Piano di marketing per lo sviluppo del reparto commerciale. Come creare un piano di vendita: istruzioni passo passo

Per quanto ho visto, nella maggior parte delle aziende russe il capo del reparto vendite garantisce autonomamente l'adempimento da un quarto a un terzo del piano dei ricavi. Va bene, e perché succede questo? Se il servizio di vendita non viene reclutato immediatamente, ma viene formato gradualmente, utilizzando il metodo del miglioramento e dell'ottimizzazione, di solito il miglior venditore ne diventa il capo.

Questa logica del manager è abbastanza accettabile: questa persona vende più di tutti gli altri, il che significa che sa meglio di altri come farlo, lascia che insegni agli altri.

Questa situazione è abbastanza vitale e può dare i suoi frutti per il momento (vedi fasi di sviluppo dell'azienda). Con il passare del tempo notiamo che, ad esempio, se il capo di un reparto va in ferie, significa che va in ferie l'intero reparto commerciale.

Inoltre, i successi troppo evidenti del capo del reparto vendite sullo sfondo delle scarse vendite degli altri dovrebbero allertare il manager. Ciò suggerisce che il suo tempo non viene speso nell'organizzare il lavoro dei suoi subordinati, ma nel "tappare i buchi" nel soddisfare le entrate del bilancio o nel distribuire preferenze non necessarie ai propri clienti (capo dipartimento).

Come ho già scritto in un'altra nota “Sulla politica e una pala”: non tutti i piastrellisti possono essere un buon caposquadra, poiché lo strumento del piastrellista è la malta, e lo strumento del caposquadra sono stime e progetti. Guidato da ciò, il capo del reparto vendite dovrebbe essere un responsabile amministrativo e non il miglior venditore.

Se accadesse che, in assenza di un leader, un venditore così bravo diventasse il capo di un dipartimento, insegniamogli le capacità di gestione il più rapidamente possibile. Deve essere in grado di pianificare e organizzare il lavoro del dipartimento, motivare i dipendenti a svolgere un duro lavoro e anche monitorare l'attuazione dei piani e degli ordini attuali. Accettiamo solo che "non tutti i cuochi possono gestire lo stato"... anche se le viene insegnato questo.

Informazioni sul sistema

Il compito principale del capo del reparto vendite è creare un tale sistema, mantenendolo in "prontezza al combattimento" che gli occupa non più del 20% del suo tempo di lavoro. Inoltre, un buon sistema può funzionare efficacemente anche in assenza del suo sviluppatore o creatore.

Se il servizio di vendita funziona normalmente, sono necessari solo interventi tattici mirati da parte del management e non l’adozione regolare di decisioni fatali sul cambiamento del “corso strategico”. Un buon sistema di vendita è come un buon motore. Devi solo riempirlo regolarmente di olio e non cambiarlo ogni sei mesi.

Piano

Tutti i manager hanno atteggiamenti diversi nei confronti della pianificazione. Alcuni credono che il piano debba essere portato a termine qualunque cosa accada. Forse la motivazione dei dipendenti del reparto vendite dovrebbe basarsi su questo principio. Ma il management deve capire che il piano non è fine a se stesso. Il piano è il risultato di decine di fattori, ma non è una costante.

Altri sono sicuri che la pianificazione delle vendite sia di scarsa utilità. I sostenitori di questo punto di vista sostengono che, in primo luogo, i cambiamenti nel mercato apportano gravi modifiche al piano e, in secondo luogo, è difficile costringere i responsabili delle vendite ad adempiere ai propri obblighi. Tuttavia, questi argomenti sono controversi.

Molte persone ritengono che l’approccio più produttivo sia quando il piano viene percepito come una guida. Come una boa per un nuotatore, un fairway per un pilota o una bussola per un turista. In questo caso, la pianificazione consente di prevedere come si svilupperà l'azienda nel mese, trimestre o anno successivo. E anche come e su cosa verranno spesi i soldi guadagnati. In questo caso, non sono i numeri concreti ad essere importanti, ma le conclusioni che si possono trarre sulla base di essi.

Piano - Previsione

In tutte le visioni del piano sopra riportate, c'è un errore sistemico associato ai tentativi di sussumere l'intero sistema di visioni, requisiti e lavoro per ottenere risultati sotto un unico concetto di “piano”. Dico sempre che è possibile pianificare l'implementazione delle attività, a seguito delle quali vengono raggiunti gli indicatori di vendita richiesti. Quindi: piano: esecuzione sequenziale del lavoro; il risultato è il raggiungimento degli indicatori di redditività, fatturato, ecc.

Ciò che impostiamo per il reparto vendite, prima di iniziare ad attuare il piano di lavoro (e ogni manager si pone un compito - come parte del compito complessivo del reparto) sono le cifre previste per gli stessi indicatori di redditività, fatturato, previsioni di vendita.

In questo modo vengono eliminate tutte le contraddizioni quando il manager non capisce (per ignoranza, mancanza di conoscenza, mancanza di strumenti di gestione) come, svolgendo il lavoro pianificato: chiamando, monitorando i concessionari, sviluppando nuovi segmenti, adempirà agli obiettivi prevedere gli indicatori di redditività con una probabilità dell'80%.

Prima di iniziare a pianificare

Quando si elabora un piano di lavoro, bisogna tenere conto che deve, in primo luogo, essere onesto; in secondo luogo, specifico, con la comprensione di quale indicatore previsionale dell'attività di vendita migliorerà, attraverso quali attività, manipolazioni con clienti, acquirenti. Ciò che è molto importante è che i dati previsti possano essere raggiunti ugualmente attraverso un’adeguata pianificazione del lavoro del manager e fornendo adeguatamente al manager le risorse (ci sono abbastanza persone, soldi, la politica dei prezzi dell’azienda è corretta, la politica del prodotto).

Prima di pianificare il lavoro e determinare gli indicatori previsionali, il responsabile del reparto vendite deve rispondere alle seguenti domande:

La dimensione del mercato sta crescendo, diminuendo o rimanendo stabile?

Il numero dei concorrenti è in aumento?

Come stanno andando l’azienda e il reparto commerciale?

Sei in aumento o stai riscontrando un calo di attività?

Quanto è stato difficile o facile per te completare i tuoi piani di lavoro precedenti?

A seconda delle risposte a queste domande, sarà possibile apportare le opportune modifiche al piano finito, aumentando la probabilità che si verifichi l'evento: raggiungimento del 100% degli indicatori di vendita previsti.

Tecnologia di previsione

Il primo passo della previsione delle vendite

Nella prima fase dobbiamo rispondere alle domande: quanto vogliamo guadagnare e quanto possiamo guadagnare? In questo caso, devi determinare quanto puoi guadagnare:

Ai primi acquisti, “nuovi” clienti, nuove regioni (o segmenti);

Sui primi acquisti, “nuovi” clienti, “vecchie” regioni (o segmenti);

Sugli acquisti ripetuti da "vecchi" clienti;

Sui primi acquisti di beni “nuovi” (per tutte le sezioni precedenti).

In questo caso, soddisfare le previsioni al 100% implica una combinazione di azioni dei dipendenti in quattro aree: lavorare con nuovi clienti, nuovi segmenti (regioni) e con clienti abituali. Ogni direzione richiede azioni e decisioni diverse.

