Libro "Campioni delle vendite": come padroneggiare la sfida di vendita. Campioni di vendita

Matthew Dixon, Brent Adamson

In che modo i venditori eccezionali sono diversi dai venditori medi? Quali qualità contraddistinguono i migliori venditori e cosa fanno i "campioni" delle vendite? Come trasformare i venditori medi in venditori eccezionali?

Modello di vendita campione

La prima cosa che abbiamo fatto è stata condurre un'analisi fattoriale dei dati ottenuti. L'analisi ha indicato chiaramente che alcune caratteristiche tendono a presentarsi insieme. Pertanto, i 44 indicatori testati sono stati divisi in cinque gruppi, ognuno dei quali conteneva diverse combinazioni di caratteristiche. Se un venditore si comportava bene su uno dei tratti in uno dei gruppi, era più probabile che si comportasse bene anche su tutte le altre dimensioni.

La figura mostra cinque tipi di venditori, oltre a variabili raggruppate. Questi gruppi non si escludono necessariamente a vicenda. Nel nostro studio, ogni rappresentante di vendita aveva almeno una linea di base dei tratti rispetto ai quali li abbiamo testati. Ad esempio, tutti i venditori, anche se in misura diversa, hanno seguito un processo di vendita formale. Tutti i venditori, per quanto minimamente accettabili, erano a conoscenza del prodotto che stavano offrendo e del settore in cui operava il loro cliente. Ma l'approccio del venditore al cliente era definito da uno specifico sottoinsieme di queste caratteristiche.

I cinque tipi di venditori non sono nati perché abbiamo scelto arbitrariamente di raggruppare i dati, né perché riflettono la nostra visione del mondo. Questo è il risultato della nostra ricerca. Le cinque tipologie sono il risultato di un'analisi statistica che meglio descrive le cinque categorie più comuni. E, curiosamente, erano distribuiti in modo relativamente uniforme nel nostro campione.

Ma per quanto sia stato sorprendente scoprire che ogni singolo rappresentante di vendita rientrava in una delle cinque categorie, la nostra seconda scoperta è stata ancora più sorprendente. Quando guardi i risultati di vendita effettivi di ciascun venditore nelle cinque categorie, scoprirai che uno di loro è chiaramente una spanna sopra gli altri, mentre un altro è irrimediabilmente dietro a tutti gli altri. Quindi chi è il vincitore? I risultati che abbiamo trovato differivano dall'opinione generalmente accettata. La maggior parte dei dirigenti delle vendite ti dirà francamente che la loro scommessa più grande sarebbe sul tipo che abbiamo trovato con meno probabilità di vincere. Incuriosito? Ecco la tua risposta: il Campione ha vinto, e con un margine significativo. Dai un'occhiata al disegno.

Confrontando i cinque tipi di rappresentanti con i risultati di vendita effettivi, abbiamo prima separato le medie dalle stelle e analizzato le loro prestazioni individualmente. Per determinare le stelle, abbiamo chiesto alle aziende che hanno partecipato allo studio di dirci quali dei loro rappresentanti nel campione erano nei primi 20 risultati di vendita (i risultati sono stati confrontati con i parametri target per determinare questo 20). Dopo aver classificato tutti i rappresentanti di vendita in base alle loro prestazioni, li abbiamo divisi in cinque tipi all'interno di ciascun gruppo. Quello che abbiamo trovato ci ha sorpreso.

In primo luogo, i giocatori di mezzo - la composizione principale della squadra - erano distribuiti in modo abbastanza uniforme tra cinque tipi. Nessuno dei due tipi era dominante. Si scopre che i dipendenti medi sono nella media non perché gravitano verso qualsiasi tipo; Sono nella media perché sono nella media. Si presentano in tutte e cinque le categorie e ottengono risultati medi in ciascuna. In altre parole, per ottenere risultati medi non c'è un modo, ma cinque.

Ma quando guardi la distribuzione delle stelle negli stessi cinque tipi, vedi un'immagine completamente diversa. Mentre ci sono cinque modi diversi per raggiungere la media, solo uno porta al titolo iridato. E quasi il 40% di tutti i venditori ad alte prestazioni nel nostro studio segue questo percorso.

Ricordi che il campione è un rappresentante di vendita a cui piace scommettere che usa la sua profonda conoscenza dell'attività dei clienti non solo per fornire loro servizi, ma per educarli, spingerli a un nuovo modo di pensare, che consente ai clienti di guardare al loro lavorare in modo diverso. ?

Quindi cosa rende i campioni diversi dagli altri? Nella nostra analisi, 6 soggetti sottoposti a test su 44 hanno dimostrato le seguenti qualità da campioni:

• Offre al cliente una prospettiva unica.
• Possiede eccellenti capacità di comunicazione bidirezionale.
• Sa cosa costituisce il costo per questo particolare cliente.
• Può identificare i principali indicatori economici dell'attività del cliente.
• Si sente a suo agio quando discute di questioni di denaro.
• In grado di fare pressione sul cliente.

A prima vista, questo elenco può sembrare uno strano miscuglio di qualità non correlate. In generale, quando abbiamo messo insieme per la prima volta tutte le caratteristiche del test, era altamente improbabile che qualcuno scegliesse queste sei come componenti chiave che definiscono le stelle. Tuttavia, questo è ciò che l'analisi ha mostrato. Ognuna di queste qualità rappresenta un parametro specifico in cui il Campione è significativamente superiore alla massa dei suoi coetanei.

Quindi, se dividiamo queste qualità in tre categorie, otteniamo una chiara descrizione del Campione:

• Con una prospettiva e una prospettiva uniche sull'attività del cliente e la capacità di comunicare in modo efficace, i campioni delle vendite sono in grado di insegnare il cambiamento.
• Poiché i campioni hanno un'ottima conoscenza degli aspetti economici chiave dell'attività del cliente e dei driver di valore, sono in grado di personalizzare l'offerta per trasmettere il messaggio giusto alla persona giusta nell'azienda del cliente.
• Infine, i campioni sono a proprio agio nel discutere di questioni finanziarie e sono in grado di esercitare una certa pressione sul cliente, se necessario. Pertanto, i campioni controllano la vendita.

Le qualità distintive di un campione sono la capacità di insegnare, adattarsi e controllare. Queste sono le basi di quello che abbiamo deciso di chiamare il modello di vendita campione.

