1. Artıq şirkətiniz haqqında çox oxumuşam, burada deyilənlərdən hansı mənim üçün həqiqətən maraqlıdır?

2. Təklifiniz tam olaraq nədir?

3. Niyə şirkətimiz sizinlə əməkdaşlıqda maraqlıdır?

4. Rəqiblərinizdən nə dərəcədə yaxşısınız?

Və s... Oxucu onlara cavab tapmadığı üçün suallar verilib. O, çaşqındır - belə bir "kağız parçası" ilə onu aktual məsələlərdən uzaqlaşdırmağa necə cəsarət etdiniz? Açığını deyin, təqdim etdiyim biznes təklifi nümunəsinin təsirli nəticələr verdiyini təsdiq edə bilərsinizmi?

CP yazdığım bir çox müştərilərim ciddi bir tələb qoydular - iş mənim portfelimə daxil edilməməlidir. İnsanlar öz xərclərinə həssas yanaşır və başa düşürlər ki, onlar üçün yazılmış mətn rəqiblər tərəfindən şablon kimi istifadə edilə bilər.

Məndə 31% cavab verən bir satış mətni var, yəni onu oxuyan hər üçüncü şəxs istədiyi hərəkəti etdi. Mətn əhəmiyyətsizləşəndə ​​sosial mediada onunla əlaqə saxladım ki, başqaları yüksək uğur əldə etmək üçün hansı üsullardan istifadə edildiyini görə bilsinlər.

Təsəvvür edin ki, təsadüfən onun tam nüsxəsi ilə rastlaşanda təəccübləndim, ancaq başqa mövzuda yazılmışdır. Bəzi yerlərdə ifadələr 100% dəqiqliklə üst-üstə düşür. Əlbəttə ki, kopyalamaq daha asandır. Ancaq daha bir məqam var - ssenari bir fəaliyyət sahəsində nəticə verirsə, başqa bir sahədə uğurlu olacağı fakt deyil.

Növbəti vacib məqam ondan ibarətdir ki, kommersiya təklifi əvvəlcədən təsdiq edilmiş standarta uyğun tərtib edilən standart sənəd deyil. Bu sərbəst formada iş məktubudur. Hər bir şirkətin öz üstünlükləri və üstünlükləri var, o, mümkün olan ən böyük effektlə təqdim etməyə çalışır.

Hər kəs şablonlardan istifadə edərsə, bir e-poçt digərinə heyrətamiz dərəcədə bənzəyəcək. Budur sadə bir bənzətmə: tələbə internetdən inşanı yükləyir və yoxlamaq üçün təqdim edir və müəllim daha sonra sual verir: "İvanov, Petrov və Sidorov - necə oldu ki, eyni abstraktlarınız var?"

Kommersiya təklifinin zəif təqdimatı

Çölə çıxmazdan əvvəl həmişə güzgüdə özümüzə baxırıq, gözəl görünməyimizə əmin oluruq və yalnız bundan sonra cəsarətlə yola çıxırıq. Niyə bunu edirik? Doğrudur - bəzilərində xoş ilk təəssürat yaratmaq və başqaları üçün statusunuzu bir daha təsdiqləmək. Görünüşün nə qədər vacib olduğunu başa düşürük.

Satış meneceri əsas müştəri ilə görüşə gedəndə bilir ki, o, hörmətli görünməlidir: axı bu, təkcə şəxs haqqında deyil, həm də onun təmsil etdiyi struktur haqqında ilk təəssüratdır.

Kommersiya təklifi satış meneceri ilə eynidir, yalnız mətn vasitəsilə müştəriyə müraciət edir. Siz şəxsən orada olmadan mesajınızı çatdırmaq imkanınız var. Beləliklə, kommersiya təklifinin görünüşü şirkət haqqında ilk təəssürat yaratmağa kömək edir.

Sadə məntiq: xoş görünüş möhkəmlik, səliqəsiz görünüş isə təfəkkür, tələskənlik, detallara diqqətsizlik və s.

Odur ki, məndə tez-tez belə bir sual yaranır: niyə bir çox iş adamları satış menecerlərini səliqəsiz görünüşünə görə danlayır, amma kommersiya təkliflərinin hazırlanmasına göz yumur? Mən sizə deyim: bu əhəmiyyətsiz görünən səbəb olduqca ciddi xoşagəlməz nəticələrə səbəb ola bilər.

Başqa tərəfi də var. Kommersiya təklifi vermək işgüzar nəzakət və oxuculara hörmətdir. Əgər mətninizin heç olmasa oxunmasını istəyirsinizsə, oxu prosesini asanlaşdırmaq üçün mümkün olan hər şeyi etməlisiniz.

Burada zəif dizaynın bir neçə əlaməti var.

Şrift çox böyük və ya kiçikdir.

Uzun cümlələr və böyük abzaslar məlumatın oxunmasını və mənimsənilməsini çətinləşdirir.

Köçürmələr siyahılara formatlaşdırılmayıb.

Əsas fikirlərin vurğulanması yoxdur.

Xoşagəlməz təəssürat buraxan ucuz kağız.

Şablonun işarələri (sətirlər əllə doldurulmaq üçün yerləşdirildikdə).

Bunlar dizayndakı bir neçə zəif nöqtədir, lakin hər bir belə səhv sizi uğursuzluğa yaxınlaşdırır. Məktubunuzda əsl “bomba cümləsi” olsa belə, dizaynın zəif olması səbəbindən müştəri onu oxumaya bilər.

Əgər menecerin qarşısındakı stolun üzərinə üç müxtəlif kommersiya təklifi qoyulsa, onun fikrincə, daha yaxşı tərtib edilmiş təklifi ilk o götürəcək. Özünüzü onun yerinə qoyun - və hər şeyi özünüz başa düşəcəksiniz.

Xüsusi təklifin olmaması

Təcrübəmdə konkret təklifi olmayan iş məktublarına rast gəldim. Əslində, onlar təklifdən çox məlumat vermək məqsədi daşıyan kütləvi poçt göndərişlərinə bənzəyirdi. Bu, ən yaxşı ssenaridir...

Və bəzən dərin çaşqınlığa səbəb olanlar da olurdu. Bir "kommersiya təklifi" nin bir parçası ilə tanış olmağı təklif edirəm:

İndi gəlin birlikdə düşünək. “Kommersiya təklifi” ifadəsinə diqqət yetirin. Unutmayın: bu bir janr deyil, amma yenə də təklif. Nümunəmizə diqqətlə baxın: orada konkret bir cümlə varmı?

Bir tərəfdən, bazarda ciddi səviyyə və mövqeləşdirmə haqqında nəticə çıxarmaq olar. CP mətninin öyrənilməsinin ilk sətirlərindən yalnız əsas sual belə səslənir: "Buranın mənə nə faydası var?"

Mətndə konkret cümlə yoxdursa, nədən danışaq? Maksimum nəticə oxumaqdır. Müştəri gözəl bir şirkət haqqında bir əsər oxuyacaq, zehni olaraq buna sevinəcək (ya da yox) və sonra öz işinə qayıdacaq. Ona yeni reklam alətindən istifadə edərək satış və müştəri bazasında artım vəd edilməyib. O, cəlbedici təklif (konkret təklif), məsələn, müəyyən vaxta qədər qüvvədə olan şəxsi endirim görmədi.

Bütün bunlar yuxarıdakı nümunəni xatırladır: müdir kommersiya təkliflərinin göndərilməsini əmr etdi - işçilər onları göndərdi. Onlar isə çöldə 20 dərəcə olanda oturub qar yağmasını gözləyirlər. Unutmayın: şirkət nə qədər güclü olsa, onun kommersiya təklifi də bir o qədər güclü görünməlidir. Konkret ifadə, üstünlüklərin aydın müəyyənləşdirilməsi (lazım olduqda hesablamalar), təklifin qüvvədə olma müddəti, onun qiymət komponenti (şəxsi endirim haqqında məlumat qəbul edilir).

Başqa bir səhv hər şeyi təklif etməkdir. Arsenalınızda on beş xidmət var və siz hər şeyi bir mətnə ​​daxil edirsiniz. Nə üçün? Hər bir xidmət (və ya xidmətlər paketi) üçün bir neçə kommersiya təklifi tərtib etmək daha sərfəli və ağıllıdır.

Çünki hər bir xidmətin öz istehlakçısı var - və siz müştərilərə ehtiyacı olmayanı yükləməməlisiniz.