La previsione deve essere fatta in due indicatori: pezzi e denaro. Una cifra in denaro non è sufficiente, poiché non è chiaro quanti clienti forniranno questo volume di vendite, o quando si pianifica a lungo termine, come le aspettative inflazionistiche o i cambiamenti nel campo competitivo influenzeranno la diminuzione dell’importo del reddito con le stesse previsioni di vendita “in unità”. Pertanto, è importante indicare che prevediamo di ricevere un tale volume di vendite, diciamo, da venti contratti.

Nella seconda fase della previsione delle vendite

La seconda fase prevede la formazione di un budget per i costi di vendita (spese per presentazioni, viaggi di lavoro, bonus sugli stipendi dei dipendenti, abbonamenti per telefoni, carta, cartucce, pranzi con i clienti in un ristorante, ecc.). Anche questo budget deve essere previsto, poiché si tratta di un investimento nella produzione di reddito.

La terza fase: pianificazione del lavoro

Nella terza fase, il piano per la previsione di vendite, pezzi e denaro per prodotto, regione e cliente viene tradotto in un piano per i contatti dei dipendenti del reparto vendite con i clienti, nuovi ed esistenti.

Piano di lavoro

Piano di contatto

In questo caso, dovrai nuovamente basarti sulla tua esperienza. Per prima cosa devi scoprire quanti contatti sono necessari per attirare un nuovo cliente. Esiste una cosa come un “imbuto di vendita”. Va tenuto presente che la base clienti è sempre eterogenea. I clienti possono essere suddivisi in diversi gruppi:

Coloro che non conoscono affatto la tua azienda, ma potrebbero interessarti;

Quelli che sanno di te, ma questo è tutto;

Chi ti conosce ti tratta bene ed è disposto a valutare le tue proposte;

Coloro che hanno effettuato un acquisto da te una sola volta;

Coloro che acquistano regolarmente i tuoi prodotti.

Quasi sempre ci sono meno clienti che hanno effettuato il primo acquisto rispetto a quelli che hanno un atteggiamento positivo nei confronti della tua azienda. E sono sempre meno le persone che hanno un atteggiamento positivo nei confronti dell’azienda rispetto a quelle che sono semplicemente consapevoli della sua esistenza. Ciò impone una certa peculiarità al lavoro dei manager. Ciò che richiede più tempo è lavorare con chi ha bisogno di essere “attaccato” all’azienda. L'unica eccezione è l'attività di distribuzione, quando la società lavora con un numero limitato di controparti.

Base di clienti

C'è un altro punto importante da considerare. La clientela è un organismo vivente. Alcuni clienti arrivano al mercato, altri scompaiono, altri iniziano ad acquistare più beni e altri ancora si rivolgono a un altro fornitore. Pertanto, il reparto vendite deve lavorare con l'intera base di potenziali clienti e non solo con i clienti “caldi”. Inoltre, devi cercare costantemente nuove aziende da inserire nel tuo database. Altrimenti, la cerchia dei clienti si restringerà nel tempo.

Riscaldare i clienti freddi

Come abbiamo già stabilito in precedenza, per realizzare il piano dell’azienda è necessario attirare 12 nuovi clienti e concludere con ciascuno un contratto di 5.000 dollari. Innanzitutto, i tuoi manager devono rispondere a due domande:

Quale percentuale di lead positivi effettua un acquisto?

Quanti contatti è necessario stabilire con un cliente “caldo” affinché acquisti il ​​prodotto?

Diciamo che in media un cliente su tre effettua un acquisto, e per avere una risposta certa (“sì, compro” oppure “no, aspetteremo”) è necessario comunicare con lui quattro volte.

Successivamente, è necessario scoprire quale percentuale di clienti passa dallo stato di “consapevolezza” allo stato di “atteggiamento positivo” e in quanti contatti è possibile ottenere questa transizione. Supponiamo che i manager credano che ci sia il 70% di tali clienti e che il numero richiesto di contatti con loro sia tre.

Facciamo lo stesso con i clienti “freddi”. Quale percentuale di potenziali clienti della nostra base iniziale seguono e dopo quale numero di contatti diventano "informati"? Diciamo che nel caso in esame i clienti di questo tipo sono la metà e il numero di contatti necessari è due.

Successivamente, puoi vedere lo stato della base clienti nelle diverse fasi del lavoro

Contatti con vecchi clienti

Un responsabile delle vendite può facilmente condurre fino a tre riunioni ed effettuare fino a quindici telefonate produttive al giorno. Seguendo lo schema descritto si ottiene uno strumento adeguato e comprensibile per pianificare l'attività quotidiana dei manager.

Istruzioni

Il piano di sviluppo del dipartimento deve essere scritto tenendo conto del piano di sviluppo complessivo dell'azienda. Studialo e analizzalo, nonché analizza il lavoro del tuo dipartimento, ottieni un quadro chiaro delle risorse materiali e lavorative disponibili, delle attrezzature e della tecnologia informatica.

Determinare i tempi del piano. Se si tratta di un piano di sviluppo, la sua durata supererà chiaramente un anno. Il periodo ottimale sarebbe 3 anni, massimo 5 anni. Formulare i compiti assegnati al proprio dipartimento, chiarire le scadenze per il completamento di ciascuna attività. Pensa ai modi e alle soluzioni necessarie per implementare i compiti assegnati al dipartimento e stima se disponi di risorse materiali e lavorative sufficienti per completare i compiti assegnati in tempo.

Se il personale di un dipartimento non consente di rispettare le scadenze, non sempre questo problema può essere risolto reclutando unità di personale aggiuntive. Poiché stiamo parlando di sviluppo, includi nel tuo piano corsi di istruzione, formazione e formazione continua dei dipendenti. L'aumento della professionalità dei dipendenti del dipartimento dovrebbe essere una parte obbligatoria del piano di sviluppo.

Pensa a come creare e implementare un sistema di regole del lavoro che consenta di ottenere una valutazione obiettiva delle attività dell'intero dipartimento e di ciascuno dei suoi dipendenti. Studia i principi del sistema internazionale di gestione della qualità, che è già stato implementato in molte imprese russe. Includi la certificazione dei dipendenti nel tuo piano.

Nel piano di sviluppo del dipartimento, prevedere l'ammodernamento di quelli esistenti e l'installazione di nuove attrezzature e strutture informatiche. Pensa a quale software dovrai installare. Forse ha senso includere nel piano di sviluppo l'introduzione di un sistema contabile automatizzato o di sistemi informativi, il cui utilizzo migliorerà la produttività e la qualità del dipartimento.

Pianificare l'attuazione del piano per mese o trimestre. Delineare le fasi e i tempi della loro attuazione. Nominare esecutori e responsabili che monitoreranno l'attuazione delle fasi del piano e daranno corso a quanto pianificato.

Se hai mai pensato al destino del tuo paese, probabilmente hai pensato al destino del tuo. regione. Se, visitando le regioni vicine, ti rendi conto che lì tutto è molto meglio, dovresti pensare a migliorare la qualità della vita nella tua regione. Leggi i consigli di seguito su come eseguire questa operazione.

