tu, a tua volta, puoi anche mostrare disobbedienza qui, dicendo: "Grazie, ne ho solo 15".

In generale, se riesci a intercettare il power frame, non dovresti abusarne. Assicurati che il gioco sia divertente per entrambi, perché a nessuno piace essere sottomesso.

Gli oratori sono spesso percepiti come coloro che devono conquistare l'attenzione di qualcun altro. Tuttavia, questa è ovviamente una posizione perdente. Può essere distribuito su te stesso stabilendo una cornice di ricompensa: quindi non attiri l'attenzione, ma l'altra parte scopre improvvisamente che deve vincere la tua. La ricompensa sei tu.

Ad esempio, sei venuto da un cliente per fare una presentazione, ma la persona principale di cui hai bisogno non è lì e sei invitato a fare una presentazione davanti ai suoi vice. Fondamentalmente, hai perso la cornice. L'autore consiglia in questi casi di dire che aspetterai 15 minuti, ma poi dovrai andartene.

Di solito l'altra parte inizia ad agitarsi e cerca di assicurarsi che tu non ti offenda e te ne vada. Se la situazione non si risolve all'ora da te indicata, allora dovrai davvero partire senza fare una presentazione e senza lasciare nulla del tuo materiale. Se è opportuno, allora dite al capo dei presenti che volete organizzare un nuovo incontro nel vostro territorio.

La cornice della ricompensa presuppone che la ricompensa sei tu. Puoi costringere l'acquirente a dimostrare di essere degno di te chiedendogli di raccontare di sé o di chiarire qualcosa. Potresti aggiungere che sei molto esigente riguardo alle persone con cui lavori.

L'attenzione umana ha un certo limite (circa 20 minuti) e questa volta devi rispettare il tuo tono. Ma non puoi aspettare che qualcuno ti dica di concludere: in questo modo consegnerai loro la cornice e sarai costretto a reagire.

Devi controllare il tempo e fare il punto da solo. Quando un addetto alle vendite si presenta a una riunione e il cliente dice qualcosa del tipo "Ho solo 10 minuti", un errore grosso ma comune è parlare di come apprezzi il tempo del cliente e ringraziarlo per quello che ha trovato per te tempo nel tuo agenda piena.

E sebbene tali regole di condotta dettano le abitudini commerciali, rafforzi solo il potere del tuo avversario e ti metti in un enorme svantaggio. Per rompere la cornice di potere di qualcun altro, in questo caso, devi usare la cornice di ricompensa.

L'autore si offre di rispondere: “Scusa, ma non lavoro così. Perché dovresti cambiare la tua routine se non c'è fiducia tra di noi? Per me è importante solo sapere se possiamo lavorare insieme, se rispetterete gli accordi. È così che superi i tempi del cliente dichiarando il valore del tuo tempo, che lo farà ascoltare attentamente e non spazzare via come una mosca fastidiosa.

La cornice della ricompensa si basa sulla premessa che se ti presenti correttamente, l'avversario ti percepirà come un valore che deve essere acquisito. L'autore ritiene che le tecniche di vendita volte a "spremere" e fare pressione sul cliente, se funzionano, solo a breve termine, a lungo termine, una posizione subordinata ti danneggerà.

Coloro che hanno il compito di parlare con un investitore o un potenziale acquirente di solito sentono di dover guadagnare credibilità e ottenere l'approvazione. Ma il trucco è fare il contrario: sono i tuoi clienti e investitori che dovrebbero considerarti il ​​premio.

La cornice della ricompensa funziona perché colpisce il cervello rettiliano dell'altra parte. Puoi passare attraverso il filtro del cervello rettiliano solo se il tuo messaggio è nuovo e inaspettato. Il cervello rettiliano può reagire in due modi: rifiuto per paura o curiosità.

Quando susciti curiosità, diventi tu stesso una ricompensa, poiché è nella natura delle persone tendere a ciò che sfugge, ciò che non possiamo avere, e chiamiamo prezioso solo ciò che è difficile da ottenere. Se le persone ti prendono senza difficoltà, allora non sarai apprezzato.

Il fatto è che gli acquirenti e gli investitori ti ascoltano perché vogliono che i loro soldi funzionino: vogliono investire, spendere soldi per acquistare i beni giusti. Ma i loro soldi non possono fare nulla senza di te, i loro soldi hanno bisogno di te.

Il denaro è un materiale di consumo. Ci sono molti posti dove puoi trovare soldi, ma sei solo e unico, proprio come il tuo affare. Questo atteggiamento e la comprensione del tuo valore ti aiuteranno a costruire le strutture giuste, che influenzeranno di conseguenza le tue relazioni con clienti e investitori.

Un altro tipo di frame è il frame di analisi. L'analista si concentra solo sui fatti, ha bisogno di numeri e statistiche, i rapporti umani non hanno valore per lui. Ad esempio, quando durante la tua presentazione qualcuno inizia a entrare nei dettagli, allontanandoti dal piano e cullando il pubblico con dettagli tecnici, attiva la cornice dell'analista.

In una situazione del genere, non è necessario essere distratti: fornire solo dati generalizzati (entrate, profitti), ma dire che il pubblico sarà in grado di controllare queste e altre cifre e calcoli in seguito da materiali speciali, e ora tutti devono concentrarsi se siete adatti l'uno per l'altro.

Poiché l'analista non riconosce il valore delle relazioni umane, è necessario mantenere l'attenzione del pubblico sulle relazioni che si stanno costruendo. Alla cornice dell'analista si oppone la cornice dell'intrigo.

La cornice dell'analista ha un punto debole: le informazioni analitiche non possono essere percepite insieme alle informazioni narrative. Pertanto, per superare lo stato d'animo analitico del pubblico e rompere la cornice dell'analista, è necessario raccontare una storia intrigante (memorizzata in anticipo), in cui devi essere il protagonista. La storia dovrebbe essere breve, correlata all'argomento del discorso, dovrebbe contenere intrighi: rischio, pericolo, incertezza, urgenza, minaccia.

Nella storia qualcosa deve impedirti, le tue avventure devono avere delle conseguenze, una conclusione. La storia deve essere raccontata quando vedi qualcuno tra il pubblico che usa la cornice dell'analista. Quando, grazie alla storia, l'attenzione sarà attirata su di te, dovresti interrompere la tua storia nel punto più interessante e continuare a parlare. La conclusione della storia dovrebbe essere nota al pubblico solo dopo aver completato la presentazione.

Idea 4. Evita le trappole beta e usa lo stato situazionale

È improbabile che affermi il tuo status osservando i tipici rituali aziendali: in questo modo passerai solo per una persona piacevole, ma questo abbasserà solo il tuo status. Quando inizi una nuova attività, il tuo status sociale è molto basso. Ma per interagire nel mondo degli affari, hai bisogno di uno status elevato.

Le persone valutano istantaneamente il tuo stato quando sali sul palco, determinano chi è alfa e chi è beta. Se inizi da uno stato basso, sarà estremamente difficile per te convincere gli altri di qualcosa. Se non hai uno status elevato, non avrai una buona presentazione. Una persona con uno status elevato attira immediatamente l'attenzione e gli altri non mettono in dubbio le sue parole.

Per mostrare il tuo status elevato, prima di tutto devi evitare le trappole beta. Le trappole beta sono rituali sociali speciali il cui scopo implicito è quello di metterti in una posizione inferiore rispetto al tuo avversario. Ad esempio, questa è una hall, una reception, una sala riunioni, uno spazio ufficio e persino mobili.