Faydalara deyil, məhsula diqqət yetirin

Bu, kommersiya təklifinin aşağı səviyyədə hazırlanmasını vurğulayan tipik bir səhvdir. Satış qrupları təlimat verdi: “Xidmət deyil, həll təklif edin”. Təcrübəçilərin dediyi kimi: "8 mm-lik matkapları satmayın, ancaq bir neçə saniyə ərzində divarlarda səliqəli 8 mm deşiklər açmaq imkanı.".

Müəlliflər bəzən nə qədər gözəl xidmətə sahib olduqlarına o qədər diqqət yetirirlər ki, sadə həqiqəti unudurlar - müştəri bunun nə adlandığına əhəmiyyət vermir, bu xidmətin ona hansı problemi həll etməyə kömək edəcəyi vacibdir. Məsələn, pul qazan və ya pula qənaət et.

Nə faydası ola bilər? Məsələn, əhəmiyyətli rəqabət üstünlüyü əldə etmək imkanı. Biz əvvəllər kolbasa sexində A və B texnologiyalarını müzakirə etdik, fayda orada aydın şəkildə göstərildi - xərcləri 30% azaltmaqla rəqabət üstünlüyü əldə etmək.

Kommersiya təklifinizə qeyri-banal bir ifadə ilə başlasanız: “İcazə verin sizə yeni texnologiya B __________ təklif edim”, lakin birbaşa maraqlı bir sualla: "Məhsullarınızın maya dəyərini 30% azaltmaqda maraqlısınızmı?", onda daha diqqətli davranacaqsınız. Ancaq bu barədə daha sonra.

Lazımsız dərəcədə çətin kommersiya təklifi

Nə isə, əlimdə on üç səhifəlik kommersiya təklifi ilə nəticələndim. On üç səhifə mətn! Orada hər şey var idi: şirkət haqqında bölmə, hər bir xidmətin təsviri, qiymətlərin bir neçə səhifəsi və s.

Bu on üç səhifəni oxuyacaq biznes menecerini təsəvvür edə bilərsinizmi? Və diqqətlə, maraqla... Düzgün söz belə tapa bilmirəm: başqalarının vaxtına nə qədər hörmətsizlik etməlisən?

Kommersiya təklifi tərtib etmək üçün açıqlanmayan bir qayda var: o, iki səhifədən çox olmamalıdır, daha yaxşısı, birdən çox olmamalıdır. Sənədin həcmi CP-nin özündə göstərilən mahiyyəti və üstünlükləri üzə çıxaran tətbiqlər vasitəsilə artırıla bilər. Əslində, təklifin özü yarım səhifədə tərtib edilə bilər, qalan hər şey gücləndirici və stimullaşdırıcı vasitələrdir.

Üstəlik, kommersiya təklifinin aparacağı şəxsi görüşdə siz onu genişləndirilmiş versiyada konkret qərar qəbul edən şəxsə - canlı söhbətdə təqdim etmək imkanınız olacaq.

Yanlış alıcı seçimi

Ağıllı satışlarda bu nadir hal olsa da, yenə də baş verir. Qərar vermək səlahiyyəti olmayan şəxsə təklif vermənin nə mənası var? Bir menecerə təklif göndərsəniz, son "hə"nin onun olduğuna əminsinizmi? Axı, hər bir təşkilatın öz səlahiyyətləri, vəzifələri və məsuliyyət payları bölgüsü var.

Təklifiniz onu oxuyan şəxsin səlahiyyətində olsa yaxşıdır. Təcrübəmdə belə hal olub ki, baş texnoloqlar qərar qəbul edərkən, rəis də onların fikrini dinləyib müqavilə imzalayarkən biz müdirlərə müraciət edirik.

Əvvəllər biz ət məhsullarının istehsalının maya dəyərini 30% azaltmağa kömək edən yeni texnologiya üçün kommersiya təklifinin ssenarisini müzakirə etdik. Göndərməzdən əvvəl, müəyyən bir şirkətdə kimin yeni texnologiyalar tətbiq etmək qərarına gəldiyini aydın şəkildə başa düşməlisiniz. Bir şirkətdə bu yalnız sahibi ola bilər, digərində direktor, üçüncüdə isə baş texnoloq ola bilər.

Deyəcəksiniz ki, rəhbər baş texnoloqa məktub ötürə, sonra ondan qərar gözləyə bilər? Sizcə, nə qədər rəhbər işçilər bunu atıb atmaq əvəzinə bununla məşğul olacaq? Və bütün menecerlər istehsal prosesinin incəliklərini hərtərəfli başa düşürlərmi? Necə deyərlər, yaxşı rəhbər, ilk növbədə, səlahiyyətləri bacarıqla ötürməyi bacaran idarəçi və idarəçidir.

Verdiyim misalda o zaman səhv etmişik və yaxşı ki, onu vaxtında düzəltmişik. Nəticə tamamilə fərqli bir cavab oldu: müştəri danışıqlara və “həssas məsələlərin müzakirəsinə” dəvət olundu (düşünürəm ki, hamı nə demək istədiyini başa düşdü).

Təsəvvür edin ki, baş texnoloq sevincli bir fəryadla müdirinin yanına qaçır: "İvan İvanoviç, biz istehsal dövründə əhəmiyyətli dəyişikliklər etmədən xərcləri 30% azaltmağın bir yolunu tapdıq!" Unutmayın, texnoloq həm də rəhbərlikə diqqətini yeni, daha sərfəli (şirkət üçün) həllər tapmaqda göstərməkdə maraqlıdır. Və belə bir tapıntıya görə onun bonus alması mümkündür. Yeri gəlmişkən, bu, baş texnoloqla söhbət etmək üçün daha bir stimuldur.

Buna görə də həmişə qərar verəni axtarın və biznes təkliflərinizdən gələn cavab dərhal artacaq. Bu məsələ üzərində daha sonra daha ətraflı dayanacağıq.

* * *

Satış təkliflərinin istənilən nəticəni əldə edə bilməməsinin ən ciddi səbəblərini indicə öyrəndiniz. Mənə açıq deyin - çatışmazlıqlarınızı artıq görmüsünüzmü? Polaroid kamerasının ixtiraçısı Edvin Landin dediyi kimi: “Səhv, əsl dəyəri hələ dərk edilməmiş gələcək uğurdur”.

Öz əlinizlə təsirli bir kommersiya təklifi tərtib etməyin mümkünsüzlüyü böyük bir yanlış fikirdir. Çox böyük.

Növbəti fəsildə sizə nə üçün (mənim fikrimcə) peşəkar kopirayterlə yanaşı, özünüz də biznes təklifi yaza biləcəyinizi söyləyəcəyəm.

Fəsil 2
Kommersiya təklifi - qeyri-mümkün mümkündür

Kommersiya təkliflərinin yazılması qaydalarını şifahi olaraq yaxşı bilən insanlarla rastlaşmışam, amma masaya əyləşən kimi ilk sətri belə sıxa bilməyiblər.

Digərləri aşağıdakı nöqteyi-nəzərdən çıxış edirlər: “Hər bir işə peşəkar baxmalıdır, mənim səpələnməyimin nə mənası var?” Məntiq var. Yalnız burada hələ də maliyyə komponenti haqqında düşünmək lazımdır.

Yaxşı bir kopirayterin xidmətləri ucuz deyil - effektiv iş üçün qəpiklərlə ödənilə bilməz. Yaxşı kopirayterlərə böyük tələbat var - onların çoxlu sifarişləri var. Buna görə də (pula qənaət etmək üçün) bir çoxları kopiraytinqin bütün incəliklərini hələ tam başa düşməyən və bizneslə işləmək təcrübəsi olmayan müəlliflərin işinə müraciət edirlər. O zaman biznes və biznes üçün necə yazmaq olar? Əvvəlki fəsildə müzakirə etdiyimiz eyni qeyri-müəyyən “kommersiya təklifləri” olacaq.

Bir dəfə müştərilərimdən biri reklam mətni yazmaq üçün yaxşı jurnalistə müraciət etdi. O, işindən razı deyildi, hətta bunu heç kimə, xüsusən də müştərilərə göstərmək istəmirdi. Çünki yaxşı jurnalist mütləq yaxşı kopirayter ola bilməz. Tapşırıqlar fərqlidir.

Kopirayter yazıçı deyil, satıcıdır. Mətndən istifadə edərək məhsul və ya xidməti satır. Eynilə, yaxşı kopirayter yaxşı jurnalist və ya yazıçı ola bilməz. Hər şey fərdi və hər bir insan yalnız bir istək deyil, nəticəsi olan yerdə bir şey etməlidir.