Istruzioni

Attrarre investimenti. Affinché il tuo prosperi, devi investire investimenti dall’esterno. Proprio così, ovviamente, nessuno assegnerà denaro alla regione, quindi è necessario trovare una sorta di denaro in modo che il denaro vi fluisca come un fiume. Ad esempio, puoi organizzare eventi globali nella regione, ad esempio, i Campionati Mondiali o Europei. L'opzione migliore, ovviamente, sono le Olimpiadi, ma qui la concorrenza è troppo alta, perché tutti nel mondo sognano di organizzare i Giochi Olimpici. Gli eventi sportivi causeranno un afflusso di investimenti non solo da parte della tesoreria federale, ma anche di vari sponsor, anche stranieri, che vorranno mettersi in mostra sugli striscioni dei vostri eventi sportivi regione.Oltre agli eventi sportivi, l'apertura di qualche tipo di centro di ricerca può affluire nella regione.

Limitare il livello di corruzione. Affinché i soldi vadano nella regione e non nelle tasche dei funzionari, è necessario effettuare una "pulizia" globale dei ranghi dei funzionari. L’opzione migliore è finché i soldi per lo sviluppo non iniziano ad affluire regione Quando la regione riceve fondi per uno sviluppo mirato, vale la pena continuare a monitorare il proprio percorso.

Presta attenzione ai punti di forza regione. Se la tua regione è meridionale, vale la pena investire nello sviluppo del suo programma agricolo. Se ce ne sono molti utili nella tua zona, o la metallurgia è sviluppata, allora dovresti sviluppare la componente industriale del tuo regione. E in questo caso, anche lo sviluppo industriale avrà un effetto benefico sullo sviluppo regione generalmente.

Video sull'argomento

Fonti:

• Strumenti moderni della politica regionale dello Stato

Pensando al futuro, dipingiamo immagini colorate, ma nella vita di tutti i giorni raramente si avverano. Il problema principale è la mancanza piano individuale sviluppo. Senza stabilire priorità, spesso confondiamo questioni importanti e significative con questioni voluminose ma non importanti. Lavorando su te stesso in una modalità così caotica, è difficile raggiungere l'obiettivo desiderato.

Istruzioni

Definizione di un obiettivo specifico. Scegliamo un obiettivo, quindi scriviamo su carta ciò di cui avremo bisogno per questo obiettivo. Non ritardare, scrivi i passaggi specifici per raggiungere l'obiettivo e tutto ciò che è necessario per completare ogni passaggio. Suddividi un obiettivo grande in obiettivi piccoli. In questo modo raggiungerai il tuo obiettivo principale più velocemente. Assicurati di indicare la data di scadenza. Il tuo primo piano individuale di base sviluppo pronto. Si consiglia di apportare aggiunte che riveleranno più completamente ogni passaggio.

Individuo performante piano. La fase più difficile. È molto importante seguire il piano e non ritardare l'attuazione di obiettivi intermedi specifici. Per ogni piccolo obiettivo raggiunto, non dimenticare di elogiarti e motivarti. Se un passaggio pianificato non viene completato o le scadenze vengono ritardate, devi limitarti in qualche modo. In questo modo otterrete il risultato desiderato.

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Fonti:

• piano di sviluppo individuale del bambino

Se non hai costantemente abbastanza ore di lavoro e sei costantemente costretto a lavorare in modalità di emergenza e a restare dopo il lavoro per finire le cose, allora dovresti analizzare questa situazione. È probabile che ciò non sia dovuto al fatto che hai troppo lavoro da fare. La ragione potrebbe essere che non sai come organizzare la pianificazione individuale del tuo orario di lavoro.

Istruzioni

Non è sufficiente stilare un elenco di cose che farai in una giornata. È necessario elaborare un piano individuale tenendo conto del fatto che la vostra prestazione varia durante la giornata e, ad esempio, al mattino e in determinate ore del pomeriggio è massima. Conosci meglio te stesso, quindi identifica questi periodi di aumento delle prestazioni. Prendi in considerazione nel tuo piano le attività quotidiane che devi completare entro un tempo strettamente concordato.

Rivedi la tua lista di cose da fare quotidiana e identifica le priorità e quelle che richiedono la massima concentrazione. Pianifica la loro implementazione durante quelle ore in cui puoi vantare prestazioni elevate. Cerca di sfruttarli al meglio ed eliminare le distrazioni, rimani concentrato e chiedi ai tuoi colleghi di non distrarti.

Suddividi attività grandi e simili in blocchi; questo ti aiuterà a evitare di perdere tempo cercando di riorganizzarle. Una tale organizzazione del lavoro basata sul principio del “trasportatore” contribuirà a un utilizzo più efficiente dell’orario di lavoro. Quando cambi attività, fai una pausa: bevi un tè o semplicemente distraiti per qualche minuto per "liberare" la testa.

Se stai lavorando a un progetto ampio e a lungo termine, non dovresti rimandarlo a più tardi. Includilo nel tuo piano giornaliero e svolgi parte di questo lavoro ogni giorno. Dopo qualche tempo riceverai alcuni risultati concreti che serviranno da incentivo per completare i passaggi rimanenti. Eliminerete così le situazioni di emergenza ed eliminerete la causa del nervosismo e dello stress.

Se l'ordine non ha una scadenza specifica, impostala tu stesso e lavora sistematicamente sulla sua attuazione. Fate quelle cose che possono essere risolte subito, dopotutto le conoscerete comunque in anticipo. Se possibile, subito dopo aver letto una lettera commerciale o letto un ordine, dare una risposta o eseguire l'ordine.

Poiché il volume delle vendite influisce sia sul livello di reddito che sull'immagine dell'azienda, abbiamo deciso di capire come elaborare un piano di sviluppo delle vendite competente e realistico. Leggi di seguito quali attività interessanti possono escogitare i venditori e come implementare la strategia aziendale dell'organizzazione.

Prerequisiti per la creazione

Il benessere e la stabilità dell'azienda sono direttamente correlati al lavoro dei manager e alla produttività del management. Prima di impegnarsi in un aggiornamento, è necessario lavorare sulla politica di questo dipartimento. Un piano d'azione dettagliato per aumentare le vendite ti aiuterà a strutturare il tuo processo di lavoro e a raggiungere risultati incredibili.

Un piano di vendita è un documento completo che formula le indicazioni, i principi e i metodi di base per raggiungere obiettivi specifici nel quadro della strategia commerciale complessiva dell’azienda.

Le ragioni principali per sviluppare un piano di sviluppo delle vendite del prodotto includono:

• Creazione di un reparto vendite.
• In ritardo rispetto al piano di vendita esistente.
• Transizione da client "caldi".

La mancanza di un piano di sviluppo delle vendite non è fondamentale per le piccole imprese, perché I dipendenti spesso svolgono le funzioni di diversi specialisti. Per riflettere le vendite di beni, sono sufficienti un paio di diagrammi schematici o grafici.

La mancanza di un piano di sviluppo delle vendite non è fondamentale per le piccole imprese, dove i dipendenti spesso svolgono le funzioni di più specialisti.

Per le grandi organizzazioni con un'impressionante base di clienti, avere un piano è d'obbligo. Il loro reparto vendite è impegnato non solo nella ricerca di potenziali acquirenti, ma anche nella stesura di contratti e altri servizi. In questo modo viene attuata la strategia aziendale dell’azienda, che prevede la promozione del marchio e la conquista di una quota di mercato parziale.