Venendo a una riunione, sei costretto a sottoporti a procedure umilianti: aspettare un badge, passare i controlli di sicurezza, fare la fila. Quando obbedisci ai rituali dell'ufficio, stai segnalando alla persona da cui sei venuto che sei in trappola, che il tuo stato è beta, stai aspettando, ma non sei notato. Quando sei in posizione beta, la tua arma principale è la manipolazione emotiva. Ma anche se il cliente soccombe per farti piacere, in seguito se ne pentirà.

Ma esiste un'alternativa se il tuo status sociale è davvero inferiore a quello del cliente o dell'investitore?

Venendo nello studio del medico, soddisfi implicitamente tutti i suoi requisiti. Un medico può guadagnare molto meno di te, puoi essere a capo di una grande azienda, puoi avere molti riconoscimenti. Ma nello studio del dottore niente di tutto ciò ha importanza. Il suo stato situazionale è più alto del tuo.

La stessa cosa accade quando vieni fermato per strada da un ispettore o quando stai imparando qualcosa di nuovo: il tuo insegnante ha lo stato alfa nella classe, è lui che comanda. Di conseguenza, per aumentare il tuo significato sociale e non cadere nelle trappole beta, devi reindirizzare le persone nel territorio in cui sei il principale. Lo stato principale rimane lo stesso, ma diventi il ​​proprietario di uno stato alfa situazionale.

L'autore fa un esempio di come un giorno è venuto a negoziare con un cliente e si è reso conto che il cliente non lo stava ascoltando - ha persino iniziato a masticare una mela con aria di sfida. L'autore si è reso conto che l'unica possibilità per invertire la tendenza a suo favore e prendere il controllo della cornice è fare qualcosa di insolito.

L'autore ha detto che aveva bisogno di andare in cucina per un bicchiere d'acqua, dove ha preso anche un coltello di plastica. Tornando e annuendo alla mela, ha detto che sperava che il suo cliente non facesse affari in quel modo - dopotutto, tutti hanno bisogno del loro pezzo. L'autore ha detto che ora avrebbe mostrato come conduce gli affari di solito. Oren prese una mela, la tagliò a metà, ne prese una per sé e posò l'altra davanti al cliente. Ci fu silenzio.

L'autore ha elogiato il gusto della mela e ha proseguito il suo intervento ricordando che nelle sue transazioni il denaro è equamente suddiviso tra gli investitori. L'attenzione del cliente era focalizzata su Oren. Quindi l'autore ha usato il suo dominio informativo e ha creato uno stato situazionale. Il risultato della performance è stato un affare.

Evita i rituali sociali che rafforzeranno solo lo stato alfa dei tuoi avversari. Cerca opportunità per disobbedire, resisti anche nelle piccole cose, questo ti aiuterà a prendere il controllo dell'inquadratura. Una volta che hai l'inquadratura, dirigi rapidamente l'attenzione del pubblico sull'area in cui sei l'esperto, invece che sul pubblico.

Usa una cornice di ricompensa per fare in modo che il cliente ti consideri un premio. Infine, forza il client a bloccare il tuo stato alfa. Quindi, l'autore spesso conclude l'affare con la frase: "Per favore, ricordami perché voglio fare affari con te?". Di solito questa frase provoca risate, e poi il cliente risponde qualcosa del tipo: "Perché siamo i migliori in questo e in quello". A cui l'autore risponde: "Sì, esatto, lo ricorderò".

Idea n. 5: attenersi alle quattro fasi di una presentazione

Oren Cluff sa per esperienza che le esibizioni di solito richiedono troppo tempo, almeno 45 minuti. L'autore racconta che nel 1953 i biologi molecolari James Watson e Francis Crick presentarono al mondo la struttura della doppia elica del DNA, che divenne una delle scoperte più importanti del mondo, ma la loro presentazione durò solo 5 minuti.

L'attenzione umana ha limiti molto stretti, quindi l'autore consiglia di non fare discorsi più lunghi di 20 minuti. Suddividi il tuo discorso in quattro fasi, consiglia Cluff.

Primo stadio.

Presentati e presenta il tuo progetto entro 5 minuti. In questa fase, parlaci dei tuoi risultati, di ciò che hai creato. Ma non pensare che più risultati elenchi, meglio è. Una persona fa la media delle informazioni ricevute. Se nomini un risultato eccezionale e una media, allora sarà peggio che se riferissi solo un fatto eccezionale.

Quando presenti la tua idea, dovrai introdurre la cornice "Perché adesso?" in modo che l'ascoltatore capisca che la tua idea è nuova, importante e corrisponde alla realtà del mercato moderno.

Per fare ciò, mostra la tua idea nel contesto di tre fattori e tendenze di mercato:

• economico (quali cambiamenti del mercato finanziario sono serviti come punto di partenza per la tua idea);
• sociale (quali cambiamenti nel comportamento delle persone contribuiscono alla tua idea);
• tecnologico (quali cambiamenti tecnologici contribuiscono alla realizzazione della tua idea).

Descrivi come è nata e si è sviluppata la tua idea, quali prospettive si aprono quando viene realizzata. Quindi chiarisci al cliente quali forze stanno guidando la diffusione della tua idea, indicando che il tuo successo sarà inevitabile come conseguenza di queste forze.

È importante che ti concentri esattamente su come la tua idea si diffonderà, si sposterà e non dipingerà un'immagine statica del futuro. Ciò è necessario, poiché il nostro cervello rettiliano reagisce principalmente al movimento ed è cieco a ciò che rimane immobile.

Seconda fase.

Prenditi 10 minuti per parlare del budget e del "chip" del progetto. In questa fase, diventa più difficile mantenere l'attenzione del pubblico. Qui dovresti spiegare quali problemi risolve il tuo progetto, come funziona. Contrariamente alla credenza popolare, la cosa principale qui non è la semplicità, che, al contrario, può nuocere, poiché sembrerai ingenuo o inesperto.

Il tuo compito principale è sintonizzare il tuo messaggio sul cervello rettiliano dell'ascoltatore. Il cervello rettiliano è bravo a elaborare informazioni anche confuse sui rapporti umani, ma non ama pensare a numeri e statistiche. È attratto dalla novità.

L'attenzione dipende in gran parte dal lavoro congiunto di due neurotrasmettitori: la dopamina (l'ormone del desiderio e l'aspettativa di piacere) e la norepinefrina (l'ormone della tensione). Quando offri una ricompensa a un ascoltatore, ricorri alla novità, influisci sul rilascio di dopamina. Se l'ascoltatore riesce a cogliere il segnale che il tuo tono gli promette qualcosa di nuovo, allora la dopamina entrerà nel suo cervello. Il livello di dopamina deve essere regolato, perché se è troppo, l'ascoltatore può essere preso dalla paura e dall'eccitazione.

Ma la dopamina da sola non è sufficiente per attirare l'attenzione. È inoltre necessario che l'autore chiami la "sostanza della vigilanza" - noradrenalina. Per innescare il rilascio di noradrenalina, invece, devi creare qualcosa come un conflitto non aggressivo.

Per fare questo, usa la tattica di spingere e tirare. Ad esempio, parli di un accordo e poi dici: "È del tutto possibile che non saremo una buona coppia l'uno per l'altro come partner" (spinta). E poi, tirandosi indietro: "D'altra parte, se tutto va bene, possiamo realizzare qualcosa di significativo".

Quando parli dell'essenza della transazione, non dedicare molto tempo a questa parte, fornisci le informazioni minime necessarie e pertinenti. Attenzione ai numeri e alle previsioni. Qualsiasi investitore esperto sa che è probabile che le tue previsioni siano troppo ottimistiche e irrealistiche, ma sottovaluterai i costi. Pertanto, per non provocare lo scetticismo del pubblico nella fase iniziale, è necessario dimostrare di essere bravo a sviluppare un budget.