Mən dərindən əminəm ki, istəsə, hər bir iş adamı təkbaşına məntiqli kommersiya təklifləri hazırlaya bilər. Sadəcə olaraq, bunu xaotik şəkildə etməməli, müəyyən biliklər əldə etməli və tədricən tətbiq etməlisiniz. Yaxşı kopirayterlər də bir vaxtlar bunu edə bilmirdilər, amma indi bacarırlar.

İlk danışıqlarınızı düşünün və onları sonuncu danışıqlarınızla müqayisə edin. Fərqə diqqət yetirin? Siz məyusluğa tab gətirmədiniz, lakin daim öz bacarıqlarınızı artırmaq üçün çalışdınız, satış ədəbiyyatını öyrəndiniz, tematik təlimlərdə iştirak etdiniz və əldə etdiyiniz bilikləri praktikada tətbiq etdiniz. Hər gün inkişaf etdirdiyiniz bir bacarıq inkişaf etdirdiniz. Kommersiya təklifləri ilə bağlı vəziyyət oxşardır.

Boş vərəq qorxusu

Siz kommersiya təklifi hazırlamağa, masa arxasında əyləşməyə, kompüteri yandırmağa, mətn redaktorunu açmağa və... stupor etməyə hazırsınız. Qarşınızda boş vərəq var. Hansı tərəfdən yanaşacağınızı bilmirsiniz. Hətta yazmağa başlaya bilərsiniz, amma bitirmədən birinci cümləni silməyə davam edirsiniz. Ümumi vəziyyət?

Üstəlik, bu vəziyyət adətən çoxsaylı şübhələrlə müşayiət olunur:

"Mən əvvəllər heç vaxt iş təklifi yazmamışam."

"Düzgün yazmağım barədə heç bir fikrim yoxdur."

"Mən nəyisə məhv etməkdən qorxuram."

"Mən qrammatika və orfoqrafiyada yaxşı deyiləm."

“Maraqlı mətn yaza bilməyəcəm.”

“Mənimlə lağ edə bilərlər”.

Belə fikirlərə görə özünüzdən imtina etməyə ehtiyac yoxdur. Bundan hətta dünya bestsellerlərinin müəllifləri də əziyyət çəkir. Axı mətnlərin yazılması kabinələri bir yerə yığmaq deyil. Özünüzü təcrid edib, bacarıqsız olduğunu söyləməyə ehtiyac yoxdur. Təslim olmaq həmişə nail olmaqdan asandır. Satış isə ruhən zəifləri sevmir.

Hətta ən təcrübəli natiq də danışmazdan əvvəl müəyyən qədər narahatlıq keçirir. İdmançılar hər yarışdan narahat olurlar. Bu, qorxmağa ehtiyac olmayan təbii bir vəziyyətdir. Əksinə, narahat olmasaydın, heç olmasa qəribə olardı.

1. Özünüzü uğurlu müəlliflərlə müqayisə etməyi dayandırın - onlar uğur qazandılar, çünki səyahətlərinin əvvəlində heç kimə baxmadılar, hətta dairəvi yol olsa belə, öz yolları ilə getdilər. Bizim işimizdə isə dairəvi yol düz yoldan daha qısa ola bilər.

2. Yalnız kommersiya təklifləri deyil, istənilən mətni yazmağı məşq edin. İstədiyinizi yaza biləcəyiniz elektron sənədləri olan ayrıca notebook və ya qovluğa sahib ola bilərsiniz. Söz deyildiyi kimi: “Yazmağı öyrənmək üçün yazmaq lazımdır”.

3. Bir az qısa mətn (istənilən) götürün və onu öz sözlərinizlə təkrarlayın - məşq xatirinə.

4. Mətnlərin yazılmasının xüsusiyyətləri ilə bağlı ədəbiyyat və faydalı məqalələri öyrənin. Bu cür materialları hələ də fəal şəkildə izləyirəm, çünki həmişə bacarıqlarımı inkişaf etdirməyə və təkmilləşdirməyə kömək edəcək məlumat axtarıram.

5. Əvvəlcə sizə lazım olan əsasları öyrədəcək və zaman-zaman irəliləyişinizə nəzarət edəcək, təkmilləşdirməyə kömək edəcək bir mentor tapın.

Bunlar hər kəsin fərdi olaraq tətbiq etdiyi ümumi tövsiyələrdir. Boş bir səhifə qorxusunu necə dəf etdiyimi sizə danışacağam. Əvvəla, dərhal öz-özümə dedim: "Əgər on minlərlə başqa insan bunu edirsə, mən də bunu edə bilərəm.".

Əlavə motivasiya əsaslandırılmış risk idi. Razılaşın, hər hansı bir şübhə risk ehtimalının təsdiqidir. Fikirləşdim: səmərəsiz iş təklifi versəm, sonda nə itirərəm? Heç vaxt müştərim olmadığı kimi, heç vaxt da olmayacaq, “öz adamlarımla” qalacağam. Və bu ən pis seçimdir. Yəni "mənfi" deyil, 0 variantı. Ən yaxşı halda, kiçik olsa belə, bir "artı" olacaq - hər şey tədricən getməlidir.

Bütün bunları bir vacib fikri vurğulamaq üçün deyirəm:

Ən pis kommersiya təklifi belə yazılmamış təklifdən yaxşıdır.

Bu şəkildə düşünməyə başlayın: bir şey etsəniz, heç olmasa növbəti dəfə faydalı olacaq təcrübə qazanacaqsınız. Və bu, hər yeni mətnin yazılması ilə baş verəcək. Məndən soruşanda: "Ən yaxşı mətniniz hansıdır?", qısa və səmimi cavab verirəm: “Ən yaxşı mətnim hələ yazılmayıb”.

Giriş fraqmentinin sonu.

Litr MMC tərəfindən təqdim olunan mətn.

Kitabı Visa, MasterCard, Maestro bank kartı ilə, mobil telefon hesabından, ödəniş terminalından, MTS və ya Svyaznoy mağazasında PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Wallet, bonus kartları və ya vasitəsilə təhlükəsiz ödəyə bilərsiniz. sizin üçün əlverişli olan başqa bir üsul.

Kitabın giriş fraqmentini təqdim edirik.
Mətnin yalnız bir hissəsi pulsuz oxunuş üçün açıqdır (müəllif hüququ sahibinin məhdudiyyəti). Kitabı bəyəndinizsə, tam mətni partnyorumuzun saytında əldə edə bilərsiniz.

Denis Kaplunov

Effektiv kommersiya təklifi. Hərtərəfli Bələdçi

Bu kitab yaxşı tamamlanır:

Joseph Sugarman

Biznes Yazı Sənəti

Sasha Karepina

Mətnlərin satışı

Sergey Bernadski

Biz inandırıcı yazırıq

Bu kitab həyatında ən azı bir dəfə kommersiya təklifləri hazırlamaq ehtiyacı ilə üzləşmiş hər bir insan üçün faydalı olacaqdır. Məqsədim onu ​​səmərəli işləməyinizə kömək edəcək masaüstü alətinizə çevirməkdir.

Siz iş adamısınız və müştəri bazanızı genişləndirmək, eləcə də satış rəqəmlərinizi artırmaq vəzifəsi ilə üzləşmisiniz. Bu, təbii biznes artımıdır: heç kimə bir yerdə dayanıb möcüzə gözləmək faydalı deyil. Kommersiya təklifi məhsullarınızın təqdimatı ilə kütləvi hədəf auditoriyasına müraciət etmək üçün əla fürsətdir.

Siz layihə menecerisiniz və onu maliyyələşdirməkdə maraqlısınız. Kommersiya təklifi potensial investorların diqqətini cəlb etməyə kömək edəcək. Siz çoxları kimi pul istəmirsiniz. Üstünlükləri, iqtisadi perspektivləri təsvir edir və layihənizə müəyyən məbləğdə sərmayə qoymaqla qazanc əldə etmək imkanı təklif edirsiniz.

Siz bazara bu günə qədər analoqu olmayan və yaxın gələcəkdə görünmə ehtimalı olmayan yeni bir məhsul çıxarırsınız. Kommersiya təklifinin köməyi ilə siz nəinki öz nou-haunuzu effektiv şəkildə çatdıra, həm də dərhal geniş auditoriyanın diqqətini ona cəlb edə bilərsiniz. Müştəri marağı satış artımının dostudur.