Pagina corrente: 1 (il libro totale ha 18 pagine) [estratto di lettura accessibile: 5 pagine]

Matthew Dixon, Brent Adamson
Campioni di vendita. Cosa e come fanno di diverso i best seller del mondo

Pubblicato con il permesso di Andrew Nurnberg Literary Agency

© The Corporate Executive Board Company, 2011

© Traduzione in russo, edizione in russo, design. LLC "Mann, Ivanov e Ferber", 2014

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© La versione elettronica del libro è stata preparata da litri

– Imparerai quali qualità contraddistinguono i campioni delle vendite e come trasformare i venditori medi in venditori eccezionali

– Sarai in grado di costruire un team di vendita di vero successo

– Imparerai a vendere di più domani

Questo libro è ben integrato da:

Vendite SPIN

Neil Rackham

aritmetica delle vendite. Guida alla gestione dei fornitori

Timur Aslanov

Clienti per tutta la vita

Carlo Sewell

Ufficio vendite chiavi in ​​mano

Sergei Kapustin e Dmitry Krutov

Vendite SPIN. Guida pratica

Neil Rackham

Al diavolo i prezzi! Creare valore

Tom Snyder, Kevin Kearns

Ai membri di ogni consiglio di amministrazione del mondo che, giorno dopo giorno, ci chiedono idee degne del loro tempo e della loro attenzione

Prefazione

La storia delle vendite si è sviluppata lentamente e con costanza, ma ci sono state delle vere e proprie svolte che hanno cambiato completamente la direzione di questo tipo di attività. Ma le scoperte, contrassegnate da un pensiero radicalmente nuovo e da eccezionali miglioramenti delle prestazioni, erano rare. Nel secolo scorso, posso ricordare solo tre di questi casi.

Prima svolta

La prima svolta è iniziata circa cento anni fa, quando le compagnie assicurative hanno scoperto di poter raddoppiare le vendite con un semplice cambio di strategia. Prima di questo balzo gigantesco, le polizze assicurative (così come molti altri prodotti: mobili, articoli per la casa, attrezzature di produzione) venivano vendute dai venditori. Hanno firmato contratti con i clienti e poi hanno pagato loro visite settimanali per riscuotere un premio assicurativo o un altro pagamento. Quando il numero di clienti superava il centinaio, l'addetto alle vendite diventava troppo impegnato a riscuotere pagamenti settimanali e non era più all'altezza di nuovi contratti. Poi un pensiero colpì la testa geniale di qualcuno, che in seguito si trasformò in quello che oggi chiamiamo il modello cacciatore-agricoltore. In precedenza, la stessa persona vendeva polizze e riscuoteva premi; questi compiti sono ora divisi. Quindi c'erano venditori che sono esclusivamente venditori e sono rinforzati da meno esperti (e quindi meno costosi) collezionisti che ha monitorato i clienti esistenti e riscosso le commissioni. Questa idea ha avuto un incredibile successo e ha cambiato l'intero settore assicurativo dall'oggi al domani. Il concetto si è diffuso rapidamente in altri ambiti e per la prima volta le vendite sono diventate “pulite”: sono state sollevate dall'onere della riscossione dei pagamenti.

Seconda svolta

Non sappiamo esattamente quando fu proposta l'idea di dividersi in venditori e assemblatori, ma conosciamo la data esatta della seconda grandiosa svolta. È successo nel luglio 1925 quando Edward Strong 1
Edward Strong (1884-1963) è stato uno scienziato americano, uno dei fondatori della psicologia applicata e pioniere nello studio della pubblicità, autore di un noto test per misurare l'atteggiamento nei confronti delle professioni. Nota. trad.

Ha pubblicato La psicologia delle vendite. Questo lavoro si è occupato di idee nuove e molto fruttuose della tecnologia di vendita, come descrivere le proprietà ei vantaggi di un prodotto, lavorare con obiezioni, concludere un affare e, forse la cosa più importante, domande aperte e chiuse. 2
Una domanda aperta suggerisce una risposta in forma arbitraria; chiuso - offre di scegliere una risposta dall'elenco proposto. Nota. ed.

Attraverso questo libro, è diventato chiaro che alle persone si poteva insegnare a vendere meglio e in modo più efficace, e questo è stato l'impulso per lo sviluppo dell'educazione alla vendita.

Ora, quando guardiamo indietro ai nostri giorni così ricchi di conoscenza, gran parte di ciò di cui Strong ha scritto sembra ingenuo e persino un po' goffo. Tuttavia, lui e coloro che lo hanno seguito hanno cambiato per sempre il volto delle vendite. Forse il contributo più importante di Strong allo sviluppo di questo ramo dell'attività umana è stata l'idea che un venditore non debba nascere affatto, che ci sia un insieme di determinate abilità che possono essere padroneggiate. Per il 1925, questa era un'idea incredibilmente audace. Di conseguenza, persone completamente nuove sono entrate nel commercio e, come raccontano le storie di quei tempi, l'efficienza delle vendite è aumentata notevolmente.

Terza svolta

La terza svolta importante è arrivata negli anni '70, quando i ricercatori si sono interessati all'idea che le competenze e le tecniche che funzionano per le piccole vendite possono essere molto diverse da quelle necessarie per vendite più grandi e più complesse. Ho avuto la fortuna di essere uno dei partecipanti a questa rivoluzione. Negli anni '70 ho guidato un grande progetto di ricerca che ha monitorato il lavoro di 10.000 persone in 23 paesi. Abbiamo osservato i dipendenti e le loro proposte di vendita, esaminando alla fine più di 35.000 opzioni e analizzato perché alcune di esse si sono rivelate più efficaci di altre in vendite complesse. Il progetto è durato dodici anni e sulla base dei suoi risultati sono stati pubblicati diversi lavori, il primo dei quali è stato il libro "SPIN sales" 3
Rackham N. Vendite SPIN. Mosca: Mann, Ivanov i Ferber, 2013. Nota. trad.

Iniziò così quella che oggi chiamiamo l'era della vendita consulenziale. È stata una svolta perché sono comparsi modelli più sofisticati di vendite complesse e di conseguenza, come con le scoperte precedenti, le prestazioni sono aumentate in modo significativo.

Ci sono stati molti piccoli miglioramenti nella tecnica di vendita negli ultimi trent'anni, ma quelle che potremmo definire scoperte rivoluzionarie devono ancora essere viste. Sì, sono apparsi concetti come l'automazione delle vendite, l'imbuto di vendita e il concetto di CRM: la gestione delle relazioni con i clienti. La tecnologia ha iniziato a svolgere un ruolo sempre più importante. Con l'avvento di Internet, ci sono stati enormi cambiamenti nelle vendite transazionali. Ma tutti questi cambiamenti non sono stati affatto rivoluzionari, spesso discutibili in termini di efficacia, e nessuno di essi, a mio avviso, può essere considerato una svolta nel vero senso della parola, un cambiamento che consentirebbe di vendere in un modo completamente nuovo e più efficiente.

La rivoluzione degli appalti

È curioso che la svolta abbia avuto luogo, ma dall'altra parte dell'interazione commerciale. La vera rivoluzione è avvenuta nel procurement. Negli anni '80 il lavoro in quest'area era un vicolo cieco per il personale, ma ora gli appalti sono diventati una forza strategica significativa. Armati di metodologie attuabili come strategie di segmentazione dei fornitori e sofisticati modelli di gestione della supply chain, gli acquisti hanno richiesto un cambiamento fondamentale nel modo di pensare alle vendite.

Ho aspettato, cercando segnali di come il settore delle vendite avrebbe reagito ai cambiamenti nel settore degli acquisti. Se doveva esserci un'altra svolta nelle vendite, pensai, doveva essere una reazione alla rivoluzione degli acquisti. Era come aspettare un imminente terremoto. Sai che succederà, ma non puoi prevedere esattamente quando - senti solo che succederà, che sta per succedere. Ma non è successo niente del genere.