Requisiti primari

Affinché il documento sia utile ed economico nel tuo lavoro, la sua creazione deve essere affrontata con la dovuta attenzione e attitudine. Gli aspetti chiave di un piano di crescita delle vendite includono:

1. Valutazione della situazione. Sulla base delle tendenze macro e microeconomiche del mercato, vengono presentate le aree problematiche del lavoro dell'azienda che richiedono un intervento immediato da parte del reparto vendite.
2. Stabilire un obiettivo. La nuova strategia è determinata in base al piano aziendale globale dell'azienda.
3. Scelta della strategia. Vengono introdotte nuove tattiche di lavoro, volte a migliorare la situazione e ad adeguare i principi e i metodi esistenti di sviluppo del reparto vendite.
4. Elenco delle azioni. È in fase di sviluppo un elenco di compiti chiaramente formulato per facilitare il rapido raggiungimento dell'obiettivo sia mensile che trimestrale. Vengono nominati gli esecutori responsabili.
5. Determinazione del quadro cronologico. Vengono delineate le scadenze per il completamento di ciascuna attività separatamente e in particolare il periodo per l'attuazione dell'intero piano. Di solito sono 3-5 anni.
6. Analisi oggettiva. L'algoritmo delle azioni presentato deve essere adeguato e commisurato al tempo, ai numeri e alle capacità dell'azienda.
7. Cerca i mezzi ottimali. Per attuare il piano di vendita vengono selezionati i metodi e gli strumenti più efficaci (pianificazione di riunioni, report, ecc.).
8. Pianificazione del personale. Vengono determinati il ​​numero richiesto di personale e la sua conformità al livello professionale.
9. Automazione del processo. Per risparmiare tempo e semplificare il lavoro, viene fornita la possibilità di aggiornare apparecchiature o software.
10. Approvazione del piano.

Esempio in pratica

Esistono molte opzioni per sviluppare gli sforzi di vendita dei prodotti. Un brillante esempio di ottimizzazione del reparto vendite di un'organizzazione può essere applicato con successo a un'altra che ha obiettivi simili. Due situazioni serviranno da piano approssimativo di sviluppo delle vendite.

La prima strategia è una chiara divisione delle aree di responsabilità di tutti i manager, in cui a ciascuno viene assegnato un compito specifico nella direzione prevista. La seconda tattica è una rigorosa divisione del reparto vendite in due strutture separate, ciascuna delle quali si occupa esclusivamente della propria area di attività: ricerca di potenziali clienti o assistenza agli acquirenti attratti.

La prima strategia è una chiara divisione delle aree di responsabilità di tutti i manager, in cui a ciascuno viene assegnato un compito specifico nella direzione prevista.

La specificità dello sviluppo di un piano di sviluppo delle vendite è che per elaborarlo è importante avere conoscenze specifiche, comprendere le problematiche di ottimizzazione di ciascun strumento nell'ambiente pubblicitario e analizzare le componenti di marketing. La scelta della strategia per lo sviluppo del reparto vendite determina la direzione strategica dell'azienda, le opportunità e i rischi della vendita dei prodotti.

Ciao! In questo articolo parleremo di come creare un piano di vendita.

Oggi imparerai:

• Perché è necessario un piano di vendita?
• Come calcolarlo e formalizzarlo;
• Come convincere i dipendenti a realizzare il piano.

Perché hai bisogno di un piano di vendita?

Hai bisogno di un piano di vendita per la tua azienda? La risposta è inequivocabile: sì. E non solo per chi vende beni specifici, ma anche per i lavoratori del settore dei servizi, è anche semplicemente necessario.

1. Per l'organizzazione del lavoro. L'impresa deve funzionare come un meccanismo consolidato, quando ogni dipendente ha un obiettivo per il suo lavoro e sa cosa deve fare per raggiungerlo. I dipendenti devono avere le idee chiare su ciò che li attende una volta raggiunto o meno il piano di vendita.
2. Per aumentare i profitti. Prova a spostare un venditore da uno stipendio fisso a uno stipendio minimo e un bonus per raggiungere l'obiettivo e vedrai come la motivazione del dipendente influirà sul reddito dell'azienda.
3. Per lo sviluppo. svanisce se si trova in un posto. Stabilire un obiettivo e raggiungerlo è il compito di un imprenditore di successo. Altrimenti verrà superato e schiacciato da uomini d’affari più ambiziosi.

Tipi di pianificazione

La base di qualsiasi piano di vendita è la comprensione delle quantità minime e massime di beni che l'azienda deve vendere per esistere.

La cosa più importante per gli imprenditori principianti è il valore minimo accettabile; segna il “fondo” al di sotto del quale non è più possibile funzionare. Per le aziende che hanno intrapreso il percorso di crescita e sviluppo è più importante realizzare i massimi piani.

Esistono diversi tipi di pianificazione:

• Promettente: strategia a lungo termine per 5-10 anni;
• Attuale – sviluppato per l’anno, chiarisce e adegua gli indicatori di pianificazione a lungo termine;
• Operative e produttive: le attività sono suddivise in periodi più brevi (trimestre, mese, ecc.).

Regole per la creazione di un piano di vendita

Il volume delle possibili vendite dipende da molti fattori. Quando crei un piano, devi tenere conto di tutti i punti importanti per la tua zona.

Ad esempio, questi potrebbero essere:

• Stagionalità;
• Dinamiche di sviluppo e tendenze del mercato;
• Ragioni del calo nei periodi passati;
• Cambiamenti nella politica, nell’economia e nella legislazione;
• Cambiamenti nell'assortimento e nei prezzi;
• Canali di vendita e potenziali acquirenti;
• Dipendenti;
• Pubblicità.

Procedura per lo sviluppo di un piano di vendita

La creazione di un piano annuale completo, basato su un'analisi approfondita, richiede diversi mesi.

Per ottenere un risultato adeguato e non perdere nulla è necessario:

1. Analizzare le tendenze in politica e macroeconomia. Come cambia il PIL del Paese? Cosa sta succedendo ai prezzi del petrolio e del gas e ai tassi di cambio? Sarebbe una buona idea familiarizzare con le opinioni degli esperti e dei principali media economici.
2. Studiare la situazione del mercato. La domanda aumenterà o diminuirà? Sono emersi nuovi concorrenti e potenziali clienti?
3. Visualizza le statistiche di vendita per i periodi passati. Per l'anno in generale e per ogni mese in particolare.
4. Analizzare le cause del declino e della crescita. Potrebbe trattarsi di stagionalità, cambiamenti nella politica aziendale, nuovo assortimento, cambiamenti di personale. Quando fai un piano per il prossimo anno, assicurati di fare affidamento su punti significativi.
5. Compila le statistiche delle vendite separatamente per venditori e dipartimenti. Sarebbe troppo ottimistico concentrarsi sui leader, ma provare ad avvicinare un po’ il valore medio a loro.
6. Formare una base di clienti abituali. Quanto profitto portano, quanto spesso e per quali beni vengono? Naturalmente, questa fase non si applica alle aziende focalizzate sulle vendite una tantum.
7. Stabilire un obiettivo. Sulla base dell'analisi effettuata in precedenza è già possibile immaginare quali siano state le vendite dell'anno scorso e quanto potranno aumentare in futuro. È meglio fissare due obiettivi: fattibile e ideale. È la presenza del secondo che ti ricorderà che non dovresti fermarti qui.
8. Discutere il piano con i subordinati. Stabilisci scadenze e istruzioni personali.
9. Stabilire un budget. Avere un piano di vendita chiaro rende più semplice calcolare quanto dovrai spendere in acquisti, pubblicità e bonus per i dipendenti.