Buna bənzər saysız-hesabsız nümunələr var. Çünki effektiv kommersiya təklifinin tərtib edilməsi məsələsi bu gün istənilən biznes üçün aktualdır. Hər ay təqribən 95.000 insan bu ifadəyə daxil olur "Kommersiya təklifi". Hər gün yeni şirkətlər meydana çıxır ki, onlar ümumi pastadan öz paylarını almağa çalışırlar. Rəqabət getdikcə sərtləşir, müştəri hər tərəfdən hücuma məruz qalır.

Kopirayterlik mövzusu ətrafında çoxlu mübahisəli söhbətlər, mübahisələr və qızğın müzakirələr gedir. Ancaq sual açıq qalır: kimin fikrinə qulaq asmalısınız?

Bu kitabda mən sizə “Krım və Roma”dan, Kiyevdən, Moskvadan, Milandan, Londondan və bir çox başqa şəhərlərdən keçmiş baxışlarımı təqdim edirəm. Mənim adım Denis Kaplunov - Mən praktiki kopirayterəm, yalnız satış mətnlərinin hazırlanmasında ixtisaslaşmışam. Yəqin ki, siz mənim ilk kitabımı oxumuşsunuz, “Kütləvi qırğın kopirayteri” (Peter Nəşriyyat Evi, 2011).

İnanıram ki, kopirayterlik sahəsində təbii dahilər yoxdur və hər kəs satış planları yazmağı öyrənə bilər.

Çoxları buna inanaraq bunu etməkdən qorxur “Bunun üçün siz kopirayter doğulmalısınız”. Uşaq bəhanəsi. Unutmayın: kopirayterlər doğulmur, onlar hazırlanır. Hər yaxşı kopirayter pis kopirayter kimi başlamışdır.

Əvvəlcə iş təklifi yazacaq körpə görmüsünüzmü? Məktəblini isə bu sahənin mütəxəssisi kimi təsəvvür etmək çətindir, çünki onun hələ bizneslə məşğul olmaq təcrübəsi yoxdur, dodaqlarında hələ qələbənin dadını, məğlubiyyətin zəhərini hiss etməyib.

İlk iş təklifim qırmızı rənglə örtülmüş, bir çox yerdə üstündən xətt çəkilmiş və sonda parça-parça olmuşdu. Bəzi insanlar təslim ola bilərdi, amma mənim üçün uğursuzluq intellektual qıcıqlandırıcı oldu. Həmin an özümə söz verdim ki, məqsədimə çatacaq kommersiya təklifləri yaratmağı mütləq öyrənəcəyəm. Mən bunu etdim.

Mənim filoloji təhsilim yoxdur, heç vaxt jurnalist işləməmişəm. Peşəkar karyerama başlamazdan əvvəl istənilən biznes mətnlərini yazmaq mənə qaranlıq meşədən daha qara görünürdü. Ancaq mən satışda yeddi ildən çox işləmişəm və orada müxtəlif növ satış mətnləri yaratmaq bacarığı olmadan heç bir işim yoxdur. Bu sahədə kommersiya təklifi əsas vasitələrdən biridir.

Təsəvvür edin - bir kommersiya təklifi və bir şəxsi görüş, ondan sonra mənim əlimdə 4,5 milyon avro məbləğində müqavilə var. Təsirli?

Başqa bir misal, təxminən 840.000 ABŞ dolları dəyərində əməkdaşlıq müqaviləsinin bağlanmasına səbəb olan kommersiya təklifi və şəxsi görüşdür.

Kommersiya təklifləri işləmir! Əlbəttə?

Vaxt və pul itkisi! Doğrudanmı?

Heç kim ağ zərflərdəki məktubları oxumur; “görünməmiş təkliflər” birbaşa spama göndərilir! Amma burada haqlısan. Pis kommersiya təkliflərinin (CP) taleyi belədir.

Müəllifi uğurlu kopirayter, İnternet Marketinq və Veb Tərtibatçıları Assosiasiyasının üzvü Denis Kaplunovdur. Onun şəxsi bloqunda və ya seminarlarından birində iştirak etməklə onun uğurları və uğurları haqqında daha çox məlumat əldə edə bilərsiniz. Yalnız əlavə edəcəyəm ki, “Effektiv Kommersiya Təklifi” Denisin ikinci kitabıdır. Birinci (“Kütləvi qırğın kopirayteri”) iki il əvvəl nəşr olundu.

Bu kitabı kim oxumalıdır?

Məktəbdə hamı esse yazırdı. Eyni zamanda, 50% bunu çətinliklə etdi, sadəcə "C" vermək və geri qalmaq üçün. Çox güman ki, onlar əla proqramçılar, mühəndislər və digər faydalı “texniklər” olublar.

Digər 40% çox narahat etmədi: öz abzas, Belinskinin paraqrafı - yaxşı sürətli esse. Bütün səviyyələrin və səviyyələrin indiki menecerlərinin əksəriyyəti bunu etdi.

Və yalnız bir neçəsi (10%) yazmaqdan həzz alırdı və “A” almaq prinsipial məsələ idi. Salam, jurnalistlər və kopirayterlər.

Beləliklə, Denis Kaplunov əmindir ki, hər kəs kommersiya təklifi verə bilər - "yazmaq" sözündən çaxnaşmaya düşən adamdan tutmuş, cəld qrafomana qədər. İcazə verin vurğulayım: hər hansı bir CP deyil, işləyən yaxşı bir.

Kopirayterlər doğulmur - onlar hazırlanır. Bir olmağın ən asan yolu şirkət menecerləri, satış və tanıtım menecerləri üçündür. Bir sözlə, bazarda təklif olunan mal və xidmətlərlə birbaşa əlaqəli olan insanlar.

Niyə? Bu sadədir. Kommersiya təklifi şirkət haqqında gözəl mətn deyil. Bu güclü ticarət vasitəsidir. Stilistik və durğu işarələri-orfoqrafiya komponentləri ikinci dərəcəlidir. Əsas odur ki, bazar qanunlarıdır. Bəs sizdən başqa kim məhsulunuzu daha yaxşı bilir, kim hədəf auditoriyanızın ehtiyaclarına daha həssasdır?

Cavabınız “peşəkar kopirayter”dirsə, sizin üçün iki pis xəbərim var. Birincisi: biznesinizin problemləri var (məhsulunuzu sizdən yaxşı başa düşən varmı?!). İkincisi: pul hazırlayın.

Bu kitabı niyə oxumalısınız?

Birinci səbəbi artıq qeyd etdim. Siz fərq etdiniz? Sağ. Öz-özünə yazılmış kommersiya təklifi = böyük qənaət. Üstəlik, təkcə pul deyil.

Üçüncü tərəf mütəxəssisini cəlb etmək, qısaca doldurmaq və ya işin nüanslarını şifahi şəkildə izah etmək lazım deyil. Qazanılan minimum vaxt həftəsi. Siz ödəniş etmirsiniz. CP variantlarını nəzərdən keçirmək, rədd etmək və yenidən nəzərdən keçirmək lazım deyil. Sinir hüceyrələri sizinlə qalacaq.

Bundan əlavə, siz idarəetmə istedadlarınıza yeni biliklər əlavə edəcəksiniz - kommersiya təklifi yazma sənəti.

Kitabın müəllifi həm nəzəri əsaslara (CP-nin növləri, onların strukturu, üslubu və dizaynı), həm də praktikaya (bir çox nümunələr, o cümlədən “necə səhvdir”) diqqət yetirir. Təklif, qiymət və fəaliyyətə çağırış bölmələri xüsusilə yaxşıdır.

Əlbəttə ki, bir kitab oxuduqdan sonra satış sahəsinin gurusu olmayacaqsınız, ancaq möhkəm təməliniz olacaq. Həmkarlarınızdan kimsə bununla öyünə bilərmi?

Beləliklə, bu kitabı oxumaqla nə əldə edəcəksiniz:

• qənaət olunan pul;
• yeni bilik və bacarıqlar;
• qeyri-adi təcrübə;
• üçüncü tərəf mütəxəssislərindən müstəqillik;
• işləyən kommersiya təklifi.

Pis deyil, hə?

Xülasə

Denis Kaplunovun kitabı diqqətə layiqdir. Məqsədi: iş performansınızı artırmaq və xərcləri minimuma endirmək. Axı, effektiv kommersiya təklifi mal və xidmətləri satan və yeni müştərilər və tərəfdaşlar cəlb edən bir şeydir.

Belə bir KP yaratmaq sizin səlahiyyətinizdədir. 5 dəfə yox, 25 dəfə qələminizdən keyfiyyətli mətn çıxacaq. Və rəqiblərinizdən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənəcəksiniz.