Quarta svolta?

Tutto quanto sopra mi porta a Sales Champions e al lavoro del Sales Executive Council (SEC). È troppo presto per dire che questa è la svolta che aspettavamo da tanto tempo. Il tempo mostrerà. Ma a prima vista, questo studio ha tutte le indicazioni che potrebbe essere un punto di svolta. Prima di tutto, come in altri casi, sfida le idee tradizionali. Tuttavia, abbiamo bisogno di qualcosa di più, perché ci sono molte idee folli che violano le idee consolidate nel mondo. Ciò che rende questo studio diverso e simile ad altre scoperte è che non appena i dirigenti delle vendite approfondiscono il suo contenuto, dicono: “Certo! Sembra tutto illogico, ma ha senso! Come ho fatto a non pensarci prima?! La logica che troverai in Sales Champions porta all'inevitabile conclusione: questo è un esempio di un modo di pensare completamente diverso, ma funziona.

Non intendo rovinare il tuo appetito raccontando dettagli o climax. Spiegherò solo perché questo studio mi sembra il passo più importante per comprendere l'arte di vendere negli ultimi anni e perché meriti di essere definito con orgoglio una "svolta".

Questa è una buona ricerca.

Lo studio è molto solido e, credetemi, non faccio tali complimenti così facilmente. Molti cosiddetti studi sulle vendite hanno buchi metodologici così grandi che potresti attraversarli con un aereo di linea. Viviamo in un'epoca in cui ogni consulente e ogni scrittore è pronto ad affermare di aver svolto "ricerche" per dimostrare l'efficacia di ciò che sta vendendo. C'era una volta, avere la ricerca assicurava che ciò che era stato scritto sarebbe stato creduto; ora è piuttosto una garanzia di perdere la fiducia. Gli acquirenti sono sanamente cinici su ogni sorta di affermazioni prive di fondamento mascherate da ricerca: "Lo studio ha dimostrato che dopo aver completato il nostro programma di formazione, le vendite sono più che raddoppiate" o "Nel nostro studio, abbiamo scoperto che quando i venditori utilizzano il nostro modello sette tipi di acquirenti, la soddisfazione dei clienti aumenta del 72%. Tali affermazioni non sono supportate da alcuna prova e minano notevolmente la credibilità dei presenti studi.

Ero a una conferenza in Australia quando ho sentito per la prima volta che la SEC aveva un nuovo straordinario studio sulle prestazioni di vendita.

Devo ammettere che, sebbene io abbia sempre rispettato la SEC e sapessi che la loro metodologia è molto affidabile, ho comunque perso la fiducia nella ricerca a tal punto che ho pensato: "Bene, questa si rivelerà sicuramente un'altra delusione". Tornato nel mio ufficio in Virginia, ho invitato il gruppo di ricerca a trascorrere una giornata con me e abbiamo esaminato la loro metodologia con un pettine a denti fini. Confesso che ero sicuro in anticipo che avrei sicuramente trovato gravi omissioni nel loro lavoro. In particolare, ero preoccupato per due cose:

1. La divisione di tutti i venditori in cinque categorie. Lo studio ha affermato che ogni venditore rientra in uno dei cinque tipi ben definiti:

gran lavoratore

Costruttore di relazioni

Lupo solitario

Risolutore di problemi

Questa classificazione mi sembrava ingenua e dubbia. Da cosa siete stati guidati, ho chiesto agli autori, quando avete fatto una distinzione in cinque tipi? Perché non sette? O, diciamo, dieci? Ma sono stati in grado di dimostrare che queste categorie non sono state prese dal soffitto, ma sono il risultato di un'analisi statistica ampia e approfondita. Inoltre, a differenza di molti ricercatori, hanno capito che queste cinque categorie sono modelli comportamentali, non tipi di personalità definiti in modo restrittivo. Sono stato contento: hanno superato con successo il mio primo test.

2. La trappola del confronto tra leader e perdenti. Un numero enorme di studi sulle prestazioni di vendita confronta i risultati migliori con quelli che non sono nemmeno lontanamente efficaci. All'inizio della mia attività, anch'io ho peccato allo stesso modo. Di conseguenza, ho imparato molte cose interessanti sui perdenti. Quando chiedi alle persone di paragonare le rock star a quelle che non hanno avuto molto successo nel mondo della musica, si scopre che sono in grado di risolvere i fallimenti con una precisione veramente chirurgica, ma allo stesso tempo non sono in grado di determinare cosa è ciò che trasforma un musicista in una star. . Presto mi sono reso conto di avere una buona idea del motivo per cui i risultati sono scarsi, ma questo è tutto. Affinché lo studio avesse un senso, ho dovuto confrontare i venditori ad alte prestazioni con i dipendenti medi, con il grosso. E sono stato felicissimo quando ho scoperto che il team SEC ha seguito questo approccio nel loro studio.

Lo studio si basa su un convincente campione rappresentativo

La maggior parte degli studi si basa su piccoli campioni: vengono analizzati da 50 a 80 partecipanti da tre a quattro aziende. I sondaggi più grandi sono difficili da eseguire e sono molto più costosi. Nella mia ricerca ho utilizzato più di mille campioni, non perché soffrissi di megalomania, ma perché i dati di vendita reali sono spesso errati. Contengono molti errori e, per ottenere risultati statisticamente significativi, è stato necessario elaborare un'enorme quantità di informazioni. Il campione iniziale in questo studio era di 700 unità e alla fine era cresciuto fino a 6.000. È impressionante, secondo qualsiasi standard. Ma ancora più impressionante è che lo studio ha riguardato 90 aziende. Con un campione così ampio, molti dei fattori che normalmente impedirebbero a uno studio di essere applicato alle vendite nella loro interezza possono essere scartati. Le scoperte fatte dalla SEC non riguardano nessuna azienda in particolare o un'area in particolare. Sono applicabili all'intero campo e questo è molto importante.

Lo studio non ha dato i risultati sperati

Sono sempre diffidente nei confronti della ricerca che fornisce esattamente i risultati di cui hanno bisogno i suoi organizzatori. I ricercatori, come tutte le persone, hanno i propri pregiudizi e pregiudizi. Se sanno in anticipo cosa troveranno, allora, ovviamente, lo troveranno! Sono stato piacevolmente sorpreso di sentire che i ricercatori stessi sono rimasti scioccati quando hanno scoperto che i risultati ottenuti erano praticamente l'opposto di quello che avevano sperato. Questo è un segno molto salutare, una delle caratteristiche di una ricerca davvero seria. Dai un'altra occhiata a questi cinque tipi:

gran lavoratore

Costruttore di relazioni

Lupo solitario

Risolutore di problemi

La maggior parte dei direttori delle vendite, se dovessero scegliere uno di questi cinque tipi per formare un team, si accontenterebbero del Relationship Builder. Questo è ciò che i ricercatori si aspettavano di trovare come risultato del loro lavoro. Non importa come! La ricerca ha dimostrato che i costruttori di relazioni non sono affatto inclini a prestazioni elevate. E i campioni, al contrario, dimostrano i migliori risultati. Campioni così difficili da gestire, che hanno rapporti non facili sia con i clienti che con il management. Come imparerai più avanti in questo libro, la Champions ha vinto non con un piccolo margine, ma con uno molto significativo. E nelle vendite complesse, questo divario si è rivelato ancora più significativo.