Modalità di calcolo del piano di vendita

Quando si calcolano le vendite pianificate, è possibile utilizzare i seguenti metodi:

1. Soggettivo: sondaggi, questionari, decisioni basate sull’esperienza dell’imprenditore;
2. Obiettivo: vendite di prova, analisi dei primi periodi, statistiche della domanda.

Non esiste un metodo universale per sviluppare un piano di vendita per qualsiasi azienda. Ogni impresa sceglie il proprio metodo, in base alle esigenze e alle caratteristiche delle proprie attività.

Esistono molti metodi, ma non è necessario conoscerli tutti. È sufficiente selezionarne diversi adatti a un'attività specifica e utilizzarli insieme.

Diamo uno sguardo più da vicino ad alcuni metodi di base utilizzati per calcolare il piano di vendita.

Analisi delle serie temporali

Media mobile

Utilizzando il metodo della media mobile, le vendite previste nel periodo futuro saranno pari al volume delle vendite per i periodi di tempo passati. Ciò non tiene conto di altri fattori. Più periodi vengono presi in considerazione, più accurata sarà la previsione, motivo per cui questo metodo non è efficace per le aziende giovani.

Esempio. La cartoleria ha venduto 2700 penne a sfera nel 2016, 3140 nel 2015, 2900 nel 2014. Previsioni per il 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Livellamento esponenziale

Un metodo per creare previsioni a breve termine basate sull'analisi di dati storici. Utile per prevedere lo sviluppo delle vendite al dettaglio. Consente di calcolare la quantità di beni necessaria nel prossimo periodo simile (mese, settimana).

La costante di livellamento (SC) può essere compresa tra 0 e 1. A un livello medio di vendita è 0,2-0,4 e durante la crescita (ad esempio durante le vacanze) - 0,7-0,9. Il valore più appropriato del KS viene determinato empiricamente: viene selezionato il valore con l'errore più piccolo nei periodi passati.

Formula:KS * Domanda effettiva per il periodo corrente + (1-KS) * Previsione per il periodo corrente.

Esempio. Nel corso del mese la cartoleria ha venduto 640 quaderni contro la precedente previsione di 610, KS - 0,3. Previsione per il mese successivo: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Fattore di decomposizione e stagionalità

La scomposizione consiste in stagionalità, trend e ciclicità. In pratica molti imprenditori si limitano a utilizzare il coefficiente di stagionalità. Viene utilizzato per creare un piano di vendita basato sul reddito storico di un'azienda il cui fatturato dipende dalla stagionalità.

Fase 1. Determinazione delle dinamiche stagionali. Un chiaro indicatore digitale qui è il coefficiente di stagionalità.

1. Prendi le vendite totali dell'anno scorso e dividile per 12. Questo ti darà la media mensile.
2. Dividere l'importo delle vendite per ciascun mese dell'anno contabile per la media.

Esempio. Nell'ultimo anno, il negozio ha fatturato 850.000 rubli. Di questi, 44.000 a gennaio, 50.000 a febbraio e così via. Valore medio mensile 850000/12 = 70.830 rubli. Coefficiente di stagionalità per gennaio: 44000/70830=0,62, per febbraio: 50000/70830=0,71.

Di conseguenza, ogni mese riceverà il proprio coefficiente. Per affidabilità, vale la pena calcolare tali coefficienti per diversi anni passati e lasciare il loro valore medio per ulteriori azioni.

Passaggio 2: Definisci il tuo obiettivo. Ad esempio, supponiamo che tu abbia fissato l'obiettivo di aumentare le vendite del 20%. Il calcolo è semplice: è necessario aggiungere il 20% all'importo delle vendite dell'anno precedente.

850.000+20% = 1.020.000 rubli.

Passaggio 3. Elabora un piano di vendita per il mese. Il piano generale dell'anno deve quindi essere suddiviso in periodi più piccoli: nel nostro esempio si tratta dei mesi.

1. Dividi l'obiettivo annuale per 12 per ottenere un piano medio per il mese.
2. Moltiplicare il piano medio per il fattore stagionalità per ogni mese.

Esempio. Piano mensile medio: 1.020.000/12 = 85.000 rubli. Piano per gennaio: 85.000*0,62 = 52.700 rubli, piano per febbraio: 85.000*0,71 = 60.350 rubli.

Il risultato sarà un piano di vendita per ogni mese. Se il piano mensile viene soddisfatto, verrà raggiunto l'obiettivo generale di aumento delle vendite per l'anno. È molto più semplice monitorare l’attuazione del piano in brevi periodi di tempo e adottare misure tempestive piuttosto che cercare di raggiungere l’obiettivo negli ultimi mesi dell’anno.

Preparazione di un piano di vendita

Il piano di vendita come documento è composto da diversi punti.

Elenchiamo in ordine tutti i principali:

1. Un'intestazione composta da un titolo (“Piano Vendite Dipartimento...”) e l'indicazione dell'autore (“Compilato da...” quindi la posizione e il nome completo della persona che ha compilato il piano).
2. Il primo punto sono i dipendenti e i risultati. Qui vale la pena elencare tutti i dipendenti del dipartimento, indicando l'eventuale necessità di nuovo personale e menzionando anche i risultati chiave dell'ultimo periodo.
3. Il secondo punto riguarda i risultati del periodo passato. Per chiarezza, è possibile includere nel documento un grafico della crescita e del calo delle vendite, fornire valori totali non solo per il dipartimento nel suo insieme, ma anche per ciascun dipendente in particolare e indicare in termini percentuali quanto era il piano precedente eccessivamente o inadeguato.
4. Il terzo punto è un piano per il periodo futuro. Viene indicato l'importo del piano, vengono elencate le principali transazioni pianificate, i clienti pronti a stipulare un contratto e altri punti che garantiscono una garanzia di profitto nel nuovo periodo.
5. Il quarto punto riguarda le misure necessarie. Inoltre, stiamo parlando delle azioni che devono ancora essere eseguite per raggiungere l'obiettivo. Questi potrebbero essere cambiamenti nella politica dei prezzi, promozioni, aggiornamento della base tecnica dell’azienda e molti altri.
6. Data e firme dei dirigenti che hanno approvato il piano.

Tutti i dipendenti dell'azienda dovrebbero familiarizzare con il documento risultante. Solo dopo la discussione e l'approvazione collettiva il piano potrà essere ufficialmente riconosciuto come la “bussola” lungo la quale si muoverà l'azienda nel nuovo anno, trimestre o mese.

Strutturare il piano

Un piano di vendita è una mappa per lo sviluppo di qualsiasi attività commerciale che vende beni o servizi. Senza questa mappa, le cose corrono il rischio di perdersi, girare in tondo o addirittura muoversi nella direzione opposta. E più la mappa è dettagliata, più facile è per il viaggiatore non smarrirsi.

In base alle funzionalità, imposta obiettivi in ​​più direzioni contemporaneamente:

• Quota di mercato regionale e macro;
• Volume complessivo delle vendite;
• Profitto finanziario.

Se possibile, suddividi ciascun piano ampio in piani più specifici. Per ogni direzione, prodotto, numero di clienti e così via, a seconda della tua attività.

Più grande è l’azienda, più progetti dovrai fare. Oltre al piano generale di vendita comune a tutti i dipendenti, ogni filiale, divisione, dipartimento, manager e venditore ordinario dovrebbe avere i propri obiettivi.

Una pianificazione così dettagliata è necessaria per ogni impresa.

La strutturazione del piano dovrebbe idealmente avvenire in tutte le sezioni disponibili:

• Regioni (dove e quanto verrà venduto);
• Venditori (chi venderà e quanto);
• Prodotti (quanto di ciò che verrà venduto);
• Tempo (quando e quanto verrà venduto);
• Canali di vendita (a chi e quanto verrà venduto);
• La natura delle vendite (quante vendite sono garantite e quante sono solo pianificate).

Errori comuni

Errore 1. Previsioni di vendita invece di piano. La previsione può far parte del piano di vendita, ma non può in alcun modo sostituirlo. La previsione descrive solo una situazione che potrebbe verificarsi o meno in futuro.

Il piano contiene una descrizione dell'obiettivo che deve essere raggiunto e le condizioni che dovranno essere soddisfatte per ottenerlo. Implica una serie di strumenti specifici con cui si otterrà il risultato: promozioni, formazione dei dipendenti, riduzioni di prezzo.

Errore 2. Il piano si basa solo sui risultati dell'anno scorso. L'analisi del piano di vendita deve tenere conto di tutti i fattori importanti. È inaccettabile sottovalutare la situazione economica del Paese e della regione, i concorrenti, le nuove tecnologie e altri cambiamenti che influenzeranno sicuramente le vendite.

Errore 3.Unire tutti i clienti in uno solo. Anche le più piccole attività di vendita al dettaglio hanno determinati gruppi di clienti. Possono essere raggruppati secondo vari criteri: coloro che acquistano la stessa categoria di prodotto, clienti abituali o nuovi clienti che effettuano acquisti casuali in un punto vendita o trovano i vostri prodotti su Internet. Quando formuli un piano, devi considerare cosa puoi offrire a ciascuno dei gruppi e cosa puoi ottenere in cambio.

Errore 4. Il piano non indica scadenze e persone responsabili. Nel piano di vendita dovrebbe essere tutto chiaro: qual è l’obiettivo, quando deve essere raggiunto, da chi e con quali strumenti.

Errore 5. Il piano non è sufficientemente strutturato. Ogni reparto e venditore in particolare dovrebbe avere il proprio piano individuale. Concordo sul fatto che quando non hai un tuo piano, la tentazione di attribuire tutta la responsabilità ai tuoi colleghi è troppo grande.

Errore 6: il piano non è stato discusso con gli addetti alle vendite. Il piano non sarà mai completamente sviluppato se è stato redatto da un manager, guidato solo da report e grafici. I venditori in prima linea dovrebbero come minimo avere l'opportunità di discutere il piano con il management e, meglio ancora, essere direttamente coinvolti nella creazione del piano di vendita.

Assicurati di aver elaborato correttamente il piano se, alla fine del periodo, risultava completato all'85-105%.

Come realizzare il piano

Una cosa è fare un piano per te stesso. Questo può essere fatto da un imprenditore che cerca di aumentare i profitti o da un manager che mira alla crescita della carriera.

Ma la situazione è completamente diversa con i piani per i subordinati. Non dovresti punire severamente ogni mancato rispetto del piano di vendita e tenere i dipendenti sotto stretto controllo: questo è inefficace.

È meglio ascoltare i consigli di imprenditori esperti:

1. Formula brevemente, ma nel modo più completo possibile, ciò che desideri dai tuoi dipendenti. È meglio comunicarglielo per iscritto.
2. Incentivare finanziariamente. I migliori dipendenti meritano un bonus.
3. Imposta i bonus non solo per il completamento del 100%, ma anche per ogni superamento di una determinata soglia minima (ad esempio, 60%). Il dipendente potrebbe non aver rispettato il piano, ma è chiaro che ci ha provato.
4. Multa per violazioni sistematiche.
5. L'intero verticale dei dipendenti (dal normale venditore al top manager) deve dipendere finanziariamente dall'attuazione dei piani.
6. Rispetta e valorizza i tuoi dipendenti e impegnati a garantire che amino il loro posto di lavoro e siano interessati allo sviluppo e alla prosperità dell'azienda.

Durante l'alta stagione, i volumi delle vendite vengono esaminati al microscopio quasi ogni giorno. Come puoi essere sicuro che verranno realizzati i massimi profitti possibili e che i tuoi concorrenti rimarranno molto indietro? Dove sono le garanzie che i tuoi clienti chiave ti sceglieranno come loro fornitore principale? I responsabili delle vendite riusciranno a fare del loro meglio? E come puoi vendere costantemente di più? Si scopre che a queste domande non solo è possibile rispondere, ma anche essere completamente risolte implementando in modo coerente una serie di semplici modifiche. Scopriamo quali sono questi cambiamenti e perché portano grandi risultati?

Organizzazione del processo di vendita: chi dovrebbe fare cosa

Le vendite adeguatamente organizzate rappresentano almeno la metà del successo complessivo. Indipendentemente da ciò che vende la tua azienda - TV al plasma o collant - il processo di vendita è lo stesso e può essere suddiviso in 3 fasi chiave: ricerca di nuovi clienti, vendita stessa e documentazione della transazione. Se il processo è così facilmente suddiviso in componenti, perché il tuo responsabile delle vendite chiama i nuovi clienti e prepara lui stesso le fatture? Del resto il principio della divisione del lavoro è antico quanto il mondo e nessuno lo ha ancora cancellato.

Il compito principale e unico di un responsabile delle vendite è vendere. Vendere ai clienti esistenti che gli sono stati assegnati. Dopotutto, sa come vendere meglio, quindi lascialo fare. Da qui la regola n. 1: “Un responsabile delle vendite dovrebbe vendere solo ai clienti che gli sono stati assegnati e fare questo per il 100% del suo tempo lavorativo”.

I responsabili delle vendite sono le persone chiave di qualsiasi azienda all'ingrosso, perché sono loro che, interagendo direttamente con i clienti, portano denaro all'azienda. Vuoi davvero che questi dei siano impegnati a stampare fatture e compilare richieste di consegna? Dopotutto, è per questo che esistono gli assistenti responsabili delle vendite.

Ci sono molte ragioni per cui è vantaggioso per un'azienda assumere assistenti alle vendite.

In primo luogo, questa risorsa è così economica che molto spesso i costi mensili verranno recuperati con una sola transazione aggiuntiva, che il responsabile delle vendite effettuerà nel tempo libero (lo stipendio medio di un assistente responsabile delle vendite non supera i 450 dollari al mese). .

In secondo luogo, questo è il modo migliore per creare un pool di talenti. Quando hai bisogno di un altro responsabile delle vendite, non avrai bisogno di correre al tuo dipartimento delle risorse umane o alla società di reclutamento, perché... Tra gli assistenti commerciali già presenti nella tua azienda troverai sicuramente un candidato meritevole. Assistenti capaci, soprattutto se l'azienda dispone di programmi per il loro sviluppo, possono assumere la posizione di manager già dopo 6-9 mesi di lavoro in azienda. Dai un'occhiata da vicino a queste persone: non avranno bisogno di tempo per ambientarsi nel team e sanno già tutto sul processo di vendita nella tua azienda!

E in terzo luogo, non dimenticare la regola n. 1: i responsabili delle vendite devono vendere il 100% del proprio tempo di lavoro. Se non dai assistenti ai tuoi manager, come farai altrimenti a rispettare questa regola?!

Parliamo ora di trovare clienti. Sicuramente conoscerai questo paradosso: ogni azienda ha molti clienti che non esistono. La base clienti della tua azienda probabilmente include alcune delle più grandi catene di vendita al dettaglio di Novosibirsk (che qualcuno una volta ha chiamato e ha detto che se avesse avuto bisogno di qualcosa ti avrebbe sicuramente contattato) o il negozio centrale di Kaliningrad (che era il tuo cliente principale 2 anni fa, e poi per qualche motivo ha iniziato a comprare meno da te e negli ultimi 6 mesi non ti ha effettuato un solo ordine). È del tutto possibile che questi clienti siano addirittura assegnati a gestori specifici. Sorprendente! Ma mettiti nei panni del responsabile delle vendite responsabile di questi clienti. Dimmi, per realizzare il piano, con chi lavorerai prima di tutto: con Pyotr Petrovich, con il quale sei andato in vacanza al mare l'anno scorso, o con Ivan Ivanovich, la tua conoscenza di chi è limitata alla sua nome e patronimico (e anche in A dire il vero non ne sei sicuro)? Non sarai certo sorpreso quando scoprirai che anche il tuo direttore delle vendite preferirà Petr Petrovich. Ma allora cosa fare con Ivan Ivanovic? Dopotutto, ce ne sono molti come lui e senza lavorare con tali clienti non otterrai abbastanza profitto!

La risposta non è carica di mistero. Assumi una persona speciale che si prenderà cura di questi Ivan Ivanovich e allevierà finalmente il mal di testa del tuo responsabile delle vendite. Come si chiama una persona del genere? Qui non esistono ancora standard uniformi, ma personalmente preferisco il “responsabile dello sviluppo delle vendite”. Dopotutto, è lo sviluppo delle vendite in cui una persona in questa posizione dovrebbe essere impegnata.

Cosa è incluso nel concetto di sviluppo delle vendite? In generale, ci sono solo due componenti: la ricerca di nuovi clienti e il “risveglio” dei clienti “dormienti”, cioè clienti che hanno smesso di acquistare dalla tua azienda o hanno ridotto significativamente la quota dei loro acquisti da te. Ma in queste due componenti si nascondono opportunità davvero d’oro! Dopotutto, è l'acquisizione di nuovi clienti che consente alla tua azienda di aumentare il proprio fatturato e la propria quota di mercato.

Un responsabile dello sviluppo delle vendite dovrebbe concentrarsi solo sullo sviluppo delle vendite. Dopo aver acquisito nuovi clienti per l'azienda, li trasferisce ai manager che effettuano vendite regolari, controlla le prime transazioni e successivamente, a determinati intervalli, monitora il lavoro con i clienti loro trasferiti. Da questa funzionalità estraiamo la regola n. 2: "La ricerca di nuovi clienti e il lavoro con i clienti "dormienti" non dovrebbero essere effettuati da un responsabile delle vendite, ma da una persona separata: il responsabile dello sviluppo delle vendite."

Nella Fig. 1 potete vedere quanto diventa armonioso e logico il processo di vendita quando viene allineato alle regole sopra delineate. Ora c'è una persona responsabile per ogni fase del processo di vendita: il "proprietario della fase".

Pianificazione delle vendite: da dove dovrebbero provenire i piani di vendita?

Proviamo ora a rispondere alla prossima importante domanda: come pianificare le vendite dopo che il processo di vendita è stato ricostruito. Sicuramente ti sarà capitato più di una volta di riscontrare un adempimento del piano di vendita mensile del 74% o del 128% (in entrambi i casi il dato è molto diverso dal 100%). Come impostare correttamente i piani mensili? E come dovrebbero relazionarsi ai piani trimestrali o annuali?

Cominciamo con la pianificazione a lungo termine. Non ha assolutamente senso sostenere che sia necessario un piano di vendita annuale. Dopotutto, se non esiste, come pianificare il capitale circolante o i budget pubblicitari? Tuttavia, l’atteggiamento nei confronti della pianificazione per l’anno a venire deve essere riconsiderato.

Ora più che mai, operiamo in un’era di cambiamenti rapidi e costanti, in un’era in cui reagire rapidamente alle nuove opportunità spesso porta molto più denaro che perseguire incessantemente un piano strategico a lungo termine.

Immagina di essere impegnato nel commercio di apparecchiature informatiche e sul mercato appare un nuovo tipo di dispositivo, per il quale si formerà una grande richiesta in breve tempo. Inizierai a vendere nuovi dispositivi e, grazie a ciò, realizzerai il tuo piano di vendita annuale del 130%. Cosa farai con questa cifra, visto che al momento dell'approvazione del piano annuale non conoscevi ancora il nuovo prodotto, in gran parte grazie al quale hai ottenuto tali risultati. Ma questo significa che la tua azienda era super efficiente? NO. Molto probabilmente, il livello di adempimento del piano di vendita annuale non sarà l'unico (e nemmeno il più importante!) indicatore su cui farai affidamento nella tua analisi.

Oppure facciamo un altro esempio. Vendi strutture metalliche. Sei mesi dopo l'approvazione del piano annuale di vendita, una grande azienda entra nel mercato delle strutture metalliche, con capacità finanziarie superiori a tutti gli operatori del mercato, distribuisce prestiti commerciali a destra e a manca, e alcuni dei tuoi clienti ti lasciano solo perché tu semplicemente non possono offrire le stesse condizioni. Alla fine dell'anno scopri di aver soddisfatto il tuo piano di vendita annuale del 72%. Purtroppo. Ma è questo un motivo per cui tutti i dipendenti addetti alle vendite non ricevono i bonus annuali? No, perché al momento dell'approvazione del piano annuale di vendita i rapporti di forza sul mercato erano diversi.

Arriviamo così alla preziosa regola n. 3, che fino ad oggi viene utilizzata raramente nella pratica: “Il piano di vendita annuale dovrebbe essere esclusivamente una linea guida per i dipendenti dell'azienda, l'enfasi nella pianificazione dovrebbe spostarsi sui piani operativi - trimestrali e mensile."

Ora diamo un’occhiata alla pianificazione operativa stessa e capiamo da dove dovrebbero provenire i numeri nel piano.

Innanzitutto una semplice domanda: chi meglio di tutti in azienda sa quanto un determinato cliente è in grado di acquistare? La risposta è altrettanto semplice: ovviamente, il responsabile delle vendite che lavora con questo cliente. Pertanto, quando pianifichi le vendite per ciascun cliente, chiedi al manager che lavora con questo cliente quanto gli venderà nel mese/trimestre successivo. Se fornisci al manager informazioni dettagliate sui piani dell'azienda per questo periodo e fornisci tutti i calcoli statistici necessari sul cliente (Fig. 2), riceverai la risposta più corretta alla tua domanda.

Allo stesso tempo, non dovresti aver paura che il responsabile delle vendite sottovaluti i numeri, perché qualsiasi manager comprende che la sua crescita professionale è direttamente correlata ad un aumento dei volumi di vendita personali.

Dopo che il capo del reparto vendite o altro reparto vendite ha raccolto i dati sulle vendite pianificate per ciascun cliente da tutti i manager, dovrebbe discutere con i manager il piano mensile per ciascun cliente. Come risultato della discussione, il leader, insieme al manager, riceve il piano personale del manager per il mese (Fig. 2), mentre il manager capisce da dove proviene questo piano, il che rafforza la sua fiducia nel raggiungimento dei suoi obiettivi.

La somma dei piani personali di tutti i responsabili delle vendite fornisce automaticamente il piano di vendita complessivo dell’azienda per il mese. Quindi siamo arrivati ​​ad un'altra regola n. 4: “Il piano di vendita operativo (mensile o trimestrale) dell'azienda dovrebbe essere formato dal basso verso l'alto (come somma dei piani personali) e non dall'alto verso il basso (come una figura che deve essere ripartito proporzionalmente tra tutti i dirigenti).”

Figura 2. Esempio di modulo per la pianificazione delle vendite

Motivare i responsabili delle vendite: come ottenere il massimo dalle risorse umane della tua azienda

Parlando della motivazione dei responsabili delle vendite, vorrei dipingere solo alcuni tratti del quadro, ma non il quadro completo, perché... Lo spazio sulle riviste è ancora limitato.

* Tocca il numero 1: rendi il referto del manager il più semplice possibile, in modo che il manager possa calcolare facilmente i suoi risultati attuali in qualsiasi giorno del mese.

* Suggerimento n. 2: se hai già un responsabile dello sviluppo delle vendite, ad es. fonte di costante emersione di nuovi clienti, quindi inserire nello schema motivazionale di ciascun responsabile delle vendite un piano per i clienti nuovi e “dormienti”.

* Suggerimento n. 3: non aver paura di differenziare i tuoi responsabili delle vendite. Anche una piccola azienda dovrebbe avere almeno 3 categorie di manager, mentre nelle grandi aziende questo numero può arrivare fino a 10! Allo stesso tempo, indicare chiaramente le regole per l'assegnazione di ciascuna categoria e lo schema motivazionale per ciascuna categoria. In altre parole, il manager deve capire esattamente quali risultati deve raggiungere per essere assegnato ad una categoria superiore, e quanto può guadagnare in più.

* Punto n. 4: il responsabile dello sviluppo delle vendite e il responsabile delle vendite sono posizioni diverse, quindi non dovresti utilizzare gli stessi schemi per motivarli.

* Punto n. 5: tutti i piani di vendita e gli schemi motivazionali dovrebbero essere preparati insieme ai manager e non per loro. Se riesci a coinvolgere i manager in questo processo, ciò aumenterà l’importanza dei manager, darà loro fiducia nell’equità dei piani di vendita e del sistema di incentivi e, di conseguenza, aumenterà la loro fedeltà alla tua azienda.

Usando questi tratti, otteniamo la regola numero 5: "Per conquistare il cuore di un manager, traccia un percorso verso il successo con lui, non per lui".

Hai deciso di agire: come implementare i cambiamenti nel sistema di vendita dell'azienda

Quindi, hai deciso di apportare modifiche al sistema di vendita della tua azienda. Prima di tutto, devi rispondere alla seguente domanda: il tuo sistema di vendita esistente necessita di modifiche o ristrutturazioni?

Ai fini di questo articolo prenderemo in considerazione solo il caso di configurazione. Tutte le modifiche sopra proposte possono essere suddivise in 3 blocchi principali: riorganizzazione del processo di vendita (divisione del lavoro), modifiche al sistema di pianificazione e adeguamenti al sistema di motivazione. Non sarai sorpreso di apprendere che questo è l'ordine in cui le modifiche dovrebbero essere implementate. Allo stesso tempo, però, l’attuazione di una fase può sovrapporsi nel tempo con la preparazione per l’attuazione della fase successiva (Fig. 3).

Sebbene l'intero ciclo di implementazione delle modifiche sarà completato in circa 3 mesi, entro 1-1,5 mesi vedrai i primi risultati positivi associati alla riorganizzazione del processo di vendita nella tua azienda.

5 miti sulle vendite

In conclusione, voglio sfatare ancora una volta alcuni miti sulle vendite.

Miti sulle vendite:

MITO: Un responsabile delle vendite dovrebbe cercare lui stesso i clienti, così avrà una migliore percezione del mercato.

VERITÀ: un responsabile dello sviluppo delle vendite dovrebbe cercare clienti e un responsabile delle vendite dovrebbe solo vendere.

MITO: I piani di vendita (operativi) a breve termine dovrebbero essere automaticamente derivati ​​da quelli a lungo termine.

VERITÀ: Il piano a breve termine dovrebbe sempre essere calcolato separatamente come somma dei piani di vendita personali di tutti i responsabili delle vendite.

MITO: Se dai a un manager l'opportunità di stabilire dei piani per se stesso, i piani diminuiranno drasticamente.

VERITÀ: I manager sono razionali, come tutte le persone. Se capiscono perché è redditizio per loro vendere di più, allora chiederanno piani adeguati.

MITO: Se un responsabile delle vendite non è motivato dalla redditività, la redditività delle vendite crollerà.

VERITÀ: in cinque aziende ho rimosso l'obiettivo del rendimento delle vendite dalle scorecard dei manager e in tutti i casi la redditività è rimasta la stessa o addirittura è aumentata leggermente. I responsabili delle vendite non sono nemici di se stessi e della propria azienda.

MITO: Qualsiasi cambiamento nel sistema di vendita produce i primi risultati non prima di sei mesi dopo.

VERITÀ: L'esperienza nell'implementazione delle modifiche proposte in più di dieci società all'ingrosso dimostra che il primo notevole aumento dei volumi di vendita avviene entro e non oltre 1,5 mesi dall'attuazione del principio di divisione del lavoro nelle vendite.

Invece di un poscritto

Probabilmente hai già pensato a come pianificare e implementare i cambiamenti nel tuo sistema di vendita, da solo o con l'aiuto di consulenti. Non esiste una ricetta universale, ma cercherò di offrire alcune linee guida.

Se il tuo sistema di vendita è efficace, ad es. è caratterizzato da una crescita costante dei volumi di vendita, superiore al ritmo del mercato, e i responsabili dei reparti vendite sono specialisti altamente qualificati, è probabile che sarete in grado di apportare da soli le modifiche necessarie al sistema.

Se il tuo sistema di vendita presenta vantaggi e fallimenti evidenti, ad esempio una rapida crescita delle vendite senza una pianificazione sistematica o un rallentamento della crescita delle vendite con un processo chiaramente formalizzato, allora puoi decidere di implementare tu stesso le modifiche o di invitare consulenti.

Se non sei soddisfatto della maggior parte degli indicatori di vendita o hai difficoltà a valutare l'attuale sistema di vendita, hai un percorso diretto verso i consulenti.

I prezzi di mercato prevalenti per i servizi di consulenza possono essere rilevati dalla seguente tabella:

Conoscendo i volumi di vendita reali e potenziali della tua azienda, nonché il tasso di ritorno sulle vendite, puoi facilmente calcolare il tempo desiderato per il quale i servizi dei consulenti pagheranno e utilizzare questi calcoli nelle trattative.