Kopirayterlər kitab almalıdırlarmı? Yeni başlayanlar üçün, şübhəsiz. Təkrar edirəm: təklif, qiymət arqumentasiyası və müştərini hərəkətə sövq edən fəsillər dərsliyin paraqrafları kimi oxunmalı, istənilən məhsulu model götürüb ona kommersiya təklifi yazılmalıdır.

Kitabı oxuduqdan sonra özünüz kommersiya təklifləri yazmağa tələsməsəniz belə, vaxtınızı itirməyəcəksiniz. Düşüncəli oxucu marketinq sahəsindən çoxlu maraqlı faktlar öyrənəcək.

Əgər satış təklifləriniz istədiyiniz nəticəni vermirsə, onları yazmaq üçün yanaşmanızı daha məqsədyönlü etməlisiniz. Sizə sadəcə olaraq məhsulunuz üçün pul ödəməyə hazır olan oxuculara və ya məmnun müştərilərə ehtiyacınız varmı?Bütün qaydalara uyğun tərtib edilmiş kommersiya təklifi satış həcmini, müştərilərin sayını və hər müştəriyə düşən gəliri artıra bilər. Bunun üçün siz bu qaydaları diqqətlə öyrənməli və biznesinizdə tətbiq etməlisiniz. Və sonra “Rədd etmək çətin olan bir təklif verəcəyik” sözləri reallığa çevriləcək.

Bu kitab satışla məşğul olan hər kəs üçün faydalı olacaq. Burada əhatə olunan üsullar universaldır: onlar asanlıqla istənilən biznesə uyğunlaşdırıla bilər və həmçinin digər satış mətnləri tərtib etmək üçün istifadə edilə bilər.

Kitabın xüsusiyyətləri

Yazı tarixi: 2013
Adı: Effektiv kommersiya təklifi. Hərtərəfli Bələdçi

Həcmi: 260 səhifə, 1 illüstrasiya
ISBN: 978-5-91657-619-1
Müəllif hüquqlarının sahibi: Mann, İvanov və Ferber

“Effektiv Biznes Təklifi” kitabına ön söz

Bu kitab həyatında ən azı bir dəfə kommersiya təklifləri hazırlamaq ehtiyacı ilə üzləşmiş hər bir insan üçün faydalı olacaqdır. Məqsədim onu ​​səmərəli işləməyinizə kömək edəcək masaüstü alətinizə çevirməkdir.

Siz iş adamısınız və müştəri bazanızı genişləndirmək, eləcə də satış rəqəmlərinizi artırmaq vəzifəsi ilə üzləşmisiniz. Bu, təbii biznes artımıdır: heç kimə bir yerdə dayanıb möcüzə gözləmək faydalı deyil. Kommersiya təklifi məhsullarınızın təqdimatı ilə kütləvi hədəf auditoriyasına müraciət etmək üçün əla fürsətdir.

Siz layihə menecerisiniz və onu maliyyələşdirməkdə maraqlısınız. Kommersiya təklifi potensial investorların diqqətini cəlb etməyə kömək edəcək. Siz çoxları kimi pul istəmirsiniz. Üstünlükləri, iqtisadi perspektivləri təsvir edir və layihənizə müəyyən məbləğdə sərmayə qoymaqla qazanc əldə etmək imkanı təklif edirsiniz.

Siz bazara bu günə qədər analoqu olmayan və yaxın gələcəkdə görünmə ehtimalı olmayan yeni bir məhsul çıxarırsınız. Kommersiya təklifinin köməyi ilə siz nəinki öz nou-haunuzu effektiv şəkildə çatdıra, həm də dərhal geniş auditoriyanın diqqətini ona cəlb edə bilərsiniz. Müştəri marağı satış artımının dostudur.

Buna bənzər saysız-hesabsız nümunələr var. Çünki effektiv kommersiya təklifinin tərtib edilməsi məsələsi bu gün istənilən biznes üçün aktualdır. Hər ay təqribən 95.000 insan bu ifadəyə daxil olur "Kommersiya təklifi". Hər gün yeni şirkətlər meydana çıxır ki, onlar ümumi pastadan öz paylarını almağa çalışırlar. Rəqabət getdikcə sərtləşir, müştəri hər tərəfdən hücuma məruz qalır.

Kopirayterlik mövzusu ətrafında çoxlu mübahisəli söhbətlər, mübahisələr və qızğın müzakirələr gedir. Ancaq sual açıq qalır: kimin fikrinə qulaq asmalısınız?

Bu kitabda mən sizə “Krım və Roma”dan, Kiyevdən, Moskvadan, Milandan, Londondan və bir çox başqa şəhərlərdən keçmiş baxışlarımı təqdim edirəm. Mənim adım Denis Kaplunov - Mən praktiki kopirayterəm, yalnız satış mətnlərinin bəstələnməsi məsələlərində ixtisaslaşmışam. Ola bilsin ki, siz mənim ilk kitabımı - “Kütləvi qırğın kopirayteri” (Peter nəşriyyatı, 2011) oxumusunuz.

İnanıram ki, kopirayterlik sahəsində təbii dahilər yoxdur və hər kəs satış planları yazmağı öyrənə bilər.

Çoxları buna inanaraq bunu etməkdən qorxur “Bunun üçün siz kopirayter doğulmalısınız”. Uşaq bəhanəsi. Unutmayın: kopirayterlər doğulmur - onlar hazırlanır. Hər yaxşı kopirayter pis kopirayter kimi başlamışdır.

Əvvəlcə iş təklifi yazacaq körpə görmüsünüzmü? Məktəblini isə bu sahənin mütəxəssisi kimi təsəvvür etmək çətindir, çünki onun hələ bizneslə məşğul olmaq təcrübəsi yoxdur, dodaqlarında hələ qələbənin dadını, məğlubiyyətin zəhərini hiss etməyib.

İlk iş təklifim qırmızı rənglə örtülmüş, bir çox yerdə üstündən xətt çəkilmiş və sonda parça-parça olmuşdu. Bəzi insanlar təslim ola bilərdi, amma mənim üçün uğursuzluq intellektual qıcıqlandırıcı oldu. Həmin an özümə söz verdim ki, məqsədimə çatacaq kommersiya təklifləri yaratmağı mütləq öyrənəcəyəm. Mən bunu etdim.

Mənim filoloji təhsilim yoxdur, heç vaxt jurnalist işləməmişəm. Peşəkar karyerama başlamazdan əvvəl istənilən biznes mətnlərini yazmaq mənə qaranlıq meşədən daha qara görünürdü. Ancaq mən satışda yeddi ildən çox işləmişəm və orada müxtəlif növ satış mətnləri yaratmaq bacarığı olmadan heç bir işim yoxdur. Bu sahədə kommersiya təklifi əsas vasitələrdən biridir.

Təsəvvür edin - bir kommersiya təklifi və bir şəxsi görüş, ondan sonra mənim əlimdə 4,5 milyon avro məbləğində müqavilə var. Təsirli?

Başqa bir misal, kommersiya təklifi və təqribən 840.000 ABŞ dolları dəyərində əməkdaşlıq müqaviləsinin bağlanmasına səbəb olan şəxsi görüşdür.

İstənilən uğurlu bacarıq bilik (nəzəriyyə) və təcrübənin (təcrübənin) birləşməsidir. Mən çox oxudum, sınaqdan keçirdim, təcrübə götürdüm, fəlakətli sayda səhv etdim - bu məni əsəbiləşdirmədi, yalnız məni stimullaşdırdı, yaxşılaşdığımı başa düşdüm. Amma indi görürəm və bilirəm ki, bunun qarşısını necə almaq olar. Buna görə kitab yazmağa qərar verdim - vaxtınıza qənaət etmək və sizi bir çox bəlalardan qorumaq üçün.

Kitabdan nə gözləmək olar? Bu nəzəri iş deyil, praktiki bələdçidir. Addım-addım bütün mərhələləri keçəcəyik, sizi daha yüksək səviyyəyə aparacaq başgicəlləndirici çoxlu xüsusi texnika, texnika və sirləri, bu və ya digər texnikanın mahiyyətini anlamağa kömək edəcək misalları nəzərdən keçirəcəyik.

Üstəlik, marketinq, satış və NLP (neyrolinqvistik proqramlaşdırma) məsələlərinə toxunur, onsuz məntiqli kommersiya təklifini təsəvvür etmək mümkün deyil. Bilməli olduğunuz hər şeyi öyrənəcəksiniz.