Ridurre il numero di vendite di consulenza

Come spiegare queste scoperte illogiche? Matt Dixon e Brent Adamson costruiscono un sistema di prove molto convincente nel libro. Permettetemi di aggiungere un paio di frasi a quello che hanno detto. È opinione comune che il processo di vendita sia basato sulle relazioni e, nelle vendite complesse, sono la chiave del successo. Tuttavia, negli ultimi dieci anni, abbiamo visto segnali preoccupanti che la vendita di consulenza sta diventando meno efficace. Le mie osservazioni su ciò che i clienti apprezzano nei venditori ne sono un buon esempio. Dopo aver esaminato 1.100 clienti, siamo rimasti sorpresi di scoprire che solo pochi di loro menzionano le relazioni. Sembra che il vecchio adagio “prima costruisci relazioni e poi puoi vendere” non funzioni più. Questo non significa che le relazioni non siano importanti. Secondo me sarebbe più corretto dire che il vecchio legame "rapporto - decisione di acquisto" si è rotto. Oggi si sentono spesso i clienti dire: "Ho un ottimo rapporto con questo rappresentante, ma sto acquistando da un concorrente perché sono più a mio agio con il prezzo". Personalmente, credo che il rapporto con il cliente lo sia risultato e non il motivo di una vendita di successo. Questa è la ricompensa data al venditore che ha creato valore per il cliente. Se aiuti i clienti ad apprendere nuove mentalità, se accendi nuove idee in loro, ed è quello che fanno i campioni, allora guadagni il diritto a una relazione.

Sfida per i campioni

Lo scopo di questo libro è dimostrare quanto sia eccellente la capacità del Campione di influenzare il cliente, e quindi quanto sia efficace. Questa è una sorpresa per molti e sospetto che una parte significativa dei lettori rimarrà scioccata. Ma sebbene l'idea del Campione sia nuova, da tempo ne vediamo manifestazioni. I sondaggi mostrano costantemente che i clienti preferiscono i venditori che li fanno riflettere, portano nuove idee e offrono modi creativi e innovativi di fare affari. Di recente, i clienti hanno iniziato a chiedere ai venditori maggiori informazioni sul problema e maggiore conoscenza. Sperano che il venditore insegni loro qualcosa che loro stessi non conoscono. E questa è l'abilità principale del Campione. Tali capacità sono il futuro e qualsiasi società commerciale che ignori il messaggio di questo libro è destinata al fallimento.

Ho innovato nelle vendite per tutta la vita, quindi non mi aspetto che avvenga una rivoluzione subito dopo la pubblicazione di questo importante studio. Il cambiamento avviene gradualmente e può essere doloroso. Ma so per certo che ci saranno sicuramente aziende in grado di percepire e attuare correttamente le idee qui delineate. Queste aziende, trovando (o allevando) dei veri Campioni tra i loro rappresentanti commerciali, raccoglieranno un raccolto abbondante e otterranno vantaggi competitivi significativi. Come dimostra lo studio SEC, viviamo in un'epoca in cui l'innovazione manifatturiera da sola non può essere la chiave del successo. Il modo in cui vendiamo è diventato più importante di ciò che vendiamo. Una forza vendita efficiente è un vantaggio competitivo molto più significativo del flusso di prodotti. Questo libro offre un progetto ben articolato su come costruire una forza vendita veramente di successo. Segui il mio consiglio: leggi, pensa attentamente e implementa. Vedrai, sarai contento di averlo fatto, e anche la tua compagnia.

Neil Rackham,

introduzione
Uno sguardo a un futuro straordinario

Durante quegli indimenticabili primi mesi del 2009, quando l'economia globale stava rapidamente affondando, i dirigenti delle vendite B2B 4
B2B (inglese business-to-business) - operazioni commerciali interaziendali, vendite a clienti aziendali. Nota. trad.

In giro per il mondo si è dovuto affrontare un problema di proporzioni davvero epiche, oltre che un mistero che sembrava irrisolvibile.

Tutti i clienti sono scomparsi dall'oggi al domani. Le operazioni di trading sono state sospese. I prestiti non venivano praticamente emessi e non c'era nemmeno bisogno di parlare di pagamenti in contanti. Sono arrivati ​​​​tempi difficili per tutti gli uomini d'affari. E i capi dei reparti vendite erano in un vero incubo. Immagina: ti alzi la mattina, raccogli il tuo esercito e lo mandi a una battaglia in cui non ci si può aspettare la vittoria - e lo sai per certo. E così di giorno in giorno. Ordini ai tuoi guerrieri di trovare denaro dove è impossibile trovarlo. Vendere, infatti, è sempre stato come una battaglia, perché chi lo fa deve inevitabilmente fare i conti con serie resistenze. Ma questa volta era diverso. Una cosa è cercare di vendere qualcosa a un cliente testardo e nervoso. Un'altra cosa è cercare di vendere a clienti che semplicemente non esistono. Questo è esattamente quello che è successo all'inizio del 2009.

Ma allo stesso tempo, a volte accadevano storie veramente misteriose e persino misteriose. La situazione per la conclusione di accordi commerciali non è stata così sfavorevole per molto tempo, ma cosa c'è, è stata quasi la più sfavorevole per l'intero periodo prevedibile! - tuttavia, alcuni rappresentanti di vendita particolarmente dotati ancora successo qualcosa da vendere! In effetti, sono riusciti a vendere non "qualcosa": hanno venduto molto. Mentre altri combattevano per il più piccolo degli affari, queste personalità eccezionali stipulavano contratti che molti potevano solo sognare nei momenti più favorevoli. È stata fortuna? O questi personaggi sono nati con tali abilità? E la domanda più importante: come afferrare questa magia, come imbottigliarla, tapparla bene e distribuirla a chi non è nato stregone? La sopravvivenza di molte aziende dipendeva dalla risposta a questa domanda.

È in queste circostanze che nasce il Sales Executive Council (SEC), un programma all'interno del Corporate Executive Board 5
La Corporate Executive Board Company è una società di ricerca americana al servizio di grandi aziende in tutto il mondo. Fondata nel 1983 e con sede ad Arlington. Nota. trad.

— ha intrapreso uno studio che si è rivelato uno dei più importanti nel campo della produttività dei rappresentanti di vendita negli ultimi decenni. I nostri partecipanti al programma, che sono i capi dei reparti vendite delle aziende più grandi e famose del mondo, ci hanno sfidato a determinare cosa distingue esattamente questi venditori di incredibile successo da tutti gli altri. Abbiamo studiato questo problema per quasi quattro anni, coprendo diverse dozzine di aziende e diverse migliaia di rappresentanti di vendita, e di conseguenza siamo giunti a tre conclusioni fondamentali che hanno cambiato completamente le regole del commercio e costretto i responsabili delle vendite B2B a ripensare le loro opinioni.