Quando si parla di concorrenza, prestare attenzione a due domande principali:

• quanto è facile per nuovi concorrenti entrare nel mercato;
• quanto facilmente i clienti passeranno dal tuo prodotto a un altro.

Assicurati di parlare del tuo vantaggio unico (l'autore lo chiama "condimento segreto") - ciò che ti distingue dai concorrenti.

Terzo stadio.

Offerta affare - 2 minuti. In questa fase, dovresti descrivere al tuo pubblico cosa otterranno lavorando con te. Sii specifico, ma non entrare nei dettagli.

Quarta tappa.

Costruisci fotogrammi di cognizione calda - 3 minuti. Ne parleremo più avanti.

Idea 6. Cattura fotogrammi con cognizioni calde

Nell'ultima fase del pitch, ti rimane pochissimo tempo, ma il tuo compito è difficile: devi offrire qualcosa di specifico, attraente per il cliente e che fornisca una risposta.

In che modo le persone prendono decisioni importanti? La risposta ovvia è pensare, considerare e analizzare vari argomenti e fatti. Infatti, come dimostrano recenti studi scientifici, le persone prendono decisioni in modo intuitivo, anche prima che il loro pensiero razionale sia acceso. È così che prendiamo le decisioni più importanti: dove e con chi vivere, dove lavorare, cosa fare, quale macchina comprare.

Prendiamo la maggior parte delle decisioni non come risultato di un'analisi "fredda", ma come risultato di un processo cognitivo "caldo" - intestino, intuitivamente. Anche quando facciamo un elenco di pro e contro quando prendiamo una decisione, sappiamo già dentro di noi cosa vogliamo. È interessante notare che uno degli investitori più famosi al mondo, George Soros, prende decisioni ascoltando il mal di schiena.

Durante il discorso, devi spingere i tuoi ascoltatori a prendere una decisione "calda" all'interno. Non è vantaggioso per te avere il cervello occupato con analisi fredde. Hai bisogno che vogliano il tuo accordo. Per fare ciò, è necessario creare cognizioni calde attraverso l'istituzione dei frame giusti.

Devi installare quattro frame di cognizione "caldi" uno per uno:

• Cornice di intrighi;
• Telaio ricompensa;
• lasso di tempo;
• Cornice di superiorità morale.

Impostando la cornice dell'intrigo, devi influenzare il desiderio del cliente: mostrare ciò che vuole, ma non può ottenere in questo momento. Il modo migliore per distogliere l'ascoltatore dalla razionalità è raccontare una storia prefabbricata in cui l'eroe supera gli ostacoli, prova forti emozioni e arriva alla disperazione.

Senza concludere la storia, passa alla prossima calda cognizione, la cornice della ricompensa che fa pensare al cervello rettiliano del tuo cliente che sei un avversario forte senza alcuna intenzione di chiedere l'elemosina per un accordo.

Alla fine del discorso, l'autore afferma di dover determinare quali investitori sono autorizzati a concludere un accordo ea chi è negato. Quindi mostra che gli importa di chi lavorerà. Fa la domanda: “Puoi dirci perché vorremmo lavorare con te?”.

Quando sei convinto che la ricompensa sei tu, diventa la tua forza.

La mancanza di tempo influisce sempre sul processo decisionale. I venditori lo usano per costringere l'acquirente a prendere una decisione di acquisto più velocemente agendo sulla paura di perdere qualcosa: "Sbrigati, la promozione termina oggi", "Sono rimasti solo pochi modelli".

Tuttavia, queste tecniche sono ben note ai professionisti e sovraccaricare il cliente con le tecniche di vendita degli ultimi decenni può solo danneggiare il tuo affare e la tua immagine. Devi trovare il giusto equilibrio tra pressione e libertà decisionale.

Quindi, l'autore inizia il suo appello ai potenziali investitori con le parole: "A nessuno piace la pressione del tempo". Poi prosegue dicendo che i buoni affari sono come un treno espresso che viaggia in perfetto orario. Tali transazioni hanno il loro programma, con cui bisogna fare i conti, come l'orario di un treno ad alta velocità che arriva alla stazione a un orario rigorosamente assegnato e non aspetta i ritardatari. L'autore poi dice in quale data i potenziali investitori devono prendere una decisione per "prendere il treno".

Anche le persone più potenti perdono la loro struttura di potere sul tavolo del chirurgo. Ma anche una cornice così forte può essere sopraffatta da una cornice di superiorità morale. L'autrice racconta come un giorno Madre Teresa, finita in una clinica con polmonite e problemi cardiaci, vinse sostanzialmente la battaglia dei telai con i medici della clinica.

La cornice del medico si basa su diversi punti che poche persone possono mettere in discussione: se vuoi vivere ed essere sano, segui tutte le istruzioni, fidati dell'esperienza e della conoscenza. Ma Madre Teresa non era una persona comune, non era influenzata dalla cornice del medico e dalla sua autorità - gli si opponeva con la sua stessa cornice: tutto ciò che è materiale, anche la vita o la morte non è così importante; bisogno di aiutare chi è nel bisogno. Cioè, opponeva all'autorità professionale del medico la propria autorità morale.

Di conseguenza, i medici sono caduti sotto l'influenza della sua cornice. Madre Teresa convinse i medici americani di un ospedale benestante a donare o fornire altra assistenza alle vicine cliniche mobili messicane, che erano a corto di fondi. Quando Madre Teresa lasciò la clinica, era già stata creata una rete di volontari tra la ricca clinica americana e le cliniche messicane per i poveri.

Ignorando i tentativi dell'altra parte di fornire alcune argomentazioni razionali sul perché la restituzione del denaro sia impossibile (cornice dell'analista), l'autore si è fatto strada, affermando che non avrebbe ascoltato spiegazioni, ma è venuto a restituire il denaro trattenuto illegalmente, e in caso di resistenza, chiama l'FBI. Nonostante il fatto che la riscossione del denaro abbia richiesto un tempo decente, l'autore ha intercettato il telaio e si è assicurato che al suo cliente venisse restituito il denaro.

Idea 7. Il bisogno di approvazione è il tuo nemico

Cercare l'approvazione è naturale per gli esseri umani, poiché siamo esseri sociali. Abbiamo tutti inconsciamente paura che il "gregge" non ci accetti, perché per un uomo antico equivaleva alla morte. Niente è più dannoso per un discorso, tuttavia, che ostentare le tue insicurezze. L'autore osserva che il killer numero uno delle transazioni è il comportamento dettato dalla necessità di approvazione.

Quando cerchi supporto agli occhi del tuo pubblico, stai essenzialmente inviando segnali di soccorso. Ma se fossi tu stesso un investitore, vorresti lavorare con un'azienda il cui comportamento del leader è disperato? Difficilmente. Naturalmente, il cervello rettiliano del tuo ascoltatore cercherà di tenerli al sicuro e di farli scappare.

Il tuo bisogno di approvazione significa che sei debole e questo è dannoso per la tua immagine e il tuo business.

Come si manifesta il bisogno di approvazione?

Ad esempio, quando sei preoccupato di perdere un affare perché hai grandi speranze per questo. Quando sei convinto che solo l'accettazione della tua transazione da parte del cliente aumenterà la tua autostima. Quando ti preoccupi se vedi che gli ascoltatori non sono molto interessati a te.

Per sbarazzarti della dipendenza dall'approvazione, puoi utilizzare un lasso di tempo rigido che mostrerà al tuo pubblico che sei necessario altrove. Ma la cosa principale è essere a sangue freddo, e per questo:

• Supera la dipendenza dai tuoi desideri;
• Mostra le tue migliori qualità in presenza degli altri;
• Quando le persone stanno aspettando che tu le segua, ritirati - vattene;

Le persone vogliono ciò che non possono avere. Ricorda che dovresti essere la loro ricompensa, non loro la tua.

Finalmente

Nel suo libro, Oren Cluff condivide la sua ricca esperienza pratica nel parlare e concludere accordi, compresi i suoi fallimenti e ciò che gli hanno insegnato. L'autore è giunto alla conclusione che nel mondo degli affari l'errore principale che puoi fare è cadere nella trappola beta che rafforza lo stato alfa del tuo avversario.

Pertanto, fin dall'inizio, devi assicurarti di essere considerato un giocatore forte. E lo strumento migliore per questo è padroneggiare l'arte dell'inquadratura.

Il libro di Oren Klaff "Pitch Anything" è apparso su MakeRight.ru, un servizio di idee chiave tratte da bestseller su business, efficacia personale e sviluppo personale.

Come costruire una presentazione per mantenere l'attenzione del pubblico? Cosa c'è da sapere sulle dinamiche sociali e le frame war? Perché dipende tutto da te?

Ultimamente ho cercato di selezionare solo i migliori materiali e libri per la pubblicazione sul blog. C'è sempre meno tempo per scrivere articoli, il che significa che dovrebbe esserci una compensazione in termini di qualità. Cercherò di non deluderti.

Circa un mese fa ho finito di leggere un bellissimo libro di Oren Cluff “The Perfect Pitch”. Delle ultime creazioni sul tema dell'autosviluppo, questa secondo me può entrare degnamente nella top five delle migliori. Ottimi consigli su come organizzare la tua presentazione di fronte alle persone giuste e far accettare la tua idea. Non indugiamo, le mie mani non vedono l'ora di dirti tutto.

Caratteristiche del cervello

Per comprendere le specificità della percezione delle informazioni, diamo un'occhiata a come funziona il nostro cervello. Consiste di 3 parti: cervello di coccodrillo (il più antico), medio e neocorteccia.

• Il cervello del coccodrillo è responsabile della sopravvivenza. Si tratta di sentimenti di base: paura, curiosità, fame, ecc. È con il cervello del coccodrillo che inizia la percezione delle informazioni, ed è su di esso che sarà diretta l'intera metodologia di questo articolo.
• Il mesencefalo ti consente di navigare nell'interazione sociale e riconosce i fenomeni intorno a te.
• La neocorteccia è un potente computer per il calcolo di operazioni complesse.

Le informazioni passano attraverso ciascuno dei cervelli dal più antico al più moderno. È questo ordine che dobbiamo considerare quando pianifichiamo il nostro discorso o discorso.

Tutto inizia con una cornice

Per spiegare l'idea complessa della tua neocorteccia, devi adattare le informazioni al cervello di coccodrillo degli ascoltatori o stabilire una cornice (contatto con il pubblico). Discorsi, dialoghi, trattative, tutto questo è una lotta tra frame, cioè punti di vista o percezioni di persone diverse.

Il compito è convincere il cervello di coccodrillo dell'ascoltatore che la tua offerta è sicura e interessante. Devi catturare e mantenere l'attenzione degli interlocutori. Cioè, per vincere la guerra dei frame. Probabilmente hai notato come nella discussione di alcune idee una persona potrebbe attirare l'attenzione degli altri, questa è la cornice dominante. Potrebbe essere una conseguenza dello status, del rispetto e di altre cose, ma questo non significa che non possa essere sconfitto.

Cosa sono i frame

• telaio di potenza
• lasso di tempo
• cornice analitica

Come risultato di contatti con persone diverse, puoi incontrare donne diverse. A seconda del tipo di frame che incontri, viene applicato un frame di risposta. Secondo l'elenco rispettivamente:

• telaio che indebolisce il potere
• tempo limite di frame
• cornice di intrighi
• cornice ricompensa (universale per tutte le situazioni)

Ciascuno dei frame di risposta consente di prendere il controllo della situazione e controllare l'attenzione degli interlocutori. Ora analizzeremo ciascuno dei frame e degli anti-frame con esempi in modo che sia chiaro come funziona tutto.

Il tuo interlocutore dimostra francamente il suo potere / posizione / status, non tiene conto delle opinioni degli altri, non si concentra sul tuo discorso.

Antiframe: potere minante. Fai qualcosa di scioccante con sfumature umoristiche. Fai interessare a te il cervello di coccodrillo dell'interlocutore. Mostra sfida, ma con umorismo. Rifiuta qualcosa (delicatamente), ma non esagerare.

Esempio: sei seduto a una riunione in cui noti che Sua Altezza il "capo" non ti sta nemmeno prestando attenzione. L'eroe del libro ha preso una mela dalle mani del capo e l'ha divisa in due con un coltello. Poi ha restituito metà e ha preso metà per sé, dicendo che è così che conduce gli affari. L'attenzione è stata completamente attirata, l'affare è stato concluso.

lasso di tempo

Se in una negoziazione che doveva durare 30 minuti, ti viene detto che ne hai solo 10, puoi dire: “No. Non lavoro così. Non ha senso cambiare la routine se ci fidiamo l'uno dell'altro. Ho solo bisogno di sapere se lavoreremo insieme, manterrai gli accordi e rispetterai i tempi?"

In questo modo romperai il lasso di tempo dell'avversario e se lui apprezza davvero il tuo tempo, si atterrà sicuramente agli accordi. E se no, perché hai bisogno di questo incontro?

Oppure, quando ti dicono che hanno solo 15 minuti, digli che hai solo 12 minuti e poi devi andare alla prossima riunione. Pertanto, attivi l'anti-frame a tempo limitato.

Quadro dell'analista

Per mantenere l'attenzione del pubblico o dell'interlocutore, non utilizzare calcoli e numeri complessi. Quindi renderai le persone solo annoiate e immerse nei loro pensieri, perdendo così l'attenzione. Ogni tono è un'aspettativa di sentire qualcosa di nuovo, per coccolare un po' il tuo cervello. Non vanno alle riunioni e alle presentazioni per capire quello che già sapevano.

È come se ti stessero mettendo alla prova: "Allora... devo risolverlo, mi darà qualcosa di interessante?". Non appena ti sarai districato, l'attenzione se ne andrà.

Ma succede anche che durante una presentazione inizino a chiederti dettagli: qual è la percentuale di questo indicatore rispetto a un altro, e qual è la variazione o la deviazione dalla media, ecc. Congratulazioni, hai una cornice di analisi davanti a te! Fornisci dati generali e dì che dopo la presentazione invierai i dettagli. Ora offriti di concentrarti su ciò che è importante per te. Quindi riacquisterai la tua attenzione e dirigerai il corso della conversazione nella giusta direzione.

Anti-cornice di intrigo, esempio:

Quando sei messo da parte da dettagli e fatti irrilevanti, usa la narrativa. Racconta una storia di vita intrigante. Condividi qualcosa di personale, ma non rivelare immediatamente il finale, mantieni l'intrigo per un po' e poi rivela il finale. Questo è un potente strumento che ti consente di restituire l'interesse degli ascoltatori e sconfiggere la cornice dell'analista.

La storia deve essere preparata in anticipo, sarà universale per molti casi, poiché il cervello del coccodrillo funziona più o meno allo stesso modo per tutti. Raccontare una storia con il protagonista il più vicino possibile all'ascoltatore significa dire al cervello di coccodrillo che tutto è al sicuro e attirare la sua attenzione.

Come scrivere una storia intrigante:

• una breve storia relativa all'argomento del campo
• tu sei il protagonista
• ci devono essere rischio, pericolo e incertezza
• ci sono problemi di tempo: l'orologio sta ticchettando da qualche parte e se non fai in tempo, le conseguenze saranno minacciose
• c'è tensione: stai facendo qualcosa, ma ci sono ostacoli
• ci sono gravi errori che non sono vani

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Ricompensa telaio (uguale, universale)

Hai un incontro con futuri partner, ma l'interlocutore di cui hai bisogno semplicemente non è venuto all'incontro, ei suoi assistenti dicono che puoi dire loro tutto e lo trasmetteranno al capo. Invita i colleghi ad aspettare 15 minuti per il “protagonista”, poi digli che dovrai andartene.

In questo modo chiarirai che sei una ricompensa per gli interlocutori. Hai il tuo tempo limitato, altre offerte e partner. Se sei veramente interessante, allora gli assistenti diventeranno attivi e faranno uscire il capo anche da terra, e in caso contrario, vale la pena perdere tempo a scuotere l'aria, che finirà nel nulla?

Se l'azienda con cui ti stai incontrando è molto importante per te, allora proponi un nuovo incontro, solo questa volta nel tuo territorio. Lascia che i colleghi vengano da te.

Per rafforzare la cornice della ricompensa, chiedi all'intervistatore: “Puoi parlarci un po' di te? Sono molto esigente riguardo alle persone con cui lavoro.

Rafforzare la struttura della ricompensa

• porre domande all'interlocutore della serie "Perché dovrei fare affari con te?"
• proteggi il tuo status: non lasciare che l'orario, gli accordi, la composizione dei partecipanti vengano posticipati. Se l'interlocutore insiste da solo, annulla le trattative
• non chiedere una decisione preliminare: "Come ti piace questa idea, cosa ne pensi?", quindi esprimi solo il tuo desiderio di completare la transazione più velocemente
• prenditi il ​​​​tuo tempo per poterti ritirare o rifiutare. Controlla la tua cornice di ricompensa. La ricompensa sei tu. Puoi usare l'umorismo e dire qualcosa del tipo: “Ci sono così tanti acquirenti e io sono l'unico. Come puoi competere per la mia attenzione. Il punto interrogativo non è apposta alla fine della frase: questa è un'affermazione, non una domanda
• fammi firmare una sorta di obbligo necessario per firmare l'accordo
• se le trattative riguardano i soldi, cambia il tuo atteggiamento nei loro confronti. Sono solo una risorsa. Loro (i soldi) hanno bisogno che tu li gestisca
• una tecnica che fa scattare immediatamente la cornice della ricompensa, dici: “Sono contento di aver trovato il tempo per incontrarti oggi. Poi ho un altro incontro. Iniziamo subito".

Stato

Stato, questo è ciò che aiuta a condurre una conversazione dalla posizione di leader o alfa, controllare la situazione e risolvere vari problemi molto più velocemente. Una persona di alto rango può essere vista da lontano, la ascoltano e aspettano la sua decisione. Di norma, queste persone sono appese su tutti i lati con trappole beta.

Le trappole beta sono rituali che devi seguire quando incontri un leader alfa. Ampi corridoi in attesa di un incontro con il "capo", segretarie, mobili costosi e altri attributi del potere. In generale, tutto ciò che rompe la tua cornice prima di incontrare una persona di status.

Fortunatamente, puoi avere uno status senza essere un milionario o l'amministratore delegato di qualche società internazionale. C'è uno stato situazionale che può essere padroneggiato. Al momento del lancio, diventi il ​​​​leader alfa e il centro dell'attenzione. Ottieni il cosiddetto "potere della stella locale" e controlli la situazione.

Come ottenere lo stato situazionale

• non reagire alle trappole beta
• astratto dallo stato del tuo interlocutore
• cerca un'opportunità per opporre una piccola resistenza o rifiutare qualcosa: questo rafforzerà la tua struttura e aumenterà il tuo status. Di norma, le persone di alto rango si aspettano che gli altri obbediscano, quindi un po' di ironica sfida può aiutarti a farti notare.

Esempio: l'eroe del libro su cui è stato scritto questo materiale ha strappato un opuscolo dalle mani del suo interlocutore di status, dove ha cerchiato il palmo della mano e ha chiesto a quanto il suo "rispettato" poteva vendere il suo lavoro. Un po 'espressivo, ma con un tocco di umorismo. Pertanto, l'attenzione è stata attirata.

• non appena il potere cade nelle tue mani, vai nell'area in cui sei un esperto
• usa una cornice di ricompensa. Dimostra di essere la ricompensa dell'interlocutore e che è molto fortunato a fare affari con te
• assicurati il ​​tuo stato alfa. Devi far difendere il tuo interlocutore, ma in modo giocoso. Qualcosa del tipo: "Ricordami perché voglio fare affari con te?". Tutto deve essere interessante e un po' divertente. Potresti anche chiedere: "Hai mai avuto un grosso problema?". Quindi, rafforza ancora di più la tua posizione.

Freddo o caldo

Il processo decisionale è una conseguenza delle cognizioni o in parole semplici, i processi di percezione delle informazioni.

Le cognizioni calde sono decisioni relative a sentimenti ed emozioni, mentre le cognizioni fredde sono calcoli, analisi e connessione della mente. Gli studi hanno dimostrato che una persona prende le decisioni principali sulla base di cognizioni calde, cioè guidate dai sentimenti. Esistono anche cognizioni fredde e analizziamo le nostre scelte, ma di solito dopo il fatto.

Data la particolarità della percezione delle informazioni, dovresti pianificare il tuo tono con un'enfasi su sentimenti ed emozioni. È così che vinci la guerra dei frame e catturi l'attenzione dei tuoi ascoltatori.

Vieni con una "grande idea"

Abbiamo imparato a lavorare con i frame, ma cosa fare con il pitch stesso? Tieni presente che una persona mantiene l'attenzione per non più di 20 minuti, dato che non lo carichi di fatti e cifre profondi. Da freddi calcoli e analisi, il tuo ascoltatore si ritirerà in se stesso. Suddividiamo la presentazione in fasi, quindi esaminiamo ciascuna di esse separatamente.

La sfida è sfruttare al massimo quei 20 minuti:

1. Presentati e presenta la tua “grande idea” – 5 minuti.
2. Parla del budget e del "condimento segreto" - 10 minuti.
3. Offri un affare - 2 minuti
4. Frame hot cognition (emotivo: intrigo, interesse) - 3 minuti

Presentazione (5 minuti): cornice “Perché adesso?”

Inizia dicendo che il tuo discorso non sarà lungo, hai preparato 20 minuti per questo e intendi mantenere gli ascoltatori più a lungo. Successivamente, vai a una breve descrizione dei progetti su cui hai lavorato (sono possibili 2-3 dei più brillanti con risultati), non andare in profondità.

Ricorda che nessuno è interessato a investire il proprio tempo e le proprie energie in ciò che è già noto. Ricorda che questo è un gioco "So cosa offrirai" in cui il tuo ascoltatore sta cercando di capire la tua idea.

Descrivi l'idea in tre modi:

• economico: quali cambiamenti nel mercato hanno dato origine alla tua idea
• sociale: in che modo la tua idea influisce sulla società
• tecnologico: come è cambiata la tecnologia a seguito della quale è apparsa la tua idea

Racconta la storia dell'origine della tua idea e di come si è evoluta

Quando crei la cornice "Perché adesso?", prova a riavvolgere il tempo il più indietro possibile per capire e spiegare come l'idea si è evoluta dal passato al presente e cosa la rende unica.

Ricorda, se il tuo discorso riguarda jet da combattimento, azioni, immobili, software o batuffoli di cotone, devi inquadrare l'affare in questo modo perché questa cornice spiega i fattori alla base dello sviluppo di un'idea.

Schema/struttura per introdurre idee

Non è necessario parlare in dettaglio della tua idea, il tuo compito è prima attirare l'attenzione e poi immergerti nei dettagli. Utilizzare il modello di introduzione dell'idea per una descrizione chiara e rapida:

Per [clienti target],
Chi non è soddisfatto delle [offerte attuali del mercato].

La mia idea/prodotto è una [nuova categoria idea/prodotto].
Fornisce [questioni/metodi chiave].

Per [aziende che occupano grandi edifici in California e Arizona],
Chi non è soddisfatto di [pannelli solari obsoleti].
Il mio prodotto è [acceleratore solare plug-and-play].
Rispetto alle batterie più vecchie, fornisce il [35% di potenza in più].
A differenza delle vecchie batterie sostituibili, il mio prodotto è economico e non contiene parti mobili.

Questo è tutto, la tua "grande idea" secondo questo schema può essere presentata entro un minuto.

Struttura del passo dal lato

Diamo un'occhiata a cosa succede nella prima fase di un pitch:

• In primo luogo, fai sentire l'ascoltatore a suo agio avvertendo che il tono sarà breve, solo una ventina di minuti, e che non ti fermerai a lungo. Questo aiuterà a focalizzare il suo cervello di coccodrillo sul qui e ora e gli darà un senso di sicurezza.
• Quindi parli del tuo background e ti soffermi sui risultati principali, senza annunciare un lungo elenco di luoghi in cui hai lavorato di campana in campana. Ovviamente, più parli della tua esperienza, più al cliente sembra insignificante. Le informazioni su di te vengono calcolate in media, non sommate.
• Quindi dimostri che la tua idea non è un lampo di genio. Che ci sono fattori di mercato che hanno portato alla sua comparsa e che vuoi approfittare della finestra di mercato leggermente aperta. (E sai bene che avrai concorrenti. Un aspetto così sobrio mostra al tuo cliente che non sei affatto ingenuo e conosci le realtà aziendali).
• Il cervello presta attenzione solo a ciò che è in movimento, devi presentare un'immagine di come la tua idea trasforma il vecchio mercato in uno nuovo. In questo modo, non indurrai il cliente a cambiare cecità, il che potrebbe facilmente portarlo a rifiutare la tua offerta.
• Infine, usi il modello di introduzione dell'idea. L'idea è nel gioco. Ora il cliente sa esattamente cos'è, per chi è progettato, chi è il tuo concorrente e dove sei superiore a lui. Un semplice diagramma facilita la comprensione della tua idea e ti aiuta a concentrarti sulla realtà. Questa strategia funziona così bene perché evita la possibile risposta del cervello al pericolo.

Naturalmente, questo metodo non significa che tutto nel tuo discorso debba essere ridotto alla semplificazione. Presto presenterai al pubblico molte informazioni complesse ed elaborate.

Budget e condimento segreto (10 minuti)

Quindi sono passati 5 minuti. e hai presentato te stesso e la tua idea. È ora di passare al budget e al condimento segreto. Concentrati su come sai come pianificare il budget. Su cosa fai affidamento e quali fattori prendi in considerazione.

Budget irrealistici e calcoli errati
rappresenti i maggiori rischi per
società in via di sviluppo, in particolare per le start-up.
Come gestisci lo scetticismo del pubblico
rennoy che i tuoi piani falliranno? La cosa migliore
dimostra come puoi progettare
il budgeting è un talento molto apprezzato
nel capo.

Continui a parlare e l'attenzione diventa sempre più difficile da mantenere. Gli studi hanno dimostrato che la dopamina (l'ormone della gioia) viene rilasciata come risultato dell'effetto novità. Se non sorprendi i tuoi ascoltatori con qualcosa di nuovo, presto perderanno interesse per te. Ma la dopamina da sola non basta, serve anche la noradrenalina, una sostanza che crea tensione.

• breve dimostrazione del nuovo prodotto
• nuova idea
• metafore per spiegare cose complesse

Pertanto, le due parti del cocktail di attenzione - novità e tensione - lavorano insieme durante il pitch per circa venti minuti, creando un ciclo di feedback. E non importa quanto impegno ci metti, dopo venti minuti l'equilibrio di questi componenti viene disturbato e smettono di funzionare insieme.

Per parafrasare un po', devi creare una seccatura per mantenere la tua attenzione. Solo il positivo sui volti dei tuoi ascoltatori non è adatto, sono necessarie controversie e dibattiti. Ma hai solo 20 minuti!

Respingi/tira

Per aiutare a mantenere l'attenzione, c'è un altro frame "respingi/attrai". Sembra che tu abbia preso l'interlocutore su un gancio e lo tiri verso di te o lo respingi.

PUSHING OFF: "È possibile che non siamo davvero buoni l'uno per l'altro."
[Pausa. Fai capire al destinatario cosa hai detto. Il significato deve essere compreso correttamente.]
ATTRACT: "Ma d'altra parte, se tutto funziona, possiamo unire le nostre forze e realizzare qualcosa di molto significativo."

Questa tecnica ti aiuterà a mantenere la tua attenzione, lavorare con cognizioni calde e fare appello ai sentimenti.

Offerta affare (2 minuti)

Questo passaggio dovrebbe essere molto conciso. Dicci cosa offri esattamente. Grandi tocchi e vantaggi. Non immergerti nei dettagli, tutto è veloce e chiaro. Fatti chiave della tua proposta e passa all'inquadratura.

Strutture edili (3 minuti)

Ti rimangono gli ultimi 3 minuti del discorso ed è il momento di stabilire quelle cognizioni calde o connessioni emotive. Rinforza ciò che hai appena detto.

Ci sono quattro hot cognition/frame da installare:

• Cognizione calda 1: cornice dell'intrigo.
• Hot cognition 2: frame di ricompensa.
• Cognizione calda 3: lasso di tempo.
• Cognizione calda 4: la cornice morale elevata.

Esaminiamo ciascuno.

Cornice di intrighi

Tutti amano le storie, è bello quando sei il protagonista di queste storie. Quando i tuoi interlocutori ascoltano una storia, non stanno valutando la situazione e le circostanze, ma come hai affrontato le difficoltà.

Ecco uno schema che aggiungerà drammaticità e intrighi a qualsiasi storia:

• Mandiamo l'eroe nella giungla.
• Lascia che gli animali lo attacchino.
• Sopravviverà?
• Porta l'eroe alla disperazione in questa giungla, lascialo essere sull'orlo, ma non salvarlo da una situazione difficile.

Quindi, non rivelare il finale e passa alla cornice della ricompensa. Lo schema della storia è metaforico, adattalo al tuo pubblico. Cerca di prendere la situazione che gli ascoltatori hanno affrontato e di metterti in essa. Inoltre secondo lo schema: hai incontrato difficoltà, non era chiaro come affrontarle, eri sull'orlo e ce l'hai ancora fatta.

In precedenza nel materiale è stato discusso il modello esterno della cornice della ricompensa, ma qui ci concentreremo su quello interno. Quanto sei sicuro delle tue stesse parole e idee?

Lo schema interno sono le parole che dici a te stesso per attivare e attivare completamente la cornice della ricompensa:

• io sono la ricompensa.
• Stai cercando di impressionarmi.
• Stai cercando di ottenere la mia approvazione.