Əgər həyatınızda bir dənə də olsun kommersiya təklifi verməmisinizsə, ilk gündən özünüzü bir çox səhvlərdən qoruyaraq səyahətinizə düzgün istiqamətdə başlamaq imkanınız var. Əminəm ki, bu kitabın son səhifəsini vərəqləyən kimi başa düşəcəksiniz ki, onun qiyməti ən azı bir neçə dəfə baha olmalıdır. Dostlarınıza və tanışlarınıza tövsiyə edəcəksiniz. Siz həmçinin müştərilərinizə verə bilərsiniz; Əminəm ki, onlar belə bir hədiyyəyə lazımi diqqətlə yanaşacaqlar. İndi buna əmin olmağın vaxtıdır.

Effektiv kommersiya təklifi. Hərtərəfli bələdçi - Denis Kaplunov (yüklə)

(kitabın giriş hissəsi)

Potensial müştərini əməkdaşlıqda maraqlandırın.
müştərini məhsul almağa və ya sifariş verməyə həvəsləndirin.
əməkdaşlığın üstünlük və üstünlüklərini ortaya qoyur.
cazibədar təklif verin.
rəqibləri arasında fərqlənir.

Hələ də yazıçıya və ya marketinq və satış mütəxəssisinə ehtiyacınız varmı? Gözəl mətnlər və ya yeni müştərilər istəyirsiniz? Yaxşı müəllif qüsursuz mətnlər yaza bilər, onları oxumaq xoşdur və ətrafınızdakılar hər sözdən həzz alırlar. Ziyarətçilər hətta deyə bilər: “Nə maraqlı mətnləriniz var”. Ancaq daha çox satışın olacağı dəqiq deyil. Satışı nə qədər öyrəndiyinizi və bunun asan olub olmadığını xatırlayın.
Bu müəllifin biznes və ya marketinq sahəsində təcrübəsi varmı? O, biznes proseslərini, rəqabətin incəliklərini, müştəri loyallığı qanunlarını, inandırma üsullarını, etirazlarla məşğul olmağı və biznes sahiblərinin hər gün qarşılaşdığı bir çox başqa elementləri başa düşürmü?
Menecment konsaltinq xidmətləri göstərən böyük bir Rusiya agentliyi ilə əməkdaşlıq təcrübəm var idi. Biz birlikdə işləməmişdən əvvəl bu şirkət öz layihələri üçün altı müxtəlif kopirayter işə götürmüşdü. Mən soruşanda: “Niyə onlarla əməkdaşlıq nəticə vermədi?”, cavab qısa oldu, amma əsas oldu: "Əla yazırdılar, amma biznesin nə olduğunu başa düşmədilər və mənim onlara bunu öyrətməyə vaxtım yox idi.".
Bu ifadəni xatırladım: əgər özünüzdə təcrübəniz yoxdursa, biznes üçün yazmaq həqiqətən çətindir. Estetik və üslub baxımından mətn misilsiz ola bilər, lakin onun vəzifəsi oxucunu sevindirmək deyil, onu əməkdaşlığın faydalarına inandırmaqdır. Bunlar, günəşli Odessada deyildiyi kimi, iki böyük fərqdir.
Biznesdən anlamayan şəxs aşağıdakı kimi mətnlər yazacaq:

Şirkətimizin prioritet prinsipi hər bir fərdi müştəriyə fərdi yanaşma prinsipidir.
İşə fərdi yanaşmadan danışarkən aydınlaşdırmaq lazımdır ki, biz müştəri ilə onun üçün ən əlverişli qrafikə uyğun və onun bütün istəklərini nəzərə alaraq əməkdaşlığı qururuq.
Bizi rəqiblərimizdən fərqləndirən cəhət odur ki, bizim bütün işlərimiz ilk növbədə müştərilərin istəklərini təmin etmək, onların istəklərini nəzərə almaq və yerinə yetirmək məqsədi daşıyır. Bu yanaşma, qüsursuz iş keyfiyyəti, müxtəlif çeşidli parçalar və materiallar, yüksək ixtisaslı işçilər və çevik qiymət sistemi ilə yanaşı, müştərinin gözündə bizim üçün çox cəlbedicilik yaradır ki, bu da bizə uzun illər müştərilərlə əməkdaşlıq etməyə imkan verir. və bazarda nüfuzumuzu qoruyaq.

Bu üslub sizi inandırırmı? Adam çalışdı, ifadələr seçdi - əlindən gələni etdi. Əgər təcrübəniz yoxdursa, onu əldə etməlisiniz. Təcrübəsiz rəqqasə dərhal görünür, təcrübəsiz sürücü ilk kilometrdə özünü təslim edir.
Mən bunu həmkarlarıma daş atmaq istədiyim üçün demirəm – qardaşlarımız arasında kifayət qədər ağıllı mütəxəssislər var. Mən sadəcə olaraq aşağıdakıları qeyd etmək istəyirəm: sizin özünüz yaxşı kommersiya təklifi yaratmaq səlahiyyətiniz var.
Yuxarıdakıları ümumiləşdirmək üçün effektiv kommersiya təklifi hazırlamaq üçün tələb olunan beş əsas bacarıq haqqında deyəcəyəm:
1. Bacarıqlı heca.
2. Biznes təcrübəsi.
3. Reklam sahəsində bilik və təcrübə.
4. Marketinq və satış bacarıqları.
5. İnandırma üsullarına giriş.

Nəzərə alın ki, bu siyahıda yalnız bir bənd (beşdən) mətnlərin yazı üslubuna həsr olunub. Qalan hər şey biznesin nəzəri və (ən əsası) praktiki aspektlərinə aiddir.
Hər kopirayterin bu sahədə təcrübəsi yoxdur, bir çox cəhətdən o, öz fikirlərini və təlim materialından əldə edə biləcəyi məlumatları rəhbər tutur.
Amma bilirsiniz ki, heç bir kitab postsovet ölkələrində biznes təcrübəsini əvəz edə bilməz. Bu, sizin böyük üstünlüyünüzdür.

Məhsul və xidmətlərinizi ən yaxşı siz bilirsiniz

Əməkdaşlığa başlamazdan əvvəl kopirayterlər müştərilərə doldurmaq üçün qısa məlumat göndərirlər. Kopirayterin kommersiya təklifi hazırlaması üçün müştərinin cavablandırmalı olduğu sualların siyahısıdır. O qədər müəllif var ki, işə o qədər yanaşma var. Nə qədər müəllif, bu qədər qısa məlumat. Hər kəsin sualları fərqlidir və onlardan kopirayterin səviyyəsini qiymətləndirmək üçün istifadə edilə bilər. Yeri gəlmişkən, bu mənim ilk müştərilərimdən birinin sözləridir.
Nəzərə alın ki, siz suallara cavab verirsiniz, yəni cavabları bilirsiniz, amma kopirayter hələ bilmir. Nəticə yalnız cavablarınızdan deyil, həm də verilən suallardan asılıdır. Müəllif sizdən tələb etdiyi məlumatlarla məhdudlaşır.
Buna görə də, siz daha sərfəli mövqedəsiniz - başınızı yeni bir mövzuya atmaq və ya biznesin incəliklərini öyrənmək lazım deyil. Siz məhsul və xidmətlərinizi hamıdan yaxşı bilirsiniz, onları inkişaf etdirdiniz, sınaqdan keçirdiniz, təkmilləşdirdiniz və satdınız.
Mən sizə bir neçə sual verəcəyəm, cavabları malların satışı üçün effektiv kommersiya təklifi hazırlamaq üçün lazımdır:
1. Məhsul hansı müştəri qrupları üçün nəzərdə tutulub?
2. Müştərilərin hansı problemlərini həll edir?
3. Bənzər məhsullarla müqayisədə məhsulunuzun güclü tərəfləri hansılardır?
4. Analoqlarla müqayisədə məhsulunuzun zəif tərəfləri hansılardır?
5. Xüsusi təklif nədir?

Və s... Siyahı zəngindir. İndi mənə deyin - bütün sualların cavabını bilirsinizmi? Kommersiya təklifi hazırlamaq üçün siz inandırma sistemini, strukturunu və rıçaqlarını başa düşməlisiniz. Və sonra hər şey saat mexanizmi kimi gedəcək.
Hər bir yeni məhsul və ya xidməti işə saldığınız zaman siz artıq sistemi tanıyacaqsınız, həmçinin oxucunu cəlb etmək üçün hansı “qarmaqlardan” istifadə edə biləcəyinizi başa düşəcəksiniz. Müəyyən hallarda dəyişə biləcəyiniz bir neçə yanaşma öyrənəcəksiniz.