Abbiamo fatto la prima scoperta dove all'inizio non avremmo nemmeno cercato. Si è scoperto che quasi tutti i rappresentanti di vendita B2B possono essere suddivisi in cinque categorie chiare, a seconda delle loro capacità e dei modelli comportamentali che determinano il sistema di interazione con i clienti. Bene, è interessante di per sé: provare a determinare che tipo siete tu e i tuoi colleghi. Questi cinque tipi hanno dimostrato di essere un modo incredibilmente utile per dividere il mondo in un insieme gestibile di diversi metodi di vendita.

La seconda conclusione capovolse tutto. Se prendi questi cinque modelli - cinque tipi - e li confronti con le prestazioni effettive, vedrai che c'è un chiaro vincitore e un chiaro perdente tra i venditori: uno supera chiaramente gli altri quattro e uno chiaramente supera gli altri quattro. . E questi risultati non potevano che provocare sconcerto e persino ansia. Quando li abbiamo mostrati ai dirigenti delle vendite, abbiamo avuto la stessa reazione: i risultati sono stati piuttosto scioccanti, perché i dirigenti scommettevano di più sul tipo che si è rivelato essere il perdente. È stata questa conclusione che ha infranto l'immaginazione di molti su un rappresentante di vendita che li avrebbe aiutati a sopravvivere in tempi difficili.

E qui arriviamo alla terza scoperta, che sembra essere la più esplosiva. Scavando più a fondo, abbiamo scoperto qualcosa di davvero sorprendente. Abbiamo iniziato lo studio quattro anni fa, quando l'economia era in pieno declino, e l'obiettivo era trovare una ricetta che aiutasse i rappresentanti di vendita ad emergere vittoriosi nelle attuali difficili condizioni. Ma tutti i dati indicavano qualcosa di molto più importante e prezioso. Il tipo di rappresentante di vendita che ha vinto più spesso ha vinto no perchè che l'economia era in declino - ha vinto indipendentemente dalla sua condizione. Questi venditori hanno vinto perché hanno saputo gestire vendite complesse, non perché erano come pesci nell'acqua in un contesto economico difficile. In altre parole, quando abbiamo risolto il puzzle delle alte prestazioni durante la recessione economica, la soluzione era più grande di quanto si pensasse. I tuoi migliori rappresentanti di vendita, quelli che ti hanno aiutato a superare i momenti difficili, non sono solo gli eroi di oggi. Sono gli eroi di domani perché sono quelli più adatti a guidare le vendite e generare valore per il cliente Qualunque ambiente economico. Di conseguenza, siamo riusciti a trovare una ricetta con la quale puoi creare un venditore di vero successo.

Abbiamo chiamato tali venditori Champions. Questa è una storia su di loro.

Nel 2009 l'economia stava affondando e la società di consulenza Corporate Executive Board ha deciso di scoprire: come restare a galla? Sono stati intervistati manager di 90 aziende ed è stato valutato il lavoro di 6.000 venditori. Di conseguenza, è nato il libro "Champions of Sales", un libro di testo per venditori di nuova generazione. Lo abbiamo letto e selezionato per te il più importante.

Non tutto è come sembra: perché hai bisogno di un modello di vendita campione?

Nel libro I campioni delle vendite Matthew Dixon e Brent Adamson tutti i venditori sono divisi in 5 tipi:

1. Grandi lavoratori. Lavorano come matti, fanno il doppio degli sforzi dei loro colleghi.
2. Costruttori di relazioni. Cercano di andare d'accordo con tutti, vengono sempre in soccorso, in una parola mettono al primo posto il rapporto con il cliente.
3. lupi solitari. Non seguono mai il protocollo, non riferiscono mai, non lavorano mai in squadra. Agiscono istintivamente. Sarebbero stati licenziati molto tempo fa se non fossero così bravi in ​​quello che fanno.
4. Risolutori di problemi. Sono più incentrati sul cliente che sulle vendite, ma non nella stessa misura dei costruttori di relazioni. Cerchiamo di non lasciare nessun problema irrisolto.
5. Campioni (o sfidanti). Venditori con una profonda comprensione del cliente, che amano discutere, hanno le proprie opinioni e spingono il cliente a trovare una soluzione. Sfidano e raggiungono l'obiettivo.

Sembrerebbe che dal punto di vista del leader, il Relationship Builder sia il miglior manager. Ma durante la raccolta del materiale per il libro, Dixon e Adamson hanno fatto delle ricerche e hanno scoperto: i Costruttori superano i Campioni in termini di affari!

Gli autori del libro sono andati oltre e hanno chiesto ai leader delle aziende "sperimentali" di identificare tra i loro venditori le cosiddette "stelle" - venditori con tassi di transazione più elevati. Il resto dei venditori rientrava nella categoria della "media". Allo stesso tempo, tra i venditori di ogni tipo si trovano sia "stelle" che "contadini medi". È interessante notare che il numero di "contadini medi" era distribuito approssimativamente equamente tra diversi tipi di rappresentanti di vendita. Ma I campioni hanno preso la posizione di leader in termini di numero di "stelle".

La sorprendente scoperta di Dixon e Adams sconvolge le abitudini di vendita. Si scopre che non è necessario imporre un prodotto e strofinare la fiducia del cliente. Devi scegliere il percorso dei campioni: questa è la tecnica di vendita della sfida. Fortunatamente, un team di campioni delle vendite può essere costruito dai manager che hai già. Ora ti diremo come farlo.

Insegna ad insegnare

In che modo un campione delle vendite è fondamentalmente diverso da altri tipi di venditori? Il fatto che nel comunicare con il cliente assuma la posizione di non un esperto, non un amico, ma un insegnante. Altre tecniche di vendita vengono insegnate per saperne di più sull'attività del cliente, per mostrare empatia: ai campioni viene insegnato ad aiutare i clienti, formarli.

Il proprietario di un negozio di caramelle sarà impressionato se il tuo venditore conosce a memoria l'assortimento del suo negozio. Forse il cliente tratterà meglio il tuo manager. Ma solo la vendita di un tale approccio non aiuterà.

Ma se il tuo specialista spiega al pasticcere perché le sue torte si sfaldano durante il trasporto al punto vendita e spiega come il tuo prodotto può aiutarlo a evitarlo, il cliente è nelle tue tasche!

Questo approccio aiuterà anche a lungo termine. Secondo un sondaggio su 5.000 clienti condotto dagli autori del libro, il 53% della fedeltà dei clienti dipende da come è andato il processo di vendita. Mentre il 38% della fedeltà dipende dal marchio e dal prodotto, e solo il 9% dal rapporto qualità-prezzo.

Suggerimento: condividi tutte le informazioni sul settore o su un particolare cliente con i tuoi venditori. Questo ti aiuterà a capire rapidamente come aiutarlo.

Impara a parlare

Il campione non si limita a comunicare con il cliente. Costruisce un dialogo in modo tale da condurre agevolmente l'interlocutore alla soluzione desiderata. Insegna ai tuoi venditori sei semplici passaggi.