Le persone intorno a te sentono tutto, se hai fiducia in te stesso e ancora di più nella tua idea, allora questo si sente subito. Spesso, gli individui carismatici possono ispirare le persone intorno a loro con la loro fiducia, sebbene l'idea in sé non sia supportata al 100% dai fatti.

lasso di tempo

I problemi di tempo influiscono sempre sulla velocità del processo decisionale. D'accordo, è più facile convincere qualcuno ad acquistare un'auto se avverti che è in vendita solo fino alla fine della giornata. Vediamo perché questa strategia funziona così bene?

Un segnale entra nel cervello, si accende la paura di perdersi un acquisto. L'importante è non fare pressione sugli interlocutori.

“Ragazzi, a nessuno piace la pressione del tempo. Non a me, non a te. Nessuno. Ma i buoni affari sono come i treni Amtrak24 nella loro chiarezza, cronometrati come i treni espressi. Si ferma alla stazione, va a prendere gli investitori e per strada, rigorosamente nei tempi previsti. Orario di partenza - e il treno inizia a muoversi. Hai tutto il tempo per decidere se ti piaccio e vuoi fare questo accordo. Se non è di tuo gradimento, allora non dovresti occupartene; lo capiamo tutti. Ma l'accordo non riguarda solo me, te o chiunque altro; include molto di più. Ha il suo ordine e il suo tempo prestabiliti, con cui tutti devono fare i conti. Quindi, la decisione deve essere presa entro il quindici".

Cornice di alta morale

Ricordi lo stato situazionale o lo stato di star locale? (vedi materiale sopra) È ora di mostrarlo in azione. Tu governi la palla qui e ora, nessuno te lo toglierà. Fuori dalla stanza puoi essere chiunque, ma qui il controllo è tuo. Dai un po' di status agli altri e riporta i riflettori su te stesso.

Sbarazzarsi dell'approvazione

Forse uno dei passaggi più importanti nel pitching è l'approvazione dell'ascoltatore. Non c'è niente di peggio che aspettarsi che piaccia a qualcuno. Questa è una dimostrazione di debolezza e insicurezza. A livello del cervello di coccodrillo, l'ascoltatore sente come ti arrendi davanti a lui e tutti i tuoi fotogrammi crollano.

Aggiungo: quando cerchi approvazione o sostegno, ovviamente dai un segnale: “Le cose non vanno bene per me...”. L'interlocutore capisce che sei al limite e non vuole partecipare alle tue storie, poiché ovviamente ha paura di "cadere nell'abisso con te". Un'altra cosa è la fiducia e la personalità, che sentono a un miglio di distanza. Sei quello che sei e non hai bisogno di approvazione, offri un affare interessante, che è già previsto nella prossima azienda. La scelta è tua se decidi di collaborare con questa azienda. E a proposito, perché dovresti lavorare con lei? Sei abituato a lavorare con persone comprovate (frame di ricompensa).

Come sbarazzarsi dell'approvazione:

• Non desiderare niente.
• Concentrati esclusivamente su ciò che sai fare bene.
• Dichiara la tua intenzione di abbandonare la riunione.

Conclusione

Il materiale si è rivelato voluminoso, ma ti assicuro che anche alcuni dei consigli ti saranno molto utili. In generale, la preparazione per una presentazione è un processo che richiede tempo, pianifichi l'intero scenario della presentazione con passaggi successivi e ti prepari con cura. Nessuno ha detto che sarebbe stato facile, ma non stiamo studiando la metodologia per affari facili, giusto?! 😉

Questo libro è ben integrato da:

Padronanza della presentazione

Alexey Kapterev

La psicologia della persuasione

Roberto Cialdini, Steve Martin

Noè Goldstein

Bla bla bla

Lancia qualsiasi cosa

Un metodo innovativo

per presentare, persuadere

e Vincere l'affare

Oren Cuff

Intonazione giusta

metodo rivoluzionario

conclusione di grandi operazioni

Traduzione dall'inglese di Olga Terentyeva

Casa editrice "Mann, Ivanov e Ferber"

Mosca 2013

Informazioni dall'editore

Pubblicato con il permesso di McGraw-Hill Companies, Inc.

Cuff O.

Il tono perfetto. Un metodo rivoluzionario per concludere grandi affari / Oren Kluff; per. dall'inglese. O. Terentieva. - M.: Mann, Ivanov e Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

L'autore sostiene che il perfect pitch (la presentazione di un'idea, di solito per ottenere finanziamenti) non è affatto un'arte, ma piuttosto una scienza. Utilizzando le ultime ricerche nel campo della neuropsicologia e citando esempi non banali tratti dalla sua stessa pratica, Cluff spiega come il nostro cervello prende effettivamente decisioni e reagisce ai tentativi di "vendergli" qualcosa. Grazie a questa conoscenza, avrai il controllo completo sul processo di conduzione della tua presentazione.

Tutti i diritti riservati.

Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta in alcuna forma senza l'autorizzazione scritta dei detentori del copyright.

Il supporto legale della casa editrice è fornito dallo studio legale "Vegas-Lex"

Copyright © 2011 Oren Klaff

Tutti i diritti riservati

© Traduzione in russo, edizione in russo, design. LLC "Mann, Ivanov e Ferber", 2013

Essere

dannatamente convincente

Se non hai ancora visto il film di Hollywood "Pirati della Silicon Valley", assicurati di farlo. Racconta come i leader più carismatici e famosi del business IT globale hanno iniziato la loro attività.

Qui, ad esempio, attori sorprendentemente simili a Bill Gates e Paul Allen nei loro anni da studente volano per incontrare i manager di IBM. Dopo essere scesi dall'aereo, si cambiano frettolosamente in giacca e cravatta nel bagno dell'aeroporto e si dirigono verso l'ufficio del gigante dei computer, esattamente secondo il codice di abbigliamento adottato lì. All'incontro, Bill Gates dice ai ragazzi dell'IBM che i loro meravigliosi personal computer hanno bisogno di un sistema operativo come l'aria per renderli veramente personali. E loro, Bill e Paul, hanno solo ciò che a IBM manca così tanto. Entrambe le parti si sono separate profondamente ispirate: i manager IBM sono tornati al loro prodotto rivoluzionario e Bill Gates e Paul Allen sono partiti ... per scrivere il sistema operativo promesso.

Ciò a cui ha portato questa conversazione è noto: un'attività multimiliardaria, una nuova industria ... E tutto è iniziato con una presentazione.

Si parla molto di come fare proposte di vendita (presentare un'idea, di solito per ottenere finanziamenti). Dieci diapositive di Guy Kawasaki. Nove diapositive di una presentazione rivoluzionaria in nove minuti secondo i canoni di Hollywood di Luke Williams.

Ed ecco l'esclusivo metodo STRONG di Oren Cluff, che ha scritto questo libro, "The Perfect Pitch", con il significativo sottotitolo "Un metodo rivoluzionario per fare grandi affari".

L'autore sostiene che il tono perfetto non è affatto un'arte, ma piuttosto una scienza. Facendo riferimento alle ultime ricerche in neuropsicologia e citando esempi istruttivi tratti dalla sua stessa pratica, Cluff spiega come il nostro cervello prende effettivamente decisioni e risponde ai tentativi di "vendergli" qualcosa.

Il metodo Cluff è in realtà una guida passo passo che ti aiuterà a creare una presentazione avvincente, fornire una presentazione avvincente e raggiungere i tuoi obiettivi, sia che si tratti di attirare investitori, clienti o il prossimo passo nella tua carriera. In generale, sarai dannatamente convincente!