Rəqiblərinizi izləyirsiniz

Rəqabət bir dəqiqə istirahət etməyə imkan verməyən daimi "hərəkət" dir. Bacarıqlı bir iş adamı həmişə əsas rəqiblərini izləyir və "yeni gələnlərə" diqqət yetirir. Çünki hamı bilir: bir yaxşı manevr ən güclü mövqeləri belə sarsıda bilər. Müasir biznesdə çoxlu nümunələr var.
Xatırlayırsınız ki, CP hər şeydən əvvəl bir təklifdir. Rəqiblərinizin müştəriləri cəlb etmək üçün nə etdiklərini bilmədən onu necə qura bilərsiniz? Əgər belə bir kəşfiyyat aparılmasa, təklifinizin rəqiblərlə müqayisədə sərfəli görünməsi faktı ilə qarşılaşa bilərik. Rəqiblərinizi izləmirsinizsə, özünüzü fərqləndirmək üçün nə etməli olduğunuzu bilmirsiniz.
Rəqiblər lazımi məlumatların güclü mənbəyi və satışın yaxşılaşdırılması üçün vasitədir. Biznesiniz səmərəlilik baxımından kimə rəqib təklif edir? Buna görə də, ilk növbədə, əsas rəqiblərinizin CP-sini əldə edin - nəyi və necə təklif etdiklərini görəcəksiniz. Bu "qızıl" məlumatdır.
Mən bank sektorunda işləyəndə və hüquqi şəxslərdən əmanətlərin cəlb edilməsi ilə məşğul olanda həmişə rəqib banklardan kommersiya təklifləri alırdım. Müştərilərin əmanət yerləşdirmək üçün bankı hansı meyarlara görə seçdiyini dəqiq bilirdim:
əmanət üzrə faiz dərəcəsi;
minimum nağd pul qalığının ölçüsü;
vəsaitlərə sərbəst çıxış imkanı;
əmanət üzrə faizlərin ödənilməsi üçün əlverişli cədvəl;
əmanətlə təminatla kredit almaq imkanı;
əlavə olaraq cari hesab açmaq ehtiyacı;
faizlərin tez ödənilməsi;
bankın etibarlılıq dərəcəsi;
yerli bazarda təcrübə.

Bu məlumatları öyrəndikdən sonra güclü və zəif tərəflərimizi müəyyən etdim və nəyə diqqət yetirməli olduğumuzu bildim. Uşaqlar və mən rəqibləri daim izləməsəydik, nəticələrin nə olacağını təsəvvür etməkdən qorxuram.
Siz də eyni şeyi edə bilərsiniz: rəqiblərinizin kommersiya təkliflərini toplayın, güclü və zəif tərəflərini öyrənin və daha sərfəli görünəcək öz versiyanızı inkişaf etdirin - həm məzmunda, həm təklifin özündə, həm də dizaynda.
Rəqiblərinizin CP-sini şablon kimi istifadə etməyə çalışmayın – siz daha çox şeyə qadirsiniz. Siz deyəcəksiniz ki, mətnləriniz həm də rəqiblər tərəfindən ov obyektinə çevrilə bilər – amma bu onların problemidir və fikirləşsinlər ki, daha cəlbedici təklif irəli sürə bilsinlər.
Şirkətlərin ən azı yarısı belə şeylər etmir. Bu sətirləri oxumazdan əvvəl rəqiblərinizin CP-lərini şəxsən öyrəndinizmi? Bəli, əla, yoxsa, indi ilk işiniz var - bu sitatları əldə etmək.

Kommersiya təklifləri üçün hədəf siyahısı

Kommersiya təklifləri göndərmək üçün effektiv kampaniya üçün onları kimə göndərəcəyimizi anlamaq vacibdir. Müştərilərdən başlamalıyıq. İddia etdiyiniz pul onların yanındadır. Biz dərhal görürük ki, onlar kimlərdir, indi nəyə malikdirlər, bundan nə dərəcədə razıdırlar, hansı dəyişiklikləri istəyirlər və s. Bir insanın mətni oxumasını istəyirsinizsə, ona bilmək istədiyini verin.
O, yeni müştərilər istəyir - siz ona müştəri bazasını genişləndirmək imkanı təklif edirsiniz.
O, satış artımını istəyir - siz ona bu fürsət haqqında dəqiq məlumat verin.
Bu, rəqabət üstünlüyü əldə etmək məqsədi daşıyır - bunu necə təmin edə biləcəyinizi göstərin.
Kommersiya təklifində nə qədər çox fərdiləşdirmə varsa, oxucu üçün bir o qədər maraqlıdır. Axı o, belə qənaətə gəlir: siz onu nəinki məlumatlarla heyrətləndirirsiniz, həm də onu daha çox maraqlandıran şeyi məhkəməyə təqdim edirsiniz. Hər bir müştərinin fərqli ehtiyacları, ağrı nöqtələri və qərar meyarları var.
Sizin üstünlüyünüz ondan ibarətdir ki, siz kimə kommersiya təklifləri göndərəcəyinizi aydın başa düşürsünüz. Siz müştərilərinizi ən yaxşı tanıyırsınız, çünki onlara məhsullarınızı artıq satmısınız. Siz əvvəlcədən siyahı tərtib edirsiniz, istədiyiniz kimi formatlaya bilərsiniz.
Əsas müştərilərin identifikasiyası - əvvəlcə xüsusi təkliflə əlaqə saxlayacağınız ən cəlbedici müştərilərin ayrıca siyahısını yarada bilərsiniz.
Fəaliyyət sahələrinə diqqət yetirin - siz bütün müştərilərin fəaliyyət sahələrinə bölündüyü siyahı hazırlayırsınız, çünki onların hər biri üçün başqalarına aid olmayan şəxsi təklifiniz ola bilər.
Məhsul oriyentasiyası - əgər sizin çeşidinizdə bir neçə xidmət və ya məhsul varsa, siz “1 nömrəli xidmət üzrə müştərilər”, “2 nömrəli xidmət üzrə müştərilər” prinsipi əsasında müştərilərin siyahısını yarada bilərsiniz.
Müştəri təcrübəsinə diqqət yetirin - Əgər bir neçə ildir ki, biznesdə olmusunuzsa, deməli onlarla artıq qurulmuş münasibətiniz var. Bu bir qrupdur. Bazarda təzəcə peyda olan və ya nədənsə əvvəllər sizin gözünüzdən uzaq olan yeni müştərilər var.

Bu cür sistemləşdirmə kommersiya təkliflərinin göndərilməsi üçün kampaniyanı uğurla idarə etməyə imkan verəcəkdir. Siz poçt göndərişlərinin və danışıqların nəticələrinə əsasən hər bir müştəri üçün məlumat seçə bilərsiniz. Müştəri cəlb etmək bir günün işi deyil, sistemli, sistemli işdir.
Tutaq ki, ümumi siyahınızda 200 ünvan var. Satış təcrübəsi göstərir ki, ilkin mərhələdən sonra müəyyən səbəblərdən sizin üçün maraqlı olmayan əməkdaşlıq edənlər yox olacaq. Yoxlamadan sonra siz kommersiya təklifləri də daxil olmaqla, onları cəlb etmək üçün sistemli iş aparacağınız müştərilərin hədəf siyahısını alırsınız. Və hədəf siyahısı vaxtaşırı yeni vəzifələrlə tamamlanacaq.
Bütün bunlar təsdiqləyir ki, kommersiya təklifi yeni müştərilərin cəlb edilməsi və mal və ya xidmətlərin satışı üçün alətdir, bunu başqası deyil, siz və sizin əməkdaşlarınız həyata keçirəcək.