Diciamo che la tua azienda produce mobili per ufficio. Il cliente si è recentemente trasferito in un nuovo edificio per uffici e il manager in una conversazione con lui deve eseguire 6 passaggi:

1. Infondi fiducia. Mostra la tua esperienza facendo un commento razionale. Ad esempio, fai notare che le nuove sale riunioni non favoriscono molto il lavoro di squadra.
2. Mostra un punto di vista diverso. Ad esempio, tieni presente che un lavoro di squadra efficace si svolge in piccoli gruppi di 3-4 persone. I nuovi locali sono pensati per otto!
3. Indica la gravità del problema. Fornire risultati di ricerca che dimostrino che le grandi sale conferenze non contribuiscono alla crescita del numero di soluzioni innovative.
4. Spiega in che modo il problema influisce sull'attività del cliente. Il lavoro di squadra è pessimo - la componente innovativa sta diminuendo - la competitività sta diminuendo.
5. Suggerire un'idea che possa migliorare la situazione del cliente. In questo caso, dividi le stanze grandi in due più piccole.
6. Offri una soluzione chiavi in ​​mano.È molto importante non esprimerlo in anticipo. Nel nostro esempio, offrire pareti mobili per organizzare lo spazio.

Impara a influenzare la parte superiore

"Il fondo vuole - il top fa" - questo principio è guidato da un manager che ha letto il libro "Champions of Sales". Cosa significa?

Suggerimento: non mirare a convincere il regista stesso. Convinci il suo team che il tuo prodotto è redditizio e non avrà altra scelta che accettare l'offerta.

Ma per motivare i dipendenti ordinari a influenzare la decisione della direzione, è necessario rispondere alle seguenti domande:

• Di cosa si preoccupano esattamente le persone con cui interagisci?
• Quali sono i loro obiettivi economici?
• Cosa vogliono ottenere?

Quindi devi costruire l'offerta in modo che si adatti alle esigenze della persona con cui stai interagendo.

Torniamo ai muri mobili. Ad esempio, spieghi i loro vantaggi a un funzionario del personale. Sì, la decisione di acquisto sarà presa dal direttore. Sì, è più importante che il regista conosca il lato finanziario della questione. Ma non stai parlando con lui. Pertanto, ti stai concentrando su qualcos'altro: la divisione dello spazio ridurrà lo stress e renderà i dipendenti più felici. E ora, l'ufficiale del personale è già interessato.

Suggerimento: prepara un foglietto illustrativo per gli aspiranti Campioni che delinei gli interessi/obiettivi/compiti dei lavoratori in diverse posizioni nei diversi settori con cui lavori.

Impara a controllare la situazione

Il campione prende sempre il timone e cerca di controllare le vendite. Ma c'è un problema: alcuni venditori hanno paura di parlare di soldi o di spingere il cliente alla decisione finale.

Questo è ciò che è interessante. Secondo uno studio condotto da BayGroup International, il 75% dei decisori crede durante le negoziazioni che l'altra parte - il venditore - abbia il controllo della situazione. Allo stesso tempo, il 75% dei venditori crede che il "potere" sia nelle mani del decisore!

Il 90% di chi ha dedicato la propria vita alle vendite dichiara con orgoglio: “Negli ultimi vent'anni non è cambiato assolutamente nulla nel mondo delle vendite!” Ciò pone la domanda: "Perché alcune aziende oggi crescono rapidamente, mentre altre muoiono?" È semplice... L'abitudine di convivere con le scuse senza andare oltre la propria "zona di comfort" rende difficile valutare con sobrietà la situazione...

La storia delle vendite attive è iniziata circa 100 anni fa. A quel tempo c'erano venditori che si occupavano esclusivamente delle vendite. La seconda tappa è il 1925. Quest'anno è nata la nota tecnologia di vendita, basata sulla conoscenza e sulla chiusura dell'affare. Terza svolta - 1970. Il sistema unico "" ha visto la luce. L'ultima rivoluzione nel mondo delle vendite è avvenuta con l'inizio della crisi del 2009.

Sì, a volte è difficile per chi lavora nelle vendite ed è abituato a vivere in una "zona di comfort" ammettere che la propria conoscenza professionale è al livello del 1925, il che, a quanto pare, non è sufficiente per sfondare oggi .. .

Se hai il coraggio di affrontare la verità e c'è il desiderio di spremere il massimo delle cifre di vendita da te stesso e dal tuo team, ti consiglio di rivolgere la tua attenzione al libro " Campioni di vendita di Matthew Dixon e Brent Adamson. Francamente, questa è la mia prima recensione che voglio iniziare e finire allo stesso tempo con una telefonata: “Al diavolo la recensione, non perdere tempo, corri urgentemente in negozio, comprati questo libro e inizia a mettere quello che vuoi imparato in pratica. Chi è il primo, è il Campione!!!

Cosa è cambiato di recente nelle vendite...? Per avere successo nelle vendite oggi, non è sufficiente conoscere solo il tuo prodotto e quello di un concorrente o essere in grado di identificare i bisogni, devi navigare chiaramente nell'attività del cliente e “riscaldarlo” con nuove idee e scoperte. I clienti vogliono che i rappresentanti di vendita li aiutino a vedere nuove opportunità, nuovi modi di gestire la loro attività. La ricerca sui fattori comportamentali ha spinto gli autori del libro a dividere i venditori in 5 gruppi:

1. Champion (venditore di oggi);
2. Lupo solitario;
3. gran lavoratore;
4. Costruttore di relazioni (questo è ciò che insegna oggi la maggior parte dei coach di vendita);
5. Risolutore di problemi.

Ogni volta ha i suoi eroi. Il tempo dei "Relationship Builders" è sostituito dall'era dei "Champions"...

La più grande tempesta di emozioni in me è stata causata dalla visione degli autori di lavorare con i bisogni del cliente. Ricorda la gioia quando, nella fase di identificazione di un bisogno, hai sentito qualcosa del genere: “Sono d'accordo con te! Questa è la domanda che mi assilla". Tutti pensavano che questa fosse una vittoria, ma in realtà non proprio così ... Il fatto è che avendo fatto molta strada per identificare il bisogno, hai solo confermato ciò che il cliente sa anche senza di te ... E di sicuro ha già alcune opzioni di risposta imposte dai tuoi concorrenti…

Che tipo di reazione vorresti vedere? Campioni di vendita» dai loro clienti...? Il successo è quando senti quanto segue: "Hmm, non potevo nemmeno immaginare che il problema potesse essere risolto in questo modo (o qualcosa del genere)." Ciò significa che ne hai "inventato" uno nuovo esigenza unica, che il cliente potrà soddisfare solo accettando la tua offerta.

Sicuramente sei interessato alla domanda: "Come diventare un tale campione o dove trovare persone del genere nella tua squadra...?" Questo libro ti aiuterà:

1. Padroneggia le qualità del campione necessarie per te stesso;
2. Scegliere la squadra giusta
3. Organizzare la formazione per un team esistente.

Qual è l'idea principale nuovo approccio alla vendita…?

“L'unica opportunità significativa per guidare la crescita in modo incrementale non è nei prodotti che vendi, ma nella qualità delle idee che offri come parte della vendita stessa. Il 53% della fedeltà aziendale B2B è il risultato di come vendi, non di ciò che vendi”.

Perché queste tecniche di vendita dovrebbero essere apprese...? Il fatto è che concentrando la tua attenzione su quelle tecniche che ancora non conosci, otterrai un risultato molto più alto rispetto al migliorare ciò che conosci!!!

Questo libro mi ha permesso di:

1. Guarda con uno "sguardo nuovo" la tua squadra e identifica la dipendenza diretta del risultato dalla presenza di qualità da campione;
2. Vedere le reali prospettive di sviluppo del tuo business;
3. Guarda l'idea di un nuovo approccio per allenare la tua squadra e migliorare le abilità del campionato;
4. Passa a una nuova fase di crescita professionale.

Per capire l'importanza dell'utilizzo del sistema dei campionati, devi rispondere alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero preferirti rispetto ai tuoi concorrenti…? Sicuramente inizierai usando affermazioni stereotipate come: "Occupiamo una posizione di leadership", "I nostri approcci sono unici", "Siamo sul mercato da più di una dozzina di anni", "Lavoriamo con molti", "Siamo il più grande, innovativo, leader, ecc. d."... Se le tue risposte sono più o meno le stesse, suggerisco di sostituirle tutte con un'opzione: "Siamo assolutamente uguali a tutti gli altri ..." E per tutti quelli a chi non è soddisfatto della situazione “Stabile, anche questo non è male”, consiglio vivamente questo ottimo libro Campioni di vendita».

Grazie per il tempo prezioso trascorso in mia compagnia!!!
Lascia che l'aumento delle vendite ti dia piacere ...
Cordiali saluti, Andrey Zhulay.

Abbiamo ricevuto un nuovo libro dalla casa editrice Mann, Ivanov e Ferber, Sales Champions, per la revisione.

In una recensione per ho lamentato il fatto che molte delle nostre scarpe da ginnastica si basano sui metodi di vendita americani degli anni '60. Il libro "Sales Champions" ci porta nel futuro della Russia nelle vendite negli anni '20. Sono assolutamente certo che le vendite nel nostro Paese raggiungeranno la situazione descritta nei Campioni, e un gap di 60 anni dà un enorme vantaggio a chi già adesso può applicare le tecnologie descritte in questo libro del futuro. Ma, sfortunatamente, la maggior parte delle aziende russe deve ancora raggiungere il modello di vendita che ha già iniziato a vacillare nell'economia occidentale. Come in ogni libro sul futuro, ci sono cose che sono previste, come i sottomarini in 100.000 leghe sotto i mari, ma ci sono anche cose che non sono del tutto chiare e che non possono essere applicate, come i dirigibili a reazione. Ma partiamo con ordine...

La prefazione scritta da Neil Rackham, autore di uno dei miei libri di vendita preferiti di tutti i tempi che mi ha cambiato la vita, è in realtà una delle parti migliori del libro, soprattutto perché è lunga 22 pagine e sostituisce lo sconclusionato standard chiamato prefazione in molti libri. Ispira e motiva a leggere. Non c'è da stupirsi che quest'uomo si consideri il fondatore della seconda era delle vendite. Come sottolinea Neal, il vantaggio principale del lavoro è lo studio fatto su un ampio campione di responsabili delle vendite. Questo è notato ripetutamente per tutto il resto della storia. Considero lo studio solo uno strumento per dimostrare la teoria di cui sopra, ma non tratterei i risultati dello studio come una sorta di dogma. A mio parere, i criteri di valutazione sono piuttosto vaghi e alquanto soggettivi, poiché la maggior parte degli studi si basa sui risultati dei sondaggi:

“Abbiamo intervistato centinaia di venditori di linea in 90 aziende in tutto il mondo. Abbiamo chiesto loro di descrivere i loro tre rappresentanti di vendita dei loro team - due privati ​​e un top - secondo 44 caratteristiche distintive.

Ho le seguenti domande:

1. Chi ha identificato questi 44 tipi? Nel mio lavoro posso identificare 2-3 caratteristiche di un sales manager di successo che ne determinano l'efficacia. Ad esempio, uno vende su un alto livello di competenza, un altro sulle relazioni personali, un terzo su "non importa", un quarto sulla perseveranza. E in generale, queste sono le caratteristiche principali che rendono un allenatore di successo in Russia, perché abbiamo bisogno di 43 in più che un allenatore può avere, ma non mostrare risultati, non mi è molto chiaro.

2. Cosa sono 90 aziende? In base al fatto che lo studio è stato condotto su 6.000 manager, probabilmente si tratta di grandi aziende... poi si scopre che lo studio non ha nulla a che fare con le medie e piccole imprese. E se teniamo conto del fatto che la maggior parte delle nostre grandi imprese non si basa sulla qualità dei processi aziendali, ma sull'accesso di questa attività a determinate risorse, allora forse anche questi studi non sono adatti alle grandi imprese in Russia.

3. Uno studio così globale e allo stesso tempo basato sulle opinioni di altri manager? Interessante 🙂 Passa in rassegna le nostre aziende e chiedi ai manager quali tratti considerano migliori nei leader...

Ecco perché ritengo che questi studi non pregiudichino la qualità delle informazioni.

Entriamo nell'analisi dettagliata:

L'inizio della terza era nelle vendite di Rackham è associato a una crisi. È stata la crisi che ha costretto la società americana a iniziare a percepire le vendite in modo diverso. È stato il cambiamento delle vendite durante la crisi a servire da base per la ricerca, poiché molte aziende in crisi hanno dovuto affrontare la necessità di generare nuove idee e trovare soluzioni.

gran lavoratore (21%);

Campione (27%);

Costruttore di relazioni (27%);

Lupo solitario (18%);

Risolutore di problemi (14%);

Totale secondo i miei calcoli personali ( 107 %).

Certo, è un po' allarmante che un tale studio globale abbia un campione del 107%, ma c'è sicuramente qualche spiegazione obiettiva per questo. Anche se questi confini sono sempre difficili. Conosciamo tutti i tipi di temperamento: collerico, sanguigno, ecc. Quindi nella sua forma pura, questi tipi praticamente non esistono. Suppongo che anche qui i confini siano così sfocati che sarà difficile determinare esattamente a quale tipo di venditore appartiene una determinata persona. Ecco perché evito nei corsi di formazione, contrariamente alla classica scuola di vendita, la divisione in tipologie di clienti e manager. Ma per comodità di analisi delle informazioni, usiamo queste definizioni.

Quindi, i ricercatori sono giunti alla conclusione che gli ovvi perdenti nelle vendite sono i "costruttori di relazioni" e i leader sono i "campioni delle vendite". Questo può sorprendere, perché molti credono che qualcuno che sa come entrare in contatto con un acquirente sia un manager efficace.

Avevamo un tipico "costruttore di relazioni" e i clienti che parlavano con lui dicevano: "Abbiamo bisogno di un manager come lui". Ma non abbiamo detto ai clienti che questo manager non era un venditore :), svolgeva una certa funzione nella nostra azienda: era un amico del cliente. Le vendite sono state fatte da altre persone.

Ripetutamente ho avuto a che fare con "costruttori di relazioni" che non sono orientati alla vendita. I clienti ne erano entusiasti e i manager ne parlavano così: "Sono costantemente al telefono, ma per qualche motivo non vendono nulla". Molto probabilmente, questa è la categoria in questione. Considerando che i "campioni" sono "costruttori di relazioni" orientati alla vendita :).

Passiamo al pensiero più importante del libro. Caratteristiche del campione.

La ricerca evidenzia tre qualità di un campione che lo rendono vincente:

1. Educare il cliente nel processo di vendita al cambiamento;

2. Adattare l'offerta a una persona specifica ea una situazione specifica;

3. Controlla la vendita.

Niente di veramente nuovo, ma ben strutturato.

Imparare per il cambiamento. Uno dei modelli di questa qualità è il marketing formativo, che sta guadagnando slancio in Russia, che consiste nel fatto che prima di vendere qualcosa è necessario offrire qualcosa a un potenziale cliente gratuitamente e soprattutto informazioni. Il moderno infobusiness si basa su questo: prima dai un abbonamento, un libro di testo, una raccomandazione gratuitamente, quindi vendi qualcosa. E si scopre un pregiudizio, a volte viene dato anche di più gratuitamente che in seguito per soldi, perché dovrebbero esserci informazioni gratuite che ti fanno acquistare, e ciò che verrà venduto in seguito non è così importante. Viene utilizzato dagli uomini d'affari dell'informazione, ma molto raramente utilizzato da aziende la cui attività non è correlata alle informazioni. Nell'implementazione dei progetti, consideriamo la formazione uno dei fattori per un'interazione efficace con un potenziale cliente. Ad esempio, un'azienda del settore delle segherie è stata aiutata a preparare informazioni di formazione sull'impostazione delle macchine e hanno iniziato a consultarsi su come migliorare le prestazioni di attrezzature già acquistate anche da altri. In un'azienda di mobili all'ingrosso, abbiamo aiutato un cliente a progettare uno showroom per un potenziale cliente, fornendogli non solo mobili, ma anche accessori che decorano la sala e gli conferiscono un'atmosfera accogliente. Un'azienda che vende piumini all'ingrosso ha preparato istruzioni per la cura del piumino, rivenditori formati, che a loro volta hanno formato i clienti.

Il libro evidenzia i segni della formazione alla vendita:

Formazione commerciale - ovvero quella che aiuta il cliente a guadagnare di più oa risparmiare di più con l'aiuto del prodotto dell'azienda del venditore.

Metti in discussione l'atteggiamento del cliente: se corrispondi al cliente è fantastico, ma se non dai al cliente nulla di nuovo ti dimenticherà rapidamente e se gli dai l'opportunità di dare uno sguardo nuovo alla tua attività non ti dimenticherà mai .

Spingi all'azione o non lasciare che il cliente "offuschi" la soluzione. Non so come questo si riferisca alla formazione, ma gli autori evidenziano qui questa caratteristica, anche se, a mio avviso, questo elemento ha un posto di controllo sulla transazione.

Segmentare i clienti - in altre parole, dividere i clienti in gruppi di interesse e preparare i materiali per la formazione di gruppo.

Fasi della formazione commerciale:

Benchmarketing;

Ripensare;

Immersione razionale;

impatto emotivo;

Nuovo modo;

La tua scelta,

sono una certa variazione delle fasi della presentazione.

Il piccolo capitolo “Guardarsi allo specchio” è di grande importanza e tocca uno degli argomenti più importanti. La differenza tra un'azienda e le altre.

Dice che le aziende nei materiali dimostrativi, sul sito Web, nelle presentazioni si distinguono, parlano della loro esperienza, dei loro clienti, dell'approccio individuale, dell'innovazione e di altre cose che raccontano di se stesse. Parlami del principale cosa otterrà il cliente lavorando con te.

Adattare i cambiamenti. In effetti, questa sezione è una modifica della vecchia scuola classica delle vendite. Presentazione basata sui bisogni individuati. La nuova variazione ha un approccio più profondo. E sebbene l'autore si lamenti del fatto che molte aziende parlino troppo spesso di un approccio individuale, egli stesso sottolinea la necessità di preparare soluzioni individuali per i clienti. E in questo approccio, il manager deve davvero trovare una soluzione individuale per il cliente, ma non in termini di prezzo, ma in termini di scelta di una soluzione. E le decisioni devono essere preparate in anticipo. Per fare questo, l'azienda deve disporre di generatori di idee che preparino soluzioni.

"Creazione di un generatore di idee". Ed ecco il principale intoppo nell'uso dei campioni in Russia. In effetti, l'implementazione del Champion Model richiede molta preparazione e in quasi tutte le attività questo supporto è molto difficile da ottenere. Anche se conosco un'azienda che ha implementato un approccio campione alle vendite e questa è la nostra azienda J Siamo arrivati ​​a questo modello in modo intuitivo, ma utilizziamo la maggior parte dei campioni delle vendite: formiamo i nostri clienti prima dell'acquisto, spieghiamo come sviluppare le vendite, il nostro sito web non sono testi sfocati sul bene comune, ma esperienze concrete che aiutano i nostri visitatori a diventare migliori, adattiamo soluzioni per le aziende e controlliamo la vendita. Ma i proprietari dell'azienda sono coinvolti personalmente nel processo di vendita, e solo dopo aver letto il lavoro di Matthew Dixon e Brent Adamson, è arrivata la comprensione che siamo entrati nel futuro e come possiamo trasferire l'approccio dei proprietari alle nostre vendite dirigenti e all'intera azienda.

Controllo delle vendite. L'intera sezione si riduce essenzialmente a una tesi. Il responsabile delle vendite non dovrebbe mantenere il cliente nella zona di comfort se consente di effettuare una vendita, non dovrebbe aver paura di fare pressione sul cliente. Ma non per manipolare duramente, ma per portare il cliente alla soluzione migliore per lui. Ma per fare questo, il manager deve avere:

Sapendo che non c'è bisogno di aver paura di questo;

Fiducia nella correttezza delle proprie decisioni;

Esperienza.

E questi componenti possono essere sviluppati solo nel processo di interazione con i clienti. La sezione sulle carte di negoziazione è degna di attenzione, le usiamo nel nostro lavoro, ma sicuramente abbiamo avuto nuove idee sulla forma di preparazione di queste carte.

Sulla base dei risultati della lettura di questo lavoro, ci troviamo di fronte al compito non solo di utilizzare l'approccio Champions nella nostra azienda, ma anche di trasferirlo ai nostri clienti, implementando questo approccio per loro. Il compito è molto difficile, ne comprendiamo la difficoltà, ma grazie a questo libro ci siamo resi conto che il nostro approccio può essere applicato in qualsiasi attività. L'unica cosa rimasta è che le aziende abbiano almeno alcune vendite strutturate, nel qual caso sarà possibile applicare questo modello. Sebbene, in base alla nostra esperienza, il 90% delle aziende necessiti di tecniche elementari e non dell'uso di tecniche super efficienti. Ma coloro che possono ottenere un apprendimento commerciale nella loro azienda determineranno il mercato non per anni, ma per decenni.