Comitato editoriale della Biblioteca RVC

Padre - la vera guida nella mia vita

Capitolo 1

Ecco il nocciolo della questione in poche parole: c'è una discrepanza fondamentale tra il modo in cui costruiamo un pitch1 e il modo in cui il nostro pubblico lo percepisce. Nel momento cruciale in cui dobbiamo essere il più convincenti possibile, nove volte su dieci non ci riusciamo. La probabilità che il nostro messaggio principale raggiunga il cliente è sorprendentemente bassa.

È molto importante capire da dove viene questa discrepanza per superarla, avere successo e trarne profitto. È qui che questo libro ti aiuterà.

Non sono affatto naturale

Mi guadagno da vivere facendo presentazioni agli investitori. Il mio compito è raccogliere capitali per aziende che vogliono una rapida crescita o fama. E sono bravo. Ho raccolto milioni in accordi con Marriott, Hershey's, Citigroup e molti altri giganti - e continuo a farlo, con una cifra settimanale di circa $ 2 milioni. Dall'esterno, le ragioni del mio successo sembrano ovvie: offro affari redditizi a ricchi investitori che coinvolgono banche di Wall Street. Ma altri stanno facendo lo stesso. Tuttavia, sono io che guadagno più soldi di chiunque altro. Tutti competono nello stesso mercato.

Fai le stesse transazioni. Presentare fatti e cifre simili da prendere in considerazione. E la differenza tra noi non è la fortuna. E non in nessun regalo speciale. Non ho nemmeno esperienza di vendita. La linea di fondo è che mi affido a un buon metodo.

Il successo di una presentazione è direttamente correlato al metodo che usi, non alla quantità di impegno che ci metti. Metodo migliore: più soldi. Metodo ancora migliore: ancora più soldi. Questo vale anche per te. Quanto meglio difendi la tua posizione, tanto più successo otterrai. Vuoi vendere un'idea agli investitori, convincere un cliente a favorirti o spiegare al tuo capo perché meriti uno stipendio più alto? Posso aiutarti insegnandoti i cinque metodi in questo libro.

Presentazione per il Sovrano dell'Universo

Nel corso degli anni, ho lanciato (e concluso accordi) con alcuni dei più grandi leader aziendali del nostro tempo, inclusi i fondatori di Yahoo!, Google e Qualcomm. Ma nel raccontare la mia esperienza, non posso fare a meno di pensare al giorno in cui andai a un incontro organizzato per uno di quelli che Tom Wolfe chiamerebbe il "Maestro dell'Universo"2.

Jonathan (chiamiamolo così) - niente Johnny e nemmeno John - è un banchiere d'affari che muove molti soldi. Ha tra i seicento e gli ottocento tiri all'anno, che sono circa tre o quattro al giorno. Spesso prende decisioni che valgono milioni in base alle informazioni contenute nelle e-mail sul suo BlackBerry.

Come uomo d'affari, questo ragazzo (non ho intenzione di rivelare il suo nome, trascinerà immediatamente chiunque attraverso i tribunali) è un vero asso.

Ci sono tre cose che dovresti sapere su Jonathan. Innanzitutto, è un genio matematico, in grado di calcolare mentalmente la curva del reddito. Non ha bisogno di fogli di calcolo. Capirà in un batter d'occhio di cosa tratta la tua presentazione. In secondo luogo, nella sua vita sono state effettuate più di diecimila transazioni e può capire qualsiasi errore o notare la minima incoerenza, non importa quanto bene siano mascherate. In terzo luogo, può essere duro nella comunicazione, ma allo stesso tempo non gli si possono negare arguzia e carisma. Di conseguenza, quando lancia per te, lui ogni possibilità di prenderti all'amo. Fare una proposta per lui Voi sei in perdita. Tuttavia, se vuoi essere preso sul serio nel mondo del capitale di rischio, devi semplicemente fare un patto con questo ragazzo almeno una volta. Alcuni anni fa, durante la raccolta di capitali per una società di software, ho organizzato un incontro con Jonathan e il suo team. Conoscendo la sua reputazione, sapevo che una volta preso lui, altri investitori meno determinati sarebbero stati molto più facili da attrarre. Hanno ragionato in questo modo: "Bene, se Jonathan si è iscritto a questo, allora ci sono anch'io". E Jonathan conosceva il potere della sua autorità... e non mi avrebbe lasciato vincere facilmente.

Quando il mio discorso era in pieno svolgimento, improvvisamente ha iniziato a mettermi i bastoni tra le ruote. Forse fuori dallo sport. Forse non ha avuto una buona giornata. Ma era chiaro che voleva prendere - e mantenere - il controllo sull'intera presentazione. Non me ne sono reso conto immediatamente e ho iniziato, come sempre, con inquadratura(I frame creano il contesto ed evidenziano l'essenza. Come vedremo, la persona che possiede il frame possiede la conversazione). Ho spiegato di cosa avrei - e non avrei - parlato, e sono stato immediatamente respinto da Jonathan, era esattamente quello che chiamano inquadratura.

Il libro fa una forte impressione. Tuttavia, ci sono alcune domande.

Il primo è che l'approccio proposto (il metodo STRONG), nonostante la giustificazione logica, è piuttosto rischioso nell'applicazione. Questo rischio può superare il risultato desiderato per molti, poiché il metodo prevede di assumere il controllo della situazione e di utilizzare persone chiave per lavorare con i frame. Molti semplicemente non osano usare questo strumento.

Il libro riflette anche un tipico approccio americano: l'autore parla dell'invenzione di una tecnologia che capovolgerà il mondo, allo stesso tempo, molte radici familiari possono essere chiaramente rintracciate in questa tecnologia.

Tuttavia, dobbiamo rendere omaggio al fatto che l'autore ha risultati concreti e ha il diritto di parlarne. È anche importante che l'autore si sia avvicinato con molta attenzione alla descrizione e alle specifiche del modello di negoziazione, che per lui è una tecnica di vendita di successo.

Particolarmente "cose ​​gustose" includono spunti interessanti su come funziona il nostro processo di pensiero, e perché la parte emotiva primaria di una presentazione è importante, e perché anche le presentazioni più accuratamente argomentate e piene di statistiche, presentazioni che hanno una chiara elaborazione, falliscono. È molto interessante. Per alcuni, l'argomento di questo autore sarà sicuramente una scoperta che ti permetterà di riconsiderare il tuo metodo di creazione di presentazioni.

Due cose mi sono sembrate più interessanti:

1. Il libro è ben accentuato e presentato con l'idea di come trasmettere rilevanza in una presentazione di vendita, perché vale la pena acquistare o prendere una decisione in questo momento. Dopotutto, spesso i clienti dicono "sì, va bene, ma non ora". Pertanto, grazie a questa tecnologia, è possibile rendere la presentazione più efficace.

2. Nel contesto del libro, il modello di introduzione dell'idea, sviluppato dal venture capitalist Jeff Moore nel 1999, è presentato in modo eccellente e rimane rilevante oggi. Questo è uno schema chiaramente algoritmico per presentare qualsiasi idea, che ti consente di fare una presentazione breve, accentuata, molto precisa e significativa che raggiunge il suo obiettivo.

Saranno utili raccomandazioni per lavorare con lo stato interno del presentatore. Informazioni ben presentate su come sbarazzarsi della necessità di approvazione esterna, che turba molti presentatori, venditori e negoziatori. Perché quando aumenta il bisogno di approvazione dall'esterno, diminuisce la fiducia interna e l'attenzione ai risultati.

Molto interessanti sono i commenti dell'autore sull'importanza di una storia intrigante nelle vendite: come dovrebbe essere (semplice, complessa), quanto è importante la sua tempestività e integrità con la presentazione. In una parola, il libro fornisce molte utili "scoperte meravigliose" che, applicate nella pratica, daranno un risultato positivo.