Kommersiya təklifinizi özünüz yoxlayın

Ticarət sirləri haqqında bir neçə kəlmə

Birgə işləmək perspektivlərini müzakirə edərkən yeni müştərilərim deyir: "Öyrəndikləriniz bizim ticarət sirrimizdir, sizdən bunu yadda saxlamağınızı və eşitdiklərinizi heç kimə açıqlamamağınızı xahiş edirik." Əsas şirkət işçiləri işlərini dəyişdikdə, onlar tez-tez “açıqlamama müqaviləsi” adlanan şeyi imzalamağa məcbur olurlar.
Hər bir şirkətin öz sirləri var. Ancaq bizi daha çox digər tərəf maraqlandırır - şəxsi inkişaflar və yeni məhsullar və xüsusi təkliflər təqdim etmək üçün taktiki hərəkətlər. İndiki vaxtda sahib ola biləcəyiniz ən dəyərli şey yetkin bir fikirdir.
Təsəvvür edirsinizmi, əgər Apple iPad planşet kompüterlərinin inkişafını ondan bir az əvvəl elan etsəydi, nə baş verərdi? IPad-ın dərhal nə qədər rəqib olduğunu xatırlayın. Beləliklə, Apple həqiqətən bir inqilab etdi və moda yaratdı.
Bir dəfə mənə dedilər: Milanda yeni ayaqqabı kolleksiyası təqdim olunanda, səhəri gün ağıllı çinli yoldaşlar artıq bütün kolleksiyanı rəflərə qoymuşdular. Müasir telefonlar, şəkillər, videolar, məlumatlar Çində bir neçə dəqiqə ərzində - və dərhal kütləvi istehsala buraxılır. Bunun nə dərəcədə doğru olduğunu bilmirəm, amma bəzi həqiqətlərin olduğunu da istisna etmirəm.
İstənilən unikal ideya, şirkətinizin divarlarını tərk edən kimi “sağ əllərə” keçəcək. İşiniz haqqında sağa-sola danışmaq çox risklidir. Daha ağıllı (və daha zəngin) biri sizin ideyanızı sizdən əvvəl həyata keçirəcək və sizi yüksək və quru qoyacaq.
Kommersiya təklifləri yazmaq üçün üçüncü tərəf peşəkarını cəlb edərkən, onların bütövlüyünü təmin etməlisiniz. Axı əməkdaşlığın necə bitəcəyini hələ heç kim bilmir. Mənim vicdansız kopirayterlərlə işləməkdəki acı təcrübələrindən danışan bir neçə müştərim var idi.
Bir dəfə biznes konsaltinq xidmətləri üçün kompleks kommersiya təklifi hazırlamalı olan bir müştəri mənə yaxınlaşdı. Söhbətə başlayanda öyrəndim ki, ötən gün müştəri başqa müəlliflə işi müzakirə edib və onun xidmətlərindən imtina edib. Məlum olur ki, onun konsaltinq şirkətləri ilə iş təcrübəsi olub və müzakirə zamanı o, çox maraqlı məlumatları cəsarətlə bölüşüb. Müştərinin imtinasının səbəbi: “Başqalarının sirlərini bu qədər asan danışdığına görə, mənim sirrimi asanlıqla danışacaq”.
Özünüz kommersiya təklifi yazanda bu təhlükə yaranmayacaq.
Bu fəslin məqsədi nədir? Göstərmək istədim ki, siz özünüz peşəkar kopirayterlərdən daha pis olmayan kommersiya təklifləri yaza bilərsiniz. Niyə bu qədər əminəm? Müştərilərimin çoxu dizayn təklifinin bitmiş versiyasını aldıqdan sonra dedi: "Siz bizim düşüncələrimizi və istəklərimizi mütləq əks etdirə bildiniz." Biz eyni dildə danışırdıq və onların oxumağa və məşq etməyə vaxtları olsaydı, əminəm ki, onlar öz başlarına əla CP hazırlaya bilərdilər.
İlk kitabım olan “Kütləvi qırğın kopirayteri”nin oxucularından vaxtaşırı təşəkkür məktubları alıram. Onu oxuyandan sonra özbaşına satış mətnləri yazmağa başladılar. Və onların işləri nəticə verməyə başlayanda təəccübləndilər. Onlardan birinin sözləri: “Heç vaxt düşünməzdim ki, satış mətnləri yaza bilərəm. Ən maraqlısı isə odur ki, bunu bəyəndim”.
Bunlar da sizin kimi oxuculardır. Onlar mətnlərin satışı haqqında ümumi bir kitab oxudular və siz indi kommersiya təklifləri haqqında ayrıca, dərin bir işi oxuyursunuz. Siz uğur qazanacaqsınız, başqa cür ola bilməz!
Məşhur amerikalı iş adamı Robert Kiyosaki demişdir: “Mümkün deyil” sözü sizin potensialınızı bloklayır, “Mən bunu necə edə bilərəm?” sualı. beynin tam potensialı ilə işləməsini təmin edir”.
“Effektiv iş təklifi hazırlamaq üçün nə etməliyəm?” deyə düşünməyə başlayın və beyniniz avtomatik olaraq həll yollarını axtarmağa başlayacaq.

Fəsil 3
Kommersiya təkliflərinin növləri

Kommersiya təkliflərinin hazırlanması sahəsində ümumi nəzəriyyə deyir ki, kommersiya təkliflərinin iki növü var - fərdiləşdirilmiş və fərdiləşdirilməmiş. Mənim fikrim: elmi terminlər nə qədər çox olsa, bir o qədər az anlayış.
Satış və kopirayterlik sahəsindəki praktiklər də iki növ CP-ni fərqləndirirlər, lakin onları daha aydın adlandırırlar: "isti" Və "soyuq".
Satışda "soyuq əlaqə" ifadəsini xatırlayırsınız? Burada vəziyyət eynidir. “Soyuq” kommersiya təklifi yeni müştəri ilə ilk əlaqədir. Beləliklə, ilkin ünsiyyətdən sonra - şəxsi danışıqlardan sonra, üz-üzə və ya telefonla "qaynar" kommersiya təklifi göndərilir.
Bu növlərin hər biri öz xüsusiyyətlərinə malikdir və prinsipcə müxtəlif vəzifələri yerinə yetirir. Dərhal aydın şəkildə başa düşmək lazımdır ki, "isti" olan kommersiya təklifi "soyuq" təklifin qaydalarına uyğun tərtib edilə bilməz.
Gəlin onlara ətraflı baxaq.

"Qaynar" kommersiya təklifləri

Soyuq kommersiya təklifləri

"Soyuq" kommersiya təklifi müştəri ilə ilk "soyuq" əlaqənin mətn analoqudur. Bu tip CP, ilkin xüsusi təkliflə kifayət qədər geniş potensial müştərilərə iş məktubları göndərildikdə kütləvi poçt vasitəsidir.
Nəticə budur: poçt göndərişindən əvvəl heç bir ilkin danışıqlar aparmamısınız, potensial müştərilər sizdən heç bir məktub gözləmirlər, siz geniş hədəf auditoriyasının diqqətini cəlb etmək üçün poçtunuzdan istifadə edəcəksiniz. Belə bir kommersiya təklifi standart və ya əsas adlanır.
"Soyuq" kommersiya təkliflərinin əsas üstünlükləri:
1. Kütləvi hədəf auditoriyası üçün nəzərdə tutulmuş vahid nümunəvi kommersiya təklifi hazırlanır - bu, vaxta və pula qənaət etməyə kömək edir.
2. Potensial müştərilərin geniş auditoriyasının ani şəkildə əhatə olunması həyata keçirilir - yeni şirkətin və ya yeni təklifin yaranması haqqında arzu olunan bazar seqmentinə mesaj.
3. Qısa müddətdə bir çox müştərilərlə işgüzar əlaqələr qurmaq mümkündür (poçt göndərildikdən sonra telefon danışıqları sayəsində).

Üstünlüklərin olduğu yerdə çatışmazlıqlar həmişə sakitcə gizlənir. "Soyuq" kommersiya təkliflərinin zəif tərəfləri arasında aşağıdakı mövqeləri qeyd etmək olar:
1. Hər bir müştəriyə onun şəxsi ehtiyac və tələbləri əsasında yaradılmış şəxsi təklifin olmaması.
2. Bir çox e-poçt ilkin olaraq qərar qəbul edən şəxs tərəfindən oxunmayacaq - nəticədə vaxt və pul itkisi ilə nəticələnir.

Bu çatışmazlıqlara baxmayaraq, "soyuq" CP-lər işləyir - bir şərtlə ki, onların tərtibi və yayılması məsələsinə mümkün olan ən yüksək keyfiyyətlə yanaşasınız. Təcrübəmdə xırda-xırda parçaladığım “soyuq” kommersiya təklifləri ilə də, məni zərif şəkildə zəng etməyə sövq edənlərlə də rastlaşdım. Şübhəsiz ki, təcrübənizdə oxşar hallar olub.
İndi düşünək ki, hansı hallarda kommersiya təklifləri göndərmək aktualdır. Hər şeydən əvvəl, geniş potensial müştərilər üçün (hipotetik səviyyədə) maraqlı olan bir xüsusi (tercihen dar) xidmət təklif etdikdə. Misal üçün: